九条红线挤水分八个步骤保精准

第一篇：九条红线挤水分八个步骤保精准

九条红线挤水分八个步骤保精准

——陕西省强力推进建档立卡“回头看”工作

根据全国扶贫办主任座谈会暨建档立卡“回头看”培训班会议精神，陕西省立即召开会议进行安排部署，并结合实际，制定下发了《陕西省扶贫开发办公室关于建档立卡“回头看”工作的实施意见》（陕扶办发﹝2015﹞44号）。在精准识别中划出“九条红线”，坚持“八个步骤”，全面核实全省建档立卡贫困户、贫困村的贫困现状，准确掌握贫困户、贫困村的致贫原因和发展需求，进一步挤出水分，查漏补缺，为精准扶贫工作打牢基础。

在“回头看”工作中，陕西结合前期调查摸底，在精准识别中划出“九条红线”，即：在集镇、县城或其它地建（购）商品房或现有住房装修豪华的、家用电器市场价格在5000元以上的、在本村以外拥有商铺的贫困户；家庭有私家车、大型农用车、工程机械的贫困户；家中有现任村三委会成员的贫困户（系统内需保留的村级党员干部，原则上由县级扶贫部门核实备案）；家庭成员中有在国家机关、事业单位、社会团体等由财政部门统发工资，或在国营大中型企业工作，收入较稳定的贫困户；家庭成员有担任私营企业及各类专业合作社负责人的，长期从事各类工程承包、发包等盈利性活动的，长期雇用他人从事生产经营活动的贫困户；家中长期无人，无法提供其实际居住证明的，或长期在外打工，人户分离的贫困户；家庭成员中有自费出国留学的、购买商业养老保险的贫困户；因赌博、吸毒、打架斗殴、寻衅滋事、长期从事邪教活动等违法行为被公安机关处理且拒不改正的贫困户；对举报或质疑不能做出合理解释的贫困户。对 符合以上条件之一的，立即清退出扶贫开发建档立卡信息采集系统。

在识别程序上，陕西省要求各地按照“八个步骤”，严格落实。即：数据清洗彻底；宣传告知广泛；信息搜集全面；入户核实准确；公示公告到位；签订协议规范；系统标记明确；信息录入精准。按照国务院扶贫办的要求，2016年1月底将全面完成情况核查、信息录入工作。

通过建档立卡“回头看”，全省即可锁定现行标准下的贫困户、贫困人口。在“十三五”期间，省委省政府将大力实施精准扶贫战略，按照总书记提出的“五个一批”要求，精准施策，精准脱贫，确保2020年全面建成小康社会之际，所有贫困人口同步实现小康。

精准扶贫的九条红线

1、在集镇、县城或其它地建（购）商品房或现有住房装修豪华的、家用电器市场价格在5000元以上的、在本村以外拥有商铺的贫困户；

2、家庭有私家车、大型农用车、工程机械的贫困户；

3、家中有现任村三委会成员的贫困户（系统内需保留的村级党员干部，原则上由县级扶贫部门核实备案）；

4、家庭成员中有在国家机关、事业单位、社会团体等由财政部门统发工资，或在国营大中型企业工作，收入较稳定的贫困户；

5、家庭成员有担任私营企业及各类专业合作社负责人的，长期从事各类工程承包、发包等盈利性活动的，长期雇用他人从事生产经营活动的贫困户；

6、家中长期无人，无法提供其实际居住证明的，或长期在外打工，人户分离的贫困户；

7、家庭成员中有自费出国留学的、购买商业养老保险的贫困户；

8、因赌博、吸毒、打架斗殴、寻衅滋事、长期从事邪教活动等违法行为被公安机关处理且拒不改正的贫困户；

9、对举报或质疑不能做出合理解释的贫困户。对 符合以上条件之一的，立即清退出扶贫开发建档立卡信息采集系统。

第二篇：三条红线、八个注意

“三条红线、八个注意”

岗位人员应该坚守工作态度、工作能力、工作效率三条红线。只有坚守态度红线，在工作中才能端正态度、才能坚守职业道德，才能认真负责、尽职尽责的积极的完成工作任务。只有坚持“愿者上、怨者退”才能保证工作热情，才能为工作付出100%努力。

只有坚守能力红线，才能保证工作质量，及时完成工作任务，只有坚持“能者上，弱者下”，具有开拓创新精神，具有真才实学，才能干事，干成事。

只有坚守效率红线，才能按时高效完成工作任务，效率体现的是工作的成果和经济性，干成事成本越低，工作效率就越高，工作成果越大工作效率越高。工作效率是对员工工作考核的重要依据。工作态度是工作的前提，工作能力是工作保证，工作效率是工作结果。只有态度端正、能力适用、效率突出才能在胜任本职岗位。

结合本职岗位工作中应该注意的以下八个方面

1.办事认真，一丝不苟；

2.讲究效率，雷厉风行；

3.谦虚谨慎，忠于职守；

4.勤奋好学，精通业务；

5.遵守纪律，严守机密；

6.尊重领导，团结群众；

7.任劳任怨，脚踏实地；

8.勇于开拓，顾全大局。

第三篇：高考填报志愿八个步骤

高考填报志愿八个步骤

高考过后，如何选择理想的学校，定位适合的专业是考生和家长最关心的问题。专家认为应从以下几方面入手。

首先要掌握学校的招生信息，这包括招生政策、录取体制、录取原则、投档方式、照顾政策等，这都很重要。掌握录取形势，如今年考生多少、招收多少，这些要通过招生办了解。而且要细分，理工科、文科，理工科一批招多少、提前批招多少、二、三批招多少等。招生形式可以通过招生办了解，但是报考形式要通过所在学校的老师了解。

其次考生在获取院校信息时要保证信息的权威性，既要看院校的分数，也要看专业的分数，而且至少要看到近三年该专业的最高分和最低分。考生有多种渠道获取招生信息，首先是通过学校统一发放的《招生计划》，其次可通过“教育部阳光高考信息平台”的各大学招生网站了解信息。此外，通过电话咨询、走访在校学生等也可以掌握准确的院校信息。总体来看，填报志愿需分八个步骤：一是要参透院校信息。二是剖析自我，了解适合自己的专业。三是在选择专业和选择学校之间，首先了解专业再做决定，建议一批次以上的考生优先选择学校。四是锁定几所合适的学校进行筛选。五是根据自己的分数匹配情况最终敲定学校。六是拉开梯度，不同批次第一志愿要拉开梯度；一个学校同一批次不同专业要拉开梯度；所报的各个专业要拉开梯度，对于本科一批线左右的考生，尤其要注意这一问题，因为往往有些二表专业分数高于一表线，此时，如若不保证专业之间的梯度则容易志愿落空。七是完善填报，在初报表填完后，需要仔细检查，不断推敲。八是进行准确填报，包括院校代码、专业代码。

第四篇：成功创业的八个步骤

成功创业的八个主要步骤

谈到创业，几乎人人都有一套可以高谈阔论的生意经，然而真正付诸执行的个案实在是屈指可数。原因在于，害怕创业的人总是多过愿意承受创业压力的人。其实，创业的想法并不是那么可怕的。因此投资理财讲师张雪奎在这里，将创业过程总结成八个步骤，希望投资者们在创业之路上走得更踏实。

第一步骤：从三百六十行中选择你的最爱

人人都可以创业，但是，却不是人人都可以创业成功的。这其间有着许许多多成功创业的小秘诀，而这些秘诀并非都来自创业成功个案的经验，很多是从失败的例子中去反省、领悟而来的。综合这些经验谈，创业者首先必须做的便是决定要从事哪一种行业，哪一类项目？在你下决定之前，最好先为自己作个小小的测验，了解自己在哪方面较有创意、潜力；哪方面的事业较能吸引自己的注意力、并鞭策自己奋往直前等。一旦做好选择，接下来的许多课题便需要创业者一步步地去执行，才能逐渐地迈向成功之路。

第二步骤：持续自我成长与学习

有了完整的创业点子，下一步骤便是尽量让自己多接触各种信息与资源管道；诸如专业协会及团体等组织机构。这些团体、组织不仅可以帮助你评估自己的创业机会与潜力，并可以尽早让创业计划就定位。

其它有效的资源：诸如创业者的自传、创业丛书、商业杂志等；或是专业的商业组织，如中小企业管理局的计划书顾问群等，也都可以提供许多的好材料给创业者去脑力激荡。创业者也可主动出击，把公司信息告知当地的商业组织、团体等来增加公司曝光率。即使有可能遭受到地区性竞争者的妒忌，你还是可以试着与其它地区的同业交换创业心得、征询适时的忠告。有很多成功的创业者都有这种相同的经验，差别只是解决方法不同而已，所以别太早死心，枉送别人的美意。

第三步骤：慎选你的品牌或公司名称

最佳的品牌或公司名称是要能够充分反映你的产品或服务与众不同的特色及单一性。基本上，品牌或公司名称与产品之间的关系是成正比的；亦即是要能在消费者或顾客群的心目中产生一种紧密的联想力。具创意的品牌或公司名称不仅有助于建立品牌的形象，同时也能打动顾客的购买欲。选择的品牌或公司名称时应该具有前瞻性与远见；所选择的品牌或公司名称要能很有弹性地将自己推荐给消费者。最后，别忘了先作注册公司名称调查，确定你所选择的名称仍然还未被登记或已在公司商标法的保护中。切记，别取一个过于冗长的名称，消费者不容易记得。

第四步骤：决定公司的合法组织与法律架构

在开始计划营运前你必须选择何种法定组织架构适合你的创业大计。简而言之，首先你必须决定是要自己创业？还是合伙创业？如果选择合伙创业，公司的起始资本额要如何分配？

合伙创业的模式可以是有限股份公司制或是以一集团公司名称方式创业。这中间并没有一套可依循的准则，来分析各种可能状况以区分孰优孰劣；因此，你必须先了解各种公司组织型态的利弊及运筹方式，再选择最适合组合模式配合你的创业计划方式。

尽管各种公司营运架构有些微的差异性，但是最需要注意的焦点是一旦公司营运出状况时，公司内部将由谁负起最后法律上的财务责任？举例来说，以独资或合伙人型态创业，公司组织法要求个人自行负担公司的债务归属问题。

也就是说，一旦公司因牵连上财物官司而败诉，则个人名下所属财产及不动产等都会受到法院的扣押、拍卖以偿还债务。无论一开始你选择哪一种经营模式，都不代表公司的经营体制已经定型不变，还是可以依据公司的发展与未来潜力做适时的变更。

第五步骤：评估一份具体的预算报告

经营一项有利润的新事业必须要有充分的流动资金，并且要能与实际经营运作时所需的开销相平衡，是以草拟一份预算表是必要且马虎不得的。要草拟一份精确的预算表并不容易，即使是一位最有预算概念的大师来编列预算表，还是多少会有低估预算，或遗漏些小细节，这些小细节常常是发生在预算表中的杂支及超支项目；另外，有时公司成长太快也会出现这些小麻烦。总之在开始编列预算时必须注意的是公司草创第一年的预算应该包括公司首次营运费用及持续营运的每个月开销。

不管公司状况如何，一份理想的预算报告最好在编列预算时，稍微调高所需预算比例，直到公司可以负担营运成本以及本已低估的获利能力。最好是听听其它同业的意见，并在编列具体的预算评估表时能按照专家建议，把最好和最坏的财务评估案例折衷试算，然后把预算设定于两者之间。专家则建议去一趟会计事务所将会让你对公司的开销、营收及流动资本运作计划更了解。

第六步骤：选对地址，事半功倍

在决定了自主创业也选好了项目之后，接下来最重要的恐怕就是选址的问题了。选址对于办公司开店铺到底有多重要？专家的看法是：不论创立任何企业，地点的选择都是决定成败的一大要素，尤其是以门市为主的零售、餐饮等服务业，店面的选择，更往往是成败的关键，店铺未开张，就先决定了成功与否的命运。可以说，好的选址等于成功了一半。

尽管在选择经营场地时，各行业的考虑重点不尽相同，但是有两项因素是绝对不可忽略的。即租金给付的能力和租约的条件。经营场地租金是最固定的营运成本之一，即使休息不营业，都照样得支出，尤其在房价狂飙后，租金往往是经营者的一大负担，不能不好好“计

较”。有些货品流通迅速、体积小而又不占空间的行业，如精品店、高级时装店、餐厅等，负担得起高房租，可以设于高租金区；而家具店、旧货店等，因为需要较大的空间，最好设置在低租金区。租约有固定价格及百分比两种，前者租金固定不变，后者租金较低，但业主分享总收入的百分比，类似以店面来投资作股东。租期可以订为不同时限，但对于初次创业者来说，最划算的方式是订一年或两年租期，以预备是否有更新的选择。

第七步骤：募集充足的创业资金

俗话说的好：“用钱创造财富！”在众多创业失败的例子中，资金的不足经常是最后让创业者黯然落下“英雄泪”的主要原因。因此，信心满满的创业者别忘了在公司正式营运前，一定得先把资金募集充足；换言之，创业者必须明白公司在草创期的第一年内可能无法赚到一毛钱，创业者因而要有所警悟及万全的准备，以度过难关。

创业者在筹措创业资金时，必须是以能支付公司创业第一年内所有的营运开销为目标。一般而言，除非中了彩票第一特奖外，创业者的最简单、最方便的募集资金方式便是从每月的薪资袋中节省下来。如果这方式对你而言并不是个好办法，向外募款的办法也是最普遍的资金来源。

创业者募集创业资金的来源相当多，简单的说，亲戚、朋友、银行、房屋抵押、退休金，甚至是信用卡借贷也能派上用场。但是，创业者必须谨记在心的是，一位成功的创业者总是知道如何善用各种管道去募集充足的资金，来做为创业的坚强后盾，千万不可只从单一管道取得资金，以免一旦资金吃紧时找不到后路来救急。资金募集方法，可以参考张雪奎老师近期发表的有关创业融资的博文。

第八步骤：完成公司登记及了解各种法律相关条文

就在开始营业之前，你必须去了解所有与商业法规相关条文规定、执照或许可证申请的细节与表格。切记一点，各县市政府对营利事业单位的规定可能有所差异，因此别忘了询问在你工作室或办公室所在县市区域内，有哪些是该特别注意的法律规范条文。通常，你可以在各地的中小企业协会或商会取得这些信息；同时，别忘了留意营业执照相关申请规定及办法。

第五篇：卓越销售的八个步骤

卓越销售的八个步骤

前沿

请完成下列联系：

1、想想你最近作为顾客、销售人员、观察者的销售体验;

2、思考一下你有哪些成功经历和不满或不愉快的经历；

3、请在下面写下这些因素：

有效的销售需要你做两件事

1、思考的方法： 为你有关销售情形提供销售动机和导向，需要你有智慧的心灵。

2、行动的方法：为你的有关销售情形提供成功销售所需要的技巧，需要你有行为的技巧

销售的概念(广义)销售，是能说服别人以你的观点去看待事物及做事情。

而你所希望的是他们能改变他们原有观念，能使他们喜欢并信赖你。

销售的概念(狭义)销售:是一种重要的经济活动，它通过批发商及零售店的采购和消费者的购买，最终促进公司生产力的开发以及利润的增加.销售的目的

基于买卖双方互相持久满意的利益, 用金钱来交换货品、服务及思想。

销售三角形

（客情关系-知识与技巧-态度，热情，积极性和干劲）

服务三角形

（客户需求-产品-服务体系）

销售人员的素质 1热心 2诚恳 3好的品格 4适应力 5智慧 6毅力 7进取心

8处事机智灵活 9忠诚

关键的销售理念； 销售的四个阶段； 五个交流技巧； 四个销售技巧。

销售机会=》销售获取

推销技巧：建立亲切关系、获取销售机会、描述产品利益、克服销售障碍。销售步骤：完成销售、做出推荐、了解需求、赢得权利。沟通技巧：聆听、确认、观察、提问、解释。

关键的理念： 销售机会

顾客：有一个问题要解决或需要满足；你：必须在做出销售努力前赢得与顾客交往的权力；

顾客：不可能相信他一定希望从你哪儿买；你：要理解顾客的需要；

顾客：在做出购买决定上需要帮助；你：帮助消费者购买；

顾客：一定要买；你：一定要卖； 销售成功

目录

一：如何做正确的事——思考力?? 二：如何把事情做正确——执行力??? 三：修炼建立陌生关系——自信力??? 四：发现和满足客户需求——理解力 五：让客户说“是”——影响力?? 六：持续的愉悦服务——取悦力?? 七：让我们和客户走得更近——沟通? 八：如何应对变化，在变化中寻求机会——应变力

思考力

卓越销售的八步骤之一 如何做正确的事——思考力

专业销售五大能力测评

能力之一：开发新顾客 如何开发新客户？

能力之二：做好产品介绍

硬件特性 软件特性 使用知识 交易条件 相关知识 能力之三：解除顾客的抗拒点

想一想看，你为什么被客户拒绝一两次就调头就走？那是因为你没有坚定解除顾客拒绝的信心和能力。

能力之四：成交

当你是开发新顾客的专家，开发大批顾客，当你能有完美的产品介绍，当你能解除顾客每一个抗拒点的时候，你的业绩会不会一定提升？为什么？因为解除完抗拒了还要成交。所以销售的第四项重要能力，叫做成交。

能力之五：售后服务

周到的售后服务工作能为你迎来更多的客户！

正确心态的建立 积极的心态 行动的心态 给予的心态 学习的心态 老板的心态

主动的心态 空杯的心态 双赢的心态 包容的心态 自信的心态

执行力

卓越销售的八步骤之二

如何把事情做正确——执行力

1、营销员的职责

2、营销员的素养 ~重视营销趋势 ~重视营销文化 ~重视观念更新 ~重视学习进取

~重视执行力

为什么必须成为专业的超级营销人员？

自信力

卓越销售的八步骤之三 修炼建立陌生关系——自信力

1、自信力的训练；

销售任何产品之前，首先销售的是自己。

2、目光的训练；

注视的地方应以眉心为中心，3厘米为半径，左眼以右、右眼以左、脑门以下、鼻头以上画一圆，这称为“注视区”。如果你把头微微前倾，温柔地微笑，手掌展开，手心朝上，同时，眼睛凝视着对方的这个区域，这样，你就是一副开诚布公、坦率而毫无隐藏的样子了。

树立坚定的信心 【故事】分享：

鹰和小鸡的故事

没有天生的信心，只有不断培养的信心。

3、如何处理客户的拒绝？——调整自己的心态 为什么有拒绝？ 原因何在？

-来自客户方面的因素：-来自销售人员方面的因素：-来自商品方面的因素：

拒绝的本质

拒绝可以了解客户真正的想法； 拒绝处理是导入成交的最好时机；

4、如何化解客户提出的难题？

5、如何快速高效开发新客户？

计划与活动：计划我们所做的，做我们所计划的。顾客开拓如何寻找:寻找潜在客户的原则。

接触前的充分准备

资料准备=》工具准备=》形象准备=》行动准备=》心态准备=》情绪调整

卓越销售的八步骤之四

发现和满足客户需求——理解力

1、客户的类型；如何应对

每天都会接触各种性格类型的顾客——完美型、力量型、和平型、活泼型、复合型„„ 各种性格类型的人好比是瓶子,方的、圆的、长的、短的、多边的、异型的„„

2、销售的流程

探寻（Prospecting）-斟酌（Qualifying）-认定需求（Identifying Needs）-提供解决办法（Providing Solutions）-谈妥交易（Closing Sales Call）-履行定单/服务（Implementing Services）

销售是一个过程，不是一个简单的行动。

3、顾客购买了产品，并不是销售的结束！

卓越销售的八步骤之五

让客户说“是”——影响力

1、如何塑造产品的价值； 调动对方情绪； 产品说明的方法： 产品说明的步骤：

学习产品知识的途径

身边的成功者、专家

客户反馈（意见、建议、异议、需求）相关的资料 专门的培训

一句话概述产品卖点：最简洁的语言+最亲切的态度

产品介绍的技巧

1.假设问句法 什么是假设问句法

假设问句法，是销售人员在了解了客户的需求之后，在进行产品介绍之前，以一个假设性问题进行铺垫。? 【案例】

1.在了解了客户A对手机的需求包括时尚、功能齐全、款式新和声音好听之后，业务员小李问道：“A先生，我想请问，如果有一款手机，符合你这些条件的话，那么你觉得这款手机是不是比较合适你呢？”

2.客户B想买房子，要求环境清幽、增值性好、还要离学校近。业务员小王问道：“B小姐，如果我手上有这样一栋房子，环境既清幽，增值潜力又高，离学校又近，购物也方便，符合你的需求，你觉得这样的房子，是不是合适你呢？ 假设问句法的功能

假设问句法的功能，是得到客户的初步承诺。

2.下降式介绍法 什么是下降式介绍法 下降式介绍法，是将客户的购买价值观依照轻重顺序排列出来，业务员根据价值层级顺序逐步介绍产品。最重要的价值观，最先介绍?

【案例】

客户A对手机的价值追求顺序：第一是时尚，第二是功能齐全，第三款式新颖，第四是声音好听。业务员应当首先介绍自己产品的时尚特征。

3.互动式介绍法 什么是互动式介绍法

互动指的是一种你来我往的状态。互动式的介绍法，就是要在提问的同时，更多地听取客户的反馈。掌握好互动式介绍法，业务员才能成为问话专家，从而促进业绩增长。沟通提问的类型 ① 封闭式问题

只需要做出是非判断的问题是封闭式问题。比如“您吃饭了吗？”封闭式问题主要的功能是发挥影响力。② 开放式问题

开放式问题，回答者必须要通过解释来进行回答。开放式问题主要用来收集信息。③ 半封闭半开放式问题

有些问题兼具开放性因素与封闭性因素，例如：请问您公司有多少业务员？您公司有没有培训系统等等。

问题类型判断

公司怎么培训业务员的呀（开放式问题）

在培训业务员上，你们目前所碰到的最大挑战是什么呢（开放式问题）这个问题存在多久了（封闭式问题）

在过去的三年，你有没有发现这个问题的存在（封闭式问题）

4.假设成交法

假设成交法要与下降式介绍法配合使用。业务员每介绍完一个价值观，就应该加上一个假设成交问句，比如业务员向客户介绍手机，讲述完手机的时尚特征之后，业务员应当及时提出假设问句：“先生，这五款手机都是目前最时尚的，请问假如您要考虑的话，会觉得哪款手机比较合适呢？” 假设成交法的特征

① 不引发客户的压力与争议

② 缩小购买范围通过假设成交法，可以将客户感兴趣的产品逐步锁定。?

5.视觉销售法 什么是视觉销售法

心理学研究发现，通过想象，一个人就能够产生实际拥有了某种东西的幻象。

类似地，如果客户心目中产生了使用某种产品或服务后的幸福生活图像，就会在内心中无形提升对该产品的拥有欲望，这就是视觉销售法。如何掌握视觉销售法 ① 练习语言

业务员必须练习语言表达，通过生动的描述来激发客户的想象。② 反向销售

有时，出于下意识的逆反心理，越是禁忌的事情，人越愿意去尝试。因而反向销售的重点就在于说服客户的潜意识。? 【案例】

业务员E在描述一个产品时，对客户方先生说：“您可千万不要想象它是蓝色哦。”此时，方先生便不由自主地想到了蓝色。

提出解决方案（FAB)---塑造产品价值 FAB: 特征/优势/利益 产品特征：客观的属性 产品优势：主客观的桥梁 产品利益：主观的感受

客户买的到底是什么？ 金钱是价值的交换 真正的人才是免费的、真正有价值的产品或服务也是免费的。

顾客最终购买的，只是一种内心需求的满足。

客户为什么会购买？

销售是一种信心的传递、情绪的转移.所有消费者的购买决定都是一种情绪的反应.销售的过程就是影响、教育客户的过程。

提出解决方案（FAB）

捕捉客户的购买信息成交的时机：

客户在购买时发出的信息与信号“购买信号”货能及时送到吗？促销的条件是什么？价格是否可以...呢？你们的售后服务如何？ „等！

客户在购买时发出的信息与信号

“警告信号”我需要多一点时间考虑这件事情、谈话时不时的看手表、已经开始收拾桌子上的文件、在办公同你交谈时不请你坐下、一边笑一边不断的摇头说“不”

客户在接受你的建议后你所需要做的是: 从客户的口中得到承诺。抓住时机立即总结你们所讨论 的要点，试图结束你的销售。道谢及定好下一次的拜访。

客户在拒绝你的销售建议时你所需要做的是: 停止你的销售工作。分析是哪里存在问题？并不断的问自己以下问题: 我是否已经非常清楚,客户真正需要什么? 我目前提供的...是客户所需要的吗? 我是否已经满足了客户的需求? 是否客户还有其他的需求,而我不知道? 如果你的回答是NO!此时你要怎样做???

销售是用问的

了解客户的需求、要用问 做竞争产品分析、也要用问 解除反对意见、同样要用问 成交、更是要用问

影响力 <注意> 作为一个成功的销售人员，不许欺骗客户，让其购买，要让客户理解商品的价值，以及为得到这些价值是要付出代价的。最重要的是与客户的协调，而不是冲突。

因为我们要问客户的决定，所以最后阶段是销售中的关键部分,因为客户有可能说不！所以许多销售人员在最后阶段都很紧张，结局可能是你的计划、你建议的行动、你的“下一步”会„,因此

2、如何解除客户的抗拒点；让对方认可你及产品 客户通常的抗拒点 什么是抗拒点：

重要观念

成功者决不放弃、放弃者决不成功 挑毛病的才是真正的买主 真正的购买从异议开始

客户最常见的抗拒种类 1．沉默型抗拒 2．借口型抗拒 3．批评性抗拒 4．问题性抗拒 5．表现性抗拒 6．怀疑性抗拒

客户抗拒的本质:解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式

解除抗拒点的成交话术设计思 解除抗拒点原则： 解除客户抗拒的技巧

处理抗拒点（异议）的步骤

解除抗拒的步骤： 1耐心 倾听 2停顿（表现理性、非反抗）3问出真正的原因 4确认抗拒点 5接触抗拒点 6确认满意

解除抗拒的方法 以问题代回答 合一架构

解除价格抗拒的方法： 不到最后不谈价

介绍产品时，永远把注意力放在客户获得的利益上 强调物超所值的好处 化整为零法

3、成交 重要观念

销售的关键在于成交 成交的定义是收到钱

为什么成交 a成交的三最：

b成交的三个重要观念： c成交的三大关键：

成交时机给我们的启示：

成交时机给我们的启示： 如何准备尝试成交？

总结你对顾客的理解，确认你的理解是准确和完整的。进行成交尝试准备：

□进行总结性陈述，重复你的顾客所说的，然后问顾客一个问题，让顾客告诉你的理解是否准确；

□陈述你对问题的总结——这一问题可能激起顾客告诉你的理解是否完整和精确的； □如果你想了解顾客的选择，你可以总结这两种选择，并问顾客那一种更适合； 记住这些要点：

－无论如何去确认，要顾客证实你的理解是关键；“这对吗？”“是？”； －无论如何进行尝试成交准备，你是在让你的顾客提供重要的信息给你，他们同意你的理解是完整的，他们提供了他们偏爱的选择的信息，他们指明了你需要努力的方向

成交

．成交的信念 成交技巧

成交的注意事项： 实战训练：

某事在人，成事在人，不懈努力，辉煌人生！拼搏！

成交技巧

（一）欲擒故纵法：

（二）紧密跟踪法：(三)比较挤压法:

（四）紧张挤压法：

（五）各个击破法：

（六）釜底抽薪法：

（七）预期灭失法：

（八）等价交换法：

（九）侧面攻击法：

（十）严词拒绝法：

（十一）穿靴带帽法：

（十二）热情感化法：

卓越销售的八步骤之六 持续的愉悦服务——取悦力

1、营销人员良好的第一印象、形象；

(1)保持干净、清爽的仪容。

(2)面带微笑、语调愉悦、神采奕奕。(3)亲切地招呼对方，笑容要开朗愉悦。

(4)让对方从你的第一句话，体会到你的真诚。(5)稳稳地握住对方的手。

(6)言谈举止充满自信，不卑不亢。

这是一个两分钟的世界，你只有一分钟展示给人们你是谁，另一分钟是让他们喜欢你。——罗伯

营销人员礼仪技巧

一、与客户握手 握手的两个基本原则：（1）握手要简单有力。（2）双眼要注视对方。

二、交换名片

三、适度的微笑

四、合适的坐姿 故事

苏东坡与佛印禅师

如何快速建立信赖感 信赖感的5大原则；（1）平等的原则：（2）相容的原则：（3）互利的原则：（4）信用的原则：（5）宽容的原则:

快速与客户建立信赖感的策略

1、心理情绪同步

2、语言文字同步

3、语调语速同步

4、生理状态同步

信赖感的5大原则平等的原则 相容的原则 互利的原则 信用的原则 宽容的原则

卓越销售的八步骤之七

让我们和客户走得更近——沟通 沟通的信念

信念一： 人不是他的行为。行为是心境的反应，一个人的行为好不好，决定于行为当时的心态。因此，顶尖沟通人物会把人与心情分开

信念二：每个人在每分每秒都在做他认为最好的选择 信念三：世界上没有不好的人，只有不好的心态； 信念四：任何事情不管怎么看，都至少有两面 信念五：不管人们做什么事情，他们总是有道理的

信念六：倾听对方讲话的目的，而非争辩他们讲得是否正确

信念七：把所有的沟通分成两种，一是表达对你的爱、关怀及分享快乐，因此是善意的反应；二是他们需要帮助.因此最重要的是倾听对方讲话的目的。

沟通的策略 说话的技巧：

跟不同的人讲话要使用不同的讲话方式，不仅要让客户听得懂，更要让客户听得舒服，在语言上，要保持和他们同步。以对方喜欢的方式和他沟通，你的说服将会让人无法抗拒。 沟通三要素: 场合 气氛 情绪

发问的技巧之聆听

倾听一般要听客户三个层次的含义：(1)听对方想说的话。

(2)听对方想说但没有说出来的话。

(3)听对方想说没有说出来但希望你说出来的话。倾听才会赢得信任.沟通技巧之赞美

喜欢被别人赞美、受别人重视，是人的本性。作为一名销售人员，一定要掌握赞美的技巧，让对方喜欢你，相信你，接受你，从而购买你的商品。

赞美，就是将下列对方身上确实存在的东西强调给对方听。 1优点与长处。 2你欣赏他的地方。

3他希望你欣赏的地方。

赞美并非一定是语言，有时一个眼神、一个手势或一个动作，也可以传递出同样的赞美对方的含义。

沟通技巧之发问

1、客户的真实需求是什么？

2、客户需求的迫切程度如何？

客户的真实需求可能包含若干层次，销售人员要了解客户真正需求的优先次序——哪些是客户最迫切需要解决的，哪些是可以次要解决的。了解了相关的优先次序后，销售人员就可以确定解决的重点。

3、导致客户异议的原因可能是什么？

分清客户类型，确定沟通策略 了解你的客户： 女性客户 男性客户 沉默型客户 喋喋不休型客户 畏生型客户 骄傲型客户

针对不同客户类型的沟通技巧 女性客户服务技巧： 犹豫不决 理智好辩

男性客户服务技巧： 购买的果断性： 自尊心强： 怕麻烦：

沉默型客户的消费心理 不张嘴、不说话：

以语言以外的形体动作表现想法：

针对不同客户类型的沟通技巧 喋喋不休型客户的消费心理 畅所欲言为快乐： 寻求击败对方的满足感

畏生型客户的消费心理 急于逃避： 需要关怀照顾：

骄傲型客户的消费心理 掩饰内心空虚： 显示自己价值：

卓越销售的八步骤之八

在变化中寻求机会——应变力

销售不是卖给客户，而是帮客户买。

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