保险展业人员总结（定稿）

第一篇：保险展业人员总结（定稿）

2012年个人工作总结

尊敬的各位领导、伙伴们：

大家好！

揭下2013年的日历，翻开崭新的岁月，在展望未来，充满信心的同时，也不忘回首过去。沿着来时的脚印，回望往昔的点滴，我将会吸取更多的经验，无论是失败或是成功，都给我们带来一笔宝贵的财富。携着这些财富，我们迈向未来的脚步将更加坚实。回首过去的一年坚持不懈的做着人保事业，其中有成功、、失败、也有些许无奈。回顾去年筹划今年，总结如下：

一、立足岗位履行本职工作

作为一名保险销售员，我充分的认识到自己的岗位职责是：千方百计完成销售任务，严格遵守保险销售管理办法中的各项规定；并认真、热情、依章、按规搞好服务，对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感。能努力完成公司交办的其它工作。2012年，我能始终以公司利益为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照保险条款要求去展业。在业务工作中，首先自己从保险产品知识入手，在了解保险产品的同时认真分析市场行情，其次自己经常同公司内部其他人员理勤沟通、勤交流、勤学习，努力培育清泉保险市场。在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。

二、抓大不放小，努力增加保费收入

清泉乡共有农业人口3947人，常住人口2987人，全乡共有机动车79辆，在我处投保64辆，占车辆总数的82%。本年度共收保费237523元，其中电销28890、3元；机动车交强险119110元；商业险65276元；医疗责任险8940元；学幼险11315元；家产险、意外险共3500元。尤其是学幼险、意外险月月都有收入，在学生有校方责任险、合作医疗保险等保障险种的背景下，我积极宣传人保公司投保优势和理赔质量，磨破嘴、跑断腿使得学幼险入保人数达清泉学生总数的66%。在保险市场竞争日趋激烈的2012年，尽管我没有完成公司下达的保费收缴任务，但我所收保费比2011年净增2万元，84%的车辆都能按时续保，对新购车辆能主动出击积极宣传人保优势，很好的培育了保险市场。

三、存在的问题

1、其他财险公司在清泉的介入，加之酒泉货运公司、玉门花通公司等一些大的运输公司采取保险垄断方式、酒嘉审车、挂牌地保险展业人员的有利条件等不利因素的影响，我尽管也在竭尽全力完成任务，但最终还是离31万的任务差7、2万没有完成。

2、受清泉没有维修点无法服务，这里家产险业务无法开展。

四、今后的打算

1、加强学习。认真学习业务知识、技能及销售实战，来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质。

2、搞好服务、再树人保公司形象。保险能否续保，关在在于服务，今后我要按时上班，确保24小时电话畅通。保户有疑问时耐心细致给予解答，保户出险时第一时间去关心探视。

3、做好调查工作，努力开发新保源。定期下村去调查了解，对新购车辆和有可能承包的业务主动出击及早联系，力争做到应保尽保。

4、对在其他公司承保车辆造册登记做到心中有数，不离不弃热心服务，用人保的招牌吸引其早日成为我人保公司客户。

5、抓住国家惠农有利时机做好工作，让农业保险、小额信贷保险为自己的保险任务增砖添瓦。

龙去蛇来吟古韵 莺歌燕舞谱新章，新的一年保险市场的竞争将更加激烈但我将以饱满的激情、以百倍的信心迎接未来的挑战使本职工作再上新台阶。我相信在公司领导的大力支持和全体伙伴的共同努力下我们会上下一心艰苦奋斗同舟共济全力拼搏创造出更加辉煌的业绩。

第二篇：保险展业流程解读

保险展业流程

一、保险展业流程的定义

保险展业流程也称保险销售循环,是指保险业务员从客户定位、客户拜访一直到完成 保险合同签订等所经历的工作环节, 是保险销售工作各环节的规范化和指引。熟练掌握保险 展业流程, 可以协助保险业务员掌握销售节奏、提升工作效率、节约成本。保险业务员如果 想要知道自己的目标客户是谁、如何接触目标客户、如何进行有效沟通„„直至成功签订保 险合同, 就必须了解保险展业流程, 理解和掌握流程中的要点, 并以此指导自己的日常销售 工作。这项工作一般可以在保险机构新人培训课程中得到强化。

保险展业流程一般包括客户定位——客户拜访——销售面谈——异议处理——促成— —保单送递——客户服务等环节,而且构成一个循环(见图 12-1。各个公司可能有一些细 微差别(见图 12-2。

图 12-1 保险展业一般流程图

图 12-2 友邦保险公司和金盛保险公司的销售循环

二、对保险展业流程的理解

1.客户定位。保险产品种类繁多,各有特色,要求保险业务员掌握的具体知识也不尽 相同, 而且, 客户的行为特征千差万别, 保险业务员不可能与所有的客户都有 “共同语言” , 也不可能熟知各行各业不同的风险特征,对财产保险而言如此,对人身保险而言也是如此。“物以类聚,人以群分” ,展业人员应当综合考虑各种因素,包括自身的知识结构、工作和 生活经历、个人偏好、所销售保险产品的特点、所在地区消费者的行为特征等等, 选定自己 的主要展业客户对象,做到有的放矢,事半功倍。

客户服务 销售面谈

2.客户拜访。筛选客户之后,要着手准备接近客户。如果客户是企业,则要收集该企 业的相关资料, 了解该企业的生产经营状况, 对该企业所面临的风险有较好的分析, 并收集 该企业相关负责人的个人信息,推测其可能具备的行为特征,做好各种面谈假设应对方案。以上论述有可能过于理想化, 有人认为我国目前保险展业的特点是 “展业基本靠关系, 竞争 基本靠价格” ,这种观点有一定的代表性,但是随着市场经济的日益完善,保险展业会日益 规范, 只有那些真正为企业利益着想、能为投保企业带来价值的保险业务员才会有施展的舞 台。

如果客户是个人,则要清楚客户所处行业的工资及福利水平,熟悉当地的社会保障, 熟悉客户所处的群体消费观念及习惯, 等等。利用市场调查、陌生拜访或者缘故法等方式接近客户。

3.销售面谈。与客户进行接触后,选择时机进行保险产品销售面谈,当然,在面谈之 前各种“道具”必不可少(见表 12-1。在销售面谈的过程中,要掌握客户的尽量详细的信 息, 并据此初步拟定保险计划书。对于获取的客户信息要严格遵守职业道德规范, 为客户保 密。此外, 对于客户所提供的信息要进行辨别和筛选, 务必使信息真实, 以便制定的保险计 划能真正满足客户的需求。

表 12-1 保险展业必备工具

有其他一些细节, 阻碍客户认可保险业务员及其所制定的保险计划书。此时, 保险业务员应 当揣摩客户每一句话背后所隐含的深层次意图, 事先进行话术演练, 灵活而详尽地回答客户 的每一个问题,打消客户的抗拒或者犹豫(表 12-2。当然,在整个展业过程中都必须站在 客户的立场,一心维护客户的利益,不可以因保险业务员个人利益而误导、欺骗客户。表 12-2 常见的四类真实异议

进行促成, 协助客户填写投保单证, 准备各种资料。保险消费虽然对生产和生活的影响很大, 但又不像对购买其他商品一样有明显的急迫性和主动性, 如果不及时促成, 客户原本不十分 坚定的购买行为可能会中止, 使保险业务员前功尽弃。更严

重的是, 如果因为保险业务员没 有及时促成,而在此期间客户又不幸发生“保险事故” ,则保险业务员内心将忍受何等的煎 熬!客户又将忍受何等的悲痛!6.保单送递。保险单制作完毕之后,保险业务员应当及时将保单亲自送达客户手中, 不仅仅是为了获得保单送达回执, 更重要的是, 是向客户表明一种优质的服务态度, 让客户 获得超过想像的满意, 培养和提升客户的忠诚度。在保单送递的过程中, 还可以进一步向客 户讲解条款内容、客户的权利和义务, 包括责任免除条款、犹豫期等等, 让客户明明白白消 费,降低保单失效率。此外,还可以通过保单送递增加与客户的接触机会,增进联系,或许 还可以获得客户的转介绍,也可以为将来进行二次展业埋下伏笔。

7.客户服务。客户服务放在最后来讲,并不表明客户服务是最后才需要做的,事实上, 客户服务贯穿于展业过程的始终。保险业本身就是属于服务行业, 尤其是保险产品是一纸法 律合同,没有显著的实物形态,显得有点虚无缥缈,也很难进行比较。此时,客户对保险产 品质量及保险消费的评价可能在很大程度上取决于服务的水平。好的服务就像无声的广告, 流传久远。

在保险展业流程的多个环节中,都要注意“话术”问题。(节选自:郭颂平等主编《保险营销学》 ,高教出版社, 2012

第三篇：保险代理人展业话术

www.xiexiebang.com

保险代理人展业话术

要问保险代理人第一加身技能是什么，话术话术还是话术，毋庸置疑。无论是新晋保险代理人，还是资深保险代理人，展业话术都是值得一生去研究的技能，掌握了话术，代理人们才能“拿下”客户、占领市场、走向人生巅峰。

当然，作为如此重要的技能，自然是有许多细分的方向，比如说拒绝的话术、增员的话术、推销的话术和讲解的话术，不同场合不同客户不同需求需要不同的话术技能来为你加持。下面就是江湖失传已久的独门秘籍，马上呈上：

【话术大法一：增员大法】

社会一个非常奇怪的定律叫做你成功了说什么都是经典，你失败了说什么都是狡辩！当我们的代理人在增员的过程中，尤其是面对初期新人的惶恐啊、羞涩啊，打破这种局面的一定要是干货，不要画大饼，描绘虚渺的蓝图，用事实说话才能使人信服。

例如我们的代理人常遇到的一些问题，无非是没底薪、没信心、没有行业自豪感、卖保险不好意思等等等等。

www.xiexiebang.com

首先没底薪的除了代理人就是大老板了！等到续保就有续期佣金了，升上主管后，管理津贴就等于丰厚的底薪；其次，没有信心是因为没做过，你一定要拿出成功的真实的案例，详细介绍公司针对新人的培训计划，确保让新人明白他不是一个人在战斗；最后，保险不好卖，张不开口，拉不下脸„这个时候必须正能量倾巢而出，看失败的例子，当然不好做，你看成功的人做起来很简单。什么事情都需要学习，孩子是不是本来不会拿筷子的，后来会了？是不是本来不会骑车的，后来也会了？是不是都可以学？

总之，增员大法的核心就是用事实说话，而非用美梦欺诈。

【话术大法二：顶尖高手的促成秘籍】

高手过招，从来不是看运气，从头到尾靠实力。保单促成绝不是什么时机成不成熟的理论，凡夫俗子和武林高手之间的差距其实就是：能否掌握在关键时刻能让客户下决心的话术。

心照不宣

当整个面谈进行到某一时刻，销售人员已有十足的把握，而且也确信准保户特别钟爱某一产品时，为什么又非坚持要准保户开口承诺

www.xiexiebang.com

他们已经作好投保的心理准备不可呢？可想而知，如果您问他们需不需要安全感，希不希望获得心灵上的平静，他们的回答绝对是肯定的；但是如果说到肯不肯花些钱来得到安全感与心灵上的平静，谁会高高兴兴地说他肯？

使用这一技巧最简单的方式便是迳行代为填写申请书。您可以从准保户最不会心生排斥而当面予以拒绝的问题问起。例如：“先生，府上详细地址是？您在这儿住多久了？”等。如果准保户对您的问题或是填写申请书的动作未加以制止，换言之，他们已默许了投保的决定，那么就可证实销售已然促成。

由简入难

“由简入难”的促成技巧，是专为协助准保户作下投保决定而用的。它所把握的一个重点，是将一个比较困难、不易作下决定的大问题，拆成数个比较简单、容易作答的小问题，请准保户针对这些小问题一一作成决定。这样作，会比一开始便以一个大问题来困扰准保户，还来得让准保户能够接受。

采取行动

www.xiexiebang.com

销售人员有时可以采取一些立即行动，以这种半带强迫性的方式，让准保户也不得不有些行动；像是，您可以在归纳准保户拒绝投保的原因，一一予以“还击”之后，当场采取某些行动。例如：

“先生，就您刚才所说不想投保的理由与决定，我想依我的了解，来作个短短的归纳与分析。首先是您的决定意味着您不希望您的家庭得到更妥善的保障。但我想，这绝对不会是事实。其次，您说保费太贵，负担不起；至于这一点（您不妨在此露出个神秘的一笑），您和我知这是不是个事实。再说到第三点，您说您认为自己身体状况可能不合投保的资格，这倒不难，我们很快就能知道结果如何„„对了，我想借您电话用用，可以吗？”说着，您便可以起身走到电话机旁，拿起电话筒，立即向公司特约医院联络体检的预约挂号事宜。逾时涨价

保险既非是季节性的产品，故而唯一能让准保户立即掌握此时此刻，加入投保的理由，便是“此刻投保，保费较低，但若是等过些年再投保，保费自会随年纪的增加而增加”。您可以这么向准保户说：“先生，如果您不能把握现在投保，保费较低的机会，那么再过一年，保费就会随着您的年龄水涨船高了。”

OK保险君掐指一算，各位代理人看完上述两条武林秘籍定是相

www.xiexiebang.com

见恨晚，展业的话术技巧当然还有很多，ok保险君留给大家一点吸收学习的时间，话术大法火热持续中„„

第四篇：【展业技巧】讲故事谈保险

【展业技巧】讲故事谈保险

阅读是一种习惯，分享是一种境界！

[导读]：保险业对于多数人并不十分了解，加之以前我国保险市场的不规范动作，不少人还有误解，甚至存在逆反心理。在此，用小故事，让大家在故事中了解保险，在保险中感悟人生。请有爱心、有责任心的人，耐心阅读。

1、宝马汽车和牛

在—起交通事故中，一辆宝马车和一头牛相撞，牛死了，开宝马车的司机也身亡。由于司机是肇事方，按照有关规定，养牛的老农得到司机家人给的1000元补偿金，而司机却没有任何的补偿。

[启示]：

牛居然比人还值钱，这个事例听起来近乎残酷，但这样的事在当今中国并不少见。

中国珍贵动物金丝猴珍珍和宝宝赴日展览期间，日本猴园向保险公司投保了意外伤害保险，保险金额为2亿日元，而负责饲养金丝猴的中国职工却还没有一个人拥有保险保障。

其实，人的生命价值是无法估量的，只是当过去人们仍处在温饱状态时，填饱肚子才是最主要的需求，哪还敢奢谈什么生命价值。

改革开放使中国人生活逐渐富裕起来之后，一种自我保障的潜意识终于开始在中国人头脑中涌动：来之不易的好日子不能再付之东流，我们需要提高生命的质量，为自己和家人购买各种形式的保险已逐渐成为许多有识之士的必然选择。

2、千分之三的游戏

某兵营流行这样一种游戏：上级军官每年一次召集部下1000人，发给每人一把手枪，并告诉他们：这1000把手枪中只有3把枪有真的子弹，要求他们每人朝自己的脑袋上开一枪，剩下的人可以在余下的一年里无忧无虑的生活......游戏进行着，每年一次......朋友，如果你是其中的一员，你敢吗？

[启示]：

你敢朝自己的脑袋上开一枪吗？每年都开一次？

其实在生活中，我们所有人都在无意识地每年重复着这样的游戏：根据中国人生命表统计显示，中国人的年平均死亡率是千分之三！

有人说千分之三的概率很小，因为1000人之中才只有3人。有人说这个概率很大，因为对每个人来说，只有两种可能：生或死。因此，每个人的概率是50%。朋友，你认为呢？既然这是一个逃不了的游戏，我们为什么不及早做准备呢？

3、石头与钻石

三个骑士在风高月黑的沙漠中行走，忽然听到一个神秘的声音，让他们每人捡起一些石头装入口袋中，三个骑士很不情愿地装了几块石头在袋中。那个声音又说：“明天太阳升起的时候，你们会又喜又悲”。天刚亮，他们拿出石头，发现全是罕见的钻石。骑士真的又喜又悲。

[启示]：

其实，很多人在领取保险金的时候，和骑士们的心情一样，后悔当初没多抓几块石头(其实是钻石)，保险亦然，到用时才知它的可贵，后悔当初„„

4、富翁与金子

有一座华丽的宅邸，住着个大富翁，他吃的是山珍海味，穿的是绫罗绸缎，可是他并不开心，每天晚上总是做噩梦，因为他担心万一他的财产失去了，他就会过穷人的生活。

一天早晨起来，他听见土地公公在唱歌，他就把他的苦恼给土地公公说了，土地公公说：“这样你把你的金子给一袋我，我保证在你生病或遇到其它风险事故时给你五袋金子，在你老了的时候，每月都给你半袋金子。”富翁同意了。从此，他再也不做噩梦了。

[启示]：

财富重要，让财富安宁更重要。

5、狮子和老鼠

一只狮子躺在树下打盹，一只老鼠过来问：“大王，您需要我帮忙吗？”狮子斜视着老鼠说：“呵呵，真好笑，快滚开！”

过了几天，狮子中了猎人的圈套，被绳索吊在树上，正当它痛哭不已时，老鼠跑过来，用牙齿咬断那些绳索，让狮子获得了自由。

[启示]：

一只小老鼠给强大的狮子以自由，有时一点小小的投资也会给我们带来一生的幸福。

6、老人与银币

在每月十五日，有一位老人推着手推车，到一处地窖。在地窖门口，站着一位穿着制服的警卫，他打开锁推开大门，让老人进去。

地窖中，堆满了银币，老人用铲子将手推车装满，然后离开地窖。他走后，地窖的银币又堆满了。而且只要老人活着，地窖的银币永远也用不完。

[启示]：

每个人都期望着只要活着，银子多多益善，在羡慕这位“老人”之时其实你也可以做到。购买养老保险，活得越久领得越多，让保险成为你领养的一个孝顺儿子。

7、蚂蚁与蚱蜢

秋近尾声，蚂蚁辛勤地寻找食物储藏。蚱蜢先生在一旁笑它们傻。“现在才秋天，冬天还很远呐！”蚱蜢先生说。

“就快到了，所以我们要赶快准备。”蚂蚁一边说，一边满头大汗的搬运食物。

这一年的冬天忽然在一场大雪中提前来临了，蚂蚁们在温暖快乐的气氛中享用丰盛的美食，那位潇洒的蚱蜢先生却在寒冷的天气里饿死了。

[启示]：

有储藏才有寒冬的美食，保险，今天预备明天，是真稳健，选择保险，拥有轻松，潇洒的明天。

第五篇：展业技术总结（本站推荐）

专业技术总结

本人2010年参加工作以来，先后参加以下项目的建设：

无论是作为一名普通的工程技术人员，还是作为一个工程项目的技术负责人，都觉得要干好一个工程，不仅要严格遵守国家施工规范规程、理论联系实际、活学活用，还需不断总结施工技术和管理经验，提升自我和团队，进而提高工程质量和经济效益。在施工过程中，我一直以积极的心态认真地对待自己的工作，在从事的各项工作中，都能尽职尽责，以求圆满的完成工作任务。“不要急于出成绩，埋下头来干工作”是我的工作格言，提醒自己不要好高骛远，而要脚踏实地，多干实事，在实践中检验自己的知识并获得施工现场的经验累积。

一、施工现场经验总结

多年的施工现场工作更使我深深明白，在学校学习的东西和自己翻看规范、规程，死记硬背的知识远不如实际经历过的记得牢固，而且好多学问更是书本里学不来的经验。在这些年来的时间里，我一直在多看，多学，碰到施工现场的做法与书本里不一样的地方及时的向其他技术负责、一线劳务工人虚心请教，尽管有时候得不到理论上的解释，但是却是很好的经验。刚工作时觉得技术资料工作、测量工作，质量检查工作都比较简单，而实际上却学问很大，一直觉得自己会，而实际操作起来才发觉自己的不足，时常事倍功半，缺乏效率。现在实践操作多了，方法掌握了，经验有了，才得心应手起来。

另外，拿技术交底工作来说，并不是简单的把交底写完交给劳务施工队签字就完成工作了。而是在书面交底工作完成后，还要在工人的实际施工过程中跟踪、检查，发现未按或未完全按技术交底施工的工人，要耐心的给予讲解和

指导，这样才能使分部分项工程做到位，避免返工，在保证施工进度的同时也保证了工程质量。

工程施工中，安全更是不容忽视的主要环节，根据多年的现场实际经验简单谈谈安全方面。

1、最重要的就是树立安全意识，首先在项目部管理人员心中必须有强烈的安全意识和责任感，只有项目部管理人员从心底认识到安全的重要性，才能用心做好这项工作。如果项目部管理人员抱着侥幸的心理去做这项工作，那在工程安全施工方面是致命的隐患。所以项目部管理人员必须将安全工作从心底认识并付诸实施。

2、认真准备落实安全教育培训，同时要对劳务施工队进行安全技术交底。这些工作都做好后，就是具体实施，项目部管理人员要经常检查施工现场的安全工作，争取将安全隐患在萌芽状态时就彻底消灭掉。在安全方面特别注意的就是架体支撑、工人自身携带或佩戴的安全设施等。

3、时刻督促和不断检查，施工过程是一个持续的过程，任何时候工人必须佩戴安全设施后才允许进入施工现场进行工作，架体支撑在搭设过程中，必须进行严格的检查，要求施工班组严格按照施工规范或规程进行搭设施工，要做到无任何安全隐患，通过相关部门验收后可以进行下一步的工序施工。

二、管理理论和实施

工程施工是一个群体作业的工作，它不是一个人或几个人就能完成的，它是需要上公司领导、项目经理、技术人员、劳动工人的相互紧密配合，才能完成的一项复杂的作业任务。所以，做好相互间的联系配合就显得尤其重要，否则，干好工程就会成为一句空话。在实际的工作中如何处理好各方的关系，成为一个比较敏感的问题。

首先，经过多年团队的不断变化，深刻认识到人的重要性。不仅是管理员甚至是一线的劳务人员，只有不断的了解，沟通，统一思想和认识，将自己的某些观点或多或少的输灌给相关的人员，让他们在态度和认识上有一定的统一性，这样在以后的管理中也会起到事半功倍的效果。

其次，组织的设计至关重要。在任何一个组织里面，需要有一整套的管理体系，在这个体系中，每个人必须最大化的发挥自己的才能和作用才能充分发挥组织的作用。我在近年的组织架构的构建中，注重引进比较适合岗位的人才，让他们在组织的日常管理工作中以他们自己的能动性和积极性，带动其他组员的工作积极性，充分起到“鲶鱼”效应。

第三，团队的目标以提高经济效益为主。在工程的施工过程中，发现有很多窝工、材料浪费、应付突发的事件不及时等及其不科学的现象，这些在无形中都造成我们有限的资源和费用极大的损失，为此，在我们的工程计划很方案设计上都有预备方案，一旦工程施工中有人力或不可抗力原因造成的停工或延期，我们都必须以最快的速度改变之前的方案，使人力、设备和材料最大的程度上在正常的状态下运行。

三、存在的问题

在近几年的工作中，逐渐总结出自己在一下几个方面还需要好好学习和改进：

1、管理更人性化，有时，由于工期的原因，我们片面的强调进度，从而忽视在工作中的一线劳务工人和技术人员有时是处在一种无奈的工作状态中，从而使得工作效率不是很理想，这些需要在有的工作中寻找更好的解决办法，更好的调动积极性。

2、知识的更新要有前瞻性，由于近几年建筑工程的规范化和国家的投入加大，在各个方面都进步的很快，必须全方位的跟上时代的步伐，才能不落伍。

3、经验的总结不成体系，没有一整套的经验总结成果，这些是以后的工作中必须要强化的，将自己的经验认真总结，从各个方面整理成为一套完整的管理体系，让她在不断的实践中完整，升华。对于我来说每一天的任务探索、学习、进步，面对着与以前不一样的工作内容，我摆正了自己的心态，充分发挥主管能动性，积极主动的思考。通过自己的劳动充实自己，通过不断的实践开阔自己的视野。

2016年5月2日