商业银行小微业务市场营销分析

第一篇：商业银行小微业务市场营销分析

商业银行小微业务市场营销分析

一、小微业务的市场现状

根据国家统计局设定的企业规模指标，我国的小微企业一般是指营业额在5000万元以下、人数200人以下的经营实体，含企业法人及个体工商户。在我国，该群体占全国企业总量的99%，对国内生产总值的贡献率达60%，对税收和出口的贡献率达50%，创造了约80%的就业和65%的专利。因此，小微企业不仅对国民经济平稳发展有着重大贡献，也是经济领域最活跃、最具创新力的力量。

但是，基于小微企业群体经营特点及历史原因，小微企业群一直存在“融资难”问题。原因是多方面的，具体包括：第一、该类群体业务规模较小，受行业周期性波动影响较大，抗风险能力偏弱；第二、企业经营及财务管理体制不健全，缺乏透明规范的财务信息披露，与融资机构之间存在较多的信息不对称；第三、信息不对称使得融资机构为规避信用风险，大多要求提供小微企业群体提供房产等能够快速变现的抵押物方予以融资，信贷准入门槛偏高；第四、小微企业融资需求虽大，但单户授信额度较小，且存在短、小、频、急的特点，融资机构操作成本较高，不及大中型企业的投资回报率。

随着我国金融市场的逐步开放及利率市场化改革的到来，金融市场竞争进一步加剧。尤其是在商业银行领域，产品同质化严重，对大中型企业及高端客户的争夺使得利润率不断下滑；同时，新资本协议的实施，商业银行受困于资本金要求，需要进行业务转型，提高资金回报率。为拓宽市场业务、夯实客户群体、提高资金回报率及达到监管要求，各商业银行纷纷将目光转向小微信贷领域。

尤其是2010年以来，银行纷纷借鉴国际银行先进经验，引入商户联保、评级打分、交叉检验等风险控制手段，通过组织层面成立小微业务专营机构，人员层面组建专业信贷队伍，收益层面差别化利率风险溢价，担保层面或与专业市场合作提供联保贷款，或放大抵押物抵押率，或提供小额信用贷款，小微信贷领域取得快速发展，有效缓解了小微企业融资难问题。

下面结合某城市商业银行的小微业务运作模式，对该领域的市场营销方式进行简要分析。

二、小微业务的产品特征

区别于原来将3000万元以下融资客户统一划归中小企业信贷业务的传统模式，商业银行就该块领域进行了更为细致的市场划分，如融资额度在50万元以下的属微贷客户，50至500万元的属小贷客户，500至3000万元的属中小企业客户，差异化设计产品及服务，以符合小微企业的经营管理方式及资金需求。具体产品特征为：

1． 担保方式灵活。小微业务以借款人偿贷能力分析为风险控制核心，通过一系列的调查、分析和交叉检验技术，准确计量和验证客户的真实财务状况，从而做出合理的判断和决策。在此基础上，微贷客户无需提供抵押物，以信用类贷款为主；小贷客户担保方式多元化，或放大房产等抵押物成数，从原来的70%上浮至120%，或允许存货、设备、专利权、仓单等提供担保，或由多名商户提供联保捆绑融资，或由专业市场场主为场内商户贷款提供担保；中小企业则引入供应链金融，通过国内保理、订单融资、担保提货等形式，担保形式更加多元化。基本上，只要小微企业在稳定、盈利经营，即可满足上述某一类或几类担保条件，获得银行贷款。

2． 审批快捷高效。小微业务因设立专营机构管理，如该城商行成立事业部专项运作小微业务，使得整个信贷流程在部内封闭运作，避免了大中企业贷款在营销部门与审批部门之间的兜兜转转及多层审查，效率大幅提高。其组织架构图如下：

小微业务坚持调查、审批两个环节，不再滋生其他环节，故大幅缩短业务流 程。从业务受理到审批完成，微贷业务一般为3个工作日，小贷业务一般为5到8个工作日。

3． 信贷资料简便。大中企业的融资主体必须为法人，属关联企业的还需进行统一授信。融资申请材料一般需要提供经审计的财务报表，规范的购销合同、银行流水等经营凭证，合理的历史沿革及发展前景等。小微企业则不同，它的融资主体既可以是个人，也可以是企业，一般只需提供如身份证、营业执照等证明其经营身份，及银行流水、购销单据等证明其真实稳定经营的材料即可，无需缴纳报表审计费、抵押物评估费等，简化贷款手续，降低了贷款的准入门槛。

三、小微业务营销渠道管理

商业银行开展小微业务，营业网点和客户经理同样是最重要的销售渠道。银行营业网点一般遍布所处城市的各区域，且多位于区域内的中心位置，在当地有一定市场知名度，广泛的人脉关系，并积累了一定的客户资源。因此，小微业务市场营销一般以网点为载体，通过在网点设置宣传展架、张贴海报、电子门楣闪烁业务标语等方式吸引客户眼球。同时，与各网点实行联动营销，一方面通过奖励支行员工业务推荐费的形式鼓励大堂经理、柜台人员、理财经理、网点主任等主动推介小微业务；另一方面，对属网点推荐并成功放款的客户，其日常结算、银行卡开立、电子银行等相关业务则由推荐网点办理。对一次性推荐批量小微客户的分支行，则实行业务分成，即将贷款额度按一定比例计入分支行年度任务指标，分支行可冲抵当年贷款任务指标及利润指标。

客户经理是业务开展的核心元素，也是银行面向市场的窗口，其专业素质和服务态度直接代表银行形象及小微业务品牌，因此，对于客户经理队伍的管理至关重要。

1、招聘。对小微客户经理人员的遴选较为严格，与招聘大中企业客户经理强调客户资源不同，小微客户经理要求能吃苦耐劳、积极主动、反应快速、热情开朗。其招聘流程分为笔试、小组面试、单独面试三个环节，分别考核应聘人员的逻辑思维能力、数理能力、沟通能力、组织协调能力、分析能力、营销能力等，一旦应聘成功，即成为正式编制员工，享有编制内员工待遇，非大多数银行实行的劳务派遣制。招聘流程及考核维度具体如下图：

2、培训。培训是培养客户经理队伍的关键环节，主要培训内容包括信贷技术传授、沟通技巧实操、风控政策更新、职业素养传导、企业文化灌输等。对新进员工，一般安排两周的理论培训，之后以“传帮带”形式进行三个月的实务演练，之后才正式上岗。同时，要求分支网点每周开会学习相关文件，了解最新信贷政策，总部也会定期举办业务培训会，以标准化信贷操作模式，并建立上传下达的信息共享渠道。除此以外，对信贷队伍的不同角色也组织针对性培训，如业务主管培训、后台专员培训、贷审委员培训、小贷客户经理培训、风控人员培训、面试官培训等，对信贷人员实行专业化培养。

3、考核。小微业务执行公开透明的薪酬体系，客户经理根据自身业绩完成情况及贷款质量按劳取酬，各分支机构的后台专员、业务主管、区域经理等与所属机构的客户经理平均薪酬挂钩，实现队伍上下及作业前中后台均与业绩挂钩的绩效考核体系，有效刺激信贷队伍的业务积极性，避免出现大中企业信贷队 伍经常发生的互相推诿责任、运作效率低下的情况。小微业务考核以月为周期，对于客户经理，每月会设定最低任务及目标任务两个指标，完成最低任务方可获取绩效工资，完成目标任务视为业绩合格。为保证服务小微企业，增加存量小微客户群体，微贷客户经理的考核指标以贷款笔数为主，辅以贷款金额，主要按照业务完成笔数进行计价；小贷客户经理则取消笔数限制，按当月新增贷款量计提绩效工资。同时，实行分支机构及客户经理的业绩排名，每日更新，对优秀团队及个人每月予以奖励，年终对履职优秀者发放额外年终奖。

四、小微业务品牌建设与宣传方式

由于当前银行间产品同质化问题严重，而地方性商业银行因固守本土，大多给外界规模小、资金少、管理不规范的印象，较之四大国有银行及活跃的全国性股份制商业银行，知名度有限，市场信任度不高。为此，树立负责任、专业度高、实力雄厚、服务质量好的品牌形象，是城商行及其小微业务长期稳定发展的必由之路。

小微业务品牌于隶属银行整体品牌，在产品名称、LOGO、宣传语、宣传方式、宣传内容等方面应保持一致，切忌自成一体，游离于银行整体品牌形象之外。在产品命名时，应尽量丰富并差异化产品内涵及外延，内涵方面突出产品特征：如“微小贷”，突出市场受众群体为小微企业的特征；如“便捷贷”，突出贷款操作快捷的特征；如“及时贷”，突出产品能快速满足客户融资需求的特征。外延方面，小微业务可多样化产品系列，使产品在宣传时更容易普及，让不熟知金融产品的小微客户群体更容易接受，对产品特征一目了然。如欲突出担保方式，可开发信用贷、存货贷、设备贷、船舶贷、产权贷等；如欲突出客户行业类型，可开发木材贷、布匹贷、电子贷、服装贷、鞋业贷等„„不一而足。

宣传渠道选择方面，受成本及经费控制，虽然希望达到铺天盖地的宣传效果，但也要考虑投资回报率。为此，应建立有效的广告宣传效益分析模型，监测宣传回馈效果，选择最有效的宣传模式。为同时达到品牌建设及业务推广的目的，常用的宣传渠道包括：

1、银行内部渠道：包括短信平台、客服热线、官方网页、官方博客、ATM防护亭等，开辟小微业务专栏及受理渠道，一方面对外说明该银行已开通小微信 5 贷业务，产品体系进一步丰富化；另一方面也给部分对小微业务（因担保条件宽松、客户经理直接上门营销等而被怀疑是高利贷人员或不法分子）持有疑窦的客户证实查询的途径。同时，鼓励分支行人员推荐目标客户，通过对接宣讲、案例演示、业务合作等方式，将营销从内部做起，充分调动支行既有资源，实现联动营销，互惠互利。

2、外部媒介渠道。常用渠道包括都市报、日报、晚报等区域性主流媒体，地铁、公交车身、出租车、公交站台等主要交通运输工具，以及电视、电台、网络、社区框架广告、邮局直接投递等，此外，在闹市中心及交通枢纽地段设置大幅广告牌也是常用方式。这些渠道受众面广，动辄以数十万计，公信力强，可侧面证实银行综合实力，但因其成本高昂，信息传达有限，不能做到针对性营销，获取有效客户不多，故一般多结合业务开办、分支机构成立、取得阶段性成果等噱头合并宣传。为达到针对性营销、给业务开展带来实际成效的目的，除客户经理直接上门营销专业市场、地方商会的目标客户外，还会在如商会杂志、行业报刊、专业市场广告位投放广告，使营销点面结合，深化市场记忆。

3、口碑相传。实践证明，经过一段时间的广告投放后，宣传效应逐渐衰退，业务能否长期稳定发展，取决于此前树立的口碑效应。客户来源数据显示，业务开展一年后，广告宣传、网点推荐、客户介绍基本上是三足鼎立，且广告宣传占比逐渐下降，同时，客户介绍的成功放款比例最高。因此，一以贯之地保持小微业务的便捷、高效原则是立足之本，贯彻热情、廉洁服务的理念是长远之策，顺应市场发展情况灵活调整信贷政策是活水之源。

综上所述，商业银行的小微业务市场营销既有与其他业务类似的共性，也有其行业特性。在市场参与主体逐渐增加、产品同质化明显、宣传渠道共享的时代，如何能让小微业务的市场营销独树一帜、差别化运营，在风险可控的前提下实现利润最大化，是所有从业人员将不断探索的课题。但是，无论运营机制、宣传模式如何变化，笔者认为，适时开发符合小微客户融资需求的产品，建立高效、专业的服务团队，建立良好、长期的市场口碑，将风险控制在可接受范围内，是商业银行小微业务持续、快速发展的关键所在。

第二篇：地方性商业银行微贷业务发展分析

地方性商业银行微贷业务的可行性分析

近期，中国银监会出台《关于深化小微企业金融服务的意见》，在《关于支持商业银行进一步改进小微金融服务的通知》（简称“银十条”）基础上提出了15条具体措施，继续推进小微金融差异化监管政策，完善小微信贷金融环境。

截至2012年12月末，全国用于小微企业的贷款余额达14.77万亿元，其中小型微型企业贷款余额12.04万亿元，比全部贷款增速高2.62个百分点。截至2013年3月末，用于小微企业的贷款余额15.5万亿元，同比增长21.1%。小微企业信贷的高成长性已经成为国内银行业的共识，小微企业金融成为了真正的蓝海。支持小微企业，大力发展微贷业务，不仅因为政策导向，也是银行生存和发展的需要。

2013年7月20日，央行全面放开贷款利率0.7倍的限制，深入推进利率市场化改革。此举势必使得对公信贷市场竞争更加激烈，将把众多地方性商业银行推向中小企业信贷市场，未来的微贷业务竞争将会更加激烈，将逼迫地方性商业银行增加微贷业务投入，提升微贷业务的管理水平和风控水平。

一、发展微贷业务的政策分析

（一）发展微贷业务顺应国家经济政策导向，有利于顺应国家关于支持实体经济、扶持小微企业的政策导向和监管要求

国务院和有关部委先后出台了一系列金融信贷支持实体经济、扶持小微企业的政策意见。要求各家金融机构在信贷增量上，要加大对先进制造业、战略性新兴产业、劳动密集型产业和服务业、传统产业改造升级等的信贷支持。对“三农”和小微企业的信贷支持应当继续保持倾斜。

1、实体经济需要金融支持

2013年6月19日召开的国务院常务工作会议指出，金融和实体经济密不可分。要逐步有序不停顿地推进改革，优化金融资源配臵，用好增量、盘活存量，更有力地支持经济转型升级，更好地服务实体经济发展。稳增长、调结构、促转型、惠民生，金融发挥着重要作用。

银监会数据显示，2月末，银行业金融机构涉农贷款余额18.1万亿元，同比增长19.7%。3月末，用于小微企业的贷款余额15.5万亿元，同比增长21.1%；保障性安居工程贷款余额7006亿元，同比增长34.6%。中西部地区贷款增速继续高于东部地区。这充分表明，今年以来，银行业在服务实体经济、推进改革转型、维护金融稳定等方面成效明显，各家银行在小微企业贷款和涉农贷款方面加大了重视和信贷资源的投入。

2、提高金融服务实体经济的质量

在新形式下，小微金融机构要始终坚持服务实体经济这一本质要求，深耕本地市场，下沉业务重心，将金融服务向基层延伸，加大对小微企业和“三农”支持力度，努力提高服务县域实体经济能力和水平。同时，注意防范不符合县域实体经济真实需求的“金融创新”，防止资金自我循环以及监管套利行为，确保信贷资金流入实体经济。

3、提高自身生存发展能力的客观需要

在贷款利率0.7倍限制取消后，四大国有商业银行凭借资金优势将垄断对公信贷市场，而地方性商业银行在存款利率上浮10％，对公贷款利率下浮70％以上的双重压力下，将更多的转战议价能力更强的中小企业信贷市场和微贷业务市场。

（二）地方性商业银行大力发展微贷业务，可以在当地迅速形成特色，打造知名度，顺应监管机构的要求

监管机构也要求城商行和各地农信社走差异化道路，形成自己的特色，支持当地实体经济、扶持当地中小企业。早在2010年，不论是监管层面还是全国城市商业银行发展论坛第十次会议，都提出了城市商业银行差异化发展的要求 中国银监会完善小企业金融服务领导小组办公室主任肖远企曾在某城商行调研时指出，市场定位要有理念，即要有差异化、特色化；跨区发展要分析市场竞争性、互补性、可持续性、可复制性和风险管控。

大力发展微贷业务成为地方性商业银行差异化、特色化发展的成功助力，完全符合和顺应国家政策导向和监管要求。

二、发展微贷业务的竞争分析

1、大力发展小微金融有利于建立先发优势

在金融脱媒、利率市场化的背景下,各家商业银行迫于生存和发展的压力,积极进行业务转型,推进客户结构重心下移，大力发展500万元以下的中小企业信贷业务。2012年上半年,以银行为主的金融机构投放小企业贷款9332亿元,占同期全部企业贷款增量的32.7%;小企业贷款余额增速比同期大、中型企业贷款增速分别高10.1个和5.9个百分点，可见在500万以下的中小企业信贷业务竞争之激烈。但同时，单户100万元以下的微型贷款业务又是一个细分的新市场，尚没有哪个银行一家独大，值得地方性商业银行抢占先机，快速收获。

2、大力发展微贷业务有利于应对非金融机构微贷业务的挑战 目前，小额信贷公司、网络融资平台和其他影子银行迅速加入到微贷业务中来。至2011年上半年，中国网络融资整体规模已由2007年的2000万元升至60亿元，年复合增长率达225%。国家开发银行对微型企业信用贷款市场的调研显示，该市场需求保守估计是至少5万亿元。

为数众多的小额贷款公司、典当行不断涌现，“阿里贷”以淘宝商户为对象开展小额信用贷款，宜信公司以居间理财模式大规模开展微贷业务。网络微贷“人人贷”2012年1到6月交易量已达1.3亿元，同比增长10倍以上，有1700余名小微企业主、个体经营户和个人消费者通过人人贷向超过1万名理财者募集到所需资金。这些鲜活而急促的变化使我们必须相信，微贷业务必须尽快发展、大力发展。

3、大力发展微贷业务有助于推动地方性银行建立适合自身发展的创新模式

微贷业务的批量化营销、标准化审批、集约化管控有利于地方性银行建立适合自身发展的业务营销、风控和管理模式。此外，以打分卡为技术自动审批小额度业务也可批量、标准化地进行大规模操作，减少人员成本。如未来借鉴网络信贷、电子银行、手机银行等新技术，将进一步推动地方性银行建立适合微贷业务特点的新型管理模式。

三、发展微贷业务的市场分析

1、“蓝海战略”(Blue Ocean Strategy)最早是由W.钱.金(W.ChanKim)和勒妮.莫博涅(Renee Mauborgne)于2005年2月在二人合著的《蓝海战略》一书中提出。如果我们把整个市场想象成海洋，这个海洋由红色海洋和蓝色海洋组成，红海代表现今存在的所有产业，这是我们已知的市场空间；蓝海则代表当今还不存在的产业，这就是未知的市场空间。用简单的话来解释：红海就是红色的大海，防鲨网的范围之内，水质混浊，营养贫乏，但是人很多，在这个小圈围之内不能出围，人人都竞争激烈；而相对蓝海就是蓝色的大海，防鲨网之外海之深处，水质和营养物都很好很丰富，范围也相当广泛，竞争的人也少，蓝海竞争胜者将得到比红海多得多的利益。那么所谓的“蓝海战略”就不难理解了，“蓝海战略”其实就是企业超越传统产业竞争、开创全新业务市场的企业战略。

2、对于商业银行而言，要寻找激烈同质化竞争下的“蓝海”战略，将主要体现在金融产品的差异化定位上。差异化战略最早由哈佛商学院教授迈克尔〃波特提出。他指出所谓差异化战略，是指使企业产品、服务、企业形象等与竞争对手有明显的区别，以获得竞争优势而采取的战略。按照波特教授的一般性企业竞争战略原则去思考一些中国银行业的战略定位问题，不难看出，有效的差异化战略能够帮助银行摆脱同质化竞争的压力，提高利润水平，赢得细分市场的客户，从而最终为银行在竞争中赢得优势。

3、发展微贷业务则有利于避开小企业信贷业务的“红海”。无论是被迫遵从银监会的“两个不低于”还是自觉自愿，各银行300-500万元左右的小企业贷款如火如荼地超常规增长，造成一个小企业客户多家银行授信越来越多、贷款收益越来越低、风险越来越大，可以预见小企业贷款正在变成“红海”，“挤出效应”也将使地方性商业银行小企业信贷综合收益率逐渐下降、目标客户的信贷风险逐渐上升。而微贷业务凭借其小额、分散、高利的特征，将成为应对这一难题的最佳答案。

4、微贷业务具有广阔的市场前景。以浙江台州地区为例，该地区有泰隆、民泰、台州三家主要从事微贷业务的小银行，他们在微贷业务上都各自发展到300亿元左右的规模，取得了令人瞩目的成就。而北京、上海、深圳、杭州等地的民营经济总量是台州的数倍，仅北京地区的专业市场就有2000余家、个体工商户70余万，上海、深圳和杭州个体工商户和私营业主数量分别为：上海110余万户、深圳80余万户、杭州50余万户，除大城市之外，全国各地县域城市也都形成了各具产业特色的小企业产业集群，仅河北省就有省级中小企业产业集群120个。这些市场的个体工商户和小私营业主基本都处于金融提供较弱的局面，同业竞争强度小，绝大多数都能成为我行的潜在客户。

5、数据表明，中小和小微企业的市场潜力并不亚于大型企业。以山东省地级市济宁市为例：2010年末，济宁市的民营经济发展到33.0万户，增长2.1%。其中民营企业2.9万户，增长9.9%；个体工商户30.1万户，增长1.4%。从业人员达到187.3万人，增长3.9%；注册资金486.3亿元，增长14.1%；资产总值达2208.1亿元，增长10.1%。全市民营经济的税收贡献额占到全市税收收入的59.3%，已超过全市总税收的半壁江山。多数小企业和个体工商户融资需求旺盛，为小微信贷提供了丰富的客户资源。因此，避开与大中型银行的同质竞争，也避开了把自己推向“傍大款、垒大户”的“独木桥”，更规避了因贷款集中度过高而导致的流动性风险。所以，地方性商业银行通过增强对小企业金融服务重要性的认识，“不与大银行抢市场、争客户”，将小企业作为基本的客户群体，把信贷业务发展战略重点转移到服务小微企业上面，可以更好地利用其小企业的“资源”优势得到进一步发展。

四、地方性银行的现状分析

（一）与国有及股份制大型商业银行相比，地方性中小商业银行的天然竞争劣势是显而易见的。这些竞争劣势主要体现在以下几个方面：

1、自身固有的缺陷是其处于竞争劣势的根本

（1）规模化不足。机构设臵上的局限使得地方性商业银行资产规模小、竞争能力弱、抗风险能力差，不仅导致其经营风险高，而且阻碍、牵制业务开拓发展。地方性商业银行由于规模小、网点少、营业额低,业务开发成本无法分摊，因此制约其科技水平的改善，也制约着其业务的发展和风险的化解，使得地方性商业银行竞争力不强，生存困难，存款有进一步向国有大银行集中的趋势。地方性商业银行与国有商业银行的改革和发展没有配套，国有商业银行按照改革和发展的要求，正在从一些地区和领域让出部分市场空间，而地方性商业银行的设立和发展却没有相应地连动起来。

（2）市场定位不准。地方性商业银行“克隆”了国有商业银行的常见弊端，即“大银行病”，其直接影响是使其失去了地方性商业银行的特色与优势，经营成本上升。当我国地方性商业银行普遍追求“做大”、企图抛弃“中小概念”时，在西方发达经济国家，地方性商业银行却是广泛存在且高效运作的。尤其是一些地方性商业银行已呈现出与国有商业银行高度雷同的现象，特别是市场定位的趋同性，已经把地方性商业银行带入“死胡同”。由于地方性商业银行坚持跟随型战略，没有自己的经营特色，因此，至今无论从区域上，还是从产品上，甚至在某一单项业务上，都无法打破四大国有商业银行的垄断格局，没有形成自己的发展特色。尤其是近几年来，国有商业银行加快了改革和转轨步伐，并将业务发展重点转移到了二、三线中心城市，使得地方性商业银行业务开拓更加艰难。

（3）内部治理结构不合理。地方性商业银行自身内部治理结构不合理，内控机制不健全，缺乏有效的监督机制，经营者视野及政策敏感度不够，从业人员素质参差不齐，技术老化，知识结构失衡，高水平人才匮乏，很难适应现代金融业发展的要求，制约了大部分地方性商业银行的管理创新、业务创新和技术创新的能力。

（4）缺乏市场定价权。由于国有商业银行与地方性商业银行在规模上的巨大悬殊对比，导致地方性商业银行在利率定价上缺乏足够的话语权。并且随着我国利率市场化进程的加快，这一问题将会更加明显。由于资金价格的保本点与资金规模的大小关联极大，即资金规模越大，资金价格保本点越低，这样国有商业银行在资金价格上的优势显而易见，国有商业银行可以利用利率的浮动区间合法地冲击地方性商业银行的资金价格。

2、外部环境的缺失进一步加剧了其劣势地位

（1）政府的干预过多。由于地方性商业银行的地方属性比较浓厚，大多是由地方政府控股，在现行体制下，各级地方政府为了多上项目，以促进本地区的经济发展，往往对地方性商业银行的项目调查、信贷决策等经营活动直接干预，导致决策失误，造成资产质量低下，资产流动性差等后果。另外，政府主导的组建模式使地方性商业银行承受较重的历史包袱，资产质量先天不足。部分地方性商业银行经营状况呈恶性化之势，表现为资不抵债、巨额亏损、坏账严重、管理松弛等。这其中不排除社会经济及银行自身经营水平等多种因素的影响，但关键的原因是政府主导的强制性制度变迁，特别是政府强制进行的城市商业银行的组建模式。

（2）政策性限制过多。首先，在市场准入方面，存在准入标准的软约束问题，特别是对于地方性商业银行设立异地分支机构这种市场准入的限制，很容易形成对国有银行低效率的保护。其次，在业务运营上，监管部门按照国有商业银行的经营范围限定中小商业银行的经营业务，实际上锁定了中小商业银行的发展轨道，限制了中小商业银行因地制宜进行业务创新的能力。最后，调控政策的“一刀切”也容易“误伤”地方性商业银行。例如2010年以来的贷款规模限制政策，把处于快速发展期的地方性商业银行和处于稳定发展期的国有银行同等对待，造成地方性商业银行在存款快速增长的情况下，却苦于贷款规模限制而不能发放贷款，结果是存贷比严重偏低，影响其经营效益，对地方性商业银行的发展起到了严重制约作用。

（3）历史原因造成的信用环境缺失。由于国有商业银行打着“国字号”招牌做后盾，造成了对地方性商业银行的信用歧视。尤其是历史上一些中小地方性金融机构的关停整顿更是损害了地方性商业银行的信用形象，舆论宣传也未能从正面、积极的角度进行报道。这些都造成了社会公众对地方性商业银行的信任危机。这样信用环境也对地方性商业银行的业务发展造成了一定影响。

（二）地方性商业银行在收集中小企业的信息上具有得天独厚的成本优势，为他们开展差异化经营奠定了基础

因为受规模所限，区域化经营是地方性商业银行的一个基本策略，所以地方性商业银行的地缘性基本上都很强。这种地域或区域优势使地方性商业银行对本地区小微企业的各种信息，从企业经营状况到企业经理和所有者的能力与信用、从静态信息到动态信息都能比较及时获得，其信用调查成本要比大银行低；另一方面，地方性商业银行通过与小微企业之间的长期互动而形成关系型信贷过程中所需要的具有人格化特征的“软信息”，也具有大银行不可比拟的优势，从而使地方性商业银行的信息搜寻成本进一步降低。除此之外，中小金融机构的经理大多是在当地社会有相当关系网络，也都是地区的社会精英，尤其在企业界和各级地方政府的人脉较广，因此他们能为地方性商业银行的资金寻找到潜在的信贷客户。特别是在中国，由于有家乡情结、亲朋的顾虑，借款者的违约风险较低。虽然大银行在地方上也设有分支机构，但其决策人员多由上级行派出，这些经理与地方的精神联系不能与地方性商业银行相提并论。因而与客户联系不够密切，难以通过人际关系渠道吸引潜在的客户，并且风险较高。由于地方性商业银行局限于区域内经营，因而区域内如有某个发生违约，信息会在狭小的范围内非常敏感且受人关注，信息的传播速度极快，从而形成低成本的有效社会监督。而且，区域内的中小企业和地方性商业银行为了能够在区域内长期生存共同发展，中小企业与中小金融机构基于共同的利益，倾向于长期互惠合作，因而在合作组织中的中小企业之间，企业和银行会形成一个信息交流网络，有利于双方互相的监管督查。

五、发展微贷业务的收益分析

（一）微贷业务资本占用少，盈利能力高，适宜将其作为战略性产品

1、对比微贷业务（100万以下）、小企业贷款（300万-500万）、对公贷款三类信贷业务，在同样的存贷比、资本消耗下，以内部资金平均价格5%计，微贷业务利差13%（年利率18%），小企业贷款利率差4.07%（综合利率9.07%），公司贷款利差2.55%（综合利率7.55%），微贷利差是小企业贷款的3.2倍、公司贷款的5.1倍。另外，在资本占用上小企业业务为0.75%，而微贷的资本占用为0.5%。如果将其他贷款额度和发行的小企业债调整100亿元额度发展成为微贷业务，银行利润将至少增加10亿元。因此，大力发展资本消耗更少、收益更高的微贷业务，是地方性商业银行贯彻“转型、差异化发展”要求的最佳手段。

2、小微信贷产品由于利率定价较高：对贸易流通型企业执行15%的利率标准，对生产型企业执行13.2%的利率标准，而且由于收益较高的贸易流通型企业在实际目标客户中所占比重更高，所以该产品有别于一般信贷品种，具有较高收益的特点。但是与此同时，由于小微信贷的单笔放资金额较小，小微信贷产品的各类成本支出也比其他信贷品种成本要高。这也使得小微信贷产品“高收入、高支出”特性非常突出。为进一步了解小微信贷的绩效情况，来验证小微信贷是否可以成为地方中小商业银行发展中的利润“蓝海”，我们可通过对比各类企业发放的贷款收入和支出情况，来验证小微信贷是否具有较高的放贷绩效。

通过“表一不同类型企业放贷绩效比较”将大型、中小型和小微企业发放贷款进行绩效对比后，可以非常明显的看出：一是在放贷收入上，小微信贷具有非常明显的优势，每千万元贷款，小微信贷可以平均获得148万元的利息收入，远远高于中小企业的88.15万元和大型企业的75.34万元的平均利息收入。二是在成本支出上，小微信贷(56.3万元)高于大型企业放贷支出(46万元)，低于中小企业放贷支出(58.4万元)。如果考虑到济宁银行的小微信贷进入成熟期后，其内部资金拆借成本会提升到一个正常水平，那么小微信贷的成本支出水平在三者中是最高的，但成本的增加幅度主要体现在人员工资水平上(小微信贷需要的信贷人员较多)。三是从净收益上看，小微信贷的每千万元放贷净收益(91.7万元)明显高于其他两种类型的企业，而且，从表中可以看到，中小企业虽然在放贷净收益上排在第二位，但和大型企业相比并没有显著差别。这主要是因为对中小企业的放贷利率和大型企业相比并没有高出多少，而支出的工资成本和风险覆盖成本却比较高(注：以上比较均未考虑其他支出成本)。综上所述，由于较高的利率定价和增加幅度并不大的支出成本，小微信贷的放贷绩效优势是非常明显的。

(二)影响小微信贷放贷绩效的变量分析

以上结论，是假定目前影响各种类型企业放贷绩效的各种因素不变的情况下得出的。不过，在以上各种因素中，在其他变量基本不会发生大的变化的情况下，可能会影响小微信贷产品收益的最大变量有两个：一是规模，二是不良贷款率。

1、在小微信贷产品开展初期，由于前期投入较高，业务未得到充分发展之前，该产品有可能会出现亏损，但随着产品的逐步成熟及信贷规模的不断扩大，规模不足这一问题会很快得以解决。

2、除此之外，可能会影响放贷绩效的另外一个最为重要的因素就是不良贷款率。不良贷款率的变化会显著影响不良贷款的变化，从而显著影响风险覆盖成本。当小微信贷的高利率定价所带来的额外收益不能弥补不良贷款的增加所带来的损失时，小微信贷的放贷绩效会明显回落，甚至可能会造成亏损。因此，风险控制是否得力成为小微信贷能否会持续发展并成为地方性商业银行实施“蓝海战略”的重要依据。

六、微贷业务的风险分析

地方性中小商业银行能够实施“蓝海战略-微贷业务”的核心是对风险的控制，良好的风险控制体系是决定其微贷业务能够持续发展的基石。由于微贷业务一般具有“高收益、高风险”的特性，因此如何有效控制战略实施中的风险成为微贷业务能否成功的关键。反过来看，微贷业务的选择，由于在经营上与大多数商业银行的“非同质化”，在某种程度上，甚至可以削弱系统性风险如金融风暴等带来的冲击，有利于增强地方性银行的“非规模化”的抗风险能力。

（一）微贷业务的风险点

微贷业务的风险点主要包括三个方面。一个方面是客户本身的信用风险造成违约，其原因在于客户没有足够的现金流作为第一还款来源，也缺乏足够的资产作为第二还款来源；透支自身信用，过度举债；信用意识差，违约成本低。第二个方面是客户所在的行业性、系统性风险，其原因在于客户所在行业受宏观经济形势影响，造成数量不等的一类客户违约。第三方面是银行员工违规操作或道德风险，造成对客户调查、审查、贷后管理不尽职。

（二）微贷业务的风控分析

针对这些风险，只要银行把握微贷业务的核心特点，设计有效的防范措施，整体风险一定是可控的。

1、微贷业务的“小额”使得单笔风险敞口小，违约损失小。一个是单个客户的授信总额小，一般控制在100万以内，即使单个客户发生风险，占银行总授信的比例小；另一个是授信供给小，占客户总负债的比例小，客户还款的压力小，违约概率小。相比对公信贷业务要将一个客户做深、做透、主办行全面合作，微贷业务仅给客户提供少量、非铺底资金，相对安全。

2、微贷业务的“分散”使得业务总体违约率低。客户数量大、行业分散，单个客户不良的传导效应被隔离，有效消除了“羊群效应”和“蝴蝶效应”。此外，通过微贷业务按月、按季等定期还款的机制设计，减轻了借款人一次性还款压力，也能够分散风险。

3、个人担保方式既增加了借款人违约的“口碑”压力，也保证了第二还款来源。个人担保的保证方式在泰隆、包商等微贷业务中大量成功使用，已被证明是非常有效的管控方式。在此种担保方式下，借款人一旦违约，将直接影响其在亲友等圈子中的信用形象，不到万不得已不会轻易违约，同时一旦违约银行也可追索担保人的连带责任。

4、微贷业务的高利率决定该品种风险抵补能力强。剔除资金成本，基本上不超过10％的不良率就不会亏损，而且客户数量越多，这个优势越明显。

从微贷业务的经验数据看，综合不良率较低。数据表明，截至2011年11月，包商银行小微贷款的不良率0.33％，哈尔滨银行小额信贷不良率0.7％，民泰银行不良率0.69％，泰隆银行不良率0.64％。其中，泰隆银行的“融易通卡”产品特点与我行臻信卡类似，透支余额30亿元，不良贷款700万元，不良率仅为0.23％。杭州银行北京分行2012年10月初臻信卡用信余额约15亿，不良余额为65万。

七、微贷业务的典型实践

（一）理论基础

1、大数定律

概率论中的大数定律理论核心是一些看似随机的现象随着重复测试的次数越多，其呈现出的结果越具有规律性。这意味着，一些看似偶然的结果其背后可能存在着一定的必然性，但只有当相同的现象与结果重复出现足够多次数后，其背后的必然性才能被凸显出来。

因此商业银行在开展小微信贷业务前，可通过运用大数定律理论预先测算出同一集群客户的预期损失结果概率，然后在实际业务开展过程中通过精巧的产品设计、过硬的风控技术、足够的客户个体，将最终的实际风险损失控制在理论预期损失水平之内，实现总体上的盈利和实际风险低于预期水平。

民生银行“商贷通”业务就是基于大数定律原理设计的产品。“商贷通”业务具有户数众多，客户分散；信息采集难度大；风险较大等特征。行业规划的意义在于，运用“大数法则”测算出特定行业的风险概率，甄选“商贷通”业务进入的行业，迅速地找到有效客户群体，并对其进行批量营销，实现“商贷通”业务在特定行业的受众群体量规模化，风险可控的目的。

2、博弈理论

根据博弈理论，任何活动的参与方在面对一定的条件、一定的规则的情况下，均会选择并实施可以的策略，从而期望实现自身利益最大化。在商业银行与借款人之间发生的博弈行为，由于商业银行无法全面深入了解借款人信息而处于信息不对称地位且其作出的贷款决策行为必定早于借款人还款决策行为的发生，注定了商业银行与借款人之间的博弈为不完全信息动态博弈。在商业银行与企业博弈的四种情形中（A、银行不贷款，双方收益为零）；B、银行贷款，企业还款，获得双赢）；C、银行贷款后，企业赖账，银行遭受损失，此时企业获得利益，银行损失本金；D、银行贷款后，企业赖账，银行进行追究，企业由于不履行责任而受罚），虽然在理想与平衡状态下，银行贷款、企业还款，双方可持续维持双赢状态。然而如果当企业在预测判断银行后续贷款决策行为时认定银行将采取不贷款的决定，企业将更倾向于赖账，因为此时赖账可获得的收益比还款大。

因此，商业银行在与企业的博弈中为维持自身的正收益，必须确保博弈结果为B或D，即要么加强风险控制能力以获取更多的企业信息来减轻信息不对称问题、要么通过设臵一定的风险惩罚或补偿机制使得企业赖账后银行可进行追究或获取补偿收益。

3、突变理论

突变理论是对一种事物在经过连续缓慢变化后，因经受某种条件作用，突然发生飞跃式的、不连续的变化现象进行研究的理论。根据该理论，质变过程可以分为结构稳定性和结构不稳定性两种，人们可以在质变达到临界点前通过实行严格的控制条件，使质变状态可以是结构稳定的，质变结果可以是可控的。商业银行开展小微信贷，其信贷风险产生的结果虽然是突发的、质变的，但如果银行能在信贷风险产生前实施严格、有效的贷后管理和风险控制等措施，信贷风险最终导致的结果或损失可以被控制或避免。

（二）微贷业务操作技术流派

1、德国IPC金融公司微贷技术

包商银行原装引进德国IPC金融公司的微贷技术，建立起“重现金流、重盈利能力、轻抵押担保”的信贷评价机制。建立起“招聘、培训、放款”三台机器，重点考察借款人还贷能力；衡量借款人还贷意愿；银行内部操作风险控制。包商银行单笔100万元（含）以下贷款的月放款能力最到达到5700笔，单个信贷员维护客户数量最高超过200户。其口号为“没有不还款的客户，只有做不好的银行”。

2、法国法国沛丰协会

借鉴尤努斯在孟加拉“穷人银行”的小额信贷业务的成熟模式，以“五户联保”为先期主要担保形式，采用高频还款方式进行贷后管理，如有一人逾期则影响整体信用，做到了“客户筛选客户”、“客户监督客户”的效果。

哈尔滨银行通过量化和非量化信息分析借款申请人企业的经营状况及申请人的管理能力，为客户重新“制三表”。对借款人的信用风险进行分析时，运用 5C分析法从五个方面对借款申请进行定性和定量分析，从而判别借款人的还款能力和还款意愿。

（三）微贷业务纪实 作为首家全面进军小微企业金融服务领域的全国性商业银行，中国民生银行已经成为全球最大的小微企业金融服务机构之一。截至2011年末，民生银行小微企业贷款余额突破2300亿元，小微企业客户超过45万户，其中，贷款户接近15万户。

民生银行董事长董文标指出，民生银行“做小微企业的银行”，就是要让很多原本处于高利贷金融环境下的小微企业，开始享受到现代金融服务，让小微企业在活跃市场、拉动内需、创造就业、保持社会稳定等方面的巨大作用得以充分的发挥。

民生银行全面开展小微企业金融服务，其社会意义十分重大。正如民生银行行长洪琦所指出的，以创造就业为例，按照每户小微企业用工10人计算，民生银行对近15万户小微企业的贷款直接支持了近150万人就业。这样的小微企业多处于产业链或供应链的某个环节，考虑到它们对于同一产业链或供应链上下游企业正常经营的支持作用，这些小微企业贷款间接支持的就业人数就更多了。

民生银行有关负责人表示，自2011年6月正式推出小微金融服务2.0提升版以来，民生银行的小微金融业务扩展到包括商户结算、小微企业融资、小微企业结算和电子银行在内的更加丰富的产品和服务，在继续解决小微企业融资难的同时，大大提升了小微企业的运营效率，有效降低了他们的运营成本。

据悉，近半年来，民生银行开始把目光瞄向服装、翡翠、水产、石材、茶叶等特色行业，联合专家共同完成了有关行业研究报告，并在此基础上制定了相关特色行业的信贷政策，在未来几年将分别为这些行业的企业、特别是小微企业提供数以百亿元计的信贷支持。

同时，在这些行业比较集中、形成产业集群的地区，民生银行正在加快小微企业专业支行建设，为特色行业的小微企业提供专业化金融服务。

北京的服装市场，主要包括木樨园商圈、雅宝路商圈和动物园商圈，其中有许多商户得到了中国民生银行北京西单支行的支持。一年多来，中国民生银行北京西单支行已向各类商户发放贷款11亿元，其中超过一半以上集中在服装服饰相关行业。

除了提供资金支持之外，民生银行西单支行还关注为小微企业解决实际结算过程中的困难。木樨园市场中的商户张文从西单支行得到了200万元的授信，在银行客户经理回访的时候了解到，因为结算不方便，张文的客户总是赊账，资金周转慢。于是，银行客户经理详细介绍了民生银行根据小微企业的实际结算特点，创新推出的基于电话的支付平台“乐收银”，它集银行卡查询、转账、付款、自助缴费等多项功能于一身，就像一个小的银行终端，使商户足不出户就能办理大多数的银行业务，极大地节省了商户结算的时间成本和财务成本。

张文对乐收银非常感兴趣，第二天就使用上了此种量身定制的刷机卡。现在张文已经使用了3个月，更令张文没有想到的是，原来通过乐收银刷卡，还可以为其累计积分，抵扣贷款利息，积累银行信用，申请流水贷款。银行客户经理今天来做售后服务的时候，已经为他准备好了信用贷款的申请表和相关资料，张文和他周围的商户在吃惊的同时，笑得合不拢嘴了。隔壁的4位商户也都马上要安装乐收银。

大红门、百荣等服装服饰批发市场，和众人众、北京世贸的那个轻纺市场中的商户，基本上都是个体工商户，日均交易笔数适中，单笔交易金额一般在几千元到几万元不等。以往普遍采用现金交易的方式，或者部分商业银行仅限于刷本行卡的POS机，实际交易中很不方便，给商户带来了诸多烦恼，西单支行员工了解到客户的此种烦恼，全行下定决心一定要突击解决存在的问题。正因为如此，短短3个月的时间，中国民生银行北京西单支行就为商户积累上门安装了乐收银300余台。

此外，随着人民银行超级网银系统的完善上线，中国民生银行西单支行也积极配合并协助客户在一个月内，归集各个借记卡近200张。张文在民生银行办理网银的时候，客户经理发现他身上带了2个U宝。原来张文为了方便多名上下游不同银行的结算，拥有多张银行卡和多个银行的网银，但同时也带来了自身统计记账和密码记忆的烦恼。西单支行的客户经理果断推出超级网银的服务，“自动归集、可以登录民生银行U宝，一次性查询所有银行的账户余额，同时还可以设臵自动归集，使客户每日统计账目一目了然，还有短信提示功能，让客户随时清楚地掌握资金动向。倘若登录他行U宝汇款必然要收手续费，但资金归集填补了这一部分的缺憾。”而民生银行的短信付款功能，为客户解决烦恼，只需一次账户管理，客户即可通过手机直接向上下游付款，保障了客户之间的交易信用，给客户带来了莫大的方便。

通过提供资金的支持，和乐收银等专为微小企业设计的结算工具，以及优质贴心的服务，商户们普遍反应，中国民生银行不像其他的金融机构“高高在上”，更像是生意上的伙伴，解决了许多实际困难。

八、微贷业务的合作模式

（一）地方性商业银行微贷业务开展的现状

大力开展微贷业务将是众多地方性商业银行的战略选择，事实也证明越来越多的商业银行开始转向微贷业务市场，但在微贷业务的尝试发展中：

在微贷客户层面，微贷客户财务机制不规范，存在着资金的体外循环；管理体制不健全，企业经营与个体老板之间存在极强的相关性，扩大了风险把控的范围和深度。

在银行层面，在传统的个人信贷和对公信贷体制下对于客户的要求与微贷客户重合性差，无法对微贷客户进行批量营销。同事，又找不到微贷客户开发和风险管控的手段和方法，面对大量的微贷客户而无法开发。

（二）地方性商业银行微贷业务学习模式

在以民生银行、泰隆银行、台州银行、杭州银行、包商银行、哈尔滨银行为代表的一批商业银行的学习、探索、尝试下，微贷客户经历了从当初“融资无门”到现在的“融资春天”的转变过程，正是这些富有远见的几家银行的不断对外借鉴学习、对内结合现状实际的先行先试，才开启了微贷业务的新领域。先尝先试的几家银行也成为了众多地方性商业银行学习的榜样和楷模，在走马观花的借鉴、学习和交流下，有不少地方性商业银行自以为取到“真经”，在解放思想后，大力发展微贷业务。由于各家银行的当地市场、民生民情、风控体系和人员素质等实际情况并不相同，在盲目的学习借鉴下，出现了大量的不良贷款。

（三）微贷业务发展的捷径模式

微贷业务的健康、持续开展需要的前提条件包括：

1、当地经济的模式研究，包括个体和私营经济的经营模式，专业市场和商圈的调研分析；

2、银行自身情况评价，包括网点分布、人员素质、风控体系和风控手段、审批流程、调查流程、考核机制、贷后管理体系等；

3、微贷模式借鉴，包括同业成熟模式的借鉴，评价和当地适应性组合、调整；

4、微贷业务全流程设计，包括客户目标定位、业务操作流程、风控体系、考核机制、产品组合、贷后管理全流程的调整和设计；

5、微贷业务专业辅导，对微贷业务的开展进行手把手辅导，将微贷业务精髓进行人员和流程灌注，确保业务开展方向；

6、评价和调整，在业务专业辅导的基础上，根据实际情况进行评价和调整，巩固微贷业务的全新理念和流程。

第三篇：商业银行小微企业业务发展情况综述

商业银行小微企业业务发展情况综述

二、商业银行小微企业金融服务存在问题

（一）小微企业本身的不足

经营管理能力不强。小微企业很多都是由个人或是家庭所建立的，其中个人素养和管理水平也大不相同，很多的企业都没有建立有效的企业内部治理构造，很多小微企业对业主个人资产和企业资产的情况不够明确、市场定位不准确、缺少对产品的创新力度。

信息不相符。因为小微企业个人信息不能向外公布，信贷人员不能够及时准确的了解小微企业的经营状况，使得很多金融机构不能对信息和风险进行准确的把握和识别，其中的成本代价也比较高。

财务制度不完善。很多小微企业业务在开展的时候，不能够实现实行实收实付的制度，其中有会计报表信息不完善，财务资料不真实，报表情况不能及时的反映实际情况，没有加强监管力度。

4、经营风险不容易控制。小微企业经常受到外界经济环境的影响，其中往往出现经济状况不稳定、死亡情况较多、没有抵押等多方面的风险问题。

（二）银行发展小微业务经济效益不显著

首先，从成本角度来看，商业银行的基本经营原则是保证经营安全和实现最佳收益。小微企业行业分散，业务频繁，导致信用信息也较为分散。为了发展小微企业业务，商业银行势必会增加网点，加大运营设备和人力投入，从而导致了交易成本的增加。另一方面，银行贷款业务无论数额大小，其投入的交易成本和信息费用差别并不大，与大中型企业贷款相比，小微贷款的单位成本明显较高，为了追求更好的经济效益，商业银行倾向更具规模、资金需求量更大的大中企业发展贷款业务。

（三）风控难题待解

从风险角度来看，由于小微企业生产规模小，内部治理结构不完善，缺少规范健全的财务制度，透明度低，存在许多不规范和不易监控，导致信息采集较难，具有较高的违约风险。我国商业银行对小微企业贷款的管理，一般参照大企业贷款模式，仅从以往企业的财务状况来判断小微企业的偿还能力。商业银行的内部控制制度和风险管理方法以及现在的小微企业信贷业务的实际情况不相符，对小微企业的中风险问题没有进行准确的辨识，使得商业银行无法准确的判断小微企业的授信风险。

（四）小微金融的要求与大银行现有业务模式不匹配

大型商业银行的传统客户是大中企业。银行的业务流程、体制机制都是针对大中企业的情况而设计的。小微企业金融服务因其“短、小、急”等特点，其业务从本质上讲与传统的针对大中型企业的信贷业务有着十分明显的不同，在业务成本和业务风险等方面有较大差异。商业银行目前仍需要探索适应小微金融需要的业务模式。例如，由于小微企业具有规模小、业务灵活分散和财务管理不规范等特点，其经营业绩、财务状况等信用信息难以得到有效收集，这就造成了小微企业与金融机构之间信息的不对称，而且导致了征信系统无法充分发挥其在服务小微企业中融资的作用。因此，在实践中小微企业获取银行贷款主要以固定资产等实物资产进行抵押或质押贷款，信用贷款和保证贷款等方式在实际应用中比例有限。但小微企业的资产规模有限，尤其是对于刚刚成立的小微企业，在短期内需要大量资金支持，却几乎没有实物资产用于抵押。

（五）服务小微的金融资源准备不足

商业银行因其自身性质，以追求利益最大化为主要目标。大型商业银行以其网点众多、覆盖面广、国家信用支持力度较大的优势，一般将其竞争市场定位于大中型城市和经济发达地区。而在经济发展较为落后、小微企业融资渠道较为不足的中西部地区，商业银行设立分支机构较少，这就造成了区域间金融资源的不均衡。

（六）小微金融产品创新不足

目前，各家商业银行虽然推出了不同名称的支持小微企业的金融业务，但各个业务本身性质相似，以抵押贷款和银行承兑汇票为主，由于产品的创新程度有限，一家银行推出新产品会很快被复制。小微企业实际分布的行业非常广泛，企业经营千差万别，不同类型小微企业对银行金融产品的需求差异较大，银行现有的产品及服务模式远远不能满足小微企业目前的融资需求。另一方面，我国实行银行业、保险业、证券业分业经营体制，这阻碍了金融机构间业务范围的交叉和拓展。从商业银行这个角度来讲，分业经营不利于其为小微企业提供组合型、方案式金融服务，无法对多种理财产品和服务进行优化组合，只能推出单一性的金融服务，从而容易被竞争对手仿效。

三、新常态下商业银行小微企业服务发展机遇

（一）正确认识银行业的新常态

随着中国经济进入“新常态”，各个方面、各个行业都显现出了新的特征——财政收入步入个位数增长的新常态，外贸出口也步入个位数增长的新常态，而银行业也迎来了利润增速下滑、不良率攀升的新常态。

中国银监会主席尚福林在《中国银行业》杂志2015年第2期上发表的署名文章指出，随着我国经济由高速增长转变为中高速增长，银行业资产和利润持续多年的高速增长也将调整为中高速增长。2014年银行业贷款增速已降至13.5%，比前5年平均增速下降了6.5个百分点；商业银行净利润同比增长9.7%，比前5年平均下降了一半多。种种迹象表明，以往银行业发展“水涨船高”的便利条件已经不再具备，增长速度回稳将成为银行业的一种长期趋势。而除了增速回稳，利率市场化程度逐步提高，也使得银行的利差进一步收窄。2014年我国商业银行存贷款利息净收入占营业净收入比例为48%，比3年前下降了7.3个百分点。尚福林指出，利息收入占比将进一步下降，银行业做大规模吃利差的传统盈利模式已经难以为继了。尚福林还表示，近年来实体经济积累的一些压力已经越来越多反映到银行信贷质量上，典型表现就是银行业不良贷款余额和比率持续“双升”。截至2014年末，我国商业银行不良贷款余额达8426亿元，已连续12个季度上升；不良贷款率为1.25%，较年初上升0.22个百分点。银行业应该清醒地认识到，未来一段时期，经济运行中的困难可能在金融领域进一步显现。

工商银行行长姜建清曾直言不讳地表示，中国银行业发展正在进入“新常态”，商业银行增长将全面趋缓。当下对银行的直观感受是增长减慢，“以工行为例，2006年完成股改上市后的五六年间净利润年均增速始终保持在30%左右，总资产增速在15%左右，而近两年的净利润大约每年增长10%多一点，总资产每年增长8%左右。整个银行业的发展大致也是这个趋势。”姜建清认为，中国银行业发展的新常态意味着增长方式和经营模式的深刻变革。首先是金融市场变化的挑战，金融脱媒化趋势进入加速期，越来越多社会资金绕开银行，直接进入金融体系，使得银行贷款在社会融资中占比持续下降，并给银行的存款基础带来较大冲击，抬高资金成本。其次是监管收紧的挑战，随着巴塞尔协议Ⅲ在全球范围的全面实施，中国商业银行在国内外市场都面临着更加严格的监管要求，新监管规则对银行资本充足率水平和资本质量都提出了更高要求。利润增速下滑和不良贷款“双升”意味着银行业躺着数钱的好日子已经结束了。银行业要想继续发展，必须要求新求变，创新、差别化经营才是商业银行的出路。

（二）利率市场化棋至终局

中国人民银行在5月10日宣布降息0.25个百分点，同时还扩大了存款利率的上浮空间至基准利率的1.5倍。由于中国的利率市场化只剩下存款利率上限这一条限制，因此有分析人士指出，中国的利率市场化有可能在下一次利率调整时最终完成。央行研究局局长陆磊也给出了类似的暗示。陆磊在解释央行此次政策调整时表示，这次扩大存款利率上浮区间有两个原因：第一，5月1日的存款保险条例的正式出台已经奠定了最终的存贷款利率完成市场化的制度基础，央行之前还担心社会公众是否受损，在存款保险制定已经建立的情况下，这种担心不存在了，定价权就可以交给金融机构了。第二，以往利率上浮扩大到1.3倍，但并不是所有金融机构都上浮到顶，它是有空间的；现在上浮到1.5倍时，这个空间就更广阔了。真的你放得很宽的时候，双方就可以放在桌面上谈了，这时候双方的注意力就从央行定的上浮空间转移到怎么样来确定风险溢价，怎么样实行差别定价。打个比方，就好比你跳高能跳一米八，我给你定一米六的空间，你就没有发挥出来，如果定的是25米，你再怎么蹦也蹦不到天花板上去。因此，天花板存在与否在微观意义上已经没有什么意义了。所以，实际上全面取消浮动区间的微观基础和宏观条件基本上具备。从央行政策和陆磊的解释来看，央行已经做好了利率市场化的一切准备，利率市场化改革的最后一步已经胜利在望了。

（三）商业银行转型需要

在经济新常态下，银行业的内外部环境都将发生深刻的变化，其过去赖以成功的业务发展模式正面临越来越大的制约和挑战，转型已成为不可逆转的方向，商业银行的客户结构面临调整，需加强对小微、零售客户的开发。随着融资渠道多元化，大型企业对银行贷款的依赖程度明显下降，银行的议价能力也因此受到一定程度的影响。在利率市场化的背景下，面对资金成本不断上升的情况下，为维持净利差空间，多数银行开始转向议价空间更大客户。加之在监管层面，对小微和零售在资本监管要求上的倾斜（风险权重更低），银行在过去几年中加大了对信贷客户结构的调整，普遍加大了对小微企业和零售客户的投入。

（四）政府扶持创业创新为小微业务创造更大市场

新常态下，政府为了稳住投资和就业，大力支持小微企业发展，并出台政策鼓励大众创业、万众创新。国务院总理李克强4月21日主持召开国务院常务会议，部署进一步促进就业鼓励创业，以稳就业惠民生助发展。会议认为，大众创业、万众创新是富民之道、强国之举，有利于产业、企业、分配等多方面结构优化。面对今年就业压力加大的形势，必须采取更加积极的就业政策，大力支持大众创业、万众创新，把创业和就业结合起来，以创业创新带动就业。5月初，国务院印发《关于进一步做好新形势下就业创业工作的意见》，部署进一步促进就业鼓励创业，以稳就业惠民生助发展。财政部、工业和信息化部、科技部、商务部、工商总局五部门下发《关于支持开展小微企业创业创新基地城市示范工作的通知》，决定从2015年起开展小微企业创业创新基地城市示范工作，中央财政给予奖励资金支持。在支持小微企业发展方面，国务院、地方政府出台了一系列减税降负的措施，并致力于解决小微企业融资难、融资贵问题。商业银行开展小微企业业务，符合国家政策取向，也是履行企业社会责任的表现。

四、商业银行小微企业服务发展对策与建议

（一）充分利用互联网、大数据等新工具助力小微金融

从银行的角度来说，一个企业能不能贷款主要是评估它有没有还款能力和还款意愿。众所周知的原因，小微企业获得贷款难的最大问题是信息不透明、账务不规范，银行与小微企业之间彼此信息不对称。为了有效进行风控，在缺乏足够数据支撑的前提下，银行习惯于通过有效的抵质押或担保措施来发放贷款。按照传统的做法，再小的企业也要跟大企业一样去做尽职调查，去走常规流程，对银行来说，这样做的成本太高了。对银行来说，互联网不是新事物，但大数据的运用是一个全新的技术手段。互联网大数据正在颠覆银行传统的信贷模式，尤其是面向小微企业的信贷模式。通过一个大数据的信贷模型，银行的信贷审批中心可以自动计算出某个小微企业主可以获得多少贷款，这个审批过程只需要几分钟。互联网与银行的结合正在颠覆小微金融的生态链，商业银行应当积极拥抱这一趋势，以节约成本和人工。

（二）强化营销能力，挖掘潜在客户

有很多小微企业在金融市场冲击下，仍然保持良好运营。商业银行应该寻找，获得以及维护这些目标客户，抓住机遇，扩展市场，可以结合为客户结算的同时，深入了解这些有发展、有效益的企业，然后适时建立信贷关系，接着提供全方位的金融服务。

商业银行开展小微企业信贷的市场营销活动，就是为了更好的和客户交换产品和价值，从而促进小微企业客户业务的有序发展，改善自身和客户之间的业务结构。商业银行在发展小微业务的时候，要通过市场营销活动，进行信息的传递，建立企业的信誉和形象。而且商业银行还需要从模式批量化、产品标准化、定价合理化以及道路广泛化入手，不断的拓展小微企业信贷业务的营销道路。

（三）对小微企业实行差别授权

在下划、投放计划、资本占用、拨备政策等各个方面，坚持对小微企业业务实行政策倾斜，充分满足小微企业业务发展的需要。创新授信额度使用方式和还款方式，根据小微企业用款季节波动性较强、现金分期回流的特点，采取一次授信根据需要分批提款、定期审查额度循环等新型授信方式，以及整贷零还、零贷零偿、零贷整还等灵活的贷还款方式，为小微企业提供便捷的资金支持，同时减轻小微企业集中还款的资金调度压力，降低贷款逾期风险。

（四）人员队伍建设

小微金融专业团队的建设对于商业银行来说有着十分重要的作用。小微金融专业人员不但包含前台的营销人员，还有中后台产品开发人员、台后检查人员以及审查审批人员等等，加强小微金融服务人员的素质是十分必要的。第一，商业银行要对小微业务进行精确的划分，建立不一样的职能部门，经过一系列的选拔和招聘，逐渐建立起具有专业水平的高素质小微金融队伍。第二，商业银行要不断的加强对于小微金融专业人员的培训，其中进行培训的内容应该包含业务知识、小微企业人文环境以及职业精神和职业操守等。第三，商业银行应该设立健全的激励和约束制度，从而更好的提升小微业务专业人员的工作热情和积极性，从而更好的提升工作效率，对小微业务专业人员的行为进行有效的约束。对于小微企业的业务，银行从业人员在业务强度上和承担风险上都远超过大中型企业。大中型有良好的信用等级，客户经理所承担的风险很低。所以对于小微企业客户经理，相关的晋级制度和奖励标准应该提高，来刺激小微企业客户经理更高效的为小微企业服务。

（五）加强风控管理，创新风控模式

建立和完善小微企业信用评价体系。一是积极推进小微企业信用体系建设，金融监管部门和银行系统可以借鉴一些银行的成功经验，积极探索一套适合小微企业的银行信用评价标准和制度，可以提升、转化为相应的规范和标准制度。由于小微企业的财务制度和大企业比不够健全，信用评价以软信息为主。很多小微企业没有财务报表，或即使有，也极不规范，可信度很低，所以不能单纯看财务报表等硬信息，而更应关注其纳税、用水、用电、通信以及经营者个人品行等软信息。要完善贷前调查、贷中审查和贷后监督检查，针对国内经济下行压力加大的严峻形势，在强化市场营销的同时，注重风险防范，密切关注小微企业经营变化情况，制定风险预案，及时退出潜在风险贷款。要始终坚持偿还能力作为贷款发放的基本原则。企业是否拖欠职工工资，是否及时结清与供应商债务，职工是否有放假情况，是否存在高利贷融资，结算是否正常等等。二是引导帮助小微企业完善自身信用建设，完善小微企业征信管理体系。小微金融服务可以实行整体评估模式，整体评估认可的行业、商圈中的小微企业，才是商业银行的授信对象。在审核小微企业贷款申请时，不能仅仅依赖财务报表，还应当注重非财务信息的收集。三是按照小微企业信用记录的评价标准与制度，引进、培育权威性的信用评级中介机构对小微企业进行信用评级，评级结果可作为银行对小微企业风险评估和贷款定价的参考。

（六）加快小微金融服务产品研发

在面向小微企业提供金融服务时，进行清晰的市场调研、筛选客户对于为特殊小微企业量身订造的产品和服务设计是至关重要的。商业银行应该在注重产品和服务的新颖性和效益性同时针对小微企业的特点开发相应的金融产品来有效规避金融产品因同质化而进行的价格战。如开展金融租赁业务、构建小微企业联保体、提供小微企业信息咨询服务、通过有形无形商圈的形式对客户进行批量开发等等。贷款只是商业银行为小微企业服务的一个内容，交叉销售应成为商业银行小微企业发展战略的核心，例如富国银行、花旗银行60%的小微企业的金融产品是来自非贷款类产品。开发针对小微企业的非贷款类产品有很大的空间，通过这些产品的销售，进入小微企业与其一起成长，可以更加有效地开展小微金融业务。

（七）强化制度和流程建设

为了保证小微企业的顺利发展，商业银行应该设立有关的制度进行规范，其中包含不限于利率的风险定价机制、高效的贷款审批机制、独立核算机制、有效的约束激励机制、违约信息通报机制以及专业化的人员培训等。如在贷款业务流程方面，因为小微企业在贷款方面的特点是小、频、急，所以就需要银行在审批贷款的时候提高效率，也就要求商业银行要不断的加快业务流程方面的创新。

根据小微企业的特点，建立低门槛、广覆盖、普惠制、可持续的小微企业贷款投放机制。对小微企业实行单独匹配资金、单独匹配规模、单独匹配经济资本额度，确保小微企业贷款优先投放，足额投放。梳理现有的贷款程序，删除或合并不必要的程序，建立简约的与小微企业无缝对接、零距离服务的贷款流程；贷前调查减少定量指标，加大定性指标的运用，真正地降低小微企业客户的准入门槛，让更多的小微企业进得来。设立小微企业贷款独立审批人，提高独立审批人贷审额度，减少贷款审批环节，压缩小微企业贷款的投放周期，提高办贷效率；建立差别化的小微企业贷款风险评价体系，进一步降低小微企业贷款风险拨备率，提高小微企业贷款风险容忍度，将现有的贷款风险容忍度提高1－2个百分点，对于小微企业贷款风险只要操作合规，用途合法，即可免责，解除小微企业贷款从业人员的后顾之忧。

（八）商业银行积极同地方政府合作，建立小微企业贷款的风险分担机制 地方政府十分在意小微企业融资难、融资贵问题，合作意向应该十分热烈。商业银行可以通过这种方式分摊风险。比如说，由地方政府出资或牵头设立风险分担基金，为银行在当地开展小微企业信贷业务提供担保，如果小微企业贷款的不良率超过某个临界值，地方政府要从风险分担基金中拿出相应资金，为银行分担部分贷款违约损失。同时要建立小微企业信用担保体系，大力发展担保机构，提升其信用等级。

第四篇：商业银行对小微企业信贷风险分析

商业银行对小微企业信贷风险分析

摘 要：文章首先阐述了小微企业信贷风险的表现形式，然后从银行角度和小微企业两个角度分别阐述了商业银行对小微企业信贷风险存在的问题；最后文章又分别从银行和小微企业两个角度对症下药，提出完善商业银行对小微企业信用风险控制对策。

关键词：小微企业；信用风险；商业银行

中图分类号： F830.91 文献标识码： A 文章编号： 1673-1069（2016）12-50-2 小微企业信贷风险的表现形式

1.1 信用风险

信用风险一般是指企业没有按照事先约定的利率偿还本金和利息，从而导致银行无法按时收回本金和利息的可能性。一般来说，小微企业的信用级别越低，银行所面临的信用风险越大。造成小微企业的信用风险的原因，大部分来自于小微企业自身。一方面小微企业生产规模小，抵御市场风险的能力较差，很容易出现资金短缺的问题。同时小微企业的各项资产较少，能够提供担保抵押的资产更少，造成小微企业在银行的信用评级系统中的信用级别较低。另一方面，小微企业的大多数的经营者，经营管理素质较差，有时会为了短期利益而放弃长远利益，从而导致在向银行借贷的过程中存在着违约行为。

1.2 市场风险

市场风险是企业的产品的价格或者盈利情况受到市场变动情况的影响而产生价格下降和盈利受损的程度。目前，中国经济虽然持续发展，但增长速度已经放缓，同时受到世界经济低迷的影响，小微企业的盈利状况不是很乐观。在这种情况下，小微企业很容易出现业务下降，资金也容易出现问题。这样银行面临小微企业的无法偿还本金和利息的风险加大。

1.3 操作风险

操作风险是指由于不恰当或者错误的内部流程、人员和系统或者外部事件带来损失的风险。造成这一风险主要来源于银行自身。比如说对小微企业贷款的审查出现问题造成银行贷款损失的就属于操作风险。小微企业为了获取银行的贷款，而编制虚假的财务报告。银行只对小微企业的财务和盈利状况等财务信息进行审查，而忽视其他非财务性的信息，从而产生操作风险，造成银行贷款的损失。商业银行对小微企业信贷风险存在的主要问题

2.1 从银行角度分析

2.1.1 银企信息不对称

小微企业向银行进行信贷时，银行会对小微企业的信用情况、投资项目、财务状况、盈利状况做充分的调查，以此来降低银行的经营风险和坏账损失；但是小微企业要想选择合适贷款银行，就要花费更多的时间和精力；银行有时候会为大量资金贷不出去而发愁；小微企业却面临着融资困难，造成上述原因主要是因为银行和小微企业之间的信息不对称。

2.1.2 贷款定价机制不科学

小微企业由于经营规模的限制，会加大银行信贷风险，因而银行提高小微企业的贷款利率。这种专门针对小微企业提高贷款利率的做法，无法满足小微企业的融资的需求，也不利于银行和小微企业双方的长远发展。因此银行合理的制定小微企业的贷款定价机制，既满足小微企业发展，又使银行对小微企业的信贷收益高于小微企业信贷的风险和成本。

2.1.3 产品创新程度不足

目前银行贷款供给和需求之间的差距还是较大，究其原因是银行信贷产品无法满足企业借款的需要，特别是针对小微企业的信贷产品就更少了。因此，银行应当根据小微企业的贷款资金量小、抵押物少的特点设计合理的金融产品，既满足自身收益的同时也为小微企业的发展提供资金需求，为双方的长期发展奠定良好基础。

2.1.4 专业的风险管理人才严重匮乏

风险管理在银行的信贷管理中是关键的环节。但风险管理的人才要求具有会计学、数理统计、管理学、金融学多种学科的专业素质。从事风险管理的人才还要具有敏感的思维能力，能够洞悉贷款企业或者项目存在风险，从而为银行降低经营风险。目前银行的风险管理专业的人才是十分欠缺，严重影响了我国银行信贷风险管理发展。

2.2 从小微企业的角度

2.2.1 小微企业信用评级体系建设不完善

首先，我国信贷评价体系建设起步较晚，历史数据还比较少。其次，信用评级体系中的数据有待核验。由于小微企业的财务数据真实性有待验证，导致信用评级系统中的数据不准确，贷款人员无法准确核算小微企业真实的信贷风险。最后，小微企业信用体系缺乏更新机制。小微企业的经营状况、盈利状况会随着时间而发生变动。银行看中的这些贷款的重要指标没有在信用体系中进行更新，因而会失去一些资质较好的客户，同时由于没有删减信用级别不够的企业，而加大银行的信贷风险。

2.2.2 小微企业的信用担保体系不完善

首先，小微企业担保体系机制设计不合理。小微企业在向银行申请贷款时要么用自身的财产担保，要么请担保公司作担保。小微企业一般自身财产不多，因此小微企业在向银行申请贷款时都需要担保公司担保，担保公司要向小微企业收取一大笔担保费，增加了小微企业贷款的成本。其次，尽管我国银行贷款的担保方式有所创新，但是还没有得到广大小微企业的认可。完善商业银行对小微企业信用风险控制对策

3.1 从商业银行的角度

3.1.1 加强信息收集，解决信息不对称难题

银行在解决小微企业信贷信息不对称可以通过以下几个方面：第一，尽量进行实地考察。第二，除了考察小微企业的财务信息之外，还要考察小微企业的非财务信息。第三，除了与企业的管理层进行考察，也要与小微企业的生产工人、销售工人侧面进行考察企业的经营情况。

3.1.2 建立小微型贷款的风险补偿定价机制

银行不能采用一刀切的利率定价机制，这样不仅不利于银企之间的良性发展，也不利于小微企业的可持续发展。银行应当根据小微企业的不同阶段、贷款用途以及是否有担保物而采用浮动的银行利率，不断让银行的贷款收益大于贷款成本和风险。对于前景较好、收益稳定的、风险较小的小微企业贷款时采用较低的浮动利率；对于风险程度较高的小微企业的贷款时采用较高的浮动利率。

3.1.3 创新小微企业信贷产品

第一，由于目前现有的小微信贷品种较少，因此银行加大对现有的小微企业的信贷品种进行创新，同时加大对新信贷产品品种的宣传力度，增加小微企业的使用率。第二，加大对信贷产品和非信贷产品进行组合创业，满足小微企业在不同发展阶段融资的需求。第三，对小微企业进行需求调查，设计出更多满足小微企业多层次和多样化的需求的新产品。

3.1.4 加强风险管理的人才团队建设

为了提高银行的经营效率，降低银行的经营风险，人才建设是重要的保证。首先，对银行管理人员实行差异化培训，特别是加强小微企业的信贷管理的培训。其次，实现人才资源的优化配置，将业务素质强的员工安排在小微企业信贷管理上。最后，制定小微企业的信用管理机制和建立员工执行小微企业信用管理的激励和约束机制。

3.2 从小微企业的角度

3.2.1 完善小微企业的信贷体系

第一，构建财务指标和非财务指标的综合指标体系。第二，从现有的数据着手，不断完善和更新信贷体系中的数据信息。第三，针对小微企业，采用独特的数据分析方法，加强对信贷体系中小微企业的数据分析，合理评估小微企业的信贷风险。

3.2.2 完善小微企业担保体系

第一，加强银行与担保机构的合作，既可以有利于银行和担保机构之间的长期合作，同时也能够降低双方的经营风险，有利于银行和担保机构之间对小微企业的信息快速共享。第二，银行对小微企业进行信贷时要选择合理的担保方式。小微企业要根据企业的实际情况选择合理的担保方式，既能满足银行的信贷要求，也能将小微企业的抵押风险降低到最低。第三，银行加大的担保方式的创新力度。例如可以使用无形资产和应收账款进行信贷担保。

参 考 文 献

[1] 陈华?[.我国商业银行小微企业信贷风险管现研究[J].中小企业管理与科技，2015（3）：82-83.[2] 韩炳旭.论商业银行小微企业信贷业务发展与风险防范[J].商，2013（7）：187.[3] 梁彩红.论商业银行小微企业信贷风险管理[J].上海金融，2014（9）：108-110.[4] 王素娟，王俊鹏.基于FAHP的商业银行小微企业信贷风险因素影响度分析[J].科技和产业，2013（4）：76-79.[5] 李昆芳.中国民生银行小微企业信贷风险管理研究[D].广西大学，2013.

第五篇：晋城市商业银行“微贷”业务品牌

晋城市商业银行“微贷”业务品牌小记

“商行速度真的好快，及时地解决了我的困难，服务态度也是我见过的银行中最好的，连杯水都没喝我的，以后如果再贷款我肯定还找你们，谢谢！谢谢！真是谢谢啊！”这是在晋城市做床上用品生意的徐女士在贷后回访中说的一番话。晋城市商业银行自2010年1月25日开始办理“微贷”业务以来，为晋城市许多小商户、小企业解决了贷款难题，为他们的资金周转提供了贴心周到的服务，受到了众多商户的一致称赞。

是什么样的特色使得众多商户齐声称赞？是什么样的魅力使得商行倍受他们的青睐？任何成绩都不是一蹴而就的，这就要从“微贷”成长的点点滴滴说起，也只有朵朵浪花的精彩，才能成就商行的碧水汪洋。

“我打99分！”

徐女士是在今年3月向商行申请贷款的，当时她正在为资金周转发愁，眼看着夏天快来了，可是进货的资金却还没有着落。在商行办理业务时，她无意间发现了商行的“微贷”业务，像是在一片黑暗之中看到了曙光。在进行咨询后，发现商行的“微贷”业务很符合自己现在的需求，就抱着试一试的态度想要看能不能贷下款。一系列的程序完成后，她在第三天就拿到了钱，直到这个时候她还无法相信这个事实，“真的是太快了，我都想象不到现在还有这么好的银行，肯贷款给我们这些老百姓。我给他们打99分！”商行开展的“微贷”业务就是为个体工商户与小企业服务的，为他们提供3000元—50万元的贷款，整个贷款的过程充分为客户着想，快捷、方便、灵活的特色吸引了不少客户。

为了贯彻落实银监会提出的小企业贷款“六项机制”，晋城市商业银行开展的“微贷”业务在多个方面进行了创新，有着专业的信贷人员、标准的贷款流程、快速的审批机制、简便的贷款手续、灵活的还款方式和全新的服务理念。

“微贷”客户经理都是经过专业培训的，从人才招聘到人才培养，晋城市商业银行都有着一套自己独特的模式。人才招聘上，商行选择刚毕业的大学生，因为他们“白纸”一张，不曾受过外界的干扰，保持着纯净的思想，能够快速接受新事物，有着很强的学习能力，这也体现了商行敢于启用新人的魄力；在实践操作中，商行采取“新老员工绑定式”的培训模式，也就是一个老员工带一个新员工，使得新员工能直观地接触到信贷业务，及早掌握信贷员应具备的专业知识和营销技能，他们就是这样从一张“白纸”，经过笔笔细描，变成了一幅幅优美的画卷。目前“微贷”中心共有客户经理12名，新招客户经理24名，正在接受“微贷”业务的一系列培训。

整个贷款流程是流水线般的标准作业，从申请、分析、审批、签合同、放款，仅仅需要3－5个工作日；还款期限充足有效，3－12个月，有效解决客户资金流动的需求；抵押、担保更加多样，小金额贷款可仅需担保，无需抵押物；还款方式灵活多样，按月结息，按月、按季还本或不规则还本等，这样的还款方式使信贷员能及时了解客户的还款情况，控制了贷款不良率，也大大降低了风险。在整个贷款的过程中，信贷员之间还采取交叉检验、定期回访、互相监控的措施，力求把风险控制在最低。而且，3人组成的审贷小组，严格把关，控制了不良贷款的发放。经营银行就是经营风险，只有控制住风险，“微贷”才能有更持久的生命力。

“商行的‘微贷’很有特色，不仅速度快、手续简单，人还好，本来我是要贷28万，他们经过分析说25万就够了，让我省下多还的利息用来做生意。她还帮着我清点货物，其实我自己也不知道我有多少货，真是太好了。”徐女士笑着称赞身边的信贷员，现在她们已经是很好的朋友。的确，每个“微贷”客户经理都始终把客户的需求放在第一位，全心全意为客户着想，在整个贷款的过程中，不仅把每一个过程尽力做到完美，还把每一次的放贷过程当作是为客户理财，做客户的财务管家。很多客户在贷款过程中，无法提供准确详实的财务报表，是一本“口袋帐”，商行的信贷员就配合客户清点货物，而且有许多客户同时做着两三种生意，这为分析还款能力带来诸多不便，但是商行的信贷员还是细心认真地清点着每一处的货物，既了解了客户的还款能力，也帮助客户了解了自己所拥有的资产。

对于商行的一杯“清茶”自律授信文化，徐女士是这样说的：“本来我是不相信的，那有贷款不找熟人不送礼的，可是小石（信贷员）连我送她的一瓶矿泉水都没喝，说是有规定。”的确，商行独创的“清茶”一杯的授信自律文化是与信贷员的职业生命融为一体的。“干干净净做业务，清清白白交客户”的文化理念是每个商行人都始终铭刻在心的。在整个贷款的过程中，客户经理最多可以喝客户提供的一杯清茶，仅此而已。“清茶”一杯的授信自律文化是一条无法触摸的高压线，对于收受客人物品、刁难客户等行为，商行采取“零容忍”的措施，这样的行为一经发现，立即开除。是严厉历练了商行人，是清白成就了商行的辉煌。“我最满意的是服务。我也是从事服务行业的，知道看别人的脸色办事最难受，顾客不愿意看我脸色，我也不愿意看银行的脸色，商行不一样啊，很热情。”这是另外一位从事服装生意的司女士在贷后回访中说的话。2009年，司女士因为资金周转曾向商行贷过款，可因为种种原因没有办下来。今年在换季时，她又需要一笔资金来上新货。虽然她听朋友说起过商行现在新开展的“微贷”业务就是为个体工商户解决资金难题的，但她还是心有芥蒂有些犹豫，最后在朋友的劝说下很顺利地贷到了款，及时填补了资金的不足，而且因为她在商行的信誉度好，还降低了利率。“商行的变化真是让我大吃一惊，要说打分，我也打99分！”一个榜样的文化氛围使得商行更增添了独特的魅力。商行人就像雷锋一样，对待客户像春天一般的温暖，这是一种大爱精神；发扬雷锋“挤”和“钻”的钉子精神，这是一种专业精神；继承雷锋做一颗永不生锈的螺丝钉精神，甘于平凡、争创优秀，认真地把每一件平凡的事做到最好的用心精神；雷锋精神还是一种协作精神，只有精诚团结，才能成就完美的团队。晋城市商业银行就是用大爱精神、专业精神、用心精神、协同精神教育员工、激励员工。晋城市商业银行从2010年1月25日开展“微贷”业务以来，截止到2010年5月末，商行累计发放微小企业贷款233笔，金额2990.71万元，不良率为0，利息收入125.92万

元。虽然才进行了短短的4个月，可是已经形成一定规模，在蓝海市场掀起一阵“微”澜，迄今为止，共为227户遍布各行业的小企业、微小企业、个体工商户提供了正规的信贷服务，解决了他们的燃眉之急，扮演着“及时雨”的角色。晋城市商业银行就是这样扎根晋城市，把目光放在广大的民众市场上，服务地方经济，特别是解决了广大中小企业和个体工商户的资金难题，为晋城市经济的发展贡献着自己的一份力量，自觉担起一个优秀企业对社会的神圣责任。

“微贷”是这样开始的„„

“微贷”业务是晋城市商业银行在对外部环境的高度审视与自身发展道路的双重思考之下做出的决定，是商行“做城市草根银行”大背景之下的创新之举。究其原因，主要基于外部和内部两方面的考虑。

外部因素主要体现在四个方面：一是政策的导向。近年来，我国政府有关部门与银监会都提出小企业贷款是解决我国小企业融资的重要手段，应该大力支持小企业贷款业务。《中小企业促进法》第十四、十五条、十八条、十九条和二十条规定，各金融机构应对小企业提供金融支持，改进金融服务，开发适应小企业发展的金融产品，为小企业提供信贷、结算、财务咨询、投资管理等方面的服务，同时银行监管部门应加强信贷政策指导，改善小企业融资环境。二是环境的压力。2009年晋城市商业银行处在全球金融危机持续肆虐、地方煤炭资源整合的恶劣环境之下，商行必须以“变”应“变”，制定新的战略就成为必须；三是市场的广阔。晋城市有着数量多、分布广、潜力大的“草根”客户群，是一片广阔的蓝海天地。据统计，在晋城市工商局注册的个体工商户多达4万多户，这为“微贷”提供了强大的客户源。四是千载难逢的机遇。目前晋城市为中小企业服务的金融机构还不是特别多，这也为“微贷”业务的开展提供了一个新的契机，抢占了先机就是抢占了市场。

除了外部环境的需要，商行自身对今后的发展道路也进行了深思熟虑的思考。一方面，晋城市商业银行在2009年做出“做城市草根银行”的战略愿景，要想更好的为“草根”客户服务，就必须有适应“草根”客户的创新举措。为了进一步提高商行的工作效率，也为了更方便不同资金需求的客户快速贷款，晋城市商业银行在原先小企业金融部下又按照存款的金额进行了细化。“微贷”业务具体负责3000元—50万元的贷款业务。另一方面，晋城市商业银行的前身——城市信用社时期曾经做过个体工商户贷款，有着小额贷款的相关经验，并且此项业务当时在晋城市反响较好，这为“微贷”的开展奠定了良好的基础。因此，商行开展“微贷”业务既有着客观需要，又有着成熟的条件。

“再加1分，永远百分百”——“微贷”的未来

为了客户100％满意，为了在99分的基础上再加上至为宝贵的1分，“微贷”还需要不断努力，“微贷”的路还需要继续走下去，在精益求精中追求更大的发展。对于“微贷”的前景，商行有着全方位的考虑。首先，有需求就会有市场，周边县市为“微贷”提供了更广阔的市场。在晋城市商业银行广场支行和红星街支行，他们都分别接待过阳城县和陵川县的客户，跨区域经营在不久的将来有可能随着业务的扩大变为现实。其次，客户对“微贷”从不知到熟知的过程，也培养了客户与银行合作的意识，再加上口碑的效应和回头客，使得“微贷”的客户量呈上升趋势。再次，降息政策是吸引客户的亮点。利率与日常结算量、还款期限，信用记录挂钩，多次申请贷款的还可以享受更多优惠。最后，信贷员在贷款的过程中，可以通过贷款熟悉整个银行的基本业务，整合金融产品，在宣传和咨询的过程中，发挥着更强大的潜在作用与影响，“微贷”从这一层面来说做的是一揽子工程。这些因素，都为“微贷”进一步的发展提供了保证。与其他业务相比，“微贷”虽然规模还不是特别大，但它作为新兴产物，有着强势的劲头和较强的竞争力，众多的特色已经使得它脱颖而出。“微贷”中心的杨青经理这样说到：“有市场就会有前景，“微贷”做的就是未来。随着商行的发展，这项业务一定会做的更强更大，因为它还有着极大的发展空间，让我们在拭目以待中迎接对它的刮目相看。”