第一篇：苏宁云商自媒体精准营销策略浅析
太原科技大学经济与管理学院
毕业论文
苏宁云商自媒体精准营销策略分析
专业名称： 市场营销 班 级： 111601 学生姓名： 李赫 学 号： 201116060113 指导教师： 刘瑛
二零一五年六月
太原科技大学经济与管理学院
摘 要
进入二十一世纪后，随着科技的进步，网络的全球化普及与发展，公共主流媒体的声音愈来愈小，广大公众及企业自身逐渐成为媒体的主体，都拥有自己的发声平台，自媒体时代也即将到来，这对于企业既是机遇，又是挑战。面对这个未知的蓝海市场，企业建立并打造属于自己的自媒体显得尤为重要。
本文以苏宁云商销售集团为主要研究对象，针对其自媒体方面，基于精准营销策略的视角，进行详细分析与探究。通过问卷网制作问卷，在网上进行发布，详细的市场调查，并对其问卷结果和数据进行细致的整理和研究研究。由调查数据对于苏宁云商销售集团的自媒体平台进行市场细分与市场定位，确定其详细的自媒体塑造，运用SWOT分析方法，进行针对苏宁云商这个企业，分析其优势，劣势等，根据波特五力模型，制定适合其自己的，独特的自媒体精准营销方案。促进苏宁云商自媒体平台的品牌推广，运用EDM策略和增加对于客户的增值服务，促进其自媒体平台的完善。最后，通过完善企业的CRM系统，对客户数据进行管理与分析，并获得最后反馈，不断改进。完成其自媒体精准营销策略的完整体系。促进苏宁云商自媒体的发展。
关键词： 自媒体；大数据；精准营销；品牌推广
太原科技大学经济与管理学院
Abstract
Since 21st century, with the development of technology and the globalization of internet, the voice of public mainstream media is becoming smaller and smaller.The citizens and enterprises are now becoming the subjects of media and all of them possess their won platform to express themselves.The age of we media is coming, and at the same time it brings enterprises not only opportunities and challenges.In the face of the unknown blue ocean market, it is very important for enterprises to establish and build their own we media.The main research object of this thesis is Su Ningyun dealer sales group.In the allusion to the aspect of we media and based on the view of precision marketing strategy, the thesis analyzes and explores the object.The thesis makes questionnaires through the questionnaire web and releases the questionnaires on the internet to proceed the detailed market research.Then, the consequence and data of the questionnaire are carefully tidied and researched.The data about Su Ningyun dealer sales group’s we media is very useful for segmenting market , positioning market and ensuring the mould of we media particular.The thesis uses SWOT analytical method to analyze the advantages and disadvantages of Su Ningyun dealer sales group.According to Michael Porter's Five Forces Model, Su Ningyun dealer sales groupformulates unique we media precision marking program for themselves.Then, in order to promote the brand promotion of Su Ningyun dealer sales group ‘s we media platform, it uses EDM strategy and increase the value-added services for clients to accelerate the perfection of its own we media platform.Finally, Su Ningyun dealer sales group manages and analyzes the data of its clients and gets the final feedback by consummating the CRM system of the enterprise.Su Ningyun dealer sales group is finishing the complete system of we media precision marking program to stimulate its development.Keywords：
we media;big data;precision marketing;brand promotion
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目 录 引言„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 1 2 相关概念„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 1 2.1 自媒体涵义 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 1 2.2 自媒体的特征„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 1 2.3 精准营销涵义„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 2 3 苏宁云商自媒体的SWOT分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 2 3.1 苏宁云商自媒体发展现状 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 2 3.2 苏宁云商自媒体的优势„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 4 3.3 苏宁云商自媒体的劣势„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 4 3.4 苏宁云商自媒体的机会„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 5 3.5 苏宁云商自媒体的威胁„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 5 4 关于苏宁云商自媒体的调查问卷分析„„„„„„„„„„„„„„„ 6 4.1调查目的„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 6 4.2调查内容„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 6 4.3调查分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 6 5 苏宁自媒体精准营销策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 8 5.1市场细分与定位„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 8 5.2 品牌推广„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 9 5.3 客户增值服务和EDM营销„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 10 5.4 CRM系统与消费反馈„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„10 结论 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„12 参考文献„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„13 致谢 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„14 附录A 关于苏宁自媒体调查问卷„„„„„„„„„„„„„„„„„„1 太原科技大学经济与管理学院
1.引言
随着网络自媒体的日渐成熟，越来越多的企业开始选择在各个自媒体平台上建立属于自己的自媒体，来发声自己的企业理念，企业文化，宣传自己产品，树立良好的企业形象。因而，如何建立一个能够吸引足够多关注者，并且能更多转化为企业价值的自媒体成为了众多企业亟待解决的问题。同时，如何可以精准的定位，使得企业的自媒体能够获得更多的关注，让自媒体成企业形象的代表，更是企业关注的焦点。围绕着企业的自媒体塑造，从精准营销方向，本文将详细阐述自媒体的发展，所存在的问题，以及苏宁自媒体精准营销方向的策略。
全文采用文献阅读法，调查法，并且理论与实践相结合等研究方法，深入调查与分析并引用阅读众多文献，全文采用总分总结构，详细论述了对于苏宁自媒体的改进与升级，以促进苏宁公司的全面发展。
2.相关概念
2.1自媒体涵义
自媒体概念源自美国，2003年7月，美国新闻学会媒体中心发布了由谢因波曼与克里斯威理斯两位联合提出的“We Media”研究报告，即我们所说的自媒体概念，在这份研究报告里，谢因波曼与克里斯威理斯对“We Media”下了一个科学化的定义：“We Media”是普通大众经由数字科技强化、与全球知识体系相连之后，一种开始理解普通大众如何提供与分享他们自身的事实、新闻的途径。简而言之，就是公民及企业或政府等个体用以发布自己亲眼所见、亲耳所闻事件 的载体，如博客、微博、微信、论坛/BBS等网络社区。2.2自媒体特征
进入二十一世纪后，随着科技的进步，网络的全球化普及与发展，公共主流媒体的声音愈来愈小，广大公众及企业自身逐渐成为媒体的主体，都拥有自己的发声平台，无论是微信微博，还是世界主流的Facebook等社交平台都为每一个独立个体提供了一个个性，独立的具有极大发言空间的自媒体平台。(1)自媒体更加独立及时
随着个体发声平台与发言空间，发言自由的扩大，广大公主获取信息的渠道太原科技大学经济与管理学院
也更多的转向自己关注的独立媒体，更加直接贴近的获取要知道的一手资讯。(2)点对点传播
想 与传统媒体的“点对面”从根本上不同，公众个体的自媒体则是“点对点”的传播方式，更加个性化，平民化，私人化，自媒体方不再是只咨询或消息的发布者的身份，更加是一种对等的，拥有更多互动的交流方。使得广大公众不再只是单纯的接受媒体发布的信息，更多的是在得到信息的同时，改变了理解与思考的，同时通过与自媒体的互动与交流，更直接地反馈给自媒体公众自己的想法，建立一条双向的沟通机制，使得关注方更好的获得自己想要关注的资讯与消息，自媒体方更加个性化的，具有针对性的发布专业消息，随后吸引更多的公众，获得关注，支持更加旺盛的信息表达诉求。(3)双向性
自媒体的个性化媒体平台建立的一种和谐的双向关系加强了与用户之间的联系纽带，使得咨询的发布者与与咨询的接收方（即广大关注的公众）沟通更加的紧密，联系也更加的稳固。一个成功的自媒体平台或者个体背后必然存在一批极其忠诚的支持群体，传统媒体甚至博客，空间等所能提供的简单留言评论的方式显然已经不足以满足建议一个忠实粉丝圈的需求，所有传统媒体具有的功能，都已经被聚合到自媒体这种新兴载体中，便使得这些自媒体个体或者在拥有稳定粉丝群的基础上的商业行为相较于传统媒体上的广告投放更加行之有效，如靠情怀拉动的锤子手机即是在很大程度上依靠了罗永浩的个人自媒体的影响力。2.3精准营销定义
精准营销理论，1999年，由美国著名营销专家，被誉为“直效行销之父”的莱斯特·伟门提出。他认为精准营销理论是以科学管理为基础，以消费者洞察为手段，恰当而起贴切地对市场进行细分，并采取精耕细作的营销操作方式，将市场做深做透，今儿获得预期效益。这种应对于公司销售过程的精准营销模式同样可以适用于关于苏宁自媒体的建立当中。精准营销的模式通常可划分为五个阶段：数据收集阶段，细分用户阶段，设计差异化产品或服务阶段，提供差异化产品或服务阶段，产品或服务反馈阶段。下将根据这五个阶段对苏宁自媒体的建立进行分析。
3.苏宁云商自媒体SWOT分析 太原科技大学经济与管理学院
3.1苏宁云商自媒体发展现状
如小米公司黎万强所说，每个公司都是自媒体；公司需要是先做服务再做营销；最后每天折腾，每天上头条。作为自媒体的经典成功案例，一个新兴企业靠新媒体做出独特的自我也是也是小米一直引以为豪的事情，注重在自媒体上与粉丝的互动，把用户当做朋友，让用户参与一起做他们想要的手机。把做服务、做产品、做品牌、做销售的过程开放，让广大粉丝参与进来，建立一个可触碰、可拥有的品牌。不再是是以苹果为代表的体验式消费，而是以小米为代表的参与式消费。因此今天企业已经不是单纯卖产品，而是卖参与感的体验，卖用户的个性。也正因为此，小米在小米粉丝的用户粘性在不断增加。小米的不断与粉丝互动，在不断加强着小米粉丝的对小米手机的参与度，因此小米也能够掌握用户的一手需求，这种类似的“自媒体互动国度”才是真正有价值的品牌。相同道理，对于苏宁云商而言，是由传统的实体商转型为新型的“O2O”云商模式，因其庞大的实体店面影响，在跨向电商的路上以落后于传统点上的大佬淘宝与京东，某些程度上，与小米处于一个相似的处境，跟随时代主流才是企业发展的必要条件，在自媒体时代将要繁华的时刻，抓住这个契机，会是苏宁赶超淘宝与京东的一个很好的机会。
在跨入自媒体的几年后，苏宁也随着广大的企业大流，在微信，微博等社交网络建立了自己的公众平台，但由于前期主要依靠于庞大的线下销售体系，在京东，淘宝等老牌电商媒体的强力冲击之下，苏宁集团进行了组织机构的大变革，更名为苏宁云商，并提出“电商+店商”的模式，线上线下共同发展，同时，在各大社交网络建立自己的自媒体平台。但由于整体电商部分起步较晚，绝大部分市场已被淘宝与京东瓜分。中国IT研究中心(CNIT-Research)2014年5月底监测数据显示，截至2014年5月31日，淘宝以8.09亿次稳居首位，远超其它网购应用的下载量；位列第二名的是京东，其下载量达1.18亿次；其次是天猫，下载量达1.14亿次。另外，女性购物平台——美丽说、蘑菇街的下载量也很高，分别达4782万次、4389万次，尽管苏宁易购在安卓分发平台上的下载量已经超过2211万，环比增长率高达93.2%，遥遥领先其它网购应用，但在总下载量上，与传统的点上行业影响力仍存在很大差距。应用软件表现如此，也侧面印证了苏宁云商的自媒体塑造并不算是成功。数据显示，以新浪微博为例，苏宁对比淘宝和京东的微博账号进行对比，截止到2015年4月20 日，苏宁微博粉丝数584太原科技大学经济与管理学院
万，微博数11509条，淘宝微博粉丝数553万，微博条数7860条，但淘宝拥有另一个主要以互动粉丝发放福利的微博帐号——万能的淘宝微博，微博粉丝603万，微博条数10898条，互动能力远在苏宁之上，而另一个竞争对手京东商城402万的微博，加上598万的京东手机通讯微博和660万的京东电脑数码微博吸引着大量粉丝。另一方面，对比三个企业的高层微博，淘宝集团董事长马云虽然仅仅发布81条微博，但却吸引了1095万粉丝。京东商城董事长刘强东则拥有175万粉丝，但依靠与网络红人“奶茶妹妹”的恋情造成巨大的事件营销。而对比之下，苏宁云商董事长张近东并无微博，且相关高层最高粉丝数仅为213万，影响力相对较小，难以通过自媒体造成影响力较大的粉丝经济或粉丝营销行为。尽管有多年传统媒体投放曝光，但是在互联网时代，即时性的报道，简短的微博，自媒体的高粉丝福利压倒了绝大多数的传统媒体广告。因此，对于苏宁云商来说，自媒体的改造是必要且急切的。3.2苏宁云商自媒体的优势
苏宁云商与其几个主要竞争者对比，有着极大的优势，（1）首先，淘宝比较，苏宁苏做的平台更加专业化，主要针对3C以及电器市场，面对愈加专业化的当今市场，会有越来越多的人会选择专业化的平台去购买专业化的用品，这种现象在电子市场上会尤为凸显，而针对苏宁的自媒体来说，相较于其他竞争对手的自媒体来说，苏宁会对电子及3C行业进行更加专业的发布与互动，甚至建立一个发烧友级电子设备交流平台，也可能通过这个来培养出苏宁最忠实的一批粉丝，在苏宁这样一个销售企业，受众极强的参与则会更好地促进苏宁公司在今后的产品选择上更能把握住消费者的脉络，而淘宝则相对繁杂，众多的商品种类难以进行统一的主流的互动与交流。
（1）其次，苏宁相较于其他几个竞争者，形象更加良好，起家于南京新街口的苏宁集团一直保持着其良好踏实的形象，虽然因为这样在其宣传及持续的炒作热度中，处于一定的劣势，但从长远来看，淘宝长期受到假冒伪劣产品的影响，对比苏宁的保证正品行货，相形较远。京东则是依靠某些时间的事件营销保持平台热度，从长远来看，都不是可以持续增加自媒体影响力的手段，反而苏宁的良好形象会成为其巨大优势，只要在今后的宣传中好好利用，必定会在今后的自媒体争夺战中占据优势。太原科技大学经济与管理学院
3.3苏宁云商自媒体的劣势
如今，绝大多数企业都拥有属于自己的自媒体，但如何吸收粉丝，熟练的运作自媒体却是大小企业存在的通病与问题。自媒体营销是否运作得好，主要取决于四个方面：即优质的内容、多样的功能、良好的互动反馈和合理的投入。在内容方面，许多企业都难以跳脱出抢眼球的奇闻异事，打擦边球的不健康内容以及成功故事和心灵鸡汤，众多媒体的内容千篇一律，乏善可陈，甚至给公众带来负面影响。而在功能方面，受技术和投入影响。也仅仅是一些抽奖等简单的参与活动。在互动与反馈方面，也是最重要的一个方面，决定着企业鞥否建立与公众粉丝的长期忠诚关系，而现实情况则是，众多企业自媒体所谓的互动多数是企业的一厢情愿，并未真正的听取公众意见，给粉丝最想要的东西。在自媒体营销方面，还有一个普遍的认识误区：认为自媒体营销并不需要什么投入，这是对自媒体传播成本低廉的认识误区。只有有了充足而合理的资金投入，才能有良好的技术支持，才会有预期的回报。
尽管苏宁云商相较于其他几个竞争者具有一定的优势，但从整体来看，所存在的劣势仍认是明显的。首先在其整体实力，财力和公司规模上都有着巨大的差别，公司知名度也存在很大差异，在互联网初生的时代，苏宁并未及时作出调整，适应电商的商业模式，因此在互联网影响力上，比淘宝和京东相差一个等级，在粉丝数量上也有一定差距。尽管，苏宁云商在众多网络平台上拥有其自媒体，且粉丝数量较为庞大，但仍缺乏系统的战略和战术规划。不能只认为建几个公众号微博号、每天推送一些信息资讯、偶尔给粉丝一些晓得回馈就当做是自媒体营销，这样其实并不专业，也不系统，而且，往往是没有计划的、杂乱无章的。没有一个清晰的思路就必然没有靠自媒体引领企业的出路。同时，苏宁的自媒体缺乏与公众的互动，无论任何营销的方式，从消费者目标人群出发，围绕他们的喜好进行营销，作为依靠粉丝引领的自媒体平台更是如此，只有让其广大粉丝感到更多的参与感，才能不断加强其用户粘性，同时也能更加清晰，准确，即使的获得用户的真实需求从而提供更加完善，体贴的服务或者产品。因此，企业一定要改变过去传统媒体时代时的营销的思维定势和习惯定势，要把与目标受众的互动性放在一个比其他领域更重要的地位。以新浪微博为例，苏宁微博更多的是在发布其促销信息等，与传统媒体无二。没有能与粉丝形成互动，或者互动的方式粉丝并太原科技大学经济与管理学院
不感冒，这样就会降低目标受众的关注度和参与性。相较于其竞争对手淘宝则建立了一个专门用于与粉丝互动的微博“万能的淘宝”，宣称为淘宝粉丝提供淘宝最好玩、最新鲜、最万能的信息。下面，也将就苏宁自媒体中这个最重要的参与感问题进行详细分析与解决。3.4苏宁云商自媒体的机会
随着时代的发展，网络购物人群均呈现连年高长，且受众对网络，网购及新媒体的粘稠度也不断增高，使得连带的自媒体营销成为前途无量的朝阳产业。因此，各个企业都紧紧抓住这个机会，都期望利用自媒体的传播在未来的网络购物市场上占有一席之地。主流媒体的衰落，自媒体时代的到来，更为广大传统企业的发展带来了新的契机。企业自媒体的本质是建立传播渠道，让企业与消费者之间建立起良好的沟通桥梁。拉近企业与消费者之间的距离，一方面能让企业更好的了解消费者的需求，提供更加符合贴近消费者的产品与服务，另一方面也可以让消费者及时的了解企业的发展以及动向。进入移动社交网络时代，更能将企业自媒体作为文化与魅力的展示平台，创建一个更加全面个性的企业发声媒体。3.5苏宁云商自媒体的威胁
在信息瞬间爆炸的当今时代，企业、个人各种自媒体层出不穷，数量众多造成的直接结果即是人们接受自媒体数量有限，从个人来讲，对自媒体信息的接收量趋于饱和。因此，如何能够在众多企业及个人的自媒体平台中脱颖而出将成为公司创建及塑造自媒体最重要的任务与目标。另一方面，由于自媒体尚处于初级阶段，各个企业个人的自媒体表现良莠不齐，市场场面较为混乱，政府政策随时可能进行大范围整改。需要不断关注国家及政府发布的对于自媒体的政策或法规。
4.关于苏宁云商自媒体的调查问卷分析
4.1调查目的
伴随着信息时代的到来，自媒体对人们的影响力已经越来越大，但在细分之下，自媒体究竟对人们的认识行为或者购买行为为产生多大影响仍未可知。为此，只做问卷进行调查研究，分析人们守自媒体影响的原因，以更好地建立企业自媒体。太原科技大学经济与管理学院
4.2调查内容
调查问卷以被调研者基本信息（如，性别，学历，年龄等）为切入点了解消费者在网购过程中受到的企业公共媒体的影响以及在自媒体的引导下产生的行为。4.3调查分析 4.3.1网购的情况
问卷共发放150份，有效问卷132份。调查对象18岁~40岁人群，主要真对本科及专科学历人群，以上班族和学生为主。其中76.52%存在网购习惯，说明网络购物已存在实际的影响力，并且绝大多数人乐于采用网购行为，为今后企业自媒体更改好的购物导向打下良好的基础。但与此同时，在有网购习惯的人群中有68.32%的受访者并未在苏宁易购购买过商品，这一方面说明苏宁易购翔将于老牌电商企业淘宝以及京东在影响力，客户认知度等问题上仍存在很大差距，另一方面也凸显了苏宁易购的强大发展潜力。4.3.2自媒体的影响力
在购买过苏宁易购产品的31.68%的人群中，40.63%是通过社交媒体的途径了解到苏宁易购，换言之，社交媒体在企业的宣传与初期顾客的吸引中占有重要地位，人们更多地是通过企业的宣传和企业在各个社交平台上的自媒体宣传了解到苏宁易购购物平台，并在这面侧面的了解到苏宁易购，最后选择购买。因此企业自媒体在消费者初期的引导作用显得极为重要。
在关于受访者常用上网平台的调查中132份调查问卷，选择微信，QQ和新太原科技大学经济与管理学院
浪微博的用户居多，其中微信QQ的使用选择数打127份，总体来说，微信微博等大众化的社交媒体影响着人们生活的各个方面，从营销角度来看，这种愈加贴近大众生活的社交平台也为广大企业宣传自己，贴近大众建立了一条良好的双向渠道。在调查中，有64.39%的认为在自己的购物过程中，受到了企业自媒体宣传的影响。在关于见到的企业的网络宣传形式中，微博微信等平台的宣传位列第三，也可以看出，自媒体宣传在企业自己的宣传策略中也占有重要地位。
4.3.3消费者对于自媒体的希望
涉及企业在自己的自媒体平台上使用的一些促销或传播手段上，46.21%的受访者认为在看到商家的在自媒体上的广告或活动是会选择自己感兴趣的点进去浏览，另有30.30%的受访者会在一定情况下进入界面，这些人都是商家的潜在消费者，他们通过店家提供给他们的信息，在经过筛选后，他们选择对他们有用的信息或产品，与商家建立进一步的联系，商家也能够通过他们的反馈去调整自己的产品策略，促销策略等，以便更好地适应市场，适应消费者。同时，在问卷中，也表现出了众多消费者希望能在商家的自媒体中看到的东西。例如，面对商家在其自媒体平台的促销活动，更多的消费者希望通过自媒体平台的购物可以获得更多的返还现金，赠品或者打折等实际利益，而非那些不能让消费者直接看到的优惠，如积分，会员卡，转发有奖等活动。在给苏宁云商自媒体的独特建议中，广大受访者更多的人希望能在自媒体平台中获得更具针对性的分类商品，并能使自媒体平台能成为消费者分享购物经历，产品体验，交流经验的地方。
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根据以上对自媒体及苏宁自媒体的详细分析，在大背景下，苏宁的自媒体体系虽已建立，但在知名度及影响力上扔存在一定的问题，对此，针对苏宁特有的自媒体体系制定符合其特有情况的苏宁自媒体精准营销策略。
5.苏宁自媒体精准营销策略
5.1市场细分与定位 5.1.1市场细分
对于苏宁自媒体浏览人群进行详细的数据分析，其中包括浏览者的个人信息，根据他们公开的信息详细分析出这些人群的年龄分布，性别分布与职业分布等，更具人群的详细分布制定出他们喜欢的内容。从调查问卷种也可看出，苏宁自媒体调查问卷中也可以看出，在其自媒体浏览人群中，20~35 岁人群居多，他们多为学生或企业白领，他们是网络的先行者，是互联网的“常住居民”，同时，他们的品味也更加独特，对于各个网商等自媒体平台发布的内容要求也更加高，更符合他们潮流的品味。同时更具数据显示，他们希望获得更多的与企业的互动，能发出自己的声音，是企业了解自己，从而生产或提供更加符合他们需求的实用产品。在问卷中，还能发现，多数人希望可以通过自媒体平台获得更多专业的有关于企业产品的相关内容，以及实际的优惠，而不是一些流于表面的促销活动。5.1.2市场定位
对于苏宁自媒体体系的改革应从定位开始，制定更为个性化的自媒体平台面太原科技大学经济与管理学院
向公众，使得苏宁自媒体平台能精准的服务到每一个不同的人。只有对不同消费者进行精准的细分，才能做出最具针对性，个性化的传播策略。尽管，苏宁易购在传统领域意识具有完整形态的企业，但是，面对新兴的自媒体领域，苏宁尚显稚嫩，所采取的方法与大多初入网络的传统企业极其相似，在其自己的自媒体平台中，多数时间只在发布一些促销广告，或是一些生活常识，人生格言等，并不具有独特性，且与苏宁自媒体整体形象并不搭配。苏宁自媒体应针对苏宁旗下产品本身（如苏宁易购，苏宁超市）每日置顶与之相符的相关信息。同时，从消费者出发，发布他们想要得到的关于苏宁的相关资讯。举例苏宁以电器销售出身，可以增加发布电器选择方法，家电使用状况自检方法，或者最及时的促销信息。并与关注着增加互动，从而实时分析初他们最想得到的资讯。同事根据之前收集的数据，个性化的订制或推送个不同的浏览者，关注着，或消费者，使他们在有限的能接受的信息范围内，获得他们最想要的信息。使得自媒体的互动与信息发布更具针对性，也更加有效。这种差异化在实际操作中也能吸引更多的更广泛的群体参与到公司的自媒体营销过程中来。针对苏宁的新定位以及其即将全力打造的苏宁超市，在苏宁的自媒体平台中则首先需要紧紧联系苏宁的两个大型产业，巧妙含蓄的发布自己的最新产品级相关促销活动，而这些产品需是具有针对性的能得到广大关注者认可的产品。通过系统的设计关注着更加资环的内容，更加个性的行是来吸引更多“粉丝”，攫取最大的客户价值，并转化为企业价值。5.2品牌推广
与此同时，这对于品牌推广，帮助企业塑造自身及产品品牌形象,使企业文化以及企业产品，企业理念得到广大消费者广泛认同也有极大的帮助。在品牌推广的过程中更好的树立良好的企业和产品形象,提高品牌知名度、美誉度和特色度。按照品牌的四个时期划分，苏宁云商在传统领域的品牌应属于全盛期偏后，即将步入衰落区。而在新时代的冲击下，苏宁云商进入电商行业，尤其是其在信息时代的自媒体建立和推广方面，仍属于导入期。面对着老牌电商企业淘宝和京东，广大消费者面对苏宁易购的态度仍是十分谨慎的。这对于苏宁云商来说，既是机遇又是挑战，在老牌电商企业已经开始逐渐产生自身问题时，抓住机遇，为关注者灌输苏宁与其对比之下的不可撼动的优点，如前面一直在强调的淘宝假冒伪劣问题，苏宁则一直应以一个正义者形象出现，向广大顾客保证，在苏宁易购太原科技大学经济与管理学院
中，永远会对假冒产品说不。再度可自己的对比之下，既与淘宝形成鲜明对比，突出自己的正品经营，保障消费者权益，又树立了苏宁正义的社会责任感与良好的企业形象。围绕“正品”，“正面”的企业自媒体文化理念，不断地展开之后的自媒体营销活动，将更有助于苏宁的自媒体屹立在各个网络自媒体平台之中，使之与消费者的互动能够更加长久稳定。
5.3客户增值服务和EDM营销 5.3.1客户增值服务
苏宁云商的自媒体同时应增加部分客户增值服务，让广大关注者可以在自媒体中获得更多的实际利益和相关服务，以增加用户粘性。如关注返现，转发赠品或者通过关注苏宁云商的自媒体可以在苏宁云商的线上线下获得现实打折等可以让消费者直接感受到的实际利益，是的广大关注者增加对苏宁自媒体的粘性，更加主动的去关注，去参与，以扩大苏宁云商自媒体的影响力。使得苏宁云商自媒体成为消费者交流的平台和经营者获得消费者信息的纽带。5.3.2 EDM营销
EDM营销，又称电子邮件营销，即Email Direct Marketing的缩写，是在用户事先许可的前提下，通过电子邮件的方式向目标用户传递价值信息的一种网络营销手段。在新生的自媒体环境下，也可以有新的发展，可用私信，微信等方法更加直接的在自己的自媒体平台对客户进行推送。一精准化为前提，以自媒体为平台下的EDM营销将更具针对性和实效性，针对不同类型的用户，推送不同的消费信息，产品信息及他们关注的不同内容。5.4 CRM系统使用与消费反馈 5.4.1 CRM系统使用
CRM,又称客户关系管理系统，即Customer Relationship Management的缩写，是指企业用CRM技术来管理与客户之间的关系。在大数据化的当今时代，这太原科技大学经济与管理学院
种精准化的客户关系系统更具有针对性，是一对一的对客户精心细分，为客户定制化，个性化。通过对关注者在苏宁云商自媒体平台浏览的信息及关注的内容，与其在苏宁云商购物账号进行绑定与综合分析，使数据更加完善全面，实现更具针对性的精准营销，提高客户满意度和客户忠诚度，实现客户利益与企业利益最大化。5.4.2消费反馈
在最后，不断地总结，再不断从消费者处获得更多的关于他们想要了解内容的反馈也是极为重要的，企业对数据的分析只是判断消费者喜欢浏览什么信息的一部分手段，存在一种可能，即是消费者并未在各个自媒体互动平台中，找到他们最想要的看到的信息与咨询，而是退而求其次的进行阅读，从而给企业造成浏览者喜爱浏览这类信息的错觉，因此，掌握关注者的新手信息反馈实现的尤为必要的。只有这个信息才是最直观，不掺杂企业的主观成分及意愿的。除了信息的采集阶段，在发布信息后的回访鱼关注者的反馈则是企业自媒体平台能否持续下去的关键与改进的动力。企业在依照关注着意愿筛选信息的过程中，信息也会有意或无意的发上改变，因而关注者的反馈过程有助于企业更准确的了解关注者，不断地修正今后需要发布信息和在自媒体平台要做的事。使苏宁的自媒体机制化，星辰一个良好的生态圈，更好地循环起来，从而为苏宁带来实际的效益。
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结论
通过上文的综合分析，可以看到在大数据时代的今天，自媒体对于企业的重要性显得尤为突出，自媒体这种私人化，个性化，平民化的传媒工具也日渐成为企业宣传自己，了解大众的沟通渠道。就此问题，经过一段时间的学习与调查，深入的探寻了自媒体的相关知识，依据自己现有的专业水平和大量文献，理论的辅助，和导师的指导下，完成了这篇论文。大致制定出了一条苏宁自己的自媒体发展道路。通过细致而完善的数据分析，精准的客户细分和市场定位，为广大关注者打造个性化，平民化，私人化的自媒体平台，也同时建立了一条企业与消费者之间的双向沟通机制。通过这一段时间的学习与研究，学会了真正的理论与实践相结合，庞大细致的调查数据和文献资料的基础上，运用自己的专业知识，去解决商业中遇到的实际问题，较之原来课本苍白的学习，这次实践活动是的更加印象深刻，既增强了对专业知识的理解与运用，也学会了多种事物的分析与研究方法。在问卷的制定与研究发放过程中，体会到了科学带来的严谨精神和在放放过程中与人沟通的能力。这也使得，我的毕业论文设计学到的东西是众多的。同时在与老师和同学的不断沟通中，也在不断的学到新的东西，新的方法。从其他同学的各种各样的建议中，学会错了从更广阔的角度去分析解决问题，思维也更加开阔。在与导师的沟通中，也获得许多课本上学不到的知识，导师总是在最关键的地方提点一两句，引导思维，然后有自己去发掘探究，认真学习到的是抓住事物重点的能力，先找到根本，再向外扩张。同时各种各样的理论知识，与文献研究也大量的丰富了我的原有知识，这些细致而专业的文献资料是的我原来学到的理论知识更加丰满，更加全面，理论支撑越多，对专业知识的理解也就更多，更深入。在这理论与实践相结合的过程中，学习也不显得枯燥了，能够更加生动的融会知识。
尽管如此，但受到条件限制与时间限制，整篇论文仍存在许多问题，如调查的数据样本较少，调查数据并不具有十分的说服性。得到的官方数据不多，从宏观上，分析缺乏数据支撑。但这仍然是一次很好的教学体验。相信在今后的工作与学习中，仍会坚持做论文的这种完善的方法，严谨的态度，为今后自己所服务的企业贡献出自己的力量。
太原科技大学经济与管理学院
参考文献
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致谢
历经长达几个月的调查与研究，终于完成了毕业论文，在此之际，我深深感谢我的论文导师刘英老师对我的悉心指导，在学术，生活等各个方面都给予我巨大的帮助，从导师身上，我看到了作为一个学者和教师的高尚节操与品质，这对于即将步入社会的我来说显得尤为重要。同时还要感谢我的学校太原科技大学，为我们提供了一个优越的学习环境。优良的校风和严谨的学术态度陡然我深深感动。最后还要感谢我的同学在论文期间对我的帮助以及父母对我的支持。
整个论文写作过程让我受益匪浅，在今后的生活中我也会本着这种坚持不懈的精神，继续向前。
第二篇：浅析苏宁电器的营销策略.
课程论文
论文题目:浅析苏宁电器的营销策略The marketing strategy of SuNing appliance is analysed 系别:外语系 专业:英语
班级:2011级英语本科6班 姓名:梁春燕 学号:2011104050611 日期: 2013年12月23日 目录
摘要(1 引言(3
一、加强市场营销管理的重要性(3
二、苏宁电器营销组合策略分析(3(一 产品策略(3(二 价格策略(4(三 促销策略(4(四 渠道策略(4 1.专业连锁化道路(4 2.直供与非直供相结合(4
三、苏宁电器市场营销策略存在的问题(5(一 低效率地宣传力度(5(二 员工的综合素质低(5(三 传统家电偏高端(5(四 会员制度不完善(5
四、完善苏宁电器市场营销策略的建议(6(一 减少宣传次数,提高宣传质量(6(二 加强员工综合素质的培训(6(三 拓展农村市场(6
(四 完善会员制度(6(五 完善售后服务保障(7 结束语(7 谢辞(8 参考文献:(9 面对激烈的竞争形势,对于电器零售业来说,要把握好市场,依据客户需求调整自身的市场营销策略,在树立品牌形象的同时,建立良好的客户关系。本文结合市场营销组合的相关理论,对苏宁电器南通公司的营销策略进行了分析,并针对存在的不足提出了建议。
关键字:零售,营销策略,渠道,客户关系
In the face of the fierce competition situation, for electric retail, it should grasp the market, according to the demands of the customer to coordinate their marketing strategy, establish brand image at the same time, establish good relationship with customer.Based on the related theory of marketing mix, su ning electric equipment of nantong company marketing strategy are analyzed, and in the light of the shortcomings of the Suggestions were put forward.Keywords Retail,Marketing strategy,Channel,Customer relationship 引言
近年来,我国的电器行业发展迅速,加入WTO后我们也有了更多的电器选择余地,这就造就了电器零售行业兴起。伴随着我国经济的增长,势必使电器零售业发展更为迅猛,尤其是近些年个人收入快速增加,我国又是人口大国。当今社会电器是必不可少的生活用品,这就注定了电器零售的崛起。这对我国经济的持续发展也起到了至关重要的作用①。
然而随着我国经济建设快速发展,电器零售企业数量越来越多。面对激烈的竞争形势,关键是要把握好市场,但是对于电器零售企业来说,如何依据客户需求调整自身的营销策略,在重新树立品牌形象的同时,建立良好的客户关系,已经成为了新时期电器零售企业的重要课题之一。
一、加强市场营销管理的重要性
市场营销管理是指企业识别和分析市场机会,研究和选择目标市场,制订营销策略,实施营销控制,实现企业营销任务和目标的管理过程。
市场是企业生存的根本。面对竞争日益加剧,快节奏的国际经济大环境中,企业市场营销发展发生着深刻的变革,市场营销成为公司经营管理的重要环节,越来越受到公司管理的重视.营销大战也愈演愈激烈,各种各样的营销方式层出不穷,不断的更新,传统营销理论越来越难以适应复杂多变的市场营销环境②。传统营销理论的局限性日益突显。如何使营销战略处于不败之地,企业经营者应该把眼光放在长远利益上,选定营销战略。
二、苏宁电器营销组合策略分析(一产品策略
苏宁电器是目前我国家电零售的龙头企业,苏宁电器追求产品多元化和引进独家品牌。目前,苏宁电器经营的商品包括空调、冰洗、彩电、音像、小家电、通讯、电脑、数码、八个品类(包括自主产品,上千个品牌,20多万个规格型号。其产品向多样性多元性不断扩张。然而苏宁主动与厂商共同研发个性产品,是自己的产品有别于其他电器销售商,以此来利用价格溢价,创造新的优势。
其除了卖产品以外,服务也是其主要产品。服务是苏宁最重要的产品。服务作为苏宁的无形产品,越来越受到苏宁的重视,苏宁的目标是给以顾客最好的服
务。服务是苏宁的唯一产品,让顾客满意是苏宁的最终目标。这一方面也是顾客最能够体会到的。
(二价格策略
苏宁的产品定位在高端,但它的价格并不一定得很高,他也会随着库存量的多少、价格变化以及整个行业情况的变化而进行价格灵活的调整。并巧用心理价格;将价格提升,在此基础上再打折,或运用尾数定价法、整数定价法,使消费者感觉更便宜;而喜欢到苏宁来购买电器③。
然而,针对消费者一分钱一分货心理,质高的产品定高价,尤其是名牌新功能产品。别处少有或没有的新功能产品,因对比度小,定价高,在同类产品,同类价格上,苏宁为达促销做的努力也是很让消费者满意放心的,省心省力,让更多客户回头。
(三促销策略
首先是广告策略,通过利用明星来做广告,苏宁请来了潘玮柏和孙俪来做广告,第二期又请来黄晓明和王珞丹。他们的阳光帅气很好的体现了苏宁致力在全国推广“阳光服务”。而女生的成熟美丽又体现了苏宁沉稳而又温柔的性格。然后是营业推广,苏宁电器在营业推广方面表现出强势的姿态,通过促销抢占市场。如联合品牌家电商、与银行合作,发行苏宁信用卡、附送赠品、限时特卖会、家电下乡,以旧换新等优惠促销策略。最后是开通网上购物,苏宁开通了网上购物商城,既扩张了自己的销售渠道又方便了顾客,网上商城的商品种类丰富。而且报出价格,还可以任你选择送货方式④。
(四渠道策略 1.专业连锁化道路
苏宁连锁布局的思路是纵横交错,联动发展。首先将中国划分为东北、华南、华中、华北、西南、西北和华东七个地区。在各个地区划分一二三级市场,对不同的市场采取不同的进入策略。在不同的城市开设新店,进行横向的扩张;在已有专卖店的阵地尽量扩张市场份额,进行纵向渗透;以城市包围农村,这样在全国形成一个连锁化的大网络⑤。
2.直供与非直供相结合
苏宁电器在多年的连锁发展中,找到了适合自己的专业化经营道路。目前在3C产品上有两种业务模式:直供与非直供,在最初的时候全部跟代理商、分销商来合作,走的是非直供的业务模式。目前,数码产品及电脑有近一半的品牌由厂家直供,其余的由代理商或者分销商来供货。厂家直供的这一部分产品,减少了中间商的费用,为跟IT专业卖场在价格上进行竞争提供了一个优势。
三、苏宁电器市场营销策略存在的问题(一低效率地宣传力度
在每次的联合促销活动,苏宁都联合厂家、并出去发油报。而这些发油报的活动都是安排在员工的下班时间,大家积极性很低,所以很多员工下班后就宣传十几二十分钟就下班了,一是宣传目的没有达到,且浪费公司资源。二是每个月有五六次这样的宣传活动,顾客心理已经麻木没有了吸引力;因此,不仅效率低下,效果也不明显⑥。
(二员工的综合素质低
对员工的综合素质不能进行很好的培训。销售的时候不主动,个人的销售方法各不相同,有的甚至夸大其词言不符实,想促进成交。然而门店的销售人员精神不饱满,不能够跟顾客拉近距离,很容易造成顾客流失。
(三传统家电偏高端
虽然,家电下乡计划已在中国全面展开,但是很多农民对此反应冷淡。因为,农村地区的经济发展水平落后,而且城乡收入差距日益扩大,从而造成了市场特有的二元化市场结构。虽然农村对家电的需求很高,但由于经济问题,大部分农民买不起。
(四会员制度不完善
在门店,销售人员不主动向顾客介绍会员卡。所以,一部分同事是觉得麻烦懒得去说,只要销售能够成交就行,还有一部分同事是想利用顾客不用会员卡的空子,用自己的会员卡以实现盗用顾客会员卡里的积分。虽然这是违反公司规章制度,要被开除的行为,还是有很多同事铤而走险。
(五售后服务不及时
在苏宁,就算超过了国家法定三包时间,都可以实行有故障报修,维修费包免,难修复包换这样的一个有偿服务。但很多顾客拿着相关发票去门店维修时,店长都说:该店里没有售后,售后都是流动的,就让他去其他门店找售后,总之顾客像皮球一样被踢来踢去……因此,造成了售后服务不到位,维修也不及时,造成了不必要的客诉⑦。
四、完善苏宁电器市场营销策略的建议(一减少宣传次数,提高宣传质量
加强员工贯彻落实好宣传工作,做到及时宣传,认真宣传,有效宣传。在宣传活动的形式方面可以创新一些,有亮点吸引顾客眼球。单一的发油报很容易顺被顾客扔掉,可以组织抽奖活动,或者节日送问候。在汽车站台做广告,联合广播电台宣传造势,联合企业进行员工团购,联合厂家,不对不同的品牌一一进行联合销售。还可以利用会员进行会员专场团购。不在于天天宣传,而在于宣传的效果⑧。
(二加强员工综合素质的培训
应组织大区在职督导、销售人员,进行业务知识培训。从而更好地提升在职督导的整体素质、综合能力和业务管理水平,提高终端销售人员的执行力与团队合作能力;并对各体系重点工作进行培训及讲解,让参训人员更清晰的了解各体系的工作职责及流程,从而在工作中更好的相互协作。
(三拓展农村市场
门店应该引进一些质量可靠但不一定是大品牌的传统家电产品,从价格方面可以让农民接受。在产品种类上也多家丰富,虽然家电下乡最高可以补贴13%,但是就
指定的几款,不一定是他们心中想要的,因该多给他们一些选择的空间。虽然国家给出“家电下乡”政策,但这还不够,应该给农村提供更多物美价廉的传统家电。这才是农民想得到的。
(四完善会员制度
早在2005年,各个家电卖场效仿百货商店实行了会员制度。但苏宁电器的会员卡在该公司推广的不够好。公司可以尝试凭会员卡购买惊爆、特惠电器产品的活动,苏宁在开业、店庆或一系列重大节庆活动时都推出大量的促销商品,苏
宁会员卡可在苏宁易购商城和全国苏宁电器门店通用。销售人员在销售过程中向顾客讲述这些利益点,做到一客户一会员卡。使这些苏宁会员能在每月或每年有专门的会员积分兑换礼品活动参加。所以当地最大的苏宁连锁店的会员服务中心应做好供会员查阅商场宣传海报和积分兑换目录,或苏宁易购网上查询相关会员活动⑨。
(五完善售后服务保障
苏宁的售后服务网点应该按照合理化行政区域、居住对象密集程度、整体片区分割、极大覆盖服务区域的原则,分布在大中小各级城市及乡镇,构成了中心城市、地县及乡镇的三级纵向售后网络,努力做到大中城市网点覆盖率达到100%,三四级市场网点覆盖率达到50%以上。向实现日最大安装能力25万台/套,日最大维修能力18万台/套,24小时及时为顾客提供上门服务的目标靠齐。
结束语
在不断发展连锁门店的同时,全国性的家电企业要注意区域性的连锁家电,虽然区域性的连锁家电业没有全国性家电企业实力雄厚,但是其也有自己独特的优势。
苏宁独家承销合作的国际知名品牌,也意味着中国家电行业马太效应的显现,正逐步增强了优质渠道对上游供应商的吸聚作用。与上游供应商的良好合作、创新合作是苏宁高速发展的动力之一,在竞争日渐激烈的中国家电市场,厂商协作提升供应
效率是双方制胜的法宝之一,密切协作能够增强双方各自在生产、渠道领域的优势,形成互惠互利、强者愈强的良性循环。并大规模的投资建设物流和平台系统,作为发展的支撑;运用最新的科技手段改变传统零售商的成长模式;进行更多的海外市场实践和并购,为国际化积累能量。
谢辞
这篇论文写作过程中,我不仅频繁的往返图书馆,还不断地向身边的同学请教,力求撰写让老师满意的论文,我深刻地体会到撰写论文的艰辛,但是“不经一番寒刺骨,怎得梅花扑鼻香”我认为这些都是值得。我深深知道自己任然有许多不足之处,但我会继续努力,最后我要特别感谢我的指导老师的教导与督促。
此篇论文得以顺利完成,首先,衷心感谢我的老师在此过程中所给予的悉心指导、指点迷津,另我大感知识的渊博;再者,我要感谢我的寝友们以及我身边的哥们们,他们在论文资料的搜集上给予了我大量帮助;特别感谢我的家人在物质上给予我的支持;最后,感谢所有关心此篇论文的人。
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第三篇：苏宁云商股票投资分析报告
苏宁云商股票投资分
析报告
学院： 班级： 姓名： 学号： 苏宁云商股票投资分析报告
一、基本面分析
（一）宏观经济分析
2013年全球经济缓慢复苏，先进经济体当前面临的尾部风险已经减弱能够保持长期复苏仍有待观察。新兴市场经济体增长持续下滑的风险已经增大，各自面临不同的发展困境和瓶颈，深化改革成为新兴经济体前进的唯一动力。中国经济发展的特点是潜在增长率的合理区间发生了变化，经济增长质量优于经济增长速度，第三产业对经济的贡献率逐步提升，有投资、出口拉动为主转向消费、投资、出口协调拉动，投资率的高低应遵循储蓄率先升后降的客观规律，民间投资比重呈上升趋势且结构发生积极变化，房地产市场格局复杂。宏观经济呈现稳中向好的发展态势，金融业改革不断深化，金融机构实力进一步增强，金融市场稳步发展，金融基础设施建设继续推进，金融体系整体稳健。
中国经济目前已进入中速增长阶段，中国政府正大力推进结构调整和经济再平衡，由投资驱动型转向消费驱动型，实现可持续发展。2014年我国经济基本面依然较好，外部环境趋于改善，市场预期不断好转，体制机制改革有望激发经济增长活力。
（二）行业分析
2014年上半年家电产品线下渠道零售额为3088亿元，同比下降5%。自2014年上半年以来，家电市场增量和增速双双放缓。数据显示，2014年上半年整体家电市场规模为7254亿元，同比增长4.8%，较去年同期收窄14.9个百分点。行业整体进入结构调整、消费升级、效率优先的运营新周期。
从企业营收、净利润水平、产品销售、渠道零售等综合数据来看，家电市场分化趋势明显。首先，家电各子行业增长出现分化。2014年上半年黑白电行业呈现“冰火两重天”的发展态势，数据显示，在主要家电品牌中，营收和净利润在500亿元以上的企业均集中在白电集团与白电企业，其毛利率、净利率水平都显著高于主营彩电业务的黑电企业。另外，白电产品、厨卫电器和生活电器的整体业绩和市场规模增长情况也要好于黑电。
其次，家电产品结构和价格分化。进入2014年，智能家电概念全面爆发，产品高端化步伐加快，智能、节能型产品被业内普遍看好，消费者认知度逐渐提升。彩电领域，智能化、高清晰、大屏幕电视产品成为提振市场的重要品类。生活类家电领域，变频空调、冷暖空调、多门与对开门冰箱、滚筒洗衣机占比增加，同时智能化浪潮也正在由大家电领域向厨卫电器、小家电产品蔓延。
（三）公司分析
1、公司的基本情况
苏宁电器是中国3C（家电、电脑、通讯）家电连锁零售企业的领先者，是国家商务部重点培育的“全国15家大型商业企业集团”之一。截至2009年，苏宁电器在中国30个省、直辖市、自治区，300多个城市拥有1000家连锁店，80多个物流配送中心、2000多个售后网点，经营面积500万平米，员工12万名，年销售规模突破1000亿元。品牌价值455.38亿元，蝉联中国商业连锁第一品牌。
入选《福布斯》亚洲企业50强。
2014年2月7日，苏宁宣布已经通过国家邮政局快递业务经营许可审核，获得国际快递业务经营许可。苏宁由此成为国内电商企业中第一家取得国际快递业务经营许可的企业。2014年10月26日，中国民营500强发布，苏宁以2798.13亿元的营业收入和综合实力名列第一。
围绕市场需求，按照专业化、标准化的原则，苏宁电器将电器连锁店面划分为旗舰店、社区店、专业店、专门店4大类、18种形态，旗舰店已发展到第七代。苏宁电器采取“租、建、购、并”四位一体、同步开发的模式，保持稳健、快速的发展态势，每年新开200家连锁店，同时不断加大自建旗舰店的开发，以店面标准化为基础，通过自建开发、订单委托开发等方式，在全国数十个一、二级市场推进自建旗舰店开发。预计到2020年，网络规模将突破3000家，销售规模突破3500亿元。整合社会资源、合作共赢。满足顾客需要、至真至诚。苏宁电器坚持市场导向、顾客核心，与全球近10000家知名家电供应商建立了紧密的合作关系，通过高层互访、B2B、联合促销、双向人才培训等形式，打造价值共创、利益共享的高效供应链。
与此同时，坚持创新经营，拓展服务品类，苏宁电器承诺“品牌、价格、服务”一步到位，通过B2C、联名卡、会员制营销等方式，为消费者提供质优价廉的家电商品，并多次召开行业峰会与论坛，与国内外知名供应商、专家学者、社会专业机构共同探讨行业发展趋势与合作策略，促进家电产品的普及与推广，推动中国家电行业提升与发展。目前，苏宁电器经营的商品包括空调、冰洗、彩电、音像、小家电、通讯、电脑、数码，八个品类(包括自主产品)，上千个品牌，20多万个规格型号。
2、重要财务指标
近日，苏宁电器发布2014年第三季度报表，季报显示，公司今年三季度实现净利润-104125.20万元，同比增长-266.47%，每股收益-0.14元，公司归属于母公司所有者的净利润比上期下跌266.47%。
3、行业地位
（四）业绩预测
苏宁 1-3 季度实现营业总收入 796.7 亿元，同比下降 0.6%；亏损 10.41亿元，符合公司预告，扣除非经常性损益净亏损 11.33亿元。3季度收入 285.2亿元，同比增长 15.9%，净亏损 2.86亿元，较 1 季度和 2季度进一步收窄（1季度亏损 4.34亿元，2季度亏损 3.22 亿元），趋势有所改善。销售回升趋势明确：线下：3 季度同店销售增速 4.1%，实现正增长（1季度-13.4%，2季度收窄至-4%）。线上：业务快速增长，3 季度线上自营商品销售收入 73.17 亿元（含税），同比增加 31.6%（上半年线上自营商品销售收入 82.82 亿元-含税，同比降 22%），开放平台实现商品交易规模 11.47亿元（含税），3 季度线上平台实体商品交易总规模为 84.64 亿元（含税），同比增长 52.26%。截至 2014 年 9月底，苏宁会员规模达到 1.55亿。9月份公司移动端订单数量占比达到 24%。
物流服务响应时效持续提升，改善用户体验：截至 9 月底公司在全国 23 个城市物流基地投入运营，13 个在建，24 个完成土地签约储备。小件商品自动分拣仓库项目已在部分城市投入使用，9月份物流服务妥投率达到了 99.7%。
员工持股计划体现公司未来发展信心：共 1,089名员工参加，购买数量占总股本的 0.83%，购买均价 8.63元/股，高于当下股价。
发展趋势
公司预计：2014 年全年业绩净亏损 10.41~11.91 亿元，（隐含 4 季度净亏损进一步收窄至 0~1.5亿元）。需要注意的是，该数据并未考虑公司以部分门店物业为标的资产开展创新型资产运作模式，通过监管部门审批最终落地后可能带来的超过 13 亿的税后净收益。
二、技术面分析
一、形态分析：
头肩顶
如图显示的是一个头肩顶形态，形成了一个反转突破形态，股价将下跌。圆圈处为卖点。
二、指标分析
MACD指标。DIFF 由下向上突破 DEA,形成金叉，又 DIFF 与 DEA 均为正值,即都在零轴线以上时,大势属多头市场,DIFF 向上突破 DEA,可作买。此为买点。
根据MACD指标，2014年12月12日DIFF与DEA均在零轴线以上，说明此股票日后仍为上涨态势。
三、投资结论
用以上的各种方法综合的了解了苏宁电器的股票走势得出了如下的一些结论：
首先业绩下降较大，转型短期不畅短期难见效果。再者，民营银行申请困局是造成前期大跌的主因。就目前而言，主力已经撤退，从报告看股东人数359000户，这是非常大的，只能说明一个问题，主力已经出货，散户接盘套牢。短期不要碰这个股票。如果买了也不要急着补仓，待大盘企稳再补不迟。
第四篇：苏宁云商门店店长工作流程2015
时间 具体工作内容 8：20 应提前10分钟到岗，整理当日的各项工作计划。重点安排跟进紧急待办的工作。8：35 与楼面督导一起巡场，抽查出勤情况，检查商场外部装饰的到位及完好情况，店内的各项硬件设施的运转状况及展台的布置和卫生情况。对检查结果安排相关人员跟进。8：40 检查各品类晨会召开的情况（员工的精神状态，销售指标任务、销售政策的传达等）。8：50 检查销售准备工作情况。
通过电话等方式检查前一晚需移库的商品以及需出样、撤样的商品是否到位。新入场商品、主推商品的销售计划。检查各品类督导的工作安排。9：30 根据当日店内客流量、成交率，结合前一营业日的销售情况，沟通各品类督导，安排进行市调。
10：00 了解各品类销售结构，正常的品类销售占比，主推品牌的销售情况。与营销、市场部门沟通、并督促店内各级销售管理人员对现场问题的调整、跟进。10：30 跟进总部中心和大区下发的邮件。
11：00 跟进现场督导对店内的各项营运标准（陈列规范、标签规范）的检查情况。检查结果的反馈及跟进情况。11：30 根据销售情况现场召集督导对上午的销售情况进行总结分析，对当日的销售指标分配、人员情况等销售工作进行相关调整。营业中
到现场进行巡视，监控现场服务规范的执行。对督导签批价格行使监控权。对于各品类的限价范围了解并结合实际销售情况进行分析上报公司、事业部调整。
掌握店内的各品类的库存情况（ERP上）及门店内仓的库存结构，结合本店的销售结构及督导上报的移库计划，合理安排移库以调整内仓 的库存结构。
商场营业开始，店长应在现场督促现场人员销售，指导各级管理人员对降价策略的把握，控制削价销售的情况。对现场销售中出现的其它 问题，及时予以跟进协调解决。
对店内开展的各种促销活动的效果进行分析，及时与现场督导讨论促销未成、顾客流失的原因。并及时进行调整。
汇总分析市调信息反馈的内容，在权限范围内的，调整销售策略，并逐级下发落实。超出权限的，及时与营销部门协调后调整，来保证销售的完成。
销售高峰时，加强现场销售督导，强化主推品牌的促销力度，对销售时出现的物流、售后、业务等问题及时予以沟通、协调解决。对现场督导汇总上报的移库计划进行审批，合理协调安排车辆办理移库手续。并结合销售情况督促各品类督导完成对残次机、滞销机的分析小节和控制方案并上交。18：00 召集店助、现场督导、柜长开会，总结一天销售、管理等各项工作完成情况，了解次日可销售商品库存情况，分解销售指标下达现场督导、由
其传达至柜长和每位员工。对各部门反馈的问题予以解决，并布署次日工作计划。营业结束
营业结束后，与督导级人员，对商场的安全、卫生、消防工作进行检查（各部门小库门、灯是否关闭、设备停运等）。不定期检查店内各部门与物业部的交接情况，并对相关的安全问题提交意见。促销活动日
若有重大促销活动，必须在活动前1天督促、跟进行政督导和各品类
督导将促销活动内容传达到每位现场销售员工和对于活动现场及所需物品、票券的布置、落实到位情况。
当日应提前足够时间到店里检查活动的人员，物品，地点等相关事项的落实到位情况。在现场指挥促销活动的开展，对运行中的突发事件协调解决。周日
闭店前要求各部门督导提交本周及周末的的销售情况（基本销售情况、主推机型的）及分析总结和下周的工作计划。
周一上午 店长结合督导上报的各部门整体销售情况分析评估整个门店的销售情况，并在下班前汇总完成周报表，于周二上午10：00前传至上一级的连锁店管理部。对现场客服一周的工作进行一个检查和总结，对其起到指导和督促的作
用。对已经解决的问题总结其经验，对尚未解决的后期跟进相应部门解决。每周基层会议 与行政督导一同召集现场销售员工（不含柜长及督导级人员）进行沟通。
了解员工思想动态，激励员工的工作热情；贯彻公司的经营策略、主推方向。对一线人员销售工作的开展进行指导；听取员工提出的问题、建议。沟通会要形成备忘并跟进解决。周一下午 每周例会
各部门对上周的工作及销售情况进行总结分析； 分享公司总部中心的工作要求及各种信息； 讨论分析由现场客服及客服中心提交的本周客诉的内容； 总结各部门的指标完成情况及奖首罚末。
例会结果确定各部门的问题跟进人，形成备忘。周二 营销策划例会
准备好上周的销售汇总、市场调研结果汇总及店内的经营分析，与营销 部在商品的库存结构（事业部要货计划、分配方案）、新品引进（合适机型、定制机型）、商品定价及厂商资源的有效利用和争取、促销活动的开展等几个方面进行沟通，并提出合理化建议。
周四上午 管理层培训
按按月度培训计划，对门店的店助和督导进行培训。培训内容可根据门
店的实际情况设定，可包括如何与事业部、财务、配送、售后等相关部门协调工作；商业企业操作的相关知识；关于销售技巧和市场调研的专业理
论知识；销售任务的分解方法；以及对现场投诉的处理技巧；并安排进行书面考核；公司企业文化的学习和讨论。周五 周末促销活动沟通会
下午召集各品类督导沟通双休日的促销活动。根据事业部和市场部下传的（书面）周末促销活动内容，明确各品类地操作细则及需准备的活动事
项，店内的活动准备跟进人。对突出门店的整体活动的预估效果及紧急情 况的处理方案进行讨论。讨论结果备忘。要求各品类督导在营业结束后对于相关促销准备工作及现场布置跟进 检查落实。周一、三、五、六 市场调研
负责店内的市场调研工作的组织安排。
沟通事业部确定市调商品的品类、机型、品牌；市场环境，竞争对手的活动相关内容等。亲自参与市调工作，评估、指导市调人员的工作（市调方法、技巧及市 场整体观）
； 综合、分析市调反馈的市场情况及消费者的需求提出经营建议。
（市调反馈的厂商提供的价格和品牌支持不利于我司的情况下由各部门及时通知营销部门，如在30分钟内营销部门没有拿出解决方案必须上报 子公司连锁店管理组，同时进行调整并在周报中体现）。
每月1日
月初须完成本月的工作计划 根据店内的上月的销售及各项营运中出现的问题制定每月工作计划，按销售计划、部门协调计划、促销活动计划、各级培训计划、店内月度费用开支预算、重大节假日
及大忙期前的工作计划、外协事务计划来制定。向各品类督导下发事业部制定的月度销售指标，并跟进各品类的指标分解、落实及完成情况。
按照当月培训安排，指导行政督导进行具体培训工作计划安排，并对其计划进行审核（店长须参与考核）。与分公司及上级连管部沟通月度的工作计划，重点事务的安排。每月5 日
工作考核
对督导和店助的工作考核日志情况进行汇总、员工月度工作总结进行点评。店长根据上月对督导的工作考核日志的评定情况，给出汇总成绩。参
照“月度工作总结及计划表”了解员工每月工作完成情况，对员工的工作态度和工作能力进行综合评定，并将两项总结汇总后上报当地人力资源部。
了解盘点差异情况，对盘点中出现的问题进行梳理后以报表形式报上一级连锁店管理部。每月一次 组织相关活动，增强团队凝聚力，组织门店各品类之间举办各种竞赛、聚餐，参加各种娱乐活动，增进员工之间的交流，提高团队凝聚力。指派行政督导或亲自与分公司的行政事务负责人定期拜访政府职能部 门（当地派出所、行政执法、消协、贸发局等）。月初
接受阶段性的主销机型和主销指标，制定考核要求，并下发给督导，指 导和领导各级员工努力完成。明确各品类的销售思路，强化各品类督导的主销意识及其主销调控管理。每月18 日前
店长审核财务部的工资发放明细表，将工资发放明细交当地人力资源 部。
每月 10、25日 每月两次根据财务提供的数据，了解连锁店的销量及费用明细。分析财务部门提供的连锁店月度各项费用支出报表，杜绝不合理开支。每月25日
由子公司连锁店管理组（无连锁店管理组的由店长）根据所销品牌、型号的利润情况共同制定计件提成标准，并报结算审核。每月28日
了解库存结构，对销售结构进行分析，并汇总后传至子公司连锁店管理组。同时可以根据汇总后的门店销售结构对连锁店的库存结构、采购、定 价等实施建议权。每月最后一天
月末跟进各部门的盘点，了解盘点的差异情况和部门对于差异的解释并结合财务盘点情况，了解帐目情况。上报并在店内备档。
第五篇：苏宁云商的战略分析
苏宁云商的战略分析与评价
苏宁云商的概况及战略
苏宁是中国商业企业的领先者，专业零售，以销售家电为主。经营商品涵盖传统 家电、消费电子、百货、日用品、图书、虚拟产品等综合品类，线下实体门店 1700 多家，线上苏宁易购位居国内 B2C 前三，线上线下的融合发展引领零售发 展新趋势。随着企业经营形态的变化，公司名称也需要与企业未来的经营范围和商业模式相适应。2013 零售百强 名单显示，苏宁云商控股集团以 2327 亿零售规模排在第一位,2014年10月26日，中国民营500强发布，苏宁以2798.13亿元的营业收入和综合实力名列第一。
苏宁电器股份有限公司（002024）2013 年 2 月 19 日晚公告称，苏宁 拟将该公司中文名称变更为“苏宁云商集团股份有限公司”，未来中国的零售模 式将是“店商+电商+零售服务商”，即“云商”模式。21日张近东在媒体通报会上说，苏宁的云商模式的核心是“以云技术为基础，整合开放苏宁前台后台、融合开放苏宁线上线下，服务全产业、服务全客群。”“既要做线上，也要做线下，还要做零售服务商。”即一种“店商+电商+零售服务商”的模式。对于网商运营，张近东认为：
一、店商是电子商务的主体，无论店商还是电商，其零售盈利精髓都取决于本地化的经营和服务；
二、店商主导电子商务的发展，而不是由电子商务服务主宰，电子商务的实质是实体经济，依靠电子商务服务主导的虚拟经济必然导致经济泡沫。
应对新的经营模式，苏宁对组织架构、运行流程进行了全面的调整。总部管理层面设立了连锁开发、市场营销、服务物流、财务信息、行政人事五大管理总部，负责战略规划、标准制定、计划管控，协调各经营事业群工作。总部管理层面设立了连锁开发、市场营销、服务物流、财务信息、行政人事五大管理总部，负责战略规划、标准制定、计划管控，协调各经营事业群工作。此外，电子商务平台的人事地位得到提升。借此，苏宁实现组织结构扁平化，提升大区自主经营的能力，意欲实现“平台共享+垂直协同”的经营组合。
苏宁云商的战略分析
宏观经济环境分析产业政策：国家政策提供扶持。为了应对金融危机对我国经济产生的消极影响，2007年国家推出家电下乡政策，持续到现在，这给我国家电行 业带来了新的发展机遇。家电下乡让我国家电行业有了突飞猛进的增长。我 国是世界上最大的家电生产和出口国，冰箱、彩电、手机、洗衣机等产量都 是全球第一，出口依存大。但是08年世界经济危机的冲击，我国的家电行业 出口受阻，行业的发展
也遇到了很大的困难。为了能够缓解家电行业受到经 济危机的冲击，我国推出家电下乡，促进家电的生产、流通，这样有利于消 化家电产品的过程产能，促进家电行业健康持续发展。财政政策：增值税转型，对零售业发展有利，出口退税、免税优惠 汇率政策：人民币升值，从短期看，汇率升值带来财富增加效应，对企业发展有利。消费者实际购买力增强，促进商品消费增长，商业零售业从中受益。但如果人 民币升值对国民经济增长产生较大影响，消费者信心指数下滑，消费增速减 缓，零售企业受损。汇率升值后，出口价格竞争力下降，先前国内以出口为 导向的消费品生产商将寻求国内渠道作为替代，由此在商品供给数量和价格 上使商业零售类企业受益。销售终端对供应商的谈判力也将显著提高。这对 苏宁云商来说会有很大受益。总体来看，汇率升值将使苏宁云商的国际销售通道受阻，国内销售渠道的价值 凸现。
3通货膨胀： 温和通胀一直被视为有利于零售行业。零售行业在维持销售需求稳定增长的前提下，通胀将促使商品单价提升，对于行业内在上游 产业拥有强势话语的苏宁云商，更有利于增厚其利润。但通胀过高也会影响 其业绩，在销售上难有突破。
行业分析
1行业性质及其在国民经济中的地位:（1）零售业规模迅速提升（集团化）；（2）新旧业态并存发展（多元化）；（3）市场集中度提高（品牌化）；（4）零售业现代化水平提高（信息化）（5）外资大举进入（国际化）。
经济发展的重点 家电零售业具有销售方式多，与信息技术密切相关，产业关联度大的特点，带动 了家电生产业、网络电商、物流、服务业等相关产业的产业发展，已成为我国国 民经济发展不可或缺的一部分。
2行业竞争近几年来,得益于中国经济的快速发展与城市化进程的进一步 推进, 中国的家电市场始终保持着迅猛的增长势头 ,为中国一大批家电零售 企业带来了一个绝佳的发展机遇,其中家电连锁企业凭借其先进的经营模式战胜了传统的家电零售商,占据了主导地位,同时,他们还凭借着雄厚的实力, 不断地扩张、并购,最终占领了市场。随着大量的零售终端销售额的不断提高，采购价格、管理费用、运输物流成本 等逐渐降低，从而直接带来同消费者的利益息息相关的零售价格的降低，吸引大量的顾客。传统的销售业态在与零售连锁的竞争中逐渐失利，慢慢地 退出竞争，这也有利于家电零售业的发展。同时它的退出成本大，同业竞争大。规模较大的家电零售业公司潜在竞争没有法律市场等许可限制；规模经济效应也越来越明显，目前整个行业从总体上来说也越来越趋向于寡头垄断 , 整体 竞争格局也更加稳定。国内的电子商务格局是阿里系独大，京东第二，而亚马逊、1号店、易迅网等等众多平台都在激烈角逐，苏宁所面临的压力前所未有。
潜在竞争者
家乐福、沃尔玛 家电零售业来自国外的竞争压力将加大。像家乐福、沃尔玛等国际著名品牌 渠道与专业家电连锁渠道都急于在我国选点开店。国外渠道拥有全球数量众 多的连锁店面、成熟的流通业运营经验以及丰富的资金流，这都将对本土品 牌渠道造成极大的竞争压力，这种压力要远远大于本土大商场的压力。替代品的威胁 传统家电的销售在未来或许会被高智能化的家电销售所替代，但在目前仍然 是我们生活所需的。
经营战略
1、转型云服务模式 积极谋划转型云服务模式，通过多年经营积累，公司已构建了面向内部员 工的管理云、面向供应商的供应云以及面向消费者的消费云，并逐步推进 “云服务”模式的全面市场化运作，2011 年以来陆续推出苏宁私享家、云 应用商店、云阅读等。在此背景下，公司高调转型“云商”模式亦可谓水 到渠成。
2、启用全新的 VI 系统，以此推进“云商”模式的全面落地, 为配套公司新名称、新组织以及新的业务模式，苏宁电器还对 VI(Visual Identity 企业视觉识别系统)进行了优化，启用新 VI 系统，以进一步体 现公司“超电器化”经营的实际状况，通过线上线下融合创新为客户带来 时尚、多彩的购物体验
3、组织结构进行优化调整 从原有的矩阵式组织转变为事业群组织模式，以此最大化调动和发掘各业 务单元的经营主动性、积极性，构建虚实融合、全品类拓展的新型零售模式，有 力保障苏宁“云商”模式的价值实现。低成本竞争策略与差异化竞争策略 低成本：优化规模、改善资源利用效率、运用价值工程、提
高议价能力、控 制成本费用 差异化：明确需求、实现差异化或特色、差异化成本应低于客户客户可接受 价格，保证盈利。
建议和评价
在线上与线下融合的目标下，一方面，苏宁需要向传统的业务模式、团队组成、利益结构和企业文化动刀，另一方面，苏宁需要足够强大的信息系统与物流系统的支撑，员工的技能和理念需要大幅重造。线上与线下能否同价，线下连锁经营能否成为线上体验店、提货店、售后服务店是融合中必然冲突的问题。
福布斯中文版副主编尹生对苏宁新战略提出的5点建议得到了大都数分析人士的认同。他认为，转型后苏宁最可能、最需要也最急需做的5件事为：
一、统一线上线下用户体验，实现同价同服务；
二、变每个实体店为试用店、自提店、配送中心、以社区为业务范围的激励中心；
三、利用与厂家关系开展大规模定制加团购，强化与厂家关系；
四、完善、开放工程服务体系，发展整体解决方案；
五、基于多用户触点重组信息和物流系统。诚然，这五点如果不能很好解决，线下的萎缩将是必然，而要保证集团的整体利益，线下的业务模式必须转型。
首先，如果线下不能与线上同价，在线上模式成熟的今天，线下肯定不可与之比拟。其次，线下的试用、自提、配送能够增强线上用户的满意度，化苏宁物流短板为优势，而售后服务转为售前服务，把庞大的幕后大军从成本中心变成利润中心，这是单纯的电商所不具备的竞争优势。其三，开展大规模定制和团购，充分发挥苏宁的渠道优势，增强了与厂家的议价能力同时也提升了用户的黏度。最后，真正能让用户满意的线上或线下的服务应该是“所想即所得，所买即所得”的服务，苏宁线上与线下完美融合不仅需要组织的管控系统，更需要像甚至比IBM的B2C系统和SAP的内部管理系统更强有力的信息系统支撑。
虽然分析人士普遍不看好,然而，云商这个概念，还是从差异化定位上取得了战略上的成功。
首先，“云商”是苏宁首创，凭借苏宁的品牌影响力，“苏宁云商集团股份有限公司”自然的涵盖了传统家电连锁、线上3C和百货业务零售的经营范围，塑造了一个全新的连锁零售服务商的形象。市场定位理论认为，真正使公司强大的是公司品牌在客户心智中的地位，定位的精髓在与把品牌的名称赋予独特的内涵，从而代替通用含义，使潜在客户不经意把品牌名称当成通用名称。品牌在客户心中是存在等级的，正如宝马、奔驰象征着高端轿车，大众、本田属于中等消费档次，而大都国产汽车和低端廉价联系在了一起。苏宁云商，经过官方的宣传有了独特的定义，它在客户心智中树立起所谓云商的第一的品牌，这是名字在客户心智中定位的成功。
其次，国内电商市场阿里系独大，京东稳坐第二，其它平台激烈角逐的格局短期内很难改变，苏宁要想在电子商务市场形成三足鼎立之势谈何容易！“凭什么”成为了苏宁的战略思考，传统线下经营在新形势下既是苏宁线上客户体验的得天独厚的优势，也带来庞大业务成本的劣势。线上与线下融合，能够扬长避短，在投资人和客户中描述了一个清晰的商业模式，可谓一颗定心丸。
最后，增强苏宁内部的凝聚力。在电子商务不可阻挡的趋势下，线下亏损同样势不可挡，苏宁亟待一个清晰的商业蓝图方可凝聚员工士气，云商的定位让人看到了新的希望。
会计1105
小组成员：谢静 李颖愉 王婉岚 廖敏 万小婷 刘文雅 李青
文贵连 扶东
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