厦门电影院-六大消费心理左右白酒营销[范文大全]

第一篇：厦门电影院-六大消费心理左右白酒营销

随着经济的发展、物质的丰富，如今的白酒消费已被注入诸多心理层面的附加值。白酒作为重要的社交润滑剂，已经成为社交生活的必需品。因此，无论是亲朋聚会还是政商务消费，主办方都会在白酒的选择上下功夫。

而消费者在选择酒类产品时也越来越挑剔，他们不仅会考虑白酒的品质和包装，还会考虑品牌知名度及情感内涵等方面。因此研究消费者的白酒消费心理，并达到掌控消费者白酒消费，对于白酒厂商来说都至关重要。

“面子”消费心理

中国“面子消费心理”历史悠久，无论是请客、送礼还是政商务消费，主人招待用酒的选择都离不开“面子”心理。

白酒厂商在运作高档及超高档酒和礼品酒时，要重点利用消费者的“面子”消费心理。能运作中高档及超高档白酒的企业需重点学习行业内两大领头羊——茅台和五粮液的操作模式。购买茅台、五粮液的消费者，早已脱离了购买酒的基础层面，而是上升到了“面子心理”消费层面，他们花大笔钱买一瓶酒，不是买“酒”、“醉”，而是买“面子”、“生活品味”。区域性白酒品牌可充分借鉴安徽宣酒集团的成长轨迹，借鉴宣酒适时、合理的品牌定位转换，其从“宣城特产”到“江南美酒”再到“中国宣酒”，不断满足了不同消费群体的“面子”消费心理。

炫耀消费心理

炫耀性消费指的是富裕阶层通过对物品的超出实用和生存所必需的奢侈性，向他人炫耀和展示自己的金钱财力和社会地位，以及这种地位所带来的荣耀、声望和名誉。随着中国经济水平的发展，存在这种消费心理的人群正在逐年增多。

在白酒消费方面，中国大部分地区的消费者在购买高端白酒时，并不把“酒质及口感”放在首位，而是更加关注其所购买的白酒品牌价值及其心理附加值。且绝大多数消费者购买高档白酒就是为了满足其炫耀消费心理，通过购买高档白酒来体现其财富能力及个人能力。

无论是全国名酒还是区域白酒品牌，要想利用好消费者的炫耀消费心理，必须进行长期的品牌建设工作，厂商需联合起来运作市场。企业需充分利用地域文化及稀缺资源，不断给其品牌赋予竞争对手无法复制及超越的品牌文化内涵。经销商需配合企业做好各项系列化工作的落地执行，推进企业各项品牌建设工作，不断扩大高端形象产品的受众范围，让消费人群在消费时首选该形象产品，并让消费者在消费的前中后都能获得自豪感及成就感，满足其炫耀性消费心理。

“跟风”消费心理

中国人历来有“跟风”消费的心理，一个品牌在意见领袖或者高层领导的带领下，会被普及开来。因此对于多数白酒品牌来说，只要抓住了相关意见领袖，产品就不愁动销。

在山东临沂的一个县级市场，笔者发现白酒“跟风”消费现象非常普遍。当地市场上，主流消费品牌基本上一年一换：2009年—2010年主流品牌为泸州老窖，2010年—2011年主流品牌为沂蒙老乡及贵人道，2011年—2012年主流品牌为四特。

白酒企业及经销商要想利用好“跟风”消费心理，都要运用好关系营销策略，直接或间接地利用关系网进行开发与维护，并选出“意见领袖”。

业内人士都明白：只要政府或高级商务范围内的意见领袖带头喝你的酒，一般政商务聚会则会跟进消费，开始在小范围内“跟风”，之后就是县城消费者进行火爆“跟风”消费。

对于强势白酒品牌来说，需不断在高空加强品牌建设，以提高品牌知名度及美誉度，从而带动消费者“跟风”消费；对于中小型白酒品牌来说，则需加强地面小范围的推广及口碑传播，最大化地扩大传播效应，促进消费者“跟风”消费。

“情感”消费心理

对于白酒行业来说，情感因素一直陪伴着消费者对白酒的选择，左右着白酒消费行为的方向，尤其体现在广大乡镇区域市场。

中国固有的家文化影响了数以亿计的中华儿女，每个中国人都有浓厚的恋家怀结。无论是上世纪90年代因“孔府家酒，叫人想家”这句经典广告而红遍大江南北的山东孔府家酒，还是以“高炉家酒，感觉真好”为广告的安徽高炉家酒，抑或是山东郯城酒厂独具特色的单品——古郯家酒，无不是打着“家文化”牌，以情感触动各自区域消费者。消费者在面对此类名称的白酒产品时，很容易产生情感共鸣，增强购买行为，因此也就造就了孔府家年销售额曾达1.3亿元，高炉家年销售额达10亿元的神话。

与消费者进行情感沟通是企业成功的一大法宝。企业需深挖其品牌背后的历史文化资源，以达到品牌与消费者之间的情感共鸣；同时，研发出一系列富含情感元素的包装及触动消费者内心的产品名称，参考市场上消费者白酒消费的心理价位进行合理定价，并制定一系列富含情感元素的市场推广方案。

经销商需贯彻执行企业的一系列推广方案，在产品上市前期主动把部分利润回馈给消费者，逐步培育出大量的忠实渠道成员及消费群体，为后期持久盈利打好基础。

求廉消费心理

目前，多数农村消费者的消费能力不高，其作为中国白酒消费量最大的群体，消费能力非常有限。拿山东省来说，该区域绝大多数消费者的白酒消费水平在30元/瓶以下，在部分交通不便利及偏远地区，白酒消费水平多集中在10元/瓶左右。且多数农村市场，红白事用酒普遍存在求廉消费心理（在保证“有一定面子”的情况下）。在临沂地级市下的一县城，城北区域约5个乡镇村里，红白事基本为10元/瓶的白酒；而在城南区域，由于经济水平相对较高，该区域农村红事用酒基本为15元/瓶，白事用酒为10元/瓶。

农村地区消费群体经济收入低，对白酒的品牌及质量没有太高要求。此类群体对价格最为敏感，同样是500ml的白酒，多数人会选择5元/瓶的，而不是6元/瓶—8元/瓶的。

除了一线白酒企业外，多数白酒企业都不会放弃生产低档酒。原因在于：低档酒虽然利润率低，但市场容量大，足以为企业贡献一笔可观的利润。白酒企业营销人员需充分了解消费者的求廉消费心理，在此基础上加强市场调研，充分了解此类人群对酒的包装、酒质、价位、促销等方面的需求，最终研发出合理的低价位的白酒产品。

经销商在销售低端产品时，需进行深度分销，借助低价位白酒去广泛开发及维护农村区域的网络，建立密集网点，为以后多元化发展打好基础。

当资金、时机及季节较为成熟时，可选择代理几款啤酒品牌或引进几款较为高端的白酒产品。这样不仅可以通过“多销”来弥补“薄利”，还可不断壮大自己的销售队伍。

求异消费心理

随着消费水平的提升，消费者越来越倾向于个性化消费，喜欢尝试一些新鲜事物。且随着白酒行业的高速发展，白酒产品同质化现象越来越严重，此时，独具个性化的产品品牌会被越来越多的消费者所关注。在同样不为消费者熟悉的品牌中，香型差异化越明显，产品包装、命名、瓶型越有个性，越能吸引消费者的眼球，从而增加动销数量。

白酒品牌需与时俱进，及时掌控市场最新消费风向标，适时、合理地生产出消费者喜爱的产品，不断满足消费者的求异消费心理。如洋河巧妙地利用蓝色文化，适时推出了蓝色经典系列，成就了如今的行业老三地位；又如河南仰韶酒厂为了满足消费者收集彩陶制品的心理，适时开发出仰韶彩陶坊系列产品，大幅提升了其品牌形象及销售额；最近，茅台又借用了影视明星成龙的名字，推出了茅台成龙酒这一新品，达到共赢。

对于操作区域市场的白酒经销商来说，首先，需考虑代理一款市场上较为成熟香型的白酒品牌。香型差异化是把双刃剑，过分追求差异很可能会物极必反，可能会因为消费者香型不适应而使产品不被消费者认可，最终导致市场运作失败；其次，需代理差异化的产品，如差异化的外包装、瓶型、颜色、酒精度、价格等；最后，需进行差异化的推广及促销，如可进行差异化渠道推广，可进行主题促销、社区促销、“回扣”促销等。

结语：

白酒企业需加强对消费者的白酒消费心理及行为研究，才能更好地从消费者的需求出发，生产出适合消费者审美观的白酒产品；赋予产品消费者所希望并需要的心理附加值，利用消费心理制定出有针对性、连续性的立体化心理营销战略；再加上渠道成员人性化的售前、售中及售后服务，定能使白酒品牌获得长足发展！

他的名字总是让许多女性为之疯狂，他是全球最具知名度的运动员，他的魅力更是具有致命的吸引力，他，就是贝克汉姆！贝克汉姆是球队中至关重要的一员，同时也是商业计划推广向全球的最佳代言人。有人戏称贝克汉姆是一棵摇钱树，是人见人爱的“金贝贝”......在商业社会中，“青春饭”是一种非常简单和普遍的职业模式，是指某人收入和身体状况成正比。一旦人老珠黄或者力不从心，收入就会大幅下滑。当然，很多公司其实也是这种青春饭的商业模式。足球运动员就是典型的青春饭模式。从贝利、马拉多纳到罗纳尔多，这些明星球员收入最高的时候往往也是其竞技状态和身体状况最好的时候。一旦竞技和身体状况下滑，他们的收入也直线下降。

不过，大卫·贝克汉姆在商业中是个例外。从竞技层面来看，贝克汉姆从来就不是最顶级和最传奇的那一群球员，如今37岁的他更是充其量只是一个二三流的球员。但贝克汉姆目前却是全球最赚钱的足球运动员。美国《福布斯》杂志最近公布的统计数据显示，去年贝克汉姆年收入为4600万美元，C罗和梅西分别以4200万美元和3900万美元紧随其后。

这个排名不是一个偶然的结果，2010年贝克汉姆也是收入最高的足球运动员，在最近的5年中，贝克汉姆收入一直排在前两位。而实际上自从2007年转会美国洛杉矶银河队以后，贝克汉姆就已经远离一流的职业联赛?了。那么，贝克汉姆为什么能够成为特别的那个呢？年轻的贝克汉姆到底是怎么在短短的几年聚敛起财富的呢？其实高额年薪并不是最主要的，因为拿着欧洲最高年薪的雷科巴在球员富豪榜上根本就找不着，主要的原因是在球场之外。谭小芳总结了贝克汉姆品牌成功的16字方针：

1、个人品牌

职业球员通常的收入来源是工资、奖金和赞助商，其中赞助商是最主要的收入。赞助商主要为球员的职业能力支付费用，而贝克汉姆则聪明地将自己的职业能力转化为强烈的个人品牌，这一品牌让人想到的不仅仅是足球，还有时尚、前卫、潮流。在与瑞典零售商H&M的合约中，贝克汉姆成为一款内衣产品线的合伙人，而不仅仅只是其代言人。

贝克汉姆的形象品牌已经成为一块金字招牌，除了在球场上和广告代言上积攒财富以外，贝克汉姆还通过其他途径推广个人品牌，他旗下主营的“贝克汉姆”品牌的公司，已成为全英国净赚利润最高的公司，利润率竟高达78%。从而为维持其超级人气和滚滚财源打下坚实基础。贝克汉姆巧妙地通过自己开公司做老板来进行个人品牌的宣传。贝克汉姆注册的这家公司名为FootworkProductions，人们常把它称为“贝克汉姆有限公司”，原因是它的主要业务就是提供一切与贝克汉姆有关的服务，而贝克汉姆则是公司惟一的董事和股东。

贝克汉姆曾公开FootworkProductions公司在2002-2003年度的账目，仅在这个公司名头下，贝克汉姆就分别和阿迪达斯、沃达丰手机和马莎百货这三个赞助商签下各200万英镑的合同，公司还接受了Rage软件公司、百事公司和Brylcreem护发产品各100万英镑的赞助。

公司从有偿转让拍照、采访权和授权品牌使用中收益数十万英镑。另外，贝克汉姆还通过建立自己的足球学校，推出个人品牌的男用香水、服装、纪念品，出版自传书籍等进行自己品牌价值的提升，并获得每年上千万欧元的收益。贝克汉姆和维多利亚，包括他们的两个孩子还和英国“铁腕”经纪人弗拉签订了一份商业合约，共同开始运作目标销售额高达10亿美元的“征服世界计划”。

贝克汉姆还致力于挖掘个人品牌的潜力——在为POLICE品牌旗下香水代言多年之后，DavidBeckham贝克汉姆终于创立了自己的个人香水品牌，不仅球技出众拥有许多死忠球迷外，帅劲的外表也让许多女粉丝为之疯狂。而香水也在欧美等地创下不错的佳绩！2007年全球最具魅力的男香即将上市，贝克汉第一支香水instinct将贝克汉优雅又酷帅的特质表露无遗，整体瓶身的设计线条简单，具现代感，就像贝克汉本人一样完美的无懈可撃，在瓶盖的设计上加入磁铁的设计表现出贝克汉独一无二的个性，贝克汉同名男香正式开启了贝克汉走入时尚精品界的门。

现在，贝克汉姆已经从体育明星的形象中走出来，在更大程度上他被看作是一个大众偶像。无论在哪个国家踢球，都不会影响到他的商业价值。贝克汉姆已经成为当今足坛的一个现象，他已经不再是纯粹意义上的足球运动员，而是最懂得利用自己形象与名声的球员。在贝克汉姆夫妇的共同努力下他们的资产估计已经高达5000万英镑。

2、持续经营

在广告界，贝克汉姆的影响力绝对不亚于他在足球王国的影响力。据英国《观察报》分析，目前贝克汉姆的广告商业总价值业已达到2亿英镑以上的新高度。贝克汉姆脚上踏着阿迪达斯的运动鞋，身上套着玛莎百货的休闲装，鼻梁上架起了警察牌太阳镜，而众人议论中心的百变发型也成了护发品牌Brylcreem的展示舞台，这些广告商每年给贝克汉姆增加了1000多万英镑的广告收入，其中阿迪达斯的赞助费约为200万英镑，Marks&Spencer的赞助费为200万英镑，沃达丰的赞助费为200万英镑，RageSoftware的赞助费为100万英镑，百事可乐的赞助费为100万英镑，Brylcreem的赞助费为100万英镑。2006年6月18日，贝克汉姆夫妇的亚洲之行给他们带来了1700万美元的收入，其中光日本就为两人充实了1000万英镑。对广告商而言，明星最值钱的是号召力。对贝克汉姆在球场之外的号召力信心十足也是英国移动电话巨擘沃达丰瞄准贝克汉姆的最大理由，正如该公司企业通讯部主管考德威尔所说：我们为贝克汉姆塑造的是生活化的偶像形象。他不会穿球衣出现在我们的广告中，他总是身穿自己的休闲装出现。

在分析贝克汉姆广告现象时，英国体育媒体专家奥斯波恩指出：并不是所有体育明星都可以和贝克汉姆相提并论，现在，贝克汉姆已经从体育明星的形象中走出来，在更大程度上他被看作是一个大众偶像。无论在哪个国家踢球，都不会影响到他的商业价值。当然，如果那位精于品牌的妻子愿意继续在媒体聚光灯下经营两人的美满婚姻，那么这位衣服架子足有10年的时间能继续受到公众的宠爱。奥斯波恩更一针见血地指出：人们无须担心贝克汉姆，他一次日本之行的收入，就够一辈子花的了！

说到底，贝克汉姆能获得广告天王的地位，英超的管理阶层功不可没。在很多人担忧频繁拍照和广告旅行会分散球员精力之际，英超表示联赛管理者一般不会干涉球员利用球队知名度赚钱。在他们看来，作为一个成功联赛中一支成功球队的一员，商业活动是不可或缺的组成部分。

虽然右脚球技很好，但足球从来不是贝克汉姆的人生主线，挖掘和放大自己的商业价值才是他最喜欢做的事情。无论是去无法保证主力位置的皇马、转会洛杉矶银河、还是向媒体售卖婚礼和孩子的报道权，维持影响力和商业回报都是优先考虑的因素。这是其他球员很少能做到的，当一个人持续十几年做一件事情的时候，他做好的几率自然会高过其他人。

3、保持流量

尽管足球为贝克汉姆带来的财富并不是这个职业球员所拥有的全部。但“球员”无疑是贝克汉姆众多身份中最本质、最坚实的一个，这是贝克汉姆走上黄金大道的根本原因。贝克汉姆的赚钱生涯始于18岁，那时刚刚从曼联青年队晋级到一队的小贝拿到了20万英镑的签约费和2500英镑周薪，总年薪大约有10万英镑，这给了小贝一个完美的开端。

在曼联效力期间，贝克汉姆凭借帅气的外表和鬼斧神工的右脚任意球，逐渐成长为一名国际巨星，于是他的薪水不断攀升：根据贝克汉姆与曼联俱乐部签署的合同，最近几年，贝克汉姆除了每周万英镑的周薪外，还得到曼联支付的2万英镑的肖像权使用费。也就是说，单单足球一项，贝克汉姆每年的收入就达到450万英镑左右。

2003年6月，贝克汉姆转会到了皇家马德里，除了3500万欧元的天价转会费外，还有继续增长的收入。据悉，不算各种奖金，贝克汉姆在皇马的年薪就高达600万欧元左右。除固定薪水外，小贝的户头每周还会源源不断地流入额外的4万英镑，这是各种各样的商业合同的赞助费。

职业球员保持商业价值的方式有点类似互联网公司，那就是一定要有流量，而且是高流量。虽然远离欧洲顶级职业联赛，但贝克汉姆从未离开过重要体育赛事的视线。无论是2008年奥运会、2010年世界杯还是伦敦申办2012年奥运会，贝克汉姆总能以各种吸引眼球的方式参与其中。当然，最近几年社交网络的兴起也帮助贝克汉姆稳固了与粉丝的关系，其Facebook上目前有1823万粉丝。

4、制造潮流

当然，贝克汉姆与其他球员最大的差别是其制造潮流的能力。无论是多变的发型还是遍布全身的纹身，还是各种大胆的时尚品牌的代言，贝克汉姆总能引发关注和争议。这些已经远远超过球技、帅气、传奇经历能够达到的效果和影响力。从公司的角度看，贝克汉姆这一点很像耐克，不是卖体育用品，而是卖潮流和生活方式。这某种程度上使得贝克汉姆形成了一种独特的竞争力。在球员中，他是最具潮流制造能力的一个，而在时尚圈，贝克汉姆又是有着真实传奇故事的一个。他可能哪个单项都不是最强，但二者结合起来却是没人可以替代。

总之，正是以上那些与其他球员完全不同的竞争力，使得贝克汉姆得以大大延长了自己的商业价值周期。实际上，大部分公司的生命周期和职业球员的商业价值周期类似，只有短短的十年二十年，甚至更短。而那些生命周期更长，能够基业长青的公司通常都是能够找到自己独特的竞争力，而不是和竞争对手陷入同质化的竞争之中，商业就是这样。

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第二篇：整合左右白酒营销的六大消费心理

厂商不得不知的白酒六大消费心理

漫长的酿酒历史造就了独具中国特色的酒文化，积累近千年的中国白酒文化则形成了独具特色的白酒消费心理。作为重要的社交润滑剂，白酒已经成为社交生活的必需品。因此，无论是亲朋聚会还是政商务消费，主办方都会在白酒的选择上下功夫。

而消费者在选择酒类产品时也越来越挑剔，他们不仅会考虑白酒的品质和包装，还会考虑品牌知名度及情感内涵等方面。因此心理需求已成为影响白酒文化发展的重要因素，且白酒消费心理对白酒消费行为已起决定性的作用，研究消费者的白酒消费心理，并达到掌控消费者白酒消费，对于白酒厂商来说都至关重要。

“面子”消费心理

“面子文化”在中国已经有数千年历史，中国人“要面子”已被世界所深知，这种心理早已植入国人潜意识中，任何人都无法将其擦拭。中华民族的“面子文化”不仅博大精深，而且源远流长。无论是请客、送礼还是政商务消费，主人招待用酒的选择都离不开“面子”心理。博大精深的“面子文化”中占主导地位的就是“面子”消费心理，这点在礼品酒消费上尤其突出。

白酒厂商在运作高档及超高档酒和礼品酒时，要重点利用消费者的“面子”消费心理。能运作中高档及超高档白酒的企业需重点学习行业内两大领头羊——茅台和五粮液的操作模式。购买茅台、五粮液的消费者，早已脱离了购买酒的基础层面，而是上升到了“面子心理”消费层面，他们花大笔钱买一瓶酒，不是买“酒”、“醉”，而是买“面子”、“生活品味”。

炫耀消费心理

炫耀性消费指的是富裕阶层通过对物品的超出实用和生存所必需的奢侈性，向他人炫耀和展示自己的金钱财力和社会地位，以及这种地位所带来的荣耀、声望和名誉。随着中国经济水平的发展，存在这种消费心理的人群正在逐年增多。

在白酒消费方面，中国大部分地区的消费者在购买高端白酒时，并不把“酒质及口感”放在首位，而是更加关注其所购买的白酒品牌价值及其心理附加值。且绝大多数消费者购买高档白酒就是为了满足其炫耀消费心理，通过购买高档白酒来体现其财富能力及个人能力。

无论是全国名酒还是区域白酒品牌，要想利用好消费者的炫耀消费心理，必须进行长期的品牌建设工作，厂商需联合起来运作市场。企业需充分利用地域文化及稀缺资源，不断给其品牌赋予竞争对手无法复制及超越的品牌文化内涵。经销商需配合企业做好各项系列化工作的落地执行，推进企业各项品牌建设工作，不断扩大高端形象产品的受众范围，让消费人群在消费时首选该形象产品，并让消费者在消费的前中后都能获得自豪感及成就感，满足其炫耀性消费心理。

“跟风”消费心理

中国人历来有“跟风”消费的心理，一个品牌在意见领袖或者高层领导的带领下，会被普及开来。因此对于多数白酒品牌来说，只要抓住了相关意见领袖，产品就不愁动销。

白酒企业及经销商要想利用好“跟风”消费心理，都要运用好关系营销策略，直接或间接地利用关系网进行开发与维护，并选出“意见领袖”。业内人士都明白：只要政府或高级商务范围内的意见领袖带头喝你的酒，一般政商务聚会则会跟进消费，开始在小范围内“跟风”，之后就是县城消费者进行火爆“跟风”消费。

对于强势白酒品牌来说，需不断在高空加强品牌建设，以提高品牌知名度及美誉度，从而带动消费者“跟风”消费；对于中小型白酒品牌来说，则需加强地面小范围的推广及口碑传播，最大化地扩大传播效应，促进消费者“跟风”消费。

“情感”消费心理

对于白酒行业来说，情感因素一直陪伴着消费者对白酒的选择，左右着白酒消费行为的方向，尤其体现在广大乡镇区域市场。

中国固有的家文化影响了数以亿计的中华儿女，每个中国人都有浓厚的恋家怀结。无论是上世纪90年代因“孔府家酒，叫人想家”这句经典广告而红遍大江南北的山东孔府家酒，还是以“高炉家酒，感觉真好”为广告的安徽高炉家酒，抑或是山东郯城酒厂独具特色的单品——古郯家酒，无不是打着“家文化”牌，以情感触动各自区域消费者。消费者在面对此类名称的白酒产品时，很容易产生情感共鸣，增强购买行为，因此也就造就了孔府家年销售额曾达1.3亿元，高炉家年销售额达10亿元的神话。

与消费者进行情感沟通是企业成功的一大法宝。企业需深挖其品牌背后的历史文化资源，以达到品牌与消费者之间的情感共鸣；同时，研发出一系列富含情感元素的包装及触动消费者内心的产品名称，参考市场上消费者白酒消费的心理价位进行合理定价，并制定一系列富含情感元素的市场推广方案。

经销商需贯彻执行企业的一系列推广方案，在产品上市前期主动把部分利润回馈给消费者，逐步培育出大量的忠实渠道成员及消费群体，为后期持久盈利打好基础。

求廉消费心理

目前，多数农村消费者的消费能力不高，其作为中国白酒消费量最大的群体，消费能力非常有限。大多数消费者的白酒消费水平在30元/瓶以下，在部分交通不便利及偏远地区，白酒消费水平多集中在10元/瓶左右。且多数农村市场，红白事用酒普遍存在求廉消费心理，在保证“有一定面子”的情况下会选择相对便宜的白酒。

除了一线白酒企业外，多数白酒企业都不会放弃生产低档酒。原因在于：低档酒虽然利润率低，但市场容量却非常大，足以为企业贡献一笔可观的利润。白酒企业营销人员需充分了解消费者的求廉消费心理，在此基础上加强市场调研，充分了解此类人群对酒的包装、酒质、价位、促销等方面的需求，最终研发出合理的低价位的白酒产品。

求异消费心理

随着消费水平的提升，消费者越来越倾向于个性化消费，喜欢尝试一些新鲜事物。且随着白酒行业的高速发展，白酒产品同质化现象越来越严重，此时，独具个性化的产品品牌会被越来越多的消费者所关注。在同样不为消费者熟悉的品牌中，香型差异化越明显，产品包装、命名、瓶型越有个性，越能吸引消费者的眼球，从而增加动销数量。

白酒品牌需与时俱进，及时掌控市场最新消费风向标，适时、合理地生产出消费者喜爱的产品，不断满足消费者的求异消费心理。如洋河巧妙地利用蓝色文化，适时推出了蓝色经典系列，成就了如今的行业老三地位；又如河南仰韶酒厂为了满足消费者收集彩陶制品的心理，适时开发出仰韶彩陶坊系列产品，大幅提升了其品牌形象及销售额；最近，茅台又借用了影视明星成龙的名字，推出了茅台成龙酒这一新品，达到共赢。

对于操作区域市场的白酒经销商来说，首先，需考虑代理一款市场上较为成熟香型的白酒品牌。香型差异化是把双刃剑，过分追求差异很可能会物极必反，可能会因为消费者香型不适应而使产品不被消费者认可，最终导致市场运作失败；其次，需代理差异化的产品，如差异化的外包装、瓶型、颜色、酒精度、价格等；最后，需进行差异化的推广及促销，如可进行差异化渠道推广，可进行主题促销、社区促销、“回扣”促销等。

结语：

不同阶层、不同年龄、不同职业的消费者因为消费心理差异之大，选择白酒品牌往往差异很大，且消费者众口难调，优质及低劣的白酒在市场上会同时存在。白酒企业只有强对消费者的白酒消费心理及行为研究，才能更好地从消费者的需求出发，生产出适合消费者审美观的白酒产品；赋予产品消费者所希望并需要的心理附加值，利用消费心理制定出有针对性、连续性的立体化心理营销战略；再加上渠道成员人性化的售前、售中及售后服务，定能使白酒品牌获得长足发展！

第三篇：白酒消费的心理需求（本站推荐）

白酒消费的心理需求

延续千年的中国酒文化和“无酒不成席”的传统饮酒习俗，仍然对当今人们的生活和工作产生着巨大影响，白酒无形中成为人们在各种社交场合中联络感情、相互交流和沟通的一种工具。正是由于白酒这种人际交往载具的属性，同时又是个体消费品，因而消费者在饮用白酒时不可避免地同时存在社会性需求和自我性需求两方面动机。

（1）社会性需求

研究表明，消费者对于白酒的消费动机具有强烈的社会性需求特征，他们普遍认为饮用白酒多在聚饮场合，此时饮酒无疑是一种社会行为，如同人之衣物，外界评价最为重要，人们往往需要通过饮酒行为显示良好的交往能力。总体而言，消费者希望通过白酒最终建立男人的自信。

（2）自我性需求

另一方面，消费者一致要求白酒最好能给自己带来轻松和休闲的感觉，他们认为目前工作和生活节奏日益加快，心理压力也不断增强，需要白酒对生理和心理进行放松和调节，让自己无拘无束、心情舒畅。

另外，消费者对某一品牌的心理认同还包含有一定意义的文化或地域认同，消费者同样重视在这一认同过程中体验某种心理满足。

2.白酒消费的场合与情境

消费者购买酒类的地点，正从以往的食品店、杂货店、小货摊转向超市、平价店和专卖店。但不同城市因经济水平的差异，购买地也有所差别，而消费场合则无外乎酒店及家庭。相关调查数据表明，人们喝酒的情境依次为应酬（44.4%）、助兴（24.3%）、生活习惯（14.5%）、烦恼时（8.6%）、养生保健（8.2%）。

3.白酒消费模式

（1）酒店消费模式

指名选择品牌----注重品牌体面及美誉度、合理价格、同餐人员集体认同感；

酒店推荐品牌----合理价格、酒店促销有吸引力；

朋友推荐品牌----品牌概念好、质量口碑不错。

（2）家庭消费模式

自购自用类型----品牌熟悉及好感度、口感适应、合理价格；

（3）礼品消费模式

自购送礼类型----品牌体面、价格区间明确、礼品概念浓；

收受礼物类型----品牌流行、价格高低。

第四篇：白酒营销,消费为王

白酒营销，消费为王

未来白酒品牌的竞争，最终将是对消费者心智资源的争夺。

在白酒营销进程中，最终企业将要形成重拉轻推的营销模式，渠道策略只能作为阶段性领先策略，构建长期稳定的竞争优势，必须要在消费者需求多样化和传播效率日益降低的背景下，实现品牌对于消费者的独特印记，品牌力将最终成为酒水企业全国化竞争中是否能够稳定发展的核心决定要素。从近几年的品牌的诉求规律来看：

对于高档白酒而言，基于资源稀缺性的品质概念的深入挖掘是走向成功的不二法门，符合此种类型的企业比较缺失，对于不具备资源稀缺型的企业，在此方面需要思考限量方面，创造物以稀为贵；

对于中档、中高档品牌而言，基于品质面的诉求是较为有效的方式； 对于中低档、低档产品而言，更多的是一种情感面的诉求；

而从未来来看，酒水品牌的诉求需要致力于以下三个方面能力的提高。

一、中国白酒面对需求的多样性，如何成功的把品牌变成品类的代表，才是重点。

首先，从消费者购买动机来看，消费者先形成品类需求，后才能产生品牌购买决策，往往消费者会将品牌进行品类归属，占据品类前两名的品牌将留下长期记忆；

其次，从目前酒水行业品牌发展历史来看，从高到低能够形成对品类的独特占有的品牌更为安全。

二、在品牌建设方面，我们可以从三个维度进行品类构建的思考：

1、构建新品类，并力争实现现有成熟品类的前两名；

2、从企业自身特点分析，结合消费需求（香型、口感、文化、工艺、度数、容量、消费场所……），创新新兴品类，形成标准，逐步培育；

3、在已有成熟品类中，重新对消费需求进行排列组合形成亚品类概念（如霸王醉依托清香型高度原浆创造其品牌价值和高度）。

三、在品牌推广方面，相对于单向的媒体传播而言，要更为聚焦的，互动的消费者体验活动将为品牌的塑造提供更为有利的武器

1、主题鲜明的公关活动将有利的提高消费者的品牌喜好度（生态旅游、公益活动等）；

2、小型品鉴会对消费者的沟通更加深入，增强了其消费者对品质的理解与品牌的忠诚，有利于作为社交载体的白酒在固定消费圈的流行；

3、体验性更强专卖店、终端专柜的建设，以及线上传播、线下体验的互动式的消费者体验活动；

4、网络软性新闻传播的应用，网络已经成为人们日常生活不可缺失元素之一，网络推广在白酒营销中地位比重亦会升级，但推广形式与内容至关重要，如何让对位的消费群体充分参与与体验，成为企业未来推广传播中不可缺失的元素；

5、包装的创新也成为消费者体验的重要载体，如何充分跨界在包装元素融入与品牌定位相吻合的元素，增强品牌文化韵味将会很关键；

6、对历史文化要素的时尚化提炼，牵强附会的历史文化、传统文化堆积，根本无法击中消费者心智需求，如何把历史、传统文化与消费现在的时代需求紧密紧密结合，这将是企业在未来品牌塑造上必须下足功夫；

7、简约、直接的理念将会深入人心。简约而不简单，体现品牌、产品的内在涵养，花哨的涂鸦与拼凑，只会让品牌、产品价值混乱，失去竞争力；

8、低成本差异化的应用，竞争优势建立绝对不是在运营效率的比拼，而是差异化，唯有差异化，才可在竞争中真正体现低成本，方可创造持续性竞争力。本文节选自朱志明老师2012年写的《中国白酒警示录》部分内容。

第五篇：厦门电影院-预期营销,要真的很美

随着经济全球化进程的加快，文化的冲突和文化的融合已成为当代中国企业家不可避免的问题。西方科学经管的方法一度曾给中国企业家面前一亮。在已经吸收和引进西方经管方法后，中国企业家忽然又发现西方那一套管理方法并不完全适合于中国本土企业。在解决了流程科学化的管理难题之后，由于企业所处的社会环境和人文环境不同，使企业陷入了一种没有活力没有可持续发展的僵硬状态。于是企业家们又对西方管理方法发生了怀疑。不是全盘否定就是全盘肯定是中国企业家的通病。思考之余，我们在寻求一种更适合中国本土企业的管理之道。其实西方科学的管理方法并没有错，只是企业家在照搬西方那一套管理方法时，把中国传统的管理哲学给丢掉了。因为中国具有5000多年的文化历史。中国人在漫长的历史进程中已经深深地被印上了中国特有的文化烙印。这一烙印很难改变，所以在管理中国人时，首先是因地制宜，以人为本的运用中国固有的传统哲学，然后才是西方管理科学。好的管理方法就是把中国传统哲学思维模式与西方科学管理方法有机的结合。作为中国传统文化的主脉络儒家思想，源远流长，博大精深，它构建的道德伦理体系始终是中国人血脉里挥之不去的人文情怀。以孔子为代表的儒家文化被新加坡作为治国方略加以应用。新加坡开国元勋，前总理李光耀在大量研讨中国儒家文化的基础上，将儒家思想精髓归纳了八个字“孝、悌、忠、信、礼、义、廉、耻”，被人尊称为“八德”。用“八德”哲学理念治理下的新加坡取得了前所未有的成就，使得弹丸之地的新加坡挤入了“亚洲四小龙”的行列，也使新加坡人共同价值观得到了很好的实施，令世界为之瞩目，由此新加坡也被冠以新儒学的实践者。其实在企业这个组织中，如果将这“八德”运用于管理中，也会起到很是好的效果，它是中国化哲学思维模式在企业中的具体应用。

儒家“八德”哲学理念应用于企业管理，有着不同意义的诠释。

孝——企业员工道德行为的基础

“百善孝为先”，中国传统文化中把“孝”一直当成是中国人伦理道德的起点。对于何为“孝”，孔子曾说：“今之孝者，是谓能养，至于犬马、皆能有养，不敬，何以别乎?”意为孝不仅是人们所说的喂养，因为动物也有喂养之举。孝更是一种敬养，是对长辈的恭敬之心。可见，儒家思想所说的“孝”并不仅是对长辈的赡养行为，而更是衡量个人行为的心理状态最基本的标准尺度。孝敬父母是衡量一个人是否具有爱心和有道德的最基本的衡量标准，连父母都不孝顺，就连文明的生活都谈不上，何谈敬业爱业，何谈爱护企业与同事，何谈团结互助，更谈不上尽忠报国的大孝。正象李光耀指出的：“孝道不受重视，生存的体系就会变得薄弱，而文明的生活方式也会因此而变得粗野。”

对于企业来说，孝道文化的体现首先表现为要热爱企业，这是作为员工的本份.一个成功的企业，需要员工对企业具有很强的归属感，而这种强有力的归属感则建立对于管理层要拥有关怀、怜爱之心，管理层的孝道文化体现在关心下属、体恤下属，让员工体会到企业温暖。而对于员工而言对上级领导要有尊重之心，应该在相互理解的基础上进行组织活动，培育孝道文化还应该鼓励、支持员工与家人之间建立和睦、融洽的关系，因为家庭的和谐稳定对于塑造和谐、亲和力强的企业氛围起着很是关头的作用。企业文化的建设其实就是员工道德行为的构建，中国传统文化中的孝道文化是企业员工道德行为的基础。孝道文化也可以引申为感恩文化，感恩也是企业文化优异的组成部分，有了感恩之心，企业员工的自我道德就会达到一种很高境界。

悌—企业建立团队精神的保障

《论语》“学而篇”第六句：“弟子入则孝，出则悌，谨而信，泛爱众，而亲仁，行有余力，则以学文”中的悌在儒家文化中原意为对兄长的敬重，这里的悌在现实社会中可以引申为不仅是兄弟相处之道，还有夫妻相处之道和同事及朋友相处之道。

就企业组织而言，悌就是员工之间一定要相互帮助，相互友爱，象一个大师庭一样成员之间彼此体现悌的道德伦理内涵。悌文化的体现不仅在个人层面，而且还体现部门之间的相互协作的优劣，因为在一个企业中会以部门为单位、小组为单位，分别存在不同的大小团队，而这些团队的相互配合是团队建设的关头所在。倡导悌文化就会解决所有部门和团队始终把企业的整体利益成为所有行动的指南的团队法则。所以弘扬以中国传统文化中的“悌”文化是构建体现团队精神的保障。

忠—是企业执行力的前提

《论语》中记载孔子与其学生子张的一段对话：“子张问：令尹子文。三仕为令尹，无喜色；三巳之，无愠色。旧令尹之政，必以告令尹。何如？子日：忠矣。”意思是说子张问孔子：“一位叫做子文的官员多次当官，面无喜色，又多次被免职，面无怨色，前任所推行的政策，一定告诉新的人，这个人怎么样？”孔子说：“这个人算得上忠了”。由此可见，儒家思想中的“忠”不仅是指常规意义上的愚忠和尽忠，还有“忠于职守”的意思。具体在在企业中“忠”包含两方面的意思，首先是忠诚于事业。每一个员工一定要做到忠实地履行自己的职责和义务，在工作中尽自己的悉数力量，做好本职工作。在任何情况下都能保持谨小慎微的工作状态。第二层意思是要忠心于组织，组织大到国家和企业，小到部门和班组，忠心表现在个人利益一定要服从集体利益。在关头时刻一定都要以大局和集体为重。爱国爱企都是以具体表象行为体现的，某种情况绝对服从也是忠心的体现。在日本，把“忠”运用到管理中，发挥了巨大作用。由于日本把“忠”、“孝”、“悌”联成一体，构成了三位一体的价值观念。这种价值观，在企业管理中，它要求每一个层次的负责人都必须绝对服从自己的上级。这样大大提高了员工的执行力。应当看到，无论企业采取甚么样施来提高其竞争力，最重要的是这些措施能够得到真正有效的落实和执行，自的管理制度与经营战略如果不能得到有效执行，就发挥不了其应有的作用，执行力的高低是分出企业优劣成败的关键。微软创始人比尔•盖茨也说过：“微软在未来十年内，所面临的挑战就是执行力”。可见，企业的竞争力首先取决于企业的执行力，忠是提高企业执行力的前提条件。

信——企业基业常青的基点

诚信伦理是中华民族传统美德，也是企业的道德基础。在企业价值观的塑造中，“诚”是企业聚心之魂，“信”是企业立足之本，诚信理念是中国化企业文化建设的重点之一。也是企业生存的根本。我国古有“无信不立”之说，《论语》中孔子说：“人无信不立”、“人而无信，不知其可也”。诚信是企业道德经营的必备要义。儒家常讲正心、修身、齐家、治国、平天下，它的先决条件就是诚信。

诚信是我国传统的商业道德。早在战国时，对商业活动就有“市价不二，国中无伪”的要求。在商业发达的明清之际，商家无不标榜诚信，也大都“以儒道经商”。

晋商与徽商就是中国古代以诚信经商势力最大的两股商业力量。梁启超说，“晋商笃守信用”，徽商亦“贾而好儒”，能够“以诚待人，以信接物”。良好的信用文化成了商家们的成功之道。

诚信是现代企业的黄金品牌。时至今日，许多知名企业已经认识到“诚信”的重要性。海尔的高层管理者将不合格的冰箱砸掉，就是要实现对市场、对消费者的承诺“决不让一件不合格的海尔冰箱流向市场”。“诚信”是品牌，也是无形资产。国际上许多大企业都很重视诚信伦理。比如，IBM把诚实作为企业的座右铭；松下公司把“赢得人们的信任”作为企业的价值观；诺基亚把“科技以人为本”作为自己诚信的实质。

企业诚信是企业在市场经济中取得成功的基础,企业诚信是指企业在市场经济的一切活动中要遵纪守法、诚实守信、并以此赢得消费者的信任，是企业确立价值观必须纳入的内容。当前中国企业一个凸起问题便是诚信缺失。企业“诚信”缺失危害很大，企业诚信缺失影响企业自身的可持续发展。以至是许多中国企业经过多年的发展，因为诚信缺失，致使企业品牌一夜倒塌。作为全球五大会计师事务所之一的安达信，三鹿和如今的双汇就是最好的明证。加强现代企业诚信文化建设确立以诚信为核心的企业价值观是企业基业长青的最基本保证。

礼——企业行为道德的规范

儒家思想很是重视礼的构建，孔子认为礼是社会秩序的基础。礼也有两层意思，意识规章制度，二是人与人的礼节礼仪，对应于企业来说，礼也表现为一方面员工应该遵守各种规定，遵纪守法。另一方面学会接人待物的各种礼仪。因为这代表一个企业的形象。其中约束与规范是“礼”的管理功能之一，儒家管理强调道德的内驱力，道德的自律与自觉，但也不忽视管理的约束机制。“道之以德，齐之以礼”中的“齐”就是约束，即用“礼”来约束人的行为，“礼”是人的行为指导。在现代管理中，约束是经由过程规章制度来实现的，因此建立合理的、科学的、系统的、适用的规章制度是现代管理中不可缺少的。规章制度一方面要具有约束性，但绝不是为了约束而约束，约束的目的是为了规范人的行为，达到人的行为的自觉性以及人与人之间、部门与部门之间的有序和协调，从而达到提高劳动生产率的目的。“礼”是企业行为道德规范的体现。

义——企业核心价值观的基础

孔子在《论语•里仁》说：“君子喻于义，小人喻于利”。意思是说君子以坚持道义为快乐，小人以逃逐财利为快乐；在经济关系上，义是处物质利益关系的最高准则，所有道德的人都要遵守，做到在物质利益前不做非分之想，不贪不义之财。《论语》中还有许多关于义利观的论述，如“富与贵，人之所欲也”、“不义而富且贵，于我如浮云”、“富而可求也，虽执鞭之士，吾亦为之”等等，都是主张先义后利，强调经济生活的道德原则，认为集体利益高于个人利益，精神价值重于物质价值。这里就包含了把义和利统一起来的思想。并且认为“义”重于“利”。在社会主义市场经济条件下，孔子提出“重义轻利”，“先义后利”的义利原则就是中国企业如何在发展的过程中履行社会责任的问题。也是企业树立核心价值观的基础。在孔子的伦理道德论述中，以“义”作为评判企业和人的行为的道德原则。这里的“义”就是一种社会责任和企业核心价值观的体现。企业只看到面前利益。而没有考虑它所承担的“义”。没有履行它的社会责任，没有体现它存在的价值，必然会遭到市场的抛弃。

例如：“三鹿奶粉”和“双汇事件”就是把利放在了第一位，而把义丢到了脑后。中国企业在逃逐利润的同时，必须坚守住自己的道德底线，承担起应有的社会责任。以牺牲道德和消费者利益换取利润，最终必然付出沉重的代价。中国传统儒家文化中“义利观”伦理道德是企业构建核心价值观也必须遵循的哲学理念。

廉——企业可持续发展的基石

廉也是儒家维系国家生存发展的根本道德之一。“廉”作为古代为官者的道德，有清正、收敛、俭朴、明察等多重涵义。孔子说：“政者正也。子帅以正，孰敢不正？”。就是说，如果执政者带头做到公平无私，那么下面的官员就不敢以权谋私了。“其身正，不令而行，其身不正，虽令不从”。为官者的伦理行为昭示着社会的伦理导向，是整个社会道德的表率。在企业中廉洁自律是企业公平、公正和可持续发展的基石。在企业管理中，廉洁文化还有俭朴的涵义。勤俭是中华民族的优良品德。俭朴也是一种人生观、生活态度和行为规范，俭不完全是为了节省钱财、过穷日子，俭最重要的作用是可以保持人的本真生活状态——纯朴。有了俭，就有了勤奋，就有了时间，有了精力，就能勤勤恳恳地干事业。在企业中廉文化建设要大力倡导重节省、戒吃苦的生活方式，增强职工节省意识，并把它体现在工作决策上，体现在工作实践中和生活细节中，极力让俭朴成为一种风尚，成为团队发展进步的标志。没有廉洁，没有俭朴，企业就没有可持续发展的动力。

耻—企业家及员工做人的底线

耻在儒家思想中就是羞耻和知羞改过的意思。孔子认为凡是不合道理的事，违背良心的事情，绝对不做。人若无耻，等于禽兽一样。另外孔子特别强调知耻改过的道德拯救。孔子说：“知耻近乎勇”，知道毛病就去改过，为当所为，也是勇的表现，所以耻辱并不可怕，可怕的是做了耻事的人没有悔改之意。对于企业来说，企业家一定要树立正确的价值观，一定要担负起履行社会责任的义务、不做违背社会公德、违反国家法律等各种毛病行为。对于员工来说一定要自尊自爱。对于企业管理来说，企业家及员工要在知耻的基础上建立敬畏之心，中国的有些企业家群体一旦成功以后，就变得自信满满，忘了谦虚，忘了知耻，完全丧失了中国人历来特有的敬畏之心。结果企业开始做一些与社会道德相违背的羞耻行为，致使企业一败涂地。在企业管理中一定倡导员工以愚昧无知为耻，以好逸恶劳为耻，以损人利己为耻，以见利忘义为耻,以骄奢淫逸为耻。凡是不合道理的事，违背良心的事情，绝对不做。知耻和不做违反道德和法律的事是企业家和员工做人的底线。

儒家文化是中华民族在生息繁衍中形成的，具有稳定的共同精神、心理状态、思维方式和价值取向的精神成果，对中华民族的文化、心理、习俗、观念形成了几千年的主导作用。儒家倡导的“孝、悌、忠、信、礼、义、廉、耻”八德，是古往今来的许多政治家治国的政治追求，也是中国人构建道德伦理的崇高理想。儒家固然存在封建历史的局限性，但作为中国传统文化的主流哲学思想，“八德”思想精髓是企业从人的心性本质而建立的道德行为约束体系最重要的组成部分，是优异中国传统文化根植在企业管理中最成功的实践探索,也是中国化管理哲学理念重要的内容之一。

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