新华书店卖场经营（范文模版）

第一篇：新华书店卖场经营（范文模版）

浅谈红河州新华书店卖场经营管理

书店是城市的风景线，卖场的好坏在某种程度上是一个地方文化深度的体现，更是一个地方文明程度的展示，我们的卖场就是我们的脸面，是外界和读者了解我们的窗口。卖场所承载的书店品牌形象，又直接影响着不同地方各项销售工作的开展。近年来，网上书店分流顾客以及互联网改变人们阅读购书习惯已成定局，我们又听到看到省内外、周边的民营实体书店经历了一轮又一轮的整合、变化以及倒闭，现在来谈卖场经营工作, 有着极为特殊的意义。

我们红河新华书店在这变革的时代下也不能独善其身，遇到了诸多的变量影响。全州13个市县有6个市县新知进驻开店，卖场经营面积和我们相当，甚至比我们还要大。面对网络和民营实体店的冲击，我们一直在思考,曾经我们是当地读者购书的唯一选择，但今天还是吗？读者会在第一时间想到我们新华书店，还是第二、第三选择？还是根本不会再来我们的卖场选购了……我们的一般图书经营受到的冲击和市场竞争压力也是和在座的同行一样。卖场经营走到现在，回过头来看我们也有自己的积淀和探索，也遇到了困惑和发展瓶颈。

我从以下几方面来和大家分享红河州卖场经营情况以及下一步的打算：

一、职责和坚守

我们对卖场的认识是：卖场是我们为读者服务的阵地，是公司形象展示的主要窗口，是我们生存和发展的效益源泉。门店硬软实力建设的强与弱，门店人员素质的高与低，服务的优与劣，直接关系到我们自身主渠道的地位、市场的凝聚力和社会效益、经济效益的提高。（这话感觉有点空，有个经历想和大家分享下：我有逛书店的习惯，曾经去到一个地方，不知道新华书店在哪里，就打了张出租车去，到站了我下车一看，不是新华书店，是新知图书城，不管是出租车司机听错了还是我表达不清，但至少我清楚当地人知道买书要去哪里买。）

红河州是个多民族地区，下辖13个市县，全州总人口400万人，到2013年红河州的门市销售达5128.23万元

（其中：一般图书 3018万元、文化用品1230万元、音像制品178万元、数码产品701万元），城市人口最多的是个旧有20万人，门店销售963万元 ；现在的州府所在地蒙自，城市人口也就15人左右，门店销售787万元，人口最少的县城河口县和元阳县，城市人口1万多人，门店销售分别是：277万元和300万元。

既然是做书的，红河州对自己的“一亩三分地”还是很在乎的。多年来，我们州秉承一个共识并付诸实施，就是对卖场的重视。为此，卖场建设的脚步从未停下来过，从200 年弥勒县卖场升级改造起，到2013年金平县卖场改造，全州13个市县基本完成了卖场升级改造，卖场经营面积逐年增加，到2013年达17600平方米，其中上千平方米的卖场有6个，200平方米以上的有4个。卖场销售也随着我们卖场的改造而逐年上升，近几年的卖场销售分别是：2010年销售3542万元、2011年3846万元、2012年4508万元、2013年5128万元。

数字是枯燥的,又是最有说服力的，这些销售数字的背后有着我们红河新华人多年的坚守和很多工作细节上的处理。

二、我们是这么做的

1、卖场定位：

从发展的趋势来看：我们的目标是把卖场经营成本地图书、音像制品、文化用品、数码产品卖场的龙头，目的是达到让有需求的顾客第一时间想到的、第一购买地点就是新华书店的卖场，提升我们在地方上的公司形象。我认为企业形象很重要，形象提高了商机也就跟来了。

2、经营理念：

经营理念不是永久不变的，我们经常根据发展现状在不同的时机有针对性地制定出不同的经营理念。目前红河公司自己的经营理念是：“动态时尚具有文化味的门店+适时 调整适合本地消费的商品”，并让门市员工充分理解经营理念，通过实践检验，不断丰富内容。

3、卖场建设的总体把握

（1）调整卖场，实现效益最大化

在卖场调整方面，红河州的做法是卖场上楼，尽量把卖场调整到二楼，把一楼位置用作资产性经营，调整后的资产性经营收入2013年达670万元。

（2）卖场设计：突出人文味道

根据我州卖场所处位置的不同，集思广益，在店面设计理念上做足功课，尽量做到店面整洁大方具有文化品位，考虑到图书装帧色彩斑斓，因此书架颜色采用了深咖啡色来把五彩斑斓的图书分割在各个类别中，使整个门店充满着独特的宁静氛围。

特色：店面整洁，有书吧、休息椅、绿色植物、码堆有新意、陈列有特色。

（3）卖场布置：动态多变

要想吸引读者走进书店购书，甚至吸引读者再次来购买，除了图书本身自有得可读性外，商品摆放的位置是很有讲究的，区域、类别、书架、展台、疏密度等都要考虑进去，它会在细微处影响读者购买的心理。而且作为卖场布置，不可能调整一步到位，需循序渐进进行，要站在读者选购的角度、门市营业员的立场来考虑，或者是学习借鉴同行和其他 行业好的做法，适时地不断调整商品陈列位置。这几年，红河公司的卖场装修升级后，一直把握这个理念。今年，各市县在卖场陈列上又作出了多次调整，目的是使卖场布置在不同时期都做到合理化。

特色：读者感到卖场商品陈列新颖多变，富有生气。

4、营销工作

（1）从业务管理上下功夫

要求各书城和门市把以下操作形成习惯保持下去，具体项目有：定期召开进销分析会，会议内容涵盖门市工作的各个方面。如：本月销售业绩、纪律情况、卫生状况、安全防盗、读者的意见和建议、员工的意见和建议、缺书登记满足率、各个片区商品的动销情况、备货情况等等，以便相关门市下一步在品种备货、数量把握、业务结构调整、宣传、营销活动、货品陈列上架、人员安排等流程规划上做出调整，为新一轮销售启动做出应对准备。该做法的目的是实现卖场员工互动，让其有参与感、成就感。

（2）在建立销售数据分析上下功夫

要求做到收集整理不同销售时段的销售数据资料，有文字小结和说明并做出本月销售分析表。目的：通过销售分析表，更能清楚的了解到我们工作做到什么程度，为下一轮营销决策、货源的品种、数量的组织提供最有力的数据参考。

（3）在科学合理组织货源上下功夫 货源组织方面，要求根据区位情况，依据目前连锁的特性做到因地制宜，提高采购请配频率，勤进快销，尽量做到门市每周都有新书上市；

（4）在把握重点时段销售上下功夫

针对节假日、春秋两季开学季、周末，把握各段商机适时调整营销策略，具体应对措施安排如下：

首先，对门市所有类别、常销、常备、畅销、热销的品种，由分管进货人员和片区员工进行一次梳理，保证进货时做到品种和数量的添配有度。

其次，根据我州教材使用不同版本情况和教辅选用情况，加强导购并制作喷绘广告，建议读者如何挑选教辅、如何选择版别和版本，推荐权威版本教辅图书，减少学生家长购买时的盲目性。

第三，针对春秋两季教材、教辅销售发行时期学生购买力旺盛的特性，归拢其它类别图书，增加教辅读物展台和学生文化用品展台来展示图书。今年春季开学，我们州开远书店一天销售10万元。

第四，针对“六一”儿童节特殊黄金销售时段，利用各大单位开支经费对本单位职工子女慰问的时机，推行代金券。这几年取得了很好的效果，2013年全州“六一”儿童节单位办卡近80万元。第五、在新书、重点书的推荐上，形成摆放规律，集中陈列在黄金销售区；把一段时间所到的新书集中陈列在新书台（等下一批新书到来时再把新书台原来的图书归类）；目的是让读者一目了然地了解到新书讯息。

（5）在卖场氛围营造上下功夫

我们认为，网络书店更多的是强调品种服务，实体书店则更加强调氛围，所以在卖场气氛布置上，是根据不同的节假日适时营造卖场喜庆气氛，充分利用节日气球、灯笼、国旗、彩旗、中国结、圣诞饰品、喷绘或写真POP广告（增加文字介绍和卖点描述）等来诠释卖场，以此来激活读者的购买欲。

四、经营下一步的几点思考

作为我们做实体卖场的基层店，在目前网络卖场的冲击下,想变，想向网络靠拢，很难，因为我们根本不具备很多条件,但我们的工作还必须继续,还必须积极面对网络卖场和民营实体书店。这些看得见看不见的对手对我们的图书销售带来了很大的冲击，我们必须面对现实，不能充耳不闻，置之不理，更不能有以不变应万变的态度。我在这里借用阿里巴巴的马云形容大众对新生事物认识的4个阶段来比喻我们的现状，从看不到到看不起，再到看不懂，到最后来不及。目前我们对网络媒体的认识应该是看不懂吧，所以我们要有忧患意识，要积极做一些有益的尝试。

1、加快发展，提高抗击能力。

网络和数字化出版的不断发展，其流通环节会发生怎样的变化，很难预测。作为联系图书和读者之间的通道，作为整个出版产业链条的最后一环，我们应该看到,不是实体书店没有出路，而是诸多实体书店没有继续与时俱进的进行市场改革和定位转换！所以必须增加我们的综合实力，以提高抗击能力。

2、培养人才，提高竞争能力

企业的竞争，归根结底是人才的竞争、人才是企业的生命，网络书店不会因为我们的好恶而停留发展的脚步，我们要利用他们还没有大规模渗透到基层的这段时间，依靠集团公司，积极培养提高自己的专业水平，学习同行应对变化的成功经验，培养一批熟悉业内规则、懂经营、善管理的复合型人才，迎接挑战的到来。

3、多元发展，提高避险能力

必须理清思路，大力发展以图书为核心的相关多元化产业。尝试新的商业模式，转换经营特色，开展多种经营，提前变阵。纸质图书在短期或相当长的一个时期内不会消失，但随着网络的不断发展，完善，传统纸质图书的销售会持续下滑，我们要生存和盈利，必须逐步拓宽经营思路，尝试开展多种经营。多元化经营是市场竞争的必然选择，因为我们 要活下去，我们也在寻求副业来养活自己，再带动主业图书的销售，下一步我们的关注点会在品牌儿童玩具和年货上。

4、继续苦练内功，提高生存能力

下一步我州打算围绕读者需求多元化的属性，针对图书品种层出不穷，跳出“中图法”的框架，“与时俱进”的对卖场商品进行全新的分类尝试，以便更符合市场和读者的味；

针对目前一书多个版本的现状，制定适合我们州不同规模卖场的常备书目，以期到达卖场库存图书结构的合理化；在图书的分类以及品种的深度和广度下功夫。

5、运用科技，提高适应能力

尝试运用微信等新科技功能为我们的卖场服务（例说：广州购书中心是怎么做的）

总之，作为基层门店我们有近忧，有远虑，面对新形势下的门店竞争态势，我们要正视危机，危机对于每个人来说，既是危险，又是机遇。实体书店在紧密联系读者、传播先进文化上的作用是难以取代的，它被广大读者誉为“城市的风向标”，广大读者对书店有着特殊的文化情结。我相信，只要人类还存在，书作为文化这种精神粮食的载体，它的重要性就不会改变。我更相信，在经历市场淘洗的时候，只要我们新华人能够积极地、理性地、科学地探索出符合自身情况的新型商业模式，就能够打造出多维度、广视觉的文化体验平台，从而平稳走出发展低谷。

第二篇：卖场经营管理制度

卖场经营管理制度

为了规范和加强商场与专柜厂商的合作，加强对专柜人员和促销员的管理，共同创造最大的效益，特制定本规定。

一、岗位准侧1、2、3、4、5、6、准时上班，按时下班。

工作中精神饱满，热情高涨，不因情绪影响工作。工作中、传呼机关机，不打私人电话，不处理私人事情。遇事须提前请假，病假要提供有效证明

按公司要求待客，不与顾客争议，若遇问题及时上报。上班不得交头接耳，挖鼻子、嬉笑打闹、聊天串岗，需要离岗

时须得到部门负责人的批准。

7、8、随时掌握市场状态，及时反馈信息。

遵守职业道德，不因个人利益而恶意贬低其它同类商品

二、仪态仪表1、2、统一着工服，穿戴整洁卫生，工牌佩戴正确。

女员工上岗前须化淡妆，头发不盖眉，不染发，发型简洁，干净整齐、3、4、5、男员工头发侧不盖耳，后不盖领，干净整齐，不留长胡须。工作期间除手表，戒指外，其他饰物一律不得佩带。注意个人卫生，不留长指甲，不涂抹指甲油，保持口腔清洁，做到无异味，无烟味

6、精神饱满，笑不漏齿

三、行为举止

1、动作：举止大方，动作幅度不宜过大，简洁，麻利

A 站姿：

（1）抬头挺胸，精神饱满。

（2）双手自然，不抱手胸前，不叉在腰间。（3）保持工作准备姿势和立刻服务的态度

（4）严禁任何“休闲”的姿态在商场出现，如斜靠货架、柜台等等。B 手势：

（1）手势文雅自然，不给人手舞足蹈的印象（2）不用手指对方，不做任何不礼貌的动作（3）严禁用威胁的手势或让人误解的威胁的手势

2、外表、形态大方，亲善和蔼

（1）着公司统一的工作，保持整洁，无怪异服饰

（2）保持自然的微笑，注视对方眼睛，不斜视，不用鄙视的眼光。

3、态度：主动、热情、耐心、周到。（1）主动招呼顾客，为顾客送服务

（2）保持热情，给人真诚、实在的感觉，避免职业化、机械化（3）保持足够的耐心，艺术地解决问题

（4）站在顾客的立场，尽量为顾客着想，尽量满足顾客的需求

四、经营管理制度

1、专柜不得经营合同规定的经营范围之外的项目，也不得售卖假冒伪劣商品及过期商品否则商场有权要求专柜停止违规行为或终止合同，并有权依实际影响和损害程度，处以最低500元以上的罚款

2、专柜所有进入商场销售的商品应事先报商场审核后方能正式销售，未经批准的商品不得进入商场销售，否则给予每次50——500元罚款

3、专柜或厂商所派工作人员须经商场运营部认可并办妥入场手续，领取工牌后方可上岗，否则商场有权拒其入场或要求退岗，并给予每次100——300元的罚款

4、促销员及专柜工作人员必须遵守商场各项规章制度，自觉接受商场管理人员的监督和管理，违反商场规章制度者，依照商场相关规定进行处罚，处罚分别为警告、罚款、开出三种。

5、促销员的上班时间及排班以及卫生清洁工作必须接受商场管理人员统一安排和管理，不的串岗、离岗，违章罚款50——100元

6、专柜必须负责各自区域范围内的清洁卫生和商品的上架补货及标价等工作。商场相关管理人员有权进行监督和检查，对未达到要求，除要求其立即改进外，并视情况给予相应处罚，处罚金额为每次20——50元

7、专柜人员及促销员须妥善保护本区域范围及公司所有财物，若有其损坏，须承担全部责任

8、专柜工作人员下班前须将贵重物品上锁，关好柜台灯、电源及水开关，若因专柜人保管不当造成商品丢失，由专柜自行负责：若因专柜工作人员疏忽造成水电的浪费或安全隐患，一经查证，给予每次最少50元以上的处罚

9、各专柜新接电源，安装电线或电器，应经商场批准同意，由商场

派电工配合操作，未经商场同意，私自乱接电源、电线，给予每次200——500元罚款

10、促销员及专柜人员必须遵守良好的职业道德，不诋毁商场内销售的其它商品，如有此行为者，一经发现即给予100元罚款处理，并要求专柜或厂商换人

11、促销员及专柜人员必须遵守商场制定的各项服务礼仪，服务规范的要求，按规定着装使用礼貌用语，如有违反其中任何一项者，给予罚款50-100元处罚。

12、促销员及专柜人员不得着工服在商场内购物，不得在上班时间购物，下班后若需购物，需告知部门管理人员，违者罚款50元

13、促销员及专柜人员出入必须走指定的员工通道，上班时间因事外出须由专柜管理人员签字批准后方可外出，违者罚款50元，如不听劝阻强行闯入或调出者，将给予100——200元罚款

14、专柜经营的商品及原物料等一律经运营部同意放行后，方可携带外出，未经营运部相关管理人员同意私自放行罚款50元。

15、专柜人员和促销人员的违纪处罚单须由其本人签名并于3日内上缴罚款金额至运营部若其拒签或拒交，可于24小时内向上投诉，否则商场有权在该专柜或供应商营业款中扣除或保证金中直接扣除，并通知厂家调换此人，安保人员有权拒绝此人进入卖场。

16、促销员不得与顾客发生争吵，不得在商场内拉克，抢客，不得以误导性、欺骗性语言误导欺骗顾客，如有以上行为者，给予每次50——200元处罚，甚至停岗或开除

17、专柜营业中不得自行收款（待定租赁专柜除外），若发现私自收款，每次处以专人500元罚款，连续三次将终止合同

18、促销员和专柜人员须由商场各部门统一管理，统一考勤。

19、更换促销员先办理退职手续，再重新办理入职手续

第三篇：关于新华书店经营思路一点想法

关于新华书店经营思路一点想法

作为一个行业外的新人，对新华书店的经营模式和市场环境我还需要更多深入的了解和学习。就我现有的了解和我个人的思考对新华书店的经营提出自己的一点想法：

一、树立文化品位和品牌

现阶段，网络购书确实有很多传统书店无法比拟的优越性，比如价格便宜、送货上门、品种丰富等。但网络购书也有不如实体书店的地方，对于一些爱书人来说愿意在周末或空闲时间，走进书店，慢慢地翻阅，仔细地寻找，最后带着一本自己心仪的书回家的感觉，在网络上购书是体会不到的。另外网络购书具有一定盲目性，无法能够阅读全书。再者，一些年纪偏大的读者，因为对电脑和网络不熟悉，也不习惯在网络上购书。实体书店最大的优势是在于丰富的书卷气息和文化氛围。所以树立书店的文化品位和品牌是首要工作也是长期的工作，针对打造新华书店的文化品位和品牌有以下思路：

1、独特文化装修装饰，区别于现代商业性强的氛围，打造适读、安静、高雅的独特氛围。

2、多元化经营时注意挑选合作产品和品牌，选择读书、学习、思考等要素切合的产品和品牌经营经营，做到互相促进，并形成互相提升的文化氛围。

3、积极开展文化品牌活动：例如读书沙龙、书友分享会、职场推荐会、作者见面会等读书文化活动，以这些文化活动打造新华书店知识海洋，学习园地，爱书家庭等的品牌定位，同时也能更好的做好读者客户群的维系和更新。

4、引入文化创意产品：例如书籍周边产品、创意笔记本、创意书签、地域文化产品等。

二、学习先进管理经验、数据驱动经营发展

在现在社会，任何组织都需要保持学习的心态，作为经营管理，首先要多学习行业内和行业外先进的管理模式，管理经验，为我所用。

另外在信息时代，充分的接收信息数据、了解数据、挖掘数据，让数据产生价值，用数据驱动日常的经营活动，有以下工作思路：

1、让数据渗透至日常工作各个角落，深入挖掘和分析经营数据，从经营数据中找出长处和短板，针对长处和短板等相应发扬和补缺。

2、深入收集和了解用户数据：例如用户年龄、工作、购书种类、年均购书次数等。了解用户，更好的服务用户提升经营效率。

三、“走出去，请进来”

日常经营除了做好店面的经营工作以外，不能局限于店面经营，为了获取读者要实行“走出去，请进来”的策略：

1、开展线上的活动，可以开线上店，开通微信微博等服务平台，走到线上去和年轻用户面对面，争取年轻购书者，同时还可以开展购书送上门等服务。

2、开展送书到企业、学校、社区等活动。利用企业新员工入职、学校新学期开学等时机，开展送书上门活动，深化合作，扩大读者接触面，获取更多读者。

3、开展异业合作，可以联系各行各业开展相应主题的读书活动，让书进银行、进超市、进便利店等，扩大读者接触面，以提升销售。

以上是我个人的一些思路，片面之处，还请批评指正！

第四篇：新华书店经营状况调查问卷（推荐）

新华书店经营状况调查问卷

您好！我们是来自东北师范大学xx学院的学生，现在想就国内书店的经营情况进行信息收集，耽误您的宝贵时间我们深感抱歉，我们会保密您的信息，十分感谢您的合作！祝您生活愉快！

（题目多为单选题，多选有注明）

1、您的性别（）

A男B女

2、您的年龄（）

A10岁以下B10到24岁C25到45岁D45岁以上

3、您每个月去书店次数（）

A2次以下B2到4次C4到6次D6次以上

4、您认为什么样的人会经常出入书店（）

A孩子和学生B工作的年轻人C退休老人D不明显，各段人都有

5、您来书店的目的（）

A看书B买书（给孩子，家人，或者自己）C随便看看（有喜欢的就买）

6、您来书店一般看什么样的书籍（）

A工具书（包括教辅，各种资料）B 专业相关书籍 C杂志刊物 D其他

7、您认为那些因素影响您的购书行为（）

A书籍种类B 书店设施环境C 工作人员服务态度 D书店促销活动

8、您能接受书店里书的价格吗？（）

A能，较合理 B能，价格偏高 C不能，价格过高，不能接受

9、您经常去哪里购书（）

A大型书店B 附近小书店或地摊C 网上购买D 下载电子版

10、您选择书店买书的原因【可多选】（）

A习惯在书店买B正规，质量好C急需这些书 D可以更清楚了解书的内容

11、您不喜欢实体书店购买的原因有哪些【可多选】（）

A距离太远，费时费力B书店环境不好，更喜欢家里C种类不多D价格太贵

12、您在网上买书的原因【可多选】（）

A价格实惠B网上购买更方便C体验网上购书的方式

13、您下载电子书刊的原因【可多选】（）

A 节约环保 B查看下载方便 C网络资源丰富 D有些书没有购买的必要

14、您认为实体书店会被网络书店替代或者消失吗？

A会，网络书店：---------。

B会，网络书刊：--------。

C不会，实体书店：-----；

但实体书店需要改进----。

再一次感谢您的合作与支持！

第五篇：新华书店连锁经营战略实施

新华书店连锁经营战略实施.txt人生在世，难敌宿命，沉沦其中。我不爱风尘，似被前缘误！我只为我最爱的人流泪“我会学着放弃你，是因为我太爱你”赢了你,我可以放弃整个世界摘 要：我国加入WTO之后，图书零售业面临着国外图书连锁经营的挑战。新华书店作为我国图书发行的龙头部门，面临着市场定位不准、网点布局不合理、规模小、竞争力不强。经济效益不佳、资金短缺、经营管理不规范等问题。本文阐述了新华书店发展连锁经营的紧迫性和必要性，分析了新华书店由传统经营向连锁经营转变的几个问题，最后提出了新的行业发展战略。

关键词：连锁经营；物流配送；无形资产；联盟战略

引言：

随着国际统一市场的不断形成，商业国际与经营规模化成了世界零售业发展的主流方向、我国图书发行业目前正面临着外资强势抢滩与市场细化，买方市场萎缩的双重挑战、而连锁经营正是在这严峻的市场环境下实现低成本、高市场占有率的有效商业运作手段之一。国外图书连锁经营己经成功运作并获得极大成功，欧美国家连锁书店占据了图书零售业重要地位，美国四大连锁书店巴诺、鲍德斯、百万、皇冠的零售额占美国全年图书零售额50％、英国70％的图书零售市场控制在25家连锁店中、日本几乎没有独立的经营书店，几乎所有书店在某种形式的连锁状态下经营、实际上我国在加入WTO之前整个出版发行行业的集团化连锁经营己经在全国各省如火如荼地展开了、有的连锁经营己具相当规模，如上海图书城、深圳书城、北方书城等，有的正在筹备之中。[1]

1.新华书店连锁经营紧迫性和必要性 1.1紧迫性

2001年以来，我国书业的最大动作莫过于连锁经营了。上自中宣部、新闻出版总署，下至各省市新华书店，乃至民营书店都在关注或忙于开展连锁经营。作为一种生命力旺盛的商业形态，连锁经营确实值得推广。在全球范围内，连锁经营已成为零售业的主导模式，沃尔玛、家乐福等已用连锁的方式创造了商业奇迹，美国的巴诺连锁书店、英国的W.H.史密斯连锁书店、加拿大的查普特斯连锁书店、日本的纪伊国屋连锁书店等也显示了蓬勃的生命力。代表新兴商业形态的连锁经营，最主要的特征是实行统一商业标志、统一经营理念、统一采购、统一管理、统一核算和统一配送等，充分运用高科技手段形成强大的网络销售能力和低成本规模扩张能力。连锁经营适应了便利化、个性化的现代消费趋势，能以大流通促进大生产。在我国出版物发行业必须加快进连锁经营的引入和推进，尽快改变书业流通领域分散、低效的格局，才能适应国际出版发行业的集约化经营和规模化发展的趋势。

1.2必要性

根据加入世贸总协议，中国将在2001年放开图书零售市场，2003年，放开图书批发业务。它会给我国图书出版发行业带来什么？从国家新闻出版署到各地新闻出版局的领导以及出版发行业的老总们都一致认为，这将会是一场没有硝烟的战争，是一次前所未有、且十分严酷的挑战。他们大多例举了令中国出版发行界大跌眼镜的德国贝塔斯曼读书俱乐部。两年前这家国际超级书店驻进上海时，尽管国家对其有很多限制，但它们的固定会员到今已发展到150万人，再加上以前参加过的会员，少算也有300万人。1999年我国图书出版业销售额是800万元，而德国贝塔斯曼一家的收入就高出我们一倍多。他们说像德国贝塔斯曼这样的国际超级书店集团不要多，只要有三五家，就会凭借着他们强大的资金、超大的规模迅速占领我国图书出版市场的很大一块份额。江苏省新闻出版局副局长王於良进一步分析说，与西方国家相比较，我国出版发行业从规模经营的综合实力、出版发行的市场运作以及出版发行业的人员综合素质等方面确实存在着较大差距。西方出版业与市场经济融为一体，在策划、制作、营销、合同、会计、统计、审计、法制、管理等多方面，建立了完整的健全的市场游戏规则，而我国出版业还没有完全从计划经济体制下解脱出来。[2]为了迎接WTO给中国出版发行业带来国际冲击，新华书店只有实行连锁经营，在规模上做大，在服务上做好，在成本上做低，只有这样才能在激烈的市场竞争中占有较大的份额。

2.传统经营向连锁经营衔接的若干问题 2.1 体制问题

长期以来，新华书店主于有国家政策扶持，始终把自己强调为。文化企业，过分强调自身的特殊性，忽视了“企业”的本质，远离了市场，对市场经济缺乏驾驭能力、随着图书发I体制改革的深入，从最初集体个体书店对图书市场的蚕食，到后来邮政部门、出版部门、教育部门等权力部门对图书发行的介入，以及盗版、买卖书号等，这种不健康的图书发行局面，使非怯书商和违规违纪单位大发不义之财，而遵纪守法的新华书店受到冲击，失去了一些市场、从新华书店自身发展来看，多年来一直以教材、教辅发行为主，为我国教育事业服务，经营结构失衡，经营机制僵化，形成了经营惰性、特别是县级新华书店由于受到资金、信息、市场、经营风险等限制，图书品种备货过少，促销不力，丧失了商机、新华书店要从目前图书经营困境中走出来，实现图书连锁经营是图书发行行业从传统销售方式向现代营销方式转变，从分散经营向集约经营转变的有效途径、实行图书连锁经营必须解决新华书店现行体制，严格按照现代企业制度，组建成有限责任公司或股份制有限公司，对新华书店进厅改造，通过股份制形式，组建全国或区域性的连锁经营总部，并在大中城市率先实现新华书店的连锁经营，向中小城市辐射，最终构建以新华书店为主体的图书连锁经营网络体系、优化图书市场秩序，使非法出版物（包括盗版书）没有流通空间，把图书连锁经营做大做强，扩大图书零售市场占有率。

2.2 管理制度

新华书店实行连锁经营后，以前的一些管理方法己经不适应现代企业发展的需要，必

须按照国际化管理来运作、引进先进的管理理念和管理技术是现代企业的发展需要、一般图书销售是个精细的管理工作，从图书市场的调研、预测到出版信息的掌握，从货源的组织到对读者的宣传；从图书的陈列销售到库存图书的保管与情理；从图书的售后服务到信息反馈；可以说图书整个销售流程是环环相扣的，不论哪个环节上出现管理上的疏漏，都会造成整个销售流程的中断、而ISO9001质量认证体系是国际广泛采用，最具权威的规范化管理标准、它有着非常强的功能接口，可以解决图书连锁经营管理中的许多问题，它既可以解决以前管理政出多家，各个部门之间业务不能有效接口问题，还可以通过目标的提出组织实施检查、考核，纠正不合规范因素；预防、改进、制定新目标这样一个“闭环”每年不断有明确的目标提出，并且有措施跟上，抓落实，抓提高，从而进入良性循环，可以使管理不断跃上新的台阶。

2.3计算机网络平台

对规范化的图书连锁经营来说，计算机管理是不可缺少的必备条件、计算机管理系统是图书连锁经营的“神经中枢”，它既是商品经营的管理平台，又是销售信息的传输管道、以前，新华书店只是把计算机当作一种收款平台来使用，没有发挥其管现、进货、指导销售的功能、在业务管理上始终是一种粗放型的码洋管理，书店进了多少书，卖了多少书是一个相对模糊的数字，无法对某一品种进厅跟踪管理，而一些与图书销售密切有关的信息，如出版动态。读者需求、图书市场预测等，没有一套科学的技术手段进厅监控、从目前各大集团计算机网络运行情况来看，计算机网络管现总体是多系统并存、多无化发展，所开发的软件都存在一些问题，有的使用的软件系统只解决了零售环节的问题，而采购、配送环节依然问题百出，还没有一套软件系统能解决整个图书销售流程各环节的问题、现在各省自己花钱开发的软件从使用情况来看各有利弊、如果没有一个行业统一的软件管理系统，那么跨地区连锁经营必将问题百出、如果图书发行行业通过行会组织，制定统一的行业规范，开发统一 的行业软件系统，那么，既可以节约成本，又可以加快新华书店图书连锁经营进程，冲破计算机网络系统“各自为政”的束缚。

2.4物流配送

物流配送问题一直是图书经营中的薄弱环节、而实行图书连锁经营，如果没有强大的

物流配送作支持，则连锁经营只是纸上谈兵、可以说连锁经营的首要核心就是要建立起强大的物流配送体系，达到统一进货，统一配送的规模化优势、在物流配送过程中要以最佳服务、最低成本，提供最高质量服务、我国图书物流配送中心的建设正处在起步阶段，有些方面还是空白，我们可以借鉴沃尔玛公司物流配送方面的先进经验，少走弯路、沃尔玛物流配送中心为了尽可能降低成本，采用了“无缝点对点”的物流配送系统。“无缝”是指整个供应链达到一种非常顺畅的链接，能够为商店和顾客提供最迅速的服务、在物流配送过程中，要 尽可能降低成本，成本的降低就可以让利与消费者，这就是沃尔玛的经营策略、沃尔玛物流配送方面的先进经验以及经营策略是值得我们学习借鉴的。

2.5人才问题

企业的竞争，归根结底是人才的竞争、人是企业的生命，企业的管理要人来实施，企业的财富要人来创造、新华书店实现图书连锁经营后，不仅缺乏熟悉世贸规则、懂经营、善管理的复合型人才，还缺乏大量的熟悉计算机网络技术，以及精通图书营销。图书宣传，熟悉物流配送等专门人才、目前新华书店系统有职工14余万人，平均每个售书点有职工77人，而国内集体、个体书店为28人，国外书店平均不足5人、新华书店要摆脱目前的困境，必须进厅减员增效，在提高劳动生产效率的同时，将富余人员分流到其他一些新兴的、具有巨大市场潜力的领域，如物流配送领域等、另一方面，新华书店从业人员与国外书店人员的素质比较来看，不论是知识结构、文化水平以及敬业精神等都有待进一步提高、要提高职工素质，目前较为有效的办法就是要实行岗前培训，或脱产培养，员工取得了从业结业证后，才能持证上岗、我们不仅要引进熟悉世贸规则、懂经营、善管理的复合型人才，而且还要注重职工队伍整体素质的提高、只有这样，才能使我国图书连锁经营立于不败之地。

3.新的行业发展战略 3.1供应链一体化战略

在传统的市场竞争中，零售业之间、批发业之间、制造商之间进行着争夺市场份额的竞争，就是零售商、批发商、制造商之间有着利害关系的市场主体，也进行着残酷竞争，彼此以对方为对手。但现在需要其相互之间及其内部竞争对手之间协同竞争，因为，消费者需要的是速度、效率、灵活性、准确性、高品质、合理的价格等的有效组合，消费者需求至关重要，因此竞争与对抗应在供应链的基础上进行，应在顾客、零售商、分销商、制造商、供应商之间，贯穿供应链网络，进行物流、资金流和信息流的整合，实现供应链一体化。这就要求零售商及上游企业打破传统经营理念，再造商业竞争体系。新华书店的连锁经营要按供应链一体化战略进行规划。由于连锁经营本身需要有一流的信息支撑系统和配送系统，而且连锁公司组织化程度、谈判与协调能力、控制能力等都相对较高，因而有条件和实力实现以新华书店连锁公司为中心或主体地位的供应链一体化战略。新华书店供应链一体化战略的实施，还必须做好以下重要抉择：用何种方式同上游企业结成战略联盟，在何时利用供应链网络。

3.2注重无形资产战略

过去零售企业的能力，更多地表现为创造有形资产的销售力，但现在更应注重无形资产的打造能力，尤其是要特别关注以下无形资产：社会认可的核心价值观、品牌价值含量、商誉、人力资源拥有量与整合水平。新华书店的品牌价值含量比较高，也有良好的商誉，但社会认可的核心价值观是什么？适合产业扩张与经营的人力资源有多少？实事求是地讲，这两项是新华书店的薄弱环节。在推行连锁经营的过程当中，若能培育社会认可的核心价值观，能广纳社会英才并提高人力资源整合水平，则新华书店连锁店的经济和社会效益就会更高，其品牌价值将倍增。当然，做好这一项工作的关键点是做好人力资源的开发，建设好新华书店连锁公司特有的企业文化。

3.3联盟战略

企业间的战略联盟指的是企业之间为了实现各自的战略目标进行的合作。从实践来看，这些合作往往发生在竞争对手之间，合作的形式也多种多样，但最根本的形式是两个或多个独立的大公司共同组建一个独立于母公司之外的新公司，从而发挥各自的资源优势，在新的竞争中打击自己的主要竞争对手。实行战略联盟，有利于避免在高度激烈的竞争中同规模巨大的竞争对手直接较量，从而出现两败俱伤的不利局面；可以迅速获得击败主要竞争对手的资源与力量，成为价值链条中关键环节的领导者；可以获得公司迅速扩张所需的资金，减少独立投资的风险；可以快速地进入一个新兴市场，获得核心竞争力。[4]在建立战略联盟的过程当中，新华书店可以主动出击。首先，提高整体战略管理水平，从企业在整个文化产业全局中的竞争地位和竞争能力角度来考虑和制定自身的生存与发展战略，并从战略需要出发，主动而又积极地选择战略联盟对象。其次，要建立自身的核心竞争优势，以提高自己在全球文化产业中的战略地位，让竞争对手和合作伙伴愿意与自己实现战略联盟，要能做到这一点，新华书店关键是要控制产业链条中“产”和“销”两个关键环节，并提高自己在制度、组织、技术和管理等方面的创新能力。

结束语：

总之，我国加入WTO之后，图书零售业首先面临的就是国外图书连锁经营的挑战、而我国图书市场实现连锁经营还面临许多困难，主要是对连锁经营客观复杂性认识不足、出版产业是一个复杂的行业，在实现连锁经营的认识方面存在简单化的倾向、传统经营多年来积累下来的问题严重制约了出版产业的发展，也成为新华书店实施连锁经营的巨大障碍、在图书连锁经营的道路上，会不断出现新问题、新情况，我们只有不断改进我们的工作方怯，不断解决新问题，新华书店连锁经营才能在市场竞争中处于有利地位。