医药企业销售渠道与物流配送特性1(精)[范文模版]

第一篇：医药企业销售渠道与物流配送特性1(精)[范文模版]

医药企业销售渠道与物流配送特性

——安得目前运配能力能否获得医药企业物流外包业务这块蛋糕

我国医药企业主要分两类，一类是医药生产企业，另一类是医药流通企业（商贸/商业）；这两类医药企业销售渠道与物流配送特性分别情况如下：

一、医药生产企业：

生产企业主要销售两种形式药品一是骨干品种（经常打广告那种药品），二是普药品种（一般是代理或自然销售）；医药生产企业直接下级客户一般在省会城市或至多地级城市，销售模式一般叫总经销或一级经销、总代理，因此这种医药生产企业的物流配送模式一般是干线为主，配送到达点只需覆盖省会城市或至多地级城市，一般时效要求10天左右。骨干品种一般一票一次发货批量大（一般在几百上几千件）很容易整车发运；普药品种一般一票一次发货批量相当较少（一般在几十件为主）；我们安得现有配送及网点模式对竞标获得医药生产企业物流配送权是有优势的，现有医药生产企业也是与全国性第三方物流公司合作较多，如远成、佳吉、天地华宇、宅急送等具有全国性物流特性的第三方物流公司。

二、医药流通企业：

医药流通企业销售模式主要是调拨（二、三级经销）、终端销售，调拨主要是医药商业公司之间的购销，终端销售主要是指销往药店（药房）、诊所、卫生院、医院。调拨销售业务配送到达点一般是从省会城市到地级市区内，至多区县城区内；或者从地级市区内到区县城区内，当然反向也有可能，一般时效普遍要求24小时，至多48小时到达。医药流通企业调拨业务配送，一般与第三方物流合作的公司主要是省内能覆盖地级市特性的物流公司，一般一票一次发货量几十件或几百件；医药流通企业终端业务配送特性主要是覆盖乡镇、村，而且时效要求往往也是24小时，特别是基本药物配送更快，一般一票一次发货量仅有几件或十几件。医药流通企业终端业务配送一般与能够覆盖乡镇、村特性的物流公司合作，如邮政；这种特性的第三方物流企业较少，因此很多不能满足医药流通企业需求，促使医药流通企业不得不自建终端配送体系，自己购买车辆或租凭车辆单独配送到乡镇。这块物流蛋糕市场前景很大，但要涉足必须在县区乡镇内建立交叉配送平台或网点，投入也较大；前期只为一个或二、三个客户服务，肯定是亏损的，只有在同一个县区的乡镇能为五、六个以上的客户服务才能开始盈利，同时如乡镇有回货那是更好。我们安得现有配送及网点的模式是不具备去竞争医药流通企业的物流外包业务。只有建立或试运行某一条区县乡镇网络后才能为医药企业保证24小时配送到乡村终端的要求服务。

第二篇：医药企业销售模式转型

医药企业销售模式转型

医药企业承包销售模式能否顺利转型，是实行这种市场操作方式的企业今后能否持续发展的关键。有些摆脱了资金等困难意欲快速成长的企业，更想在销售模式转型的问题上寻求突破。加入WTO后，国外企业和资本会陆续进入医药流通领域，医药市场竞争加剧，市场环境及市场秩序发生的改变随时会将营销方式落后的企业淘汰出局，因此，拟进行承包销售方式改革的企业，应该充分利用现在的机遇，在短期内完成这项变革。

彻底改变承包销售方式是一项较大的系统工程，虽然前期没有很成功的经验可以遵循，但从可操作性上看，如果企业领导人能从企业长远发展战略的角度出发，正确对待变革所带来的部分负面影响，有组织有计划地逐步进行，还是能够走出成功之路的。当然，这之中需要企业领导者不仅仅要有魄力，而且也要有一定耐心。

承包销售模式，大多是在销售中采取产品底价政策，将市场人员的收入与市场开发销售费用混在一起一并提取，按销售量或回款量发放给市场操作人员。由于一些企业没有制定销售费用的使用政策或制定的政策执行力度不足、或政策根本没有办法执行，因此形成市场人员将销售费用也作为自己的收入，在市场操作时重收入、轻投入，不投入或少投入，特别是当市场销售趋于成熟时，部分人员视市场销售情况，好则坐享其成，一旦销售额停滞或下滑，就会出现短期行为现象，尽可能减少市场投入，造成市场萎缩的恶性循环，更有甚者甚至卷舄卤费用离开。

有人总结过承包方式的问题：“市场缺乏统一规划与管理，冲货严重；公司对市场的控制力薄弱，一旦销售人员跳槽，市场损失惨重，企业受制于销售人员；新产品难于推广，老产品利润越来越薄，企业无利可图；对销售过程无法有效监控，只能等待年底的结果；销售承包人自身能力、水平得不到应有提高，观念和销售方式陈旧，不适应新形势要求，市场不断萎缩，留不住基层销售人员；销售承包人急功近利、不惜一切代价，掘取市场利润；销售费用管理失控，费用不断加大，效果却不明显，不知用到了什么地方；不能组织全国统一的联合行动，无法营造大声势，创立大品牌；一旦销售遇到困难，销售承包人纷纷兼职或跳槽，对公司缺乏忠诚度。”

要对承包销售方式进行调整，或彻底打破承包模式，走向总部统一计划控制的管理方式，一定会面临这样或那样的问题。这不单是一个企业内部组织结构和销售制度的问题，而且与企业文化、综合管理能力等很多方面有着密不可分的关系。

如果从企业内部营销组织结构和销售管理上解决上述问题，笔者建议从以下几方面着手进行：

一、选择机会、利用细化岗位分工细化市场费用

企业在年初销售方案调整或新产品上市时，可以进行以下尝试。例如新产品上市时对组织机构进行调整，对销售岗位进行细分，借此组建新的队伍并创建新的市场操作体系。可考虑从原有的承包体系中按产品分类，分离 OTC药品市场操作、或将处方药销售与商业销售分离，将过去承包人员的综合职能转变为专业职能。在具体投入市场开发费时不走老的承包体系，先由总部统一管理、直接支付。在新组建的队伍逐步成熟后，再从原承包体系中剥离部分承包费用，进而投入到人员增加及市场细分的工作上。

二、建立多渠道市场信息反馈系统

建立多条市场信息反馈通道，使市场信息能够通过不同渠道到达总部，同时，总部信息也可以通过不同渠道到达所有市场管理、操作及终端人员，解决市场信息由区域承包人单一反馈而产生的失真问题。通过了解市场情况，达到对市场操作的指挥和控制。在此过程中，信息渠道不同所带来的误差不是重要的，信息的通路建设和信息的畅通是主要应解决的问题。

三、根据市场分工及责任权重逐步调整薪资体系

调整可以从人员收入和销售费用的区分入手，首先要明确并让承包人员清楚承包费用中那些属于个人收入，那些是公司对市场投入的费用。这样即便于市场销售费用使用的转移，同时又让承包人员无话可说。在收入和费用的区分基本明确，并达到一定的透明度后，逐步对市场费用及不合理收入进行调整，同时建立符合公司客观情况的人员薪资体系。薪资体系的建立要有一个渐进的过程，要充分平衡新老人员的各种利益因素，在薪资体系中除兼顾传统的标准和方法外，要重点按市场分工体现工作责任权重，同时，要逐步减少销售结果在薪资中的权重系数，在薪资体系中适当增加销售过程的考核权重。

四、强化销售过程的管理，使销售费用的使用得到有效控制

销售过程管理是企业管理和控制市场必经的途径，这里包含有市场开发策划及实施的管理，开发促销

费用的控制，人员薪资制度的制定执行，市场操作人员的工作量化及考核，客户分类及客户资信的确定实施等等。只有对销售工作的过程进行细化分解、有效控制，才能在此基础上对销售费用进行详细分解，制定切实可行的费用标准，从而实现对销售费用进行有效控制的目的。

五、在转型时必须加强财务管理，建立财务监控及审计体系

以上每一步骤的实施过程，应该说都离不开企业财务管理的跟进，如新组建队伍费用投入的控制，承包人员收入与销售费用的分析与区分，新的市场人员薪资体系的建立，销售费用的分解及控制。在恰当的时机，企业还要对所有市场分支机构派驻财务人员，并采用适当的方法进行管理，对原有分支机构有财务人员的，要收归总部统一管理。总部要设立审计人员，对分支机构财务进行定期或不定期审计，从而达到对市场分支机构及销售过程的财务状况进行有效监控。

市场销售方式的转变是企业管理提高的系统工程之一，切不可过于冒进，不能期待一掷而就。因而行动上不能实行“急风暴雨”，而是要采用“冷水煮青蛙”的方法来实施，这样才能保证原有销售队伍在一定时期的稳定性，保证原有市场不受到大的冲击，使企业的整体销售不受大的影响。

另外，任何变革都会有一些成本，都会付出一定的代价。因此，变革前一定要作好应有的物质和心理准备，如一段时间内市场销售费用的增加，或者一段时间内销售收入的下降。还有，改革的实质是市场权利和利益的重新分配，因此企业领导也必然要承受一些工作以外的压力，如部分不适应变革但关系又十分亲密的人员离去所带来的情感和被指责的问题等。

“杰克•韦尔奇自传”和“谁动了我的奶酪”两本书给中国的企业和员工带来了很多新的观念，但愿我们的企业及所有服务于企业的员工能够从中汲取有用的营养，正确看待企业发展过程中的变革及变革所带来的正面或付面的影响，也只有这样，中国的企业才能在全球化的市场经济浪潮中谋求发展并获得进一步的成熟。

第三篇：渠道销售

1、对于销售渠道，尤其是多分销渠道，各位认为管理的核心是什么？整合资源，高效互助！都是需要铺设营销管道的，困难的都是铺设的过程。铺设已经完成，我现在考虑的是精简。渠道广了，营销门路也宽，从而实现高销量。不要把一个鸡蛋放在一个框框里咯。怎么和经销商等互利共赢，就怎么去管理。

同时质量与服务的方式也要提升

2，当多渠道之间出现恶性竞争，且无法调和，并且上级对你销量的要求很高，求教应该怎么做？

我觉得对于没有核心竞争力的产品，供货商想要做大还真的是很难的，很多时候都要看渠道的脸色，除非你自己的渠道十分强势，不用依赖他人的资源

3.当渠道商在本地做大，掌握了足够的资源，甚至厂家对于他的利润贡献已不占主导地位，请问如何确立自己对于他的强势地位？

4.渠道商对厂家存不存在所谓的“忠诚”，假设是存在的，请问建立？

5.对于渠道管理，各位认为哪个行业对自身能力的锻炼最大？

在谈判的过程中可以稍微强势点 但不要太过 不要觉得低人一等。产品是肯定有信心的，但是在某些市场，渠道的力量是大于产品本身的。

1.制衡2.这个我不知道，我所在的行业暂时没这种情况。3.收购或洗牌，前提是确保厂商的优势。例如百度 或今年GOOGLE估计要开始洗牌了。4.不存在忠诚，有哥们关系，但是不备注忠诚的前提条件。5。只要互联网行业呆过，但同一个行业的渠道也是不尽相同，我认为当作为渠道人员，你对代理商或经销商的影响甚至大过于他们自己的管理人员，这是对你能力的最大的锻炼。。有的地区换个渠道经理，可能销售额要降一半。。这种情况是有的。

渠道整合。不同性质的渠道成员希望增加的价值各不相同，对经销商/分公司而言，它们相对比较注重增加利润额和销售量。相比较而言零售商则比较注重服务价值和品牌形象，最终消费者更加注重物美价廉，售后服务和购买使用的便捷安全。因此，在制定渠道整合措施时，制造商需要在自身的价值和其他渠道务成员对制造商的价值增值期望之间进行了平衡，最大限度地实现综合渠道价值最大化，从而促使自己获得更加长期稳定的销售回报。

第四篇：渠道销售

在效能型销售中，最具挑战性的是渠道销售人员，他是所有销售中技巧难度最大的一种，普遍的来讲渠道销售人员需要掌握两项非常核心的技能，一个是大客户销售，一个是渠道管理。与一般的大客户销售不同，渠道销售是通过别人销售产品，是在与做生意的人谈生意，他除了要进行产品的客户价值介绍之外，还需要掌握如何经营自己的产品，以便能够帮助经销商赚钱，在此基础上，管理与控制经销渠道。因此，渠道销售人员必须具有经营头脑，才能够与经销商的老板直接对话，达到掌控渠道的目的。一般来讲，掌握这样高难度的销售技能，需要很长时间的才能“入道”，1年、2年甚至更长。多数成功的渠道销售具有5-10年的渠道经验，并且具有广泛的销售网络。很多企业觉得渠道销售只是非常简单的销售行为，与大客户相比，不需要太多的积累，这是非常错误的认识。正因为这种认识，很多企业的渠道销售一直有问题。

成功销售的九大信条

http://2011年09月13日08:48价值中国作者：陈德成一、钱是给内行人赚的——世界上没有卖不出的货，只有卖不出的货的人。

二、想干的人永远在找方法，不想干的人永远在找理由；世界上没有走不通的路，只有想不通的人。

三、销售者不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。

四、带着目标出去，带着结果回来，成功不是因为快，而是因为有方法。

五、没有不对的客户，只有不够的服务。

六、营销人的职业信念：要把接受别人拒绝作为一种职业生活方式。

七、客户会走到我们店里来，我们要走进客户心里去；老客户要坦诚，新客户要热情，急客户要速度，大客户要品味，小客户要利益。

八、客户需要的不是产品，而是一套解决方案，卖什么不重要，重要的是怎么卖。

九、客户不会关心你卖什么，而只会关心自己要什么。没有最好的产品，只有最合适的产品。

五个经典营销故事

http://2011年09月13日08:48销售网

故事一：苏格拉底与其学生

古希腊有个大哲学家苏格拉底，有一天，一个年轻人想向他哲学。苏格拉底带着他走到一条河边，突然用力把他推到了河里。年轻人起先以为苏格拉底在跟他开玩笑，并不在意。结果苏格拉底也跳到水里，并且拼命地把他往水底按。这下子，年轻人真的慌了，求生的本能令他拼尽全力将苏格拉底掀开，爬到岸上。年轻人不解地问苏格拉底为什么要这样做，苏格拉底回答道：“我只想告诉你，做什么事业都必须有绝处求生那么大的决心，才能获得真正的收获”。一个销售人员若拥有像被苏格拉底按在河里的年轻人那样强烈求生欲的成功欲望的时候，会想方设法去达到其目的，阻力为帮助力，将勇往而不胜，而且成功欲望愈大则发展愈快。所以说企图心将决定销售人员职业生涯发展的高度。

故事二：推销皮鞋

两个不同公司的推销员，奉命到一个海岛去推销皮鞋。两个人上岛后，发现岛上居民没有穿皮鞋的习惯。一推销员给总部回电：该岛没有皮鞋市场。然后，打道回府。而另一推销员的报告是：该岛居民还没有穿皮鞋，市场潜力极大。结果，他留了下来，经过一定时间的拓展，成功的占领了该岛皮鞋市场。销售人员面对市场，应随机应变，转换思维，创新变通，树立市场创新意识，开拓进取，透过市场表面现象去抓住潜在的机会，人无我有，人有我优，细分并挖掘市场创造市场。

故事三：西齐弗推石头

在古希腊神话中，有一个关于西齐弗的故事。西齐弗因在天庭犯了法，所以被天神惩罚到人世间受苦。天神对他的惩罚是：要推一块石头上山。每天，西齐弗都费了很大的劲把那块石头推到山顶，然后回家休息。可是，在他休息时，石头又会自动地滚下来。于是，西齐弗就要不停地把那块石头往山上推。这样，西齐弗所面临的是：永无止境的失败。天神要惩罚西齐弗，也就是要折磨他的心灵，使他在“永无止境的失败”命运中，受苦受难。可是，西齐弗不肯认输。每次，在他推石头上山时，他就想：推石头上山是我的责任，只要我把石头推上山顶，我的责任就尽到。天神因为无法再惩罚西齐弗，就放他回天庭。销售人员在销售过程中，会不断的碰到各种困难、挫折等，要像西齐弗一样，调整好心态，坚持下去，心态决定成败。碰到了问题，应冷静思考，沉着应对，分析思考，肯定能解决问题的。

故事四：温水煮青蛙

美国某一著名大学做过这么一个试验,把一个活青蛙扔进煮沸的大锅,青蛙在接近水面时突然跃起生还。然后又把一只活青蛙放入温水中,在用小火慢慢将水加热,青蛙在水中怡然的游来游去,丝毫没有感觉到死神的来临,当水温加热到一定程度想要逃命时,一切已经来不及了,最后被煮死在锅中。这个试验向人们说明了人和组织在突然遭遇危机时,能够集中全部力量来应付,结果能化险为夷;而人和组织在遭遇不太明显的危机而危机在慢慢恶化时,却不会引起重视,结果等危机激化到一定程度想再化解却一切都来不及。销售人员在销售过程中针对采取怎么样的销售策略很关键，现在的客户都非常成熟，往往要迂回侧击，循序渐进，慢慢渗透，最后把客户煮熟了。

故事五：阿基米德撬地球

古希腊著名的科学家阿基米德曾狂妄的说：给我一个支点，我就能撬起整个地球。就像希特勒妄图称霸世界一样大胆。阿基米德是根据力学、物理学的原理而得出这种结论的，可惜没有撬动地球的支点与杠杆，但是阿基米德这种思维方式对于销售人员来说值得学习，学习他看问题抓住事物的本质与关键。销售人员也要找到销售问题的“支点”，找到“支点”，一切迎刃而解。

成功销售的16条建议

2011/9/8/8:33来源：中国总裁培训网作者：李晨东

1、目标明确化，指标数量化，随时跟随计划。

2、越成功，我们的机会越多。把我们的成功写在脸上，把我们的荣誉写在名片上。把我们的成功印成小册子。

3、成功时，多一份感恩之心。把自己的成功归于别人，不需要我们支付金钱，只需要我们一份真挚的感情。我们的支持者将越来越多。

4、陌生拜访（调查），带点礼物。礼物不贵重，却可以获得宝贵的信息。

5、热爱产品，关心公司，我们爱企业，客户爱我们。

6、永远不与人争论。即使他是错的，那我们原谅他吧。争论是生意场最失败的招数。

7、永远不贬低竞争对手。尊重我们的对手，客户才会尊重我们。

8、我们的产品一定有最优异的地方，找出来，突出它，最多突出几条优点。不要介绍100种优点，对方会连那几条也忘记的。

9、多参与成功人士的聚会。模仿他们的言行，学习他们的思维，然后在销售中使用。

10、每个月有计划，每年有规划，所有目标都数量化。把数字简化，铭刻在心，时刻对照检查。

11、达到目标要奖励，诺言落空要惩罚。

12、每天工作完毕要写日记，总结一日得与失，做好新计划。

13、身体是本钱，养成良好的作息习惯很重要。

14、睡觉之前想一下全天的工作和明日的计划。

15、睡觉前的最后一个想法是：我今天如此优秀，真是一个天才！

16、早晨起床的第一个表情是微笑。

中小企业销售的三个等级

2011/9/8/8:33来源：中国总裁培训网

以制造为主的中小企业,公司内部并没有系统进修过理论知识的专业销售人员,企业订单多来自上游客户或企业老板的私人关系。一旦与客户的合作有变故,他们将面临销售的巨大压力。企业急切地希望了解更快更好的实用销售技巧,用以开拓新市场。

“销售是什么”？有人说“销售就是卖东西呗,还能有什么”。的确,销售是在卖东西。销售可以分为三个等级:

初级销售:吆喝!

“要不要发票？”“香蕉一块钱一斤罗!”“服装放血大甩卖!”这种方式是吆喝,是随时随地都可以见到,乃至坐在家里,都可以见到这样形形色色的吆喝。这种销售是有形的,它直接叫喊要卖东西。

二级销售:引诱!

“农夫山泉有点甜!”“做女人挺好!”这种方式是引诱客户去购买商品。能在无形中加深客户对产品的印象,大多数企业的产品广告属于此类,几乎随时随地都能看得到。据称曼谷有一家餐馆门前摆着一口大缸,在盖子上放一块牌子上写道:“不许偷看!”过路人都觉得好奇,总是跑过去掀开盖子往里看是什么东西。结果里边有一杯啤酒和另一快牌子,上面写着:“本店啤酒清爽宜人,5元一杯,欢迎进店品尝!”这可以说是个典型的勾引。美国营销大师爱玛·赫伊拉说:“不要卖牛排,要卖??声。”

三级销售:做局!

专家提醒我们,销售根本不是卖东西,而是始终以顾客为中心,一步步地启发和引导顾客去发现。发现新的价值,乃至发现顾客自我。如果销售就是卖东西,世界上为什么这么多顾客的确需要的东西却卖不掉呢？曾有二家做绣花棉被的南方企业,产品质量和花色非常相似,二家企业都从事出口加工,剩余产品做内销。但是其中B企业总是没有A企业红火。B企业老总很是纳闷,为什么外商来到本地总是直奔A企业？自己费了半天功夫拉来的国外客户也总被A企业抢走了？经过内勘外察,终于找到根源:A企业重金聘请了当地语言学院的外国留学生做自己的业务接待人,并特别准备了异国情调的会议接待室。来到A企业的外国客户看到家乡的人、感受到家乡的气氛、听到熟悉的乡音,怎能不亲近？客户在A企业感觉更自在,像在自己的主场一样放松,谈判时也会更顺畅。其实这样的例子并不复杂,不过是再想细一点、再做细一点,但正是这一点点细节的累积,使企业赢得了客户的信赖。

第五篇：销售渠道

销售渠道

服装品牌经营店，专卖的品牌经营店在众多的服装品牌销售中最具亲和力，以其新颖的款式、统一的门户设计、赏心悦目的购物环境赢得了现代人的认可。通过这种模式的经营，既能品牌的影响力又容易提高销售额。但是新技术与生活习惯或生活方式的变化，直接导致网络购物的快速增加。所以，我们增对现实的社会情况，突破只靠实体店经营的模式，推出网店模式，中国现在有上亿的网民，网络普及速度越来越快，普及速度也加快了奢华产品的更新与普及速度。而我的品牌baby’s breath 服饰价格在100至3000元，是适合广大群众女性消费的合理价格。网店也为我们品牌的初期推广起到很大的帮助，金钱上初期投入少，上手快。实体品牌经营店和网店结合，有货源，不用再压货，可以方便老客户，增加新客户。同样的容易抓住潮流，提高形象，不落伍。信息快捷，方便及时解产品信息。