联通电子政务网项目案例

第一篇：联通电子政务网项目案例

昌乐县电子政务网项目案例

中国联通山东省昌乐县分公司 徐军

摘要：昌乐联通公司在电子政务网项目中力挫对手，反败为胜，实现了项目的“大翻盘”，巩固了主导运营商地位。同时借助移动OA应用推广，使党政部门移动业务转网为联通3G，提高了经济效益。

关键词：电子政务；转网3G；经济效益

一、案例背景

2009年，昌乐县政府决定建设昌乐县城域网和昌乐数据资源中心建设项目，对正在运行的电子政务网进行升级改造。政府对该项目采取“以资源换市场”的策略，以竞争性谈判方式确定中标人，中标人将建设资金注入到政府指定账户，政府部门固网和移网业务转移到中标人。5月10日，联通、移动和电信三家运营商参加竞标，尽管联通建设方案最具可行性，但投资方式不符合招标文件要求，该项目内昌乐电信中标。昌乐联通决不言弃，决心将业务千方百计争取回归。

二、案例描述

（一）坚定信心，锲而不舍

电信的中标，公司上下感到了剧烈震动。2009年6月，昌乐县政府专门召开了由各镇（街道）党委书记、县直各部门主要负责人参加的会议，部署政务网建设事宜，引起了很大的社会反响。公司领导班子分析认为，如果形势不能扭转，就意味着昌乐联通将会失去维系多年的党政重点客户市场，失去大量的优质客户，企业的核心业务今后将难以保证，也难以在移动市场上有所作为，而且会引发全市其他县市区通信市场的连锁反映，带来很大的负面影响。

内外双重压力面前，我们没有弯腰，没有放弃。为巩固企业主导地位，确保存量市场，尽可能地争取增量市场，我们多次召开会议，精心研究制定方案，紧紧依靠市公司支持，与昌乐县委、县政府领导多次汇报沟通，多方争取支持，并就投资形式这一焦点问题专门进行沟通。市公司对此项目作了专题研究，再所需投资可以采取集中招标方式，以设备投入和线路资源作为政府要求的建设资金。

为了进一步证明我公司的网络和技术实力，得到县领导的信赖，我们的对全县特别是城区的资源分布优势、网络层次优势、技术人才优势和服务优势汇编成

册，同时与竞争对手的基本情况作了比较，多次向分管县长和县委领导汇报，使县领导对联通的实力有了更加清楚的认识。县领导非常认可联通的实力，认为联通的技术实力最强，有能力担当起政务网的建设重任，特别是地下管线资源丰富，政务网光纤线路施工不会影响市政建设，认为只有联通才能当此重任，责成信息管理部门对政务网建设改造项目深入考察研究。

（二）完善方案，赢得信赖

为进一步增强县委、县政府对联通的信任，我公司在市公司的领导下，借助市公司重点客户事业部、客户网络服务中心的业务和技术支持，对《昌乐县城域网和昌乐数据资源中心建设项目实施方案》进行了进一步调整优化。城域网建设方面，以昌乐数据资源中心为核心节点，以光纤传输模式覆盖全县县级机关、县直各部门、乡镇（街道）以及规模以上企业。整个网络分为内网和外网两个完全物理隔离的网络。数据资源中心建设方面，包括机房配套、机房设备、应用软件的安装和光路的调测等。整个方案在布局合理性、网络可靠性、技术先进性等方面作了进一步完善。

方案制定后，我们在县委县府两办的协调安排下，见缝插针，分别向政府和县委领导作了专题汇报，引起了县委主要领导的兴趣和高度关注，在有关场合表露出由联通建设政务网的意见。

（三）发挥优势，扭转局面

为进一步发挥联通在技术的独特优势，坚定县委县政府领导的信心，同时达到G网的业务发展目的，我公司在市公司和省系统集成公司的支持下，为政务网工程配套开发了WCDMA移动办公平台，实现3G手机办公和固网办公共享一个平台。各部门可WCDMA移动办公终端，纳入到该办公系统之内，实现各部门、上下级单位之间的远程公文处理、待办提醒等多种移动办公功能。同时专门制作了宣传昌乐形象的政务网手机炫铃“齐国首城，宝石之都，中国最令人向往的地方--昌乐欢迎您”。昌乐县委主要领导专门对项目建设作了指示，同意由我公司实施本项目，昌乐县政府与我公司签订了合同书。项目自2009年10月份开始建设，到2009年12月底基本建成并投入运行。

（四）落实转网，增加效益

根据合同约定，我公司负责提供项目建设所需要的所有设备和资金；县政府 2

负责并要求将财政支付的县级机关、镇（街办、开发区、库区）和县直部门单位的固定电话、宽带、光缆（含ADSL宽带）、移动电话全部转到联通网络中。

为使投资尽快产生效益，我公司将网络接入和移动转网提到了重要日程，并及时向县领导汇报争取。县政府先后召开“昌乐县政务网建设会议”和“全县信息化推动工作会议”，两次安排部署各单位网络接入和3G移动办公事宜。

关于光纤接入工程，我们积极协调县政府信息网络信息中心，以县政府办公室名言下发红头文件和接入时间进度表进行统一安排；我公司则成立专门队伍，负责光缆施工和调测，先后共接入134个单位。

针对手机转网问题，经过积极争取，县委书记专门就此作了批示，责成分管县长协调办理。我们则专门向市公司申请了号码段，与县政府网络中心一起分配给各部门和乡镇，制定下发了办理时间表。为方便3G业务办理，将部门单位分为三部分，我公司为此成立三个小组，设立专门的办理点进行办理，并根据客户需要，上门进行办理。为方便客户购买3G手机，我公司协调供应商蹲点供应。通过上述措施，使公司3G业务得到了迅速发展。

为使3G业务进一步推向深入，昌乐联通借iphone4上市之机举行了上市启动仪式，县委县政府和市联通主要领导共同启动上市。本次活动的开展，使得3G业务的推广和信息化应用又掀起了一个新高潮，让越来越多的人体验到了全新的3G应用，提高了工作效率和业余生活质量。

政务网项目和3G转网发挥了良好的经济效益。政府网接入县委、县府及县直共134个部门，每个单位使用内、外网光缆各一条，按照合同，政府每年拨付光纤使用费180万元；通过发展移动OA终端，副科级以上985人转网，每年可带来业务收入153.66万元（按156套餐计算）；通过3G业务辐射带动机关一般人员及家属2G业务，预计发展2G用户9000户，带来业务收入162万元（按人均15元计算）。合计每年可带来业务收入约495.66万元。目前昌乐联通移动业务月收入是融合之初的近4倍，今年移动业务总收入同比增幅85%以上，3G业务发展超越较大的县市，在全市名列前茅，也在一定程度上得益于党政部门转网3G。

三、案例思考题

（一）高度重视政府关系的处理，占领竞争制高点。随着信息化应用在各行 3

各业的不断渗透，政府信息化建设步伐日益加快的同时，逐渐趋向于市场化运作模式，使我们在综合信息化市场面临机遇与挑战并存的局面。抓住了政府客户关系这条主线，就是赢得了竞争的主动权，同时要注重与政府部门建立融洽的关系，打好长期合作的基础。

（二）为客户提供个性化解决方案。该项目的成功，在一定程度了也取决于我们为政府量身定做了技术先进、经济可行、布局合理、使用便捷的个性化解决方案，最大限度地满足了政府的实质性需求。

（三）以高层次的服务和强大的综合运营实力取信于人。服务质量的提升、客户满意度的提高、网络层次和服务水平的保障、良好的社会口碑是取得政府信赖的重要元素。

（四）战略上藐视对手，战术上重视对手。联通有着雄厚的网络资源、技术基础、丰富的业务种类和技术服务优势，可以说是“大而全”，在固网运营上占主导地位。但也应看到对手在由弱变强，竞争中要高度关注，及时掌握对手的发展动向，直面挑战，反应迅速、灵活应对。

四、案例分析点评

（一）联通在政府与其他运营商签订合同的情况下实现 “大翻盘”，不仅避免了企业损失，更重要的是避免了“决堤”现象发生，压倒了对手的气势，巩固了竞争防线。

（二）联通要占领技术的制高点。技术问题是政府需求量的实质性问题，联通的政务网方案在县市区中设备一流，技术一流，适应了政府的需求。省经信厅专程调研，并依托该项目为昌乐向国家工信部申报“全国县域经济信息化示范县”。

（三）对各地政务网建设起到了示范作用。潍坊市委办公室以参阅文件的形式正式印发了昌乐政务网的做法和初步成效，市委主要领导给予充分肯定并作了重要批示，要求其他县市认真学习。项目的成功回归，对本地区电子政务网建设模式起到了示范引领作用，为全市联通固网市场的稳定和3G业务发展做出了贡献。

第二篇：青岛电子政务网建设（DOC7）

青岛电子政务网建设

一、原有网络的状况

青岛市电子政务网的建设开始于1998年。原有网络采用了当时最流行的ATM技术作为网络的主干技术，同时选择了在ATM技术方面领先的厂商Bay网络公司作为该工程的供货商。在网络结构上，采用了2台当时Bay网络公司〔现为北电网络公司企业网系统部〕生产的Centillion

ATM交换机和BLN高性能路由器构成了网络的主干；采用BayStack

350系列的交换机作为各楼层交换机；在广域连接上，采用了Bay网络公司的ASN路由器来连接国办，对于远程拨号的用户，采用Bay网络公司的Annex4000来作为接入效劳器。

一期网络建成后，构建起了一个拥有假设干个虚拟子网，各类效劳器30台，局域网客户机数百台，远程接入用户数百个，支持办公自动化及Internet信息访问系统运行的网络系统。但是，一期的网络建设，仅覆盖青岛市委、市政府的局部单位、用户。随着信息化建设的开展，大量用户迫切要求使用政务网、互联网等资源。在这种需求的驱使下，市委、市政府又陆续购进了局部网络设备，包括Bay网络公司的BayStack450、BayStack

350以及Accelar

1150等。

二、用户的业务需求

青岛市电子政务专网的业务主要包括：IP数据、文件传输、视频会议、平安加密等。

(1)数据业务需求

青岛市委、市政府综合信息交换网关于IP数据业务的需求分为两局部：一局部是与日常工作有关的数据业务〔内网业务〕，另一局部是与访问Internet有关的数据业务〔外网业务〕。出于平安性考虑，两种业务在宽带网中的流程是相互独立的。

(2)视频业务需求

要求基于宽带通信网络〔广域范围内由青岛电信提供10M专线〕，建立青岛市委市政府与下级机关的视频会议系统，能够提供语音、数据和图像的交互，从而实现青岛全市政务机构的视频会议。通过视频会议系统可以加强市委市政府对下级单位的有效监督和业务管理，实现高效办公减少会议开支，而且可以通过多媒体交互技术，到达直观、可靠、便捷的会议效果，为今后实现电子政务网络化提供平安、便利和快捷的技术根底。

三、二期网络建设的目标

二期网络系统建设的目标是：在尽量不对原网络做大变动的前提下，对一期网络进行扩展。采用先进成熟的网络技术手段，以青岛市委、市政府员工为主要效劳对象，实现内部计算机网络的互联互通；提供多渠道、多种媒体的信息资源，为市领导的科学决策效劳，建成青岛市委、市政府内部的“信息资源和办公业务〞网络，实现青岛市委、市政府的办公现代化、信息电子化、传输网络化和管理科学化，进一步为设计、办公协作提供高效率和高质量的效劳，实现信息的综合利用和共享。

四、局域网的设计

这次网络的改造中，核心层是重点，也是整个网络的根本层，其作用是提供高速的数据传输骨干，并在网络规模和网络业务方面提供良好的扩展性以及较精确控制的IP

QoS和

CoS。

在网络产品的选择上，全面考虑技术与产品的先进性，设备厂商在业界的技术领先程度，以及良好的售后效劳能力等因素，同时充分利用现有技术与设备，以充分发挥现有设备的作用。

根据这一原那么，整体网络产品选择技术领先且成熟可靠的北电网络公司的系列产品。具体配置为：在前楼网络中心机房配置两台Passport

8610路由交换机，后楼网络中心机房配置两台高性能的Passport

8610核心路由交换机，采用全冗余的连接方式构成整个网络高速、高带宽、平安可靠的核心交换平台。所有的效劳器可平均连接到4台交换机上，以均衡网络负载，提高网络的整体效率和可靠性。Passport

8610路由交换机不但具有极佳的性能与可靠性，在端口配置与模块配置上，亦具有很大的灵活性，可以支持不同传输距离的高密度1000M、100M端口。

访问控制均可在Passport

8600上配置相应的平安策略进行，实现OSI第二层和第三层的平安机制。

三层千兆路由交换机Passport

8610作为局域网核心交换平台，其中一台已配备双CPU模块及冗余电源，使得网络设备具有很好的容错特性和冗余能力；最高可提供128Gbps的背板处理能力，并且能够保证CPU模块的热备，当一块CPU模块宕掉时，另一块CPU模块能快速切换接管所有的工作；在正常工作状态下，两个CPU模块可以实现负载均衡，增强路由交换能力。

采用多电源模块、交换矩阵模块、CPU处理模块、多链路连接等方式可以消除所有的单点故障，保证系统具有很高的容错性、可靠性。

在此方案中，需对原有网络的IP地址分配策略及网络的物理连接做一局部调整，如修改网段地址等。但采用此种方式进行连接充分利用了Passport

8600系列路由交换机的高带宽及高处理的能力，为整个网络数据的传输交换提供了一个高性能的平台。

在平安方面，Passport

8600通过其二层VLAN〔虚拟局域网〕技术以及三层的数据包过滤技术，能够有效实施平安防范措施，而且还可结合应用层的认证措施以满足更高的平安需求。

在前楼机房的Passport

8610路由交换机通过1000M光纤链路与后楼中心机房Passport

8610互连，构建高带宽、自动负载平衡的骨干交换体系。

Passport

8610路由交换机采用Nortel先进的基于ASIC的包交换技术，能够支持Layer

2和Layer

3包交换，为骨干局域网提供了高速的数据交换能力，支持目前和未来各种端到端的应用。

为贯彻国家有关内外网严格别离的规定，青岛市电子政务网按用途分为内网〔金宏网〕和外网〔Internet〕两局部。两网自成体系，彼此物理隔离。

广域网的建设涵盖青岛市委市政府下属的40个部门和12个区、县。

1．内网广域网建设

内网广域网的建成为青岛市委市政府大楼外的政府机关和办事机构提供了一个平安、高速、稳定、可靠的网络平台，实现各单位与市委市政府计算机中心的互访及单位间的数据交换，确保信息的共享与综合利用，提高政府工作效率。

内网广域网核心设备采用Nortel

Networks

Contivity

2700路由器，大楼外各委办局接入采用Nortel

Networks

Contivity

1700路由器，区委区政府接入采用Contivity

600路由器。

Contivity路由器是Nortel

Networks的高性能路由器，其特性包括支持OSPF、RIP等路由协议；支持IPsec、PPTP、L2TP等VPN隧道协议；支持DES、3DES加密算法；支持Contivity状态Firewall、地址转换〔NAT〕等。

内网广域网数据传输链路租用青岛广电ATM

PVC，物理接口为以太接口。青岛市委市政府计算机中心链路带宽为100Mbps，各分支节点链路带宽为10Mbps，传输介质为光纤。

内网广域网Contivity

2700路由器安放在后楼中心机房机柜，用双绞线连接路由器Private

Interface与内网核心路由交换机Passport

8610的10/100M端口；用双绞线连接路由器Public

Interface与内网广域网〔青岛广电100M

ATM

PVC〕出口链路。

各分支节点路由器安放到位后，用双绞线连接路由器Private

Interface与分支节点内网网络设备；用双绞线连接路由器Public

Interface与内网广域网〔青岛广电10M

ATM

PVC〕出口链路。

内网广域网总体拓扑结构参见下列图：

2．外网广域网建设

外网广域网建设覆盖三十六个委办局，为青岛市委市政府下属单位访问国际互联网〔Internet〕及时获取信息提供统一、平安、高速的出口。

外网广域网核心设备采用Nortel

Networks

Contivity

2700路由器，各委办局接入采用Nortel

Networks

Contivity

600路由器。

外网广域网数据传输链路租用青岛广电ATM

PVC，物理接口为以太。青岛市委市政府计算机中心链路带宽为100Mbps，各分支节点链路带宽为10Mbps，传输介质为光纤。

外网广域网Contivity

2700路由器安放在后楼中心机房机柜，用一台BayStack

450连接Contivity

2700的Private

Interface，用双绞线连接此BayStack

450与IBM

Linux地址转换〔NAT〕效劳器内口；用双绞线连接路由器Public

Interface与外网广域网〔青岛广电100M

ATM

PVC〕出口链路。

各分支节点路由器安放到位后，用双绞线连接路由器Private

Interface与分支节点外网局域网网络设备；用双绞线连接路由器Public

Interface与外网广域网〔青岛广电10M

ATM

PVC〕出口链路。

外网广域网总体拓扑结构参见下列图：

第三篇：联通中医院营销案例

安徽太和县中医院营销案例

中国联通安徽省太和县分公司 刘刚

摘要：在集团总部战略的牵引下，安徽联通太和县分公司充分发挥综合业务优势，立足于精细化管理、大力提倡以服务促发展，在太和县中医院创下一个成功的营销案例。为宣传推广太和县中医院的营销案例,太和县分公司对该次营销进行总结，旨探讨在新的市场环境下如何最大限度的发挥联通优势，如何在管理上、部门间、方案制定、维护服务在形成一个闭环的情况下，各部门团结协作，最终达到发展壮大的目的。

关键词：全业务；精细化管理；以服务促发展

一、案例背景

安徽联通太和县分公司，隶属南方公司，成立伊始，在当地的通信运营商中规模最小、影响力也最为薄弱。2009年，即原联通和原网通合并后的第一年，公司领导班子从扩大社会影响力、提升营销能力和发展需要方面考虑，经过多次研讨后，决定以全业务为契机发展一个具有社会影响力的集团单位，达到发展业务和锻炼队伍的双重目的。

二、案例描述

自2010年以来，太和县分公司深入市场，多次组织领导班子研讨，经过精心的对比和选排，选定太和县中医院为最终目标，并针对其制订了“以集团部为主，客服和维护为辅”的项目方案，方案实施实行3步走战略。

太和县中医院创建于1958年，经过几十年的发展，现已成为一所集医疗、急救、科研、教学、预防、康复为一体的国家三级甲等中医院，全国示范中医院、全国文明单位，医院占地已达127亩（其中中药饮片厂、中药制剂室占地40亩），医疗用房面积达9多万平方米；固定资产达2.6亿元,医疗设备总价值达8000多万元；现有职工730人，其中专业技术人员653人，高级职称47人，中级职称141人，硕士研究生25人（三年内可达80人）；年门诊病人36万多人次，出院病人2.8万人次，病人辐射到河南、山东、亳州等

周边十多个县市。

自把太和县中医院确定为目标单位起，太和县分公司通过多种渠道多种方式与其洽谈。

第一步：以晶宫集团为桥梁，与太和县中医院建立合作关系

太和县晶宫集团是我县一家龙头型房地产企业，联通太和县分公司在与其签下代理合作协议后，该企业270多名员工全部换用联通手机业务。晶宫集团持有太和县中医院部分股份，通过此关系，县分总经理亲自带队，多次与晶宫集团老总和中医院院长洽谈。最终，功夫不负有心人，太和县分公司成功与中医院建立合作关系。

在“以服务促发展”的方针指导下，太和县分公司针对医院室内信号较差的问题，经过多次实地考察，发现原因在于其扩建病房大楼、行政办公楼、专家公寓、老年公寓、中药饮片厂。太和县分公司在第一时间成立小组，小组在精确计算认真选址后，租用医院一个60多平米的房间，建设了固网机房和发射基站，并为该院敷设了室内信号放大器，极大的提高了该院的联通信号强度，使我公司用户和其他运营商用户在该院内的使用感知上产生了很大差异。

通过这些前期努力，太和县分公司使该院领导和职工对联通有了新的认识，服务工作获得很好的评价。

第二步：固网业务拉开合作的序幕

据了解，该院原固网业务使用的是电信24条中继线，自购了一个交换机，并聘请了三名专职技术人员负责运行维护，每年都需要一笔不小的开支。根据这些情况，联通太和县分公司为该院制订了一个的完善的固网解决方案，一切从医院角度考虑：

1、节省开支。为医院建立固话虚拟网，院方既可以甩掉交换机和三名聘请的技术员工资费用包袱，又可以享受虚拟网内通话无费用之优惠。

2、吸引和服务用户。让医院打出“每天只需一元钱，固定电话随意打”的口号。每天医院从住院费中扣取1元作为电话费，病人及家属可以随意打市话。这对医院对外的吸引力和服务上影响力的提高有很大的作用。（农村病人占大多数）一段时间后，医院方面发现实际所用话费远远达不到机房费用与聘请的3名技术人员工资的总和，医院还有些许盈余。

联通太和县分公司，为每个病房定制了内容为病房须知和电话使用方法的不干胶贴，为中医院免费做了一个星期的电视游动字幕广告。经过数次的洽谈论证，太和县分公司与医院签订了固网协议，分两次安装联通固话500余部，光纤3条，仅此一项年收入贡献在20多万元。

第三步：锲而不舍多方面合作

经过前两个阶段的努力，院方领导层到业务具办人员到普通职工，对联通的认识已经不是业务合作伙伴的关系，而是朋友关系。太和县分公司通过员工身体体检项目与中医院采取置换的办法，为该医院员工一次性换号60户。据悉，太和县中医院经济效益连年攀升，但上级主管部门对发放福利又管理的很严格。了解到这些信息后，联通太和分公司积极游说，让院方拿出一部分资金，一次性交付所有中层干部一年手机包月费用，签订2年使用协议，由院方担保赠送联通3G手机，累计发展135户。太和分公司主动赠送了该院1年企信通业务，手把手教会该院办公室和工会人员使用，所有通知、信息等都通过企信通发送至联通号码，等于间接地强制捆绑住这些用户。

三、案例思考题

通过中医院营销过程，有以下几个问题需要我们思考、关注。

1、怎样才能做到精细化管理？一次成功的营销，离不开各个部门的通力配合，任何一个环节一笔业务等等，都是如此。出现问题，都可能使前期的努力化为乌有，前功尽弃。集团单位的发展、大客户的维系，前台的每位营业员。

2、怎样制定方案和实施方案？方案的制定是营销成功的根本基础，在方案制定前需详细掌握以下信息：当前市场环境、对手竞争力（资费、人脉关系）、营销对象详细情况（该单位领导层分工、具体执行者、号码依赖度、未来需求方向等）。在方案实施时要灵活机动，做好情况有变时的预案。

3、全业务发展带来什么？全业务发展其实就是更好的捆绑用户，增加客户离网难度、增加竞争对手介入难度。

四、案例分析点评

在太和中医院这次营销过程中，最关键点就是介入前的准备功课做得很足，主要有两点：

1、对内预先把各部门负责人召集在一起，由集团部牵头，共同做好方案，从开始接触到每一步的实施，到设想遇到情况后的应变，都统一口径和做好预案，指定接口人。

2、对外详细了解竞争对手在该院业务发展情况、人脉资源。该院的业务使用情况、人事情况，研判未来需求方向，对竞争对手的不满之处在哪里。

用心工作，才能有所作为。

第四篇：联通集团拓展案例

从纯移动业务中突围

中国联通浙江省开化县分公司 卢惠军

摘要：2009年，根据集团公司“融合创造新优势，3G实现新发展”的战略指导思想，开化联通利用新进固网资源优势，成功赢得某金融客户32个营业网点的监控数据组网业务。2011年再次出击，完成签约并实施该客户的营业数据备份32个网点租线项目。该客户的两次成功拓展，为我县固网业务的新发展打下了良好基础。期间高效的团队协作和后台支撑，给今后的拓展带来的宝贵的经验：充分利用融合优势，改变弱势地位，实现创新发展。关键词：融合优势；团队协作；员工激励

一、案例背景

开化县属于浙江经济欠发达地区，素有“九山半水半分田”之称，原网通在我县未设分公司，融合后新公司的收入仅有移动业务收入，全县通服收入联通占比仅6%。融合初期面临着公司员工对固网业务十分陌生，本地无固网客户，市场口碑尚未形成，一时难以寻取得突破。

通过互动式交流培训，提高员工业务水平，锻炼队伍；抓住家庭宽带的大发展趋势，塑造市场口碑。以县农村信用合作联社组网项目的成功拓展为契机，带动集团业务和家庭业务的发展，实现全业务的均衡发展。

二、案例描述

2009年固定通信骨干网的建设完成之后，公司面临着绝大多数员工对固网业务不了解，特别数据业务的技术性、复杂性，让大家无从下手，存在着一定的畏难情绪。针对此情况，公司组织了学习班，对家庭宽带、固定电话等基础知识进行全员培训，同时选拔学习能力强的员工对电路出租、IDC、ICT等技术性强的知识进行培训学习，选取其他分公司具体例子进行讲解，形成了“比学赶帮超”的良好学习氛围。通过培训，消除了大家对固网业务的陌生感，并激发了对公司全业务经营的信心。

2009年二季度起，公司把握家庭宽带大发展的时代趋势，加大宽带业务的发展力度，同时将宽带业务的发展作为团队的练兵场，让员工在业务发展中了解、熟悉并掌握固网业务知识。同时利用例会请业绩好的同志介绍经验，由网运技术人员为大家解答遇到的各种具体问题，每月评选“宽带之星”，对其进行表彰奖励。

2009年5月，得知县农村信用合作联社有意将全县各营业网点监控数据统一组网后，公司迅速形成总经理牵头，客户经理、网络支撑人员各司其职的专项拓展组，并将情况向市公司汇报，得到了市公司的大力支持，迅速派出技术人员查看现场，制定方案，我们高效的工作赢得了客户良好的第一印象，联社主任说：“以前只知道联通做手机业务，没想到你们也做光纤组网，而且做得这么专业！”尽管我们取得了良好的开端，但是广电、电信、移动给出的方案报价也非常有竞争力，其中电信因为固网市场的主导地位、广电拥有良好的客户关系，对我们构成了不小的威胁。经分析得出：我们的优势是技术实力过硬、支撑保障体系完善、客情关系良好、第一印象最好；我们的劣势在于没有本县没有成功的标杆客户，客户对联通的固网技术实力没有概念。鉴于此，我们邀请对方该项目负责人参观了兄弟分公司的成功案例，打消了客户的疑虑；同时市公司领导亲自上门拜访，用我们的真诚打动客户。经过2个月的角逐，最后我们在众多竞争对手当中脱颖而出，成功签约租线31条。树立了我县第一个具有较大影响力的固网标杆客户。依托该项目带来的品牌口碑效应，成功策反了一批他网客户。其中县规模以上酒店通信业务收入占比从零开始，现已达60%。实现了以家庭客户带动集团客户发展，集团客户的发展反过来又促进家庭客户发展的良性循环。同时营造了“联通新业务不错”的市场口碑，为接下来3G新业务的推出赢得了宝贵的良好市场氛围。

2011年4月，得知县信用联社将对各网点的营业数据进行备份电路组网。在前期优良的服务、可靠的产品保障的基础上，经过一个多月的跟进，再次成功签约期备份电路项目，信用联社的两次成功拓展，为公司带来每年35万元的收入，占县分全部收入的5%。同时还成为兄弟分公司在拓展信用联社项目树立的样板案例。经过共同努力1—8月份，开化分公司实现了同比增长25.08%。

有了成功的经验之后，我县分在全县新增大项目的拓展上扭转了弱势地位，新增大项目签约比超40%，改变原先移动业务强，固网业务弱的局面，且固网用户稳定性强，有利于发展全业务，最终实现了均衡发展。

三、案例引发的思考题

1、新公司融合后，如何使员工尽快熟悉之前没有接触过的业务？

2、作为原先无固网业务的县分，如何寻找突破口，营造市场氛围

3、怎样权衡移网和固网业务之间的重要性？

四、案例分析点评

1、融合后，面对市场占比小、员工只熟悉2G业务的现状，通过学习基础知识，讲解其他分公司案例，消除大家对固网业务的陌生感，做到心中大致有数，对公司的发展有信心。同时组织专人重点学习集团业务，为集团发展做准备；

2、抓住了家庭宽带大发展的趋势，使团队对固网业务有了更深入直观的了解，起到了实战练兵的作用。县信用联社项目信息的获取也是因为客户经理有了这部分知识的基础，才能在第一时间占据主动，为之后的成功拓展打下基础；

3、高效的团队协作，上级公司各部门的紧密配合，体现了我公司的专业实力，赢得了客户的好感；

4、本地缺标杆客户，得到兄弟分公司的支持，安排客户参观，打消了客户的疑虑；

5、以总经理为首席客户代表的亲自拜访，使客户感受到我们的诚意，起到了决定性的作用；

6、利用标杆客户，推动集团业务的发展，营造了良好的市场氛围。成功的客户给我们带来的远不止收入，更重要的是其口碑示范效应。

第五篇：湖北联通营销中心数据汇总分析平台项目建设案例

案例分析

湖北联通营销中心数据汇总分析平台项目建设案例

第1章 项目背景

中国联通湖北分公司作为拥有世界第三大移动用户群和世界第二大CDMA用户群的综合性电信运营企业“中国联合通信有限公司”的分公司，其管辖着下属十四个市州分公司，近二千个营业厅网点，为了准确、实时掌握全省各营业网点每天的营业收入、资金回笼及业务发展情况，及时了解各市州分公司的经营信息，便于省分公司及市州分公司实现财务工作的精细化管理，为全省的经营决策提供可靠翔实的依据。中国联通湖北分公司迫切需要在短期内能够快速实施，并能充分满足其不断变化的业务需求的网上直报平台。

北京亿信华辰软件有限责任公司长期致力于“企业报表数据综合管理分析平台”软件的研发、推广，作为专业的报表方案提供商，为政府部门、企业提供报表收集、管理、分析、决策以及网络报送、网上直报等全方位解决方案，在国内各个行业完成了众多成功案例，并在“实战”中积累、沉淀了深厚的技术产品功底和项目管理经验。通过多次产品选型，中国联通湖北分公司最终选择了北京亿信华辰软件有限责任公司的“i@Report通用网络报表平台”来构建“湖北联通营销中心数据汇总分析平台”。

第2章 需求

2.1 需求概述

1．报表户管理：各地可设置其管辖的所有下级单位 2．消息发送功能（带提醒功能）

3．稽核结果设置权限：仅限稽核员可设置指定报表户的稽核结果。4．稽核员：设置稽核结果后，其所有下级数据均锁定，稽核员可解锁。5．营业收入汇总表：表样加一列“返销”列，加一行“备注”行。6．营业收入汇总表：所有“减项“，输入数据显示为负数。

7．营业收入汇总表：采用多级合计变长表形式：显示形式参考原表需更加明晰。

8．终端销售报表：抵销入库＝本期入库，隐藏“抵销入库”列，只有指定报表户才能查看结果 抵销入库＝指定营业厅“本期入库”汇总数。

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9．分析表：按旬、月、按地区统计汇总。

10．领导查询：每日自动上传分析汇总表至报表服务器。11．报表公式调整后，系统可自动重新计算。

2.2 数据上报流程

① 湖北省分公司“联通营业日报表”任务的上报流程：分五级单位依次进行上报，其中填报员作为基层户，填报“营业汇总表、充值卡销售报表、识别卡销售报表、终端销售报表、专线缴费报表、其他资金报金”各报表数据上报后，由上级单位汇总后层层上报； ② 作为汇总户，不能修改其管辖的各下级单位的报表数据；

③ 根据填报员所填报数据，在分析系统中需要产生各表的旬报表和月报表；湖北省分公司还需在分析系统中产生“按地市统计的旬报和月报”；

④ 稽核员作为服务器用户按分配的权限对填报员或其上级、上上级，最高至县区分公司所填报数据进行稽核，记录稽核结果；

⑤ 除稽核员外的其他报表户无权设置稽核结果。

2.3 数据稽核操作流程

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第3章 解决方案

经过对客户需求的深入调研和分析，中国联通湖北分公司各下属公司业务类型不径相同，为了整合业务，加强管理，统一口径，解决其业务灵活多变，数据传输量大、统计分析表自动上传等多方面的需求。为此，制定出如下解决方案。

业务流程示意图

我们将数据上报统计业务流程划分为三个主要环节：设计表单及发布、表单填报和汇总分析。湖北省分公司根据业务需求定义表单体系（表单任务）和各种表内表间的运算审核关系。测试表单任务无误后，发布到电子表单服务器。

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数据由各营业厅填报员每日营业终了填报，市州分公司的财务部门负责数据的逻辑审核，形成汇总营业日报表；

数据逐级上报汇总，分为五级：省分公司、市州分公司、县市分公司、营业厅、营业厅填报员，自上而下呈梯形结构。

各级单位通过系统权限控制查看下属所有单位的报表明细并实时汇总，明确反映各分公司日常营业资金的上缴及在途情况。

通过分析系统对数据进行全面的统计分析，并生成旬报、月报等各项分析报表，逐步与会计核算接轨。

通过分析系统自动上传分析表至报表服务器，方便领导查询浏览，进行宏观调控。

省分公司可随时调整指标，为全面的统计分析提供依据。

第4章 系统架构

i@Report报表服务器采用浏览器插件 + J2EE应用服务器 + 数据库架构，具有良好的稳定性和系统兼容性。

操作系统：应用支持的系统平台Windows Server、Linux、Unix、Solaries、AIX等； Java环境：JRE 1.4 WEB应用服务器：应用支持的应用服务器WebSphere、WebLogic、TomCat 数据库：应用支持的数据库平台Oracle、Sybase、SQL Server、DB2、MySQL

系统架构网络拓扑图

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第5章 报表制作

报表制作采用类似MS Office的操作界面，采用所见即所得的编辑方式。

i@Report报表软件采用类似EXCEL的单元格设计思想，各种复杂的报表格式都能直接反映到计算机屏幕上。

系统提供增删行列、任意合并分列单元格、任意画抹表格线、文字框、图形对象、单元格属性、撤销恢复等操作方式，帮助用户快速设计任意复杂的报表格式，包括固定表、表中表、变长表（也叫浮动表）、斜线等等，并能实现录入格式与打印格式的完全一致。

i@Report也允许直接从EXCEL中导入报表格式；也允许直接将EXCEL、Word等中的内容粘贴到报表对象上。

i@Report提供强大的公式定义向导，帮助用户快速完成计算公式、审核公式、各种分析表等的定义。固定表样式：

变长表样式：

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第6章 数据填报

数据填报采用在线填报方式进行。各填报单位登录服务器后，选择相应的报表进行数据填报。在线填报“营业日报表”的界面如下图所示： 中国联通有限湖北分公司营业收入汇总表：

中国联通有限湖北分公司充值卡销售报表：

中国联通有限湖北分公司终端销售报表：

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第7章 总结

通过使用i＠Report通用网络报表平台构建“湖北联通营销中心数据汇总分析平台”,项目实施运行后，达到了非常满意的效果：

省公司制作报表后，各地分公司可以根据本地的业务情况定义报表任务和各种表内表间的运算审核公式，并发布到报表服务器上。

各营业厅填报员在每日营业终了时，填报数据，并及时上报到服务器。各地市分公司的财务部门审核各营业厅的上报数据，并形成汇总营业日报表。

各级单位根据分配的权限查看下属单位的数据上报情况和审核情况，并及时汇总。

数据收集后，可以对数据进行全面的统计分析，生成各种所需要的分析报表。

分析结果自动上传到服务器，方便领导浏览查询分析结果，进行宏观调控。

省公司根据变化的业务需求，可随时调整指标，为全面的统计分析提供依据。本项目实施后得到了用户的高度评价。