太阳能行业知识：单晶硅介绍

第一篇：太阳能行业知识：单晶硅介绍

太阳能行业知识：单晶硅介绍

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单晶硅的制法通常是先制得多晶硅或无定形硅，然后用直拉法或悬浮区熔法从熔体中生长出棒状单晶硅。熔融的单质硅在凝固时硅原子以金刚石晶格排列成许多晶核，如果这些晶核长成晶面取向相同的晶粒，则这些晶粒平行结合起来便结晶成单晶硅。

单晶硅的制法通常是先制得多晶硅或无定形硅，然后用直拉法或悬浮区熔法从熔体中生长出棒状单晶硅。熔融的单质硅在凝固时硅原子以金刚石晶格排列成许多晶核，如果这些晶核长成晶面取向相同的晶粒，则这些晶粒平行结合起来便结晶成单晶硅。

单晶硅棒是生产单晶硅片的原材料，随着国内和国际市场对单晶硅片需求量的快速增加，单晶硅棒的市场需求也呈快速增长的趋势。

单晶硅圆片按其直径分为6英寸、8英寸、12英寸（300毫米）及18英寸（450毫米）等。直径越大的圆片，芯片的成本也就越低。但大尺寸晶片对材料和技术的要求也越高。单晶硅按晶体生长方法的不同，分为直拉法（CZ）、区熔法（FZ）和外延法。直拉法、区熔法生长单晶硅棒材，外延法生长单晶硅薄膜。直拉法生长的单晶硅主要用于半导体集成电路、二极管、外延片衬底、太阳能电池。目前晶体直径可控制在Φ3~8英寸。区熔法单晶主要用于高压大功率可控整流器件领域，广泛用于大功率输变电、电力机车、整流、变频、机电一体化、节能灯、电视机等系列产品。目前晶体直径可控制在Φ3~6英寸。外延片主要用于集成电路领域。

单晶硅也称硅单晶，是电子信息材料和光伏行业中最基础性材料，属半导体材料类。单晶硅已渗透到国民经济和国防科技中各个领域。

硅片直径越大，技术要求越高，越有市场前景，价值也就越高。

日本、美国和德国是主要的硅材料生产国。中国硅材料工业与日本同时起步，但总体而言，生产技术水平仍然相对较低，而且大部分为2.5、3、4、5英寸硅锭和小直径硅片。中国消耗的大部分集成电路及其硅片仍然依赖进口。但我国科技人员正迎头赶上，于1998年成功地制造出了12英寸单晶硅，标志着我国单晶硅生产进入了新的发展时期。目前，全世界单晶硅的产能为1万吨/年，年消耗量约为6000吨～7000吨。未来几年中，世界单晶硅材料发展将呈现以下发展趋势：

1，单晶硅产品向300mm过渡，大直径化趋势明显：

随着半导体材料技术的发展，对硅片的规格和质量也提出更高的要求，适合微细加工的大直径硅片在市场中的需求比例将日益加大。目前，硅片主流产品是200mm，逐渐向300mm过渡，研制水平达到400mm～450mm。据统计，200mm硅片的全球用量占60%左右，150mm占20%左右，其余占20%左右。Gartner发布的对硅片需求的5年预测表明，全球300mm硅片将从2000年的1.3%增加到2006年的21.1%。日、美、韩等国家都已经在 1999年开始逐步扩大300mm硅片产量。据不完全统计，全球目前已建、在建和计划建的300mm硅器件生产线约有40余条，主要分布在美国和我国台湾等，仅我国台湾就有20多条生产线，其次是日、韩、新及欧洲。

世界半导体设备及材料协会（SEMI）的调查显示，2004年和2005年，在所有的硅片生产设备中，投资在300mm生产线上的比例将分别为 55%和62%，投资额也分别达到130.3亿美元和184.1亿美元，发展十分迅猛。而在1996年时，这一比重还仅仅是零。

2、硅材料工业发展日趋国际化，集团化，生产高度集中：

研发及建厂成本的日渐增高，加上现有行销与品牌的优势，使得硅材料产业形成“大者恒大”的局面，少数集约化的大型集团公司垄断材料市场。上世纪 90年代末，日本、德国和韩国（主要是日、德两国）资本控制的8大硅片公司的销量占世界硅片销量的90%以上。根据SEMI提供的2002年世界硅材料生产商的市场份额显示，Shinetsu、SUMCO、Wacker、MEMC、Komatsu等5家公司占市场总额的比重达到89%，垄断地位已经形成。

3、硅基材料成为硅材料工业发展的重要方向：

随着光电子和通信产业的发展，硅基材料成为硅材料工业发展的重要方向。硅基材料是在常规硅材料上制作的，是常规硅材料的发展和延续，其器件工艺与硅工艺相容。主要的硅基材料包括SOI（绝缘体上硅）、GeSi和应力硅。目前SOI技术已开始在世界上被广泛使用，SOI材料约占整个半导体材料市场的30%左右，预计到2010年将占到50%左右的市场。Soitec公司（世界最大的SOI生产商）的2000年～2010年SOI市场预测以及 2005年各尺寸SOI硅片比重预测了产业的发展前景。

4、硅片制造技术进一步升级：半导体,芯片,集成电路,设计,版图,芯片,制造,工艺目前世界普遍采用先进的切、磨、抛和洁净封装工艺，使制片技术取得明显进展。在日本，Φ200mm硅片已有50%采用线切割机进行切片，不但能提高硅片质量，而且可使切割损失减少10%。日本大型半导体厂家已经向300mm硅片转型，并向0.13μm以下的微细化发展。另外，最新尖端技术的导入，SOI等高功能晶片的试制开发也进入批量生产阶段。对此，硅片生产厂家也增加了对300mm硅片的设备投资，针对设计规则的进一步微细化，还开发了高平坦度硅片和无缺陷硅片等，并对设备进行了改进。

硅是地壳中赋存最高的固态元素，其含量为地壳的四分之一，但在自然界不存在单体硅，多呈氧化物或硅酸盐状态。硅的原子价主要为4价，其次为2 价；在常温下它的化学性质稳定，不溶于单一的强酸，易溶于碱；在高温下化学性质活泼，能与许多元素化合。硅材料资源丰富，又是无毒的单质半导体材料，较易制作大直径无位错低微缺陷单晶。晶体力学性能优越，易于实现产业化，仍将成为半导体的主体材料。

多晶硅材料是以工业硅为原料经一系列的物理化学反应提纯后达到一定纯度的电子材料，是硅产品产业链中的一个极为重要的中间产品，是制造硅抛光片、太阳能电池及高纯硅制品的主要原料，是信息产业和新能源产业最基础的原材料。

第二篇：太阳能原材料行业介绍

太阳能原材料行业介绍

多晶硅是单质硅的一种形态。熔融的单质硅在过冷条件下凝固时，硅原子以金刚石晶格形态排列成许多晶核，如这些晶核长成晶面取向不同的晶粒，则这些晶粒结合起来，就结晶成多晶硅。多晶硅可作拉制单晶硅的原料，多晶硅与单晶硅的差异主要表现在物理性质方面。例如，在力学性质、光学性质和热学性质的各向异性方面，远不如单晶硅明显；在电学性质方面，多晶硅晶体的导电性也远不如单晶硅显著，甚至于几乎没有导电性。在化学活性方面，两者的差异极小。多晶硅和单晶硅可从外观上加以区别，但真正的鉴别须通过分析测定晶体的晶面方向、导电类型和电阻率等。

一、国际多晶硅产业概况

当前，晶体硅材料（包括多晶硅和单晶硅）是最主要的光伏材料，其市场占有率在90％以上,而且在今后相当长的一段时期也依然是太阳能电池的主流材料。多晶硅材料的生产技术长期以来掌握在美、日、德等3个国家7个公司的10家工厂手中，形成技术封锁、市场垄断的状况。

多晶硅的需求主要来自于半导体和太阳能电池。按纯度要求不同，分为电子级和太阳能级。其中，用于电子级多晶硅占55％左右，太阳能级多晶硅占45％，随着光伏产业的迅猛发展，太阳能电池对多晶硅需求量的增长速度高于半导体多晶硅的发展，预计到2008年太阳能多晶硅的需求量将超过电子级多晶硅。

1994年全世界太阳能电池的总产量只有69MW，而2004年就接近1200MW，在短短的10年里就增长了17倍。专家预测太阳能光伏产业在二十一世纪前半期将超过核电成为最重要的基础能源之一，世界各国太阳能电池产量和构成比例见表1。

据悉，美国能源部计划到2010年累计安装容量4600MW，日本计划2010年达到5000MW，欧盟计划达到6900MW，预计2010年世界累计安装量至少18000MW。

从上述的推测分析，至2010年太阳能电池用多晶硅至少在30000吨以上，表2给出了世界太阳能多晶硅工序的预测。据国外资料分析报道，世界多晶硅的产量2005年为28750吨，其中半导体级为20250吨，太阳能级为8500吨，半导体级需求量约为19000吨，略有过剩；太阳能级的需求量为15000吨，供不应求，从2006年开始太阳能级和半导体级多晶硅需求的均有缺口，其中太阳能级产能缺口更大。

据日本稀有金属杂质2005年11月24日报道，世界半导体与太阳能多晶硅需求紧张，主要是由于以欧洲为中心的太阳能市场迅速扩大，预计2006年，2007年多晶硅供应不平衡的局面将为愈演愈烈，多晶硅价格方面半导体级与太阳能级原有的差别将逐步减小甚至消除，2005年世界太阳能电池产量约1GW，如果以1MW用多晶硅12吨计算，共需多晶硅是

1.2万吨，2005－2010年世界太阳能电池平均年增长率在25％，到2010年全世界半导体用于太阳能电池用多晶硅的年总的需求量将超过6.3万吨。

世界多晶硅主要生产企业有日本的Tokuyama、三菱、住友公司、美国的Hemlock、Asimi、SGS、MEMC公司，德国的Wacker公司等，其年产能绝大部分在1000吨以上，其中Tokuyama、Hemlock、Wacker三个公司生产规模最大，年生产能力均在3000－5000吨。

国际多晶硅主要技术特征有以下两点：

（1）多种生产工艺路线并存，产业化技术封锁、垄断局面不会改变。由于各多晶硅生产工厂所用主辅原料不尽相同，因此生产工艺技术不同；进而对应的多晶硅产品技术经济指标、产品质量指标、用途、产品检测方法、过程安全等方面也存在差异，各有技术特点和技术秘密，总的来说，目前国际上多晶硅生产主要的传统工艺有：改良西门子法、硅烷法和流化床法。其中改良西门子工艺生产的多晶硅的产能约占世界总产能的80％，短期内产业化技术垄断封锁的局面不会改变。

（2）新一代低成本多晶硅工艺技术研究空前活跃。除了传统工艺（电子级和太阳能级兼容）及技术升级外，还涌现出了几种专门生产太阳能级多晶硅的新工艺技术，主要有：改良西门子法的低价格工艺；冶金法从金属硅中提取高纯度硅；高纯度SiO2直接制取；熔融析出法（VLD：Vaper to liquid deposition）；还原或热分解工艺；无氯工艺技术，Al－Si溶体低温制备太阳能级硅；熔盐电解法等。

二、国内多晶硅产业概况

我国集成电路的增长，硅片生产和太阳能电池产业的发展，大大带动多晶硅材料的增长。

太阳能电池用多晶硅按每生产1MW多晶硅太阳能电池需要11－12吨多晶硅计算，我国2004年多晶、单晶太阳能电池产量为48.45MW，多晶硅用量为678吨左右，而实际产能已达70MW左右，多晶硅缺口达250吨以上。

到2005年底国内太阳能电池产能达到300MW，实际能形成的产量约为110MW，需要多晶硅1400吨左右，预测到2010年太阳能电池产量达300MW，需要多晶硅保守估计约4200吨，因此太阳能电池的生产将大大带动多晶硅需求的增加，见表3。

2005年中国太阳能电池用单晶硅企业开工率在20％－30％，半导体用单晶硅企业开工率在80％－90％，都不能满负荷生产，主要原因是多晶硅供给量不足所造成的。预计多晶硅生产企业扩产后的产量，仍然满足不了快速增长的需要。

2005年全球太阳能电池用多晶硅供应量约为10448吨，而2005年太阳能用硅材料需求量约为22881吨，如果太阳能电池用多晶硅需求量按占总需求量的65%计，则太阳能电池用多晶硅需求量约为14873吨，这样全球太阳能电池用多晶硅的市场缺口达4424吨。2005年半导体用多晶硅短缺6000吨，加上太阳能用多晶硅缺口4424吨，合计10424吨，供给严重不足，导致全球多晶硅价格上涨。目前多晶硅市场的持续升温，导致各生产厂商纷纷列出了扩产计划，根据来自国际光伏组织的统计，至2008年全球多晶硅的产能将达49550吨，至2010年将达58800吨。预计到2010年全球多晶硅需求量将达85000吨，缺口26200吨。从长远来看，考虑到未来石化能源的短缺和各国对太阳能产业的大力支持，需求将持续增长。根据欧洲光伏工业联合会的2010年各国光伏产业发展计划预计，届时全球光伏产量将达到15GW（1GW=1000MW），设想其中60%使用多晶硅为原材料，如果技术进步每MW消耗

10吨多晶硅，保守估计全球至少需要太阳能多晶硅5万吨以上。

我国多晶硅工业起步于五、六十年代中期，生产厂多达20余家，生由于生产技术难度大，生产规模小，工艺技术落后，环境污染严重，耗能大，成本高，绝大部分企业亏损而相继停产和转产，到1996年仅剩下四家，即峨眉半导体材料厂（所），洛阳单晶硅厂、天原化工厂和棱光实业公司，合计当年产量为102.2吨，产能与生产技术都与国外有较大的差距。

1995年后，棱光实业公司和重庆天原化工厂相继停产。现在国内主要多晶硅生产厂商有洛阳中硅高科技公司、四川峨眉半导体厂和四川新光硅业公司、到2005年底，洛阳中硅高科技公司300吨生产线已正式投产，二期扩建1000吨多晶硅生产线也同时破土动工，河南省计划将其扩建到3000吨规模，建成国内最大的硅产业基地。四川峨眉半导体材料厂（所）是国内最早拥有多晶硅生产技术的企业，2005年太阳能电池用户投资，扩产的220吨多晶硅生产线将于2006年上半年投产，四川新光硅业公司实施的1000吨多晶硅生产线正在加快建设，计划在2006年底投产，此外，云南、扬州、上海、黑河、锦州、青海、内蒙、宜昌、广西、重庆、辽宁、邯郸、保定、浙江等地也有建生产线设想。

三、行业发展的主要问题

同国际先进水平相比，国内多晶硅生产企业在产业化方面的差距主要表现在以下几个方面：

1、产能低，供需矛盾突出。2005年中国太阳能用单晶硅企业开工率在20％－30％，半导体用单晶硅企业开工率在80％－90％，无法实现满负荷生产，多晶硅技术和市场仍牢牢掌握在美、日、德国的少数几个生产厂商中，严重制约我国产业发展。

2、生产规模小、现在公认的最小经济规模为1000吨/年，最佳经济规模在2500吨/年，而我国现阶段多晶硅生产企业离此规模仍有较大的距离。

3、工艺设备落后，同类产品物料和电力消耗过大，三废问题多，与国际水平相比，国内多晶硅生产物耗能耗高出1倍以上，产品成本缺乏竞争力。

4、千吨级工艺和设备技术的可靠性、先进性、成熟性以及各子系统的相互匹配性都有待生产运行验证，并需要进一步完善和改进。

5、国内多晶硅生产企业技术创新能力不强，基础研究资金投入太少，尤其是非标设备的研发制造能力差。

6、地方政府和企业项目投资多晶硅项目，存在低水平重复建设的隐忧。

四、行业发展的对策与建议

1、发展壮大我国多晶硅产业的市场条件已经基本具备、时机已经成熟，国家相关部门加大对多晶硅产业技术研发，科技创新、工艺完善、项目建设的支持力度，抓住有利时机发展壮大我国的多晶硅产业。

2、支持最具条件的改良西门子法共性技术的实施，加快突破千吨级多晶硅产业化关键技术，形成从材料生产工艺、装备、自动控制、回收循环利用的多晶硅产业化生产线，材料性能接近国际同类产品指标；建成节能、低耗、环保、循环、经济的多晶硅材料生产体系，提高我们多晶硅在国际上的竞争力。

3、依托高校以及研究院所，加强新一代低成本工艺技术基础性及前瞻性研究，建立低成本太阳能及多晶硅研究开发的知识及技术创新体系，获得具有自主知识产权的生产工艺和技术。

4、政府主管部门加强宏观调控与行业管理，避免低水平项目的重复投资建设，保证产业的有序、可持续发展。

回答者：我是笨蛋-小学生 一级 2007-6-7 8:33:50

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第三篇：太阳能发电公司介绍（定稿）

一

南京光环光伏系统工程有限公司

公司简介当前的位置;关于光环>公司简介

南京光环光伏系统工程有限公司是一家主要致力于发展太阳能发电系统集成的企业。作为一个光伏系统集成企业，我们拥有雄厚的技术力量与资金、不断拓展的业务范围、丰富的客户资源和良好的资源整合能力。独特的时代背景，赋予我们开发、发展绿色能源的使命，造就我们诚信、专注、效率和不断创新的企业形象。公司经营范围涵盖：太阳能光伏系统的开发、咨询、设计、施工、监理以及工程总承包。业务主要由光伏系统设备的设计、开发、采购、成套、安装、调试及光伏系统工程项目的建设及运营等组成。我们建立并不断完善一系列业务流程和管理制度，这些流程与制度包括：前期的策划、方案选择、可行性研究、工程设计、设备采购、项目管理、安装施工、试调与系统维护等。

多年来，我们光环光伏系统工程有限公司在不断地自我创新与追求中茁壮成长，时至今日积累了成熟的新型日照辐射数据生成技术、太阳能电池组件最佳倾角优化设计方法、光伏并网接入系统技术和全方位、模块式光伏电站工程设计技术以及丰富的系统工程项目施工经验等。

光环光伏系统工程有限公司不仅拥有高素质专业化人才队伍，同时建立并不断完善的组织结构和先进的项目管理模式，还设计开发大批性能稳定、质量优异的产品并突出执行项目后继跟踪服务。我们始终秉承客户第一、服务至上的理念，坚守“我们为您想的更多”的态度以雄厚的光伏系统技术研发、工程设计能力和丰富的项目经验来回报广大客户寄予的信赖。

二

系统集成当前的位置：产品展示>系统集成

中型光伏发电系统

介绍:

并网太阳能发电系统由光伏组件（方阵）、光伏并网逆变电源量装置组成。光伏组件（方阵）将太阳能转化为直流电能，通过并网逆变电源将直流电能转化为与电网同频同相的交流电能馈入电网。并网逆变电源是光伏并网发电系统的核心设备。

小型光伏发电系统

介绍:

小型光伏（并网/离网）发电系统集成是由太阳能电池组件、光伏控制器、逆变器、电能计量表以及蓄电池。可以为客户提供直流电，或者给客户家庭负载使用的交流电。发电系统配置灵活，应用广泛。光环光伏系统工程有限公司拥有丰富的项目管理经验和成...光伏建筑一体化

介绍:

光伏与建筑结合主要有BIPV和BAPV。BIPV是指将太阳能组件作为建筑构件或表面材料使用到建筑中的建筑形式，BAPV是指将太阳电池组件搭建在建筑表面的建筑形式。光伏建筑一体化系统由太阳电池组件、直流汇流箱、并网逆变器、隔离升压变压器、微...三

风光互补系统当前的位置：产品展示>系统集成>风光互补系统

风光互补发电系统是利用风能和太阳能的互补结合，提高供电的可靠性，提供照明和驱动电力，解决偏远地区和电网供电成本较高的用电问题。风光互补发电系统主要是由风力发电机、支架、直流防雷汇流箱、变流器、并网逆变器等配置组成。

光环光伏系统工程有限公司一直致力于、环保、高效、节能的可靠绿色能源的开发和利用，积累了居多的光伏发电、风力发电系统的设计、设备供货、安装施工、调试和维护的工作经验，可以根据用户用电负荷特性，进行当地太阳能和风能资源的评价，结合实际合理优化配置风光发电系统，为客户提供经济、可靠的智能风光互补系统解决方案。解决方案介绍

△ 结合用户用电负荷性与当地太阳能、风能资源分析、提供风光互补优化配置方案 △ 采用风光合一的调度与监控系统，实现柔性并网发电，建设对电网的冲击

四

逆变器当前的位置：产品展示>逆变器

光伏并网发电逆变器

介绍:

太阳能发电系统可以分为两类。一类是并网发电系统，即和公用电网通过标准接口相连接，像一个小型的发电厂；另一类是独立式发电系统，即在自己的闭路系统内部形成电路。光伏并网发电系统由光伏组件（方阵）、光伏并网逆变器及计量装置组...光伏离网发电逆变器

介绍:

离网型光伏发电系统是一种由光伏组件通过控制设备给蓄电池蓄能从而向负载定时提供交直流电能的光伏发电系统，包括电站型和户用型两种发电系统。主要由光伏组件、控制器、逆变器、控制逆变一体化电源、蓄电池组等设备组成。逆变器负责把直流...光伏发电控制器

介绍:

光伏控制器利用太阳能电池将太阳能转化为电能并贮存于电池内部，可为牧区、边防、海岛提供照明，也可作为移动通信基站、微波站等的直流电源。控制器是有效控制太阳能发出的电向蓄电池充电,蓄电池向负载放电,使蓄电池在安全工作电压、电流范围内...五

组件当前的位置：首页>产品展示>组件 组件当前的位置：首页>产品展示>组件

多晶硅太阳能电池组件

介绍:

△ 分为单晶硅太阳能电池组件和多晶硅太阳能电池组件，以及薄膜太阳能组件 △ 由高品质的原材料组装而成 △ 钢化玻璃、保护后板和丁基凝胶等，能有效地防止进水 △ 牢固的阳极氧化铝框架 △ 通过了安全测试，保障了组件可以在各...单晶硅太阳能电池组件

介绍:

△ 分为单晶硅太阳能电池组件和多晶硅太阳能电池组件，以及薄膜太阳能组件 △ 由高品质的原材料组装而成 △ 钢化玻璃、保护后板和丁基凝胶等，能有效地防止进水 △ 牢固的阳极氧化铝框架 △ 通过了安全测试，保障了组件可以在各...薄膜太阳能组件

介绍:

转化效率高，稳定转化效率大于7%，达到国际领先水平：发电量高，每片电池片功率95W以上，同等装机功率较晶硅电池可以多发15%左右的电量：产品重量轻，光伏系统应用安装成本低。

公司文化当前的位置：首页>关于光环>公司文化 核心价值

六

诚信：交流和合作的基石

专注：专心精琢光伏事业，关注时代与技术进步

效率：赶超时代步伐，响应客户及时需求

创新：始终不渝寻求进步，追求卓越 光环使命

为用户提供性价比高的产品和最优质的技术服务

使光环在品牌、用户满意度、经营业绩方面成为同行业的领先者 光环愿景

成为最优秀的系统集成商和产品提供商 价值观念 •员工观念

员工是最重要的资

在信任和尊重基础上的员工管理理念

为职工和管理人员提供自由交流的环境，考虑员工利益，激励员工，保证公平等等 •效率观念

精确预算；制度严格；开放而切题的沟通交流 •竞争观念

结果导向；保证能力；确定方向；实施负责 •上线和下线观念

促进销售，销售和销售；降低成本，成本和成本 文化及使命

七

光环的使命：共铸阳光基业,成就阳光未来

光环的性格：诚信,简单,效率,可依赖

用户导向：坚持以用户需求为导向

分享：不断学习总结并积极分享

求实：坚持坦诚和实事求是的作风

系统：从系统的角度思考解决问题

卓越：拥抱挑战和变化，追求卓越

惜时：珍惜并善于管理时间

第四篇：家电太阳能行业如何做活动

以前厂家总说深度分销三、四级市场，经销商见到的无非就是业务员过来整整终端、发点资料。大型路演活动想到了如何娱乐乡镇消费者，才算是动真格的了。

渠道渗透、品牌推广双阻塞

3.44万个乡镇，61.4万个行政村，中国三线之下的市场巨大。很多企业早在十年前，就已经吹响了这个号角，但他们都面临着同一个问题——渠道渗透和品牌推广都很难落地。无论厂家如何卖力，最终都变成了渠道捧场、观众缺席的自娱自乐。

是哪些关键原因导致了这种格局？

一级经销商：偏科生

1．对网络只生不养。

几年前，多数厂家涉足三、四级市场，主要通过一级经销商开拓和维护县级经销商。销售压力一大，一级商对县级商和乡镇网点的利益保护力度就会动摇，一县开多户或周边县互相窜货等，直接影响到下游的利益和积极性。

而且，一级商没有产品线规划、新品促销政策、导购培训等服务职能，时间一长，三、四级市场销量不见大增，县级经销商的信心就会下降，转而主推毛利较高的杂牌。

2．喜旧厌新。

多数一级经销商，每月在县乡市场的销售都聚焦在几个固定的畅销单品上，对厂家重点推广、利润较高的新产品，或不够重视，或操作能力不足，导致有竞争优势的新产品不能及时上样，导致老品过多，“新产品快死、老产品带货、主推杂牌”的格局成了顽症，县乡市场的经营之路越走越窄。

3．投鼠忌器。

多数一级经销商，不舍得投入资源推广三、四级市场，厂家给的促销政策、标配赠品、老品补差，或截流一部分用于一、二级市场的竞争，或全部截流直接变现为利润。由于厂家很难管控，促销形成肠梗塞。

县级经销商：留级生

1．不做促销。

一级经销商多数没有促销意识，认定在县乡做促销很难提高多少销量，因此，几年都难见促销；有的倒是有促销意识，却没有开展大型促销活动的能力，往往在店面门前搭几顶帐篷、摆几台产品、搞几样特价买赠、站几个闲人导购。这些雷同的打法，各个行业、各个品牌都都用过，消费者已经失去了敏感度。这种小打小闹不论做多少场次、坚持多长时间，都很难起到实质性的作用。

2．博弈多于合作。

由于县级经销商对县乡镇网点的销售搅动不足，很难引起县城主流门店（超市、家电商城）的重视，更难以转变其旧有的经营观念，结果县级经销商与当地主流门店博弈多于合作，比如：该进的门店不进，进了的做不好，新品出样少，没有任何气氛布置，价格混乱，回款不顺，拿不到门店任何支持，最终，品牌效应失效，名牌与杂牌之间纯粹拼客情。

3．底子薄。

大多数的县、乡经销商，市场操作敏感度低，缺乏操作市场的专业化知识和技能，三个最大的问题是：

一是夫妻店内部管理水平过低，随机管理，多头管理，责权不明的现象到处可见；

二是财务管理无规划，仍采用“日进日出”的简单记账方式，按传统的办法计算市场的“投入产出”，今日卖今日赚，不赚不卖，对市场不愿投入；

三是缺乏熟悉市场的专业人才，对市场搅动有心无力，而一级经销商几乎不具备培训能力，因此县、乡镇经销商的市场操作水平不高。

搅动县乡镇网点

早在几年前，国内著名的家电企业A公司就提出要深耕三、四级市场，期间做过诸多调整和尝试，但是，以上的这些问题依然无法解决。

县乡镇网点不能马上产生销量，赚到利润，任你如何推销现代营销理念都没用，最终他们还是主推利润高的杂牌，顺手销售好卖的老品。终端堵住了，渠道再怎么压货，最终还是要吐回来。因此，所有的问题都集中在一个症结上：县乡镇网点的销售搅动不足。

小病积小成多，就要上猛药；小仗久攻不下，就要打大仗。在这种思路之下，A公司决定亲自上阵，组织一场整合营销战役，整合传播和促销搅动双管齐下。

这场战役以促销推广为核心，聚焦资源，爆破攻占县城核心终端，建设县城品牌推广根据地，搅动周边乡镇，连点成线，实现县镇联网扩张。

于是在2008年年底，A公司策划了一个能够整合“央视、门户网站、一级经销商、县级代理商、卖场、当地政府和地方电视台”等多方资源的整合营销战役。

之所以要以央视为龙头，是因为调查数据显示，乡镇主要媒体渠道还是电视，大概有95.7%的农村消费者每天都会看电视，他们依然认为央视至高无上，是权力和权威的象征。

乡镇消费者若能与央视电视节目近距离互动，他们不但会认为赞助节目的品牌有超强实力，还会广为传播“我曾亲眼见到了某一位明星主持人”……这样传播威力远强于常规广告，更有助于拿下乡镇的意见领袖。

要知道，口碑传播是农村家庭消费决策的一大重要驱动力。谁家新买了一个家电产品，去串门的人一定要询问在哪里买的，有什么特点；要是村里电器修理工等意见领袖推荐或引导，一定会引来周边几家的跟风效应。

擒贼先擒王。用体验性的营销传播活动征服这些意见领袖和专家代表，直接或间接推荐A公司的小家电，就能利用乡镇市场的攀比心理和跟风习惯，快速实现产品的“消费共振”。

打通活动的利益链

央视的合作门槛非常高。在乡镇开展终端销售搅动的渠道费用本来就很高，公司不可能拿出多少钱直接在央视打广告，只能运用整合营销传播——做活动。

A公司利用多年与央视合作大型营销活动的人脉资源，迅速与央视《天天饮食》等节目组沟通，决定在CCTV打造一档全新的“我爱家乡菜”电视节目。

A公司所有的产品均与饮食有关，具有共性，“我爱家乡菜”既符合电视节目的制作要求，又能满足线下传播促销的需要；既能在一二级市场勾起背井离乡的城市白领们的乡情，又可激发“谁不说俺家乡好”的地方政府宣传家乡的热情。

对于央视来说，A公司可以通过全国十万个终端，宣传这档“我爱家乡菜”节目，利用全国每个县城的网点，推荐具有地方特色和具有历史文化的家乡菜，既可为电视节目拍摄提供源源不断的素材，又可为电视节目播出后提供宣传推广，拉升收视率。当然，还有A公司的为新节目提供一些资金赞助，对于节目来说，既能卖广告赚钱又能提升节目收视率的事情，敲定下来并不难。

而当地政府是整个活动执行中的另一个关键。他们可以通过宣传当地菜，借势在央视宣传当地家乡特产、旅游风光、经济投资环境，举手之劳就能增加政绩，何乐不为？

既有厂家辅导做一场“我爱家乡菜”大型路演活动，还能邀请到电视知名主持人和当地县领导的参加，这样的大规模路演必然能吸引超高的人气，让经销商老板在当地“扬名立万”，让家电卖场顾客盈门，他们自然求之不得。

终端疏通好了，一级经销商自然能轻松地完成销售任务，还紧密了下游关系，同样欢迎。

而门户网站的美食频道需要内容吸引网民，全国大规模的地面活动也是他们渴求的宣传途径。

各类参与主体的利益链被打通之后，“我爱家乡菜”顺利出笼：网易拿出了3500万元资源，成功拿下“我爱家乡菜”落户权；CCTV《天天饮食》迅速组织各地名厨，推出“我爱家乡菜”特别节目；所到各地，区县政府一路绿灯提供了安保、场地等资源保障……

A公司花费了极少的投入，就顺利占据了整个活动的总导演地位。

投资与收益

从“我爱家乡菜活动”的现场销售看（见附表），如果以每场活动平均销售15万元计算，在三、四级市场对经销商是相当有吸引力的。而且，这种活动有三大额外好

处：

一是没有进场费、堆码费用等卖场位置费用；

二是没有账期，现场卖货，现场回款；

三是现场售卖类似于“直销”，经销商利润率高。

这一活动非常迎合经销商“逐利的本质”，得到了全国经销商的夹道欢迎。

一个经销商如此评价：“以前A公司总说深度分销三、四级市场，这句话提了好几年，我们见到的无非就是业务员过来整整终端、发点资料；这种大型路演活动，想到了如何娱乐三、四级市场的消费者，A公司算是动真格的了。”

当地家电商城的老板如此说：强势进入三、四级市场，别人是拿着牙签来的，而你们拖着大棒，效果不一样！

而对A公司来说，一场“我爱家乡菜”大型户外路演实现了四大目的：

★品牌推广：吸引三、四级市场广大消费者的眼球。

★促进销售：通过高密度的宣传和大型路演活动吸引客流，路演期间开展买赠、特价单品、换购等多种形式的促销活动。

★市场提升：活动期间对活动区域的销售网点进行整改，争取以单店突破的方式突破当地的KA系统，优化合作关系，争取更强话语权，为以后的合作奠定基础，并全面规范终端，提升当地市场操作能力。

★培训渠道：大型活动结束之后，及时总结经验，把导购培训和活动经验留下，为一级和县乡经销商自发组织大型促销活动留下革命的种子。

链接：路演活动的操作要点

1.前期充分宣传，调动政府资源：

做促销活动，有人气才有销量，一般要提前15天，卖场内外的堆头、电梯、门口等务必做好气氛布置；提前一周，宣传必须到达乡镇，当地电视广告、字幕广告、单张全力而上；提前3天，手机短信、宣传车、高音喇叭、锣鼓队，爆发式宣传；并与当地政府协调好关系，提前布置现场的安全保卫。

2.分工是保证，检查是关键：

为了保证活动每个环节可控，尤其是销售备货、收银开单，需将一级经销商和县级经销商的业务人员合理分工，随时检查执行进度。

3.特价销售要低价，美食演示要多送：

促销活动现场，超低特价吸引的是眼球，刺激现场销售，带动中高端产品销量；新产品的功能演示和美食品尝，要多做、多送、多尝，老百姓吃得越多，掏钱购买的冲动就越大。

4.抓住人气促销量，备足货源开单快：

为促进现场成交，活动前，A公司组建的“促销飞虎队”会提前对经销商促销员展开全面培训，最少保证一人负责一个展柜，抓住人气高峰促进现场成交，收银和发放赠品的工作必须畅通；活动当晚要做销售分析，以备足第二天的畅销货源。

第五篇：分体式太阳能热水系统介绍

太阳能热水系统是利用太阳能集热器，收集太阳辐射能把水加热的一种装置，是目前太阳热能应用发展中最具经济价值、技术最成熟且已商业化的一项应用产品。太阳能热水系统的分类以加热循环方式可分为：自然循环式太阳能热水器、强制循环式太阳能热水系统、储置式太阳能热水器等三种。

太阳能热水系统组成太阳能热水系统组成： 太阳能集热器

系统中的集热元件，其功能相当于电热水器中的电加热管。和电热水器、燃气热水器不同的是，太阳能集热器利 用的是太阳的辐射热量，故而加热时间只能在有太阳照射的白昼，所以有时需要辅助加热，如锅炉、电加热等。保温水箱

和电热水器的保温水箱一样，是储存热水的容器。因为太阳能热水器只能白天工作，而人们一般在晚上才使用热水，所以必须通过保温水箱把集热器在白天产出的热水储存起来。容积是每天晚上用热水量的总和。采用力诺瑞特搪瓷内胆承压保温水箱，保温效果好，耐腐蚀，水质清洁，使用寿命可长达20年以上。连接管路

将热水从集热器输送到保温水箱、将冷水从保温水箱输送到集热器的通道，使整套系统形成一个闭合的环路。设计合理、连接正确的循环管道对太阳能系统是否能达到最佳工作状态至关重要。热水管道必须做保温处理。管道必须有很高的质量，保证有20年以上的使用寿命。控制中心

太阳能热水系统与普通太阳能热水器的区别就是控制中心。作为一个系统，控制中心负责整个系统的监控、运行、调节等功能，现在的技术已经可以通过互联网远程控制系统的正常运行。太阳能热水器系统组成 太阳能热水系统控制中心主要由电脑软件及变电箱、循环泵组成。

集热器、太阳能站、储水箱及管路组成了整个循环系统，当集热器出水口和储水箱的温差达到系统设定值时，太阳能站内的循环泵就会启动抽动循环管路中的工作介质（防冻液）运动，工作介质通过盘管将热量传递给储水箱内的水，如此往复，储水箱内的水的温度不断升高，当储水箱内的水温和集热器出水口温度相等时，水泵停转。

中国太阳能热水器市场

中国太阳能热水器的年生产量是欧洲的2倍，北美的4倍，现已成为世界上最大的太阳能热水器生产国和最大的太阳能热水器市场，并仍在以每年20%-30%的速度递增。但是中国太阳能热水器的生产企业有5000多家，除皇明、清华阳光、华扬、澳柯玛、北大四季沐歌等10个全国性品牌因质量、售后服务过硬而市场知名度较高外，行业中存在着大量纷繁芜杂的杂牌企业，这种状况不利于行业的长远发展，这就要求政府部门进行规范，加强监管引导。尽管市场现状不如人意，但市场前景仍看好。随着国民经济和人民生活水平的不断提高，居民对家庭室内热水的需求越来越强烈，中国太阳能热水器市场潜力巨大，住宅太阳能热水系统的发展方向

太阳能热水器产业发展至今，已经形成各种类型的较完整的产品体系为我国建筑中的太阳能应用的普及奠定了基础。

近年来，我国住宅建筑中太阳能热水器的应用发生了较大变化，太阳能热水器行业为热水进入普通家庭做出了很大的贡献。

1）范围的变化：从农村---城市，从小城市---大城市

太阳能热水器是从我国农村新能源的寻求和开发中发展起来的，随着太阳能热水器质量的提高和自身系统的完善，以及低碳生活的时代主题下，太阳能热水将成为城市住宅热水供应的重要组成部分。

2）用户的变化：从零星住户---住宅小区

太阳能热水器最初是在村镇住宅中使用，采用分散式供热水系统，一家一个热水器，逐渐发展到城市住宅中个别住户安装，再到多数住户自行安装，由于自发的安装造成了屋面防水的问题，影响了建筑外观，直到现在由建设单位整栋楼或小区统一安装，如北京回龙观的流星花园三区。

3）系统的变化：从分户供应---集中供应

分户供应由住户自己管理，这种方式节约用水、便于管理、使用方便、不易产生纠纷，但对于住户较多的集合式住宅来讲，这种方式还存在着总体造价高、布置分散、维修不便、有限的热量不能统筹，有的不用，有的不够用。集中式相对于分散式有节约初投资、集成化高、热利用效率高的优势，外观处理也较容易。北京密云阳光家园的集中集热、集中储热，分户供水的系统，北京融华世家小区的太阳能都是新的系统代表。

4）能源的变化：从太阳能---太阳能辅助加热

太阳能热水器从最初的闷晒型发展到现在的全玻璃真空管、玻璃-金属真空管型，从技术上有了飞跃的发展，大大提高了太阳能的利用效率。但是，由于环境温度以及太阳辐照的不可控，使得单纯依靠太阳能供热的系统出水温度和热水量存在不稳定，影响了人们用热水的舒适性和质量。因此，太阳能热水系统的能源已经逐步从只利用太阳能，发展为与辅助热源组合供热水，为建筑提供稳定的热水供应。

5）太阳能产品的变化:开式系统----闭式系统

目前国内大部分使用的太阳能热水系统，都是开式系统，造价低廉，但水压问题和水质问题先天性不足，影响了用户的使用效果，更好的闭式承压新鲜水太阳能将会越来越多的被百姓认可。

6）经营模式的变化：从零售热水器---工程公司

以往的生产企业零售太阳能热水器，发展为专门的工程公司承接太阳能热水工程，在我国这类公司身兼设计、施工、维护等多项职能，成为一种行业。

相关配套的设计规范、标准严重滞后，导致设计单位太阳能系统的产品、技术、施工安装方法缺乏了解的积极性。