房地产营销与策划 工商一班第一组[合集5篇]

第一篇：房地产营销与策划 工商一班第一组

中国老年公寓分析报告

──房地产营销策划课内实训作业

工商15、1班第1组 组长：郑坤明 组员：郑昆明、游俊、曾莉、杨倩、黄柯安、代明辉 材料收集整理：郑坤明、游俊、曾莉、杨倩、黄柯安 制作：代明辉

一、养老院;老人生活状况;调查;对策;江浙沪地区

民政部2010年6月10日发布的《2009年民政事业发展统计报告》显示，到2009年底，全国65岁及以上老年人口超过1.13亿人，比2008年增长3.22%，占全国总人口的8.5%。我国的社会老龄化面临着很多问题，社会养老成为老年人退休后的一个必要的选择。为了向越来越多的老年人提供高质量的养老服务，提高养老院老人的生活质量，使他们安享晚年，我们必须关注养老院目前的运行状况。

主要对江浙沪地区选定的20-25个养老院的老人生活情况进行取样调查，为了使调查结果具有代表性，减少特殊情况带来的结果偏差，本调查根据地方经济发展的不同，将每个省市划分成了经济发达地区，经济较发达地区和经济相对落后地区，并采取随机抽样的方法从每个区域选择2-3家养老院进行调查。通过文献资料法，访问调查法和实地考察法，从养老院硬件设施水平、养老院从业人员的专业水平、养老院老人的日常生活状况（起居、饮食、人际交往、娱乐等）、养老院老人的精神状况等方面进行调查分析，提出了相关对策建议。

1、养老院硬件设施状况

养老院的设施应当由老人的日常生活需求来决定，而现有的落后设施限制了老人的日常活动。实地走访发现，在经济较发达地区，养老院资金相对充足，老人可以享受到较好的硬件设施。养老院会配备老人健身休闲的公园，娱乐用的文艺室，闲暇时可以去的图书馆，生病时可以去的医务室，每个楼道，楼梯，走廊都配有扶手，每个房间都会安装空调，甚至部分老人可以享受单独的豪华房间，电视机，空调，热水器一应俱全，每个房间都有独立的卫生间等。而在经济欠发达地区，养老院条件明显落后，部分设施老化或破损。很多都是7、8个老人一起住一间，里面只有一个电扇，房间里的床铺也普遍比较破旧。平时休闲娱乐只能是在院子里晒晒太阳。过道，楼梯都没有扶手，对老人来讲比较危险。

2、养老院护理系统状况

养老院的护理工作辛苦，薪水一般不高，平均水平只有4000元左右，从业人员年龄普遍偏大，条件落后地区一般都是40岁以上的妇女，经济发达地区也不低于35岁。教育水平较低，多为来自外地或农村的中年女性并且很多都是没有经过系统培训的妇女，尤以经济落后地区为甚。

同时，现有的养老院大多以“养”为主，缺乏有效及时的医治人员，若老人有意外情况，一般都将其送到附近的医院进行救治，一些养老院与医院距离较远，送治途中可能延误救援时间。

二、老年公寓开发的市场机会点

1、我国已进入老龄化社会阶段

按照国际标准，当一个国家或地区65岁以上人口占总人口7%或60岁以上人口占总人口10%以上时，即为老龄化社会。据有关统计资料显示，目前我国是世界上老年人口最多的国家，60岁以上的老龄人口约为1.45亿，占我国总人口的11.2%，而且这个数字每年都在以3%的速度增长。我国进入老龄化社会已是不争的事实。根据国家有关部门统计预测，到2025年，老年人将占全国总人口19.34%；到2040年，老年人将占全国总人口的27.8%，届时每三个半人口中就有一个老年人口。另有调查显示，中国约有1000万名80岁以上的高龄老人需要照顾，而城市老人中，98%依靠自我养老。其中老年公寓会成为越来越多老年人的首选，对老年公寓的需求会不断增长。

2、老年人养老逐步向集中养老转移

受传统观念的影响（他们认为那些所谓的养老院是些没儿、没女的孤寡老人的安身之地），国内老年人养老讲究“三代同堂”，老死不离儿孙。但随着近年居民生活水平的提高和居住观念的改变；核心家庭趋于普及，传统家庭逐渐减少，一方面下一代与老一代分居现象不断增加，另一方面家庭结构演变又表现为老少两代在居住上“分而不离，离而不远”的特点，因此老年人不堪忍受“空巢”的孤单寂寞之苦，从过去不肯到养老院开始向往养老院，养老观念和居住观念正在发生根本性变化。

3、国家鼓励开发商进行老年人住宅地产的开发

面对我国进入老年化社会，老年人生活问题已越来越被社会所关注。在2003年召开中共十六大三中全会上有关代表提及老年人养老一事，中央领导对此十分重视。国家民政部及地方各级民政部门从社会各方面宣传全面关心和帮助老人，尤其是老年人养老与生活方面，并鼓励开发商从事老年人住宅的开发。例如河南等地方政府采用养老服务机构建设用地可划拨；多项税费可减免；贷款条件放宽、利率优惠等政策鼓励开发商开发老年住宅地产。

据上海市调查，制定上海市2010年老年公寓的发展规划，入住人数取老年人口总数的3％的比例为宜（发达国家一般为4－5％）。按此比例，到2010年上海市老年公寓市场需求总量将达到187万平方米（《中外房地产导报》2001年18期）。如将此比例推至全国，那么对老年公寓的需求，已经是很可观了。

一、中国老年公寓的特点

我们应按照中国政府制定的“老有所养、老有所医、老有所学、老有所为、老有所乐”的养老原则，创建符合我国国情和老年人需求的中国老年公寓。

结合我国实际情况，我国老年公寓的模式大体上可以划分为三种： ① 成套老年公寓住宅； ② 合居老年公寓住宅； ③ 护理和医疗型老年住宅或机构（个人支付或政府和社会资助）。

1、面积特点

1）老年人的居所一般都是一房一厅、一房两厅、两房一厅、两房两厅这几种房型。

2）据调查，在敬老院中，每位老人人均居住面积有15㎡；而一般公寓中，老人平均居住面积可达30㎡。

2、功能特点 ①居住方面

老年人的居所大都邻近医院、菜场。因为老年人体力有限，从住所步行到菜场就增加了生活的便利性；而且老年人患病几率较高，万一有急事，可以及时就医。

老年公寓要有完备的配套设施和服务，如医院、健身娱乐、文化教育、图书资料、购物中心、银行、邮局、交流活动、家政服务等。特别是老年社区内要配备正规定点医院。该医院应具备治疗、抢救、咨询的功能，这是关系老有所养的重要保障，是老年人进住社区最关心的问题之一。

3、户型特点

①房型以紧凑小房型为主 ②主卧面积设计得宽阔舒适，而客厅通常比较小。③供老年人用的门把手、应摆把式、开锁的钥匙就应为锥形，以适应老年人握裹力和视力不强的特点。

④有大阳台，方便老年人晒太阳。⑤南北通透，便于通风。

二、老年公寓的现状、及今后发展建议

1、现状

随着我国经济的迅速发展和生活水平的提高，对老年公寓的需求的不断增长，老年公寓在一些城市也相继发展起来，如北京太阳城国际老年公寓，是北京市规模最大的独立老年公寓。它建于北京北部的小汤山，占地面积 42 万平方米，总建筑面积 18 万平方米，可以容纳近万老人入住。它的环境优美、设施先进、服务较好。上海市是最早进入老年型的城市，老龄事业发展较早。1990 年开办的浦东老年公寓，是全国首批老年公寓之一，目前全市养老院和老年公寓的床位已达 2 万多张，相当现有老年人口的 1 ％。大连市 2001 年底全市共有养老机构 150 所，其中老年公寓 11 所，总床位 7993 张。这些城市的老人公寓和养老机构的发展，为解决老年人的养老和居住提供了很好的条件，并为总结老年公寓的发展和特点打下了良好基础。

2、发展建议

老年公寓养老是一种老年人相对集中居住，以社会化服务为主的养老方式。从国外发展实践来看，老年公寓养老主要有四种方式：一是独立型老年公寓养老，一是服务型老年公寓养老，三是护理型老年公寓养老，四是大型老年综合体养老。独立型老年公寓养老指在一个社区中，专门划出一幢楼或几幢楼供老年人相对集中居住，它的特点是：一是老年人居住采用住宅形式，住宅设施进行了无障碍设计；二是老年人生活自理，社区提供社会化服务，如老年人的购物以及必要的家务劳动都可由社区代为服务。独立型老年公寓养老实际上采取的是居家养老加社会服务、个人自理加社区援助的养老形式，与住家养老加社区服务较为相似，不同的是老年人相对集中居住。服务型老年公寓养老也是老年人集中居住，但一般采取宿舍的形式。护理型老年公寓养老实际上基本等同于医院与护理院养老，主要为老年人生命中的特定阶段或者生活难以实现自理的老年人提供服务。大型养老综合体养老也是老年人集中居住，但规模较大，老年设施与老年服务齐全，从国外实践来看，大型养老综合体一般承纳老年人至少在千人以上，有的达上万人，而且整个社区主体为老年人。在大型养老综合体中，老年医院、老年服务中心、老年娱乐中心以及老年购物中心等较为齐全。美国的太阳城是最典型的养老综合体，我国目前缺乏大型老年综合体，截至目前，只有北京的太阳城等为数不多的几家大型老年综合体。

护理型老年公寓养老适应特定的老年人，在老年公寓养老发展中，属于相对固定的“恒量”。在另外三种老年公寓养老方式中，我国目前主要发展的是服务型老年公寓养老。笔者认为，我国今后应大力加强独立型老年公寓养老以及大型老年综合体养老，尤其要加强独立型老年公寓养老的发展。与服务型老年公寓养老相比，独立型老年公寓养老有着更大的优势。

其一，独立型老年公寓养老能够实现个人自理性与社区帮助性的有机结合。服务型老年公寓养老强化“他养”，老人自身的能动性较差。对于一个生活尚能自理的老年人来说，不仅应依靠“他养”，同样离不开“自养”。独立型老年公寓养老强调“自养”与“他养”的有机结合，能够充分发挥老年的自主性与能动性。我们认为，就老年公寓养老来说，在老年人能够自理阶段，独立型老年公寓养老是首选；在老年人自理比较困难阶段，服务型老年公寓养老是首选，在老年人生命特定阶段或者根本无法实现自理时，护理型老年公寓养老是首选。国外养老发展实践已经验证了这一点。根据美国老年公寓及护理业项目投资中心的调查表明，住进服务型公寓的美国公民平均年龄是85岁，大多数年龄段的老年人都选择独立型老年公寓养老。而且，独立型老年公寓模式还能够发展老年人互助养老、“养老储蓄”以及邻里互助养老。目前，我国老年人口大多是“年轻型老年人”，80岁以上的老年人仅占老年人口的10%(见下表)。显然，独立型老年公寓养老的发展空间要更大。

其二，独立型老年公寓养老能实现开放性与封闭性的有机结合。服务型老年公寓类似福利院以及养老院，与社会隔离程度较高，封闭性较强，形成“孤岛”。而独立型老年公寓具有开放性，老年人聚集到一起，但并没有与社会其他部分截然分开。老年人与社会生活与社区环境，尤其与儿童接触频繁，这对于老年人克服孤独感、失落感，大有裨益。

其三，独立型老年公寓养老能够实现公共性与私密性的有机结合。由于采用宿舍形式，服务型老年公寓私密性较差，由此引发的老年人之间纠纷在我国时有报道。独立型老年公寓采用住宅形式，老年人私密性方面有充分保障。而且由于相对集中居住，老年人能够参与社区为老年人组织的各种活动，公共性也有所保证。

我国目前主要发展的是服务型老年公寓养老，这造成了老年公寓养老发展的误区。一方面，大量的老年人需要老年公寓养老，有到老年公寓养老的意愿。据调查显示，在重庆市，经济属于中上等的老年人中，40%以上有到老年公寓养老的意愿；上海市的网上调查也显示，老年人希望社会化养老的比例达到64%。另一方面，许多老年人找不到合适的老年公寓。西方发达国家养老床位数约为老年人口总数的3.5%，而我国却仅为0.8%。从逻辑上分析，即使只有3%的老年人选择社会化养老，我国就应当至少有360万老年人人住老年公寓。但目前，我国各级老年公寓仅能人住120万人，而实际人住却只有70万人，老年公寓养老的作用远远没有发挥出来。“让我进敬老院(服务型老年公寓)我不去，但如果让我进老年公寓(独立型老年公寓)，我一定去”，在某种程度上代表了老年人的心声。

至于大型老年综合体养老，也不但具备了独立型老年公寓养老的优势，另外，其更具规模效应，但其对用地以及人口规模有着一定的要求。随着我国郊区化的发展，一些大城市有条件也可以适当发展大型老年综合体养老。

第二篇：1-房地产营销与策划

《房地产营销与策划》

教 学 大 纲

课程编号：263312开课单位：城市建设学院

课程类型：专业教育适应专业：工程管理

总学时数： 72学分：4

选用教材： 房地产市场营销理论与实务（楼江）

出版单位及时间：同济大学出版社2003年9月第1版

一、教学目的、任务

本课程是房地产经营管理课程中的一门基础课程。本课程的目的是通过介绍市场营销基本理论，收集房地产业最新动态和趋势，对房地产的市场调研及预测、项目定位、营销策划、房地产经纪、销售及销售代理等，从理论和实务两个方面进行系统阐述。

二、教学改革设想

1、切实加强基本概念、基本理论和基本分析方法的教学。

2、坚持理论联系实际，加强实践性教学环节，组织学生进行房地产市场调查。

3、结合当前房地产市场的特点，增加案例分析和课堂讨论。

三、成绩考核方法

开卷考试或闭卷考试

四、讲授大纲及课时分配

第一章 导论（8学时）

本章的教学目的与要求：了解房地产市场营销的基本概念

本章的教学重点与难点：正确区分推销观念与营销观念

第一节房地产市场概述

一、房地产市场的概念

二、房地产市场的特征

三、房地产市场的分类

第二节房地产市场营销学的产生与发展

四、房地产市场营销的概念

五、房地产市场营销理念的演变

第二节 房地产市场营销学的主要内容与学习方法

一、房地产市场营销学的主要内容

二、市场营销学的学习方法

第三节 房地产市场营销环境分析

一、市场营销环境的概念与分类

二、可控市场营销环境因素

三、不可控市场营销环境因素

第二章 房地产市场调查（8学时）

本章的教学目的与要求：对房地产市场调查的内容及重点进行深入研究

本章的教学重点与难点：正确掌握房地产市场营销调查的方法

第一节 房地产市场调查基础知识

一、房地产市场调查的目的和作用

二、房地产市场调查的原则

三、房地产市场调查的特点

第二节 房地产市场营销调查的程序

一、房地产市场调查的内容

二、房地产市场营销调查的要点

三、房地产市场调查的程序

第三节 房地产市场营销调查的方法

第三章 房地产市场预测（8学时）

本章的教学目的与要求：掌握预测的基本原理

本章的教学重点与难点：掌握预测的程序和方法

第一节 房地产市场预测基础

一、房地产市场预测的基本概念

二、房地产市场预测的必要性

三、房地产市场预测的种类

四、房地产市场预测的原则

第二节 房地产市场预测的程序

第三节 房地产市场预测的方法

一、定性预测方法

二、定量预测方法

第四章 房地产项目定位（8学时）

本章的教学目的与要求：项目定位的原则和方法

本章的教学重点与难点：市场细分法和项目SWOT分析方法

第一节 房地产项目定位的基础

一、房地产项目定位概念

二、房地产项目定位的内容

第二节 房地产项目定位的基本方法

一、房地产项目市场分析法

二、市场细分法

三、项目SWOT分析方法

第五章 房地产营销战略（8学时）

本章的教学目的与要求：了解营销战略的重要地位与作用

本章的教学重点与难点：房地产营销增长与竞争战略

第一节 房地产营销增长战略

一、密集增长战略

二、多样化增长战略三、一体化战略

第二节 房地产营销竞争战略

一、总成本控制战略

二、差别化战略

三、集中战略

第三节 市场定位与营销组合决策

一、定位的传达与市场营销组合决策

第六章 房地产项目经营策略（8学时）

本章的教学目的与要求：学习如何制定好的营销策略

本章的教学重点与难点：产品、价格、广告、促销这4Ps的组合策略

第一节 产品策略

一、产品整体概念

二、产品的生命周期

三、产品组合策略

四、品牌与品牌策略

五、产品命名

第二节 价格策略

一、价格综述

二、定价目标

三、定价方法

四、定价策略

第三节 广告策略

一、广告的概念与作用

二、广告媒体的选择

三、广告预算的确定

四、广告效果的评价

第七章 房地产商品销售（8学时）

本章的教学目的与要求：了解住宅项目的销售准备阶段和销售实施阶段的工作内容 本章的教学重点与难点：项目销售阶段的销售技巧

第一节 销售准备

一、文件准备

二、人员准备

三、现场准备

第二节 销售实施与管理

一、销售实施阶段的划分

二、销售实施各阶段策略

第八章 房地产经纪机构及经纪业务（8学时）

本章的教学目的与要求：了解房地产经纪的基础知识、作用及其经营模式 本章的教学重点与难点：掌握实际经纪活动的正确程序

第一节 房地产经纪的基础知识

一、房地产经纪的概念

二、房地产经纪人的概念

三、房地产经纪活动的方式

四、房地产经纪收入

第二节 房地产经纪的作用

一、房地产经纪可促进房地产经济和房地产市场的运行

二、房地产经纪可加快中国房地产业与国际接轨

第三节 房地产经纪活动的经营模式

一、无店铺经营模式

二、直营连锁经营模式

三、特许加们盟连锁经营模式

四、直营连锁经营和特许经营之比较

五、房地产经纪机构经营规模的确定

第四节 房地产经纪人的素质

一、房地产经纪职业道德

二、房地产经纪人的业务素质

第九章 房地产项目市场调查研究（2学时）

本章的教学目的与要求：运用实际数据说明如何进行市场调查研究本章的教学重点与难点：针对具体项目的市场调查

第一节 宏观市场研究

一、宏观市场背景分析

二、总体市场供应分析

三、市场热点和发展趋势

第二节 微观市场调查

一、项目定位的初步调查

二、项目定位方案第二步调查

三、项目定位后的市场调查

第三节 市场调查资料准备

一、市场调查问卷的设计

二、市场调查问卷示例

第四节 市场调查研究案例

第十章 房地产项目市场定位（2学时）

本章的教学目的与要求：了解掌握项目定位的基本内容

本章的教学重点与难点：实际房地产项目定位策划

第一节 房地产项目定位概述

第二节 方案论证及竞争策略

第三节 项目定位策划案例

第十一章 房地产项目销售策划（2学时）

本章的教学目的与要求：了解掌握房地产项目销售策划基本内容。本章的教学重点与难点：针对具体房地产项目的销售策划

第一节 开盘准备及销售管理

一、开盘准备

二、销售目标及客户

三、销售管理

第二节 销售策划与总体部署

第三节 项目销售策划案例

第十二章 房地产市场专题研究（2学时）

本章的教学目的与要求：了解发达地区的先进理念

本章的教学重点与难点：争取在此基础上进行创新

专题一 住宅设计的演变趋势

一、住宅规划的发展变化

二、建筑风格的变化

三、户型设计的发展趋向

专题二 二手楼市场的运作效率

专题三 深圳典型住宅对房地产市场的影响

专题四 住宅产品的演变

附：教学参考书目

1、《房地产市场营销》张永岳主编

高等教育出版社1998年12月版

2、《房地产市场营销》叶剑平编著

中国人民大学出版社2000年4月版

3、《房地产市场营销》李东主编

复旦大学出版社1999年5月版

4、《市场营销管理》菲利普科特勒

中国人民大学出版社2001年2月版

第三篇：房地产策划营销工作总结

房地产策划营销工作总结(4篇)

房地产策划营销工作总结1

虽然我们此次的房地产营销策划是属于模拟的策划，但我们也必须要把握好房地产营销策划的内涵，包括以下几个方面：

1、营销策划是一种创新行为，要创新，就要把创意贯穿于营销策划的过程之中，创意成功与否是营销策划的灵魂关键之所在。

2、房地产营销策划是一个整体的方案，需要我们整组人员的强力配合，虽各自负责不同的版块，但需要组员之间良好的沟通以及资料的整合与评定。

3、房地产营销策划是一种全程开发中贯穿市场意识的行为方式。也就是说要结合市场，对楼盘的购买群体，消费层次、房型、价格定位进行决策。

4、房地产营销策划是连接产前产后市场的一座桥梁，是使营销过程顺利进行的创新思维，完成的是导演功能。

5、房地产营销策划是对营销方案的构思、实施到评价的规范程序和科学方法。其根本不是一本洋洋洒洒的策划方案文本，不是闭门造车，而是要体现市场的要求，体现物业特征、市场特性、顾客的消费习惯以及市场发展的要求。

6、房地产营销策划是一个系统工程。

一、市场状况分析

要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况，市场状况分析必须包含下列13项内容整个产品在当前市场的规模。

1、竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。竞争品牌市场占有率的比较分析。

2、消费者群体的年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之市场目标分析。

3、各竞争品牌产品优缺点的比较分析。

4、各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。各竞争品牌促销活动的比较分析。各竞争品牌公关活动的比较分析。

5、竞争品牌订价策略的比较分析。竞争品牌销售渠道的比较分析。公司近年产品的财务损益分析。

6、公司产品的优劣与竞争品牌之间的优劣对比分析。讲究的是各组成员之间的协作与沟通，房地产营销策划讲求的是一个创新性，真实性，要求我们进行实地调查，对所获得的资料进行整合加工，对其进行分析，把握整个宏观市场与微观市场。

二、策划重心须以人为本

在过往的房地产项目营销策划过程中，较为成功的其一经验在于以人为本，能打动人心。发展商在其项目规划及策划的计算中须奉行“客户第一”的宗旨，包括根据人们及其聚体机成企业的需要设计商房的布局及配套，根据人们的爱好去设计大楼外观及包装卖点。

三、精确掌握营销策略操控

在商品房营销过案中，对全盘的把握十分重要，开盘既有先卖好房“力争口碑”的做法，也有先卖差房“留前卫后”的个案，重要的是要始终吊住客户的胃口，使之兴趣不减。营销操控中的手段，包括：先卖哪栋、后卖哪栋；先卖哪层，后卖哪层；何时降价，何时涨价；何时广告集中大版面显示雷霆万钧之势，既有上气，还有下气；何时钓着小版面，春雨绵绵，润物无声；何时标奇立异，再创引另一潮头，然后，连续广

告刺激，兴奋点不断，这都需要具有创意的营销策略和准确的事业预见性。成功的销售策划顾问代理往往能发挥事业资源，精确统筹掌握营销节奏，随机应变，智高一筹。

四、要尽快的能够回笼资金

资金对开发商来说是一个成败的关键因素，因此策划方案要围绕如何能够快速回笼资金。房地产的开发销售可视为一个货币流通、资金转易的过程，房地产营销策划是一个核心问题。

此外房地产营销策划要以为企业盈利为目的，本着以人为本的原则，才能做出更好的策划案。我们通过此次的策划，我们学会了沟通，思考与分析，为我们以后走上工作岗位奠定了一定的基础。

房地产策划营销工作总结2

过去的20xx年可算是我工作上另一个转折点，更是一个新的开始。特别是自今年6月份接手营销策划工作，不知不觉，已有半年。回忆这一年的工作经历，有艰辛、有成长、有收获、更有前景。这一年既包含了太多的艰辛与不易，也取得了不错的工作业绩。成绩的取得离不开本人的勤奋努力，更与领导和同事们给与我的支持和帮助密不可分。现将今年工作总结汇报如下，请公司领导和同仁审议。

一、工作业绩完成情况

1、完成销售业绩；

2、完成销售物料的设计与制作；

3、完成媒体推广的执行；

4、完成公司领导交代临时工作；

5、协助领导完成风铃苑排屋开盘准备工作；

6、协助领导完成排屋客户交流会的组织落实；

7、协助领导完成样板房展示的媒体交流会；

8、协助领导完成样板房通道的布置展示。

二、成长感悟

这一年，伴随着公司的不断壮大，我也不断得到成长。回首自己的成长经历，感悟颇多。

勤奋学习是做好工作的基础。人可以不会不懂，但不能恐惧和无奈，越是不会越要笨鸟先飞，更加勤奋努力的学习。特别是我今年6月份接手营销策划工作后，由一知半解到现在对销售流程有一定的了解，背后其实下了不少功夫，也用了不少时间，当然也少不了同事之间的帮助。接触营销策划工作之后，才清楚明白到，工作量虽不大，却要学的是无比的多，销售知识永远是个无底深渊，但正因如此，我乐此不疲，越来越喜欢这份工作。我想作为一个置业顾问，不仅要精通卖房业务，对周边的一些知识也必须详细了解，这样才能更好的为客户服务，让客户感觉我们无论是从企业品牌、社区环境、物业质量以及员工素质各方面都比其它楼盘有优势，坚定客户购买的信心。针对这个问题，我在日常销售工作中，充分发挥善于思考的优点，通过对同事的观察学习以及对经验的归纳，总结出许多新的销售技巧和客户维护方式，并在随后的工作中通过实践加以修改和完善。事实证明，知识和创意永远是无穷无尽的。

热情服务是做好工作的关键。作为置业顾问这个职业和客户打交道，光有勤奋是不够的，必须还要有热情的服务态度，笑迎八方客，凝聚万家财，服务于客户，使他们能够体会到我们绿城周到热情的服务态度，我自己对这一点有着深深的体会和感受。我想相对于不同收入群体的购房心态及个人气质各方面肯定也有所不同，因此对于不同客户的销售方式也必须有相应的变化。比如面对不同文化水平和不同购房心态的客户，我们都应该有相对的谈判技巧和语气口吻来接待，让其买得开心，日后还想再买。在实践工作我还发现，一个真正成功的销售员除了必须有能够感染客户的个性外，更应该具备能够随时适应不同消费者心态的应变能力，同时牢记，专业、礼貌、主动服务、给予客户比他想象的更多，并坚持公司利益至上的职业操守。所以，为了做好销售工作，我急待提高自身修养，无论从个人气质和专业能力方面都要把自己打造成一个合格的置业顾问。

敬业爱岗是做好工作的前提。只有敬业爱岗，忠于职守，尽职尽责，一丝不苟，虚心学习业务知识，培养严谨的品格，全力以赴，才能在平凡的岗位上做出不平凡的成绩，才能获得价值的提升。这一年，我经历了无数次收获与失落，过程充满酸甜苦辣，行业文化使我体会良多，为人处事都让我不断成长与成熟，让我随时都保持一颗感恩的心去面对人和事。我喜欢超越对手挑战自己，这个行业很适合我，我在工作中享受与狼共舞的生存状态，这是一条不断超越，适者

生存的道路，是靠知识智慧立世的生存状态，我找到了适合自己的人生道路，我热爱这份工作。更重要的是我发现了自己的不足，不断完善自己，不断前进，坚持不懈，满腔热情的工作。热忱是工作的灵魂，热忱是战胜所有困难的力量，从工作的每一个环节，找到热忱，找到坚韧，也就找到了自信。

感恩忠诚是做好工作的根本。这一年里，我在这家公司获得的实在太多了，说也说不完，要多谢的.不单只是一两个人，更不是一句“谢谢”就能简单了事。我要感谢主管，当我刚进入营销策划部时，自身有着太多的缺陷和不足，是她包容和教导我，很多次的利用下班时间跟我谈心沟通，改正了我很多积重难返的毛病。同时在工作中适时的给我压力和激励，让我时而如履薄冰，时而又充满信心，从不敢轻易有所松懈，逐渐成长为一名合格的置业顾问。让我更幸运的是我们拥有一个成熟和谐的销售团队，同事之间既有竞争更有帮助，每次分歧总能在沟通中消除，每次难题也常常在集思广益中化解。正因为有这样一群同事，我才能在销售部门迅速提升自己。俗话说，近朱者赤近墨者黑，因为有这样浓厚的企业氛围和团队精神，才给了我成长所需的养份。忠诚对我的工作来讲，首先，我的感受是我们对公司是否付出了全部的精力和智慧，对待每天的工作是否完全满意。我深信每位老板都希望自己的员工保持忠诚，每一位员工也希望有各个完善的老板。自从绿城那天起，我就记住了“今天工作不努力，明天努力找工作”作为自己的座右铭。

三、20xx年工作计划

20xx年，既是新的一年，又是我一个全新的开始。对于即将到来的一年，对生活，对工作，我有着太多的希望和梦想。我打算在新的一年里，重点做好以下几项工作：

一是做好销售服务工作。在工作中，我要认真细心地为客户着想，通过自身良好品质的展现和坦诚、礼貌、周到、用心的服务，赢得市场和客户的信任，在潜在客户和老客户的心中树立良好的个人形象和公司形象，从而提高企业知名度和企业房产产品以及自己的信誉，为公司房产产品现在及未来的营销成功奠定良好的基础，也为自己未来的发展积攒了广泛的客户资源。

二是做好营销策划工作。积极培养市场意识，经常调查市场，及时了解到有关房产销售的各种信息，以及竞争对手及同类项目的发展动向。尤其是在与客户或准客户的频繁接触中，了解市场的最新资料，把握市场行情和发展变化趋势，认真听取客户对房地产

产品的议论评价和一些合理化的改进意见或者建议，从而为制定正确的房产开发计划和市场营销策略服务。

三是认真学习企业文化。积极参加企业文化的学习和培训工作，深刻了解企业文化的内容，理解企业文化建设的重要性，进一步提高自己的敬业奉献精神，更好地服务客户推动各项业务的发展。

四是提升自身综合素质。我将进一步加强学习，了解房产开发的整个流程，从产品研发到工程管理，再到营销策划等各个方面我都要有所认识。这样，在销售过程中，才能把客户提出的问题很好地反馈给上级领导，以便改进产品，提高居住品质。

五是完成领导交代的临时工作。

总之，在这充满希望的新一年里，我将全力服务公司，热爱岗位，勤奋工作，继续学习，用使命般的激情面对客户，用认真严谨的态度面对我的职业，为客户制造感动，为公司创造利润！

房地产策划营销工作总结3

不知不觉，在xxxx工作已经足月有余，在这个把月里，工作量不大，要学的却不少，尽管自己原来也是从事房地产销售，可是销售知识永远是个无底深渊。也正因为如此，我才乐此不彼，越来越喜欢这份工作。

以前常听说也遭遇过销售员之间为了比拼业绩，争夺提成，经常是不择手段，诡计迭出。幸运的是目前的xxxx拥有一个和谐的销售氛围，同事之间既有竞争更有互相帮助，每次分歧总能在沟通中消除，每次难题也常常在集思广益中(即便我们只有4人)化解。正因为有这样浓厚的企业氛围和团队精神，才给了我在xxxx成长所需的养分。

但是通过工作，还是发现自身仍存在许多缺点急待解决。首先，刚进入xxxx，对xxxx地产的企业文化及xxxx这个项目的相关情况还没能够了然于心，跟客户介绍的时候不足为企业和项目展示很好的口碑与形象，致使客户对我们的企业品牌与项目一知半解。

我想作为一个大企业的置业顾问，不仅要精通卖房业务，更要让客户感觉xxxx无论是从企业品牌，社区环境，物业质量以及员工素质各方面都比其他楼盘有优势，坚定客户购买的信心。针对这个问题，我已经与同事小沈深刻讨论过，多学习，多讨教，从自身做起树立对本企业品牌的绝对信心与优越感，以此感染每个客户。

其次，由于进入xxxx时所有的住房已基本售罄，唯有两套170平大户型以及商铺在售，所以对于商铺销售基本可以说是毫无经验。我想，相对于住宅，商铺客户这类高收入投资群体的购房心态及个人气质各方面肯定也有所不同，因此对于这两类客户的销售方式也必须有相应的变化。

比如商铺客户考虑的更多的是收益回报率问题，那么我们就应该着重介绍周边的发展趋势与发展前景，坚定客户购买的信心，让其买得开心，买得放心。

以前总以为一个优秀的销售员必须有自己的个性，没有个性的销售员不过是个服务员而已。但是通过实践工作我才发现，一个真正成功的销售员除了必须有能够感染客户的个性外，更应该具备能够随时适应不同消费者心态的应变能力，同时牢记，专业、礼貌、主动服务、给予客户比他想象的更多，并坚持公司利益至上的职业操守。

所以，为了做好xxxx商铺的销售工作，我急待提高自身修养，无论从个人气质和专业能力方面都要把自己打造成一个适合xxxx地产大气之风的置业顾问。

另外，由于进入xxxx的时间不长，所以自己对公司的一些规章制度和流程方面还没有机会完全了解，偶尔犯下一些低级错误。虽然在主管的帮助下已经改善了许多，但肯定还有很多地方不够清楚，这方面也急待在今后的工作生活中得到改进，一方面自己会多学多问，另一方面也希望领导的鞭策，同事的提点。

我深知个人的发展离不开企业的发展，而热爱则是做好每件工作所必不可缺的。所以，在这充满希望的企业里，我必将全力服务公司，热爱岗位，勤奋工作，严于律己，认真专研，继续学习，用使命般的激情面对客户，用认真严谨的态度面对我的职业，为客户制造感动，为公司创造利润!

房地产策划营销工作总结4

岁末年终，今年的工作即将接近尾声，迎接我的是全新的XX年，在过去的一年中，有所感觉，有所收获，有所学习，有所心得。在新的一年工作开始之前，我有必要对今年的工作做一个全面的分析和总结，对公司的各种情况做一个建议，对自身遇到的情况做一个剖析，对明年的工作做一个计划。希望公司领导认真看待我所做总结反映的问题和内容。

我自七月份进入公司，已将近半年的时光。初入公司时，我在市场开发部担任企划专员的工作，负责公司内刊与部门领导交代的一些相关任务。在此期间，工作虽不算勤勉却也认真负责。后部门调整，转入销售部，任职营销策划。工作期间努力尽责，对销售部领导交给的任务认真对待，尽快完成做好。

刚到公司时，我对房产行业并不熟悉，对新事物存在一个了解的过程，经过半年时间的学习和了解，我对房产行业有了一个概括和大致的认识，对我的策划和文案工作提供了很大的帮助，能够很快上手做出公司需要的方案、稿件。做为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的修养，高标准要求自己。加强自己的专业知识和专业技能，广泛了解整个房地产市场的动态，走在市场的前沿。

企划宣传工作对房地产行业来说，是一个重要的窗口，是宣传企业文化的前沿。在以“为做好企业宣传”为目的的前提下，树立企业形象，打造企业品牌，与团队共同完成项目推介与产品的对外宣传工作，开展对外与业务和产品相关的宣传、公关活动，及时准确掌握社会公众对公司的意见，并反馈到公司；楼盘广告、期刊的写作、广告展牌及宣传资料的制作与发放，通过利用视觉信息活动传递给外界对企业的评价，塑造企业形象，与同行业的竞争对手产生差别化；向广大客户在意见和建议。

最后，公司的管理制度及薪酬假期等制度也应该一视同仁。

对明年工作的计划和建议：

1、在新的一年即将到来之时，一如既往的做好自己的本职工作，按时完成领导布置的各项工作。

2、在新的一年里，对未来的工作做好统筹规划。

3、在新的一年里，努力学习策划的相关专业知识，提高自己的专业水平。

回首过往，展望未来，才能够对过去和未来作出反思，才能有所收获。敬呈公司领导过目！

第四篇：房地产策划营销工作总结

房地产策划营销工作总结

房地产是线下很火的一个产业，那么房地产的工作总结该怎么写呢?下面是出国留学网的小编为大家精心整理的“房地产策划营销工作总结”，供大家阅读!希望能够帮助到大家!房地产策划营销工作总结房地产营销策划是在对房地产项目内外部环境予以准确分析，并有效运用经营资源的基础上，对一定时间内营销活动的行为方针、目标、战略以及实施方案进行设计和谋划。房地产营销的实质是以消费者对产品的需求为起点和核心、终止房地产产品售后服务的全程营销，而不是销售，是顾客、代理商、设计师、按揭银行、物业管理方等角度的多赢，而不是开发商自己的单赢。总之，房地产营销是一种人文化营销。

虽然我们此次的房地产营销策划是属于模拟的策划，但我们也必须要把握好房地产营销策划的内涵，包括以下几个方面：

1、营销策划是一种创新行为，要创新，就要把创意贯穿于营销策划的过程之中，创意成功与否是营销策划的灵魂关键之所在。

2、房地产营销策划是一个整体的方案，需要我们整组人员的强力配合，虽各自负责不同的版块，但需要组员之间良好的沟通以及资料的整合与评定。

3、房地产营销策划是一种全程开发中贯穿市场意识的行为方式。也就是说要结合市场，对楼盘的购买群体，消费层次、房型、价格定位进行决策。

4、房地产营销策划是连接产前产后市场的一座桥梁，是使营销过程顺利进行的创新思维，完成的是导演功能。

5、房地产营销策划是对营销方案的构思、实施到评价的规范程序和科学方法。其根本不是一本洋洋洒洒的策划方案文本，不是闭门造车，而是要体现市场的要求，体现物业特征、市场特性、顾客的消费习惯以及市场发展的要求。

6、房地产营销策划是一个系统工程。

一、市场状况分析

要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况，市场状况分析必须包含下列 13 项内容、整个产品在当前市场的规模。、竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。、竞争品牌市场占有率的比较分析。、消费者群体的年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之市场目标分析。、各竞争品牌产品优缺点的比较分析。、各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。、各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。、各竞争品牌促销活动的比较分析。、各竞争品牌公关活动的比较分析。、竞争品牌订价策略的比较分析。、竞争品牌销售渠道的比较分析。、公司近年产品的财务损益分析。、公司产品的优劣与竞争品牌之间的优劣对比分析。讲究的是各组成员之间的协作与沟通，房地产营销策划讲求的是一个创新性，真实性，要求我们进行实地调查，对所获得的资料进行整合加工，对其进行分析，把握整个宏观市场与微观市场。

二、策划重心须以人为本

在过往的房地产项目营销策划过程中，较为成功的其一经验在于以人为本，能打动人心。发展商在其项目规划及策划的计算中须奉行“客户第一”的宗旨，包括根据人们及其聚体机成企业的需要设计商房的布局及配套，根据人们的爱好去设计大楼外观及包装卖点。

三、精确掌握营销策略操控

在商品房营销过案中，对全盘的把握十分重要，开盘既有先卖好房“力争口碑”的做法，也有先卖差房“留前卫后”的个案，重要的是要始终吊住客户的胃口，使之兴趣不减。营销操控中的手段，包括：先卖哪栋、后卖哪栋；先卖哪层，后卖哪层；何时降价，何时涨价；何时广告集中大版面显示雷霆万钧之势，既有上气，还有下气；何时钓着小版面，春雨绵绵，润物无声；何时标奇立异，再创引另一潮头，然后，连续广告刺激，兴奋点不断??，这都需要具有创意的营销策略和准确的事业预见性。成功的销售策划顾问代理往往能发挥事业资源，精确统筹掌握营销节奏，随机应变，智高一筹。

四、要尽快的能够回笼资金

资金对开发商来说是一个成败的关键因素，因此策划方案要围绕如何能够快速回笼资金。房地产的开发销售可视为一个货币流通、资金转易的过程，房地产营销策划是一个核心问题。

此外房地产营销策划要以为企业盈利为目的，本着以人为本的原则，才能做出更好的策划案。我们通过此次的策划，我们学会了沟通，思考与分析，为我们以后走上工作岗位奠定了一定的基础。小编精心推荐

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第五篇：房地产营销渠道策划

海量管理资源免费下载：管理资源吧（http://）房地产营销渠道策划

房地产商品投放市场进行交换需要通路，营销学称为营销渠道。房地产发展商开发的房地产商品，如何以最快的速度、最佳的经济效益、最低的费用支出流通转移到顾客手中，营销渠道的选择和控制相当重要。房地产营销在多种渠道并存的前提下，中间商（代理商、策划商）的作用会越为越被重视。选择房地产中间商可以采用招投标方法，但需公正规范。?

第一节 房地产营销渠道类型

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一、房地产直接营销渠道

房地产发展商自己承担全部流通职能，直接将房地产商品销售给顾客。在现行的我国房地产营销渠道中，直接营销渠道仍是主导的营销渠道。

1、直接营销渠道的优点

（1）房地产发展商控制了开发经营的全过程，可以避免某些素质不高的代理商介入造成的营销短期行为，如简单的将好销楼盘单元销售出去，造成相对难销的楼盘单元积压。

（2）产销直接见面，便于房地产发展商直接了解顾客的需求，购买特点及变化趋势，由此可以较快的调整楼盘的各种功能。

2、直接营销渠道的弱点

（1）一般来说，房地产发展商比较集中开发、工程等方面的优势。房地产营销是一项专业性非常强的工作。房地产发展商直接营销，难以汇集在营销方面确有专长的人才，难以形成营销专业优势，这样在相当程度上影响营销业绩的提升。

（2）房地产发展商直接销售，会分散企业人力、物力、财力，分散企业决策层精力，搞不好会使企业顾此失彼，生产和销售两头都受影响。

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二、房地产间接营销渠道

房地产发展商把自己开发的房地产商品委托给中间商如房地产代理商销售，称为房地产间接营销渠道。间接营销渠道和以下所述的“第三种”营销渠道越来越被发展商所重视并积极尝试。

1、间接营销渠道优点

（1）有利于发挥营销专业特长。房地产中间商如代理商往往集中了市场调研、广告文案设计、现场销售接待等各方面的营销人才，便于从专业上保证发展商开发的房地产商品销售成功。

（2）有利于发展商集中精力，缓解人力、物力、财力的不足，重点进行开发、工程方面的工作。

2、间接营销渠道弱点

（1）我国目前的房地产中间商良莠不齐，专业素养和职业道德水准差异很大。如果一些房地产发展商被一些专业素养和职业道德低下的中间商花言巧语所迷惑，放手让他们代理销售，会对房地产商品的营销带来很大的危害。

（2）如果代理商销售业绩和发展商自己销售预计的业绩基本持平，在这种情况下发展商支付的销售费用会“得不偿失”。发展商支付给代理商的销售费用如佣金，希望代理商能取得较高的销售业绩，这样即使利润分流也理所当然。

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三、“第三种”营销渠道

由于房地产直接营销渠道和间接营销渠道优点和缺点共存，实际操作中房地产商和中间

商的配合也存在着种种问题，所以业内人士探索第三种渠道，如联合一体销售。房地产发展商对销售也有较大的关注和投入，代理商则发挥自己的特长作全程深度策划，优化营销渠道。联合一体营销渠道的建立旨在集中发展商和代理商的优势，避免单纯直接营销和间接营销的不足，其成功的操作关键在于发展商和中间商真诚相待，利益共享，并且依赖于中间商高超的专业素养和优良的职业道德。

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第二节 房地产中间商面面观

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房地产中间商指处在房地产生产者和消费者即发展商和顾客之间，参与房地产商品流通业务，促进买卖行为发生和实现的企业或个人。房地产中间商对于间接营销渠道的建立，对于营销渠道的扩展优化起着相当重要的作用。

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一、房地产中间商的种类

1、房地产包销商。

房地产包销商指一次性或分期付款买断整栋、整片发展商开发的商品房，随后再分单元出售给顾客。房地产包销商以赚取买入价和卖出价的差额为利润（扣减经营成本），经营风险大，销售利润回报高。

2、房地产代理商。

房地产代理商业务是针对全案楼盘（整栋、整片楼盘）。销售处主要在楼盘现场，房地产代理商应该具有整盘策划能力，现场销售能力。房地产代理商是房地产间接营销渠道的主要通路形式。房地产代理商往往要和发展商共同承担营销风险，包括对广告费的垫支。房地产代理商以获取楼盘销售单元佣金（扣除经营成本）为利润。

3、房地产中介商

房地产中介商业务是针对零散楼盘（个别单元楼盘）。销售主要是采用店铺式营销，或上门推销。房地产中介商对楼盘只有基本的信息介绍和简单的包装，成交很大程度上依靠于销售人员的个人突破。房地产中介商获取利润方法和代理商相同。

4、房地产经纪人

房地产经纪人指具备经纪人条件，经工商行政管理部门核准登记并领取营销执照从事房地产经纪活动的组织和个人。这里所说的房地产经纪人主要指上述房地产经纪人含义中的个人，他们为商品房的买方寻求卖方，为卖方寻求买方，进行居间介绍，以买方卖方的成交收取佣金。

5、房地产策划公司

房地产策划公司业务是为楼盘销售提供市场调研、营销（广告）策划、销售人员培养、顾问服务等。一些房地产策划公司可以承担包括建筑策划的房地产营销全程策划。房地产策划公司可以是代理商（公司）的一种类型，也可以以策划公司名义注册。房地产策划公司一部分以工作室形式出现。

上述五种房地产中间商中，经销商、代理商属于间接营销渠道类型，一般采取总经销、总代理或独家经销、独家代理的方式。中介商可以作为直接营销渠道或间接营销渠道即发展商或代理商销售的分销商。房地产经纪人（个人）可以作为发展商或代理商销售的补充渠道。房地产策划公司属于房地产中间商的范畴，它和发展商的合作仍属于直接营销渠道，但在优化营销渠道乃至楼盘整个营销过程中具有不可忽视的作用。

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二、房地产中间商的选择

房地产发展商自身营销力量不足时可选择中间商如代理商，进行间接渠道的销售；也可

以选择中间商、经纪人或策划公司，作为直接营销渠道的分销、补充或策划。房地产中间商的选择直接关系到销售渠道的优劣，事关大局，必须慎重对待。

1、房地产中间商选择标准

（1）中间商的实力。

中间商的实力包括专业、人员、资料、设备和经济、社会关系等综合实力。

（2）中间商的业绩。

中间商都会介绍甚至标榜自身以前的业绩，发展商不能相信一面之辞，应作仔细的核查研究。中间商成功代理、分销、策划的楼盘越多，尔后从事的楼盘销售成功的可能性就越大。

（3）中间商的人品。

中间商的人品主要指其负责人和主要管理人员的人品。中间商的人品应该具备敬业、守信、勤勉、踏实等品质。

（4）中间商的管理。

房地产营销涉及的环节众多，中间商应该有一套严密有序的管理制度和管理方法，才能保证在工作中不会发生诸如遗失顾客合同等差错。

（5）中间商的沟通

房地产营销事务复杂，发展商和中间商的沟通尤为重要，应该选择善于沟通的中介商。如果沟通困难，长时期的合作比较艰难。

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2、房地产中间商选择答辩

房地产中间商选择过程中，可根据所要委托销售或策划的楼盘的情况要求房地产中间商答辩，以下答辩内容供参考。

（1）根据您（中介商，下同）的经验，您认为本楼盘开盘时，作为发展商，须具备哪些条件？

（2）根据您的判断，本楼盘的开盘价是多少？至结构封顶整个楼盘的阶段销售均价可以达到多少？

（3）根据您的估计，本楼盘广告投入总费用将会多少？这些广告费用大致上如何安排？

（4）根据您的测算，本楼盘至结构封顶销售率达到多少？至楼盘竣工验收销售率达到多少？

（5）根据您的推断，本楼盘的销售会有哪些大的障碍和困难，是否有措施可加以弥补？

（6）根据您的计算，在具备分期付款的前提下，本楼盘至结构封顶可累计回收资金总量是多少？实际又可到位多少资金？

（7）根据您的计划，本楼盘销售人员以多少人合适？现场售楼处需要多大面积和如何布置？

（8）根据您的方案，如本楼盘聘请您担任销售总代理，或营销策划，或分销，您的最大优势在哪里？如何来体现？您的义务是什么？如何量化？费用如何支付？

以上论述偏重于从发展商的角度选择中间商。从营销渠道完善的角度来说，这种选择应该是双向的，即中间商也可以选择发展商。

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三、房地产发展商中间商的协调

发展商和中介商的协调是对营销渠道的管理和控制。发展商和中间商应保持良好的合作关系，使中间商有效的销售楼盘或进行营销策划。

1、发展商和中间商对营销方案要共同研究，在实施过程中共同协商进行调整。中间商要力戒销售的短期行为。

2、发展商应经常及时的向中间商介绍工程进度、质量和配套、物业管理等情况，以使

中间商能根据楼盘实际情况从事工作。

3、中间商应经常及时向发展商介绍顾客对工程、配套、物业管理等要求，以使发展商能根据顾客实际需要调整完善楼盘。

4、发展商应积极评介中间商的工作，根据合同规定及时支付中间商各种费用。

5、中间商应努力配合发展商的工作，对各种开支特别是广告费用合理使用，节约开支。?

第三节 房地产营销代理招标投标

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为了更好的发挥房地产营销渠道作用，可以采用招投标方法，选择房地产中间商。这对于甄别挑选中间商，营造营销行业平等竞争环境具有重要意义。由于房地产营销代理标的高，涉及事项多，采用招投标方法尤为适宜。但选择房地产中间商采用招投标方法应该公平规范。有些发展商内部已确定了中间商（代理商），但还通过所谓的招投标摸清各家代理商的营销思路和佣金报价，以牵制中间商。更有甚者通过掌握各家中间商投标方案，抄袭营销思路和方法为己所用，最后没有一家中间商中标。这些做法都应该警惕和加以杜绝。

以下借鉴建设工程招投标惯例，阐述房地产营销代理招标投标操作，也可供房地产营销策划广告策划的招投标工作参考。

一、招标投标操作程序

1、招标单位编制招标书

本节第二部分专门阐述

2、招标单位发布招标信息

招标分为公开招标和邀请招标两种方式。公开招标一般用广告发布招标信息，邀请招标一般用邀请函发布招标信息。

3、招标单位确认投标单位

对意向投标单位进行资格审查，包括企业业绩等情况。确认投标单位应该有三家以上。

4、投标单位领取招标书

为了保证招标工作的严肃性、认真性，各投标单位领取招标书时应交纳一定数额的保证金，金额可在1000元左右。

5、踏勘楼盘现场解答招标书问题

招标单位组织投标单位踏勘楼盘现场，解答招标书问题。除非特殊情况，招标单位平时不接受投标单位询问。

6、投标单位按规定时间密封报送投标书

为了确保平等竞争，确保招标的公正性，应坚持保密制度。投标书方案部分不得写出投标单位名称和个人姓名，由招标单位予以编号。

7、开标

开标应在协业组织、招投标单位参加下公开进行，当众启封投标书。评标小组成员不能参加开标会议。

8、评标

评标小组由招标单位和有关专家组成。评标小组人员名单不公开。评标小组主要任务为制定评标、决标办法，进行评标，决定中标单位。

9、招标单位与中标单位签订合同

评标决标后，招标单位立即向中标单位发出中标通知书，双方按规定时间内（一般不超过一个月）签订合同。

10、结尾工作

向未中标单位返回保证金和支付补偿金。

如出现以下情况，将没收保证金：

（1）投标单位未按时送投标书或中途退标

（2）所送投标书质量极其低下，粗制滥造

（3）投标单位之间不正当串标

补偿金视投标书质量，原则上支付给每家投标单位。中标单位的补偿金计入代理或策划费用。

二、招标书编制

1、招标书参考目录

（1）招标依据，包括政府有关项目批文目录和摘要

（2）招标单位（业主）简介

（3）地块和项目详介

（4）投资规模和项目进度介绍

（5）投标须知和日程安排

（6）招标内容

2、招标内容举例

（1）市场及政策研究

房地产市场现状及未来走势分析；

招标项目周边楼市现况及未来走势分析；

招标项目的现况及未来走势分析；

相关政策、法规及趋势研究，特别是针对招标项目所涉及的有关法规研究。

（2）产品研究

从销售角度，根据招标项目特点，提出总体规划设计的主导思想；

根据招标项目的实际情况，对现有方案进行诊断或对具体方案进行细化分析；建筑风格的确定及其与环境的协调；

各房型的配置比例及面积范围确定；

绿化、雕塑、小品的布局合理化建议或诊断；

公建配套的布局及功能定位，公建设施及其使用、管理模式的引进；

区内配套工程的合理化建议（道路、灯光、管线、停车等），特别注意人文、生态、现代化设施方面的建议；

物业管理配合营销的介入及作用；

在成本不变或增加不多的情况下，最大限度开发楼盘的功能，提高其附加值。

（3）营销研究

销售主题的确定及形象策划定位，引入CIS系统，从MI、SI、VI等方面对产品进行综合包装（包括名称、标志、色彩、风格、口号、理念等）；

市场目标群的分析、建立与培育；

价格战略：价格定位、变化浮动、付款方式类型策略及依据的确定；

媒体战略：采用媒体的类型及其程度、频度、阶段计划，媒体类型包括报纸、新闻、社会活动、宣传册、条幅、广告牌、流动广告、售楼书；

人员培训：对营销人员来源及培训的计划，包括人员招募、培训计划、考核上岗；销售目标：分阶段、分类型、不同模式的销售计划及资金回笼计划及其保障措施；特殊销售技能、途径的研究与建议。

（4）管理机制

代理机构的内部管理制度及规划；

与业主之间的联络，反馈机制；

（5）费用计划

提出销售代理的费用类别、额度及费用使用的时间安排计划，包括与销售目标挂钩的有关奖惩。

三、招标工作代理

参照建设工程招投标工作某些做法，房地产营销代理或房地产营销策划招标可委托熟悉招标投标工作专业性强的房地产咨询公司代理。

1、招标工作代理有关事项

（1）代理编制招标书

（2）代理发布招标信息

（3）与招标单位共同确认投标单位

（4）与招标单位一起组建评标小组

（5）其他有关工作

2、招标工作代理有关守则

在招标工作代理中，委托方对代理方提供的有关方案有采纳与否定的权利。无论采纳与否，委托方应按合同规定，向代理方付给规定的服务费。

代理方接受委托后，未能按合同规定如期完成代理业务的，造成委托方经济损失的，代理方应按合同规定返回委托方全部或部分委托费。

代理方必须对招标工作的情况、资料严格保密，不得擅自提供给第三方，违反者按合同规定赔偿经济损失直至法律责任。