卷烟直营终端-认识体验示范店

第一篇：卷烟直营终端-认识体验示范店

烟草零售终端大致分为四类，第一类以食杂店为代表，第二类以商场、超市、便利店为代表、第三类以娱乐服务业为代表，第四类以各种“烟酒(淘宝烟酒热卖)专卖店”为代表。第一类是烟草零售终端最有营养的土壤，但限于自身的条件，不可能成为烟草的代表；第二类和第三类虽然软硬件条件都很好，但其营业性质决定烟草只能成为其主业的点缀和附庸；第四类软硬件都具备，而且也是以烟草为主业，但这种商店生存的手段很值得商榷，社会声誉极差，更不能成为烟草终端的形象代表。虽然一些地方商业公司以“自营店”的形式在终端建设上进行尝试，但是一来规模较小，二来建设标准较低，三来运营模式落后，四来市场定位模糊，与社会上的“烟酒(淘宝烟酒热卖)专卖店”形象差别不大，没有形成良好的社会影响力和社会效益。目前的这些零售终端形态受制于各种软硬件条件，都无法完成品牌由弱到强过程中的战略任务。从长远来看，这些零售终端受制于自身的性质特点，也不可能自发地形成能够代表烟草最高形象的终极形态。

认知：“体验示范店”的概念与思想认知

“直营店”与“体验示范店”的区别：一，目的不同。“直营店”是为了盈利、安置富余人员以及作为一种形象展示，因此其建设就不是以行业这个整体为出发点，而是以地方烟草公司的团体利益为出发点。“体验示范店”则是以行业整体为出发点，以解决行业面临的主要问题为建设目的。二，经营理念的不同。“直营店”没有系统的经营理念，其会在店堂布局上尽可能扩大经营面积，在货源上争取特殊待遇地位，以获得利润；在店面建设装修上极尽豪华，以显示所谓的形象。比较而言，“体验示范店”有完整完善的经营理念，在店堂布局上突出体验、休闲、品吸、宣贯、交流、信息采集等不同功能的区域，售卖区只占很小的部分。由于不是以盈利为目的，“体验示范店”并不可渴求货源分配的特殊地位。在店面建设装潢上，“体验示范店”并不刻意追求豪华档次，而是更加注重品位、格调与文化气息的协调搭配，力求在情感境界上与消费者达成共鸣。三，管理上的不同。“直营店”在管理方法上与社会上的烟酒(淘宝烟酒热卖)专卖店并无不同，在人员管理上不可避免会有很重的官办痕迹，工作效率可想而知。“体验示范店”的管理则更加现代(现代官方旗舰店)化，各项制度更全面完善。在人员管理上由于采用市场化的聘用制，所以不存在体制上的掣肘。

“直营店”把盈利、安置富余人员以及形象展示作为目的，而“体验示范店”则把这些作为功能，这是“直营店”与“体验示范店”最大的不同。通过与“直营店’的比较，“体验示范店”的概念就比较清晰了，即以“两个至上”行业价值观为指导、以解决行业发展面临的迫切问题为目的、以现代(现代官方旗舰店)化的经营管理模式为手段的综合性开放性的现代(现代官方旗舰店)烟草零售终端平台。

主要特点在于：一，功能的多样性。相对于功能终端的功能单一性，“体验示范店”的功能无限拓展，现阶段各类“功能终端”的不同功能，“体验示范店”都可以毫不费力地实现，而“体验示范店”的其他功能，如体验式营销、烟草企业文化的传播、消费理念的引领、国有资产的保值升值、营销管理模式的探索与实践等功能却是各功能终端无法实现的。二，运营模式的开放性与包容性。“体验示范店”的运营管理并不局限于某一单一模式，探索实践新的运营管理模式本身局是体验示范店的功能之一，4C营销、体验式营销、一对一营销、关系营销、品牌营销、服务营销、深度营销、整合营销等都可以在体验示范店得以实践，“体验示范店”甚至可以根据不同的战略任务和目的随时运用不同的营销模式或策略组合。

无论现在还是将来的很长一段时期，“体验示范店”都不是以盈利目的，而是以影响力、号召力等软实力建设为目的，这就可能导致思想认知的混乱与冲突，相对于看得见摸得着实实在在的硬实力，软实力多少显得有些难以把握。“体验示范店”产生的巨大社会效益与经济效益之间究竟有多少直接联系？这很难有一个确切的衡量标准，如何把社会效益转换成经济效益对烟草来说也是一个全新的课题，但并不能因此就否定或质疑“体验示范店”的价值。1831年法拉第在宫庭里演示电磁效应后，一位贵夫人问法拉第：“先生，您的表演很有趣，可是这有什么用?”法拉第回答：“请问夫人，婴儿有什么用?”“体验示范店”作为一个新生事物，一种新的终端平台，究竟能够达到什么样的效果，取得什么样的效益，这取决于我们自身的思想认知。如果思想仍然原地踏步，那么“体验示范店”的硬件再好也不过是高档一些的卷烟专卖店而已。

蓝图：“体验示范店”的建设思路 起点高

作为卷烟零售终端的终极形态，“体验示范店”的建设起点必须要“高”，必须要在一开始就以高层次、高标准、高水平的姿态高调呈现在社会面前。店堂的内外部建设必须能够给人极强的视觉冲击力，建设风格上必须能够体现出鲜明的现代(现代官方旗舰店)气息和文化气息，布置陈列要有极强的艺术感染力，品吸区、观摩区、休闲区、演示区、互动交流区等等功能区域的设计在空间上要相互独立，风格上特点鲜明，在软件服务上要体现出高质量、高水平。总之，决不能把“体验示范店”当成是高档的烟酒(淘宝烟酒热卖)店来建设，不能片面地追求高档豪华，重点要在感官上和文化上对顾客产生强大的心理冲击力。因此，“体验示范店”的建设标准一定要高，不能抱着摸着石头过河先尝试再改进的心态建设，尽量一步到位。此外，要尽量采用模块化设计，使之在功能转换提升、更换宣传主题时保持高度的灵活性。

观念新

新的终端形态要有新的思维观念，不能穿新鞋走老路，不能把“体验示范店”当成以往的自营店、专卖店来经营。现时期，“售卖盈利”是“体验示范店”一个必要的功能构成，但不是为了盈利而盈利，而是对盈利能力的一种示范和展示，进而达到引领市场跟进的目的。“体验示范店”的建设运营应该在紧扣战略任务要求的同时着眼于未来，在硬件建设上要一步到位，但是在软件建设上，要勇于尝试勇于开拓，不拘泥于形式，积极探索新的运营方式运营手段，不断补充新的内容和内涵，开发新的功能。要始终站在时代的前沿，保持经营理念的先进性，让行业内外看到实际成果，把对终端的领导力、控制力建立在软实力之上，把软实力建立在新思维、新观念之上，才能真正发挥体验示范店的价值所在。

大手笔

“体验示范店”的存在绝不仅仅只是一种象征、一张名片，时代的发展赋予了它特殊的历史使命和清晰的战略任务，作为市场终端的一种全新的实体形态，“体验示范店”必须保证在相对短的时间内形成一定的规模才能切实发挥应有的作用，零敲碎打、循序渐进式的投入方式无法形成具有震撼效果的市场冲击力和影响力，效果也将大打折扣。建设投入可以分阶段、分批次，但不能搞成添油战。

底线：“体验示范店”的建设原则 快、准、狠的原则

“快”就是建设速度要快，以达到快速切入市场、快速形成规模、快速引发效应、快速达成效果的目的。

“准”就是市场定位要准，每家体验示范店都紧扣战略任务这个主题，以不同的风格和品味来表达、传递统一的文化理念和诉求，形成多层次多方位的立体共振，达到1 1大于2的宣传效果。

“狠”就是决心要狠，只要是科学合理的规划，就不能瞻前顾后、犹豫不决，甚至是虎头蛇尾，一种形态到另一种形态的变革不可避免地要打碎一些东西建立一些东西，这需要极大的勇气和魄力。

独立自营的原则

“体验示范店”追求的是社会效益，其他商业组织追求的是经济效益，如果以加盟、联营、合作的形式与其他商业组织或个人共同经营，就会造成资产属性以及经营管理上的混乱，造成“体验示范店”功能、目的上的本末倒置，进而影响“体验示范店”战略任务的实现。所以“体验示范店”必须要坚持自营的原则，以保证经营管理上的独立性。

店面自有的原则

在店面的产权上应当企业自有，理由如下：首先，“体验示范店”的建设、功能的发挥、对市场的影响、目的的达成等是一个长期的过程，不可能一蹴而就。如果采取租赁的形式，就无法保证“体验示范店”存在的连续性，影响功能任务的发挥与达成。其次，可以实现国有资产的保值升值。国有资产的保值升值是国有企业的一项重要课题，许多国有企业都是通过投资不动产和低风险的金融理财产品来达到这一目的。鉴于通货膨胀的形式所迫，不动产投资更是资产保值增值的首选。

第二篇：直营终端建设实施方案

直营终端建设方案

一、前言：

2011年10月全国卷烟销售网络建设现场会上，国家烟草专卖局副局长何泽华提出直营店建设事宜，并要求明确直营店的功能目的，控制建设数量，坚持建设标准，公平分配货源。这说明直营店的建设已经成为重点，因此我们在直营店的建设中，要把它打造成为规范市场、培育品牌、服务消费者和传播服务品牌的前沿阵地。为烟草事业的稳步发展做出努力。

二、市场分析

（一）市场调查

通过市场调查显示：消费者都很欢迎能够打造直营终端，原因是他们能够买到令他们放心的真品卷烟。对于直营店的文化引领却很少有人关心；卷烟零售户则两极分化，一部分认为打造直营终端会抢占顾客，影响他们的销售利润，另一部分则保持乐观的态度，认为烟草直营终端会引领卷烟品牌销售趋势，为零售客户指引方向，更利于卷烟销售。

（二）利弊分析 利：在产品、价格乃至广告都日益同质化的今天，“得终端者得天下”的理念越来越得到广泛认同。烟草自建直营店的好处主要有：一是增强了对渠道的控制力。从烟厂购进卷烟，我们有选择性和机动性，可批发给其他零售商，也可以自己卖，在与大型零售商的博弈中占据主动。二是利于塑造烟草商业品牌。对于消费者而言，其直接接触的是商品和零售商，却往往不知道中间商是谁。而建立直营店则能够起到直接宣传的作用。

弊：现阶段，烟草行业还需要来自零售户的支持,烟草行业一直因为服务于客户让利于客户、并以此树立责任烟草、和谐烟草形象，自建直营店或许会遭到普通零售客户的不满。

我们认为：一是注重发挥示范作用。直营店作为行业终端建设研究的平台，要着力发挥核心示范、形象展示、消费跟踪等作用二是严格控制经营规模，加强管理，原则上直营店卷烟销量、销售额在辖区内所占比例要控制在一定的范围内，切实解决与零售客户争利问题。三是着力打造把直营终端打造成为品牌培育、文化传播的前沿阵地，引领发展方向。从长远看，烟草控制市场，主战场不是卷烟批发环节，而是在卷烟零售终端市场，烟草商业在卷烟批发网络完全控得住、控得牢的前提下，必将把战略重点转移到卷烟零售终端市场上来。

三、工作思路

认真落实行业“卷烟上水平”战略任务，贯彻执行上级品牌发展与终端建设规划，紧扣市场、品牌、客户、服务四个核心要素，着力开展直营店形象、能力、文化、活力和管理体系六项建设。把零售终端打造成为规范市场、培育品牌、服务消费者和传播服务品牌的前沿阵地，不断转变观念、解放思想，创新工作思路和工作方法，全面提高终端建设管理水平，同时。让消费者进行感官、情感、文化和回馈等方面的体验，与功能终端一起形成品牌培育合力，实现网建工作持续健康发展。

四、成立“直营终端建设”工作领导小组 组长：李兴龙

职能：负责“直营终端终端建设”的策划与跟踪指导； 副组长：张丽霞

职能：负责组织内部成员与协会成员开展直营终端建设活动。

成员：杨红星、范志磊、张建荣、朱玉霞、古丽、朱蕊 职能：负责开展“直营终端建设”的各项落实工作。

五、方案目标：

直营终端建设一定要有明确目标、科学规划，要明确工作方向，力争逐步形成一批示范引领，支撑行业重点品牌培育的现代卷烟零售终端骨干力量。直营终端建设目标：

（一）按照《2012年新疆烟草卷烟营销网络建设工作指导意见》2012至2013年在阿图什营销区域内建设完成一个直营店。

（二）设4区域，一是货架和收银区域，整条为展示，散包为柜台式，；二是展览区域，给新品卷烟一个展示台，展示该品牌卷烟的品牌情况；三是休息体验区域，新品卷烟品吸，宣传彩页展示等，四是仓储区域，满足当日销售即可。

（三）选点方面：一是在当地的商贸中心，因为卷烟是日用消费品；二是有有停车位，方便购买高档卷烟的消费者停车 具体措施：

（一）成立管理机构，制订直营终端运营制度和监控程序，确保其健康有序发展。

（二）货源供应设置上限，现阶段，只要起到培育品牌、引领消费、指导价格的作用即可，否则与民争利的呼声会太高。同时，要严控、稳发展。

（三）进行广泛的宣传。通过座谈交流、上门走访、协会报纸、新商盟、QQ群等媒介资源、等形式，宣传直营终端的经营的理念与做法。目标人群选择中高档消费者。

（四）明码标价，重点进行品牌培育、企业文化宣传，起到引领市场、约束经营规范，从而不断提高零售户的守法经营意识。

六、风险控制：

（一）健全管理机构，严格监督直营店的运行情况，扎实有效地开展工作，是规范运作。要加强终端资源管理，在资源分配上要一视同仁、公平公正、合理配置，防止资源过度集中和倾斜，实解决与零售客户争利问题。

（二）通过建章立制，完善意见收集渠道，建立客户投诉制度，通过投诉电话、来信、来访等形式，接收客户和消费者的投诉、建议，针对存在的问题和消费者反映的热点问题认真地进行归纳和梳理，找出直营店建设中存在的主要问题，认真研究制定整改方案，落实具体整改措施。

第三篇：“零售终端示范店”管理办法

XX市烟草公司XX县营销部 “零售终端示范店”管理办法

为进一步贯彻落实国家局“卷烟上水平”的工作要求，推进我县零售终端的标准化、规范化建设，强化和完善零售终端管理与服务，全面提升我县网络运行质量，经研究决定在全县范围内开展“创建零售终端示范店”活动，为保证此项活动的顺利开展和健康运行特制订本管理办法。

一、示范店应具备的条件

（一）具有一定的经商经验和语言表达能力，经营卷烟两年以上，善于经营，在当地卷烟经营中能起到模范带头作用；

（二）烟草专卖零售许可证和工商营业执照手续齐全，并能亮证经营;

（三）有固定的经营门店，且符合合理布局，门店标示明显，卷烟门店在25平方米，有专用卷烟陈列柜台，且卷烟陈列面积在2平方米以上，卷烟明码标价齐全，排列整齐美观；

（四）示范店零售户卷烟零售价格基本稳定，合包售价严格执行零售指导价，条包售价波动不超过于零售指导价的5%，保持相对稳定的毛利水平。

（五）示范店零售户卷烟库存保持合理水平，无大量库存积压现象，综合月度存销比不超过0.4，单品牌（规格）存销比不超过0.5。

示范店零售户能够较好地配合烟草公司做好电子结算、送货小票粘贴、卷烟陈列出样、品牌宣传培育、卷烟市场调研、客户资料维护、市场需求预测等工作，连续两年内无违法违规经营记录；

（六）季度星级稳定在三星级以上；

（七）服从工商及税务部门管理监督，诚信经营，社会信誉良好（集团小客户、宾馆、酒店不纳入评选范围）。

二、示范户评选程序

（一）营销部根据市局（公司）的要求确定评选示范户的批次、数量，按适当比例分解到各市场部。

（二）各市场部根据评选示范户应具备的条件认真筛选上报至营销部。

（三）营销部经过审核后正式确定。

三、示范户享受的待遇

（一）由市烟草公司统一授牌，并在新闻媒体上给予公布；

（二）卷烟紧俏货源供应上给予一定的倾斜，在新品牌投放上列为优先考虑对象。

（三）享受烟草公司提供的亲情化服务，包括在重要节日（生日）慰问等；

（四）优先享受营销部组织的营销知识培训活动；

（五）烟草专卖稽查部门上门检查频率相对减少。

四、烟草“示范户”的职责

（一）积极宣传烟草的各项法律法规政策，培育新品牌，引导消费。

（二）示范店零售户卷烟陈列规范有序，卷烟展示宣传效果明显；品牌（规格）出样城市不低于30个、农村不低于20个。

（三）示范店零售户的卷烟必须实行明码标价，标价签要按照统一要求，与卷烟商品对应。卷烟商品的陈列要讲究层次，按厂家、按类别，规范有序地摆放。

（四）示范店零售户所售卷烟的价格一律按照烟草的指导零售价出售，不得低价竞销，也不得擅自抬高价格。

（五）要讲究诚信、为消费者提供优质服务。

（六）在正常访销日内部不允许出现空订单和资金结算方面问题。

（七）若属卷烟库存采集对象，要积极配合客户经理的库存采集工作，卷烟需求预测准确率要达到90%以上。

五、“示范户”的监督管理

（一）市场部加强对“示范户”日常具体管理工作的督导。辖区客户经理作为“示范户”、日常具体管理的第一责任人，担负着对他们日常的宣传教育、经营管理指导、提供优质服务、履约情况监督等职责。

（二）加强对示范户的诚信教育以及行业法律、法规、政策等的宣传教育，使“示范户”切实做到懂法并自觉守法经营。

（三）加强“示范店”的形象管理，达到门面标识、商品陈列、明码标价、经营环境等形象上的统一，使之能明显区别于其他的卷烟经营户。

（四）加强规范经营督管，重点加强“示范户”的进货监管、销售监管和价格监管，保证规范经营。

第四篇：加强卷烟零售示范店建设

加强卷烟零售示范店建设 推进卷烟营销上水平

一、引言

姜成康局长在全国烟草工作会议上强调指出，“卷烟上水平”是当前和今后一个时期行业工作的基本方针和战略任务。在推进卷烟营销上水平过程中，不仅需要烟草商业企业的拼搏与努力，还需要工业企业的优质产品与贴心服务，更需要广大卷烟零售户的大力支持和积极参与。而卷烟零售终端作为连接烟草系统与消费者的桥梁，其在营销网络中的基础地位和重要作用越来越引起广泛重视。

然而，由于以前卷烟经营进入门槛低，造成了目前零售终端数量多、规模小、分布散、业态杂、能力差的现状，大部分卷烟零售客户经营能力较低。因此，如何深化零售终端建设，不断提升卷烟零售户自身的经营能力和盈利水平，是摆在烟草商业企业面前的一个重要课题。我们认为，加强卷烟零售示范店建设在行业“卷烟上水平”和永州市局（公司）开展“精细管理年”活动背景下，是一条深入市场，控制市场，培育品牌，增长效益的重要途径。

二、当前卷烟零售终端存在的主要问题

第一、零售终端形象较差。一是店面形象较差，主要体现在多数客户门头没有招牌标识，店面不整洁，且没有固定的烟柜，零售客户对店面的硬件设施舍不得投入，尤其农村客户这种现象相对较多；二是业主自身形象较差，服务意识淡薄，经营能力偏低，信誉度不高等。第二、对卷烟经营重视程度不够。当前，绝大部分卷烟零售户除经营卷烟外，还经营着酒类、食品、饮料等物品，卷烟占其店内销售金额和销售利润份额不高，他们对卷烟经营环节重视程度不够，对卷烟商品倾注的精力不多，不能主动寻求提升卷烟经营的方法和途径。

第三、零售客户素质参差不齐。当前的零售客户，特别是农村零售客户，多为家庭主妇、老人和残疾人士等弱势群体，受文化素质的限制，大部分思想观念落后、法律意识淡薄、经营方式保守，仅凭经验卖烟，缺少理财意识和科学方法，品牌推介能力和消费引导能力不强。第四、零售终端建设标杆缺失。卷烟零售行为涉及的业态范围较广，少数零售客户为争夺有限的市场资源，其间有意或无意的进行违法违规经营，导致终端市场恶性竞争。广大卷烟消费者迫切希望在卷烟零售环节，建立一个诚实守信、规范经营、标准统一、容易识别的形象识别系统，营造一个追求诚信、自律规范、群众认同的卷烟零售终端体系。

三、加强卷烟零售示范店建设的重要意义 作为连接烟草系统与消费者的桥梁和纽带，零售终端是卷烟产品销售渠道中最具决定性的环节。零售示范店是烟草商业企业通过管理和服务的手段，从广大卷烟零售终端中精心挑选，发现、支持、培养起来的优质客户形成的卷烟零售示范窗口，从而树立一批规范经营、守法经营的卷烟零售示范典型，影响和带动其他广大卷烟零售户守法经营、规范经营，有效维护辖区卷烟市场经营秩序。对于烟草商业企业而言，加强卷烟零售示范店建设不仅为消费者提供了一批环境整洁、布局合理、价格公道、安全放心的卷烟零售终端，更是在着力培养一批优质的零售客户群，进一步加强零售终端客户与烟草商业企业的合作关系，使服务工作更加深入地向零售客户和消费者延伸，增强烟草商业企业对卷烟销售渠道的控制力和影响力，提高市场掌控能力，是推动“卷烟营销上水平”的关键所在。同时，零售示范店建设可以通过“示范店”这个平台更好地服务于烟草工业企业，为卷烟品牌的培育和发展提供可靠的市场依据。

而对于零售终端客户来说，开展示范店建设可以帮助他们有效提升经营环境、经营规模、经营理念和经营技能，树立起诚信服务的零售品牌，并以此来吸引更多的消费者，特别是非当地的消费者。同时，通过制度约束规范零售市场秩序，为零售客户提供一个诚信守法、公平公正的市场环境，在维护国家利益的同时，切实维护卷烟零售户和消费者的利益。

四、如何加强卷烟零售示范店建设

（一）卷烟零售示范店建设工作目标

作为烟草行业最具价值的战略资源之一，卷烟零售示范店建设的总体目标，就是以已经发展成熟的诚信守法户为选点范围，全面提升零售客户的忠诚度、依赖度的精度和深度，通过规范管理、制度约束等手段，帮助零售客户做到店面形象、证照悬挂、服务标准、管理模式、营销活动、商品展示和明码标价“七统一”，并在服务形象、守法经营、服务标准、品牌展示、明码标价、卷烟陈列、宣传促销、信息采集、市场调研等方面对零售客户进行引导、示范的作用，促使示范店成为守法经营、文明服务的标杆，最终在烟草商业企业与零售客户之间形成新型的、需求互补的合作关系，有效推动卷烟营销上水平。

（二）卷烟零售示范店建设的检验标准

检验卷烟零售示范店建设的成功与否，不能仅仅单一地注重烟草的税利实现和卷烟销售情况，而是要关注客户有没有与烟草行业实现互惠双赢。主要有以下六条检验标准：

1、经营行为诚信化。通过加强对示范店烟草专卖相关法律法规的宣传和培训，促使他们形成自觉守法经营、守价销售、诚信服务的良好经营行为，保障卷烟经营的盈利，树立良好的卷烟零售形象；

2、店面形象统一化。针对不同经营业态的示范店的经营特点，统一店铺布局、形象柜台、背柜、灯箱和VI标识等形象元素，建立一套简单、实用、美观、相对统一的形象标识系统，提升示范店在消费者心中的整体印象；

3、品牌陈列有序化。通过建立卷烟陈列个性化标准，形成一种规范、整洁、有序的陈列风格，让卷烟产品更生动地展示于消费者面前，使之更容易的被消费者识别；

4、客户服务优质化。积极引导零售客户充分认识服务质量对经营带来的影响，将服务作为其竞争能力的一个重要内容，改善服务态度、丰富服务内容、提高服务效率，提高对消费者的整体服务水平，使零售客户服务消费者能力明显增强；

5、市场竞争有序化。建立健全客户评价和分类体系，通过评价指标、评价系数和评价模型的设置，对示范店进行系统的、科学的、动态的评价和细分，引导和激励客户规范经营，积极促进市场竞争有序化，创造一个良好的市场竞争环境，从而不断提升零售客户的整体盈利水平；

6、客我关系和谐化。针对不同示范店的个性化需求，制定科学恰当的服务措施，使零售客户在享受烟草行业的服务上获得特殊的感知，使零售客户对烟草企业的服务更加依赖，批零关系更加和谐、密切，卷烟销售网络更加稳固、更具有凝聚力。

（三）卷烟零售示范店建设工作措施

示范店建设，不能仅停留在示范阶段，而是要把示范店的正面影响力最大化的推广普及至其他零售户，由点及面，激发一批零售户的经营潜力，通过严把准入关，加强对示范店的考核，建立晋级和退出机制，让示范店建设成为卷烟销售市场竞争的重要途径，在建设中逐步规范卷烟零售终端，净化卷烟销售环境，从根本上推进卷烟营销上水平。

1、提高认识，广泛宣传。加强卷烟零售示范店建设，涉及到烟草专卖局（公司）、卷烟零售户以及广大消费者的认同和监督，应采取多种形式宣传培养“零售示范店”的目的、意义、任务和管理办法等相关政策规定，使人人都能对此项工作认识明确，积极参与，行动自觉，确保工作顺利推进。

2、加强示范店形象建设。一是建立统一的视觉识别系统。按照烟草行业视觉标识系统的规范要求，统一组织设计和制作“卷烟零售示范店”的店面标识、展示柜台及货架，努力将卷烟零售示范店打造成“烟草行业的对外窗口”。引入6S现场管理体系，引导示范店保持清洁整齐的店铺形象，所有商品归类摆放，不杂乱随意堆放，柜台干净无灰尘，卷烟展示柜要安排在店面的醒目位置，有相应的展示面积，具有视觉冲击力，能够吸引消费者的第一注意力；二是选择最佳陈列位置。消费者购买卷烟相当部分属冲动性的，因此卷烟产品应当尽可能陈列在消费者最直观最容易拿到的地方。通常，最佳的陈列位置有以下几个位置：一是直面通道的正面，这样消费者只要一进门或者在门外就能一眼所见；二是大门的两侧，是购买者在商店中经过最多和最容易看到的地方；三是店员经常站立的地方，卷烟应陈列在店员经

常站立且伸手可及的柜台上面；四是收银台旁边，真正的消费行为大多在此产生，也是顾客经常接触的地方。具体示范店的最佳陈列点，取决于示范店的实际状况。因此，客户经理在实际拜访过程中要认真了解情况，实地感受卷烟陈列点的购买顺序和人员走动路线，帮助零售户确定最佳的产品陈列位置；三是因地制宜设计卷烟展示平台。通过推广美观、实用、经济的展示架/柜/窗，加强客户卷烟陈列指导，促进示范店形象的提升；四是统一卷烟展示标准。客户经理负责指导客户进行规范展示，建立统一的陈列标准，提升卷烟经营者形象，让消费者在众多竞争品牌中看到整洁、有序的陈列风格，形成强烈的视觉冲击和记忆，从而引起消费者的冲动性购买。同时印制统一价格标签，对展示的卷烟进行明码标价，促进卷烟展示的标准化、生动化、规范化。

3、加强示范店经营能力建设。为满足卷烟零售示范店的成长需求，提高客户适应现代营销模式变化的能力，实现与公司共同成长的目的，我们要在分析客户经营动态的基础上，结合客户的特点和需求，专业、准确、有效地为示范店提供与卷烟经营相关的知识和技巧指导，对客户的经营指导主要包括客户经营定位、品类管理、商品陈列、库存管理、顾客管理等方面。通过经营指导工作，增强客户的卷烟经营能力，帮助零售客户适应市场，提高经营能力和盈利水平。

4、加强示范店服务建设。零售客户的导购技巧与服务态度对消费者的现场购买决策影响度相当高。为提升零售示范店整体服务质量和服务水平，营造良好的卷烟消费购物环境，要进一步加强零售示范店客户职业道德、柜台用语、行为仪表、服务规范等方面的培训，提高零售示范店经营方式、规范意识、品牌培育、沟通协调等多方面的能力，建立零售示范店服务规范体系。

5、加强示范店监管机制建设。要全面构建科学有效的零售示范店竞争管理机制，把它作为提升整体实力的前提和重要保证，通过建立健全一套比较合理的管理机制并认真贯彻执行，建立起市场约束和管理的行为准则，达到既能保障开展正常经营的积极性，又能最大限度保护消费者应有权益的预期效应。

6、加强净化市场力度，创造良好市场环境。保护合法、打击非法经营，为卷烟示范店创造良好的市场环境是发展和推广卷烟示范店建设的必备条件。一是要加大对违法重点户的监控，严厉打击无证运输，销售非法卷烟等违法行为；二是要加大对宾馆、旅店、饭店、车站、酒吧、夜总会等娱乐场所的专卖稽查力度，切断“黑批发”的销售网络；三是要加强许可证管理，严格审批办证条件，加强动态管理；四是坚决取缔无证经营户。采取日常整顿与集中整顿相结合的方式清理无证卷烟经营户，对符合办证条件的及时办理，对不符合条件的移交工商部门依法进行取缔。

7、加强沟通和协同。定期组织召开“卷烟零售示范店”代表座谈会，深入广泛了解市场情况，总结阶段工作，收集合理化建议，不断完善“卷烟零售示范店”的管理和服务举措。加强烟草工商企业之间的协同，加强与专卖管理等部门的内部协同，并在零售示范店规范化建设上达成共识，整合资源，形成合力，协同推进。

8、妥善处理好几个关系。尤其是要妥善处理好企业与示范店、企业与非示范店、示范店与非示范店以及示范店与示范店之间的关系，积极协调好各种矛盾，实现示范店健康、协调、可持续发展。要高度关注示范店的发展规模与速度，着眼提升监管水平和发展质量。卷烟零售示范店建设作为烟草商业企业开展网建工作的一个全新课题，已经成为烟草行业“十二五”规划期间推进卷烟营销上水平的阶段性任务，只有持续加强卷烟零售示范店建设，与零售户建立经营共同体、利益共同体、发展共同体，充分发挥零售终端满足需求、引导消费、培育品牌、协同营销、规范经营、公平竞争、交互信息、共享资源的功能，才能真正打造严格规范、富有效率、充满活力的卷烟销售网络，为“卷烟上水平”和扎实推进“精细管理年”活动奠定坚实基础，为行业持续健康发展做出新的贡献。

第五篇：卷烟示范店卷烟经营综合情况分析

日泰卷烟示范店卷烟经营综合情况分析

日泰卷烟示范店位于纳雍县沿河小区上段，经营面积30㎡，于2011年7月申请建立卷烟示范店，属五星II客户。

一、未建立卷烟示范店前的经营情况

月均销售量394条，月销售额86259元左右，品牌宽度为48个品牌（规格）上柜，店铺基本无识别标识，属典型的城网中等以上经营规模烟酒店类客户。同时，该客户由于缺乏对烟草销售背景的了解并受周边竞争环境影响，营销观念过于保守，营销能力相对薄弱，经营业绩每况愈下，特别是卷烟经营收入占营业收入比重急剧下滑。纳雍县烟草（分公司）卷烟营销部根据毕节烟草“卷烟零售终端示范店”建设标准要求，把该客户申请作为纳雍县首批示范店建设客户，由我专职负责担任该客户产品营销助手。

针对该客户存在的实际问题，我为他量身定做了对应提升方案。

（一）产品陈列方案：

根据示范店陈列条件和出样要求，我建议示范店客户胡春德选择A型前台和A型主柜组合的卷烟出样方式；

1、A型前台陈列：

（1）卷烟前台（矮柜）对所有出样卷烟，均按卷烟属性划分陈列区块，突出卷烟类别，向消费者清晰地传递卷烟 1的紧俏、新品、外烟、异型等产品信息，方便消费者购买。

（2）卷烟前台（矮柜）对所有出样卷烟，均按零售指导价“价格梯次”归类摆放，突出价格档次，向消费者直观展示同等价格档次卷烟。

（3）卷烟前台（矮柜）采用两包平铺式堆码。

（4）按零售指导价统一标价，卷烟品牌规格和价格标签一致，一烟一签一一对应，价格标签规范、整洁、清晰、内容完整。

2、A型主柜陈列：

（1）卷烟主柜（高柜）对所有出样卷烟，均按卷烟属性划分陈列位置，突出卷烟类别，向消费者清晰地传递卷烟的重点企业、高端、新品、紧俏等产品信息。

（2）卷烟展柜的中上部空格内卷烟堆放方式采用条包“品”字形结构堆码，条包正面朝外展示（可以采用实物或者空条包展示）；不同品牌间堆码之间的距离要保持在8—10公分左右。

（3）卷烟展柜的下部空格内堆放拆封条包，条包拆封以侧边拆封为标准，以便于拿取，不宜损坏打码信息。

通过对陈列方案的重新组合改进，卷烟陈列面扩大后，客户经营形象大幅提升，也有效降低了消费者购买卷烟产品的时间成本，较快增加了产品售出机会。

（二）产品组合方案：

根据示范店经营规模与终端形象提升需要，为方便消费者选购喜欢的卷烟品牌，减少断货、断档情况发生，提高消费者满意度，我帮助客户制定以下产品组合方案：

1、卷烟销售品牌、规格占公司提供经营品牌、规格95%以上，满足消费者品牌选择需求。

2、根据客户周边消费需求情况，做到1个主销品牌有1-2个替代品牌、2-3个潜力品牌、1-3个特殊品牌的卷烟品类规划，丰富卷烟经营品类。

3、对规划好的品类采取进一退一的原则，确保各品类满足需求。

4、遇到卷烟品牌缺货或断货情况，能够积极订购同价位、同档次、同特性替代卷烟品牌，并主动有效向消费者介绍，并向客户明确这是协同营销的关键之举。

通过我与客户协同制定的产品组合方案运行后，客户卷烟经营过程全面提高了断货不断档的持续满足社会消费需求能力，消费者流失率降到最低，赢利水平持续增加。

（三）技巧培训方案：

1、专题培训。邀请客户参加公司组织的专题培训，对加入“卷烟零售终端示范店”的卷烟零售户，根据公司统一安排，从专卖法律法规、卷烟形象店规范要求、产品陈列规范、统一VI标识维护等方面组织一次专题宣传、教育培训。

2、现场培训。为了提升“卷烟零售终端示范店”品牌

形象，严格服务规范，确保示范店工作稳定协调发展，我长期对其进行现场培训、规范陈列指导、经营意见与建议反馈，形成零售终端示范店建设运行情况品牌需求预测。

通过对客户经营技巧培训，客户自身的经营意识、竞争意识、品牌意识全面增强，我的工作内容得到丰富的同时，客户的营销能力也同步加强。

（四）店铺管理方案：

为改变客户传统的店铺管理习惯，我根据示范店运行要求，与客户拟定以下店铺管理方案。

1、店容店貌管理：

（1）自置“日泰烟酒店”店名，保持整洁、醒目，突出标识形象。

（2）装置“责任烟草 你我毕节”的共同服务理念，突出纳雍烟草统一VI标识店面门头规范管理，并致力产生烟草品牌效应。

2、店堂环境管理：

（1）零售店内布局合理，卷烟零售区域相对独立，与其他商品有明显分隔，做到店堂地面平整，墙、窗、柜无污渍和灰尘，商品整洁，店内公示、宣传资料张贴整齐、规范，无陈旧、破损、脱落现象等销售环境规范要求。

（2）卷烟存放库区按品牌、规格、数量实行分类、分区，依照先进先出原则管理。拆开的条包应时销售，防止受

潮霉变；卷烟储存环境必须达到防火、防潮、防串味、防霉、防盗要求，远离易燃易爆物品、化学品、异味品（如香料、香皂、化妆品等）的销售存储规范要求。

通过进行店铺管理后，客户胡春德的店铺形象大有改观，商品陈列规范有序，良好的购物环境和诚信的毕节烟草标识，极大地刺激了消费者购物的安全需求，客户整体销售收入逐月攀升，卷烟销量、结构同比、环比增长较快。

二、建立卷烟示范店后的经营情况

我始终把“服务作为第一产品”，通过品牌服务来培养更多优质客户，最大程度减少客户和企业的经营成本，提高客户对企业的满意度、忠诚度、贡献度、依存度。零售客户胡春德自从加入示范店建设以来，店铺形象进行了全面改造，在产品陈列、产品组合、客户沟通、售货技巧、店铺管理等营销能力有了巨大进步，同时店面的经营环境美化、规范化和透明化，让消费者切实感受到购物环境的改善和服务品质的提升。示范店零售客户胡春德自从拥有了毕节烟草这块最诚信的“示范店”金字招牌，不仅拥有了在零售终端自主竞争的信心，也提升了卷烟零售户和消费者的对商业企业的满意度。自被评定为示范店客户以后，公司在品牌和营销方面给予了最大程度的扶持，示范店零售户胡春德的产品组合更加丰富，消费者对该店购物环境更加放心，同时随着卷烟产品知识、企业文化等信息的融入，也让消费者对烟草行业的认

识更全面、更深入。盈利水平增加，月均销售量从原来的394条上升到999条，月销售额从原来的86259元上升到276046.5元，品牌宽度原来的48个品牌上升到72个，经营利润从原来的月均 15426.5元上升到 54810元，毛利率从原来的 17.9%上升到 19.9%。

客户经理：李隆菊 二〇一二年三月三日