淘宝的成功经营模式分析[★]

第一篇：淘宝的成功经营模式分析

“淘宝网，淘你喜欢”

——淘宝广告语

互联网确实是个创造奇迹的地方，淘宝网的崛起简直是一个神话。随着互联网经济发展步伐的加快，网络环境的改善，中国的网络购物市场近几年发生了翻天覆地的变化：从最初的年销售额数亿元，到半年销售额过佰亿，仅仅用了7年时间。期间，C2C网络购物方式远远超过B2C网络购物方式，占据了主要的市场份额，其中的擂主也由有着外资背景一枝独秀的“eBay易趣”，变成了一统天下的“淘宝网"。给“C2C购物网站’’的发展带来新的契机，新的市场环境呼唤新的发展思路与方法。淘宝网的概况

作为全球三大电子商务公司之一，阿里巴巴已经成为中国电子商务B2B模式的代表；淘宝作为阿里巴巴旗下网站，淘宝网是国内首选购物网站、在亚洲购物网站中现排名第三，由全球最佳B2B平台阿里巴巴公司投资4.5亿创办，2005年追加10亿元。致力于成就全球首选购物网站。正成为中国电子商务C2C模式的代表。

四年之间，淘宝网的市场份额由0上升到80%以上，对手的市场份额由90%下降到了10%左右。在品牌形象方面，淘宝网在年轻、时尚、有乐趣、新奇、进取等指标上遥遥领先竞争对手。面对品牌先行者——eBay易趣的夹击和后起之秀——腾讯拍拍网的追赶，淘宝仍获得了C2C领域中第一品牌的尊重和荣耀。

淘宝网，顾名思义——没有淘不到的宝贝，没有卖不出的宝贝。自2003年5月10日成立以来，淘宝网基于诚信为本的准则，从零做起，在短短的2年时间内，迅速占领了国内个人交易市场的领先位置，创造了互联网企业的一个发展奇迹，真正成为有志于网上交易的个人最佳网络创业平台。截至2006年12月，淘宝网注册会员超3000万人，2006年全年成交额突破169亿，远超2005年中国网购整体市场总量。据评测，淘宝网为中国访问量最大的电子商务网站，网络购物由于自身交易方式的特点，与传统购物方式相对有其独特的优点。

1、网络购物的优点(1)对于消费者来说

第一，更自由的方式：第二，更广阔的市场：

第三，更低廉的价格：第四，更方便的体验：第五，更时尚的生活方式：

对于商家来说

第一，更广阔的市场。第二，更低的准入门槛 A、更低的投资额。B、手续简便。第三。更灵活的经营方式。

第四，更轻松的盈利模式，许多C2C的卖家同时也是B2B的买家，第五，更低的退出门槛。

1、淘宝网的“母亲”——阿里巴巴

1999年3月，阿里巴巴CEO马云，以50万元人民币创建了阿里巴巴网站。阿里巴巴的这种B2B商业模式，被看作是继雅虎的门户网站商业模式、Google的AdWords广告商业模式、亚马逊的B2C商业模式和eBay的C2C商业模式之后，“世界互联网的第五种商业模式”。马云的这种“疯子设想”，获得了众多风险投资商的认可。2002年，这个“中国制造”的阿里巴巴开始盈利。与此同时，马云本着“坚持做与电子商务相关的产业”的原则，开始策划挑战eBay。2003年5月10日，淘宝网正式浮出水面。

淘宝的成功为电子商务的品牌建设提供了什么样的借鉴？从电子商务角度，分析淘宝网成功的商业模式。

淘宝网的C2C电子商务模式

淘宝网所提供的是用户对用户的交易模式，其特点类似于现实商务世界中的跳蚤市场。其构成要素，除了买卖双方外，还包括淘宝网所提供的交易平台，即类似于现实中的跳蚤市场场地提供者和管理员。

在这个C2C 模式中，淘宝网扮演着举足轻重的作用。首先，网络是一个虚拟却又庞大的区域。如果没有一个像淘宝网这样知名的（依托于阿里巴巴）、让交易双方信任的电子商务平台来联系买家与卖家，那买卖双方是很难完成交易的。其次，淘宝网还担负着对交易过程和买卖双方信用的监督和管理职能，最大限度地防止网络欺骗的产生。再次，淘宝网为买卖双方提供技术支持服务。正是由于有了这样的技术支持，C2C的模式才能够短时间内迅速为广大普通用户所接受。

淘宝网的开发、维护与运作需要大量的资金。它要想生存和发展，除了依靠广告带来的利润外，还必须为其会员提供更加完善和个性化的服务，最大限度地提高会员的忠诚度，并不断发展新的会员。这样在聚集了一定的人气基础后，才能选一个适当的时机，向交易中的买卖双方要其存在与发展的资金补充，并在最后产生利润。由此可见，买家、卖家、成熟的电子商务平台三者之间互依互存，不可分割。它们共同组成了目前中国C2C这种电子商务模式的基本要素。

淘宝网C2C电子商务模式的亮点

1、免费——突破屏障，迅速窜红。

消费者对于一个新事物的认知，首先是对其提供的主要利益点进行感知和反应，进行最重要的购买决策资源的获取。第二是围绕其接收到的购买决策资源进行验证或强化，以最大限度的降低购买风险。在C2C网站的实质性接触阶段，首要的关键点就是收费问题，而淘宝网在这点上取得了成功。

从阿里巴巴开始，马云就寻找到一种颠覆传统商业模式的模式——所有的会员是免费的。最初淘宝网的模式继承了这点。同时，免费也是淘宝网直接针对eBay易趣而实施的非常强有力的竞争利器。eBay易趣坚持收费策略，包括至少50元的店租、商品登录费、交易佣金，还有图片费、仓储费、粗体显示费、推荐位费用等。淘宝凭借免费这把利器，迅速切入了原本被易趣垄断的市场，并且在两年内，夺下了超过60%的市场份额。

2、支付宝——保证诚信，免除后顾之忧。

为了解除顾客在网络信息安全方面的后顾之忧，淘宝网最早推出了“支付宝”系统。买家在网站上购买了商品并付费，这笔钱首先到了支付宝，当买家收到商品并感到满意时，再通过网络授权支付宝付款给卖家，支付宝从中收取少额费用。这样就尽可能降低了C2C 交易的风险，因而赢得了用户的青睐。同时，支付宝也为买家汇款后担心收不到货、货不对板等问题，解决了后顾之忧。实际上，为了保障交易安全，淘宝设立了多重安全防线：全国首推卖家开店要先通过公安部门验证身份证信息，并有手机和信用卡认证；每个卖家有信用评价体系，如果卖家有欺诈行为，信用就会很低。

从其大力推广的诚信认证系统以及“支付宝”中，不难看到原先阿里巴巴“诚信通”品牌的影子和影响。在淘宝网的买卖双方交易之前，都可以仔细查看对方的信用记录，也可以通过其他买家对该卖家的评价内容判断交易是否诚实守信，货品是否货真价实等等。信用评价将为买家提供极有价值的参照，为网上购物提供安全保障。

3、阿里旺旺——买卖沟通，畅通无阻。

淘宝网推出的阿里旺旺，类似于QQ、MSN的工具。它可以使买方和卖方在线直接交流，甚至可能通过聊天成为朋友，从而提高了买卖双方对于淘宝网这个C2C平台的忠诚度，大大提高了商品的成交量。

综上所述，淘宝网C2C电子商务模式的三大亮点——免费、支付宝、阿里旺旺，很好地协调了买家和卖家的关系，同时，安全的支付平台和即时的沟通工具造就了淘宝网这个成熟的电子商务平台，使得淘宝网C2C走向成功。

淘宝网C2C电子商务模式的成绩

截至2007年6月30日，淘宝网会员数高达3990万，和2006年同期相比，增幅达80％，覆盖了中国绝大部分网购人群。淘宝网每天在线商品数接近7500万件，和2007年1季度相比，增长了1000多万件；和去年同期相比，增长了100％。根据统计，2007年上半年，每天登陆淘宝购物的不重复访问者超过600万；而根据新生代市场监测机构2006年的调查，像家乐福、联华这种大卖场，一个门店一天的平均客流量为1.1万人左右，也就是说淘宝网一天的人流量相当于近600个大卖场。

在同行业中，淘宝网占据市场份额的80%以上，荣居龙头位置。

对于阿里巴巴网上淘宝的模式。淘宝通过规范自律，自我完善，以人为本，放水养鱼，做大市场。与eBay易趣等其他网站相比，淘宝在注册时身份认证更为严密，采用实名认证，符合我国国情，淘宝的作用相当于电子商城平台及“放心称”，在支付宝交易中为买卖双方提供企业信用担保，并根据交易结果由双方自主进行评价，确定星级建立个人信用指数。因而淘宝现在的人气最旺、服务较好，建站方便，全程免费，入驻者日益增多，前景看好。

第二篇：成功经营淘宝网店推广三十六计

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成功经营淘宝网店推广三十六计

要成功经营淘宝网店，必须掌握如下三大重点技巧： 第一，全力打造暴款。

一件暴款造成的流量是大家有目共睹的。你店里有100件宝贝，但每件宝贝平均只有一个流量的话，也只能有100个。但如果有一个暴款的话，可能这件暴款带来的流量就会在100个以上，并且成交的机率会大得多，成交越多，带来的流量也会越来越多，被买家搜索到的机率也会越来越大，从而带动整店的宝贝成交，这样就很容易形成了良性循环。那么，如何才能打造暴款呢？首先，要选好宝贝。这个宝贝最重要的是货源要充足，不能刚推几天就缺货了，结果半途而废；另外宝贝要有适用性广的特点，能够拥有较大的消费群体；其三宝贝质量要好，样式要新。下来就是要推广了。一是直通车。效果最明显的推广方法。不要怕烧钱，只要暴款打造成了，以后会赚到更多。有的商家每天用在直通车的钱就能上万。二是论坛等网络媒体（不再多说）；三是淘宝客。主要是提高淘宝客佣金。重赏之下，必有勇夫。四是阿里妈妈。要选准，不是任何一个网站都适合你的宝贝推广，要注意都是哪些群体喜欢这个网站，怎样才能刺激消费。五是各大搜索引擎（不再多说）．．．．．．． 第二，建立顾客群。

每次成交都会产生一个顾客，越来越多的顾客，你可不要买过了就算了，最好利用旺旺建立一个顾客群。每次店里有新品上市或者有打折活动了，都要通知她们一下。她们可能不会去买，但不是所有的人都不会去买。你如果能够拥有一个几百，甚至上千人的群。我想，你的一次群发，一定会带来很大流量和成交的。另外，没事的时候也可以多和顾客聊聊天，交流交流感情，这样可以更加全面地掌握她们的消费心理。这一招个人感觉还不错。希望大家试试。第三，打折促销。

人人都想买到便宜又实惠的宝贝。在淘宝购物不仅图个省事儿，更重要的是淘到物美价廉的东西。打折促销听起来简单，但想做成功，也不是件容易的事情。一是打折幅度要大。折要打得人心动，觉得是在拾便宜才行，最好设定在只有10%左右，甚至更低点的利润，实现薄利多销。二是秒杀。秒杀的商品最好是热销款，利润应定在零利润，甚至适当赔点钱也行，毕竟秒杀过后，只要有销售记录和好的评价，恢复原价后，照样还是能卖出的。原价卖出的才是利润。这点一定要记牢，秒杀的商品最好不要赚钱。呵呵。三是限时折扣。做过限时折扣的人都会有这样一个体会：明显比别的商品点击的次数多，主要是因为淘宝加了这个宝贝搜索的权重，被买家看到的机率会大很多。四是重点突出。不管哪种商品打折，最好要集中到某个或某几个主打商品上，这一点至关重要，也是打造暴款的一个重要环节。多点开花造成的结果是：一点花也不开，折也打了，效果不明显。

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实践证明：店铺生意好，流量最关键。进店人多了，总会有人买的嘛！那么具体该怎么做呢？以下是必卖电子商务顾问必卖电子商务外包的小编根据网络上的文章汇编而成的《淘宝网店推广三十六计》，都是成功卖家的经验总结哦，分享给大家参考。

一：社区发帖回帖

在淘宝社区宣传自己，淘宝社区融入了很多买家与卖家，每一个人都有可能成为你的潜在客户。在社区加入一些人气旺的帮派进行发帖，回帖，发帖前一定要先了解你所在帮派的发帖规则，不要乱发帖，否则容易被扣银币；发一篇好的帖子具有相当强大的功效，可以有效地提高店铺浏览量，会大大提高买家对你的信任感和认同感，从而促成成交。如果帖子被加精，被置顶或被推荐到社区首页，那么你的店铺的浏览量也会不断的上升，带来流量的同时也会可能带来成交的机会哦！发表精华帖子还可以给你带来10个银币的收入，或者是参加社区里的一些活动还有机会得到更多的银币，我们可以用这些银币来抢购社区各版块的广告推荐位，从而达到宣传我们店铺的作用。所有人都知道的，发帖回帖是所有卖家提高店铺浏览量的最常用手段，具体效果因“贴”而异，有的人一篇帖子能带来数百甚至上千的浏览量，而有的人发了几十个帖子，带来的浏览量却寥寥无几，所以我们不能光看数量，最重要的是帖子的质量哦！二：到其他论坛发软广告

除了淘宝社区，其他论坛也应该多去逛逛哦，顺便发几个小广告，也能提高一下小店的知名度，为你的小店带来一定的流量哦。不过发广告可要注意了，现在许多论坛都反感广告，直接去发广告的话，会被删贴的哦，那我们的辛苦就白费了。可以采用比较含蓄的办法发广告，写个帖子，内容丰富一些，然后再其中透露出广告信息，这样就大大避免了被删贴的可能啦。这是我们经常使用的法子。两个问题： 1.版主会删，发完不到半分钟就没了

2.帖子的维护，并不是发了不被删就完事了，没人看一样没用，要注意维护，既：别人顶了你要附和，没人顶要自己顶！

基于这两点要求大家1.写好软文，2要多回来跟帖，与跟帖人互动。三：友情链接

这也是大家都知道的方法之一，不罗嗦了。四：宝贝上架时间

应该大部分卖家都知道在什么时候上架宝贝了吧？不过为了极少数不知道其中秘诀的新卖家，这里再罗嗦一下。买家在淘宝贝的时候，淘宝的默认排序方式是按下架时间来排的，越接近下架的宝贝越排在前面，容易被买家看到。因此我们就努力让在线咨询QQ：30946768

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自己的宝贝在人气最旺的时候接近下架～那么要控制宝贝的下架时间，当然只能从上架时间着手咯，所以上宝贝的时候最好选择人气较旺的时候上宝贝！五：合理设置宝贝名称

宝贝名称尽量多包含热门搜索关键词，当然是要跟你的宝贝有关的哈，不然算是违规哦。多包含热门搜索关键词，能增加宝贝被搜索到的几率，自然也增加了被买走的几率。

六：用好橱窗推荐

千万不要让你的橱窗推荐空着不用啊，使用了橱窗推荐的宝贝比没有使用橱窗推荐的宝贝更容易被买家搜索到哦，而且几率大好几倍！一定要推荐快下架的宝贝，最好是既漂亮，又便宜的宝贝。这样买家才更有兴趣到你的店里来逛逛哦！七：利用好评价管理

评价管理包括你给买家的评价和买家给你的评价。我们在给买家评价的时候，可以适当的打一下小广告哦，反正又不花钱又不费事，能起到一定的宣传效果，何乐而不为呢？同时买家给我们评价以后，我们可以充分利用解释的地方做宣传广告，并不是只有中评差评的时候才需要解释，好评的时候我们更应该好好利用这个机会进行宣传，因为许多聪明的买家在买我们的东西之前都会看一下我们的评价，这里如果有广告信息的话，效果非常好哦！八：利用店铺留言进行宣传

在我们自己的店里是可以随便留言的，在这里把我们的优势写出来，促销信息写出来，买家到我们店里之后就有可能看到这些信息，增加购买的几率。另外还可以跑到别人的店里去留言哦，不管认不认识，进去先看一下人家卖的产品，然后留言夸一下掌柜人好啦，东西漂亮啦，紧接着就是我们的广告信息，这家店有客人来的时候就可能看到你的留言信息哦，说不定被吸引到你店里来呢！九：用好宝贝描述模板

现在卖宝贝描述模板的卖家非常的多，很容易找到价格实惠又漂亮的描述模板，但是许多人只追求模板要好看，而忽略了描述模板的另一个重要作用。

选宝贝描述模板一定要选侧面可以插图的模板。这样我们在对某一件宝贝进行描述的时候，在侧面插入其他宝贝的图片和链接。买家在查看宝贝描述的时候，就会顺便点击旁边感兴趣的宝贝，增加我们的宝贝被浏览的几率哦，否则的话，很多买家看了这个页面就直接走了，不会看店里其他的东东哦！个人认为这一条非常重要的！十：登录各大搜索引擎

此计难度也不大，只需要找到各大搜索引擎的入口，填一下你的店名和地址，直接一提交就OK了。一分钟都用不了，多么简单的事呀！十一：加入旺旺群

加入旺旺群的好处有很多哦，最直接的就是能提高我们的知名度，经常在群里说话露脸，大家对你熟悉了，自然偶尔也会到你店里去看看，想买的时候自然也就想起在线咨询QQ：30946768

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到你的店了，而且还可能给你介绍买家来哦！不过加群也要有选择性的加，有些群就像个死群，从来没人说话，那样的群加进去也没意思了。所以加群要选择活跃的群加，在群里混熟了，跟大家聊天的时候偶尔发发广告效果也不错。但是如果一进群就发广告，那样就很容易引起别人反感的。十二：群发信息

利用旺旺，QQ，MSN等聊天工具给别人发广告。我就经常收到这样的广告，比较惹人反感。所以建议大家还是要适度，千万要把握好，不然一发广告就被拉黑了，那可就得不偿失了。特别是旺旺上要注意少发，其他的聊天工具可以多发。十三：利用旺旺状态信息

你的旺旺状态还是“我有空”吗？赶紧改改吧，把它改成“上新货了！”或者“特价促销，8折优惠了！”或者“满50包邮了！”等等一系列的促销信息或者广告信息，这样买家才能更容易的看到你的最新状态，如果够诱人的话，自然就到你的店里来咯！十四：邮件广告

利用电子邮件，给每一个我们知道的地址发一封邮件，当然开头要问候一下对方的近况，或者写些关心的话，随后附上我们开淘宝店的消息，写上我们经营的产品，我们的店铺地址等等。对方回不回信不要紧，只要他收到信看了，就达到我们的目的了！

1.运用qq群邮件推广。加q群，发群邮件。qq的群发邮件相当方便，只要点击发送，群内所以成员都能收到你的来信

2.用邮箱营销软件。这点可能大家用的不多，我以前在做推广的时候经常使用，也算是我的独门暗器了，先用搜索器搜索相应人群的邮箱，再用群发机对其群发，有兴趣的朋友可以上网下载来使用。两种途径都要注意软文的撰写。十五：组织亲友帮你宣传

长这么大了，认识的朋友不少了吧？从小学到初中，再到高中大学，同学也不少吧？那么动员起来吧，叫他们也帮我们宣传一下哦！说不定他们的朋友当中有不少的买家呢。这么大一张关系网，不好好利用不是浪费吗？ 十六：散发名片或宣传单

现在印宣传单也便宜，一张几分钱，印好了以后到潜在顾客群比较集中的地方散发，比如学校附近等等。针对不同的产品，面对的客户不一样，所以此计应用时要找对地方。

十七：加入商盟

加入商盟的好处多多的啦！商盟可比群大多了，里面人气也比较旺，跟大家成为朋友，也就多了不少潜在顾客，而且当盟友的顾客需要购买的产品正好你店里有的话，盟友会给你介绍过来的哦！而且加入商盟以后，买家会觉得我们的店铺更有保障，毕竟是有组织的人了！十八：个人空间管理

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个人空间也是我们店铺的一部分哦！不要只装修店面，不装修空间哦。有注意过你的空间有多少人访问吗？当有人进入到我们空间的时候，就好象走到了我们的店门口，进不进我们的店，那就看我们的大门口有没有装修好啦。我们自己的空间是可以随便发广告的，把我们的宝贝图片做的漂漂亮亮的，再写一些比较让人感兴趣的描述，等有人到我们空间来看的时候，就好象是在店里看宝贝一样，这样是不是等于把逛空间的朋友变成了逛店铺的买家呢？当然空间里不能全是让人索然无味的广告哦，其他加一些内容，让我们的空间丰富多彩，叫人来了一遍还想来第二遍的样子，那样就更完美了。十九：赚银币抢广告位

社区广告位的效果还是很明显的哦！每天论坛里的人不知多少万，能在这里做广告，效果可不是一般的好！不过抢广告位也不容易，抢的人太多不说，还要好多银币呢，新手赚银币不容易，想写精华贴吧，不知道写啥。想回答问题赚银币吧，好像那些问题自己都不知道。只能靠参加活动来赚取银币。不过话又说回来，为了能上社区的广告，辛苦点也值得！不经一番寒彻骨，哪得梅花扑鼻香？ 二十：关注求购信息

经常到求购区去看看，有没有人求购的宝贝是我们店里有的。运气好的话，能找到好多顾客哦，即使我们店里没有买家求购的东西，也能发现不少潜在顾客，把他们都加为好友吧，顺便推销一下跟他求购的宝贝差不多的东西，很容易成交的哦！二十一：多搞促销活动

五一节快到啦，买家们可都希望在节日的时候买到特价商品哦，看看我们的店里有特价的吗？如果没有，惨啦，肯定没人光顾，赶紧挑几件物美价廉的宝贝搞促销吧～，钱少赚点没关系，信誉上去了嘛，而且薄利多销，人气旺了，以后的生意也好做呀！不一定要等节日的时候才可以搞促销哦，平时也多搞促销活动拉人气，只有人气旺了，生意才会越来越红火哦。二十二：敢用一元拍

一元拍确实让新卖家们又爱又恨呀，爱的是能吸引人气，恨的是经常亏的血本无归。。不过公认的一元拍能为我们带来不少好处，所以要敢用一元拍哦，拍之前多学学经验，看看人家是怎么拍的，自己学着店就不至于亏的太多了。二十三：参加群拍卖

群拍卖跟一元拍效果差不多，不过见效快，几分钟就能看到拍卖结果。聚集人气也非常迅速有效，我参加了几次群拍卖，店铺浏览量瞬间从20提升到150，效果真是喜人呀！而且一下就认识了很多潜在买家，虽然拍卖的东西只有一个，却发现了好多潜在顾客，好好想想办法就把潜在的顾客变成实际顾客咯！二十四：发红包，抵价卷，送小礼物

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建议在给买家寄商品的同时顺便寄上自己的名片和宣传单或者送一些小礼物，在小礼物上印上自己店铺的名字，网店地址，从而加深买家对你的网店的印像。效果也很好哦，有空研究一下～，在此仅提出此计，让大家知道有这么一个不错的方法哦。二十五：建立会员折扣制度

想让第一次上门的顾客变成老主顾吗？呵呵，来个会员折扣吧，把买家设置为会员，以后来买东西给优惠，这样到他下次想买这个东东的时候，自然又会到我们的店里来啦哈哈！

二十六：访问老顾客

想让买家变成回头客，经常联系拜访是必须的，每到节日，或者买家生日之类的特殊日子，一定要记得给买过我们东西的买家们发个信息，祝福他们节日快乐哦。让他们感受到我们的真心，我们的关怀和温暖，这样他们也会把我们记在心里，在到需要买东西的时候，就会自然的想起我们啦。如果不到我们店里买他心里都会过意不去的。长此以往，建立稳定的顾客群，生意才能持之以恒。二十七：超级买家秀

善用超级买家秀。淘宝社区中有一个超级买家秀，如果一个卖家说他的产品怎么好，大家不一定会相信，但是一个买家说那个卖家产品怎么好，大家一般都会相信，特别是买家和卖家没有任何关系的时候，所以你要向买家提供这方面的信息，如果买家愿意通过这种方式来展示你的宝贝，那就是为你做的最好的免费推广了。嘿嘿，当买家收到我们发去的宝贝以后，要及时的跟买家联系，看他们对货物满意不满意，如果不满意，则要弄清楚为什么不满意，以及解决的办法。及时的跟踪和交流能挽救很多因误会而产生的中评或者差评，保持我们良好的信誉度；如果买家对我们的宝贝很满意，那我们就可以请买家们帮我们做宣传咯，把买到的宝贝到社区的超级买家秀专区去秀出来，让大家都知道我们的宝贝好！这就是所谓的口碑宣传啊，我们自己打的广告说产品质量多好多好人家未必信，但是由买家写出来的使用感受，那可是更令人信服的哦！其宣传效果比我们自己做广告强多了！这个方法效果好，而且不用花钱，值得一试！二十八：建立详细的客户资料

当我们的买家越来越多的时候，是不是觉得很难记住这么多买家的信息呢？是不是有时候某个买过我们东西的买家给我们发信息来了，却想不起他是谁呢？注意了，出现这种状况可是很危险哦！买家会觉得你不重视他，下次再也不会到你的店里来买了！多么可悲的事情啊，坚决不能让这种事情发生！于是我们就要建立完善的客户资料咯，不仅要记下买的是什么东西，还要写下什么时候买的，买了以后感觉如何，满意不满意，有哪些对方下次需要注意的。。等等这些信息，都要记录下来，等下次这个买家再来的时候，我们就清楚的知道该怎样为这个上帝服务～这样一来，老客户才能长久的留住哦！二十九：寻找同行卖家的顾客

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这一点说起来有点不太光彩，说的难听点就是挖别人的墙角。不过商场如战场，同行之间抢顾客也是在所难免的。到同行的店里去看看，跟买过他东西的买家联系，以更优质的产品，优惠的价格，完善的服务去争取顾客，将同行的顾客变成自己的顾客。随风潮流站 欢迎亲的光临，全场免邮又送礼。三十：问答类推广

百度、天涯、搜狗、有道等各大问答网站搜索与你商店相关产品的问题，如“购买”、“便宜”、“价格”一类，耐心回答，积极提供帮助，最后留下q号，等待有人加。加q之后要细心回答并帮助客户，到一定程度放链接。如果有客户不会上淘宝要耐心教他注册、支付等等细节，不要嫌麻烦，如果你一步步的教他购买，那他一定会是你的终身客户。三十一：博客推广

无论是淘宝博客，新浪博客，阿里博客还是专业对口的网站，你都可以用你店铺的名或产品的名做你的笔名，然后定文章，文章标题要醒目，内容要丰富，这样才容易被搜索引擎关注，从而达到推广的目的。三十二：间接网站推广：

各地的地方城市网网站二手买卖市场、财经、跳蚤市场里发布信息，距离不远可以直接上门送货，这样更容易谈成生意。三十三：免费活动推广：

报名参加淘宝上的免费活动（适合自己店铺的活动）。如：手机淘宝网1元秒杀活动、淘1站供应商商品报名、午间拍拍乐全场5小时一元抢拍等。三十四：充分利用淘宝现有的促销工具进行推广:(1)订购满就送。通过设置满就送可以提升店铺的销售业绩，提高店铺购买转化率，提升销售笔数增加商品曝光力度。

(2)订购搭配套餐。通过几种商品一起设置成套餐来销售，可以让买家一次性购买更多商品，提高店铺购买转化率提升销售笔数增加商品曝光力度。

三十五：直通车推广: 淘宝直通车推广是最直接能提升店铺流量的一种推广方法。选择好的有优势的宝贝进行推广，宝贝图片要清晰；标题重点突出；简单明了（突出宝贝优势），选择有成交记录的宝贝，宝贝价格也要有一定的优势在选择关键词的时候多用一些相对便宜又有流量的组合词（这样的词精准度强，转化率高）。淘宝直通车2.0系统，可以根据流量来制定适合自己的出价（词和类目的出价），这样可以避免自己因为盲目出价而造成没有点击或因点击过高造成“烧钱”的后果。同时也可以根据自己的实际情况报名直通车的相关活动（如：淘宝首页热卖单品；时尚频道--热卖单品；女人频道--热卖单品等）设定一个适合自己的活动出价，如果被选中就有机会出现在淘宝首页及各大频道的下方的热卖单品中，这时你的店铺会有很大的一个流量，从而促成在线咨询QQ：30946768

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成交。还有一个推广工具——超级卖霸。这个推广我还没有用过，所以这里不详细介绍。

三十六：淘宝客推广：

这也是一种付费的推广方式，但和直通车不同的是淘宝客推广展示点击推广全都免费，只在成交后支付佣金，并能随时调整佣金比例灵活控制支出成本，这种推广方式值得推荐。另外我们还可以在阿里妈妈上选择一些适合自己店铺推广的网站的广告位（特点：定向投放，锁定固定目标群体，投放期间无论点击多少次，只需支付固定费用）；也可以创建点击广告（特点投放更精准，覆盖面更广，被浏览者点击后才会产生费用）。【必卖电子商务顾问/必卖电子商务外包】

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第三篇：国际化经营的成功模式

国际化经营的成功模式

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在新的世纪到来之际，世界经济正处于重大转折时期，经济的全球化、信息化、网络化已经成为不可逆转的时代潮流。

面对经济全球化的趋势和跨国公司的挑战，面对中国加入WTO的现实，中国的企业只有顺应时代的潮流，勇敢面对世界，迎接挑战，积极参与国际市场的竞争，才能不断提升自己的竞争力，在激烈的国际竞争中求得生存和发展。

经过20年的改革开放，我国经济实力明显增强，在一些领域已经具备了参与国际分工和竞争的能力。以海尔等为代表的一批优秀企业，已经先行一步，在国际化经营方面，进行了大胆的尝试和积极的探索，取得了较大的进展。及时地学习、研究这些企业的成功经验、遇到的问题以及解决的办法，探索其中的规律性，以便使更多的企业少走弯路，用尽量少的代价和尽快的速度提高我国企业的国际竞争力是本文的目的。

笔者近一年来对开展国际化经营活动比较早、取得了一些成功经验的企业进行了实地调查。这些企业包括青岛啤酒、海尔、海信、双星、澳柯玛、上海广电（集团）、上海华源集团、上海牙膏厂有限公司、上海贝尔以及广东美的集团、广东格兰仕（企业集团）公司等。

根据上述企业多年的实际探索与经验，可以将国际化经营的成功模式，划分为三种类型：创牌战略模式、贴牌战略模式以及创牌与贴牌战略并举的模式。

一、创牌战略模式

以海尔、青啤为代表的一批大型企业，他们以创国际知名品牌、建立国际化企业、早日进入世界500强为目标，在与外国跨国公司的较量中，不断提升自己的竞争力。在这一方面，海尔集团最具代表性。海尔在17年来的发展中，为把“Haier”打造成国际知名品牌倾注了全部心血。

海尔集团公司是在1984年成立的青岛电冰箱总厂基础上发展起来的集科研、生产、贸易及金融等领域于一体的综合性国有特大型企业。在创“海尔世界知名品牌”的思想指导下，通过实施名牌战略、多元化战略和国际化战略三个阶段的战略转变，从一个负债147万元的亏损企业迅速成长为国内全行业的领头企业。2000年海尔的全球营业额达到406亿元，出口创汇2.8亿美元，利税30亿元，产品出口到162个国家和地区。目前，海尔已经在海外投资建厂，正在着手构筑全球框架，争取早日进入全球500强，建成大型跨国公司。

17年来，海尔坚持“要么不干，要干就要争第一”、“国门之内无名牌”等经营理念，始终把“创中国的世界名牌”当做企业的发展方向。为我国企业创立世界名牌探索了成功的经验。

海尔名牌战略的实施，经历了从量变到质变，从质变到飞跃的四个阶段。同时，这四个阶段也是海尔从创中国名牌到创世界名牌的过程。海尔实施的名牌战略有以下的做法和特点：第一，坚持质量和技术的高起点。海尔从1985年起，不断地从发达国家引进先进技术和管理，并坚持在消化吸收的基础上不断创新，使自己领先于其他企业。

第二，强化产品质量管理。多年来，海尔一直致力于生产具有国际品质的产品，努力使产品质量早日与国际接轨。海尔把品质看成是产品的生命线，是国际市场的入场券和通行证，认为只有具有国际化的品质，产品才有可能进军国际市场。严格的质量管理使得员工的素质有了质的提高，在全厂员工中树立了“不合格的产品就是废品”和“高标准、精细化、零缺陷”的观念。1993年，在德国的《TEST》（检测）杂志对德国市场上销售的进口家电的抽查结果报告中，海尔冰箱获得了8个“＋”，在受检的冰箱中名列质量第一名，比德国、日本、意大利的冰箱评价还高。目前，海尔已经通过美国UL、德国VDE、加拿大CAS、澳大利亚SAA、中东SAA等10余项国际认证，是我国取得国际认证最多的企业。这为海尔的产品走向世界领到了通行证。海尔的产品，已经得到了众多国外消费者的认可和喜爱。

第三，坚持技术进步与创新。海尔始终保持产品技术和质量上的发展与创新，做到“生产一代，研制一代、构思一代”，平均每年开发出200多种新产品。目前，海尔的科研中心聚集了一大批有丰富经验的科研开发人员，拥有最先进的计算机辅助设计系统，“产品实验室”已经同世界接轨，并取得了美国UL和加拿大ESA等认证机构的“数据认可”。海尔的无氟冰箱通过环保ISO14001国际认证，海尔是中国第一家通过此项认证的会员。环保冰箱被世界环保组织誉为“世界多一个海尔，地球就多一分安全”的产品，在美国、印度引起轰动。海尔空调变频技术在巴黎、米兰等地举行的技术博览会上形成海尔冲击波。

早在1990年，海尔就开始向国外出口产品。他们以战略的眼光和超前的观念推出了三个“三分之一”的战略，即国内生产、国内销售1/3，国内生产、国外销售1/3，国外生产、国外销售1/3。目前，海尔已经在海外发展了62个经销商，销售网络达38000多个，产品出口到162个国家和地区。在出口地区的分布上，海尔产品出口的重点是欧美地区，其中欧美国家占60%，日本占20%，东南亚占16%，其他地区占4%。出口到欧美国家的产品以冰箱、空调为主，其中在美国，180升以下的冰箱市场份额中，海尔占到30%。从1995年起，海尔以本土化生产、本土化设计和本土化销售为目标，着手在海外投资建厂，构筑全球框架，努力争取成为世界跨国公司。目前已在美国、菲律宾、马来西亚、伊朗等地建设了10个生产厂，另外还有8个正在建设之中。在中东的迪拜和德国分别建立了国际物流中心。同时，已在美国洛杉矶、硅谷、法国里昂、荷兰阿姆斯特丹、加拿大蒙特利尔、日本东京设立了6个设计分部，在韩国汉城、澳大利亚悉尼、中国台湾、香港设立了10个信息中心。

美国《家电》杂志，2001年第三期公布了全球排名前十位的家电制造企业，海尔超过日本公司入选第九位。这标志着中国的家电企业实现了质的飞跃，跨入了世界家电企业的第一集团。排行榜前8名的是惠而浦、伊莱克斯、通用电器、松下、西门子、美泰克、夏普和东芝。可见，海尔已能够与这些百年巨子并肩而立。

外国跨国公司在抢占中国市场的过程中，大都经历了一个从技术输出到资本输出再到品牌输出的过程。在世界进入21世纪的今天，经济的全球化必然也是品牌的全球化的过程。当一个企业的品牌发展成为全球化品牌时，就意味着更加广阔的市场、大批忠实的顾客群以及良好的企业与国家形象。目前，我国已有一批像海尔这样的企业，制定了下一步的发展目标，即在5～10年内，创建国际企业，创立世界名牌。

海尔的发展历程表明，创国际名牌的道路是艰辛的和长期的，同时也是需要具备一定条件的。

二、贴牌战略模式

以广东格兰仕（企业集团公司）为代表的一批新兴企业，充分发挥企业的比较优势，通过OEM（贴牌）方式，使产品走向国际市场，创出了另一条国际化经营的成功之路。

格兰仕以典型的贴牌生产起家，在短短的七年时间内，从一个不知名的乡镇企业，发展成为全球最大的微波炉生产企业。目前，格兰仕公司生产的微波炉，国内市场占有率高达75%，国际市场占有率也已达到35%。格兰仕集团还拥有全球最大的豪华电饭煲生产基地之一，具备1200万只的豪华电饭煲年生产能力，市场占有率已经位列中国第三名。2000年销售收入达57亿元。产品畅销全球80多个国家和地区，2000年出口创汇2.0亿美元，名列家电行业前列。

有些企业面对国外跨国公司的挑战常常信心不足。认为作为发展中国家的企业，与国外跨国公司竞争，无论在科技水平、企业规模、资金实力和品牌效应等各方面，都存在着巨大的差距，因而顾虑重重，缺乏信心。这些企业的目光只局限在绝对优势上，忽略了比较优势。

在经济全球一体化的分工中，格兰仕集团的高层领导们不仅看到了自己与外国对手的差距，同时，还找到了自身的比较优势。从企业外部看，格兰仕具有三大优势：独一无二的巨大的国内市场的优势，广东丰富而廉价的劳动力优势以及顺德市家电产业配套优势。这是任何一家外国公司所不具备的。从企业内部看，格兰仕拥有劳动力成本优势和其带来的规模优势。格兰仕看到，像微波炉这样的家电制造业，欧美企业和日、韩企业在劳动力制造成本上很难与中国企业竞争；在欧美家电企业中，员工的平均年龄在40岁以上，一周工作4～5天，每天工作6小时；而在格兰仕员工平均年龄30岁以下，每天实行三班制，24小时开工，同样一条生产线，到了格兰仕就等于欧美企业的6～7条生产线；此外，双方的工资水平、土地使用成本、水电费、劳动生产率等都不可同日而语，单在人工成本方面，格兰仕比欧美企业低十几倍甚至几十倍。相比之下，在全球产业链的分工中，格兰仕的优势得天独厚。

凭借着劳动力优势，格兰仕实现了规模经济的优势。格兰仕的规模优势首先表现在生产方面。据分析，100万台是单间工作微波炉生产的经济规模，格兰仕在1996年就达到了这个规模，到2000年底，格兰仕微波炉生产规模已达到1200万台，遥遥领先于全球第2位企业的两倍多。生产规模的迅速扩大带来了生产成本的大幅度降低，使其在市场竞争中的价格，远远低于国内外竞争对手。大规模、低成本，已经成为格兰仕在竞争中取胜的重要原因。

格兰仕的规模还表现在销售、科研和管理等多个方面。有人曾经做过一道简单的算术题，在研发方面投入1亿元，若企业年产能力仅为10万台，则单机研发成本是1000元；若企业生产能力为每年1000万台，那么，单机研发成本仅10元；两者差异990元。公司副总裁俞尧昌说，格兰仕去年投入的研发费用高达2亿元人民币，但是分摊到1200万台产品中，实际上每台增加的成本不足20元。不出两年，格兰仕微波炉就成功地夺占了日韩同行们原有的大量市场空间。

多年来，格兰仕坚持在其规模化生产的基础上不断调低其产品出厂价。当生产规模达到125万台时，格兰仕把出厂价定在规模80万台企业的成本价以下；当规模达到400万台时，把出厂价调到规模为200万台的企业成本价以下，当现在格兰仕形成1200万台生产能力时，又把出厂价再一次下调，使其出厂价降低到规模为500万台企业的成本价以下。在微波炉行业，格兰仕“做大、做强、做精、做透”的专业化战略思想几乎无人不晓。这种做法使其在微波炉行业内成为了领先者。

2000年，格兰仕率先提出“要做全球最大的家电生产制造中心”。格兰仕做出这种战略选择是经过深思熟虑的。

第一，选择贴牌战略有利于发挥企业低成本的比较优势。

格兰仕认为，丰富而廉价的劳动力是中国企业所独具的资源优势，这也就决定了中国的企业在生产制造方面具有很大的发展空间。目前，发达国家制造成本不断提高，制造中心正不断外移，中国如果不抓住机会，实际上就会错过发挥自己比较优势的机会。日本、韩国在二战后也是从制造业起步，最终成就了现有产业的发展。另外，制造业是一条环环相扣的价值链，研发、设计、采购、生产、库存、运输、营销、服务各个环节缺一不可。对一个企业甚至一个国家来讲，不可能在所有的环节同时最具竞争力，所以，格兰仕努力围绕着成本下功夫，走规模化、集约化道路，在自己所熟悉的领域做大、做强。在格兰仕看来，正是在正确定位了自身的比较优势之后，才作出了企业的战略选择：融入全球微波炉产业链的分工之中，并成为该产品全球产业链中的一个拥有强大竞争力的生产环节。

第二，选择贴牌战略是企业的资源条件和现实能力决定的。

格兰仕认为，企业在进行战略选择时，必须考虑自身生产力发展水平以及国内资源状况。在中国家电企业中，格兰仕并不具备长虹、海尔那样在国内市场的品牌优势，也不具备生产彩电、冰箱等大型家用电器的技术根底，近期也无力建造自己的营销网络。在市场经济体制下，在当代社会化大生产的条件下，企业之间必须讲求协作，讲求配套。格兰仕的目标是融入全球微波炉产业链的分工之中，成为该产业链中的一个拥有强大竞争实力的生产环节。

目前，格兰仕微波炉在欧美返修率最低，价格也最低。就连许多国际知名品牌企业，也觉得自己在“生产”方面远远不如格兰仕，于是他们纷纷与格兰仕联手合作，把自己的大量先进的生产线搬到中国来，让格兰仕统一“生产”，他们负责产品的推广。结果，格兰仕没有投入一分钱的广告费，就把自己的产品轻松打进了欧美市场。目前与格兰仕有OEM关系的国际知名品牌已有80多个。

在前不久举行的世界最大的家电博览会，即法国巴黎家电展期间，法国媒体纷纷报道了目前世界上最大的微波炉专业化生产企业格兰仕绝对的产业优势，遥遥领先于同行业。这些报道提到，世界上微波炉年产过百万台的企业排名依次为中国格兰仕、日本夏普、韩国三星、日本松下、美国惠而浦、美国万能、韩国金星、韩国大宇、日本三洋。目前，格兰仕的产销规模相当于几个“世界第二”的总和。欧、美、日、韩同行业的专家们普遍认为，微波炉世界已属于格兰仕。

第三，企业的发展是个动态的过程。

格兰仕选择“做贴牌”，是由企业目前的资源优势与现有能力决定的。格兰仕的长远目标是创出自己的品牌。由于有前期OEM工作的强力推进，以及在国内市场上的优秀表现，越来越多的国外销售商和消费者了解了格兰仕的实力。罗马尼亚、法国的一些经销商，甚至自己主动花钱进行格兰仕品牌推广。同时，格兰仕也抓住时机大力宣传，增加品牌影响力。事实证明，这种品牌渗透屡见成效。1997～1999年，在产品的出口总量中，格兰仕的自有品牌与OEM之比从1:9到3:7再到4:6，逐年上升。

当前，外国跨国公司在企业组织结构方面大多是“哑铃型”结构，两头（研发、营销）大，中间（生产制造）小。格兰仕以两头小中间大的橄榄型模式与跨国公司的哑铃型模式形成了很强的互补关系，体现出我国资源方面的特点，突出了企业的竞争优势，使格兰仕作为一个经济发展型国家中的企业，巧妙地避开了与外国巨型跨国公司的正面交锋，从而在实力悬殊的情况下，找到了企业生存机遇和巨大的发展空间，等企业实力强大后，再与外国企业开展正面交锋。这正体现了企业的竞争艺术，即把劳动密集型的制造业作为向世界知名企业发展的跳板，引导企业最终走向成功的彼岸。

在一些人看来，企业应该自创品牌而不应该做贴牌，因为做贴牌是受外国人剥削，使国人脸上无光。格兰仕的做法表明，当企业的条件不成熟时，不妨先做贴牌，做贴牌的过程可以全方位提升企业的素质，吸收大量劳动力就业，并为以后自创品牌奠定基础。

格兰仕通过发挥比较优势，在多年探索的基础上创出了一条国际化经营的新模式，它的做法很有代表性。目前我国有一批企业正在通过实施贴牌战略而成功地走上了国际化经营的道路。

三、创牌＋贴牌模式

以青岛双星集团为代表的一批企业，将上述两种模式相结合，成功地创建了第三种模式。所谓第三种模式，是指在不同的市场使用不同的战略，即在美国市场上实施“贴牌战略”，在其他国家实施“创牌战略”。

双星集团的前身是青岛橡胶九厂，1983年主动进入市场。20年来，遵循市场规律和行业规律，保持了高速、持续、稳定的发展。2000年销售收入27亿元，创利2亿元，出口创汇5000万美元，资产达到26亿元。双星品牌价值达到50.5亿元。如今，双星是中国制鞋业品牌价值第一、科技含量第一、市场占有率第一、销售网络第一、出口创汇第一的名牌企业，是制鞋业中唯一可与世界名牌相抗衡的中国企业。近年来，制鞋业重心正向发展中国家转移，中国已成为被广泛关注的制鞋加工中心和销售中心。双星集团作为世界上实际生产规模最大的制鞋企业集团，是制鞋业中第一家被列为国家“重点支持和发展的名牌出口商品”企业。

随着耐克、阿迪达斯等众多国际名牌大举进入中国市场，双星的国际化经营不得不在国际、国内两个市场上同时进行。在品牌的运作上，双星集团实行的是创牌与贴牌并举的战略。在国际市场上，双星产品出口到美国、日本、匈牙利、阿联酋、韩国、南非、俄罗斯、新加坡等100多个国家和地区，其中80%出口到美国。出口美国的产品多采用贴牌方式，在销售过程中使用沃尔玛、派利斯、EXO、菲拉等国际品牌。向南非、俄罗斯和新加坡等国出口的产品，则使用双星品牌。前一种方式可以尽快收回现金，迅速打开国际市场，市场风险小。后一种方式有利于扩大企业自身产品的知名度，为将来创全球知名品牌奠定基础。目前，双星产品的出口已占总产量的40%～60%。去年，美国最大的鞋业连锁经营商PSS公司总裁丝蒂文·道格拉斯先生来到青岛双星集团，拿来两千万美元的订单，感谢双星集团连续六年来的友好合作，并对双星集团的负责人说“你们是世界上最好的工厂”。

在国内市场上，双星旅游鞋市场的综合占有率、销售份额、市场覆盖面分别为18.86%、23.87%和15.51%，均居全行业第一位，大大领先于国内其他品牌和洋品牌。双星目前已不再扩大企业自身在鞋业方面的制造能力，而转为采用贴牌生产方式；选择国内符合双星品牌要求的企业，为双星做贴牌生产，双星集团总部只在设计和质量方面进行控制，以此降低投入和成本，充分发挥双星品牌的优势，扩大影响。

双星集团的做法，体现了战略的灵活性，不失为是一种成功的探索。

战略本身没有好坏之分，关键在于是否能够提高企业的竞争力，指导企业走向成功。

我国幅员辽阔，人口众多，地区之间经济发展不平衡。由于企业所处的环境、地域、行业各不相同，再加上每个企业自身的历史、特点、优劣势不同，这就决定了全国的企业不可能采取统一的模式，多种模式并存是长时期内中国企业在国际化经营模式选择上的客观必然。我们既不应强求格兰仕等企业超出目前客观条件的允许去实施创牌战略，也不应强迫海尔、双星等企业放弃创名牌的努力，屈尊于为外国公司作贴牌。不论是政府、媒体还是理论界都应当尊重企业自身的选择。因为在市场经济体制下，只有企业才是真正的行为主体，它们有能力根据自身的条件去选择适合自己特点的发展战略和国际化经营的道路。

第四篇：苏宁经营模式分析

苏宁经营模式分析

摘要

本文以时间为主线，用串联、比较的方法，对苏宁发展历程的各个阶段所采取的经营模式进行深入研究，总结了苏宁成功的经验和揭示了企业如何应对变化，趁势而为，通过经营模式的创新来创建企业的竞争优势，给未来中国企业发展之路提供借鉴意义。

关键词：苏宁经营模式 研究 启示

前言：

中国改革开放30多年来重要的成果之一，就是在许多产业领域涌现出一批享誉国内外的成功企业。它们是中国企业的优秀代表，是中国经济的脊梁、发动机，是推动中国经济社会发展的主导力量。苏宁电器就是其中的一员。苏宁是中国整个家电行业发展全程见证者，用20年时间从200平方米的空调销售小店铺，发展成为中国零售业的领导企业。本文通过对苏宁经营模式发展历程研究，从各阶段的经营模式，发现消费者消费行为的转变，指导企业未来发展之路，企业如何根据市场消费环境变化、经济环境变化、竞争变化、技术发展、企业发展需要来选择或调整适合自己的经营模式，保持企业的核心竞争力，创造企业的蓝海领域。

正文：

本文从苏宁创业之日为起点，以时间为线索，根据苏宁的发展历程将分三个阶段深入分析它的经营模式：

第一阶段：20世纪90年代初-90年代中期；

20世纪90年代初，国内市场上家电产品供不应求，家电制造企业竭尽所能，从国外引进生产线，扩大产能。在家电产品供不应求的状态下，家电制造企业享受着高利润，经营粗放，更多的关注是家电产品的生产，不需要为市场操心，家电生产出来交给批发环节，渠道营销也就到此为止。家用制造企业所谓的销售，无非是平衡不同区域的产品供应量，调整渠道政策。从严格意义上说，这仍然是计划经济体制下以生产为导向的供应，而不是充分竞争条件下以市场为导向的营销。面对高利润的诱惑，很多人加入销售队伍，导致商业流通环节增多，一些实力雄厚的批发企业开始进入不同的地区，构建分销网络。

在此背景下，苏宁于1990年12月26日成立。创业离不开市场，机会不在别处，而是隐藏在变化莫测的市场万象里，需要创业者分析消费者内心隐秘的需求，从而发现潜在需求，寻找市场机会，然后通过投资、经营企业满足市场需求。苏宁创业成功取决于创始人张近东的胆识和智慧。

这时期，苏宁选择的经营模式便有别于传统的家电经销企业，传统家电经销企业主要是百货大楼，它们一般的商业模式是：综合家电产品销售模式，服务由生产厂家承担，而苏宁则采取：单一产品（空调）专营模式+关系营销（与厂家的关系营销，重点在于保证货源）+服务营销。在创业初期，苏宁资金匮乏，不象传统百货大楼商家资金雄厚，由于厂家对产品供应采取款到发货的交易方式，苏宁便采取了客户先付款，等厂家空调到货后再提货的方式解决了部分资金困难，以这种方式完成了原始资本积累。在当时供不应求的状况下，与厂家的关系尤其重要，苏宁除了通过私人感情投资建立关系外，创新了当时的商业模式，即“淡季订货，反季节打款”的模式，从而改写了行业的游戏规则，构建了新型的厂商合作共赢关系，改变了空调市场的竞争格局，确立了苏宁与主要空调生产厂家的战略合作关系。而服务营销成为苏宁创业初期重要的价值来源和最强大的竞争优势，并且通过服务营销逐步创立了品牌信誉。与其他批发商不一样，苏宁自己组建了服务安装队伍，并采取了上门服务的开创性举动，开启了全国关于售后服务保障的先河。1993年时，苏宁就有了超过300人的服务队伍，专门做顾客的售后服务，在当时中国业内可以说是前无古人。这一阶段从营销具体来说是“厂商合作，专业化服务，规模化经营”，差异化的经营模式说明了苏宁在发展的初期已先人一步深入了解顾客的核心需求，意识到顾客购买的不是产品而是系统解决方案。超前的观念确立了苏宁领先的经营模式，从而在竞争中后来居上，成功地从传统竞争对手夹击中突围，确立了苏宁在南京空调市场地位。

第二阶段：20世纪90年代中期-90年代末；

随着中国经济的发展，中国家电消费者开始希望得到更快捷、更贴近生活、更优惠、更优质的服务，但这个时期的家电流通业无论是业态还是规模上，流通企业也无论是在硬件还是软件上，显然无法满足这些需求的；而当时中国家电市场也从供不应求逐步转变为供大于求，从大件耐用消费品过渡到日常生活用品，从奢侈品逐步普及为必需品，对当时的多数厂家来说，也是无法适应的。所以当时无论是消费者还是厂家，都在呼唤中国家电流通业的突破。

这一阶段也是直营商专卖店兴起的阶段。空调市场乃至家电市场正面临着巨大的转折，生产厂家以前只是关心生产，基本不用担心销售和市场，每一个环节的批发商和代理商都能在这种供不应求的状态下获得比较满意的利润。而现在市场上供大于求，产品自然要接受市场更多方面的检验，质量好、价格优、信誉高的产品顺势占领了市场上的主导地位，而且更为重要的一点是利润率急剧下降，激烈的竞争使生产商不能只专注于生产、不看市场变化。层层代理分销的模式使得企业被隔离在销售市场之外，远离了市场的杠杆调节，对代理商和经销商形成了过度的依赖，经销商完全操纵了市场，厂商之间的利益矛盾凸显出来。在这种情况下，许多厂家开始进行产销模式的改革，提出了“控制终端、实现渠道扁平化”的思路和变革目标。因此，直营商开专卖店成为当时主要的渠道模式，原来处于上游供应商地位的厂家直接开了自己的直营店，制造商甚至直言要掀起“砍大户”行动。这对当时已成为名副其实的“大户”的苏宁提出了巨大的挑战。在这此背景下，苏宁经过反复思考，超前预判，果断选择主动调整经营模式以适应变化：

一、利用空调行业混战、新品牌不断进入的时机，不断开拓新的合作伙伴，维持其传统的批发流通业务优势；二由“批发重心”回归到“零售重心”，并开始进行连锁经营的探索；

三、从单一的空调经营转向综合家电经营。这个阶段的商业模式是：品牌模式+服务模式+多元化商品经营模式+零售模式。在这个阶段，苏宁在复杂的渠道竞争环境下，审时度势，巩固和确立自身优势，主动求变，而不是一昧地妥协或强硬对抗，以零售为重点、尝试连锁经营都开创了行业的先例，保持了领先的商业模式。而此时的运营模式主要重点在于提升企业的管理水平，包括制度的完善、流程的梳理、服务标准的提高。

第三阶段：20世纪90年代末-至今；

这个阶段也是家电连锁起步扩张、竞争洗牌阶段。对于当时的国内市场来讲，企业的各类销售渠道可谓是百花齐放，一般大型企业都会同时拥有专卖店、销售公司、代理商、直营商、供销商等渠道。但是开设专卖店、直营店的成本都很高，在2005年前后，家电连锁业开始起步，2005年以后，看好这一行业的投资者纷纷介入，走上了跑马圈地的扩张布局之路。这时候的市场竞争已由产品竞

争、价格竞争转变为服务竞争、消费者体验竞争。这时，苏宁采取的经营模式为：

一、商业模式：品牌模式+全价值链模式（与供应商新的合作模式、客户系统解决方案模式）+电子商务模式+消费者体验模式为中心+快速扩张连锁模式+国际化+尝试自营模式。所采取的几个重要商业模式再一次引领行业：

在当时批发业务还盛行的时代，厂家封杀的非常时刻，苏宁果断放弃自己做批发的优势，转向以零售连锁模式，先行开始业界全新的业态模式，这不啻为一种伟大的变革，在满足消费者个性化需求的同时，满足了家电制造企业规模生产迅速分流、销售产品的需要。

而产业链和建立在此基础上的整个价值链的综合竞争力，决定了企业的竞争力。未来企业与企业的竞争不单是某个环节的竞争，单个产业铭环节上的优势并不足以形成企业的最终优势，各个环节须协同效应，而苏宁再一次领先于行业提出和实施全价值链模式。

苏宁自营模式，牵动了整个产业链的竞合模式变革，苏宁寻求自建销售队伍，旨在直接面对消费者，了解消费者对产品和服务的真实需求，苏宁倡导采购变革，从包销、定制到独销品牌，意味着苏宁开始全面研究商品，未来苏宁作为商品专家的身份，将与上游厂家一起提高产品研发与制造效率与精准度。苏宁倡导回归客户导向，意在向产业链末端，重塑价值链。

二、运营模式：组织再造+信息化+标准化+提升后台管理水平（物流等）+人才建设（含股权激励）

在国内主要同行通过资本运作模式疯狂圈地，比开店速度、规模，以价格为主要竞争手段的大背景下，苏宁选择了差异化的竞争路径，放弃了外延主导的扩张模式。以内涵式增长为主，辅以外延式增长：以后台建设为本，促进前台扩张，把内部优势外部化，以自己的专业、高效带动和提升整个产业链的效率，以自我约束的商业行为把中国家电行业引向集约化竞争。

随着企业的成长，尤其是疯狂连锁，苏宁原来的业务流程、组织运行模式、人员配备已经不能满足新时代发展的需要，于是大规模的组织重组势在必行。企业组织再造就是要改变企业在起步时代构建的组织模式工，充分利用信息技术手段和现代管理观念，建立符合信息时代要求的组织模式。组织机构要服从于战略。这一阶段苏宁的战略定位于打造以服务为导向的连锁全国网络服务品牌，组织的目的就是通过强大的服务和管理支撑苏宁全国连锁战略和服务战略的运行。

信息化成为连锁企业发展战略的核心竞争力。当外向增长到一定程度时候，就要转向内生增长和外向增长并重的阶段，数量规模的扩张需要靠高效率的管理来支撑。信息化无疑是精细管理和提高服务水平上发挥重要作用。所以苏宁从1994年就开始实施信息化管理，从早期的DOC系统到2000年推行ERP系统，到2005年开始实施SAP/ERP系统，2007年上线SAP-HR系统。

而采取股权激励、分享财富的运营模式一方面是对员工的奖赏和鼓励；另一方面是避免高层人才流动带来的损失损失，培养高度的凝聚力，打造稳定的管理层。对于人才的培养，苏宁采取了自主培养、长期扶持的用人制度。从2003年开始实施“1200工程”，4050工程，保障了企业快速发展对人才的需求。

物流配送是零售企业的核心能力之一，现代化的家电连锁一定要有现代化的物流基础，因此，苏宁在这个阶段开始非常重视自己的物流基地及信息系统的建设，在2002年开始建立自己的智能配送中心。2003年起更进一步加大了对物流系统的改造，投入了更多资金建立物流配送中心，2005年开始第二代物流基地的规划和建设。2009年开始第三代物流基地的规划和建设。

结论：

随着市场经济逐步发展和演化，这二十年消费者的消费观念也发生了深刻的变化：从被动式接受商品到注重产品的价格、服务，到注重产品个性化、个人体验，卓越企业的经营模式之所以成功在于紧紧跟随消费者变化的步伐。如果说企业以前的利润来源于市场所占领的份额，那么现在企业的利润来源于最佳的经营模式。苏宁之所以成功在于准确地预测每一阶段的行业发展趋势，趁势而为，并敢于变革，引领行业经营模式的变革，从而使自己屡屡走在同行的前面，与对手不是一个平台上竞争，而是领先对手于一个平台。然而成功的企业不只是领先的商业模式，最佳的经营模式需要商业模式与运营模式的结合。商业模式与运营模式四种情况如下：

（附）

苏宁在不断与时俱进，调整自己的商业模式同时，抓住流通业的特点，长期以建设品牌为导向，一切以服务为中心，强化物流及信息化等后台的建设，适时进行组织再造，始终保持运营模式与商业模式完美结合。

苏宁的商业模式始终坚持：“服务于上游供应商、服务于下游消费者，为他们创造真正的价值”观念，从客户的核心需求出发，整合企业，挖掘企业的资源，创造企业独特的竞争力。

苏宁成功的经营模式也给我们以下启示：

1、企业生存和发展的土壤来源于客户，企业要牢固树立“一切以客户为中心”的市场观念，要时时关注消费者的消费观念变化，深入分析客户的核心需求，挖掘企业独特资源，打造企业最佳经营模式。

2、要准确把握行业发展趋势，提前进行变革，同时要有变革的决心。

3、品牌化是未来企业发展的趋势。

对中国企业而言，目前中国经济发展已进入工业化中后期阶段，世界经济呈现复杂性和多变性，经济的全球化，跨国企业强烈的冲击，原来简单的经营模式已不能适应，未来企业路在何方？在战术同质化、市场白热化的阶段，如何建立持续竞争的优势战略，区隔对手，差异竞争，建立行业门槛，筑造企业防火墙？吉姆.柯斯林说”持久卓越的公司在恪守它们的核心价值观和核心目标的同时,不断转换商业策略和运营模式,以适应这个变幻莫测的世界，这就是发扬核心和促进发展的奇妙组合”。

通过本文对苏宁经营模式的分析，也许能提供借鉴意义。

参考文献：

【1】 冯跃.张近东:超越沃尔玛.北京:中国经济出版社,2010.【2】 成志明.苏宁:背后的力量—创新营销.北京:中信出版社,2011.【3】.张近东:管理日志

第五篇：芜湖城市经营模式分析

芜湖城市经营模式分析

摘 要：自2010年国务院批复《皖江城市带承接产业转移示范区规划》以来，芜湖市作为示范区核心城市，凭借自身的地理优势、要素禀赋、文化底蕴以及产业基础，充分发挥承接产业转移桥头堡作用，抢抓机遇，进一步凸显皖江开发龙头地位和重要节点城市作用，着力构建具有自身特色的芜湖城市经营模式。

关键词：芜湖；城市经营；承接产业转移；长三角

中图分类号：F293 文献标识码：A 文章编号：1671-9255（2015）01-0006-06

一、研究综述

城市经营在国外已经流行了三十几年。早在1971年，任日本神户市长的宫崎辰雄就在其出版的《城市的经营》一书里，将城市经营的内涵概括为：“高效地提供城市公共服务；涵养税源以确立城市的财政基础；与市场经济所导致的外部负效应相对抗，维护公共的利益。”由书中所提范例可以看出，神户的城市经营重点在于如何取得城市建设资金，强调要提高城市的公共服务效率。如果说企业经营的本质是以最小的成本谋取最大的利润，那么，城市经营的内涵就应当是以“最小的市民负担换取最大的市民福祉”。

在西方，“城市经营”（urban management）一词最早出现于1978年。当时，William将其定义为“一个研究主题或一种研究框架”，并试图就此彻底弄清城市的本质、社会与经济结构及其内部权力之间的关系；Sharma（1989）认为“城市经营”实际上是一系列在城市范围内指导社会和经济发展的行为；Baker则指出“城市经营是一个高度复杂的系统，需要从整体进行考察，应该包含更为广泛的内容”；后来，Kotler等人（1993）在前人的基础上将城市经营界定为“为满足特定目标的市场需要而进行的城市规划过程”，如果这种规划能满足市民对城市产品的需求，同时也能使得城市产品满足潜在目标市场的需求，则视为成功；Van den Berg和Braun（1999）则强调，城市经营可以借鉴企业经营的经验，但同时应制定一套适合自身发展目标的经营战略；Metaxas（2002）通过总结得出城市经营战略规划实际上类似于一般战略规划过程，要进行城市的SWOT、PEST分析，对城市的历史和文化背景进行详细考察，以此识别城市形象、确定城市发展目标、进而通过市场调研和细分以衡量潜在目标市场，最终确定城市经营的对象。[1]

城市经营在我国的实践最早可追溯到周朝的《周礼?考工记》中，现代始于上世纪80年代，兴起于90年代，但其概念尚无统一认知。据可查文献考究，“城市经营”一词是由中国城市经济学会会长汪道涵在1998年召开的研讨会上第一次明确提出的，他指出：“城市经营就是城市政府需要在城市规划、建设和管理等方面引入与市场经济相适应的经营理念，既要学会做一个城市发展的监管者和引路人，又要像经营一个企业那样做一个合格的决策者和经理人，前一个角色是为了使城市的发展尽可能做到规范、有序；后一个角色是为了使政府和社会能够实现投资良性循环，有发展后劲和可持续性”；而张玮、余池明等人却认为，城市经营是通过对城市的自然资源、人造资源以及相关延伸资源进行市场化，以实现将其集聚、重组最终实行营运，达到城市建设的投入和产出形成良性循环的目的；饶会林则认为，城市经营实际上就是对城市要素（包括城市产业要素和城市生产要素两部分）的优化；此外，周诚君、俞滨洋等人提出，城市经营是政府根据城市功能对环境的要求，运用有效的市场经济手段，对以公共资源为主体的各种可经营资源进行资本化的市场运作，以实现其在结构、秩序和功能上的最大化和最优化。目前被大众所认可并被大量引用的最具代表性的概念是：“以城市发展、社会进步、人民物质文化生活水平提高为目标，政府将市场经济中的经营理念及方式等引入到城市建设和管理中，通过市场化手段，对城市的自然资本（如土地、河流）与人造资本（如路桥等市政设施和公共建筑）及相关延伸资本（如路桥冠名权、广告设置权）等进行集聚、重组和营运，最大限度地发掘这些资源的潜力，盘活存量，吸引增量，扩大总量，以实现城市资源效益和资本效益的最大化。”[2]

二、芜湖城市经营SWOT分析

（一）优势（Strengths）

首先，地域（区位）优势：芜湖地处中国经济最发达的三个地区――长江三角洲、珠江三角洲和京津地区之间。就省内地理位置来看，芜湖市东倚钢城马鞍山，南望黄山风景区，西邻铜都铜陵市，北靠两淮煤田，中居长江水岸，算得上是安徽沿江发展轴的重要节点城市。除此以外，沿着长江来看，芜湖市恰好落在我国长江生产力“T”型结构布局的主轴线上，位于“长三角”的西北角，占据水上交通要道，是华东地区乃至全国的纵横水陆交通枢纽。相较于省内其他城市而言，芜湖显然占据了承接“长三角”产业转移的便利条件。

其次，资源优势：芜湖襟江带水，土地肥沃，是我国历史上有名的四大米市（芜湖、长沙、无锡、九江）之一，稻米、油料、丹皮、刀鱼、棉花、鲥鱼、螃蟹是芜湖丰富的物产资源代表。目前，全市已发现的矿产共55种，其中石灰石储量高达42亿吨；还有20处国家A级景区，其中6处4A级、5处3A级景区。其工业产品也很丰富，如芜湖铁画具有三百多年历史；赵云生剪刀店的“三刀”为芜湖传统产品，远销东南亚、北欧等国家。不仅如此，芜湖还拥有省内唯一一个国家级对外开放港口――芜湖港，它也是长江上的最后一个深水港。全港拥有166个泊位（含3个万吨级码头泊位、34个5000吨级泊位），可常年停泊万吨货轮，远洋航线直通海外。[3]与之前的地域优势联系起来，可以发现芜湖很难不发展成为安徽省的交通枢纽中心。

最后，文化优势：芜湖历史悠久，文化底蕴相对醇厚。作为一个历史感和现代意识并存的移民城市，其居民多拥有开拓进取的精神。芜湖中山路步行街是全国三大步行街之一（另两条是北京王府井步行街、上海南京路步行街），全场960米，宽30-40米，与镜湖风景区、鸠鹚广场融为一体，具有旅游、休闲、购物、餐饮等多种功能；在由一条废弃的铁路改造而成的凤凰美食街更让芜湖的美食文化享誉全国；此外，芜湖因为拥有“傻子”这一知名品牌而被誉为“瓜子城”。在取得如此骄人的成绩之后，芜湖市政府并没有固步自封，而是立意深远地引入方特欢乐世界，将动漫、数字电影、主题公园结合起来，为创意文化和动漫产品提供了展示的平台，不仅增强了本市的文化辐射功能，更因为旅游带动的住宿、餐饮、购物、交通等消费，而形成巨大的经济效益，还因此成为国家级动漫产业发展基地。之后，芜湖市政府乘热打铁，又兴建了芜湖华强文化科技产业园，将主题公园和文化产业多领域生产研发基地相结合，构建了集创意构想、设计研发、投入生产、展示经营还有人才培养于一体的新型产业体系。由此不难预见芜湖在省内的文化产业优势必将更为突出。

（二）劣势（Weakness）

首先，与省内其他城市相比，芜湖是个典型的带状城市，主城区南北长约为15公里，而东西宽仅为3―5公里，受历史原因和“一山（赭山）一湖（镜湖）一校（师大）”的地形限制，其中心城区呈现南北干道不连贯、东西干路间距大、畸形交叉口较多的形态，导致路网的连通性较差，易形成“瓶颈”，时常发生周期性交通拥堵，加大了整个城市运营的资本，更影响到城市的生产力布局。据芜湖交通流量自动监测系统统计，芜湖城区中和路、二街、北京西路、九华中路、中山北路、银湖南路、赭山路七大路段的日均交通流量达2万辆车次/小时，主要路口的交通流量最高峰达3000辆车次/小时，过一个路口最大单车平均延误144.3秒。此外，由于商贸企业云集，路网布局欠合理，交叉路口规化不规范，非机动车、行人和机动车混行，导致冲突较大、慢行交通滞后，再加上支路建设和拓宽改造力度不够，城区开发建设强度过大等原因更是形成了道路通行瓶颈。这显然会影响到芜湖承接“长三角”产业转移。

其次，虽然近几年来，芜湖工业发展较快，但从全国来看，仍缺乏富有影响力和竞争力的工业品牌。目前，只有奇瑞汽车、海螺集团和华强旅游城在国内外闻名，与其他工业发展城市相比，欠缺著名工业企业，从而制约了整个城市的发展。要想真正创立具有芜湖特色的城市经营模式，就必须要大力发展工业，与此同时还要兼顾到环境治理、资源可持续使用等相关问题。

再次，凭借方特的号召力，芜湖旅游业发展迅猛，但吃、住、行、游、购、娱乐一条龙还未形成完整的旅游产品。全市仅有工艺厂和奇瑞汽车公司销售特色旅游商品和旅游纪念品。其他大多数景区景点档次偏低，影响力小，尤其是商务、会展等与旅游业的联系还不够，缺乏高级休闲度假类旅游配套产品，这就导致了部分在旅游中偏好商务会展活动及休闲度假形式的游客流失。除此之外，芜湖市旅游基础建设相对滞后，许多景区外部交通条件较差，这与日益增长的自驾旅游需求并不协调。

（三）机遇（Opportunities）

2010年国务院正式批准实施《皖江城市带承接产业转移示范区规划》。这是我国首次专门为促进中西部地区承接东部沿海地区及国外开放国家产业转移制定的规划。芜湖市地处皖江重心地带，坐落在安徽省的东南部，处于长江下游南岸，又是青弋江注入长江的交汇口；是重要的装备制造及高新技术产业基地；加上与省内其他城市比较而言，其产业集中度普遍较高、市场机制相对完善、投资强度大且生态环境良好。所以，芜湖理所当然地成为安徽承接产业转移的核心城市之一（另一个是合肥）和沿江发展轴的中心城市。在规划中，国务院对芜湖做了新的界定：一是打造全国重要制造业基地；二是形成现代物流中心。在如此大好的政策机遇前提下，芜湖应充分发挥其综合优势，提升城市产业的综合层次；改善交通体系，加快市场一体化和开放性建设；在文化层面上，要加强软环境的建设；增强产业核心竞争力和城市综合竞争力；努力充当皖江城市带承接产业转移的突破口，在安徽崛起中发挥更大的作用。

首先，以承接产业转移为契机，优化提升自身的支柱产业，培育壮大战略性新兴产业，努力建设产业示范区。截至2014年10月，芜湖已有一个国家级经济技术开发区和一个国家级出口加工区。另外还有七个无论是配套能力还是承接产业转移能力都较之省内大多数城市强的多的特色省级工业园区，涉及的领域有高新技术、绿色食品、机械加工、纺织服装，等等。此外，芜湖积极引进德国大陆、美国德尔福等一批国际知名汽车零部件企业来芜投资发展，产品涵盖汽车配套零部件体系，形成了以奇瑞公司为典型的汽车及零部件、以海螺集团和新兴铸管为龙头的材料、以美的、格力和日立为代表的电子电器和电线电缆四大支柱产业。同时，芜湖已建成的作为第四代高科技主题公园代表的方特欢乐世界和梦幻王国，不仅使芜湖成为长三角新的旅游热点，接待游客数量、营业收入跃居全省第二，直逼黄山；而且还培育出极具发展潜力的文化创意产业，如果发展势头良好，还极有可能形成文化创意及旅游产业集群。

其次，为更快融入长三角，芜湖积极参与长江流域大通关建设，全力打造亿吨港口和安徽国际集装箱枢纽港，加快申报芜湖综合保税区，努力将芜湖港打造成为上海洋山港的重要喂给港。作为长三角城市经济协调会的正式成员，芜湖市一方面加强区域合作――如为推进芜马同城化建设，已编制完成芜马城市组群城镇体系规划并将凤鸣湖路等城市道路与马鞍山贯通；为推动与亳州市结对合作，稳步推进亳州芜湖现代产业园区的基础建设。另一方面，迅速启动一批重大基础设施项目建设――如铜南宣高速、芜申运河等项目正加快建设；芜湖长江公路二桥、北沿江高速、芜湖火车站改扩建等项目已正式开工；城南过江隧道进入前期筹划工作；商合杭铁路项目也已获批，且通过了长江公铁大桥可行性研究报告省部联合评审；芜宣机场、泰山路长江大桥等项目的前期准备工作正有条不紊地进行中。此外，芜湖市还着力完善城市道路交通体系、地下管网体系，加强城市供排水、污水、垃圾处理设施建设，进一步增强城市自身的综合承载力。示范区始终坚持“绿色承接”、“集约承接”，不断提升资源利用效率，改善其城市生态环境。如今，芜湖已成为全国文明城市、国家级的卫生先进城市、园林城市、优秀旅游城市，并四次荣获中国人居环境范例奖。[4]

最后，国家实施的长江经济带开发并着力推进新型城镇化建设等相关战略，为皖江示范区发展带来了新的重大历史性机遇。结合国家产业政策导向和本市产业发展特色，充分利用皖江示范区双核城市这块 “金字招牌”，把握国内外产业发展和转移的大趋势，强化招商引智，以此作为承接产业转移第一抓手，出台招商工作导则，着眼于创新招商方式，优化承接平台载体建设，拓展并深化示范区辐射带动作用，努力提高经济外向度。按照转型升级的要求，芜湖市已谋划了工业机器人、通用航空等十大经济增长点，作为抢占新一轮制高点的重要抓手和提升产业综合竞争力的主要引擎。全力推进园区招商引智和产业集聚发展，目前，全市专利申请量、万人发明专利拥有量、每亿元GDP授权专利数、高新技术产业增加值占GDP比重等4项指标均居安徽省首位。

（四）威胁（Threats）

目前，芜湖市城市经营的模式还只是初步形成，一方面因为我国宏观经济环境经济系统不完善，城市经营还不成熟，未形成全局性、系统性的理念，实践上也缺乏系统的思路和规划；另一方面因为芜湖市内的存量资产和存量资源盘活仍不尽如人意。2008年中央总结全国十八个典型地区的“中国特色发展之路”时曾提到：“芜湖没有沿海沿边、毗邻特大型中心城市的地理优势，没有能源、矿产的资源优势，没有经济特区、保税区等的政策优势。在几乎没有任何特殊优势的情况下，坚持把自主创新作为核心竞争力的根本，坚持有所为，有所不为，着力培育具有国际竞争力的特色支柱产业，形成了以汽车制造为代表的三大产业集群，实现了快速发展和崛起，探索出中西部地区发挥后发优势的成功道路。”然而，在2014年9月，《国务院关于依托黄金水道推动长江经济带发展的指导意见》中明确将合肥界定为“长三角”副中心，要求通过水路、公路、区域铁路以及航空等交通规划对接和项目建设，形成“多三角、放射状”的大交通联动发展格局。以此为契机，合肥市确定以“1331”城市空间发展战略为统揽，通过开展“加强合肥全国性综合交通枢纽建设的研究”以及“参与长三角世界级城市群空间一体化发展研究”，着眼于综合交通体系、城市空间拓展、产业创新驱动、国际化发展战略和大湖治理开发五大领域的空间拓展和战略升级，增强城市综合承载能力和辐射带动力，打造引领区域发展的国际化都市区，与长三角城市群副中心城市的定位实至名归。不仅如此，沿江马鞍山、铜陵及安庆市的崛起对芜湖市形成赶超之势，腹地宣城则提出融入“苏浙沪经济圈”的口号，黄山历史上的“徽商”与浙、沪颇有经济渊源，徽杭高速公路即将开通，这些无一不显示出以芜湖为中心的经济板块正产生较大的离心力，使得芜湖在整个安徽区域经济格局中的发展呈严峻态势。

此外，芜湖市的发展目前只在江左二十公里的狭长地带，规模明显偏小，到2025年达到500万人口大城市的目标很难实现，使得它对长江右岸广大腹地的带动作用更难以发挥。

三、研究结论及政策建议

综合国内外各种有关城市经营内涵的表述以及芜湖城市经营的SWOT分析，笔者通过对崔卫华有关城市经营的三维理论分析模型的改良，提出全新的城市经营立体研究框架，并试图在这个框架下构建符合芜湖自身特色的“芜湖城市经营模式”。

（一）在这个研究框架里，首先作为创新点，笔者通过“时空轴”反映“城市生命体”成长的过程，并在这个时空参照体系下研究分析芜湖城市经营的主客体及其相互之间的发展趋势

随着当今世界城市经营的不断深入，城市结构发生了重大变化，由最初的单一城市发展到大都市，再到城市群。一般认为，城市是由单独的邻近区域组成的；大都市是由一个中心城市和周边的郊区组成的；而城市群则是一个全新的自然经济单元，由人口的聚集，形成不同城区的发展、往外扩张并相互融合而形成的。从国内外城市发展的现状和趋势来看，随着经济全球化的演变，区位对于城市经营的作用依然重要，经济资源更加趋向于具有区位优势的地区。由实践证明，芜湖近几年的城市经营取得了一定的成绩，但如何才能获得更大的发展是每个芜湖人共同关注的焦点。笔者认为，要想获得芜湖城市经营的成功，就必须紧扣《皖江城市带承接产业转移示范区规划》中国务院对芜湖做的新界定，依托皖江黄金水道，以各类开发区为载体，将芜湖打造成安徽承接高附加值产业转移的重要基地；同时，利用自身的区位优势，对其所拥有的皖江资源进行全面整合优化，努力经营芜湖特有的水岸线经济，以此吸引长三角地区沿江向芜湖进行产业转移。因为一旦发展到城市群（或都市圈）经营，城市的经济功能就已不再是由一个孤立的城市体现，而是由一个中心城市为核心，同与其保持着密切经济联系的一系列中小城市共同组成的城市群来体现，此时的城市经营更多地体现为城市群体的联动作用。这就需要省内各市区之间的协调配合，互惠互利，共同发展。

（二）用“主体轴”说明城市经营的主体是谁

现阶段，认为城市经营主体是市政府的占主流；但也有不同声音，认为城市经营的主体“既包括城市政府，又包括企业和市民……但各自活动领域和在经营城市中发挥的作用不尽相同”。笔者认为，在刚刚启动的初期阶段，城市经营的主体只能是起领导和启蒙作用的城市政府，但随着城市经营的不断深化，政府必须与市场合作，让更多的企业和居民参与其中。所以，完整的城市经营理念应明确三个要点：（1）政府是建设和管理城市的主体，对经营城市起着主导作用；（2）企业参与经营城市，经营城市的具体项目，以实现城市的规划目标；（3）城市的经营离不开各种投资主体、各类企业和中介组织的配合，更不能缺少广大市民的参与，可以说，市民是城市的主人，城市规划的实现，必须依靠市民的配合。毫无疑问，城市经营最重要的主体同时也是城市治理主体的城市政府。然而，这并不表示市政府就可以直接决定城市经营中的一切物质生产与交换活动，而是应该通过市场的竞争机制，自由进行城市经营过程中的资本运营。这就要求政府经营城市的方式由最初的行政指令性分配转为以法律手段为依托的经营与管理；在对象上则由原来的微观管理转为对城市综合资源的整体发掘和优化利用。

（三）“客体轴”反映了关于城市经营客体问题的研究

关于城市经营的对象是什么，国内外的学者基本持相同观点――认为“凡是城市所拥有的可以资本化、资产化的资源，不管是物质的还是精神的，有形的还是无形的，只要它有利于筹集城市发展资本，有利于增加城市吸引力和竞争力，有利于城市可持续发展都是经营城市的范畴。其主要包括四个方面的资源：一是自然资源，如土地、山水、空间等；二是人力作用资源，如电力、道路、桥梁、市政公用设施等；三是人文资源，如人力、文化、科技等；四是延伸性资源，如信息、品牌、注意力等”。

长江是我国拥有的宝贵财富之一，其长江岸线更是含有大量不可多得的自然资源，为我国的可持续发展做出了卓越贡献。因此，作为地处华东第二大通道结点并拥有119公里长江岸线的芜湖，如何充分利用自身所拥有的长江岸线资源，是其加快城市经营步伐，缩小其与沿海开放城市差距，迎接长三角地区对其进行产业辐射的重要命题。芜湖市不仅与长江三角洲经济区相毗邻，还有已初具规模的裕溪口港区和朱家桥港区以及即将投入使用的获新港区，并有相对便利的铁路和公路交通，集、疏、运都十分便利。此外，芜湖市还是毗邻长江的最后一个深水良港；常年可通行5000吨级以上的进江海轮，在丰水季节，还可通行万吨级的进江海轮。除交通海运以外，芜湖市辖区及周边城市分布着许多重要金属矿、水泥及黄沙等建材资源，还有越来越多的汽车及其零部件、钢材、家用电器等工业产品以及工业原材料等待出港，这些都为其充分利用长江港口岸线优势，打造沿江产业集群，创造了良好的客观条件。

考虑到芜湖融入长江三角洲的进程，发展芜湖沿江产业集群的时候，需要培育不同于同类城市发展的新优势，可基于“水”的第三产业，充分利用其地理优势，以“宜水走水”的发展原则进行统筹规划，根据水利资源的远近进行区别使用，即“深水深用，浅水浅用”。如，以长江港口的岸线和水面为主轴，分别构建滨江城市观光带、旅游休闲带、餐饮娱乐带、产业集群社会化服务区、疗养保健、生态植物园、城镇居民区、农民新村等，并以生态农业圈和水产、水利为第一产业；以航运、物流为第二产业，构建产业与产业之间相互扶持、协调发展、齐头并进的新型产业结构时，要充分考虑芜湖特有的文化底蕴，要根据产业彼此之间的内在联系科学注入“徽文化”、“皖文化”、长江文化、镜湖文化等内容，从而形成芜湖市特有的新的经济优势。

具体做法有：一是推进承接产业转移示范园区建设。要充分发挥芜湖交通、区位和产业基础优势，全面启动芜湖承接产业转移示范园区规划建设工作。二是大力发展物流业。芜湖市正构筑出口加工区保税、芜湖港区、东区、弋江、三山五大物流园，一旦建成，芜湖必将成为安徽最重要的综合物流中心，也会成为长江流域最具特色的第三方物流中心，以及泛长三角大物流中心之一。三是加快开发区扩区升级。按照“各具特色、错位竞争”的原则，芜湖经济技术开发区和省级开发区的规划调整工作已经全部启动，近期将按标准要求组织申报，拓展开发区的发展空间。如今，芜湖高新技术产业园区已升级为国家级高新技术产业开发区，芜湖孙村经济开发区也获批筹建，芜湖县工业园区升格工作正在加快推进。四是全面启动芜湖长江大桥经济开发区新区的规划和建设。目前，芜湖长江大桥经济开发区的新区规划已经完成，基础设施建设也已全面启动。当局政府应紧紧抓住示范区规划支持芜湖设立海关特殊监管区域这一机遇，通过建设10平方公里的芜湖综合保税区和10平方公里的综合加工服务区，努力打造新的国家级外向型经济发展区。此外，从广域上说，以芜湖市为中点位置，方圆400公里以内，共有15座人口超过400万以上的城市，其中包括上海、杭州、宁波、苏州等重要的工商业城市，所以，笔者认为，芜湖完全可以通过完善交通建设，加强与周边地区的交流合作，形成芜湖“四小时经济圈”。还可以将芜湖市下设的地级县，如南陵、繁昌等有效地连接起来，形成环形的生态廊带，以此发展观光休闲服务和生态旅游业。最终，将芜湖打造成长江溯江而上的旅游线路中的重要节点，并成为皖南旅游观光区的重要门户。

参考文献：

[1]Metaxas T.（2002），Place/City Marketing as a tool for local economic development and city’s competitiveness a comparative evaluation of Place Marketing policies in European cities’ paper presented to EURA Conference in Turin.18-20 April 2002 Urban and Spatial European policies.[2]魏亚力.中国城市经营论[M].广东：中山大学出版社，2007：19-21.[3]陈树隆.参与泛长三角分工与合作的战略选择[J].江淮论坛，2009（1）：8-11.[4]何党生.芜湖承接产业转移的新视角和新路径[J].芜湖职业技术学院学报，2002（12）：4-7.（责任编辑 刘 宝）

Abstract： Since the approval of “Development Plan for Undertaking Industrial Transfer in the Demonstration Area of Wanjiang City Belt” issued by the State Council in 2010，Wuhu City has become a key city in the demonstration area and it fully displays its leading role in undertaking industrial transfer based on its own location advantage，factor endowment，cultural deposits as well as industrial foundation.Wuhu City seizes the opportunity to construct an operation mode with its own features，which further displays its role as the leading and key city in the development of Wanjiang City Belt.Key Words： Wuhu； city operation； undertake industrial transfer； Yangtze River Delta