2016上半年中国酒店业移动互联网(典型)营销数据分析报告[精选]

第一篇：2016上半年中国酒店业移动互联网(典型)营销数据分析报告[精选]

2016上半年中国酒店业移动互联网（典型）营销数据分析报告

一、研究报告概述

2016年上半年以来酒店业的资本运作，并购浪潮依然热闹非凡，OTA的强势以及和酒店业之间的恩怨情仇依然历历在目。移动互联网的快速发展，已经成为时代的发展趋势，酒店传统的营销手段渐渐失去红利。移动互联网改变了消费者的生活习惯，顺应市场发展、借助互联网思维重塑酒店营销模式，已成为酒店业变革新方向。

以下是迈点旅游研究院(MTA)联合米订商学院，通过对米订MSS(酒店移动互联网营销系统)酒店的典型运营数据分析，结合当下酒店市场发展情况而提供的酒店业移动互联网运营现状分析报告，可供酒店营销人士以及相关研究机构参考。

二、中国在线旅游预订快速向移动端转移

1.中国在线旅游市场移动端规模快速增长

随着国民收入的持续增长，为外出旅游度假休闲创造了经济条件;移动互联网的迅猛发展和对传统旅游酒店业的渗透，使得越来越多的用户通过移动互联网进行查询、订购旅游产品或酒店。据TalkingData《2015年移动互联网行业发展报告》显示，截至2015年年底移动互联网用户已超过12.8亿，其中移动旅游用户规模超过4.0亿，占比30%。

另据易观《中国在线旅游移动端市场季度监测报告2016年第1季度》研究显示，2016年第一季度中国在线旅游市场移动端交易规模达到1155.6亿元，在线旅游市场移动端渗透率达到74.2%，移动端预订量全面超越PC端。

2.消费群体预订习惯向移动端转移

速途研究院发布的《2016年上半年在线旅游市场分析报告》显示，用户在移动端的使用率已经超过80%。和传统的PC端相比，移动端的在线预订平台使用更方便，可以随时随地的制定出游计划、预定酒店，查看景点信息等。消费场景的便捷性，也使得用户对在线旅游消费的频率增加。

三、2016年上半年酒店移动互联网运营概况

1.预订习惯形成 移动订单量、转化率稳步上升

移动端预订的繁荣，也体现在具体的产品使用上。本次抽取了使用米订MSS酒店移动互联网营销系统典型客户(约300家酒店)的运营数据统计显示，上半年共产生115116个移动端订单，其中1-6月份订单增长量处于平稳上升状态，订单转化率(实际消费订单/意向订单)持续提升。

随着酒店对移动互联网营销系统的重视和大力推广，越来越多用户开始习惯移动端预订，而好的服务及体验是提升意向订单转化率的关键。

2.客房订单比例占大头会员贡献率较高

通过对酒店移动端订单的结构分析，115116订单中，客房订单93428单，占比最大，为81.16%;餐饮订单17014单，占比为14.78%;其他(康乐、茶室、促销等)订单为4674单，仅占4.06%。

客房订单中会员的贡献率达到24.64%，这说明移动端的用户习惯培养已初见成效。只要酒店做好会员分析，用心做好产品和服务，增加用户粘度并精准会员营销，就能提高线上重购率、为酒店带来收益保障。

3.酒店餐饮消费频繁 自助餐最受青睐

根据1-6月份米订MSS酒店用户产生的餐饮订单数据分析，发现餐饮订单大部分产生至星级酒店，其中自助餐占比72.56%，西餐占比11.67%，中餐占比15.77%。酒店自助餐尤其是高星级酒店的自助餐，一直受到年轻人的喜欢，而移动端快捷方便的预订也更符合这一用户群的习惯。

餐饮预订人群中，会员贡献率为16.47%，非会员贡献率为85.53%。就当前来看，酒店利用自助餐发展会员的空间较大，如何转化非会员成为会员，是酒店餐饮未来研究的重点课题之一。

4.移动端会员稳步增长年龄趋向年轻化

1-6月份新增移动端会员共计66941人，从每月增长趋势分析来看，会员增长数与消费人数成正比，随旅游淡旺季波动。

会员数据统计显示，通过移动端预订酒店的用户主要集中在20-39岁年龄段，占比将近七成，是移动端消费的主力军;40-49岁用户比例为22.19%，正在快速增长。针对这些人群，酒店可结合自身特点，分析主力用户喜好，策划并推广引流的相关活动，借助移动互联网传播，为酒店带来更多的客源。

5.移动互联网发达地区用户最多长三角领衔

区域数据统计显示，长三角地区(江苏、浙江、安徽、上海)使用移动互联网在线预订的用户比例最高，占比48.71%;其次是中西部地区。移动互联网的应用习惯与该地区的经济发展和互联网技术发展有密切关系，随着国家政府层面的大力推动，移动互联网渗透力和影响力正在不断扩大。

6.支付方式多样化移动在线支付成趋势

在线支付逐渐成为移动互联网时代下人们生活消费的一个习惯。数据显示，目前到店支付用户占比为77.00%，在线支付用户为23.00%，支付方式主要为微信支付和支付宝支付。便捷安全的支付方式已经被越来越多的用户所接受，移动在线支付将随着移动端预订的发展而成为用户的支付习惯。

四、2016年上半年酒店移动互联网运营风云榜TOP15

通过对2016年1-6月酒店MSS移动互联网营销产生的数据进行综合分析，以订单总量为排名产生了酒店移动互联网运营数据风云榜TOP15，具体维度包括订单总数、订单转化率、会员重购率、会员新增数量以及收入等，以便让更多酒店了解最新移动互联网营销产生的效果和作用。

数据显示：

1)15家酒店中，超过93%的酒店累计订单总数超过2000。其中海门东恒盛国际大酒店以8209的单数名列榜首，湖北星球国际大酒店、张家港沙洲湖酒店分别以5261单、5165单分获二、三名。从榜单来看，订单前三名均为高星级酒店，且餐饮占比较高。移动互联网营销系统不仅为酒店带来客房收益，通过整合酒店产品系列，创造更多营销点，还可以为用户提供多样化消费需求，从而提升酒店综合营收。

2)排行榜中大部分酒店的订单由会员贡献，47%的酒店会员重购率超过20%。利用移动互联网营销系统发展会员做会员营销，提高重购率是酒店重要的收益保障，尤其是客房收入版块。

五、结论与建议

在移动互联网快速融合传统行业的时代，酒店如何实现突破?在大时代环境下，如何不被别人控制?米订商学院认为，酒店必须接受互联网思维，运用移动互联网技术与新媒体加强直销渠道建设，提升互联网运营能力;同时，积极研究消费者需求变化，了解客户群体，做好产品和服务，才能在业态骤变的当下找到生存之机。

第二篇：网络营销移动营销数据分析

网络营销移动营销数据分析

有机食品目前还处于一种市场的启蒙期，消费人群并不稳定，但随着进入企业的增加，这个行业正在加快发展的速度，在即将到来的市场成长期，企业如何先行一步，进入消费者的购买“菜单”？

目前的市场是一个竞争无序，能者上的局面，作为有机食品企业，如何在众多的声音中“独扬其声”，这不仅仅是一个好的产品概念，一个优秀的广告语，非常重要的是如何选择一个合适的传播渠道，把这些内容精准的传递给消费者。

分众传播和大众传播各有特点，关键要根据自己企业的实力情况和产品特点来进行取舍。分众的特点是目标精准，但你选择媒体时要能够与自己的目标消费人群吻合，不是所有的分众媒体都适合企业。而大众传播的特点是覆盖面广，可以提高产品在大众中的知名度，如果是一些普通的有机食品，如蔬菜、水果等，完全在一定区域内进行大众传播，提升产品的知名度，产品的价格也可以保证这些消费人群能够消费得起。

选择什么样的传播方式，要根据企业的基本情况和产品的特点做取舍，无论采取何种方式，只要能够覆盖已经确定的目标人群，能够打动他们即可。为什么有机产品单纯的作大众传播，往往事倍功半，事实上进行针对性地做“分众”传播，或许更有效，不同受众对流行信息有不同的关注点和需求，要提高信息的附着力，就必须针对不同受众设计相应的信息和传播途径。对有机行业来说，首先确定早期采用者，会是谁？利用他们关注的事件和媒体进行引导，例如浙江一家有机食品企业认识到这一点，对儿童医院的医生进行传播，让他们接受有机产品，进而通过他们向孕产妇和儿童推广有机产品，取得了不错的效果。

在商业信息泛滥的今天，受众对信息天生具有抗拒心理，削弱了信息的附着力。产品或品牌信息直接以广告的形式播放，有时不但引不起注意，还会令人反感。如果能够针对特定受众寻找合适的信息渠道，通过巧妙的包装，降低受众的戒备心理，可以有效地提高信息的附着力。譬如可以赞助电视节目，这些节目各有固定的受众群和相应的影响力，有机企业可以根据产品的定位和特点，选择一些健康、女性类、时尚类的节目，把有关信息以赞助、贴片广告或其他更巧妙的形式附着在电视节目中，将会起到事半功倍的作用。当然这样的路径有很多，比如社区活动、研讨会等。

琅琅上口的广告语是消费信息的精华，它好记易懂，附着力很强，因广告语而促成流行的案例比比皆是。比如黄山香烟“一品黄山，天高云淡”、农夫山泉的“味道有点甜”等等，有机产品必须结合产品的功能属性、产地属性、使用属性、外观特征挖掘出特别的广告宣传导语。

使信息内容形象化

提到麦当劳，小孩子都会想起富有亲和力的麦当劳叔叔；提到肯德基，消费者脑子中就会浮现和蔼慈祥的肯德基上校的形象。这就是形象化信息的力量，它能够刺激消费者的记忆，并可以成为广泛流传延展性很强、独一无二的代言物。目前很多有机产品在品牌形象上还非常单一，往往就是品牌logo加产品说明，很难让消费者产生购买的冲动，并留下深刻的印象，因此提升品牌的鲜明形象是当务之急。

五、单一产品，一个巴掌拍不响

目前的有机食品，大部分企业的产品过于单一，甚至就是单一产品，这也制约着企业的快速发展。单一产品无论是从企业的传播上还是产品在终端的表现上，都会让人觉得选择的余地较少，同时，从竞争的角度来说，单一的产品结构容易被竞争对手模仿，也容易被竞争对手

打击，在自己的产品受到市场的冲击时，根本无法建立有效的竞争壁垒。

单一产品的局限性非常明显，要改变这种单一的产品结构，企业就需要在产品的开发上进行大力度的投入，进行产品线的规划，形成多层面，多角度的产品结构，这样不但企业自身的发展能够有腾挪的余地，也为市场竞争的出现贮备了足够的产品应对，所谓兵来将挡，水来土淹，就是这个道理，每个产品都有它的作用，无论是市场竞争的角度还是企业自身发展的角度。

我们也看到很多企业的产品没有明确的产品定位，包括这些产品在终端的展示都有些杂乱。因此，我们认为企业在条件相对成熟的情况下，一定要进行产品线规划，那些产品是走量的，那些产品的要利润的，那些产品是狙击竞争对手的，要分清楚产品的主次，完善产品的结构，要知道，一个巴掌是拍不响的，一个产品的市场经营是危险的。

六、高价还是低价

产品要销售，价格总是企业绕不过的一个问题。对于有机食品来说，价格是定的高些好还是低些好？这完全要取决于企业产品的类型，消费者的需求程度，消费者的特征，产品的成本情况等。一般情况下，产品定价会采取以下几种方式：一是成本定价法，通过对成本的核算，给渠道留下合适的利润，最终产生终端的销售价格；另一种是倒推定价法，是根据产品的市场同类价格做参考，根据消费者的接受程度，先行确定终端的销售价格，再向后倒推，最后确定成本多少，企业才有合适的利润。

无论那种定价方法，都要与市场相匹配，与消费者的消费能力相匹配，你不能把一个有机白菜卖的比黄金还贵，那消费者怎么能去接受呢？

高价还是低价，要根据企业的情况是目标市场消费者的情况、竞争者的情况等进行综合分析最后确定。

七、渠道创新，走出传统模式

目前市场上的大部分有机食品企业，都是采取普通的食品渠道进行销售，也有采取专柜、专卖店进行特销，也有网上订购、线下配送等方式进行销售的。这些渠道的竞争越来越激烈，能不能在这些渠道里“玩出花儿来”，就要看企业对这些渠道的整合或者是掌控能力了。无论有机食品未来渠道如何变换，唯一不可能变的可能就是提高服务、加强体验，促使消费者能够深度的接触有机食品，了解有机食品，信任有机食品。走出传统模式，开创新的渠道可能是未来发展的重要的方向。

有机食品企业要想获得更加持久的发展，在行业没有进入高速发展的时候就要锻炼自己的内功，包括从产品的开发、渠道的选择、人员的管理等方面着手进行，当有一天机会来了，你才可能赢得市场。

拓宽营销渠道，广织营销网络

一是可以在各地招聘代理商，寻找合作伙伴，利用代理商在当地的人脉关系、资金实力来建立销售网络；二是可以联系上海的有机食品企业，建立上海有机食品专营店；三是可以建立网络交易平台，实行网络化交易。依靠有机食品连锁店和配送队伍，实现“网上购物”；四是可以组织零层营销网络，对有机食品销售采取直销方式。采取直销方式，可以减少产品的流通环节，对于易腐烂变质的产品，不失为一个好的销售方式，既保证了质量，又保证了企业效益，还可以扩大市场销售量和占有量。

采取有针对性的定价策略

合理的宣传方式方便顾客获得商品信息 团体客户购买的价格优惠及送货服务 VIP客户享受的优惠政策： 折扣优惠

销售旺季优先购买 附加服务——

免费参加营养健康培训 优惠价格参观公司生态基地 购买方便节省了时间成本

成本（cost）沟通（Communication）便利（Convenience）成本（Cost）营销组合 4C分析

顾客（Consumer）便利的咨询方式 网站/热线——以提高员工素质为前提 便利的付款方式货到付款/大客户定期划账 便利的销售渠道

中高端人群；孕妇；婴幼儿家长；政府；大型食品公司 便利的产品使用

免费营养搭配咨询/促销员现场简单培训 便利的争端解决方案

客户经理定期联系/三天答复承诺

便利（convenience）便利的销售渠道 沟通（Communication）便利（Convenience）成本（Cost）营销组合 4C分析顾客（Consumer）食品安全意识

中高端、孕妇、婴幼儿家长三种人群中的绝大多数认为目前市场上的食品状况令人担忧有机食品认知程度

三种人群中超过半数选择绿色食品为最健康食品，选择有机食品的占非常小的比例。沟 通（Communication）沟 通（Communication）对销售目标人群的重点宣传

开展一系列促销活动

第三篇：中国酒店业的基本数据分析

中国酒店业的基本数据分析

内容提要：

一、中国星级酒店历年净利润;

二、中国酒店业的利润分布;

三、中国酒店业最近3年的基本状况;

四、中国星级酒店平均指标;

五、中国五星级酒店历年平均房价、平均出租率、RevPAR;

六、2013年三季度中国各地五星级酒店RevPAR情况;

七、中国各地酒店业2011年以来的季度同比景气度。

一、中国星级酒店历年净利润

1990年4亿元，1997年7亿元，1998年至2004年连续亏损，1998、1999、2000年三年亏损额分别为32亿元、57亿元和20亿元，2005年利润10亿元，2006年33亿元，2007年55亿元，2008年32亿元，2009年亏损12亿元，2010年11781家50.70亿元，2011年11676家61.43亿元，2012年11367家50.46亿元。

【中国星级酒店盈利省市(亿元)】2012年北京19.08、上海12.88、海南9.76、广东

8.75、湖南4.15、福建3.92、四川3.03、浙江2.50、江苏2.23、安徽1.59、贵州1.47、重庆1.43、江西1.12、黑龙江0.80、云南0.54、西藏0.20、甘肃0.19、青海0.13。

【中国星级酒店亏损省市(亿元)】2012年湖北-0.51、陕西-0.52、新疆-0.61、山东-0.75、宁夏-1.01、广西-1.02、天津-1.86、吉林-1.87、河南-1.90、内蒙古-2.28、辽宁-3.04、山西-3.10、河北-5.74。

二、中国酒店业的利润分布

中国五星级酒店的利润占总利润(剔除亏损的三星级)的比例2010年96.20%、2011年95.96%、2012年95.29%。北京、上海、海南、广东2012年星级酒店利润50.47亿元，占全国总利润的68.00%。

【2010年】利润总额50.70亿元，其中五星级60.18亿元、四星级1.90亿元、三星级-11.86亿元、二星级0.38亿元、一星级0.10亿元，不计三星级为62.56亿元;

【2011年】利润总额61.43亿元，其中五星级64.83亿元、四星级2.09亿元、三星级-6.13亿元、二星级0.54亿元、一星级0.11亿元，不计三星级为67.56亿元;

【2012年】利润总额50.46亿元，其中五星级54.78亿元、四星级2.24亿元、三星级-7.03亿元、二星级0.36亿元、一星级0.11亿元，不计三星级为57.49亿元。

【2012年底五星级酒店分布】全国654家，其中北京62家、广东98家、海南21家、上海53家共234家，占全国35.78%。

【北京、上海、海南、广东4省市盈利50.47亿元】2012年中国内地31个省市中，星级酒店盈利省市18个共盈利74.22亿元、亏损省市13个共亏损23.76亿元，相抵为盈利50.46亿元。

三、中国酒店业最近3年的基本状况

2010年全国549家五星平均净利润1100.242万元、平均毛利率52.06%、平均净利润率

9.59%，2034家四星平均净利润9.475万元、平均毛利率42.36%、平均净利润率0.26，5550家三星平均净利润-22.036万元、平均毛利率49.33%、平均净利润率-1.94%，3833家二星平均净利润1.032万元、平均毛利率30.29%、平均净利润率0.25%，235家一星平均净利润

4.823万元、平均毛利率29.43%、平均净利润率2.72%。

2011年全国615家五星平均净利润1054.146万元、平均净利润率8.87%，2148家四星平均净利润9.730万元、平均净利润率0.27%，5473家三星平均净利润-11.200万元、平均净利润率-9.31%，3276家二星平均净利润1.648万元、平均净利润率0.40%，164家一星平均净利润6.707万元、平均净利润率3.63%。

2012年全国640家五星平均净利润855.94万元、平均净利润率7.11%;2186家四星平均净利润10.25万元、平均净利润率0.27%;5379家三星平均净利润-13.07万元、平均净利润率-1.02%;3020家二星平均净利润1.19万元、平均净利润率0.26%;142家一星平均净利润7.75万元、平均净利润率3.73%。

四、中国星级酒店平均指标(2012年)

【平均房价】五星级710.20元、四星级365.10元、三星级215.84元、二星级152.02元、一星级126.85元。

【平均出租率】五星级59.91%、四星级60.63%、三星级59.24%、二星级57.26%、一星级54.35%。

【每间可供出租房收入】五星级425.48元、四星级221.36元、三星级127.86元、二星级87.05元、一星级68.94元。

【资产总额】五星级3.56亿元、四星级0.99亿元、三星级0.28亿元、二星级0.09亿元、一星级383.80万元。

【固定资产原值】五星级2.75亿元、四星级0.74亿元、三星级0.22亿元、二星级0.07亿元、一星级347.18万元。

【负债总额】五星级2.52亿元、四星级0.71亿元、三星级0.18亿元、二星级0.06亿元、一星级128.87万元。

【自有资金】五星级1.04亿元、四星级0.28亿元、三星级0.09亿元、二星级0.03亿元、一星级254.93万元。

【自有资金占总投资】五星级29.21%、四星级28.28%、三星级35.71%、二星级30.17%、一星级66.42%。

【资产负债率】五星级70.84%、四星级71.58%、三星级66.66%、二星级69.83%、一星级37.12%。

【折旧率】五星级39.50%、四星级42.32%、三星级38.81%、二星级33.32%、一星级33.06%。

【客房收入比重】五星级占44.05%、四星级占40.80%、三星级占38.90%、二星级占45.47%、一星级占59.04%。

【餐饮收入比重】五星级占43.00%、四星级占45.84%、三星级占45.86%、二星级占43.12%、一星级占35.56%。

【酒店年营业收入】五星级1.20亿元、四星级3795万元、三星级1285万元、二星级450万元、一星级208万元。

【净利润率】五星级7.11%、四星级0.27%、三星级-1.02%、二星级0.26%、一星级3.73%。

【资本化率】五星级3.11%(23年收回投资)、四星级0.14%、三星级-0.61%、二星级0.16%、一星级2.23%。

【年净利润】五星级855.94万元、四星级10.25万元、三星级-13.07万元、二星级1.19万元、一星级7.75万元。

【每间客房年净利润】五星级2.17万元、四星级512.5元、三星级-1165.45元、二星级182.28元、一星级1549.30元。

【年税金】五星级967.50万元、四星级376.81万元、三星级106.88万元、二星级47.48万元、一星级50.00万元。

【员工】五星级499人、四星级241人、三星级112人、二星级46人、一星级27人。

【大专以上员工】五星级占30.46%、四星级占23.75%、三星级占17.45%、二星级占14.66%、一星级10.52%。

【客房数】五星级394间、四星级200间、三星级112间、二星级65间、一星级50间。

【床位数】五星级602张、四星级379张、三星级201张、二星级122张、一星级97张。

【每间客房员工】五星级1.27人、四星级0.64人、三星级1.00人、二星级0.77人、一星级0.54人。

五、中国五星级酒店历年平均房价、平均出租率、RevPAR

【2010年】

一季度340家673.09元、53.93%、363.00元，二季度463家706.52元、61.43%、434.02元，三季度485家661.73元、63.56%、420.60元，四季度492家696.87元、64.32%、448.23元。

【2011年】

一季度556家677.35元、56.01%、379.35元，二季度589家685.49元、62.76%、430.19元，三季度578家668.39元、64.39%、430.35元，四季度608家699.23元、63.85%、446.43元。

【2012年】

一季度624家728.53元、54.37%、396.07元，二季度658家709.84元、60.92%、432.43元，三季度658家698.08元、61.79%、431.34元，四季度654家696.65元、61.12%、425.79元。

【2013年】

一季度702家683.72元、50.14%、342.82元，二季度716家699.34元、56.37%、394.21元，三季度717家676.55元、58.34%，394.70元，六、2013年三季度中国各地五星级酒店RevPAR情况

全国717家394.70元。

西宁2家990.85元，哈尔滨2家883.54元，青岛9家773.93元，三亚9家620.50元，黑龙江5家605.80元，兰州1家601.71元，宁夏1家599.99元，银川1家599.01元，贵阳3家587.74元，济南2家587.45元，北京59家555.42元，贵州4家539.66元，秦皇岛3家525.51元，山东29家505.40元，大连8家500.64元，成都13家493.05元，上海60家481.72元，长沙10家481.50元，海南20家469.94元，丽江3家462.52元，深圳18家451.12元，太原6家448.60元，昆明6家440.82元，四川22家440.24元，长春4家438.50元，拉萨1家435.35元，广州21家428.44元，乌鲁木齐12家425.69元，厦门17家422.17元，辽宁21家419.87元，吉林5家416.50元，呼和浩特5家408.16元，内蒙古8家404.65元，福州7家403.69元，湖南15家394.22元，云南17家388.66元，新疆16家378.10元，福建39家368.34元，珠海9家367.53元，沈阳5家364.44元，武汉13家360.34元，南京16家358.66元，西安9家351.72元，温州5家350.25元，广东101家347.81元，杭州22家344.53元，陕西10家339.80元，湖北17家328.21元，河南6家318.02元，浙江68家307.98元，宁波19家300.12元，江苏69家299.24元，重庆21家293.39元，洛阳1家291.78元，甘肃4家288.98元，泉州10家288.29元，山西18家285.07元，南昌8家281.29元，无锡10家277.91元，天津12家276.49元，苏州26家275.06元，南宁5家272.24元，江西12家268.10元，合肥9家262.22元，河北20家261.67元，广西13家258.24元，桂林5家249.23元，石家庄3家246.54元，东莞17家239.27元，海口6家223.56元，宜昌1家213.20元，安徽22家211.03元，黄山4家115.39元，张家界2家92.52元。

七、中国各地酒店业2011年以来的季度同比景气度

全国11个季度5升6降。

丽江9个季度9升0降、西宁11个季度9升2降、珠海10个季度8升2降、三亚10个季度8升2降、贵州11个季度8升3降、郑州9个季度7升2降、武汉10个季度7升3降、长沙10个季度7升3降、哈尔滨10个季度7升3降、北京11个季度7升4降、河南11个季度7升4降、海南11个季度7升4降、内蒙古11个季度7升4降、云南11个季度7升4降、兰州10个季度6升4降、南宁10个季度6升4降、厦门10个季度6升4降、海口10个季度6升4降、洛阳10个季度6升4降、呼和浩特10个季度6升4降、昆明10个季度6升4降、新疆10个季度6升4降、济南10个季度6升4降、青岛10个季度6升4降、福建11个季度6升5降、湖南11个季度6升5降、黑龙江11个季度6升5降、四川11个季度6升5降、重庆11个季度6升5降、泉州9个季度5升4降、贵阳10个季度5升5降、福州10个季度5升5降、无锡10个季度5升5降、江西10个季度5升5降、南昌10个季度5升5降、成都10个季度5升5降、乌鲁木齐10个季度5升5降、广西11个季度5升6降、河北11个季度5升6降、江苏11个季度5升6降、吉林11个季度5升6降、辽宁11个季度5升6降、山东11个季度5升6降、山西11个季度5升6降、浙江11个季度5升6降、东莞10个季度4升6降、深圳10个季度4升6降、桂林10个季度4升6降、苏州10个季度4升6降、大连10个季度4升6降、沈阳10个季度4升6降、杭州10个季度4升6降、宁波10个季度4升6降、甘肃11个季度4升7降、湖北11个季度4升7降、陕西11个季度4升7降、黄山7个季度3升4降、秦皇岛10个季度3升7降、长春10个季度3升7降、南京10个季度3升7降、广东11个季度3升8降、西安11个季度3升8降、天津11个季度3升8降、张家界5个季度2升3降、合肥10个季度2升8降、广州10个季度2升8降、温州10个季度2升8降、拉萨1个季度1升0降、银川3个季度1升2降、太原4个季度1升3降、石家庄6个季度1升5降、安徽10个季度1升9降、上海11个季度1升10降、宜昌2个季度0升2降。

第四篇：中国酒店业节日营销手段的展示和分析

中国酒店业节日营销手段的展示和分析

默认分类2009-11-06 21:40阅读6评论0

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每年的重大节日，不仅是厂商的招商良机，更是酒店经营最好的时机。对于酒店来说，在节日之前推行一套行之有效的营销手段和方案，促使其营业额快速增长至关重要。而且节日经营业绩的好坏，直接影响销售计划。比如说，美容业的一项调查表明，在节日的销售额平均来说比平常高30%以上。因此，如何将节日营销做好显得至关重要。所谓的节日营销就是指在节日期间，利用消费者的节日消费心理，综合运用广告、公演、现场售卖等营销手段，进行的产品、品牌的推介活动，旨在提高产品的销售力，提升品牌形象。它是整个营销规划的一部分，而不是短期的售卖活动，对于一些节日消费类产品来说，节日营销的意义显得更为重要。酒店正是看准了这一点，因此营销手段也层出不穷。

对于酒店而言，市场营销是酒店经营活动的重要组成部分，它始于酒店提供产品和服务之前，研究宾客的需要和促进酒店客源的增长，开发酒店市场的潜力，增进酒店的收益，市场营销涉及到满足宾

客的需求产品从酒店流通到宾客的一切业务活动，最终使酒店实现其预设的经营目标。

节日营销的特点

和平常相比，商家为何在节日大张旗鼓的进行营销，这是由节日消费特点决定的。一般来说，节日消费具有如下特点：

盲目性。节日市场的消费容量极大，老百姓很少会理性的考虑自己的消费是不是合理的，只要

走进卖场看到别人买什么东西自己会很少的加以考虑。

从众性。节日消费表现在某一产品或品牌如果被某一消费者买后觉得不错，他周围所有的人都

会跟着买。

攀比性。如果一个老百姓看到别人家里节日买了某种高档产品，他为了体现自己的价值一定要

向别人看齐。

聚合性。就是说在节日里，某些产品通常垄断市场，形成消费主流。比如说礼品，中国自古崇尚礼尚往来，节日都要相互串门，欢聚之时就会很少考虑其他的东西，这时那些礼品装，礼盒装市场的容

量都很大。

节日消费心理的特点决定了不同平常的售卖形式，对于新品牌的推广，更是给消费者带来亲密接触的绝佳良机。对于大卖场而言，顾客直接选购产品的终端，在节日期间更是值得期待，感性消费时代的来临，使消费者的购买习惯也发生了很大变化，从上个世纪90年代的重视商品性价比到今天同质化时代的感性消费，消费者越来越随“心”所欲，而酒店精心营造的随“心”所欲售卖氛围，就会使消费者不自觉地“跟

着感觉走”，实现目标销售。

对于酒店来说，节日的销售也有着重要意义，据武汉的一家酒店统计，节日期间的销售几乎占到全年销售的40％。那么节日期间酒店是如何吸引消费者有限的注意力，把握节日消费市场的热点和需求

变化趋势，做大做活市场的，我们来做一下分析。

酒店节日营销手段的展示

营造节日氛围

拉动消费的一个有效措施就是酒店联手共同营造春节消费氛围，通过成功的“包装”春节，实现走出去策略，来产生规模经济效益，从营销角度来说，就是“包装”春节购物环境，让消费者主动参与到营销

中。

白天鹅宾馆在春交会期间建筑外墙的灯饰图案亦精心锁定在以“花”为主题，以绚丽的灯饰展示

“花城迎宾”的风采。

同时，为了照顾海内外客商的口味，传达广州作为“国际美食之都”的魅力，白天鹅宾馆特意在一楼“流浮阁咖啡厅”推出“国际美食节”，聘请法籍名厨亲自主理，精选法国、苏格兰、德国、意大利、美国、瑞士菜中的代表菜式。除此之外，白天鹅宾馆“江畔烧烤餐厅”将赶在交易会召开前两天正式营业。在绿茵环抱的江畔花园烧烤餐厅，欣赏羊城旧八景之一的“鹅潭夜月”，品尝洋溢着热带风情的户外传统木炭烧烤自助晚餐，无疑是一大享受。该负责人透露，美景当前很容易使客商有一种先入为主的感觉，使客人忘记自己是身处烦嚣的广州市区，有利于建立“白天鹅宾馆”品牌的依赖性。不仅激活了需求，带动了酒店的销售，同时，也为欢度佳节营造了一个新景观、新去处。

个性化营销，传达品牌内涵

开展针对性的营销。充分挖掘和利用节日的内涵，并与自身经营理念和企业文化结合起来，不仅可以吸引众多的消费者，在给消费者艺术享受的同时，也带来了良好的市场效益，树立了良好的企业形

象。

广州花园酒店从一而终均为客商提供了最为人性化的服务，免费宽频高速上网端口、免费水果盘、免费穿梭巴士往返车站与交易会、延长烫衣服服务至23点、24小时开放的商务中心与健康中心、推

出68元的荔湾小食“任点任吃自助晚餐”等。

在此期间可以说是衣食住行均照顾得非常周到，除此以外，为了令商务客人在紧张的商旅中得到缓解，花园酒店更与广州歌剧学会在其国际会议中心举办一场经典歌剧晚会。除了特备节目以外，每天晚上5：30到7：00，花园酒店大堂还特备免费鸡尾酒会，期间还有变脸、太极拳、魔术、现场人物速写

等免费表演节目。

他们以人性化的服务来使客商感动，同时为来自海内外的客商提供一个放松的环境去交朋接

友。

体验营销，增强消费者主权

生活水平的提高使消费者的需求开始由从大众消费逐渐向体验消费转变，向定制消费转变，定制营销和体验消费成为新的需求热点，酒店如能把握好这一趋势，做活节日市场也就不是难事了。比如，某酒店在节日期间，开展的“来料加工——你来做饭”就颇受消费者青睐，现场的销售也是一片火爆。

“价格”营销，撬动顾客钱袋子

逢年过节、大型活动期间打折，也是一种受消费者欢迎的形式。从最受欢迎的促销方式看，主要集中在降低价格。价格是消费的敏感点，很多情形下，价格往往主宰着一样商品的生杀大权，尤其对于那些大众化的品牌，价格更是市场销售的“杠杆”，通过“杠杆原理”，酒店可以控制商品的销量。出于追求价廉物美的消费心态，大多数消费者对于那些有品牌保证的商品的打折促销往往趋之若鹜，消费者在购买的同时还能求得心理上的某种平衡。因此，这种方式受到了许多消费者的青睐。在打折的方式上，也出现了多样化，限时、限量打折也是酒店打折的一种方式，即在某一个时段打折，一些酒店甚至推出一些时段特价，可以在平时的折扣上享受更大的折扣。和其他折扣方式相比，限时（限量）打折则为消费者赢得了更多的选择机会，消费者会感觉到真正的实惠。这种“限量降价促销术”若实施得当，会为酒店赢得更多的利益。这其中“梯子价格”就足以称道。某酒店在春节策划的梯子价格销售就取得了良好效果。他们拿出某特色菜做促销，在菜谱上只标明价格、售卖时间和“时间有限，售完为止”字样吸引消费者。具体做法是在距年三十18天按全价销售，从倒数第15天到10天降价25%，倒数第10天到第7天降价35%。倒数第7天到第3天降价50％。之所以敢采用此法，原因就是消费者都存在这样的心理：“我今天不买，明天就会被他人买走，还是先下手为强。”事实上，许多产品往往在第二时段或末经降价就被顾客买走的。因此梯子

价格既激活超市人气，又延长节日效应，于前于后拉动产品销售的黄金期。

卖点营销，借“节”而上

许多酒店根据节日的特点、消费心理行为、市场需求，购进更适合节日期间消费者需求的新产品，顺利打开节日市场通路，迅速抢占节日广阔市场。首先产品节日化，即借“年”造势，打“节日牌”。销售概念产品，赋予产品更多的精神载体功能和特征，卖产品的休闲化、主题化、营养化这三个基点，所有节日促销活动都是围绕产品的“三化”展开。例如，定位于春节的五粮液的“喜酒”、可口可乐“阿福装”系列喜庆产品都是成功的产品定位。加上在春节气氛的超市里销售，产品一炮打响，市场反映很好。其次，营造产品的三个核心层次：经济、喜庆，团圆。再次借超市的节日气氛，营造欢乐、祥和的要素，暗示潜在产品的利益点：经济、方便、文化，年顺万事顺，好彩头好心情。再次，包装有新鲜感，冲击力，别具一格。

节日的产品包装讲究既好看又讲究实用时尚。例如，山东景芝集团推出的“小酒壶”、“小酒虎”，其包装即是一件精美的艺术品，又是件不可多得的别致的酒具，同时也是富有情趣的收藏品；酒鬼酒的“小酒桶”所创造的“文化酒”现象，均是包装上的革新，很适合在酒店、超市推广，适应了春节期间居家旅游休

闲的需要。

便利营销，贴近顾客

经济发展和收入水平的提高使更多消费者过起了“追随时尚，享受生活”的日子，而家务劳动乃至餐饮、娱乐活动都“外包”了，这是近年来春节消费市场的又一大特色，同时也给餐饮娱乐、家政服务、装修装饰行业的经营者带来新的商机。酒店如能“借势”营销，提供具有节日特色的便利服务，同样能赢得市

场的青睐。

2002年春节期间，厦门市海沧高级娱乐会馆的包间出租率不降反升，原因是海沧会馆打破常规，巧妙策划了“世纪新春聚海沧”的主题促销活动，专门针对节日期间亲朋好友聚会的需求，将全部卡拉OK

房以较低价格对外包租，按日计费，既迎合了大众消费需求，又最大程度避免了春节期间游客和商务客人的减少对营业的影响。华夏银行南京分行针对人们春节外出度假的短期需要，推出了租期15天租金20元的A型保管箱。业务推出后，颇受欢迎，行里空置的保管箱被抢租一空，以特色金融产品留住了顾客的心。

终端促销，售点生动化

节日促销与常规促销相比，呈现出集中性、突发性、反常性和规模性的特点，事实上，节日促销活动要包容整个通路环节是十分困难的。因此，必须有针对性，分清主次，重点解决终端问题，通过一系列活动来减少零售终端的产品库存、增加购买率和取得售点的优越化、生动化，刺激消费者，拉动销售。

节日期间的促销活动，不仅要求酒店迅速推出适销对路的产品，制定吸引人的价格，在渠道设计上，还要方便目标顾客接触到自己需要的产品。因此，很多酒店在节日期间借助店面塑造自己在市场上的全新形象，并传播新颖独特的产品、购买条件和给目标消费者带来的利益诱惑信息，根据不同消费者的文化背景、收入、所处地域文化等进行促销沟通。如连环大抽奖，采用免费品尝试用、买一送

一、邮寄产品名录、报价单等；利用新闻事件，渲染张扬产品；献爱心回馈社会活动、体育赞助、“傍星”促销等。

节日促销组合策略，有些酒店采用消费促销拉动渠道促销的方式，从色彩、标题到方案、以至

于广告活动均需强烈的突出节日氛围。

另外，人员推广也大显神威，人员推广是终端促销的润滑剂，比如春节期间促销人员扮装成节日天使分发宣传单、小礼物，以拉近与顾客的距离；而在渠道促销活动中，酒店的通路激励常常采用营造

节日商机，对在规定节日期间完成计划销售任务的下级终端商给予奖励。

但是，终端促销能否成功需要注意以下两点：其一，在促销媒介选择上，必须量化、细化、合理化。其二，促销时机的选择是成功的开始，时机起止是节日促销的生命钟，必须予以重视。过长过短，都会制约节日促销的顺利开展。

菜单营销，润物细无声

是节日餐饮业惯用的营销手段，即通过各种形式的菜单向前来餐厅就餐消费的宾客进行餐饮推

销。

酒店一般通过各种形式各异、风格独特的固定式菜单、循环式菜单、特选菜单、今日特选、厨师特选、每周特选，本月新菜、儿童菜单、中老年人菜单、情侣菜单、双休日菜单、美食节菜单等来进行

宣传和营销。

各种菜单他们会根据情况来选择不同质地，设计出意境不同，情趣各异的封面，格式、大小、可灵活变化，并可以分别制作成纸垫式、台卡式、招贴式、悬挂式、帐篷式等等；色彩或艳丽、或淡雅，式样或豪华气派，或玲珑秀气，都可让宾客在欣赏把玩之中爱不释手，无形中产生了购买欲，并付诸行动。

这些菜单实际上起了无言的广告作用。

酒店节日营销几点忠告

“一年之计在于春”，节日市场可谓红红火火，很多酒店在这个黄金期都希望实现“收门红”和“开门红”的双丰收。但是，节日营销也存在着三大问题：一是营销计划不到位（一些酒店认为自己的产品与春节市场并无太大关系，因此并没有特别针对春节市场的营销计划）；二是营销手段过于单一（一般都会有一些促销活动，但这种促销仍然主要以价格为主，而节日市场打折让利的促销方式对消费者来说已习惯到麻木）；三是营销目的急功近利（大多数酒店都在春节市场营销上过于追求眼前利益，因此，促销成为他们的重中之重，而品牌建设成为企业春节市场活动中淡漠和忽视的环节）。这要求我们认清问题，把握节日市场的销售规律，并采取行之有效的市场策略，做到有备无患。除了我们上述的营销手段外，还要做好以

下几方面的工作。

准确的定位。

主要表现在：其一，是传达品牌形象宣传还是现场售卖，不要陷入甩卖风、折价风的促销误区。其二，将整个公司产品规划成战略性产品和策略性产品。所谓战略性产品，就是一个公司的“主心骨”产品，这类产品目的是树立品牌高端形象。所谓策略性产品，其开发和上市的思路一是强调市场个性化的需要。

这类产品销售特点就是要“快速推进，全面占有、迅速起量”、“不求天长地久，只求一朝占有”。

树立“大市场、大营销”的观念。

营销是一盘棋，如果部门分割，大家在关键时刻各扫自家门前雪，任何一家公司节日期间的销售不可能做到“收门红”和“开门红”。没有这种“大市场、大营销”的观念，节日的销售工作就很难做好。

再者所有的活动安排要紧扣活动主题，总负责人要清楚活动的每个环节，了解各块的进度，及时发现和解决活动现场出现的新问题；要对参与活动的人员进行详尽的培训，把活动的目的和主旨深入传

达到每个人心中，充分调动每位员工的积极性和主人翁责任感。

实施产品分化组合策略。

酒店可根据企业的销售要求，针对宾客的不同需要开发各种受宾客欢迎的组合产品，吸引客源，可开设的组合产品方式有：

（1）公务客人组合产品。针对公务客人的特殊服务，为公务客人提供优惠：如免费在客房供应一篮水果，免费提供欢迎饮料，免费使用康乐中心的设施和器材，免费参加酒吧，歌舞娱乐活动。

（2）会议组合产品。会议组合产品包括使用会议厅，会议休息时间供应点心咖啡，会议期间工

作餐，按每人一个包价优惠提供。

（3）家庭住宿组合产品。形式如双人房供全家住宿，小孩与父母同住免费加床，提供看管小孩

服务，小孩免费使用康乐设施，餐厅提供儿童菜单。

（4）蜜月度假产品。蜜月度假产品只向新婚夫妇提供，一般需要漂亮而宁静的客房以及一些特殊的服务，如一间布置漂亮的洞房，免费床前美式早餐，免费奉赠香槟酒，客房里供应鲜花、水果篮。

（5）婚礼组合产品。这类产品主要针对当地居民市场，结合婚礼消费的形式，适应消费的心理，强调喜庆的气氛，吸引消费：该产品组合内容有豪华级京式或广式筵席，免费提供全场软饮料，四层精美婚礼蛋糕一座，以鲜花和双喜横幅隆重地布置婚宴厅，根据具体要求制造婚宴气氛，播放婚礼进行曲，洞

房花烛夜免费提供新婚套房、鲜花、水果和香槟酒，免费美式早餐送到客房。

（6）周末组合产品。周末组合产品可吸引客人在一周工作之余，来休息和娱乐一下，因而需策划组织一些娱乐体育活动：如举办周末晚会、周末杂技演出等等，将娱乐性活动加上酒店的食宿服务组合成价格便宜的包价产品。

（7）淡季度假产品。在营业淡季时以一周、十天住宿加膳食以包价提供给客人。同时，为了吸

引宾客，还要策划组织宾客免费享受娱乐活动。

（8）特殊活动组合产品。这类组合产品的开发需要营销人员具有创造性及事实思维，设计出既新颖又在经济和销售上可行的产品，可利用现有的设施和服务组织，如乒乓球、网球、保龄球赛等活动，提高酒店的声誉及形象。

合理安排促销时间和规划预算。

酒店促销时间宜早不宜迟，特色活动最好比对手早三四天，以免被对手抢先。再好的策划，再好的时机，如果没有完整准确的规划预算，届时产品不充足，促销品不到位，顾客该买的买不到，该拿的拿不到，也必定影响整体活动的效果。

营造节日活动氛围。

节日活动气氛包括两部分，一是现场氛围，包括气氛海报、POP张贴、装饰物品的布置、恰到好处的播音与音乐，这些将会在很大程度上刺激顾客的购买欲望。具体而言，做好主题广告宣传，从色彩、标题到方案、活动等均突出节日氛围，以主题广告营造节日商机；另外一种氛围就是员工心情，这就要看组织者是否能够调动员工的积极心态。其中最有效的方法就是制定一个恰当的任务与销售目标，活动结束

后按照达成率情况进行奖赏。

评估总结节日整体营销活动。

节日营销整体活动都需进行一番很好的评估总结，才能提升节日营销的品质和效果。比如活动销量情况、执行有效性、消费者评价比、同业反应概况等。分析每次活动的优点和不足；总结成功之处，借鉴不足教训。评估总结的目的，就是为今后规避风险、获取更大的成功。

第五篇：网络营销干货汇总搜索营销社会化营销移动营销数据分析

网络营销干货汇总搜索营销社会化营销移动营销数据分析

要体现在：在产品的风格，卖点，定位、包装、理念，竞争对手的分析；网点和销售主要还是市场推广的结果。要让经销商觉得，公司上上下下是一个整体，是一个人在说话，公司的发展是非常积极向上，规范运营的。

1、销售部：事先通知客户，展会前二十天开始邮寄邀请函（请柬）。在展会开幕前一到两周开始对客户进行跟踪，以短信方式发送邀请，体现出了对客户的重视；在和老客户沟通时可以让他（她）带上他准备入（转）行的朋友一起来。对往届的观展客户做个统计，对那些没有成我们的经销商但有实力的客户也一定要邀请他们来看，向他们传达我公司新的产品资讯，在他们没能成为我公司的经销商之前每一次都要请，这样的客户拉到一个相当于十个散户，也便于管理。对那些先到东莞观展的客户，以电话加短信的方式通知他们我们将在东莞设专车接他们回厂参观、安排食宿并在第二天送他们到广州会展中心。免除他们的奔波之苦，更显我们的诚意。

2、策划部：同期配合销售部在网上滚动发布公司参展及邀请信息，对没有请柬的潜在客户，告诉他们，我们会在展会门口接他们进来。吸引更多潜在客户的注意。网络发布信息的渠道有：公司网站、众多免费平台、博客、社区论坛、QQ等，尽可能多的发出我们的信息。潜在客户包括准备换品牌的经销商、准备新入行的经销商、可以配套的厂家等。

将有关本公司的广告提交给主办方在展会导刊上刊登。尽可能的邀请相关媒体来本公司展位观展、借力扩大影响。在展场入口处放置醒目的广告牌，吸引更多的观众到公司展位参观和洽谈。

另：配合营销部、市场部编写短小精悍的短信邀请函，如：您好！感谢您对“英之朗”品牌事业的持续关注和大力支持！本公司于9月6-9日参展广州24届国际家具博览会，此次参展面积将达到300余平米，展台分为简约时尚、花样年华、轻灵典雅等体验区，真诚邀请您莅临指导，展位在„„，联系人„„”。

3、行政部：做好公司内部决策治理层与执行层之间的互动，让公司的每一个人都知道公司参展的重要性，并向他们描述美好的前景，让他们看到更广的前途。同时更换宣传牌、看板、板报、横幅、标语等。将公司荣誉等证书打印并重新加框，挂在展会及厂内展厅门侧。

4、制造部、设计开发部：与外协单位（包括展场装修）之间要进行良好的沟通。对新品的材料、工艺、外观、结构、品质、工期等要求做细致的说明和跟

踪，避免产生产品和设计理念的脱节。在八底，所有新产品的成本、报价、包装要计算、设计完毕并交给销售部熟悉。

5、市场部：进行必要培训。在分工明确后要进行统一培训： A、了解产品规格、型号、价格、材料、及基本的工艺、解说词等； B、工作状态激励训练（晨会），晨会上大家统一当天的目标，互相激励、打气，鼓足精神；以饱满的热情接待客户以达到更佳的效果；

C、工具准备及动作规范：除了以往的报价单、计算器等，建议再每人配一把卷尺，在客户要了解规格的时候，除了说还要拉尺给客户看，加深客户印象和记忆，因为据行为学研究：事物对人的影响，其中动作（视觉）占了83%，语言（听觉）只占11%。所以在介绍产品中尽量多的使用动作，用计算器算价也要让客户参与进来，站到合适的方位，让顾客可以看到计算器的显示，边算边报型号及价格，让顾客看到你整个算价过程，这样做同样是为了加深客户的记忆。

D、参展的目的，希望获得的收获和信息。

根据岗位和任务交代简单的职责，让参展人员目的明确，并对相关业务内容进行统一对外口径；介绍同一个新产品的特点时，不能从两名工作人员那里得到两个不同的推销卖点。

二、会中全力以赴

1、摆正心态，不能以当场成交论成败

通过展示交易会激活销售当然是重要的，但我们绝不仅仅是要求成交额，最重要的是通过展示自己的产品树立品牌，为本企业提高知名度，为今后的产品销售铺路。因此, 即使在这次展示交易会上还有没当场成交的众多客户, 只要把我们的产品品牌印入人心,随着展会后的业务跟踪，成绩也会慢慢的显露出来。

2、开门见山的快速接待

来展会的客户都是目的明确的，用不着绕圈子，主要的话术如：A、您好先生（小姐）这些款式都是我公司最新推出的新产品，采用了最新的工艺和构思，我来帮您介绍一下。B、您好，先生（小姐），这几款是根据我们众多的经销商的市场反馈开发出来的新品，我来帮您介绍一下它们的特点。„„等等，大家可以再根据自己的说话习惯多备几句。

3、制造忙碌景象——好奇害死猫

每人配备白手套（厂里工人用的纯棉就好），在客户少的时候一部分人戴上手套擦桌子，有两方面原因，以往客户少的时候大家都在门口或聊天或等待客户，这样的情况大部分客户都从门前走过去了，因为他有压力，要减少他的压力，我们就不能那么多的人在门口，到里边来，到里边也不能无所事事，我们就戴上白手套擦桌子，制造忙碌的景象，忙碌会让客户感觉我们的展场生意好，生意好的地方大家都愿去，这是群体心理学分析得来的，大家也有目共睹；另一方面，白色的手套会让他有好奇心，好奇心能害死猫，何况吸引几个客户。我们的目的就达到了。

4、引导经销商做成大单

由于这次我们的产品配套较全，我们要尽可能配套出售，即连带销售。和客户强调配套的整体美感及他们回去卖的时候也能做到成套的出售，举例给他（她）说：如客人到您的店是买沙发的，买了沙发肯定要配茶几，买了茶几要配电视柜吧，买了电视柜要不要配餐台呢、买了餐台那肯定要配餐间柜了，配套了那才显出品味是不是，就这样，一步一步把我们的单做大，也教会经销商该怎么做才能做成大单，就是要给客户更大的增值和好处。

5、通过展会收集各种有效的信息和情报

在有限的时间内，精练我们的提问方式，尽可能多的了解客户的情况，在客户走后简单的记在卡片上，为下来的业务跟踪提供资讯。在后两天客户较少的时间，销售和策划部人员在展会内各处走走，通过调查和观察，了解对手、同行的产品、展厅、销售、接待及营销方案的可取之处，为制定下一步的发展战略提供依据，在来年的展会上加以发展、提高。在展厅周围和里面安排2—3个专门拍照的，拍照的主体主要是产品、背景形象及宣传要用的和客商谈判的场景，最好有外商。

5、回厂客户的食宿安排

接待需要明确的目的性，对客户进行必要的斟别再邀请。接待不是重点，抓住客户才是重点，别带了一批观光客到公司去，这没有意义。主要是用餐的安排，中国的酒桌文化根深蒂固，在商场上解决不了的问题在酒桌可能就不是问题，最起码能拉近彼此的距离。菜式的选择以本地特色为主，不奢华，不要无意义的充面子。不能让客户在我们的地盘上吃的还是没特色的食物，倍酒的人员最好预先了解几样主要的特色美食，上菜时可以略作介绍并以此展开话题，聊聊对方地区的美食等等，酒桌上最好少谈生意上的事，除非客人主动提。倍酒人员最低要

区域经理以上，不胜酒力者可先吃些解酒药物。住宿以干净，卫生，安静为首选，不需要几星几星的什么标准。

三、会后再接再厉 1.客户资料的整理与录入

在展会上收集来的大量客户资料，进行细致的甄别工作，首先把与公司无关的客户资料剔除，然后对余下的资料分门别类进行整理，如对不同区域、不同市场、重点客户、一般客户、潜在客户进行分类。整理、录入工作完成后，还要有一个复核过程，一是核实是否遗漏掉有效的客户；二是有些客户是否划分错误；三是录入的公司名称、人员名字、电话和地址是否有误。

2、发致谢函：

据我观察，在展会后给客户发致谢函的厂家是少之又少。致谢不仅是一种礼节，而且对建立良好的关系有促进作用。如果在感谢信上就接待时一些问题发挥一下，感谢效果会更好，因为这已不是一般交流，而是比较近，比较深的交流方式，能表现出对参观者的重视。

3.重要客户、意向客户的跟踪服务

参加展会只是搜集有效资料、获得客户信息的，时间关系不能深度谈判深入沟通。所以进行有效的跟进是放大展会营销效果的关键。否则展会上看似人气很旺、客似云涌的，并没有更深层次的沟通和交流，而会后不能组织有效的跟进工作的话，可以说是“虎头蛇尾”。整理、录入客户资料只是展后工作的起始。跟踪服务才是进一步夯实与对方关系的关键。

美国有两项调查表示，如果在展览会闭幕后继续与新建立关系的客户联系，参展企业的销售额可以多2/3。因此，美国著名展览专家艾伦。可诺派奇博士建议展出者将预算的百分之15%-20%用于后续宣传和后续工作，并在展览准备时就计划后续工作，而不是在展览会闭幕后才考虑这工作，后续工作可以安排长至12个月。

4、分区域专人负责，尽快达成交易：

每个买主在展览会上都会与许多参展企业建立联系，但是只会与少数企业建立实际的贸易关系。这一方面依赖于产品，价格等条件，另一方面依赖于工作效率和质量，要抢在竞争对手之前巩固与新客户的关系，谁的工作做的好，谁就可以争取到新客户。所以要明确负责后续工作的部门和人，制定客户跟踪时间表、安排定期汇报工作等。毕竟，市场充满变数，时机不等人，一旦客户和别的厂家达成交易，再拉回来就难了。