帆宇达 《银行生态营销与风险管控》—杨成名

第一篇：帆宇达 《银行生态营销与风险管控》—杨成名

银行生态营销与风险管控的协同

课程背景

随着竞争的加剧以及银行经营环境的变化，优质的客户越来越成为银行的稀缺资源。客户经理在贷前调查、风险识别与防范方面如果简单、不专业、不慎重或过于繁琐，很容易致使优质客户不堪其扰而离去。同时，不注重风险管控的营销又会给银行带来隐患和危机。加强银行营销与风控的协同，在营销过程中搜集客户信息，挖掘和把握客户需求，设计双赢的服务和风控方案，形成双赢互动的生态营销模式，已成为银行营销的新趋势。

本课程立足于银行客户经理生态营销及客户风险防范过程中的问题及盲点，采取实战训练的模式，切实帮助银行客户经理提升营销服务及风险防范技能，切实帮助银行提高资产质量和客户质量。

课程收益

 把握银行经营环境的新趋势，主动适应客户及风控的新要求新趋势  运用挖掘客户需求的四个基本动作，深度挖掘客户需求  运用问、看、查、访的四字法，进行实地调查与营销  运用基本的财务分析技巧，识别和防控客户的潜在风险  编制基于需求和风控的客户服务方案，并进行沟通和异议处理

课程模型：

课程时间：2-3天，6小时／天

授课对象：银行客户经理，支行长等业务营销及风控相关人员

授课方式：翻转课堂／行动学习：讲师讲授+小组研讨+群策群力+沙盘模拟+视频研讨+城镇会议

课程大纲

导引 在银行信贷营销及风控中，如何尽可能的让客户提供真实可靠的信息? 第一讲：新形势下，银行生态营销与风控的协同

一、银行经营环境的新变化 1.互联网金融的冲击及营销 2.政策环境发生了变化

3.竞争环境及经营模式发生了变化

4.单一的产品营销，营销、服务、风控相分离不能适应于时代

二、生态营销：全产业链营销，战略性协作 1.优质客户的标准及选择

实践研讨：如何收集信息，评判优质对公客户? 2.从帮助客户优化价值链、供应链着手，帮助客户 3.形成优质客户的生态合作链

三、引领客户成长，成为客户发展的顾问

分组研讨：如何降低客户对贷前调查的抵触，降低造假的动机?

第二讲：在实地调查中挖掘客户的需求

一、电话预约与实地调查 1.电话预约客户：方法与要点 实践演练：如何预约服装厂的李总? 2.合法合规性调查 3.安全性调查 4.财务状况调查 5.非财务状况调查

分组研讨：你觉得实地调查可以获得哪些信息?要达到哪些目标? 6.实地调查的方法技巧：问、看、查、访 实践演练：对某家具老板的实地调查 7.实地调查的误区

二、挖掘客户需求 1.客户需求需要挖掘

2.挖掘客户需求四步骤之“聊现状” 3.挖掘客户需求四步骤之“找问题” 4.挖掘客户需求四步骤之“引重视” 5.挖掘客户需求四步骤之“解难题”

视频案例：阿历成功挖掘客户需求，使客户从反感到深入合作 实践演练：你将如何挖掘建筑公司王总的需求?

第三讲：财务分析与交叉检验

一、立足于风险来源的客户财务分析框 1.宏观环境分析 2.行业及市场地位分析 3.销售额及利润分析 4.流动性分析

二、资产负债表分析 1.资产负债表的构成

2.资本结构分析：资产负债率 实践问题：资产负债率越低越好吗? 3.长期偿债能力分析：利息保障倍数

三、盈利性分析 1.利润表的构成 2.虚构利润的主要手法

3.盈利能力分析的主要指标：销售毛利率、销售利润率、总资产收益率、净资产收益率、资本保值增值率

4.营运能力分析：应收账款周转率、存货周转率、固定资产周转率、总资产周转率 案例分析：某企业的盈利性分析

四、流动性分析 1.流动比率分析及案例 2.速动比例分析及案例 案例分析：某企业的流动性分析

五、为小微客户动手编制简单报表 实践操作：为某企业编制表分析，分析需求及风险

六、交叉检验

1.交叉检验的原理与作用

2.现金(包括存款)与营业额的交叉检验 3.进货、存货与营业额的交叉检验 案例分析：通过工资计算营业额 4.应收账款与存货交叉检验 5.利润的交叉检验 6.权益的交叉检验

案例分析：服装店老板张三的权益是多少?

第四讲：担保分析与基于客户需求的服务方案设计

一、担保分析

1.正确认识担保：担保第二性 2.保证担保及担保资格

实践问题：哪些机构不具备保证人资格? 案例分析：A公司可以为B公司提供多高额度的担保? 3.抵押担保分析

案例分析: 如何看待当前的首付贷? 怎么防范住房抵押贷款? 4.质押担保分析

案例分析：蓬莱联社的仓单质押贷款 实践研讨：你觉得哪些可以用来做质押贷款? 如何创新我行的质押贷款?

二、担保中的风险防范

1.相互担保的潜在风险及注意事项 2.空壳式担保及防范 3.拉郎配式的担保及防范 4.实力不足的保证式担保及防范

三、银行产品及产品的沟通推介 1.产品介绍的FABE法则 实操工具：有效的产品推介“因为(特点)……，从而有(优势)……，对您而言(利益)……，你看(证据)……”。

2.针对不同客户产品介绍的SCBC结构

实践演练：如何向不同的客户展示推介贵行的产品与服务? 3.客户提到竞争对手，我们如何评说? 实操工具：竞争对手很好，我行的更适合您，因为……

四、服务方案的设计与沟通

1.我们为客户提供什么?客户整体需求的解决方案 2.回顾与反思：我们银行的产品及目标客户 3.根据目标客户的需求设计整体服务方案

实践操作：如何为服装厂的李总设计整体服务方案?

第五讲：异议处理与持续的客户关系维护

一、异议处理

1.正确认识异议：异议是成交的开始

2.异议处理的六步骤：倾听-停顿-赞美-重述-处理-确认满意 3.异议处理的方法：忽视法、“是的…如果…”法等 实践操作：常见的客户异议有哪些? 如何处理? 4.常见客户异议的处理方法与技巧

二、成交信号的识别，促使成交 1.抓住时机，促使成交：“婚”字的启示 2.成交信号的识别 1)语言信号 2)表情信号 3)动作信号)实践演练：这些客户信号传递了哪些信息?我们该如何应对? 3.交易不成情谊在：别忘争取下次的机会 4.最后的绝招：回马枪

三、持续的客户关系维护

1.别让客户后悔，让客户帮助你发展客户 2.对公客户维护的三角形 3.帮助客户扩大生态圈，受益点 4.创造平台，让客户在平台中受益 构建本次课程学习地图——学习与提升

第二篇：帆宇达 银行 培训 《法律风险防范课程》

银行法律风险防范课程大纲

前言：

银行从业人员的职业道德直接关系到银行业的健康发展。社会主义市场经济表现为伦理经济，这是发展社会主义市场经济的内在要求，作为社会主义市场条件下的银行从业人员也必须恪守其相对独特和具体的职业道德原则和规范，重塑银行的道德约束，不仅是银行业防范道德风险的要求，也是商业银行提升经营管理水平、提高员工职业素质、防范经营管理风险的要求。

如何建立道德约束?道德不是自然生成的，法律的完善也不必然产生道德，必须通过强化商业银行的内部管理即制度性约束，从而搭起法律与道德的桥梁。但管理的制度性约束并不必然升华为道德约束，只有有道德目标的管理、有道德教化的管理、有道德取向的管理才形成和固化为道德。

所以，我国的银行业必须明确道德建设的目标和内涵，在管理的制度化约束加强和细化的过程中，把道德目标和元素作为重要内容和取向，形成具有我国特色的、具有民族文化内涵的独具特色的管理体系，要强化银行从业人员基本的职业道德，明确职业操守，并在制度管理中子以规定、制约和强化。通过有道德要求的制度性约束，不断提升和固化道德约束，最终形成道德约束。只有有道德目标、道德教化的制度性约束，才是法律基础上提升和形成道德的基础。从而在概念上完成了法律、管理、道德的理论和实践框架。

课程内容：

一、银行工作人员法律合规风险概述

（一）什么是银行法律工作人员合规风险 1.金融法律风险与非金融法律风险的区别

2.金融法律风险与信用风险、操作风险和市场风险的关系 3.金融机构法律风险的种类

（三）银行工作人员法律风险的发展趋势

1.传统交易与金融法律风险 2.电子交易与金融法律风险

二、金融消费者权益保护

(一)金融消费者权益保护的国际经验

1、通过立法明确金融消费者权益保护的金融监管目标，并且成为金融机构监管的基本职责

2、规范投诉机制，加强金融机构的金融消费者保护制度建设

3、通过金融行业组织维护金融消费者的正当权益

4、积极寻求金融消费者权益保护的国际合作

(二)目前在保护金融消费者权益方面存在的主要问题

1、非法采集信息、越权查询或违规使用信用报告

2、违法收集、保存、使用和对外提供个人金融信息

3、因金融机构管理不善，导致个人金融信息泄露和滥用

4、收集与业务无关或采取不正当方式收集信息

5、构篡改、违法使用个人金融信息

6、违规办理银行卡业务、信息披露不全面或不充分、收费标准不透明或不合理、资金安全缺乏保障、收单业务不规范等问题

7、违规签发票据、违规压票退票、截留挪用客户资金、无故拒绝付款、不按规定办理挂失止付

8、泄露个人、企业银行结算账户信息，不按规定为存款人开立、变更、撤销账户等问题

9、违规收付人民币，或在假币收缴与鉴定、残损币兑换等方面违反相关法律、法规和规章规定

10、违规结售汇、未按外汇管理规定办理外汇业务、无故拒绝汇兑等问题

11、违规泄漏客户身份资料和交易信息等问题

（三）金融创新的主要法律风险及管理

三、商业银行内部管理中的法律风险及管理

（一）员工劳动关系中的法律风险及管理

1.商业银行劳动关系与非金融企业的区别 2.商业银行内部自然关联人的判定和规避 3.员工责任的判定与承担

（二）商业银行的知识产权法律问题

（三）商业银行的侵权风险防范与管理

四、商业银行法律风险的管理机制

（一）什么商业银行法律风险的管理机制

（二）现状及问题

（三）展望及趋势

五、贷款担保业务创新的案例分析及其法律风险防范

（一）金融担保创新调研的案例分析

1、地方政府项目融资中的担保创新案例；

2、小微型企业融资中的担保创新；

3、长三角地区人民法院相关案件审判实务分析

（二）实践中新出现的主要担保类型及其操作模式

1、商铺租赁权质押；

2、出租车经营权质押；

3、银行理财产品质押；

4、人身保险的保单质押；

5、排污权质押；

6、保理；

7、存货动态质押；

8、保证金质押；

9、房地产、车辆、债权回购担保；

10、独立保证；

11、附让与担保内容的资产转让返租协议；

12、保兑仓业务与厂商银业务；

13、所有权转让式的信用支持安排；

14、其他收费权质押

六、互联网金融环境下的商业银行风险管理

（一）互联网金融的变革与商业银行的机遇

（二）P2P网贷业务的法律风险防范

（三）股权众筹业务的法律风险防范

（四）电子支付业务法律风险防范

（五）案例分析

七、互动环节(1小时提问及互动环节)

第三篇：帆宇达 银行 培训 《客户经理营销技能提升》

客户经理营销技能提升

课程背景：

银行是为客户提供各种金融服务的地点，客户经理是客户了解银行、体会银行服务最直接的窗口。在客户经理为客户提供优质金融服务时，还可以无痕迹的向客户营销各类金融产品，为其提供更优质的金融方案以持续创造共同价值。面对各行各业、各种类型的客户，客户经理如何根据个性化推荐金融产品？采用什么方式得到客户的信任？本课程从客户需要的服务分析导入，用角色转换、世界咖啡的方式，让学员一起思考分析营销的关键点、营销技巧，在互动交流的方式下，轻松愉快的掌握营销的知识与技能，并现场模拟演练加强培训效果。

课程收益：

◆ 清楚的分析梳理出客户的分类，不同类型客户的需求与期盼点； ◆ 提升个人服务形象，具备良好的服务心态； ◆ 掌握不同客户的行为分类； ◆ 掌握柜面营销的流程与技巧；

◆ 能灵活运用模拟训练中涉及的营销知识；

课程模型：

课程时间：1天，6小时/天 授课对象：银行客户经理

授课方式：讲师讲授+角色扮演+讨论交流+案例分析+现场演练 +实操训练

课程大纲

导引：未来银行 1．银行的变化

2．未来银行人的能力需求 第一讲：先分析——客我分析

一、我的客户分析

二、客户经理自我分性析

第二讲：做准备——我的形象打造

一、职业形象塑造

二、营销策略的变化

第三讲：先服务——赢得客户信任

一、服务流程分析

二、如何开展主动营销

三、开展顾问式营销

四、营销策略

第四讲：再营销——营销客户所需

一、客户识别

二、建立信任

三、激发需求

四、介绍产品

五、异议处理

六、促进成交

第五讲：强训练—巩固知识

一、现场模拟训练

二、现场模拟总结

第四篇：帆宇达 银行 培训 《账户贵金属解析与策略营销》

账户贵金属解析与策略营销

课程背景：

随着国内金融市场越来越开放，银行中黄金类的投资渠道已经拓展到了金币、金条、纪念金章、账户金、黄金T+D、黄金基金等等，其用途也拓展到了短期投机、长期投资、资产保全、风险规避、资产规划等等，产品变化之多让人难以一时摸清头绪!老客户过来询问黄金，我都不知道怎么给建议，心里很没有底！新客户最近对黄金跃跃欲试，我很担心由于建议偏差或者客户的操作失误影响到我们之间的关系，很焦虑，面对如此波动起伏的黄金价格，我到底应该如何给出最优建议？如何才能给客户带来更好的服务体验？又如何通过黄金这一品种与客户建立起更加深入的客情关系？

国内投资市场亦是风起云涌，特别实在金融行业改革进入深水区后，传统银行面临这更多的市场挑战，股份制银行、区域性银行、在线银行，产品方面亦是由于创新而层出不穷，房产、信托、基金、私募、保险等各个方面都有了巨大的变化；特别是多年以来，由于国内证券市场不够成熟完善，大势多次大幅起落，导致众多投资者蒙受巨大损失，我们银行从业人员更是备受牵连，本来客户关系用了好长时间建立，信任度也与日俱增，孰知这市场风云变幻莫测，非常让人头疼，账户贵金属亏损成了业内常态，也是一块顽疾，如何应对？本次课程将从账户贵金属的投资解析与实战营销视角为大家一一展开。

课程收益：

● 通过对黄金的角色与定位了解黄金的市场价值，掌握黄金价格长期走势趋 ● 通过对黄金市场技术面的分析，更准确把握市场变动规律与时机 ● 通过交易策略的计划与安排针对不同投资者与不同行情进行布局

● 通过对客户需求的分析，清晰潜在客户的特征，用最有效的方式了解客户 ● 面对难点客户，掌握一套异议处理方法，更好的推进销售进程

常见问题：

一、银行营销人员心态问题

1.黄金只是我们银行众多产品中的一个，实在没太多时间去研究 2.最近这么多年黄金价格起伏这么大，行情很不好把握 3.黄金投资只是小众品种，花这么多精力去研究不值得

二、黄金市场分析问题 1.消息面这么多，孰轻孰重，太难以琢磨了

2.每一次的消息给市场带来的影响都有不同，搞不清楚状况 3.基本面解读众说纷纭，到底应该相信谁 4.技术分析都是骗人的，不管用

5.技术指标那么多，我看不懂，也不知道该怎么用

三、交易理念问题

1.看不准方向，还怎么赚钱

2.专家给的建议不也是经常错嘛，谁都信不过

3.我们普通投资者怎么可能斗得过庄家，大多数都是亏损的

课程时间：2天，6小时/天 课程对象：银行个金条线客户经理 课程人数：24-48人

课程方式：案例分享+角色扮演+示范演练+小组讨论+视频教学+课堂互动

课程模块：

课程大纲

第一讲：深入虎穴——如何跟银行客户解读黄金市场

一、黄金价值

二、各种因素对黄金价格的影响方式，经济指标的解读

三、黄金市场的趋势分析

四、黄金长期趋势上涨的五个因素

五、影响未来十年黄金价格走势的关键因素

六、确认价格阻力支撑的“五线谱”

七、特别交易方式解析

第二讲：理念引领——投资理念引领与交易体系搭建

一、值得借鉴的三大投资理念

二、致命的七大投资理念

三、START通用类建议体系建立

第三讲：有章有法——银行客户黄金营销异议处理

一、异议可能出现的环节及情形

二、异议处理四步法

第四讲：基于客户需求的资产配置实战营销技能——九步法

第五篇：银行 培训 帆宇达《最新宏观经济分析》

宏观经济分析

课程背景：

中国经济正处于转型时期，投资房产是否面临悬崖风险?投资股票是否合适时期?低风险工具无法追及通胀，高风险工具又难以掌控……如何有效地管理与控制金钱财富?是放在众多投资者与金融从业者面前的一道难关。

本课程，即从解读经济走势为起点，分析判1断最新的形势，探究当前重要的投资渠道现状，拓宽学员视界，并结合理财的基本原则与操作方法，合理选择投资形式，引导学员认识经济现状，高效解读经济数据，为客户指引合适的金融工具，实现客户财富增长与目标达成的追求，并实现金融从业者与客户的共赢！

课程目标：

1．引领学员从三个维度、四个经济指标数据解读最新经济形势，认识最新经济下对投资工具的营销

2．从“需求、频率、现金流”三大方面解读投资行业板块，并对八大行业板块进行分析解读;3．从六个方向解读企业，分析企业状况;切实让学员对企业的运行状况、商业模式运作更好把控!4．投资流程“五步曲”、“孙子兵法”式时势分析等综合考虑，选择合适客户的高效理财工具

授课形式及特色： 1．室内授课+理论精讲 2．互动式教学+体验式教学 3．课程讨论+案例视频互动

课程时间：1天，6小时/天 授课对象：理财经理

课程大纲

第一讲：最新经济数据意义与解读分析

一、宏观经济数据分析意义 1．宏观经济分析的意义

1/4

2．总需求与总供给经济分析 3．宏观经济政策 4．宏观经济政策目标 5．财政政策 1）政府支出 2）政府收入

6．货币政策(三大货币工具． 1）存款准备金 2）公开市场操作 3）再贴现率 7．经济周期理论 8．产业政策与行业分析

二、宏观经济政策 1．新常态分析 2．供给侧改革 3．新三板融资 4．大众创业、万众创新 5．制造业2025

三、经济数据天天读 1．最新经济形势研判 2．核心经济指标研判 3．数读中国经济

1）中国74P/3P9/PP9/景气调查

2）中国利率/货币政策工具/货币供应/存贷款 3）中国汇率/外汇管理/对外贸易 4）中国采购经理人指数/工业 5）中国消费者信心指数/零售销售 4．最新经济数据解读及对投资市场影响 5．“克强”经济学解读最新财政政策解读 6．最新货币政策解读 7．最新财政政策解读

2/4

团队演练：经济数据有报天天读

第二讲：行业趋势分析

一、行业产品服务需求性分析

二、行业产品服务频率分析

三、行业现金流分析

四、热点行业解读 1．工业4．0板块 2．军工板块 3．医药板块 4．环保板块 5．国企改革板块 6．互联网+板块 7．保险板块 8．新能源板块

第三讲：企业状况分析 1．P5法 2．P2法 3．RO5法 4．RO1法 5．现金流法选择 6．商业模式解读

商业模式：商业模式画布使用与解读

第四讲：结合客户需求的投资板块、工具选择 1．了解客户 2．了解风险

视频分享：风险承受与风险偏好认知 工具分享：风险承受与风险偏好评测 3．了解目标

3/4

4．了解工具 5．了解时势

4/4