联通集团拓展营销案例[优秀范文五篇]

第一篇：联通集团拓展营销案例

西飞公司营销案例

中国联通陕西省西安市阎良区分公司

任予兵

摘要：在攻坚集团单位的过程中，充分的领会用户的需求，制定个性化的解决方案，通过有效地组织营销工作，以及针对竞争对手弱势进行有目的工作提升，通过一个项目成功的营销工作也使自身的各项工作得以完善。

关键词：网格化营销；目标单位；提升服务

一、案例背景

西安市阎良区位于西安市东北部，全区航空工业高度发达，是集飞机设计、制造、鉴定、试飞、教学、研究于一天的著名中国航空城。阎良区的人口主要以工业为主，辖区内主要有三家单位：西飞集团、试飞院以及第一飞机设计院，这三家单位的人数占阎良区总人口的70%。由于阎良航空城的特殊原因，阎良区内的所有单位通信都属于高度保密级别，不论是单位的固定电话，还是员工的个人通信都受到严格限制，尤其是在这三大单位内部，禁止使用3G移动通信业务。同时这三大单位规模大和保密的要求，通信业务都有一个单独的部门或分公司在进行管理，每个单位都使用和电信公司联建的交换局，有独立的号段，数据通信业务也是在独立运营管理，包括家属区的业务管理。

二、案例描述

根据阎良区的区域特点，2010年阎良分公司对集团客户部的内部结构进行了调整，实施了网格化布局，网格设置按照阎良这三大单位得布局来划分，由各网格经理总体负责，同时区分总经理和副总经理各自负责一个网格，网格经理不但负责集团单位的突破，就连这三大单位范围内的公众客户、销售渠道、营业店面等也一并进行管理。并将公司的各项业务也由个网格全面承担。通过网格划分后，三家大型单位有了专人负责，不但能够更好的为用户提供一体化的服务，还可及时的从多方位了解用户的信息变化以及竞争对手的情况。根据三家单位的实际情况，阎良分公司制定了业务发展的规划时间表，首先将阎良最大的单位西飞集团的数据通信业务列为重点发展业务。

西安飞机工业（集团）有限责任公司（简称西飞）是科研、生产一体化的特大型国有航空工业企业，现有职工2万多名，生活社区21个，家属楼近150栋16500户，社区总人口8万余人。西飞集团固网语音业务属于电信公司传统优势业务，用户的固定电话号码不能更改，导致了后期别的运营商无法介入；个人通信以移动的V网为主，我公司的移动业务市场份额也较低。而随着人们对于上网的需求，尤其是家属区上网需求的不断增加，导致西飞的以电信ADSL为主的网络运营及管理日渐不能满足需求，尤其电信公司的各项服务工作滞后，从个人用户到西飞公司都意见较大。而家属区的数据通信业务相对于厂区而言，保密级别较低，使得我公司有机会与用户进行合作。面对如此良好的机会，我们怎能错过！阎良分公司开展了以下几项工作，同时这几项工作不单单是为西飞而做，而是阎良分公司的整体改革工作：

1、整改阎良全区的网络，优化网络结构，提升网络数据出口带宽；

2、在西飞生活区增加网络信号覆盖，包括2G、3G信号,室分信号等；

3、在西飞生活区周边和厂区增加我公司营业服务网点；

4、加强全员学习及培训尤其是数据通信业务的培训和工作礼仪等方面的培训，强 化服务意识；

5、加强日常管理，按照项目制管理办法，客户经理每天开晨会时向主管领导汇报项 目情况及进度。

6、网格内实行多层联系制度，分级以及分渠道与客户进行联系，例如，总经理负责 联络及主攻西飞高层领导，网格经理负责联络通信业务负责人、客户经理负责日常事务与西飞通信厂方的普通工作人员进行联系，渠道经理负责与代理商接洽以及营业厅的管理。

通过这一系列的举措和多频次的技术沟通，西飞集团通信管理部门上下对于我公司的服务工作非常认可，在我分公司的建议下，2010年7月份，西飞集团决定对家属区网络进行升级改造，对原有的ADSL升级为EPON。同时西飞公司也决定与运营商进行合作，引进运营商的先进管理模式，而此时我公司与西飞的合作水到渠成，联通公司成功中标，为西飞公司提供家属区数据通信业务。

三、案例分析点评

此次与西飞公司的成功合作，我们总结了一下几点：

1、网格划分合理，真正实现了精细化管理，名单制营销；

2、一定要提升服务意识，改善用户消费环境；

3、提供个性化的解决方案有效地将客户的需求转化为我公司的产品；

4、各级客户关系的建立并有效地持续工作，是该项目取胜的关键；

5、人员素质不可忽视，平时的培训极其重要；

6、信息渠道多，速度快，反应及时，多层联系制度帮助我们取得胜利。

7、振奋了广大员工的的精神，并有效地提升了公司的品牌形象。

四、案例思考题 同时我们对于此次合作也是有些遗憾的，在此提出，希望能够得得到大家的帮助

1、如何突破西飞公司通信保密制度的限制，发展3G业务？

2、如何能够合理设置资费政策，提升西飞公司数据业务的ARPU值，同时不致于给竞 争对手造成反攻机会？

第二篇：联通集团拓展案例

从纯移动业务中突围

中国联通浙江省开化县分公司 卢惠军

摘要：2009年，根据集团公司“融合创造新优势，3G实现新发展”的战略指导思想，开化联通利用新进固网资源优势，成功赢得某金融客户32个营业网点的监控数据组网业务。2011年再次出击，完成签约并实施该客户的营业数据备份32个网点租线项目。该客户的两次成功拓展，为我县固网业务的新发展打下了良好基础。期间高效的团队协作和后台支撑，给今后的拓展带来的宝贵的经验：充分利用融合优势，改变弱势地位，实现创新发展。关键词：融合优势；团队协作；员工激励

一、案例背景

开化县属于浙江经济欠发达地区，素有“九山半水半分田”之称，原网通在我县未设分公司，融合后新公司的收入仅有移动业务收入，全县通服收入联通占比仅6%。融合初期面临着公司员工对固网业务十分陌生，本地无固网客户，市场口碑尚未形成，一时难以寻取得突破。

通过互动式交流培训，提高员工业务水平，锻炼队伍；抓住家庭宽带的大发展趋势，塑造市场口碑。以县农村信用合作联社组网项目的成功拓展为契机，带动集团业务和家庭业务的发展，实现全业务的均衡发展。

二、案例描述

2009年固定通信骨干网的建设完成之后，公司面临着绝大多数员工对固网业务不了解，特别数据业务的技术性、复杂性，让大家无从下手，存在着一定的畏难情绪。针对此情况，公司组织了学习班，对家庭宽带、固定电话等基础知识进行全员培训，同时选拔学习能力强的员工对电路出租、IDC、ICT等技术性强的知识进行培训学习，选取其他分公司具体例子进行讲解，形成了“比学赶帮超”的良好学习氛围。通过培训，消除了大家对固网业务的陌生感，并激发了对公司全业务经营的信心。

2009年二季度起，公司把握家庭宽带大发展的时代趋势，加大宽带业务的发展力度，同时将宽带业务的发展作为团队的练兵场，让员工在业务发展中了解、熟悉并掌握固网业务知识。同时利用例会请业绩好的同志介绍经验，由网运技术人员为大家解答遇到的各种具体问题，每月评选“宽带之星”，对其进行表彰奖励。

2009年5月，得知县农村信用合作联社有意将全县各营业网点监控数据统一组网后，公司迅速形成总经理牵头，客户经理、网络支撑人员各司其职的专项拓展组，并将情况向市公司汇报，得到了市公司的大力支持，迅速派出技术人员查看现场，制定方案，我们高效的工作赢得了客户良好的第一印象，联社主任说：“以前只知道联通做手机业务，没想到你们也做光纤组网，而且做得这么专业！”尽管我们取得了良好的开端，但是广电、电信、移动给出的方案报价也非常有竞争力，其中电信因为固网市场的主导地位、广电拥有良好的客户关系，对我们构成了不小的威胁。经分析得出：我们的优势是技术实力过硬、支撑保障体系完善、客情关系良好、第一印象最好；我们的劣势在于没有本县没有成功的标杆客户，客户对联通的固网技术实力没有概念。鉴于此，我们邀请对方该项目负责人参观了兄弟分公司的成功案例，打消了客户的疑虑；同时市公司领导亲自上门拜访，用我们的真诚打动客户。经过2个月的角逐，最后我们在众多竞争对手当中脱颖而出，成功签约租线31条。树立了我县第一个具有较大影响力的固网标杆客户。依托该项目带来的品牌口碑效应，成功策反了一批他网客户。其中县规模以上酒店通信业务收入占比从零开始，现已达60%。实现了以家庭客户带动集团客户发展，集团客户的发展反过来又促进家庭客户发展的良性循环。同时营造了“联通新业务不错”的市场口碑，为接下来3G新业务的推出赢得了宝贵的良好市场氛围。

2011年4月，得知县信用联社将对各网点的营业数据进行备份电路组网。在前期优良的服务、可靠的产品保障的基础上，经过一个多月的跟进，再次成功签约期备份电路项目，信用联社的两次成功拓展，为公司带来每年35万元的收入，占县分全部收入的5%。同时还成为兄弟分公司在拓展信用联社项目树立的样板案例。经过共同努力1—8月份，开化分公司实现了同比增长25.08%。

有了成功的经验之后，我县分在全县新增大项目的拓展上扭转了弱势地位，新增大项目签约比超40%，改变原先移动业务强，固网业务弱的局面，且固网用户稳定性强，有利于发展全业务，最终实现了均衡发展。

三、案例引发的思考题

1、新公司融合后，如何使员工尽快熟悉之前没有接触过的业务？

2、作为原先无固网业务的县分，如何寻找突破口，营造市场氛围

3、怎样权衡移网和固网业务之间的重要性？

四、案例分析点评

1、融合后，面对市场占比小、员工只熟悉2G业务的现状，通过学习基础知识，讲解其他分公司案例，消除大家对固网业务的陌生感，做到心中大致有数，对公司的发展有信心。同时组织专人重点学习集团业务，为集团发展做准备；

2、抓住了家庭宽带大发展的趋势，使团队对固网业务有了更深入直观的了解，起到了实战练兵的作用。县信用联社项目信息的获取也是因为客户经理有了这部分知识的基础，才能在第一时间占据主动，为之后的成功拓展打下基础；

3、高效的团队协作，上级公司各部门的紧密配合，体现了我公司的专业实力，赢得了客户的好感；

4、本地缺标杆客户，得到兄弟分公司的支持，安排客户参观，打消了客户的疑虑；

5、以总经理为首席客户代表的亲自拜访，使客户感受到我们的诚意，起到了决定性的作用；

6、利用标杆客户，推动集团业务的发展，营造了良好的市场氛围。成功的客户给我们带来的远不止收入，更重要的是其口碑示范效应。

第三篇：联通中医院营销案例

安徽太和县中医院营销案例

中国联通安徽省太和县分公司 刘刚

摘要：在集团总部战略的牵引下，安徽联通太和县分公司充分发挥综合业务优势，立足于精细化管理、大力提倡以服务促发展，在太和县中医院创下一个成功的营销案例。为宣传推广太和县中医院的营销案例,太和县分公司对该次营销进行总结，旨探讨在新的市场环境下如何最大限度的发挥联通优势，如何在管理上、部门间、方案制定、维护服务在形成一个闭环的情况下，各部门团结协作，最终达到发展壮大的目的。

关键词：全业务；精细化管理；以服务促发展

一、案例背景

安徽联通太和县分公司，隶属南方公司，成立伊始，在当地的通信运营商中规模最小、影响力也最为薄弱。2009年，即原联通和原网通合并后的第一年，公司领导班子从扩大社会影响力、提升营销能力和发展需要方面考虑，经过多次研讨后，决定以全业务为契机发展一个具有社会影响力的集团单位，达到发展业务和锻炼队伍的双重目的。

二、案例描述

自2010年以来，太和县分公司深入市场，多次组织领导班子研讨，经过精心的对比和选排，选定太和县中医院为最终目标，并针对其制订了“以集团部为主，客服和维护为辅”的项目方案，方案实施实行3步走战略。

太和县中医院创建于1958年，经过几十年的发展，现已成为一所集医疗、急救、科研、教学、预防、康复为一体的国家三级甲等中医院，全国示范中医院、全国文明单位，医院占地已达127亩（其中中药饮片厂、中药制剂室占地40亩），医疗用房面积达9多万平方米；固定资产达2.6亿元,医疗设备总价值达8000多万元；现有职工730人，其中专业技术人员653人，高级职称47人，中级职称141人，硕士研究生25人（三年内可达80人）；年门诊病人36万多人次，出院病人2.8万人次，病人辐射到河南、山东、亳州等

周边十多个县市。

自把太和县中医院确定为目标单位起，太和县分公司通过多种渠道多种方式与其洽谈。

第一步：以晶宫集团为桥梁，与太和县中医院建立合作关系

太和县晶宫集团是我县一家龙头型房地产企业，联通太和县分公司在与其签下代理合作协议后，该企业270多名员工全部换用联通手机业务。晶宫集团持有太和县中医院部分股份，通过此关系，县分总经理亲自带队，多次与晶宫集团老总和中医院院长洽谈。最终，功夫不负有心人，太和县分公司成功与中医院建立合作关系。

在“以服务促发展”的方针指导下，太和县分公司针对医院室内信号较差的问题，经过多次实地考察，发现原因在于其扩建病房大楼、行政办公楼、专家公寓、老年公寓、中药饮片厂。太和县分公司在第一时间成立小组，小组在精确计算认真选址后，租用医院一个60多平米的房间，建设了固网机房和发射基站，并为该院敷设了室内信号放大器，极大的提高了该院的联通信号强度，使我公司用户和其他运营商用户在该院内的使用感知上产生了很大差异。

通过这些前期努力，太和县分公司使该院领导和职工对联通有了新的认识，服务工作获得很好的评价。

第二步：固网业务拉开合作的序幕

据了解，该院原固网业务使用的是电信24条中继线，自购了一个交换机，并聘请了三名专职技术人员负责运行维护，每年都需要一笔不小的开支。根据这些情况，联通太和县分公司为该院制订了一个的完善的固网解决方案，一切从医院角度考虑：

1、节省开支。为医院建立固话虚拟网，院方既可以甩掉交换机和三名聘请的技术员工资费用包袱，又可以享受虚拟网内通话无费用之优惠。

2、吸引和服务用户。让医院打出“每天只需一元钱，固定电话随意打”的口号。每天医院从住院费中扣取1元作为电话费，病人及家属可以随意打市话。这对医院对外的吸引力和服务上影响力的提高有很大的作用。（农村病人占大多数）一段时间后，医院方面发现实际所用话费远远达不到机房费用与聘请的3名技术人员工资的总和，医院还有些许盈余。

联通太和县分公司，为每个病房定制了内容为病房须知和电话使用方法的不干胶贴，为中医院免费做了一个星期的电视游动字幕广告。经过数次的洽谈论证，太和县分公司与医院签订了固网协议，分两次安装联通固话500余部，光纤3条，仅此一项年收入贡献在20多万元。

第三步：锲而不舍多方面合作

经过前两个阶段的努力，院方领导层到业务具办人员到普通职工，对联通的认识已经不是业务合作伙伴的关系，而是朋友关系。太和县分公司通过员工身体体检项目与中医院采取置换的办法，为该医院员工一次性换号60户。据悉，太和县中医院经济效益连年攀升，但上级主管部门对发放福利又管理的很严格。了解到这些信息后，联通太和分公司积极游说，让院方拿出一部分资金，一次性交付所有中层干部一年手机包月费用，签订2年使用协议，由院方担保赠送联通3G手机，累计发展135户。太和分公司主动赠送了该院1年企信通业务，手把手教会该院办公室和工会人员使用，所有通知、信息等都通过企信通发送至联通号码，等于间接地强制捆绑住这些用户。

三、案例思考题

通过中医院营销过程，有以下几个问题需要我们思考、关注。

1、怎样才能做到精细化管理？一次成功的营销，离不开各个部门的通力配合，任何一个环节一笔业务等等，都是如此。出现问题，都可能使前期的努力化为乌有，前功尽弃。集团单位的发展、大客户的维系，前台的每位营业员。

2、怎样制定方案和实施方案？方案的制定是营销成功的根本基础，在方案制定前需详细掌握以下信息：当前市场环境、对手竞争力（资费、人脉关系）、营销对象详细情况（该单位领导层分工、具体执行者、号码依赖度、未来需求方向等）。在方案实施时要灵活机动，做好情况有变时的预案。

3、全业务发展带来什么？全业务发展其实就是更好的捆绑用户，增加客户离网难度、增加竞争对手介入难度。

四、案例分析点评

在太和中医院这次营销过程中，最关键点就是介入前的准备功课做得很足，主要有两点：

1、对内预先把各部门负责人召集在一起，由集团部牵头，共同做好方案，从开始接触到每一步的实施，到设想遇到情况后的应变，都统一口径和做好预案，指定接口人。

2、对外详细了解竞争对手在该院业务发展情况、人脉资源。该院的业务使用情况、人事情况，研判未来需求方向，对竞争对手的不满之处在哪里。

用心工作，才能有所作为。

第四篇：联通营销策略

关于开展“三进三百”体验式营销活动的通

知

各市分公司：

根据省公司“3G时代跟沃走”营销活动的统一部署，进一步树立中国联通3G品牌和行业信息化应用品牌形象，促进集团客户各项业务的规模发展，省公司拟启动“三进三百”体验式营销活动。现将相关事宜通知如下：

一、“三进三百”体验式营销活动简介

“三进三百”是指：“进政府”、“进企业”、“进校园”分别开展百场体验式营销活动。

（一）“进政府”：一是由公司领导带队走进政府、进政府主管智慧城市的部门（工信厅、局），向相关领导汇报我公司智慧城市解决方案，促进智慧城市的签约；二是走进公安局、税务局、安监局、广播局（报社）等单位，以现场培训的营销方式，促进相关移动执法、移动办公业务的发展。

（二）“进企业”：走进省百强企业、省百强市场、省级工业园区，以巡展和现场销售的方式组织体验式营销。

（三）“进校园”：在新生离网高峰期以前，组织面向学校一卡通、阳光求职易、3G定向流量应用等产品展示推广；面向学生开展微博、移动互联网、直销团队的培训活动；组织校园的“二次营销”，稳定校园市场的份额。

二、“三进三百”体验式营销活动时间安排 2012年9月20日-2012年12月20日

三、“三进三百”体验式营销活动主题

（一）“进政府”活动主题

“与沃共赢，中国联通走进XX”,活动寓意为：我公司为提升客户感知，实现与客户的合作共赢，以我公司的优势产品为客户提供一对一上门服务。

（二）“进企业”、“进校园”活动主题

1.“进企业（省百强）”活动主题同“进政府”活动主题。2.“进企业（省级工业园区、省百强市场）”“进校园”活动主题

“3G时代跟沃走，中国联通走进XX”，活动寓意为：3G时代，中国联通的WCDMA及其提供的行业信息化应用，领跑三家运营商，助力各行各业创新发展。

四、“三进三百”体验式营销活动组织与安排 第一部分：“进政府”活动安排

（一）智慧城市专项推进 1.目标客户的选定范围

省、市级政府、工信厅（局）、住建厅（局）、民政厅（局）、交通厅（局）、教育厅（局）、社保厅（局）、银监局、证监局、卫生厅（局）、交管局、商务厅（局）等智慧城市及十大示范工程的主管单位。2.组织形式

（1）“走进客户”，到政府、工信部门做智慧城市的专项汇报推进，到其他主管部门做10大示范工程的专项汇报；并演示我公司在行业信息化方面取得的成果。

（2）“请进来”，请客户请到我公司行业信息化体验厅，展示我公司在行业信息化方面取得的成果，并组织专题汇报、推介。

3.核心目的

促进智慧城市和十大示范工程的签约。4.省公司支撑内容

（1）《智慧城市的汇报资料》（邮件下发）。（2）《智慧城市签约资料》（已下发）。（3）协调SI负责演示支撑；

（4）省公司领导参与智慧城市的签约仪式。5.市公司重点工作

由市分公司领导班子牵头，组织对政府、工信局以及其他主管部门的高层公共工作。

（二）移动执法、移动办公培训式营销 1.目标客户的选定范围

县（区政府）、公安局、税务局、安监局、广播局（报社）等单位

2.组织形式（1）分别“走进”县（区政府）、公安局、税务局、安监局、广播局（报社）等单位，在客户指定的会议室进行简单的布展，以培训和现场演示的方式，进行重点产品的推广。

（2）现场布置

1.背景或者条幅“与沃共赢，中国联通走进XX”。2.以PPT的形式组织现场培训，利用2011年WO行天下的展台（含电视、笔记本电脑、演示终端）进行体验环境的搭建。

3.现场演示内容

县（区）政府主要复制推广秦皇岛海港区成功经验，主要培训展示：移动办公、一卡通、混合虚拟网。

公安局主要培训展示：移动警务、警车（巡逻车、单兵系统、移动监控）、综合办公。

税务局主要培训展示：沃税通、综合办公、车务通。安监局主要培训展示：安监通（隐患排查系统）、综合办公、视频监控（移动监控）。

广播局（报社）主要培训展示：移动采编、综合办公、一卡通。

4.核心目标

县（区）政府重点推广移动办公；公安局重点推广移动警务；税务局重点推广WO税通；安监局重点推广安监通（隐患排查系统）；广播局（报社）重点推广移动采编，以促进整体转网。

5.省公司支撑内容

（1）培训业务PPT的制作及演示培训

由省公司集团客户产品运营中心统一制作培训和业务展示PPT，并组织对市分公司的培训。

（2）协调SI的现场支撑

省公司集团客户产品运营支撑中心负责统一协调SI，支撑各市分公司的现场活动。

（3）背板设计

统一设计“与沃共赢，中国联通走进XX”的制作文件（条幅自行设计）。

6.市公司重点工作

制定重点推介产品的优惠政策，进行为期一个月的促销活动，安排总监和客户经理专项负责进行项目跟踪。

第二部分：“进企业”活动安排

（一）进“省级百强企业” 1.邀请体验，确定计划

市分公司根据所负责省百强企业的数量，分期邀请企业的领导层到本地的体验厅进行体验，由市分公司领导进行陪同，同时与企业领导确定“进企业”展示和组织现场销售的具体事宜，制定“进企业”的实施计划。

2.现场组织形式（1）现场布置

在客户指定的会议室、职工餐厅或者其他地点，利用2011年WO行天下的展台（含电视、笔记本电脑、演示终端）搭建演示环境，利用活动的背板或者条幅，X展架，进行现场布置。

（2）现场演示内容

综合办公（含移动办公）、一卡通、车务通、视频监控（含手机监控）、3G终端（含无线上网卡）、销售（外勤人员）管理。

（3）活动现场组织

活动现场的组织形式为巡展模式，即按照：客户领导致辞、我公司领导致辞，行业总监主题演讲行业总监、现场串讲、现场体验的流程组织。

（4）现场体验

根据与客户达成的意向，分别组织客户的中层、员工进行现场的参观和体验，登记参观人员的相关信息，发放产品手册。

（5）组织现场销售

在客户指定的地点，如演示环境现场、员工餐厅、大门口、宿舍区布置帐篷、桌椅，利用业务受理车组织现场的业务受理，同时提供3G终端展示和利用体验箱进行现场体验。并组织现场的免费体验、礼品赠送、现场抽奖等活动。3.核心目标

通过一卡通或者移动办公、销售人员管理等产品促进企业的整体转网。

4.省公司支撑内容

（1）演示产品PPT制作及培训

由省公司集团客户产品运营中心统一制作演示产品介绍PPT，并组织对市分公司的培训。

（2）协调SI的现场支撑

省公司集团客户产品运营支撑中心负责统一协调SI，支撑各市分公司的现场活动。

（3）背板设计

统一设计“与沃共赢，中国联通走进XX”的制作文件（条幅自行设计）。

5.市分公司重点工作（1）客户的选择

根据与企业的关系和企业业务使用现状，进行全面分析比对，确定企业名单。

（2）优惠政策的制定

按照一户一案的原则制定针对于不同企业的优惠政策和码号资源的准备。

（二）进“省级工业园区” 1.建设工业园区代理渠道 通过与工业园区管委会、物业管理部门达成协议，建立“中国联通园区服务站”，方便园区内客户的业务办理。

2.现场活动组织形式

与工业园区管委会在该工业园区一起组织“3G时代跟沃走，中国联通走进XX园区”大型巡展活动，邀请园区内的企业的领导、中层管理人员到工业园区管委会（布展地点）参加活动。活动的组织形式仿照2011年“沃行天下”的形式，进行布展。

3.现场展示内容

综合办公（含移动办公）、销售（外勤人员）管理、信息魅力、商贸通、视频会议；一卡通、车务通、视频监控（含手机监控）、品牌建站、手机对讲。

4.现场销售

通过组织“彩色周末”联合汇演、公益电影等形式组织现场的销售活动。

5.开展“联通服务周”活动

在现场销售的同时，在园区内搭建服务、咨询、宣传推介的展示台，为园区内中小企业客户提供网络排障、查杀毒等服务，通过服务切入，上门拜访客户，收集客户信息，了解客户需求，积累客户资源。

6.省公司支撑内容（1）现场布展规范制定 省公司按照集团VI要求，统一制定布展的规范。（2）集团客户产品运营支撑中心负责展示业务PPT制作、培训，SI和支撑人员的协调。

7.市分公司重点工作

（1）省级工业园区渠道的建设

在尚未建设自有渠道和社会渠道的工业园区，与管委会或者物业管理合作，建立“中国联通园区服务站”。

（2）“中国联通园区服务站”组织跟踪营销

“中国联通园区服务站”利用自己优势，对参加活动的单位进行跟踪营销。

（3）促销优惠政策的制定

市公司为客户制定为期一个月的优惠政策，并加大对渠道的激励，同时准备好2G、3G、固话的码号资源和促销礼品。

（三）进“省百强市场”（营业额排全省前100名的专业市场）

1.与市场管理部门签订渠道代理协议

与市场管理部门、物业部门进行洽谈，签订渠道代理协议，结合渠道开业，组织现场的促销活动。

2.提前预热，发放活动宣传单

在与市场管理部门、物业部门达成协议后，现场活动需提前预热，将活动介绍及现场办理业务优惠的宣传单页（附：客户经理名片）进行各企业、公司、摊位的全覆盖发放。3.现场活动组织

活动现场以搭台的方式进行组织，活动背板为“3G时代跟沃走，中国联通走进XX市场”，同时布置X展架、条幅等，可以结合简单文艺演出、组织现场的短信大赛（速度）、办理业务抽奖等活动组织现场的销售活动。同时利用实物、笔记本+上网卡、体验箱等进行现场的体验，利用业务受理车进行业务受理。

4.现场演示销售产品

信息魅力、销售人员管理、网络领航员、车务通、WO商务套餐（彩页）和3G终端，主推WO商务套餐和3G。

5.核心目标

（1）建设、宣传代理渠道。（2）主推WO商务高端融合套餐。6.市分公司重要工作

（1）百强市场社会渠道的建设

在尚未建设自有渠道和社会渠道的百强市场，与市场管理部门或者物业管理合作，建设社会代理渠道。

（2）活动的预热工作。

提前3天组织活动的预热工作，进行传单的发放，做到全面覆盖。

（3）活动的现场组织

结合当地的特点，可以选择多种形式，同时准备好2G、3G、固话的码号资源和促销礼品。

第三部分：“进校园”活动安排

（一）活动目标客户选定的范围 组织校园迎新活动的所有高校。

（二）活动内容及组织形式 1.现场布置

在客户指定的会议室、阶梯教师或者校园广场、食堂门前、篮球场、宿舍区等学生集中地进行现场布置，利用2011年WO行天下的展台（含电视、笔记本电脑、演示终端），本次活动的背板（与沃共赢，中国联通走进XX大学），X展架，产品宣传手册等进行现场布置。

2.现场演示内容

校园一卡通、阳光求职易、掌上校园、沃派产品定向流量应用产品（WO友、微博、微信等）、3G终端。

3.现场活动组织

（1）组织移动互联网、物联网、云计算等知识讲座，微博、微信互动讲座，大学校园自我规划讲座，校园直销队的培训；现场的互动体验等。登记参观人员的相关信息，发放产品手册。

（2）结合2012年河南省大学生校园歌手大赛的组织宣传活动，组织3G业务体验大赛和现场销售活动。

（3）组织开展第一届河南联通校园手机节活动，发动和组织终端厂家、大型卖场一同“进校园”进行手机展示、宣传和销售。

（4）组织开展沃派3G高校宣传推广月活动，重点进行沃派应用类的宣传和推介，并通过现场的互动体验，登记参与人员的相关信息，储备种子用户。

（5）对有补录学生院校进行统计，继续组织开展迎新销售。

（三）核心目标

以各类现场活动为载体，深入开展沃派3G体验大使活动，发展3G体验大使3万户。并利用校园一卡通等产品稳定并有效拓展我公司市场份额。

（四）省公司支撑内容

1.展示业务及培训、讲座资料的制定，培训教师的选派。2.省公司对校园歌手大赛和第一届河南联通校园手机节进行统一组织、协调、部署。

（五）市分公司重要工作 1.维系政策的制定

制定客户维系政策和“二次营销”政策。2.校园直销队的培训与激励

加大对校园直销队的培训力度，制定对其的激励政策。3.校园一卡通的推广

面向校方，重点推广校园一卡通业务。4.各种培训、歌手大赛、手机节等活动的有效组织和2G、3G码号资源、促销礼品的准备。

五、活动职责分工

（一）省公司集团客户事业部负责策划整体方案，统一设计活动物料。

（二）省公司大客户营销中心，牵头组织所负责名单制客户的活动，相关市分公司进行配合。

（三）省公司集团客户产品运营支撑中心负责活动演示业务PPT制作以及对市分公司的培训，并负责协调SI，保障现场演示工作的顺利进行。

（四）各市分公司比照省公司模式进行分工，同时负责现场互联网、3G网络的保障工作；现场活动的组织、业务受理等具体工作。

六、指标分解

（一）进政府包括省级政府、厅局由省公司大客户营销服务中心直接负责；市级和重点县级的政府及相关局委、办。

（二）进企业包含省级100强、全省百强市场和省级工业园区（详见附件一：各市分公司进企业（市场、园区）名单），任务指标不足本地省百强企业、百强市场、省级工业园区数量的，在现有名单中选取；任务指标超过本地数量的，通过市级50强企业和本地具有一定影响力的市场和工业园区补足。

（三）进学校名单是指在校园迎新工作中已经进驻的校园名单。

七、工作要求

（一）高度重视，积极组织

各市分公司成立以主管副总经理为组长，以集团客户事业部（含中心）为主体的三进三百活动小组，策划本地的实施方案，接到文件7个工作日内报省公司，并按活动计划积极组织。

（二）定位准确，确保效果

对于目标客户的选择要严格把关，认真分析每个客户的优劣，保障每场活动取得的实际效果，各市分公司在接到文件7个工作日内，将确定的目标客户和活动拟定的时间报省公司集团客户事业部。

（三）精细组织，团结协作

三进三百活动不仅包括现场的巡展、演示、体验，还包括现场销售的环节，因此需要各单位之间团结协作确保活动的顺利开展。

（四）沟通交流，认真总结

各市分公司在组织活动的过程中，与省公司和其他市分公司建立有效的沟通机制，获取省公司的支持和其他市分公司的先进经验，同时认真总结每一场的活动总结（包括：活动照片、经验和教训以及取得的效果等）同行业应用周报一起报省公司（附件二：三进三百活动效果统计表）。

（五）加强督导，全面推进

为保障本次活动的效果，省公司成立了以集团客户事业部副总经理为组长，集团客户事业部（一部三中心）相关主管为成员的督导小组，不定期到各市分公司进行督导，检查，促进活动全面推进。

第五篇：珍奥集团会议营销案例分析

珍奥集团会议营销案例分析

数年前，做传统营销模式的大连珍奥集团遇到了危机，有文章指出：核酸是毫无营养价值的普通食品，在人类七大营养的范畴之外，其营养价值和粉丝差不多，文章直接针对当时核酸行业的领军品牌——珍奥核酸，并斥责核酸在广告中冒用38位诺贝尔获得者进行广告宣传。

跟以往的三株常德事件，以及巨能钙的双氧水事件如出一辙，媒体之间仿佛联合起来进行疯狂抨击，短短几天时间，就让这个曾经在保健品中出足风头的宠儿喘不过气来，保健品传统营销模式的弊端就是这样，企业对经销商、药店和消费者的制控力非常薄弱，一旦生产企业遭遇致命的打击，首先消费者退货，然后是药店退货，再就是经销商要求退货，先是部分经销商，然后是所有经销商——推倒一个多米诺骨牌，所有的多米诺骨牌全部坍塌。

在半年的时问内，珍奥撤回所有药店和商超的货，本来要在沉默中等待复出，但是媒体没有偃旗息鼓的意思，加上原有渠道的管理已经元气大伤，要在传统营销模式上复出已经回天乏力了，传统营销的模式只能作罢，要突围，珍奥集团就必须要有新的营销模式。

珍奥集团在这种背景下借鉴并摸索了一套行之有效的营销模式——会议营销，说他借鉴是因为他向当时中脉、天年学习了会议营销的操作要领，说他摸索是他根据珍奥核酸的产品特色，摸索了一套非常健全的会议营销体系，可以说，珍奥集团在会议营销的操作上青出于蓝，更甚中脉和天年一筹。会议的召开，邀请一定的数量人员，一般50～60人，也有100一200人的，公司会为会场的营销营造很好的人气氛围，但对于每个营销人员邀请的客户都会从座位安排、提问解答、产品展示、实验等有细致安排，从客户的入场到会场活动、会后沟通等环节，重点引导有消费需求的潜在客户，努力促成现场营销。

由于会议营销要求每次会议的召开，所有的营销人员都进行详细分工，每人负责哪个区域，邀请多少数量，并制定相应的激励措施;同时公司负责整体把握过程的实时监控，从邀请函的发放、客户的回应到客户的最终落实与意向性，整个流程非常细化与严谨。为此，四年磨一剑，如今的珍奥核酸年销售额突破15亿元，稳坐会议营销三甲的位置，在保健品传统营销模式越来越难卖货的今天，珍奥核酸成功的从传统营销模式转变成会议营销，走的稳健，步伐从容。

启示：会议营销也有称数据库营销或者称FrF(面对面)营销，就是企业建立消费者数据库，邀约目标消费者参加会议，运用产品演示、病理讲座等方法，进行有针对性的营销的一种营销模式。大连珍奥集团遇到危机又能再起，其成功在于面对逆境没有失望，而依然能保持进取的精神。通过关注市场，找出失利的问题所在及市场突围的办法。借鉴当时中脉、天年等市场运作成功的会议营销模式以及操作要领，结合珍奥核酸自身的特点完成营销模式转变，重新占领市场。