培训 银行 帆宇达 《银行零售客户经理营销技能提升》——李晓光范文合集

第一篇：培训 银行 帆宇达 《银行零售客户经理营销技能提升》——李晓光

银行零售客户经理营销技能提升

课程背景：

21世纪最重要的是人才。随着中国银行业国际化和市场化程度的不断提高，国内银行经营所面临的市场环境也逐渐发生变化，包括利率市场化、互联网金融、民营银行等都使得银行业竞争愈发激烈。客户经理作为网点一线的营销人员，肩负着拓展客户、增加业绩的使命，是银行网点利润取得的重要源泉。现实工作中客户经理总认为银行产品没有竞争力、同业竞争压力大而抱怨和不满，营销技能停滞不前、客户营销基本靠吃饭和送礼。如何让客户经理摆正心态、提升营销能力、提升驾驭客户能力，养成良好工作习惯，进而提升网点整体营销业绩，增加网点利润，是本课程关注的重点。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：银行营销人员、理财经理、客户经理等。

课程收获：

1、调整心态，积极投入；

2、掌握客户开发不同方法和渠道，拓宽思路；

3、掌握产品营销技能技巧，提升作战实力；

4、掌握客户关系管理要点，深入挖掘，守好胜利果实；

5、掌握客户维护技巧，成为客户的成长伙伴。

课程大纲：

第一讲：积极营销心态的建立

一、调整状态，从心出发

1、心态从哪两个方面影响我们?

2、ABC情绪理论给我们哪些启示?

3、积极心态和消极心态对状态的影响?

4、六个工具调整我们到最佳状态!

二、客户经理定位与角色转变

1、客户经理定位

2、客户经理角色转变

3、优秀客户经理应该具备的七种能力 第二讲：银行发展趋势与创新营销模式

一、银行发展趋势分析

1、银行业发展四阶段论

2、银行业发展现状及趋势

3、利用互联网营销

4、借势营销

5、银行O2O营销实践 二、创新营销模式 1、4P营销法的应用 2、4C营销法的应用 3、4I 营销法的应用

案例：某银行创新营销方式分析

第三讲：营销流程体系搭建

一、客户识别

1、客户识别法：望闻问切

2、客户识别六要素

二、建立信任

1、迅速建立信任的要点

2、第一印象是建立信任的关键

三、需求挖掘

1、有效需求挖掘的要点

2、需求挖掘的经典案例分析

四、产品介绍

1、产品介绍一句话话术

2、电子类产品介绍话术

3、理财类产品介绍话术

五、异议处理

1、太极处理法化解客户异议

2、以退为进处理客户异议

六、营销促成

1、营销促成的六种技巧

2、营销促成的时机选择 第四讲：客户开发技巧

一、流量客户开发技巧

1、厅堂营销氛围塑造

2、主动营销话术与SPIN营销法 视频：非诚勿扰卖墓地话术学习

3、联动营销模式要点

二、存量客户开发技巧

1、短信营销激活休眠客户

2、电话营销邀约潜在客户

3、电话营销六句九式

案例：电话邀约客户的几种开场方式

三、增量客户开发技巧

1、外拓营销流程和要点

2、沙龙营销流程和要点

第五讲：客户关系管理

一、客户关系管理目标和内容

1、什么是客户关系管理

2、客户管理管理作用

3、客户关系管理目标

二、分层分级管理客户关系

1、客户需求层次与行为动机

2、客户分层分级标准

3、不同级别客户管理要点

4、生命周期与客户需求分析

三、让你和客户的关系增值的技巧

1、有效的客户沟通技巧

2、不同类型客户的管理策略

3、沙龙活动提升客户服务价值

4、客户忠诚之路

5、客户管理工具包

第二篇：帆宇达 银行 培训 《客户经理营销技能提升》

客户经理营销技能提升

课程背景：

银行是为客户提供各种金融服务的地点，客户经理是客户了解银行、体会银行服务最直接的窗口。在客户经理为客户提供优质金融服务时，还可以无痕迹的向客户营销各类金融产品，为其提供更优质的金融方案以持续创造共同价值。面对各行各业、各种类型的客户，客户经理如何根据个性化推荐金融产品？采用什么方式得到客户的信任？本课程从客户需要的服务分析导入，用角色转换、世界咖啡的方式，让学员一起思考分析营销的关键点、营销技巧，在互动交流的方式下，轻松愉快的掌握营销的知识与技能，并现场模拟演练加强培训效果。

课程收益：

◆ 清楚的分析梳理出客户的分类，不同类型客户的需求与期盼点； ◆ 提升个人服务形象，具备良好的服务心态； ◆ 掌握不同客户的行为分类； ◆ 掌握柜面营销的流程与技巧；

◆ 能灵活运用模拟训练中涉及的营销知识；

课程模型：

课程时间：1天，6小时/天 授课对象：银行客户经理

授课方式：讲师讲授+角色扮演+讨论交流+案例分析+现场演练 +实操训练

课程大纲

导引：未来银行 1．银行的变化

2．未来银行人的能力需求 第一讲：先分析——客我分析

一、我的客户分析

二、客户经理自我分性析

第二讲：做准备——我的形象打造

一、职业形象塑造

二、营销策略的变化

第三讲：先服务——赢得客户信任

一、服务流程分析

二、如何开展主动营销

三、开展顾问式营销

四、营销策略

第四讲：再营销——营销客户所需

一、客户识别

二、建立信任

三、激发需求

四、介绍产品

五、异议处理

六、促进成交

第五讲：强训练—巩固知识

一、现场模拟训练

二、现场模拟总结

第三篇：帆宇达 银行 培训 《客户经理全场景化营销技能实战特训》

精英客户经理全场景化营销技能实战特训营

课程背景：

银行网点已经逐渐从产品交付的渠道转型到客户服务的核心场所，客户经理是客户了解银行、体会银行服务最直接的窗口。在客户经理为客户提供优质金融服务时，还可以无痕迹的向客户营销各类金融产品，为其提供更优质的金融方案以持续创造共同价值，未来银行业务的核心产出环节都将来自于客户经理。客户经理如何进行有效的客户识别和客户认领？

面对各行各业、各种类型的客户，客户经理如何根据个性化推荐金融产品？ 面对不同的客户如何进行有效的日常沟通？ 日常的客户服务流程有哪些？

本课程从客户需要的服务分析导入，用角色转换、情景演练的方式，让学员一起思考分析营销的关键点、营销技巧，在互动交流的方式下，轻松愉快的掌握营销的知识与技能，并现场模拟演练加强培训效果。

课程收益：

● 客户价值：清楚梳理客户分类，深度解读客群需求要点 ● 专业价值：提升专业服务形象，培养良好客户服务心态 ● 精准营销：清晰解读营销流程，精准重现重要服务场景 ● 实战演练：客户服务流程演练，日常工作流程要点解析 ● 精英打造：财富客户专业方案，精英专业形象深度塑造

课程时间：2天（6小时/天）课程对象：银行客户经理、理财经理

课程方式：讲师讲授+角色扮演+讨论交流+案例分析+现场演练

课程大纲

第一章：新零售时代网点经营模式变革

一、新零售时代银行网点营销困局解析 1）消费需求 2）消费水平

二、网点业绩来源及营销方式变革

第二章：客情关系管理与客户关系递进营销法

一、客户管理是业务经理高效工作的基础

二、客情关系发展的四个阶段

三、客户关系营销的思路和客户认养技巧

四、客情关系管理的关键动作

第三章：精英客户经理营销全流程实战技能提升与演练

一、客户关系梳理

二、首次客户接触

三、在关系维护

四、营销电话邀约

五、需求分析跟踪

六、无痕营销促成

七、客户服务跟踪

第四章：财富客户的分类管理与服务流程

一、财富客户细分

二、以客户洞察为导向服务流程

三、财富客户高端资产配置服务 第五章：精英客户经理的自我成长

一、什么因素限制了营销能力发展

二、精英客户经理的共同特质

第四篇：帆宇达 银行 培训 《网点服务营销综合能力提升》

效能为王—网点服务营销综合能力提升

课程背景：

近年来，银行业优质文明服务的竞争日益加剧，银行要把握发展机遇，就要积极实施变革与转型，从而提高核心竞争力。在银行的整体布局规划中，网点是最重要的环节之一，是银行与客户直接交流的第一平台，是银行参与市场竞争的重要资源。因此通过建立一套标准化、规范化的银行服务营销体系和网点现场环境管理体系，使标准化、规范化、人性化的服务营销融入网点各岗位员工的日常工作服务流程中，使之成为标准，同时树立营销理念，梳理网点各岗位服务营销流程，提升厅堂服务营销技能及网点整体服务营销管理水平，全面提升网点综合效能。

课程目标：

1.建立网点内外环境标准;2.导入厅堂服务营销流程； 3.明确厅堂服务营销管理； 4.导入晨会及开门迎客流程；

5.明确投诉处理流程，掌握投诉处理技巧； 6.树立主动营销理念，掌握八项营销技能； 7.提升客户常态维护能力；

8.提高网点整体服务营销管理水平，提升网点效能。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：银行网点负责人、客户经理、大堂经理、柜面人员等

课程大纲

第一讲：全员心态角色转变

一、金融互联网发展对银行的影响 1.金融互联网发展趋势解读 视频分享：颠覆的世界 2.新形势下银行变革趋势 3.营业网点发展阶段解读 4.营业网点的五大角色 5.网点转型与岗位需求

6.各大商业银行战略转型背后的思考 案例分享：工行人员内部调整后的员工心声

二、新形势下网点负责人管理能力提升 1.管人 1）管自己 2）管员工 2.管事 1）业务合规 2）风险控制 3）现场管理 4）服务管理 3.管思想 1）监督教育 2）沟通辅导 3）团队激励

三、新形势下银行员工发展新机遇 1.减高增低 2.坐商变行商

3.纯操作技能到服务营销综合技能的转变 现场互动：

1）你未来的核心竞争力是什么？ 2）不同的定位能否改变自身的发展？ 3）大环境下如何迎接银行转型？ 4）你能够快速进行角色转换吗？

四、主动营销服务先行 1．为什么要提供优质服务？ 1）银行生态环境的改变 2）银行竞争的多元化 3）以客户为中心的客户需求 2．如何提供优质服务？——优质服务三纬模型 1）主动服务——服务意识 2）用心服务——服务技巧 3）细节服务——服务礼仪 3.七化服务

五、树立服务营销理念 1.以服务促营销

2.提供客户最需要的就是好的营销 3.将服务做到极致就是最好的营销

第二讲：厅堂服务营销流程

一、营业网点服务营销流程 1.主动迎候 1）主动问候 2）面带微笑 3）15°鞠躬礼仪 4）指引手势标准 2.了解需求

1）主动询问客户需求 2）耐心倾听并得到客户确认 3）迅速判断客户需求 3.积极响应

1）答应语、提示语、劝留语 2）耐心解释安抚 3）等候告知并致谢 4）提出解决方案

5）特殊情况可适时提供差别化服务 4.协助办理 1）耐心指导 2）适时提供帮助 3）协助引导客户办理 4）资料及证件的递送 5.抱怨应对

1）明确投诉处理的目标与原则--总原则—先处理心情再处理事情--时效性—及时安抚快速给出方案--同理心—理解并认同客户的观点--双赢互利—合情合理合规的方案 2）处理七步曲--迅速隔离--安抚情绪--充分道歉--搜集信息--给出方案--征询意见--跟踪服务 3）投诉处理七锦囊 6.主动送别 1）服务满意确认 2）送别语 3）其他帮助

主动给客户必要的提示和提醒 主动给客户提供其他服务

二、大堂经理服务营销流程 1.不同时段的工作流程

1）营业前--检查设备、整理仪容、准备物件 2）营业中--客户识别、分流引导、厅堂管理 3）营业后--关闭设备、收集信息、统计上报 2.定点站位模式

1）大堂引导区——1号位 2）智能服务区——2号位 3）客户等候区——3号位 4）贵宾服务区——4号位 3.服务营销七步曲

1）站相迎--标准站姿、面带微笑、鞠躬问好 2）快分流--了解需求、迅速判断、分流疏导 3）速识别--主动沟通、快速识别、差别服务 4）简营销--等候告知、产品推送、巧妙推介 5）缓情绪--耐心倾听、解释安抚、提出方案 6）助办理--发现需求、耐心指导、协助办理 7）礼相送--面带微笑、温馨提示、欢迎再来 案例分享：--厅堂联动客户的识别推荐--客户银行卡遗失后的紧急挂失 4.大堂经理服务营销标准用语

三、柜面人员服务营销流程 1.柜面服务六原则 1）“先外后内”原则 2）“先接先办”原则 3）“首问责任制”原则

4）“接

一、安

二、招呼三”原则 5）“暂停服务亮牌”原则 6）“唱收唱付”原则 2.服务营销七步曲

1）站相迎--标准站姿、举手招迎、请客入座 2）笑相问--微笑问候、了解需求、业务确认 3）双手接--双手接入、稳拿稳放、双手递出 4）巧营销--等候告知、产品推送、巧妙推介 5）快准办--请输密码、核对签字、过钞提醒 6）提醒递--再问需求、递送单证、核对收好 7）站相送--标准站姿、面带微笑、挥手告别 3.柜员服务营销标准用语

四、银行网点五声服务 1.来有迎声 2.走有送声 3.问有答声 4.赞有谢声 5.怨有歉声

五、银行网点服务十准则 1.换位思考 2.客户满意 3.协助引导 4.微笑服务 5.灵活变通 6.尊重客户 7.勇于担当 8.有错就改 9.一视同仁 10.永不说不

现场互动：你给客户留下了什么？

第三讲：厅堂服务营销管理

一、明确职责分工 1.网点负责人 2.大堂经理 3.柜面人员 4.客户经理 5.后台人员

二、优化厅堂配置 1.厅堂外部环境 2.厅堂内部环境 3.自助机具管理

三、营造营销氛围 1.制造热销氛围 2.展示销售主题 3.现场服务互动 4.巧妙礼品运用

四、现场问题处理 1.发现问题，及时反馈 2.特殊情况，越级上报 3.记录完整，归档管理

五、网点高效晨会 1.召开晨会的目的 1）调整状态 2）总结工作 3）明确目标 4）分享经验 5）学习知识 6）团队激励 2.召开晨会的要点 1）晨会时间 2）晨会主持 3）参会人员 4）晨会内容 5）队列站位 6）晨会记录 3.召开晨会的流程 1）列队站好 2）主持开场 3）仪容检查 4）昨日工作 5）今日工作 6）主题分享 7）鼓舞士气 8）总结结束 第四讲：厅堂服务营销技巧

一、掌握营销基本功 1.学习产品知识 1）熟悉营销产品类别 2）熟练掌握产品知识 2.洞悉客户心理需求

1）安全心理：增加客户安全感的方法 2）求快心理：快速办理的方法 3）尊重心理：满足客户自尊心的方法 3.提问引导技巧 1）封闭式提问 2）开放式提问 3）探寻式提问

二、识别分流转介 1.三次识别

1）客户进入营业厅的第一次识别 2）客户等候办理业务时的第二次识别 3）客户办理业务过程中的第三次识别 2.三级分流 1）引导一级分流 2）等候二级分流 3）柜台三级分流 3.三步转介 1）转介前确认 2）转介过程中 3）转介后跟进

三、主动营销流程 1.快速建立信任 2.发现销售机会 3.探寻引导需求 4.介绍对应产品 5.产品异议处理 6.推动营销促成

四、快速营销技巧 1.识别潜在客户 2.把握关键时刻 3.营销产品选择 4.营销话术运用 1）一句话营销 2）三句半营销

讨论分享：如何引起客户的注意和兴趣？

五、联动营销流程与技巧 1.联动营销的优势 2.联动营销的模式 1)联动营销涉及的岗位 2)联动营销信号发出的时机 3.联动营销的关键 1)如何做好客户转介绍 2)转介绍过程中使用什么工具 3)在什么情况下联动营销 4.联动营销七明确 1)明确主推的业务 2)明确主推的客群 3)明确业绩的分润 4)明确营销的话术 5)明确使用的工具 6)明确高峰的督导 7)明确承接的流程

案例分享：“钉子户”的识别推荐营销过程

第五讲：客户分类维护挖掘

一、客户分类方法 1.根据客户价值分类，确定维护频率 2.根据客户取向特征分类，确定维护内容

二、客户分层服务 1.横向划分

顶级客户-核心客户-潜力客户-普通客户 2.纵向划分

商区-社区-专区-园区-农区-创区 3.精准划分 客户-客群-社群

三、客户维护方式 1.日常情感关怀

1）重要节日、客户生日、重要纪念日 2）客户感兴趣的非金融类信息 3）其他共同话题

4）小型客户意见调查与反馈 5）原则-投其所好，投其周围人所好 2.产品售后跟踪 1）账户到期提醒 2）账户收益提醒 3）账户异动提醒 4）账户止盈止损提醒

5）客户已购买产品的相关信息 3.举办客户活动 1）财经、投资类沙龙

2）理财知识、行情分析类讲座 3）宴会、酒会 4）短途客户旅行活动 5）营销活动的策划依据

--让顾客需求跟我们服务发生关系

6）基本思路：实时、时事、客群、联盟、公益 7）客户活动三原则 8）活动策划三阶段

课堂练习：各组自拟主题进行客户活动策划，并在实战阶段落地执行 4.定期财富诊断

1）对客户已购买产品进行分析与回顾 2）为客户下一步投资提供专业建议

3）对已提供给客户的理财规划进行跟踪与修正 5.客户外拓拜访 1）目标客户选择 2）客户拜访流程 3）外拓后期维护

四、维护频率及内容 1.定时维护 1）产品到期 2）节日问候 3）生日问候 4）意见调查 2.不定时维护 1）情感关怀 2）金融常识 3）共同话题

五、客群精准营销方案 1.选定目标客群 2.深度挖掘痛点 3.制定可行方案 4.落地执行方案 5.复盘完善方案 6.形成营销模式

六、完善信息档案 1.定期检查评估 2.不断收集信息 3.完善客户档案 第六讲：电话邀约技巧

现场互动：你接到过销售人员的电话吗？感受如何？为什么？

一、电话邀约的作用和意义 1.接触营销前的重要环节 2.提升客户接触率的方式--容易联系到客户

--通过非现场方式增进了解 3.营销成本低

二、邀约前准备 1.明确邀约目标 2.选定目标客户 3.熟悉客户资料 4.设定邀约任务 5.短信提前预热

课堂练习：各组安排主题内容进行短信预热演练 6.提前安排话术 7.选择通话时间 8.自我状态调整

三、邀约中技巧 1.确认对方身份 2.询问是否方便 3.简明自我介绍 4.说明来电目的 5.探寻客户需求 6.发出相关邀请 7.客户异议处理 8.敲定面谈时间

四、邀约后跟进 1.邀约事宜确认 2.再次电话邀约 3.完善客户信息 4.记录跟进情况 5.分享与回顾 6.结束语

第五篇：帆宇达 银行 培训 《零售银行精准拓展营销辅导项目3.0》

零售银行精准拓展营销辅导项目3.0

课程背景：

大零售时代的到来，对银行业务结构以及银行盈利模式提出了重重挑战，各家银行网点、支行纷纷开展了拓展营销的从“坐”到“行”的转型风暴。然后第一轮转型结束后，为了营销而营销的思维模式让客户经理苦不堪言，更让支行长和管理层不知所措。外拓营销不仅为了营销产品而走出去，外拓营销的核心目标是要把客户领进来。如何将客户领进来？

如何有策略的将客户领进来，并为网点持续带来粘性？ 怎样实现全员拓展，全员实动的营销模式？

作为网点负责人如何有效固化并形成网点拓展营销管理制度？

结合多年银行一线营销管理经验，参与并执行近百期外拓营销辅导项目经验，李艳萍老师将外拓营销项目进行了更切合银行实际情况的3.0版本迭代。《零售银行外拓营销辅导项目3.0》针对银行拓展营销无章法、客户服务无策略、固化落地无制度三个核心问题进行了优化。更精准的实现精准客群分析与匹配、策略营销模式有效执行与辅导，让网点工作人员爱上拓展营销，最终以项目固化工作坊的形式带领网点制定网点拓展营销固化方案及制度，让拓展营销能够更持久，更高效。

课程收益：

● 爱上拓展：深度解读零售银行发展趋势，了解拓展营销的意义与作用 ●学会拓展：精准分析五大区域客户特征，深度分解营销目标不走弯路 ●细节至胜：深度解读四大核心营销策略，精深分析营销实现细节至胜 ●持续粘性：进行网点存量客户数据分析，掌握客户档案整理关系管理 ●升级迭代：解读四大创新拓展营销模式，持续策略话锁定目标客户群 ●系统固化：精准解析网点拓展阶段目标，协助完善网点固化制度管理

课程时间：5天，6小时/天

课程对象：营销条线管理干部、支行长、网点负责人、客户经理 课程方式：行动学习+名师讲授+实战辅导+固化落地

交付成果： 1.一套网点拓展营销策略表 2.一套五区客户拓展营销参考话术 3.一套网点拓展营销管理考核建议书

课程大纲

第一章：零售银行发展趋势解析暨传统拓展营销模式解惑

一、零售银行发展趋势分析

二、零售客户价值分析与传统拓展营销痛点解析

三、构建零售银行正确的拓展营销认知

四、银行精准拓展营销的产能突破转型

第二章：零售银行拓展营销四大核心策略+四大延伸策略精读

一、最直接的拓展营销模式——陌生拜访

二、最高效的拓展营销模式——路演营销

三、最策略的拓展营销模式——异业合作

四、最高产的拓展营销模式——沙龙营销

五、互联网时代四大创新型拓展营销模式 第三章：五大区域客户价值分析与拓展策略

一、网点拓展营销五大区域客户价值解读及经典案例分析

二、群策群力——拓展营销策略制定

第四章：拓展营销顾问式面谈技巧——拓展攻心术

一、拓展营销面谈技巧——拓展攻心术

二、润物细无声——融客户教育于微信、微博互动 第五章：拓展营销固化工作坊——网点拓展营销管理制度

一、拓展营销策略的成果界定与考核

二、开放空间——拓展营销困难与解决办法

三、群策群力——网点拓展营销规划制定