中国移动、中国联通、中国电信三大通信行业差异化战略分析

第一篇：中国移动、中国联通、中国电信三大通信行业差异化战略分析

中国移动、中国联通、中国电信三大通信行业差异化战略分析

随着中国经济的发展，特别是加入WTO后,国内电信业将面对全球通信企业的挑战。中国的产业信息化也从根本上推动了通信行业的发展。电信业重组后最直接结果就是新三家运营企业都可以全业务运营，三家运营商如何根据自己的不同背景，根据自己已有的网络资源和客户资源，开展基于全业务的差异化服务？固网与移动的有效融合已成为电信产业发展必然趋势，这一产业趋势导致的根本性转变就是要求运营商从战略到业务的转型。

当中国电信获得移动业务后，借助多重业务捆绑以及原有固网业务移动化的发展契机，提高其整体的竞争力和品牌形象成为核心；也就是说，中国电信需要在固网与移动网络融合而衍生的数据业务上下功夫。中国移动在获得全业务牌照后，将需要改变基础业务较为单一的局面，完成从“移动信息专家” 到“综合信息专家” 的转变。而中国联通则更加复杂，不仅面临业务层面的融合，还面临组织结构的融合，未来联通需要通过业务创新、品牌整合等锻造核心能力，并通过组织调整等加强内部管理，从而增强企业的综合竞争力。

国内三大通信行业的差异化战略已经从以前的电信主导宽带和固话，移动主导移动电话，联通主导基础网络，逐渐变为现在的多方位业务全面发展。电信开始推出3G手机移动电话，联通也推3G以及融合以前的网通的宽带业务，移动则收购了铁通，也大摇大摆做起了宽带业务，并且收费也是相当便宜。

大体上，通信行业可以从以下三点来分析其差异：

一、品牌形象。

品牌是企业至关重要的无形资产。而驱动这种资产的关键因素是品牌形象。品牌形象是消费者对品牌的总体感知和看法。进而影响和决定着人们的品牌购买和消费行为。我国一位著名的经济学家曾经指出：“市场竞争是产品竞争，产品竞争是质量竞争，而质量竞争往往是通过品牌竞争来实现的。因此，品牌就是企业的信用，是企业赖以生存的基础，是企业在社会主义市场经济竞争环境下能力的综合表现，名牌不仅有巨大的市场开拓力，还有强大的人心征服力，一旦消费者的心被征服，名牌就可以长久的占领市场。”

中国移动的这点就做得很到位，在移动这个大品牌下面又分了很多个小品牌，比如说动感地带，神州行，全球通，等等。而其中每一个品牌所针对的消费群体也有所不同。动感地带的客户群主要是学生群体以及追求时尚的年轻人，套餐花样百出，资费实惠；神州行针对的是大部分的老百姓，方便简单易行，计费简单可靠，每月消费不多；而全球通则是提供给高端客户，满足客户的一些比较高端的需求，比如出国或者经常出差之类的，通常情况下每月的话费都比较多。像动感地带找周杰伦代言，神州行葛优代言，对产品的形象定位就比较准确，给消费者留下一个很深的固有印象，品牌也就比较成功了。还有联通旗下的品牌新势力啊，电信的天翼等等。

二、价格差异。

随着国内电信业竞争形式的变化，行业利润和产品价格一直处于下降趋势，如何保持好的企业 利润，在市场竞争中避免打价格战是各运营商重点考虑的问题。差异化的定价就是一种能在竞争中提高竞争力又能避免价格战，提高企业利润的一种策略。

电信行业价格差异化大体分为四种方式：一是直接降低资费标准，二是实行网内优惠，三是租用/赠送通信终端，四是资费套餐。将不同的电信业务实行不同的捆绑以满足不同用户的实际需要，同时降低了各项业务的资费标准。

总的来说，联通的价格较其他来讲比较有优势，但由于其信号的稳定性不如移动，所以选择联通的还是占少部分。移动的资费虽然略高于联通，但是由于用的人多，可以实行网内优惠，所以对于消费者而言，倒也心甘情愿。电信呢，由于它的移动电话业务刚起步，所以大多还是捆绑在宽带的基础上实施的，资费当然也很便宜了，不过人们的一种固定思维作祟吧，用电信手机的人还是不多。

三、服务周到。

从消费者的角度来看，随着经济的发展，人们收入水平的提高，消费物质产品本身所获得的利益已不再是消费者所追求的主要目标，而在消费产品过程中所获得的精神享受跃居重要的层次，服务产品日益受到消费者的青睐。产品实体和附加利益之间相互依存、共同促进，甚至出现附加利益对产品实体运动的促导效应。企业之间的服务竞争取代质量竞争和价格竞争，成为市场竞争取胜的重要手段。现代市场营销观念强调以消费者为中心，旨在使服务提供商提升服务价值，满足消费者行为多样性和复杂性的客观要求。而服务可以增加产品的价值。一般情况下，为消费者服务具有远远超过圆满地答复消费者咨询和抱怨的优势。因而，服务就可以被看作具有这样的功能：与竞争者的产品差异化和增加产品的价值，从而能使公司增加新的销售品种和增加消费者重复购买的可能性。三大品牌都有各自的服务热线掌上营业厅以及客服专线，移动是掌上营业厅短信营业厅网上营业厅等等很齐全，各个终端都可以自由办理查询业务，给顾客提供了很多方便；联通貌似用的人不多，所以营业厅也偏少；电信的主导还是在宽带，3G推广，但是用的不是很普遍，办理业务必须去营业厅，很费事。

就我个人而言，我是移动联通电信都用过，以前用的是联通，因为便宜嘛，不过后来因为信号问题换了移动。用联通的时候对客服不怎么关注，都没怎么用网上营业厅什么的，就打过几次客服电话，态度还是很好的，就是感觉联通的业务没有移动那么全面纷繁，而且信号稳定程度确实是个问题，经常会出现掉线。现在换移动了，掌上营业厅经常用，手机就可以直接查询办理业务什么的，用起来很方便，各种针对学生的业务，很适合我们用。至于电信，因为用的人还不多，大多都是跟宽带有捆绑的，虽然便宜，但是有了先入为主的概念，大家还是对移动情有独钟，动感地带的各种活动都是让大学生痴迷的原因。

残酷的竞争现实告诉我们，在激烈的市场竞争中，企业的规模和技术优势已经不再是企业的核心竞争力，各运营商之间的竞争终将是服务的竞争、品牌的竞争。物竞天择，适者生存，要能真正为客户提供个性化、差异化的服务，才能在竞争中脱颖而出。

信息0801

黄露

第二篇：中国移动、中国联通、中国电信三大运营商简介要点（模版）

中国移动、中国联通、中国电信三大运营商简介 2012年05月11日17:27大粤IT 中国移动

中国移动通信集团公司（简称“中国移动”）于2000年4月20日成立，是一家基于GSM和TD-SCDMA制式网络的移动通信运营商。中国移动通信集团公司是根据国家关于电信体制改革的部署和要求，在原中国电信移动通信资产总体剥离的基础上组建的国有骨干企业。2000年5月16日正式挂牌。中国移动通信集团公司全资拥有中国移动（香港）集团有限公司，由其控股的中国移动有限公司（简称“上市公司”）在国内31个省（自治区、直辖市）和香港特别行政区设立全资子公司，并在香港和纽约上市。

公司简介

中国移动通信集团公司（简称“中国移动”）于2000年4月20日成立，注册资本518亿元人民币，资产规模超过万亿元人民币，拥有全球第一的网络和客户规模，成功服务2010年上海世博会和广州亚运会。

中国移动全资拥有中国移动（香港）集团有限公司，由其控股的中国移动有限公司（简称“上市公司”）在国内31个省（自治区、直辖市）和香港特别行政区设立全资子公司，并在香港和纽约上市。2011年列《财富》杂志世界500强87位，品牌价值位列全球电信品牌前列，成为全球最具创新力企业50强。

中国移动主要经营移动话音、数据、IP电话和多媒体业务，并具有计算机互联网国际联网单位经营权和国际出入口局业务经营权。除提供基本话音业务外，还提供传真、数据、IP电话等多种增值业务，拥有“全球通”、“神州行”、“动感地带”等著名客户品牌。2008年5月23日，中国铁通集团有限公司并入中国移动通信集团公司，成为其全资子企业，保持相对独立运营。

目前，中国移动的基站总数超过60万个，客户总数超过6亿户。中国移动连续六年在国资委考核中获得最高级别——A级，并获国资委授予的“业绩优秀企业”称号。连续四年进入《金融时报》全球最强势品牌排名。上市公司连续四年入选道琼斯可持续发展指数，是中国内地唯一入选的企业。同时，中国移动积极投身社会公益事业，连续三年荣获慈善领域最高政府奖“中华慈善奖”。中国联通

中国联合网络通信集团有限公司（简称“中国联通”）于2009年1月6日在原中国网通和原中国联通的基础上合并组建而成，在国内31个省（自治区、直辖市）和境外多个国家和地区设有分支机构，是中国唯一一家在纽约、香港、上海三地同时上市的电信运营

企业，连续多年入选“世界500强企业”。中国联通拥有覆盖全国、通达世界的现代通信网络，主要经营GSM和WCDMA制式移动网络业务，固

网宽带业务，宽带移动互联网业务。为与合并前的中国联通相区分，业界常以“新联通”进行称呼。2012年中国联通全面启动“光网世界·沃宽天下”工程。

公司简介

中国联通主要业务经营范围包括：GSM移动通信业务、WCDMA移动通信业务、固网通信业务（包括固定电话、宽带）、国内国际长途电话业务（接入号193）、批准范围的本地电话业务、数据通信业务、互联网业务（接入号16500）、IP电话业务（接入号17910/17911）、卫星通信业务、电信增值业务、以及与主营业务有关的其他电信业务。中国联通于2009年4月28日推出全新的全业务品牌“沃”，承载了联通始终如一坚持创新的服务理念，为个人客户、家庭客户、集团客户提供全面支持。

2008年5月23日，中国联通分拆双网，其中CDMA网络并入中国电信，从2008年10月01日正式开始分拆，133和153号段正式并入中国电信，联通停止CDMA业务，保留GSM网络与中国网通组成新的联通集团。2008年10月1日，CDMA网络正式移交中国电信运营。

2008年10月15日，中国联通、中国网通集团公司正式合并，新增运营WCDMA3G业务。WCDMA是当前世界上采用的国家及地区最广泛的，终端种类最丰富的一种3G标准。已有538个WCDMA运营商在246个国家和地区开通了WCDMA网络，3G商用市场份额超过80%，而WCDMA向下兼容的GSM网络已覆盖184个国家，遍布全球。WCDMA用户数已超过6亿。

2009年1月7日经国务院同意，中国联合通信有限公司与中国网络通信集团公司重组合并，新公司名称为中国联合网络通信集团有限公司，由国资委代表国务院对其履行出资人职责。

2011年12月底中国联通3G用户净增348.5万户，增长较去年11月加快,累计用户达4001.9万户，3G网络中联通增速最快，居行业第一。另外，2011年12月宽带用户净增71.8万户，累计达5565.1万户。

联通概况

中国联通拥有覆盖全国、通达世界的现代通信网络，积极推进固定网络和移动网络的宽带化，为广大用户提供全方位、高品质信息通信服务。2009年1月，中国联通获得了当今世界上技术最为成熟、应用最为广泛、产业链最为完善的WCDMA制式的3G牌照。在短短几个月的时间里，中国联通便建成了全球规模最大的WCDMA网络。目前，3G网络已经覆盖了全国县级及以上城市。

面对全球电信业创新转型和我国深入推进信息化与工业化融合带来的新机遇和新挑战，中国联通将充分发挥融合重组后的独特优势，以全业务经营和3G发展为引擎，坚持以用户为中心，加强技术、业务、服务和管理创新，不断提升综合实力和核心竞争力，全面满足广大用户的信息服务需求，致力于成

为信息生活的创新服务领导者，在国民经济和社会信息化进程中发挥主力军作用。

近年来，中国联通的资产、人员、用户和收入规模明显扩大，企业综合实力得到明显提升。截至2010年底，中国联通资产规模达到5126.75亿元人民币，全系统从业人员31.27万人，用户总数超过3.11亿户，中国联通的收入规模、用户规模及上市公司市值均位居全球电信运营商的前列。中国电信

中国电信集团公司（简称“中国电信”）成立于2002年，是我国特大型国有通信企业。中国电信作为中国主体电信企业和最大的基础网络运营商，拥有世界第一大固定电话网络，覆盖全国城乡，通达世界各地，成员单位包括遍布全国的31个省级企业，在全国范围内经营电信业务。2011年3月31日，中国电信天翼移动用户破亿成为全球最大CDMA网络运营商。中国电信集团公司旗下有两大上市公司—中国电信股份有限公司和中国通信服务股份有限公司。2011年中国电信全面启动“宽带中国·光网城市”工程。

公司简介

中国电信集团公司由中央管理，是经国务院授权投资的机构和国家控股公司的试点。注册资本1580亿元人民币。主要经营国内、国际各类固定电信网络设施，包括本地无线环路；基于电信网络的语音、数据、图像及多媒体通信与信 息服务；进行国际电信业务对外结算，开拓海外通信市场；经营与通信及信息业务相关的系统集成、技术开发、技术服务、信息咨询、广告、出版、设备生产销售和进出口、设计施工等业务；并根据市场发展需要，经营国家批准或允许的其他业务。

2008年10月1日原中国联通CDMA的经营主体正式变更为中国电信。同年12月，在原中国联通133、153号段的基础上，中国电信新号段189正式启用。2011年1月1日，在天翼3G即将满两周岁之际，中国电信天翼3G 180号段正式放号。2011年1月20日消息，继中国移动182号段放号后，中国电信已在各地营业厅启动了180号段的放号。2011年3月30日，电信CDMA用户数突破1亿户，中国电信成为全球最大的CDMA运营商。

2012年3月，中国电信CDMA用户增长350万户，其中3G用户增长240万户，总数达4355万户，3G 用户连续九个月的单月净增数量超过200万。3G网络中联通增速最快，居行业第一。在固网方面，截至2012年3月底，中国电信本地电话用户数较上月减少32万户，缩水至不足1.69亿户。此外，宽带用户数较上月增加125万户，达到8040万户。

公司概况

中国电信集团公司成立于2002年，是中国特大型国有通信企业，连续多年入选“世界500强企业”，主要经营固定电话、移动通信、互联网接入及应用等综合信息

服务。

中国电信集团公司在全国 31个省（区、市）和美洲、欧洲、香港、澳门等地设有分支机构，拥有覆盖全国城乡、通达世界各地的通信信息服务网络，建成了全球规模最大、国内商用最早、覆盖最广的CDMA 3G网络，旗下拥有“我的e家”、“天翼”、“号码百事通”、“互联星空”等知名品牌，具备电信全业务、多产品融合的服务能力和渠道体系。公司下属 “中国电信股份有限公司”和“中国通信服务股份有限公司“两大控股上市公司，形成了主业和辅业双股份的运营架构，中国电信股份有限公司于 2002年在香港纽约上市、中国通信服务股份有限公司于 2006年在香港上市。

面对固网业务急剧萎缩、历次电信业改革遗留大量不良资产、改革发展稳定任务重等挑战，于 2004年在电信行业推动企业由传统基础电信网络运通过实施聚焦客户的信息化创新战略，大力发展综合信息服务等非语音业务，强化精确管理，优化资源配置，在全球固网电信企业普遍负增长的情况下，保持了企业持续稳定健康发展。2004年到2008年，集团主营业务收入复合增长率达到6%，利润总额复合增长率达到 3.4%，非语音业务收入占主营业务收入的比重从 22%上升到 45%。

在追求企业价值增长的同时，中国电信集团公司坚持企业与社会、环境及利益相关者和谐共生，认真履行企业社会责任。2004年以来累计上缴利税 725亿元，通过业务外包向社会提供近10万个就业岗位，积极参与社会公益事业，自觉承担扶贫援藏任务，广泛开展节能减排活动，保护行业“生态环境”，避免资源浪费和重复建设，圆满完成了北京奥运会等重大通信保障任务。

第三篇：中国移动、中国联通、中国电信号码网段

中国移动、中国联通、中国电信号码网段大全

2010-11-08 20:0

4中国移动134，135，136，137，138，139，150，151，152，154，157，158，159 187, 188(TD-SCDMA), 147

中国联通130，131，132，155，156 185、186

中国电信133，153，189 ,180

中国移动通信主要经营移动话音、数据、IP电话和多媒体业务，并具有计算机互联网国际联网单位经营权和国际出入口局业务经营权。除提供基本话音业务外，还提供传真、数据、IP电话等多种增值业务，拥有“全球通”、“神州行”、“动感地带”、“神州大众卡”等著名服务品牌，服务网号为“139、138、137、136、135、134、159、158、150、157、151、187、188”。号段排序按照发放顺序排列。

发放完134后，13号段全部发放完毕，紧接着，2006年，159； 2007年2月，158； 2007年9月，150；

2008年4月，157，用于八大城市，4月1日起启动的3G“中国标准”TD-SCDMA业务测试和试商用号段

2008年7月，151；08年三季度集中放出“151号段” 2008年7月，187，188，08-7-17，工信部

2008年7月，188，移动接手青岛，保定的TD网后，很可能启用 2008-7-17，记者从运营商内部获悉，目前工信部已经完成了3G专属的部分18X号段号码分配，中国电信、中国联通和中国移动分别获得了部分18X号段。在此次分配中，180、189号段被分配给中国电信； 187、188归中国移动使用；而185和186号段则归新联通所有。中国联通130、131、132、133、153、155、156、185、186 中国电信133、153、180、189

153属预付费号码,133仅有极个别是预付费号码,大部分都是和189一样,属后付费号码

1349号段早已经配给中国卫星通信集团公司使用（全球星卫星手机）,中国卫通旗下中宇卫星移动通信有限公司(简称“中宇”),中宇通过地面建基站可以实现和其他运营商的“互联互通”，经营的号段由国家规定为1349，号码长度为11位，可以直接和固话、移动、联通等互拨，其资费标准1.8元/分钟，国际业务则按照国际长途话费计算。

补充: 130号段,131号段,132号段,155号段为中国联通普通号码段。133号段,153段号,180号段为中国电信普通号码段。

134号段,135号段,136号段,137号段,138号段,139号段,150号段,151号段,152号段,157号 段,158号段,159号段,182号段,187号段,188号段为中国移动普通号码段。147号段为中国移动G3高端用户号码段。

156号段,186号段为中国联通 沃3G高端用户号码段。189号段为中国电信天翼3G高端用户号码段。

第四篇：中国移动战略分析[推荐]

一、解释下列概念 1.五步决策制定程序

确定问题与不确定性

获取信息

预测未来

④选择方案做决策

⑤实施决策，评价业绩与学习2.管理会计的指导原则(1)成本--效益原则(2)行为性和技术性考虑(3)不同目的用不同成本 3.成本归集

就是通过会计系统以有组织的方式进行成本数据的收集。4.成本分派

成本分派是一个一般用语，包括：（1）将归集的成本追溯到成本对象。（2）将归集的成本分配给成本对象。5.主要成本

是所有直接生产成本。6.加工成本

是指直接材料成本之外的其他生产成本。加工成本反映了为把直接材料转换成产成品而发生的所有生产成本。7.敏感性分析

敏感性分析是处理不确定性的一种方法，是一种“如果.....那么”方法，用来帮助管理人员考察在达不到初始假设的数据，或者隐含假设发生变动时结果会受到何种影响。8.成本库

单个间接成本项目的组合。成本库有宽有窄，宽的如工厂的所有成本，窄的如金属切割机的运作成本。成本库常常与成本分配基础协同组织。9.成本系统

成本系统是根据不同的成本对象分派产品或服务的成本的系统。包括分批成本系统和分步成本系统。10.作业管理

作业管理是使用作业成本信息改进顾客满意度和获利能力的一种管理决策制定方法。

11.产量成本法

因为是变动成本法的一种极端形式，故也称为超变动成本法，在这种存货成本计算方法之下，只有直接材料可以计入存货成本，而其他所有成本在发生当期均作为期间费用处理。12.学习曲线

学习曲线是用来衡量由于工人熟练程度的提高，每单位人工小时数如何随产量增加而减少的函数。13.经验曲线

是一个衡量价值链上各职能（如营销、分销等）中的单位成本如何随产量增加而减少的函数。14.累积平均时间学习模式

在累积平均时间学习模式中，累积产量每增加一倍，每单位累积平均时间都以固定比例递减。

15.边际单位时间学习模式

在边际单位时间学习模式中，累积产量的每增加一倍，生产最后一单位产品所需要的时间都以固定比例递减。16.相关信息的特征

（1）过去（历史）成本作为预测基础可能很有用，但过去的成本本身却是决策制定的不相关成本。

（2）可通过检查预期的总未来收入与成本之间的差异来比较不同方案。

（3）不是所有的预期未来收入和成本都是相关的。各方案间没有差异的预期未来收入和成本是不相关的，因此可从分析中剔除这些不相关项。关键是，它会导致何种差异？

（4）必须给定性因素和非财务的定量因素以合适的权重。17.价值工程

是对价值链各个方面的系统评估，其目的在于在满足顾客质量需要的同时降低成本。

18.生命周期成本制度

生命周期成本制度追溯并归集分配给每一种产品的价值链业务职能成本（从最初的研发到最后为顾客提供服务与支持）。19.价格歧视

是在实际定价中对于相同的产品和服务，对不同的顾客收取不同的价格。20.战略

指一个组织如何将自身能力与市场机会相匹配以达成其目标。换句话说，战略描述了一家公司将如何竞争以及其管理人员要寻求什么样的机会。21.行业分析的五个方面

竞争对手、潜在市场进入者、替代品、顾客讨价还价能力、供应商讨价还价能力 22.价值链

是指一个业务职能序列，其中顾客有用性被加到公司的产品或服务中。包括研发、设计、生产、营销、分销和顾客服务。23.成本动因

是在一定时间内影响成本的变量，如作业或数量的水平等。换句话说，在作业或数量水平变化和总成本水平变化之间存在着因果关系。24.产品差异化战略

是指企业向顾客提供的产品和服务在产业范围内独具特色，这种特色可以给产品带来额外的加价，如果一个企业的产品或服务的溢出价格超过因其独特性所增加的成本，那么，拥有这种差异化的企业将获得竞争优势。25.成本领先战略

指企业通过在内部加强成本控制，在研究开发、生产、销售、服务和广告等领域把成本降到最低限度，成为产业中的成本领先者的战略。26.约束理论

约束理论描述在面临瓶颈环节和非瓶颈环节的情况下，使营业利润达到最大化的方法。27.质量成本 是指为预防生产出低质量产品而发生的成本或由于生产了低质量产品而导致的成本。质量成本分为：（1）预防成本（2）鉴定成本（3）内部差错成本（4）外部差错成本 28.产量贡献

是衡量约束理论的指标，等于销售收入减去已售产品的直接材料成本。29.缓解瓶颈制约的方法

（1）消除瓶颈工序的闲置时间（即机器既没有进行生产准备也不用于实际加工的时间）

（2）只加工那些能增加销售和产量贡献的零件和产品，不加工那些只会留存在完工产品阶段或者或增加库存的零部件或产品。

（3）将那些不必非得在瓶颈环节的机器上生产的零件转移到非瓶颈环节的机器设备上生产，或者交由外部生产机构生产。

（4）减少瓶颈工序的生产调整准备时间和加工时间（例如，简化设计、减少产品的零件数目）

（5）提高瓶颈工序生产的零件的质量。30.倒推成本法

可以作为顺序追溯法的一种替代方法。倒推成本法不记录与生产销售循环相关的某些或所有分录。生产销售环节缺失的会计分录，是利用正常成本法或标准成本法倒推出来的。31.精益会计

是一种成本核算方法，它计算整个价值流而不是单个产品或部门的成本，消除会计处理中的浪费，支持为顾客创造价值。32.材料需求计划

是一种“推动型”系统，在这种系统中，生产商在需求预测的基础上进行存货的生产。33.精益生产

适时生产也称为精益生产，是一种由需求拉动的生产系统，在这一系统中，生产线上的每种零部件只有在下一生产步骤需要该部件时才会立即生产。34.管理控制系统

是一种收集信息和使用信息的手段，它通过对信息的使用，帮助并协调组织中计划的制定，控制组织的决策，并用于指导管理者及员工的行为。35.边界系统

描述所有员工应该遵守的行为准则，特别是非限制性行为。36.SWOT分析法

是用来确定企业自身的竞争优势、竞争劣势、机会和威胁，从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机地结合起来的一种科学的分析方法。

二、论述题

1.作业成本法的引入是对传统成本法的革命，为什么？

与传统成本法相比，作业成本法具有更广泛的科学性和先进性。具体说来，作业成本法主要有以下特点：①作业成本法克服了传统成本计算方法导致的成本信息失真问题，能提供相对准确的成本信息。②传统成本管理的主要是产品；而作业成本法不仅包括产品，而且包括作业。使企业改进作业链，减少作业耗费，提高作业的效益成为可能。③作业成本法是更广泛的完全成本法。作业成本法涉及较多方面的成本，这样提供的成本信息更有利于企业进行定价等相关决策。④所有作业成本均是变动的，这有利于企业分析成本产生的动因，进而降低成本。⑤作业成本法更具有管理意义，因为它相当于是一种实现成本前馈控制与反馈控制相结合，成本计算与成本管理相结合的“全面成本管理系统”。2.作业成本法与传统成本法的差异？(1)间接费用界限的差异。

在传统成本法下,间接费用指制造成本,只包括与生产产品直接、间接有关的费用。在作业成本法下,产品成本则是完全成本,所有费用只要合理有效,都是对最终企业价值有益的支出,都应计入生产成本。(2)信息准确性的差异。

传统成本法计算成本的主要目的是把辅助部门归集的制造费用以一种平均线性方式的分配到各产品,没有考虑实际生产中产品消耗与费用的配比问题,只能是一种“绝对不准确”的信息。作业成本法计算出的产品成本信息可视为一种相对准确的信息。

（3)生产管理和质量管理方式的差异。

传统成本法下的管理生产系统是一种由前向后推的生产系统。从而传统的成本质量管理一般都将工作重点放在半成品和完工产品的质量检测上,出现问题,及时修补或剔除。而作业成本法下的生产管理系统一般为适时生产系统,它与传统生产不同,是由后向前拉的一种逆推式的生产系统。作业成本法下的质量管理是全面质量管理，要求各个生产环节的工人实现自我质量监督,发现废次品,立刻在本生产工序中纠正。(4)分配基准特性的差异。

传统成本法主要采用单一的人工工时等财务变量为分配基准,而忽略了一套良好的非财务变量,因而丧失了一些改善公司管理的有利机会。作业成本法的分配基础是多元的,不但强调如人工工时、机械工时、生产批量、产品的零部件数量等财务变量,也强调如工艺变更指令、调整准备次数、运输距离等非财务变量。采用多元分配基准,提高了产品与其实际消耗费用的相关性,使管理深入到作业层次,以消除“不增值作业”,改进“增值作业”,增加“顾客价值”。(5)适用条件的差异。

传统成本法适用于产品结构单

一、制造费用的数额相对较小,且其发生与直接人工成本有事实上相关的劳动密集型企业。作业成本法一般适用于间接费用所占比重较大、产品品种繁多、产品生产工艺复杂多变、生产经营活动十分复杂、较好地实施了适时生产系统和全面质量管理体系、管理当局对传统成本计算系统提供信息的准确度不满意的技术、资金密集型企业。3.战略业绩评价与吸收成本法有何冲突，如何改进？

吸收成本法是一种把全部变动生产成本和全部固定生产成本均作为存货成本的成本计算方法。虽然吸收成本法符合成本--效益原则，也能够计量所有生产存货所需资源的成本，但是吸收成本法却与业绩评价存在冲突。吸收成本法存在的问题是它使管理者能够在一个特定期间内通过提高产量的方法增加营业利润，即使顾客对产品没有额外的需求。例如，公司的管理层可以通过生产更多的期末存货，在更多的产品间分摊固定成本，以提高毛利和利润。这样基于吸收成本法下的营业利润计算的管理者的奖金就会更高。通常，更高的营业利润对股价有正向影响，这会增加管理者基于股票的报酬。

改进建议：

（1）认真对待预算和存货计划，降低管理层提高存货水平的自由度。（2）在内部会计系统中，收取存货持有费。（3）改变业绩评价的期间。

（4）非财务变量和财务变量一起作为业绩评价的指标。4.经营决策分析中的相关成本分析陷阱有哪些？

在进行相关成本分析时应注意避免两个陷阱。

首先，注意不要有不正确的一般性假设。例如，并不是所有的变动成本都是相关的，在接受特殊订单时，不会产生额外的营销费用，单位变动营销费用就是不相关的。并不是所有的固定成本都是不相关的，在接受特殊订单时，增加产量可能需要增加额外的班次，从而增加固定生产成本，使得增加的固定的生产成本与决策相关。

其次，单位成本数据可能在以下两个方面误导决策制定者：

（1）包含不相关成本时。

（2）不同的产出水平有相同的单位成本时。

避免出现这两个潜在问题，最好是只考虑：（1）总成本和总收入（而不是单位成本和单位收入）；（2）相关概念。分析中每一项都应是与其他方案有所不同的预期总未来收入和预期总未来成本。

5.虽然很多决策可以定量化，但管理层并不总是选择最优方案为什么？

选择组织活动的方案，通常根据的是满意化原则而不是最优原则，最优决策往往只是理论上的幻想。因为最优决策要求：决策者了解与组织活动有关的全部信息；决策者能正确辨识全部信息的价值并能据此制定出没有疏漏的行动方案；决策者能够准确预知每个方案在未来的执行结果。显然，这些条件难以具备。因此，在决策活动中，在方案数量有限、执行结果不确定的条件下，人们难以作出最优选择，只能根据已知的条件，加上人们的主观判断，作出相对满意的选择。

其次，代理理论认为，经济资源的所有者是委托人，负责使用以及控制这些资源的经理人员是代理人。由于经理人员不是企业资源的所有者，无法获得企业全部的剩余索取权，因此经理人员就有动机去提高在职消费、自我放松并降低工作强度。正是因为经营者的利益和股东的利益并不完全一致，因此经营者有可能为了自身的利益而背离股东的利益，在做决策的时候，管理层就可能会选择对自己最优的方案而不选择对整个企业最优的方案。

6.EQC决策模式有哪些假设？为什么以其作为决策依据时，可能会有目标冲突发生？如何解决？

假设：（1）每一再订货点的订货量相同。

（2）已知需求、订货成本及持有成本。

（3）单位采购成本不受订货批量大小的影响。

（4）不会发生存货短缺。

（5）在确定订货量时，只有当质量对订货及持有成本有影响时，管理者才考虑质量成本和损失成本。

冲突:由于财务会计体系不能反映机会成本，EOQ模型最优订货量就可能与采购部经理认为的最优订货量存在差异。如果在评价管理者业绩时，与存货相关的机会成本不纳入持有成本中，该管理者会倾向于采用比EOQ模型计算的订货量更大的订货量。

解决：为了使EOQ决策模型与管理者业绩评价一致，公司可以把要求的投资收益纳入持有成本的计算中，从而管理者需要承担存货管理的相关责任。7.JIT生产的特点是什么？其理论背景是什么？ 适时生产是一种由需求拉动的生产系统，在这一种系统中，生产线上的每种零部件只有在下一生产步骤需要该部件时才会立即生产。该理论起源于日本丰田汽车公司的一种生产管理方式。生产企业为提高产品利润，增强公司竞争力，在原材料成本难以降低的情况下，只能从物流过程中寻找利润源，降低由采购、库存、运输等方面所产生的费用。在一条适时生产线上，任何特定工作环节的生产活动都是由下一环节对该环节产出的需求来拉动的。生产中的每个步骤都是由需求引发的，从生产线终点处客户对完工产品的需求开始，一直追溯到生产线起点处对直接材料的需求。就这样，需求拉动订单在生产线上进行生产。适时生产系统的需求拉动这一特点促成生产环节之间的紧密合作，可以在低存货水平上平滑产品流。特点：（1）在生产单元中组织生产。

(2)对工人进行培训，使其掌握多种技能并且能够完成一系列操作和任务，这些操作包括少量的修理以及常规的设备维护。(3)积极地消除问题。

(4)减少了生产准备时间——使设备、工具及原材料达到生产状态所需要的时间减少。

(5)根据及时发送高质量材料的能力选择供应商。

8.适时生产的优点有哪些？适时采购和供应链分析有何关系？

适时生产系统同时实现三个目标:（1）以及时的方式满足顾客需求。（2）提供高质量的产品。（3）总成本尽可能最低。适时采购和供应链分析：

零售商持有的存货水平会受到顾客的需求模式、与批发商的关系、与生产商的关系及生产商与其供应商的关系等种种因素的影响。供应链描述了从初始原材料及服务的取得直到商品送达顾客这一过程中，商品、服务和信息的流动，不考虑这些活动是否发生在同一组织内。只有整个供应链上的作业得到适当的计划、协调和控制时，零售商才应该实施存货适时采购。

例如，零售商都将日销售信息告知生产商和供应商，这些销售信息就会降低生产商对产品零售需求的不确定水平，也会降低供应商对生产商的不确定水平。整条供应链上的信息共享减少了需求的不确定性，并且会导致；（1）零售环节上缺货情况减少（2）没有立即需求的商品生产减少（3）“加急”或“紧急”的制造订单减少（4)供应链上每个公司的存货持有量减少。通过上述实现信息共享并计划和协调整个供应链的活动。供应链上的公司可以通过整合其活动并将信息共享来获利。

9.平衡计分卡在我国的应用前景如何？其在中国成功实行的关键是什么？ 在我国的应用前景：

随着全球经济的迅猛发展和我国市场经济的不断深化，企业的内外部环境发生了巨大的变化。面临着激烈的竞争，要想在竞争中立于不败之地，就必须建立一套科学合理的绩效评价体系，及时、准确地评价企业战略目标的执行情况，而平衡计分卡正是顺应了这一需求。平衡计分卡分别从财务、客户、内部业务流程、学习与成长四个方面向企业各个层次的人员传递公司的战略和各自的使命，最终完成组织目标，从根本上解决了传统评价体系的局限性。平衡计分卡为企业提供了一个全面的框架，把企业的战略目标转化为一系列的绩效评价指标，因此研究平衡计分卡是非常有必要的。

成功的关键：

成功地实施平衡计分卡需要来自最高管理者的参与和领导。管理会计师在平衡计分卡的设计和实施，特别是在确定描述业务现状的指标中起着重要作用。这需要管理会计师了解行业的经济环境、公司的顾客、竞争对手和内部业务问题，如人力资源、运营和分销。管理者确信员工理解了计分卡及其流程。最终的平衡计分卡要向所有的员工传达。

10.平衡计分卡的内容及相关指标及实施背景？

内容：平衡计分卡通过将财务指标与非财务指标相结合，将企业的业绩评价同企业战略发展联系起来，设计出了一套能使企业高管迅速且全面了解企业经营状况的指标体系。用来表达企业进行战略性发展所必须达到的目标，把任务和决策转化为目标和指标。四个方面：财务、顾客、内部业务流程、学习和成长。指标：

（1）财务维度指标通常包括利润、收入、现金流量、投资回报率、经济增加值、增加的市场份额等。

（2）顾客维度指标通常包括按时交货率、新产品销售占全部销售的百分比、重要客户的购买份额、顾客满意度指数、顾客忠诚度、新客户增加比例、客户利润贡献度等。

（3）内部业务流程维度指标通常包括生产布局与竞争情况、生产周期、单位成本、产出比率、缺陷率、存货比率、新产品投入计划与实际投入情况、设计效率、原材料整理时间或批量生产准备时间、订单发送准确率、货款回收与管理、售后保证等。

（4）学习与成长维度指标通常包括新产品开发周期、员工满意度、平均培训时间、再培训投资和关键员工流失率等。

实施背景：平衡计分卡打破了传统的只注重财务指标的业绩评价模式，认为传统的财务指标属于滞后性指标，对于指导和评价企业如何通过投资与企业、供应商等来创造未来的价值是不够的。因而需要在传统财务指标的基础上，增加用于评估企业未来投资价值好坏的具有前瞻性的先行指标。为了解决有效的业绩评价问题和成功实施战略的问题，平衡计分卡应运而生。由哈佛大学卡普兰和诺顿倡导和提出。

11、倒推成本法中的特殊问题

倒推成本法并没有严格遵循一般公认会计准则（GAAP），没有确认在产品成本。但是，倒推成本法的支持者往往引用重要性原则为之争辩：即使存货水平很高，如果各期存货水平没有重大变化，那么营业收入和存货水平的数值在倒推成本法下和在传统成本法下并无重大差别。但是如果倒推成本法与传统成本法反映的财务结果存在着较大的差别，应通过编制调整分录，使倒推成本法的数值符合外部报表的要求。

对倒推成本法的批评集中在它缺乏审计追溯的能力----追溯会计系统确认生产流程每一步中资源使用情况的能力。如果没有大量的材料存货和在产品存货，管理者就必须通过实地观察。计算机监控和非财务手段来跟踪作业流程。

12、评价管理控制系统一个有效的管理控制系统必须与组织战略及组织目标保持高度一致。以埃克森美孚石油公司为例，它的两个战略是：a.提供新产品或服务以增加主要顾客领域的市场占有额（目标顾客是愿意为更快捷的服务、更好的设施和商品丰富的便利店支付高价的顾客）。b.降低成本，以价格敏感的顾客为目标。假设埃克森美孚公司决定提供创新产品和服务，不管这个决定是否明智。管理控制系统必须加强这一目标，埃克森美孚应该将管理人员的奖励与实现目标指标联系起来。

13、激励的两个组成成分？

激励是达到设定目标的愿望（目标的一致性）与对目标追求（努力）的结合。

目标一致体现在个人或团体都朝着实现组织目标的方向努力时。也就是说，当管理者为了实现自己的最大利益而采取行动，同时又能够有效的推动最高管理当局目标的实施。

努力是为实现目标所做的付出。它不仅是指体力的付出，而且也包含个人在脑力和体力方面所有的活动。管理控制系统通过把各种奖励与业绩挂钩来达到激励管理者和员工努力工作的目的。这些奖励可能是货币的也有非货币的。

第五篇：中国联通公司战略分析

中国联通公司战略分析

日期 2006年12月30日 目 录 简介………………………………………………………………………2 电信业一般环境分析……………………………………………..1 政治环境…………………………………………………....1 经济环境……………………………………………………2 技术环境……………………………………………………2 社会文化环境和自然环境…………………………………3 中国联通战略管理的四项关键要素……………………………..4 业务组合……………………………………………………4 资源配置……………………………………………………5 竞争优势……………………………………………………6 协同优势……………………………………………………6 产业环境分析……………………………………………………..7 外部环境分析………………………………………………7 内部因素分析……………………………………………..10 SWOT综合分析…………………………………………...12 中国联通业务组合分析…………………………………………14 中国联通的战略指导文件………………………………………16 企业的远景………………………………………………..16 企业的使命………………………………………………..17 中国联通未来战略………………………………………………19 集中战略…………………………………………………..19 退出战略…………………………………………………..20 品牌战略…………………………………………………..20 产品战略…………………………………………………..22 简介 中国联通成立于1994年7月19日。中国联通的成立，首次打破我国基础电信业务垄断经营体制，成为我国电信也改革和发展的里程碑。中国联通在全国31个省、自治区、直辖市设立了300多家分公司和子公司。2000年6月，中国联通股份有限公司分别在纽约和香港挂牌上市，为中国联通进入国际市场迈出了重要的一步。中国联通成立以来，各项业务迅速发展，整体实力不断增强。本文中将运用战略管理的相关原理对中国联通公司进行战略分析。

一、电信业一般环境分析 任何企业都在一定环境中活动和竞争，存在于企业边界之外的、对同行业（同区域）所有企业都会产生影响的一般环境因素主要有：政治、经济、技术、社会文化、自然等。以下主要分析这五个因素对我国电信行业的影响。

（一）政治环境 中国自改革开放以来，一直保持着较为稳定的政治环境，中国共产党领导的多党合作和政治协商制度在政治、经济生活中都发挥了积极的作用。目前，对各产业影响较大的政治因素一般都存在于相关立法和产业政策导向领域。1 立法 自上世纪九十年代初开始，随着我国电信业务的多样化和电信体制改革的深化，以及互联网应用的普及，政府相关部门根据电信市场活动和电信监管出现的问题颁布了多项法律法规。主要有： 2000年9月，国务院颁布了《中华人民共和国电信条例》和《互联网信息服务管理办法》，同年12月，全国人大常委会通过了《全国人民代表大会常务委员会关于维护互联网安全的决定》。2001年12月和2002年8月，国务院先后颁布了《外商投资电信企业管理办法》和《互联网上网服务营业场所管理条例》。在上述规定颁布前后，信息产业部作为主管全国信息产业的国务院组成部门，先后出台了20余部部门规章，对电信市场活动和电信监管活动进行规范和调整。近年来，随着我国电信业的进一步发展和电信多运营商竞争格局的逐步形成，尤其是在加入WTO之后，有关部门正在全力推进《电信法》立法工作。上述法律法规的颁布实施，对于有效维护电信市场的秩序，维护消费者及企业的合法权益，保障电信网络和信息安全，为电信企业参与国际竞争创造良好的外部环境均具有重要意义。2 产业政策 这是一般环境中最受企业重视的方面，因为有关财政、金融、税收和利息政策直接影响到企业的投资成本，而产业准入条件又决定了企业的投资范围，所以政府的产业政策往往能形成对投资的有力引导。目前的电信立法中规定：要坚持“技术中立”的原则，为技术创新提供更广阔的空间；打破人为分割，逐步实现“三网融合”；要在市场准入、资费管制、互联互通、市场秩序监管等具体制度的设计上，进一步打破垄断，鼓励竞争的原则；逐步放松资费管制等等。这些都是影响国内外企业投资决策的因素。有关数据显示，2004年，中国电信业业务收入的增长速度依然保持高于GDP增长速度的态势，达到12.9%，而整个电信业的投资额为2136.5亿元，低于2003年的2215亿元*。如果有关投资者认为这说明中国电信业将逐渐摆脱投资拉动的局面，那么就会影响他们的投资决策。

（二）经济环境 一般经济环境是企业最直接感受到的环境因素。它主要从发展速度和发展空间、经营成本和盈利水平两方面产生影响。首先，我国电信业的发展，得益于我国整体经济的快速发展。伴随着高GDP的是人民生活水平的提高，家庭可支配收入的增加。2005年我国电信业务收入累计完成5799亿元，同比增长11.7%。固定资产投资累计完成2033.4亿元，同比下降4.8%。电话用户总数达到7.43861亿户，其中，固定电话3.50433亿户，农村固定电话用户突破1亿户，达到1.10665亿户；移动电话用户达到3.93428亿户。用户总数已居全球第一位。全国固定电话普及率达到27部/百人，移动电话普及率达到30.3部/百人*。这说明，行业增长模式将由规模扩张型向效益主导型转变，即我国电信业发展的驱动力将从主要依靠市场驱动和投资驱动向创新驱动转型。但是，由于城乡差距和区域差距的长期性，东西部之间、城乡之间增长方式转变也会表现为非同步性，东部更早地实现增长方式的转变，而西部在一段时期内仍将以投资和市场驱动为主。其次，随着技术的进步，我国电信业从主要依靠固定电话增长转化为依靠移动电话和宽带增长。据统计，2004年11月，我国移动电话用户数超过固定电话用户数；宽带用户继续保持快速增长态势。截至2005年6月，我国互联网上网人数已经超过1亿，其中宽带接入用户已经超过3010万户*。电信行业还有很大的市场潜力。而且我国电信企业正在积极寻求“引进来”和“走出去”，融入国际市场，并得到了来自政府的产业、信息、财政、金融支持。

（三）技术环境 技术环境分析的主要内容有：技术水平、技术发展趋势、技术对产业的影响、技术的社会影响和信息化的影响等。从电话的诞生至今，电信技术经历了大大小小无数次的技术革命，目前的热门技术有信息化、3G等。1 信息化 随着融合了计算机、通信和信息处理技术的电子信息技术的飞速发展，人类经历了农业社会、工业社会后，逐渐步入了信息化社会。技术是电信运营业的强大支撑，从网络建设主要包括电信骨干网、城域网、数据网、光网络等新建和扩容，到业务系统建设包括计费系统、网管系统、客服系统、综合业务系统等，每一个环节的创新都是以信息技术平台为基础的。但是我国电信信息化的关键瓶颈就在于没有好的软件和应用，设备先进的网络仍然无法发挥效用，创造价值。随着电信第二阶段竞争的到来和数据通讯及各项增值业务的不断发展，软件、硬件以及应用开发商等更多的IT企业需要加入到电信行业的价值链中，与通信设备制造商、电信运营商和终端消费者一起努力，共同促进整个产业的增值。2 新兴应用 根据研究结果显示，2005年的电信行业IT投入总体市场规模将达到391.1亿元人民币，比2004年的341亿元的市场规模增长了14.7%，而在这其中不仅软件建设的投资规模出现了明显的增长态势，甚至连近几年来一直增长缓慢的硬件采购的规模也将随着3G、NGN等新兴应用的崛起而随之扩大，预计将达到220.1亿元人民币*。此外，宽带化将是未来电信行业和时代的非常重要的特征；将来软件的应用将通过软带的、区域化的IT骨干网到你的桌面，可以按照需求定制各种各样的软件和应用的服务；在3G牌照发放之后，电信运营商将向全业务运营商及信息内容提供商的角色转变。

（四）社会文化环境和自然环境 中国的市场广阔度历来是毫无争议的，再加上全球化的进程、互联网的普及都在改变着中国人的生活方式。电话通讯网络已经成为人们交流的首选，移动电话也从改革开放初期的奢侈品变成了中国人日常生活的一部分。随着我国电信消费意识的成熟，客户不仅需要有服务，有标准化的服务，而且提出了个性化的高品质服务的要求。这些潜移默化的改变不仅影响了国内的电信运营商，也影响了投资者的态度。但是，由于中国各地经济社会发展还存在一些差距，各地的电信行业情况也不尽相同，仍有待完善和提高。综上所述，虽然企业对一般环境是无法控制、无法影响的，但企业可以在了解环境特征和发展趋势后，正确把握对环境机会的利用。

二、中国联通战略管理的四项关键要素

（一）业务组合

1、移动通信业务： CDMA业务——优势：通话稳定、话音清晰、能高速上网、保密性强、绿色环保 移动话音业务——主要内容：本地通话、国内长途、国内漫游、国内短信、来电显示、语音信箱、呼叫转移、呼叫等待、呼叫保持、国际长途、国际短信 移动数据业务——彩信、炫铃、掌中宽带等 国际及港澳台漫游——CDMA国际漫游、GSM国际漫游

2、数据固定互联网业务： 数据传送业务——SDH专线租赁、ATM专线租赁、帧中继专线租赁 话音通信业务——193长途电话业务、IP电话业务、市话业务 互联网业务——互联网数据中心IDC、165拨号业务、联通虚拟专网业务、互联网专线出租、联通网苑、邮箱业务 视讯通信业务——宝视通视讯会议、宝视通办公可视电话、宝视通个人可视电话、宝视通视讯会议室出租、宝视通公用可视电话、在线通IP电话 国际通信业务——国际及港澳台租线 固网增值业务——联通商务、联通无限、有求必应

3、呼叫中心业务： 两网通 联通商旅 联通秘书 外包呼叫中心

4、集团客户业务： 集团基础产品——无线VPDN、企业邮箱、企业短信、商务总机、网中网、企业专线、企业互联网、企业长话、电话会议、宝视通 行业应用产品——邮政、银行、物流、警务、海洋、交通、工商 掌上股市

（二）资源配置 中国联合通信有限公司成立于1994年7月19日。它在全国30个省、自治区、直辖市设立了300多个分公司和子公司。中国联通是目前国内唯一一家同时在纽约、香港、上海三地上市的电信运营企业。经营的电信业务由成立之初的移动电话(GSM)和无线寻呼发展到目前的移动电话(包括GSM和CDMA两种制式网络)、长途电话、本地电话、数据通信(包括因特网业务和IP电话)、电信增值业务、无线寻呼以及与主营业务有关的其他业务。目前，公司已拥有 2000余名员工，总资产84亿元。根据各业务的具体盈利能力、业务之间的关系、发展潜力等因素，进行资源配置，使得有限资源发挥出最大效用。下图说明了联通各主要业务的用户情况，可以据此推断其资源的大致流向。图表1

（三）竞争优势

1、以移动增值业务创新代替资费竞争 移动增值业务是移动运营商在移动基本业务（话音业务）的基础上，针对不同的用户群和市场需求开通的可供用户选择使用的业务。移动增值业务是市场细分的结果，它充分挖掘了移动网络的潜力，满足了用户的多种需求，因此在市场上取得了巨大的成功。据预测，中国移动增值业务市场将以每年超过30％的速度增长。中国联通虽然整体收入增长比其他主要电信运营商要慢，但其增值业务收入增长速度则最快。2005年上半年，中国联通实现主营业务收入379.2亿元，比去年同期增长7.2%。其中，移动增值业务总收入达到53.7亿元，比上年同期增长96.9%，移动增值服务收入占移动电话服务收入的比重达到13.6%。移动增值业务首次突破了长期10%以下格局①，从而使其成为中国联通业务收入增长的重要推动力。

2、服务技术优势：依托CDMA网络的优势，走业务创新的道路 中国联通的CDMA网络升级速度较快，由于CDMA网络具有覆盖广、传输快等优势，中国联通在海洋、公安等集团客户上具备较强的竞争实力，并在无线数据业务上具有明显的竞争优势。对比联通和移动，虽然在语音业务上中国联通没有什么明显的优势胜出，但是在CDMA业务上，联通具有很强的优势。这便是中国联通的比较优势。依靠联通CDMA网络所能提供的移动增值业务，联通可以增加和移动争夺用户的谈判砝码。同时，联通在3G竞争中的投入相对较少，这为中国联通争取竞争时间、抢先占领市场提供了机遇。

（四）协同优势 中国联通一直注重为客户提供优质高效的服务。在率先推出低柜台、即买即通等服务后，又不断推出银行代缴话费、通过邮寄、传真、电子邮件等方式向用户免费寄送话单等服务举措。同时不断提高优化水平，加强全网的运行维护管理，保证了全网的正常运营。中国联通还积极跟踪全球范围内电信技术的最新发展，不断推出新业务；坚持“建立新机制、建设新网络、采用高技术、实现高增长、发展综合业务“的发展战略，以移动通信、数据通信、国际国内长途通信为重点业务，深化改革，加强管理，改善服务，提高效益，迅速增强综合实力，实现跨越式发展。

三、产业环境分析 波特五因素模型 图表2 外部环境分析 关键外部因素 权 重 中国电信 中国移动 中国网通 中国铁通 中国联通 一般情况 通信行业 等级 加权分数 等级 加权分数 等级 加权分数 等级 加权分数 等级 加权分数 现有企业竞争强度 市场份额 0.16 3.5 0.56 4.0 0.64 3.0 0.48 2.0 0.32 2.5 0.4 政策影响 相关电信法规对企业的影响程度 0.05 2.5 0.125 2.5 0.125 2.5 0.125 2.5 0.125 2.5 0.125 产品差异化 技术水平和服务质量 0.09 3.0 0.27 3.5 0.315 2.5 0.225 2.0 0.18 2.5 0.225 规模经济程度 对营运成本的控制 0.13 3.5 0.455 4.0 0.52 3.5 0.455 3.0 0.39 3.5 0.455 对分销渠道的支配 各地网点分配情况 0.13 2.7 0.351 3.8 0.494 2.5 0.325 2.3 0.299 3.5 0.455 高进入障碍下的潜在进入者 新进入者对利润的影响 0.05 2.5 0.125 1.9 0.095 2.5 0.125 2.8 0.14 2.3 0.115 供应商 与设备或技术提供商的合作程度 0.10 3.0 0.3 3.5 0.35 3.5 0.35 3.0 0.3 3.5 0.35 消费者占有价值能力 品牌认可度 0.12 3.5 0.42 4.0 0.48 3.5 0.42 3.0 0.36 4.0 0.48 市场发展空间 可开发新产品、技术 0.09 2.5 0.225 2.8 0.252 2.4 0.216 2.4 0.216 2.9 0.261 替代品威胁 其他企业相似产品对利润的影响 0.08 3.0 0.24 2.0 0.16 3.0 0.24 3.5 0.28 3.0 0.24 总和 1.00 3.071 3.431 2.961 2.61 3.106 图表3 图表4 中国联通EFE外部要素分析 关键外部因素 权重 等级 加权分数 加权分数÷对应权重 机会 消费者占有价值能力 品牌认可度 0.12 4.0 0.48 规模经济程度 对营运成本的控制 0.13 3.5 0.455 对分销渠道的支配 各地网点分配情况 0.13 3.5 0.455 供应商 与设备或技术提供商的合作程度 0.10 3.5 0.35 ∑ 0.48 1.74 3.625 威胁 替代品威胁 其他企业相似产品对利润的影响 0.08 3.0 0.24 市场发展空间 可开发新产品、技术 0.09 2.9 0.261 现有企业竞争强度 市场份额 0.16 2.5 0.4 政策影响 相关电信法规对企业的影响程度 0.05 2.5 0.125 产品差异化 技术水平和服务质量 0.09 2.5 0.225 高进入障碍下的潜在进入者 新进入者对利润的影响 0.05 2.3 0.115 ∑ 0.52 1.366 2.627 总计 1.00 3.106 内部因素分析 图表5 内部战略要素 权重 中国联通 行业一般情况 相关评述 基础行政管理活动 企业文化 0.07 3.1 0.217 2.9 0.203 “让一切自由联通” 资产负债水平0.06 2.9 0.174 2.8 0.168 人力资源管理活动 员工满意度和凝聚力 0.09 2.7 0.243 2.8 0.252 大型国有企业存在一些固有弊端 技术管理活动 设备 0.10 3.0 0.3 3.0 0.3 联通的设备处于行业平均水平上 生产前准备活动 研发能力和技术水平0.15 3.5 0.525 3.4 0.51 联通在C网方面的优势不言而喻，并与高通、SK建立合作，保证了技术水平；今后的发展前景将取决于3G 生产活动 成本控制机制 0.09 2.5 0.225 2.5 0.225 激烈的市场竞争使各家运营商都疲于应付价格战 生产后准备活动 产品性价比 0.12 3.1 0.372 3.0 0.36 联通在移动和固话业务上有一定优势，网络方面有不足 营销和促销活动 消费者忠诚度 0.11 3.4 0.374 3.3 0.363 中国移动作为市场领导者，市场占有率达60%以上；而联通是一个强势的市场追随者，一直保持至少30%的市场占有，消费者对品牌认可度较高 销售渠道 0.10 2.9 0.29 3.0 0.30 尽管为了减小CDMA手机对业务发展的影响,中国联通大规模采购手机以降低价格,同时加强了销售渠道的社会化，但仍有较大局限 服务活动 售后服务 0.11 2.5 0.275 2.4 0.264 总和 1.00 2.995 2.945 图表6中国联通IFE内部要素分析 内部战略要素 权重 等级 加权分数 加权分数÷对应权重 优势 设备 0.10 3.0 0.3 企业文化 0.07 3.1 0.217 产品性价比 0.12 3.1 0.372 消费者忠诚度 0.11 3.4 0.374 研发能力和技术水平0.15 3.5 0.525 ∑ 0.55 1.788 3.251 劣势 成本控制机制 0.09 2.5 0.225 售后服务 0.11 2.5 0.275 员工满意度和凝聚力 0.09 2.7 0.243 资产负债水平0.06 2.9 0.174 销售渠道 0.10 2.9 0.29 ∑ 0.45 1.207 2.682 总计 1.00 SWOT综合分析 图表7 优势（S）劣势（W）1.设备 1.成本控制机制 2.企业文化 2.售后服务 3.产品性价比 3.员工满意度和凝聚力 4.消费者忠诚度 4.资产结构 5.研发能力和技术水平5.销售渠道 机会（O）1.品牌认可度 SO战略： 利用消费者的品牌认可度，进一步提高产品和服务质量，提升品牌价值 开发设备，提高利用率，降低营运成本 确保技术水平维持在较高层次，加强与设备或技术供应商的合作，同时，寻求和新技术的自主研发能力 WO战略： 通过整改大型企业的行政管理弊端，实施激励机制，调动员工积极性，降低管理成本，使企业向行业规模效应靠拢 改进服务态度，在各地营业网点设立售后服务职能 2.对营运成本的控制 3.各地网点分配情况 4.与设备或技术提供商的合作程度 威胁（T）1.其他企业相似产品对利润的影响 ST战略： 确保技术水平维持在较高层次，加强与设备或技术供应商的合作，同时，寻求和新技术的自主研发能力 跟随战略：确保市场份额 追赶战略：向行业领导者靠拢以避免新进入者威胁 WT战略： 一方面，通过整改大型企业的行政管理弊端，降低管理成本；另一方面，实施激励机制，调动员工积极性 拓宽销售渠道，避免与竞争对手在同类产品销售中地域或消费群体的冲突 2.可开发新产品、技术 3.市场份额 4.相关电信法规对企业的影响程度 5.新进入者对利润的影响 图表8 SWOT综合分析结论： 1．中国联通资费竞争应以移动增值业务创新代替资费竞争： 第一，应当将增值业务做为收入的增长点，通过亮点增值业务来吸引用户； 第二，需要考虑如何对这些亮点业务进行宣传和普及； 第三，想办法留住已经使用增值业务的用户，并发挥他们的扩散效应； 第四，逐渐以业务创新代替简单的资费下调。2．联通的优势在于： 国家对联通的非对称管制扶持，在资费政策上，联通可以享受上下浮动l0%～20%的优惠，但这些政策优势将被逐步取消； 全业务经营许可，目前联通是唯一可以经营全部电信业务的运营商，并且可以不承担普遍服务义务； 作为上市公司，联通体制比较规范，融资渠道较顺畅； CDMA将提高其综合竞争力和品牌形象，使其获得历史性的发展机遇，但3G的推进将影响其优势发挥。3．必须指出的是：技术显然是一种优势，但不是持久的优势。尽管CDMA网络在技术上有很多优势，但目前联通没有将其转化成用户能够感知的价值。联通还要在品牌形象上下工夫。4．联通营销策略的关键着眼点： 重塑品牌形象。既然联通CDMA定位于中、高端市场，就要注重培育CDMA的高品质形象。手机不只是一种通信工具，更是一种社会交际的手段，一种个人价值和生活方式的体现。这就要求联通从目前的纯技术误区中走出来，在以技术和服务造就卓越的产品品质的同时，着力于品牌核心价值的定位、品牌美誉度的提升、品牌忠诚度的培育、品牌联想的建设，打造出联通CDMA的高贵气质，让每一个目标消费者都感到：“这正是我需要的”，联通CDMA才能真正实现其高端定位。实施目标人群集中满足策略。所谓目标市场集中满足策略，是指品牌的广告、促销、公关等所有行为，都是为了集中力量满足目标对象的需求。联通需要改变反客为主的思考模式，认真地研究目标人群的生活习惯和生活形态。

四、中国联通业务组合分析 ？移动通信业务： CDMA业务——优势：通话稳定、话音清晰、能高速上网、保密性强、绿色环保 ？数据固定互联网业务： 互联网业务——互联网数据中心IDC、165拨号业务、联通虚拟专网业务、互联网专线出租、联通网苑、邮箱业务 ？移动通信业务： 移动数据业务——彩信、炫铃、掌中宽带等 ★ 数据固定互联网业务： 视讯通信业务——宝视通视讯会议、宝视通办公可视电话、宝视通个人可视电话、宝视通视讯会议室出租、宝视通公用可视电话、在线通IP电话 国际通信业务——国际及港澳台租线 固网增值业务——联通商务、联通无限、有求必应 ★ 呼叫中心业务： 两网通 联通商旅 联通秘书 外包呼叫中心 $ 移动通信业务： 移动话音业务——主要内容：本地通话、国内长途、国内漫游、国内短信、来电显示、语音信箱、呼叫转移、呼叫等待、呼叫保持、国际长途、国际短信 国际及港澳台漫游——CDMA国际漫游、GSM国际漫游 $ 数据固定互联网业务： 话音通信业务——193长途电话业务、IP电话业务、市话业务 X 数据固定互联网业务： 数据传送业务——SDH专线租赁、ATM专线租赁、帧中继专线租赁 X 集团客户业务： 集团基础产品——无线VPDN、企业邮箱、企业短信、商务总机、网中网、企业专线、企业互联网、企业长话、电话会议、宝视通 行业应用产品——邮政、银行、物流、警务、海洋、交通、工商 掌上股市 图表9

五、中国联通的战略指导文件

（一）企业的远景

1、企业方向 中国联合通信有限公司成立以来一直坚持以市场为导向，以效益为中心，统一规划网络建设，合理利用网络资源，注重利用社会力量，保持持续、健康、快速发展，努力为社会提供综合、便利、有特色的电信服务。经营的电信业务由成立之初的移动电话(GSM)和无线寻呼发展到目前的移动电话(包括GSM和CDMA)、长途电话、本地电话、数据通信(包括因特网业务和IP电话)、电信增值业务、无线寻呼以及与主营业务有关的其他业务。未来的战略发展思路将是“移动为主、综合发展；两网协调、差异经营；效益领先、做大做强”。从长期战略来说，联通所实施的是微观市场定位战略。在联通CDMA以前的中国移动通信市场，基本上处于一种粗放型的市场营销态势，产品的同质化现象非常普遍，不存在对目标市场的细分。中国联通CDMA建成后，联通成为世界上极少数同时运行两个网络的运行商之一。为了避免GSM与CDMA互相抢夺客户或者客户重叠，联通对市场进行重新划分。由于联通GSM网络现有客户主要以低端客户为主，CDMA网以中高端客户为主要目标便成为其理想选择，但是，这一战略成功与否则主要取决于其具体操作方式。

2、实现方式 2000年1月28日，中国联通公司和美国高通公司在北京签署了CDMA知识产权框架协议；2003年2月26日，中国联通公司和美国高通公司宣布正式成立合资公司联通博路公司。这些合作使得中国联通在CDMA领域取得了相当大的技术优势，可以据此采取差别化策略，为用户提供一些独特的价值帮助来实现企业的远景。

3、调整远景 长期以来，联通一直定位于中国移动通信市场的挑战者，致力于发展CDMA业务。2006年初，中国联通公司提出，随着3G、NGN等新一代网络的形成，公司将实现由“基础电信网络运营商”向“现代化的综合通信与信息服务提供商”的转变，提供的业务将由原来的以通信为主、以信息为辅，逐步向通信与信息并重的方向转变。2006年上半年，联通开始转换CDMA业务的营销模式，按照CDMA营销支出与收入相匹配的原则制定营销策略，努力改善CDMA发展的经营效益。与此同时，联通也尝试合理确定G网和C网的定位，做到高端、中端、低端全面推进，力图使企业的远景与变化了的环境相一致。

（二）企业的使命 2006年初，中国联通推出了以红色为基调的公司新品牌标识（LOGO）。这一标识将更清晰地表达中国联通面向3G、面向国际、面向未来的品牌理念，也预示着中国联通从“以技术为导向”真正向“以应用为导向，以满足消费者需求为核心”的全面转变。

1、经营主线 随着3G、NGN等新一代网络的来临，中国联通将实现由“基础电信网络运营商”向“现代化的综合通信与信息服务提供商”的转变，提供的业务将由原来的以通信为主、以信息为辅逐步向通信与信息并举的方向转变。“现代化的综合通信与信息服务提供商”成为中国联通的公司定位。随着新LOGO的诞生，塑造“让一切自由连通”的公司整体品牌新形象，中国联通对其品牌架构进行了全面整合，着力推行品牌战略，加快客户、业务、服务品牌的整合进程。在公司整体品牌的统领下，推出了区别清晰的四大客户品牌，即面向中高端客户的“世界风”品牌、针对青少年客户的“新势力”、面向大众市场的“如意通”以及定位集团客户和行业市场的“新时空”；两个业务品牌，即增值业务门户品牌“联通无限”，数据固定业务面向行业、集团客户提供融合标准产品及接入、通信、信息应用解决方案的业务品牌“联通商务”以及一个服务品牌——联通10010。针对客户分品牌，中国联通将实施分级服务，并进行重点增值业务的推广。以品牌为主线，中国联通还贯穿前台和后台，进行适应性的调整，包括组织结构、资源整合、系统支撑、评价考核等各项内容。

2、经营目的 盈利是绝大部分企业经营的最终目的。然而，作为一家国有企业，中国联通的使命首先是要执行国家的发展战略，同时也要尽可能地为消费者提供福利。1994年6月，中国联通的诞生是我国市场经济深入发展的产物，是中国经济全面引入竞争机制的产物，也是中国在垄断行业中努力激活生产力的产物。作为中国基础电信领域引入竞争的标志性企业，它对电信行业打破垄断、提高服务质量起到了极大的推动作用。2006年3月28日，联通新司标发布，全新的以红色为基调的中国联通品牌标识精彩亮相，标志着中国联通正以全新的、更加国际化的形象，整装待发，面向新通信时代、面向国际、面向未来。不过，目前困扰联通生存和发展的最大问题就是：G网、C网两网共存的关系没有得到妥善处理。因此引发了各界对联通重组的讨论，威胁到了公司的经营，影响了公司的盈利目的。尽管在经营中有很多困难和问题，但中国联通还是积极参与各种公益事业，力求树立良好的公众形象，这也是公司经营的社会目的之一。比如，请姚明担任“联通新时空”形象代言人，加大形象宣传。继2005年之后，又一次作为科考活动的首席合作伙伴和独家通信支持单位，2006 年，中国联通将为再度出征可可西里的科考队提供CDMA网络BTS高原越野基站车、高原卫星应急通信车、卫星空间转发器等设备组成的全套通信系统。中国联通为科考提供强大的通信保障，不仅树立了良好的公司形象，也向世人展示了公司的技术实力。

六、中国联通未来战略 采取发展性战略的目的是取得公司整体业绩的明显提高。这一战略通常被那些面临环境明显变化、企业内部的业务优势能利用环境机会、希望改变自己的市场地位和形象、或要求改变战略目标的企业所采用。几年前中国电信业的蓬勃发展态势，使得各家公司只要有资金投入，网络设施建起来，就不怕没有市场，所以联通发展的初期，走的是一条相对粗放的、单纯规模扩张的道路，公司发展主要依靠投资拉动和价格优势拓展市场份额。现在，我国加入WTO的过渡期即将结束，基础电信市场将进一步对外开放。包括中国联通在内的国内电信运营企业必将面临着来自国外电信巨头的强有力的竞争压力。随着通信技术的迅猛发展，信息产业部适时提出了发展第三代移动通信的决策建议，因此移动通信市场格局可能发生新的变化，市场竞争将更趋激烈。与此同时，虽然电信市场的发展空间还很大，但新增用户市场发展趋缓，对收入的贡献不断走低，运营商对存量市场的争夺将更为激烈。显然，过去的战略方案已经不适应变化的环境了，因此联通公司应选择新的发展战略。集中战略

1、增加现有用户对公司产品和服务的使用量 随着3G发牌时间的日益逼近，着力发展各类增值业务。例如，将音乐下载、图片下载、手机游戏、手机杂志、手机邮箱、手机视讯和手机上网7大产品作为发展重点，或者将这些增值业务制作成各种卡进行销售，以增加公司利润。

2、产品开发战略 在即将到来的3G网络时代，率先树立新产品特征。如同韩国SK集团和美国高通公司的技术和作，为现有产品和服务增加新功能或特性等。图表10

3、加强管理战略 首先是加强对分公司的绩效考核工作，以转型的目标来引导分公司。其次是适当调整组织机构，为公司发展模式转型提供组织保障。第三是加强审计管理、预算管理和风险管理。退出战略 为了配合公司的发展战略实施，应该有计划有步骤地实施一些退出战略，放弃处于衰退阶段的业务，减少对成本和利润的压力。C网和G网的矛盾一直是困扰联通管理层的首要问题，面对未来越发激烈的竞争，必须要在二者中有所取舍。若将现有的GSM用户逐渐吸引到CDMA网络，然后放弃GSM网络，可部分解决CDMA完善和扩容所需的资金问题。品牌战略 消费者需要品牌形象，经营者需要品牌资产，品牌战略是企业经营战略的直接体现。当前，国际化的征程已经开启，随着电信市场竞争的日趋激烈，品牌体系建设越来越成为各大运营商提高市场竞争力的重要砝码。集中精力展开一系列的品牌战略，包括整合四大品牌，以及加快联通在三大领域的一体化进程。其中，四大品牌是指“世界风”、“Up新势力”、“如意通”和“新时空”。“世界风”是面向高端市场的用户品牌，“Up新势力”是面向青少年市场的用户品牌，“如意通”是面向普通大众的用户品牌，而“新时空”则是面向集团客户推出的品牌，这四大品牌基本涵盖了市场中各个层面的用户群体，如何让这四大品牌的口号更响亮、标志更贴切，以及如何将这四大品牌更好地结合在一起，相互补充，相互影响，则是联通要加以明确和完善的。在这四大品牌之下，联通还将强化三大领域，这三大领域包括在固定数据方面的“易网联通”，在增值业务方面的“联通无限”以及客户品牌10010。加快品牌营销战略步伐，通过品牌的提升，实现从技术向市场的转变。“让一切自由联通”是中国联通的品牌价值观，这既是企业经营哲学的表白，也是对企业远景的描述。希望这一口号可以起到企业使命的沟通强化作用。图表11 成熟产业的一个典型特征是产业中的企业处于对峙状态，大部分竞争企业都具备了必需的，甚至是相同的规模和技术水平，他们在非常接近于资本成倍的水平维持着几乎是无利可图的经营。中国的电信行业的企业正适合这种对峙状态的战略，通过缩减产品系列和致力于创新，来提高企业的可识别度。产品战略 中国联通作为市场追随者，在之前的竞争中采取过价格战略，尤其是在相同服务的资费领域同。中国移动“打得不可开交”，可是收效甚微，因为两家公司面对的是不同的客户群体。联通凭借价格优势网络的客户群体主要是低端用户，同移动的主流用户和大量高端用户还具有差距，为了实现联通的公司总体战略和远景目标，以价格取胜的战略就不再适用了。根据SWOT综合分析可以看出，合适的产品战略应该是在现有产品和市场的基础上，利用现有的技术和用户基础开发新产品。联通是国内电信业唯一的一家全业务运营商，在增值业务领域也有较大的潜力，可以据此开发更多样化的产品，保持技术水平和时间上的领先优势。同时，为配合退出战略，可以用新技术对一些现有产品或服务升级，形成新的产品线，即实行产品自我淘汰战略。展望未来，中国联通将结合“移动为主、综合发展；两网协调、差异经营；效益领先、做大做强”的战略发展思路，本着“让一切自由联通”的宗旨，继续推进人力资源各项管理制度的创新和深入发展，努力把公司建设成为中国通信市场上“旗鼓相当，各具特色”的市场竞争主体、跻身国际一流电信运营企业行列！参考资料来源： 中国联通网站；中国联通网站（香港）新浪-科技频道；搜狐-科技频道 国家统计局网站-各行业统计 《中国联通2006年中期业务报告》 作者、《企业战略管理教程》，出版社，出版日期 PAGE 1