浅析银行网点如何综合营销

第一篇：浅析银行网点如何综合营销

浅析银行网点如何综合营销

综合，对于网点来说，这个词并不陌生。近来，市分行一直在思索如何将我行网点成功转型为服务一流、业务一流的“三综合”网点，如何将这项工作成功推进。三综合，顾名思义，是指综合网点、综合柜员和综合营销。综合网点，通俗的来说是受理的业务没有局限性，不分对公还是对私。综合柜员，是指只要是柜员，就什么业务都可以办理。那么，综合营销呢？

从2012年开始，我国利率市场化的改革不断加深，这无疑增加了我行的竞争压力。在传统的银行业中，利润主要来源于存贷利差，但是随着金融体制的改革，银行的经营模式势必会打破。传统的利差盈利模式不再持续。同时，随着银行新兴业务的兴起和发展，无论是从财富管理，还是投资型银行、资产管理的角度，还是银行网点营销模式的角度，我们银行网点必须加快步伐，超越同业，向“三综合”转型，改变营销模式，努力实行“综合营销”机制。现在，我就网点如何开展综合营销工作，做以下浅要的探讨：

首先，提升网点人员素质能力和营销能力。由于传统银行经营模式的原因，我行目前依然存在着对公业务谁办、对私业务谁办得问题，造成对公柜员对于对私业务只懂皮毛，而对私柜员对于对公业务则一窍不通。举个例子，当客户前来网点咨询对公开户业务时，如果对公柜员没有上班，那么造成的结果肯定是客户带着失望而回。为有效提升客户满意度，我行必须提升网点人员素质能力和营销能力，实行下列措施：

1、多举办业务培训专题讲座，首先在思想上，给每位员工强调“综合”的概念，其次，给每位员工发放不同业务类型的书籍，让员工自发地学习。

2、建立对私与对公业务的交叉学习。为了更有效地向“三综合”网点转变，为了加快培养综合人才，我行在向柜员业务知识讲解的同时，必须结合业务实际业务处理流程学习。俗话说：眼里过十遍，不如手里写一变，那么安排柜员在不同的岗位上学习、交流、领悟，才能使柜员在最短的时间内熟悉新业务领域。

其次，建立健全绩效考核机制。

绩效考核机制，是银行网点引导员工工作的指南针。哪些工作特别重要，哪些工作可以挣得高绩效工资，这些问题的答案就在绩效考核机制中。如何建立健全网点绩效考核，我认为要坚持以下做法：

1、明确绩效考核目标，向员工将每一项考核指标认真传达，深入领悟。

2、结合每位员工的长处和特点，细化每一项考核指标。三人行，必有我师，不同的员工有不同的亮点，不同的岗位有不同的条件，根据岗位和能力下达任务，才能获得事倍功半的效果。

第三，提升客户经理专业知识，实现对私与对公产品的联动营销。客户经理是一个网点营销的主力军，和柜员不同的是，客户经理是网点的外勤人员。随着金融市场的变革，银行客户经理的能力提升是我行网点立于不败之地的关键，是成功引导网点实现交叉银行的纽带。客户经理的专业知识水准，直接决定我行网点新兴业务的发展壮大，比如，对于一位小企业贷款客户，在成功营销小企业贷款和企业网银之后，客户经理敏锐地发觉该位客户存在财富资产管理的需求。客户既然存在理财的需求，我们也必须具备为客户提供专业理财的能力，提升客户经理专业知识，是实现对私与对公产品的联动营销的关键。

第五，打造网点物理条件，保持VIP绿色通道的畅通。根据二八定律，我们是用80%的时间服务带来20%利润的大众客户，而20%的时间服务带来80%利润的高端客户。随着银行间竞争压力剧增，我行网点在物理环境、卫生环境上必须用心使力，从理财室的设置、物品摆放，小到垃圾桶的清洁程度，要事无巨细，认认真真。由于高端客户是各家银行争夺的目标，我们更要给这一群体提供整洁、高效、贴心的金融服务，随时保持VIP绿色通道畅通。

实践是检验真理的唯一标准，在金融大变革的背景下，我行通过自身的变革，成功转型为客户认可的“三综合”网点，比同业更早地实现新的经营模式和盈利模式，定会立于不败之地。

第二篇：银行网点营销技巧

证券经纪人进驻银行注意事项

1、刚进驻银行所要注意和必备的

刚进驻银行面临很多问题，上到行长、副行长，下到清洁员、保安人员无疑都是新面孔，他们之间通过长时间的一起工作交流形同一家，突然在他们的一亩半分环境里面多出来一个人要跟他们共同工作，共同交流，打乱他们习惯了的工作环境，大家可以想想自己家里突然多了个陌生人要跟自己的家人在一起长期生活下去，这个时候你是什么感受，他们会有些许有排外之意在心中。这样的状态下最好的对待方式就是

（1）勤快，勤能补拙，人人都喜欢勤快的人。具体到银行就是帮行长檫桌子扫地、送报纸、每天给行长送广发速递；帮理财经理复印东西、整理单据、帮他们完成任务、给他们拉一些客户；帮大堂经理接待客户、客户讲解、收放回单等；帮柜员复印身份证、送单据、提醒叫号；帮客户复印身份证、找单据、教填写、取号等；

（2）微笑，千万不能万人皆笑我独忧，不做环境的破坏者。把微笑送给每一个人。

（3）着装，银行没有要求就始终保持穿广发工装，银行另有要求就听从银行来着装，切记一定要确保着装干净整洁。

（4）举止，虽然没有银行员工的强化举止培训，但是也要根据基本礼仪的标准要求自己。（5）谨慎，言行、举止要谨慎，该坐时候坐该站时候站，行里领导从面前通过要谨慎站起、微笑而送；给客户讲话如果客户站着，自己也要站着；该说的话说不该说的话不说，不说有损任何人利益和面子的话，不说眼见而又不该说的话。

（6）忍耐，在银行里所有人员或客户对自己有任何难堪和不理解都要忍耐，热情对待。

（7）别上网和久看盘，上班时间银行人员都在忙碌着工作，而自己确若无其事的盯着大盘和聊QQ，甚至看电影、玩游戏，这样会无形之中引起工作人员甚至客户的反感，长时间就会把自己在银行孤立，前面六条的所作所为会大打折扣。注意：电脑里的大盘是供客户和银行人员观看的，而不是为经纪人自己开通的。（8）必须每天都去，即使有特殊情况去不了也要给行长和大堂经理说一下，说明什么情况，这样客户到银行问到会得到一个满意的答复。

这样也许你会很痛苦，面对他们的各种特殊的表情和态度，只有在坚决忍耐的情况下更加的勤快、热情、微笑。表现出一副积极乐观、与世无争；以我为绿叶，他人为红花默默的在银行奉献；会慢慢融入到他们的环境里，他们会打开心扉，真诚的接纳一个新成员的加入。最终让这个特殊的环境有我而乐，无我不欢。

2、注意和做到了以上所述同时要做自己的客户

经过我在银行的经验来总结银行做客户总体归结两种（1）最重要，也是事倍功半的事情。那就是通过让银行人员给自己介绍过来客户，往往这种渠道的客户交易额是比较大的。进驻银行以后要从各个角度深入了解该行的高层人员基本情况，比如该行高层人员在银行各自负责的事情，尽量多了解高层人员之间的内在关系，尽量多了解该行各个岗位的重要人物性格等，目的是要了解他们手上掌握着的客户资源情况，以有准备有计划的把他们手上的资源拉到广发。（2）自己直接从银行拉客户，时间长了在银行有了好的口碑，和客户融洽的关系，客户也会主动找过来开户和介绍朋友开户，待人热情和每天坚持去银行显得很重要。

第三篇：银行网点营销实战

银行网点营销实战

测试成绩：100.0分。恭喜您顺利通过考试！单选题

1.利用共同的兴趣爱好拉近与客户之间的感情，这是哪种接近客户的方法？ √

A B C D 问题接近法

兴趣爱好接近法

好奇接近法

利益接近法

正确答案： B

2.信息管理过程中，最重要的步骤是（）。√

A B C D 信息收集

信息分析

信息筛选

信息反馈

正确答案： C

3.市场营销中，除去社会关系、权力以及职责的利益关系外，营销最容易成功的心理是（）。√

A B C D 歉疚

同情

尊重

无奈

正确答案： A

4.在大业务营销过程中，我们跟真正的决策者交流的时间一般不会超过整个营销过程时间的（）。√

A B C 0.1

0.05 0.15 D 0.2

正确答案： B 多选题

5.以下对于银行网点短期目标的描述正确的是（）。√

A B C D 最大限度占领市场

通过产品策略、渠道策略等，实现商业价值的最大化

加强客户关系管理

从客户关系管理进阶到客户文化管理、客户价值管理

正确答案： A B

6.以下对于创新灵活型客户的应对策略中，描述正确的是（）。√

A B C D 要沉稳

思路要清晰

要推荐一些有创意的产品

表现要成熟和踏实

正确答案： A B C D

7.高傲冷漠型客户的禁忌包括（）。√

A B C D 试图支配该类型客户

急于求成、迁就对方

营销过剩

向对方过度献殷勤

正确答案： A B C D

8.以下对于营销跟踪的描述正确的是（）。√

A B C 采取较为特殊的方式，加深客户印象

目的性不要太强

业务越小，跟踪的频率越低 D 跟踪的关键是给客户留下良好的印象

正确答案： A B D 判断题

9.跟客户第一次见面的时候，要充分介绍产品，尽可能多的让客户了解银行的产品。√

正确 错误

正确答案： 错误

10.客户关系管理中的一个重要法则是选择比努力更重要。√

正确

错误 正确答案： 正确

第四篇：银行网点营销实战测试

课后测试

如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。观看课程

测试成绩：90.0分。恭喜您顺利通过考试！

单选题

1.利用共同的兴趣爱好拉近与客户之间的感情，这是哪种接近客户的方法？ √

A 问题接近法

B 兴趣爱好接近法

C 好奇接近法

D 利益接近法

正确答案： B 2.市场营销平台的构建中，最低层面的是（）。A 公关

B 攻关

C 营销推广

D 被攻关

正确答案： B 3.FABE法则中，E代表（）。√

A 特征

B 优点

C 利益

D 证据

正确答案： D 4.信息管理过程中，最重要的步骤是（）。√ A 信息收集

B 信息分析

C 信息筛选

D 信息反馈

×

正确答案： C 5.市场营销中，除去社会关系、权力以及职责的利益关系外，营销最容易成功的心理是（）。√

A B C D 歉疚

同情

尊重

无奈

正确答案： A 多选题

6.以下对于银行网点短期目标的描述正确的是（）。√

A B C D 最大限度占领市场

通过产品策略、渠道策略等，实现商业价值的最大化

加强客户关系管理

从客户关系管理进阶到客户文化管理、客户价值管理

正确答案： A B 7.以下对于营销跟踪的描述正确的是（）。√

A B C D 采取较为特殊的方式，加深客户印象

目的性不要太强

业务越小，跟踪的频率越低

跟踪的关键是给客户留下良好的印象

正确答案： A B D 8.以下对于狼性文化的特点，描述正确的是（）。√

A B C D 善于捕捉最佳时机

具有高度的忍耐和坚持

勇于自我牺牲的精神

高度的团队合作精神

正确答案： A B C D 判断题

9.客户关系管理中的一个重要法则是选择比努力更重要。√ 正确

错误

正确答案： 正确

10.营销不是低声下气地求人，而是在对对手充分研究基础上的平等交流与展示。√

正确

错误 正确答案：

第五篇：银行网点旺季营销工作经验总结

银行网点旺季营销工作经验总结

2017年旺季营销已经告一段落了。回顾一季度旺季营销工作，既有亮点也有不足。现将我网点在旺季营销工作中值得借鉴的做法分享如下：

全体齐动员，形成全员揽存增储良好氛围。一是加强组织，支行长亲自带头管理领导，制定符合网点实际的实施方案和考核方案，多次通过晨会夕会等形式动员全网点员工，进一步强化目标管理，激发员工争客户、挖储源、揽存款的热情，调动了员工的积极性和主动性。二是每日监测资金变动，加大对储蓄存款波动的监测分析力度，尤其是网点大客户资金流向，及时了解客户资金流变动情况。三是坚持公私联动营销。支行长带领营销主管或产品经理或走访温州商贸城和苏州物流园，在推荐对公产品的同时积极向老客户“要”存款。

锁定客户，积极营销。一是充分利用OCRM系统做好高端客户及大众富裕客户维护。支行长鼓励网点客户经理、产品销售经理积极认领客户，形成全员积极维护联系客户的氛围。二是大堂经理与高低柜之间积极良性互动。遇到目标客户，大堂经理和低柜柜员能做到主动营销，高柜柜员积极推荐。三是积极做到电话营销。网点弹性排班间隙中午下午下班后，员工积极电话联系客户营销产品。加强考核，提升激励机制。支行根据存款中收形势及考核办法，依据上级行下达的全年任务和应完成的进度任务，细化指标、在员工中掀起揽存创收高潮，要求员工积极揽存创收，任务完成进度定期张榜公布，以业绩论薪酬，坚持奖勤罚懒，这些有效措施的出台和实施，有效地调动了各层面员工创收的积极性，有力地推进储蓄中收的稳步增长。

狠抓基础服务，促进存款增长。除进一步加强柜面服务工作、提升服务水平外，对网点坚持勤督促、勤检查，不断优化服务环境；二是不断加强员工学习、培训，提高员工业务技能和工作效率，尽量做到让客户满意；三是注重细节管理，充分抓好业务运行中的人员、设备管理、备付现金充足等多方面完善服务，提高服务效率和服务质量，缩短客户等候时间。

某某银行前门支行

2017-4-17