销售团队日常管理办法

第一篇：销售团队日常管理办法

**财产保险股份有限公司**公司

销售团队日常管理办法

第一章 总则

第一条 为实现公司战略目标，规范销售系列团队的管理行为，根据**公司发展需要，特制定《**财产保险股份有限公司**公司销售团队日常管理办法》，以下简称“本办法”。

第二条 本办法适用对象为**公司所有销售团队。

第二章 团队建设

第三条 团队类别

销售团队是根据《**保险销售组织管理办法》相关要求组建，经总公司销售管理部部审批确认的销售组织。

销售团队有三种类型：综合型销售团队、公司业务团队、高级销售经理制。本办法日常管理仅指综合型团队。

第四条 组建标准 1.团队标准：

分公司营业部所属业务团队年度实收标准保费计划不低于500万元； 三、四级机构所属业务团队年度实收标准保费计划不低于400万元； 2．团队保费规模：共分为八类。

第五条 团队新增

1.新增团队标准必须符合团队设立标准（人员规模和业务规模），报分总公司销售管理部审批、设立。

2.机构自行成立的团队，未经分总公司销售管理部审批的，公司一律不予承认。第六条 团队合并、裂变和重组。当团队的人员或业务规模不能达到团队的最低组建标准时，或为进一步加强团队建设和业务拓展，可在几个团队的基础上合并 1 成立一个新团队，合并后的团队须达到团队的组建标准。

当团队业务达到一定规模或人员数量超过团队组建标准时，可进行裂变以防止团队规模过大导致的团队管理效应下降以及平均绩效低下。

第七条团队的组建、合并、裂变与撤销，原则上每年初进行；年中根据考核情况进行调整。

第八条 团队组建、合并、裂变和撤销的上报审批流程

根据考核结果 机构提出申请→分公司销售管理部审核→分公司总经理室审批→报总公司销售管理部审批→根据审批结果执行

第九条 团队建设

（一）团队命名

（1）营业部：“天津分公司营业部业务××部”。例：“天津分公司营业部业务一部”。

（2）营销服务部：“××分公司××营销服务部业务××部”。例：“天津分公司汉沽营销服务部业务一部”。

（3）支公司：“××分公司××支公司业务××部”。例：“天津分公司津西支公司业务一部”。

（二）职场布置

团队在系统外可以美化个性化的组织名称、组织标识。

办公职场业绩专栏团队可根据销售情况定期对业绩展板数据进行更新，装饰，激励销售人员。内容包括保费达成、应收、续保、险种结构等，第三章 团队日常管理

第十条 团队意识建立。激发业务员的自我观念，充分鼓励实现自我价值；引导 2 其团队组织观念、团队协作纪律观念，在团队中充分实现自我。

自我价值

自我观念自我形象 自我理想

1.自我理想指的是人们以最成功的典范，作为理想中的自我。2.自我形象指的是人们从别人如何看待他自己而定。3.自我价值指的是人们感觉自己很重要，很有价值的程度。

第十一条 销售激励。

（一）销售主管要经常性对团队成员进行恰当的业绩导向的激励，采取多种形式相结合的方式，以目标奖励方式为主。要经常性做以下工作：

1.欣赏部属的长处。2.及时表扬与赞美。3.适时关心与帮助。4.培育辅导与要求。5.文化氛围的塑造。6.内部的竞赛活动。7.领导风格的养成。8.内部激励的设计。

（二）有区别地实施激励。为了更好地对不同的销售人员采取不同的激励方式，可针对销售人员性格分别采用以下方式：

1、追求舒适者

（1）一般年龄较大，收入较高。（2）需要：工作安全、成就感、尊严。

（3）激励方法：分配挑战性任务，参与目标的设置，给予一定的自由和权威，经常

沟通。

2、追求机会者（1）一般收入较低。

（2）需要：适当的收入、认可、工作安全。（3）激励方法：薪资、沟通、销售竞赛。

3、追求发展者

（1）一般比较年轻，受过良好的教育，有适当的收入。（2）需要：个人发展。

（3）激励方法：良好的培训栽培。

4、根据业绩状况，采取下列激励方式

（1）优秀销售人员：他们关心的是地位、社会承认和自我实现。

（2）一般销售人员：他们关心最多的是奖金和工作安全。需要不同，激励的方式也 不同。

（三）建立激励方式应遵循的原则

1、物质利益原则，制订合理的薪资制度。

2、按劳分配原则，体现公平。

3、随机创造激励条件。

（四）激励的几种常见方式：

1、培训和薪资：依有区别的实施激励而定。

2、工作级别：根据工作年限和业绩，把销售人员分为不同级别，每一级别有不同的权责、福利待遇及工作权限。

3、提升：很多的销售人员愿意从事管理工作，（其中部分人员却不适合做管理）也有的不愿意从事管理工作，而希望负责较好的销售渠道、较大的客户等。应依据不同的需求，建立不同的激励机制。

通常，公司的销售人员走向管理岗位的机会很少。因此销售主管设置了两种提升方案：一是前面讲述的工作级别；另一种是提供合适的管理职位。

4、奖励和认可：通过物质的手段奖励优秀的销售人员，如宣传先进事迹，发放 4 纪念品，大会表扬，成立优秀销售人员俱乐部，参与高级主管会议，佩带特殊的工作卡等。

[注]在设置奖励方法时，注意要使受奖面大，受奖机会多，使不同的人都有获奖的机会。

第十二条 业绩目标计划管理

将团队年度业绩目标转变为每季每月每周每天业务活动计划→→目标管理与计划管理，逐步实现年度任务指标。

利用工具表（团队人员保费规模预测表1－3）对所属业务人员社会关系、业务渠道、客户规模、销售能力等进行详尽摸底、分析，对团队年度工作思路及工作重点进行规划；

根据团队年实收保费任务及销售人力情况，将团队年度实收保费目标额及增员任务进行进行分配，拟定实施日程。使销售人员拥有目标意识，再建立详尽的实施计划，采取不同的销售活动促使达成。

（1）客户分类管理

主管指导团队成员将客户依ABC重点管理原则，把客户分等级来管理，并按等级比重进行拓展与维护。拓展新客户─―

A级：潜在价值高，容易拓展。B级：潜在价值高，不容易拓展。C级：潜在价值低，容易拓展。D级：潜在价值低，不容易拓展。E级：不清楚状况，需再评估。

拓展目标放在开发A与B级的客户身上，因为他们才是创造绩效与佳绩的来源。C 级很吸引人，但是，只有在不影响对 A和B级的情况下，再投入时间。

（2）指导销售人员制定销售工作计划表。制定时注意只有能够被衡量的事件，才能被完成。（任务分解表4－6）1.年度销售工作计划表。

2.每月销售工作计划表。3.每周销售工作计划表。

要求：形成《年度任务分解表》和《年度工作计划》材料于每年1月10日前报分公司销售管理部备案、作为考核依据。

（3）指导销售人员制定并落实执行每月工作计划 1.督促销售人员安排执行每月计划表。2.检讨销售人员行动绩效，并加以改善。

（4）工作计划达成管理

根据工作计划进展，团队要定期进行总结，分析计划达成差距/经验、制定新的辅助达成措施促进工作计划达成。

团队主管负责带领、指导团队成员开发新客户、维护老客户，拓宽业务渠道以完成团队任务，并培养团队成员良好销售习惯。

团队主管对整个团队的工作负责，每年度、季度结束后，对团队工作进行总结，并作出下期工作计划，书面材料及时上报分公司销售管理部。

第十三条 团队会议管理

团队会议是沟通、分享和激励的平台，各机构/团队必须严格执行会议制度，按时组织召开团队三会（早夕会、周例会、月例会）。

（一）团队会议主要内容：

 公司政策以及市场信息传达，新产品培训、经验交流；

 公司/团队/团队成员业绩通报、对本团队/销售人员业绩达成情况进行分 析，查找差距并制定下期工作计划；

 应收清理工作进度、措施、困难、时限、落实情况；  团队主管对销售人员进行个别指导。 团队当前工作事项安排。

 检查评价销售活动管理工具的使用情况

（1）早夕会由销售人员轮流主持，定期召开，每周不得少于2次，会议记录由团队存档保存。

（2）周/月例会由团队主管主持，于每周/月末召开。对本期工作及市场情况进行分析、总结，交流销售经验。

（3）周/月度例会，团队须建立书面记录，存档以备查阅。

要求：《团队月度工作计划》（电子版）于每月初5日前报分公司销售管理岗销售管理岗。

（二）团队会议的意义

（1）团队主管要善于利用销售团队的业务会议，销售团队可藉以协调或解决销售问题，进而提升销售士气、达成销售目标。团队会议好处：  1.传达公司的经营讯息与经营指示。

2.交换各地区有关同业及公司的促销及市场情报。3.交换市场趋势变化的讯息。4.加强弱势地区的销售力量。

5.互相观摩推销技巧，并发挥效率。（2）团队会议功能：

 1.协调解决日常销售活动上的种种问题，将其(结论)答案交与销售人员。 2.训练销售人员的销售技巧、应对话术。 3.进行销售人员之间的情报交换，并介绍新产品。4.指示并传送公司方针或销售业务情报。

销售主管要懂得如何主持会议、如何参加会议、利用会议的功能使工作顺利推行。（3）开好团队会议要点：三要三不要。

1.要提供信息。2.要提供训练。3.要表扬赞赏。4.不要提抱怨。5.不要说问题。6.不要做批评。

（三）销售分析（差距分析），月度工作例会上进行，每月一次。（1）销售分析目的：

1.促使销售人员作反省评估，以便创造更好的绩效。2.正确指导销售人员有效信息，提升销售部门绩效。3.了解市场的需求状况。

4.作为市场行销的分析、控制与督导。5.作为人员训练、监督所需要改进的地方。

6.改善销售目标分配的缺点。了解甄选录用销售人员的正确与否。

（2）分析的过程管理

1.销售分析的原则：不管是销售人员的绩效，或是市场销售的绩效，都要加以分析。

 销售成长率分析、险别销售量分析；  客户类别销售量分析、渠道类别销售量分析；  工作效率分析、销售人员销售成功率分析。

第十四条 应收续保管理

1、应收管理：

应收是公司经营过程中重要考核指标。团队在日常管理中应加强应收保费管控，并将应收管控指标纳入团队月度工作计划达成目标中。

①被保险人为个人的最迟5个工作日内交回保费，为单位的最迟20个工作日交回保费。

②应收保费按月度进行考核，根据公司考核管理办法对考核薪酬进行预留。具体考核方案以当年度《绩效考核管理办法》为准。

2．续保管理：

为确保团队业务持续稳定的发展，提高客户留存率。团队在日常管理中应加强续保业务管理，并将续保率指标纳入团队月度工作计划达成目标中。

第十五条 业务台帐及大客户维护管理

1、业务台帐管理：

业务台帐是销售人员对个人业务掌控的重要工具，也是销售人员与财务履行业务、财务交接的手续。

①公司要求销售人员必须建立个人业务台帐，不允许出单、财务代建、代记。缴纳保费时销售人员须携带台帐由财务收款人在业务台帐上签字或签章确认，履行收款和交接手续。

②团队主管应不定期对销售人员台帐进行抽查，未登记台帐、登记不完整的销售人员，主管应按公司考核规定进行考核扣分。

③如业务员需到分公司各职能部门进行保单信息、实收信息等方面的查询、必须出具个人业务台帐。对台帐上没有对应记录或登记不完整的，不接受查询。

2．客户信息台帐管理：

团队主管应指导、帮助业务员对客户信息的收集整理，督促业务员建立客户信息台帐，积极配合公司完成客户信息管理工作。

业务员在日常展业中应加强客户信息的收集整理，建立完整的客户信息台帐，出单时如实填写客户信息，并配合公司完成客户回访。

第十六条 销售人员管理

1、根据年度保费计划，确定销售人力编制，采取有效增员、淘汰低产能人员，提 9 高团队业绩。

2、根据分公司销售人员增员政策，招聘、引进销售、管理人才；培育新进人员。

3、根据分公司销售管理规定，对团队成员进行管理考核。主要包括： ①对业务员工作计划制定、落实及《销售日志》等管理工具的使用进行督导、管理；

②对业务员应收续保工作进行督导管理;③对业务员月度考核指标进行监督、考核；季度考核结果于考核月15日前报备销售管理部。

④根据考核结果对业务员的级别、异动进行管理；

4、根据分公司销售管理办法，对营销员的业绩考核、晋升进行管理。

第四章 团队考核

第十七条 团队考核

1．团队考核根据当年《绩效考核管理办法执行》。

2．团队主管所在团队的考核结果，即为团队主管考核结果，考核结果作为其定级定薪及发放依据。

3.考核指标与权重按当年《绩效考核管理办法》执行。

第五章 附则

第十八条 本办法解释权归分公司销售管理部部。

本办法自下发之日起执行。

二〇〇九年十二月一日

第二篇：保险销售团队日常管理办法

西部证券股份有限公司丹阳丹凤北路证券营业部

营销团队日常管理与考核细则

第一章 总则

第一条 为实现营业部营销战略目标，规范营销团队的管理行为，根据营业部证券业务发展需要，特制定《西部证券丹阳丹凤北路证券营业部营销团队日常管理与考核细则》，以下简称“团队细则”。

第二条 本办法适用对象为丹阳营业部所有客户经理营销团队。

第二章 团队建设

第三条 团队类别

营销团队是根据《**保险营销组织管理办法》相关要求组建，经总公司营销管理部部审批确认的营销组织。

营销团队有三种类型：综合型营销团队、公司业务团队、高级营销经理制。本办法日常管理仅指综合型团队。

第四条 组建标准 1.团队标准：

分公司营业部所属业务团队实收标准保费计划不低于500万元； 三、四级机构所属业务团队实收标准保费计划不低于400万元； 2．团队保费规模：共分为八类。

第五条 团队新增

1.新增团队标准必须符合团队设立标准（人员规模和业务规模），报分总公司营销管理部审批、设立。

2.机构自行成立的团队，未经分总公司营销管理部审批的，公司一律不予承认。第六条 团队合并、裂变和重组。当团队的人员或业务规模不能达到团队的最低组建标准时，或为进一步加强团队建设和业务拓展，可在几个团队的基础上合并 1 成立一个新团队，合并后的团队须达到团队的组建标准。

当团队业务达到一定规模或人员数量超过团队组建标准时，可进行裂变以防止团队规模过大导致的团队管理效应下降以及平均绩效低下。

第七条团队的组建、合并、裂变与撤销，原则上每年初进行；年中根据考核情况进行调整。

第八条 团队组建、合并、裂变和撤销的上报审批流程

根据考核结果 机构提出申请→分公司营销管理部审核→分公司总经理室审批→报总公司营销管理部审批→根据审批结果执行

第九条 团队建设

（一）团队命名

（1）营业部：“天津分公司营业部业务××部”。例：“天津分公司营业部业务一部”。

（2）营销服务部：“××分公司××营销服务部业务××部”。例：“天津分公司汉沽营销服务部业务一部”。

（3）支公司：“××分公司××支公司业务××部”。例：“天津分公司津西支公司业务一部”。

（二）职场布置

团队在系统外可以美化个性化的组织名称、组织标识。

办公职场业绩专栏团队可根据营销情况定期对业绩展板数据进行更新，装饰，激励营销人员。内容包括保费达成、应收、续保、险种结构等，第三章 团队日常管理

第十条 团队意识建立。激发业务员的自我观念，充分鼓励实现自我价值；引导 2 其团队组织观念、团队协作纪律观念，在团队中充分实现自我。

自我价值

自我观念自我形象 自我理想

1.自我理想指的是人们以最成功的典范，作为理想中的自我。2.自我形象指的是人们从别人如何看待他自己而定。3.自我价值指的是人们感觉自己很重要，很有价值的程度。

第十一条 营销激励。

（一）营销主管要经常性对团队成员进行恰当的业绩导向的激励，采取多种形式相结合的方式，以目标奖励方式为主。要经常性做以下工作：

1.欣赏部属的长处。2.及时表扬与赞美。3.适时关心与帮助。4.培育辅导与要求。5.文化氛围的塑造。6.内部的竞赛活动。7.领导风格的养成。8.内部激励的设计。

（二）有区别地实施激励。为了更好地对不同的营销人员采取不同的激励方式，可针对营销人员性格分别采用以下方式：

1、追求舒适者

（1）一般年龄较大，收入较高。（2）需要：工作安全、成就感、尊严。

（3）激励方法：分配挑战性任务，参与目标的设置，给予一定的自由和权威，经常

沟通。

2、追求机会者（1）一般收入较低。

（2）需要：适当的收入、认可、工作安全。（3）激励方法：薪资、沟通、营销竞赛。

3、追求发展者

（1）一般比较年轻，受过良好的教育，有适当的收入。（2）需要：个人发展。

（3）激励方法：良好的培训栽培。

4、根据业绩状况，采取下列激励方式

（1）优秀营销人员：他们关心的是地位、社会承认和自我实现。

（2）一般营销人员：他们关心最多的是奖金和工作安全。需要不同，激励的方式也 不同。

（三）建立激励方式应遵循的原则

1、物质利益原则，制订合理的薪资制度。

2、按劳分配原则，体现公平。

3、随机创造激励条件。

（四）激励的几种常见方式：

1、培训和薪资：依有区别的实施激励而定。

2、工作级别：根据工作年限和业绩，把营销人员分为不同级别，每一级别有不同的权责、福利待遇及工作权限。

3、提升：很多的营销人员愿意从事管理工作，（其中部分人员却不适合做管理）也有的不愿意从事管理工作，而希望负责较好的营销渠道、较大的客户等。应依据不同的需求，建立不同的激励机制。

通常，公司的营销人员走向管理岗位的机会很少。因此营销主管设置了两种提升方案：一是前面讲述的工作级别；另一种是提供合适的管理职位。

4、奖励和认可：通过物质的手段奖励优秀的营销人员，如宣传先进事迹，发放 4 纪念品，大会表扬，成立优秀营销人员俱乐部，参与高级主管会议，佩带特殊的工作卡等。

[注]在设置奖励方法时，注意要使受奖面大，受奖机会多，使不同的人都有获奖的机会。

第十二条 业绩目标计划管理

将团队业绩目标转变为每季每月每周每天业务活动计划→→目标管理与计划管理，逐步实现任务指标。

利用工具表（团队人员保费规模预测表1－3）对所属业务人员社会关系、业务渠道、客户规模、营销能力等进行详尽摸底、分析，对团队工作思路及工作重点进行规划；

根据团队年实收保费任务及营销人力情况，将团队实收保费目标额及增员任务进行进行分配，拟定实施日程。使营销人员拥有目标意识，再建立详尽的实施计划，采取不同的营销活动促使达成。

（1）客户分类管理

主管指导团队成员将客户依ABC重点管理原则，把客户分等级来管理，并按等级比重进行拓展与维护。拓展新客户─―

A级：潜在价值高，容易拓展。B级：潜在价值高，不容易拓展。C级：潜在价值低，容易拓展。D级：潜在价值低，不容易拓展。E级：不清楚状况，需再评估。

拓展目标放在开发A与B级的客户身上，因为他们才是创造绩效与佳绩的来源。C 级很吸引人，但是，只有在不影响对 A和B级的情况下，再投入时间。

（2）指导营销人员制定营销工作计划表。制定时注意只有能够被衡量的事件，才能被完成。（任务分解表4－6）1.营销工作计划表。

2.每月营销工作计划表。3.每周营销工作计划表。

要求：形成《任务分解表》和《工作计划》材料于每年1月10日前报分公司营销管理部备案、作为考核依据。

（3）指导营销人员制定并落实执行每月工作计划 1.督促营销人员安排执行每月计划表。2.检讨营销人员行动绩效，并加以改善。

（4）工作计划达成管理

根据工作计划进展，团队要定期进行总结，分析计划达成差距/经验、制定新的辅助达成措施促进工作计划达成。

团队主管负责带领、指导团队成员开发新客户、维护老客户，拓宽业务渠道以完成团队任务，并培养团队成员良好营销习惯。

团队主管对整个团队的工作负责，每、季度结束后，对团队工作进行总结，并作出下期工作计划，书面材料及时上报分公司营销管理部。

第十三条 团队会议管理

团队会议是沟通、分享和激励的平台，各机构/团队必须严格执行会议制度，按时组织召开团队三会（早夕会、周例会、月例会）。

（一）团队会议主要内容：

 公司政策以及市场信息传达，新产品培训、经验交流；

 公司/团队/团队成员业绩通报、对本团队/营销人员业绩达成情况进行分 析，查找差距并制定下期工作计划；

 应收清理工作进度、措施、困难、时限、落实情况；  团队主管对营销人员进行个别指导。 团队当前工作事项安排。

 检查评价营销活动管理工具的使用情况

（1）早夕会由营销人员轮流主持，定期召开，每周不得少于2次，会议记录由团队存档保存。

（2）周/月例会由团队主管主持，于每周/月末召开。对本期工作及市场情况进行分析、总结，交流营销经验。

（3）周/月度例会，团队须建立书面记录，存档以备查阅。

要求：《团队月度工作计划》（电子版）于每月初5日前报分公司营销管理岗营销管理岗。

（二）团队会议的意义

（1）团队主管要善于利用营销团队的业务会议，营销团队可藉以协调或解决营销问题，进而提升营销士气、达成营销目标。团队会议好处：  1.传达公司的经营讯息与经营指示。

2.交换各地区有关同业及公司的促销及市场情报。3.交换市场趋势变化的讯息。4.加强弱势地区的营销力量。

5.互相观摩推销技巧，并发挥效率。（2）团队会议功能：

 1.协调解决日常营销活动上的种种问题，将其(结论)答案交与营销人员。 2.训练营销人员的营销技巧、应对话术。 3.进行营销人员之间的情报交换，并介绍新产品。4.指示并传送公司方针或营销业务情报。

营销主管要懂得如何主持会议、如何参加会议、利用会议的功能使工作顺利推行。（3）开好团队会议要点：三要三不要。

1.要提供信息。2.要提供训练。3.要表扬赞赏。4.不要提抱怨。5.不要说问题。6.不要做批评。

（三）营销分析（差距分析），月度工作例会上进行，每月一次。（1）营销分析目的：

1.促使营销人员作反省评估，以便创造更好的绩效。2.正确指导营销人员有效信息，提升营销部门绩效。3.了解市场的需求状况。

4.作为市场行销的分析、控制与督导。5.作为人员训练、监督所需要改进的地方。

6.改善营销目标分配的缺点。了解甄选录用营销人员的正确与否。

（2）分析的过程管理

1.营销分析的原则：不管是营销人员的绩效，或是市场营销的绩效，都要加以分析。

 营销成长率分析、险别营销量分析；  客户类别营销量分析、渠道类别营销量分析；  工作效率分析、营销人员营销成功率分析。

第十四条 应收续保管理

1、应收管理：

应收是公司经营过程中重要考核指标。团队在日常管理中应加强应收保费管控，并将应收管控指标纳入团队月度工作计划达成目标中。

①被保险人为个人的最迟5个工作日内交回保费，为单位的最迟20个工作日交回保费。

②应收保费按月度进行考核，根据公司考核管理办法对考核薪酬进行预留。具体考核方案以当《绩效考核管理办法》为准。

2．续保管理：

为确保团队业务持续稳定的发展，提高客户留存率。团队在日常管理中应加强续保业务管理，并将续保率指标纳入团队月度工作计划达成目标中。

第十五条 业务台帐及大客户维护管理

1、业务台帐管理：

业务台帐是营销人员对个人业务掌控的重要工具，也是营销人员与财务履行业务、财务交接的手续。

①公司要求营销人员必须建立个人业务台帐，不允许出单、财务代建、代记。缴纳保费时营销人员须携带台帐由财务收款人在业务台帐上签字或签章确认，履行收款和交接手续。

②团队主管应不定期对营销人员工作日志进行抽查，未登记工作日志、登记不完整的营销人员，主管应按公司考核规定进行考核扣分。

③如业务员需到分公司各职能部门进行保单信息、实收信息等方面的查询、必须出具个人业务台帐。对台帐上没有对应记录或登记不完整的，不接受查询。

2．客户信息台帐管理：

团队主管应指导、帮助业务员对客户信息的收集整理，督促业务员建立客户信息台帐，积极配合公司完成客户信息管理工作。

业务员在日常展业中应加强客户信息的收集整理，建立完整的客户信息台帐，出单时如实填写客户信息，并配合公司完成客户回访。

第十六条 营销人员管理

1、根据营业部营销计划，确定营销人力编制，采取有效增员、淘汰低产能人 9 员，提高团队业绩。

2、根据分公司营销人员增员政策，招聘、引进营销、管理人才；培育新进人员。

3、根据分公司营销管理规定，对团队成员进行管理考核。主要包括： ①对业务员工作计划制定、落实及《营销日志》等管理工具的使用进行督导、管理；

②对业务员应收续保工作进行督导管理;③对业务员月度考核指标进行监督、考核；季度考核结果于考核月15日前报备营销管理部。

④根据考核结果对业务员的级别、异动进行管理；

4、根据分公司营销管理办法，对营销员的业绩考核、晋升进行管理。

第四章 团队考核

第十七条 团队考核

1．团队考核根据当年《绩效考核管理办法执行》。

2．团队主管所在团队的考核结果，即为团队主管考核结果，考核结果作为其定级定薪及发放依据。

3.考核指标与权重按当年《绩效考核管理办法》执行。

第五章 附则

第十八条 本办法解释权归分公司营销管理部部。

本办法自下发之日起执行。

二〇〇九年十二月一日

第三篇：日常团队管理办法

广州营业部营销团队日常管理办法

第一条为加强营销员工的日常管理，转变工作作风，提高工作效率,提高整体业绩，形成团体凝聚力，特制定本办法。

第二条营销团队自上而下，按金字塔结构进行管理，上一级管理下一级，下一级对上一级负责，上级对下级负有部署、检查、管理、指导的职责。努力形成上下一致，协同拓业，共同进退的团体机制。

第三条晨训制度：即全体营销人员必须在每个工作日在指定地点（会议室或营销部）参加晨训，晨训由相关负责人主持，主要目的是通过晨训使全体营销人员坚持成功信念、保持高昂的斗志，培养和营造积极向上的工作氛围。

晨训的主要内容包括：

1、考勤点名或签到；

2、整理着装仪态；

3、调整工作心态（可集体喊口号“健康每一天、开心每一天、收获每一天，成功！成功！）

4、气场练习（互相对视/问侯）；

5、自由发言（工作现状，需要协调解决的问题）

6、管理发言（小结与工作安排）；

7、各就各位。

第四条例会制度：每周三下午3：30召开沟通会议；每月底（最后一周的星期五下午3：00）召开总结会议。对近期所开展的营销工作进行回顾、总结，同时安排下一阶段的重点工作。

作息管理与报告制度：每位营销人员都要自觉遵守营业部、营销部的自律作息管理，按规定参加各种集会、培训等活动；

客户经理一般应按预定计划开展工作，如临时改变或外出联系客户等，应及时报告主管人员；

客户经理应按规定逐天填写《营销人员工作日志》，详细记录工作开展情况，包括的走访或电话记录、当日开展的主要工作；每星期向主管提交一次。主管对工作日志要仔细阅读，归纳重点，并在次日的晨会或总结会中提出并解决。

第五条职业习惯养成：

1、每天主动打5-10个电话给客户（新旧客户）（目前建立个人的潜在的客户发展名册）；

2、每天随机发放个人名片或业务联系卡5-10张;

3、每星期拜访客户1-3次；

4、每月与驻点渠道搞一次活动。

第六条营销管理人员应及时协调处理好客户经理开发客户时所遇到相关问题，给他们做好支持与帮助；营销人员必须服务统一管理。

第七条营销工作相对分工，营销人员按预定渠道拓展客户，营销管理与支持人员，负责对客户经理每天的工作情况进行动态跟踪、评估与考核，协调解决各种问题，建立信息公示与奖惩制度。

第八条营销管理人员负责向营业部领导报告营销计划并推动相关方案的落实。

第九条营销人员必须认真履行职责，敬业爱岗，勇于开拓，规范执业；对工作无敬业精神的、有客户投诉的、工作无业绩的客户经理，按公司规定给予谈话告诫、责令改正、经济惩罚、待岗培训、辞退等。

第十条本管理办法未尽事项按公司营销管理制度执行。

第四篇：销售人员日常管理办法

销售人员日常管理办法

第一章 总则

第一条制定目的

为加强国药控股庆阳有限公司销售管理，达成公司销售目标，提升经营绩效，将销售人员业务活动予以制度化，特制定本办法。

一、适用范围

本制度适用于国药控股庆阳有限公司所辖所有销售人员，除另有规定外，均依照本办法执行。

二、权责单位

1、国药控股庆阳有限公司销售部负责本办法制定、修改、废止相关工作。

2、国药控股庆阳有限公司办公室负责本办法修改、核准、发布、废止相关工作。

第二章 管理规定

第二条 一般规定

一、出勤管理

销售人员依照公司《考勤管理制度》规定，办理各项出勤考核；但基于工作之需要，其出勤打卡按下列规定办理：

1、在公司的销售人员上下班应按规定打卡。

2、在公司以外的销售人员应按规定的出勤时间上下班，保证通过今目标平台签到打卡。

二、工作职责

销售人员除应遵守本公司各项管理办法相关规定外，还应履行下列工作职责：

1、销售主管

（1）负责推动完成本团队销售目标。（2）执行公司所交付之各种事项。

（3）督促、指导团队所属销售人员执行销售任务。（4）对团队销售费用进行预算、使用管控。（5）按时报告下列表单：

A、销售业绩及市场分析报告。B、应收清理措施及计划报告。C、销售活动量报告。

（6）定期拜访所属客户，搞好客户关系维护，提升服务品质，并考察其信用状况。

2、业务员（1）基本原则

A、应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁。

B、对于本公司各项销售计划、营销策略、产品开发等应严守商业秘密，不得泄漏予他人。

C、不得于工作时间内擅自离岗干私事且不得酗酒。D、严禁侵占、挪用公款的行为。（2）销售事项

A、熟悉公司相关销售政策。

B、熟悉公司各药品的规格、价格、产地、效期等。C、灵活处理客户抱怨。

D、定期拜访客户并汇集下列资料： a、客户信息档案。b、客户对药品需求信息。c、有关竞争对手的动态及信息。（3）应收账款处理

A、客户的应收账款必须公对公账户转账，不得现金交易。B、如有特殊情况需现金交易，必须征得部门主管、主管领导和公司相关部门的同意。

C、不得以任何理由挪用应收账款。

3、销售内勤（1）工作职能

A、负责公司通知、文件、信息、最新情况的及时上传下达工作；

B、协助业务人员妥善处理客户抱怨。对客户反馈的意见进行及时传递、处理；

C、整理准备业务人员所需资料，如文件、材料、彩页、报表等；

D、负责本部门有关资料、文件的收发以及分类归档，准确无误地填制各类报表和表格；

E、汇总编制业务人员、月度及每周工作计划总结，督促业务人员市场开发及新客户开发情况并做成报表呈交部门经理，以便公司确立完善的销售管理制度；

F、协助业务人员整理差旅费票据，核实业务人员差旅费报销单、出差路线图、费用的明细，监督其业务费用按规定使用； G、汇总业务人员每月的出勤、出差天数，以便对业务人员进行考核；

H、制定月度、季度、销售回款计划汇总，编制每个月、季、销售回款计划情况的统计表，将结果报部门。根据需要，计划执行情况可反馈给顾客；

I、根据计划编制应收帐款明细，并对应收帐款实施管理，提供应收帐款及其相关信息，协助业务人员回款； J、.每个月度对计划履行，资金回笼，业务费支出情况进行统计和上报；（2）工作权限

A、对业务人员考勤有监督权； B、对办公用品及消耗品有申领权；

C、对业务员和客户业务履行情况有询问权。（3）工作关系

A、公司内部：销售、财务、质量、物流、办公室； B、公司外部：所属上游客户、商业客户、零售客户、居间人等。

三、移交规定

销售人员离职或调职时，除依照《公司员工管理办法》办理外，并得依下列规定办理。

1、销售主管（1）移交事项

A、团队财产清单。B、公文档案。

C、销售帐务及有价单证。D、个人应收账款清理完毕证明。E、领用、借用的公物。F、其他。（2）注意事项

A、销售主管移交，应呈报由移交人、交接人、监交人共同签章的《移交报告》。

B、交接报告的附件，如财产应由移交人、交接人、监交人共同签章。

C、销售主管移交由办公室或销售部经理监交。

2、销售人员（1）移交事项

A、有价单证。

B、个人应收账款清理完毕证明。C、销售帐务及有价单证。D、领用的公物。E、其他。（2）注意事项

A、有价单证单据由交接双方会同单证管理人员核认无误后签章。

B、交接报告书由移交人、交接人、监交人共同签章后呈报办公室（监交人为销售主管）。

第三条 工作规定

一、销售计划

销售人员每年应根据团队下达的任务指标，制定个人《销售任务计划分解表》、《月销售任务计划表》，呈主管核定后，按计划执行。

二、计划执行

销售人员应依据《月销售任务计划表》，编制个人《周工作计划》呈主管后实施。工作计划（电子版）由部门保存、存档。

三、客户管理

销售人员根据工作需要填制《客户信息档案》，以利于客户关系维护及加强服务品质。大客户维护可向部门申报，由公司协助维护。

四、内部管理

1、所有销售人员要求上、下班必须到公司报到，如有特殊情况，应当提前向部门及主管领导请示，得到批准后方可后补签到，不允许先斩后奏现象的发生，对经常迟到、早退的销售人员部门将直接给予停职处理。

2、按照部门要求，及时上报工作日报表、周报表和重点客户的跟踪表。连续三次缺交的，要追究销售人员的责任，视情节轻重，给予降工资，直至开除的处分；如有特殊情况未能按时交纳工作报表的，执行先请示，后补交的制度。

3、每周一次的工作例会，每月一次的业务总结会，要求全体销售人员参加。

4、工作日报表，周报表和重点客户的跟踪情况表统一以电子表格汇报，部门留存。

5、本管理条例中所有销售人员，不分级别，必须遵守本公司的销售管理，销售本公司及本公司认可产品，不得兼售其他公司或同行产品，一旦发现此类销售行为，公司将直接给予开除处理，扣发所有未结算工资及提成。

6、销售主管应与各销售人员共同负起客户信用考核的责任。

7、药品出库后及时跟进客户清点验货，应收及时清理。

五、销售管理

1、树立品牌意识，提高独立开拓客户的能力，对销售渠道进行拓展、维护。

2、积极、主动地调研、收集、整理行业内的相关信息，汇总上报、反馈。

3、培养团队精神、阳光精神，讲信誉、重品德，协同作战、共同发展。

六、应收账款管理

1、应收账款收取后，必须于收款当日缴回公司财务。

2、销售人员应于约定收款日期，向客户收取应收账款。

3、所收应收账款如为支票，应及时交财务办理银行托收。

4、未按规定收回的应收账款，除依据相关规定惩处负责的销售人员外，若产生坏帐时，销售人员须负赔偿责任。

第三章 销售人员考核

第四条 考核规定

1、销售人员考核根据当年《绩效考核管理办法》执行。

2、考核结果为其定级定薪及发放依据。

3、考核指标与权重按当年《绩效考核管理办法》执行。

第四章 客户拜访管理办法

第五条 拜访管理

一、拜访目的

1、市场调查、研究市场。

2、了解竞争对手。

3、客户维护：

A、强化感情联系，建立核心业务客户。B、推动业务量。C、清理应收账款。

4、开发新客户。

5、新产品推广。

6、提高本公司品牌知名度。

二、拜访对象

1、当前合作的客户。

2、掌握的目标客户。

3、了解到的潜在客户。

4、同行业人员。

三、拜访次数

根据个人工作情况制定相应的拜访次数。

1、销售人员依据月度个人销售问题分析，填制《拜访计划表》。

2、销售人员应于每月底前，将次月计划拜访的客户及其预定停留时数，填制于《拜访计划表》之“客户”及“计划”栏内，呈主管审核。

3、经销售主管审核后，销售人员应依据计划实施；主管则应确实督导查核。

四、拜访工作管理

一、拜访计划

销售人员每月底提出次月拜访计划书，呈销售主管审核，并提请相关协助（主管或相关部门陪同）。

二、客户拜访的准备

1、每月底应提出下月客户拜访计划。

2、拜访前应事先与拜访客户取得联系。

3、确定拜访对象。

4、拜访时应携带物品的申请及准备。

5、拜访时相关费用的申请。

三、拜访注意事项

1、服装仪容、言行举止要体现本公司的形象。

2、尽可能地建立一定程度的私谊，成为核心客户。

3、拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动（提前申请）。

4、拜访时发生的公出、出差行为依相关规定管理。

四、拜访后工作

1、拜访应于两天内提出客户拜访报告，呈主管审核，并于一周内核销费用。

2、拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应即时进行跟踪处理。

3、拜访后续工作结果列入员工考核项目。

五、拜访工作检查核实

1、销售人员

（1）销售人员应依据《拜访计划表》所订的内容，按时前往拜访客户，并根据拜访结果填制《客户拜访报告表》。

（2）如因工作因素而变更拜访行程，除应向主管报备外，并须将实际变更的内容及停留时数记录于《拜访计划表》内。

2、销售主管（1）审核《销售拜访报告表》时，应与《拜访计划表》对照，了解销售人员是否依计划执行。

（2）每周应依据销售人员的《拜访计划表》与《销售拜访报告表》，以抽查方式用电话向客户查询，确认销售人员是否依计划执行，或不定期亲自拜访客户，以查明销售人员是否依计划执行。

3、注意事项

（1）销售主管应使销售人员确实了解填制《拜访计划表》并按表执行之目的，以使销售工作推展更顺畅。

（2）销售主管检查销售人员的拜访计划实施时，应注意技巧，尤其是向客户查询，须避免造成以后销售人员工作的困扰与尴尬。（3）拜访计划的实施检查结果，应作为销售人员考核的重要参考。

第五章 销售工作日志管理

第六条工作日志管理规定

一、销售日志管理流程

1、销售人员每日应将当日的工作内容，详细填入《工作日志》，并呈部门主管。

2、前一日的《销售工作日志》，应于当日22时前交出，不得延误。

3、销售主管检查销售人员所呈的《工作日志》后，转呈部门经理批示。

4、部门经理将各销售主管转呈的《工作日志》批示后，交内勤加以分析，作为制定修正销售计划的依据。

二、销售日志检查要点

1、销售主管应依据《拜访工作计划》落实相关规定，确认销售人员是否按照拜访计划执行。

2、销售主管将销售人员所呈的《销售工作日志》与客户采购单及实采药品统计表等核对，以确认日志记录的正确性。

3、销售主管对销售人员所提出的问题提出处理对策，并及时予以沟通，如未能解决的及时上报。

4、部门经理综合审查各销售区域所呈的《销售工作日志》，出现异常情况，应立即加以处理。

5、销售内勤核对并统计《工作日志》的各项内容。依据《工作日志》与《拜访计划表》，计算个销售人员成功率与变动率，将统计资料呈核，并拟定对策供部门参考。

第六章 销售管理

第七条 工作职责

1、树立品牌意识，提高独立开拓客户的能力，对销售渠道进行拓展、维护。

2、积极、主动地调研、收集、整理行业内外内的相关信息，汇总上报、反馈。

3、培养团队精神、阳光精神，讲信誉、重品德，协同作战、共同发展。

第八条 内部管理

1、所有销售人员，按照部门相关工作要求，及时完成销售回款指标，以及公司或部门安排的其他临时性工作。对于相关工作未按时完成或出现工作失误的，要追究相关人员的责任，视情节轻重，给予10-100元现金处罚，并绩效对标，造成损失的要承担相关赔偿；如因工作未及时完成或出现工作失误造成重大损失的，向公司相关领导以书面报告形式反馈，交由公司做出处理。

2、所有销售人员，务必保证手机24小时开机，如由于手机没电、故障等因素无法接通时，应及时向部门报备紧急联系方式。如未及时报备原因且无法联系到时，每出现一次扣除绩效1分。因此造成重大工作失误时，从严处理。

销售部 2015年8月5日

第五篇：销售人员日常管理办法

都邦财产保险股份有限公司天津分公司

销售人员日常管理办法

第一章 总则

第一条 制定目的

为加强都邦保险天津分公司销售管理，达成公司销售目标，提升经营绩效，将销售人员业务活动予以制度化，特制定本办法。

1、适用范围

本制度适用于天津分公司所辖所有销售人员，除另有规定外，均依照本办法执行。

2、权责单位

（1）分公司销售管理部负责本办法制定、修改、废止相关工作。（2）分公司总经理室负责本办法制定、修改、废止核准工作。

第二章 管理规定

第二条 一般规定

（一）出勤管理

销售人员依照分公司《考勤管理制度》规定，办理各项出勤考核；但基于工作之需要，其出勤打卡按下列规定办理：

1.在公司的销售人员上下班应按规定打卡。

2.在公司以外的销售人员应按规定的出勤时间上下班。

（二）工作职责

销售人员除应遵守本公司各项管理办法相关规定外，还应履行下列工作职责：

1、团队主管

（1）负责推动完成本团队销售目标。（2）执行公司所交付之各种事项。

（3）督促、指导团队所属销售人员执行销售任务。

1（4）督促催收应收保费。

（5）对团队销售费用进行预算、使用管控。（6）按时报告下列表单：

A、销售业绩及市场分析报告。B、应收清理措施及计划报告。C、销售活动量报告。D、考勤、会议记录。

（7）定期拜访所属客户，搞好客户关系维护，提升服务品质，并考察其信用状况。

2、客户主任（业务员）（1）基本原则

A、应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁。

B、对于本公司各项销售计划、营销策略、产品开发等应严守商业秘密，不 得泄漏予他人。

C、不得于工作时间内酗酒。D、严禁侵占、挪用所收保费的行为。（2）销售事项

A、熟悉公司保险条款及相关销售政策。B、熟悉公司各险种保险责任、价格等。C、灵活处理客户抱怨。

D、定期拜访客户并汇集下列资料：

a、客户信息资料。b、客户对保险需求信息。c、有关同业动态及信息。

（3）保费处理

A、收到客户保费应当日缴回。B、不得以任何理由挪用保费。

（三）移交规定

销售人员离职或调职时，除依照《公司员工管理办法》办理外，并得依下列 2 规定办理。

1、团队主管（1）移交事项

A、团队财产清册。B、公文档案。

C、销售帐务及有价单证。D、个人应收保费清理完毕。E、领用、借用的公物。F、其他。（2）注意事项

A、团队主管移交，应呈报由移交人、交接人、监交人共同签章的《移交报告》。

B、交接报告的附件，如财产应由移交人、交接人、监交人共同签章。C、团队主管移交由总经理室或销售管理部经理监交。

2、销售人员（1）移交事项

A、有价单证。

B、个人应收保费清理完毕。C、领用的公物。D、其他。（2）注意事项

A、有价单证单据由交接双方会同单证管理员核认无误后签章。

B、交接报告书由移交人、交接人、监交人共同签章后呈报总经理室（监交 人为团队主管）。

第三条 工作规定

（一）工作计划

1、销售工作计划

销售人员每年应根据团队下达的任务指标，制定个人《保费任务计划分 3 解表》、《月销售工作计划表》，呈主管核定后，按计划执行。

2、计划执行

销售人员应依据《月销售工作计划表》，编制个人《周工作计划》呈主管后实施。

工作计划（电子版）有团队保存、存档。

（二）客户管理

销售人员根据工作需要填制《客户资料登记表》，以利客户关系维护及加强服务品质。大客户维护可向团队申报，由公司协助维护。

（三）工作日志管理

1、销售人员依据工作计划执行销售工作，并将每日工作内容及第二天工作计 划，填制于《销售工作日志》。

2、《销售工作日志》应于次日外出工作前，呈主管核阅。

（四）销售管理

1、销售团队主管应与各销售人员共同负起客户信用考核的责任。

2、保单出单以后及时收缴保费，应收及时清理。

（五）保费收款管理

1、保费收取后，必须于收款当日缴回公司财务。

2、销售人员应于约定收款日期，向客户收取保费。

3、所收保费如为支票，应及时交财务办理银行托收。

4、未按规定收回的保费，除依据相关规定惩处负责的销售人员外，若产生 坏帐时，销售人员须负赔偿责任。

第三章 销售人员考核

第四条 考核规定

1．销售人员考核根据当年《绩效考核管理办法执行》。2．考核结果为其定级定薪及发放依据。

3.考核指标与权重按当年《绩效考核管理办法》执行。

第四章 客户拜访管理办法

第五条 拜访目的

1、市场调查、研究市场。

2、了解竞争对手。

3、客户维护：

A、强化感情联系，建立核心业务客户。B、推动业务量。C、清理应收保费。

4、开发新客户。

5、新产品推广。

6、提高本公司品牌知名度。第六条 拜访对象

1、当前投保的准客户；

2、掌握的目标客户。

3、了解到的潜在客户。

4、同行业人员。第七条 拜访次数

根据个人工作情况制定相应的拜访次数。

1、销售人员依据月度个人销售问题分析，填制《拜访计划表》。

2、销售人员应于每月底前，将次月计划拜访的客户及其预定停留时数，填制于《拜访计划表》之“客户”及“计划”栏内，呈主管审核。

（3）经主管审核后，销售人员应依据计划实施；主管则应确实督导查核。

第八条 拜访工作管理

1、拜访计划

销售人员每月底提出次月拜访计划书，呈部门主管审核，并提请相关协助（主管或相关产品部门陪同）。

2、客户拜访的准备

（1）每月底应提出下月客户拜访计划。

5（2）拜访前应事先与拜访单位取得联系。（3）确定拜访对象。

（4）拜访时应携带物品的申请及准备。（5）拜访时相关费用的申请。

3、拜访注意事项

（1）服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象。（2）尽可能地建立一定程度的私谊，成为核心客户。

（3）拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动（提前申请）。（4）拜访时发生的公出、出差行为依相关规定管理。

4、拜访后工作

（1）拜访应于两天内提出客户拜访报告，呈主管审核，核销香瓜费用。（2）拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应即时进行跟踪处理。（3）拜访后续工作结果列入员工考核项目。

5、拜访工作检查核实  销售人员

（1）销售人员应依据《拜访计划表》所订的内容，按时前往拜访客户，并根据拜访结果填制《客户拜访报告表》。

（2）如因工作因素而变更拜访行程，除应向主管报备外，并须将实际变更的内容及停留时数记录于《拜访计划表》内。 团队主管

（1）审核《销售拜访报告表》时，应与《拜访计划表》对照，了解销售人员是否依计划执行。

（2）每周应依据销售人员的《拜访计划表》与《销售拜访报告表》，以抽查方式用电话向客户查询，确认销售人员是否依计划执行，或不定期亲自拜访客户，以查明销售人员是否依计划执行。 注意事项

（1）团队主管应使销售人员确实了解填制《拜访计划表》并按表执行之目的，以使销售工作推展更顺畅。

（2）团队主管检查销售人员的拜访计划实施时，应注意技巧，尤其是向客户查 6 询时，须避免造成以后销售人员工作的困扰与尴尬。

（3）拜访计划的实施检查结果，应作为销售人员考核的重要参考。

第五章 销售工作日志管理

第九条 工作日志管理规定

1、销售日志管理流程  销售人员

（1）每日应将当日的工作内容，详细填入《销售工作日志》，并呈部门主管。（2）前一日的《销售工作日志》，应于次日工作日10时前（外出作业前）交出，不得延误。 部门主管

检查销售人员所呈的《销售工作日志》后，转呈部门经理批示。 部门经理

将各销售主管转呈的《销售工作日志》批示后，交内勤加以分析，作为制定修正销售计划的依据，同时反馈销售管理部门。

2、销售日志检查要点  销售主管

（1）应依据《拜访工作计划》落实相关规定，确认销售人员是否按照拜访计划执行。

（2）将销售人员所呈的《销售工作日志》与客户签单及实收统计表等核对，以确认日志记录的正确性。

（3）对销售人员所提出的问题提出处臵对策，并计时予以沟通。 部门经理

（1）综合审查各销售团队所呈的《销售工作日志》。（2）出现异常情况，应立即加以处理。 内勤

（1）核对并统计《销售工作日志》的各项内容。

7（2）依据《销售工作日志》与《拜访计划表》，计算个销售人员成功率与变动率。

（3）将统计资料呈核，并拟定对策供销售管理部门参考。

第六章 销售人员士气的管理

第十条 销售人员士气管理意义

1、销售人员绩效达成，除了公司组织运作外，最重要的在于销售人员的工作士气。

2、达成公司所设定的保费业绩目标，销售人员的工作士气高昂。

3、在团队主管指导下，一致合作，愉快而积极地完成职责的一种集体工作热情。

4、公司的销售人员士气管理、调查，即销售人员工作情绪调查，其目的在 于了解销售人员中有多少人热诚服务于工作目标，并探讨销售组织运作上的问题，作为相关部门改进的指标。第十一条 销售人员士气调查要点

1、对本公司是否具有向心力。

2、公司各管理及流程是否合理且有效率。

3、对主管的领导方式是否具有信心。

4、同事间相处是否和谐。

5、销售人员精神上的建设是否健全。第十一条 士气调查时间及方式

1、调查时间：每年一月及七月，各调查一次。

2、调查方式

（1）本公司销售人员士气调查应以无记名方式进行。（2）以各销售团队为调查单位。第十二条 士气调查管理

1、公司应排定各销售单位接受调查的预定时间，并事前行文通知。

2、公司于预定时间派员至各销售团队，集合全体销售人员，分发《士气调

查问卷》，请大家填写。

3、接受调查人员应详实填写《士气调查表》，以提供有效信息作为公司制 定政策的参考。

4、公司应于调查完后一周内，将《士气调查表》统计分析并作成报告，报告 应包括解决对策。对策内容应包括下列各项：

A、提出具体而明确的改善方针。B、销售人员适应性调整组合建议。C、对产生的问题点提出分析与检讨。D、提出如何增进组织运作与检讨。

5、报告应呈总经理室审核，审核后转销售部各有关主管参考；必要时应召 开会议，以商讨解决问题的方案和对策。第十三条 士气调查问卷

公司编制《士气调查问卷》，除了应考虑公司的调查重点外，还应考虑下列各项调查内容：

（1）公司的方针或指示，是否都能彻底实施？（2）你对自己目前的工作是否感到满意？

（3）是否有因为指挥工作的人过多，而感到无所适从的情形？（4）职务或工作上的分配有没有偏颇现象，或感到不满？（5）直属上司在工作上的指导是否适当？（6）在工作上，是否需要学习更多的知识或技术？（7）对于每天的工作，是否觉得倦累？（8）休息时间是否能够充分利用？

（9）现有的设施，若运用得法，是否还能进一步提高效率？（10）你认为薪资、奖金的决定公平吗？（11）你知道你的薪资计算方法是否太过琐碎？（12）你觉得工作环境中，哪个地方最不方便？（13）你知道你的薪资计算明细吗？

（14）你认为改善什么地方最能提高工作效率？

（15）你认为公司的管理者是否十分了解员工的心情或思想？

9（16）你认为公司的气氛很好吗？（17）你是否打算一直在这家公司工作？（18）你为工作上的事情常与上司商量吗？（19）你曾为私人的事情常与上司商量吗？（20）你是否希望常常有与公司管理者谈话的机会？

第七章 附则

第十四条 本办法解释权归分公司销售管理部部。

本办法自下发之日起执行。

二〇一〇年十二月十二日