第一篇：做好中高档白酒市场的终端营销1
如何做好中高档白酒市场的终端营销
“得终端者得天下”已成为企业营销中不争的“哲训”，在过度竞争中的白酒行业，更是如此。有效武器的缺乏，使很多经销商在终端客户的流失和终端管理费用居高不下面前或是望“费”兴叹，或是止步不前，或是在等待中被终端、被顾客无情遗弃。对此，笔者结合自己近几年对白酒市场策划、运作的经验，总结了经销商如何做好中高档白酒终端的十个方面，可能对白酒经销商有所帮助。
一、产品选择：驶向目的地的“载体”
如果你想到某一目的地，选择一辆汽车显然会比步行快、省力。同样道理，想做好终端，选择经销一种好的产品也是如此。好产品往往更受消费者欢迎，这种无形的市场拉力必然会降低终端的经营成本，调动起终端经营者的经营积极性。自然，更好、更快地实现企业的整体销售目标对经销商来说便也不是什么问题了。但经销商如何才能找到自己理想的“交通工具”呢？这是做好白酒市场的关键所在。
1、经销商自身的实力是否有局限
经销商在选择一种产品时首先应考虑到自身的经济实力、分销能力、管理水平、仓储能力等。就好比在选择交通工具时，你首先要考虑到自己有多少钱，能不能买起这辆车；如果能买起这辆车自己能不能开走；另外买走后自己能否保养得起，等等。比如：名牌产品虽然畅销，可节省大量宣传推广费用，但价格透明度高，利润空间不大，要想起色必需在量上下功夫，这对规模较小、实力有限的经销商来说是难以承受的。
2、区域内消费者的消费是否有差异
消费者消费水平、消费习惯的差异往往会直接影响到经销商对产品的选择。笔者在做九加红白酒新乡市场与其它市场的运作方案时，了解到新乡和其它地区的消费水平及饮酒习惯就有着明显的不同。大致来看，新乡白酒的消费多以中高档品牌为主，白酒度数偏重于低度，其中大部分是中原地区的本土强势品牌组合的塔尖部分（如宋河、仰韶、四特等）；另外一部分是国内一些名牌白酒的下延品牌，这些品牌由于运作力度大，在新乡地区也占有一定的市场空间（如五粮液、剑南春等延伸副品牌），其价位在25-80元之间，这部分产品的消费是新乡市地区白酒消费的主流；而邻近的其它市场，白酒度数偏于中度，价格多在20－60元，主导品牌主要是川酒和省内地方名酒。因此这些区域的经销商就分别来根据当地消费者的消费特点来选择产品。
3、产品的内涵与外延是否丰富
经销商对经销白酒的内涵及外延要有所了解，包括产品的口味、包装与当地人消费习惯是否相符，产品质量是否有保证，产品的文化底蕴是否丰富，从而对产品的未来市场走势有一个准确预测，做到心中有底。
4、厂家的销售政策是否到位
经销商要对厂家的销售政策进行了解，明确双方的权利与义务。如广告宣传的协作、配合，促销费用支付，促销活动的运作方式，是否代为培训业务员，是否提供送货工具，销售返利的高低，以及返利阶段划分等等，为以后工作的顺利开展打下良好的基础。
二、客户管理：指向目标的“地图”
选择好了交通工具，仍需要有地图为你指明前进的道路方可到达目的地，客户关系管理就是指导你怎样找到并抓住客户的地图。做销售就是做客户，对白酒经销商来说，抓住终端客户才能保证自己在激烈的市场竞争中立于不败之地。而建立、健全客户关系管理制度，对抓住老客户、开发新客户有着极其重要的意义。
1、经销商必须广泛的与大量的客户进行接触，深入了解客户点点滴滴的详细情况，如终端商的经营规模、组织管理状况、资金实力、财务状况、银行信誉等级、在当地同类行业中的地位、客流量等，通过对这些资料的分析，选择出适合所经销产品的终端客户；
2、对客户进行差异性分析，通过对客户不同资料的整理，找出最有价值的客户，这样经销商便可以更有效地配置资源。客户资料主要包括：
（1）客户基本资料，如终端的类别、名称、地址、电话、单位编号、赊销额度、经营规模、信用级别等，这些资料是联系客户、确定客户信用级别的基础。
（2）客户特征资料，如客户的资金实力、发展潜力、经营观念、经营政策、内部管理状况、经营历史、客户的财务表现、销售变动趋势、经营管理人员及业务员素质、品行，与其它竞争对手的关系等，通过对这些资料的分析，可以得知哪些客户具有发展潜力，能够给经销商带来利润，从而筛选出那些能带来80%利润的20%客户，这样有利于经销商更好的挖掘终端资源，不断的改进服务质量，牢牢抓住最有价值客户。
（3）公关资料，如客户内部权利分配状况、负责人的性格、兴趣、年龄、工作经历、作风、家庭状况、社会关系、最适合的激励方式和激励程度等，这些资料能够帮助你接近客户、了解客户、诱导客户购买你经销的产品，制定有效的激励政策等。
3、要制定客户市场管理制度，如客户激励政策、奖励的兑现实施方法、终端客户在经营管理中的各种违规行为的处罚等，这些制度可以有效的刺激或约束终端客户的市场行为，使其更有利于销售工作的进行。
三、公关：市场运作的“润滑剂”
汽车要想既快又稳，润滑剂是少不了的，而公关就是销售工作的润滑剂。在实际公关活动的执行过程中，经销商可根据公关资料针对终端内部人员的兴趣、爱好、性格、社会关系等的不同，灵活运用不同的公关方式，这样不仅可以使经销商的白酒顺利入店上架、降低入店及管理的费用，同时还可以减少不必要?quot;摩擦，从而顺利实现目标。但要注意：不可只重领导，忽视基层。以酒店为例，老板是一店之主，对产品能否入店，交纳各种费用的多少有最终决定权，对其展开公关活动是十分必要的，但下面的领班、酒店服务人员，甚至包括部分酒店存在的陪酒人员都有着直接的杀伤力，不容忽视。领班是销售第一线的直接领导，对产品销售工作的计划、执行力度、产品能否出库，以及出库后在柜台的摆放等有决定权，起到监督和督促作用。服务人员及陪酒人员则可以说是销售的主动力，顾客喝哪一种酒很大程度取决于她们对产品推荐的热心程度、对白酒知识的了解程度，还有她们的营销技巧等。因此，经销商一定要注意同销售终端的各级人员搞好关系，通过平时的小恩小惠来建立感情?quot;小投入，大回报，为长远的合作打下基础。
另外与政府部门、消费者、金融机构等社会公众建立起良好的关系，才能为终端业务的开展创造良好的营销环境。
四、培训：道路上的“加油站”
汽车长时间的奔驰必然会造成油料的损耗、乘车人员的困乏，而道路上的加油站则可以解除这种后顾之忧，使我们走上新的旅程。市场运作中，培训工作同样有?quot;加油站的微妙作用，它可以使企业经营、管理不断地得到提升和完善。认真、及时的培训不仅可以提高销售队伍的销售业绩、维系良好的客情关系，它对保证销售工作的顺利进行还有着极其重要的作用。
1、对销售队伍进行培训
一个组织内部人员素质的高低往往可以直接反映出组织自身经营水平的高低，经销商应努力把自己销售员塑造成一支举止有素的队伍，试想，他们在运作市场的同时，如果不仅仅可以有效地执行厂商的相关政策法规，对销售终端的经营管理工作提出建议，还可以对终端遇到的难题予以妥善解决，对产品的摆放、广告的粘贴给予专业的指导，那么无论对自己产品的销售还是对维持与销售终端的关系，都会有巨大的帮助。
２、对终端服务人员进行培训
终端服务员由于学历、阅历等方面的限制，往往缺乏专业的酒类知识和营销技巧，但她们直接与顾客交往，很有影响力。因此，对她们的培训同样不容忽视，在具体工作中可与商家联合举行培训工作，双方互助互学，良性互补，既可提高服务人员的专业推销技巧，扩大销售业绩，又可深化客情关系，加深与终端客户的友谊，同时，还有利于双方更加深入的了解对方的经营意图，使双方的合作更为默契。
３、促销人员不可忽视
促销人员是销售一线的战士，她们是厂家或者经销商的代表，她们的形象代表着产品的形象，她们的谈吐决定了产品销售。因此，经销商对促销人员的培训一定要加以重视，切忌促销时临时招聘、滥竽充数。否则不仅达不到促销预期的效果，还很有可能会损害产品、厂家及商家的形象。
五、促销：快捷的“立交桥”
塞车了，怎么办？从立交桥上转一圈不就绕过去了，促销，正是白酒市场激烈竞争中的立交桥，它可以使经销商有效的绕开竞争品牌的干扰，使产品迅速的打开市场，提高销售量，占领市场份额。但促销不可避免也会带来副作用，如新产品的促销策略如果不当，往往会使人产生一种不信任的感觉。因此，促销时一定要注重根据产品的特性来选择不同的促销工具，从而可以降低促销活动的负面影响，达到最佳的促销效果。
1、促销要注重文化品位
由于中高档白酒自身的特点，在做终端促销时，经销商还要注意到促销活动的文化品位，促销活动的安排、促销物品的制作、摆放都要与销售终端的整体装饰、产品的档次等相适应。不要局限于类似低档白酒的促销--包装盒里一个烟灰缸、打火机完事，实在是没有品位，不利于产品形象的提升。浏阳河在进行促销时，将广告语作为传播文化的载体，讲究促销宣传的品位。比如“一条名河名扬天下，一首名歌响彻全球，一瓶名酒香飘九州”、“唱中国民歌，喝中国名酒”、“浏阳河酒，冠军的酒”、“五粮新贵，世纪佳酿”等广告促销活动，集文化、历史、时尚、情感为一体，有很强的科学性、艺术性和实效性，有很强的感染力，使“浏阳河”形象深入人心，家喻户晓。
２、促销要注意创新
终端促销要注意创新，不可一味模仿竞争对手的促销方式。采取新颖的促销手法可以避免与竞争对手正面相争，攻其不备，抢占其市场份额。笔者在为某新型白酒做策划时发现竞争品牌在酒盒里面装上扑克牌进行促销，效果较好；于是经过深入调查，发现该区域对某一香烟甚有好感，于是利用烟酒不分家这一民间俗语，建议经销商与厂家在酒盒里面放置包装精美的香烟来打开市场，结果产品一炮走红，吸引大量消费者购买品尝，迅速打开区域市场。近期在酒业中杀出的一批黑马--“口子窖”，在与消费者沟通过程中也比较注意创新，它利用现在最贴近、最能够与消费者直接沟通的方式--专家报告会河文艺演出两种文化促销的沟通形式与消费者沟通。其做法是邀请知名营销专家、著名歌星在全国地市级城市巡回演出。首先把“口子”的理念传播给目标消费群体和更多的公众领袖，提升“口子”的美誉度。其二，充分利用营销专家的权威性和歌星的名人效应，增加“口子酒”的品牌附加值，使消费者与“口子”同乐，让消费者真正得到物质和精神享受，培养消费者的品牌忠诚度。其三，提高口子经销商、批发商的整体业务素质，便于厂商之间更好地交流和沟通，使商家对厂家的相关政策、市场运作理念有一个更为深刻的认识，从而保证执行力的到位和“三赢”战略的有效实施--即消费者、商家和厂家都能够受益。
六、服务客户：驾驭交通载体的“安全带”
安全带可以保证我们驾驶时的安全，而服务客户却是经销商保证自己“一路顺风”的“安全带”，它可以使经销商在竞争激烈的白酒市场中吸引新客户，保证老客户的忠诚度。由于市场竞争激烈，经销商的利润源泉越来越窄，单纯采取让利终端的做法已使很多商家难以承受，要想抓住客户，提高客户让渡价值，降低终端购买成本才是关键，换句话说，就是做好对终端的服务，依靠服务来抓住客户，经销商才能打造出自己的真正的核心竞争力。
1、除了建立一支专业知识丰富的销售队伍，还要为终端经营提出若干合理化建议和指导。惟有教给终端赚钱的方法，他们才会成为商家的良师益友。
2、低成本、快捷的运输工具，保证货物的及时送达，降低终端购买的时间成本。
3、及时地售后返利，包括对终端的返利，对服务人员的促销费的兑付，对酒瓶、瓶盖的回收工作等，激发其合作的热情。
4、实行走动式管理，不仅要帮助客户解决工作上的问题，生活中的问题更能多方面表达商家对客户的关心，用感情去打动终端客户，你周到的服务、每一个动作都会让他们感动、难以忘怀，最后只有乖乖地去替你卖命。如某白酒经销商想将新产品送入区域内一超级终端，但此终端非成熟产品不做，该经销商在实行走动管理过程中，恰逢该终端主要负责人的父亲去世，经销商抓住时机，像亲生儿子一样，尽心尽力帮助该客户完成丧礼。结果丧礼一结束，该客户就答应代理此经销商的产品。
七、激励政策：驱除疲劳的“兴奋剂”
没有激情的旅途，人们往往更容易疲劳，这样行动就会怠慢，效率就会降低；良好的激励就好比一支兴奋剂，它可以驱除疲劳，刺激终端的销售热情，激发终端间的良性竞争，使整个组织充满生机、蒸蒸日上。经销商在制定终端的激励政策时，应从以下两方面做起：
1、进行物质奖励
由于物质奖励的“可见性”，其可以有效刺激终端的神经末梢。
（1）在制定物质奖励时一定要注重方式和兑现时间，如服务人员的流动性大，给她们按销售量提取的奖金，最好每周或两周兑现一次，这样可以刺激她们的主动性，还可以送她们洋娃娃、化妆品等小礼物，这样，她们就会积极主动的向客人推销我们的产品；
（2）另一方面，在制定奖励物质时，要从“受理人员”的需求出发，比如说“返利”，要针对终端喜欢的激励方式进行，有些人可能喜欢月返利，资金流动速度快；有的人可能喜欢按年度进行返利，累计金额高，等等。惟有“投其所好”满足其需要，激励才能达到实效。
2、进行精神奖励
物质奖励虽然是一种良好的激励方法，但毕竟有其局限性，经销商还应给予终端精神的激励。有些经销商曾设立一些销售竞赛优胜奖，刺激销售终端之间的良性竞争，对销售终端业绩突出者可给予“销售顾问”等称号；有些经销商设立了“信誉客户”、“销售状元”、“公司荣誉总经理”等奖项来激励销售终端；均收到了良好的效果。实践证明，精神奖励往往可以更有效、更紧密地抓住客户的心，更有利与客户建立长久、稳重、亲密的合作关系。
八、物流管理：优质的“发动机”
良好的物流管理就好比顺利载你到达目的地的交通工具的发动机，发动机不好，就会耗油增加成本，有时还会出现故障耽误事情。有一个优质的发动机，销售工作就可以节省大量的运输费用顺利展开，成为商家挖掘利润的源泉。
在经销商发展的早期阶段，只要能够实现商品的流通，就意味着利润的产生和获得。到了现阶段，现实中的竞争要求白酒经销商流通过程中的功能与作用必须强化，拥有一定的仓储能力、及时周到的配送服务、对代理产品及产品信息的获得与分析、产品入店后的及时补货，这些都成了经销商为客户提供稳定服务的保障。只有做到这些，才能取信于客户，这就需要经销商建立起物流管理系统。
1、进行信息流的管理
与终端建立起良好的信息传递及交换，及时将产品在终端的表现和市场反应信息反馈回来，了解产品信息和竞争品信息，从而不断对目前工作进行修正和改进，提高产品的竞争力；
２、进行实物流的管理
当经销商接到终端订单之后，如何安排送货、送货的品种和数量是否完全按照订单执行，如何根据终端的实际情况合理地对订单修订等就成为实物流管理的关键问题。经销商一方面保证安全的库存和高效的库存量，另一方面还要努力降低流通环节路线的整合、耗损的降低等。
九、理货管理：路边的“指向标”
行驶中遇到岔口怎么办，没有指向标将不知道何去何从。理货管理就是销售工作的指向标，良好的理货管理可以使你知道销售工作的重心，指导下一步工作的方向，并且在维护客情关系、整理陈列商品、及时补货、调换产品、记录产品销售情况、了解产品信息、布置现场、广告等方面具有十分重要的作用。笔者做河南省德裕酒业食品有限公司整体营销策划方案时，就十分重视对理货的管理，对理货员的选择、业务职责、工作内容、理货技巧、理货目标等方面做了详细地规定。并配合公司的销售实施监督，结果取得了良好的效果。但是对经销商来说，单独建立起一支专门的理货队伍有点力不从心，经销商可从多方面着手组建理货队伍。
1、经销商要与厂家、终端合作，做好理货管理，这需要三方齐心协力来完成；
2、对自己销售人员进行培训改造，使其成为理货专家。这需要经销商本身投入大量的培训费用，经销商可请厂家代为培训业务员，从而节省下培训费用；
3、对终端的理货过程进行必要的监督，不断强化销售人员及终端服务人员的理货意识，使商家经营的产品不断处于最佳可视状态。
十、回款管理：旅途中的“驿站”
长时间的奔驰，你需要找到一个驿站，在那里补充粮食、油料、检修汽车，这样才可以继续前行，良好的回款管理正是一个补充能源的驿站，它为销售的进行提供了资金的支持，没有它，销售难以继续，因此，经销商对回款的管理绝对不能放松，在白酒的营销中，赊销现象特别严重，而对应收账款的管理也是众多经销商最为之头痛的事情。笔者在此提供一种回款管理模式，以供借鉴。
业务进程
筛选客户 → 签订合同 → 及时发货 → 货款催收 ↑↓ ↑↓
↓↑ ↓↑ 客户管理制度 → ← 信用标准条件 → ← 应收账款管理
管理制度
此模式可分为事前、事中、事后三个阶段。
１、事前管理
事前管理也就是客户资信管理制度，它一般包括客户信息收集、客户资信档案管理、客户资信调查管理、客户信用分析、客户群的监督与核查等制度。通过各方面的调查，建立客户档案，通过技术分析、了解客户的资信情况，从而确定客户的回款能力。
２、事中管理
经销商应通过一定的信用条件、信用标准来建立赊销授信制度。制度应包括在合同与结算中的信用风险防范、信用政策、赊销客户选择标准、业务部门信用审核、业务审批、信用额度、监控制度等。通过这些制度，不仅可以明确经销商与客户的信用关系，分清企业内部人员的权限和责任，还可以确定每个客户的信用额度。
３、事后管理
事后管理主要是应收款制度，包括应收账款跟踪管理制度、应收账款日常管理制度、债权管理制度、收账政策等。应用这些制度，可明确应收账款的管理和责任人，使应收账款的收回率得到不断增加。
第二篇：白酒终端营销
白酒终端营销
得终端者得的天下
酒水食品随着人们生活水平的提高，人们在饮食方面更加注重营养和科学，更加讲究品位和个性。在消费逐步走向理性化的今天，在文化方面不断提升，从英雄文化到孤独文化，从好客到馈赠，从福文化到运文化，作为婚丧嫁娶、佳节喜庆、朋友小聚、拜访亲友的主导产品之一。春节的临近使得当前白酒的竞争非常激烈，要想赢得更多的市场，白酒的营销不仅要在传播方面、渠道方面深度细分，而且要关注白酒终端销售，做好临门一脚，因为广告的拉动必须配合终端的“推动”，营销才能更有效。
一、抢占白酒终端
白酒的终端体现在许多方面，按传统的思路去分析主要有酒店、卖场、超市和百货店，如果是拓展思路，实施嫁接营销，营销和抢占终端，一是要对终端细分，进行分类管理；二是需要在策略方面进行促销，如系列化、生动化的产品排列、如针对不同对象的促销、如捆绑销售等等；三是要在终端利用人员进行推销，在户外进行推销，既要吸引顾客走进来，又要主动走出去。
二、终端细化
（一）酒店终端
酒店终端是白酒商家必争之地，对于酒店终端的促销，主要有三个群体： 1.酒店老板。
白酒销售，尤其是中高端，其消费主要集中在酒店终端。酒店老板在白酒销售环节上充当的角色至关重要。必须要针对酒店老板开展促销，只有这样，才能一方面通过酒店老板直接向消费者推销白酒产品，另一方面能够保证产品在酒店开展的活动能正常进行。在白酒终端给予酒店老板直接利益，激发酒店老板积极性推销白酒新产品，主要以铺货返利和销售返点两种常用方式，满足酒店老板的心理期望值，如对白酒销售达到一定量的酒店，定期组织酒店老板外出旅游，为参加企业准备酒店管理、员工管理等相关培训。2.酒店服务人员
白酒销售过程的最后一个环节，就是酒店促销员或服务员将产品成功推荐给消费者，真正的白酒销售主要就是在酒店。这是产品销售尤其是白酒产品实现销售工作的最重要的一个环节，也是最后的 “临门一脚”。
3.酒店消费者。
终端销售的最终目的就是让消费者购买产品，在针对消费者的促销过程中，可以采取许多创新的促销策略，如上演玩“币”风暴，瓶内设置外币或人民币；如掀起有奖促销，采用刮刮卡和礼品赠送等形式，设立极具文化与收藏价值的不同奖项礼品，集卡有奖活动等等，如在每瓶酒内放置制作精美的箔金书签，也可以将产品包装设计成精美古典的收藏品，而礼品设置则要注意其文化性、价值性、品位性。并可做饮酒抽奖等活动，这样有助于白酒销售。
（二）超市终端
超市是仅次于酒店的第二大白酒销售终端，在这个终端的促销过程中： 一是在强化POP 广告和卖场广告，如新产品上市宣传画、吊旗、展示牌、如利用电视展示企业形象或产品生产过程等等；
二是产品实行堆码管理，即将产品堆成垛放置在醒目位置或提供专柜陈列；
三是可以为超市与卖场制作带有产品宣传标记的携带用品，如塑料袋、提篮等；
四是在产品的培育期内，可配合实物促销，也可以采用捆绑销售或促销的方式切入；
五是终端导购的培育，在卖场和超市，导购的用途非常大，对消费者的选择有巨大的影响，如察言观色的能力、差异化的形象、销售技巧等等
（三）白酒经销部及批发部
很多批发部经营范围较广，都有各自的销售渠道，并且是很好的产品陈列展示的卖场。针对这部分经销商，宜制定月、季度或的返点或者其他奖励政策。如外出旅游。
（四）户外展示
为了快速抢占终端，走出去也是一种有效的策略，对于农村市场的开拓，户外展示是一种非常好的营销策略。
在农村市场的开拓过程中，由于品牌还没真正形成，找准农村消费者的口味，培养和引导全体农村消费者一种全新的思维习惯与消费模式是白酒品牌培养未来市场（即农村市场）的主要突破口。针对这个终端的促销，户外展示效果比较好，因为当前他们都在为节日准备，在购买年货。如果利用赶集的时间在乡镇、集市举办户外路演，配合相应的促销活动，既能够提升品牌在这个群体中的形象，又能够促进销售。当然，户外路演需要前期宣传造势到位，需要更多人了解、认知，甚至直接产生购买行动，自然要众多的人知道并参与这个活动，才能达到户外路演的宣传和销售目的。如：品酒活动。
买赠活动
走进社区，品酒展示等活动，主要针对人群密集处（腾龙市场等）
三、推动
前期市场渠道打造成功，并不能停滞，而是需要一系列的促销、造势等活动来推动终端的重复销售。
要营销终端，需要推动与拉动有效结合，在传播方面整合，针对终端的，需要有新由头、新卖点、新活动形式，善于借势和造势；
1、旅游活动；如
2、经销商和终端培训；
3、经销商品鉴会订货会等酒会。
4、利用人脉关系，可让其他行业或者企事业单位作为本单位福利发放。
在竞争日趋激烈化的今天，白酒销售将会决战终端，这需要白酒企业加强对终端的控制与销售，赢取消费者的消费权与偏好，细分终端，针对不同的终端进行促销。创新促销策略，不仅赢得眼球，更要赢得市场；不仅抢占现有终端，而且要精耕细作，赢取更大的市场,白酒销售量才能月新月异
2012-2-19
第三篇：中高档白酒市场营销方案
白酒市场营销方案
白酒市场营销方案一： 夯实基础，抓好网建工作
网建工作是提高产品市场占有率、提升产品展示率、进而增进产品销售量的重要保障，也是开展市场促销活动的重要前提之一。
1、市场调查：
1.1 地理位置、人口状况、经济状况、当地政府有关政策、人均消费水平、消费习惯；
1.2 人文环境：市场购买力，高档和超高档白酒消费习惯，3A店和高档酒店、餐厅的数量、名称、位置分布、联系人、目标消费群的文化素养等； 1.3 经销商的基本情况：公司概况、营销理念、资金实力、人员结构、网络分布、主销白酒品牌及销售情况、经销商对它的满意度，经销商的个人资料等； 1.4 调研市场渠道有：特殊渠道、商超、餐饮、名烟名酒店、窗口渠道； 1.5 费用调查：目标市场的终端进场费、促销费等；
1.6 其它：当地市场个性化的情况（特别是最省费用且有效的白酒市场营销方案）。
2、在取得完善的市场信息和资料的基础上，各地市场根据提交的《市场调查报告》的各项数据，明确网建指标，并分解到季度及月度，以此作为各市场人员的工作任务和考核指标。在开始进行网建工作时，各市场要根据当地市场营销方案thldl.org.cn的网建指标填制时间推进表，并严格按照推进表的时间分阶段完成。
3、网建方法：
3.1 针对传统经销商：要借用其原有网络资源，有选择性地推进。
3.2 针对非传统性经销商：利用其优越的社会资源和网络资源（如充分利用当地卫生、消防等职能部门负责人去介绍等）进行网建工作。
3.3 针对介于传统与非传统的经销商：使用3.1、3.2二种方法组合的方式开展网建。3.4 目标任务要根据市场的实际情况按照产品的品种不同有差异性的制订。
4、网建步骤：
4.1城市经理对营销主管、客户主任进行业务技能的培训，包括：怎样与客户进行接洽，沟通技巧；怎样向客户介绍五粮神系列酒，怎样进行客情维护，区域地图的规划、拜访路线编制、怎样组织进行定期回访等；
4.2 将当地市场划分成若干片区，每个片区由一名营销人员管理，并随机抽样检查营销人员的网点建设状况；
4.3城市经理应阶段性的制定网建人员的网建目标和计划，网建人员应按网建目标与计划推进，当期没有完成的，应及时向城市经理报告原因和下一步应采取的措施，网建工作中应注意终端陈列工作，形成回访制度，建立客户档案。要求营销人员将各网点以表格的形式登记，将客户名称、地址、联系方式、联系人、铺货规格及数量等如实上报，形成一个便于管理的数据库； 4.4 建立营销主管固定的拜访制度，每日制定拜访路线，对终端实行不同的拜访频率，在相互沟通的基础上提高终端销售人员的推销积极性。
5、价格策略：对不同的通路渠道，设定不同的价格，要求各市场严格执行公司的价格体系。1）提供细致周到的管理和售后服务；
2）提供完整系统的企划白酒市场营销方案和专家服务，提供系统的营销培训； 3）提供终端管理解决白酒市场营销方案和助销； 4）提供最接近消费者的销售模式和促销方式； 5）推广个性化服务； 6）阶段性强大的促销支持；
7）完整的客户管理模式和庞大的客户资料库； 8）推广密集分销，协助经销商直接掌控终端； 9）快速的渠道反馈和反应。
白酒市场营销方案二： 锁定目标消费群，全力培养消费领袖
1、锁定目标消费群的方法：
1.1 通过经销商的社会关系，锁定目标消费群； 1.2 通过各种公关活动，锁定目标消费群；
1.3 通过与移动、联通VIP服务部（大客户部）的客户经理合作，寻找、锁定目标消费群（钻石卡、金卡、银卡用户）；
1.4 通过与餐饮终端合作，以酒店名义邀请其客人到酒店消费，费用可与酒店协商承担，以此来锁定目标消费群；
1.5 营销人员须按时填写各种表单上报营销部建立目标消费群数据库，通过对数据库的分析来锁定消费领袖。
2、对消费领袖的培养
2.1 邀请其免费参加当地的俱乐部活动，如送健身卡、高尔夫打折卡等； 2.2 邀请其参加由“XXX”举办的各种活动； 2.3 送其“XXX”的镀金眼睛标志； 2.4 在其生日或其它喜庆的日子送鲜花；
2.5 在其子女升学考试时，送祝福语；在升学后，登门祝贺，送“XXX”系列酒等。白酒市场营销方案三： 做好终端展示等工作，营造五粮神特有的文化氛围
相对来说，理货是终端建设中的薄弱环节，但是由于品牌竞争对于终端生动化的要求，理货是衡量一个白酒品牌表现是否活跃的一个依据。因此，终端建设上应该狠抓终端理货环节，维护好品牌的终端表现。
白酒市场营销方案具体战术：
1、应随时注意检查XXX的出样情况，并注意保持终端产品的整洁有序；
2、对需要系统陈列的产品，应留出些空隙，以便消费者拿取和给人销售情况较好的感觉，以激发“蜂群”般的消费效应；
3、在大卖场、大商场、酒店等，要争取在旺季保证位置的更新和生动化、系统化陈列，以避免陈旧呆板，而给人耳目一新的感觉。增加、刺激消费；
4、节假日充分利用终端生动化活动，来活跃品牌表现，营造良好的销售氛围；
5、加强理货人员或负有理货责任的销售人员、客户经理等进行理货知识的培训，要他们认识到理货的重要性，加强搞好卖场、酒店关系，进行竞品调查与消费动态调查，及时进行补货等信息反馈，及时进行补货。
6、制订理货人员或负有理货责任的销售人员量化终端卖场、酒店回访及理货指标，并以相关激励及制约机制进行考核；
目前白酒的终端竞争，最直接的表现就是不断升级的开瓶费、促销费、进场费等等。这种近乎残酷、血淋淋的价格竞争直接导致白酒终端竞争环境的恶化。在商场、超市，互相覆盖的海报、各式灯箱、店招、水牌、台卡、独特货架等终端宣传物的竞争也日趋激烈。但是，我们发现，许多宣传却大都成了为宣传而宣传的摆设品，并没有和销售真正的互动起来。
白酒市场营销方案彻底改变这种方式的具体战术是：
1、终端宣传、客户经理应与消费者形成真正的互动沟通。
利用终端宣传物、促销品以及一系列针对消费者日常关注的热点问题的主题促销活动，吸引消费者的眼球，接受消费者的参与，打动消费者的心灵--而不是简单地在终端买一送一等活动。
2、作好终端生动化工作。终端生动化的要求
A 产品陈列排面数必须多于或至少等于主要竞争对手的排面 B产品的标贴必须正面朝外。C 旧货在前，新货在后。
D 品牌采用垂直陈列（即同一品牌按包装上轻下重排成直列）。E包装采用水平陈列（即同一品牌按规格、色泽或性能不同排成横排）。
F产品集中放在市场第一品牌旁边。G保持产品整洁。F价格标签醒目、整洁。H如有促销活动，必须突出促销的产品。白酒市场营销方案产品的陈列原则：
原则1：“获取持久性陈列位置”
当一个消费者到商店购买需要的商品时，他一般会到上次拿到的熟悉的地方去找，所以，我们要保证我们的产品有固定的陈列位置和陈列面，或者说服售点，提供固定的货架，或者我们在拜访中动手把产品陈列在同一位置。原则2：“陈列在高流通区域”
前面所言，消费者购买相当部分属冲动性的，因此产品尽可能陈列在消费者最常驻足最容易拿到的地方，争取与更多消费者的接触机会，对于终端售点而言，最佳的陈列位置有以下几个：
原则3：“集中陈列，争取排面”
把我们各种类型的产品集中摆放，既能挤占排面，又能达到最佳的影响力和最强的视觉冲击力。
原则4：“陈列于最容易看到和拿到的位置”
看得见：按照人们的规模习惯，与眼睛攀高的位置是最容易看到的，过高或过低会增加视觉困难，因此，产品最好陈列于离地面1.3-1.8米高，或放于柜台或货架上。
拿得到：按照日常生活习惯，一般站立着伸手可及的地方是便于触摸的，因此我们的产品陈列高度也应该放置在离地1-2米之间，要弯腰或掂起脚来，对接触消费者是不利的。
取放易：消费者一般会货比三家的，如果产品摆放不易拿取，就丧失了被购买的机会。陈列必须做到在拿取时不会由于不小心而造成整体的陈列混乱。
好的陈列位置可以这么说：伸手可及、弯腰可取。原则5：“争取尽可能大的货架空间”
不仅要确保有足够的货架空间，而且要保证每个规格品种有足够的陈列点、挤压竞争产品的陈列排面，在货架上显示气势，从而提升视觉冲击力和吸引力。原则6：“充分利用终端用品、广告宣传品，营造浓烈的销售气氛”
售点气氛对冲动型购买者而言，是起决定作用的，对于理性消费者也能起到很好的吸引、提醒和刺激作用。因此，灯箱、海报、单张、吊旗、横幅等助销用品必须与陈列相结合，使消费者一进店门使能感觉到五粮神的气氛和气势。原则7：“争取店员的支持与合作”
仅仅依靠我们的拜访来争取最佳陈列是不太现实的，我们应该和店内的工作人员建立友好关系，争取他们对我们陈列工作的支持和帮助，例如：争取较好的陈列位置、及时补货、张贴、发放宣传品等。商场陈列具体要求：
A堆码在客流量最大的过道的货架上
B陈列在消费者举手可得的位置上 C力争单品的最大陈列面 D所有规格上架
酒店餐饮陈列具体要求： A陈列在吧台灯光照射处 B陈列在消费者最容易发现处 C力争单品的最大陈列面 D所有规格陈列在展示柜
3、强人员培训，提高终端拦截质量。
注意：终端生动化项目还可以综合应用图像、音乐以及一些高雅的活动，加强感染力，增强展示效果。
4.1.4终端销售人员的口碑传播
终端销售人员是最重要的终端资源之一，五粮神的销售人员包括了经销商的销售队伍，终端店员，服务小姐以及五粮神的销售管理人员等等。
具体战术：
1、加强培训和沟通，全力营造全员营销的企业文化，促进口碑传播的延续和加强；
2、加强识别与把握消费心理的能力，提高品牌指名购买率；
3.应为营业推荐人员制定合理的激励机制。对有产品推荐权、掌握更多营业主动权的营业人员、服务小姐、楼层经理等，不但要尽量争取对他们进行适当培训，还要以提成、联谊座谈及其它方式激励与拉近他们，以增加自己产品的营业受提及率和被推荐率。白酒市场营销方案四：认真启动文化使者系统工程，作好终端推广工作
一）文化使者工程的启动：
1.1 白酒市场营销方案A：
1.1.1制定招聘标准、招聘广告及样板，版式为大报1/4版及1/3通栏，小报1/2版。1.1.2刊登招聘广告：在当地有名的报纸（类似于成都商报地位的）刊登招聘广告，由公司统一设计，提供光盘，以统一的形象启动文化使者系统工程第一步，达到炒作的目的，为实现宣传的力度，每一个单列城市的招聘广告至少刊登两次。
1.1.3对人选进行筛选，强化礼仪、形体、语言、企业文化等培训。
1.1.4此类招聘的人员为专职文化使者，工作时间为：周一到周五晚上演出不低于3个晚上，周六周日2天晚上演出，其他节假日晚上演出。
1.1.5工作方式：在各店轮流演出。1.1.6工资费用约为5000元/人。
1.1.7每名专职文化使者建议配上一名形象气质高雅和亲和力强的客户经理一名。1.1.8文化使者、客户经理每次演出必须随身配有名片。
白酒市场营销方案B、1、建议到就近的艺术院校、礼仪职中、影视声乐学校、影视声乐公司、电视台或演出团体寻找合适人员，其目的一为在短时间内节约时间和人力成本，寻找到合适的人力资源，另一为当地的人出任文化使者，有可能带来一定的消费资源和文化资源。
2、到艺术院校、礼仪职中、影视声乐学校等首先接洽在学生中有影响力的老师或校长，先和他们建立信赖感，给钱或赠酒等方式，由他推荐人选。
3、到艺术院校、礼仪职中、影视声乐学校等后，和学校的有影响力学生会组织（学生会、团委、学生协会等）等负责人建立信赖感，由他推荐人选。
4、到影视声乐公司、电视台或演出团体寻找人选等，也用上面相近手法。
5、对人选进行筛选，尽量多的储备人选，强化礼仪、形体、语言、企业文化等培训
6、此类招聘的人员为兼职职文化使者，工作时间为为每月4-8个晚上，由各城市经理灵活掌握。
7、工作方式：在各店轮流演出。
8、。工资费用约为600――1200元/人。
9、每名兼职文化使者建议配上一名形象气质高雅和亲和力强的客户经理一名。
10、文化使者每次演出必须随身配有名片。
二）、文化使者的培训。
1、培训方式：对预定的文化使者进行培训，培训可以分为集中培训（成都）或分散培训（文化使者使用的当地）两种方式
2、培训内容：培训内容主要为五粮液的企业文化、XXX的企业文化、企业精神、品牌的定位和人文内涵、相关专业的白酒知识；形体和礼仪（包括专业的餐饮礼仪）训练、专业（声乐和乐器）训练，培训方式若采用集中培训，则为封闭式半个月，若采用分散培训，则由五粮神培训教官配合当地艺术院校的教师共同进行，教材由公司统一配发。
三）、文化使者入场、炒作与公关活动
1、入场前：公司销售人员在工程启动之初即配合当地经销商和目标旗舰店沟通，确定文化使者出使方式和时间、周期，文化使者入场的相关细节等。
2、出使的告知：
A炒作在文化使者准备入场时，相关的媒体炒作开始：当地发行量最大最受读者欢迎的报纸连续三天刊登悬念广告，告知XXX文化使者将登陆已锁定旗舰店的消息，并配合做好场内布置工作。
B.如果建立了当地的目标群的数据库，可以通过发悬念式彩信等方式进行宣传。
C.通过和当地的移动短信内容提供商（SP）合作，进行文化使者相关的竞猜短信、彩信等互动性答题活动，进行告知。
D、通过酒店的相关负责人的转介绍告知等。
3、第一次文化使者传播活动开始时，在所在城市进行一次辅助的公共关系活动，以吸引消费者眼球，制造注意力，获得最佳宣传效应。
A、在报纸进行刊登文化使者照片，人生格言等。
B、凡当地有我公司举行的活动，均可以让文化使者露面，进行氛围的烘托，达到吸引眼球最大化的目的。
C、由整个城市的XXX文化使者参加社会公益活动，比如集体看望孤寡老人、看望特殊学校学生、看望新闻人物、慰问时下热点英模等，哪里有热点发生，哪里就有我司一大群美丽的文化使者的身影，花钱少，效果好，几百、一两千就可以收到极佳的效果，对品牌的知名度、美誉度都有极大帮助，所有活动，一定要通知记者参加。
白酒市场营销方案
五、抓好终端激励，努力促进销量上升
办法一：要求每一个城市都要有“XXX”形象店。形象店内包括：世界名牌的手表、服饰、化妆品等。起名为：“XXX”名品商行（总汇）。
办法二：针对酒店服务人员、大堂经理采购实行“XXX”销售积分卡。不同阶段时期、不同销量进行不同级别的奖励，可以折现，也可以到当地五粮神名品总汇兑换名牌服装、化妆品等。
办法三：举行客户经理的销售训练和培训。
办法四：内部举行客户经理销售竞赛。
白酒市场营销方案六：抓好针对目标消费群的活动，扩大五粮神品牌影响力
一）充分影响目标消费群身边的人
A.开展“XXX成功男人背后是女人的征文或讨论”，吸引目标消费群身边的人，奖品设置为五粮神酒等。
B.与当地的贵族学校合作，由学校出面，邀请家长参加“亲子教育培训”等
二）对目标消费群的活动，所有活动一定要有一大群文化使者出现，充分发挥五粮神文化使者的软性渗透作用。
A充分整合目标市场已有的、具一定知名度和人气的高档会所（房产沙龙、汽车沙龙）俱乐部（高尔夫俱乐部）等资源，联合起来策划一些活动，共同推广“XXX”品牌，传播超越的神文化。
B对目标群进行有创意的彩信宣传，彩信模板由公司提供。
C编制《XXX财经视野》，《XXX国际视野》，《XXX时政视野》等，对目标消费群进行直邮宣传；
D赞助各种知名人士俱乐部及各种知名人士常参加的的大型聚会；
E有意识地利用一些赞助活动与公、检、法、税务、工商等行政部门搞好关系，并通过酒店服务员，抓住公务、商务、朋友聚会等目标消费者，充分发挥他们的消费导向作用
F与当地较大培训公司（比如：时代光华，北京学习村，汇才等）和咨询顾问公司，报社，财经杂志等举办的论坛、聚会进行赞助等，联合起来策划一些活动，共同推广“五粮神”品牌，传播超越的神文化。
白酒市场营销方案七：重视和抓好事件营销，把“目标消费者的注意力”给完全抓住。
（一）事件行销和公关活动策划流程
利用新闻事件（舆论热点），制造新闻和舆论热点，借题发挥、借力打力。
A密切关注当地电视、报纸、杂志等媒体、社会舆论，有什么热点（天灾人祸？）焦点、佚闻趣事？又无有意义的节日？
B公司内部的事件
目标客户对本公司的哪些人或事感兴趣？对公司产品有什么建议、意见、信息反馈？
C这些事件和企业形象、产品的用途、产品的目标使用人群有无关联？怎样才能将他们关联起来？
D借助这件事情做文章，能否引起目标人群更大范围、更大程度的关注？
E设计活动白酒市场营销方案
（二）无中生有的事件营销
A.策划事件
可通过安排一些特殊的事件来吸引对其新产品和公司其他事件的注意。这些事件包括记者招待会、讨论会、郊游、展览会、竞赛和周年庆祝活动，以及运动会和文化赞助等，以接近目标客户群。
B.策划新闻
A）发展或创造对公司和产品或公司人员有利的新闻。
B）新闻的编写要求善于构想出故事概念，广泛开展调研活动，并撰写新闻稿。
C）我司人员应有制作新闻的技巧，争取宣传媒体录用，新闻界需要的是有趣而及时的情节、文笔漂亮和能吸引注意力的新闻报道，必须尽可能多地结识新闻编辑人员和记者。与当地新闻界的交往愈多，公司获得较多较好的新闻报道的可能性也就愈大。
比如文化使者出使，一大群文化使者参加各种公益活动等
白酒市场营销方案八：广告宣传策略
一）针对不同城市拟订不同的策划白酒市场营销方案。
1）省会城市、沿海中等城市媒体众多：
A、要结合当地接受媒体的习惯、目标消费者的喜好、文化层次等组合媒体。
B、根据品牌文化定位，原则上不做大的户外广告和高频电视广告，应多放在终端企业的展示和报纸的软文宣传或部分与当地能直接面对消费者的杂志上。
2）一般地级城市：
A、终端展示与电视、报纸、杂志有机的组合起来，间接与直接配搭执行。B、重点放在终端，集中以促销赠送礼品为主。
C、直接在终端企业与其它行业产品或酒店相互配合，共同促销。
二）不同产品选择不同媒体宣传形式。1、219可在高收入的政府官员、集团企业老总爱看的专业刊物、财经杂志上做间接或点缀精品广告。2、218除终端展示外：A、可在地方电视台选择我们的目标消费者喜爱的精品栏目做广告。B、地方政报上做软文炒作，连续宣传。C、在公寓、男人精品店做灯箱等。
3、在地级市场可做电视、报纸组合宣传，并把重点放在酒店的促销宣传上。如果特殊情况下，也有可针对性地作产品形象宣传。
三）电视广告投放时机
针对广告版本的更新，在广告播出策略上，按市场导入与产品诉求的方式渐进式投放。
a）前三个月为“惊天动地”篇，以求扩大知名度，作网建。
b）三个月后网建基本完成，则重点应面对消费者诉求产品的卖点，因此改投“超越品质，无限境界”品质篇广告。
四）媒体选择与组合
a）XXX1产品以形态为主，除面对消费者的杂志、地方政报外，电视媒体应选择文化层次高、政府官员和先富起来的成功人士喜爱的栏目，并在其中插播15秒或30秒广告，一条即可，时间可在21：00－23：00之间。
b）XXX11产品以诉求产品卖点为主，电视报纸、灯箱均可组合，其中电视可选择文化层次要求较高、反应社会热点问题较多的栏目投15秒广告，可“间隔式”2－3条/晚，时间可在20：00－22：00之间。
五）淡旺季的广告投放策略
a）XXX1111产品属超高端产品，在白酒上尤其是豪华酒店、超A类餐饮店，其消费没有十分明显的淡旺季之分，关键是市场反映要快，传递信息要经常性，提醒类广告不能少。因此，淡季在旗舰餐饮店多做杂志广告，在报纸上作一些形象和公益广告。旺季时再配合少量电视广告，形成互补效应。
b）XXX11产品相对目标消费群而言比218档次低，看报、赏杂志刊物的比例相对，而看电视的人相对较多，因此淡季可以少量投放产品提醒类广告。在旺季到来之前配合一些车站、商场灯箱较为理想，真正旺季时加大电视广告频率，直接引导消费。
六）软文炒作的策略
1、文炒作主题要宣明，针对不同产品突出不同主题。219突现“超越权贵”，218突现“超越神韵”，XXX11突现“超越成功”。围绕不同主题展开分层的细说：
1）先讲文化；2）讲品质；3）讲包装；4）理念；
5）概念； 6）讲创新； 7）讲与时俱进。
2、地市级市场选择地方党报为主：沿海城市可选党报与财经类杂志、都市性报刊相结合；大城市可选知名杂志与都市生活、经济信息相关的报纸相结合。
3、炒作以每周1-3次为主（资金宽松可每周2-3次，资金少可每周1次）
4、软文炒作一定要在网建工作完成后进行。初期可配合电视广告，也可配合灯箱，特别是促销期间和节假日向应配合活动来开展，将起到事半功倍的作用。
白酒市场营销方案九：加强与经销商的沟通，加强对经销商的辅导与支援
A与经营管理有关的支援： 有关拟订收益目标、销售目标或经营计划的指导 指导经营分析之实施与做法
3对变更经营方针提供意见与指导
4对经营者、管理者实施进修教育
5指导预算制度之编订与运用
5指导资金周转表之编订与运用
6协助指导税务对策
7指导确立内部组织及职掌划分职务
B与销售活动有关的支援：
1灌输商品知识与销售教育
2提供同业动向、厂商动向等有关情报
3召开并指导销售店会议
4举办店员、业务教育训练
5指导改善多种商品之管理方法
6支援开拓新客户的宣传运动
7协助改善顾客管理
8支援编订“当地推销指南”
C与广告公共关系有关的支援：
1支援制作广告宣传单或D.M
2指导并支援包装纸、包装袋之图案设计
3支援海报、广告板之制作配发
4支援经销商所举办之文娱活动
5在电视、新闻广告上经常提及经销商
6允许经销商使用CF（商业影片、广告片）CM（广告信息）
7支援、协助召开目标消费群者座谈会
8经销商垫付广告费的及时报销
D指导XXX专卖店店铺装潢、商品陈列的改善：
1协助店铺的增建或改建
2支援制作店铺之招牌、标示牌
3支援开设展示窗、陈列室
4对店内商品展示、陈列技术作实际指导
5协助制作P.O.P.广告、展示卡、活动广告等用具
6协助提供展示台、陈列台、各种台架
7协助提供或选择各种陈列器具
8协助制作旗子、吊牌或展挂字幕
9对店内装潢布置、商品排列提供技术指导
E拟订并推动与促销活动有关的节目：
1秘密传告公司宣传运动的计划并邀请其参加
2支援经销商主动企划宣传活动
3推动共同举办的讲习、研讨会
4支援举办新商品展示会：
1）公司对社会、经销商的“新产品展示会”
2）经销商对消费者的“产品介绍”会场 协助举办品尝会、使用宣传活动等 协助安排店头示范销售进度表
7协助地毯式销售活动之筹划及推动
8指导并支援实地市场调查活动，开发新的准客户
9增进公司商品陈列竞赛与经销店活动联系的方法 举办销售竞赛并邀请其参加 协助各种销售活动
F 指导由各种定期刊物或大众传播媒体获取情报的做法：
1发行供经销商参考之销售情报刊物
2编印并寄送供经销商之销售员阅读的小册子
3编印并寄送供消费者阅读的小册子
4请经销商为公司内部发行的刊物提供情报
5寄送有关同业新闻的文稿
白酒市场营销方案十：加强办事处（联络处）管理
A办理处（联络处）的作用
1层次管理
2区域决策
3学习场所
4培训基地
5储存资料
6报表管理
7客户沟通
B办事处（联络处）管理
1建立考勤、作息制度
2建立财务管理制度
3建立物业管理制度
4会议制度
5人员管理制度
6工作分工制度
7工作汇报制度
8安全保障制度
C办事处（联络处）主要报表上墙
1.网建计划推进表与实际推进表
2.竞品实时信息（落实到单店每天）
3.分销渠道压货、销量预计与实际压货、销量表（落实到每天）
4.终端预计表、实际销量表（落实到单店每天）
5.特供开发预计、销量预计与实际开发、实际销量表（落实到每天）
6.广告投放预计表、实际投放表与销量、库存对比表（落实到天）
第四篇：白酒终端客户市场调查表
终端客户市场调查表
1您经常购买白酒用于（消费或者送礼）吗？
□经常□偶尔□不经常
2通常影响您选择酒类产品的主要因素有哪些？
□品牌□价格□原料□知名度□包装档次□口感□售卖地点□酒文化 □广告宣传□销售人员推荐□亲朋好友推荐□促销方式□支持家乡白酒品牌
3就您个人而言喜欢什么香型的白酒？
□ 浓香型 □酱香型 □清香型□淡雅型□老白干香型
4您经常消费什么度数的白酒？
□38°□42° □45° □50°以上□其他_______
5您经常喝哪个品牌的白酒？
□二锅头 □小刀 □老村长 □泥坑 □板城烧锅 □老白干 □山庄老酒□汾酒 □十八酒坊 □洋河 □甘陵春 □古贝春 □郎酒 □金六福
□古井贡 □五粮醇 □宋河 □五粮液 □茅台 □水井坊 □泸州老窖
□其它___________________________________
6通常情况下您一般消费酒的价位在多少钱一瓶？
□10元以下 □10-20元 □20-30元□30-50元 □50-100元 □100元以上7如果节日走亲访友送酒，你希望送什么规格包装的酒？
□单瓶装□多瓶礼盒装 □整箱装 □酒和其他物品组合装 □酒和其他特产组合装 □其他____________
8就您自己而言比较喜欢什么样的促销方式？
□ 降价 □捆绑销售 □赠送礼品 □买一送一 □大抽奖或揭盖有奖 □积分兑换9通常情况下您一般在哪些场所购买酒？
□ 商场 □烟酒专卖店 □附近小卖店 □小型超市或连锁店 □大型超市
10您了解故城本土品牌甘陵春吗？□经常喝非常了解 □喝过一般了解 □不了解 11您觉得限制了甘陵春品牌发展的因素有哪些？
□ 产品包装 □广告宣传 □产品更新 口产品价格 □促销手段 □知名度 □口感 12您愿意支持故城本土白酒品牌甘陵春的发展吗？
□愿意□不愿意
第五篇：洋河白酒终端营销模式
对于经销商来说，利润分配是关键，利益分配不合理，再好的品牌都不会引起他们的兴趣。对此，洋河为了铺建良好的渠道和网络，创建了“1+1营销模式”，注重对洋河经销商利益的维护，一位专家形象地称之为“双人舞”。
2005年，洋河销售超5亿元，2006年14亿，2007年24亿，2008年销售突破37亿元，等到2009年，洋河的销售额已经超过了46亿元，连续几年都保持了70%左右的增长速度，在短短几年里跨进了中国白酒的第一方阵。
2010年11月上旬，悄无声息地，洋河的股票价格已经向上摸到了254.99元的高位，尽管只是一瞬，但这一瞬却让所有股民感到兴奋，而在很多人的心中，洋河股价能跨上254.99元的高位，也许并不算是神话，毕竟，以洋河蓝色经典这几年在酒业市场上的狂飙猛进，以及大量待开发的“相对空白市场”所展示出来的潜力，可以成为支撑洋河股价向上冲锋的最大动力。现在，自从上市之日起，洋河股价就一直在向上跨越台阶，目前已经超越茅台，成为白酒第一股。股价高企，作为一种空中支援，将对洋河地面市场的演进给予强有力的支持，至少，通过全国数千万股民的口碑传播，以及洋河在股票市场的漂亮走势，对洋河这一老牌名酒的美誉度塑造会加分不少。
对于这几年的发展，有人说洋河是坐上了“火箭”，也有人说，中国白酒行业经历了一次“洋河风暴”的洗礼。而给这“火箭”提供原动力、处于这次风暴中心的正是“洋河蓝色经典”。
洋河蓝色经典的销售收入从2004年的7600万劲爆直升至2009年的46亿，被国家工商总局认定为行业最年轻的“中国驰名商标”，获得了代表中国营销领域最高成就的“中国企业营销创新奖”。
成就往往源于不倦地追求。作为老牌名酒，早在10年前，洋河就曾经高呼“振兴苏酒”的口号，那时候，正从谷底爬坡的洋河振臂一呼，却是应者寥寥，甚至还有很多人对其持怀疑态度，认为“振兴苏酒”只是企业的作秀而已。而在10年后，洋河真真切切地实现了复兴，而且也成为“振兴苏酒”的榜样品牌，更成为中国酒业老牌名酒走向复兴的典型代表。洋河蓝色主基调的洋河蓝色经典已经成为洋河人的一种另类骄傲。
洋河以蓝色经典一战成名，可以说正在演绎一出中国酒业走向“深蓝”的传奇，那么在其背后，究竟是怎样一种力量在支撑洋河走向成功?洋河的崛起，确实值得经销商们思考。
品位创新，独领风骚
一直以来，酒都是以香型(嗅觉)来分类的。酱香型有茅台、郎酒，浓香型有五粮液、泸州老窖、剑南春，还有清香型、米香型等等。作为一个新兴品牌，如果蓝色经典按照既有标准，将自己归为某某香型，结果显而易见，只能作为该品类的跟随者，长期处于劣势与被动的局面。敢于创新的洋河人在这点上没有“按规矩办事”：通过一项庞大的市场调研，在江苏省内进行了4325人次的“目标消费者口味测试”和2315名消费者的“饮后舒适度”的综合分析，他们发现了市场：人们的口味已由“吃香”向“吃味”转变，饮时舒畅、饮后舒适、不口干、不上头成为现在消费者的主要需求。
中国绵柔型白酒领袖品牌的真正出现，应该是从蓝河随即推出的绵柔型白酒——洋河蓝色经典开始的。蓝色经典采用百年老窖发酵生香，百年储存老熟;度数主要有38度、42度、46度等，并可根据区域消费特征作适当调整;在保持洋河传统甜、绵、软、净、香风格的基础上，突出绵柔、淡雅的独特风格。
色彩演绎，别具一格
为了迎合节日的喜庆气氛，白酒的包装大都以红、黄、金色为主。洋河人似乎是天生的“叛逆者”，在这点上，他们又打起了主意：为了使新品在外观上呈现出与竞品之间最大的差异化，而不至于淹没在一片“火红”的暖色当中，洋河人何不采用格调更高、更有品味感的蓝色呢?与可口可乐所对应的百事可乐，不就是蓝色向红色提出的最强大抗衡么?于是洋河人便采用了经典蓝色的外包装。
蓝色，左右了产品的名称与包装，也奠定了蓝色经典的广告诉求。打开洋河酒厂的首页，一幅幅蓝色的画面把你引向了蓝色经典的精神世界——世界上最宽广的是海，比海更高远的是天空，比天空更博大的是男人的情怀。这样的品牌诉求，触动的无疑是男人心底最豪迈、最广阔的情怀。心内已然波澜乍起，引爆的必定是市场销售的“蓝色风暴”。
终端为王，渠道制胜
酒类产品有众多营销模式，如直分销、密集分销、盘中盘等等，但都没解决好渠道链因利益而容易崩断的问题。
对于经销商来说，利润分配是关键，利益分配不合理，再好的品牌都不会引起他们的兴趣。对此，洋河为了铺建良好的渠道和网络，创建了“1+1营销模式”，注重对洋河经销商利益的维护，一位专家形象地称之为“双人舞”。所谓“1+1模式”，就是由厂家分公司与渠道商联合组成的办事处来直接做市场，这使得厂家拥有了一批能操控终端市场的营销队伍，增强了企业掌控市场的能力，规避了经销商操作市场的弊端，根本上改变了以往经销商主导厂家的合作方式。这种以厂家为主导的合作模式，实际上是名酒品牌市场主导力的逐渐展现，这一点在茅台、五粮液等一线品牌上尤为明显。
“1+1模式”，终端直控，风险共担，市场共建，利益共享;配合实施“洋河4×3后终端营销模式”（将营销重点由渠道和终端从经销商进一步下延至消费者环节，通过直接服务于每个消费者个体实现真正意义上的终端拦截）、“商超、团购专业渠道模式”，加之规范的管理和强大的执行力，自然提升了洋河品牌的综合市场竞争力，实现了企业的跨越式发展。
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