农信社理财业务的思考和探索

第一篇：农信社理财业务的思考和探索

农信社理财业务的思考和探索

随着金融市场竞争日趋激烈，理财客户市场的营销，个性化理财与品牌化运作将是市场的主旋律，各商业银行把理财业务作为提高竞争力，提高经营效益的主要来源。

作为主要服务县域和“三农”的农村信用社，与其他商业银行相比，农信社的理财业务几乎是一片空白，产品十分匮乏，在竞争中已处于劣势。面对日趋激烈的竞争，农信社为巩固市场、提升服务，更为今后混业经营打下基础，推出理财业务已显得十分必要和迫切。笔者就农村信用社理财业务作如下探索，以飨读者。

一、农村信用社理财业务的现状和原因分析

正当个人理财业务如雨后春笋般在各大中小城市的商业银行茁壮成长时，农村信用社却面临着个人理财业务缺失的尴尬境地。虽然不失有识之士的呐喊，但是却受到各方面因素的制约。无法迈出个人理财业务的第一步，笔者认为原因是多方面的。

（一）陈旧的观念，落后的素质，制约个人理财业务的发展。

从农村信用社来说，由于体制和历史的原因，员工素质普遍较低，主要表现在：一是员工思想观念落后，阻碍个人理财业务的开拓。很多农村信用社干部员工目光短浅、急功近利，无主人翁意识，思想观念陈旧，没有开拓创新精神。二是专业素质差，阻碍个人理财业务的发展。近年来农村信用社虽然不断加大了干部员工培养力度，也招收了一部分大学生，但是能把农村信用社全部产品准确地描述出来的员工却是凤毛麟角。众所周知，个人理财业务是国内新兴的金融业务，是知识密集型行业，要求知识面广、会管理、善营销的复合型人才，其决策层、管理层以及一线窗口人员均须具备相应的能力，掌握相关的业务理论及操作技能。目前农村信用社缺乏理财专业人才，既没有专业理财队伍，也缺乏系统的培训。

（二）落后的县域环境，制约着个人理财业务的发展。

1、服务对象思想保守，观念落后。近年来，由于农民大量外出务工，大部分村庄只剩下老幼妇孺，使农村这片广袤的土地格外冷清，先进的理念被拒之门外，人们思想观念落后，大多数人只知道农村信用社有存贷业务，而不知道农村信用社有蜀信卡、代收电费、代理保险等新业务，而对于在大中城市风靡盛行的个人理财业务更是知之甚少。

2、服务环境经济滞后。就拿笔者所处的万源市来说，位于川陕渝结合部，全市总面积4065平方公里，人口57万人，其中农业人口48万人，山区占96%，工商业发展落后，是一个典型的农业县级市，县域经济中70％—80％是农业经济，2008年，农民人均纯收入仅达到3768元，虽比往年有所增长，但是与发达县市无法相比。收入的有限性，决定了农民收入分配目的的明确性和集中性，除必要的生活开支外，收入分配主要用于子女上学、盖房子、子女婚嫁、防病防灾、养老。因此，人们对个人理财业务兴趣不高。

（三）农村信用社软硬件落后，制约个人理财业务的发展。

农村信用社虽然经过统一法人和股份制的改革，各项业务有了突飞猛进的发展，但是比之其他商业银行，在软硬件方面仍然落后。目前农村信用社电脑网络和电子化服务还很不完善，ATM机数量少，电话银行，手机银行、网上银行尚未起步。个人理财业务需要一套完整的理财分析软件。农村信用社业务网络，还无法对应庞大的零售客户群体，同时由于客户关系管理网络不全，也无法了解掌握客户的信息，这就难以开展个人理财业务。

二、农村信用社理财业务需求分析

（一）开展个人理财业务是农村信用社自身发展的需要。

个人理财业务的缺失，直接导致了农村信用社综合竞争力的减弱。农村信用社虽然贷款需求十分旺盛，但不良贷款居高难下，在经济欠发达的农业县已逐渐突现优良客户贷款营销空间相对不足的现象。而个人理财业务具有批量大、风险低、业务范围广、经营收入稳定的特点，发展个人理财业务不但可以增加盈利而且还具备分散、降低运营风险的现实意义。同时，在个人理财业务中，农村信用社还可以充分利用其点多面广、人熟、地熟的优势，实现内涵式的经营规模扩张，从而达到降低成本、提高盈利水平的目的。

（二）开展个人理财业务是县域客户的需要。

随着经济的发展，个人可支配收入不断增长。据笔者了解，经济效益好的企事业单位个人理财需求十分旺盛，如国税、地税、政府部门、金融机构干部员工、私营企业老板。随着新农村建设步伐的加快，农村亦涌现了一批致富能手，他们凭借政府部门的帮助、农村信用社的贷款扶持，依靠种养业，发展农产品加工业、运输业等脱贫致富，而在县级商业银行、金融机构均无个人理财产品，只有少数的商业银行代理购买基金业务，且该业务知名度小，无理财人员指导，无法满足县域广大民众的需求。农村信用社资金实力较强、营业网点最多、服务覆盖面最广、群众基础较好的金融机构，这就决定了农村信用社拥有巨大的客户资源。一些有意投资理财的客户纷纷要求农村信用社尽快开办个人理财业务，一旦开办理财业务，他们将成为农村信用社的忠实客户。

此外，我国住房、医疗、教育、养老等体制改革也激发了居民的理财需求。

三、农村信用社个人理财业务的解决途径

农村信用社要拓展个人理财业务，笔者认为应从以下几方面着手。

（一）提高认识，科学合理规划运营策略。

1、统一思想，提高认识。

农村信用社广大干部职工要充分认识到个人理财业务对农村信用社增加收入和巩固农村市场的重要作用；充分认识到理财所蕴含的无限商机和抢占县域市场的战略意义；充分认识个人理财业务的重要性和可行性。从而调整经营战略，制定发展规划，明确发展目标和发展步骤，在资源配置上适当向理财业务倾斜，加快业务经营模式的转换。真正把个人理财业务当作主要业务来抓，尽快改变过去的运作程序和服务方式，树立以个人为中心的营销观念和服务意识，认真研究个人理财业务的运行规律和特点，科学设计个人理财业务的运作模式及所采用的手段，使个人理财业务朝着健康、高效的轨道发展。

2、完善理财体系，规范运营机制。

发展个人理财业务对于农村信用社来说是一个新课题，是一项系统工程，需要体制上的支撑和政策上的扶持，因此，建立健全相关的政策法规体系、市场交易规则和定价规则，加强规划、调控和监督，创造公平的发展环境是发展个人理财业务的前提。目前农村信用社必须以联社(最好是省联社或市级联社)为单位，建立统一管理、统一规划、统一协调、分工负责、整体营销的业务管理体制，要组建专门部门负责个人理财业务的市场调研、制定发展规划，做好新品种的研发和设计推广；负责个人理财业务的品种宣传介绍和推销；包括制订有关的规章制度和操作程序，业务指导、统计分析、考评评比等；负责总结业务经验，组织经验交流，推动业务开展，负责选拔培训个人理财业务的专门人才等。根据需要和可能，农村信用社还要不断整合资源，在县级联社机关设立理财业务部，在联社营业部建立理财中心，开通面向全辖的理财热线，在客流量大的信用社网点设立个人理财工作室，在各个营业网点设立理财服务柜台或VIP服务窗口，努力为客户提供差异化、一站式、一揽子服务。

3、找准市场定位，合理细分客户群。

基于农村信用社自身的业务发展策略，个人理财业务的客户定位，重点可着眼于县域成长型个人客户。农村信用社还要针对县域客户的心理承受能力，通过综合核算理财成本，参考同业资费行情，确定有吸引力和有竞争力的理财服务收费标准，在产品推出早期，农村信用社可走低价策略之路，对不同星级的客户实行不同档次、不同幅度的优惠，提高其贡献度及忠诚度。在细分客户上，农村信用社可根据资产业务、负债业务和中间业务量，对现有客户分类排队，从中筛选出目标客户。通过高素质的个人理财人员，为中高端客户提供满意的理财服务，建立起良好的合作关系，培养一支稳定的客户群。然后，以现有客户群为核心，充分发挥他们的辐射作用，使客户群不断壮大。

4、激发理财需求，培育理财市场。

农村信用社要注重通过各种有效渠道，向农村客户持续不断地灌输新的理财观念，不断激发其理财需求，有效培育县域理财市场；在经营管理的机制上营造有利于个人理财业务发展的动力机制，在工作措施上推动和保障个人理财业务的健康快速发展。要不断优化理财环境，丰富理财业务内涵。要通过金融联网的方式，建立一个跨行业能交叉经营的平台，为农村信用社创造一个良好的个人理财业务政策环境。要与保险、证券、基金、房地产、电信、医疗、教育等机构建立战略联盟，还可以与一些社会中介机构开展合作，联合推出个人理财产品，丰富理财业务内涵。

（二）加大投入，拓展个人理财产品。

针对农村信用社金融服务产品过分单一的现状，结合农村信用社客户群体的特点，适时开发新的个人理财产品是目前农村信用社的当务之急。

1、更新计算机网络，开发个人理财业务系统。

农村信用社要集中资金开发相对完善的、与时代同步的符合农村信用社实际的计算机应用软件，更新落后的硬件设备，增添新型业务机具，加快建立全国农村信用社计算机网络系统，实现信息共享通讯网络，为个人理财业务发展创造技术和信息条件。应尽快发展网上银行、电话银行等，利用网络技术，向个人客户提供以存款为基础的个人汇兑、结算、代理、投资、咨询、评估、理财等业务，真正为个人客户提供高效、快捷、安全、可靠的服务。农村信用社还要尽快开发个人客户管理系统、个人综合理财业务和一套完整的理财分析网络，为理财人员提供必要的金融分析工具，便于理财人员为客户进行个人财务分析、投资方案比较、投资组合等，为客户提供个性化的理财建议，提供及时细致的全面服务。帮助理财人员快速满足客户的基本理财需求。

2、因地制宜开发个人理财业务，满足客户多元化需求。

农村信用社要不断改进现有服务品种，完善功能，使其适应市场竞争的需要。要积极开发有市场潜力的金融产品，以满足客户多元化需求。如以银行卡为载体，推动个人消费、外汇、证券、保险、基金、债券、代理收付、消费信贷等各种个人金融业务的发展。在开发产品的同时要做好售后服务以及产品的升级换代，包括对金融产品的更替、包装、重组，使其保持旺盛的生命力。随着金融改革的进一步深化，还可以采取同证券、保险合作的方式延伸个人理财业务，为农村信用社提供更多的个人金融业务品种创造条件。

3、增强理财产品透明度，提高客户认知度。

理财新产品的出台，既要兼顾农村信用社自身的利益，也要照顾到客户的利益，因此，无论是自身的产品也好，还是代理基金公司、保险公司的产品也好，都要双方兼顾，要增加产品在理财利益上的透明度，让客户了解产品的操作性、风险度，要改变那种强拉硬派的推销做法，从各商业银行理财产品营销的实践看，只要产品好，收益概率高，客户都能自觉、自愿乐意接受，而那些靠银行工作人员强行推销的做法，既会引起客户的反感，也影响银行的声誉。

（三）加大宣传力度，加强市场营销，引导民众科学理财。

农村信用社个人理财业务要长足发展需要不断加大宣传力度，充分利用各种媒体采取多种形式进行宣传，要开展人们喜闻乐见的活动，使广大民众深入了解个人理财业务的性质、作用、服务对象、运作方式及其收费等内容，引导民众科学理财的兴趣，提高自觉性。

1、大力开展宣传营销活动，激发客户理财意识。

农村信用社要不断加大市场营销力度，利用报刊杂志、电视广告、路牌广告、网页广告、海报、营业厅活动宣传栏、室内墙面、短期优惠措施或赠品等，以各种不同的方式多角度、全方位地推广个人理财业务。积极开展人们喜闻乐见的营销活动，可与电视台、文化馆等部门合作举办主题晚会，开展公益活动等方式与广大民众互动交流，把农村信用社个人理财业务宣传透彻，让客户在第一时间了解各种理财信息，在公众中树立全新的整体形象。

2、加强柜面营销，接近客户距离。

农村信用社要不断加强营业网点柜员营销力度，要充分发挥客户经理和专职理财员的作用，可在各营业网点专设个人理财业务咨询柜，为客户介绍业务品种的安全性、便利性和收益性，力争能够在一个网点提供存、贷、汇、兑、结算、咨询、分析等“一条龙”的整体服务，全方位的为客户提供理财服务。

3、营造品牌效应,调整营销策略。

在市场竞争日益激烈的今天，理财客户市场的营销，个性化理财与品牌化运作将是市场的主题。在金融产品同质化越来越严重的情况下,品牌营销已成为各家银行掌握竞争主动权的重要手段。作为个人理财业务仍然缺失的农村信用社来说，更是要花大力气开发出强劲的个人理财产品，通过现有的各种业务宣传阵地，以统一的宣传形象、统一的宣传资料进行营销，辅之以精美的包装，广泛的宣传，良好的服务，使之更加适应市场的需求，树立起属于农村信用社自己的名优品牌，以吸引更多的客户。

（四）实施人才战略，提高从业人员的业务能力。

目前，农村信用社人员结构还不能适应农村信用社个人理财业务发展的需要。农村信用社要通过岗位练兵、脱产培训、举办相关业务培训班等方式，培养出一批通晓法律法规、业务精湛、财务分析能力强、懂得心理透视的复合型人才，以改变现有农村信用社在个人理财业务上人才匮乏的现状。

1、加强员工培训，锻造优秀理财队伍。

定期组织全体干部员工学习个人理财业务知识，积极鼓励员工参加理财师资格认证考试，做到持证上岗，努力提高农村信用社专家理财的社会公信度。在现有员工队伍中挑选一批资历高，素质好、业务熟练、知识面广、具有较丰富的市场营销知识和客户服务经验、有奉献敬业精神的优秀人员充实到个人理财客户经理岗位，并结合农村信用社实际，有计划、有目的的进行投资理财知识、客户营销技巧、理财方案设计等方面的培训；要逐步建立银行、证券、保险等行业系统横向联合培训制度，对理财人员实行跨行业的岗位交流，使其尽快熟悉银行、证券、保险等行业的各类业务，能够进行金融业务和相关业务的独立操作。从而尽快建立起一支精通个人理财业务知识，具备良好人际沟通能力的高素质个人理财客户经理队伍，以适应当前竞争日益激烈的金融市场

2、提升服务水平，打造优良的理财业务软环境。

在这种如火如荼的竞争中，争取黄金客户成了各大银行的热点问题，只有善服务者才能得天下。农村信用社要让客户真切感受到员工发自内心的亲和力，客户经理还要对贵宾客户做定期的回访，过生日和过节要打电话问候或赠予礼品，有新的理财产品要及时打电话通知并给予讲解，根据爱好和投资取向来提出建议，通过不断地增强服务意识，来营造优良的服务环境。

3、加强业绩考核，激发理财人员工作积极性。

为了调动农村信用社个人理财业务工作人员的积极性和创造性，理财岗位的人员相关待遇上要高于一般人员，努力营造尊重人才的氛围，增强理财岗位的竞争力和吸引力，不断提高专业队伍的业务素质。农村信用社还要将发展个人理财业务作为一项重要指标进行考核，充分调动理财人员工作积极性。对理财人员实行业绩考核制，所得报酬全部与工作业绩挂钩，实行上不封顶、下不保底的按劳分配原则。对个人理财业务过程中的营业费用实行累进计费制。个人理财业务费用按实行的个人理财业务收入比例计算，实行比例管理，先收后支，包干使用，超支不补的方法。同时，对在个人理财业务的开发、营销方面有突出贡献的员工，实行重奖，充分调动其员工的积极性和创造性。

总之，农村信用社要采取各种有力措施，积极行动，抢占先机，弥补个人理财业务缺失的盲点，使个人理财业务在农村信用社得到蓬勃发展。

第二篇：山区农信社开展理财业务的思考与建议 2

某某联社开展理财业务的思考与建议

随着城镇化进程的加速，某某县域经济快速发展，城乡居民收入大幅提升，储蓄从早年的几元、几十元，增长为几万、几十万，具备了投资理财产品、基金、股票等金融产品的经济基础。某某联社的存贷款规模虽居全县第一，但是业务品种单一，既 不能满足当前客户多元化的投资理财需求，也不利于自身的长远发展。当前全省农村信用行社正在深入推进战略转型，“小银行、大平台”呼而将出，某某联社推广理财业务势在必行。笔者分析了某某联社开展理财业务面临的问题，并提出肤浅建议，以期为其实施提供参考依据。

一、推广理财业务的现实环境

（一）、存款规模及结构

某某县位于四川盆地南缘，属国定贫困县，某某联社是典型的川南山区联社，2012年，各项存款余额亿元，在全县金融机构中排名第一。2013年3月末，某某联社各项存款亿，其中定期存款亿元，活期存款亿元，存贷比为%。账户余额10万元以上的客户户，其中，贵宾客户发放金卡张。

（二）、竞争形势

某某县境内总共有7家金融机构，即工行、农行、建行、农发行、邮储银行、泸州市商业银行、某某联社，工行、农行、建行、邮储银行已开通理财业务。

（三）、小结

理财业务已经在某某县兴起，竞争日趋激烈，某某联社推广理财业务已迫在眉睫。作为吸纳储蓄的一项重要工具和新的利润增长点，如果某某联社不推广，不仅不能拓宽揽储渠道、增加收入，甚至连自己的客户都可能流失。总体看来，某某联社已经具备了一定的资源基础，即储蓄规模和目标客户。

二、发展理财业务面临的问题

（一）、营销队伍

1、专业人才匮乏

理财业务对专业营销人员的素质要求高，不仅要了解宏观金融经济，还要精通保险、债券、基金、股票、信托产品等金融产品相关知识。对某某联社而言，理财业务是一项新兴事物，绝大部分员工对该项业务知识均不了解，不具备从事理财业务应有的资质，专业人才匮乏是某某联社面临的一大问题。

2、人力资源不足

某某联社的柜面客户群体主要是农户，粮食补贴、新农保、低保、退耕还林、等各项补贴业务导致柜面压力长期难以得到有效缓解，人力资源相对不足。其他商业银行以中高端客户为主，柜面压力相对较小，且人员素质高，岗位职责分明。而某某联社的柜员制普及率仅有%，人员、岗位、柜面操作等多方面原因决定了当前理财业务的推行只适合在营业部和城区网点，乡镇网点的优质客户，只能通过宣传后转介到营业部或城区网点。

3、理财业务需要专职人员

理财业务需要保持连续性才能体现收益优势，因为在募集和兑付期间，约有10天左右的时间客户资金只能作为活期存款，以客户出资10万元购买“金信富·丰登”56天为例，预期年化收益率为4.1%，但如果把10天的活期存款计算在内，客户68天的实际收益为100000×（56÷365）×4.1%+100000×（10÷365）×0.35%＝638.63元，实际年化收益率为3.4%，仅仅比3个月定期利率2.6%高出0.8%个百分点。如果没有专职人员及时跟踪客户，产品到期后被作为活期存款闲置起来，很有可能导致实际年化收益率下降，理财业务的连续性要求配备专职人员。

4、外聘和内选的选择

要迅速推广理财业务，最直接简单的办法是从其他商业银行高薪外聘专业理财客户经理，但外聘人员在商业银行间跳槽频繁，带着资源来、带着资源走，某某联社如何用好这些人、留住这些人？如何保护自己的客户资源不被他们离开的时候带走？内选员工的有稳定性和可控性，但是培训、成长的时间长，培训成本高，新业务推进的速度慢。

（二）、面临风险

1、法律风险

理财产品到期之前不能取现，如果营销的时候没有把产品的特点、风险等事项向客户讲解透彻，客户提前取现或者盈利略低于预期收益时，可能发生群体性事件。2012年某某农行因储蓄分红险提前支取引发了一次大规模的群体性事件，其原因是营销

人员在业务指标驱使下，没有把产品特点向客户介绍清楚，而是以高回报、个人承诺等方式诱导客户，最终铸成大错。

2、流动性风险

尽管理财业务能够增强金融机构的吸储能力，但在业务推广初期可能导致存贷比例失衡，出现流动性风险。四川省农信社的理财业务尚处于起步阶段，目标客户以本机构开户的客户为主，购买理财产品的资金绝大部分为本机构存量存款；某某联社的信贷投放主要是涉农贷款，中长期贷款偏多，流动性低；为实现规模效益，存贷比有时几乎紧贴银监部门的监管红线。

四、某某联社开展理财业务的建议

（一）、建立专业人才培育机制

1、加强专业队伍建设

制定未来三年个人理财业务人才培育计划，并将其实施情况纳入年终考核。鼓励35岁以下员工参加各项从业资格认证考试，如银行从业资格证、保险从业资格证、证券从业资格证等；推荐业务骨干到其他银行学习实用性业务操作和脱产学习，提高专业技能；实施奖励机制，考取一项，奖励一项，并在薪酬结构中给予一定体现。

2、广泛组织专业培训

普及个人理财业务知识。通过聘请同行专家讲解、交流业务骨干学习、组织理财业务知识学习考试、开展理财主题演讲等方式，分层次对高管、中层干部、网点负责人普及理财业务知识，对客户经理、柜员、大堂经理等一线工作人员进行营销话术、技巧培训。

3、培养专职贵宾理财客户经理

在专业营销队伍培训的基础上，从中精心挑选具有一定金融专业知识、娴熟营销技巧、通晓客户心理的优秀员工作为培养对象，力争用3至5年时间打造一支具有某某联社特色的专职贵宾理财客户经理队伍。

（二）、树立以客户为中心的经营理念

1、从微笑服务转向增值服务

从态度层面的微笑服务向为实现客户资产增值的实惠、贴心服务转型。根据客户的风险偏好，客观、真实把理财产品的预期收益和风险讲解透彻，营销而不糊弄，用真诚打动客户，与客户建立良好合作关系，同时也可以规避法律风险。

2、保持客户资产增值的连续性

理财客户经理要为客户当好“管家”，像管理自己的账户资金一样，时刻心系客户，及时回访客户，保持理财业务开展的连续性，也保持客户资产增值的连续性，从而培养客户良好的个人理财习惯。

3、提高客户的忠诚度

通过初次合作、当好“管家”，逐步发展为做客户的朋友，牢牢抓住客户，提高客户的忠诚度。根据意大利经济学家帕累80/20效率法则，企业80%的利润来自于20%的黄金客户，而其他商业

银行曾戏称农信社是他们的“黄金客户孵化园”，因此，贵宾理财客户经理更要加强对贵宾客户的维系，提高他们的忠诚度，保住企业的利润。

（三）、调整结构保障资金流动性

1、合理规划理财产品营销规模

根据存贷规模、月末存贷计划数等数据，结合银监部门的存贷比监管红线，合理规划理财产品的营销规模，为发行人民币理财产品留足资金运营空间，优化资产结构。

2、调整存贷结构保障资金流动性

一是调整贷款结构，由固定资产贷款转向流动资金贷款，由项目贷款转向个人生产消费贷款；二是调整贷款期限，压缩中长期贷款，大力拓展短期限贷款；三是加大不良贷款的清收处置力度；四是加强稳定性存款的组织和稳定性储蓄客户的维护。

（四）、逐步建立理财业务管理机制

1、建立客户提升制度

对理财客户经理日均管理客户数和理财额度进行考核，并以此作为选拔贵宾理财客户经理的参考依据，激励理财客户经理维护和开拓贵宾客户。

2、拓展非传统业务

逐步发展寿险、保险、货币型基金、基金短期理财产品以及第三方存管业务，逐步拓展理财客户经理的业务范围，满足客户多元化的投资需求。

3、建立积分定价制度

借鉴商业银行的积分定价考核制度。即根据每个月度各项业务营销的重要性，把理财类、储蓄类、客户提升、代销类、电子银行、POS机结算等每项业务的单位销售额度制定相应的积分，理财客户经理按照完成积分数占机构完成积分数的比例，在机构考核奖金总数中挣取属于自己的考核奖金。积分制的好处在于，可以根据每月各项业务指标的重要性随机调整其单位销售额度的积分，理财业务经理在积分制这支无形的指挥棒指引下，选择分值高的业务冲刺，从而超额完成任务。

第三篇：商业银行理财业务发展理性思考

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商业银行理财业务发展理性思考

作者：斯琴塔娜

来源：《财会通讯》2013年第08期

一、商业银行理财业务概述

（一）商业银行理财业务发展概况 我国商业银行理财业务出现较晚，从起步到现在近20年，经历了由简单到复杂，由缓慢到迅猛的发展过程。发展历程中的主要标志有1995年招商银行尝试发行的“一卡通”业务，这是国内最早的个人理财产品，“一卡通”尝试的是集本外币、定活期存款业务集中管理、代理收付功能一体的理财业务功能。1996年中信实业银行在广州分行挂出“私人理财中心”，这是国内最早的私人银行部。1998年工商银行在上海等五地试办个人理财业务，这是最早开办个人理财业务的国有银行。随后1999年建设银行在北京等十地建立了理财中心，2000年9月，中国人民银行改革外币利率管理体制，为外币理财业务创造了政策通道，2001年农业银行推出了“金钥匙”的金融超市业务。但这段期间理财业务整体表现为品种单一（主要以外汇理财产品为主），规模小，发展缓慢，未形成同业竞争等特点。直到2004年11月，光大银行推出投资于银行间债券市场的人民币理财产品“阳光理财B计划”首个人民币理财产品之后，各家商业银行陆续推出了自己的人民币理财产品。2005年底，随着银监会对获得衍生品业务许可证的银行允许发行股票类挂钩产品和商品挂钩产品规定后，使我国商业银行大力发展理财业务得到了制度上的保证，商业银行理财产品从此也得到了较快发展，项目融资、权益挂钩、、新股申购、QDII等新类型的产品不断涌现。至此，我国商业银行理财市场从初创期过渡到了快速启动期，产品种类增加，2005～2007年间，根据中国社会科学院理财产品中心统计资料数据显示，2005年我国银行个人理财产品的发行规模为2000亿元人民币，2006年达到4000亿元人民币，2007年达8190 亿元人民币，该段期间银行理财产品的发行数量每年都翻倍增长。进入2008年，由于国内外经济金融形势的影响，理财市场经历了无增长甚至负增长之后，开始理性回归。2008年发行量4456款，总金额3.7万亿人民币；2009年6024款，总金额5万亿人民币；2010年13628款，总金额4.64万亿元。由此可见，2009～2010年理财产品发行增速大为放缓。而进入2011年后，理财市场再度步入快速发展，2011年发行量达到23889款，4.59万亿元，2012年到9月末，理财产品余额已达到6.73万亿元。

伴随着商业银行理财业务的快速发展，问题也暴露明显，对此银监会给予了高度的关注，并加强了监管，在2011年1月，银监会就发布了《中国银监会关于进一步规范银信理财合作业务的通知》，对银行和信托公司理财合作业务做出进一步规范。同年9月末，银监会又发布了《关于进一步加强商业银行理财业务风险管理有关问题的通知》，对理财产品期限和信息披露和合规管理作出了详细明确的要求，随后10月9日，银监会正式颁布了《商业银行理财产品销售管理办法》，并规定从2012年1月1日起正式实施。以上银监会的有关规定表明国家监管部门已嗅到隐患问题，并从制度上细化了管理，从金融机构之间的合作到风险管理、营销都做了制度安排。

（二）商业银行理财业务发展积极意义 具体如下：（1）从银行角度来看，可帮助银行实现业务多元化和利润来源多渠道。2012年6月，中国人民银行扩大金融机构贷款基准利率浮动区间下限和允许存款基准利率上浮，使商业银行主要依靠传统存贷利差来实现收益更加艰难。而理财业务作为银行中间业务，其收益实现不靠利差，而是通过收取手续费来实现，因此我国商业银行发展理财业务有助于推动商业银行业务由单一传统的存贷业务经营向综合业务经营模式转化，实现业务的多元和利润来源的多渠道，增加收益，增强竞争力。（2）从个人投资者角度来看，可分散投资风险，实现利润最大化。随着我国小康社会建设步伐加快，居民收入在增加，有余钱的人群也不断扩大，居民的投资意识和现代理财观念也不断增强。加之受2008年以来国内经济调控的影响，投资者的保值增值、规避风险的愿望更加强烈。因此，我国商业银行借机经营理财业务不仅可以拓宽自身利润来源渠道，增加收益，还可以帮助个人闲置资金的有效利用和规避风险的要求，以实现投资者投资收益的最大化，社会资源分配的最优。（3）从融资结构来看，有利于优化一国融资结构，实现多元化融资结构市场。在我国，受金融制度的影响，金融市场融资形式较单一，目前依然以间接融资为主，直接融资占比较低，并且由于国内金融产品量少品种单一，使两种融资形式之间转换也不易实现。而理财产品恰有接触市场广，利用投资工具多的特点，因此我国商业银行发展理财业务可以使目前单一的储蓄产品转变成资本市场的投资品，使间接融资中的储蓄资金转化成直接融资的债券、股票等直接融资市场资金，进而促进我国融资结构的调整与优化。

二、商业银行理财业务快速发展风险隐患

（一）违规操作风险 违规操作风险是由业务不合规交易而产生，在如今银行理财产品复杂化、规模化经营下，看似轻微的违规，也有可能带来很严重的后果。著名的巴林银行事件就是典型，一个200多年的老牌银行在一名交易员的违规操作下毁于一旦。在我国随着理财业务的快速发展，因违规操作而给银行带来名誉损失事件频繁发生，如2012发生的恒生银行理财业务违规事件、平安银行违规事件、华夏银行违规事件等。这些事件虽然暂时没有给银行带来重大经济损失，但社会后期负面影响较大。如果对其不重视，任其发展，对银行职员不加以严格规范操作管理，有可能带来灾难性后果。

（二）信息披露风险 理财业务信息披露风险首先表现在商业银行设计的理财产品说明书上。2005年银监会发布了《商业银行个人理财业务管理暂行办法》，要求商业银行在说明书上揭示风险时应当醒目、充分、清晰、准确标示，要求商业银行提供预期收益率的测算数据、测算方式和测算的主要依据。2008年银监会又特别强调，无法提供科学、准确的测算依据和测算方式的理财产品，不得在宣传和介绍材料中出现“预期收益率”或“最高收益率”的字样等规定。然而目前我国大多数商业银行在设计理财产品说明书时多用复杂高深的专业术语，并且没有任何专用词注解，让投资者难懂。在标注收益率时，在没有给出清晰、明确的预期收益率计算依据和公式的情况下，直接给出某水平的“预期最高收益率”或“预期收益率”等字样。在强调风险担当时也只强调要求投资者自担风险的条款，而对于银行理财产品的本质风险揭示甚少。这些说明书上的含糊标注使投资者难以理解或误解，从而影响了投资者的决策。其次，信息披露风险表现在理财产品营销过程中。相当多的商业银行为了争夺客户，在产品出售服务中只强调收益的宣传，而对投资过程中可能出现的风险不揭示或不完全揭示。使投资者误认为理财产

品是无风险且收益高于储蓄存款利率的高收益投资产品，从而影响了投资者的投资决策。在当前理财业务高速发展时期，各商业银行为了抢占市场，风险信息披露不充分的营销宣传形式已普遍存在。而且，由于营销宣传信息披露模糊，最终被投诉的事件屡见不鲜。这些不仅给银行带来实际经济损失，也会带来商业银行名誉损失。再次，信息披露风险还表现在财务信息报告不及时、不全面。作为投资者既然把资金委托给银行经营，就有向银行要求提供理财财务信息服务的需求。而目前，我国商业银行对理财产品投资者的资金投向、投资产品的风险情况、投资产品收益的计算、理财对账单、财务监督、理财提示等财务统计分析报告的提供非常少，使投资者不能对自己的投资产品进行跟踪分析，及时调整投资结构。如果商业银行不加强财务统计分析报告的服务，随着投资者理性认识的增强，分析能力的提高，对提供服务的更高要求，银行面临着失去客户信赖的风险。

（三）产品设计风险 首先，各商业银行在设计理财产品时，普遍向投资者承诺了高额的收益率，然而此举动在当前市场因素波动密集情况下，加大了商业银行预期设计高收益产品的收益实现风险。如果对投资者承诺的收益不能实现，必定会影响投资者对该银行理财产品的继续投资，理财产品失去了吸引力，商业银行实现收益就不可持续。其次，在产品设计中普遍存在为了确保商业银行自身的收益，如在产品条款中大多附有“超出预期最高年化收益率部分的收益作为银行的投资管理费”条款。一个充分考虑投资者收益的理财产品，才能长久吸引客户，赢得客户信赖，银行才能在理财市场竞争中站稳脚跟，而该条款表明，在出现高收益时只有银行享有更多收益，投资者不能共享，反而出现风险时意味着投资者只有自担风险。随着投资者理性思考的增强，必定会认识到产品设计在收益分配上的不公平，进而放弃投资举动。再次，目前我国商业银行在理财产品设计上并未充分考虑不同收入群的投资理财需要，缺乏多档多种类理财产品，并且普遍存在先设计后销售，而不是先客户需求调查后设计。一个在理财市场上站住脚的商业银行不仅考虑短期行为，而更重要的是从长远出发不断潜心研究客户的真正需求，提供丰富的理财产品，持续满足不同客户的不同需求，保证自我可持续发展。因此银行设计出充分考虑投资者利益的产品至关重要，只有不断设计推出收益分配优越、高回报率产品的银行，才能不断赢得投资者的兴趣，银行在竞争激烈的理财市场上立于不败之地。最后，为了笼络客户，产品设计上目前普遍存在保本保息的承诺。但在金融产品价格越来越受市场导向影响的今天，加之市场因素变化变幻莫测，如果银行设计的理财产品价格承诺与联系的金融产品同向变化，那银行不受损失，但市场价格与承诺价格反方向变动银行则受损。因此在产品设计中隐含的价格风险是最难对付的风险隐患。

三、商业银行理财业务健康持续发展的理性建议

（一）加强内控管理是根本 分析上述操作风险以及信息披露不透明风险的根源，首先就在于目前我国商业银行理财业务内部控制制度缺乏系统性、整体性和内部制度执行不到位等原因。内部控制管理制度缺失给违规经营提供了滋生土壤，而执行制度不力又造成了违规经营的蔓延。因此建议商业银行快速发展理财业务的同时充分认识到管理松懈而导致的风险损失，应及时跟进建设配套的内部控制管理制度，并加强执行监管。一方面，可以杜绝或减少违规经营行为，避免和降低违规经营风险；另一方面，可以加强信息揭示度，规范银行职员的营销宣传工作，完善财务信息统计报告制度，正确引导投资者投资行为。

（二）加快培养理财专业队伍是关键 无论是科学的产品设计，还是优质的营销服务，还是合规经营，都需要一个专业理财团队来支撑。目前，我国无论在高素质的客户经理还是一般理财知识的理财员工方面都严重短缺，导致商业银行理财产品设计匮乏，非理性营销宣传服务普遍存在。所以面对发展理财业务的好时机，商业银行发展理财业务时，一定要注重人的培养建设。一方面，做好一般理财知识团队的建设：可以通过采用理财资格认证考试的方式，严把从业人员入市门槛，坚固第一道风险防线；可以通过银行内部理财相关岗位资格考试确定产品销售人员岗位资格，为理财服务不同岗位寻找最合适的职员，提供优质理财服务；还应该随着业务发展的需要对不同岗位职员进行跟进业务培训，对重点要点和新业务知识培训，做到职员“与时俱进”，保证业务服务的可持续性；而把进行理财职业道德培养作为常规性工作来提高职员整体道德水平，提升道德风险防范意识，使职员主动降低违规经营和逐利营销宣传行为。另一方面，培养高端理财专业人员，包括培养高素质客户经理和产品设计开发人员。拥有高素质高质量的理财团队，是确保银行高质量理财服务、创新产品、为投资者提供科学高收益理财产品和维护客户信任度的关键，也是个体银行在市场竞争中脱颖而出的推动力。因此银行对一般理财知识的理财员工培养的同时更要注重高端理财人才的选拔与培养。通过派出国外学习，参加国际资格认证考试等形式选拔和培养优秀高端理财人士。

（三）加强市场风险防范是保障 随着我国市场化建设的推进，市场导向作用越来越强劲，理财产品受市场因素变化的影响也日益明显。理财产品是对金融产品的组合投资，组合投资可以降低非系统性风险，但不是任何组合都是有效的，金融产品有效组合的关键在于产品设计前要注重对市场进行认真充分的研究和趋势分析，结合市场因素的新变化，合理预期金融产品价格走势，然后选择合理最优的理财产品组合，力争最大限度地规避市场风险。参考文献：

[1]吴雪、温涛：《我国商业银行个人理财业务的思考》，《经济理论研究》2007年第8期。

[2]严霖：《浅析我国商业银行个人理财业务风险防范》，《现代商业》2010年第7期。

[3]刘晓刚：《我国商业银行个人理财业务的风险及对策》，《产业与科技记坛》2011年第8期。

[4]文琼偲：《我国商业银行个人理财业务发展探析》，《海南金融》2011年第5期。（编辑 向玉章）

第四篇：农信社——稽核业务（模版）

稽核业务

一、填空

1、农村信用社稽核检查程序包括 检查准备、检查实施、检查报告、检查处理 和 立卷建档五个阶段。

2、对领导干部进行离任稽核时，应按照于部管理权限，在领导干 部离任前由人事部门提出建议，出具《离任稽核建议书》，报经理事长签批后，转稽核部门立项。

3、制定稽核检查方案，按照“谁立项谁制定方案”的要求制定稽核检查方案。

4、被稽核单位在收到“稽核结论” 30 个工作日内，将执行“稽核结论”的情况书面报告稽核检查单位。

5、行政复议。被稽核单位接到“稽核结论”后，如果对作出的稽核结论和处理决定有异议，可以在收到稽核处理决定之日起 15 工作日内，向上级稽核部门申请复议。

6、“稽核结论”书的内容包括桩稽核单位 存在的问题、对问题的评价、整改建议 和行政处罚的决定等。

7、“稽核结论”书由派出单位领导签发，加盖派出单位公章后送 达被稽核单位。“稽核结论”书自送达之日起生效。送达时间为 被稽核单位签收 时间。

8、上级稽核部门应自收到复议申请之日起在 30天之内进行复 审，并作出“复审结论和决定”，被稽核单位对复议决定不服或复议机关自收到复议申请之日起 30 天内未作出复议决定的，可依法提出行政诉讼。复审期间，原“稽核结论”照常执行。

9、对县级联社营业部和各基层信用社的常规稽核、专项稽核和 序时稽核检查工作的立项，由 县联社理事会 根据工作需要进行立项，稽核部门组织实施稽核检查。

10、各县级联社内组织安排的常规稽核、专项稽核和序时稽核由各级县联社 稽核 部门制定稽核检查方案，并组织实施稽核检 查。

11、中国银监会监管应当遵循的原则是依法、公开、公正 和效率。

12、稽桉组要如实反映稽核情况．做到事实清楚、客观公正、定性准确。发现违规违纪问题以及重大事项，要及时报告派出单位。

13、被稽核单位在收到“稽核结论” 30 个工作日内，将执行“稽核结论”的情况书面报告稽核检查单位。

14、稽核检查过程中，发现被稽核单位及其工作人员的违法行为已构成犯罪或有犯罪嫌疑，应 向派出单位 报告。

15、稽核检查过程中，如遇被稽核单位阻挠、刁难或拒绝接受稽核时，稽核组可以请示 派出 单位，对被核单位采取 封存账册证据资料 及金库等临时措施。

16、对领导干部进行离任稽核，应在离任前由 人事部门 提出建议，出具(离任稽核建议书)，报经 理事长 签批后，转稽核部门立项。

17、信用社是独立的企业法人，实行 独立核算，自主经营，自担风险，自负盈亏。

二、简答

1、稽核检查方案的内容包括什么? 答：稽核检查方案的内容包括：制定稽核检查方案的依据和目的；拟稽核检查的对象；稽核检查的内容和期限范围；稽核检查的重点、实施步骤和现场作业时间；稽核检查的主要依据及有关要求；稽核检查组成员和编制日期、审批人意见。

2、“稽核检查通知书”主要内容是什么? 答：被稽核检查单位名称、稽核检查依据、稽核检查内容、期限范围、方式及现场检查作业时间；稽核检查组长、主稽人和稽核检查组成员名单；对被稽核单位应予配合的事项及要求；签发日期。

3、稽核检查“工作底稿”的要素是什么? 答：被稽核单位名称；稽核检查人、内容及日期；稽核检查认定的事实及依据；编制日期、复校人及复按日期。

4、实施现场稽核检查时应遵循的规定是什么? 答：检查现钞、金银、有价证券、重要空白凭证时，应会同有关领导、主管人员和管库人员一起进行，并遵守有关规章制度；稽核检查

过程中发现被稽核单位及其工作人员的违法行为已构成犯罪或有犯罪嫌疑的，应及时向上级报告，并将有关案卷移交纪检、监察等有关部门；在稽核检查过程中，如遇被稽核单位阻挠、刁难或拒绝接受稽核时，稽核组可以请示派出单位，对被稽核单位采取封存账册、证据资料以及金库等临时措施。

5、稽核检查报告主要包括什么内容? 答：实施稽核检查的基本情况，被稽核单位的组织机构及经营管理情况，查实的主要问题及评价，拟作出行政处罚或行政强制处理措施的建议和稽核报告的附件。

稽核报告的附件主要有稽核人员的稽核底稿，用于佐证有关问题的报表、账簿、证据的复印件等资料，以及涉密问题或专项问题等。

6、被稽核单位拒收“稽核结论”书送达人如何操作? 答：被稽核单位拒收“稽核结论”书的，由送达人注明拒收理由、在场人员和日期，把“稽核结论”留在被稽核单位，即视为送达。

第五篇：关于农信社小额贷款业务的思考

农户小额信用贷款是党中央、国务院支持新农村建设的主要金融工具之一，自开办以来，对农村经济发展、农民快速致富起到积极的推动作用，深受广大农户欢迎。目前，笔者通过了解，在实际操作过程中存在一些新问题亟待解决。

一、存在问题

1、贷款投放不均。大部分地区能按上级要求，积极投放小额贷款，支持当地经济促农

致富；但个别地区和网点贷款投放量却很少，与当地农户需求、经济发展不相配，变相刺激了民间借贷日益活跃。

2、贷款质量不等。因小额贷款额度小、户数分散，风险相对较小，98%以上能按季结息，到期收回，但由于多种原因，仍有少数网点小额贷款有逾期等不良现象，其中有信贷人员调查不实原因，也有受自然灾害等不可抗力的客观因素。

3、贷款程序不一。对小额贷款发放程序省联社已有明文规定，但在实际操作中，仍有个别地区未执行调查授信、集体审批的基本程序，存在一人说了算现象，为小额贷款形成不良埋下隐患。

4、惜贷惧贷现象仍存在。农户小额信用贷款是目前农村信用社主要支农手段，但有部分地区和网点年末余额却比年初有所下降，信贷投入未增反减。纠其主要原因，一是当地信用环境差或慑于上级问责机制，惜贷惧贷；二是内部激励机制不到位，信贷人员放与不放一个样，未能和实际工作效益挂钩。

二、形势分析

目前，我国正处于全球性金融危机浪潮中，国务院先后出台多项扩大内需、促进经济增长措施，并要求进一步加大金融对经济发展的支持力度。作为建设新农村主要金融力量的农村信用社，一是应认清当前形势，响应国家政策，充分发挥支农主力军作用，选准支农项目，积极合理投放小额贷款，支持本地经济持续发展；二是应树立危机观念，为加大农村金融支农力度，国家已放宽市场准入门槛，邮储银行已开办小额贷款业务，村镇银行、贷款公司、农村资金互助社等新型农村金融机构正悄然设立，农村信用社将来发展机遇和挑战共存。

三、几点建议

1、加大政策引导，树立支农意识。引导广大农信社干部职工认真学习相关政策，进一步明确农信社经营市场定位，明确面临日益激烈的同业竞争，明确要树立支农意识，加大信贷投入，扩大信合影响，抢占市场份额；同时具体操作严格按制度规定执行，积极防控风险。

2、结合实际情况，创新激励机制。探索小额贷款业务（包括调查、授信、发放、管理、收回）与信贷人员效益工资挂钩机制，如下达创收、风险监控、所包村农户满意率等相关指标，激励信贷人员积极、合理的用活、用足小额贷款业务，使真正成为农信社支农主要力量。

3、任务分解到人，推行全员营销。为扩大贷款投放范围，提升贷款质量，在遵循贷款操作规程前提下，推行小额贷款全员营销制，即“谁发放、谁收回、谁负责”的权责匹配制，偿试下达全员营销（或创收）任务，增强全员经营意识。

4、适应宏观环境，合理执行问责。贷款形成不良对发放责任人进行问责，一直是各金融机构风险防控的最后防线，慑于强大的问责机制，信贷人员在贷款发放上更加谨小慎微，不良贷款得到了有效控制。但客观上讲，由于形成每笔不良必究，也一定程度上挫伤了信贷员信贷发放的积极性。建议对因不可抗力或非信贷人员可控等符合免责条件的不良贷款，在维护信用社利益、保全债权前提下，根据实际情况，合理执行问责。