浅谈展业单位的早会经营

第一篇：浅谈展业单位的早会经营

从某种意义上来说，寿险营销管理是早会管理。

早会制度兴起于上世纪２０年代的美国。最初是福特公司的车间员工的任务分配会。后来为日本保险企业所采用，成为管理代理人的一种手段。上世纪９０年代中期，随着外资保险企业相继在国内设立分支机构，流行于欧美、日本、韩国和我国台湾等地的“早锻炼”（业内人士称之为“晨会”或“早会”）也渐渐开始在我国流行，并为一些本土企业所吸收发扬。

早会在营销会报管理中是一种重要的会议形式，具有出勤管理、培训教育、鼓舞士气、政令下达、增加团队凝聚力、向心力的功效，同时可以在早会经营中体现企业文化，团队的经营理念，从而吸引优秀人才。

“一日之计在于晨”，早会管理是保险营销管理的重中之重。好的早会，使我们的伙伴有所思、有所动，信心百倍和头脑灵活地投入工作。早会的目的最重要的一点就是吸引伙伴出勤。寿险经营是“人”与“纸”的经营，没有了人何来管理？其次是激励士气，“一个良好的心态决定一个正确的观念”。每一天工作的内容是推销观念，销售保单，从另一个角度上说，每一天都要面对拒绝，面对无数的挫折与失败，信心是何等的重要，正所谓：两军相逢勇者胜。而信心的保持又是谈何容易，所以早会最重要的目的就是激励士气。早会经营的第三个目的是教育功能。寿险经营本身就是一个学习的过程，而它涉及的方面太广，持续不断的学习是伙伴们提升能力所必须的。因此，经营好早会是落实营销工作的主要步骤，一场精心经营的早会是营销员的加油站和充电器。

早会的流程主要包括：晨操，出勤点名，群体激励与轻松一刻属于激励士气部分，喜讯分享激励与教育两者兼并，剩余为教育板块。

让我们再看看二次早会，二次早会最重要的功能是大早会的延续和延伸，它是上传下达的载体，它是总结昨天、展望明天的行之有效的工作方法；它能让伙伴从中有所收获，从而增强凝聚力；它能抚平业务员的心理创伤，从而调整好心态，轻松上阵。

每个组、每位主管的情况都不同，而营销员的管理，即使听的或面对的是同一个问题，反应也会不一，而各位主管最主要的工作是寻找规律，改变节奏，从而达成目标。在这里，伙伴们与主管的目标是不同的，伙伴们关心的是收入，主管关心的是业绩，两者的共同点是：活动量的掌控，也就是说：我的组员每天都在忙什么呢？而这一切，通过二次早会的流程设计进行掌控。二次早会的流程也分为两大板块：激励与教育。首先是主持人宣布二次早会开始，其次是绩优人员分享，然后是每位组员汇报昨日工作情况及今日工作计划，最后是群体激励与收集活动日志。需要重点提醒的是：如果是周一的组务会议，应加入主管汇报上周目标完成情况及专题进修板块，目的是让所有组员了解全组伙伴的工作情况，从而为塑造小组团队精神创造条件。

不过，在早会经营中，有个共性的规律，那就是你要以什么样的形式操作来达成什么样的目的，提醒伙伴一点，注意可操作性及可传承性，如果一种会议什么都好，就是除了你，别人谁也做不了，那也只能忍痛割爱。

会议经营有其共同性，上面谈到的几种会议也如此。在会议经营中应注意以下几点：

一、精心的准备

精心准备早会，增大业务伙伴资讯量，让他们从早会这４０分钟左右的时间里真正学到有用的知识、了解到更多的资讯、掌握更多的技巧，从而激发起展业的激情。

二、节奏

“一松一紧，称为有度；一张一弛，称为和谐”，一周安排中既有加大业务伙伴资讯量的“天下事报道”———包括与保险有关的以及养生、金融、生活常识等各方面的资讯；又有增强伙伴们互动的“演武堂”———营销部会请到真实的客户让业务伙伴做现场拜访，或开展头脑风暴、集思广益，或开展知识竞赛等等，充分调动起每位伙伴的积极性。每周还可以安排一到两次的专题讲座，或向伙伴灌输新的理念，或为伙伴提供更为专业的知识。

三、时间

早会一般为４０—４５分钟；二次早会为１５—3０分钟左右比较适合。

四、坚持

众所周知，改变一个人的习惯很难，所以说，坚持才会胜利。

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第二篇：早会经营

保险公司早会经典用语190条？

1、“从一而终”的人，不但可赚取丰富的金钱，也均衡发展了其他，成为一个专业、卓越，并充满喜乐的人。？

2、如果一个企业主，他需要时间去解决难题，他就需要人寿保险。？

3、一个人到了老年的时候，又穷又苦，那并不是那人以前做错了什么，而是他什么都没做。？

4、我们不找人拉保险，但，需要找能拉人一把的朋友！？

5、要有奔放的热情；热情是影响推销成败的关键。？

6、偷懒，是推销员最大的癌症，必须战胜懦弱怠惰的自己；人生最大的敌人就是自己。？

7、推销员最可怕的陷阱是浪费时间；片刻的时间亦不能浪费，要成为时间的主人。？

8、推销就是推销给那些不用者，非洲的土人不穿鞋子，但却是鞋子最大的潜在市场。？

9、推销员没有抱怨的权利，只有把产品销售出去的义务。？

10、困境创造奇迹，奇迹不会发生在不感面对困境的人身上。？

11、没有永远的机会，但有持续不断出现的机会。？

12、永远的繁华在于不断的创新，创新即新契机。？

13、推销的字典里没有“难”字。梳子可推销给和尚，保险可推销给尼姑。？

14、成功的人永远有梦，每一个梦就是一个理想。？

15、要有炽热、强烈的人生目标，无论如何，一定要有达成目标的的直着，目标与直着可使懦弱的自己坚强起来。？

16、专业推销能使人真正经济独立。？

17、专业推销的自由度会带来真正的安全感，而且是你所能控制的。？

18、处理拒绝，最忌讳与客户强辩，辩赢了，就失去了成交的机会。？

19、拒绝是促成的必经道路。？20、保险是今天的关怀和明天的保障。？

21、不管你现在身处何种阶层，领略别人成功的故事，必有助于你前进的步伐。？

22、作个理想的行销人员，你必须对这份工作有份热忱，以及基本认识。？

23、保险行销是寻找顾客，满足顾客的...[

早会流程晨操时间敬业时间喜讯报道分享时间专题时间考勤时间通知提醒报告主持人本部应到/实到…我们的部名是…我们的部呼是… 报告完毕中山创新卓越天一断了手指的国王从前，印度有个国王。他很会治理国家，经常微服出巡了解民情。在他的治理下，国泰民安，繁荣进步。他有个很能干的丞相，每当有什么重要大事，都会先请教这名丞相，听听这位部属的真知灼见。有一天，突然下起雨来，国王外出的计划受阻。国王便问他身边的丞相：“这场大雨下得好不好?” “好!大雨一过。街道干净清洁，空气清新。国王您可以享受雨过天睛的美妙景物，又可深入民间巡视民情。” 国王听了很高兴。有一次，国王要外出巡视时，天气非常炎热，热得国王汗流夹背，国王便问丞相：“这样的热天，出门好不好?” 丞相不加思索地说：“好!这样的天气是印度近日少有的，国王出巡，将会更加了解我国人民在这种炎热的天气下，到底在做什么。” 国王觉得很有道理，便高兴地出门去了。这位国王与丞相都有个共同的嗜好—打猎。国王每次打猎时，只有丞相相伴。有一次，国王在检查猎器时，不小心被猎器斩断了一截拇指。他赶忙询问丞相：“我的拇指被斩了一段．好不好?” “好。国王陛下。” 国王听后，满腔怒气，认为丞相落井下石，便下令将丞相关起来。国王对关在牢房的丞相说：“现在你被关在牢房里，好不好?” “好。很好!” 国王被他气坏了。“既然你认为好，便在这儿住几天吧!”说着。很生气地走开。过了两天，国王的“打猎欲望”发作，很想出去打猎，但又碍于面子，不想释放丞相，只好一个人单独骑马去打猎了。平时，丞相比较熟悉地理环境。因此，经常都是凯旋而归。那天，国王一个人单独打猪。在森林内追逐动物，几个钟头下来，竞一根兽毛也没捞到。国王很不开心，便骑马四处寻觅动物。[

我们每天都要按时来参加早会因为——我们要做成功人士所有世界著名大企业的差勤管理都是最严格的，只有这样才能让优秀的员工成为成功人士.所有成功人士都有高尚的职业道德：诚信守时、持之以恒成功人士的故事一鲁迅在私塾读书的时候，有一天迟到了，他十分难过，决意以后一定要按时上学。他在自己的桌子上面刻了一个“早”字，这个“早”字刻得方方正正，每一笔都刻得很深。从此，鲁迅再也没有迟到过，最终，他成为中国现代史上伟大的文学家、历史学家和革命家。成功人士的故事二多哥总统埃亚德马一天早晨从多哥北部某城市回到办公室。他发现有四位部长没有按时上班，作为不遵守工作时间的代价，他扣发四位部长一个月工资，同时谴责他们说：“为了个人的私事擅离职守，表现了不能容忍的放任自流。”于是在他任职期间，政府纪律严明，风气清正，得到人民的拥戴。什么是真正的成功真正的成功=做人的成功+做事的成功做人的成功：品德高尚，相处融洽；朋友怀之，家人爱之。做事的成功：创造价值，成就事业；回馈社会，提升生活。什么是真正的成功真正的成功是个人和团队一起成功没有良好的团队环境，个人的高绩效是短暂的没有默契的团队协作，个人的成长是有限度的没有团队成员的相互依存，个人的情感将没有归属大雁的故事科学家在风洞实验中发现，成群的大雁以“v”字形飞行，比一只大雁单独飞行能多飞12%的距离据科学统计：第二只大雁所受的阻力会比独自飞翔时少75%！——您可曾听过掉队大雁的哀鸣只有在团队中我们才能得到最好的发展个人成功汇聚成团队的成功，团队成功带动个人成长。我们只有依存于团队、融合于团队，在团队中与同伴相互协作，才能一同飞得更高、更快、更远。真正的成功是我和我的伙伴一起成功，你赢我也赢，双赢才是赢。

第三篇：保险公司早会经营

保险公司早会经营

■浅谈早会经营

早会经营是一种时间的经营，一种计划的经营，一种活动的经营。我们常说：寿险的经营，就是早会的经营。那如何使我们的早会能被充分利用，发挥其主观能动性，来进一步促使业绩发展呢？这是作为一个早会经营者的重点问题。

一、时间有续经营

就时间有续性而言，早会每日一次相对独立，但我们早会在一定的时间段内应贯穿某一主题，在主题之下安排早会内容并不断检查自我，反馈信息、总结经验而进一步提高。

A.时间经营：根据不同的时间、不同的环境安排不同的主题，例如：在年前安排“缘故，客户大回访”，年后安排“收心，新年计划”，在6月以前贯穿“高峰会议宣导”，在7、8月安排“送英雄”及“英雄座谈会”，10月份安排“服务月”，11、12月安排“冲刺”，及“来年计划”；而在这单个的主题当中又必不可少穿插有“心态调整，技巧培训，业务提升”这条主线。每一个经营主题的单独设立并不难，但我们要注意到：每周的小主题能否串成1个月的小段落；3个月的小段落能否连成一个季度的篇章；4个季度的篇章能否组成一篇有文有形、浑然一体的文章，这就谈到有续经营。

B.有续经营：散开的每一日经营是多种多样的，但他们就像一个个美丽的词组，汇成全年这一篇很美的行文。例如：“心态，技巧、道德”是我们不断向业务员宣导的工作，但我们不可能天天就这一个话题谈论不休。我们将他们分散到每一季、每一月、以乃每天那些单独的主题中去，使这条主线能时时回响在业务员的耳边，而又不被其厌倦，这就是一种持续有效的经营。那么如何具体实施这种持续有效的经营，就谈到“早会计划经营”。

二、“早会配当表”计划经营

“凡事预则立，不预则废”，指出万事都应有计划性。这里向大家谈的是“早会配当表”计划经营，具体如下：

每月月末由早会经营提交出下月早会经营的经营主线，每周主题，每日专题，而在这其中又穿插有“业绩、心态、技巧”这些全年工作主线，有时专题讲述，有时在相关的主题报道中侧面宣导，这需要周密、系统的计划。例如：今年高峰宣导是上半年工作重点，从1月份“新年定计划”开始就提出相关话题；2月份的“收心”、“3月计划”、“97期许”等主题侧面宣导“高峰会议”，那么3月份主要专题就是“高峰会议”这条主线，而从本质上讲这些宣导又是以“业绩、心态”这条总纲为基础，而所有这些系统的早会经营都在“早会配当表”中体现。对于每月的“配当表”就要制定出每日早会经营的主题及人员，而这些具体经营者必须事先写出本月他所负责主题经营的书面报告，做到有备而战，并且这些书面材料积少成多就会形成丰富多彩的专题内容以及话术大全。那么如何做好当日早会经营就要谈到活动经营。

三、灵活多样的活动经营 具体的早会经营就像一次活动经营，具体的经营者利用各种模式来调动大家的情绪。早会经营的格式多种多样。例如：专题演讲、辩论、游戏、话术演练、抢答、每周一歌等等。每日早会经营者就像一个策划师，把某种方法应用到早会经营中去，但无论使用何种方法，重要一点是调动大家的参与性。在我们接受“成长培训”当中有一课是让我们制定班歌，在短短的5分钟之内我们7人就编排一首独特的并带有舞蹈动作的班歌，只要与会者参与进来会场就会活跃，收效也就更佳。

就具体模式而言：专题演讲适用于较强的主题以及经营理念。如：“寿险是终身可为事业”、“高峰会议”、“为了明天更美好”等。辩论适用于大家比较有争议的话题。游戏有利于活跃气氛，但要注意“形散神不散”。每周一歌适用于每周三来经营，调动大家情绪。话术演练要注重实战性，组织业务员自己提高，自己解答。概而言之，就是利用丰富多彩的活动让大家参与，切勿经营者个人侃侃而方，过多的理性认识只会使听众毫无兴趣。

一个成功的早会经营必须有“经”——即有计划的主题来提纲挈领：有“纬”——众多的人员参与进来，形式多样。这样才会形成一张网，将业务员的心网进来，使早会经营收到更好的成效。

■早会经营五式

第一式：室外进行的早会

根据不同的目的，选择适合的室外场所，如公园、新村、广场等，某些进行早会的地点需要事先做好联络及确认。约好时间、地点，定下早会主题，如在公园里进行工作计划制定会；在新村社区举行目标市场开拓会；在广场街道招集陌生拜访现场会；在酒楼边吃早茶边开个特别沟通座谈会；在分公司进行认识泰康各内勤部门参观会。在开完早会后即进行工作。偶尔在室外进行的早会，会让业务同仁有新鲜感，并创造集体活动如主顾开拓及陌生拜访的机会。室外进行的早会可以是整个部门的，也可以是某个主管带领的小组。

第二式：击鼓传花式早会

锣、鼓或铃铛任选一个，红花一朵，写好问题的竞答纸条若干(内容包括客户拒绝问题、新商品知识、投保实务细则等)，小奖品几份。主持人(部经理)上台，背对着大家打鼓，规定好顺序在所有业务员中间传递红花，鼓声停时，持花者即上台抽取竞答纸一张，念出问题，然后回答，答案正确或能令众人满意者获奖品一份,否则认罚表演节目或背诵公司训导。击鼓传花，是传统的有奖竞答方式，它能活跃气氛，调动全场参与,并可结合不同需要对业务员的业务基本功进行考核。

第三式：头脑风暴式早会

将遇到的一些较棘手的问题，如为什么出勤率差？为什么拜访率低？为什么不愿意记工作日志？作为每次头脑风暴的题目。当然也可以研讨诸如售后服务的方法、目标市场的开拓等。主持人在白板（白报纸）上画一个大圆圈，将要讨论的主题写在里面，然后动员全体成员发表自己的看法和意见，越多越独特越好，每一个想法先不做评论全都写在白板上，最后做总结归纳，得出有益的结论。头脑风暴实在是值得经常使用的一种分析与解决问题的良策，它可以群策群力，在收集众人意见的基础上改善我们的工作。

第四式：PTT的早会

PTT是专门训练如何做有效的语言表达的一门经典课程。而学过PTT的人，都会对里面的一分钟、三分钟和五分钟即兴演讲留下深刻的印象，很多学员最害怕的就是这种临场发挥性讲话，但事实证明，它确实是训练语言表达及自我控制的有效手段。若把它用来训练业务员的语言表达能力及逻辑思维能力，同样是非常合适的。操作的方法是在每张卡片上写一个演讲题目，越怪异越无法理解越好，如“潘多拉的盒子”、“再作冯妇”或“智慧理财”等。请平时较沉默寡言或不善言辞的业务员上台做三分钟或五分钟的演讲。如果是跟保险无关的题目，要求绕到保险上来；如果是某个险种名，则要求做商品说明。主持人注意掌控时间。

第五式：发泄式早会

人吃五谷杂粮，总有喜怒哀乐各种情绪，尤其是做寿险推销的业务员，遭遇到的甜酸苦辣更多。从心理学的角度来讲，每隔一段时间，或有特殊需要的时候，不妨让业务同仁有个释放情绪的空间，倾吐一些心声，发泄一点怨气，寻求几许心理慰藉，然后放下包袱，轻装上阵，这是极有必要的。

组织这样的早会，主持者要善于做好引导，最后将大家的情绪调整到积极的方面来。先是由主持人慰劳部门同仁最近一段时间的辛勤工作，然后让大家畅所欲言，讲述自己在展业中的各种艰辛，倒苦水（经理可以准备一些小礼品发委屈奖），并让大家针对营业部门的工作提些不同看法和建议，最后主持人鼓舞士气，点燃热忱，边敲击桌子，边齐声共呼“我一定会努力，我一定会用功，我一定一定一定一定一定会成功！”

第四篇：展业三原则

如何正确理解“展业三原则”

新闻来源：中国外汇

改革以来外汇管理的一些概念阐述

近期，有人认为，改革以后外汇管理要求银行按照“展业三原则”审查外汇业务，由“规则监管”变成了“原则监管”，由于过于笼统而难以把握，应细化“展业三原则”；也有人提出，“展业三原则”仅停留在表面，缺乏配套制度和细化规定，缺乏可操作性，导致其难以真正落地。笔者以为：外汇管理要求银行按照“展业三原则”审查外汇业务是一个制度进步，但据此说外汇管理由“规则监管”转变为“原则监管”则是不妥当的，是一种误导。实际上，“展业三原则”并非外汇局对银行提出的要求，而是银行业展业的基本要求；外汇局也无须对银行的“展业三原则”进行细化，而是要从外汇管理的角度监督银行对“展业三原则”进行细化。鉴于外汇管理改革的系统性、逻辑性和整体性，笔者抛砖引玉，将外汇管理改革中相关“展业三原则”的一些概念进行梳理并加以澄清，并揭示“展业三原则”与银行“外汇业务操作规程”的内在联系。

银行“代位监管”不成立

目前，有些基层外汇局正在做银行“代位监管”的文章。其实，外汇管理由银行“代位监管”的概念已经不能成立了。

一是法律上不成立。外汇局是行政机关，银行是商业机构，根据《行政许可法》的规定，行政机关不能向商业机构授权，商业机构没有行政权、不能代位行使行政机关的权力。

二是逻辑上不成立。银行作为商业机构不能既是运动员又是裁判员，否则会形成游戏规则的逻辑冲突。

三是经济上不成立。“代位监管”需要付出监管成本，没有对价收入，商业机构不会做这样的亏本生意，何况又是得罪客户、影响自己生意的事。

四是实践上不成立。由于商业利益的作用，银企是合作伙伴，“代位监管”只是一厢情愿，效果很差。

五是“代位监管”确实在历史上有过，但那是在《行政许可法》实施前，而且银行是国家银行时期。比如最初由中国银行(3.93,-0.10,-2.48%)行使外汇管理职能，再比如后来的外汇局授权外汇指定银行审核某些外汇业务等。所以，以前讲“代位监管”没有问题，现在再讲“代位监管”就不合适了。

“真实性审查”是银行的法定义务，不是“代位监管”

笔者认为，“代位监管”的错觉主要来自对银行进行“真实性审查”的相关规定。对此，需要梳理清楚。《外汇管理条例》第十二条规定：“经营结汇、售汇业务的金融机构应当按照国务院外汇管理部门的规定，对交易单证的真实性及其与外汇收支的一致性进行合理审查。”这表明，“真实性审查”是国家法律规定银行主体需履行的义务。银行开门做生意，就要履行其法定义务。就外汇业务而言，进行“真实性审查”，是银行必须履行的法定义务，而不是替外汇局“代位监管”。从另一个角度看，外汇局以前对外汇指定银行的业务审核授权文件经法规清理已被废止，没有了授权，又何来“代位监管”？

由于是法定义务，不是替外汇局“代位监管”，所以，银行“真实性审查”做对了，是银行尽了义务，是应该的；做错了或没有做，是银行没有尽到义务，应承担违法、或渎职、或疏忽等责任。这些责任由谁来追究？对此，《外汇管理条例》明确规定，“外汇管理机关有权对前款规定事项进行监督检查”，即授权外汇局对银行履行法定义务情况进行监督检查。如果银行是“代位监管”，那么银行做错了，外汇局就有连带责任，因为，它是替你做事，或者是你授权它做的，法理上就有连带责任。真的如此，外汇局的监督检查权也就不成立了。可见，按照《外汇管理条例》第十二条的规定，“真实性审查”对银行是“法定义务”，外汇局的职责是“监督检查”银行主体履行义务的情况。

在“真实性审查”中外汇局的职责是监督检查

非常明确，对于经常项目外汇收支，外汇局不做第一线的真实性审核操作，第一线的真实性审核操作按法律规定应由银行来做。那么，外汇局做什么呢？一是做银行真实性审查的规定设计，二是对银行主体履职情况进行监督检查。随着资本项目可兑换和行政许可的减少，外汇局对资本项目外汇收支的一线核准也在大幅度减少或弱化。整体上，外汇局是对银行主体真实性审查义务履行情况行使监督检查权。外汇局行使监督检查权的形式有：现场的检查、抽查；非现场的总量核查、逐笔核查；数据核对、人员询问；电脑扫描、人工核对；档案复查，交易复审等等。可见，外汇局是监督检查部门，不是具体操作部门。

银行负责“真实性审查” 的具体操作

根据《外汇管理条例》，银行具体操作外汇业务的真实性审查，包含以下几方面：

一是银行在做外汇业务时要履行法定义务，进行真实性审查，虽没有对价报酬，但享有法定权利。

二是它的法定义务是界定清晰的，有三点：按照国务院外汇管理部门的规定进行审查、对交易单证的真实性进行审查、对交易单证与外汇收支的一致性进行审查。

三是执行外汇管理部门的规定。改革以前的规定是审核具体单证，单证齐全就合规，少一个单证就违规，实际上是形式性审核。改革以后的规定更严密，是实质性审核：第一，要按照（KYB、KYC、ODD）三原则审核；第二，审什么、怎么审、何时审、谁来审都由银行主体决定，使得银行的义务与权利一致；第三，外汇局根据监管实践认为重要的业务、复杂的业务，对其单证仍有明确要求，规定重要的单证银行必须审核，少了就是违规；第四，银行在审核过程中觉得交易真实性不清楚、没有把握的业务，可以向客户追加单证进行审慎审查；第五，每笔业务数据必须按规定逐笔申报，纳入外汇局监管系统；第六，银行应当把外汇管理规定具体落实到业务操作规程，即银行应当有包含外汇管理规定的外汇业务操作规程，而且对其中的外汇管理规定应当理解正确，实际执行也要符合规程。可见，外汇管理改革是加强了银行真实性审核环节的管理，说改革后“不审单了”或“银行审核职能弱化甚至缺位”的说法显然不能成立，是对改革的误解。而由外汇管理要求银行外汇业务落实“展业三原则”，就得出外汇管理由“规则监管”转变成了“原则监管”的结论更是不妥当的，会形成误导。任何时候，外汇监管都是有原则、有规则的，而且改革后的监管原则更清楚、监管规则更严密。不过，把落实“展业三原则”后的外汇监管归纳为由“形式性监管”转变成了“实质性监管”倒是恰当的，有助于银行理解真实性审核的义务。

四是银行审核交易单证的真实性。交易单证是客户申请办理业务时提供的，是交易产生的商业单证，如果交易单证是真实的，那么交易就是真实的。所以，由银行对交易单证的真实性进行合理审查是恰当的、可行的。它的合理性在于，银行展业有“三原则”的要求，而且银行是一个专业机构，有专业人员和系统设备，对单证审核有专业能力。从这个意义上讲，审对是应该的，而审错或没审则应承担责任。可见，过去由外汇局具体规定银行审查的交易单证，看起来很严格，其实是越俎代庖，剥夺了银行权利义务的一致性。这导致银行被动审查和形式审查，是一种生硬的做法，不合事理。因此，在改革时做了调整，以回归各自的法律定位。

五是与外汇收支的一致性。即外汇收支方向和金额与交易单证显示的一致。比如，交易10万美元，相关交易单证之间应当一致，且收或支的金额应当等于或小于10万美元，大于10万美元就是不一致。

外汇局具体行使监督检查权

外汇局在行使监督检查权的过程中，怎么才能判断银行是按照“展业三原则”履行了“真实性审查”的义务呢？首先，应当按照无罪假定法理，推定银行办理外汇业务都做了真实性审查，而且都是做对的；其次，看对银行主体的检查结果，如果银行没有按照外汇局的规定审查、办理外汇业务，或企业外汇收支出现违规，那么银行办理该笔外汇业务就没有尽到审查义务；再次，应当讲宏观容忍度，按照宏观管理引领微观管理的原则，当宏观收支不均衡、而且不能容忍时，筛选构成不均衡的因素企业，再由企业收支源头延伸检查到银行中介。对银行的监督检查，也应当与时俱进，讲究监管的科学性和监管效率。

一是对银行主体进行检查。检查银行主体，最重要的是检查业务操作规程。业务操作规程是“展业三原则”的落地规则，是外汇管理政策的传导机制，是真实性审查责任的分解落实，也是具体业务操作准确与否的依据。所以，必须进行包括以下内容的逻辑严密的检查：有没有外汇业务操作规程；有没有把外汇管理规定具体落实到业务操作规程；对外汇管理规定理解是否正确；实际执行是否符合业务操作规程；是否就业务操作规程进行了培训；业务操作规程制定和修订程序是否正确。现在有人说“展业三原则”不落地，实际上很大程度源于没有重视“业务操作规程”：外汇局在对银行进行检查时，往往是一头扎进海量的、纷繁复杂的具体业务及其凭证中，花费大量的人力物力，而对于银行“外汇业务操作规程”则关注不多。对此应当改进，不可本末倒置。

二是对银行进行业务检查。这是外汇局的传统强项。业务检查的内容包括：外汇业务操作规程执行情况，通过检查或抽查，确认业务实际操作是否符合操作规程；业务数据变化情况是否合理；业务政策是否符合外汇管理规定。传统的排查也是检查的一种方法，但成本很大，因此在业务量大的地方，应将其与非现场排查结合起来，有针对性、有目标范围地进行检查，以提高效率。

三是对银行数据进行核查。这是创新带来的监管手段。通过改革创新，外汇局已建立起数据监测平台，借此可进行后台的监测与分析，把条线管理的业务按照银行主体、企业主体、关联主体整合起来。这样更易发现问题，提高监管的联动效率。

银行“展业三原则”与“外汇业务操作规程”

“了解你的客户、了解你的业务、合理尽职”是银行业国际性行规，或者说是国际惯例。各国银行监管部门对此都有明确的规范。它是对银行做事的要求或责任，没有做到就是没有尽职。按照三原则审查真实性，实际上是从形式性审查上升到实质性审查的要求，其潜台词是，做对了是应该的，没做对或没有做就要承担责任，所以，银行对此很紧张。外汇管理是借助三原则来明确银行主体的责任，外汇管理部门不需要、也不可能对三原则进行细化，否则就是画蛇添足。

当然，对于“展业三原则”，银行应当细化。银行必须将“展业原则”转化为“办事规则”，以明确程序、规范操作、分别权限、落实责任。就外汇业务而言，就是银行必须制订“外汇业务操作规程”。这一点，外汇局在服务贸易外汇管理改革时有严密的安排。《服务贸易外汇管理指引》第七条明确规定，“金融机构应当根据本指引及相关规定制定内部管理制度，明确相关业务操作规程，并按照国家外汇管理规定及时报告相关外汇收支信息，报告异常、可疑线索”；《服务贸易外汇管理指引实施细则》第四条第三款明确规定，“金融机构应当按照了解你的客户、了解你的业务的原则合理尽职”；第五条明确规定“金融机构应将《指引》和本细则等相关规定落实到自身业务操作规程中，规范具体业务操作”。但遗憾的是，各地外汇局和银行对“外汇业务操作规程”条款重视程度不一，导致“展业三原则”与“业务操作规程”未能实现对接，“展业三原则” 无法落地。所以，“外汇业务操作规程”非常重要，它既是外汇管理政策的传导机制，也是银行主体落实“展业三原则”的具体体现。只有有了“外汇业务操作规程”，才是将银行主体义务分解、细化到了对应岗位；只有有了“外汇业务操作规程”，才是将外汇管理政策传导落实到了操作环节；只有有了“外汇业务操作规程”，才是将银行主体的责任分解、落实到了执行人员。如果没有“外汇业务操作规程”，银行就是没有落实“展业三原则”，银行也就没有尽到义务。

第五篇：早会经营-12——诚信

幸福随身听

曾经有位朋友向我抱怨，说她在一家音响专卖店内买了一部幸福牌随身听，当时店员十分热心地向她推销，强调这是“货真价实”，打折后又附赠许多东西，引得她怦然心动，以2400元成交。

之后，大约一个月左右吧！她在报上看到幸福牌随身听广告，同款式的只有2370元，这使她觉得被骗了。更可气的是，有一位同学上课拿了一部同机型的随身听来录音，问价钱，却只有1400元。虽然没有一些小礼物附赠，但怎么加也加不到两千多元。于是，她断定自己——吃大亏了。

因此，现在她逢人就数说那家专卖店的不是，发誓从此不再踏进去一步，当然也劝别人不要再重蹈她的覆辙再去上当受骗。

从这个例子可看出，那位店员确实是在热心地推销他店里的商品，但他所抬高的价钱，却非“诚意”使然，所以，他赔上了与顾客之间的信用与交情。

书外人语：

不仅仅是商家，我们每个人都应讲“诚信”两字，诚是对人的态度，信是做事的态度，态度正确，方法才正确，效果也就好，否则，就会不断失去别人对你的信任和支持，最后，无论做什么事都得失败。