第一篇：车险销售增等值礼品的营销峡谷
车险销售增等值礼品的营销峡谷：保险法释义第116条
第一百一十六条 【保险公司员工的职业规则】保险公司及其工作人员在保险业务活动中不得有下列行为：
(一)欺骗投保人、被保险人或者受益人；
(二)对投保人隐瞒与保险合同有关的重要情况；
(三)阻碍投保人履行本法规定的如实告知义务，或者诱导其不履行本法规定的如实告知义务；
(四)给予或者承诺给予投保人、被保险人、受益人保险合同约定以外的保险费回扣或者其他利益；
(五)拒不依法履行保险合同约定的赔偿或者给付保险金义务；
(六)故意编造未曾发生的保险事故、虚构保险合同或者故意夸大已经发生的保险事故的损失程度进行虚假理赔，骗取保险金或者牟取其他不正当利益；
(七)挪用、截留、侵占保险费；
(八)委托未取得合法资格的机构或者个人从事保险销售活动；
(九)利用开展保险业务为其他机构或者个人牟取不正当利益；
(十)利用保险代理人、保险经纪人或者保险评估机构，从事以虚构保险中介业务或者编造退保等方式套取费用等违法活动；
(十一)以捏造、散布虚假事实等方式损害竞争对手的商业信誉，或者以其他不正当竞争行为扰乱保险市场秩序；
(十二)泄露在业务活动中知悉的投保人、被保险人的商业秘密;
(十三)违反法律、行政法规和国务院保险监督管理机构规定的其他行为。
【释义与适用】本条是对保险公司及其工作人员的职业规则的规定。本条在保留原《保险法》第106条的规定的基础上，增加了对其他八种违法行为的处罚，即“①故意编造未曾发生的保险事故、虚构保险合同或者故意夸大已经发生的保险事故的损失程度进行虚假理赔，骗取保险金、保险赔款或者谋取其他不正当利益；②挪用、截留、侵占保险费；③委托未取得合法资格的机构或者个人从事保险销售活动；④利用开展保险业务为其他机构或者个人谋取不正当利益；⑤利用保险代理人、保险经纪人或者保险公估机构，从事以虚构保险中介业务或者编造退保等方式套取费用等违法活动；⑥以捏造、散布虚假事实等方式，损害竞争对手的商业信誉，扰乱保险市场秩序；⑦违反法律、行政法规和国务院保险监督管理机构规定的其他行为”。同时将原《保险法》第32条有关“保险人或者再保险接受人对在办理保险业务中知道的投保人、被保险人、受益人或者再保险分出人的业务和财产情况及个人隐私，负有保密的义务”吸收合并至本条作为第12款。
保险公司及其工作人员应当在保险合同订立、履行过程中恪守诚实信用原则，依法向对方提供可能影响对方是否订立合同及确定合同内容的重要事实，绝对信守保险合同中的承诺。保险公司及其工作人员不得违背诚实信用原则，从事下列行为：
1、欺诈投保人、被保险人或者受益人。保险合同一般为保险公司拟定并提供的格式合同，保险公司及其工作人员对其最为了解，保险公司及其工作人员不得利用这一优势，在保险合同订立及履行过程中，编造并向投保人、被保险人或者受益人提供与保险合同条款内容及其他事实不符的情况，给投保人、被保险人或者受益人以错误信息，使其在违背自己真实意志的情况下订立保险合同，或者接受保险合同的额外义务，或者接受有损其利益的保险理赔。上述违法行为，情节严重的，可能构成诈骗类犯罪。
2、对投保人隐瞒与保险合同有关的重要情况。保险公司及其工作人员应当遵守诚实信用原则，切实履行《保险法》第17条规定的说明义务，不仅要求保险公司及其工作人员不得编造并向投保人与保险合同有关的虚假信息，欺诈投保人，还要求其向投保人完整、如实说明与保险合同有关的重要情况，主要包括：保险公司的责任及责任的免除、保险金额、保险费及其支付方式、保险责任期间、保险金额及其赔偿或者给付方法、违约责任及其处理等，不得故意隐瞒而不作说明。
3、阻碍投保人履行本法规定的如实告知义务，或者诱导其不履行本法规定的如实告知义务。根据《保险法》第16条的有关规定，投保人故意隐瞒事实，不履行如实告知义务的，或者因重大过失未履行如实告知义务，足以影响保险人决定是否同意承保或者提高保险费率的，保险人有权解除保险合同。投保人故意不履行如实告知义务的，保险人对于保险合同解除前发生的保险事故，不承担赔偿或者给付保险金的责任，并不退还保险费。投保人因重大过失未履行如实告知义务，对保险事故的发生有严重影响的，保险人对于保险合同解除前发生的保险事故，不承担赔偿或者给付保险金的责任，但可以退还保险费。由此可见，投保人是否履行如实告知义务，对于保险合同的效力、保险人的责任以及投保人、被保险人及受益人的利益具有重要影响。保险公司及其工作人员不得利用这些规定，采取不正当的手段，阻碍投保人履行如实告知义务，或者诱导其不履行本法规定的如实告知义务，逃避或者减轻所应承担的保险责任，损害投保人的利益。
4、承诺向投保人、被保险人或者受益人给予保险合同规定以外的保险费回扣或者其他利益。承诺向投保人、被保险人或者受益人给予保险合同规定以外的保险费回扣或者其他利益，不仅可能误导投保人，而且可能造成保险公司之间的不正当竞争，扰乱保险业经营管理秩序，应当予以禁止。例如，根据《关于印发〈关于保险业开展治理商业贿赂专项工作的实施意见〉的通知》（2006年3月17日 保监发［2006］26号）的规定，保险公司及其工作人员①账外暗中直接、间接给予投保人或其工作人员回扣、财物或其他利益；②账外暗中向保险中介机构或其工作人员支付手续费、给予财物或其他利益；③向合法保险中介以外的机构或其工作人员支付手续费、账外暗中给予财物或其他利益；④因收受投保人、被保险人、受益人给予的财物或其他利益，违规进行承保或理赔；⑤保险公司及其工作人员在定点、定损中，账外暗中收受利益相关人给予的财物或其他利益； ⑥保险公司、保险资产管理公司及其工作人员在资金运用业务中，账外暗中收受利益相关人的财物或其他利益，或账外暗中给予利益相关人财物或其他利益；⑦保险行业各单位及其工作人员在业务招标、广告宣传、服务采购、研究资源采购、物资采购、资产处置、基本建设等过程中，非法收受、给予财物或其他利益等违法行为，情节严重的，属于商业贿赂行为，情节严重可能构成犯罪，应当依照《刑法》的有关规定分别处以刑罚。按照最高人民法院、最高人民检察院2008年11月24日联合发布的《关于办理商业贿赂刑事案件适用法律若干问题的意见》，我国现行刑法规定涉及商业贿赂的罪名有8个，分别是：非国家工作人员受贿罪（《刑法》第163条）；对非国家工作人员行贿罪（《刑法》第164条）；受贿罪（《刑法》第385条）；单位受贿罪（《刑法》第387条）；行贿罪（《刑法》第389条）；对单位行贿罪（《刑法》第391条）；介绍贿赂罪（《刑法》第392条）；单位行贿罪（《刑法》第393条）。
5、拒不依法履行保险合同约定的赔偿或者给付保险金义务。按照《保险法》第14条、第23条的规定，保险人的主要义务，是按合同约定支付保险金的义务。支付保险金的义务，是指在保险事故发生或保险期届满后，应负责按规定支付保险金额，对由于自然灾害和意外事故造成的损害负责赔偿。保险人拖延或者拒绝履行给付义务，给被保险人或者受益人造成损害的，除依法履行赔付义务外，对给客户造成的损失还应当承担民事赔偿责任。
6、故意编造未曾发生的保险事故、虚构保险合同或者故意夸大已经发生的保险事故的损失程度进行虚假理赔，骗取保险金、保险赔款或者谋取其他不正当利益。保险公司的工作人员利用职务上的便利，故意编造未曾发生的保险事故进行虚假理赔，骗取保险金是一种严重的违法犯罪行为。因为保险公司的工作人员以“职务”作掩护，进行虚假理赔，骗取保险金，很容易得手，且不易被发现。这一行为不仅损害保险公司的利益，同时也损害了投保人、被保险人、受益人的利益，社会危害性很大，应当严格禁止并依法予以查处。为了有力地打击这种犯罪，保险公司工作人员利用职务上的便利，故意编造未曾发生的保险事故进行虚假理赔，骗取保险金的，依照《刑法》关于破坏金融管理秩序罪的有关规定追究刑事责任，构成贪污罪的，依照《刑法》关于贪污罪的规定处罚；构成侵犯财产罪的，依照《刑法》关于侵犯财产罪的有关规定处罚。
7、挪用、截留、侵占保险费。所谓“侵占保险费”，是指以非法占有他人保险费为目的，将代为保管的属于公款或公司资金的保险费非法占为己有，数额较大，拒不交还的行为。所谓“截留”，是指利用职务上的便利，未经批准擅自将应拨应支保费未作拨、支处理，但尚未动用保费的行为。所谓“挪用”，是指利用职务上的便利，未经合法批准擅自动用属于公款或公司资金的保险费归个人（包括他人）使用，但准备日后归还的行为。挪用，顾名思义，不但截留而且挪作他用了。一般情形，挪用、截留、侵占的保费数额不大，并未达到立案要求的标准，属于违法行为，需要承担民事和行政责任。但是保险公司工作人员在收取保费后并未按照规定上交保险公司，而是挪作私用或他用，或者占为己有，情节严重的，可能构成贪污罪、挪用公款罪（前述两罪针对国有企业或者国有控股公司的工作人员）以及职务侵占罪、挪用公司资金罪（前述两罪针对非国有企业或者非国有控股公司的工作人员）。
8、利用未取得合法资格的机构或者个人从事保险销售活动。根据《保险法》的规定，保险代理机构、保险公估机构以及保险经纪机构应当符合保险监督管理机构的资格条件并取得保险中介业务经营许可证。对于个人保险代理人，中国保监会在2006年4月6日颁布了《保险营销员管理规定》（该规定于2006年7月1日起施行）第6条规定：从事保险营销活动的人员应当通过中国保监会组织的保险代理从业人员资格考试，取得《保险代理从业人员资格证书》。在目前竞争日益激烈的保险营销活动中，有部分保险公司为扩大市场份额，违反相关法律法规的规定，允许未取得中介业务许可证的保险中介机构或者取得个人代理人资格证书的营销员进行展业，将给公司带来巨大法律风险。保险公司对未取得代理人资格证书的营销员发放《展业证》并允许其展业的行为将遭到行政主管机关保监会的处罚。《保险营销员管理规定》第57条规定：保险公司委托未取得《资格证书》和《展业证》的人员从事保险营销活动，支付其手续费或者佣金的，由中国保监会责令改正，给予警告，并处3万元以下的罚款；对该保险公司直接负责的高级管理人员和其他责任人员，给予警告，并处1万元以下的罚款。情节严重的，由中国保监会责令撤换该保险公司直接负责的高级管理人员和其他责任人员，并对其分支机构的设立申请，不予许可。《保险代理机构管理规定》、《保险经纪机构管理规定》以及《保险兼业代理机构管理试点办法》均对未取得保险公司委托未取得保险中介业务经营许可证的机构从事保险销售活动，向其支付手续费或者佣金的行为规定了严厉的行政处罚措施。
9、利用开展保险业务为其他机构或者个人谋取不正当利益。此类违法行为表现为：保险公司及其工作人员因收受投保人、被保险人、受益人给予的财物或其他利益，违规进行承保或理赔；保险公司及其工作人员在定点、定损中，暗中收受利益相关人给予的财物或其他利益；保险公司、保险资产管理公司及其工作人员在资金运用业务中，账外暗中收受利益相关人的财物或其他利益，或账外暗中给予利益相关人财物或其他利益；或者保险行业各单位及其工作人员在业务招标、广告宣传、服务采购、研究资源采购、物资采购、资产处置、基本建设等过程中，非法收受、给予财物或其他利益等违法行为（参见《〈关于保险业开展治理商业贿赂专项工作的实施意见〉的通知》的规定）。
10、利用保险代理人、保险经纪人或者保险评估机构，从事以虚构保险中介业务或者编造退保等方式套取费用等违法活动。利用保险代理人、保险经纪人或者保险评估机构，从事以虚构保险中介业务，套取佣金和手续费或者编造退保等方式套取退保金的行为，属于保险公司及其工作人员与保险代理人、保险经纪人或者保险评估机构共谋的违法行为，情节严重的，保险公司及其工作人员可能构成贪污、挪用或者侵占罪，而保险代理人、保险经纪人或者保险评估机构属于上述犯罪的共犯。
11、利用特定事件或者捏造、散布虚假事实等方式，损害竞争对手的商业信誉，扰乱保险市场秩序。商业诋毁行为是《反不正当竞争法》明令禁止的一种违法行为，是指经营者捏造、散布虚伪事实，损害竞争对手的商业信誉、商品声誉的行为。因为商业信誉和商品声誉不仅是经营者的人身权，而且也是一种无形财产权。损害竞争对手的商业信誉和商品声誉，会给竞争对手正常的经营活动造成影响，损害其应有的竞争地位，故构成不正当竞争行为。商业诋毁行为在主观上，行为人必须有故意和过失；在客观上，表现为行为人无中生有或对真实情况的歪曲，或者是对捏造的事实加以传播等。捏造并散布虚伪事实，损害他人的商业信誉、商品声誉，给他人造成重大损失或者有其他严重情节的行为，情节严重的，构成损害商业信誉、商品声誉罪。根据《刑法》第221条和第231条的规定处以刑事处罚。违反国家规定，对商品作虚假宣传，情节严重，按照《刑法》规定的虚假广告罪予以刑事处罚。
12、泄露在业务活动中知悉的投保人、被保险人的商业秘密。本款是将原《保险法》第32条有关“保险人或者再保险接受人对在办理保险业务中知道的投保人、被保险人、受益人或者再保险分出人的业务和财产情况及个人隐私，负有保密的义务”移到本条的结果。在订立和履行保险合同过程中，保险人、再保险接受人通过询问、现场查勘、审核证明资料等，可以知悉大量的有关投保人、被保险人和再保险人分出人的业务和财务情况，这些情况都可能涉及到投保人、被保险人、再保险分出人的商业秘密、个人隐私以及其他不愿公开的事项等，关系到投保人、被保险人、再保险人分出人的切身利益。因此，为了保护投保人、被保险人或再保险分出人的合法权益，规范保险经营行为，促进保险业形成良好的职业道德，保险人或者再保险接受人对在办理保险业务中知道的投保人、被保险人或者再保险分出人的业务和财务情况，也负有保密义务。
13、违反法律、行政法规和国务院保险监督管理机构规定的其他行为。这是一个“兜底条款”，就是一个条款就能覆盖所有未说到的内容。由于规定不可能十分周全,很多人还是在想方设法钻空子。有了这样的条款,制度和法律才不会出现死角,让一些人钻空子。
第二篇：车险电话营销工作总结
车险电话营销工作总结范文
1、养成随时记录的习惯——在你的办公桌上应时时放有电话记录用的纸和铅笔。一手拿话筒一手拿笔以便能随时记录。
2、报出本人的姓名和单位名称——说“你好我是某某公司的某某某。请问某先生在吗”如果是秘书接的等本人来接时还需再报一次姓名和单位。为使对方能听清楚说话节奏应比交谈时稍慢些。即使是经常通话的人也不可省去自报姓名这一道手续。不应想当然地认为对方定能听出自己的声音以致对方在接电话时还得分神猜想是谁打来的电话。报名字时也不可只说“我是小李”因为天下姓李的不知有多少。所以在自报家门时应报出全名。这实际上是一种自我推销的方式可以使对方加深对你的印象。
3、确定对方是否具有合适的通话时间——当你给他人打电话时他们也许正忙于自己的某一事情。你应当表明自己尊重他们的时间并给他们足够的时间作适当的调整。你可以在开始讲话时向对方问一下 “您现在接电话方便吗” “您现在忙吗” “您现在有时间同我谈话吗” “这个时候给您打电话合适吗” “您能抽出点儿时间听听我的话吗”等等 如果你想定期和对方进行这种讨论应征询对方定在哪一天、哪一个钟点更为方便。这样做既是为了使对方能定下来心来与你从容讨论同时也是个风度问题。在别人正忙时去电话打扰是不礼貌的行为。在电话中要说明打电话的目的以及需要多长时间。应实事求是既不可多报也不能少说。明确需占用一刻钟切不可只说“可以占用你几分钟时间吗”应该说“王总我想和你谈谈分配方案的事宜大概需要一刻钟。现在就谈你方不方便”
第三篇：车险营销话术
三者 话术：
XX先生您好，您去年的保费是XXX（交强+三者+税）。今年二次费改后，不需要加钱，就能多20万的保障（30-50）。时代在进步，机动车、私家车数量越来越多，在这个道路事故高发的时代，提升第三者的保额是非常有必要的。您看是用现金还是刷卡的方式呢？是今天下午还是明天上午呢？ 解析：
1：费改保费打折以后意味着我们的佣金收入及业绩也要打折，我们应建议客户选择更高的保障，而不是更低的保费
2：为客户推荐更高额度的三者，更能体现出我们的专业度 3：高额度三者更加优惠，随着险种购买额度的增加，价格更加优惠
险别组合 话术
XX先生，您好。今年费改以后，整单折扣降低，购买车损险更加实惠了，只要XXX元。时代在进步，机动车、私家车的数量也越来越多，在这个道路事故频发的时代，购买车损险也就变得尤其重要。再加上物价上涨、人工成本增加以及车损险价格的降低，性价比就更加凸显出来了。而且今年还能给你送一张补漆券和保养券。您看是刷卡还是现金支付呢？是今年下午还是明天上午呢？ 解析： 1：建议客户购买车损，能够有效地提升我们的收入及业绩 2：为客户推荐购买车损险，更能体现出我们的专业度
3：随着性价比的提升，客户的购买欲望大大增强，我们提供理赔服务的概率也大大的提高了 服务 话术
XX先生，您好。今年的保险费合计是XXX元，我将还为您提供年审代办、理赔咨询及全套的综合金融服务，包含寿险、产险、养老险、银行、证券等等。像您这样的成功人士，平时一定很忙，一些琐碎的事情，就交由我来为您服务，可以吗？您看是刷卡还是现金支付呢？是今年下午还是明天上午呢？ 解析
1：相比与电销，我们最大的优势就是服务。
2：为客户代办年审及理赔，能有效增加客户粘度，从而获得更多转介绍
3：在理赔的同时，更容易导入寿险理念，从而完成销售。
第四篇：车险销售话术
刘利平外呼流程话术
坐席--先生：您好！非常感谢您在百忙之中抽空接听我的电话，我是中国人寿电话车险中心的61012刘利平，您叫我小平就行。您看这边就耽误您两分钟时间，您看方便吗？ 客户：方便
坐席：好的，非常感谢！我们看到您是有一款奥迪的车子在本月就要到期了，您最近应该也在考虑办理车险的事情了吧？ 客户：是的 坐席：小平想给您设计一个贴合您行驶情况的车险方案，恰好正逢中秋来临之际，我们国寿有5项增值服务给您提供，不仅能为您省钱还能给您省事。您看今年是想保一个比较基本一点的还是全面一点的呢? 客户：全面一点的
坐席：您的爱车经常上高速吗？ 客户：经常上
坐席：若遇暴雨天气，您担不担心发动机进水，导致发动机坏掉呢？而整辆车最贵的地方就是发动机 客户：当然担心啊
坐席：那小平这边建议您可以保一个涉水险，也就四 五十块钱 客户：好的 这个可以保上
坐席：平时 车开的多吗？ 客户：多
坐席：上下班都是高峰期，现在人比车金贵，那三者给您保上100万吧？ 客户：好的
坐席：行，那小平这边给您算出来，不含税，今年总保费是7665元。客户：你们价格跟别家差不多
坐席：相信您也知道，如果说我们的险种和保额都一样，那现在市面上的价格都差不多，只是对于您这样的优质客户来说，最关注的应该还是服务吧，比如出险后公司赔付的快不快？理赔的好不好？ 客户：当然
坐席：如果有一家公司，在发生理赔后，在无人伤的情况下，资料齐全，双方协调一致，3000以下直接可以现场给您赔付，30000以下无人伤，资料齐全，一个工作日内进行赔付。理赔10分钟内取得联系，市区30分钟到达现场，郊区60分钟。您会不会觉得这家公司理赔非常快呢？ 客户：嗯
坐席：咱们车主万一出险的时候，最怕的就是等现场，特别是上下班高峰期，万一发生了磕碰，如果不及时离开现场的话，会造成道路的拥堵，或者耽误了接待重要客户等重要事宜，您会不会非常着急呢？ 客户：当然
坐席：如果有一家保险公司，能支持微信快速处理理赔，只需要通过微信标注地理位置，然后现场拍照，把相关信息传送到厦门交警官方微信，确定事故责任后，几分钟的时间车主就可以正常上班，不必在现场等待交警赶来，省去了很多时间。您会不会觉得这家公司非常贴心呢？ 客户：确实非常不错，一直就很担心理赔很麻烦，这倒省了不少事
坐席：如果说是一家大公司和小公司，同样有这样的服务，您会选择哪家呢？ 客户：肯定是大公司
坐席：那好，我们中国人寿也是国内最大的一家保险公司，偿付能力也超过保监会规定的238%，网点最多，遍布全国城市乃至县城。尤其在在厦门地区，2013被评为最佳车险理赔服务品牌，接着2014 年在厦门第二届保险金鼎奖评选活动中，荣获最值得信赖的车险品牌的。连续四年，被老百姓评为最优秀的保险公司.并且能投保在一家大品牌好服务的公司不就是客户需要的么。更何况现在购买还有锦上添花的实用礼品相赠。现在只需要两分钟时间，就可以把预约订单免费给您生成，提交到我们营业厅，您就能享受到我们最贴心的服务。
TSR小金想给你设计一个贴合您行驶情况的车险方案，恰好今年我们国寿有4项增值服务给您提供，不仅能为您省钱还能给您省事。
**如果说我们的险种和保额都一样，那现在市面上的价格都差不多，只是对于您这样的来说，最关注的应该还是服务吧，比如出险后公司赔付的快不快？理赔的好不好？而且现在仅1-200元的差异合计到每天也就1块钱不到，您就可以享有到我们国寿车险电销最贴心的服务，比如…（介绍服务）
并且能投保在一家大品牌好服务的公司不就是客户需要的么。更何况现在购买还有锦上添花的实用礼品相赠。豫ESP238 豫E9263X 陕AL685Y 一通成陕
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DQJ567(从闽
不信任到信D0290N 任）
第五篇：车险电话销售技巧
车险电话销售技巧
汽车销售市场的快速壮大，使汽车保险行业得到了发展，市场容量不断扩大，使得各个保险公司加强了汽车保险业务的力度，如何提高汽车保险电话销售技巧就是其中主要的一块内容。
汽车保险电话销售人员第一个技巧就是要让自己先明白汽车保险可以为参保者提供什么，可以让参保者得到什么，这就需要销售人员要熟练掌握自己的产品服务特点及功能。这也是汽车保险电话销售人员要与电话那头的人沟通讨论的问题。
接下来我们来看一下汽车保险电话销售的基本技能
1、认真倾听
当向客户推荐汽车保险产品时，客户都会谈出自己的想法，在客户决定是否购买时，通常会从他们的话语中得到暗示，倾听水平的高低能决定销售人员成交的比例;另外，认真倾听客户所说的话，有目地的提出引导性问题，可以发掘客户的真正需要;再有，认真的倾听同滔滔不绝的讲述相比，前者给客户的印象更好。
2、充分的准备工作
积极主动与充分的准备，是挖掘客户、达到成功的最佳动力。抛开对所售产品的内容准备不说，作为保险电话销售人员，在给客户打电话前必须做好这些准备工作，包括对所联系客户情况的了解、自我介绍、该说的话、该问的问题、客
户可能会问到的问题等，另外就是对突发性事件的应对。因为电话销售人员是利用电话与客户进行交谈的，它不同于面对面式的交谈，如果当时正遇到客户心情不好，他们可能不会顾及面子，把怒火全部发泄在电话销售人员的身上，这就要求电话销售人员在每次与客户打电话之前，对可能预想到的事件做好心理准备和应急方案。
3、正确认识失败
保险电话营销中的客户拒绝率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所
以，对保险电话销售人员来说，客户的拒绝属于正常现象，也就是说，销售人员要经常面对失败。这些失败不都是销售人员个人的原因所致，它是人们对于大环境——国内诚信度、小环境——保险行业内的问题等综合性的反映。作为保险电话销售人员，应该正确认识这种失败，同时站在客户的角度看待他们的拒绝，这些都会增加对于失败的心理承受力。
4、分析事实的能力
按照历史数据的统计，在90-95%的拒绝客户中，有大约一半是客户在电话中一表示出拒绝，销售代表就会主动放弃。如何尽可能地挖掘这部分客户的购买潜力，使一次看似不可能达成任何交易的谈话变成一个切实的销售业绩，对保险电话销售人员来说，克服电话拒绝，提高对于事实的分析能力是非常关键的。保险电话销售人员在向客户推荐产品时，遭到的拒绝理由多种多样，比如：没有需要、没有钱、已经买过、不信任、不急迫、没有兴趣等，但是客户说的不
一定都是实话，他们往往不会在一开始就告诉销售人员拒绝的真正理由，销售人员应该认识到，客户的拒绝并不代表他对所推荐的产品不感兴趣，因为有很多其他因素左右着客户的决定，例如对于你所代表公司的信任程度、服务情况、与竞争对手相比的优势等等，这时需要电话销售人员要有一定的敏锐度，具备对于事实的分析能力，从客户的言谈中分析出客户是否存在需求和购买能力，从而利用一些技巧，说服客户购买产品。
5、了解所销售产品的内容和特点
多数情况下，客户听到汽车保险就已经对产品有个大致的概念了。但涉及到汽车保险的具体内容，还需要电话销售人员给予详细介绍，尤其是突出对所推荐产品特点的介绍，目的是吸引客户的购买。当然这些介绍必须是以事实为依据，既不能夸大客户购买后能够享有的好处，又不能通过打击同行业的其它产品而突出自己的产品，否则很可能会弄巧成拙，反而得不到客户的信任。
6、具备不断学习的能力
所有行业的所有人都要加强学习，有句话叫活到老学到老。作为汽车保险电话销售人员，不断加强学习更是非常重要的。学习的对象和内容包括三个方面：第一，从书本上学习。主要是一些理论知识，比如：如何进行电话销售、销售技巧等;第二，在实践中学习。单位组织的培训，讨论等，都是大家学习的机会。另外，同事之间也要利用各种机会，相互学习;第三，从客户处学习。客户是我们很好的老师，客户的需求就是产品的卖点，同时销售人员也可能从客户处了解
同行业的其它产品。汽车保险电话销售人员要珍惜每一次与客户交流的机会，尽可能获取更多的信息，补充更多的知识。
7、随时关注和收集有关信息
由于汽车保险是与大家生活息息相关的，作为此行业的从业人员，在平时应多注意与汽车保险相关的事件的发生。尤其对于汽车保险电话销售人员，在与客户进行交流的时候，一些负面消息的报道，极会使客户产生对此行业的坏印象，也是客户引发疑问最多的地方或者是客户拒绝我们的重要理由。这要求保险电话销售人员既要了解和分析这些负面新闻，同时也要收集正面的消息和有利的案例，必要时用事实说服客户，更会打消客户的疑问，从而达成购买意愿。关注更多免费采购流程，采购管理，合同范本，销售管理，销售技巧。
8、及时总结的能力
因为保险电话销售结果的失败属于正常现象，相反，成功销售的几率相对较少。电话销售人员要对每一次的成功案例给予及时总结，找出成功销售的原因，分析成功是偶然现象，还是由于销售人员的销售技巧、话语、真诚度等方面打动的客户。保证在以后的销售之中，避免导致失败的地方以获取更多的成功。
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