鲁国人材料作文分析

第一篇：鲁国人材料作文分析

2014新材料作文：鲁国人擅长织麻鞋

（横向立意、反向立意、延伸立意、类比立意）

【题目回放】

阅读下面的材料，根据要求写一篇不少于800字的文章。

有个鲁国人，擅长织麻鞋，他的妻子擅长织白绢。他们想到越国去居住，于是有人对他们说：“你们将会贫穷不堪了。”这个鲁国人问他是何道理，那人说：“麻鞋是穿在脚上的，而越国人是赤脚走路的，白绢是做帽子的，而越国人是披发的，你们夫妻的特长，在越国是无用武之地的，怎么能不穷呢？”

要求：选好角度，确定立意，明确文体，自拟标题；不要脱离材料内容及含意的范围作

文，不要套作，不得抄袭。

【作文导写】 角度入手 ：

1．横向立意：就是在思考问题的过程中，思维顺着原材料所告诉读者的指向去考虑。我们无论做什么事，都不能脱离实际。这种立意的好处是能紧扣材料的基本倾向、主要观点，因而不会出现偏题、走题的现象。

2．反向立意：就是把原材料的问题倒过来想想，从相反的角度对原材料提出质疑。因为越人赤脚、披发，鞋帽就大有市场，就会得出鲁人未必会穷的结论。这就要求鲁人敢于尝试、敢于冒险、敢于改革。

3．延伸立意：就是在原材料已知内容的基础上，对原材料作合理的联想，进行恰当的推理、引伸。“亏

本生意做不得”“无用武之地焉能致富”等观点。

4．类比立意：就是通过联想，把材料的已知内容同材料外的其他内容由此及彼地联系起来考虑，找出其中的相似点。办企业、做生意，要根据当地的生产、消费、风土人情等情况，也要根据需要与可能，那么就要求我们考虑动机与效益，又要扬长避短，才能生财有道。

从鲁人角度：

从鲁人角度看，以鲁人的特长到越国将产生什么结果，一般说，他们的特长在越国无用，去越国自然会

穷

（1）办事不要脱离实际

（2）要讲究经济效益

可以设想，鲁人听了劝告后，会有什么反响呢？去还是不去越国，各将产生什么样的后果

（1）亏本生意做不得

（2）无用武之地焉能生财

从劝告者角度：

从劝告者角度，他劝鲁人不去越国的理由，是越人赤脚不带帽，所以去越必穷

（1）办事不要脱离实际（2）要讲究经济效益

从综合的角度：

从全文的角度分析，与当前实际联系来进行类比，农民进城办企业，要发挥自己特长，扬长避短，掌握

信息，才不会亏本

（1）扬长避短，生财之道

（2）动机与效益

（3）信息与致富 【思路点拨】

此题可作多角度立意。从越人赤脚走路不戴帽子来看,鲁人到越国去必然会受穷。这表明无论做什么事,都不能脱

离实际;反过来,正因为越人赤脚走路不戴帽子,那里的鞋帽会大有市场,这就要求人们做事情要勇于尝试、敢于冒险,学会革新,学会换个角度看问题;以此为出发点,我们又需明白,做什么事情,我们要善于扬长避短;当然,从另一角度看,有时候劣势也是一种优势,优势与劣势只是相对而言;从鲁人的特长与发挥看,材料又让我们懂得,无论做什么事情都要善于找对自己的位置,才能实现最大的价值;如果将这件事情扩而大之,这又告诉我们,事情能否成功,知己知彼才是前提……至于选择何种角度写作,这要看自己……

【考场佳作】 洞察躲在困难身后的机遇

黑夜给了我们黑色的眼睛，我们却用它寻找光明。

——题记

（最恶劣的环境孕育了最绚丽的极光；最寒冷的北极风造就了最坚毅的爱斯基摩人。）困难永远和机遇共存，挑战与辉煌同在。睿智的目光才能发现潜藏的机遇（所以，我们要擦亮眼睛，清醒头脑，洞察躲在困难身后的机遇）。

上世纪50年代末，一个英国鞋厂和一个日本鞋厂的推销员同时到达太平洋岛国推销产品。这个岛国属于第三世界国家，文明程度极低，百姓还光着脚。他们不穿鞋，也没有穿过鞋，不认识鞋，更不了解鞋，在这里推销鞋子困难重重，简直是天方夜谭。英国推销员非常失望，抵达后不久，就给上司发回电报：此地人均不穿鞋，产品无销路，近日即回国。而那位日本推销员给上司的回电则是：此地人均光脚，亦无穿鞋历史，产品销售潜力大，拟常驻此地。结果日本鞋厂迅速开发了这个巨大的市场，使企业享誉全球，并在30年后收购了那家英国鞋厂。（这不正说明：毫无希望的背后往往潜藏着机遇，困境恰恰是许多成功的前提条件吗？）

“毫无希望常常是化装了的机遇”。面对困难，不失望，不放弃，勇敢面对，那么你会发现（柳暗花明又一村）自己的巨大潜力。在浩瀚的太平洋马里亚纳海沟，海水又冷又暗，几乎没有人相信，如此恶劣的环境中还会有生命存在。但偶尔闪烁的小光点告诉人们，那里生活着一种会发光的小鱼，它们就像一盏盏玲珑的小灯笼，驱散阴冷，照亮希望。失望，黑暗，严寒，算得了什么！

人生注定要去承受许多挑战和痛苦，面临挑战的经历可以使你得到锻炼和成长。困难可以是失败的借口，也可以是成长的契机。弥尔顿失去了视力，却写出了异常精彩的诗篇；贝多芬没有了听力，但完成了更为动人的乐章；很多人总是抱怨机会不眷顾自己。殊不知它无处不在，关键是被困难阻挡的时候，我们能否

越过困难找到它，然后抓住它，利用它。

黎明前的黑暗是漫长的。面对困难，我们要睁大黑夜给我们的黑色眼睛，用它寻找光明，洞察躲在困难身后的机遇，然后把握它，拥有它，一路向前，直到旭日东升，朝霞满天！

【点评】

“困难永远和机遇共存，挑战始终与辉煌同在”“毫无希望常常是化装了的机遇”，这些语句音调铿锵，诗意浓郁，且富含哲理。行文上，作者以点带面，详略有致，事例新颖典型，极具感染力。

照亮生命的光芒（要学会扬长避短）

每个人都有自己的长处和短处，人生在世，就应该发现自己的长处，充分发挥自己的优势，以一己之长为社会作点贡献，这样的人生，才是没有缺憾的人生。

（认清并发挥自己的长处，使其找到合适的土壤，实在是人生路上极其重要的一步。）即使门被关上，但是只要你拥有打开窗的心灵钥匙，你一样可以找到通往成功的道路。舟舟就是一个很好的例子。先天智障儿的他，在常人看来，似乎只能靠别人的关怀照顾度此“残生”。但是，他没有颓废消沉，经过多次尝试他认识到：与其花费精力弥补自己的弱点，不如发挥一己之长。幸运的舟舟在音乐中发现了自我。他对音乐独特的理解力远远超出了普通人，他的指挥才华是上帝在替他关上一扇门后开启的一扇窗，一扇宝贵的窗。他通过这扇窗淋漓尽致地发挥着他的才华，他通过这扇窗是获得了人们的重视，实现了人生的价值。

这是舟舟的经历给我们的启示。

在人生的道路上，能不能成为英雄，要看你能不能为自己的长处找到用武之地。汉高祖刘邦无疑对此认识很清楚。他决策不如张良，治理国家、安抚百姓不如萧何，带兵打仗不如韩信，但他知道自己的长处便是能安排协调上述因素，最终建立了万世功勋。由此看来，只要将你的一点长处扩大，这长处便会成为你的亮点、闪光点，成为克敌制胜的撒手锏。认清并发挥自己的长处，使其找到合适的土壤，实在是人生路上极其重要的一步。就像二胡、扬琴不适合于塞北大漠，只适合于烟雨江南；就像天鹅不适合黄沙滚滚，只适合湿地深深。如果杨振宁还在进行实验物理而不改行投身理论物理的研究，那他可能就永远与诺贝尔奖无缘了；如果刘翔还在练跳高，世界纪录名单上就会少一个中国人的名字；如果鲁迅还在搞医学研究，那中国文坛将少了一名伟大的引路人。（可见，能否找到自己身上的亮点、闪光点，是能否克敌制胜的关键。）

人生，只要有一个闪光点就够了。我们所应做的，就是去发现它，使它从萤火虫的等级上升到星星，上升到月亮，上升到太阳，用来照亮我们的旅途，我们的人生。

【点评】

作者的观点新颖而放射着哲理的光芒：哪怕有生理缺陷的人，只要拥有打开窗的心灵钥匙，即使门被关上，也一样可以找到通往成功的道路。确实，在人生短短的几十载中，要想全面发展是不可能的，与其花费精力弥补自己的弱点，不如发挥一己之长，为社会做更多的贡献。这对于教育来说，有深刻的启示作用。论述上，作者由发现优点——运用优点——扩大优点行文，层层递进，思维严密。

2．阅读下面一首小诗，根据要求写一篇不少于800字的文章。

在枫叶上 露珠红红地闪烁 在荷花上

露珠有着泪滴似苍白的透明

…… ……

要求全面理解材料，但可以选择一个侧面、一个角度构思作文。自主确定立意，确定文体（诗歌除外），确定标题；不要脱离材料的含意作文，不要套作，不要抄袭。

一．审题

“意象派”诗人埃米?罗厄尔的一首短诗《境》，采用对比手法，形象地揭示出这样一个道理：同样的事物在不同的环境背景下会呈现出不同特征。作者抓住露珠展现在不同的情况下不同的形态来观照和反映人生，同样是露珠，为什么有时会“红红地闪烁”，有时又“泪滴似苍白的透明”？造成这个差异的是环境和背景，也

就是诗中的“枫叶”和“荷花”。

从露珠的角度来看，居枫叶之上则喜，居荷叶之上则悲，由此及彼，我们可以联想到有人处顺境洋洋得意，处逆境则萎靡不振，据此可以“如何面对境遇”为题展开；从叶的角度来看，枫叶只是颜色为红色，质地、光洁度、功效等等并不比荷叶强，而露珠却因居枫叶之上而喜，居荷叶之上而悲，可见露珠对环境优劣的判断并不准确，由此及彼，生活中仅仅根据表象对事物作出肤浅判断并影响到自己的生活态度的人不在少数，由此，似乎也可以从“如何正确看待环境”或“如何正确认识事物”方面立意……

由这个基本的立意生发开去，就可以得到许多不同的构思立意：美是千姿百态的，也正因此，世界才呈现出纷繁芜杂的一面；正因为世界是多元的，每个人也就拥有了各自不同的审美观、价值观；所谓“时势造英雄”，特定的历史背景往往造就了各式各样的英才……这样一来，思路就打开了，然后从中确定自己最有把握的话题进行取材和写作，也就是题干所说的“选择一个侧面、一个角度构思作文”，唯有开口小，才有可

能把文章写深、写透。

二．分析立意

露珠所存在的位置有两个，一个是在枫叶上，一个是在荷花上。早晨的露珠，是晶莹而透明的，秋天的枫叶是深红的，那荷花，显然是白色的。当晶莹的露珠落在火红的枫叶上的时候，露珠因为吸收了枫叶红彤彤的色彩，穿透自身，折射出更加绚丽的光华；而当露珠落在白色娇媚的荷花之上，珠花一色，露珠尽管仍然剔透，却再也不能放射白色的光，只留下忧伤的苍白。小诗用“闪烁”和“苍白”来表现露珠在不同的位置上的感受，“闪烁”一词，把露珠的特点展现得鲜明突出，也凸显了露珠在实现自我价值的时候那种自豪和成就感；“苍白”一词，却体现了露珠湮没在浑然一色之下默默无闻的忧伤。同样是露珠，在枫叶上因为枫叶颜色的映衬而“红红的闪烁”，露珠是快乐的；诗歌描写荷叶上的露珠“苍白的透明”，还用了一个比喻： “泪滴似”“泪滴”这个喻体透露了露珠的沮丧、悲伤情绪。如果露珠在这种情况下是快乐的，喻体肯定不会用“泪滴”。由此可见，短诗是用对比的手法，呈现了处于不同境况下的露珠悲喜态度不同。

三．审题立意：

1．从露珠的角度立意。①找准实现自我价值的位置(或：人要善于在不同的环境中，发挥自己的闪光点，张扬个性，在不同的岗位做出不同的贡献。)以露珠观照人生，如果你是一滴露珠，你想实现自己的价值，就应该选择能够实现梦想的地方，在那里你可以尽显自己的才华，实现人生的理想。定位准确，看准自己的特长，充分发挥自己的特长，就能够成就自己的事业。以此定位，可以拟题为《生命闪光的位置》《位置与价值》②借助了枫叶、荷花，露珠显现出不同的色彩——借助外物（他人），成就自己。③“露珠本无色，何故染红尘”——坚持自己的个性，保持本色，不要受环境的影响（从反面立意）

2．从枫叶、荷花的角度立意。枫叶、荷花合起来代表环境，环境可能影响改变造就对象。不同的环境造就不同的思想、品性，环境影响人的成长 / 环境改变人生（包括写家庭教育、社会影响、近朱者赤近墨者黑都可以）/不同的环境（位置、岗位、角色、生活）中表现出不同的人生价值。

3．从露珠与枫叶、荷花的关系角度立意。提供人才成长的土壤，营造和谐的社会成才是需要条件的，在大的社会环境和人文环境不能改变的情况下，那“枫叶”就是人才成长的环境和土壤，这是关于社会环境和人才之间的辨证关系，只有社会尽可能提供人才成长的良好环境，才能更快地促进人才的“闪光”，这个社会才能进步，才能和谐；反之，人才的成长只有在良好的环境之下，才能发挥自身的价值。由此可以拟题：

《请给“露珠”一片火红的“枫叶”《环境与人才》。

第一种：从露珠角度。同样是露珠，在枫叶上红红地闪烁，在荷花上泪滴似苍白透明。人在不同的环境（位置、岗位、角色、生活）表现出不同的结果(价值、际遇、成绩、风采），立意1.看作对比——要选择能让自己闪光的人生环境，而不要最后留下遗憾、伤感。

立意2.不看作对比——不同的环境（位置、岗位、角色、生活）中表现出不同的人生结果(价值、际遇、成绩、风采），都能焕发光彩。第二种：从枫叶荷花角度。立意3.看作对比——好的环境（位置、岗位、角色、生活）能让人有好的结果（价值、际遇、成绩、风采）。立意4.不看作对比——不同的环境（位置、岗位、角色、生活）造就不同的人（价值、际遇、成绩、风采）。第三种：同样是露珠，在枫叶上红红地闪烁，在荷花上泪滴似苍白的透明，都很美丽。借助了枫叶、荷花，露珠显现出不同的色彩；同时枫叶、荷花也更美丽更有风韵。

可以推出：

立意5.借助外物（他人），成就自己 立意6.善借，成就自己，也成就他人

第四种：露珠真实地呈现了枫叶、荷花的颜色；而枫叶、荷花也并未因露珠而变色。

可以推出：

立意7.坚持自己的个性，保持本色，不要受环境的影响

立意8.要真实地反映客观现实世界 立意9.只有自身心灵纯洁，才能真实地反映世界

第五种：露珠、枫叶、荷花一起构成非常美丽和谐的画面，是由于二者自然地融合，没有冲突反作用。

可以立意：

立意10.谈融入之美（和谐之美）

判断立意对否关键是看能否基于三者之间关系（露珠在两种情况下的结果）来立意，抓住了就切合，未抓

住，就偏离。四．立意角度

1．找准实现自我价值的位置

以露珠观照人生，如果你是一滴露珠，你想实现自己的价值，就应该选择能够实现梦想的地方，在那里你可以尽显自己的才华，实现人生的理想。定位准确，看准自己的特长，充分发挥自己的特长，就能够成就

自己的事业。

以此定位，可以拟题为《生命闪光的位置》《位置与价值》

2．提供人才成长的土壤，营造和谐的社会

成才是需要条件的，在大的社会环境和人文环境不能改变的情况下，那“枫叶”就是人才成长的环境和土壤，这是关于社会环境和人才之间的辨证关系，只有社会尽可能提供人才成长的良好环境，才能更快地促进人才的“闪光”，这个社会才能进步，才能和谐；反之，人才的成长只有才良好的环境之下，才能发挥自身的价值。

由此可以拟题：《请给“露珠”一片火红的“枫叶”》《环境与人才》

3．用人问题

由露珠的“闪光”和“苍白”，很容易使人联想到对人才的使用问题，同样是一滴露珠，放在不同的地方是具有不同的价值的，这就给我们以启示，用人要用在最适合他的位置上，韩信可以将兵，刘邦可以将将。

由此可以拟题：《请把“露珠”放在“枫叶”上》

总之，可以来说：只有正确认识自己所处的环境，以积极的态度顺应环境，才能成为人才；正确认识自己所处的位置、才能努力实现自己的价值等等，我觉得也是切合材料主旨的。

【范文】 彩色的露珠

你能想象世间有彩色的露珠吗？其实，世间的露珠皆是彩色的。不信吗？

“在枫叶上/露珠红红的闪烁/在荷叶上/露珠有着泪滴似苍白的透明/……/”

既然透明的露珠可以多彩，无奇的人生又何尝不能多彩呢？

从中亚的朔风中信马走来，从江邮的孤舟中款步走来，李谪仙用一支生花妙笔画尽了人间颜色，成就了彩虹满天的洒脱；从儒者的温雅风度中走来，从万千苍生的苦难中走来，杜工部用一双沧桑慧眼看尽了世间炎凉，写就了大喜大悲的诗行；从黄州的一蓑烟雨中走来，从赤壁的拍岸惊涛中走来，苏东坡用一腔豪情历尽祖国山河，造就了水气淋漓的豁达。他们的人生未必不平凡、不平淡，不平庸。但是，正是这平凡、平淡与平庸，孕育了从容的微笑与不屈的灵魂；正是这从容的微笑与不屈的灵魂，在任人涂抹的纸上，画

出了流光溢彩的人生。

彩色的露珠别有一番风致，惹人怜爱。我却不喜欢。我欣赏的，是自己动手为命运选择颜色的人。

低下头，弯下腰，请求他人为我的人生涂上缤纷的色彩吗？不！

我宁愿涉江北去、上下求索；我宁愿踏破贺兰、魂归中原；我宁愿铁马金戈、把栏杆拍遍；我宁愿横刀长

笑、把热血洒向巍巍昆仑。

让人生因短暂而永恒，让生命因悲壮而多彩！

露珠本无色。借了枫叶的火红而闪烁，借了荷花的清白而晶莹，借了小草的碧绿而活泼，借了牵牛花的淡紫而神秘。我不愿谴责露珠的多变，毕竟，落在何处，非它所愿。美丽的背后，是命运无法自控的悲哀与凄凉。我想，如有灵魂，露珠也会因为美丽而哀怨吧。

于是，我又想，众生中，有多少人似一颗露珠，美丽却身不由己的生活着？他们可曾有过哀怨？ 我可以拥有平凡的一生，只要那平凡是我所愿；我可以甘于寂寞，只要那寂寞是我所愿；我也可以放弃追求，只要那放弃是我所愿。只要“是我所愿”；我的人生就注定多彩。

彩色的露珠炫人眼目。我，不是一颗彩色的露珠。

“融入”之美

在枫叶上，露珠红红地闪烁，构成一片精致的美丽。在荷花上，露珠有着泪滴似苍白的透明，裹住一种欲

滴的娇嫩。

正是因为露珠懂得融入它所在的环境，以超强的适应性，化解了那些突凸，消弭了它与旁物的牴牾，诠释

着和谐之美。

大漠枯桐以它盘虬的枝桠，遒劲的根系，牢牢地扎根在荒漠这片寸草不生的土地，霸气地向天空延伸。试想，倘若是弱不禁风的茉莉植于此，恐怕难有大漠上这一座座遗世丰碑般的悲壮之美吧。

朔风驼铃以它的粗旷与嘶哑之声，融入了漫漫黄沙，猎猎西风。试想，倘若是悠长细腻的古筝鸣翠，恐怕早已被呼啸的风沙淹没难以完成这余音绕梁之举吧。

由此可见，融入自己所在的环境，才能勾勒出和谐的唯美华章。卞之琳的小诗：“风景装点了你，你装点了别人的窗子”说的也正是这个道理。当物与“你”俱一体，镶嵌在窗棂上，是多么别致的风景啊！

那么如何才能构造“融入”之美呢？

且看三毛。她以一个弱女子坚毅的心，去忍耐去热爱撒哈拉沙漠的骤风狂沙，去包容去帮助土著居民撒哈拉威人的医药起居。正如她在《白手起家》中写的那样，她吃了很多苦，但她仍凭借一颗热爱之心，融入

了撒哈拉的灵魂。

且看苏轼。贬到苏州，他缔造了苏堤；贬到黄州，他“一蓑烟雨任平生”“归去，也无风雨也无晴”。正是凭借博大的胸襟和超脱的骋怀，他融入了每一处所贬之地，不但造福于当地百姓，也成就了自己的文坛建树，成为浩瀚史册上浓墨重彩的一笔。

且看沈从文。一介文弱书生，他却凭借他细腻的情怀，融入了湘西生活。住吊脚楼，与纤夫打交道，这位凤凰才子，以“融入”成就了和谐，也成就了文学事业颠峰。

可见，实现和谐之美，需要一颗善于融入、热爱生活、无论何时何地都能释然的心。

此景生此情

在松针上，露珠折射者翠绿。在孩子的眉梢，露珠灵动而又安详。

——题记

晶莹玲珑的露珠，躺枫叶，荡荷花，立松针，甚至于孩子的眉梢，都呈现出不同的美丽。炽热似枫，清新若荷，滴翠如松，待到孩子梦乡归来。它安详又灵动。同一种事物，被不同的环境赋予了不同的灵性。大概人亦如此吧。环境的差异，塑造了他们的迥然不同的性格与情怀。

请你回眸，什么样的时代，自有什么样的英雄。春秋乱世，周游列国的孔子是一团烈火，玉无人识不罢休；而庄子似一块寒冰，冷眼洞察，罔若置身世外。秦始皇刀光剑影，一统天下是英雄，而至宋元之交，抗金将领岳飞是英雄，吟咏“人生自古谁无死，留取丹心照汉青”的文天祥是英雄。斗转星移，时代在变，历史的趋势不同，刻留在人们心中的英雄亦不同。

请你仰望，什么样的星空，自有什么样的光辉。于是有了林黛玉卧听冷雨敲窗，含泪葬花；于是有了宝钗的工于心计，八面玲珑。她们身属不同的星空，却绽放了属于自身的，独特的魅力。日本的雪国，造就了川端康成笔下温婉细腻的千鹤之国，于是有了艺伎与琵琶，有了樱花与旅店；中国世代饱受凌辱；于是有了鲁迅“横眉冷对千夫指，俯首甘为孺子牛”的民族脊梁。而奔放的，恰似《牛虻》中投身大革命，奋不顾身的牛虻；流转于孩子的眉梢梦醒的露珠，则又似丹麦童话中祖母皱纹般的安详，与冰雪女王世界的灵动。请你放眼，什么样的水土，自有什么样的的人儿。北方严寒的天气，于是有了仰头畅饮“二锅头”的大汉；江南小桥流水的周庄，于是有了媚眼传波的娇柔女子，就像西北大漠中生出坚忍的红柳，南方水乡蕴育多情的水藻一样，环境的迥异，有了风格各异的文化。

是啊，人本属苍生，本质略同。然而就像身处不同景物之上的露珠折射着不同的色彩与意境一样，穿梭古今，地跨四海，不同环境下迥异的性情，构成了这个丰富多彩的世界。

投射最美的色彩

深秋时节，一片枫叶上，有一颗露 珠正闪烁着火红的光芒，仿佛是染上 了枫叶那秋日最后的炽烈。盛夏的湖边，一朵荷花上，有一颗 露珠正闪现出泪滴般的晶莹，仿佛是 染上了出水芙蓉那亭亭玉立的秀

美清新。

于是人们慨叹，一颗露珠，竟也能千娇百媚。

其实露珠本不知道自己下一刻将 身处何方，然而它每身在一处，就会将 那里的色彩投射于身上，闪现光彩。于是有了人们眼中的千变万化之态，露珠从容地用外界千万种光彩，投射自己的美。

人，何尝不是如此?许多时候人虽自诩万物之灵长，却也只能像露珠一般，无助地听候命运的摆布，被人生的风浪卷到陌生的港湾。或许我们无法选择环境，但我们可以像露珠那样，用环境为自己增光添彩，投射

出属于自己的独一无二的美。

古话说“宁做太平犬，不做乱离 人”，然而是否每个人都有身处太平盛世的命运？诸子百家的时代，诸侯争霸，烽烟四起；李清照的时代，国破家亡，颠沛流离；鲁迅的时代，社会黑暗，民生疾苦。他们都是乱离之人，然而他们却没有为时代所弃，他们用时代、用环境为自己的人生投射了最美的色彩。百家争鸣为中国文化写下了辉煌的一页；李清照细致入微的笔下流淌出的去国怀乡之愁被一代代人吟诵不已；鲁迅那匕首般尖刻的文字更是成为中华民族的脊梁。他们在时代的背景上刻下了自己的名字，也留下了环境投射给

他们的人生之美。

当历史长河中无数的声音在感叹时运不济、人生苦短时，可曾有人想到过那颗露珠的智慧？“时势造英雄”，然而这“时势”具体如何，却只能自己把握。是随着时代一起沉沦，抑或是用环境投射出自己的光彩，智者和庸人之分即在于此。我们无法选择自己身处怎样的环境，然而我们总能根据环境的需要来体现自己的价

值，让自己散发独特的光芒。

把握环境吧，就像那颗露珠一样。在任何的环境中都能淡定自如，用外界的光芒投射出属于自己那最美的色彩。或许在这时，我们才会猛然发现，“冰塞川”、“雪满山”已不再是阻碍，驾着理想的风帆，我们总能长

风破浪济沧海。各有千秋

红叶如火，露珠是红叶胸膛的一痕热血；白莲似雪，露珠是白莲颊边的一点清泪。叶的红成就了露珠的热烈，莲的白成就了露珠的清灵。迥异的环境，成就了各有千秋的美。

都说城市霓虹绚烂如仙境，可还记得良田美池的怡然自得?都说经典古籍含蓄内秀，可还念及现代著作的率性豪情?都说诗词成就盛于唐宋，可还忆起魏晋年代难忘的文人风骨？火树银花，闪烁着科技的魅力，绽放于城市的每个角落。总是惊艳于这一刻的绚烂绮丽，常常伫足街头，在被霓虹照亮的夜色下，流连忘返。然而我却更爱那乡村夏夜里的一盏煤油灯。昏黄的火光照不亮整个夜晚，却恰好照亮了慈母手中的线，心头的暖；昏黄的火光照不亮整个村庄，却恰好照亮了案前一卷书籍，心里一点宁静。城市的美景是光洁鲜亮的，是瞬息万变的，是让人眼花缭乱的；而乡村的美，是质朴淳厚的，是静静流淌的，是让人濡湿，眼

角的。

古典的诗书，总是弥漫着朦胧的气韵。弦外之音隐于言内，景外之情寓于景中，只可意会不可言传，叫人迷茫中领略着独特的内敛与含蓄。但西方文学却是那样率性直接，那样豪迈不羁。如印象派的画作般，意识流文学简单而直接地宣泄着内心深处的思想碎片，虽凌乱却深刻；如毕加索的立体几何画作般，杰克?伦敦的呼唤充满了回归自然的天性，寥寥数笔，塑造出硬朗刚强的灵魂。中国文学之美，美在内秀，美在镌刻出纷繁复杂的内心情感；而西方文学之美，美在外露，美在直抒胸中真实的思考。

喜欢唐诗的工整精致，喜欢宋词的婉转灵动，这是属于唐的繁盛，亦是属于宋的风流。然而真正让我难以忘怀的，却是那个被历史描摹得朦胧玄妙的魏晋年代。正如余秋雨所言，那个年代，那些被后人铭记的文人，他们的风骨远胜一朝的绚丽诗篇。我记得李白的豪放，却更感动于嵇康的傲骨；我记得杜甫的沉郁，也同样震撼于阮籍的“忧思独伤心”。盛世唐宋，美得刚强；伤心魏晋，美得超脱。美，各有千秋。不同的年代，迥异的环境，甚至是别样的心境，亦可铸就不同的美。

找准位置，绽放光彩

虎啸深山，鱼翔浅底，驼走大漠，雁排长空。世间万物品类，都有属于自己的位置。实现自己的价值，关

键在找准自己的位置，绽放光彩。

江水滔滔，洗尽了一代又一代的浮华；历史滚滚，见证了一次又一次的兴衰。翻开卷帜浩繁的历史巨页，我们不难看出，找准位置，需要有顽强拼搏的精神，需要有审时度势的智慧，纤纤女子如王昭君，为了祖国的和平和百姓的安康，在众人惊诧与惋惜之中，毅然梳起红妆，向黄沙漫天的大漠走走。那道柔弱的背影，在历史的长廊里令人刻骨铭心，大丈夫如卧龙先生，躬耕于南亩，在刘备的三顾草芦之后，决然出山，为刘备出谋划策，终成一代伟业。在枫叶上，露珠红红地闪烁，在荷花上，露珠有着泪滴似的苍白。由此我们可以看出，位置决定价值。如果我是山，就站成一种气势，让山花在我的身边绽放，让我的价值在阳光底下完美呈现。如果我是水，就流成一种磅礴，让船儿起帆鱼儿欢唱，让我的价值迎风吟唱。找准位置，让自己的人生不彷徨，不迷茫，定能使自己的心田，开满绚丽的鲜花。

并不是一定要身居要职，高官贵人才能实现价值。位置没有高低贵贱之分，只在于准确与否，高吟“我辈岂是蓬蒿人”，李白“仰天大笑出门去”。然而尔虞我诈的官场并不适合如此耿直的青莲居士，于是他大喊一声：“安能摧眉折腰事权贵，我我不得开心颜”，退稳于江湖，于是世上少了一位普通的官员，却多了一位才华绝顶的诗人，浪漫主义的华篇在历史的长河里久久回荡，面对长江，苏轼慨叹：“大江东去，浪滔尽千古风流人物。”在仕途上屡遭不平，苏轼终于离去，于是豪放激昂的诗作在历史的世篇上画上无与伦比的一笔。找准位置，绽放属于自己的光彩，是铁，必定要经历烈火灼烧，才能铸成锋利的剑；是石，必定要经历浪打海吹的痛苦，才能磨得棱角分明……面朝大海，春暖花开，让我们认清自己，找准位置，实现人生价值！

风云变幻不忘“借”

露珠的美，美在它的晶莹剔透，美在它的白玉无暇。当它悄悄在枫叶上显现，带给我们的是一片红火的热情；当它静静降临在荷花上，带给我们的是一片纯真的洁白；当它默默蜷缩在嫩枝上，带给我们的是一股盎然的绿意。众所周知，露珠是透明的，可是它却又是五彩缤纷的。它那眩目而斑斓的色彩就在于它懂得了“借”的真谛。

“好风凭借力，送我上青云。”该是苍鹰的独白，苍鹰正是借助于风的浮力，才自在地翱翔在蓬蒿之上，山峦之间。爬山虎柔弱无骨，甚至难以直立。可它却借助墙壁的支持，绵延百米，傲视它身下的花草树木。变色龙本身灰灰的，无一点美感可言；可它却凭借其他树木那或绿或棕的色彩，让自己片刻之间缤纷起来，时时刻刻都弥漫着一股新意。

小草借助树木多了一份娇弱；山峦借助清风多了一份柔和；大海借助小溪多了一分宽广。无论苍鹰爬山虎变色龙，还是绿草山峦大海等等都是通过借成就了自身的精彩-------大自然中的万事万物都在凭这“借”字焕发盎然的生机和炫目的光芒。也正是借，才让自然是如此多娇。

从小就爱看武侠电影，电影中的“四两拨千斤”令我叹为观止。它那种 “借”的智慧不仅在武侠，在现实中也依然存在。三国时期，周瑜镇守赤壁，无奈无箭给予反击。而此时，诸葛亮的一招“草船借箭”称得上战术上的经典。不仅让曹操遭受灭顶之灾，还成就了诸葛亮的一世英明。从遥远的历史折射到今天的社会。“借他人之手，圆学习之梦”的希望工程何尝不是运用了 “借”的智慧；“借他国之法，兴中华强盛”的富国强兵之路又何尝不是运用了“借”的智慧。漫漫历史长河由古到今，每一朵溅起的浪花都在映射着“借”的光芒，没一声滔天巨响都在述说着借的功劳。

自然也好，社会也罢，“借”的智慧就那么悄然却坚韧地存在着，让我耳闻目睹的世界愈发精彩。所以，把哀叹自身不够完美的时间用来思索借的真谛，终有一天你会成为一条矫龙，纵使风云变幻，电闪雷鸣仍能肆意飞行。（49分）

露珠之于人

在枫叶上，露珠红红地闪烁；在荷花上，露珠有着泪滴似苍白的透明。——代题记

露珠如此，人，又何尝不是如此……

初生的人，与露珠无异，是清澈透明的，只是在成长的过程中经历这样的事，接触这样那样的人使不同的人染上了不同的颜色，正如枫叶上的露珠，是红的，荷花上的露珠却是苍白透明的。露珠如此，人，却并非如此……

清澈透明的露珠无论依附在谁的身上，显现的颜色都不过是它所依附的事物所显现的颜色，而露珠的本心，却依旧是他那清澈透明的心，从来不曾改变，而对于人来说，这可能吗？人者，近朱者赤，近墨者黑，在社会这个大染缸里，只要是有思维、有思想的正常人，都会被染成五颜六色，永远都不可能变成初生时那样清澈透明的了。

露珠并非如此，人，却是如此……

露珠并非生命，亦无思维，这就注定了它永远只能随风飘荡，然后风停，露落。落在哪里，就是哪里，落在什么颜色的地方它就折射出什么样的颜色。人却不同，人有思维，人会选择，人可以选择自己投身于什么颜色之中，折射出何种颜色：无产阶级革命的导师——列宁，他将自己的一生都奉献给了革命，他身上折射出象征自由、象征热情、征胜利的大红色；“盖世太保的头子，二战的元凶希特勒，他将自己的一生投身于给全世界人民无限痛苦于灾难的侵略中，他的身上游荡着代表罪恶、代表痛苦、代表邪恶的黑色；热心公益事业的丛飞，他将自己短暂人生全部贡献给了无限的公益事业，他的身上放射出象征天使纯洁的圣光的白色……

露珠并非如此，人，亦非如此……

露珠，仅仅是一滴水，含有许多杂志的水，只是人的肉眼无法看见罢了，用它来形容纯洁透明其实并非不恰当；反倒是人的精神，才是最纯净的，一个精神上纯净的人，无论它遇到什么人、什么事，只要它坚持自己的本心，那他就可以像我们眼中的露珠一样，保持自己的本色，而折射的，都是别人呢的颜色罢了……如枫叶、如荷花……(52分)

散发出背后的光芒

露珠之所以在枫叶上红红闪烁，因为红色映托，露珠之所以在荷花上苍白似的透明，是因为花瓣的洁白，一切只缘背后的那道光芒。

有人常感慨，舞台上的歌星，演员光芒四射。他们的卖力演出值得赞扬。但是，我们可知道，每一个演技，每一个闪光灯，每一块幕块，凝聚了众多幕后工作人员的汗水。同样的是，他们的光芒，让舞台上的一切更灿烂。曾庆红同志在“两会”结束后，慰劳在场的记者们、摄影师们，并对他们说：“你们真棒！” 一句温暖的话会让背后的光芒更闪更亮。

学生总会在背后默默地赞扬自己的老师，没有他们，我们会学到丰富的知识吗？报刊载道，一群高三毕业的学子。不约而同地去探望自己的老师。没有他们就没有我们在考场上的轻松自在；没有他们，就没有我们在社会上的乐于助人、好事好为。他日，无论我们成功与否，请给我们身后的老师一声祝福。没有他们，何来我们六月一博的自信。“谢谢！”一词会让我们背后的光芒照得更远。

不由想起历史上的人物。唐太宗治理之下的“盛世”，千古甬道。从史上，从电视上，我们常看到的是唐太宗的威风凛凛，但是，有谁会特别注意魏征等一班忠臣呢？倘若我们细细地研究唐史，不难发现，唐太宗的成功中有多少他们的谏言、有多少奇谋。现在，我们理应深入地了解，给予他们英名和敬意，向他们的正直、机智学习。

一段史实的传颂，让众多背后的英雄英名永存。

我们生活中老是感叹，外国的官员能在众多场合侃侃而谈。杂志常常有介绍，美国总统乔治“W”布什的背后有一大批的智能团、他们的文章，他们的统计表，他们的才能远见，他们的策略，天天刊登在大小报刊上，但是没多少人知道他们是谁。一句赞叹，让背后的光明点亮。

请散发我们背后的光芒，给予他们生命的荣誉，给予他们付出的一丝回报。(55 分)

适应环境，随遇而安

一颗露珠，落到枫叶上，它会尽情反射出枫叶的红，红红地闪烁着。落到荷花上，它会吸收荷花的洁白，让自己泪滴般透明。露珠可以在不同环境中，依然让自己灿烂。我们人也要一样，要适应环境，绽放不同的风采，依然有自己的天地。

不同环境，不同风采，名留千古。随遇而安，适应环境的人既可以机壁潜心，十年磨一剑，也可以胜友如云、门庭若市。可如岳飞，“八千里路云和月”可躬耕南亩，淡泊以明志。诸葛亮，在草茅屋中可清心寡欲，闲观庭中花开花落，静看空中云卷云舒，淡泊过日子。在朝廷中则鞠躬尽瘁，运筹帷幄，七擒孟获，担负起整个汉朝，带兵出师，厮杀声中驰骋。再如王安石、欧阳修，为官则事事担忧，举贤若渴，居庙堂之高则忧其民，处江湖之远则忧其君。系心于王朝，心随朝廷而忧喜。然却贬谪于偏僻地则安心于此，纵观山水，纵情于此，探求世界之奇伟，享受天地之大气。写下诗文名留后世。他们就像一颗朝露，放之于枫叶上，它会火红闪烁，置之于白荷商，它会晶莹剔透，因为它懂得适应环境随遇而安方可以“圆滑”处于世。适应突来恶境，照样打造灿烂人生。面对袭来的恶境，只有懂得调整自己，方可实现价值。独臂士兵丁晓兵，面对失去右臂的残缺，他照样刚强生活着，一条臂膀举起血染的军旗。萎缩在轮椅上的霍金，一样地工作，用机器的帮助，在黑洞照耀更加地高大。站着有站着时的工作，轮椅上有自有的观察著作。又如史铁生。面对残缺，依然平静讲述清平湾的故事，在轮椅上带我们看那地坛上寻找儿子的匆匆身影。张海迪等人也一样是适应了环境，铸造人生。他们共同阐述一个道理，随遇而安，是露珠，在枫叶上就要火红，在荷花上就要洁白，适应环境，依然是闪烁的人生。

在不同境遇中，不同位置上，有不同的本分。随环境调整自己，这就是为什么露珠到哪都还是闪亮，还是会受人们赞许的原因。（53分）

借人光辉，成就自我

露珠纯洁透明，本只是一滴小水珠，毫无色彩。但露珠落到了枫叶上，借助枫叶的红艳，露珠得？红红地闪烁，露珠落到荷花上，借助荷花的苍白，露珠得以变得雪白。于是，我认识到只有学会借别人的辉煌，才能成就自我。其实上帝很公平，他给每个人一样东西，但它们都不同。每个人都有自己的优点，闪亮之处，也难免会存在不足和缺点，这时就需要我们学会借人辉煌，成就自我。正如露珠借助了枫叶和荷花的辉煌，使自己的存在更加色彩光艳。正是学会借鉴，唐太宗得以被称一代明君，借助了魏征那进谏的勇气，太宗得出以人为镜可以知得失的结论。唐太宗学会了借鉴，成就了大唐盛世，流芳百世。

然而不懂得借鉴的智慧招来失败。不是吗？清政府就是例子，在这商品经济发达的时代，清朝统治者自以为是天朝，地大物博，普天之下莫非皇土。正是这骄傲自大，清政府固步自封，不借鉴西方先进技术看不到别人的优点，还把别人看作蛮夷之邦。无知和不懂得借鉴早已埋下灭亡的种子。在英国的坚船利炮下，大清摇摇欲坠，最终还是以灭亡告终。可见不懂得借鉴，危险甚大。

学会借鉴，新中国创造了无数奇迹。原子弹核弹的成功制造，申奥成功，航天飞船升空……这一切都是学会借鉴给我们带来的成就。清政府给我们留下的只是那烂摊子，我们学习西方的技术，借鉴别人的文明，我们创造了一个强大的国家。借鉴资本主义社会的市场经济，我们的经济得以腾飞。早已在远古，孔子就告诉我们：“三人行，必有我师焉，则其善者而从之，岂不善者而改之。”这就是教我们学会借鉴别人的辉煌，从而扬长避短，成就自我。

红花借助了绿叶，显得更加美艳，海蚌借助了沙粒，才能形成美丽的珍珠，月亮借助了太阳的光芒，才能在黑夜给人民带来一片光芒。正如露珠那样，学会借鉴，借鉴别人的辉煌，才能成就自我。

因此我们要学会借鉴！

本色

——做真正的自己

在枫叶上的露珠，红红地闪烁，多美丽啊！在荷叶上的露珠，苍白地滚动，多凄凉啊！可这美丽，只是露珠凭借枫叶的烧红才得以闪烁；这凄婉，也只是露珠凭借荷光洁白的玉肌才显得动人。

露珠是透明的，没有颜色，只有附着在别人的身上，才能折射出光彩。可我们呢？我们有我们的精彩，我们也有我们的色彩！折射的光彩是别人的，自我散发了光彩才是真正缤纷的。朋友，让我奉劝一句：做真

正的自己，莫要做透明的露珠。

做真正的自己，是自信的表现。陶渊明自称是飞脱樊笼的倦鸟，在喧嚣的世俗里打滚了三十年，最后却毅然离开世俗，回到了田园，回到了南山。一声“归去来分”让他重拾自我。

陶潜的自信，寄托在他那率真的性情上；做真正的自己，让陶潜享受到了“采菊东篱下”的悠然，享受到了“带月荷锄归”的恬然自得，享受到了“山气日夕佳，飞鸟相与还”的归隐之乐。他的自信，让他的田园生活丰富

多彩。

做真正的自己，是人生的大智慧。苏轼大半生淹流于异地，贬谪的失意本应使他意气消沉，让他不得不向那黑暗的世俗弯腰。可苏轼却神情自若，只把自己的失意换成酒和诗，旷达地高呼“人有悲欢离合，月有阴晴圆缺，此事古难全”。这是何等的智慧之举啊！排遣失意，乐观进取，这在此时有谁能像他一样做到？ 苏轼的大智慧，寄托在他那厌恶黑暗，满怀正气的自我上。做真正的自己，成就了“挥尽寒枝不肯栖”的苏轼，成就了“一蓑烟雨任平生”的苏轼，成就了“江上清风，山间明月”的苏轼。做真正的自己，是时代的召唤。做真正的自己，让被人批评“过于造作”的朗朗成为了世界上最年轻的钢琴之王；做真正的自己，让那“过分嚣张”的刘翔屹立在跨栏运动的巅峰位置；做真正的自己，让那“不伦不类”的周杰伦唱遍天下……时代需要有自我的人，需要有个性的人，需要敢于绽放自己光彩的人！露珠只会折射别人的光芒，我们将它嘲笑；露珠只会依靠别人的颜色，我们将它否定。做真正的自己，方能光芒四射，方能五彩缤纷，方能为世人所赞同。

审题中存在的问题：

1．审题：这次约有1/3的同学作文存在离题或偏题现象，归结原因是对这首意象派小诗学生不能较好地把握，与很明确的“概念性”话题作文相比有一定的难度。意象派要求诗歌直接呈现能传达情意的意象，以雕塑和绘画的手法表现意象，提出“不要说”“不要夹叙夹议”，只展现而不加评论，“是在一瞬间呈现出的理性和感情的复合体。” 如中国著名的仅有一个字的现代小诗《生活》：“网。”让读者在一刹那间感悟到生活的全部内涵。意象派诗歌的语言简洁明了，不用没有意义的形容词、修饰语。所以在审题中，学生要调动各自的联想和感受能力，把诗歌（材料）中的每个意象的关系充分考虑进去。学生由于平时做惯了有提示性（说明文字）的话题作文，再加上联想能力所限，因此次此作文审题偏差较大。

2．问题：有学生谈——露珠小但很美，细节，疑惑，自信，奋斗，乐观心态，简单才是美，内在美与外在美，奉献，纯洁的露珠，珍惜时间，露珠给人希望，生命，成功，善于发现，和谐，互助，友情，张扬个性，平凡与伟大，感谢生命，透视心灵，爱要适量，露珠精神，保护生态环境，如何看待传统文化等等。这些立意大都偏离诗歌所能理解的范围。另外象还有同学写——依靠，选择，价值，天生我材必有用，不同角度看问题等也是可以，但行文中没能紧扣诗歌中露珠在枫叶和荷花不同的位置上的表现和感受（“闪烁”和“苍白“），仅仅根据表象对事物作出肤浅判断，不能从“露珠”和其所在的不同位置和环境两个方面来考虑问题。其实这是学生在这里不能深入思考为什么同样的“露珠”会有不同的展现和给人的感受，是什么原因？在社会，生活和学习中有没有类似的人和事物，以及我们在对待事物中的不同思考。

当然也有一些较好的立意，象《不同的背景造就不同的人生》《不同的底色折射不同的光》《感时花溅泪》《不同环境不同的美》《位置与价值》《百变父亲》《环境映衬人生》等。

3．一个人有一张出色的由黑檀木制成的弓。他用这张弓射得又远又准，因此珍惜它。有一次，他仔细观察它时，说道：“你稍微有些笨重！外观毫不出色，真可惜！——不过这是可以补救的！”他思忖：“我去请最优秀的艺术家在弓上雕一些图画。”于是他请艺术家在弓上雕了一幅完整的行猎图。“还有什么比一幅行猎图更适合这张弓的呢！”这个人充满了喜悦，“你正应配有这种装饰，我亲爱的弓！”一面说着，他就试了试。

他拉紧了弓，弓却断了。

要求全面理解材料，但可以选择一个侧面、一个角度构思作文。自定立意，自定文体，自定标题，字数不

少于800字，不要套作，不得抄袭。

【材料分析】

（1）弓：出色的、又远又准——猎人：珍惜、喜爱。

（2）弓的外观：毫不出色、稍微笨重——猎人：可惜、补救 别让爱变成伤害。

（3）爱的初衷——弓断的结果。

一．立意角度 1．正确立意角度：

猎人角度：苛求与失去、完美也要适度、重其本质、轻其形式、顺其本性、莫让爱水横流。

弓的角度：真实最美、去掉装饰，追求本质，华而不实与实而不华

事件角度：追求生命的本色、完美无需装饰。

2．立意失误举例：

缺陷是美 感谢残缺 找准自己的位置 主观与客观协调主观认识找到高度自作聪明用辩证的观点看问题懂

得追求 珍惜眼前学会生活 物尽其能 有得必有失

【阅卷分析】

从学生作文的实际情况看有如下立意：①开始好使的弓——雕图后断了——不是美的就一定好②有些东西不需要别的东西去装饰——简单的也可以是美的③弓耐用的本质胜过它的美丽外衣——东西的本质胜过外表④其实朴实也可以很美⑤其实朴实也可以很美⑥华丽的修饰不一定真美，平平淡淡才是美⑦任何事物都有它不完美的一面，不要刻意去追求完美⑧残缺的也可以是美的⑨金无足赤，人无完人——过分追求完美只会事倍功半⑩弓为什么断，弓断的原因——猎人对弓的爱不是真正的爱。还有“不要盲目追求不属于我们的东西”“知足者常乐”等立意，作文结构模式还有弓的自白（命运，自述）——加以引申、联系、深化，猎人自述——从父母、师长的角度出发：什么爱才是真正的爱等。学生作文的立意角度归类：⑪缺憾与完美⑫外表与本质⑬细节决定成败⑭人的追求与措施等。

教师点拨：材料作文的关键，是看懂材料，选好写作角度。具体步骤如下：1.完整地阅读材料及全部要求2.在整体感觉的基础上给材料分层或分人物、角度3.再整合起来，对材料形成整体理解4.认真看“要求”，是可以任选一个角度，还是只能就主旨写作。但无论如何角度都必须是材料中有的，不能偏离材料或曲解

材料。二．精彩片段

1．我，一把弓，一把和田地同生和历史同在的弓，已经在磅礴的大地上游历了千年万年。黑檀木的材料让我结实无比；瞄准的精度让我成为士兵争抢的武器。我自知相貌丑陋，但我坚持做完整的自己，保持英雄的本色。

而如今，我不得不掩面痛哭。纵然是冲锋陷阵的老将，纵然是战痕遍身的勇士，此刻在那锋利的刻刀下也无能为力。我，将要被那所谓的艺术雕刻成所谓的美丽。疼痛彻身，我呼天天不应，叫地地不灵……

我，一把与历史同在的弓不得不接受现实的雕琢。只为满足主人的需要，我不得不失去自我。然而，我不甘，我痛恨为了取悦别人而出卖自己的伪君子，痛恨人格的沦丧与自我的迷失。我始终是一把朴实黝黑的弓，这代表着我的朴实与忠诚，象征着我历经磨难的生命历程，我不需要花纹的装扮，我不美丽但我永远是我自己。所以，我要以死抗争。保持完整的自我。弓弦拉开的一瞬，我毫不犹豫地折断了腰，为我“弓”的本色，不为奴役的本色！

2．春风只有追求飘逸洒脱的本色，才会有春意盎然的生机；夏天只有追求轻快豪爽的本色才会有狂放热情的追逐；秋叶只有追求金黄的本色才会有沉稳成熟的喜悦；冬雪只有追求雪白晶莹的本色才能有纯洁美丽的赞誉。

追求本色，点亮生活。

3．良弓虽然笨重，却能百步穿杨，若苛求其外表只能减弱其发射力，甚至弦折弓断，得不偿失。因此，苛求有时意味着失去，不要苛求，充分发挥作用即可。不苛求星星拥有万丈光芒，只须它点缀黑暗天空； 不苛求小河拥有波涛汹涌，只须它补给广阔大海； 不苛求野花拥有雍容华贵，只须它衬托生机春天。

4．豪迈奔腾是大海的本色，优雅欢畅则是小溪的本色；轰轰烈烈是夏天的本色，宁静素穆则是冬天的本色；结实耐用是弓箭的本色，而精妙美观是艺术品的本色。

每个事物都有自己生命的本色，而过多的点缀与装饰则会丧失自己的本色。物亦此，人亦然。5．自然本是和和谐谐，而这拉弓人却忽视这一点，只去追求表面的华丽，而与愿望违背，失去真爱。6．众所周知，著名物理学家牛顿总衣衫不整，头发蓬乱，但你会因此而忽略他的成就而鄙视他吗？邓小平身材矮小，但你会因此而蔑视他的“改革开放”理论的伟大吗？贝多芬双耳失聪，但你会因此而否认他在音

乐殿堂中的创举吗？

不会。平凡的装束与脸庞掩盖不住内心充实的光芒。于此，即使再光艳的礼服与长相，也充实不了内心的无知与空虚。我想问：华而不实与实而不华你选择哪一个？

【范文】 “心”美才是真美

春节朋友来串门时，带来了一箱柑橘，盒子喜庆而漂亮。等到打开却发现，里面的桔子大多发黑，已经不可食用了。朋友惊呼上当：本以为如此精致的包装中一定是上好的佳品！

我一笑，拿出了去年收藏的一个极为精美的月饼包装盒。如果仅仅从包装上看，谁能想到里面昂贵的月饼的味道甚至赶不上超市三元一块的散装月饼呢？

于是，我们在批评商家投机的时候不禁又自问起来：是什么蒙住了我们的双眼？在我们过度的追求华丽的外表时可曾注意过它的内在品质？我们追逐的到底是什么？

一张檀木弓，本来射得又远又准，可带着对外观的失落请最优秀的艺术家在弓上雕出了一幅绝美的《行猎图》时，弓却被拉断了。当这张弓失去了它的实际价值时，再精美的图画也失去了存在的意义。得曾经看到过这样的一则报道：某市市长，为了向人展示自己城市的风采，大修城市广场，大搞形象工程，而终因负债累累，城市经济趋向萎靡，在美丽的广场，留下的不是市民的欢笑声而是阵阵怨声。也记得眼见过这样的一个故事：一位父亲，用品牌将自己的孩子“武装”到了牙齿，以期望成为他人眼中最为优秀的孩子。而当孩子因过度追求物质的享乐而走上歧路时，我不知道这个家长在追逐着警车呼号的同

时是否还会有一种思考。

注重外表，忽略内在品质，带给我们的布仅仅是遗憾，甚至是悲剧。还有什么比“金玉其外，败絮其中”更让人无奈更让人痛心呢？“买椟还珠”留下的也不仅仅是笑柄吧。

乌龟本不美丽，可它却以自己的执著的爬行深深的刻在了孩子们的童话世界里，比起浮躁的白兔，它博得

了更多的爱恋。

小草本不美丽，却因那青翠的绿色燃烧起了人们生命的热情，于是，它以盎然的生机永远存活在诗人的生命中。

司马迁本不美丽，他受辱的躯体在世人异样的目光中，爆发出了无穷的生命能量，于是，那残缺的身体

照亮了一个民族的历史。

霍金亦不美丽，但他那跳动的手指中的神秘宇宙却让他永远定格在了二十一世纪的灿烂星空。绿天涯的小草永远惹人爱怜；滋润大地的雨滴永远让人期盼；播洒温暖的阳光永远得人赞美。品质决定生

命，除去外表的浮华，留下的才是生命的重量。

海尔集团以它的成功告诉我们：品质永远是第一位的，外表的美丽换得的只是暂时的开放，只有“心”美，才是真美，才能永恒。

保持生命本色

不禁为那张弓感到惋惜，弓受它的主人任意摆弄，无法保持自己的本色才造成了折断的悲剧。而人，可以

不受别人摆布，能够保持生命的本色。

保持本色是涓涓的小溪从容流淌而不像大海一样翻滚咆哮，保持本色是翩翩飞舞的蝴蝶游戏花间而不学蜜蜂忙碌的采蜜，保持本色是欢快的鸟儿嬉戏林间而不像苍鹰搏击长空。保持生命本色，塑造一个自自然

然真真正正的自己。

五千年的历史长河涌现了无数仁人志士，正是因为他们保持了生命本色，才给历史增添了千斤重的分量。“青山有幸埋忠骨，白铁无辜铸佞臣”，精忠园两侧的大字熠熠发光，讲述着一个“忠”的故事。“壮志饥餐胡虏肉，笑谈渴饮匈奴血”是岳飞在长吟。“金兵未灭，何以家为？”是岳飞在长叹面对着皇帝软弱无能，秦桧等人的陷害，他对心中“忠”字本色的坚守。明月夜，小重山，**亭，见证了岳飞的忠诚。他本可以与秦桧等人同流合污，偏安江南一隅；他本可以向金军屈辱求和来换得一时的安宁。然而他没有，他始终保持着忠于大宋江山的本色。几百年的风雨淡褪了**亭上的点点血迹，而岳武穆忠心的本色依然展现在历史的天空。“人生自古谁无死，留取丹心照汗青”，零丁洋上传来了文天祥的豪言壮语，面对元兵的软硬兼施，文天祥不为名利所诱更不为死亡所惧。他本可以投降元军而后捞个一官半职，他本可以暂时低下他那高贵的头颅以求生还。然而他没有，他始终保持着无惧无畏的本色。几百年的波浪淹没了零丁洋上的声声叹息而文天

祥豪无畏惧的本色永照尘寰。

漫漫历史长河留给我们无尽的精神财富。它们似珍珠胜宝石，捡拾起这一粒粒珍珠宝石，像古人一样保持生命的本色，宠辱不惊，闲看庭前花开花落；去留无意，漫随天外云卷云舒。

保持生命本色，让精神的天空晴空一碧。

保持生命本色，让你我的人生更有意义。

残酷的完美

长江壮，黄河阔，泰山伟，峨眉奇。空中的鸟儿如果不满足双翅奢求双鳍，它的生活会痛苦；林中的鹿如果不满足奔跑的四肢而期待双翅，它的生活会从此无味。

有位名人曾说：“人生最痛苦的事不是得不到而是永不满足得到的。”历代的贪官污吏，明明已腰缠万贯，却仍处心积虑，不择手段，结果留得一世骂名；毕加索的画，明明已经震惊世界，可他却追求毫不实际的完美，结果他疯了。

奇美的维纳斯，假如接上那断臂，它将失去风采；神秘的蒙娜丽莎，假如注明微笑的缘由，它将失去韵味。世间的美往往是不能苛求的，美是一种本质，一种内涵，一种在不知不觉中流露出的自然。

拥有了智慧就不要期待美丽的外表，山顶的怪石自有它的动人之处；拥有了健康就不要向往百万家产，空中的鸟儿自有它快乐的方向。

很多时候，我们常常被不满足的欲望牵制着，而忽视了自身的实际情况。尺有所短，寸有所长。羡慕别人的满腹诗书而忽略了自己的才华横溢，羡慕别人的温文尔雅而忽略了自己知书达理。人无完人，过分追求完美是傻的，追求完美而使自己迷失是糊涂至极。

有这样一则故事：一个人拥有一张出色的弓，他利用这支弓百发百中，可却不满意它外表的笨重不出色，终因在上面雕刻图画而而使弓断裂。

这种近乎残酷的完美令人汗颜。失去了梦想，也失去真实。做人要有李白“天生我材必有用”的豪气与自信；也要有谭嗣同“我自横刀向天笑，去留肝胆两昆仑”的壮气。相信自己接受自己，展示自己才是明智之举。春天的脚步，自有它的轻盈；夏天的微风，自有它的柔美；秋日的阳光，自有它的明媚；冬日的雪花，自有它的晶莹。让我们忘记完美，活在真实，相信自己，拿出“舍我其谁”的豪迈吟出：“天生我材必有用！” 【点评】此文文笔不错，能紧扣材料，准确立意。但结尾收束略显仓促，如果再点一下题，完善一下就更

好了。一张弓的腐败

一个人有一张出色的由黑檀木制成的弓。他用这张弓射得又远又准，因此非常珍惜它。有一次，他仔细观察它时，说道：“你稍微显得有些笨重！而且外观粗陋。真是可惜！---不过这是可以补救和改变的！“他思忖：”我去请最优秀的艺术家在弓上雕一些图画。”——他去了，艺术家改变了弓的笨重并在上雕了一幅完整的行猎图：还有什么比一幅行猎图更适合这张弓呢？

这个人充满了喜悦。“弓啊，你正配有这种装饰，我亲爱的，灵巧的弓！”一面说着，他就试了试，他

拉紧了弓，弓呢——断了。

这是德国大寓言家莱辛写的一则寓言，我非常喜欢。特别是在这不时能听到腐败案例的环境中，每次联想到这个寓言，我的内心都会感到无比的怅然：如果他的主人不是追求虚华，那么弓会有这样悲哀的结

果吗？

成亦萧何，败亦萧何！伯乐发现一位人才，他极力推荐、培养这位人才，冠以头衔，授予权势。按理说虎添双翼应该是叱咤风云，但突然有一天东窗事发，锒铛入狱，伯乐悔矣！如果当初对他不提拔、不重用，他会在原来的岗位上干得有声有色，决不会沦为阶下囚，不会像那张弓“断裂”。

如果把这位才子和这张断弓结合在一起，便是：一张弓的腐败。犹如山崖上的一棵树，原本在贫瘠的缝隙间顽强生长，挺拔而翠绿。忽然把他移至松软的泥土中，有美丽的阳光，鸟语花香相伴，不时地施肥浇水，但这棵从艰难中走来的树却因水土不服，日渐憔悴，直至枯死。

弓亦然，树亦然，人亦如此。背负着美丽的名利和权位以为那便是真实的，但是，如果没有鲜活的生命，坦荡的内心，平静的生活，那美丽的负荷如同弓上的雕刻，只能给命运带来悲哀。

不只是一只弓的命运让我们深思，人的世界观也可以让我们去探讨。走在拥挤的大街，看到许多珠光宝气、衣着光鲜前卫的女士，您想一想她会有怎样的内心呢？再有那西装革履、眉宇间满蕴权势的优越感，体态中充斥富足的绅士们又会有怎样的气度和思想？这样一想使我感到如此悲哀：当那些曾是人民的公仆，造福一方的官爷，忽然，低头站在法庭的被告席上，成为人民的罪人时，那和一张美丽却因“腐败”而断裂的弓有多大的区别呢！

写着，写着，我便发现了自己的荒谬：如果这样，世间就不要伯乐了吗？是人才就不能提拔了吗？世间无人为官了吗？所有的弓都不能雕刻了吗？不，我这里说的只是一张因“腐败”而断裂的弓。到此我便释

然，请君对号入座，我才能自圆其说。

莫让爱水横流

爱是洒向花儿的清水阳光，甘甜温暖，滋润它茁壮成长。

爱是母亲一句轻声的问候，是抚着孩儿的头一次轻柔的抚摸，激励温暖于孩子的心头。

但爱又是无节制的对花儿的修剪，翻土，松根，让还未绽放的花蕾早早凋零。

爱又是任孩子为所欲为，满足其一切要求的放任，让孩子长久依赖于他人，无法走向社会与未来。

爱可以温暖一切，感染一切。但过度的爱便成了溺爱，成了毁灭，它可以淹没一个人的前程。断送一

个人的命运，因此我要说：莫让溺爱之水横流。

商纣王爱他的美姬，爱得缠绵悱恻，爱得死去活来；爱得将臣子的心挖出来博她一笑，爱得怒斥百姓，无所作为；纣王将所有的爱倾注于她身上，朝政、家国、百姓、良臣忠言统统抛之脑后；爱终于无法承受如此之重，溺爱的洪水泛滥了，咆哮着奔向纣王安睡的寝室，冲向外面早已冷却的世界，将纣王连同他还未做醒的美梦一同吞噬，使一个朝代早早退出历史舞台。殊不知，这一切都因纣王无节制的爱而起，爱一

旦超越原有的界限，便如滔天般巨浪淹没一切。

赵太后爱长安君，这爱众所周知，“妪尊长安君之为，授之重器肥饶之地。”而触龙却说：“臣以为君爱燕后胜于爱长安君也”，没错，将燕后远嫁他乡，传宗接代，无异于延续国家民族之香火，爱长安君，却尊其位，丰其物，藏于室，“一旦山陵崩，长安君何以自托于赵？”过分的爱，定会遗害长安君，使其无法立足于赵，而赵太后最终也明白这一点，任触龙使之，质长安君于齐，最终赢得众人的信任与服。

爱是钟表里的那一根发条，轻轻适当的拧几下，便足以让表继续走下去，爱得越重，拧得越紧，最终发条崩断，一无所有。因此，爱需要控制，适当的爱才会让花儿更茁壮，天空更蔚蓝，才会让快乐声回荡

于耳边。

溺爱只有葬送，莫让爱水横流。

勿以心为形役

逃遁出繁杂的人世间，做真实的自我，和明月为伴，以清风为友。王维遗世独立，放弃了奢华的五斗俸禄，和诗酒为伴，以松菊为友，陶渊明堪称隐逸之宗，爱我自然，返璞归真，勿以心为形役。

出色的黑檀木弓，虽有些笨重，外观毫不出众，但这是檀木弓的本真，是不饰浮华的自然。然而檀木弓拥有者一味追求装饰华美，一幅完整行猎图加之于弓上，故弓一拉即断。

静美之极，是真实的自己，是不为形役的自我超脱，拂去尘世的扰人轻纱，拨开心空阴霾，原野间尽

开自由、幸福的生命之花。

独爱林和靖梅妻鹤子的幽雅，形随于心，远离现实的喧嚣，远离漫无边际的纷扰，是林和靖神往的天堂！一梅一鹤留住不恋仕途的心，一梅一鹤留住爱田园的情，纵情山水明月，纵情芬芳清雅。

时间的箭头指向铩羽而归的家园。“田园将芜胡不归”，身不心为形役，以羁鸟作喻，以池鱼作比，犹如冲破金丝笼的小鸟渴望得到一片属于自己展翅高飞的清空玉宇，渴望得到一片有自由，有幸福，有书诗的清雅之宅，虽是“三径就荒”，但“松菊犹存”。童仆欢迎，稚子侯门，归家的心情难以言喻，总算回到魂牵

梦绕的田园。

不在仕途委心，不在宦海沉浮，不为五斗米折腰向乡里小儿，保得住一份“出淤泥而不染”的清高，保

得住一份“寒梅傲雪于枝头”的气节。

心存南山松菊的宁静，心存田园秩序的和谐，心存太阳朝开夕落的规则，心存放浪形骸的超脱。不以心为形役是心对于形的升华，是灵魂对于“天堂”的神往，精神的营养孕育爱我自然的胎盘，伴着中国古代

文人的泪，伴着中国隐士超脱自然的情。

释去浮华，爱我本真。月辉常驻心间，清泉常驻心间；用于山水的澄明涤荡世间的秽恶，用杯杯美酒洗濯胸中的污浊，追随明月，追随清风，做最超脱的自我。

那月，照一身玉洁冰清；

那风，吹一身轻松自在；

那人，便是心的主宰者，便是生活的缔造者。

永恒的美丽

你可曾喜欢红色，它热情火烈，却又希冀它少些浓重；你可曾喜欢白色，它纯朴自然，却又希冀它少些单调空旷；你可曾热恋绿色，它充满生机，却又希冀它少些沉稳深厚。事物是那么美好，却也时刻存有遗憾，当你感叹万物皆无完美时，为何不坚信缺憾成就了永恒的美丽。

王昭君，那一朵圣洁的莲花要支去大漠里寻根，面对自己的画像，她该遗憾自己为什么会有如许不公，面对荒野大漠，她该遗憾远离故土，乡思撩绕心头，她，却在这缺憾中成就了千古美谈，成就了匈汉人民的安宁幸福。这朵莲花不会因那点点的缺憾而掩盖它的华彩，因为它“清水出鞭蓉，天然去雕饰”，只为它那么自然，那么真诚，缺憾中成就了其永恒的美丽。

“争渡争渡”的李清照开始了寻寻觅觅，一种幸福离她远去了，一种闲愁涌入心头，花自飘零水自流，满地黄花堆积中，她恐载不动许多愁。离别相思，家国**，时光易逝，美貌不在，该是人生的遗憾，她却在缺憾中坚强，易安居士的美词流传千古，她的金石研究光耀史书，在那缺憾间，我们看到她的愁苦不平，正看到那美，那于缺憾之间成就的永恒之美。

抚今追昔，历史长廊中无数人感叹于缺憾，幻想完美，却有那些人走出缺憾，在不完美中追寻着永恒

之美。

儿时便与世界的声音隔绝，该是生命的缺憾。却让心灵感受到天籁之声，那该是人生的美丽，邰丽华，她用自己的舞姿抒演了缺憾的美丽，于无声处，展现生命的力量，于手臂间，挥动人性的高洁，从不幸的谷地，到艺术的巅峰，她的生命本身就该是一次绝美的舞蹈。她用她的坚强向人们昭示缺憾中成就的永恒的美丽。

生命不是一篇文摘，只收藏精彩，生命也不是一次彩排，只收录完美，它是真真实实的舞台，它是遗憾不完美的平台，它正是讲述在缺憾中成就永恒美丽的讲台。

生命本该是有这样的感叹，生命本该有这样的感慨，但生命却要有“天生我材必有用，千金散尽还复来”的坚信，生命却该有“长风破浪会有时”的勇气，生命该有看朗花照月，一切如过眼云烟的洒脱，生命原本

应该在缺憾中成就其永恒之美。

【点评】读此文会感受到一种澎湃的气势，全文紧扣题意，引古据今，多角度阐述了缺憾是一种永恒之美。通篇文采飞扬，激情洋溢，于回环跌宕中，给人以美的享受。在考场有限的时间写出如此大气的作文，显

示出该考生不一般的语言功底。

别让爱变成伤害

传说有一个园丁，他爱花胜过一切，一次出游，偶得一盆奇异的花，它艳丽无比，生气逼人，令园丁整个花园的花朵都暗淡了颜色，园丁更是欣喜不已，每天不停地施肥，松土，而不再管其它的花，奇怪的是，别的花愈长愈旺盛，而那朵被精心呵护的花却日渐枯萎。园丁伤心不已，他不明白，为何他的爱变成了伤害。

生活充满了爱，父母对子女的爱，老师对学生的爱，朋友之间的爱，情侣之间的爱，一花一树，一草一木，处处都有爱的影踪，因为有爱，使黑色的双眸寻找光明，因为有爱，在纷飞的大雪中拥抱温暖，因为有爱，每一个人心灵的房间从此有了阳光的的热度，纵使世态变迁，斗转星移，这种爱，始终如一，不曾消逝，只是，你是否真的懂爱，真得懂得如何去爱。

舒婷说：我爱你，所以给你你想要的自由，但我会化作一株木棉，永远在你记起的地方守望你。是的，是鸟，就放你自由飞翔；是鱼，就放你海中游荡；是树，就让你扎根土壤；是琴，就弹奏不朽的乐章。因为我不相信笼中的鸟儿会唱天空的歌，不相信池中的鱼儿会唱大海的歌，纵使我靠近你，倾尽所有给予你，而你不快乐，我亦不会快乐。

一个朋友说：“我不是在雨中为你撑伞的人，但我是舍不得让你面对风雨而又为你心痛的人。”一个母亲说：“我不是将削好的苹果递给你的人，而是看你削破了手指会为你落泪的人。”一个老师说：“我不是在你考试失败后第一个安慰你的人，却是在看到你鼓足勇气，重新面对人生时第一个为你鼓掌的人。”一个同事说：“我不是在你跌倒时搀扶你走路的人，但我是站在你面前不停鼓励你，不停为你加油的人。”……许多人在对你说，许多人在用爱为你引航，许多懂爱的人会陪在你的身旁，一如既往。

爱是溪流，会滋润干涸的灵魂，而溺爱是洪水，泛滥成灾；爱是阳光，会温暖寂寞的灵魂，而炙热会灼伤你的信念。也许你会因为母亲要你自己洗一件衣服而生气，也许你会因为考试时同桌没有告诉你题目的答案而不满，但是他们爱你，因为爱，他们选择你意义上的“伤害”，因为爱，他们不愿真正地伤害。所以，那位释花的园丁，如果你真的爱花，请给它自由，你“精心”的照料使它无法扎根土壤，爱花，要有正确的爱的方式，爱花就要遵循花的生长习性。不经历风雨，焉能现彩虹，经历风雨的洗涤，花儿才会努力生长，绽放，芬芳…… 别让爱变成伤害！

【点评】“我爱你，所以给你你想要的自由……”"爱是溪流，会滋润干涸的灵魂，而溺爱是洪水，泛滥成灾；“别让爱变成伤害！”小作者用诗一般流畅的语言表达的自己的思想认识，从猎人的角度，联系现实，阐释了什么才是真正的爱。随着独生子的日渐增多，教育出现了许多误区，这是每个人都应认真思索的问题。本文结构完整，首尾呼应，内容充实，感情真挚。多用排比句，文句富有意蕴。

第二篇：国人营销

攻心为上 透析影响本土营销的九种心态

——摘自《世界营销评论》

在中国这片神奇的土地上，为什么全球老大的沃尔玛斗不过大润发?为什么礼品市场如火如荼?为什么博大精深的中式餐饮斗不过麦当劳肯德基?为什么山寨文化成为了独特的风景线。在接下来的文中，把国人普遍存在的，可能会对销售、品牌产生深刻影响的九种心态为各位一一解读，一、家庭观念

中国的文化，是以“家”为单位出发的文化，与西方以个体的“人”为单位出发的文化有一定的差别。

对大多数中国人而言，家庭就是其栖息的港湾与情感的全部归属。自古就有“赚钱养家”一说，家庭成员被外界视作一个整体，由此可见家庭之于国人的重要意义。而在基督教文化中，祖孙三代在上帝面前，都是“兄弟姐妹”;就是说，是独立的个体。他们中每一个人对外是一个个体。“一人做事一人当”，是他们的特色。因此他们的每一个人都是一个政治经济单位，都是一个社会细胞。因此他们的个体“人权”观念很发达。

所以，被戏称为每年一次人类大规模迁徙的春运只在中国出现。每到年关将至，必定一票难求，由此催生了黄牛行业。

在中国，最早发掘家文化应用在营销领域并取得成功的就是“孔府家酒”，一句经典的“孔府家酒，叫人想家”一语击中无数漂泊的心。

很多家用医疗保健器械之所以卖的好，不是因为天花乱坠的功效承诺，而是那句不起眼的“一人购买，全家使用”。

近期正在播出的养生堂天然维生素E广告片，更是把这一点发挥到了淋漓尽致，“我在左，给你天使的浪漫。你在右，许我温暖的未来”“美丽自己，爱施家人”，充分调动了消费者关爱家人的情结。

父母可以省吃俭用，为孩子购置心爱的玩具。丈夫可以放弃向往已久的摩托，送给妻子璀璨的钻戒。女人可以不去买那件惦记了一个月的裙子，只为给老公一个名牌剃须刀。所以，向产品使用者的家人传递信息，或者向产品使用者传递关于家的信息，往往能收到奇效。

小结：

运用得当，家文化就像一把软刀子，不露痕迹地突破消费者心理防线。最重要的是情感把握要准确，沟通要到位。常用的手法有如下两种：

1.直接了当型：

相信陈宝国代言的金德管业那句广告语大家都有印象——“爱家就用金德管，好管享用一生”。还有大宝SOD蜜整天吆喝“我们全家都在用”。此种类型惯用于以家庭为消费单位的产品。比如家居建材、家电、汽车、炊具及家用治疗仪、保健品、日常用药等等。

2.旁敲侧击型：

消费者有时意识不到自身的迫切需要，这时，教育其本人就不如教育其家人效果更好。比如男人很多都有吸烟饮酒的习惯，但自身习以为常。那么如果操作对应保健产品，就应该向他老婆灌输吸烟饮酒的危害以及男人为了家庭有多少付出等等。

3.情感寄托型

像前文提到的孔府家酒就属于此种类型，既不是全家消费，也不是为家人选购。只是将家文化与品牌捆绑在一起，以产品寄托消费者难以割舍的家的情怀。看到品牌，就像想起了或者回到了自己的家一样。

二、人情观念

可以这么讲，只要是生活在中国，就别想脱开“人情”两个字。人情债也是世上最难还的债务。我们身边很少见欠了别人人情还能非常心安理得的人。既然称之为“人”情，那么它在营销体系中起重要作用的就是从上至下所有有“人”的环节。由经销商到终端，再由终端到消费者。

为什么在利润价差相差不大，政策扶持也接近的情况下，经销商还是会厚此薄彼?虽说追求利润是商人的天性，但经销商们首先是有血有肉也有感情的人。蒙牛经销商处的业务员们都以蒙牛员工的身份自居并以此为荣，那是因为蒙牛拿他们当自家人，嘘寒问暖关心备至。相反，有的厂家业务员整日里神龙见首不见尾，经销商想见上他一面比登天还难，怎么可能要求经销商尽心尽力的运作产品?

关于厂商之间的关系，笔者之前曾听说过一个很形象的比喻。最差的一等好比嫖客和妓女的关系，给钱就干，没钱就不干。稍好一点的是情人关系，除了钱以外多多少少还有些感情。而最好的就是夫妻关系，厂商可以风雨同舟，同甘共苦，共同进退。企业老总可以对照一下，看看自己与合作伙伴处于哪一等关系?

对厂家而言，除了经销商，终端促销员可以说是出货最关键的环节。这一关做不好，其它的再好也会被毁于一旦，促销员只要说一句你产品的不是，消费者就决计不敢购买。前段时间《医药经济报》营销版曾有关于对“带金”销售话题的争论。笔者认为，在目前形势下，想彻底避免带金销售是不太可行的，问题是，在大家都带金的情况下，如何争取促销员这片宝贵资源。

笔者先前所在厂家曾有一个业绩优秀的业务员，其负责区域内所有终端促销员都与他很熟悉，关系很好，甚至大家都不叫他的名字，而称呼他为厂家品牌名。原因就是腿勤，嘴勤，大热天的时候去药店他总会给店员带几支雪糕，或者给女孩子店员带点小饰品，花钱不多，但感情沟通效果很好。

对消费者，则更要有“人情”意识，不论顾客是否当场购买，一定要态度如一，热情洋溢，服务周到备至，能让顾客产生不买就欠了你很大人情感觉的销售人员，火候就差不多了。前些年为什么会议营销的效果还不错?说白了就是“人情”营销，一大帮小伙子大姑娘天天陪着你吃饭旅游，一口一个大爷的叫着，产品来了你一个子儿不掏好意思?

小结：

徐克版《笑傲江湖之东方不败》里有个经典场景，任我行站在雨里对看着师弟们坟堆流泪的令狐冲说：“有人的地方就有恩怨，有恩怨就有江湖，人就是江湖，你怎么退得出?”恩怨，其实与人情有着异曲同工之妙。营销说到底也是一群人把货卖给另一群人，连人情都不通，怎么可能成功营销?营销人应时刻谨记——“将欲取之，必先予之。”

三、信任权威

曾在一本杂志上看到过这样一个故事，有位病人胃部不适，在某大医院就诊，挂了专家号，经过检查诊断，专家断定他得的是胃癌晚期，活不了太久了。过了半个多月医院整理病例的时候才发现，原来把那个病人的片子和癌症病人的搞混了，那个病人得的只是胃炎。赶紧通知，哪想到丧事都已经办完了。

中国人历来信任权威，许多年前几乎所有产品的广告都会提到“省优、部优、国优”之类的字眼。前几年火爆一时的某药品更是堂而皇之的把人民大会堂的图片搬上了报纸整版。茅台酒则凭借国宴用酒的名号一路红火至今。不光产品这样，连人都是如此。同样两个大学毕业生，一个是北京大学的，另一个是××职业学院的，用人单位看他们眼光绝对不会一样，那么北大的一定比××职业学院的能力强吗?那还真未必。

对品牌而言，怎样算是权威?

要历史悠久，还要正宗，最好是行业第一。水井坊，白酒新贵，凭借“中国白酒第一坊”，“元明清三代川酒老烧坊”这样厚重的历史底蕴，快速崛起。鸿茅药酒，被赋予270多年历史，始于清朝，在上世纪九十年代年销售额超过十亿。在中国，历史悠久就意味着可靠，百年老店就等同于品质。就连西门子都知道在中国宣传自己的161年历史。

正宗，简单说就是一个品牌名称最好只对应一个品类，最好的情况就是由一个品牌开创了一个品类。有摄影爱好的朋友很多都听说过“lenspen”镜头笔，“lens”的意思就是镜头，“pen”当然就是笔了。这是一家加拿大公司，镜头笔是由他们发明的并申请了技术专利。虽然世界范围内还有富士等日本品牌也生产镜头笔，但这个品类“lenspen”占据了市场垄断地位。诸如此类的例子还有很多，比如可口可乐、索尼随身听等。电视广告里常见的香飘飘奶茶，也一直在卖力的吆喝自己是“杯装奶

茶开创者”。

行业第一，就是品类销售额的老大。现在品牌之间的竞争多数聚焦在卖点上，卖点多了，消费者眼睛也就花了，心也乱了，搞不明白是怎么回事或者根本不想费力去搞明白是怎么回事。对消费者而言，购买行为是要承担风险的，比如产品质量、安全性、可靠性等等。他们当然希望把风险降到最低，那么选择第一品牌就是最省心的办法。手机不是诺基亚发明的，是上世纪六十年代摩托罗拉的工程师发明的，但由模拟转数字的时候摩托慢了一步，被诺基亚赶超了，强者愈强，资源向优势方集中，搞的摩托罗拉相当被动。

小结：

权威有两种方法：

第一：开创新品类，或者挖掘品牌历史文化内涵，或者设法超越与自己相距不远的行业老大。总而言之就是自己做权威。

第二：依附权威，自己不是权威，可以尽量往权威那里靠，还可以请权威站出来为自己说话。

四、注重面子

自古以来，上至达官贵人，下到平头百姓，只要是中国人，少有不好面子的。

晋朝时，就有石崇王恺斗富，一个用麦糖洗锅，另一个用白蜡当柴烧，后来嫌不过瘾，王恺制紫丝布屏障四十里.石崇则制锦绸屏障五十里;王恺的屋上涂赤石脂，石崇则在屋上涂香椒泥;王恺得珊瑚树高三尺，自谓无比.石崇手执铁如意一举将其击碎，拿出自己的珊瑚六七株，皆高三四尺。王恺斗不动了，甘拜下风。

笔者有朋友，还未买房，先买了宝马，月供7000，问其原因，原来是开着宝马见客户比较有面子，生意更容易谈成。整个社会现状就是这样，没有办法。

面子对中国市场营销的影响可谓相当深远。在欧美，很多人更偏爱选择两厢车，因为无论从空气动力学、油耗、停车方便性哪一方面来讲，两厢车都比三厢有优势。然而像富康、标致307、polo等两厢原型车来到中国后，无一例外的都增加了三厢版车型，看起来不伦不类。那是因为中国的官车都是三厢的，三厢的看起来大气，所以国人看不上“没有屁股的车”。

什么样的产品与服务会让消费者觉得特别有面子?

一、牌子响亮的

前几天笔者陪朋友去买笔记本电脑，预算六千，如果买大陆或台湾品牌，可以达到中等甚至中等偏上的配置，而且质量完全没问题。结果我们转了一圈，朋友买了个索尼的本，基本是索尼系列最便宜的一款，用起来肯定不如别的牌子同等价格的快。然而朋友还是兴高采烈。

黄金酒的热销更是证明了这一点，假如它不是出自五粮液门下，能像现在这样吗?恐怕要打个问号。

二、外形大气的

吉利有一款跑车叫美人豹，据了解卖的还不错，很多开这款车的人，也都找到了开跑车的感觉。尽管这车可能飚不过捷达，但好歹长了个跑车的模样。产品就是这样，如果不能以品牌让人有面子的话，那就在外形设计上多下点功夫吧，甚至山寨也行，进来各大论坛上炒的沸沸扬扬的阿迪王不也挺火的吗。

三、服务细致的

有面子，说白了其实就是一种当“爷”的感觉，既然想从消费者口袋里往外掏钱，让他当“爷”又何妨。这一点星级酒店通常做的都很好。当你在酒店门口下车的时候，门童会跑过来为你开门并用手替你遮挡防止碰头。当你结账的时候，服务员会毕恭毕敬的双手把找零奉上。当你的企业能时时刻刻让消费者感到特别有面子的时候，服务的火候就差不多了。

小结：

面子心态在营销价值体系中发挥的重要作用主要体现在产品，包括产品的外形、包装层面与软终端以及延伸售后服务层面。如果不能很好的考虑到这一点，那么即使卖点再精确，可能也收不到良好 的效果。

五、模糊心态

麦当劳为什么能发展成今天这样的连锁规模?有一个重要原因是因为我们无论在哪家连锁店吃到的汉堡和薯条味道都一样。麦当劳的汉堡与薯条在烹制过程中，各种配料的比例，数量以及烤制时间都有一套严格的数字标准，分毫不差。而中餐则很难量化，同一道菜，不同的大师傅做出来的味道肯定不一样，就算是同一个大师傅在心情不同的时候做出来也不太一样，中餐的烹制涉及到火候、翻炒、加料时间等太多因素的制约。所以全凭大师傅自我感觉来发挥。

现在很多人都习惯用搜狗拼音打字，因为它设计得非常人性化，很好用。在搜狗的输入法设置里有模糊音设置一项，即使是输入错误也可以显示出想要的字词来，很大程度上方便了普通话不标准的人。而多年以前傻瓜相机的发明，也成为了相机历史上的里程碑，消费者不需要懂得如何精确的操作，只要大体了解就可以熟练使用。

消费者不是专家，通常也不愿意花费过多的精力去阅读学习产品的使用说明书，如果产品使用极其复杂或者是稍有违规操作即损坏的话，必然难脱被抛弃的厄运。所以，在产品诞生之前的设计阶段，就要充分考虑到使用时的人性化问题。诺基亚手机，论屏幕铃声比不过三星，论音乐播放比不过索尼爱立信，论待机不如飞利浦，论外形时尚不及摩托，为什么能雄踞手机市场老大的位置?就因为它的产品设计是最人性化的，哪怕是最小的细节。手头有诺基亚手机的读者可以观察一下，它的侧面通常都有发声孔，为什么?想想平时我们把手机装在兜里的情形，正反面都被衣物盖住，正是侧面的发声孔使我们不会漏接电话。

小结：

顺应消费者模糊、差不多的心态，必然要求企业在产品研发层面充分考虑到易用性、人性化因素，避免陷入技术至上的误区，以免重蹈摩托罗拉从老大一路滑落的覆辙。

六、孝道至上

俗话说：“百善孝为先”，孝，是中华民族的传统美德。以此为品牌文化内涵而取得成功的企业比比皆是。比如椰岛鹿龟酒——“父亲的补酒”、“今年孝敬咱爸妈，送礼还送脑白金”、驰誉药磁鞋等等。

说服消费者最容易的情形就是，我们将要灌输的观点，在他头脑中或者潜意识里本来就存在并认可。这样，我们的品牌就容易与消费者引起共鸣。孝文化是全社会都认可的主旋律，在这上面说事，易于被为人儿女的消费者接受。

凸透镜能够在太阳下点燃火柴，是因为它把光和热聚在一个点上释放出来。孝文化在营销中的应用同样如此。假如仅仅是大而空泛的谈及孝道，很难对消费者内心产生深刻触动，所以，要为“孝”找到一个最闪光、最震撼的情感落点，集中释放出来，打动人心，绝不能泛泛而谈。这一点，驰誉药磁鞋的电视广告片就相当到位。片子选取了小时候过年穿上父母给买的新鞋的场景，作为对比，年老的父母腿脚不利索了，儿子给买了驰誉药磁鞋，父母的眼里闪烁着幸福的泪光。这样的情景就很感人，也很有说服力。

中国的父母绝大多数属于奉献型的，含辛茹苦把孩子拉扯大，等孩子独立了，成家了，却不好意思给孩子提要求要东西。史玉柱在江阴进行脑白金市场调研的时候就了解到，很多老头老太太都有服用保健品的想法，但是嫌贵，又不好意思跟儿女张口要，就把空盒放在显眼的地方。正因为如此，以孝文化为品牌落点的产品在终端及广告宣传中，一定要借用父母的形象，替他们把自己不好意思提的要求说出来，把他们的心声传达给做儿女的，提醒他们。

黄金酒无疑顺承了这点，在市场启动期的广告片里一个老头对另一个老头说：“这是我女儿给我买的，要喝，让你儿子给你买去。”(这句话很关键)，这样的场景与对白都很真实自然，有亲和力。非常容易使受众对号入座，想起自己的父亲。在回家想着买点什么的时候，就会把黄金酒从记忆中提上来，再加上训练有素的终端促销员的劝说，很容易达成销售。

小结：

1.利用孝文化对消费者进行情感营销，就像点穴大法一样，只有找到最能触及消费者内心深处的那个点，并通过各种手法灵活的、淋漓尽致的表现出来。才可能引起广泛共鸣，深刻影响，从而对销售产生实质性的推动作用。

2.替产品的使用群体把需求向购买群体提出来，还要天衣无缝，不留痕迹。需要同时深入了解这两个群体的心理特点，思想特征及行为习惯，因此，广泛而扎实的市场调研是必不可少的准备环节。

七、从众现象

曾有心理学家做过这样一个实验，电影院有两个出口，在电影散场的时候，心理学家站在一个虚掩的出口旁，第一个观众走过来的时候，心理学家告诉他门是锁着的。然后心理学家就离开了，结果整个电影院的人都从另一个门排着队走了出去，连一个敢于尝试的都没有。

平时我们是不是也有这样的体会?在一条陌生的街选饭馆吃饭，哪家人多我们去哪家，对于空空的饭馆，我们甚至可能怀疑是黑店。所以现在很多餐饮店都学精了，尽量扩大临街窗口的面积，增加窗口座位数，快到饭点时，就找几个朋友坐在窗口吃小菜。笔者曾听一位朋友说，他有个亲戚开了蛋糕店，苦于生意冷淡，门可罗雀，煞是苦恼。笔者告诉他，让他那位亲戚找一帮好朋友，一到下班的时间就在店门前排队，结果没几天，小店的门槛都快被踩破了。

从众心理在医药保健品营销中曾经并正在发挥着功不可没的重要作用，随便翻开报纸、打开电视，很容易看见诸如“×城百姓疯抢×××”“××断货，总部紧急调拨”之类的黑标题，配着黑压压一片人头，个个手里拿着产品喜笑颜开的画面。对老百姓来说，这种刺激有时比直接的卖点宣传作用还要大，因为中国人总是喜欢到人多的地方去，相信大家都买的东西肯定错不了。更绝的是前些年某些医药保健品发布的“致歉信”，内容大致是：在×月×日的××产品买赠现场，由于参与群众太多，柜台被挤破，消费者被踩伤，特此致歉并紧急从总部调货，满足消费者寻求。”具有极强的煽动性与迷惑性。

但随着政府监管与媒体监督日趋严格，及信息渠道的透明化，消费者变得理性起来，上文中的做法已经收不到什么效果甚至可能招来骂名。想要长线做品牌，只有依靠真正的产品力，开展各式的体验营销与售后服务，利用口碑效应影响潜在消费者，才会使品牌快速发展壮大，被市场认可。小结：

从众心理对本土营销无论现在还是将来，都将产生重要的作用。应当把握的核心在于，如何塑造产品、品牌的公信力，以理性、诚信的手法来操作市场。在市场信任度日趋地下的今天，只有摒弃投机取巧及虚假炒作，踏踏实实做品牌，才可能站的稳，行的远。

八、占小便宜

前几天，笔者在小区门口看见邻居大嫂招手打车，问及去向，乃是到十几公里外的某商场购买打折的丝袜，笔者粗略估算了一下，买十双都省不回打车钱来，不禁哑然失笑。在我们身边，像这样的例子又何止笔者的邻居大嫂，每当商家开展大型优惠促销活动的时候，很多消费者几乎癫狂，不管自己需不需要，先买回来再说，殊不知，买的不如卖的精，商家正在关起门来数着钱偷着乐呢。

某国际知名化妆品品牌在初入国内市场时，有一项政策与国外是一样的，那就是消费者买回去使用后如果不满意，只要剩余量不少于总量的三分之二，就可以无条件全额退款。结果这项政策在国内执行了没多久，就被迫取消了。因为每天都有消费者排着队来退货，而且瓶内剩的正好三分之二，那三分之一呢?不得而知。

占便宜这回事，说白了，就是得到的与付出的比值增加了。所以，想让消费者有占便宜的感觉，可以有三个操作方向，一是原价不变附送赠品或服务，二是产品不变价格优惠，三是价格优惠同时附送赠品或服务。在营销学里，以上三种手段都应该归为营业推广的范畴里，而且都在被众多企业广泛应用，但效果却有千差万别。

第一种，原价不变，附送赠品或服务，可适用于产品的任何生命周期。通常，可以将新产品制作成小规格赠品绑在畅销品种上销售，以促成体验营销。或者是可以捆绑目标消费群体感兴趣的赠品以带动产品销售，比如在儿童饮料上捆绑小玩具。还可以以抽奖的方式促进产品销售，方法可以很灵活，但最终目的就是让消费者感觉超值了。

第二种，产品不变，价格优惠。通常不宜用于刚上市的新品牌，否则将会对品牌伤害很大，知名品牌新推出的新产品或者新品类则不在此列。价格优惠，对于消费者而言就是一种相对感觉，是有参照的，换言之就是品牌的价格定位在多数消费者心里已经很清晰。假如有一款全新的运动鞋品牌上市，特价五十元一双，消费者也未必感觉便宜，因为没有对比。但如果耐克限量版特价四百一双，仍然会有很多人趋之若鹜，就是这个道理。

第三种，价格优惠，又奉送赠品或服务，常见于倾销库存或者是产品进入了衰退期，比如中国网通的小灵通，当下就又打折又送各种赠品，目的是最后一搏，能赚一点是一点，少亏一点也是好的。其它情况下少见使用。

小结：

俗话说，有便宜不占王八蛋，谁都爱占便宜。在促销活动中巧妙利用占便宜心理，往往能收到事半功倍的效果。但一定要综合考虑产品所处的市场阶段、品牌定位、竞品动向等因素，否则，很有可能赔了夫人又折兵。

九、小赌怡情

布什问主席：我一般一次派三至四个宇航员上天，你为什么指派一.俩个人呢?主席回答：你不了解我们国情啊——!这帮王八犊子，三个人就斗地主，四个人就打麻将啊————!

从这个笑话足以看出，我们中国人好赌成风。

可以这么说，无论是火车上、大树下、办公室、还是酒店里，凡是有中国人的地方，必有扑克牌，而麻将也半斤八两。玩扑克麻将的，有的是为了赢钱，也有很多不是为了赢钱，就为了玩玩，消遣时间。这样的游戏有什么好玩呢?玩的是什么呢?笔者亲身体会，玩的不是扑克麻将，是肾上腺素。

真的，一点也不夸张，分分秒秒，那种兴奋的感觉，让人难以罢手，输了想着翻盘，赢了再接再厉，难怪那么多赌徒倾家荡产一文不名。赌带给人的诱惑力，就像一个巨大的漩涡，旁观无所谓，一旦投身进去，很难自拔。

如果给赌下一个定义，笔者认为，凡是不能完全为自我能力操控，由随机或不可控因素决定结果的事件，都是赌博。比如彩票，股票等等。赌带给人最大的快感就在于对未知的期待，而高潮则是开牌前的最后一刹那。

赌场里每天有人哭有人笑，只有庄家才是永远的赢家。在电影里，通常是这样子的，对于刚入场的有潜力的初哥新手，庄家会有意让其连赢几天，在这样的错觉培养下，绝大多数人很快就找到了赌神的感觉，走路都会越来越像发哥。几天之后，庄家开始让其见识厉害，而赌徒此时早已陷入漩涡了，赌得更加红眼，不惜当掉内裤也要翻本，直到最后赤条条被人扔出去。

庄家的做法已经给我们上了很生动的一课。那就是，怎样的促销才能吸引顾客?

有人说，我已经做的很好了呀，你看，买我的产品，一等奖马尔代夫七日游，二等奖笔记本电脑，三等奖豪华家庭影院，多有诱惑力呀。我问他，这些奖好中吗?他说，当然不好中，中奖概率百万分之一不到。笔者念书时不用功，但有个数学概念记得很清楚，小概率事件在一次试验中发生的可能性为零。既然这样，这个促销搞和不搞，有什么区别?

笔者某段时间购买×师傅牌绿茶时屡屡中得“再来一瓶”，最多的时候曾经买一瓶连中过三瓶，虽喝不了仍忍不住小市民式的喜不自禁，可是后来奇怪的很，再怎么买，也很少中了，先前笔者怀疑那些带奖的饮料都被狡诈的经销商喝了，后来在与某小店主聊至此话题时方解破玄机，新款的中奖率高，先把积极性带动起来，到后来带奖的越来越少，但是买饮料的人不服，买的却越来越多了。

与其许诺宝马香车，不如先给二百块钱来的实惠。与其憧憬洞房花烛，不如先得香吻一枚。

拿到手里才是钱，吃到嘴里才是肉。

就这么简单。

电影《英雄》里，无名与长空有一场意念中的精美绝伦的对决，那场对决，两人都没有真正动手，然而须臾之后，胜负已分，这绝不是影视作品的臆想。营销的世界里一样如此，高手博弈在于内心的

较量，思想的争锋。就像一代宗师李小龙一样，通过对手的眼神就可以判断其下一秒的出招方向并予以拦截，企业经营至此境界，何愁不能雄踞市场，成就霸业?

第三篇：鲁酒分析

山东市场调查——把脉鲁酒系列白酒之一

一、市场环境

山东是白酒生产和消费大省，省内有大小酒厂600多家，白酒是山东省的支柱产业，也是地方财政收入的重要来源。素有“要当好山东的县长，先经营好酒厂”之说。

由于国家政策、产业结构的调整，山东白酒产业结构和人才匮乏表现异常突出，整个行业呈现产量下降，效益下滑的态势。2002年山东白酒产量65万吨，占全国产量的17%，比2000年下降2个百分点。

下面是2002年山东白酒企业总体经营状况、山东省主要白酒企业的盈亏情况。

二、竞争状况

山东作为白酒生产大省和消费大省，巨大的市场容量，使得白酒厂商纷纷抢滩。由于山东东西经济水平的差异，消费观念也不尽相同，各地的竞争激烈程度也有差异。下面就代表性地区的竞争分析如下：

山东白酒的中心：济南

济南作为山东中西部的中心，消费上具有很强的带动作用，而且市场容量超过10亿元，成为省内外众多知名品牌抢滩山东市场的制高点。2002年山东传统名酒在济南市场纷纷落败，省外白酒品牌唱了主角。金六福、五粮春、五粮醇、泸州老窖、古井贡、口子窖、郎酒、小糊涂仙、湘酒鬼、浏阳河等外地酒占据了绝对优势，而鲁酒只剩下趵突泉、景芝、兰陵等少数几个品牌在济南市场扎根。在鲁酒纷纷衰落之时，趵突泉占据地利，依靠在济南市场的出色表现，扛起了鲁酒的大旗，成为山东白酒的后起之秀，年销售额达2亿元。

鲁西：济宁、菏泽、聊城、泰安

西部地区白酒竞争呈现明显的地域特色。由于当地酒厂众多、酒厂在地方财政上的重要地位和当地的消费习惯等因素，使得当地品牌成为主流。济宁表现最为明显，当地的知名品牌竞争异常激烈。孔府家、孔府宴、金贵特曲、心酒、钢山等品牌成为当地白酒的主流，外地品牌进入难度较大，除全国名酒外，外地品牌不敢轻举妄动。菏泽为梁山英雄故乡，白酒市场容量很大，菏泽市除花冠外，没有很强势品牌，但曹州老窖、四君子、水浒等品牌在本县具有绝对统治地位。聊城的东阿王、雁冰、景阳冈、温河王等品牌在当地中低端市场占有较大优势，高端市场仍有五粮液、金六福等名酒占据。泰安是山东四大酒业集团生力源的根据地，为当地的主导品牌。

鲁中：淄博、潍坊、莱芜

淄博、潍坊具有一定规模的白酒厂家众多，淄博的中轩、高清扳倒井、黄河龙等品牌均具有一定实力，特别是中轩集团是2002年山东省白酒行业效益最好的企业（当然其主营业务是保健品），扳倒井也是曾经辉煌过的白酒企业，黄河龙在当地具有较高知名度和忠诚度。潍坊是山东白酒竞争最为激烈的地区之一，当地的知名品牌众多。其中有鲁酒四大家族之一的景芝酒厂、曾经辉煌的秦池、齐民思，具有一定历史根基的板桥宴，区域发展不错的云门春，今年经营困难的坊子酒厂等，加上外来名酒五粮液、金六福、郎酒、全兴、古井贡等抢滩，竞争异常激烈。莱芜市中部地区白酒竞争相对较为平和的地区，当地只有广寒宫较为强势，外地品牌较多，没有特别强势品牌，目前店小

二、小糊涂仙、鲁源等品牌占据较大市场份额。

鲁北：德州、滨州、东营

德州当地的白酒占据了市场的主道，主要品牌有古贝春、禹王亭、洛北春等，其他小酒厂只能在本县有一定市场，外地品牌有泸州老窖、衡水老白干等品牌。滨州、东营当地的白酒品牌势力较弱，外来品牌唱了主角。当地品牌邹平的范公酒厂、博兴董酒、东营黄河口酒是当地的主要品牌。由于当地品牌的弱势，外地品牌较多，缺少强势品牌。

鲁南：临沂、枣庄、日照

临沂是鲁酒四大家族之一的兰陵集团的根据地，兰陵酒品类较多，满足了不同白酒消费者的需求，而且具有一定的历史根基，理所当然地成为当地的强势品牌，在周边地区影响力也较大。此外，费县的温河王在当地具有一定影响力。枣庄当地白酒品牌十里泉具有一定影响力，兰陵在当地影响力较大，其他沱牌、板桥也有一定影响力。日照酒厂和沂蒙小调在日照依据本土的优势占据一定市场份额，但高端仍被名酒所占据。

胶东：烟台、威海、青岛

胶东地区经济较发达，消费水平较高，当地知名白酒品牌较少，因而，胶东地区是白酒厂家必争之地。也是省内厂家扩大市场份额，省外厂家登陆山东的一条捷径。胶东地区本地品牌主要有烟台张裕、莱州酒厂、青岛琅琊台等。除白酒外即墨老酒、张裕保健酒和红酒、青岛啤酒等具有一定替代作用。由于胶东地区人口稠密，白酒消费水平较高，具有实力的白酒厂家不遗余力，都想从中分得一杯羹。

三、消费者分析

（一）饮用习惯

1、最常饮用品牌

调查发现，大多数受访者通常饮用本地餐饮场所最为流行的白酒品牌，该品牌通常由本市或市辖县生产，具有从几元钱到十多、二十元、三、四十元直至下百元的各个不同规格、不同档次的品种。消费者多数根据场合的不同选择同一品牌的不同品种。

如济南人喝白趵；青岛人喝琅琊台；烟台人喝烟台古酿；德州人喝古贝春；商河人喝娇泰（今朝）等。

2、消费者心目中好酒

受访者对好酒的描述：

·轻香、绵软，口味醇和。

·酒味不能太呛鼻，香味不能太重、酱香型的就不喜欢。

·不能太冲，喝完以后不上头、不容易喝醉的。

·有别人难以效仿伪措施。

·名牌好酒多为高度酒，但不宜多饮，也不适合在公共场合喝。

山东消费者比较喜欢喝浓香型白酒，自己常喝的酒适合自己的口味，是不错的酒。对于茅台、泸州老窖等名牌酒，他们认为是好酒，但带有粮食香味，他们较难接受这种香味，部分人表示一闻到就失去饮酒的欲望，甚至想呕吐。

3、消费者对白酒度数的喜好与评价

山东的白酒消费者多数比较喜欢中低度酒，在调查中发现38°~42°之间白酒最受欢迎。白酒消费者在不同的场合饮用白酒的度数不同，一般受访者通常在家中饮用白酒度数要高于在外饮用，但每次饮用量要低得多。高年龄组的受访者从品酒和养生的角度出发，对高度酒有一种好感。青岛消费者因为长期习惯喝青岛啤酒，所以口味趋淡。

不同度数的白酒在饮用上的区别

·在外吃饭这种交际场合，要是喝酒不让别人喝过了就觉得过意不去，这也是山东人习惯和礼仪特点，但你让人家多喝点，首先就得自己多喝点。通常需要大杯大杯的喝酒，这时如果喝高度的，谁也受不了，因而交际场合多喝中低度酒。

·真正的好酒都是高度的，这种酒口感确实好，喝了以后回味无穷，不是很正式的场合自己或老朋友一起可以适当的喝一点，品品味道，过过瘾。

·有一些人喜欢喝酒，和低度酒不过瘾，选择喝烈酒。

·到了一定年龄（40岁以上），喝点高度酒对身体有好处，一天来个一、二两。用高度酒来泡些药更是可以保养身体，泡药酒以散装白酒为主，如二锅头、东北的大曲酒、当地的散酒等。

4、白酒消费心理

（1）消费者在饮酒前谈论的话题：

·现在喝酒（包括白酒和啤酒）、抽烟都是一个阶段、一个阶段的，前几年如何，现在如何如何，饮酒跟着潮流走。

·某某酒现在假的太多，不敢喝了。

·某某酒的防伪包装不错，别人难假冒，喝起来放心。

（2）消费者在饮酒时谈论的话题：

·在山东酒规比较多，一般在酒位上一坐，见面就三杯酒，有的接下去就四季发财，六六大顺，八仙过海。

·在酒桌上有地位，有身份的人喝到一种酒说好，大家尝尝味道还可以，口碑传播效果很好，很快就能传开了。

·招待外地人时一般用本地就，味道不错，体现特色。

（二）购买习惯

1、购买场所

根据不同情况，受访者购买白酒场所不同：

·城市一般在超市购买白酒，一方面价格合理，另外产品保真；乡镇或农村平常自己喝一般就近到小商店买，都是老客户，他也不敢买假酒骗我们。

·过年过节或者有活动要请客就到批发市场或厂家批发部去买，便宜一些。

·到超市连锁店去买，比较方便，也比较放心。另外，有好多酒只是知道牌子，不知道价格，在超市里可以随便看。

·一般酒店不让自带酒水，多数时候由酒店促销员推荐什么酒就要什么，在酒店多数因为公款或求人办事，不管价值怎样，关键要体面。

2、购买白酒分用途的品牌与价格情况

（1）自己喝

年轻人喝白酒根桌潮流走，价格在10-15元之间，济南和胶东等经济较发达地区价格稍高一点。中老年人在家中饮用白酒频次较高，量较大，他们购买的一般是略为低档，度数稍高的品种，价格多在10元以下，如济南，青岛有些人常买二锅头、景芝、尖庄。农村地区散酒仍受欢迎，一些高粱酒、粮食酒等有一定市场。

（2）请客时或酒席上

·招待普通客人时，本地有个还可以的牌子，价格也还合适，二、三十元，肯定就用它。

·在朋友聚会吃饭，一般都是喝比较合大家口味或经常喝的品牌，二、三十元的居多。

·有重要的客人或求人办事时，一般根据事情大小或主宾的喜好，另外合潮流、够体面，这样可能办事会较顺利。

（3）送礼时

·根据不同情况决定送的品牌，一般亲戚朋友就五、六十元的（两瓶），有求于人的话要几百元一瓶的也得送，要够档次。

·送酒注重品牌一般要送有名气的，广告打得响的。喝酒的人对酒价心里都有数，一看你送什么酒就能估摸出价钱来。

·酒的包装要好看些，有的酒有专门的礼品装，两瓶装，四瓶装，送礼方便。

3、品牌转换情况及原因

前几年人们喝酒跟风，受广告的影响较大，现在消费者对广告产生了不信赖感，普遍对广告名酒有警惕心理，而对地方品牌和历史名酒的品质则相对较信任。这些地方品牌经过一定的广告促销，达到了让人们认知和品尝的目的，由于口味不错，通过口碑相传，逐渐成为了当地的品牌。

（三）购买因素

1、购买白酒通过主要考虑的因素

不同的用途决定了人们购买的考虑的因素各有侧重。自己喝时首要考虑自身承受能力和酒的价格，其次是看酒的口味香型和度数是否适合自己的口味。请客时面子很重要，买酒时主要考虑“时兴”、“口碑”和“价格”，会选择那些流行的，口碑好，中档价位的品种。因为流行的品牌口味能被大众接受。

送礼时：主要考虑酒的品牌、名气的高低，广告做得多或历史悠久的酒较受欢迎。酒的包装一定要好看，有礼品包装的最好，根据送礼对象，酒的价格从几十元到几百元。

2、白酒包装对购买的影响

大部分受访者都认为酒的包装不是购买时考虑的首要因素，但包装精美别致的品牌会让人产生好感，特别是送礼或请客时。

·有礼品包装，一手提袋两瓶或四瓶，送人时感觉就好一点。

·包装大红大绿的太俗，但颜色太白太素也不好，看上去不太吉利。

·酒的包装都是红色或金黄色的，好象很喜庆，其实没有特色。可以画上当地风景或山水画，下面注一首古有关酒的诗，即能反映地方特色，一看包装就知道是哪里出的酒，又能体现白酒的历史文化感。

·包装盒里可以装个小礼品或有趣的小迷语什么的，让大家一起高兴高兴，热闹热闹，调动一下气氛有一定作用。

·酒瓶上贴的标鉴一定要精致，要和酒的形象相配。特别是不熟悉的品牌，就会选择包装好看一些的。

3、酒文化对购买的影响

大部分消费者喜欢喝有文化品位的酒，如家人团聚喝孔府家，朋友相聚喝青酒，庆功喝浏阳河或金六福，文化人在一起喝酒鬼或水井坊，请政府官员喝茅台，请商界朋友喝五粮液，请老乡喝家乡产的酒等。

4、酒瓶材质、瓶型对购买的影响

大多数消费者喜欢透明的酒瓶，对瓶子的精细与粗糙非常重视，瓶子很粗糙的就会怀疑是假酒。透明瓶可以倒转过来看看有没有杂质，这是最常用的鉴定假酒的方法，磨砂瓶就不行，不知道是不是假的，不放心。

瓷瓶酒好象都是较贵的名酒，贵酒经常用仿茅台包装，送礼时才用。

近年中档酒流行陶瓶，让人感觉是长时间窖存，具有历史感，看起来比较高档；另外现在酒瓶造型也日趋多样，各种造型具有一定收藏价值。

5、对防伪措施的看法与建议

防伪措与开启方便是一对矛盾的问题，多数受访者希望防伪复杂些，但又容易开启，即简单实用的防伪包装是消费者渴望的。

6、广告对购买的影响

大多数消费者认为现在广告泛滥，只能让人记住白酒的牌子，是否购买还会考虑口碑、价格、口味等。可见广告的影响力在下降。

7、促销对购买的影响

现在消费者对促销品不太感兴趣，但在酒店里酒瓶里放打火机还是很实用的，一般酒店里烟酒不分家，这样会比较方便。白酒搞抽奖一般很难引起消费者的兴趣，一般消费者渐多了，认为这是骗局。免费品尝，或者向社会上有影响的单位送一些产品，具公益性质的，新闻单位就会免费为你宣传。

总结消费者白酒消费特征，消费越来越理性，自己消费讲求经济实惠，更看重品质，物超所值；在请客送礼时，需要的体面，让人看着有面子，其次才是价格和品质。

四、通路分析

白酒销售渠道基本有两种模式，即酒店模式和批发-零售（含商超）模式。

由于国家产业政策的调整，中低档白酒的利润越来越低，各地酒厂纷纷调整产品结构，提升产品品质，生产中高档白酒，甚至超高档白酒。而高档酒的消费主要是酒店和礼品市场，尤以酒店为主。因而，一些有实力的白酒企业，在大中城市投巨资买断一些酒店白酒销售权，争夺市场的制高权，从而带动批发-零售的销售。

目前，山东省内的酒店消费水平基本和经济发达水平成正相关。青岛、济南、烟台、威海、东营等地酒店消费水平相对较高。而西部城市相对较低。酒店销量最大的是20~80元/瓶的中档白酒，其销量约占总销量的70%，高档酒、超高档酒的利润较高，但除五粮液的销量较大，其他厂家的销量都很有限，很难成为企业的主打产品。

批发-零售模式中，一般本地酒所占比重较大，除少数走礼品市场，中低档产品居多。在城市批发酒水中，50~70元一箱的瓶装酒的占了很大比例，乡镇则40~50元成为主流。一般在农历节气期间销量较大，如传统的八月

十五、春节都是白酒销售的旺季，约占白酒年销量的70%。

五、促销分析

山东的白酒促销基本经历了白酒广告时代和促销品时代。广告时代是鲁酒兴盛时期的典型的特征，孔府宴、孔府家、金贵、秦池等都在广告时代迅速成长起来的。随着广告作用的下降，各式各样的促销品开始的酒包装中兴盛起来。现在的促销已经有了明显的变化，更注重品牌形象的塑造和酒店终端的推介，即促销的品牌时代已经来临。靠单纯的广告或促销品已经不能吸引消费者眼球，消费者更注重的是喝酒的感受，以及除酒品质以外所带来的价值认同，包括心理感受等。

山东白酒市场竞争态势――把脉鲁酒系列之二

鲁酒在中国几千年的白酒历史上一直占据着举足轻重的地位，由低度酒的首开先河到孔府家在全国范围内将白酒广告率先宣传推到极至，鲁酒不断地创造市场奇迹，也一度让同行叹为观止，为鲁酒企业的胆量和魄力而震撼。然而，自1997年开始，在历史遗留、竞争逐步加剧、政策环境、企业自身等诸多因素的影响下，山东白酒企业的整体状况一路下滑。

白酒一直是全省经济的支柱产业，象孔府家、景芝、泰山生力源、兰陵曾被称为山东白酒“四大家族”的品牌及其他在省内甚至国内曾一度如日中天的鲁酒品牌在目前极度恶劣的竞争环境下能否重振雄风，成为摆在鲁酒面前的一个沉重的话题。这也是把脉鲁酒系列研究的根源所在。

山东既是产酒大省又是消费大省，酒类产品消费的市场潜力巨大。据相关统计资料表明：2002年山东全年的白酒生产总量超过65万吨，虽然比鼎盛时期的130万吨/年产出现很大差距，但总体产量仍居全国第一；据相关的统计资料分析，山东全省的白酒年消费额40多亿元，仅济南市场的消费额就达到5亿多元。

在任何行业“质”和“量”永远都是矛盾的共同体，白酒行业也不例外。虽然山东的白酒产量在国内遥遥领先，但省内企业却大多以中低档白酒产品主打市场，中高档白酒的大部分市场份额被外来品牌瓜分。

从全国白酒行业而言，产量和利润的负性差距越发明显。

根据全国白酒行业相关资料的统计结果来看：国内白酒市场高中低档白酒的产量和利润之间“金字塔”和“倒金字塔”的特征越发明显，山东白酒市场这一反差尤显突出。

在中低档白酒市场也面临着较大的竞争，如五粮液旗下的金六福、浏阳河、徽酒中的店小

二、湖北的枝江大曲等品牌，当一个品牌在区域市场打开局面后，随之而来的便是系列产品的大量涌入、市场的全面开发，市场的竞争也将日趋激烈！

在越发恶劣的市场竞争环境下，鲁酒如何应对？如何在内外夹攻的环境中求得新生呢？我们将围绕这一话题展开。

一、省内白酒市场区域品牌的生存竞争

山东白酒市场除拥有兰陵、泰山生力源、孔府家和景芝等几十家大中型企业外还有近700家中小企业，它们分布在全省的各个区域市场，正是这种白酒企业的高密集度，导致了省内白酒企业之间的相互残杀；另外区域市场消费者多年的重复消费习惯，对当地白酒形成了较为浓厚的地域情感，这也为各地中小型白酒企业提供了生存的土壤。

从目前全省白酒企业总体情况看，股份制企业的生存发展欲望远远高于国有白酒企业。强烈的扩张发展欲望指挥着他们向外突围，由于诸多因素的限制，他们往往会选择省内某一个或某几个区域市场进行重点突破，而机会市场的领导品牌为了保证自身的利益，往往会采取更为猛烈的反击（青岛与趵突泉啤酒的济南战役就是很好的证明）。

二、省内品牌与外来品牌的争夺战

在省外品牌的全国市场拓展中，山东绝对是一个极具诱惑力的市场，虽然山东市场相对封闭，消费者具备一定的地域消费情节，区域市场存在一定程度上的地方保护主义，但市场经济的战车将很快撕破地方保护网，消费者的地域消费情节也将会在市场争夺战中逐步弱化，金六福、浏阳河、店小二等品牌的不俗市场表现，包括目前口子窖对山东市场的精耕细作和逐步渗透，都证明了白酒消费的潮流性特征，随着市场开放的进一步扩大，消费者白酒消费的不忠诚性也将越发明显。

外来品牌与省内品牌的竞争不仅仅体现在对消费者的争夺上，更重要的是对通路资源的争夺。外来强势品牌一般都具备非常强的营销推广能力和雄厚的资金支持，他们在不断提升品牌形象的基础上，采取较为现代化的商业操作模式，掌控通路资源；由于省内企业的白酒产品多为中低档、透明度较高，各通路环节的流利空间缺乏竞争力，省内大型的经销或代理商一般都不愿意经销省内品牌，导致部分大型通路网络资源为外来品牌掌控。强势通路资源的缺失成为省内白酒企业快速启动市场的最大地面障碍。

三、山东白酒市场的未来竞争趋势

从上世纪80年代至今的30年时间里，山东白酒经历了创业的艰辛、感慨了身临峰顶一览重山小的豪情也体受着风光不再后颜面无光的“羞辱”。30年的白酒江湖让鲁酒在告别躁动的同时，慢慢归于平淡，鲁酒到底怎么啦？我们怎么看不清市场的发展轨迹？

山东酒类市场的发展轨迹是从单一的产品竞争到广告竞争、促销竞争、通路竞争直至品牌文化和资本的竞争，每个竞争时代都有一个主要的最具有杀伤力的竞争手段，也会随之诞生1～2个优秀的品牌和其卓越的市场表现（如孔府家、秦池、孔府宴等在90年代中期之前通过单一竞争因素形成了相应的市场效应）。但是，随着市场竞争的加剧，营销手段的逐渐多样化，省内白酒企业渐渐失去了特定阶段所创造的竞争优势。

从省内白酒市场竞争发展的整个历程来看，每一阶段发展都是在前一阶段基础之上的超越。前一发展阶段的核心竞争要素在后一发展阶段便失去了优势，成为后一阶段的基本竞争要素。

未来山东白酒市场的竞争已不再是通过单一或某两个竞争要素的简单组合就能够取胜，而是诸多竞争要素的系统整合，即通过主要竞争资源（要素）的优化组合达成绩效的最大化；另外在竞争要素的优化组合上，也不是指一般意义上的战术组合，而是提升到战略层面的竞争组合。

因此，山东白酒市场未来的竞争趋势是：

◆ 从要素竞争到系统竞争

◆ 从战术竞争到战略竞争

竞争要素的逐渐增加，导致企业的市场运营成本逐渐加大，白酒市场的竞争正逐步向资本的竞争过渡。目前的山东市场处于过渡期，需求局部市场的或全省市场的突围仍存在较多的机会成本；当市场竞争的资本升级，全省白酒市场的资源将会进一步聚拢，市场的竞争将会出现更为不公平的竞争——老虎与老鼠的游戏规则。

总而言之，根据对山东白酒市场发展轨迹与趋势的把握，我们认为目前省内白酒市场的竞争重点应该是在保持基本竞争要素的基础上，从品牌建设和通路模式两个层面进行突围，既要深挖自身品牌（产品）的内涵与文化，也要根据区域市场的特定因素运用有效的通路策略对市场进行深耕细作。

就山东白酒企业的市场运作态势出发，自身品牌的建设和通路运作模式这两个层面都没有很好地进行挖掘，自身内功不过硬和市场运作模式的落后成为山东白酒品牌难抵外来品牌的主要原因。事实也证明：从某种程度上讲，近两年山东白酒市场的优胜品牌已不再是本地品牌，而是运用现代商业模式进行市场操作的现代新品和优势综合型白酒品牌，如金六福、浏阳河、店小二等。

其实，山东白酒业不乏象孔府家、景阳春、兰陵等这样拥有较深厚文化内涵和酿造历史的大型企业，可以进行商业挖掘的资源非常丰富，然而，市场表现较为出色的却是象中轩、古贝春这样品牌可挖掘资源相对较少的企业。鲁酒大牌在白酒竞争日趋激烈今天的市场沉寂，足以证明在现代商业营销模式上的缺失。市场不相信眼泪，市场经济中“胜者为王、败者寇”的铁定规律已不止一次地被市场验证。

四、寻求鲁酒企业的战略竞争优势

如何在激烈市场竞争的环境中求得生存和发展？鲁酒企业的突围之路在哪里？山东世纪经纶营销企划公司认为鲁酒企业的实效运作应从省内白酒行业的价值链入手，通过对现有竞争企业产、供、销——价值链的结构分析，在企业内部管理上最大可能地节约企业成本；在市场营销上，结合竞争品牌的优劣势，探询自身白酒品牌的市场突破点，整合各种系统营销资源（至关重要），探求形成品牌竞争优势的亮点。

在寻求企业竞争优势的过程中，既要考虑到企业的长远盈利问题、企业的地位问题还要考虑到相应的战略和策略组合问题，这些问题都直接影响到企业的盈利水平。一个地位选择得当的企业即使在产业结构不利、产业的平均盈利能力水平不高的情况下，也可以获得较高的收益率，其他行业如此，白酒亦然。

第四篇：国人分销平台电子商务案例分析报告

电子商务案例分析

题

目:

国人分销平台电子商务案例分析

2017年6月

目 录

一、新型电子商务概述......................................................1（一）新型电子商务的定义与特点.........................1

（二）新型电子商务的分类....................................3

二、国人分销平台的简介...................................................5

三、国人分销平台的商业模式...........................................6

（一）用户加盟......................................................6

（二）盈利流程......................................................6

四、国人分销平台的主要功能.............错误！未定义书签。

五、国人分销平台的平台优势.............错误！未定义书签。

六、国人分销平台的服务支持.............错误！未定义书签。

七、总结与建议...................................错误！未定义书签。

I

一、新型电子商务概述

（一）新型电子商务的定义与特点

电子商务的概念：

电子商务是指交易者或参与通过计算机技术和网络技术等现代信息技术所进行的各类商务活动,内容包括货物贸易,服务贸易和知识产权贸易等领域,这里的利用信息技术和计算机网络和进行商务活动都具有丰富的定义.电子商务的特点：

1.交易虚拟化.通过Internet为代表的计算机互联网络进行的贸易,贸易双方从贸易磋商、签订合同到支付等,无需当面进行,均通过计算机互联网络完成,整个交易完全虚拟化.对卖方来说,可以到网络管理机构申请域名,制作自己的主页,组织产品信息上网.而虚拟现实、网上聊天等新技术的发展使买方能够根据自己的需求选择广告,并将信息反馈给卖方.通过信息的推拉互动,签定电子合同,完成交易并进行电子支付,整个交易都在网络这个虚拟的环境中进行.电子商务的发展打破了传统企业间明确的组织界限,出现了虚拟企业,形成了“你中有我,我中有你”的动态联盟,表现为企业有形边界的缩小,无形边界（虚拟企业的共同边界）的扩张.2.交易成本低.电子商务使得买卖双方的交易成本大大降低.一是距离越远,网络上进行信息传递的成本相对于信件、电话、传真而言就越低.此外,缩短时间及减少重复的数据录入也降低了信息成本.二是买卖双方通过网络进行商务活动,无需中介者参与,减少了交易的有关环节.三是卖方可通过互联网络进行产品介绍、宣传,避免了在传统方式下做广告、发印刷品等大量费用.四是电子商务实行“无纸贸易”,可减少90% 的文件处理费用.五是互联网使买卖双方即时沟通供需信息,使无库存生产和无库存销售成为可能,从而使库存成本降为零.六是企业利用内部网可实现“无纸办公（OA）”,提高了内部信息传递的效率,节省时间,并降低管理成本.通过互联网络把其公司总部、代理商以及分布在其他国家的子公司、分公司联系在一起,及时对各地市场情况做出反应,即时生产,即时销售,降低存货费用,采用高效快捷的配送公司提供交货服务,从而降低产品成本.七是传统的贸易平台是地面店铺,电子商务贸易平台则是网吧或办公室,大大降低了店面的租金.有资料表明,使用EDI通常可以为企业节约5-10%的采购成本.3.交易效率高.由于互联网络将贸易中的商业报文标准化,使商业报文能在世界各地瞬间完成传递与计算机自动处理,使原料采购、产品生产、需求与销售、银行汇兑、保险、货物托运及申报等过程无须人员干预,而在最短的时间内完成.传统贸易方式中,用信件、电话和传真传递信息必须有人的参与,且每个环节都要花不少时间.有时由于人员合作和工作时间的问题,会延误传输时间,失去最佳商机.电子商务克服了传统贸易方式费用高、易出错、处理速度慢等缺点,极大地缩短了交易时间,使整个交易非常快捷与方便.4.集成性.电子商务是一种新兴产物,其中用到了大量新技术,但并不是说新技术的出现就必须导致老设备的死亡.万维网的真实商业价值在于协调新老技术,使用户能更加行之有效地利用他们已有的资源和技术,更加有效地完成他们的任 务.电子商务的集成性,还在于事务处理的整体性和统一性,它能规范事务处理的工作流程,将人工操作和电子信息处理集成为一个不可分割的整体.这样不仅能提高人力和物力的利用,也提高了系统运行的严密性.5.协调性.商务活动是一种协调过程,它需要雇员和客户、生产方、供货方以及商务伙伴间的协调.为提高效率,许多组织都提供了交互式的协议,电子商务活动可以在这些协议的基础上进行.传统的电子商务解决方案能加强公司内部相互作用,电子邮件就是其中一种,但那只是协调员工合作的一小部分功能.利用万维网将供货方连接至管理系统,再连接到客户订单处理,并通过一个供货渠道加以处理,这样公司就节省了时间,消除了纸张文件带来的麻烦并提高了效率.电子商务使企业之间的沟通与联系更加便捷,信息更加公开与透明,极大地降低了企业间的交易成本.在传统的商务运作中,高的通信成本、购销成本、协作成本大大增加了企业的负担,成为阻碍企业组织间协作的主要因素.这种状况下,企业倾向于采用纵向一体化战略扩张其规模,以此来替代横向协作,从而降低交易成本.电子商务的发展,使得企业可以与主要供应商之间建立长期合作伙伴关系,并将原材料采购与产品的制造过程有机地配合起来,形成一体化的信息传递和信息处理体系.电子商务还使得贸易双方的交流更为便捷,大大降低了双方的通信往来费用,简化了业务流程,节约了大量的时间成本与传输成本.除此之外,通过电子商务,供应链伙伴（供应商、制造商、分销商等）之间更加紧密地联系在一起,使以往商品生产与消费之间、供给与需求之间的“时滞”变为“实时”,大大改善了销售预测与库存管理,降低了整个供应链的库存成本,并节省了仓储、保管、行政等多方面的开支.6.交易透明化.买卖双方从交易的洽谈、签约以及货款的支付、交货通知等整个交易过程都在网络上进行.通畅、快捷的信息传输可以保证各种信息之间互相核对,可以防止伪造信息的流通.例如,在典型的许可证,-.系统中,由于加强了发证单位和验证单位的通信、核对,假的许可证就不易漏网.海关EDI也帮助杜绝边境的假出口、兜圈子、骗退税等行径.7.优化社会资源配置.由于一个行业的所有企业不可能同时采用电子商务,所以,那些率先使用电子商务的企业会有价格上的优势、产量上的优势、规模扩张上的优势、市场占有上的优势和规则制定上的优势,而那些后来使用者或不使用者的平均成本则有可能高于行业的平均成本.这样,社会的资金、人力和物力等资源会通过市场机制和电子商务的共同作用,从成本高的企业向成本低的企业流动,从利用率低的企业向利用率高的企业流动,从亏损的企业向赢利的企业流动,从而使社会资源得到更合理和更优化的配置.8.有利于企业的技术创新活动与市场进行无缝链接.电子商务促使中小企业更新生产技术,提高市场应变能力.Internet的飞速发展为产品的研发提供了快捷的方式,在企业技术创新和产品升级方面电子商务发挥了一定的积极作用.因为电子商务使新技术、新创意在网上迅速传播,为企业开发新产品提供了准确、及时的信息,开发者可以利用网络快速调研,了解顾客最新的需求.在开发产品的过程中,电子商务是迅捷简便的,具有友好界面的用户信息反馈工具,决策者们能够通过它获得高价值的商业情报,辨别隐藏的商业关系和把握未来的趋势.因而,他们可以做出更有创造性、更具战略性的决策.开发者利用网络迅速地得到市场反馈,以便随时对产品进行改良,使产品最大限度地满足市场需求.电子商务还为消费者提供个性化服务创新了条件,在提高整个社会的福利水平的同时,也为企业增加赢利提供了契机.在传统方式下,人们必须在商场营业时 间去商场购物,受较强的时间和地点限制.电子商务的全球市场由计算机网络联结而成,网络工作的不间断特性使之成为一个与地域及时间无关的一体化市场,世界各地的任何人都可以通过计算机和Internet随时、随地、随意地进行商务活动.企业也利用网络追踪和分析每一位消费者的偏好、需求和购物习惯,同时将消费者的需求及时反馈到决策层,促进企业针对消费者而进行的研究和开发活动,使企业对客户的了解和认知更为透彻,更好地为他们提供个性化服务,提高他们的满意度和忠诚度,为企业增加赢利.9.提高企业内部团队合作效率.在企业内部,电子商务模式可以促使企业打破部门之间的界限,把相关人员集合起来,按照市场机制去组织跨职能的工作,从而减少企业的管理层次和管理人员的数量.将那种容易形成官僚主义、低效率、结构僵化、沟通壁垒的单一决策中心组织改变为分散的多中心决策组织.因为决策的分散化能够增强员工的参与感和责任感,提高了决策的科学性和可操作性,改变下级服从上级,上级行政干预下级的专制型的企业管理模式.在管理思想上,强调高效、敏捷；在管理体制上,注重各环节的协调、配合和并行工作；在组织功能上,强调企业领导者的协调、服务和创新,着力培养企业员工的团队精神,增强企业的凝聚力；在管理的任务方面,强调以客户的需求为中心.（二）新型电子商务的分类

电子商务最常见的分类为：ABC、B2B、B2C、C2C、B2M、M2C、B2A(即B2G)、C2A(即C2G)、O2O、C2B、B2B2C分类电子商务模式等，现在学习电子商务是非常不错的选，也是大家的首选课程。那么我们看看别人的总结：

一、ABC：ABC模式=Agents to Business to Consumer ABC模式是新型电子商务模式的一种，被誉为继阿里巴巴b2b模式、京东商城b2c模式以及天猫btoc、淘宝c2c模式之后电子商务界的第四大模式。是由代理商(Agents)、商家(Business)和消费者(Consumer)共同搭建的集生产、经营、消费为一体的电子商务平台。三者之间可以转化。大家相互服务，相互支持，你中有我，我中有你，真正形成一个利益共同体。

二、B2B：B2B = Business to Business.商家(泛指企业)对商家的电子商务，即企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换。通俗的说法是指进行电子商务交易的供需双方都是商家(或企业、公司)，她(他)们使用了Internet的技术或各种商务网络平台，完成商务交易的过程。这些过程包括：发布供求信息，订货及确认订货，支付过程及票据的签发、传送和接收，确定配送方案并监控配送过程等。有时写作B to B，但为了简便干脆用其谐音B2B(2即two)。

三、B2C：B2C = Business to Customer B2C模式是我国最早产生的电子商务模式，以8848网上商城正式运营为标志，如今的B2C电子商务网站非常的多，比较大型的有京东商城、哈妹网等。

四、C2C：C2C = Consumer to Consumer C2C同B2B、B2C一样，都是电子商务的几种模式之一。不同的是C2C是用户对用户的模式，C2C商务平台就是通过为买卖双方提供一个在线交易平台，使卖方可以主动提供商品上网拍卖，而买方可以自行选择商品进行竞价。

五、B2M：B2M = Business to Manager B2M是相对于B2B、B2C、C2C的电子商务模式而言，是一种全新的电子商务模式。而这种电子商务相对于以上三种有着本质的不同，其根本的区别在于目标客户群的性质不同，前三者的目标客 户群都是作为一种消费者的身份出现，而B2M所针对的客户群是该企业或者该产品的销售者或者为其工作者，而不是最终消费者。

六、M2C：M2C = Manager to Consumer M2C是针对于B2M的电子商务模式而出现的延伸概念。B2M环节中，企业通过网络平台发布该企业的产品或者服务，职业经理人通过网络获取该企业的产品或者服务信息，并且为该企业提供产品销售或者提供企业服务，企业通过经理人的服务达到销售产品或者获得服务的目的。

七、O2O：O2O=Online to Offline O2O是近年来新兴起的一种电子商务新商业模式，即将线下商务的机会与互联网结合在了一起，让互联网成为线下交易的前台。这样线下服务就可以用线上来揽客，消费者可以用线上来筛选服务，还有成交可以在线结算，很快达到规模。该模式最重要的特点是：网络推广效果可查，每笔交易可跟踪。

八、C2B：C2B=Customer to Business c2b是电子商务模式的一种，即消费者对企业(customer to business)。最先由美国流行起来的消费者对企业(C2B)模式也许是一个值得关注的尝试。C2B模式的核心，是通过聚合分散分布但数量庞大的用户形成一个强大的采购集团，以此来改变B2C模式中用户一对一出价的弱势地位，使之享受到以大批发商的价格买单件商品的利益。

九、B2B2C：B2C2C=Business To Channel To Customers 所谓B2B2C是一种新的网络通信销售方式。第一个B指广义的卖方(即成品、半成品、材料提供商等)，第二个B指交易平台，即提供卖方与买方的联系平台，同时提供优质的附加服务，C即指买方。卖方不仅仅是公司，可以包括个人，即一种逻辑上的买卖关系中的方卖

电子商务平台虽然很多，但是从其经营模式上面来分也只有三个模式即B2B、B2C、C2C，各个模式都有其比较著名的平台。

1、B2BB2B模式就是网上贸易模式，也就是企业对企业的在线商务交易模式。交易分为四个阶段：。一是交易前的准备。这一阶段主要是指买卖双方和参加交易各方在签约前的准备活动。二是交易谈判和签订合同。这一阶段主要是指买卖双方对所有交易细节进行谈判，将双方磋商的结果以文件的形式确定下来，即以书面文件形式和电子文件形式签订贸易合同。三是办理交易进行前的手续。这一阶段主要是指买卖双方签订合同后到合同开始履行之前办理各种手续的过程。四是交易合同的履行。这种模式比较著名的平台有：阿里巴巴平台、世界工厂网、慧聪网、环球资源网

2、C2CC2C模式就是用户对用户的模式，一个人既可以是买家也可以是卖家，C2C商务平台就是通过为买卖双方提供一个在线交易平台，使卖方可以主动提供商品上网拍卖，而买方可以自行选择商品进行竞价。C2C的典型是百度C2C、淘宝网、拍拍网等。中国的八大电子商务平台：阿里巴巴、慧聪商务网、买卖网、中华商业网、中国产品平台、中国商品网、中国制造网、环球资源网。

速贸天下是目前中国交易速度最快的外贸电子在线交易平台，利用一站式电子商务服务整合传统外贸贸易模式，一站式服务涵盖信息流、商流、资金流和物流，目标让不懂做外贸的人也能零门槛轻松玩转外贸，同时将买卖双方对外贸易成本节省到极致，首站已开通中对日站点，未来将陆续开通更多贸易国家，实现全球无阻力在线贸易。

阿里巴巴、慧聪网，还有中华商业网，中华商业网是为中小企业及个人创造一个最具规模化的电子商务信息发布平台（B2B）。国内有阿里巴巴淘宝拍拍 京东商城当当网等，国外有易趣和亚马逊比较著名。阿里巴巴属于B2B平台，淘宝和拍拍属于C2C，京东商城和当当网属于B2C模式，阿里巴巴和淘宝应该不用说了，都是马云的公司，拍拍是腾讯旗下，创始人为马化腾，京东商城创始人是刘强东，当当网是李国庆夫妇创办的，至于易趣和亚马逊的创始人我也不知道，呵呵。

国内很出名的有阿里巴巴，慧聪，中国制造网等等，还有一些新兴的电子商务平台，比如中国制造&中国创造，中国创造，中小企业电子商务决策支持等等。目前，对于国内的企业而言，选择电子商务平台并非一定要看重名气之类的，要从各个方面分析，找到适合自己企业发展的电子商务平台。能够给企业带来效益，降低企业成本的平台，提供很好的电子商务服务的平台才是企业所需要的平台。

B2C电子商务是按交易对象划分的一种电子商务模式,即表示商业机构对消费者的电子商务,具体是指通过信息网络以电子数据信息流通的方式实现企业或商业机构与消费者之间的各种商务活动、交易活动、金融活动和综合服务活动,是消费者利用因特网直接参与经济活动的形式。借助网上交易平台,可以大大节省客户和企业双方的时间和空间,提高交易效率。这种形式的电子商务一般已网络零售业为主,主要借助于Internet开展在线销售活动。例如经营各种书籍、鲜花、计算机、通信用品等商品。著名的亚马逊()就是属于这种站点。据我所知乐备网是电商平台，专门针对于中小企业的，只是现在刚处于起步阶段。

上海闪酷信息技术有限公司，曾服务过麦考林，易迅等知名电商，行业经验丰富，服务贴切到位。

新出的电子商务平台有挺多的，个人感觉比较的好就属于国人分销平台了。国人分销平台是深圳市壹网时代科技发展有限公司自主研发并投资运营的全国首家电子商务创业综合服务平台。其他的平台也不错，纯属个人感觉。

二、国人分销的简介

国人分销是深圳市壹网时代科技发展有限公司自主研发并投资创立的全国首家电子商务创业综合服务平台。致力于帮助有网络营销意识的个人创业者快速获取货源渠道、搭建独立网上商城、管理运作其网络销售渠道，达成其创业理想并使其获取丰厚利润。

平台目前为用户提供的免费独立网上商城系统为“分销E站”独立网店系统。

平台目前为分销商提供的货源种类包括：手机通讯、数码产品、创新百货、时 尚礼品、保健品五大类，更多互联网热销货源种类仍在不断增加中。

平台目前为分销商提供的增值服务包括：营销策略指导、顶级域名注册、广告图设计、短信提醒、推广服务等等。

三、国人分销的商业模式

（一）用户加盟

1、注册成为国人分销会员并提交分销商认证

2、免费使用“分销E站”系统搭建属于自己的独立网上商城

（二）赢利模式

1、在国人分销产品库选择商品上架到自己的网上商城

2、对自己的网上商城进行经营推广，销售成功后由国人分销直接代发货给您的客户

3、销售价减国人分销的供货价为您的净得利润

四、国人分销的主要功能

（一）独立网上商城系统

“分销E站”独立网上商城系统，包括商品管理、订单管理、会员管理、财务管理、广告管理、销售统计、短信管理等多项管理功能，轻松打造整套电子商务销售系统。

（二）多风格模板设置

分销商可以根据需求自行在后台选择不同色系风格模板，针对高端用户还可提供单独定制服务，让您的商城别具一格。

（三）财务管理报表统计功能

准确统计个人账户财务明细及业务数据，方便分销商和批发商对商品销售情况、账款等数据的管理，为分析销售状况，有的放矢进行营销提供支持。

（四）产品货源提供及全国代发货服务

国人分销货源库为分销商提供种类齐全的网络热销商品进货价最低，一键式商品上架，无需花费时间编辑商品的资料，全国代发货服务直接将商品送到您的客户手中、免去您的一切繁琐环节，减少操作量和时间人工成本。

（五）提供多样的结算管理方式

支持第三方在线支付（支付宝）、网上银行在线支付、银行转账，针对不同渠道的客户提供灵活适应性的结算方式。

五、国人分销的平台优势

（一）零成本开展网络营销业务

免费加盟分销商和批发商，免费使用“分销E站”独立网上商城系统搭建销售平台。

（二）提供一手优质货源渠道

众多品牌、厂家一手优质货源，成本最低质量保证。稳定货源供应，种类齐全数量充足。

（三）实现零成本零库存安全创业

获取有竞争力货源后，以零成本零库存方式进行销售，极大降低创业风险，增强网络零售领域竞争能力。

（四）帮助解决货品管理难题

提供货品信息的一键式上架操作，解决所售货品的日常信息录入、管理及维护等琐碎事宜。倾力向您提供人性化服务，全力助您全心投入销售。

（五）无任何销售量要求，创业轻松无压力。

（六）帮助解决售后服务问题

提供全国3000城市免费代发货，专业客服人员负责货品检查、包装、发货、跟踪等一系列流程。全国统一售后服务，纠纷先行赔付，完全解除您的后顾之忧，全力助您快速发展。

（七）帮助进行创业扶植

务商您分销商提供网店风格设计、销售策略、推广策略等支持！的平台提供网店风格设计、销售策略、推广策略等增值服务支持。帮助您解决推广模式困惑，倾力向您提供实用性建议，全力助您拓展销路。

（八）货品信息的及时更新

每日分销平台产品信息和价格更新全部由专业团队负责，与一手供应商及时同步，时刻把握市场走势。

六、国人分销平台的服务支持

（一）专业的独立商城系统操作培训

国人分销平台的专业技术客服面向分销商和批发商提供一整套的系统操作培训，帮助分销商和批发商在最短的时间内掌握和精通独立网店系统的操作流程。

（二）强大的技术支持

国人分销平台拥有一批技术骨干，辅助完成独立网商城系统架设及初始化数据，提供系统服务器、网站维护等技术支持工作，同时保障独立商城的稳定运行。

（三）增值服务订购

国人分销平台还为分销商和批发商提供多项增值服务订购，如顶级国际域名申请服务、图片存储空间服务、广告设计服务、短信提醒服务、模板风格定制服务等，帮助各分销商和批发商更好的宣传经营自己的网上商城业务。

七、总结与建议

个人感觉国人分销平台的免费加盟制度可以为广大学生提供一部分就业机会，并且没有对销售量的要求，减轻了大众创业压力，同时提供了专业的培训和技术支持，能够保障创业参与者的快速熟悉操作过程。

能股有效的缓解就业压力。

第五篇：国人不文明现象

出境游中的种种陋习引起读者共鸣——

不文明事件面面观

本报记者 陈宁 石天星

编者按：本报“携带文明出国门”系列报道日前刊登了浙江省中国旅行社有限公司出境领队汤敏军的一封来信——《出境游，请与文明同行》，他在信中讲述了担任出境领队12年中遇见的种种不文明现象，引发读者共鸣。短短几天内，不少热心读者向本报反映他们在出境游中的所见所闻以及他们最近了解到的不文明现象。本报从中挑选出有代表性的事件进行点评。希望以此审视文明，掂量素养二字的分量。

事件一：

埃及神庙“到此一游”

【回放】今年5月，有网友发文说，埃及3500年前文物卢克索神庙被刻上汉字“丁锦昊到此一游”。随后，南京孩子丁锦昊及其父母向埃及方面道歉。卢克索神庙上的字迹被清除完毕。

【点评】在国内各个旅游景点看惯了各式各样的“到此一游”，顶多嫌弃字迹之丑，讥笑下留字者的“大人物”意识，嬉笑之间，“到此一游”竟然发展成了“国刻”。直到丁锦昊把这几个字刻上了埃及神庙，我们才有了羞耻之感。

孩子年少无知，却也是在国内浸淫久矣。对孩子不要过多苛责，这其实是大人没有作出好榜样。看到庄严神圣、美轮美奂的文物古迹，游人应当是发自内心地敬重，灵魂静穆，随之获得心灵的净化和陶冶。刻上“到此一游”，一个孩子这样做或许只是无意识的模仿，更容易被原谅，而如果是一个成人还这样做，可见修养和教养的缺失。

事件二：

卢浮宫前不顾形象

【回放】7月30日，一张中国游客在卢浮宫水池泡脚的照片在网络传开。无独有偶，在此之前一些游客在杭州西湖的白堤上戏水，纷纷把脚伸进西湖的照片也曾在网络热传。

【点评】两个“不顾形象”的泡脚事件一出，网友纷纷表示，国人一路洗脚到国外，看似“煞风景”的举动，实则是“素质低”的表现。但也有网友对此驳斥，认为有不少外国人也照样会在卢浮宫前泡脚，不能单单挑出国人来横加指责。

但是，“外国也有”就能成为“泡脚”的挡箭牌吗？试想，如果我们因此停止了指责与反思，在跨出国门时，我们看不到别人的长处，而是去学习别人的缺点，对于文明素质的提高只能是有害无益。毋庸置疑，卢浮宫前水池中泡脚的行为是不文明的，身为中国人，我们不仅不能不以为然，冠冕堂皇地说“他们能，我为什么不能”，而必须由此看出自己缺失了什么，需要补救什么。

事件三：

薰衣草田“有私无公”

【回放】7月11日，有两对中国游客在法国普罗旺斯的一处薰衣草田内，为了争抢拍照位置而大打出手。大家赤膊上阵，婚纱撕了，无辜的草田也被踩坏。

【点评】普罗旺斯薰衣草田每年接待成千上万游客，这里的美需要大家自觉维护，但是中国游客的“大打出手”，破坏了薰衣草的美，更破坏了多年来靠游客自觉自律养成的“无形的规矩”。

公交车上抢座位、人行横道前闯红灯、免税店里争商品„„每一种“抢”，似乎都有中国人的身影。早在一个世纪前，梁启超就曾指出，在中国，“一涉公字，其事立败”，如“公林无不斩伐，公路无不芜梗，公田无不侵占，公园无不毁坏”。让人遗憾的是，有个人私念、无公共意识，这种“有私无公”的性格特征，在当今中国人身上仍有体现。

任何人都不是独立的个体，所谓没有规矩无以成方圆，“无秩序”的状态势必给社会生活带来混乱，最终受影响的，还是我们自己。

事件四：

博物馆里随地吐痰

【回放】今年5月，带欧洲线路11年之久的导游李勇说，有一次他带团去意大利，团里有一位中国游客走到哪吐到哪，在博物馆里吐痰，周围的外国人投来异样和鄙夷的眼光。李勇上前制止，这名游客居然说“我花钱了，外国人咋毛病这么多”，李勇只好自己用纸巾把地上的痰擦干净。

【点评】“呸”，发出这轻轻一声的同时，类似于“请不要随地吐痰”的中文标语正在许多世界级景观区被贴上。“随地吐痰”，正和诸多不文明行为一起，被印上了“国字”标签。

此举一出，“鄙视”、“瞧不起”的言语在互联网满天飞，甚至取代了本该因随地吐痰而引发的反思。仔细回想，关于随地吐痰是不文明行为的告诫，在中小学生的课本里，在学校的文明守则中，何时“缺席”过？但为何多年过去，这依然能被列进几大不文明行为中？这些年，我们的经济在腾飞，但是我们的素养有没有随着高楼拔地而起？有没有随着GDP飞速进步？这或许才是我们真正需要思考的。

事件五：

帕劳海面乱丢垃圾

【回放】今年2月，著名喜剧演员黄渤在微博中晒出了一张“中华烟盒”的照片，并感慨说：“那日帕劳潜水，忽见水面漂浮一烟盒，上有两个大字‘中华’。臊的我上去一把捏在手里，像做贼一样生怕被别人看见。朋友啊，去别人家做客咱客气点，这两字的脸丢不起啊！”

【点评】黄渤是喜剧演员，此番在帕劳捞出了一个“中华”，也像是一出讽刺喜剧，礼仪之邦反而乱扔乱丢，更是讽刺。往深里想，丢一个简单的烟盒是缺少公民契约意识的表现。何谓公民契约意识？不管地位高低，财富多寡，公共场合都要遵守契约，以不影响他人、珍惜他人劳动成果为念。如果一个人抱着“有钱就什么都能做”的心态，藐视公民契约甚至法律法规，他又怎么会为扔一个烟盒多想一秒！

一个人的习惯会展现出一个人的素养，素养方显高贵。

事件六：

大声喧哗不分轻重

【回放】去年10月，法国时尚品牌Zadig&Voltaire宣布计划于 2014年推出第一家酒店。其创始人蒂里·吉利耶在接受采访时说：“来的客人我们也得选择，比如中国游客就恕不接待。”因为，“在巴黎，很多人都需要一些私人空间和一个安静的环境。”此言一出，顿时遭到中国网友炮轰，吉利耶也随即对这一不妥言论作出了道歉。

【点评】不久前，泰国旅游局进行了一项问卷调查，询问了2000多名旅游工作者和热门旅游景点的民众“最不能忍受的中国游客的行为”。调查结果显示，排在第一位的是“大声喧哗”。

其实，中国人的“吵闹”也有文化的原因，而且到异国他乡旅游时，喜形于色、得意忘形，原也是人之常情。国人若能多想想当地人喜静的生活习惯，想想入乡随俗，尊重他人的文化习惯，便当节制情感、放低音量。

事件七：

公共场合随意拍照

【回放】去年7月，在加拿大著名旅游胜地班夫国家公园，有中国游客为吸引灰熊走近以便拍照，从旅游大巴上扔下一块三明治肉馅，公园管理人员急忙制止：“灰熊若习惯被投喂，可能引发反常行为，这会给其他游客带来危险，并可能导致灰熊被‘人道消灭’。”

【点评】在美国，中国游客喜欢骑上华尔街上的铜牛，摆出很“牛”的样子拍照；在很多演出场所和博物馆，主办方禁止拍照，导游也三令五申，但中国游客还是想拍就拍„„

很多年前看到过一篇帖子，它为了说明德国人和中国人的区别用了一系列的对比图。其中令人印象深刻的一组图是关于“旅游”的：德国人是一幅眼睛的图片，中国人是一幅相机的图片。这幅对比图意在说明：不要因为拍照而错过眼睛和心灵本该停驻的风景。为拍照而乱作一团，只会暴露出“虚浮爱跟风、举止欠教养”的内在之羸弱。

事件八：

海底潜水捞出珊瑚

【回放】今年5月，马尔代夫当地的一位中国潜水教练翻看微信时发现，海滩附近有一位中国女游客图文并茂地晒出了自己刚捞出的珊瑚照。教练的同事将此事发布在了网络上，这个名为《中国游客马尔代夫海底捞珊瑚拍照上传，请保护海洋环境》的帖子受到了不少关注。

【点评】一位肯尼亚当地的导游抱怨，他所接待过的中国游客几乎都问过他从哪里可以买到象牙，而在肯尼亚，贩卖象牙制品是违法的；国人到了马尔代夫，私捞珊瑚后还到微信上“晒照片”，浑然不知私捞珊瑚是破坏环境，更是当地明令禁止的行为„„

之所以出现这样的情形，可能是由于国人不知道当地那些保护环境的法律条例。但值得反思的是，我们所受的环境保护的教育是否太不够？比不知道法律条例更可怕的“无知”，是不知道保护环境。

事件九：

航班延误大闹机场

【回放】今年7月，在香港机场，一对内地夫妇因航班延误开始发飙，男事主不仅怒砸国泰航空柜台，砸坏登机口和电脑键盘，还向两名工作人员泼可乐。他妻子后来也加入战团，涉嫌推倒一名警员。结局是，夫妇两人都被警方带走。

【点评】在香港，袭警属于重罪，当事人要面临拘役的惩罚。显然，这对夫妇并不知道。在他们眼里，所谓法律已经被怒火吞噬。放眼互联网和现实生活，一遭遇不快，立马横眉冷对，暴戾之气已是常事。深入地看，这不是个人问题，是关乎素养、教化和社会风气的问题。

不文明的行为，破了道德和规矩，触犯了法律，更加折射出国人的无知。这样的冲动行为，并无助于问题的解决，反而将给自己带来更大麻烦。遇事不冲动，理智维权，才是正当。

事件十：

入乡随俗成为难题

【回放】一位埃及旅行社负责人抱怨一些身着超短裙的中国女游客“穿得太少了”。对于信仰伊斯兰教的穆斯林来说，女性在公共场合的着装应端庄且尽量避免裸露过多皮肤，即使是外国人，当地人也希望他们能尽量尊重当地习俗，尤其是在游览清真寺等地时。

【点评】游客如果想“游”得有深度一点，不是浮光掠影，不是走马观花，入乡随俗其实提供了一个跟旅游国文化更贴近的机会。而另一方面，入乡随俗更是对旅游国文化的一种尊重。

因为身在异国旅游，最美的不只有当地的风光和食物，还有经过多年积淀而成的人文与氛围。突破入乡随俗的藩篱，实则是对当地文化的漠视，更是当今快节奏生活中浮躁心理的表现。尽管游客在异国只是短暂停留，但依然要尊重当地的文化和习俗，因为这些远比美食和美景更能触动你的心灵。