浅谈邮政储蓄银行在市场营销中存在的问题及应对策大全

第一篇：浅谈邮政储蓄银行在市场营销中存在的问题及应对策大全

浅谈邮政储蓄银行在市场营销中存在的问题及应对策

摘 要:市场营销论文我国的邮储银行在市场营销中存在诸多问题，解决的办法就是向西方商业银行借鉴其先进的经验，树立正确的市场营销观念，以客户为中心，以市场为导向，加强金融产品的创新和服务的优化，让邮储银行的市场营销迈上新台阶，以适应复杂多变的环境。

关键词:邮储银行；市场营销；问题；策略

随着我国金融业的对外开放，市场竞争变得日益激烈，邮储银行成立以后，改变了原来邮政储蓄的单一的经营模式，开始越来越重视通过产品的丰富和市场营销手段来增强其在市场竞争中的地位。然而，与西方国家商业银行市场营销状况相比，邮储银行市场营销还处于初步发展阶段。为此，我们需要在借鉴西方商业银行市场营销发展经验的基础上，正确认识自身的状况和特点，制定适应新环境的市场营销策略，但是在逐步的发展中也存在诸多问题。邮政储蓄银行市场营销存在的主要问题

1.1只注重市场营销，忽视了对未来风险的承受能力。市场营销观念是一种时时处处都要体现以市场为导向、客户为中心、效益为目的的经营理念。而我们的邮储银行还没有完全树立起这种理念，他们也努力在做到以客户为中心，但考虑最多的却是银行自身效益问题，忽视了未来的风险问题。

1.2 市场定位不明确，自主创新的品牌较少。在市场激烈的竞争中，很多商业银行为了在竞争中赢得优势，投入了大量资金用于每一个可以触及的方面，但是却又缺乏总体规划与创意，常常是看到别的银行有什么产品，自己的银行马上也会推出类似的项目，产品的雷同性导致投入与 则”，就是说银行80%利润来自于20%的客户，这20%的客户就是所谓的高端客户，针对这部分高端客户，现在很多银行都借鉴了西方国家商业银行的“客户经理制”，实行一对一的服务，客户经理专门负责与客户进行联络与沟通，及时了解其需求以及需求变化，营销银行的金融产品与服务，为客户提供全方位、多渠道、个性化、方便快捷的金融服务方案，培育这些大客户的忠诚度。

3.3 要努力协调好营销部门与其他各部门之间的关系，保证营销工作的顺利畅行。邮储银行已经着手建立了真正意义上的营销部门，并配备了专业的营销人员，统一进行营销管理。在营销人员进行市场营销的过程中，管理部门要协调好各个部门之间的关系，保证营销工作的顺利，同时要积极调动各部门员工的营销积极性，共同以顾客需求与满意为营业宗旨，尽力缩短业务办理过程中的停留时间，提高工作效率，为客户提供方便快捷的服务，达到为顾客提供最佳服务和为本行创造理想利润的经营目标。

3.4加大金融产品的创新力度，努力提供能够满足客户需求的产品。金融产品的创新是银行为满足客户的需求不断提供变化的服务项目的源泉，随着市场竞争的加剧和社会发展的不断变化，市场对金融产品、营销模式、服务技术等方面都提出了新的要求。现代企业的发展使得很多企业和公司在资金的筹集筹资、销售、信息、保险等方面都用到邮储银行点多面广的网络平台，所以邮储银行应抓住市场的契机，把握机会，进行金融产品和服务的创新，尽量避免和其他银行形成同质化的产品，并从硬件和软件上加大平台的优化，在提高自身的市场竞争能力的同时，尽快满足不同层面的客户的需求。

第二篇：昭通市马铃薯市场营销中存在的问题及对策

昭通市马铃薯市场营销中存在的问题及对策

农学与生物技术学院种子2010310196段连东

加工企业少，规模小，带动能力不强是制约昭通市马铃薯产业发展的的主要“瓶颈”。主要体现在：一是种薯扩繁体系仍很薄弱，品种单一，菜用型品种多，加工型品种少，鲜薯市场竞争力不强，商品率低，鲜薯外销季节强；二是投入严重不足，融资渠道不畅，工业反哺农业、财政支持的能力弱；三是龙头企业特别是加工型龙头企业数量少、规模小、档次低，经营意识落后，产业带动能力不强，加工企业生产达不到环保要求；四是服务体系薄弱，市场体系建设滞后，主产区交通等基础配套设施较差，以致招商引资难度较大；五是农民专业合作经济组织发展缓慢，农民组织化程度低；六是市场营销体系不完善，加工储藏能力不足，产业链条短。

为切实加快昭通市马铃薯产业发展，尽快把马铃薯这一传统产业培育成昭通市广大农民脱贫致富奔小康的主要途径，培育成试验区新一轮经济发展中的支柱产业，在下步工作中，我们将按照“用现代物质条件装备农业，用现代科学技术改造农业，用现代产业体系提升农业，用现代经营形式推进农业，用现代发展理念引领农业，用培养新型农民发展农业”的现代农业发展思路，突出产业发展的薄弱环节，狠抓各项措施的落实，促进马铃薯产业向要素集约化、取向市场化、手段科技化方向发展，扎实推进试验区城乡经济社会一体化进程。重点抓好以下几个方面工作。

着力抓好区域化生产布局。根据昭通市马铃薯产业发展规划，围绕省内外鲜薯市场和加工企业需求，加大淀粉型、早熟菜用型、加工型等专用脱毒马铃薯新品种的引进、试验、示范，优化脱毒马铃薯品种结构和生产布局，逐步形成“中西部春种秋收种用和加工、菜用商品薯，中部冬种夏收菜用、饲用、加工型商品薯，东部冬种春收早熟菜用商品薯优势区”三大马铃薯优势区，集中力量打造昭通市的优势产业带，推进马铃薯产业区域化布局、规模化生产、产业化经营。着力抓好种薯基地建设。继续支持地区马铃薯研究开发中心，加快温、网室等基础设施改扩建工作，使昭通市马铃薯微型薯生产能力尽快达到1000万粒以上。同时加强原种、一、二级标准化良种繁育基地建设，力争建成原种繁育基地2000亩，一、二级标准化良种繁育基地 10万亩，进一步提高我区脱毒马铃薯种植比例。按照依法、自愿、有偿原则，支持农民以转包、出租、互换、转让、股份合作等方式合理流转土地发展马铃薯种薯生产，率先在种薯生产上实现土地、劳动力等生产要素的集约化规模经营，建立”政府推动、企业运作、中介参与、整合资源、品质优良”的脱毒种薯扩繁供应体系。改变过去财政投入和扶贫资金无偿使用的做法，按照“企业为主、专业合作社和种植大户为辅、政府贴息、部门监管、农民自愿”的原则进行种薯生产经营。在种薯基地建设中严格种薯生产、经营许可证制度，促使其依法生产、依法经营；切实加强脱毒种薯生产、销售、采购、调运过程的监督和管理，重点抓好备案登记、产地检疫、调运检疫等关键环节，确保合格脱毒种薯应用于生产。

着力抓好标准化生产。进一步完善微型种薯及商品薯生产技术标准，按照“良种良法直接到田、科技人员直接到户、技术要领直接到人”的要求，开展马铃薯科技入户，培育科技示范户和标准化示范带，打造一批标准化专用商品薯生产基地，大力推广脱毒良种、合理密植、起垄栽培、测土配方施肥、沟施垄种、病虫综合防治等标准化生产技术。依托项目实施建立专用商品薯标准化生产基地，实行合同订单、配套服务、标准化生产，走产加销一条龙发展道路。通过标准化生产的示范带动，提高全区马铃薯科技化水平，增强马铃薯的市场竞争力。

着力抓好资金整合。切实加强与上级有关部门的联系，及时了解国家、省扶持马铃薯产业的资金投向，围绕昭通市马铃薯产业化发展的各个环节，有针对性地策划、筛选、上报一批项目，争取纳入上级计划盘子，力争更多的资金投入；整合农业、财政、扶贫、农业综合开发、科技等部门的有关马铃薯项目资金，统一规划，捆绑使用，力争把相关的条块资金集中连续地投入到马铃薯产业化发展上来；积极协调金融部门加大信贷扶持力度，简化信贷手续，提高信贷服务质量，解决龙头企业生产发展中资金不足的问题。

着力抓好品牌建设。积极引导昭通市技术服务单位、专业合作经济组织、经纪人队伍营销协会和企业，加大对马铃薯产品产地环境、无公害农产品、绿色食品和有机食品认证申报评审力度，加强外销鲜薯的分级、包装、保鲜、储运等工作。引导企业积极开展产品品牌开发，做好“威宁洋芋”品牌的策划、宣传、推介和申报注册工作，创建“昭通市名牌产品”、“昭通市著名商标”，力争实现“中国名牌产品”、“中国驰名商标”，争创 “地理标识产品”，发挥品牌效应，增加产品附加值，延长产业链。继续实施“走出去、请进来”战略，通过举办文化节、艺术节，组织参加各种农产品展销推介会等产业宣传活动，提高马铃薯品牌知名度。切实把文化节办成宣传推介我区马铃薯产品和提升我区马铃薯产业形象的盛会。

着力抓好市场营销。按照取向市场化的发展要求，进一步完善昭通市马铃薯交易市场配套设施，加快昭通市马铃薯专业批发市场建设进度，力争建立一个功能齐全、设施完善的南方马铃薯交易市场，尽快建立马铃薯营销网络。按照“产前签定单，产中推技术，产后抓营销”的市场营销模式，认真贯彻落实《中华人民共和国农民专业合作社法》和国家促进农民专业合作社发展的各项优惠政策，不断创新和完善农民专业合作社运行机制，努力提高农民组织化程度，全力支持农民专业合作社开展马铃薯市场营销，组织以马铃薯营销组织、经销大户为主体的营销队伍，认真做好产地市场与销售市场之间的连接、交流、沟通与合作，引导和鼓励在马铃薯主销区建立马铃薯直销窗口，鼓励和支持营销组织在定等分级、精细包装、商标注册上下功夫，不断提高我区马铃薯市场认可度、市场占有率、商品率和竞争力。

着力抓好招商引资。坚持招商引资拉动产业发展战略，建立招商引资责任制，按照“着力改善基础条件，落实相关优惠政策，提高配套服务质量，坚持办事廉洁高效”的要求，积极营造优良的投资环境，采取推介招商、上门招商、网上招商等多种方式，运用税收、补助、参股、贴息、担保等手段，吸引更多的区内外、省内外优强加工企业和社会力量来我区投资发展马铃薯，并切实帮助引进企业解决用地、用电、用水及信贷等问题，使其愿进来、稳得住、安得下、能发展。大力引进和发展一批高科技含量、高附加值的精深加工生产线，积极发展马铃薯全粉、变性淀粉、膨化休闲食品加工业，带动马铃薯产业优化升级。同时，通过资金、技术和项目倾斜扶持现有淀粉加工企业引进先进设备和进行技术改造，提升其加工能力，支持生产企业尽快通过环评。围绕加工企业着力改善水、电、路等基础设施条件，以龙头企业园区为核心，带动农村小城镇建设，充分发挥龙头企业在产业发展和新农村建设中的拉动作用，加快马铃薯产区城乡经济社会一体化进程。

第三篇：浅议煤炭企业市场营销存在的问题及对策

浅议煤炭企业市场营销存在的问题及对策

摘要：随着经济建设的蓬勃发展，国家市场对能源和原材料的需求亦大幅度增加，而我国勘探行业和采掘行业不统一，有的地方市场需求少，有的地方需求多，我国煤炭企业也面临着很多问题。因此煤炭企业营销管理十分重要。煤炭企业从强化营销人员营销理念,进行营销创新,提高营销管理水平,来创造经济效益的最大化。本文分析煤炭企业市场营销策略。

关键词：经济建设煤炭企业营销市场问题与对策

市场营销理念，是一个企业在面对社会、消费者和企业自身三方面利益分配时的态度问题。企业要从生产过程、技术管理、市场开发、营销手段上进行营销培训。首要的培训是思想观念的营销培训。企业市场营销策略制胜的法宝是准确的市场营销战略定位。煤炭企业的市场营销战略定位要根据国家宏观经济环境、相关行业环境、企业环境等因素对目标市场进行定位分析，对营销战略进行定位选择。

一、煤炭企业市场营销存在的问题。

1、煤炭企业的内部结构人员分布不合理。精兵强将将大多聚集在生产技术部门。生产技术是第一位的。质量监督和销售部门人才极其短缺。造成煤炭企业营销滞后。

2、煤炭企业营销方式和手段。煤炭企业单一。爱摆官商架子。下决策较迟缓，市场的反应也较迟钝，整体售后服务质量不高。

3、対营销目标和规划制定执行力度不够。煤炭企业市场也有发展规划，计划是如何增加产量和产值，生产和销售部门缺乏通常不会去和销售部门深入的沟通，责任不明确。

4、煤炭企业营销方式因循守旧、不求改革。许多煤炭企业纯粹追求产量不注重质量的提高及新品种的开发，生产结构没有合理的调整，没有精品意识，缺乏品牌意识。

二、煤炭企业市场的营销策略。

煤炭企业营销管理创新要建立灵活高效、生命力旺盛的组织体制，使各个层面充分协调，并根据市场变化有效运作。企业要采取机智灵活的市场营销战术，深入市场调查分析动态，选择目标，抓好市场定位，确定价格，选择合理销售渠道，抓好促销组合、采用直销、经销、代理等多种形式、建立多元化、多渠道、信息快、服务好、信誉高，集市场开发、产品销售、货款回收、售后服务、信息反馈于一体的市场营销网络。企业市场营销集中管理是有效整合内部资源，全面提升信誉度、话语权、市场地位，提高企业的整体利益。

1、煤炭市场营销的重要手段是广告宣传。

从营销创新的角度讲,企业市场营销要抓住产品的“卖点。”所谓“卖点”,就是商品进入市场的“切入点”,是最容易引起消费者购买欲望的“敏感点”,更是产品、营销方式不同于其它竞争对手的“区别点”。概括来说就是“三度两面”创新。“三度”

即不断提高企业形象、企业家、企业产品的知名度、美誉度、满意度;“两面”即企业基础管理创新和营销创新两个方面的结合。

2、煤炭企业市场销售队伍要提高素质。

企业的营销最终是要向顾客反映该产品的信息,要让客户认识到,购买该产品的确能够满足他们的需要,而不是单纯地介绍本企业的产品和服务方式,只有使顾客对产品服务建立起相关的信息,供需双方才能建立牢固的战略合作关系,而这种关系的保持与巩固,是与销售人员的素质分不开的,因此,在销售人员素质创新方面,精心选人,精心培育一批既懂生产业务,又懂经营管理,又会销售攻关的人,对煤炭企业产品走向社会至关重要,因为这部分人不仅要研究本企业产品的特点与共性,及其在领域的使用情况,而且还要研究客户需求,研究社会需求,从而达到市场营销效益最大化的原则。在服务用户上,煤炭企业应始终坚持用户至上的原则。营销部门永远是用户在企业内的利益代言人,把维护用户利益放在首位,每年煤炭订货会与用户签订合同,达成供货意向后,运销部门将用户产量、质量需求信息及时反馈到矿井生产和煤质部门,并进一步修订生产计划,按用户需求组织生产和销售。充分利用高素质营销队伍，集中优势资源，攻击竞争的薄弱环节，建立企业自身的战略区域市场。企业市场的服务意识是企业经营的灵魂,提升顾客满意度和忠诚度,赢得更多顾客,将决定煤炭企业在激烈的市场竞争中能够走多远。

3、煤炭企业市场营销创新策略。

全国人大八届四次会议对市场营销提出了“积极发展代理制、连锁经营等新的营销方式，建立科研、开发、生产、营销紧密结合的机制”的要求。这就从技术管理、生产过程、市场开发、营销手段，尤其是思想观念上，补上了营销这一课。煤炭企业的市场营销创新活动就成为一种系统的组合，而不是单一方面的。诸如观念的转变、定价的合理、广告宣传的攻势等等。一个企业从可持续发展的角度来考虑营销。就要在合理运用观念转变的基广告宣传力度。加大企业产品在用户心中的可信度、可购欲的力度。也就是说在创新的基础上加大广告宣传力度，在创新中提高产品的美誉影响力。具体体现在一下方面。

（1)创新文化营销。

企业文化营销的基本前提是学习型的。开展学习型企业文化,达到实效性,应该分步骤、分环节的有序进行,在创建学习循环过程中,进行理念宣传灌输,探索建立共享、交流、反思的学习机制。在创建学习循环过程中，学习理论在实践中的运用,注重文化指导管理,注重完善考核机制,把创建学习工作不断推向深入,通过实施文化营销战,创新营销理念,实现产品综合效益最大化。

（2）创新知识营销。

企业营销方式的发展方向知识营销。知识营销包含的内涵:增加营销活动的知识含量；注重与顾客建立结构层次上的营销关系；以培训为中介,使营销从产品技术、文化含量及个性化的提高。煤炭企业在营销过程中要注重以下几点：第一、挖掘产品文化内涵,增加营销活动的知识含量,并注重与顾客形成共鸣的观念。第二、注重与顾客建立起结构层次上的营销关系,使顾客成为自己产品忠实的消费者。第三、加强营销队伍建设,以培训知识为中介,使营销活动更适应文化技术含量产品的推销,更适应产品个性化的发展要求。

（3）创新绿色营销。

绿色营销是把企业利益、消费者利益、环境保护三者相统一,来指导企业的产品设计到销售的全过程。煤炭企业要在实际行动中把“以销定产”落到实处,真正以销售为龙头。在经营理念上,要变“以我为主”为“以用户为主”。确立名牌战略,树立名牌意识,以质量求生存发展。煤炭企业运用绿色理念来指导产品的设计与生产,切实制订绿色计划,实施绿色工程,颁布绿色标准,树立绿色标兵,组织全体员工参与绿色营销活动。煤炭企业认真组建好绿色管理组织,设立专门的管理机构,监管绿色营销的实施,处理厂商的绿色生产、绿色设计、绿色营销等重大问题。通过绿色营销的实施,协调企业利益与社会发展的关系,实现社会经济的的大发展。

总而言之，煤炭企业市场营销,始终坚持以市场为导向,调整产品结构,优化客户格局,生产适销对路产品,增强服务意识,加强产品质量，提升客户的满意度和忠诚度,这是煤炭企业在日趋激烈的市场竞争中存活和发展的根本,也是打造国际一流的现代化煤炭强企的必由之路。在当今知识经济时代,煤炭行业的市场营销必须进行创新营销,才能更好地实现可持续发展。只有不断地创新发展,才能顺应潮流,在激烈的市场竞争中取得长足发展。

参考文献

1.李彬,浅论煤炭企业客户关系管理,能源技术与管理, 2004(06);

2.樊世清、王长新,我国煤炭市场存在的问题及对策,煤炭 经济研究,2005(04);

3.江德开、钱伯民,浅谈煤炭企业的营销策略,煤炭经济研 究,2005(11)

第四篇：中小企业市场营销中存在的问题及对策研究 毕业论文

致谢

当这篇论文写作进入尾声的时候，敲下感谢二字心中无限感慨，我要感谢的人太多了，在泰山医学院管理学院学习的四年，是我人生中非常重要的四年，这里给了我知识，给了我同学的情谊和老师的关怀，还有许许多多令人难以忘怀的点点滴滴。在这里有诸多让我尊重的老师，他们有渊博的学识，非凡的气质，敬业的工作作风，独特的人格魅力，始终感染着我、激励着我，这些都将成为宝贵的财富，让我享用终身。

我也要感谢我的同窗好友，你们的关心和爱护让我在这个集体里，倍感温暖，一起走过的日子将成为我最美好的回忆。

最后，我要感谢我的父母，我最挚爱的人，是你们让我有机会，有毅力完成了全部学业，鼓励我，支持我一步步走到今天，愿你们一生平安。

感谢关心、支持、帮助过我的所有人！感谢文中所引用的编、著、译者。

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泰山医学院本科毕业论文

第五篇：浅谈我国保险市场营销存在的问题及对策

浅谈我国保险市场营销存在的问题及对策

来源:

摘要:随着保险市场的全面开放和竞争的加剧，对我国保险业的市场营稍提出了更高的要求。我国保险业目前大多数企业还处在一种推销或者说推悄营销转变的阶段，营销观念还处于萌芽状态，因此我国保险市场营梢中应该采取相应策略，以解决保险市场竞争给保险营销带来的一系列难题。

关键词:市场营销;保险市场营悄;保险公司

一、我国保险市场营销现状及存在的主要问题

现阶段我国的保险企业大多数还处在一种推销或者说推销营销转变的阶段，营销观念还处在萌芽状态，在这种情况下来研究我国保险市场营销策略则应先了解我国保险市场营销现状及存在的主要问题。

(一)追求市场竞争，忽视市场定位

一些保险公司单纯地把市场营销当作市场竞争的一般手段，为了取得所谓的竞争优势，在几乎所有的业务领域、所有的市场机会都使出浑身的解数，投人大量的人财物参与竞争。这种脱离实际、漫无边际和缺乏针对性的经营方式，没有将竞争建立在系统、科学的市场分析基础上，忽视了竞争者的定位状况和目标客户对保险产品的评价;没有通过市场细分来发现市场机会，确立明确的市场定位。

(二)重视产品创新，轻视产品推广

一个险种究竟有没有市场，关键就在于能否通过有效的推广工作，使客户了解、接受和喜欢保险公司的产品。当前，保险公司都热衷于保险产品的创新，在保险产品的设计、开发上倾注了大量的心血，投人了相当的人力、物力和财力。但往往忽略或轻视产品的推广。一些保险公司在产品推广阶段，投人的人力少、推广的方法单一，推广的对象不明确。产品推广的滞后，不仅会影响产品的全面销售，也不利于收集反馈信息，进一步推动产品的改进和创新。

(三)缺乏科学的市场营销计划

保险公司市场营销战略就是对市场营销根本的、全局性的、长期性的谋划，它是动态的、发展的，由于我国保险公司诞生的时间短，现代市场营销观念还比较淡漠，缺乏科学制定市场营销战略的实践经验，保险从业人员缺乏市场营销知识，更缺乏吸收现代市场营销成果并运用于指导实践的能力，将保险公司市场营销视为个人行为发展客户的过程，不是根据客户的需求系统完整地制定市场营销战略，而是简单地层层下达指标，用强制命令开展经营活动，为完成短期任务指标不计成本。同时，营销活动缺乏整体和长远观念，不能根据市场环境变化调整营销战略，也使业务人员偏重于依靠个人完成任务指标。

(四)缺乏完整的市场营销战略

由于未掌握市场营销的基本原理和策略方法，甚至没有树立起市场营销观念，以致简单地将个人展业行为加以利用和扶持;由于市场营销战略体系的不完整性，制定和实施市场营销战略缺乏必需的基础和条件，导致保险公司与客户关系依赖于个人关系。

(五)缺乏适应市场竞争需要的市场营销组织机构

现代市场营销是一个复杂的系统，不是仅靠某个部门或某些人可以完成的，而需要保险公司各部门、各环节和全体员工的共同努力才能完成，由于缺乏市场竞争需要的市场营销组织机构，致使许多员工对市场营销知之甚少，缺乏正确的观念和理论指导，依赖于个人展业行为方式。

(六)保险营销人员的整体素质不高，严重破坏了保险营销非价格竞争的原则

许多保险公司在招收没有任何保险知识的营销人员后，经过2个星期左右的培训后就可以上岗推销保险。由于一些营销人员缺乏职业道德，或缺少保险及相关知识，在推销保险时经常出现误导陈述、保费回扣、恶意招揽等违规、违法现象，破坏了保险业的声誉。在保险业持续快速发展，保险市场日趋活跃，竞争日趋激烈的今天，保险市场“不太成功”的营销策略已经成为摆在国内保险公司面前1待解决的问题。

二、我国保险市场营销策略

现代保险市场竞争给保险营销带来了一系列的难题，一是在保险需求还不足的情况下，绝大多数保险产品供过于求，保险买方市场已经形成;二是保险险种同质化率高，保险产品的差异性在短时间内被抵消，领先优势很难保持长久;三是保险微利时代到来，各家保险公司经过近几年的价格大战和保险市场的逐步规范，使得险种价格变化空间缩小;四是“一招先，吃遍天”的大众保险营销时代已经结束，保险公司很难再靠一个点子或一个策划就找到了打开市场的有效途径。针对以上难题，笔者认为我国保险公司应采取以下市场营销策略。

(一)树立正确的市场营销观念，调整营销策略

针对我国保险营销的现状，改革营销机制，首先要解决思想认识问题，树立以市场为本，以消费者为中心的思想，确立以获取企业自身利益为目的的营销观念。以满足社会公众需求为前提，在实现社会效益的同时，获取自身经济效益的新型营销观;其次要力求保险产品适销对路，依据社会公众的需求，设计开发保险产品，要借助经纪人、代理人拓展保险市场空间，调动企业职工特别是营销人员的积极性，树立依法经营的思想。通过改革营销机制，调整营销策略，从而促使本企业转换经营机制。最后还要注重研究企业自身形象的宣传。企业形象的自我设计，主要以信誉为内涵。企业形象的优劣，将会直接影响到保险企业的社会地位和经营成果。只有注重对自身企业形象的宣传，使社会公众增强对本企业的了解、认同、接纳和信赖，才能使自己在保险市场激烈的竟争中占据优势地位。尽管我们国家的保险事业发展很快，保险费收人占国民经济的比例逐年提高，但保险市场仍然蕴藏着发展的潜力，因此要拓展营销空间，以新的营销策略去调节供求关系，满足社会公众的保险需求，从而巩固发展业务和确保市场地位。

(二)将“以客户为中心”作为保险公司的最基本经营原则

作为保险公司，在推行差异化服务的时候，不能光从自己的角度出发，必须秉承“客户至上”的理念，坚持以客户为中心，更多地关注客户，尊重客户，了解客户，围绕客户这个中心，多为客户着想，切实做好差异化服务这篇大文章。要多深人客户中间，认真倾听客户的反映，及时了解客户的需求，以客户的需求为指南，及时调整和增加差异化服务的内容，使推出的各项服务更加贴近客户，从而取得更好的实效;要端正思想，转变作风，牢固树立“一切为了客户，为了客户一切，为了一切客户”的思想，变消极应付、被动服务为主动服务，使每一个职工都能把为客户提供优质服务作为一种自觉的行动;要坚持无断层服务，实行全方位、全过程、全天候、全员化服务，把保险服务贯穿于展业、承保、理赔等全过程，使客户从投保开始到保险责任终止，都能享受到优质的保险服务。

(三)建立以市场营销为导向性的公司组织机构

公司组织机构对公司的发展起着决定性的作用，保险公司制定和实施市场营销战略，必须要有高效的营销组织加以支持，保险公司营销组织的基本功能在于对客户需求做出快速反应，高效率地向客户提供满意服务。因此，建立完善的市场营销组织，是保险公司市场营销顺利开展、选择、培养“忠诚客户”及“黄金客户”的组织保证。同时，还要全面推行客户经理制，客户经理制是现代保险企业在拓展业务过程中建立的以客户为中心，把推销保险产品、传递市场信息和管理客户融为一体，为客户提供新型的全方位保险服务体制。这就要求保险公司要从组织机构上、人力资源安排上和服务内容上确保其自身经营人员与特定的客户有一个明确、稳定和长期的服务对应关系。因此，全面推行客户经理制是保险公司市场营销的必然选择。

(四)重视关系营销在保险公司市场营销中的应用

在公众的消费价值观由感性消费时代、理性消费时代跨人感情消费时代的过程中，消费者更多地注意在商品的购买与消费过程中是否带来心灵上的满足，即追求商品的“附加值”。购买保险是高层次的消费，广大客户认购保险更多的是建立在知识、信息、信任、关系、他人赞扬等基础上。这里建立关系、寻找恰当的保户就显得十分必要。美国咨询企业贝恩公司的研究显示，保留顾客和公司利润率之间有着非常高的相关性:在保险企业中，保留顾客方面增加5个百分点，利润可以增加50%。波士顿论坛公司调查也显示:留住一位老主顾只需花费一位新顾客巧%的成本。留住顾客是保险企业所要面对的关键性战略问题。因此，一个保险公司，要想在市场上建立永久的地位，必须建立稳固的顾客关系，这就要求现代保险企业最大限度地利用各种关系作为营销手段去加强公司与客户以及公司与市场的交流。保险商品和服务都会因为这种

交流而不断转变、修改、完善乃至创新。具体说来，保险营销中的关系营销应体现在:建立并维持与顾客的良好关系，例如，营销人员应主动、真诚、热忱地告知有关个人的一些背景以增加客户的信赖感，同时营销人员在与客户交往中应表现出与其相似的目标、兴趣、价值观，以专业形象影响客户，取得他们的信任。促进与竞争者合作关系的形成。

参考文献:

[1] 王淑英.保险营销[M].北京:中国人民大学出版社，2001.[2] 郭国庆.市场营销学通论[M].北京:中国人民大学出版社，1999.代写硕士论文网为您提供更多工商管理硕士论文