房地产营销与管理

第一篇：房地产营销与管理

一、单选题

1、我国房地产开发主管机构对房地产开发企业实行资质管理制度，共分为四个资质等级。其中一级房地产开发企业的资质条件要求注册资本不低于（D）的房地产开发。

A、2000万元 B、3000万元 Ｃ、4000万元 Ｄ、5000万元

2、我国房地产开发主管机构对房地产开发企业实行资质管理制度，共分为四个资质等级。其中二级房地产开发企业的资质条件要求注册资金不低于（A）房地产开发。

A、2000万元

B、3000万元 Ｃ、4000万元 Ｄ、5000万元

3、房地产开发的程序主要分为(D)阶段。

A、投资机会选择、决策分析、建设、物业管理 B、投资机会选择、前期工作、施工与竣工、物业管理

C、投资机会选择与决策分析、设计阶段、施工阶段、经营和服务 D、决策分析、前期工作、施工阶段、经营和服务

4、国务院颁布的《关于调整固定资产投资项目资本金比例的通知》中明确，保障性住房和普通商品住房的最低资本金比例为（B）%。

A、15 B、20 Ｃ、25 Ｄ、30

5、招标人采用邀请招标方式的，应当向（B）个以上具备承担招标项目的能力、资信良好的特定的法人或者其他组织发出投标邀请书。

A、2 B、3 C、4 D、5

6、公开招标是指招标人以（A）的方式邀请不特定的法人或者其他组织投标。

A、招标公告

B、招标文件

C、投标邀请书

D、投标须知

7、招标人应当自发出中标通知书之日起（A）内，向有关行政监督部门提交招投标情况的书面报告。

A、15天 B、21天 C、30天 D、35天

8、与邀请招标相比，公开招标的最大优点是（D）。

A、节省招标费用

B、招标时间短 C、减小合同履行过程中承包不违约的风险

D、竞争激烈

9、施工合同通用条款规定，当合同文件中出现含糊不清或不一致时，下列中解释顺序排列正确的是（C）。

A、中标通知书、协议书、专用条款、通用条款 B、中标通知书、专用条款、通用条款、图纸 C、协议书、中标通知书、专用条款、通用条款 D、专用条款、协议书、中标通知书、通用条款

10、根据专用条款约定的内容和时间，不属于发包人的工作范畴的是（C）。

A、办理土地征用，拆迁补偿、平整施工场地等工作，使施工场地具备施工条件，并在开工后继续解决以上事项的遗留问题

B、向承包人提供施工场地的工程地质和地下管线资料，保证数据真实，位置准确 C、提供年、季、月工程进度计划及相应进度统计报表

D、确定水准点与坐标控制点，以书面形式交给承包人，并进行现场交验

1、国有建设用地使用权出让最高年限关于居住用地的规定是（A）年。

A、70 B、60 C、50 D、40

2、国有建设用地使用权出让最高年限关于工业用地的规定是（C）年。

A、70

B、60

C、50

D、40

3、国有建设用地使用权出让最高年限关于商业、旅游、娱乐用地的规定是（D）年。

A、70

B、60

C、50

D、40

4、从房地产投资的角度说,风险是指(B)。

A、房地产投资结果的好坏程度 B、获取预期投资收益的可能性大小 C、房地产投资项目激烈竞争程度 D、房地产开发程度

5、以下在房地产投资风险中属于系统风险的是（D）。

A、资本价值风险 B、比较风险 C、时间风险 D、通货膨胀风险

6、对于开发投资来说，房地产投资的经济效果的大小的衡量指标不包括（A）。

A、销售收入 B、开发利润 C、成本利润率 D、投资回报率

7、下列关于敏感性分析的方法和步骤表达不当的一项是（B）。

A、找出那些最能反映项目投资效益的经济评价指标，如财务内部收益率等作为其分析对象

B、从众多影响项目投资效益的不确定性因素中选取对经济评价指标无影响并在开发周期内不发生变化的因素作为敏感分析中的不确定因素

C、分析时要设定不确定因素的变化范围

D、对项目的经济评价指标进行分析计算，找出敏感性因素

8、房地产抵押合同自签订之日起（B）日内，抵押当事人应到房地产所在地的房地产管理部门办理房地产抵押登记。

A、15

B、30

C、45

D、60

9、以下不属于房地产企业预售商品房应当符合的条件是（C）。

A、已交付全部土地使用权出让金，取得《土地使用权证》 B、持有《建设工程规划许可证》和《施工许可证》

C、按提供的预售商品房计算，投入开发建设资金达到工程建设总投资的20%以上，并确定施工进度和竣工交付日期

D、已办理预售登记，取得《商品房预售许可证明》

10、下列属于房地产开发项目融资前分析指标的是（D）。

A、项目资本金净利润率

B、总投资收益率

C、项目资本金财务内部收益率 D、项目投资财务内部收益率

1、房地产开发企业应当自建设工程竣工验收合格之日起（C）日内，将建设工程竣工验收报告和规划、公安消防、环保等部门出具的认可文件或者准许使用文件报建建设行政主管部门或者其他有关部门备案。

A、7

B、10

C、15

D、30

2、以下不是开发项目规划设计方案评价的特点是（D）。

A、评价主体的多元性

B、评价目标的多样性 C、评价值的不确定性

D、评价方法的多样性

3、开发项目规划设计方案评价的步骤正确的是（B）。①选择评价的指标体系

②比较分析并优选方案 ③明确评价目标

④选定合适的评价方法

A、①③④②

B、③①④②

C、④③①②

D、④①③②

4、以下不属于项目经理职责的是（A）。

A、全权负责项目成员的任命、考核与奖惩

B、建立各种专业管理体系并组织实施

C、对项目目标进行系统管理

D、对资源进行动态管理

5、房地产开发项目施工项目管理的主体是（C）。

A、建设单位

B、设计单位

C、施工单位

D、监理单位

6、以下不属于施工阶段特点的是（D）。

A、以执行计划为主

B、需要协调的内容多

C、持续时间长、合同关系复杂

D、影响投资的程度最大

7、以下不属于施工项目成本中的直接成本的是（B）。A、材料费

B、现场管理费

C、措施费

D、机械费

8、在正常使用下，房屋建筑工程中屋面防水工程、有防水要求的卫生间、房间和外墙面的防渗漏，最低保修期限为(A)年。

A.5B.C.3D.2

9、建筑容积率的计算公式是（D）。

A、住宅总建筑面积/住宅基底总面积

B、住宅建筑面积/居住区用地面积 C、住宅建筑面积/住宅用地面积

D、居住区总建筑面积/居住区用地面积

10、（C）是指为房地产经纪人在受托权限内，以委托人的名义与第三方进行交易，并由委托人直接承担相应法律责任的经纪行为。

A、房地产居间

B、房地产行纪

C、房地产代理

D、房地产经纪

形成性作业一

一、简答题

1、房地产开发与经营可以划分为几个阶段？居住房地产开发与经营程序中的主要工作有哪些？

答：房地产开发与经营可以划分为投资决策阶段、前期工作阶段、施工实施阶段、经营和服务阶段。

居住房地产开发与经营程序中的主要工作有：1投资机会寻找 2投资机会筛选 3初步可行性研究 4详细可行性研究 5项目资本金的筹措 6建设用地使用权的取得 7项目备案 8项目营销策划 9房地产开发项目手册的领取 10勘察 11建设用地规划许可证的取得 12方案设计 13初步设计 14施工图设计 15建设工程规划许可证的取得 16项目报建 17施工许可证的取得18监理单位的选择 19施工单位的选择 20部品，材料，设备的选购 21地基与基础工程施工 22主体结构施工 23商品房预售方案的确定 24商品房预售许可证的取得

25商品房预售

26主体结构以外的其他工程施工

27竣工验收 28初始产权的取得

29质量保证书和使用说明书的准备30商品房现售 31商品房交付 32商品房保修 33物业管理

2、招标有哪几种方式？房地产开发项目应当具备哪些条件才能进行施工招标？

答：公开招标和邀请招标。

房地产开发项目应当具备的条件：（1）招标人已经依法成立。①招标人已经依法成立；②初步设计及概算应当履行审批手续的，已经批准；③招标范围、招标方式和招标组织形式等应当履行核准手续，已经核准；④有相应资金或资金来源已经落实；⑤有招标所需的设计图纸及技术资料。

3、简述建设工程施工合同文件的组成。

答： 1．协议书。2．中标通知书。3．投标书及其附件。4．专用条款。5．通用条款。6．标准、规范及有关技术文件。7．图纸。8．具有标价的工程量清单。9．工程报价单或施工图预算书。以及合同履行过程中双方有关工程的洽商、变更等书面协议或文件

形成性作业二

二、简答题

1、房地产开发项目财务分析中融资前和融资后财务分析指标有哪些？

房地产开发项目财务分析中融资前的分析指标有：（1）项目投资财务内部收益率；（2）项目财务净现值；（3）项目投资回收期。

融资后财务分析指标有：

1、盈利能力分析指标（包括项目资本金财务内部收益率、投资各方财务内部收益率、总投资收益率、项目资本金净利润率等），2、偿债能力分析指标（包括利息备付率、偿债备付率、资产负债率等），3、财务生存能力分析指标（包括净现金流量、累计盈余资金等）。

2房地产开发用地有哪几种取得方式？国有建设用地使用权出让年限是如何确定的？ 房地产开发用地取得方式有：国有建设用地使用权划拨；国有建设用地使用权出让；国有建设用地使用权转让。

应在《国有建设用地使用权出让合同》中明确国有建设用地使用权出让年限，但不能超过国家规定的最高年限。国有建设用地使用权出让最高年限按下列用途确定：(1)居住用地70年;(2)工业用地50年;(3)教育、科技、文化、卫生、体育用地50年;(4)商业、旅游、娱乐用地40年;(5)综合或者其他用地50年。

三、计算值

某开发企业申请贷款8000万元，期限3年，以商品房做抵押，该企业的信用等级为A级，项目风险等级为AAA级。试计算贷款综合风险度。（信用等级系数为70%、贷款方式系数为50%、贷款期限系数为130%、项目风险等级系数为80%）综合风险度=信用等级系数*贷款方式系数*期限系数*项目风险等级系数

=70%*50%*130%*80%=36.4% 答：该贷款的综合风险度为36.4%

形成性作业三

一、简答题

1居住区的规划设计主要包括哪几个方面的内容？

居住区分级；2居住区规划总用地与居住区内建筑；3居住区规划布局与空间环境；4住宅建筑的规划设计；5公共服务设施；6绿地；7道路；8竖向；9综合管线；10综合技术经济指标

2房地产开发项目竣工验收应当具备哪些条件？ 竣工验收条件：

1）完成工程设计和合同约定的各项内容。

2）施工单位在工程完工后对工程质量进行了检查，确认工程质量符合有关法律、法规和工程建设强制性标准，符合设计文件及合同要求，并提出工程竣工报告。工程竣工报告应经项目经理和施工单位负责人审核签字。

3）对于委托监理的工程项目，监理单位对工程进行了质量评估，具有完整的监理资料，并提出了工程质量评估报告。工程质量评估报告应经总监理工程师和监理单位有关负责人审核签字。

4）勘察、设计单位对勘察、设计文件及施工过程中由设计单位签署的设计变更通知书进行了检查，并提出质量检查报告。质量检查报告应该经项目勘察、设计负责人和勘察、设计单位有关负责人审核签字。

5）有完整的技术档案和施工管理资料。

6）有工程使用的主要建筑材料、建筑构配件和设备的进场试验报告。7）房地产开发企业已按合同约定支付工程款。8）有施工单位签署的工程质量保证书。

9）城乡规划行政主管部门对工程是否符合规划设计要求进行检查，并出具认可文件。10）有公安消防、环保等部门出具的认可文件或者准许使用文件。11）建设行政主管部门及其委托的工程质量监督机构等有关部门责令整改的问题全部整改完毕。

3、简述市场细分的要求以及目标市场选择的步骤。答：市场细分的要求: 1)可测量性 2)可盈利性 3)易受影响性 4)一致性

目标市场选择的步骤：

1）进行市场细分，确定细分市场。2）评价细分市场，确定有效市场。3）对有效市场进行竞争者分析。4）对有效市场进行风险分析。

5）确定目标消费者，描述目标消费者的特征。

房地产开发与经营BBS答案

BBS单元 4 1.《工程建设项目招标范围和规模标准规定》要求哪些情况必须进行招标？ 根据《工程建设项目招标范围和规模标准规定》，达到下列标准之一者，必须进行招标： 1施工单项合同估算价在200万元人民币以上

2重要设备、材料等货物的采购，单项合同估算价在100万元人民币以上 3勘察、设计、监理等服务的采购，单项合同估算价在50万元人民币以上

为了防止将应该招标的工程项目化整为零规避招标，即使单项合同估算价低于上述第1、2、3项规定的标准，但项目总投资在3000万元人民币以上的勘察、设计、施工、监理以及与工程建设有关的重要设备、材料等的采购，也必须采用招标方式委托工作任务。2.谈谈房地产开发项目可行性研究的工作程序是什么？

1针对目标地块，明确拟开发项目性质

根据房地产投资组合及投资机会寻找和筛选情况，明确目标地块及拟开发项目性质 2组建可行性研究的组织机构和签订咨询合同

可行性研究涉及市场调查及研究、规划设计、工程技术、工程管理、财务管理等知识和方法。如果房地产开发企业具备这些方面的技术和管理人员，可确定组织机构自行研究，也可通过合同形式，委托具有资质和能力的咨询机构进行研究。

3市场调查与预测

房地产市场调查与预测包括房地产投资环境的调查与预测和房地产市场状况的调查与预测。

市场调查与预测的数据为开发经营方案的提出及评价提供依据。4提出开发经营方案

通过较系统的房地产开发项目策划，形成若干个较具体的开放经营方案。房地产开放项目策划主要包括：项目区位的分析与选择、开发内容和规模的分析与选择、开发时机的分析与选择、开发合作方式的分析与选择、项目融资方式和资金结构的分析与选择、房地产产品经营方式的分析与选择

5开发经营方案的评价与选择

对于房地产开发项目策划中提出的各种可供选择的开放经营方案，都要进行经济分析和计算，判断单方案的财务可行性，并对各可行的方案优选和排序，选择出拟实施的开发经营方案。

6编制可行性研究报告

BBS单元 8 1.谈谈房地产开发企业自有资金有哪些？

房地产开发企业自有资金主要由资本金，资本公积金、盈余公积金、公益金和未分配利润组成。

2.谈谈国有土地使用权出让年限是如何确定的？

国有土地使用权出让年限按下列用途确定： 1居住用地70年； 2工业用地50年；

3教育、科技、文化、卫生、体育用地50年； 4商业、旅游、娱乐用地40年； 5综合或者其他用地50年

第二篇：房地产营销管理思路五

房地产营销组织管理

在房地产开发是市场价值链中，销售是走重要的一部分，它直接关系到企业的成本的回笼，利益的兑现以及本案前期所做的工作的各项努力能否直接体现效益，销售就是盈利的连接点。

因而，作为销售工作的统筹者和执行者，营销部门在整个公司运行结构中应处于核心的位置，其他部门制定的工作计划应与营销部门一致，在计划的实施过程中应尽量配合营销计划的执行和实施。目前，本案已经进入销售前的准备工作阶段，当务之急，应在整个公司业务体系中建立以营销为导向，销售任务为核心的运行系统。

一、建立专业化的营销系统

为充分的发挥本案的品牌优势，进一步完善本案在市场调研、销售策划、品牌营销推广、物业管理等方面工作，按照统一的工作和经营流程对项目进行制度化、系统化经营管理。

1、销售组织管理流程

2、销售环节执行流程图

流程一：接听电话

1）基本动作

接听电话必须态度和蔼，语言亲切；

销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入

在与客户交谈中，设方取得我们想要的信息

最好的做法是，直接约请客户来到现场看房

马上将所得到的信息记录到客户的来电表上

2）注意事项

销售人员正式进场后，应进行系统的培训，统一说词

广告发布前，应事先了广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会问的问题 广告发布当天，来电量特别多，时间更是珍贵，接听电话不宜过长

接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动提问

约请客户应明确具体的时间和地点

应将客户的来电信息及时的整理归纳，与销售策划主管充分的交流

流程二：迎接客户

1）基本动作

客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼

销售人员立即上前，热情接待

通过随口招呼，区别客户的真假，了解所来的区域和接受的媒体

2）注意事项

销售人员应仪表端正，态度亲切

如果不是真正的客户，也应注意现场整洁和个人仪表以随给客户良好的印象 生意不在情谊上，流程三：介绍产品

1）基本动作

交换名片，相互介绍，了解客户的个人情况

按照销售现场已经规划好的销售线路，配合销售道具，自然而有重点地介绍产品。２）注意事项

此时侧重强调本案的整体的优势

将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力的与其建立相互信任的关系

通过交谈正确把握客户的真实需要，并依次瞬时制定应对的策略

当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间关系

流程四：购买洽谈

１）基本动作

引导客户在销售桌前入座

根据客户的具体的情况，在肯定的基础上，作详细的说明

针对客户的疑惑点，进行相关的解释，帮助其一个一个克服购买的屏障

适时的制造现场的气氛，强化其购买的欲望

在客户对产品有认可度的基础上，设法说服他下定金购买

２）注意事项

入座时，注意将客户安置在一个视野比较愉悦便于控制的空间范围内

个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要

了解客户的真正的需要，了解客户的主要问题点

注意判断客户的诚意、购买能力和成交的概率

对产品的解释不应有夸大的成分

不是职权范围的承诺应该上报主管通过

流程五：带看现场

１）基本动作

结合现场的现况和周边的特征，边走边介绍

按照房型图，让客户始终为你所吸引

２）注意事项

带看现场的路线应事先规划好，注意线路的整洁与安全

嘱咐客户带好安全帽及其他的随身所带的物品

流程六：填写客户的资料表

A、基本动作

无论成交与否，每接待完一组客户后，立即填写客户资料表。

填写重点：

客户的联络方式和个人咨询；客户对产品的要求条件；成交或未成交的真正原因。根据客户成交的可能性将其分类，以便日后有重点地追踪客户。

B、注意事项

客户资料表应认真填写，越详尽越好；客户资料表示销售人员的聚宝盆；客户等级应视具体情况，进行阶段性调整；应定时召开工作会议，依客户资料表检讨销

售情况并采取相应的应对措施。

流程七：客户追踪

A、基本动作

对于重点客户，销售人员应保持密切联系，调动一切可能，努力说服；将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。

B、注意事项

追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅，死硬推销的印象；追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜；注意追踪方式的变化：打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动，等等；二人以上与同一客户有联系时应该相互同期，统一立场，协调行动。

流程八：成交收定

A、基本动作

客户决定购买并下定金时，利用销售对答告诉现场经历；视具体情况，收取客户定金并告诉客户对买方双方的行为约束；详尽解释订单铁锨的各项条款和内容；收取定金、请客户、经办销售人员，现场经历三方签名确认；填写完订单，将订单连同定金送交现场经历点收备案；将订单第一联（客户联）交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将订单带来；确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件；送客至大门外或电梯间。

B、注意事项

与销售主管和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。当客户对某套单元有购买意欲但未带足足够的金额时，鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法，小定金保留日期可视销售状况而定；定金（大定金）为和约的一部分，若双方一方无故毁约，都将按定金的一倍予以赔偿；定金保留日期一般以七天为限，具体情况可自行掌握，但过了时限，定金没收，所保留的单元将自由介绍给其他客户；小定金或大定金的签约日之间的时间间隔应尽可能的短，以防各种节外生枝的情况发生；折扣或其他附加条件，应报现场经理同意备案；订单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确；收取的定金须确实点收。

流程九：定金补足

A、基本动作

定金栏内填写实收补足金额；再次确定签约日期，将签署日期和签署金填写于订单上；详细告诉客户签约日的各种注意市场和所需带齐的各类证件；恭喜客户，送至大门外或电梯间。

B、注意事项

在约定补足日前，再次与客户联系，确定日期并作好准备；填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确；将详尽情况向现场经理汇报备案。

流程十：换户

A：基本动作

定购房屋栏内，填写换户后的户别，面积，总价；应补金额及签约金，若有变化，以换户后的户别为主；于空白处注明哪一户换至哪一户；其他内容同原订单。

B、注意事项

填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确；将原订单收回。

流程十一：签订合约

A、基本动作

恭喜客户选择我们的房屋；验对身份证原件、审核其购房资格；出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款；与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内作适当让步；签约成交，并按合同规定收取第一期房款；同时相应抵扣已付定金；将订单收回交现场经理备案；帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜；登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交给客户；恭喜客户，送客至大门或电梯间；

B、注意事项

示范合同文本应事先准备好；事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决办法；签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一级主管；签合同最好由购房互助自己填写具体条款，并一定要其本人亲自签名盖章；由他人代理签约，户主给予代理人的委托书最好经过公证；解释合同条款时，在情感上应侧重重于客户的立场，让其有认同感；签约后的合同，应迅速交房地产交易管理机构审核，并报房地产登记机构登记备案，买卖才算正式成交；签约后的客户应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户；若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约时间，以时间换取双方的折让；及时检讨签约情况，若有问题，应采取相应的应对措施。

二、建立专业化的销量控制体系

方法一：销量控制法

在整个销售过程中，应始终保持有好房源，分时间段根据市场变化情况，按一定比例面市，这样可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市时，正处于价格的上升期，还可以取得比较好的经济效益。

方法二：价格控制法

一般地，价格控制应以“低开高走”，并且也分时间段制定出不断上升的价格走势，价格控制的原则为“逐步走高，并留有升值空间”，这样既能吸引投资，又能吸引消费。同时，楼层差价的变化也并非直线型的成比例变化，而是按心里需求曲线变化，随着心里需求的变化呈不规则变化。

方法三：时间控制法

销售一般分为四个阶段：开盘前准备期、开盘初期、销售中期、收盘期。以时间为基础根据不同的时间段如依据工程进度等进行时间控制，确定与之对应的销量和价格，并且围绕该时间段的诉求重点进行营销，以便掌握什么时间该控制什么，如何去控制，从而产生协同效益。

销售控制、价格控制、时间控制三者紧密结合，相互协调，价格的“低开”并不意味着公司经济利益受损，这只是一种策略，目的是为了以后的“高走”，这就

需要销量控制紧密结合，按一定的比例面市，通常采用倒葫芦型。量在谁手中，谁就能控制价格，犹如股市的“庄家”一样。随着时间的推移，不断地将价格按不同的时间段进行调整，并根据不同的时间段放出不同的销量，那么整个销售过程就是一个比较完美的销售控制过程。

三、建立专业化的销售队伍

（1）销售队伍的构成策划总监：

全权负责项目销售工作，负责推广活动的招待工组，负责销售、策划、开发之间的沟通与协调、负责销售策略的整体把握；以及销售过程中各个环节各部门的协调工作，可以聘请资深销售专家担当。

售楼经理：

全权负责销售人员的组织、工作安排，以及信息反馈的收集，对客户资料的收集管理，主持日常售楼部工作，协助新的推广方案的传播与实施。

销售策划经理：

及时准确的收集销售信息及市场动态变化信息，及时制定相应的推广方案和措施，密切配合项目销售工作，组织然那员收集市场信息，进行相关楼盘的调研工组，并提出针对性的推广意见和建议。

行政经理：

负责相关手续的办理：如合同的签订和管理等，并协助销售总监进行内务的管理。

销售顾问：

全面负责和客户沟通，带客户看楼，签订认购书，促成交易，以及售后服务的跟进。

市场调研。推广人员：

全面负责市场信息的调研和信息的反馈，并制定相关推广意见和建议。

（2）销售队伍的培训

培训工作目的与目标：

培训的目的是为了整合目标理念，提高素质，统一行动和提高效率，使销售人员从以往简单的“营业员”向“物业顾问”的角色转变，为客户提供购房投资置业顾问服务，最终达到培训工作的目标：培养骨干人才，适应公司成长，建立学习团队，营造成才环境，形成培训模式，树立企业文化。

培训方式及内容

采取部门培训、普通培训、骨干培训和高级培训相结合的方式进行全面的培训，包括一下内容：忠诚度培训：此项培训的主要目的在于让售楼员了解公司，认同公司经营理念并融入公司企业文化，从而树立起“为企业创造利润，为客户降低置业风险”的服务宗旨，培养出热忱亲切的服务态度，敬业细致的服务精神。主要培训内容有：公司背景介绍，公司在公众中目标形象，公司理念及精神，公司推广目标及发展（确立员工对公司的信心）、公司规章制度（确定行为准则及制定销售人员收入目标）。

专业知识培训：

这是实现从“售楼员”到“置业顾问”转变的关键，是培训的重点所在。又

可分为四个部分：一是房地产基本知识，包括基本概念、法律法规、按揭付款率等；二是楼盘详细情况，包括规划、定位、设施、价格、户型、主要卖点以及周边环境及公共设施、交通条件。该区域城市发展规划；三是竞争楼盘分析与判断；四是物业管理培训，包括服务内容、管理准则、公共契约。

销售技巧培训：

这是服务技巧培训，主要目的在于提高售楼员现场观察能力、现场沟通能力、现场把握能力，从而提高成交概率，促进整体销售业绩。主要包括：洽谈技巧。以问题套答案技巧、询问客户需要、经济状况、期望等技巧、接（拨）电话技巧、推销技巧、身体语言技巧、客户心理分析、“逼订”技巧、展现会场气氛把握技巧、外出拜访技巧。

销售考核方法

销售采取学分制，参加不同的培训须得到相应的学分，根据职员级别制定相应的学分标准。

销售队伍的管理

规范工作制度，制定员工守则：

执行奖惩制度。

销售人员考评表

项目参考内容分分值得分

优 中 差

工作态度（25％）

1、遵守制度准时上下班、不迟到、早退、无中途外出现象。

2、严于职守，坚守岗位，上班时不串岗，不聊天。

3、接编班当值，不擅离职守，无个人私自调班，换岗现象

4、服从上司安排调配，依时保质完成工作任务。

5、工作积极主动，踏实肯干，认真负责，能承担突发超水准工作量。

业务能力（30％）

1、能够快速、准确地回答出客户提出的业务问题。

2、熟练、准确地计算出客户意向楼房价格并能熟练地同客户签约。

3、能够较好协助业务人员作好业务工作，如按揭、办证等工作

4、对已有过初步接触的客户，下次接触时，能马上记起对方的姓名，并作出反映

5、作好接待工作记录，事后对客户及接待情况进行分析，协助作好潜在客户的跟进工作

6、能够通过恰到好处地业务推介，与适当的引导，吸引客户、稳定潜在客户。

服务态度（15％）

1、友善，以微笑接待客人，和同事能够和睦相处。

2、礼貌、热情，任何时候都能使用礼貌用语、工作中能主动为客人着想和服务。

3、耐心，对客人的要求能认真聆听，不厌其烦地、认真细致地作出解释、介绍。

仪表态度（30％）

1、上班前作好情绪调整，精神饱满地投入工作。

2、着装得体，头发整齐干净，精神好

3、上岗时站姿挺直，坐姿端正，面露自然微笑，无论坐，站与客人谈话无东张西望，心不在焉

协调沟通（5％）

善于并乐于上下沟通，能排解纠纷，诱导合作，能协助他人完成任务勤勉（5％）

工作勤奋，有始有终，能积极主动求改进，能提出一些合理建议。

成本意识（5％）

平时注意节约，成本意识强，能想法设法降低成本，避免浪费。

合计

当然，销售工作并不一定需要开发企业自己执行，可以选择经验丰富的中介公司来代理销售。中介公司由于专业性强，对市场的了解比较丰富，对组织工作比较熟悉，能够为开发企业节省时间成本。但是，无法比较的是，开发商自行组织销售队伍，则相对可以节省销售成本。

具体的销售方式还须具体的市场情况来选择，用某中介公司的话来说，“销售是房地产开发工作中的‘最后一跳’，成功与否关系着整个开发工作的价值是否得到实现”，在这关键的时刻，好的策略，好的战术，好的执行力是成功的必要保障。

第三篇：房地产行业营销管理工作总结

回顾2011年，寄望2011年。即将逝去的09年，中国房地产行业呈现非常火爆的景象，在刚刚经历了2011年的低谷后，又迎接了本的高潮现象，对于很多从业来说是不平凡的一年。对于我个人来讲，在公司领导和分公司经理的栽培下，在同事们的帮助下，经历了历练，我逐步变得成熟，个人的硬件、软件等等方面都有了长足的进步或变化，本有过一些成绩，当然也存在一些不足，下面我对2011年总结和2011年计划做详细汇报。

第一部分：2011年工作部分。

胶南分公司工作

一、营销管理工作

本围绕公司年初制定的“网点一定带租约售出、公寓楼基本达到清盘、办公楼注重人气”的目标，做好本职工作，尽力完成领导下达的各项任务。

1、做好销售管理基础工作。包含市场调查、售楼现场管理、银行贷款、报表管理、销售策略、价格策略和销售例会等工作。

2、做好广告企划工作。包含广告项目的招标、询价；广告方案的执行工作；

3、做好房地产权证办理工作。截止2011年11月26日，办理房地产权证160户左右。

4、做好促销活动。年初执行“20万20套的清盘促销”、年中执行“凯华8周年，交2万抵8万”的活动，年底在房地产市场充分回暖的基础上，执行涨价策略。

5、特色工作。胶南分公司与胶南最大的户外广告运营商——青岛东方凯歌广告有限公司创新广告方式合作，由广告公司投资媒体并发布，画面我们审定，广告公司根据合作期间的销售额（除特价房外）提成。做好10月份的营销策划座谈会的准备工作。处理疑难客户，比如五号网点、soho2101、2102的交房问题和土地年限问题等等问题都得到了妥善解决。

二、办公室工作

本围绕“办文、办事、办会”三大工作职责，充分发挥“参谋助手，督促检查，协调服务”三个作用，在分公司经理的正确领导下，在同事们的大力支持配合下，较好地起到办公室上传下达的枢纽作用，为公司房屋销售和售后服务工作提供良好的基础。

1、做好日常管理工作。包含收发文、秘书、文件和档案管理、日常考勤、请销假、日常办公用品采购与保管、清洁卫生和后勤保障等等工作。

2、做好企业文化建设工作。包含日常规章制度的“上墙、上书、上身”；日常宣传报道工作等等。

3、做好资料上报工作。包含提报各类报表、市场营销报表；向公司机关上报月度计划和总结等等。

4、做好与当地政府部门的接洽工作。包括做好与当地土地局、房产管理中心、财政局、统计局和开发区管委会等等部门的对接工作；比如2011年9月17日，胶南市市委书记张大勇莅临麟瑞商务广场调研的准备工作；11月份，在开发区管委会的指导下，组织申报了青岛市中小企业创业基地。

5、领导交办的其他事宜。比如2011年7月初协助公司做好2011年凯华公司半年工作会议的筹备工作。

三、工委工作

做好新时期的工委工作，必须树立“以人为本”的理念，为广大职工“诚心诚意办实事，尽心竭力解难事，坚持不懈做好事”的宗旨，千方百计把工委工作做细、做深、做实。

1、做好学习工作。做好实时政治和业务知识的学习；比如在七一建党节期间组织学习xx在七一期间的讲话；组织多次学xxx股份公司、集团公司和凯华公司各类文件精神。

2、组织活动。在平时工作之余，组织一系列活动，丰富职工的工余生活。

3、解决员工的困难。在下半年，申报一人为公司五帮户。

四、其他工作

在做好本职工作的同时，尽量帮助和配合其他同事，积极贯彻团队理念，让自己多做一些事情，把公司的事情当做自己家里的事情，切实提高自身综合水平。

1、协助财务做一些财务类工作，比如纳税申报、银行业务等等。

2、领导交办的其他事宜。比如协助济南分公司做好兴隆山庄房屋买卖合同签订工作；协助莱西做好莱西房地产市场的产品专项调查工作。

一、学习

2011年11月26日，赴青岛中铁凯华工作。作为房地产业从业人员，我深知应该具备快速适应生活和工作的适应能力，熟悉地块情况，熟悉西侧开工部分，熟悉东侧正在报规划的地块。

二、营销策划准备工作

1、做好市场调研工作。在前期产品调研的基础上，分三个版块（北区新区、中区区域、南部区域）对莱西房地产市场做更加全面的调查。同时，做好客户访问工作，掌握客户的消费特征，期望值等等，达到知己知彼的目的。

2、做好项目环境调研。主要针对本项目的地理位置、周边配套和swot 分析进行分析。

3、做好中国人居金牌试点项目的活动方案。公司与中国房地产研究会人居环境委员会合作，希望借他们的力量，通过“高举高打”的方式，占领项目推广的制高点。

4、“新莱西、新南城、新人居”的报告。我们与望城办事处接洽，希望借政府之手大力支持南城区域发展房地产业。

5、销售前期准备事宜。包含整体vi部分、项目定位和推广思路、销售道具准备和物业公司等等事宜。

三、项目报批报建工作

1、配合做好东侧地块的前期证件办理工作

第二部分：个人工作感受

1、计划性和全局性最重要。尽量站在高一点的角度，把握不同阶段的核心工作。

2、注重对细节的控制。比如在广告合作上，对于稿件控制不到位，最后导致无效电话特别多。

第四篇：关于房地产行业营销管理工作总结

回顾2018年，寄望2018年。即将逝去的2018年，中国房地产行业呈现非常火爆的景象，在刚刚经历了2018年的低谷后，又迎接了本的高潮现象，对于很多从业来说是不平凡的一年。对于我个人来讲，在公司领导和分公司经理的栽培下，在同事们的帮助下，经历了历练，我逐步变得成熟，个人的硬件、软件等等方面都有了长足的进步或变化，本有过一些成绩，当然也存在一些不足，下面我对2018年总结和2018年计划做详细汇报。

第一部分：2018年工作部分。

胶南分公司工作

一、营销管理工作

本围绕公司年初制定的“网点一定带租约售出、公寓楼基本达到清盘、办公楼注重人气”的目标，做好本职工作，尽力完成领导下达的各项任务。

1、做好销售管理基础工作。包含市场调查、售楼现场管理、银行贷款、报表管理、销售策略、价格策略和销售例会等工作。

2、做好广告企划工作。包含广告项目的招标、询价；广告方案的执行工作；

3、做好房地产权证办理工作。截止2018年11月26日，办理房地产权证160户左右。

4、做好促销活动。年初执行“20万20套的清盘促销”、年中执行“凯华8周年，交2万抵8万”的活动，年底在房地产市场充分回暖的基础上，执行涨价策略。

5、特色工作。胶南分公司与胶南最大的户外广告运营商——青岛东方凯歌广告有限公司创新广告方式合作，由广告公司投资媒体并发布，画面我们审定，广告公司根据合作期间的销售额（除特价房外）提成。做好10月份的营销策划座谈会的准备工作。处理疑难客户，比如五号网点、soho2101、2102的交房问题和土地年限问题等等问题都得到了妥善解决。

二、办公室工作

本围绕“办文、办事、办会”三大工作职责，充分发挥“参谋助手，督促检查，协调服务”三个作用，在分公司经理的正确领导下，在同事们的大力支持配合下，较好地起到办公室上传下达的枢纽作用，为公司房屋销售和售后服务工作提供良好的基矗

1、做好日常管理工作。包含收发文、秘书、文件和档案管理、日常考勤、请销假、日常办公用品采购与保管、清洁卫生和后勤保障等等工作。

2、做好企业文化建设工作。包含日常规章制度的“上墙、上书、上身”；日常宣传报道工作等等。

3、做好资料上报工作。包含提报各类报表、市场营销报表；向公司机关上报月度计划和总结等等。

4、做好与当地政府部门的接洽工作。包括做好与当地土地局、房产管理中心、财政局、统计局和开发区管委会等等部门的对接工作；比如2018年9月17日，胶南市市委书记张大勇莅临麟瑞商务广场调研的准备工作；11月份，在开发区管委会的指导下，组织申报了青岛市中小企业创业基地。

5、领导交办的其他事宜。比如2018年7月初协助公司做好2018年凯华公司半年工作会议的筹备工作。

三、工委工作

做好新时期的工委工作，必须树立“以人为本”的理念，为广大职工“诚心诚意办实事，尽心竭力解难事，坚持不懈做好事”的宗旨，千方百计把工委工作做细、做深、做实。

1、做好学习工作。做好实时政治和业务知识的学习；比如在七一建党节期间组织学习xx在七一期间的讲话；组织多次学xxx股份公司、集团公司和凯华公司各类文件精神。

2、组织活动。在平时工作之余，组织一系列活动，丰富职工的工余生活。

3、解决员工的困难。在下半年，申报一人为公司五帮户。

四、其他工作

在做好本职工作的同时，尽量帮助和配合其他同事，积极贯彻团队理念，让自己多做一些事情，把公司的事情当做自己家里的事情，切实提高自身综合水平。

1、协助财务做一些财务类工作，比如纳税申报、银行业务等等。

2、领导交办的其他事宜。比如协助济南分公司做好兴隆山庄房屋买卖合同签订工作；协助莱西做好莱西房地产市场的产品专项调查工作。

青岛中铁凯华公司工作

一、学习

2018年11月26日，赴青岛中铁凯华工作。作为房地产业从业人员，我深知应该具备快速适应生活和工作的适应能力，熟悉地块情况，熟悉西侧开工部分，熟悉东侧正在报规划的地块。

二、营销策划准备工作

1、做好市场调研工作。在前期产品调研的基础上，分三个版块（北区新区、中区区域、南部区域）对莱西房地产市场做更加全面的调查。同时，做好客户访问工作，掌握客户的消费特征，期望值等等，达到知己知彼的目的。

2、做好项目环境调研。主要针对本项目的地理位置、周边配套和swot 分析进行分析。

3、做好中国人居金牌试点项目的活动方案。公司与中国房地产研究会人居环境委员会合作，希望借他们的力量，通过“高举高打”的方式，占领项目推广的制高点。

4、“新莱西、新南城、新人居”的报告。我们与望城办事处接洽，希望借政府之手大力支持南城区域发展房地产业。

5、销售前期准备事宜。包含整体vi部分、项目定位和推广思路、销售道具准备和物业公司等等事宜。

三、项目报批报建工作

1、配合做好东侧地块的前期证件办理工作

第二部分：个人工作感受

1、计划性和全局性最重要。尽量站在高一点的角度，把握不同阶段的核心工作。

2、注重对细节的控制。比如在广告合作上，对于稿件控制不到位，最后导致无效电话特别多。

3、持续学习。在学好业务知识和政治知识的基础上，尽量学习一些关于房地产的经济政策，包含土地、金融、税收、规划和物业等等；也要学习本专业的一些标杆企业的做法，结合实际情况，加以运用。

4、为人处世是关键。作为团队中的一人，我们要善待周围的一切，看到别人的优点，谦虚谨慎地向别人学习；互通有无，自己的长处应该与同事分享，达到大家共同成长的目的。

第三部分：2018年工作计划。

1、做好营销策划工作。让自己的水平从粗放型向集约化、精细化方向提升。

2、拓展综合水平。在做好本职工作的基础上，按照职业经理人的要求，学习各方面的知识和锻炼各方面的能力。

展望未来，任重道远。我一定会以“火热的激情、专业的水平、高度的诚实、负责的态度”对待工作、生活和学习，为公司的发展添砖加瓦，为个人的发展增加砝码。最后，值此新年到来之际，祝福凯华事业蒸蒸日上、鹏程万里；祝福大家身体康舰合家幸福。

第五篇：《园区房地产营销与管理战略》课程说明

《园区房地产营销与管理战略》课程说明

一、课程目标

随着我国改革开放，各地区产业园区发展极为迅速，园区房地产供给和需求也不断扩大，并成为推动园区持续发展的基础要素之一。各地区园区发展模式有较大差异，在房地产营销与管理方面表现的更为突出。本课程设置的目的就是在总结园区房地产营销与管理一般规律的基础上，以案例的形式剖析各种模式的特点、市场绩效与成功经验，以期为制定园区房地产规划、营销战略和管理战略提供理论与经验支持。

二、授课对象

本课程的授课对象主要包括三个层次：一是城市规划与建设管理部门的管理者；二是负责园区规划、管理的管理者；三是参与园区房地产建设的房地产企业管理者。

三、授课特色

《园区房地产营销与管理》是一门实用性极强的课程，为此本课程的授课过程将以案例分析为主，选取的案例力争涵盖所有模式，并总结各种模式的成功经验。

四、课程内容

（一）园区房地产业态、业态规划与管理概述

（二）园区房地产业态规划的基本原则

（三）园区房地产业态组合模式分析（案例分析）

1．工业地产运营模式与成功经验分析

2．商业地产运营模式与成功经验分析

（四）天津滨海新区园区房地产营销策略选择