06个贷客户开发营销技巧

第一篇：06个贷客户开发营销技巧

个贷客户开发营销技巧

课时：6小时

课程目标：

本课程的目标就是要培训个贷客户经理具备以下职能：

1、主动寻找客户，通过各种渠道与客户建立业务联系，向客户营销、推介所有银行的产品和服务。

2、随时收集客户的各种信息，包括组织结构、核心人物、生产信息、销售信息、行业和产品市场信息等等，以及各种信息的变化情况，每周按指定时间录入客户关系管理程序。

3、调查客户需求，分析市场形势，研究客户的现实情况和未来发展，发觉客户对银行业务的潜在需求，根据客户需求，把客户的需求与银行的产品有效率的结合起来。

4、定期拜访客户，维系与客户的良好关系，根据客户现有业务量、未来发展和可能带来的综合业务收益，定期对客户价值做出判断，写出关于客户(行业)的综合评价报告和业务建议报告

5、客户经理需具备有客户调查、营销方案设计、业务建议和客户管理的能力。

6、处理或协助相关部门处理与客户有关的业务纠纷能力。培训效益：

培训银行优秀的客户经理人员养成具备以下特点

1、一职多能，业务全面

客户经理是代表商业银行整体去满足客户的各种金融需求，包括存款、贷款，国际汇兑、国内结算，信用卡，外汇买卖以及其他各种银行中间业务，为客户提供全方位金融服务。

2、助客理财，控制风险

客户经理对客户的财务收支、投资方向、持币种类、债务期限结构、资产负债比例及资金平衡、营销策略及风险防范包括债务重组以及增资与扩股等，都要有比较深入的了解，一方面能够提出负责任的建议方案，给客户以有效的帮助；另一方面，对存在的风险能够有准确的估计和严密的监控。

3、优化业务，提高效益

客户经理有寻找、开发、培植和发展客户的职能，保留和增加有潜质、有前景的优质客户，淘汰有不良纪录或无前途的客户，并且由一个客户扩大为行业客户、集团客户和相关连销客户，由单一零星客户发展为客户群，对稳定银行业务，保持和增大市场份额，实现经济效益负有重要责任。

4、推介金融产品，刺激市场需求

客户经理营销银行产品的职责，特别是不断创新的金融产品，如网上银行、银证转账、个人外汇买卖、金融衍生工具等。

5、提高效益，方便客户

客户经理不仅活动于客户与银行之间，而且与银行各职能部门频繁联系，受理并代客各种业务，是连接客户与银行的桥梁。课程亮点：

1、个贷客户开发营销技巧：加强营销的技巧与方法，运用实际演练的方式，让个贷客户经理实际操作，藉本课程提升个贷客户经理的客户渠道开发能力

2、个贷客户经理多元营销技巧：强化个贷客户经理对于内部已进行贷款的客户或批量客户拓展的名单，进行再次销售，销售重点，以房屋的按揭贷款为主，车贷、理财产品为辅，藉本课程提升个贷客户经理产品销售能力 课程大纲：

第一模块: 激发个贷客户经理，认清角色与责任 1.绩优sales一定要具备的能力 2.放款业务的养成 3.销售放款产品的重点 4.零售客户经理练功的三个层次 5.成为优秀的零售客户经理

演练:将渠道开发内容中心转换为问题中心，让学员知道销售银行产品的重点 第二模块：提升电话营销的技巧 1.电话营销的种类 2.电话营销客户开发的步骤

3.电话营销的致胜关键---名单-批量客户 4.电话营销的5大成功要素

5.成功电话营销员应具备的10大特质  演练: 营销客户开发的重要步骤、寻找目标客户、掌握客户需求，针对自己的销售弱点改进，达到营销的5大成功要素 第三模块：熟悉销售按揭贷款的策略 1.按揭贷款业务开发渠道 2.掌握客户的需求 3.了解客户的背景 4.准备送审的文件

5.案件条件不佳，如何婉拒？ 第四模块：深化客户关系管理，维系网点长远业务发展 1.客户服务的重要性

2.客户关系经营的重点 3.自我充实卖关心 4.【实战演练】第一次接触 5.顶尖业务人员的关键特质 第五模块: 课程总结

第二篇：个贷客户调查报告

业务经理车贷（融资）申请报告

一、客户的口碑

客户名称：

电话：

人际关系： 好□ 良好□ 一般□ 差□

品德： 好□ 良好□ 一般□ 差□

第一感觉： 好□ 良好□ 一般□ 差□

社会背景：

从事行业：

二、客户的具体情况

职务：职称：专业资格：

学历：从业经验年

其它补充：

三、客户购车用途及按揭情况描述

车型：数量：台单价：万元总价：万元

首付金额：贷款金额：

担保手续费：贷款额抵押公证费：万元

保证金：保险费用（年）：

GPS费用: 万元调查费用:

四、客户的个人资产情况（动产、不动产是否全款购买，是否对第三方进行抵押，债权债务）动产（是否对第三方进行抵押）：

不动产（是否对第三方进行抵押）：

债权债务描述：

其它：

五、客户提供抵押的清单描述

动产：

不动产：、六、客户与挂靠公司的关系，客户如何挂户、运营，能否有保证运营的合同资源:

七、当地行业环境。客户是否有能力参与

八、第三方担保的具体描述。（资产状况）

九、对客户贷款的综合评价（可操作性、风险点的评价）

十、当地办理抵押情况、抵押公证的要求

申请人保证上述资料的真实可靠，保证车辆抵押公证在车到客户所在地一个月内办理完毕。

申请人：

年月

第三篇：销售开发客户的技巧

如何开发客户

一、寻找潜在客户

1.从您认识的人中发掘

您的日常活动不会在隔绝的状态下展开，这说明您已经认识了一大批人，这批人有可能成为您的潜在顾客客户。

不可否认，即便是一个社交活动很少的人他也有一群朋友、同学和老师，还有他的家人和亲戚，这些都是您的资源。一个带一圈，这是销售人员结交人的最快速的办法。您的某一个朋友不需要您的产品，但是朋友的朋友您能肯定不需要吗？去认识他们，您会结识很多的人。告诉您身边的人您在干什么，您的目标是什么，获得他们的理解，您会很快找到您的潜在客户，因为您身边的人都会帮您，愿意帮您。

如果您确信您的产品和服务是他们所需要的，为什么您不去和他们联系呢？而且他们大多数都没有时间限制，非工作时间都可以进行。向朋友或亲戚销售，多半不会有异议和失败，而异议和失败正是新手的恐惧。他们喜欢您，相信您，希望您成功，他们总是很愿意帮您。尝试向他们推荐您确信的产品，他们将积极的回应；并成为您最好的客户。

如果您的亲戚朋友不会成为您的客户，也要与他们联系。寻找潜在客户的第一条规律是不要假设某人不能帮助您建立商业关系。他们自己也许不是潜在客户，但是他们也许认识将成为您客户的人。不要害怕要求别人推荐。

与最亲密的朋友联系之后，再转向熟人。如果方法正确，客户的数量会象滚雪球一样越来越多，当然也不缺乏大客户。

2.伙伴推荐（通过现有的客户介绍）

经常和客户联系，您不但能获得将来的生意，而且还将获得他们推荐的生意。

3.结识像您一样的销售人员

您接触过很多的人，当然包括像您一样的销售人员。其它企业派出来的训练有素的销售人员，熟悉客户的特性。只要他们不是您的竞争对手，他们一般都会和您结交，即便是竞争对手，你们也可以成为朋友，和他们搞好关系，您会收获很多经验，在对方拜访顾客的时候他还会记着您，您有合适他们的客户您也一定会记着他，多好，额外的业绩不说，您有了一个非常得力的商业伙伴。

4.资料查询法（例如报刊、杂志、网络、黄页、）

5.挖走竞争对手的客户。

二、对新客户的选择

1.对新客户的详细情况进行了解并确认可靠性（一定要可靠）。

2.新客户分级

国外经验证明：如果事先对潜在客户进行选择可使推销活动的效果增加70%。我们要在寻找到的准客户名单中精选出自己优先开发的对象。

第四篇：银行个贷客户挽留实施细则

“个贷客户挽留”实施细则

为有效降低个贷客户的提前还款率，提高交叉销售率，做好客户挽留及服务工作，特制订本细则。

一、客户挽留的原则

（一）保密原则

客户挽留的主要工作在分行。涉及到与客户协商后的利益让渡方案，分行不应向非直接相关的行内外人员（包括客户经理等）公开，防范弄虚作假。

利益让渡行为包括但不限于：降低利率、因客户挽留活动而给客户赠送的礼品等。

（二）分工原则

支行（市场部）层面：了解客户还款的真正原因，有针对性的推荐相关产品，如“存抵贷”、理财产品、基金定投、黄金交易等。

分行层面：深度挽留，除推荐我行相关产品外，可给客户适度利益让渡。

（三）首问制原则

在零售业务条线实行首问制原则，由首先接待客户（包括电话受理、柜台受理、大堂或理财经理转接）的零售人员（个贷支持、客户经理）负责个贷挽留工作的全程跟踪和落实。

二、岗位设置及职责

（一）前期挽留阶段

1、大堂经理

对于无个贷团队驻点的支行，大堂经理为提前还款受理的第一责任人，具体负责：

（1）受理申请，复印客户身份证并让客户签妥“个人贷款合同要素变更申请审批表”（一式两份）；

（2）了解客户还款原因，并做初步挽留，对于有理财潜力及需求的客户转介给理财经理，对于挽留不成功的受理完后及时将相关资料移交挂钩的个贷团队；

（3）对于挽留成功的，登记“个贷客户挽留明细台帐”，每月25日前将台帐电子版发送所挂钩的个贷团队。

2、理财经理

（1）对于无个贷团队驻点的支行，理财经理作为大堂经理的B角，负责受理个贷客户的提前还款；

（2）对于大堂经理、个贷支持、个贷客户经理转介的个贷客户，做好跟踪服务，推介理财产品。

3、个贷支持

（1）受理申请（含无团队驻点支行转交的申请），并通知原经办客户经理，复印客户身份证并让客户签妥“个人贷款合同要素变更申请审批表”（一式两份）；

（2）了解客户还款原因，对于有理财潜力及需求的客户转介给理财经理；对于卖房、转按或续做的客户推荐给客户经理跟踪；对于

挽留不成功按流程及时将相关资料移交个贷经理审核后报送分行审批。

（3）对于挽留成功的，登记“个贷客户挽留明细台帐”，并汇总团队所有挂钩支行的台帐，每月25日前将台帐电子版发送分行。

（4）对于挽留不成功，应逐笔按要求落实违约金的收取，并在“个人贷款合同要素变更申请审批表”注明，同时注明已采取的挽留措施。

4、个贷客户经理

（1）对于存量个贷客户的提前还款，如系其本人经办的存量贷款，应承担第一挽留责任；

（2）作为个贷支持的B角，负责受理个贷客户的提前还款；

（3）对于个贷支持转介的客户，做好跟踪服务和深度挽留。

5、个贷经理

初步审核客户的提前还款，应重点把握客户的提前还款是否按规定时间预约，还款金额是否按要求的时间足额到位，违约金的收取是否正常收取等。

6、其它渠道

对于客户通过柜台或其他渠道进行还款的，受理人均应按照总行有关客户挽留的办法进行挽留，并将相关业务需求转交至分行零售贷款部集中处理。

（二）集中挽留阶段

分行设立贷后服务岗，专职负责个贷客户的集中挽留工作，具体职责有：

（1）审批所有客户的提前还款，对个贷客户做最后程序的集中挽留，具体挽留时，采用电话或与客户见面的方式，了解客户还款的深层次原因。

（2）了解客户还款原因，采取差异化的挽留措施，在政策允许的范围内，可采用利益让渡的方式挽留客户。对于采用利益让渡方式而挽留成功的客户，要求通知个贷支持在系统上录入“2年内不得提前还款”的备注；对于挽留不成功的，及时审批客户提前还款，并办理相关手续。

（3）对于每笔还款均应按要求登记台帐，同时每月25日汇总各支行（团队）的客户挽留台帐报送总行。

三、挽留流程

1、客户接触

我行应尽量要求客户本人的提前还款申请，只有接触客户，才有客户挽留的机会。

2、还款时间

（1）预约还款：原则上要求所有提前还款均需要提前1个月预约；

（2）存款停留：原则上要求所有提前还款均需要将还款资金预存入我行的还款账户，且停留时间至少不得少于15天；

3、支行（各零售贷款市场部）层面

客户挽留是个贷客户经理、个贷支持、大堂经理和理财经理的常规性日常工作，是基本要求。

有零售贷款市场部驻点的支行，个贷支持为A角，个贷客户经理为B角；无零售贷款市场部驻点的支行，大堂经理为A角，理财经理为B角。

无个贷团队驻点的大堂经理和个贷支持应做好挽留成功客户的明细台帐。

对挽留失败的客户要在“提前还款申请表”上注明已采取的挽留措施，在落实还款金额足额到位并由个贷经理审核签字后，报分行审批。

4、分行层面

分行贷后服务岗负责所有提前还款的审批，并对支行客户挽留工作进行检查和督导。在具体挽留时，采用电话或与客户见面的方式，合理判断客户提前还款的主要原因，采取差异化的挽留措施，在政策允许的范围内，可采用利益让渡的方式挽留客户。

4、提前还款

若分行挽留失败，应按合同约定及时为客户办理提前还款手续。

四、奖励

对于挽留成功的客户，如客户购买理财产品、保险或推荐新贷款，则按分行相关考核办法对成功挽留的人员计发相应的推荐奖。

四、附则

以上细则自签发之日起实施，具体由分行零售贷款部负责解释。

第五篇：《营业厅客户召回电话营销技巧》

能解决问题：

• 如何正确分析影响促销组合策略的相关因素

• 如何学会对渠道实施有效管理

• 如何有效执行营销计划

• 如何正确选择营销渠道

• 如何通过营销创新提升品牌的竞争力

课程简介：

课程时间安排 课程内容

第一天

单元一：卓越电话营销技能第一项修炼——成功的销售心态的确立

单元二：卓越电话营销技能第二项修炼——电话营销亲和声音的塑造

单元三：卓越电话营销技能第三项修炼——电话沟通技巧

单元四：卓越电话营销技能第四项修炼——电话营销业务呈现的技巧

第二天

单元五：卓越电话营销技能第五项修炼——应对客户异议和拒绝的技巧

单元六：卓越电话营销技能第六项修炼——营销促成的技巧

单元七：卓越电话营销技能第七项修炼——客户资料提取与分析技巧

单元八：卓越电话营销技能第八项修炼——移动产品电话营销脚本提炼技巧

单元九：客户到服务厅后的七步体验营销技巧