联通教育系统整体开发案例

第一篇：联通教育系统整体开发案例

台儿庄教育系统整体开发汇报

中国联通山东省台儿庄区分公司 王兴亮

摘要：台儿庄联通在激烈的市场竞争中，不畏困难，扬长避短，创新营销，取得了骄人业绩。本文重点介绍在台儿庄教育系统整体开发过程中，在公司领导班子的正确领导下，在大家共同努力下，精心组织，快速行动，利用各方面一切可以利用的人际关系，密集公关，用心营销，成功开发台儿庄教育系统－台儿庄最大的行业客户，创造了发展奇迹。关键词：台儿庄教育系统

整体开发

一、背景

台儿庄区教育系统约有教职员工3000多人，（占财政人数的52%）目前绝大多数使用电信和移动业务。面对这一潜在市场，我们一直在寻找突破口，力争实现整体转网。但时机不成熟时，不能贸然行动，以免打草惊蛇，引来对手密集的“炮火”。目前随着网络日渐完善、政策更加丰富灵活，我们认为条件基本成熟。

二、营销过程

开发前，我们反复讨论，根据教育行业特点，我们确定了从上往下，分层开发，组合营销，“一网打尽”的营销思路。谋定而动，行动要果断、要迅速。我们集中力量，利用各方面一切可以利用的人际关系密集公关，反复工作。好在多年来，我们通过优质的服务和良好的信誉，以固话、宽带、校园网为纽带一直与台儿庄教育局保持良好关系，这为我们公关打下了基础。

1、公关高层，突出卖点

我们以3G为引子，以iphone 为先锋，通过业务演示，让教育局领导明白，新联通今非昔比。而后以混合虚拟网为法宝，给教育局领导算经济账，仅办公固话＋手机近4000部，内部通话免费，一年能省多少钱。最后以号簿为秘密武器，承诺免费印制全区最大、最全的内部号簿收录所有教师通信号码，教师人手一本，多有面子。在我们的努力下，教育局领导终于同意使用联通手机业务，在我们的鼓动下专门为此召开全区教育系统组建联通虚拟网专题办公会，参加会议的人员包括教育局下属教委办和全区中小学主要负责人以及台儿庄公司王总经理和张副总经理，并与台儿庄联通公司联合下发了“台儿庄区教育系统组建中国联通手机、固话、小灵通、数据通信虚拟网实施方案” 成立了以教育局党委书记为组长，工会

主席、办公室主任为副组长的工作领导小组，具体负责教育虚拟网的组建工作，并根据相应套餐政策制定各级人员话费管理办法。

2、成立虚拟开发团队，建立组织保障

台儿庄分公司专门对口成立“教育系统集团开发领导小组”，王总经理亲自任组长，分管经理为副组长，市场部主任、开发维系中心主任、综合部主任为成员。维系开发中心具体负责教育系统开发以及后续的服务工作。

3、精心组织，分阶段实施

第一阶段是全面宣传发动阶段。积极动员教育局领导小组成员到各乡镇驻地教委办召开辖区内学校负责人参加的专题会议，我们派出维系开发中心客户经理陪同，负责在专题会议上详细介绍联通公司针对教育系统制定的入网方案，组建教育系统虚拟网的重要意义，各种优惠政策以及不同于其他电信运营商的差异化服务，并现场解答与会人员提出的各种问题，逐步打消其顾虑，进一步树立联通全业务运营商优势。经过近半个月的宣传发动，我们走遍了全区各镇街教委办以及全区所有中小学，为第二阶段启动实施打下了坚实的基础。

第二阶段是从上到下，分层开发，全面实施阶段。首先，从教育局机关入手，这是开发整个教育系统最为关键的一步，台儿庄教育局领导班子成员共10人，全部开通联通3G业务，固话托收。局机关中层干部共计32人全部推荐联通普通2G集团租机套餐，固定电话托收，并签订了使用协议。教育局局机关整体换号，意义重大，这等于向教育局所属各部门传递了命令— “向我看齐”。在教育局带动下，在我们的说服工作下，各镇、街教委办等教育局下属单位主要负责人，均使用联通3G业务（3所高中、6所职业中专、8所中学、5 2所小学、幼儿园 8 7家），全部采用固话托收，一般工作人员办理2G套餐。针对驻地、乡镇所有中小学主要负责人及中层干部，主推预存话费送3G手机业务或普通2G套餐。对“金字塔”的底座—全区所有普通教职员工主要推荐使用亲情1+“0”元卡，我们一个学校一个学校的跑，重点介绍“0”元卡实打实交，无最低消费，内部通话免费，便宜实惠，有的教师不仅自己办了，还给亲朋好友也办了，为的是加入一个网，联系方便。有一个小学，只有30名教职员工，却办了92户“0”元卡，场面异常火爆，我们的客户经理喜笑颜开，再累一点也愿意。截止目前教育系统整体开发取得了很好的效果，开户2500余户。已办了的学校不断要求追加办理，真是网越大，吸引力越强。截至目前，教育系统手机用户规模已突破3000户，还在不断增加。

第三个阶段是详细整理、统计教育系统在网联通用户，组建一个超级虚拟网，收录整理电话号码准备印制全区教育系统号码簿，以此来增加服务的黏性，让教育网更稳固。

4、项目收益

在大家的努力拼搏下，全区教育系统开发战果辉煌，截止目前：3G发展75户，后付费2G世界风套餐610户，后付费如意通发展2500户，年增加移动通信收入约166.65万元。台儿庄区教育系统收入明细：

1、教育系统固定电话约757部年收入22.71 万元。【全区每月每部25元】 2、3G发展75户年收入13.5万元。（每月每部150元）

3、后付费如意通发展2500户年收入约 60万元。【每月每户20元】

4、后付费2G世界风套餐610户年收入36.6万元（每月每部50元）

5、专线（光纤+LAN）：乡镇中小学年收入合计6.84万元；

6、局机关及驻地中小学年收入合计6.48万元。

7、宽带（AD）:宽带合计420户年收入20.16万元。【每戶480元】 全区教育系统年收入合计预计达到166.65万元。

5、营销过程中出现的问题

移动、电信获知我们在对教育系统开发后，不断的进行骚扰，移动承诺给更好的手机，电信承诺更优惠的套餐，通过各种方式和优惠政策吸引我们的客户，对开发工作造成了很大的困难。

但是，他们知道的有些晚，随着教育系统虚拟网规模的不断扩大，规模效应显现，全网固话＋手机有6000余户，黏性越来越大，防御力也越来越强。混合虚拟网（综合VPN）确实有优势，这一点是经过验证了。

三、总结：

本次开发之所以成功，我们认为主要是抓住了以下几点：

1、准备充分，思想统一，确立了从上往下，分层开发，组合营销，“一网打尽”的营销思路。

2、发挥了我们的几个优势，利用客户资源优势为市场开发奠定了坚实基础，利用全业务优势运营为组合营销创造比较优势（混合虚拟网，互打免费），依靠优秀的营销团队，发挥公司各部门资源，集中优势兵力，快速行动，让竞争对手措手不及。

3、通过关系，利用行政资源，让教育局下发转网通知文件，为开发打开了便利之门。我们清醒的认识到这是一项长期艰巨的工程，开发只是第一步，如何维系，如何二次开发，是我们持续发展的关键。但通过对整个教育系统开发，为我们今后各行业集团开发积累了丰富的实战经验。在实战中积累，在积累中成长，我们将以此为契机，加倍努力，为企业

做大做强贡献自己的力量。

我坚信只要我们积极努力，以身作则。办事公平，公开，公证，阳光有正气，员工能够感觉到公司人性化管理，员工才能理解你、支持你、增强凝聚力，才能创造一个和谐的环境、和谐的企业，这样的企业才能有生命力、向心力，员工才会心甘情愿的为企业作出更大的牺牲贡献.想要职工用心做事，用心服务，干部首先要用心管理，要求员工做到的，自己首先要做到，员工所有的执行力都来自于领导本身，来自于领导的形象带兵，你怎么对待员工，员工就会怎么对待企业，就会怎么对待客户。

充分发挥领导班子模范带头作用，打造一支团结奉献、互助、和谐的领导班子。带好一支队伍。建立一支敢打硬拼，团结奉献，优质的快速相应团队。随着融合的不断深入，全体员工坚持不懈的努力，和竞争对手的差距会越来越小。在新联通实现新的超越这是预料当中的，必然只是时间问题，我们有决心、有信心、有能力在不远的将来，一定会实现新的超越。

我们的企业会一天更比一天强大。我们的付出企业不会忘记我们，员工不会忘记我们，我们的市公司老总更不会忘记我们。

什么是一个合格的县区经理？我个人认为，首先要带好一个团结的领导班子。充分发挥领导班子模范带头作用，打造一支团结奉献、互助、和谐的领导班子。（团结出成绩，团结出人才，团结出效益）。一个县区公司总经理，官不大，平常不光干好经营和运行维护工作，往大里说有时咱代表着中国联通，有时是代表着市公司领导，我们是省市公司和员工之间的连心桥，我们的言行举止时时刻刻代表着联通公司，所以说我们的担子很重。每个管理者都有不同的管理理念，但是端正的工作态度是每个管理都必须具备的素质。不能把总经理当成一个职务去享受，要把它当成一个事业去经营。把企业当成自己的家来经营（我是联通人、联通是我家、我爱我家、我更爱联通），要有责任心。解决困难唯一的办法、出路和希望在于我们自己的努力。和竞争对手比，我们还有一些差距，我们的付出和收入还不成正比，面临着各种各样的困难。我坚信只要我们积极努力，以身作则，把公司当作家来经营，把员工当作兄弟姐妹来看待，把用户看做是衣食父母。用优质的服务来扩展市场，用优质的服务来赢得市场，用优质的服务来击败竞争对手，用优质的服务来赢得社会的信任。随着融合的不断深入，全体员工坚持不懈的努力，和竞争对手的差距会越来越小。

只要我们大家顽强拼搏，不断努力，开拓思路，大胆创新，必将会取得丰硕的成果，我们联通的明天将会更加美好、辉煌。我们坚信，在集团总部、省市公司正确领导下，我们有决心、有信心以“3G业务”为引领，团结、奋进、务实、创新。

坚持扎扎实实开展工作，创新发展思路。让我们联通人共同努力，共铸辉煌，努力完成各项任务目标，为联通的发展做出应有的贡献。

第二篇：全县农业开发整体意见

为推进全县农业综合开发项目建设工作，结合我县实际，制定本实施意见。

一、指导思想

以县第十五次党代会精神为指导，以“强县、名城”为目标，以实施“十二五”规划和全省千亿斤粮食产能工程为动力，以建设高标准农田，不断提升粮食生产能力为中心，立足于建设好百万亩优质水稻生产大县，推动优质大豆产业开发，实现“抓产业、强龙头、建基地、扩规模、促加工、上档次、创品牌、增效益”的发展目标。积极扶持农业产业化龙头企业发展，大力推进农村产业结构调整，全面提升农业综合开发建设水平，为县域经济发展做出积极贡献。

二、开发原则

（一）效益开发原则。以提高农业综合开发项目建设的综合效益为核心，树立绩效观念，强化绩效管理。通过农业综合开发项目的实施，进一步提高土地产出率、资源利用率、科技贡献率，努力实现农业综合开发项目生态效益与经济效益、长远利益与当前利益的统一，切实让广大农民得到实惠。

（二）积聚开发原则。因地制宜确定农业综合开发重点支持的产业、区域和龙头企业。一是土地治理项目实行规模开发，坚持集中投入、连续扶持；二是产业化经营项目向园区集中，积极引导农产品加工企业向园区积聚；三是合力开发农业项目，以农业开发项目为平台，整合其他支农资金，合力建设农业项目，做大项目规模；四是大力开展招商引资，吸引社会资金投入农业项目建设，形成多渠道、多层次的投入格局。通过积聚开发，加速推进优势主导产业向优势区域集中，资金、技术和人才等各类生产要素向产业优势区域聚集，推进高效农业规模化，提高农业开发项目建设水平、效益和形象。

（三）科技开发原则。坚持农业科技创新，根据产业发展和结构调整的需要，明确科技推广的目标和内容，进一步加强对广大农民和农民经纪人、农业企业经营者进行技术培训，提高农民的科学文化素质。加强与农业高等院校、科研院所的科技合作，以省农科院为依托，积极引进、转化、推广农业科技的新成果，强化科技对高效农业的支撑作用。

（四）择优立项原则。对乡镇重视程度高，项目和资金管理水平高，农民积极性高，产业特色明显的项目，优先立项。

三、开发重点及目标任务

（三）争取产业化贷款贴息项目，推动农村产业结构调整。2012年重点扶持大众农产品批发大市场贷款贴息项目，争取财政贴息100万元，促进农业产业化龙头企业增产提效，为广大瓜果菜农提供广阔的流通市场，满足市场供应，丰富居民的菜篮子。

（四）抓好优质水稻良种繁育科技示范项目。扶持延丰种子有限公司繁育水稻良种1000亩，争取财政投资60万元，为全县发展优良水稻生产提供优质良种。

（五）申报“节水增粮行动”旱作农业项目。积极争取青川乡旱田节水灌溉设施建设项目立项。

四、工作措施

（一）创新工作思路，切实把握开发方向

1.确立一个中心。以建设粮食主产区，打造粮食生产核心区，建设高标准农田和现代农业示范区，推进粮食产能工程为中心，突出抓好百万亩优质水稻产业化发展。

2.突出两个重点。一是突出农业基础设施建设，提高土地治理项目建设水平，建设精品工程，打造农业开发新亮点，建设好高标准农田，充分发挥农业综合开发项目对高效农业的示范带动效应。二是突出抓好现代农业园区内具有前瞻性、示范性的科技项目，推进有机食品、绿色食品优势农业产业发展，加快产业化步伐。

xiexiebang.com范文网(FANWEN.CHAZIDIAN.COM)

3.实现三个转变。一是转变开发理念。农业开发由过去的分散布局向规模开发、建设高标准农田和现代农业园区建设转变。二是转变开发方式。积极探索和实践与其它支农资金整合配套、统筹安排、捆绑使用的机制和办法，吸引社会资金共同建设农业开发项目，共同建设现代农业园区，努力提高财政支农资金的整体使用效益。三是转变开发机制。积极引导管理规范的、有经济实力的、带动农民能力强的农民专业合作组织及业主大户直接承担土地治理项目建设，对由农村合作经济组织能人、大户及龙头企业等业主参与建设的各类基地，农业综合开发予以优先扶持，提高现代农业建设和管理的生命力。

4.抓好四个结合。一是土地治理项目与建设现代农业园区相结合，重点抓好乡高标准农田建设，打造精品工程，发挥好现代农业示范区的作用。二是土地治理项目与新农村建设相结合，紧紧围绕新农村建设，坚持项目建设与新农村建设统筹安排，项目建设内容要和当地新农村建设有效对接，充分尊重农民的意愿和新农村建设的要求，坚持集中连片开发，规模推进。三是土地治理项目与发展农业产业化经营相结合，建设高效农业生产基地，为产业化项目提供高品质的生产原料。积极鼓励农业产业化龙头企业向精深加工延深的同时，向高效生产基地延深，鼓励龙头企业直接参与农产品基地建设，在推广优良品种、推广农业新技术和加强基地管理上，发挥积极的带头示范作用。四是农业开发项目实施与招商引资相结合，以农业开发项目为平台，大力开展招商引资，进一步整合各类支农资金，吸引社会各类资本共同参与农业开发项目建设，形成多渠道、多层次的农业开发格局。

（二）规范项目管理，扎实推进各项工作开展

一是加强项目前期工作。进一步强化项目评估论证，把好项目选项、立项关，从源头上保证项目的准确性和科学性。二是规范项目计划管理。严格执行项目调整报批有关规定，按要求履行计划的调整、变更手续，确保计划执行的严肃性。三是加强项目实施管理。严格实行项目公示制、竞争立项制、工程招投标制、工程监理制等，强化项目管理责任，进一步提高项目建设水平和效益。四是强化工程建后管护。项目工程竣工验收后，根据工程类别、性质分别落实管护主体，及时办理产权移交手续，建立健全有效的运行管护制度，保证项目工程有效运转和长久发挥效益。

第三篇：联通中医院营销案例

安徽太和县中医院营销案例

中国联通安徽省太和县分公司 刘刚

摘要：在集团总部战略的牵引下，安徽联通太和县分公司充分发挥综合业务优势，立足于精细化管理、大力提倡以服务促发展，在太和县中医院创下一个成功的营销案例。为宣传推广太和县中医院的营销案例,太和县分公司对该次营销进行总结，旨探讨在新的市场环境下如何最大限度的发挥联通优势，如何在管理上、部门间、方案制定、维护服务在形成一个闭环的情况下，各部门团结协作，最终达到发展壮大的目的。

关键词：全业务；精细化管理；以服务促发展

一、案例背景

安徽联通太和县分公司，隶属南方公司，成立伊始，在当地的通信运营商中规模最小、影响力也最为薄弱。2009年，即原联通和原网通合并后的第一年，公司领导班子从扩大社会影响力、提升营销能力和发展需要方面考虑，经过多次研讨后，决定以全业务为契机发展一个具有社会影响力的集团单位，达到发展业务和锻炼队伍的双重目的。

二、案例描述

自2010年以来，太和县分公司深入市场，多次组织领导班子研讨，经过精心的对比和选排，选定太和县中医院为最终目标，并针对其制订了“以集团部为主，客服和维护为辅”的项目方案，方案实施实行3步走战略。

太和县中医院创建于1958年，经过几十年的发展，现已成为一所集医疗、急救、科研、教学、预防、康复为一体的国家三级甲等中医院，全国示范中医院、全国文明单位，医院占地已达127亩（其中中药饮片厂、中药制剂室占地40亩），医疗用房面积达9多万平方米；固定资产达2.6亿元,医疗设备总价值达8000多万元；现有职工730人，其中专业技术人员653人，高级职称47人，中级职称141人，硕士研究生25人（三年内可达80人）；年门诊病人36万多人次，出院病人2.8万人次，病人辐射到河南、山东、亳州等

周边十多个县市。

自把太和县中医院确定为目标单位起，太和县分公司通过多种渠道多种方式与其洽谈。

第一步：以晶宫集团为桥梁，与太和县中医院建立合作关系

太和县晶宫集团是我县一家龙头型房地产企业，联通太和县分公司在与其签下代理合作协议后，该企业270多名员工全部换用联通手机业务。晶宫集团持有太和县中医院部分股份，通过此关系，县分总经理亲自带队，多次与晶宫集团老总和中医院院长洽谈。最终，功夫不负有心人，太和县分公司成功与中医院建立合作关系。

在“以服务促发展”的方针指导下，太和县分公司针对医院室内信号较差的问题，经过多次实地考察，发现原因在于其扩建病房大楼、行政办公楼、专家公寓、老年公寓、中药饮片厂。太和县分公司在第一时间成立小组，小组在精确计算认真选址后，租用医院一个60多平米的房间，建设了固网机房和发射基站，并为该院敷设了室内信号放大器，极大的提高了该院的联通信号强度，使我公司用户和其他运营商用户在该院内的使用感知上产生了很大差异。

通过这些前期努力，太和县分公司使该院领导和职工对联通有了新的认识，服务工作获得很好的评价。

第二步：固网业务拉开合作的序幕

据了解，该院原固网业务使用的是电信24条中继线，自购了一个交换机，并聘请了三名专职技术人员负责运行维护，每年都需要一笔不小的开支。根据这些情况，联通太和县分公司为该院制订了一个的完善的固网解决方案，一切从医院角度考虑：

1、节省开支。为医院建立固话虚拟网，院方既可以甩掉交换机和三名聘请的技术员工资费用包袱，又可以享受虚拟网内通话无费用之优惠。

2、吸引和服务用户。让医院打出“每天只需一元钱，固定电话随意打”的口号。每天医院从住院费中扣取1元作为电话费，病人及家属可以随意打市话。这对医院对外的吸引力和服务上影响力的提高有很大的作用。（农村病人占大多数）一段时间后，医院方面发现实际所用话费远远达不到机房费用与聘请的3名技术人员工资的总和，医院还有些许盈余。

联通太和县分公司，为每个病房定制了内容为病房须知和电话使用方法的不干胶贴，为中医院免费做了一个星期的电视游动字幕广告。经过数次的洽谈论证，太和县分公司与医院签订了固网协议，分两次安装联通固话500余部，光纤3条，仅此一项年收入贡献在20多万元。

第三步：锲而不舍多方面合作

经过前两个阶段的努力，院方领导层到业务具办人员到普通职工，对联通的认识已经不是业务合作伙伴的关系，而是朋友关系。太和县分公司通过员工身体体检项目与中医院采取置换的办法，为该医院员工一次性换号60户。据悉，太和县中医院经济效益连年攀升，但上级主管部门对发放福利又管理的很严格。了解到这些信息后，联通太和分公司积极游说，让院方拿出一部分资金，一次性交付所有中层干部一年手机包月费用，签订2年使用协议，由院方担保赠送联通3G手机，累计发展135户。太和分公司主动赠送了该院1年企信通业务，手把手教会该院办公室和工会人员使用，所有通知、信息等都通过企信通发送至联通号码，等于间接地强制捆绑住这些用户。

三、案例思考题

通过中医院营销过程，有以下几个问题需要我们思考、关注。

1、怎样才能做到精细化管理？一次成功的营销，离不开各个部门的通力配合，任何一个环节一笔业务等等，都是如此。出现问题，都可能使前期的努力化为乌有，前功尽弃。集团单位的发展、大客户的维系，前台的每位营业员。

2、怎样制定方案和实施方案？方案的制定是营销成功的根本基础，在方案制定前需详细掌握以下信息：当前市场环境、对手竞争力（资费、人脉关系）、营销对象详细情况（该单位领导层分工、具体执行者、号码依赖度、未来需求方向等）。在方案实施时要灵活机动，做好情况有变时的预案。

3、全业务发展带来什么？全业务发展其实就是更好的捆绑用户，增加客户离网难度、增加竞争对手介入难度。

四、案例分析点评

在太和中医院这次营销过程中，最关键点就是介入前的准备功课做得很足，主要有两点：

1、对内预先把各部门负责人召集在一起，由集团部牵头，共同做好方案，从开始接触到每一步的实施，到设想遇到情况后的应变，都统一口径和做好预案，指定接口人。

2、对外详细了解竞争对手在该院业务发展情况、人脉资源。该院的业务使用情况、人事情况，研判未来需求方向，对竞争对手的不满之处在哪里。

用心工作，才能有所作为。

第四篇：联通集团拓展案例

从纯移动业务中突围

中国联通浙江省开化县分公司 卢惠军

摘要：2009年，根据集团公司“融合创造新优势，3G实现新发展”的战略指导思想，开化联通利用新进固网资源优势，成功赢得某金融客户32个营业网点的监控数据组网业务。2011年再次出击，完成签约并实施该客户的营业数据备份32个网点租线项目。该客户的两次成功拓展，为我县固网业务的新发展打下了良好基础。期间高效的团队协作和后台支撑，给今后的拓展带来的宝贵的经验：充分利用融合优势，改变弱势地位，实现创新发展。关键词：融合优势；团队协作；员工激励

一、案例背景

开化县属于浙江经济欠发达地区，素有“九山半水半分田”之称，原网通在我县未设分公司，融合后新公司的收入仅有移动业务收入，全县通服收入联通占比仅6%。融合初期面临着公司员工对固网业务十分陌生，本地无固网客户，市场口碑尚未形成，一时难以寻取得突破。

通过互动式交流培训，提高员工业务水平，锻炼队伍；抓住家庭宽带的大发展趋势，塑造市场口碑。以县农村信用合作联社组网项目的成功拓展为契机，带动集团业务和家庭业务的发展，实现全业务的均衡发展。

二、案例描述

2009年固定通信骨干网的建设完成之后，公司面临着绝大多数员工对固网业务不了解，特别数据业务的技术性、复杂性，让大家无从下手，存在着一定的畏难情绪。针对此情况，公司组织了学习班，对家庭宽带、固定电话等基础知识进行全员培训，同时选拔学习能力强的员工对电路出租、IDC、ICT等技术性强的知识进行培训学习，选取其他分公司具体例子进行讲解，形成了“比学赶帮超”的良好学习氛围。通过培训，消除了大家对固网业务的陌生感，并激发了对公司全业务经营的信心。

2009年二季度起，公司把握家庭宽带大发展的时代趋势，加大宽带业务的发展力度，同时将宽带业务的发展作为团队的练兵场，让员工在业务发展中了解、熟悉并掌握固网业务知识。同时利用例会请业绩好的同志介绍经验，由网运技术人员为大家解答遇到的各种具体问题，每月评选“宽带之星”，对其进行表彰奖励。

2009年5月，得知县农村信用合作联社有意将全县各营业网点监控数据统一组网后，公司迅速形成总经理牵头，客户经理、网络支撑人员各司其职的专项拓展组，并将情况向市公司汇报，得到了市公司的大力支持，迅速派出技术人员查看现场，制定方案，我们高效的工作赢得了客户良好的第一印象，联社主任说：“以前只知道联通做手机业务，没想到你们也做光纤组网，而且做得这么专业！”尽管我们取得了良好的开端，但是广电、电信、移动给出的方案报价也非常有竞争力，其中电信因为固网市场的主导地位、广电拥有良好的客户关系，对我们构成了不小的威胁。经分析得出：我们的优势是技术实力过硬、支撑保障体系完善、客情关系良好、第一印象最好；我们的劣势在于没有本县没有成功的标杆客户，客户对联通的固网技术实力没有概念。鉴于此，我们邀请对方该项目负责人参观了兄弟分公司的成功案例，打消了客户的疑虑；同时市公司领导亲自上门拜访，用我们的真诚打动客户。经过2个月的角逐，最后我们在众多竞争对手当中脱颖而出，成功签约租线31条。树立了我县第一个具有较大影响力的固网标杆客户。依托该项目带来的品牌口碑效应，成功策反了一批他网客户。其中县规模以上酒店通信业务收入占比从零开始，现已达60%。实现了以家庭客户带动集团客户发展，集团客户的发展反过来又促进家庭客户发展的良性循环。同时营造了“联通新业务不错”的市场口碑，为接下来3G新业务的推出赢得了宝贵的良好市场氛围。

2011年4月，得知县信用联社将对各网点的营业数据进行备份电路组网。在前期优良的服务、可靠的产品保障的基础上，经过一个多月的跟进，再次成功签约期备份电路项目，信用联社的两次成功拓展，为公司带来每年35万元的收入，占县分全部收入的5%。同时还成为兄弟分公司在拓展信用联社项目树立的样板案例。经过共同努力1—8月份，开化分公司实现了同比增长25.08%。

有了成功的经验之后，我县分在全县新增大项目的拓展上扭转了弱势地位，新增大项目签约比超40%，改变原先移动业务强，固网业务弱的局面，且固网用户稳定性强，有利于发展全业务，最终实现了均衡发展。

三、案例引发的思考题

1、新公司融合后，如何使员工尽快熟悉之前没有接触过的业务？

2、作为原先无固网业务的县分，如何寻找突破口，营造市场氛围

3、怎样权衡移网和固网业务之间的重要性？

四、案例分析点评

1、融合后，面对市场占比小、员工只熟悉2G业务的现状，通过学习基础知识，讲解其他分公司案例，消除大家对固网业务的陌生感，做到心中大致有数，对公司的发展有信心。同时组织专人重点学习集团业务，为集团发展做准备；

2、抓住了家庭宽带大发展的趋势，使团队对固网业务有了更深入直观的了解，起到了实战练兵的作用。县信用联社项目信息的获取也是因为客户经理有了这部分知识的基础，才能在第一时间占据主动，为之后的成功拓展打下基础；

3、高效的团队协作，上级公司各部门的紧密配合，体现了我公司的专业实力，赢得了客户的好感；

4、本地缺标杆客户，得到兄弟分公司的支持，安排客户参观，打消了客户的疑虑；

5、以总经理为首席客户代表的亲自拜访，使客户感受到我们的诚意，起到了决定性的作用；

6、利用标杆客户，推动集团业务的发展，营造了良好的市场氛围。成功的客户给我们带来的远不止收入，更重要的是其口碑示范效应。

第五篇：工业园区整体招商开发意见

工业园区整体招商开发意见

整体招商开发，是集中某个工业区域的所有可开发土

地，将工业区整体规划、基础设施建设乃至以后的工业区经营与管理，通过市场机制选择、委托一家或数家有实力、有经验的企业一次买断、全程操作的招商发展模式。

通过多方收集资料，分析整体招商规律，并与其他工业园区进行交流，结合某某实情，我办现整理形成以下意见。为表述方便，本文设定了具体数据指标，尚未经过严格的科学论证，仅供参考。

一、投资方要求：

1、投资方应具备雄厚的资金实力，注册资本金不低于1000万元，企业净资产不低于1亿元。

2、投资方具备工业园区开发、房地产开发或相关经验，并拥有一定的企业资源。

3、投资方应投入资金、土建、机械设备及无形资产。

二、开发模式及要求：

（一）规划：

1、投资方应在某某工业园区总体规划内，编制控制性详细规划和修建性详细规划，报县人民政府批准后实施。

2、投资方应明确产业发展方向。

3、投资方除自办企业外，按产业规划分块分区或卖或

租对外进行招商。

（二）土地供应：

1、政府以征地报批成本价，按招拍挂程序出让土地，用地性质为工业用地，用地期限为50年。根据开发进度，分期出让土地使用权。如一期出让400亩，完成开发后二期出让300亩，三期出让300亩。

2、投资方通过法定程序取得土地使用权，土地出让金

一次性或分期缴入财政专户。或者由投资方先行垫付土地征地、拆迁、报批费用，按法定程序出让时抵作土地出让金。

3、政府负责拆迁、安置及协调与当地群众的矛盾纠纷。

4、投资方缴纳全部土地出让金后，政府将“净地”交

付给投资方，并办理土地使用权证。

5、政府以扶持资金或开发补助的方式，按照开发的进

度，在3年内分期返还土地出让金，起到履约保证金的作用，从而弥补投资方的开发成本，将地价实际控制在每亩2.5万元以下，甚至可实现“零地价”。

（三）建设内容：

1、开发区域内的场地平整。

2、建设市政基础设施，包括道路、给排水管网、电力

设施、照明设施、通信设施等。

3、建设标准厂房。

4、双方协商的其他建设内容。

以上各项建设指标均应包括在详规内。

（四）建设要求：

投资方按照批准后的规划建设要求进行开发建设，其建设过程接受县有关部门的监管。

1、作好整个地块的道路设计，整理安排各市政管线，满足引进工业企业建设需要。道路用地不低于用地面积的30%。

2、厂区设计，要求高起点，高标准做好园林式产区的规划设计，绿地率不低于30%，容积率控制在0.6-1.2，建筑层数不得超过五层。

3、做好该地块的环境影响评价报告，整理安排废气废水及固体垃圾，废弃物等处理设施布局，并须按环评要求进行达标排放。

（五）建设周期及目标：

分期开发建设，目标层层分解。

比如，第一年实现“六通一平”的目标，修建标准厂房不低于2万平方米，引进项目4个以上；返还缴纳土地出让金的20%，并启动二期供地。

第二年修建标准厂房不低于4万平方米，引进项目6个以上，实现税收600万元；返还缴纳土地出让金的20%，返还当年税收50%，并启动三期供地。

第五年修建标准厂房不低于8万平方米，引进项目20

个以上，实现税收2000万元；返还缴纳土地出让金的20%，返还当年税收50%。

（六）引进项目要求：

1、项目必须符合国家产业政策，无高污染，并且具备一定的相关性，以利于形成产业集群和打造专业园区。

2、每个项目按开发区引进项目流程严格审核把关。

3、项目必须达到工业用地承载性经济指标：每亩工业土地固定资产投入不低于50万元；项目投资后，每亩工业用地年财税贡献不低于3万元。

（七）投资方收益构成：

1、出让工业土地收益。完成“六通一平”后，每亩出让收益在1.5万元以上。

2、租赁标准厂房收益。可按每月每平方米租金3-5元计算。

3、在开发区域内或区域外，酌情安排少量综合用地，可由投资方独家经营配套服务产业获利。

4、引进企业的税收返还。五年内税收县里实得部分全额返还给投资方。或按八年内60%的比例返还。

5、引进企业的招商引资奖励。

三、配套措施

（一）保障措施：

1、开发园区由投资方设立专门机构独立经营、自主管理，专门机构负责人可在某某经开区管委会挂任职务，名义上归某某经开区领导。

2、除税务部门外，其他单位和个人未报经管委会同意，不得直接进入区内进行检查、收费和罚款。

3、投资方基础设施建设过程中，产生的税费实行减免。

4、进入开发园区的企业同等享受某某招商引资优惠政策。

5、政府负责及时拉通连接开发园区的主干道公共设施建设及费用。

6、开发园区内一切报批手续由某政府有关部门全程代办，费用自理。

7、政府积极向上争取各项政策性资金，如工业化引导资金、标准厂房贴息补助等，扶持开发园区的发展。

8、按照入园企业规模的大小、投资额多少（固定资产投资5000万元以上），可以一事一议。

（二）约束措施：

1、政府未及时交付土地或未达到交付条件，应相应赔偿投资方损失。

2、投资方违规闲置土地、擅自改变土地性质，由相关部门依法查处。

3、每一期若未按时按量完成开发指标，则相应延迟土地出让金返还和后续供地。

某某经开区

2010年12月7日