分析电话营销在车险销售中的问题和对策

第一篇：分析电话营销在车险销售中的问题和对策

分析电话营销在车险销售中的问题和对策

保险销售渠道的创新步伐已然加快，电话营销逐步走入保险业的营销渠道中，而作为这个渠道中的车险电话营销近年来更是被各家保险公司所关注。车险电话营销，一般被称为电话车险。所谓电话车险是汽车保险公司为用户推出的一种的便捷车险购买方式。用户可以通过拨打保监会特批的电话购买车险（商业险、交强险以及其他附加险）。客服专员与用户通过电话咨询用户信息，用户告知相关信息后，车险公司进行核保，并通过上门收费、网上收费的方式完成收费，并派送保单。非常简单、快捷、方便。

随着，电话车险应用的越来越广泛，越来越走进有车一族的生活，诸多的优越性逐渐显露出来，但同时电话营销也受到多种因素的影响，受到一些现实问题的制约。如何扬长避短，从以下几点进行分析：

一、车险电话营销的发展现状

（一）电话车险的发展历程

电话车险最早在美国于20世纪70年代兴起，现已成为财险公司的主要销售渠道之一，在2006年，美国有24%的车主通过电话投保车险，英国有超过50%的车主通过电话投保车险，而在韩国则更高达70%。

这种销售渠道进入中国后也获得了快速的发展，中国平安，中国人保，中国太平洋，中国大地财险等公司相继开展了车险的电话投保业务，成为一种重要的营销模式。

（二）车险电话营销的优势

1、保费实惠

电话车险的保费和常规车险相比，相对较低，受客户青睐。这是因为电话车险为保险公司消除了代理成本，使保险公司有了更大的盈利空间，能够给客户提供更大的折扣比例。

费率折扣一直以来和理赔速度并列为车主最关心的两大问题，随着车险市场越来越规范，保监会对常规车险的各项规定反复、严格落实，各类代理渠道的车险价格战已经明显减少，低价优势就成为电话车险越来越吸引消费者的重要原因。

2、价格透明

由于电话车险是采用集中运营的方式，报价统一规范，因此车主也可以享受到公道、透明的价格体系。

3、手续简便

车主只需致电相关保险公司的电话销售中心，工作人员就会主动录入相关信息，并根据投保需求制定投保计划，予以报价。当车主决定投保后，当地的保险公司会派人上门提供保单，并通过现金支付或移动POS机刷卡方式缴费，保费到账后会有专人上门递送保单。整个销售过程，从资料录入、审核、缴费一直到递送保单，都是由保险公司专人负责的，对客户来说办理手续非常简便。

二、电话营销在车险销售中遇到的问题

尽管电话营销在车险销售中有着巨大的优势，帮助其快速发展，但是我们也不能忽视在发展中的一些问题：

（一）客户资料来源缺乏，准确性不高

客户信息数据时进行车险电话营销的重要基础，数据质量是影响销售是否成功的关键因素之一。目前各保险公司的客户资料相对缺乏，主要来源于两方面，一是自身积累的老客户数据，另一方面是从外部收集的数据。很多保险公司老客户数据不足，需要从外部购买，成本花费巨大，因此不少公司为节约成本不得不降低对数据质量的要求，进而造成了一些不良的结果。

1、影响了电话营销的成功率，造成资源的浪费。目前电话车险的营销成功率约在5%至2.5%之间，大量仅有客户姓名和电话号码的数据无法提高营销成功率，很难帮助销售人员开展下一步的工作。

2、频繁的促销电话容易让客户产生厌倦的感觉，导致口碑和市场资源被严重破坏。

（二）道德风险提升

1、逆向投保。传统车险的销售过程中，常常通过多道工序检验标的物来控制道德风险，甚至拍摄承保照片等方式降低风险，但是电话车险的全国统一呼叫中心一般接受的都是异地投保，而本地公司之负责收款、递送保单等工作，故在核保方面无疑增加了难度，使逆向投保成为可能。

2、骗保。当车主购买电话保险时，保险公司并不需要车主提供车辆的所有信息，只需要提供车主的身份证号码、车辆的牌照号，就可以投保。有了这样的漏洞。一些维修厂利用顾客留下的证件，在车主不知情的情况下替客人代开银行账号，为车辆购买保险，而后使用道具车与车辆相撞，或者制造单车事故，或把小伤撞成大伤，并恶意扩大维修费用，随后通过代客理赔，以牟求利益。而整个过程中车主根本完全不知

情。

（三）存在法律风险

1、政策风险。虽然保监会颁发了规范电话营销的相关条文，但因电话营销设计到客户的身份证、银行卡、姓名等“隐私”因素，因此隐私权问题一直伴随着电话营销的发展。我国的相关法律法规还未出台，一旦正式出台后，必然会对电话车险营销带来沉重的打击。

2、理赔纠纷风险。一方面由于电话车险在整个销售过程中操作非常简便，用时极短，另一方面投保人对保障还未非常熟悉或临时疏忽，造成购买保险时对保险条款认识有限，在出险后，可能会在理赔上产生纠纷。

三、面对发展中的问题，可采取的对策

（一）把好数据源头关

1、筛选数据。对于从市场上购买回来的数据，要进行筛选和加工，对数据进行分类分析，如客户的行业、职位、年龄、学历等于产品特征结合起来，实行精准营销。

2、树立数据库营销意识。合理运用计算机等工具，在充分掌握顾客信息的基础上，编译或者购买适合企业需求的数据库系统，建立客户数据库，统计分析数据和市场，找出客户的真正需求，为电话车险的销售人员提供支援。

3、动态管理客户数据。无论是在营销过程中积累的新客户数据，还是营销人员与客户沟通过程中得到的详细信息，都及时地补充到数据库中，同时将已变更的信息删除，提高信息准确率，从而降低营销成本。

（二）培养一支专业化的营销渠道

1、培养专业化的营销人员

目前我国对《保险代理人资格证书》的考试资格要求较低，在通过考试后虽然要求每年进行一定学时的后续教育，但效果并不理想，因此，电话营销员普遍素质不高，技能不充分，无法在电话营销的最初几分钟内与客户进行一些得体的沟通，我们可以采取以下措施提高营销人员素质。

（1）招聘选材。适当提高学历门槛，并对应聘者进行筛选，宁缺毋滥，并进行严格的招聘考核。

（2）培训育才。要有一支专业的培训队伍，无论是金融基础知识、保险专业知识和营销技能都要进行全方位的持续的培训，使优秀者更优秀。

2、增强营销员的归属感

目前的电话营销队伍普遍采取代理人制度，营销人员收入落差较大，税收负担重，跳槽频繁。无论是收入低转行，还是收入高需要把部分保单转到下个月承保来减少税收，其实都是在造成投保人、被保险人利益的损失，最终受到伤害最大的无疑还是保险公司。所以可适当增加营业员收入的稳定性，减轻营销员的税收负担，以此增加营销员的归属感，降低保险公司的人力资源成本，并在无形当中维护了公司的正面形象。

3、优化流程，让道德风险无处藏身

（1）制定和完善电话营销流程，在保持各环节简便、实效的优势的基础上，逐步完善流程，降低可能发生的道德风险。

（2）建设科学发展观。目前“重业务，轻管理”，“重速度，轻效益”的观念普遍存在，使得公司运营的风险极大，要转变观念，坚持科学发展观，坚持健康发展，塑造能普遍接受的价值观和企业文化，使之成为企业的未来核心竞争力。

（三）降低法律风险

1、增强法律意识。严格落实数据保密制度，签订电话营销人员保密协议，在营销过程中进行电话录音，递送保单时要求客户在回执的相应地方签字确认。

2、寻求法律认可。电话营销的发展始终伴随着隐私权的问题，保险公司要密切关注《个人信息保护法》的制定情况，寻求该法对电话营销的认可，以实现保险公司、客户、法律的共存共赢。

电话车险在进入中国之后的几年依靠其自身的优势发展迅速，但是作为一个新兴的产物，有许多不足也是很自然的，电话车险的发展前景非常广阔，只要不断改进和完善，就能逐步走向成熟。

第二篇：车险电话营销工作总结

车险电话营销工作总结范文

1、养成随时记录的习惯——在你的办公桌上应时时放有电话记录用的纸和铅笔。一手拿话筒一手拿笔以便能随时记录。

2、报出本人的姓名和单位名称——说“你好我是某某公司的某某某。请问某先生在吗”如果是秘书接的等本人来接时还需再报一次姓名和单位。为使对方能听清楚说话节奏应比交谈时稍慢些。即使是经常通话的人也不可省去自报姓名这一道手续。不应想当然地认为对方定能听出自己的声音以致对方在接电话时还得分神猜想是谁打来的电话。报名字时也不可只说“我是小李”因为天下姓李的不知有多少。所以在自报家门时应报出全名。这实际上是一种自我推销的方式可以使对方加深对你的印象。

3、确定对方是否具有合适的通话时间——当你给他人打电话时他们也许正忙于自己的某一事情。你应当表明自己尊重他们的时间并给他们足够的时间作适当的调整。你可以在开始讲话时向对方问一下 “您现在接电话方便吗” “您现在忙吗” “您现在有时间同我谈话吗” “这个时候给您打电话合适吗” “您能抽出点儿时间听听我的话吗”等等 如果你想定期和对方进行这种讨论应征询对方定在哪一天、哪一个钟点更为方便。这样做既是为了使对方能定下来心来与你从容讨论同时也是个风度问题。在别人正忙时去电话打扰是不礼貌的行为。在电话中要说明打电话的目的以及需要多长时间。应实事求是既不可多报也不能少说。明确需占用一刻钟切不可只说“可以占用你几分钟时间吗”应该说“王总我想和你谈谈分配方案的事宜大概需要一刻钟。现在就谈你方不方便”

第三篇：车险电话销售技巧

车险电话销售技巧

汽车销售市场的快速壮大，使汽车保险行业得到了发展，市场容量不断扩大，使得各个保险公司加强了汽车保险业务的力度，如何提高汽车保险电话销售技巧就是其中主要的一块内容。

汽车保险电话销售人员第一个技巧就是要让自己先明白汽车保险可以为参保者提供什么，可以让参保者得到什么，这就需要销售人员要熟练掌握自己的产品服务特点及功能。这也是汽车保险电话销售人员要与电话那头的人沟通讨论的问题。

接下来我们来看一下汽车保险电话销售的基本技能

1、认真倾听

当向客户推荐汽车保险产品时，客户都会谈出自己的想法，在客户决定是否购买时，通常会从他们的话语中得到暗示，倾听水平的高低能决定销售人员成交的比例;另外，认真倾听客户所说的话，有目地的提出引导性问题，可以发掘客户的真正需要;再有，认真的倾听同滔滔不绝的讲述相比，前者给客户的印象更好。

2、充分的准备工作

积极主动与充分的准备，是挖掘客户、达到成功的最佳动力。抛开对所售产品的内容准备不说，作为保险电话销售人员，在给客户打电话前必须做好这些准备工作，包括对所联系客户情况的了解、自我介绍、该说的话、该问的问题、客

户可能会问到的问题等，另外就是对突发性事件的应对。因为电话销售人员是利用电话与客户进行交谈的，它不同于面对面式的交谈，如果当时正遇到客户心情不好，他们可能不会顾及面子，把怒火全部发泄在电话销售人员的身上，这就要求电话销售人员在每次与客户打电话之前，对可能预想到的事件做好心理准备和应急方案。

3、正确认识失败

保险电话营销中的客户拒绝率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所

以，对保险电话销售人员来说，客户的拒绝属于正常现象，也就是说，销售人员要经常面对失败。这些失败不都是销售人员个人的原因所致，它是人们对于大环境——国内诚信度、小环境——保险行业内的问题等综合性的反映。作为保险电话销售人员，应该正确认识这种失败，同时站在客户的角度看待他们的拒绝，这些都会增加对于失败的心理承受力。

4、分析事实的能力

按照历史数据的统计，在90-95%的拒绝客户中，有大约一半是客户在电话中一表示出拒绝，销售代表就会主动放弃。如何尽可能地挖掘这部分客户的购买潜力，使一次看似不可能达成任何交易的谈话变成一个切实的销售业绩，对保险电话销售人员来说，克服电话拒绝，提高对于事实的分析能力是非常关键的。保险电话销售人员在向客户推荐产品时，遭到的拒绝理由多种多样，比如：没有需要、没有钱、已经买过、不信任、不急迫、没有兴趣等，但是客户说的不

一定都是实话，他们往往不会在一开始就告诉销售人员拒绝的真正理由，销售人员应该认识到，客户的拒绝并不代表他对所推荐的产品不感兴趣，因为有很多其他因素左右着客户的决定，例如对于你所代表公司的信任程度、服务情况、与竞争对手相比的优势等等，这时需要电话销售人员要有一定的敏锐度，具备对于事实的分析能力，从客户的言谈中分析出客户是否存在需求和购买能力，从而利用一些技巧，说服客户购买产品。

5、了解所销售产品的内容和特点

多数情况下，客户听到汽车保险就已经对产品有个大致的概念了。但涉及到汽车保险的具体内容，还需要电话销售人员给予详细介绍，尤其是突出对所推荐产品特点的介绍，目的是吸引客户的购买。当然这些介绍必须是以事实为依据，既不能夸大客户购买后能够享有的好处，又不能通过打击同行业的其它产品而突出自己的产品，否则很可能会弄巧成拙，反而得不到客户的信任。

6、具备不断学习的能力

所有行业的所有人都要加强学习，有句话叫活到老学到老。作为汽车保险电话销售人员，不断加强学习更是非常重要的。学习的对象和内容包括三个方面：第一，从书本上学习。主要是一些理论知识，比如：如何进行电话销售、销售技巧等;第二，在实践中学习。单位组织的培训，讨论等，都是大家学习的机会。另外，同事之间也要利用各种机会，相互学习;第三，从客户处学习。客户是我们很好的老师，客户的需求就是产品的卖点，同时销售人员也可能从客户处了解

同行业的其它产品。汽车保险电话销售人员要珍惜每一次与客户交流的机会，尽可能获取更多的信息，补充更多的知识。

7、随时关注和收集有关信息

由于汽车保险是与大家生活息息相关的，作为此行业的从业人员，在平时应多注意与汽车保险相关的事件的发生。尤其对于汽车保险电话销售人员，在与客户进行交流的时候，一些负面消息的报道，极会使客户产生对此行业的坏印象，也是客户引发疑问最多的地方或者是客户拒绝我们的重要理由。这要求保险电话销售人员既要了解和分析这些负面新闻，同时也要收集正面的消息和有利的案例，必要时用事实说服客户，更会打消客户的疑问，从而达成购买意愿。关注更多免费采购流程，采购管理，合同范本，销售管理，销售技巧。

8、及时总结的能力

因为保险电话销售结果的失败属于正常现象，相反，成功销售的几率相对较少。电话销售人员要对每一次的成功案例给予及时总结，找出成功销售的原因，分析成功是偶然现象，还是由于销售人员的销售技巧、话语、真诚度等方面打动的客户。保证在以后的销售之中，避免导致失败的地方以获取更多的成功。

第四篇：电话车险前景分析

电话车险前景分析

杨雄

一、电话车险简介

2007年，平安向中国保监会报备的电话车险专属产品获得批准，成为国内首个专用于电话销售的车险产品。车主可以通过拨打平安电话车险专属产品投保电话4008000000，可享受低于其他渠道车险投保费率15%的优惠（相当于5.95折）。依托平安电话车险021-95512电话中心和全国理赔服务网络，平安电话车险的客户可以享受全年无休的出险接报案、咨询服务、理赔一条龙的直赔服务和异地出险就地了账的全国通赔服务等。自此各大保险公司也纷纷报批电话车险，销售电话车险产品。

二、我国汽车市场前景广阔

1、我国汽车保有量的变化

由国务院发展研究中心产业经济研究部提供的一份《中国汽车市场需求预测》显示，中国已经超过法国，在美国、日本、德国之后成为世界第四大汽车生产国。预测显示中国汽车市场需求完全可能保持20年，甚至更长时间的持续、稳定、快速增长。

90年代后期和21世纪以来我国轿车产业飞速发展，汽车行业成为拉动国民经济持续、快速、健康增长的“火车头”。据国家统计局资料，到2008年底，全国民用汽车达到5099.61万辆。其中，载客汽车3838.92万辆，载货汽车1126.07万辆，分别比1978年增长了38倍、148倍和11倍。截至2009年底，我国汽车保有量已达到6200万辆。而如果把三轮汽车、低速货车、农用车包括在内，截至2009年底，我国民用汽车保有量已达7619万辆，比上年末增长17.8%。其中私人汽车保有量5218万辆，增长25.0%。

民用轿车保有量3136万辆，增长28.6%，其中私人轿车2605万辆，增长33.8%。家用轿车将成为轿车乃至整个汽车工业增长最重要的拉动力量。

2、我国汽车保有量与其他国家的比较

以截至2008年底的世界各国汽车保有量（参见图3）来看，我国汽车保有量已超过德国、意大利、法国、英国、俄罗斯、韩国等众多国家，但仍不及日本和美国。

图3：世界各国汽车保有量（截至2008年底）

（来源：中国国家统计局、日本汽车制造商协会、德国汽车工业协会、Ward's Auto、ANFIA等）

而截至2009年底，美国的汽车保有量为2.46亿辆。这远远超出我国。

3．、我国未来汽车保有量规划和预测

交通运输部总工程师周海涛2010年9月表示20日在上海举行的“发展现代交通运输业支撑技术研讨会”上说，到目前国内汽车保有量已突破7000万辆。工信部装备工业司副司长王富昌2010年9月5日在中国汽车产业发展国际论坛发言时称，预计到2020年，中国汽车保有量将超过2亿辆。

三、机动车辆保险的意义及特征

机动车辆保险出了具有财产保险的一般作用，诸如补偿作用，放在减损意识的提高，维护经济平稳运行等外，还具有十分特殊的意义。

1、保险公司通常都实行无赔款优惠费率制，设立防灾基金，在利益驱使下，配合交警部门开展一系列的交通安全宣传、检查，而投保人会不自觉的提高行车安全，减少交通事故。

2、有利于促进汽车工业及相关行业的发展进而促进我国经济发展。中国是世界上最大的、最有潜力的汽车消费大国，车险的出现。一定程度上解决了使用者的风险担忧，促进汽车需求，促进相关产业的发展。

3、促进保险等相关法律机制的完善以及实施。车险风险大，出现率高，因此十分需要一个完善、公平的法律机制来实施赔付等一系列问题。这就需要一个十分优良的法律环境。

4、机动车辆保险业务量大，投保率高，这十分符合保险中风险分散原则，各种机动车辆在运行中风险极大，难以预料的情况会随时发生，相对于其他险种来说，机动车辆保险的标的数量众多，可以大量承保，投保率与承保率都较高，符合风险分散原则。还有，车险的保险赔偿又十分特殊的规定，当车辆投保后部分损失一次赔款金额与免赔金额之和等于保险金额时，车辆损失险的保险责任才终止。而第三者责任险赔偿后，无论每次事故赔偿是否达到保险赔偿限额，保险责任继续有效。

5、第三者责任险的实施使得保险赔款以受害人的索赔权限为限，并最终由被保险人之外的受害方收益，对交警部门处理交通事故提供了有效地帮助。还可避免致害人的进一步受伤。机动车辆相关责任保险对于社会安定，国计民生都有十分重要的意义。

6、为了维护公众的利益，机动车辆第三者责任险在许多国家成为法定的保险业务。根据我国《交强险条例》第二条规定，在中华人民共和国境内道路上行驶的机动车辆所有人或管理人应当投保交强险。交强险的强制规定使得车险市场有了突破口。

四、电话车险优弊端分析

1、优点

（1）电话车险是直销模式，省掉了中间环节，价格上较传统渠道更具优势；

因为采用保险公司直销的方式，电销车险的价格节省了代理费，价格是社会车险最低价格上再降低15%。葛优的“电话车险选平安，谁打谁省钱”已经耳熟能详了。而一项针对车险价格的调查表明：5万元~15万元的车主有80％以上认为车险太贵，即便30万元以上的车主也有将近70％的人认为当前车险价格偏高。

以平安为例，私家车商业险可以多省15%。例如用户购买车险的价格为2000元，目前社会非电话购买渠道的最低价格为7折，即1400元，电话购买车险的价格再降低15%，价格将为：1400*85%=1190元。相当于是2000元的5.95折。给购买车险用户最大的优惠。

（2）、投保更方便、服务更完善

三分钟量身定做专业投保方案送单上门。客户购买过程简单方便，电话车险采取集中销售、专人送单上门、移动POS机刷卡付费等符合现代人需求的消费方式，电话车险和其他渠道的车险一样，完全依托于保险公司本身的服务体系，因此，通过电话购买车险享受到的服务和其他渠道是完全一样的。平安更是提出了万元以下，资料齐全，一天赔付。

对于像一般车主的小额赔偿，平安电话车险推出了“万元以下，资料齐全，一天赔付”的车险服务承诺：对赔付金额在1万元以内（包含1万元）的车险保险责任事故案件，在提交索赔资料齐全有效的情况下，即刻起1个工作日内完成案件审批并通知付款。如车主遇到异地出险，还可享受全国理通赔，省去几个城市之间的劳累奔波

（3）、产品标准化，价格透明。

平安网上有计价器，价格标准透明，电话车险特点决定了其产品必须标准，保单简洁，这与以往相比公道而且对于提高保险公信力有着比较重要的意义。

2、弊端（1）、电话车险投保也须“火眼金睛”

尽管电话车险好处多多，但依然存在着一定的消费风险。电话沟通丰富度较低，从而容易导致双方信息的误解而导致一系列不必要的麻烦，因为电话营销员没有介绍清楚而导致车主买错保险的报道时有耳闻。而电话诈骗案的发生已不是什么新鲜事了，对此，消费者应注意以下几点：

甄别专用投保号码，保监会规定电销产品必须具有专用的服务号码。比如中国人保财险电销专用呼入号码是4008195518，呼出显示号码是01095518。

通过送单上门服务的客户，在接到保单的同时，一定要仔细核对保单信息是否准确，保单内容是否齐全，查看在各种保险凭证上是否盖有保险公司的专用印章，从而避免出现不必要的差错，为日后的理赔带来障碍。

在投保车险后，车主最好主动通过保险公司全国统一服务热线或电子商务网站，对所购电话车险保单的真伪进行查询和核实，避免购买“山寨”电话车险。（2）客户隐私的泄露

客户的资料是个人隐私的一部分，任何机构或个人在没有获得当事人同意的情况下擅自将其资料外泄，都视为非法行为。但是目前这方面的法律保护并未完善，某些公司（不乏知名公司）为了商业利益不惜泄露客户资料。大家已经对无名的电话骚扰见怪不怪了。（3）电话扰民

对于保险电话销售，人们感受最深的恐怕就是电话扰民。

通过不同的调查发现车主投保更喜欢主动打电话，如河南某报调查得知72%的车主表示，在购买电话车险时更习惯于主动拨打保险公司的统一号码；另有28%的车主表示会选择接受保险公司的电话推荐。对保险公司而言，主动向客户推荐也会收获颇丰，关键是如何让车主信任并且购买自己的产品，如何把握住度，尽量不“扰民”也很重要。而保险公司要适应消费者喜欢“主动”拨打保险公司电话的特点，就需要强化对电话车险品牌的宣传，这样才能做到“坐等上门”。当然，对车主而言，在选择电话车险时，也应当擦亮双眼，提防电话营销中可能出现的种种“猫腻”，特别是一些“山寨”电话车险，以切实保护好自身权益

五、电话车险前景看好

据上海财经大学保险系最近发布的《2010年上海保险服务满意度调查报告》显示，选择“电话和网络投保”的消费者比例由去年的3%上升至8%，在各销售渠道中上升幅度最大。而日前一家大型网站进行的问卷调查也显示，有22.15%的受访者选择“电话和网络投保”，超过4S店、业务员、营业厅投保等传统渠道，成为最受欢迎的投保方式。业内人士认为，无论从目前中国市场的消费需求还是成熟国际市场的发展模式来看，具有价格优势的电话直销都将成为未来车险业务的主流发展方向。

据了解，电话车险在欧美等经济发达国家早已成为主流：在英国，超过50%的车主选择通过电话投保车险；在美国,直销车险也早已走向成熟；在韩国，通过网络、电话销售车险的市场规模也逐渐扩大。

电话车险可谓开辟了中国车险市场的一片“蓝海”。不可置疑的是，在车险市场上大部分以传统渠道为运营模式的保险公司、保险代理因交强险和商业车险双向亏损而郁郁寡欢时，以平安为首的产险巨头，却因电话车险价格低廉、投保直销渠道等有利因素，销售业绩大幅增长。2005年，平安首次尝试电话直销时只有2.5亿元营业额，在2007年国家正式颁布电销资质的时候，平安拿到了第一张牌照，由于比传统车险价格便宜了15％，2007年平安电销的营业额一跃达到了6.9亿元，2009年则猛增到42亿元，2010年的保费收入预计将达到100亿元。平安电销实现了连续三年翻番的业绩，占据了国内车险市场8成的份额。电话车险的优势与成功已经不容置疑，关键是怎么才能更好的发展以及怎么更好的发挥它的优势十分重要。

随着信息技术的日新月异和保险市场的趋于成熟，业内人士认为，以先进的信息技术为载体，以“简便快捷、让利于客户”为特点的车险电话直销、网络直销必将迅猛发展，最终成为车险业务的主要销售渠道，电话车险前景光明。参考资料： 1.中国平安网站

2.保险学(徐爱荣，主编，3.太仓日报

2004)。

第五篇：团险电话营销话术

第一种情况：

客户经理：你好！客户：你好！

客户经理：请问，你们公司有没有买社保？

客户：社保吗？买了啊~你是谁啊？问这个干嘛？ 客户经理：我是保险协会的，想做个调查而已。那么，你们有没有购买员工福利保障计划呢？ 客户：员工福利保障计划是指什么？没有听说过啊。

客户经理：请让我解释下，一般就是指企业给员工购买的意外伤害险等的保障。客户：哦~我们这里已经购买了。

客户经理：这样啊！可以请问一下是和哪间保险公司购买的吗？ 客户：这个我不清楚啊。

客户经理：可以告诉我你们公司这方面的负责人吗？ 客户：不好意思！我现在很忙啊，而且我也不是很清楚。客户经理：这样就不打扰你了，谢谢你！

第二种情况：

客户经理：你好！客户：你好！

客户经理：请问，你们公司有没有买社保？ 客户：社保吗？我们没有那么好的福利啊。

客户经理：那么，你们有没有购买员工福利保障计划呢？ 客户：员工福利保障计划是指什么？没有听说过啊。

客户经理：请让我解释下，一般就是指企业给员工购买的意外伤害险等的保障。客户：社保都没有，更何况这些呢？

客户经理：可能是你们老板认为社保报销的流程太麻烦了，我们则不同于社保，流程非常简便，如果能给他当面介绍，我相信他一定会为员工购买一份的 客户：那，你找他吧。

客户经理：麻烦你，请问你们老板是不是姓陈。客户：不，姓李。

客户经理：那么李老板的手机是多少？ 客户：*** 客户经理：好的。和你聊天真愉快，谢谢你~ 第三种情况：

客户经理：你好！客户：你好！

客户经理：请问，你们公司有没有买社保？ 客户：你是谁啊？问这个干嘛？

客户经理：我是保险协会的，想做个调查而已。客户：保险协会的？是保险公司的吧？ 客户经理：保险公司也是我们的成员呀。这个调查是对湛江市各保险公司的市场占比进行的摸底。

客户：我们已经购买了社保了，而且也购买了员工福利保障计划。客户经理：哦。你们的福利真好 客户：恩。还行吧。

客户经理：是和哪家公司合作的呢？ 客户：我们是和X公司买的？ 客户经理：什么时候买的？ 客户：具体的我不是很清楚啊。

客户经理：可以告诉我你们公司这方面的负责人贵姓吗？ 客户：周小姐

客户经理：可以告诉我她的联系方式吗？

客户：我们不是很方便透露，反正我们什么都买了。客户经理：那我打这个电话能联系上她吗？ 客户：可以的，一般上班时间都能找到她。客户经理：那现在她方便接听一下电话吗？ 客户：她今天刚好外出办事了。

客户经理：哦~谢谢你接受我们的调查。再见~ 客户：再见