先进复合材料空天应用技术基础科学问题研究

第一篇：先进复合材料空天应用技术基础科学问题研究

先进复合材料空天应用技术基础科学问题研究

一、研究内容 关键科学问题

1.复合材料多层次、多尺度界面结构的理解和强化建构

复合材料的共性特征是多层次、多尺度的异质、异构界面。典型的结构层次涵盖纤维单丝、纤维丝束、干态增强织物、树脂预浸料和层状化的复合材料结构等。界面状态将从本质上影响复合材料整体对载荷的响应，并控制复合材料的所有性质和服役行为。

前期的973研究成果已证实[1]，层间界面的高分子-高分子双连续相结构直接影响了细观损伤的产生和扩展，进而决定了复合材料的韧性、刚度、强度等使用性能；双连续相结构形成和演化的关键是定域设计和控制反应诱导的失稳分相、临界相反转和相粗化等过程。这对应了连接度（Connectivity）概念[2]里的0-0、0-3和3-3结构的连续的相转变过程，而由于这个连续的相变发生在2-2结构的受限空间内，必然形成尺度上梯度分布的3-3型双连续颗粒结构，从而赋予复合材料优异的韧-刚-强组合。

我们的预先研究已发现[3]，碳纤维表面在微米层次上的“结构化”或“粗糙化”对复合材料“人工界面”的建构具有重要的影响，这种“结构化”和“粗糙化”包括微尺度的颗粒和三维结构等，建构这种新型表面结构的机理包括表面成核与低温生长、表面浸润与去浸润等，但目前国内外对这种表面微结构建构的材料学和力学理解还知之甚少，也不清楚这种微结构对复合材料界面强-韧化的影响机制及其持久稳定性和高温性能等。

本研究将突破上期973课题高分子-高分子复相材料热力学和动力学的限制，在界面化学改性的同时，提出建构复合材料多层次界面有机、无机异相3-3连接度微结构（Interfacial 3-3 micro connectivity）的新概念，镶嵌体胞建模分析界面剪切对细观集束/协同/无规破坏的影响，极大地提高复合材料在关键结构层次的界面结合力和稳定性，确立复合材料界面强化的新技术和新方法。

2.复合材料多层次精细耦合协同强韧化机制

典型“纤维增强-树脂基体”两元复合材料界面的作用是将纤维和树脂，以及由它们分别控制的纤维主导性质（Fiber-dominent）和树脂基体相主导性质（Matrix-dominent）联系到一起。树脂基体相主导性质主要包括“纤维间”（Inter-fibers或Intra-tow）、“层内”（Intra-ply）和“层间”（Inter-ply或Interlaminate）等3个结构层次，它们通过各层次间的精细结构耦合和载荷传递，使复合材料发挥整体功效。

为了在现有较低品位纤维（例如国产CCF-

1、CCF-3和T800碳纤维）和树脂体系的限制下大幅度而又低成本地提升复合材料的整体性能，根据复合材料结构耦合的最简化的线性混合率，复合材料的刚度将随基体的模量线性增长，因此在复合材料的“纤维间”引入高刚度的微、纳米尺度精细微结构，将可能在“层间„离位‟增韧”的基础上实现“层内增刚”，同步提升复合材料整体的刚度和韧性；又考虑到复合材料“层内”结构与“层间”结构在载荷传递特性上的巨大差异，而复合材料的强度主要受控于体系内的薄弱结构，因此，在等密度的前提下，借助基体主导性质多层次结构间的精细耦合，调制和优化2-2层状周期结构，产生“层内增刚”与“层间增韧”性质的协同效应，可望获得复合材料整体性能的跃升。进一步地，目前国内外航空复合材料的损伤设计容限准则依赖于表面冲击的损伤可视识别阈值（BVID）。由于强韧化处理的复合材料具有较高的整体冲击损伤阻抗，其可视识别阈值很高，导致复合材料自身的性能潜力和强韧化效果都难于发挥。解决这个问题的关键是在体型复合材料层次分离其表功能和体功能，特别是提出并通过发展表面显示功能来提升复合材料冲击损伤的可视识别阈值[4]，建立损伤示踪确定分析方法及损伤显示和内部损伤的关联，从而改进国际航空复合材料的传统设计方法，以低品位的基础材料通过系统集成和优化达到复合材料高性能化的目的。3.复合材料损伤的非确定性跨层次虚拟测试与高效结构设计

目前对航空航天复合材料在服役条件下跨尺度、跨层次的损伤传递模式并不清楚，一个科学的解决方案是建立基于非确定性分析的复合材料跨层次虚拟测试方法，其核心是建立复合材料多层次渐进损伤和失效的多级分析模型，理解亚临界状态下多损伤模式的相互交叉与混杂机理，建立非确定性参数化的方法，模拟复合材料结构在亚临界状态下损伤萌生-扩展-蔓延的全过程。

航空航天结构复合材料高效设计（Efficiency）的典型特征是损伤阻抗、耐久性和损伤容限等关键性能的最佳平衡，同时各项指标满足结构设计目标，其核心问题是在结构性能层面上要求这些性能指标具有协同性，并在材料选材和性能方面提供满足协同性的要求。为此，需要多层次研究和理解复合材料结构损伤阻抗、耐久性和损伤容限的影响因素及其相互作用，明确材料性能内在关联性，建立反映这种复合材料高性能指标结构的适应性的新型设计方法，从而最大限度地利用和发挥复合材料的本质性能优势。

在航空航天结构件的工程设计层次，根据典型服役环境的宏观设计要求、传力及连接、工艺可行性以及复合材料典型结构细节特点等，发展先进的结构优化设计方法，并植入大型软件系统，实现航空航天复合材料制件的高效结构设计和应用。

4.复合材料变形的结构依赖性及其模型化与功能性应用

高聚物特定的化学结构、远离材料平衡态的制备过程、以及化学反应动力学与动态外场工艺条件的相互作用等共同控制树脂相的形变，其中，树脂材料由液态粘流态通过交联固化反应转变为固体材料的体积变化过程服从热力学平衡态的压力-比容-温度（P-V-T）关系，其中最关键的“凝胶化”和“玻璃化”（Vetrification）转变过程可以用温度-时间-转变（TTT）曲线族表征；而纤维铺层及其各向异性，特别是非均衡、非对称、多变量的铺层结构，以及复杂体形结构内的残余应力状态等，将更强烈地影响复合材料结构整体的线性、非线性变形。

上期973课题的研究结果表明，凝胶对相变、流动的控制和玻璃化对初始性能的控制可以通过特征的TTT关系预测[5]。本申请拟通过合成制备零膨胀、负膨胀高聚物材料及其复配体系，数值预测材料的P-V-T热力学关系和TTT转变关系，数值模拟非等温、非等压等实际工艺条件下固化反应对材料物性的控制，结合复合材料航空典型结构的内应力计算，一方面，从本质上揭示和预测复合材料大型制件的结构变形和复合材料应力动态重分布及可逆补偿原理，形成先进的形变控制技术；另一方面，研制特征结构参数互异而界面互容的温度敏感、载荷敏感双稳态、多稳态以及线性、非线性变形的复合材料体系[6]，理解和实现复合材料的主动变形和结构-功能一体化。5.典型复合材料制造关键技术的基础问题研究

大型航空航天复合材料结构件制造的共性关键是低成本、低缺陷或无缺陷，其材料学基础是对气-液-固3相态相互作用及其浸渍、浸润、流动等过程的理解、建模、在线测试与控制、以及工艺系统优化等。复合材料制备过程是多种细观尺度材料缺陷产生的重要来源，如微观浸润与宏观流动速度的不匹配将导致纤维束内及纤维层间的密集孔隙和分层缺陷，树脂对纤维铺层与对模具内表面浸润的不匹配将导致复合材料的表面缺陷等。为此，拟建立包含表面张力的树脂黏弹性本构方程，模拟分析缺陷生成的机理与传递机制，特别是建立在高纤维体积分数渗逾阈值附近的气-液-固3相态流动和相互作用模型。

大飞机复杂结构整体制造的关键技术之一是工装模具系统，即复合材料制件与“模”和“范”材料体系物性统一问题。整体结构的前驱体是近净型的干态复合材料预制件，上期973的研究结果已为近净型预制打下了良好的基础，但预制结构的制造需要有与该复合材料制件全工艺过程适配的工装新材料，特别是CTE适配，为此，本项目申请提出一个创新性的解决方案：水溶性型芯技术[7]，在材料科学意义上，这是一个典型的有机/无机聚合物（不烧陶瓷）复合材料问题，通过水基凝胶化可以实现环境友好和无溶剂“绿色制造”。

大飞机用资源友好型天然纤维复合材料技术的关键是高效无毒阻燃和结构力学性能最大化，这是一个功能-结构一体化问题，也是飞机安全问题。天然纤维增强体自身就是一个多层次、多尺度的复合材料结构，其力学模型、浸渗、成型的工艺特性等不同于传统的碳纤维复合材料，而天然纤维复合材料的阻燃研究正是国际航空界的热点。本申请提出聚合物型（酸源、碳源、气源三位一体）膨胀阻燃剂的分子设计原理，通过膨胀-纳米复合阻燃技术处理纤维和树脂，以获得航空安全的天然纤维增强复合材料及其典型航空构件。

主要研究内容

1.“界面/表面微连接强化”（Interfacial 3-3 Connectivity）新概念和基体相主导的多层次结构协调新原理

在单丝、丝束、织物、预浸料的表面以及复合材料的层间构造有机和无机、具有微米尺度3-3连接度的新型界面结构，从新型上浆剂的合成和表面化学改性开始，在上期973浸润去浸润研究的基础上，通过扩大界面化学键合和物理吸附，特别是建立大规模的界面机械啮合等效应，极大地提高复合材料在关键结构层次的界面结合力和稳定性，建立相应的界面/表面微连接强化材料学模型和力学模型，在国内外确立复合材料界面强化的新概念、新技术和新方法。

又在纤维间层次引入特殊微米、纳米尺度的结构，在“层间增韧”的基础上实现“层内增刚”；在叠层复合层次调制“周期”的“频率”，实现复合材料截面结构的均质化，提出复合材料多层次结构协调新原理并建立材料力学模型。在体型复合材料层次准确地分解其表功能和体功能，一方面针对应用，通过混杂纤维强化薄弱层来提升复合材料的整体性能；另一方面，通过表面显示功能化来提升复合材料冲击损伤的判断和识别阈值（BVID），建立多尺度、多层次的力学模型，最大限度地发挥和利用复合材料的潜质，以低品位的基础材料通过系统集成和优化达到复合材料高性能化的目的。推动成果快速转化应用，实现航空航天领域的领先应用。2.复合材料高效结构工程设计与设计方法优化

针对复合材料典型结构，实现从材料组分到结构的载荷、性能、损伤信息的高保真传递，建立从复合材料组分到结构、从分析设计到制造缺陷和服役损伤的全寿命一体化信息模型。重点分析各层次模型的渐进损伤模式和损伤模式的混杂机理，建立主要失效模式亚临界状态的判断准则，在亚临界状态下实现各层次结构性能的准确预报。对复合材料的各组元组分、工艺过程、服役环境过程中的非确定性因素进行分析，对各分布变量对材料在使用过程中的性能演变、有效性能和使用寿命的影响规律进行定量化表征，建立复合材料结构可靠性和安全寿命的科学定量预报方法。编制复合材料典型结构跨层次虚拟测试软件模块，完成针对高性能复合材料体系的典型结构设计的可靠性评价。

建立不同载荷、材料形态下损伤过程分阶段的多参量、多损伤指标分析模型；应用损伤度概念对复合材料失效过程相应不同损伤模式及其程度进行定量化表征，确定损伤度对本构关系及剩余强度变化影响规律；建立材料和结构破坏模式相关性为基础的关联度定义及分析方法；建立损伤示踪确定分析方法及损伤显示性和内部损伤关联性研究，发展的结构损伤阻抗、耐久性和损伤容限性能协调的典型结构设计分析方法。

在航空航天结构件的工程设计层次，根据典型服役环境的宏观设计要求、传力及连接、工艺可行性以及复合材料典型结构细节特点等，发展先进的、基于拓扑学特性的结构优化设计方法，并植入大型软件系统，实现航空航天复合材料制件的高效结构设计和应用。

复合材料结构分析设计与评价一体化软件等研究成果争取在大飞机等重大专项计划中取得应用。3.复合材料变形的结构模型与结构-功能一体化应用

合成制备研制零膨胀、负膨胀高聚物新材料及其复配体系，研究材料化学结构对温度-比容-压力性质的影响，有关材料形成标准；建立数值模型和实验方法，预测典型材料的P-V-T热力学关系和TTT转变关系；模拟非等温、非等压等实际工艺条件下树脂固化反应-材料物性之间的行为，优化复合材料的制备工艺；建模分析增强纤维主导性质对复合材料变形的影响，特别是非对称、非均衡铺层结构对复合材料变形的强烈控制，设计合理的多层次、多尺度复合材料结构，控制大型制件的变形；有关的模型力争实现软件化，可以嵌入或与商业工程软件兼容。

在理论分析和结构优化设计的基础上，设计具有多重玻璃化转变温度的多组分、多相高分子材料，其热机械性能图谱中呈现多重转变的“台阶”，利用其发展特征结构参数互异而界面互容的双稳态、多稳态以及线性、非线性温控变形的复合材料体系，主动响应外界环境（制备工艺环境、服役环境等），理解和实现复合材料的结构-功能一体化。4.制造技术建模、工艺系统控制和绿色材料技术典型基础问题

在树脂基体材料方面，重点研究共性的气-液-固3相态之间的相互作用，预报气泡成核生长、团聚和输运的特征过程，建立复合材料工艺缺陷的实验判据；在纤维增强材料方面，建立复杂织物结构的渗透率（K值）模型，结合仪器化的实验，数值预报和确定典型增强材料的渗透率。

设计特定的水溶性成份均匀吸附在无机颗粒表面，在固体材料内部形成了双连续网络结构，当固体材料功能完成后，水溶性组分遇水溶解，陶瓷颗粒彼此分离，导致原有固体结构溃散，全面考察无机聚合物基复合材料的结构-性能-工艺的关系以及固体材料与溃散功能的动力学关系，形成创新性的水溶性无机聚合物复合材料技术，支撑复合材料整体化高效结构制造技术的发展。

采用多尺度的复合材料力学方法和概率断裂力学的概念，建立适合于天然纤维增强复合材料的力学分析和建模方法；设计聚合物型新型膨胀阻燃剂，在其分子结构中引入活性端基与天然纤维接枝，在提高天然纤维阻燃性能的同时改善其与树脂基体的相容性、提高界面强度、热稳定性和耐久性差；在此基础上，研究膨胀阻燃与纳米阻燃的协同阻燃及凝聚态阻燃机理，提高阻燃效率。

COMPOSITES SCIENCE AND TECHNOLOGY

复合材料科学与技术

ISSN: 0266-3538

IF2007=2.171 2.COMPOSITES PART A-APPLIED SCIENCE AND MANUFACTURING

复合材料 A-应用科学与制备

ISSN: 1359-835X

IF2007=1.662 3.COMPOSITES PART B-ENGINEERING 复合材料B工程

ISSN: 1359-8368

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复合材料结构

ISSN: 0263-8223

IF2007=1.116 5.JOURNAL OF COMPOSITE MATERIALS

复合材料杂志

ISSN: 0021-9983

IF2007=0.957 6.COMPOSITE INTERFACES

复合材料界面

ISSN: 0927-6440

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应用复合材料

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先进复合材料

ISSN: 0924-3046

IF2007=0.318 9.SCIENCE AND ENGINEERING OF COMPOSITE MATERIALS

复合材料科学与工程

ISSN: 0334-181X

IF2007=0.107 10.MECHANICS OF COMPOSITE MATERIALS ISSN：0191-5665 IF2007=0.27

第二篇：空天防御作战的方法和样式问题

空天防御作战的方法和样式问题

军事行动方法和样式是军事学术的基本范畴之一。军事行动的方法体现了军队行动内容，而军事行动样式是这一内容的外在表现。在俄罗斯的军事学术中，将军事行动基本样式划分为五种：战役、战斗行动、交战、战斗、突击。所有这些样式都是与空天敌人做斗争的部队和兵力所固有的。每个样式都有自己的内容（行动方法）和其他特征：目标与任务水平，参战部队（兵力）的编成，范围和持续时间，机动规模，行动协调水平，意图和计划的责任。

一些官员认为军事行动样式的定义是次要的。身处指挥机关的他们不考虑这些问题，而是在接到又一个指示或命令时在同样的文件中机械地更换部队使用样式的名称，而完全不更改内容。这是国土防空军、空军的痼疾，而在国土防空军和空军合并后——随着武装力量每一位新领导人的到来，则为这些军团把战斗行动和战役换来换去。

但是官员中具有思考能力的那部分人了解每种样式的实质和内容，其优势、不足和实施条件。其中，战役和战斗行动这两种样式的对比表明，战斗行动要求部队完成依次出现的任务，亦即侦察、探测敌人的空气动力或弹道目标，指定杀伤和（或）压制兵力或兵器。

战役是预先协调、计划和准备的、具有一定时间长度的行动。其部队行动计划经过仔细研究：确定需要防敌空袭的目标；在空军歼击航空兵、空天防御部队兵团的防空导弹部队、陆军野战防空部队、海军防空部队和电子战部队之间划分消灭和压制空袭兵器的区域范围；确定需要打击的敌人目标及航空兵、导弹部队和炮兵、海军摧毁它们的程序；向部队下达任务。这是战役准备的各个信息组成部分。

周密计划和组织为部队提供必要的战斗及物资器材保障是战役的物质基础。因为在战役中行动预有准备，可以对其深思熟虑，制定不同的任务完成方法，予以模拟，评估和选择最高效的方法。

战役与战斗行动最重要的区别在于，在战役中，即使由于各种原因短时间失去指挥，部队的行动因预先经过准备仍能保持组织有序。而在战斗行动中，如果失去指挥，通常部队将失去组织有序的行动。也就是说，在战役中遵循苏沃洛夫的原则——“每名士兵应了解自己的机动”。

军事学术界认为，如果行动不按预先制定的意图发展，并退化为对情况变化的简单反应，那么战役就不复存在，它会演变成层次和效能都更低的军事行动样式——战斗行动，这一观点绝非偶然。

战役与战斗行动所体现出来的区别要求一旦有机会就要向战役转变，首先是在反空天袭击部队和兵力集团的大规模快速行动中。

目前俄罗斯武装力量已经确定和实施战略和战役层次上的反空天袭击战役。因为争夺制空天权在军事行动初期具有十分重要，能够与空天敌人做斗争的所有部队、兵力和装备——对空防御和导弹-太空防御（空天防御）的防空部队和兵力、航空兵和所有军、兵种的其他打击兵力与装备以及特种部队、国家武装力量和联盟的其他部队——都将投入到此行动中。

这些部队和兵力被用于侦察、消灭和压制敌人的空天袭击兵器（飞行中的、位于地面和海上的）。现行官方文件按照统一的战略作战意图和计划规定了其使用方法，而在各军区它们是以战斗行动和联合空中战役的样式，作为军区部队总的使用方法和样式的组成部分。

被破坏的逻辑

但随着空天防御部队的组建，这一逻辑上合理并经过足够演练的体系正在遭到破坏。必须指出，空天防御部队的组建在组织上将国土防空兵力、装备和导弹-太空防御装备联合在一起，并为建立真正的空天防御体系形成了前提条件。与此同时，这一积极步骤在剥夺了空军总司令对防空部队和航空兵的作战指挥功能的同时，破坏了现有的国家防空体系的统一。

与空天敌人做斗争的兵力和装备分属于相对独立的四个军区和空天防御部队。同时，与军区不同，空天防御部队有能侦察、杀伤和压制空天袭击兵器（只是在飞行中的）的防空和导弹-太空防御兵力与装备。因此，与空中战役不同，无论是整个空天防御部队，还是其各军团，与空天敌人做斗争的样式和方法都将没有打击部分。

正是因为空天防御部队中没有打击兵力，才试图修正与空天敌人做斗争的战略和战役作战样式。“与往常一样”，一些科研机构和军事科学家（其中有些试图猜中领导人的意见的人主动论证）开始论证已经采取的组织方案并沿既定方向将其原理发展得更远。

其建议的实质可归结为，通过接管负责俄罗斯全境防空的部队和兵力来扩大空天防御部队司令部的权力，使这些部队和兵力完全独立于其他负责与空天敌人做斗争的部队和兵力。为此建议取消空军各军团中的防空部队。

根据空天防御部队的结构，建议其防御国家目标时的使用方法和样式在战略和战役层次上都独立于武装力量的其他行动，并在独立的空天战场上进行。

各军区的部队集团和海军兵力将受到各自防空部队和兵力的保护，免受空中敌人的打击。计划在其他司令部的指挥下、在各自（大陆）战区内用其他的军事行动样式消灭敌人在地面和海上的空天袭击兵器。

为了论证这些建议，宣称要回到90年代初以前的防御样式。实际上并不完全是这样。

首先，以前和现在，都基于区域原则对所有防空部队和兵力的行动进行协调，(尽管程度不同)，军区还在部分地遵循这一原则，但这一原则已经完全从关于建设空天防御体系的新建议中消失。忽视区域原则（由在同一地区实际遂行作战行动的防空部队隶属于不同的司令部（空天防御部队兵团隶属于空天防御司令部，陆军防空部队与兵团隶属于军区司令部）造成）就无法对其行动进行必要的协调。这同时会降低其行动的总体效能和航空兵的安全。

其次，以前的战略和战役空天防御样式实际上都不仅包括防御行动，还包括打击行动。空天防御的进攻样式也不仅包括打击行动，还包括防御行动。

长期进行的战略和战役-战略演习及制定战略、战区空中和防空战役计划的练习表明，进攻和防御战役在内容方面实际上只是规模不同，有时候是抗击打击和进行打击的程序不同。

因此，90年代初决定从分开的防御和打击样式向相互联系与协调的防御和打击行动转变。为了论证这一方案，在考虑到行动内容的同时还考虑到其他因素：

•大幅度削减防御和打击兵力与装备的编成，它们只用共同的编成遂行战略和战役行动；

•随着军事行动的开始，防御和打击兵力与装备同时行动，在对抗空天敌人的过程中追求同一个目标——夺取制空（天）权；

•要完成用有限编成的防空部队与兵力完成保卫设施与部队集团的任务，其行动需要与打击兵力和装备的行动协调；

•为了保证己方航空兵的安全，必须根据任务、时间和空间对防御和打击兵力的行动进行协调。

上述所有因素在今天也很现实，因此重新让军事行动的防御和打击样式分开显然不合理。需要准备的军事行动样式的数量将增加一倍。打击位于空天领域和地面及海上基地的敌空天袭击兵力与装备的行动的协调将严重复杂化。一些专家断言，在一种军事行动样式中对部队的防御性和打击行动进行协调是不可能的，俄军的打击样式没有经过仔细研究，毫无根据。

他们或者试图猜到领导人的观点，居心不善，或者是极专业的防空专家，不了解军事学术制定的打击兵力和装备计划和使用原则。

借鉴经验很重要

实际上在军事学术的理论及实践中，打击和联合行动与防御行动一样得到了发展。在各种演习中和实际制定计划时获得的制定战场联合防空和空中战役计划的实际经验表明，在军区范围内为完成其第一项主要任务——夺取或阻止敌人夺取制空权——而进行战役准备时，不仅不能单独制定空天防御部队、陆军防空部队和海军防空部队的行动计划，也不能单独制定打击兵力消灭敌人空袭兵器和基础设施的行动计划。需要按照任务、时间、空间来协调它们的行动，这是由四个主要因素决定的。

首先，在战争开始时被迫抗击不是敌人的一次、而是大量密集的导弹-飞机打击。为了减少其连续打击的可能性，需要在航空兵、导弹部队和炮兵、海军部队的迎击或回击中制定摧毁敌人空袭兵器的地面基地、海上运载工具及其基础设施的计划。相应地，在实施先发制人的打击时，制定的计划要最大限度地削弱可能遇到的敌人的迎击或回击。

其次，在抗击第一次飞机-导弹打击时就需要提前制定打击敌人指挥、导航和通信部队与装备的关键设施，以最大限度地瘫痪对其空袭兵力和兵器的指挥。

第三，拥护空天防御部队行动独立的人的一个非常正确的论点是，歼击航空兵需要用于在远接近地在敌机发射高精度杀伤武器之前予以消灭，这在所有方向（北方向除外）上不预先对敌防空系统的打击兵器进行压制是无法完成的。也应同时为突击飞机组织压制敌防空系统。按照统一的计划必须保证突击、歼击、运输和特种航空兵在空天防御兵团、陆军防空部队和海军防空部队防空火力范围内的安全。

第四，在分别制定防空兵力和装备及突击航空兵的行动计划时，为同时完成三种任务——抗击敌空袭兵器打击、对敌目标进行打击和为突击航空兵护航——而对多用途航空兵进行分配优化实际上是不可能的。

以上因素还在不同程度上影响着战略反空天袭击行动。在制定这种行动计划时必须考虑到军区范围内打击兵力和兵器对消灭敌人空天袭击兵力和装备的贡献，并按任务、时间和空间协调空中战役和直属部队（例如远程航空兵、特种部队和其他部队）及战略预备队的行动。

有争议的独立

一些人提出的关于空天战场是独立战场的论点是非常有争议的。军事学术中使用“战场”这一范畴是为了将可展开武装力量战略集团和进行战略军事行动的陆地区域、水域与其上方的空中和太空空间分开。

每个战场都有自己遂行军事行动的特殊条件(军事-政治、军事-经济、军事、物理地理、民族条件)和影响战略作战及整个战争的准备与实施的作战设施。在空天战场则没有这些条件和作战装备（卫星除外）。甚至其中近地大气层的温度依赖于已知陆地和海洋战场的位置。

没有和不了解作战设施情况（驻扎、指挥和补给系统）就不能部署自己的部队（包括空天防御部队），不能组织指挥和补给，不确定防御和打击目标，无法预测空天袭击兵力和兵器的行动（不了解其驻地，无法计算射程和数量）

实际上所有的空天防御和空天袭击兵器（除某些战略飞机和战略导弹）的作战半径（射程）暂时都不超出现有战场的范围，这样就可以在已知战场范围内预测、计划和使用它们。了解战略飞机、战略导弹和航天发射场的驻扎，可以确定其对任何地区（战场）的行动方向，以及所发射航天器的轨道倾斜限制。

同时，基于空天战场的特性准备和遂行军事行动（包括使用空天防御部队）是不可能的。这样，至少应预先使空天战场独立出来。需要研究现有战场和军事地理区域。

必须预测所有方案

从以上论点出发，为了预测在战略层次上与敌空天袭击力量作战的方法，国家（联盟）武装力量司令部应预测军事政治形势方案，评估每个方案可能有的敌人的目标和任务、可能在国家（联盟）和每个方向（军区、空天防御区）范围内行动的空天袭击兵力和兵器的数量。

必须根据现有空天袭击兵器与防御目标的数量和重要性，为每个方案确定各方向上各军、兵种空天防御部队（兵力）和装备（资源）的充分性，并要考虑到为消灭空天袭击兵力和兵器可能做出的贡献，并在必要时重新分配和组织其机动。

同时，每个方案参战的防御和打击兵力与兵器总数不同，将按方向（军区，空天防御区）、反空天袭击作战样式的清单和顺序、直属兵力使用程序重新分配它们。

在战役层次上，空天防御兵力与兵器按照类似于战略层次的方法分配，并考虑到打击兵器的贡献和各方向（防空-反导防御区）上预计将来袭的空天袭击兵器的类型。防空交战和密集的飞机-导弹打击可能是反空天袭击作战行动的主要样式。在遥远的未来（远景）还可能出现空中交战。在军区范围内部队集团行动方案的特点将是在行动样式和行动顺序之间分配兵力。

效能评估标准

战略和战役反空天袭击作战方法的合理性在很大程度上将依赖于数学方法和模拟的使用。包括，在分配空天防御兵力和装备与打击兵力和装备时必须完成优化的任务，这些任务能保证最大限度地防止预定行动区域内的防御目标受到损失。为了更准确地预测所制定的反空天袭击行动方案的效能，必须对其进行模拟。

防护目标和部队集团（包括空天防御部队）避免遭受的损失应是评估反空天袭击作战方法效能的基本标准。现代化模型可以对其进行计算。根据一些专家的建议回归被消灭的敌空天袭击兵器的数学期望指标或相对数量指标原则上是不合适的。首先，弹道导弹的打击目标可以预测，能够集中火力保护最重要的目标；其次，潜在敌人装备大量便宜的遥控飞行器和假目标，用防空导弹击落它们并非难事。显然，战斗编组在击落空袭兵器数量的竞赛中将不去区分情况和集中力量查明并消灭最重要的目标，要知道，主要的是数量。

为了在战略和战役层次上协调各部队和兵力的行动，必须预先制定计划并按每个方案实际准备，要特别周密地组织兵力和装备机动方案。这是战略和战役指挥机关的主要任务。

在战术层次上与空气动力和弹道兵器及未来的高超音速飞行器做斗争的是防空导弹（导弹-炮兵）兵团、部队和分队、舰载防空火器、反导防御兵团、歼击航空兵兵力与兵器以及无线电电子压制、雷达和无线电技术侦察兵力与装备。

空中、防空和反导弹战斗、无线电电子压制以及雷达和无线电技术侦察兵力与装备的侦察情报行动是在战术层次上与敌空天袭击兵器做斗争的主要方法。

在战术层次上与敌空天袭击兵器做斗争的各方法的区别在于为进行侦察、杀伤和压制而进行的兵力分配，以及战斗和电子压制的空间与顺序。

例如，空天防御兵团完成与敌空天袭击兵器作战的任务的方法之一可能是配属（划拨的）的战斗机在防御目标的远接近地从机场值班、空中值班和独立搜索区域状态转为空中战斗，防空导弹分队在近接近地进行的防空和反导弹战斗，无线电电子战兵力进行的电子压制，雷达和无线电技术侦察兵力的侦察情报行动。

以下杀伤或压制敌空袭兵器的每种战术样式都是对每个新的单个目标或编队目标出现做出的反应。为了消灭或压制目标，需要确定兵力、方式、空间和时间。因为情况复杂、瞬息万变，只有行动预有计划（例如）和借助于自动化或自动指挥系统（有必要的目标分配和目标指示规则），这种方法才可行。

空天防御战术部队的行动包括战斗行动这一样式。空天防御部队和空军与防空部队军团中的空天防御兵团都将进行战斗行动。同时，考虑到俄罗斯武装力量的传统——每个军、兵种都有自己的战斗条令，预计将为空天防御部队中的空天防御兵团制定自己的战斗条令。由此出现一个问题：这些条令的内容将与空军条令的内容相同还是不同？这还是因俄罗斯军、兵种中存在相同的部队而出现的一个小问题。

这样，将国家和武装力量统一的空天防御体系割裂的组织措施的不彻底产生了反空天袭击作战的样式、方法问题。这一问题的解决不在于使反空天袭击作战样式、方法适应新生的机构，而在于基于集中化指挥、集中各军、兵种部队、兵力和装备的力量与空天敌人做斗争。也就是说，必须组建拥有职责和用来解决与反空天袭击作战样式、方法问题及其他所有问题的必要权力的战略空天防御司令部。2013年12月10日 知远防务网站

第三篇：空巢老人养老服务问题研究

空巢老人养老服务问题研究

绪论 随着我国计划生育政策的逐步推进和人口老龄化进程的不断加快，空巢老人的数量正以不可逆转的速度不断膨胀。据第六次人口普查数据显示，我国空巢老人总数为3100万人，其中农村空巢老人总数为2100万人，与第五次普查的1600万人增加了近1.3倍。随着农村空巢老人数量的激增，加之农村空巢老人养老服务一直处于不完善的状态，致使农村空巢老人养老问题越来越突出，成为被社会广泛关注的社会问题与难题。

本文通过从空巢老人在生活上身体健康和心理健康方面存在的问题着手，分析原因，并给出一些可行的解决措施，希望能为提高农村空巢老人养老服务水平，让辛苦了大半辈子的老人能够安享晚年而有所贡献。

第一章 空巢老人养老服务中存在的问题

一、空巢老人在生活上得不到很好的照顾 根据造成空巢老人的情况不同，可将空巢老人分为三种类型：一种是无儿无女无老伴的孤寡老人，另一种是有子女但与其分开单住的老人，还有一种就是儿女远在外地，不得已寂守空巢的老人。

由于空巢老人们普遍没有子女或子女不在身边，所以洗衣、做饭都得自己动手。有的家庭青壮年都外出去打工，留下年迈的父母和年少的孩子和无人耕作的农田，老人们不得不面朝黄土背朝天的种地，过着日出而作日落而歇的生活，还要帮忙照看孩子。但是辛苦了大半辈子的老人上了年纪后一些重体力活干起来就不是那么利索，体质也没年轻时好，总会有些毛病，在生活上得不到子女的悉心照顾，还要持家带孩子有的甚至要下地干农活，有时生病了都没有人照看，还要独自硬扛。

在吃穿用度方面又厉行节俭，不浪费每一粒粮，吃的基本上都是自己种的，只有家里来客或子女回家的时候才会改善下伙食，有时候子女带些营养品回家也不舍得吃。衣服基本上都是穿了好多年的，随处可见补丁仍然舍不得扔，就算买了新衣服也不舍得穿。

二、空巢老人的健康状况不容乐观

众所周知，上了年纪的人身体都大不如从前，骨质疏松腰酸背痛腿抽筋、高血压高血糖高血脂、这病那痛什么的都是在所难免的，再加上农村老人对自己的身体状况也不怎么注意，往往小病拖成大病，延误了救治的最佳时机。

受传统的“小病拖，大病抗”的思想观念的影响，老人们对自己的健康也不注意，有什么病啊痛啊都忍着，导致本可以不做手术的小病变成了非做手术不可的大病，甚至有的还延误的手术的最佳时机。一来农村的医疗机构不够完善。在城市里，基本每个社区都配有一个专门的社区服务中心，人们得个感冒发烧的小病可以直接去社区服务中心，大病可以在三甲医院，再加上人们都买了社保，在大医院里买药做手术都是可以报销的。但是小村庄不一样，有的家庭距离村卫生院很远，有的行动不便的也不方便去卫生院看病，甚至三甲以上的大医院也只有镇上才会有，而有的家庭从家里到镇上去都要花上大半天的时间，所以他们生病一般都会叫一个赤脚医生来诊治，只有赤脚医生都诊治不了的病才会去大医院。二来他们不想给儿女们添加负担，向子女隐瞒自己的病情，有时宁愿自己受苦也不给儿女找麻烦。三来他们也没有每年定期做身体检查的习惯，无法正确的预防疾病。

三、空巢老人的心理普遍孤独 随着青壮年因为工作学习等原因离开家庭，为自己的理想而奋斗，而留下年迈的父母在老家尝尽思念的辛酸。逢年过节是这些老人最开心的时刻，因为只有这个时候他们才会见到思念已久的儿女。跟他们一起吃饭，听着他们讲城里发生的奇闻趣事是他们最幸福的事。但是有的子女离开家后，见识和阅历都不同了，回到家和父母的共同语言也少了，久而久之就觉得回趟家很麻烦，打电话的次数少了，甚至几年都不回一趟家，导致老人的情感得不到倾诉和宣泄，甚至产生心理问题

在加上老人们每天都生活圈子也很小，娱乐活动也不多。白天他们可以通过干活来打发寂寞，但到了晚上生活更丰富一点的会约个三五好友喝喝茶下下棋打打牌，但每当曲终人散，留下一个人在空旷的家里时，还是会觉得孤独的，就连一个可以说说话的人都没有，有时还会自言自语。有时在电视上看到一家人和乐融融的在一起吃饭都会无端落泪。

其实做父母的最大的愿望就是可以和自己的儿女一起吃饭，然后一起聊聊天说说话，哪怕有些话他们自己都听不懂，但是能和孩子在一起就是他们最快乐的事，但是孩子不懂，以为赚够了钱能让父母过上好日子就是他们最快乐的事，而忽视了老人们的心理问题。

四、空巢老人的娱乐活动比较单调

在城市里，每个社区都配备了一组健身器械，老人们可以在吃完饭后去伸展一下手臂腿腰什么的。离公园近的老人还可以到公园里晨跑散步跳广场舞，有的社区还有老年服务中心，在中心里老人们可下棋打牌看书，有的还组织了老年人合唱团，更有老人在老年大学里学习充电，娱乐活动比较丰富。而在农村，有的地方连最基本的健身器材都没有，更别提公园，能有个鱼塘钓钓鱼都是不错的，更别提老年服务中心和老年大学了。

农村老人们平时的娱乐活动都比较单调，能在一起聚聚总会有好处，而那些孤僻喜欢独来独往的老人久而久之总会产生一些隐患。

第二章 空巢老人养老服务问题的成因

一、子女数量减少，使得养老的经济负担加重

由于国家严格控制人口增长，计划生育政策的实施在一定程度上抑制了不断膨胀的人口，但也在一定程度上加重了子女的负担。

以前一个大家庭同住一个屋檐下，老人有个什么问题都有儿女在旁照顾，而

现在新婚夫妇都不愿意和父母同住，更习惯于各过个的，离得近的还可以每个月回次家看下，离的远的也只能过年回趟家。再加上现在对生育子女的数量有控制，农村最多生两个。而现在的家庭模式是421模式，一对夫妇两份收入不仅要抚育一个孩子，还要赡养四个老人，有的甚至还要还房贷车贷。如果四个老人都很健康，没有严重的疾病，那么子女的负担也不是太重。但如果有一个老人需要长期的治疗和看护，也许会造成子女甚至两个家庭的矛盾。

再加上农村老人没有参加社保，更没有退休金，也没在保险公司买养老保险，养老完全得靠子女的赡养，不生病还好，生病了所有的负担都压在了孩子的身上，不仅要花大笔的治疗费还要花时间看护自己，所以有的老人小病拖大病扛，宁愿自己忍受病痛的折磨，也不愿加重子女负担。

二、传统生活习惯及价值观念的影响 勤俭节约是中华民族的传统美德，老一辈的人经历过生活的艰辛，明白生活的不易，所以在吃穿用度方面都很节约，孩子们拿回家的钱也都存着，有时候也不怎么注意个人卫生，但没经历过那个时代的80后90后花钱如流水，对于上一辈的一些生活习惯无法理解，而上一辈对小辈们的生活也会看不顺眼，两者就会产生矛盾，再加上现在的婆媳矛盾妯娌矛盾等各种矛盾，使得不能和以前一样在一个大家庭里生活，不在一起生活，老人们还有了什么病痛也就不能就近照顾了，这就造成了对空巢老人在生活上的照顾不周。

再加上有的子女和父母不在一个城市生活，不能经常和父母见面，有时见面了没住几天又要匆匆往回赶，老人寂寞了连找个说话的人也没有，心里的空虚无法得到慰藉，往往就容易产生了心理问题。

有的老人也特忌讳去医院，觉得生老病死是生命规律，所以就算生病了也不去看，导致小病拖成大病。

三、基础设施建设滞后

在农村，由于经济发展落后，农村地区发展不健全，有的地区甚至连可供食用的自来水都没有通上，每日用水都是在井里挑，一旦遇到旱灾井水干涸，用水都成难题。很多城市都有的公共服务设施在农村里都还没有普及，加之农村老人生活都很单一，娱乐活动也很单调，有时候就想锻炼一下都没有地方，只能通过干农活来锻炼自己。

在道路建设方面，城市里道路四通八达，都铺上了沥青很平坦，交通也便利，公交车的士小轿车随处可见，而在农村有的地区仍然是颠簸的泥泞小道，甚至有的路段汽车无法通行，只能靠双脚代替交通工具。

四、资金供给能力不足

在医疗卫生方面，由于资金的供给能力不足，医疗设施不齐全，有些医疗设备都没有，导致患者不得不移往其它的高水平医院。由于医疗水平不高，医护人员匮乏，再加上农村恶劣的环境，医护人员都呆不长，这些都对农村的医疗提出了挑战。

第三章 如何解决空巢老人养老服务中的问题

一、促进居家养老和社会养老相结合传统的家庭养老虽然存在弊端，但它能沿用这么多年，也是有其合理之处的。由于农村落后的经济条件制约社会养老的发展，社会福利服务事业基础薄弱，社会保障制度还不完善，所以以社会养老为主体的养老制度在农村全面实施将是一个长期的过程。但是家庭养老在一定程度上加重了子女的经济负担，如果仍然实行单一的家庭养老模式势必会产生一些负效应，而社会养老由于种种原因又不能取代家庭养老的地位，所以可以采取以家庭养老为主、社会养老为辅的养老方式，让社会养老慢慢适应农村社会生产力的需要。

二、鼓励打工青年回乡创业 农民工之所以会离开家乡到城市打工看重的就是城里的工资高，但是各种老板拖欠农民工工资的新闻屡见不鲜，有时辛辛苦苦打一年工本以为可以拿着工资回家孝敬父母，一家人团聚的，但是由于没领到工资都没脸回家，觉得对父母孩子有愧，甚至为此跳楼自杀等等。

而政府鼓励打工青年回乡创业，一来可以亲身体验当老板的滋味，不用饱尝离别之苦，而且离家近，不但可以就近照顾家中的老人孩子，而且在外面吃了苦受了累也可以和家人倾诉。二来可以可以振兴农村经济的发展，不但可以吸引农村剩余劳动力，也可以让待就业的人找到就业机会。

所以政府机关制定并完善相关优惠措施，加大对自主创业者的资金扶持力度，让他们都愿意回来为社会做贡献。

三、加大社会宣传，营造敬老爱老的社会氛围

社会的关爱是给予空巢老人精神、情感方面的有效措施，但是老人更希望得到的是来自子女的关心，所以建议通过电视、广播、报纸、网络等各种媒介资源宣传空巢老人现象和现今空巢老人所面临的的社会问题，引起广泛的社会反响，并以此来引起子女对自己父母的重视。央视的一个关爱老人的广告就很值得借鉴，节日来临母亲做了一桌子的饭菜满心欢喜的等着儿子回来和自己过节，而儿子却打电话回家说自己忙没空回家，让母亲自己吃，母亲挂断电话后看着一桌子的饭菜流下来落寞的眼泪。多创造一些像这样的公益广告，来引起子女对老人的关心。定期组织青年志愿者开展爱心服务活动，让老人们感受到社会的关心。

四、完善法律制度，切实保障老人的合法权益

国家最新颁布的将“常回家看看”纳入到《中华人民共和国老年人权益保障法》中就是一项很好的举措。在刚颁发之初，也引起了强烈的社会反响，但仍然存在一些弊端，譬如常回家看看的概念太宽泛，是一个星期一个月半年还是一年？怎么样算常回家看看，每天在门外看一眼然后就离开算不算常回家看看？是否一定要本人回家看，在网上花钱找人代看算不算回家看看？以及没有常回家看看该如何处置等等，正如一位记者采访一个大爷所说的“不常回家哪算犯法啊，儿子30了还没结婚才叫犯法呢”。真正狠得下心来将不常回家看看的子女告上法庭的父母还是很少的。所以，将常回家看看纳入法律已经是迈出了一大步，但是仍然存在许多漏洞，仍需不断完善。

五、老人应增强心理上的独立意识

老人要逐渐从对子女的依恋中解脱出来，要寻找精神寄托来克服心理上的孤独感，充实新的生活。譬如培养兴趣爱好，唱戏曲，玩空竹，打陀螺，扭秧歌之类的，让自己有事做，不要总是沉浸在子女不在身旁的氛围中。增强人际交往，平时没事的时候和邻居朋友们打打牌话话家常，将心理的苦闷和烦扰倾诉出来，不要总是憋在心里。积极参加各种社会活动，通过帮助别人找到自己的人生价值。积极锻炼身体，定期做身体检查，做到没病预防有病早治疗。

六、子女应加强对老人的精神赡养，常回家看看 父母养育了我们，我们就有义务赡养他们。当我们长大了，父母也就老了记性也不好了腿脚也不利索了，他们要的并不多，只是想一家人团聚，如果和父母同在一个城市，有空了就多回家看看，不要总是以工作忙推脱，我们能陪他们的日子并不多趁还有机会就多看看他们。如果身在异地，就算不能经常回家，也要经常打电话回去，让他们知道我们记挂着他们。

总结

虽然现今空巢老人的数量指日上升，空巢老人养老中也存在各种各样的问题，但是只要我们齐心协力，空巢老人养老问题定能取得突破。

参考文献：

[1] 林嘉，劳动法和社会保障法，第二版，中国人民大学出版社，2010

[2] 赵曼，社会保障学，高等教育出版社，2010

第四篇：农村“空心房”问题典型调查与研究(2010.06

农村“空心房”问题典型调查与研究

一、说明

农村“空心房”改造是当前新农村建设中的一个重点和难点，破解这一难题，实现村容整洁目标，关系到新农村建设的深入和持久开展。本调研报告以福建省漳平市永福镇石洪村为例子，对农村“空心房”的现状，形成原因，改善前景与困境做一些分析。

二、农村“空心房”问题调研

（一）农村“空心房”的界定

“空心房”绝大多数为土坯房，使用年限基本超过二十年以上，当前农村“空心房”主要有以下几种类型：

1、农民另建新房后舍弃不用或仅用来堆放柴草、杂物的老旧房。

2、历代农民另建新房后仅留有极少数老人居住、占用的大面积旧房，这种类型最终将转化为“空心房”。

3、基本失去实用价值，残破的宗祠或其他公共建筑物。

4、残垣断壁和残破杂房。

5、畜禽棚、猪牛栏、坑式老厕、烤烟房等不符合规划的建筑物。

（二）石洪村基本情况及“空心房”情况

1、石洪村基本情况

永福镇石洪村是重点革命老区村，福建省新农村建设第二批“百村示范”联系点，省级农村固定观察点。有中心学校、中心幼儿园，第二初级中学三所学校，全村共5个自然村，25个村民小组，共917户，3200多人。耕地面积2764亩，山地面积4444 亩，全村大力发展花卉、蔬菜、高山茶，有花岭千亩花卉基地，内洪千亩台资高山茶园。

2、石洪村“空心房”基本情况及拆除意愿

调查结果显示，石洪村全村“空心房”总面积约8250m，总共涉及87户、336人。其中住房面积6830 m，厕所面积320 m，猪牛羊圈面积860 m，其他面积240 m。在调查中，我们对涉及到的87户有“空心房”的农民进行交谈、询问，调查他们对拆除 “空心房”的意愿情况，调查结果显示：愿意拆除占62%，不愿意拆除占32%，不确定占6%。愿意拆除的62%村民中，有95%以上要求拆除补偿。

（三）空心房形成的原因

1、思想认识不到位。目前，很多农民群众对基本国情认识不够，法律意识不够强，对农村土地后备资源严重不足认识不到位，没有保护土地资源的思想基础，不了解“一户一宅”等有关法律政策。农民群众对“空心房”没有概念，不清楚节约土地的需要，不了解新农村建设的目标要求，导致了农村“空心房”现象大量存在。

2、外出务工人员增加。改革开放以来，随着社会主义市场经济的不断发展，农村劳动力出现了剩余，农民纷纷外出务工，导致了农村很多旧房子、厕所、猪牛羊圈、烤烟房等闲置，据调查，石洪村外出务工人达857人，占全村人口的26.8%。

3、土地管理不够规范。因为土地是集体所有，而集体又缺乏管理和规划。农民的原则是能占就占，如果有新户要建房子，很少有在自己老宅基地上建，而是选择地理位置好，交通便利的地方建新房子，但是老旧房又没有拆除，导致农村“空心房”增加。

三、治理“空心房”的对策与建议

（一）加强源头管理，依法治理村庄

1、加强源头管理，依法治理村庄。一是要向中小学生和广大农民进行国情宣传，让“人多地少，土地后备资源严重不足”的国情观念深入人心，为保护土地资源奠定良好的思想基础。二是要利用各种媒体加强对“空心房”整治的宣传，使“一户一宅”等有关法律政策家喻户晓，让广大农民群众认识到“空心房”改造既是节约土地的需要，也是建设社会主义新农村和改善村民居住环境的需要。三是组织村干部、村民代表、村委会成员到新农村建设精品点参观学习，让他们亲身感受新农村建设带来的变化，激发他们求美求变的热情。

2、加强农村建房用地管理。一是落实农村村民“一户一宅”制度，从严审批宅基地。违反“一户一宅”规定建新不拆旧退旧的，予以经济处罚，限期拆除旧房或将老宅基地有偿收归村、组集体统一规划使用。二是坚决停止村庄规划区外的房屋建设用地审批，控制“零星建房”，严禁“开天窗”建房。三是农村村民申请宅基地，必须先拆除旧房或签订协议承诺在新房建成半年内（自批准建房时间起计算，最长时间不超过2年半），退回原宅基地方可批准用地。

3、严格执行村庄建设规划。一是农村建设用地严格执行“先批规划后批地”的管理制度，凡农民申请建房用地的必须先到乡镇规划管理所进行规划审批，乡镇国土所必须凭规划所意见再进行土地审批，县（市、区）每开展2次以上的农村建设用地专项检查，从严查处违规操作的人和事。二是以乡镇为单位，聘请有资质的专家及设计单位编制村庄布点规划，对所有村庄进行 分类管理，限制小型、偏远村和路边村建房，鼓励农民在中心村庄建房，促进中心村庄人口和村域扩张。三是由县（市、区）级以上规划设计单位对中心村和有发展生命力的村庄作总体建设规划。引导农民按规划建设，对传承历史文脉的古建筑予以保护修缮，保护村镇内的古树名木和生态环境。四是执行规划常抓不懈，将村镇规划实施列入村规民约，落实专人管理实施。发动群众监督，坚决拒绝破坏规划现象。五是向农户免费提供有特色、结构合理、功能完善的农宅设计图样，保证农民新房设计美观、建造安全、成本低价且较长时期不会落后，避免改了又拆的反复建设。

（二）建立健全“空心房”改造工作机制

1、建立公益资金筹措机制。一是实行资金封闭管理，内部平衡。对各项建设项目做到独立管理、独立运作、独立建账、独立核算，力求资金平衡。凡是在“空心房”改造中产生的收益，优先用于本地公用设施建设。公用设施建设的资金缺口，原则上按照“一事一议”的办法由区域内受益人口平均摊负。二是将部分适宜的公用设施建设项目建设推向市场，以出让经营权引进社会资金建设，如集中供水、供气设施、校舍、医疗室、文体室、商贸中心建设等。三是由公共财政支持实施系列“村村通”建设项目。四是由受益农户联合起来申请金融机构的联户担保贷款，并由政府贴息。

2、建立土地流转机制。一是建档集地。将新村规划区内的土地以户为单位，对零散土地建立土地档案，农户与村委会签订土地保管协议，集中村委会保管，由村委会统一操作和统一规划。二是亲属调剂。对需在规划区建房且土地面积不足建设用地面积的农户，在新农村建设村委会的监证下，允许本村、组亲属之间 协商调剂土地。三是有偿转让。以村委会的名义对规划区内不建房农户的土地按议定指导价进行收购后，划归村委会代管，再由村委会将土地调剂给建房户。四是以地换地。对不需要在规划区内建房又不愿将土地调剂给亲属或村委会征购的农户土地，采取以地换地的形式，允许本村、组建房户将规划区外的土地与其等面积对换。

3、建立拆迁补偿机制。拆迁补偿标准原则上由村委会根据各地实际情况，在征求多数拆迁户、建房户意见的基础上确定，也可利用地段区位实行高价竞争。对退宅还耕、还林的，可考虑整合国土部门的土地整理项目、林业部门的退耕还林项目给予一定补偿。乡镇政府应对补偿定价进行监控，以每平方米50-150元价格为宜。

4、建立拆迁户安置机制。积极鼓励拆迁户自行安置，对困难户、五保户等弱势群体要特别关心和重视，采取过渡安置和长期安置相结合的办法解决，最终要保证每一户农民都有住房。一是集中供养。将“五保户”、残疾户送敬老院、老年公寓集中供养，其生活来源由亲属扶一点、社会捐一点、民政补一点的方式加以解决。二是以房换房。依据“一户一宅”原则，对有劳动能力而生活贫困的农户，由新农村建设村委会负责协调，将新建房户尚能使用的旧房的使用权免费或低价转让给本村、组贫困户。三是租房居住。对有劳动能力暂时贫困的农户，由村委会帮其协调，将其亲属、邻居的闲置房免费或低价租给困难户居住。四是村民领养。由本人亲属和村、组干部或村委会成员领养。

（三）完善村庄管理长效机制

1、乡村两级服务到位。乡镇政府、村委会对“空心房”改造 要切实做好调查论证、引导协调和服务指导工作，做到参与不干预、到位不越位、帮办不包办。对“空心房”改造各种手续的办理，只收工本费，减轻农民负担。要特别注意调处“空心房”改造中的矛盾纠纷，化解各种苗头性、倾向性的问题。

2、充分发挥以“五老”为主体的村委会作用。要充分调动群众参与的积极性，使群众成为新农村建设和“空心房”改造的主体。由村委会具体负责“空心房”改造组织和操作，负责思想动员、宅基地回收、农户安置、基础设施完善、工程验收等工作。村委会对“空心房”改造工作应建档造册，阳光操作，及时公榜，接受广大群众监督。

3、相关部门要积极做好善后工作。“空心房”改造与其它工作不同，一旦启动就只能乘势而上一抓到底，否则局面难以收拾，让干部惋惜，让群众心凉。要重点防止出现五种后遗症，即拆后荒废、拆不彻底、拆后负债、拆后不稳定、拆后乱建房。对于已撂荒的旧村址，应结合土地整理进行开发，宜养则养，宜耕则耕，宜林则林，充分加以利用。

第五篇：新疆天润乳业分销渠道问题研究

新疆财经大学本科毕业论文

题目： 新疆天润乳业分销渠道问题研究

学生姓名： 学

号： 院

部：

专

业： 市场营销与分析

年 级： 指导教师

姓名及职称： 完成日期：

内容提要

快速消费品是我们每个人日常生活接触最频繁和最熟悉的产品类型。近年来随着我国经济的高速发展，该行业取得了迅速的发展和壮大。然而在伴随着快速增长的同时，快速消费品市场的竞争日趋激烈，许多产品的市场竞争已经逐渐从单纯的价格竞争向多层次的竞争转变。在产品、促销、广告都趋于同质化的今天，渠道越来越被视为能给快速 消费品生产企业带来独特竞争优势的源泉，有效实用的渠道已成为快速消费品企业生存和发展的重中之重。创新实用的分销渠道、灵活优化的市场终端、具有消费者忠诚度的渠道品牌等，是快速消费品占有市场并快速发展的重要资本。随着快速消费品企业对渠道的研究与规划，行业渠道呈现出向多极化渠道、整合型渠道、关系型渠道发展的趋势。然而在渠道发展的同时，渠道成员之间的冲突现象却在逐步加剧，令生产商和分销商都遭受很大的损失。

快速消费品使用寿命较短，消费速度较快，对于购买便利性的要求很高，分销渠道形式复杂多样，在分销渠道中存在经销商拖欠货款、选择经销商存在风险、价格体系设计问题和渠道冲突等问题，本文以天润乳业为例，对其分销渠道进行了简要分析，提出了有针对性的解决对策，并指出网络渠道将成为快速消费品分销渠道的发展趋势。

关键词：快速消费品

分销渠道

问题

分析

对策

新疆天润乳业分销渠道问题研究

一、研究新疆天润乳业分销渠道的意义

随着中国经济的迅猛发展和与国际市场的大范围快速接轨，中国巨大的市场潜力正在成为世界争夺的中心。与西方发达国家相比，中国市场化程度尚未成熟，企业驾驭市场的能力、对市场营销的规律和认知还不够。无论是中小企业，还是大公司，都为新产．品的研发与营销投入大量的资源和成本，甚至把新产品作为企业存亡的赌注。而渠道是企业最重要的资源，营销绩效的70％以上靠渠道，这早已是企业的共识。然而国内的企业，不论其属于那个产业，哪个行业，不论是大企业，还是中小企业，越来越多的感觉到渠道的失衡、失控、难以把握而带来的巨大压力。渠道危机的动态性和不稳定性的特征，对企业的经营效率、竞争力和经营安全形成的局限与威胁正逐渐显现，由于形形色色的渠道问题的困扰，企业的战略部署和发展规划被打乱、营销计划被搁浅、市场秩序被破坏。在危机处于隐性阶段时，企业往往“莫名其妙“的感觉难以逾越自己的发展阶段、难以进入新的市场领域、无法适时提升自己的营销绩效，渠道问题已经成为名副其实的瓶颈问题。

随着“一杯牛奶强壮一个民族”的口号深入人心，乳业市场面临着空前旺盛的需求，乳品企业遇到了壮大发展的历史机遇，乳品企业如雨后春笋般的发展起来，如今随着人民生活水平的不断提高，对乳品的品质要求也越来越高，作为新疆本土的乳品企业天润乳业，其产品在新疆已被人们所熟知，尤其是旗下的液态奶销售量在新疆达到了非常可观的销量，然而其省外市场的开拓却并不乐观，本文通过调查，总结其在渠道分销等方面存在的问题，提出可供新疆快速消费品借鉴的渠道建设建议，推到疆内快速消费品生产企业的发展。

二、新疆乳制品企业分布现状

（一）中国乳业分销渠道现状

乳品行业属于快速消费品，销售渠道必须依赖零售渠道，即：便利店、连锁超市以及大卖场。液体奶、酸奶喝奶酪，依托连锁超市和商店较为普遍，尤其是液体奶对商店的利用较为普遍。而酸奶由于必须依托冷链的支持，只能在有冷链的零售商店销售，普通的商店基本上没有铺货[4]。乳业的分销渠道与城市级别紧密相关，从乳品行业总体趋势上看，一、二、三线城市市场以及农村市场，都得到了良好的发展，可以说，乳制品正在被全国人民所接受。不过，不同层级的市场也呈现出不同的态势[4]：

一线城市（如：北京、上海、天津），渠道相对成熟，以常温奶为例，其品类渗透率已经突破90%。此外，一线城市也是高端产品的主打市场，不管是高端牛奶，3

还是高端奶粉，以及高端酸奶，在这里都能得到充分发展。

二线城市（如：成都、大连、青岛），则是液态奶和酸奶的主要销售阵地，因为二线城市拥有很大的市场容量和相对较强的顾客购买力。与一线城市相比，乳制品在二线城市还有发展空间，连锁超市在二线城市的发展和国际性大卖场向二线城市的渗透，是这一空间变得有前景

三线城市，是指欠发达地区地级市和县级市（如乌鲁木齐、呼和浩特等）。不仅其发展不均衡，城市数量也很庞大，三线城市的渠道业态相对比较简单，主要以连锁超市和商店为主，乳业在三线城市拥有很大的成长空间。乳业巨头们把三线市场定义为“未来主战场”。

（二）新疆乳业发展现状

近年来，由于生产企业数量较多，市场容量及其有限，新疆乳制品行业的竞争压力不断升级天润乳业是新疆家喻户晓的牛奶品牌，其企业规模、品牌影响力、生产实力都是新疆乳业中的佼佼者。另一个大品牌是麦趣尔，该产品在新疆的群众认可度达到40%，产品口感特殊，让饮者有一种亲近大自然的舒适感。从产品口碑上来讲，麦趣尔是消费者评价最高的，但由于其产品平均价格比其他牛奶高15%，销量与天润乳业还存在较大的差距。天润乳业是一家专业针对乳制品的企业，旗下拥有盖瑞、佳丽、天润三个知名品牌年售额仅次于西域春，是新疆规模最大的乳制品企业之一。石河子地区的花园乳业在新疆的影响力也很大，遗憾的是它的生产厂家总部在石河子，离新疆的首府乌鲁木齐太远，因此其在全疆的影响力与以上三个品牌相比还是有限的[5]。

除了这四个当地著名乳业，其他在新疆市场具有巨大竞争力的品牌主要是伊利和蒙牛，不过新疆牛奶市场不同于国内其他市场，因为新疆人有和本地牛奶的习惯。这也是为什么新疆市场伊利和蒙牛所占的份额很小的原因。

（三）天润乳业简介

新疆天润生物科技股份有限公司创立于2002年，是目前新疆乃至西北惟一一家集科研、生产、销售为一体的专业化生产乳生物制品和牛初乳系列产品的股份制企业[6]。

公司不仅拥有国内先进的GMP保健食品生产基地，而且还拥有当今世界先进的丹麦尼鲁公司牛初乳低温喷雾干燥生产线和美国国际纸业常青公司CTL—30屋顶型液态乳品灌装线，其生产规模已达年产牛初乳制品30吨，酸乳饮品500吨的能力。公司先后被乌鲁木齐人民政府确定为2003年—2005年“AAA级信用”企业，2004年—2006乌鲁木齐市“小巨人”企业。公司遵循以“天润”品牌为核心，以生物技术为依托，以初乳产品为载体，以特色销售为龙头”的发展战略。公司还形成以ISO9001：2000国际质量管理体系、GMP（保健食品达标企业）、QS（质量安全）4

等三大认证为基础的质量保证体系，为企业发展奠定了坚实的基础。公司拥有“天润”品牌的牛初乳原粉、牛初乳胶囊、牛初乳营养粉、牛初乳钙片、牛初乳酸乳等五大系列近20多个品种的产品，其中被国家卫生部批准为保健食品的牛初乳胶囊，以其免疫调节的独特保健功能，被自治区科学技术厅认定为“高新技术产品”。天润牛初乳还是新疆营养学会唯一推荐的健康保健食品。公司将秉承“专业、品质、健康”的企业理念，不断技术创新，打造自主品牌，建立天润战略联盟，为中国保健品事业的健康发展做出贡献。

三、天润乳业分销渠道建设及优缺点

（一）天润乳业液态奶分销渠道结构

天润乳业公司从进入生产乳制品，就开始建立自己的销售渠道。从简单的人员推销，到各地区办事处、分公司的建立，实现全程的渠道管理。随着销售规模的不断扩大，分销渠道也在不断的完善和改进，分销渠道的管理也突现出日益重要的地位天润乳业公司具有完善的产品分销网络，在全国设有一百多个办事处，随着深度分销策略的实施，天润乳业的液态奶分销渠道已经延伸至一些县市的乡镇市场。天润乳业分别在西北、华北地区建立营销配送中心，运用现代化的营销手段，发展产品配送、连锁经营和电子商务，做到立足西北，面向全国的发展营销策略。在乌鲁木齐市场及新疆自治区周边省份的省会城市，天润乳业主要采取的是公司直营的营销策略，在其余的地级市区域，天润乳业采取的是“市有市场部、县有代理商“、其余小网络遍布城乡的“地毯式”营销策略。

（二）天润乳业液态奶分销渠道模式

天润乳业的分销渠道主要是通过直接面向消费者销售即社区奶站、互联网、KA卖场、直投、酒店餐饮、经销商代理这六种分销渠道来销售产品。

1、社区奶站的渠道模式

天润乳业液奶在社区奶站的销售模式上主要是采取大社区奶站辐射小零售店的分销渠道模式。由于社区奶站比较分散，通路集中于老顾客，潜在顾客比较封闭，因此在奶站推出促销活动要解决的关键问题是促销信息的传播。通过何种方式、途径将促销信息最快、最广泛地告知消费者尤其是潜在顾客将决定促销活动的成功与否。

优点：快捷、辐射力强。可以通过社区奶站将产品大面积的覆盖市场，以提高销售量。

缺点：服务不便利，渠道易窜货，导致价格混乱。从服务方面来说销售人员无法直接获取到消费者的意见，不利于和消费者及时沟通。其次是窜货问题不易控制。5

厂家直销的渠道模式通过实践证明，如果能做好以下几项工作，将会大大提高促销活动的效果：

一是必须在促销活动开始前10天发布促销信息；二是在促销活动初期及中期要加强信息的发布量；三是在促销活动开始前及初期要在社区广泛地举办设摊式现场推广活动，活动内容主要是免费品尝与分发含促销信息的DM；四是发布促销信息的媒体要运用一些涵盖家庭户数广泛的账单式广告，如固定电话账单、移动电话账单、水电煤账单等。从销量增长曲线图中可以看出，社区奶站的促销效果是逐渐累积的，随着时间推移，这种累积效果更加明显。鉴于此，在这一终端安排一次促销活动的持续周期应该在1个半月至2个月之间。如果不是以直接的价格折让为主题的促销活动，持续的时间可以更长些。

2、互联网渠道

应用互联网提供可利用的产品和服务，使用计算机或其他能够使用技术手段的目标市场，通过电子手段进行和完成交易活动。表现形式为：生产厂家一互联网一消费者。

优点：消费者通过互联网向厂家订奶，厂家通过互联网获得消费者的订单信息，并通过互联网反馈消费者定单信息。渠道短，反应迅速，服务及时使企业与顾客之间建立起了一条最直接的通道。

缺点：在网络销售的模式上，天润乳业一直没有重视网络销售在未来的发展潜力，21世纪，在网络迅速发展的时代，未来网络购物的模式将成为人们消费模式的一种习惯，因此在网络销售方面天润乳业应该加强重视其网络销售模式。

3、KA渠道

KA即KeyAccount，中文意为“重要客户”、“重点客户"，随着商业的发展，大型零售客户(包括国际国内大型连锁零售客户)在快速消费品以及保健食品、日化用品等行业占有的市场销售份额巨大，以至于任何一个从事本行业的制造商都不得不规划大量的资源去支持和管理这些零售客户的销售，在激烈竞争的商业中取得竞争性优势，获取利润和市场份额。这些重点零售客户一般简称KA。对于企业来说KA卖场就是指营业面积、客流量和发展潜力等三方面的大终端(如：好又多，家乐福等超市)。

优点：利于提升公司形象，是公司新产品推出的一个窗口。渠道最短，反应最迅速，服务最及时，价格最稳定，促销最到位，控制最有效责任区域明确而严格，服务半径小，送货及时，服务周到，网络稳定，基础扎实，受低价、窜货影响小，销售面广、渗透力强，各级权利义务分明。

缺点：资金流通速度慢，容易使企业走入依赖KA卖场的销售模式而且销售费用较高。我们需要给不同的卖场配备促销人员，这样无论是人力还是财力对天润乳业 6

来讲都是一笔不小的开支。

在大卖场举办促销活动应注意控制一次促销活动的持续周期，最佳的周期应该为15天。在此期间内促销效果可以达到最大化，而在15天之后促销效果开始发生递减。这一促销效果的周期性特点可以从大卖场自己举办的促销活动中得到证实。事实上，几乎所有的大卖场在举办特价促销时，一次活动的持续周期均控制在12～15天之间，在这一段活动周期内含有两个双休日，这样能够涵盖更多的消费人流量。15天周期一般是针对新产品或新品牌而言，随着新产品或新品牌在市场中的知名度逐渐提高，一次促销活动的持续周期可以逐步缩短。成熟产品或品牌大多数是在周末及双休日在大卖场举办短期的促销活动。此外，到大卖场购物的消费者对产品品牌的关注度不太高，所以大卖场特别适合新进入市场的品牌或新产品做推广活动。

4、直投渠道

直投是指消费者不需要去市场中购买，而是由工作人员每天将乳品送到消费者手，保证消费者每天都喝到新鲜的乳品。目前天润乳业液态奶的直投模式只在乌鲁木齐市场上应用，主要销售巴氏系列产品，在乌鲁木齐，天润乳业选择的是与新疆晨报合作的直投渠道，但晨报的订阅量较小，为公司带来的收益也不是很大。

优点：购买关系一旦形成，保持时间长，形成购买关系后销售量稳定，受其它品牌影响较小，容易形成忠实客户。

缺点：在直投渠道购买产品的顾客，大多数是追求产品品质新鲜这项需求来购买产品，因此渠道销售的产品固定，不利于在此渠道开发新产品，若销售量一直无法提高，容易导致在此渠道建设时的投入高于此渠道的利润回报，有悖于企业建立此分销渠道的初衷。

5、酒店餐饮渠道

餐饮渠道也属于现代分销渠道，可分为：酒楼、宾馆、娱乐场所等，企业一般会选择自己的高端品牌在餐饮渠道销售，天润乳业也不例外。目前天润乳业在餐饮终端只销售其新鲜屋系列的产品。近年来，随着健康消费意识的增强，液态奶在餐饮渠道销售增长迅速，该渠道的特点是不注重价格，而更注重产品的品牌、质量等。优点：在新产品推向市场时，可利用酒店餐饮渠道与部分消费者进行沟通，了解产 品在外包装、口感及产品特性方面顾客的满意度，为日后将产品全面推向市场打下基础；第二，由于在酒店餐饮渠道销售的都是天润乳业的高端品牌新鲜屋系列产品，为企业带来的利润回报也很可观。

缺点：目前天润乳业乳业主要选择的是在大型酒店销售其新鲜屋系列产品，由于天润乳业乳业在此系列新产品推出较慢，口味单一，满足不了各种顾客的需求，因此在新产品研发上，天润乳业公司还应多做努力。

6、总代理运作模式

天润乳业在乌鲁木齐市场以外的的销售体系大多是采用市场总代理或总经销的做法，即总代理运作模式。分销商代理最大的优点就是可以利用代理产品把货品最大限度、最大面积的投向市场，而且对于天润乳业这样一个还处在成长阶段的企业来说，通过分销商可以帮助企业将产品快速的打入新市场。

分销商、代理商主要起传递商品、连结消费者的作用，而终端客户是以上两种模式必须经历的阶段。“决胜终端”已成为愈来愈多企业的共识。而天润乳业公司也已开始逐渐重视终端客户的管理。其终端客户分为零售终端与餐饮终端：零售终端又分为四类：超市、卖场、便利店、食杂店。其中超市、卖场、便利店属于现代分销渠道，此类分销渠道发展迅速，它们常配备冷风柜，是液态奶类冷链产品的主要销售通道。传统食杂店、餐饮、面包房等归类为传统分销渠道，食杂渠道类型根据区域特性又可分为：学校渠道、旅游渠道、交通渠道、菜场渠道等，该渠道也是液态奶常温产品销售的主要通道，分销商、代理商也通过这些渠道来销售产品。

虽然经过分销商可使产品大面积的投向市场，但在分销渠道中，分销商的管理中也同样存在很多的问题，其中最为严重的就是分销商的分销渠道中存在的窜货问题，它在天润乳业的分销渠道中是一个非常严重的问题，在过去的销售工作中，天润乳业采用了罚款、给货物打标的办法希望能够防止窜货行为的发生，但均没有太大的成效。因此，在分销商的窜货问题上，应引起公司足够的重视。

四、天润乳业液态奶分销渠道问题成因

(一)分销渠道结构不合理

天润乳业集团在追求卓越品质的理念下，把产品质量作为企业的生命，全力打造天润乳业精品的概念。虽然现在天润乳业的分销渠道已经延伸到我国部分省市，但在这样的分销渠道中，二、三级分销商的利润偏低，产品的销售价格被层层提升，产品的利润被层层分解，从而导致分销商动力不足、销售额下降。另外，给分销商的渠道配货时不分析分销商的现有销售渠道，采取统一配货模式，导致分销商的销售量不能按时完成。由于区域划分不明确，渠道成员之间缺乏有效地沟通、甚至不沟通，公司直营模式和分销商模式经常会因为目标市场的重叠而导致对同一目标市场的争夺，发生严重的渠道冲突，这样给天润乳业液奶的销售带来了极其严重的消极后果，并且导致了渠道成员彼此不信任、不满和敌对。这样的后果持久下去会在渠道组织中造成不良风气，影响渠道绩效，甚至会引起渠道关系的破裂。

(二)公司分销渠道管理薄弱

从天润乳业液态奶的分销渠道图上我们可以看出，随着不断扩大的销售网络，销售组织产生的费用也随之增加，另外对于组织管理者来说销售团队的整体素质也 8

有待提高，例如提高销售人员对新营销理念的接受能力、销售人员的业务能力、市场信息的收集能力，这些都需要公司给予一定的指导和培训，使得这些销售人员对于分销渠道中成员的互相配合、市场的拓展更加的专业化。而天润乳业公司的现状还未走出家族化企业的经营模式，采取传统的家族化经营策略，很多现任的管理层不具备相应的管理能力，导致企业管理混乱，为企业的经营和发展造成了一定的障碍。

(三)公司的营销策略不当

由于天润乳业液态奶目前的分销渠道过长，流通环节多，而公司又采取的是“地毯式”营销策略，为了扩大市场份额导致摊子铺的大，而管理跟不上；过分的强调销量致使企业对市场的信息反馈滞后，这样使得公司对分销渠道的跟踪难度增大，对分销渠道的可控性差，不利于企业与渠道成员之间的沟通，同时信息反馈滞后，使销售政策不能及时到位、浪费了企业资源，也使渠道成员的积极性受到了挫伤，最终造成了分销渠道效率低下。

(四)渠道中窜货问题严重

凡是市场分销做的比较规范的企业，都会遇到窜货问题，天润乳业也不例外。窜货问题也是渠道冲突最基本、最重要的类型。

窜货是指经销商不经公司销售中心和销入地区的经销商同意，擅自将公司产品销售到非辖区域。对天润乳业这样的快速消费品企业而言，快速的将产品投放到市场，从某种程度上说是好事，说明其产品有市场，但如果不及时制止，则可能导致企业全军覆没。就因为窜货问题，天润乳业公司的液态奶在某些区域市场的产品销售根本无法正常维持，甚至出现个别市场因为无法制约窜货行为而无法继续运营。

窜货问题发生的原因：

1、经销商或代理商跨区销售

天润乳业公司在一个区域或一个省份只有一个代理商，那么就决定了这个区域或省份只有一家客户有资格和条件用最优惠的价格(天润乳业实行全国统一供货价，即一级供货价)进购天润乳业的产品，液态奶和奶粉的代理销售均实行这个规则。然后代理商又按照企业制定得二级价、三级、批发等价格再往下销售。如果大家都能遵守这种规则，则市场上相安无事。但有的区域代理商或总经销不按规则进行销售，或他的二级客户也不按规则销售，那么这时就引发窜货问题的爆发。

2、企业销售人员管理漏洞

由于天润乳业液奶目前在周边的市场销售中，产品的销售量在不断提高，且市场也相对稳定，天润乳业一般都是采用在西安以外的城市设立办事处为主要运作方式，因为办事处属于企业的派出机构，人员都是从企业营销工作中比较优秀的骨干中选拔出来的，对企业忠诚，有市场销售经验，所以在天润乳业公司中，担任某一 9

区域经理的员工对市场促销产品配备、促销力度等操作方法有绝对控制权，企业给总代理的政策和优惠对他们也全给了，有的甚至比总代理有更多更大的支持。但当某一区域经理当月任务完成情况较差、销售量下滑等因素发生的时候，窜货问题也就可能随之发生。归根究底，窜货问题的发生也是属于企业的管理不得当造成的。

五、提高天润乳业分销渠道效率的对策

（一）天润乳业液态奶分销渠道改进的原则(1)高效畅通的原则

任何渠道决策都应该符合物流畅通、高效经济的要求，这是渠道选择的首要原则，商品的流通费用、流动速度、流通时间是衡量分销渠道效率的重要标志。以消费者的需求为导向，建立畅通的分销渠道，以优惠的价格将产品尽早、尽快的送达到消费者便于购买的地点。畅通高效的分销渠道模式，一方面应该让消费者在方便的地点、优惠的价格买到满意的产品，另一方面应该致力于提高天润乳业液态奶分销渠道的分销效率，尽量减低分销成本，降低分销费用，为天润乳业公司赢得竞争时间和价格优势。

(2)发挥企业优势的原则

天润乳业公司在选择分销渠道时，应积极在渠道中发挥其各方面的优势，将分销渠道的设计模式与天润乳业液态奶的价格策略、产品策略、促销策略相结合，增强营销组合的整体优势。像液态奶这类快速消费品应该采取短渠道的分销模式，以免重复搬运造成时间耽误而使产品变质。天润乳业液态奶的产品组合会影响到分销渠道的模式。产品组合横向越广，企业向顾客直接销售的能力就越大；产品组合纵向越深，享有独家经营权或者可选择的经销商就越可能从中获取更大的利益；产品组合连贯性越好，其分销渠道的类似性也越大。因此，天润乳业在分销渠道模式的选择上，应该和自己的产品紧密结合起来，选择适合天润乳业液态奶的分销渠道。

(3)覆盖适度的原则

随着市场环境的变化和整体市场的不断细分，原有渠道已经不能满足厂商对市场份额的覆盖范围的要求，加上消费者的购物偏好也在变化，他们需要购买更便捷、更物有所值、更有选择余地的商品，这样，天润乳业液态奶销售公司的销售团队应该深入的考察目标市场的变化，及时把握原有渠道的覆盖能力，并审时度势，对渠道结构做出相应的调整。

天润乳业液态奶销售公司在选择设计分销渠道的模式时，不仅要考虑降低费用、加快速度，还应该考虑及时、准确、送达的商品能否销售出去，是否能获得较高的市场占有率覆盖目标市场？因此，天润乳业不能只追求降低分销成本，因为一味的 10

追求降低分销成本可能导致市场覆盖率不足、销售量下降的后果。降低分销成本应该是规模效应和速度效应相结合的结果，这才满足快速消费品的产品特性。

(4)稳定可控的原则

一旦确定了天润乳业液态奶的分销渠道模式，便需要花费大量的物力、财力和人力去建立、巩固，这个过程是复杂而缓慢的。只有保持分销渠道相对稳定，才能使分销渠道的效益进一步提高。由于影响天润乳业液态奶分销渠道与分销渠道内部的各个因素在不断变化，一些固定的分销渠道模式难免会出现不合理的问题，这时的分销渠道就应该具有一定的调整功能，以适应市场发生的新情况和新变化，使分销渠道具有适应力和生命力。在调整分销渠道时应综合考虑、协调各个因素，使分销渠道保持基本的稳定状态，始终都在可控制的范围内。

(5)协调平衡的原则

天润乳业液态奶的销售团队在创建分销渠道和管理分销渠道时，不能为了自身的效益最大化而忽略渠道中其它成员的利益，应该将利益合理的分配给渠道成员。分销渠道中渠道成员之间存在各种竞争、冲突、合作的关系，而作为渠道的领导者和管理者对这种事件应该具备一定的协调、统一的控制能力，使渠道成员之间进行有效的、充分的合作，鼓励渠道成员进行良性竞争，把渠道冲突发生的可能性降到最低，积极的解决渠道成员之间的矛盾，确保天润乳业液态奶的销售实现总体目标。

（二）天润乳业液态奶分销渠道改进的策略

1、天润乳业液态奶分销渠道改进后的基本框架

根据以上对天润乳业液态奶分销渠道改进的原则的论述，本节重新建立了天润乳业液态奶分销渠道的基本框架。

(1)直接分销渠道

直接分销渠道是指生产者不利用任何中间商、直接把产品销售给消费者的渠道。其基本模式为：生产者——消费者。通过直接分销渠道，企业可以迅速、及时的获取市场信息的反馈，从中了解市场的动态，有利于企业建立和开拓自己的销售网络，制定适宜企业的营销策略，对企业的营销活动作出适宜的调整。企业直接参与市场竞争，为树立企业形象、提高企业声誉、不断积累经验、进一步扩大市场奠定了基础。

根据天润乳业液态奶的产品特性和销售的实际情况，应该建立以下几种公司直接分销的分销渠道。

①巴氏奶的分销渠道

由于巴氏奶属于低温奶，保质期只有3—4天，货架期非常短，库存和销售的风险都非常大，在分销商的渠道中销售不太现实，因此可以采取销售总部一销售分公司一消费者的渠道模式。其中，消费者可以通过网络订购、电话订购等订购方式，11

另外公司也可以通过建立订奶站，给消费者提供产品，如果因为设立订奶站的费用过高，公司可以通过和社区奶站合作的方式，将订奶方式告知奶站周围的消费者，从而满足消费者的需求。

②中心城市的分销渠道

这里所说的中心城市是指省会一级的城市，由于中心城市的人流量大、消费能力强，具有引导消费潮流的能力，并且天润乳业公司在省内多个区域设有奶源生产基地，这样的地理优势可使销售部门距离产地近从而降低运输成本，由销售总部在这些城市设立销售公司，设立中转仓库、组织物流运输部门，给市区原有的KA、连锁超市送货，通过这样的运作方式完全可以抛开经销商，节约成本、增加利润，此外，还可以及时掌握解卖场内的信息，根据产品的销售状况，随时调整销售策略。

③社区奶站的分销渠道

社区奶站是奶业的传统销售渠道，为不同的客户提供标准化服务，目前其在业务发展、服务中仍然发挥着较大作用呦1。消费者很注重购买的便利性，而社区奶站刚好可以满足消费者的这一需求，社区奶站的分销渠道可以近距离的了解消费者需求，拉近企业与消费者的距离，为消费者提供贴身式的服务，如果产品品质得到消费者的肯定，顾客就会推荐亲友、同事相继购买，因此在社区推广产品是提高消费者忠诚度和品牌知名度的一个简单有效地办法，也是集团长期盈利的一个分销渠道模式。另外，从现金流方面来说，由于大卖场的销售资金回笼需要一个长时间的周期，而通过社区奶站的分销渠道销售产品，其现金流量可以缓解公司通过大卖场销售产品所带来的资金压力。

④VIP分销渠道

近些年来，随着市场经济的高速发展，市场竞争也日益加剧，国内零售业的蓬勃发展，规模庞大、实力雄厚的大客户也越来越多，因此，天润乳业销售总公司应该直接管理这些VIP客户，与其保持良好的合作关系，掌握其发展动向，这对于天润乳业的品牌形象有很良好的展现，对品牌的价值提升具有十分重要的作用。VIP客户具有采购量大，付款能力强的特点，VIP渠道的存在不会与传统渠道起冲突，属于终端营销的范畴。

⑤间接分销渠道

“间接分销渠道是指产品的生产者借助于中间商把产品销售给消费者和用户的分销渠道”。间接分销渠道的优点是简化交易，可广泛分销产品，有利于企业之间的专业化协作。但通过间接分销渠道销售产品，企业不便与销售者直接沟通信息，分销商如果有不妥当的服务，会导致消费者的转移。其基本模式为：生产者——吩销商——消费者，针对天润乳业液态奶的实际销售情况，改进后的分销渠道如下：发展型市场的分销渠道，对于发展型市场的KA渠道、连锁超市、便利店、社区奶站、12

交易市场等分销渠道，天润乳业可以借助部分分销商的原有的渠道来销售产品、开拓市场，借助这些分销商的资源，可以避免公司因为开发新市场的分销渠道而增加大量的人力、物力、财力而增添的负担。开发型市场的分销渠道。对于城市周边的乡镇，及广大的农村市场，天润乳业应该采取多家分销商共同拓展市场的分销渠道模式，由于近年来，人们消费理念的转变，农村市场存在巨大的消费潜力，对于企业来说，一其中的商机和利润也是巨大的。

(3)辅助渠道

天润乳业液态奶分销渠道除了公司直接经营的分销渠道和分销商参与的间接分销渠道外，还应该考虑建立与这两种分销渠道相关联的辅助渠道，例如在销售终端成立会员俱乐部，销售分公司可以及时了解市场的一线信息并积极开拓新会员，针对渠道分销商实施销售奖励、销售培训等多种方式激励分销商和销售人员的销售士气。这样的渠道构架对原有的、传统的分销渠道提供服务支持和渠道架构补充，这样，天润乳业公司在不引起渠道利益冲突的情况下，为渠道成员提供了一个很好的沟通场所和沟通机会，可以很好的吸引原来分销渠道不包括的渠道成员，并及时的使公司得到市场信息。改进后的天润乳业液态奶分销渠道框架，更加注重分销渠道的精细化管理，从渠道设计模式上可以看出，天润乳业采取了直接面向消费者的分销渠道，并且对分销商进行分类管理，助于销售业务的拓展、大客户的培养，并对分销商的销售渠道进行分类，避免出现渠道窜货问题的发生。

总而言之，在当今瞬息万变的市场中，竞争非常激烈，天润乳业乳业必须通过构建高效的分销渠道，发挥分销渠道成员的整体力量，才能使企业生存、发展，让企业在市场竞争中立于不败之地。

六、新疆天润乳业分销渠道的发展目标

天润乳业液态奶分销渠道的发展目标是对未来分销渠道功能的新的预期，目标的确定首先必须是以消费者的需求为核心，渠道的改进目标主要有以下几个方面：

(1)顺畅便利

顺畅和便利是渠道的两个最基本的目标，像乳制品这样的日常生活消费品，随处可得最为重要，因此更高的覆盖率意味着更容易获得更大的市场份额，在其它条件不变的情况下，分销密度越大越容易促进销售。

(2)扩大品牌知名度

天润乳业这个品牌在乌鲁木齐本土来说是家喻户晓的名牌产品，尤其是在2008年的三聚氰胺事件中，天润乳业的产品品质获得了市场的良好口碑，但在新疆自治区外，其市场竞争能力明显弱势于伊利、蒙牛等乳品企业，因此增强顾客对产品的 13

认知，树立产品在顾客心目中的地位，对天润乳业这样的发展中企业来说显得非常重要。

(3)满足消费者的需求

在新渠道的改进方案中，天润乳业公司应该了解消费者需要购买什么样的产品，为什么购买，在哪里购买，什么时间购买，这对于企业来说都是非常重要的。由于液态奶的特殊性，销售网点尽可能的多一些，才可以使消费者买到新鲜、安全的好奶。因此，在分销渠道的设计上，要尽可能的使分销渠道的层级少_点，服务好一点，使产品可以尽快的到达消费者手中，满足消费者的需求。

(4)渠道的改进方案应以价值为核心而非利益

如果在渠道的改进方案中，以利益为核心，利字当头，这是市场中低素质、不具备战略眼光的渠道成员的典型表现。这样的渠道成员什么赚钱卖什么、唯利是图，只强调短期效益，不考虑合作关系的建立，不注重产品的推广、消费者的满意程度等战略性问题，不注重分销渠道的终端管理，因此，在天润乳业液态奶的分销渠道的改进方案中，天润乳业公司一定要把握好渠道的价值，以免破坏自己品牌在消费者心目中的形象。

参考文献

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