案例协作营销,快速拓展客户群

第一篇：案例协作营销,快速拓展客户群

在家具业的蓝海里，企业们常常面临着“大鱼”吃“小鱼”、“快鱼”吃“慢鱼”的生存法则，为了生存，企业之间的营销竞争必须不断升级、不断革新以适应市场环境的变化。而随着电商浪潮的到来，大数企业之舰已经被拍的奄奄一息，那传统企业如何在电商海洋顺利前行呢?在产业生态变革、新技术、新营销不断涌现的背景下，传统企业已经不能仅仅依靠传统营模式来主导发展方向，而必须结合新网络营销方式来推动发展，并对客户需求进行分析，做到准确营销，来快速拓展客户群，以实现企业盈利。红星美凯龙(天津)与中国家网携手合作后，在传统营销模式的基础上，还可以利用中国家网这个网络平台实现案例协作营销，来精准定位客户，快速拓展客户群，发展新的潜在顾客，做大顾客基数，从而达到企业营销推广的目的。通过合作，红星美凯龙(天津)的所有线下商铺都可以入驻中国家网，旗下商家的产品就可以直接在中国家网上架展示，将产品直观、生动、形象的呈现在消费者面前，从而吸引消费者驻足、使其产生购买欲望，最终发生实际交易。同时，中国家网业主社区平台有很多设计师的作品案例，这些案例会通过匹配自动推送到小区空间里，为消费者购买家居产品提供参考和购物推荐。而设计师作品下面有很多标签，其中可以直接精准化地对应产品的线下商铺，从而让消费者与商铺之间直接发生关系、产生交易行为，这就是按图索骥的案例营销。中国家网线上的案例协作营销，可以为红星美凯龙(天津)线下的实体店铺精准找到目标客户并有效管理客户资源，让企业的整个家居产业链向上下游多边拓展，寻求企业新的增长点。线上线下合作营销，实现多条腿走路，能快速拓展客户群，招揽远程客户资源，进而实现多边盈利！独木不成林，百花方为春。我们相信，中国家网与红星美凯龙(天津)的携手共进，在不久的将来一定会共创辉煌，二者齐心协力、珠联璧合，必将为中国家网赢得更多的掌声，同时为红星美凯龙(天津)开创更美好更广阔的发展前景！让我们拭目以待！

第二篇：案例协作营销 快速拓展客户群（推荐）

案例协作营销，快速拓展客户群

关键字: 中国家网，红星美凯龙，案例协作营销

在家具业的蓝海里，企业们常常面临着“大鱼”吃“小鱼”、“快鱼”吃“慢鱼”的生存法则，为了生存，企业之间的营销竞争必须不断升级、不断革新以适应市场环境的变化。而随着电商浪潮的到来，大数企业之舰已经被拍的奄奄一息，那传统企业如何在电商海洋顺利前行呢?在产业生态变革、新技术、新营销不断涌现的背景下，传统企业已经不能仅仅依靠传统营模式来主导发展方向，而必须结合新网络营销方式来推动发展，并对客户需求进行分析，做到准确营销，来快速拓展客户群，以实现企业盈利。

红星美凯龙(天津)与中国家网携手合作后，在传统营销模式的基础上，还可以利用中国家网这个网络平台实现案例协作营销，来精准定位客户，快速拓展客户群，发展新的潜在顾客，做大顾客基数，从而达到企业营销推广的目的。

通过合作，红星美凯龙(天津)的所有线下商铺都可以入驻中国家网，旗下商家的产品就可以直接在中国家网上架展示，将产品直观、生动、形象的呈现在消费者面前，从而吸引消费者驻足、使其产生购买欲望，最终发生实际交易。

同时，中国家网业主社区平台有很多设计师的作品案例，这些案例会通过匹配自动推送到小区空间里，为消费者购买家居产品提供参考和购物推荐。而设计师作品下面有很多标签，其中可以直接精准化地对应产品的线下商铺，从而让消费者与商铺之间直接发生关系、产生交易行为，这就是按图索骥的案例营销。

中国家网线上的案例协作营销，可以为红星美凯龙(天津)线下的实体店铺精准找到目标客户并有效管理客户资源，让企业的整个家居产业链向上下游多边拓展，寻求企业新的增长点。线上线下合作营销，实现多条腿走路，能快速拓展客户群，招揽远程客户资源，进而实现多边盈利！

独木不成林，百花方为春。我们相信，中国家网与红星美凯龙(天津)的携手共进，在不久的将来一定会共创辉煌，二者齐心协力、珠联璧合，必将为中国家网赢得更多的掌声，同时为红星美凯龙(天津)开创更美好更广阔的发展前景！让我们拭目以待！

第三篇：客户群营销和旺季发展经验交流

客户群营销和旺季发展经验交流培训心得

根据总行和市分行的安排，我有幸于今年5月16日至5月20日在石家庄培训中心参加了“第1期客户群营销和旺季发展经验交流培训”。经过短短五天的紧张培训，令我获益匪浅。

首先，丰富了自身营销技巧，改善了我的知识结构。本次培训主要安排了十八个方面的讲题，既包括有具体业务知识，像“代理保险业务政策解析及转型发展思路”、“基金定投业务培训”“近期新发行人民币理财产品介绍”、“金融IC卡新增功能主题卡介绍”，也包括营销技巧课题，如“客户精准营销，引爆旺季产能”、“客户综合营销方案”、“线上获客、“线下整合，探索‘互联网+转型’新路径”、“邮储银行城市网点个金业务发展如何破冰”，还包括有兄弟单位先进的经验介绍，如“甘肃省分行个金业务转型发展经验介绍”、“‘生意好帮手’商贸客户群大零售金融联动营销案例”、“‘内外兼修’经营客户案例解析”等等。担任授课人员既有总行各条线讲师，也有学院专职教授及兄弟单位先进个人，他们深入浅出、形象生动的讲解，从方方面面帮助我们增长了见识。他们最新的研究成果及先进经验毫无保留地合盘托出，如此近距离聆听业界权威们的耐心细致讲解，我觉得这样的机会对于我们基层工作的个金经理真的是非常难得、非常宝贵。众所周知，当前社会是一个学习型社会，我们自身工作中所面临的知识更新频度更快、任务要求更高，此种形势下，此次培训为我们提供的知识养分，对于丰富我们的知识积累、改善我们的知识结构，促使我们在现实挑战面前游刃有余地做好本职工作，无疑是雪中送炭，益处多多。

其次，加强了同行交流，汲取了有益经验。本次培训学员分别来自全国各地，虽然说我们大家都在基层个金工作，但各地实际情况千差万别，在工作认识上每个人会有自己独特的见解、在工作开展上不同单位也会有自己独到的经验。事实也确实证明了这一点，通过小组对案例的讨论，使我们对不同案例有不同的认知，然后在思想的碰撞中形成一致意见。在此意义上可以说，此次培训不仅为我们基层个金业务工作者搭建起了一个学习知识的平台，同时也为我们搭建了一个彼此交流实践经验，共同促进基层个金业务又好又快发展。

最后通过所学联系到工作实际，从“建体系、抓联动、促转型、提质效”几方面谈一下学习心得。建多层次专业化高品质的服务营销体系。

一是加快网点营销队伍综合建设，结合我行当前的实际情况, 做实个人客户经理下沉网点工作。根据网点实际对编制、岗位、人员进行适度优化调整，合理配置人力资源，构建科学合理的网点分等分级管理体系，为人员培训、晋升提供依据，达到降本增效的目标。加快专业人才培养，提高内部控制水平，锻炼和培训一批专业化营销人才。二是科学界定营销人员的岗位职责大堂经理的工作职责应界定为负责分流、疏 导、识别客户, 收集和整理市场信息, 提供基本的业务咨询和产品营销, 对营业大厅的客户服务区、自助服务区加强日常管理;客户经理的工作职责应界定为以营销系系统为中心搜集客户信息, 建立完备的客户档案 , 利用现有内部资源发现潜力客户, 主动挖掘外部客户资源, 密切关注优质客户的服务需求,不断捕捉潜在销售机会；理财经理应重点对营业网点理财业务提供营销策划、产品培训支持, 并通过客户营销系统负责对VIP客户的深层次服务和增值服务。网点负责人更重要的是承担 协调、组织、策划、指导等职能。三是建立有效的激励约束机制。在对营销队伍考核时,要坚持职责明确、考核公正、奖罚分明、动态调整的原则, 建立包括业绩、取 得的资格认证、学历、德勤、业务知识和政策理论考试等指标的综合考核机制, 并且要把客户的满意度和忠诚度作为重要的评价标准。同时, 还要建立有效的约束机制和风险监控机制, 防止客户经理为获得激励而片面追求短期利益, 防范道德风险的发生。

二、整合资源，深化“产品联动，人员联动，渠道联动”的发展机制。

（一）以顾客需求为中心加强产品联动，提供“一站式”的综合金融服务套餐。

一是对公重点顾客综合金融服务方案上，不断提高对战略性顾客的综合服务能力，逐步建立以集团顾客为整体维度，包括定价、产品、流程等在内的综合金融服务方案，实现从单一顾客、单一产品经营向多产品综合经营和交叉销售的转变；

二是对个人重点顾客综合金融服务方案上，向高净值资产顾客群体提供专门产品和定制服务，以提升财富管理与资产配置的“解决方案能力”为核心，重点加快财富架构顾问咨询、投资管理与资产配置、定制综合金融以及专享增值服务等四大产品线创新，构建服务于顾客的创富、保富、享富、传富和安全等环节的综合服务方案，丰富个人家庭现金管理、投融资解决方案、贵金属定制、保险定制等产品，全面提升顾客便捷、优惠和综合的服务体验；推进以模块化和定制化为核心的产品联动。

三是推进产品结构标准化，建设覆盖分支行、各条线、本行及代理第三方的产品目录体系，并建立产品目录的维护和发布机制，为产品创新和管理提供统一标准和基础；统一编制、发布全行产品手册，满足多维度查询、展示需要，支持产品研发和营销宣传。

（二）以客户经理为中心实现全行员工联动

一是有效推进公私联动。要通过条线之间、部门之间、公私联动营销，让控制着核心资源的部门或人员把附着在公司及机构、小企业、房贷、信用卡、电子商务等平台上的个人高端顾客挖掘出来，并利用良好的信贷合作、长期的沟通互信等把这些高端顾客请进来、营销到。而后，个人客户经理的主要精力应放在高端顾客的维护和需求挖掘上，以融智增值型产品，以良好的素养和专业化服务以及良好的沟通和顾客关系管理，把高端顾客留住、服务好。也只有把高端顾客服务好了，才能反过来促进银行和高端顾客所处的平台和载体——对公顾客更好地合作。

二是组建跨部门、跨条线、跨机构营销团队。重点顾客、重点项目营销过程中，可采取“联动营销工作领导小组＋定向营销团队”模式，领导小组由行领导及相关部门负责人组成，主要负责联动营销的组织实施，以及在业务营销、渠道选择等方面的协调管理；定向营销团队根据不同的营销任务组建，动态调整，针对具体项目和顾客制定、实施联动营销计划，以及后续管理维护等工作。

三是充分利用内外部资源，加强内外联动。应加强和其他金融机构的合作，充分利用我行贵宾卡为顾客提供全方位的金融产品，为顾客特别是高端顾客提供非金融服务，包括复合型旅游、私人医疗服务、物品定制、收藏咨询等。

（三）加强渠道建设，实现渠道联动

一是加强物理网点建设建设。当前虽然各类新兴业务渠道对传统网点渠道的替代趋势日趋明显，特别是互联网金融的快速发展似乎要取代银行网点。但是因为商业银行服务的面对面性、商业银行产品的无形性，物理网点仍然被无法取代。特别是未来商业银行主要向顾客提供顾问、咨询服务转变，更加需要物理网点，来与顾客面对面交流。因此要进一步塑造标准化、人性化的营业环境，建成整齐划一的标准化窗口。从软件建设来说，全力推进网点转型，科学进行网点分类和功能分区，实现顾客分层、网点分类、功能分区，建立符合目标顾客需求的营销体系，最终达到“用适宜产品营销给适宜的顾客”目的。

二是以“亿路有你”为主题，加强电子银行业务发展。一方面以手机银行、微信银行激活使用为重点，形成“注册即激活”的模式，丰富使用场景，开展彩票、电影票、火车票、飞机票等多项生活、商旅服务的体验营销,在微信银行中开展对信用卡客户的主题活动，进一步扩大客户规模，提高激活率、替代率。另一方面加快离行式自助银行建设，提升竞争力。

三、从“硬件”和“软件”两个方面进行体系化的规划和转型，推进营业提质增效。

（一）优化功能布局

一是建立并丰富网点管理台账。对全行自营网点基本情况开展摸底调查，同时对邮政代理网点相关情况进行梳理和评估，统筹考虑网点周边经济总量、人口、商贸社区结构等情况，建立并丰富网点管理基础台账。

二是以客户为中心进行网点定位。依据网点目标客户的定位和分布对网点进行分类和组合，围绕客户的偏好和核心需求，将电子渠道建设放在突出位置，加快多渠道整合。强化互联网应用，积极探索线上线下一体化金融服务模式及虚拟型经营网点的建立，充分发挥网络和实体导入的作用，服务中高端客户。

三是网点建设及优化。网点建设包括网点VI设计、网点选址、数量规划、网点类型设定、功能分区等；网点优化主要针对现有网点进行科学评估，从营业条件、地理位置、城市发展规划等方面综合考虑，制定现有网点优化策略，对网点地理位置及内部功能分区进行优化调整，提升高价值客户的服务体验。对确无发展潜力的网点通过撤并、压缩低效或无效资源占用，以释放其占用资源。

（二）提升经营管理能力

一是加快客户模式转型升级。树立“以客户为中心”的经营理念，在客户服务模式上，积极探索智能化服务模式在普惠型经营网点的应用，通过释放柜面资源、增强营销能力、优化人力资源配置，力促网点功能向中高端客户服务以及新业务体验型转变；提升客户质量，不断创新服务方式，开展形式多样的客户维护系列主题活动，通过专属服务、上门服务和远程服务等个性化服务，以定位清晰、营销精准、经营灵活等特点满足客户差异化需求。

二是开展网点分等分级管理。在优化调整的基础上，按照开办业务种类，将二级支行划分为“全功能”和“零售”型，在此基础上将二级支行分为不同等级，并在每等中再细分为不同级别，以此构建网点精细化管理体系。分等指标体系分为效益指标、市场指标、客户指标、质量指标四大类，主要根据二级支行规模进行评价；分级指标体系分为效益指标、市场指标两大类，主要根据二级支行增量和增幅进行评价。

三是健全配套管理考评办法。根据不同等级网点，配套建立相应管理考评办法，对二级支行长、客户经理、柜员等人员配备标准及定岗定级、绩效考核、客户分级与管理、业务开办、成本费用等进行差异化管理，实现有限资源向市场环境好、发展潜力好的二级支行倾斜。

总之，难忘的十天培训时间转瞬即逝，在此，由衷地感谢总行为基层个人金融部经理提升素质给予了宝贵时机，感谢石家庄培训学院相关工作人员认真周到的服务、无微不至的关心。也希望客户群营销和旺季发展经验交流培训班能长期举办下去，越办越好。

第四篇：团结协作案例

《团结合作》教学案例

作者：季冠峰 教师来源：船寮镇小 点击数：

9632 更新时间：2005-4-18

一、教学分析：

（一）教材分析：本课依据课程标准三至五年级“团结友爱”德目中认知目标第3条“懂得完成各项任务需要团结合作”而设置的。课文采用了夹叙夹议的方式说明社会生活需要团结合作的意义及具体做法。新课程标准告诉我们：思品教学应该做到：把准教学目标，激发学生的参与热情；紧扣道德情感，促进学生“情”；注重结合实践，增强道德实效。

（二）教学目标，重、难点：

认知：

1、知道团结合作就是在大家合做一件事时，能互相信任，互相支持，互相配合，互相帮助。

2、懂得做很多事情时都需要团结合作，尤其是现代社会更需要这种精神。

情感：愿意与人团结合作，乐于合作。

行为：1。与人合作时，能听取别人意见，不固执己见。

2。与别人合作时，互相信任，互相支持，互相配合，互相帮助。教学重点：帮助学生树立团结合作的思想。教学难点：使学生亲身体会到团结合作的重要性。教学准备：

1、课件：录象龙舟大赛的场面，外名人合作事例的文字资料，“阿波罗登月”计划，“神五上天”。

2、球实验的教具。

3、关团结合作的名人名言。

4、曲《众人划桨开大船》。

二、教育过程：

（一）巧妙地导入新课，激发学生参与热情。

课件播放录像引入。内容：龙舟大赛的场面。提问：他们怎样划，才能使龙舟的前进速度更快？ 学生通过仔细地观察、和平时的经验分析讨论。课堂一开始便感受到龙舟比赛是一个集体项目，只有集体中的每个成员都听从指挥，动作协调一致，大家团结合作，才能使龙舟的前进速度加快，从而取得比赛的胜利。

良好的开端是成功的一半。思品课教学开始之前若能巧妙设计，做到简洁明快，新颖别致，富有吸引力，则能引发学生学习动机和兴趣，激发参与热情。因此，我在教学中，便通过这一环节引入课堂，大大引发了学生学习的动机和兴趣，活跃了课堂气氛，激发了学生的参与热情。充分调动学生思维的积极性，也充分体现了学生学习的主体性。

（二）创设自主学习时间，引导学生“自悟”。

1、自学自悟

引：团结合作，就是我们所倡导的团队精神，在我们学习、生活中，有许多事情需要团结，需要合作才能完成，排球也是一个团体项目，队员们是否团结合作结果完全不同，下面我们一起来听听原国家队女排队员们的事迹，让我们来亲身感受一下。

（1）播放录音故事：教材P33—35课文1—3自然段。

（2）提问：原国家女排队是如何连续五次获得世界冠军的？ “学习是学生自己的，不是老师强加的。”只有在这种环境中，学生带着浓厚的兴趣，高涨的热情才能轻松地学习，感知明理。在教学过程中不要抓着问题一个一个地问，毫不放手，提出问题后，要让学生有充分的时间思考，寻找问题的最终答案。我充分发挥学生的主观能动性，让他们自读，小组交流，好朋友讨论，自悟，自明理。

2、拓展延伸

引：社会生活中的许多事情都需要团结合作。随着科学技术的发展，社会分工越来越细，团结合作精神也显得更加重要。在现代社会中，科学上的每一项重大突破，大多是团结合作的产物。美国的阿波罗登月计划，参加的单位达两万个。下面，我们来看美国影片《阿波罗十三》中的一个片段，看一看当今科技社会中，人们是怎样团结合作的。

（1）播放阿波罗登月当天情景的影片片断。

（2）提问：看完影片片段后，你有什么感受？（3）讨论，交流，谈感受。同学们，在科技发达、社会进步的今天，社会分工越来越细，这种团结合作的精神就显得更加重要了，国内外的每一项科技的重大突破都是团结合作的产物，请大家继续看大屏幕（出示“阿波罗登月”、“神五”）。

大家都知道从神舟1号到神舟5号，每一次成功地发射，它不仅是我国科学家数年来不断探求、不断创新，呕心沥血的结晶。更是这无数航天人精诚团结、紧密合作的体现，才实现了中华儿女数千年来的飞天梦想！

请大家分小组交流你们所收集的有关团结合作的名言警句。

师:老师也收集了一些，请看大屏幕，大家一起来读读（出示名言警句）。通过今天的学习，你明白了什么？都有哪些收获？

（三）利用学生生活资源，迎合学生需求、兴趣，增强道德情感的效益。

引：我们的集体生活中离不开团结合作，现在我们就来亲自实践一下。引导学生从自己的实际出发，体验团结协作精神。

（1）做“拉球”小游戏。

（2）宣布游戏规则：分两个组，每组选五个同学参加游戏，其余同学在下面当裁判，在听到老师的口令后看哪一组的5个同学在最短的时间内把5个彩球从瓶子中拉出来就算获胜。

（3）找同学做游戏

（4）学生活动后谈体会。

（5）小结：集体生活中的很多事情同样需要团结合作。请大家列举一些生活中有关团结合作的事例，好吗？ 学生继续畅谈，交流。

学生最喜欢的活动，渗透团结合作的重要性。走近儿童，走向儿童的生活，从学生的生活中捕捉教育教学的素材，引导学生行为，激励学生情感，是这堂课教学的一个核心。

（四）联系实际，指导学生行为实践。

（1）在日常生活中，同学们是否做到了团结合作？让我们对照检查一下。

（2）学生打开书P37看课后练习“查一查”

（3）小结：经过对照检查，同学们对自己在团结合作方面一定有了更加清楚的认识，相信大家会在今后的生活中学会与人合作。

（4）学生小组讨论后相互交流意见。

（五）在音乐中升华感情，内化精神。

通过今天的学习我们深深地体会到团结合作的重要，课后我们以小组单位或几个同学自愿组合，搞一次有分工、有合作的活动，如打球、拔河、出板报等，下次思想品德课上在班里交流经验。

从身边的事谈起，挖掘能教育学生的素材。间接地指导了学生在日常生活中，如何与同学团结合作。晓之以理，动之以情，再导之以行。最后让我们来欣赏一首歌曲。（出示《众人划桨开大船》歌曲）

学生边唱边体会歌曲中所蕴涵的道理，在歌声中结束学习。

三、课后反思

本节课有以下几个成功之处：课件起到了很好的辅助作用。全课通过观赏、分析、感悟、讨论、归纳、总结，充分体现了新课标以人为本的主体性思想，立足于课内外结合，课堂与生活相联系，真正地让思品课回归到学生的生活之中。内容的选择与组织实施贴近学生的生活，开放性的教学让学生喜欢接受，真实有效。灵活、准确地运用了思品课教学法：晓之以理，动之以情，并导之以行。同时，我认为对于思品书中的课文，学生更应把握从内容中反映出的“思想”，而不是文本内容本身

然而，我在这节课的教学中，还存在着一些遗憾之处：教学中，虽在打破“以教师为中心”做了一定的努力，但是教学语言重复、启发不够位、缺乏亲和力等问题要有改进，组织调控还有待进一步加强。教学中虽然在“动而有序”“动而不乱”做了很大努力，但是还存在着对个别无序的现象。在引导学生读课文谈读后感受时，我已有“放”的意识，而“放”得还不够“宽”，不够大胆，生怕放出去，收不回，扰乱教学。因此，在今后的教学中，我们要有“宽阔的胸襟”，让学生畅所欲言，做到“收放自如”。如何在课堂中迅速组织出精炼的语言来进一步促进学生的交流学习；如何充分调动学生的积极性，使全体学生都能参与到学习中来；如何有效的激励学生使他们表现出更大的主动性和热情，是我应进一步探索的课题。

第五篇：联通集团拓展营销案例

西飞公司营销案例

中国联通陕西省西安市阎良区分公司

任予兵

摘要：在攻坚集团单位的过程中，充分的领会用户的需求，制定个性化的解决方案，通过有效地组织营销工作，以及针对竞争对手弱势进行有目的工作提升，通过一个项目成功的营销工作也使自身的各项工作得以完善。

关键词：网格化营销；目标单位；提升服务

一、案例背景

西安市阎良区位于西安市东北部，全区航空工业高度发达，是集飞机设计、制造、鉴定、试飞、教学、研究于一天的著名中国航空城。阎良区的人口主要以工业为主，辖区内主要有三家单位：西飞集团、试飞院以及第一飞机设计院，这三家单位的人数占阎良区总人口的70%。由于阎良航空城的特殊原因，阎良区内的所有单位通信都属于高度保密级别，不论是单位的固定电话，还是员工的个人通信都受到严格限制，尤其是在这三大单位内部，禁止使用3G移动通信业务。同时这三大单位规模大和保密的要求，通信业务都有一个单独的部门或分公司在进行管理，每个单位都使用和电信公司联建的交换局，有独立的号段，数据通信业务也是在独立运营管理，包括家属区的业务管理。

二、案例描述

根据阎良区的区域特点，2010年阎良分公司对集团客户部的内部结构进行了调整，实施了网格化布局，网格设置按照阎良这三大单位得布局来划分，由各网格经理总体负责，同时区分总经理和副总经理各自负责一个网格，网格经理不但负责集团单位的突破，就连这三大单位范围内的公众客户、销售渠道、营业店面等也一并进行管理。并将公司的各项业务也由个网格全面承担。通过网格划分后，三家大型单位有了专人负责，不但能够更好的为用户提供一体化的服务，还可及时的从多方位了解用户的信息变化以及竞争对手的情况。根据三家单位的实际情况，阎良分公司制定了业务发展的规划时间表，首先将阎良最大的单位西飞集团的数据通信业务列为重点发展业务。

西安飞机工业（集团）有限责任公司（简称西飞）是科研、生产一体化的特大型国有航空工业企业，现有职工2万多名，生活社区21个，家属楼近150栋16500户，社区总人口8万余人。西飞集团固网语音业务属于电信公司传统优势业务，用户的固定电话号码不能更改，导致了后期别的运营商无法介入；个人通信以移动的V网为主，我公司的移动业务市场份额也较低。而随着人们对于上网的需求，尤其是家属区上网需求的不断增加，导致西飞的以电信ADSL为主的网络运营及管理日渐不能满足需求，尤其电信公司的各项服务工作滞后，从个人用户到西飞公司都意见较大。而家属区的数据通信业务相对于厂区而言，保密级别较低，使得我公司有机会与用户进行合作。面对如此良好的机会，我们怎能错过！阎良分公司开展了以下几项工作，同时这几项工作不单单是为西飞而做，而是阎良分公司的整体改革工作：

1、整改阎良全区的网络，优化网络结构，提升网络数据出口带宽；

2、在西飞生活区增加网络信号覆盖，包括2G、3G信号,室分信号等；

3、在西飞生活区周边和厂区增加我公司营业服务网点；

4、加强全员学习及培训尤其是数据通信业务的培训和工作礼仪等方面的培训，强 化服务意识；

5、加强日常管理，按照项目制管理办法，客户经理每天开晨会时向主管领导汇报项 目情况及进度。

6、网格内实行多层联系制度，分级以及分渠道与客户进行联系，例如，总经理负责 联络及主攻西飞高层领导，网格经理负责联络通信业务负责人、客户经理负责日常事务与西飞通信厂方的普通工作人员进行联系，渠道经理负责与代理商接洽以及营业厅的管理。

通过这一系列的举措和多频次的技术沟通，西飞集团通信管理部门上下对于我公司的服务工作非常认可，在我分公司的建议下，2010年7月份，西飞集团决定对家属区网络进行升级改造，对原有的ADSL升级为EPON。同时西飞公司也决定与运营商进行合作，引进运营商的先进管理模式，而此时我公司与西飞的合作水到渠成，联通公司成功中标，为西飞公司提供家属区数据通信业务。

三、案例分析点评

此次与西飞公司的成功合作，我们总结了一下几点：

1、网格划分合理，真正实现了精细化管理，名单制营销；

2、一定要提升服务意识，改善用户消费环境；

3、提供个性化的解决方案有效地将客户的需求转化为我公司的产品；

4、各级客户关系的建立并有效地持续工作，是该项目取胜的关键；

5、人员素质不可忽视，平时的培训极其重要；

6、信息渠道多，速度快，反应及时，多层联系制度帮助我们取得胜利。

7、振奋了广大员工的的精神，并有效地提升了公司的品牌形象。

四、案例思考题 同时我们对于此次合作也是有些遗憾的，在此提出，希望能够得得到大家的帮助

1、如何突破西飞公司通信保密制度的限制，发展3G业务？

2、如何能够合理设置资费政策，提升西飞公司数据业务的ARPU值，同时不致于给竞 争对手造成反攻机会？