展业工作心得.分享

第一篇：展业工作心得.分享

各位同事，大家好！

有幸在上周陪同L总和z经理与平安的同行xx女士共进晚餐并畅谈工作方面的事情。席间聊了很多，从她朴实的语言里平缓而不间断地流露出对于展业工作的热爱和痴迷，她的日常工作状态、工作效率以及敬业精神，让我震撼之余陷于沉思，以下是我的几点感想，拙笔涂鸦仅与大家分享。

一、工作态度。态度决定高度，这句话在我们业内可以转换为工作态度决定展业成绩。xx女士每年大约有七八百万的业绩，并且还处于一个稳步上升阶段，作为从湖北远道而来打拼的女性，这样的成绩是很让人敬佩的。通过和她的交流，总结出能有这样的成绩，首先也是最主要归功于她对于保险事业的热爱，也就是勤恳和用心。

1、勤恳。这一形容在她身上不仅表现在工作日十多个小时的工作量及放弃周末双休，更体现在工作时间内对于工作处理的积极性和实效性。勤恳是既有工作量的保证，更有工作质量的提升和求精。

2、用心，应该是整个工作态度的核心了。用心工作，很简单的四个字，落实到平时的点点滴滴工作中，就是一个执行力的问题了。从和xx的畅聊中，了解到她对于工作的的用心主要体现用心统筹工作。用心统筹工作：我们时常会在快下班的时候忽然“顿悟”忘了某个客户的报价，或是在很匆忙的出某一份保单、或是在周五感叹时间流逝的无情而周一的计划仍然无果。怎样才能有效避免紧急状态的出现，怎样才能有时效的完成既定计划，这就需要用心统筹好工作。统筹好工作，就是要抓住主题，远离琐碎，保持焦点。业绩毋庸置疑是我们业务员关心的焦点，也是我们工作的重中之重。怎样增加业务数量，提高业务质量，在这个焦点问题上，xx有自己的一套统筹工作的方法。首先，好钢用在刀刃上。宝贵的白天时间在她看来是必须用于拜访客户或者沟通业务等相关事宜，琐碎的资料整理、文档打印以及对于业务知识的自我学习等事项都是放在晚上或者周末的时间来高效地完成。另外她还规定自己每周外出的时间不少于三天，每次约见客户都要达到既定约见目的。以这样拜访时间、拜访频率以及拜访质量作保证，她才会在同样的工作角色中拥有更多的渠道，在相同的经纪渠道挖掘更多更优质的业务。

二、工作效率，工作效率的高低取决于工作方法是否得当以及对于执行力的把控。

1、严格要求自己。对于日常基础性工作的高要求是整个工作效率提高的基础。在聊到外出后由谁来处理保单出错、合同纰漏等紧急事件时，xx表示这两种情况根本不会出现或者极少出现，而对于我们有时会被类似事项烦扰表示不太理解。我想这种差距的很大程度上是对基础性工作的严格要求程度不同造成的。对于怎样降低工作中可以避免的失误，她说到专注、专心。她强调自己每次做一件事的时候会很专注，比如拟订合同的时候就专注于拟合同，不会想着其他的事情，也尽量避免和外界过多接触而受到干扰。另外，丁兰兰对自己有一条规定就是必须当天回复客户的所有邮件。她说，当一件事情你规定自己必须完成而不是明天也可以的时候，自然就会挤出时间完成它，比如一天回复一百多封邮件就可以成为一件平常的事情。

2、用心思考方法。得当的工作方法是提高工作效率的助推器。工作中勤于思考，不断总结领悟，才能最终得出一套行之有效地方法。对于拜见客户的方式，xx采取的是区别对待，各个击破。区别对待是指对于外资企业和国内企业的约见方式并不相同。外资企业客户可能更喜欢轻松愉快的氛围，那么可以更多的采取约喝下午茶等非正式的方式洽谈，席间工作生活并不需要完全隔离开来，只要有利于和客户的沟通，获得客户的认可，内容和形式都不需要太拘束。对于国内企业，则可以稍微正式，逢中秋等重大节假日可以采取聚餐、赠送小礼品等传统的方式增强感情。另外，对于统一渠道的不同联络人也可以在不同的时间约见于非办公场所，这样的沟通会更加轻松自在，也必将更加深入。

2、拒绝拖延症。及时行动，提高执行力，是提高工作效率的关键所在。拖延或者推迟开始是大量时间被浪费的主要原因。人都是有惰性的，很多时候我们都习惯于给自己找不做的借口，心情不好、想早点回家、或者不那么急过两天也来得及等，这些想法的结果往往是将事情置于搁置的境地或者就是慌忙急火草草处理了事。李经理一直都强调要敢想敢做，其中的用心也略见一斑。

三、工作精神。在工作中既要严格要求自己，也要学会乐在其中。保持积极、乐观、上进的精神状态是不可或缺的。

1、积极。积极不仅仅表现为自觉完成日常的工作任务，维持既有的经济渠道，也要主动协助团队和同事，更是要不断进取，勇于开拓新的市场。就是要“积极行动——积极思考——再积极行动”良性循环，不断稳步前进。

2、乐观。乐观既体现在对我们所从事行业前景乐观，也体现在我们时刻相信自己能够做的更好。任何的限制，都是从自己的内心开始的。要勇于尝试，要不怕犯错误，犯了错误及时学习更正是进步的最快方法。观望是一时表面的风平浪静，是实际暗流涌动的决堤口。

3、上进。上进是适时勇于给予自己更高的期望并能为此实际付出行动。我们追求上进不单单表现为对于某阶段业务量的增加，也应该在工作之余加强自我学习，提升自己的综合素质。保险事业的发展已经开始摈弃传统的展业方法，更多的高端客户等待我们去挖掘。善于学习，及时充电，才能伴随着保险事业的蓬勃发展开拓属于自己专属的职业天地。

人之所以能，是相信能。让我们怀揣积极上进乐观的心态，勤恳踏实高效的完成每一项工作，共同谱写xx部门华章异彩的新篇章!

小xx

七月十六日晚

第二篇：展业三原则

如何正确理解“展业三原则”

新闻来源：中国外汇

改革以来外汇管理的一些概念阐述

近期，有人认为，改革以后外汇管理要求银行按照“展业三原则”审查外汇业务，由“规则监管”变成了“原则监管”，由于过于笼统而难以把握，应细化“展业三原则”；也有人提出，“展业三原则”仅停留在表面，缺乏配套制度和细化规定，缺乏可操作性，导致其难以真正落地。笔者以为：外汇管理要求银行按照“展业三原则”审查外汇业务是一个制度进步，但据此说外汇管理由“规则监管”转变为“原则监管”则是不妥当的，是一种误导。实际上，“展业三原则”并非外汇局对银行提出的要求，而是银行业展业的基本要求；外汇局也无须对银行的“展业三原则”进行细化，而是要从外汇管理的角度监督银行对“展业三原则”进行细化。鉴于外汇管理改革的系统性、逻辑性和整体性，笔者抛砖引玉，将外汇管理改革中相关“展业三原则”的一些概念进行梳理并加以澄清，并揭示“展业三原则”与银行“外汇业务操作规程”的内在联系。

银行“代位监管”不成立

目前，有些基层外汇局正在做银行“代位监管”的文章。其实，外汇管理由银行“代位监管”的概念已经不能成立了。

一是法律上不成立。外汇局是行政机关，银行是商业机构，根据《行政许可法》的规定，行政机关不能向商业机构授权，商业机构没有行政权、不能代位行使行政机关的权力。

二是逻辑上不成立。银行作为商业机构不能既是运动员又是裁判员，否则会形成游戏规则的逻辑冲突。

三是经济上不成立。“代位监管”需要付出监管成本，没有对价收入，商业机构不会做这样的亏本生意，何况又是得罪客户、影响自己生意的事。

四是实践上不成立。由于商业利益的作用，银企是合作伙伴，“代位监管”只是一厢情愿，效果很差。

五是“代位监管”确实在历史上有过，但那是在《行政许可法》实施前，而且银行是国家银行时期。比如最初由中国银行(3.93,-0.10,-2.48%)行使外汇管理职能，再比如后来的外汇局授权外汇指定银行审核某些外汇业务等。所以，以前讲“代位监管”没有问题，现在再讲“代位监管”就不合适了。

“真实性审查”是银行的法定义务，不是“代位监管”

笔者认为，“代位监管”的错觉主要来自对银行进行“真实性审查”的相关规定。对此，需要梳理清楚。《外汇管理条例》第十二条规定：“经营结汇、售汇业务的金融机构应当按照国务院外汇管理部门的规定，对交易单证的真实性及其与外汇收支的一致性进行合理审查。”这表明，“真实性审查”是国家法律规定银行主体需履行的义务。银行开门做生意，就要履行其法定义务。就外汇业务而言，进行“真实性审查”，是银行必须履行的法定义务，而不是替外汇局“代位监管”。从另一个角度看，外汇局以前对外汇指定银行的业务审核授权文件经法规清理已被废止，没有了授权，又何来“代位监管”？

由于是法定义务，不是替外汇局“代位监管”，所以，银行“真实性审查”做对了，是银行尽了义务，是应该的；做错了或没有做，是银行没有尽到义务，应承担违法、或渎职、或疏忽等责任。这些责任由谁来追究？对此，《外汇管理条例》明确规定，“外汇管理机关有权对前款规定事项进行监督检查”，即授权外汇局对银行履行法定义务情况进行监督检查。如果银行是“代位监管”，那么银行做错了，外汇局就有连带责任，因为，它是替你做事，或者是你授权它做的，法理上就有连带责任。真的如此，外汇局的监督检查权也就不成立了。可见，按照《外汇管理条例》第十二条的规定，“真实性审查”对银行是“法定义务”，外汇局的职责是“监督检查”银行主体履行义务的情况。

在“真实性审查”中外汇局的职责是监督检查

非常明确，对于经常项目外汇收支，外汇局不做第一线的真实性审核操作，第一线的真实性审核操作按法律规定应由银行来做。那么，外汇局做什么呢？一是做银行真实性审查的规定设计，二是对银行主体履职情况进行监督检查。随着资本项目可兑换和行政许可的减少，外汇局对资本项目外汇收支的一线核准也在大幅度减少或弱化。整体上，外汇局是对银行主体真实性审查义务履行情况行使监督检查权。外汇局行使监督检查权的形式有：现场的检查、抽查；非现场的总量核查、逐笔核查；数据核对、人员询问；电脑扫描、人工核对；档案复查，交易复审等等。可见，外汇局是监督检查部门，不是具体操作部门。

银行负责“真实性审查” 的具体操作

根据《外汇管理条例》，银行具体操作外汇业务的真实性审查，包含以下几方面：

一是银行在做外汇业务时要履行法定义务，进行真实性审查，虽没有对价报酬，但享有法定权利。

二是它的法定义务是界定清晰的，有三点：按照国务院外汇管理部门的规定进行审查、对交易单证的真实性进行审查、对交易单证与外汇收支的一致性进行审查。

三是执行外汇管理部门的规定。改革以前的规定是审核具体单证，单证齐全就合规，少一个单证就违规，实际上是形式性审核。改革以后的规定更严密，是实质性审核：第一，要按照（KYB、KYC、ODD）三原则审核；第二，审什么、怎么审、何时审、谁来审都由银行主体决定，使得银行的义务与权利一致；第三，外汇局根据监管实践认为重要的业务、复杂的业务，对其单证仍有明确要求，规定重要的单证银行必须审核，少了就是违规；第四，银行在审核过程中觉得交易真实性不清楚、没有把握的业务，可以向客户追加单证进行审慎审查；第五，每笔业务数据必须按规定逐笔申报，纳入外汇局监管系统；第六，银行应当把外汇管理规定具体落实到业务操作规程，即银行应当有包含外汇管理规定的外汇业务操作规程，而且对其中的外汇管理规定应当理解正确，实际执行也要符合规程。可见，外汇管理改革是加强了银行真实性审核环节的管理，说改革后“不审单了”或“银行审核职能弱化甚至缺位”的说法显然不能成立，是对改革的误解。而由外汇管理要求银行外汇业务落实“展业三原则”，就得出外汇管理由“规则监管”转变成了“原则监管”的结论更是不妥当的，会形成误导。任何时候，外汇监管都是有原则、有规则的，而且改革后的监管原则更清楚、监管规则更严密。不过，把落实“展业三原则”后的外汇监管归纳为由“形式性监管”转变成了“实质性监管”倒是恰当的，有助于银行理解真实性审核的义务。

四是银行审核交易单证的真实性。交易单证是客户申请办理业务时提供的，是交易产生的商业单证，如果交易单证是真实的，那么交易就是真实的。所以，由银行对交易单证的真实性进行合理审查是恰当的、可行的。它的合理性在于，银行展业有“三原则”的要求，而且银行是一个专业机构，有专业人员和系统设备，对单证审核有专业能力。从这个意义上讲，审对是应该的，而审错或没审则应承担责任。可见，过去由外汇局具体规定银行审查的交易单证，看起来很严格，其实是越俎代庖，剥夺了银行权利义务的一致性。这导致银行被动审查和形式审查，是一种生硬的做法，不合事理。因此，在改革时做了调整，以回归各自的法律定位。

五是与外汇收支的一致性。即外汇收支方向和金额与交易单证显示的一致。比如，交易10万美元，相关交易单证之间应当一致，且收或支的金额应当等于或小于10万美元，大于10万美元就是不一致。

外汇局具体行使监督检查权

外汇局在行使监督检查权的过程中，怎么才能判断银行是按照“展业三原则”履行了“真实性审查”的义务呢？首先，应当按照无罪假定法理，推定银行办理外汇业务都做了真实性审查，而且都是做对的；其次，看对银行主体的检查结果，如果银行没有按照外汇局的规定审查、办理外汇业务，或企业外汇收支出现违规，那么银行办理该笔外汇业务就没有尽到审查义务；再次，应当讲宏观容忍度，按照宏观管理引领微观管理的原则，当宏观收支不均衡、而且不能容忍时，筛选构成不均衡的因素企业，再由企业收支源头延伸检查到银行中介。对银行的监督检查，也应当与时俱进，讲究监管的科学性和监管效率。

一是对银行主体进行检查。检查银行主体，最重要的是检查业务操作规程。业务操作规程是“展业三原则”的落地规则，是外汇管理政策的传导机制，是真实性审查责任的分解落实，也是具体业务操作准确与否的依据。所以，必须进行包括以下内容的逻辑严密的检查：有没有外汇业务操作规程；有没有把外汇管理规定具体落实到业务操作规程；对外汇管理规定理解是否正确；实际执行是否符合业务操作规程；是否就业务操作规程进行了培训；业务操作规程制定和修订程序是否正确。现在有人说“展业三原则”不落地，实际上很大程度源于没有重视“业务操作规程”：外汇局在对银行进行检查时，往往是一头扎进海量的、纷繁复杂的具体业务及其凭证中，花费大量的人力物力，而对于银行“外汇业务操作规程”则关注不多。对此应当改进，不可本末倒置。

二是对银行进行业务检查。这是外汇局的传统强项。业务检查的内容包括：外汇业务操作规程执行情况，通过检查或抽查，确认业务实际操作是否符合操作规程；业务数据变化情况是否合理；业务政策是否符合外汇管理规定。传统的排查也是检查的一种方法，但成本很大，因此在业务量大的地方，应将其与非现场排查结合起来，有针对性、有目标范围地进行检查，以提高效率。

三是对银行数据进行核查。这是创新带来的监管手段。通过改革创新，外汇局已建立起数据监测平台，借此可进行后台的监测与分析，把条线管理的业务按照银行主体、企业主体、关联主体整合起来。这样更易发现问题，提高监管的联动效率。

银行“展业三原则”与“外汇业务操作规程”

“了解你的客户、了解你的业务、合理尽职”是银行业国际性行规，或者说是国际惯例。各国银行监管部门对此都有明确的规范。它是对银行做事的要求或责任，没有做到就是没有尽职。按照三原则审查真实性，实际上是从形式性审查上升到实质性审查的要求，其潜台词是，做对了是应该的，没做对或没有做就要承担责任，所以，银行对此很紧张。外汇管理是借助三原则来明确银行主体的责任，外汇管理部门不需要、也不可能对三原则进行细化，否则就是画蛇添足。

当然，对于“展业三原则”，银行应当细化。银行必须将“展业原则”转化为“办事规则”，以明确程序、规范操作、分别权限、落实责任。就外汇业务而言，就是银行必须制订“外汇业务操作规程”。这一点，外汇局在服务贸易外汇管理改革时有严密的安排。《服务贸易外汇管理指引》第七条明确规定，“金融机构应当根据本指引及相关规定制定内部管理制度，明确相关业务操作规程，并按照国家外汇管理规定及时报告相关外汇收支信息，报告异常、可疑线索”；《服务贸易外汇管理指引实施细则》第四条第三款明确规定，“金融机构应当按照了解你的客户、了解你的业务的原则合理尽职”；第五条明确规定“金融机构应将《指引》和本细则等相关规定落实到自身业务操作规程中，规范具体业务操作”。但遗憾的是，各地外汇局和银行对“外汇业务操作规程”条款重视程度不一，导致“展业三原则”与“业务操作规程”未能实现对接，“展业三原则” 无法落地。所以，“外汇业务操作规程”非常重要，它既是外汇管理政策的传导机制，也是银行主体落实“展业三原则”的具体体现。只有有了“外汇业务操作规程”，才是将银行主体义务分解、细化到了对应岗位；只有有了“外汇业务操作规程”，才是将外汇管理政策传导落实到了操作环节；只有有了“外汇业务操作规程”，才是将银行主体的责任分解、落实到了执行人员。如果没有“外汇业务操作规程”，银行就是没有落实“展业三原则”，银行也就没有尽到义务。

第三篇：个人展业计划

个人展业计划

到公司已经两个月了，通过这段时间，对保险行业有了初步的了解。也让自己从中学到了不少的东西。

对于接下来，怎样提高自己的业务水平、业务素质，自己在此作一个小的规划。

分析自身资源：

（一）刚起步资源贫乏；

（二）没有较成熟的业务支撑。所以在接下来的时间里，对车行业务首当其要，严格督促和要求自己，在车行打下牢固的基础，其次对自身周边的亲戚朋友挖掘业务，做到观察仔细，完善业务信息，通过这些方式来不断提升自己的展业能力，尽早的给公司和自己创造效益。

然后，再谈谈对于公司的领导层一些想法，在公司我是新人，并且也是这个行业的新人，在公司很清晰的感受到了家庭式的温暖，在业务知识上领导与同事给了我很大的帮助，不断的帮助提升业务知识，在业务平台，领导们也给我创造了很好的条件，给了我很好的锻炼机会，对于公司为我们创造出来年环境和条件，我深表感激，并且不辜负领导们的一片好心，相信只要勤奋用心，能够吃苦耐劳，在业务上肯定会有所突破。

覃

磊

第四篇：保险公司展业计划

展 业 计 划

__________公司的各位领导：

我于______年____月份进入_____公司，我将以高度的责任感，使命感在总公司及分公司的指引下全力以赴配合_____把_____建设成为全省一流，全国名列前茅的中心支公司，现将业务发展计划概括如下：

1、能够达到的服务标准

不应该“纸上谈兵”，而要切实的履行自己的计划，利用自己的强项，采用缘故法在老师，同学，亲戚，朋友，消费对象及家人中开展业务，拓展潜在客户。陌生拜访，在厂矿企业，商业小区，驾校，4S售车店，汽车修理厂，汽车美容装修公司等地通过不间断拜访，获取信息，给对方信任感及诚恳态度，努力建立连接枢纽。即便是每日拜访5个客户这样的小计划，只要能够做到并服务完美，这才是成功的第一步。

2、老客户的新服务

新年新面貌，展业更是如此。在新的内，我除了制订新客户的开发计划外，还应当对老客户制订新的计划。通过对老客户的持续性服务，包括理赔到位，服务热忱，节假日的问候祝福等人文关怀，以老带新的方法，从而发现和挖掘更多潜在的客户群。

3、在营销团队中扮演的角色

每位业务人员营销任务的完成及展业工作的顺利开展，均离不开营销团队的支持和帮助，更是每位业务人员不可或缺的营销平台。因此，在制订自身计划时，我会将自身融入到团队的整体营销目标和任务之中，扮演好自身的角色，而突出自身的营销优势和亮点，同团队中更多的伙伴一起努力并总结和分享成功的方法。

4、提升自我的知识层次和精神境界

业务发展工作，是一项具有挑战性的工作，更是一项具体细致的工作。客户对保险理论知识、服务素质、营销气质有着更深层次的要求，这就需要制订新知识的学习和培训计划，自身广泛的兴趣爱好，积极向上乐观的心态，业余时间对成功人讲座及有效开拓人脉关系等知识进行充电，这样才能够不断地跟上业务的发展趋势，满足客户的不同需求。

总体来说，经过我的努力实践，将公司建设成为制度健全，管理科学，经营规范的保险企业，力争成为晋中市保险市场中有实力，有效益的中心支公司。为了公司长远稳健的发展，希望上级公司能够给予我们更有力度的业务拓展支持，以及发展业务的前提优惠条件，我们将全身心投入，努力进取，为_______中心支公司发展成为千万级公司的宏伟目标而不懈的奋斗！

______中支 _____

_____年____月____日

第五篇：展业话术

寒暄、开门、展示、关门系统

寒暄：

王先生，你公司人这么少，一天内能做这么多的生意，真不简单啊！

切入语：

象你这样的情况，不知道有没有想过买保险。

开门：

不是我来，你就一定要买保险，你不一定要买保险，你一定要知道保险。你不一定要认识我，你一定要认识保险。今天先不谈买不买的问题。可不可以让我给你讲讲人寿保险之道？

你每天这么辛苦的工作，赚到的钱，其实是为了提高生活品质，是吗？

展示：

是这样的，我们的生活从最低层到最高层就像爬山一样，今天你的家人所以享受好的生活，是因为你的收入能够支付一切开支，假如没有收入，生活一定会下降，比如（举实例）今天，我们会看到，再有钱的人不会把所有的钱花光，再穷的人也不会花光所有的钱去生活，这笔留下的钱就是你的保险，拿出你收入的十分之一，从银行放到保险公司，我们为你建立另一个支柱，这笔钱假如你用到（理赔案例），将创造一笔现金保障你的收入，假如你用不到，将会连本带利还给你。

不晓得我这样讲有没有道理，如果你信得过我的话，我是不是可以回去请公司用电脑免费为你做一份计划书，改日你参考一下。

关门：

这样的保额够不够？这样的费用可以吗？如果没有什么问题的话，这些资料请你填写一下。