闻置业顾问谈客后有感

闻置业顾问谈客后有感

近几日在营销中心旁听了我们置业顾问罗丹与黄玉的谈客情况，简单归纳与总结了我自己的一些见解，算是抛砖引玉吧，至少说明了在销售层面需要我学习的东西还有不少。浅谈如下：

1、深刻理解项目价值点，梳理出自己的逻辑

真正会卖房子的置业顾问，往往没有那么重视项目的标准化说辞。因为说辞是一样的，而客户却个个不同。优秀的置业顾问，必须要把自家项目的价值点，彻底吃透，所有的项目价值点，都要对应到客户的需求。找到各类细分客户最关注的价值点。

比如一个年轻的白领，她可能周末的时候不愿意做饭、做家务，依赖父母，所以她买房的时候更关注这个房子离父母家的远近和交通方便程度，不太关注厨房。对于一个主妇来说，样板间里面的灶前取水龙头，让住户做菜更方便，胜过别的细节。

除了梳理价值点，和各类细分客户对位，还要擅长挖掘价值点。

每个客户抓住核心的一两个价值点讲透，好过面面俱到，没有重点。

2、需要我们主动拓客，挖掘潜在客户

最近新出的电视剧《安家》里，新出一个笋盘，所有的销售都开始摸排潜在客户，盘点购房满5年、家里添丁、老人身体不好需要与儿孙同住的、子女年满18新获得购房资格的业主名单。对于案场销售来说，也要有这种意识。

淡市下，销售顾问必须要主动拓展客户，走出去，像猎人一样去打猎，不要守株待兔。

优秀置业顾问，在做地推之前，会详细研究当地的二手房市场。如果有业主有换房意向，他可以立刻告诉该业主，原来的房子可以卖多少钱，挂什么价格多久可以出手。以及客户目前居住的小区有什么问题，相比之下新项目有什么优势。这么专业的销售，客户很难拒绝。

就拿罗丹来说，在谈完客户之后，通过其他途径了解到客户有亲属在医院住院，她专门打电话订了水果花篮，留了贺卡送到客户亲属手中，我想，这样的置业顾问，做起老带新与全民营销都不会太难。

3、知己知彼，百战不殆

我想，难免会遇到一些置业顾问虽然自家项目的说辞背的滚瓜烂熟，但是客户一提到其他项目、其他区域，立马方寸大乱手足无措，完全不知道该如何应对。这些都是前期功夫做的不够足。你自己都不了解房子的全部信息，就要说服别人买，当然很难。

关于自己要卖的产品的知识储备，就是销售谈客时的子弹。针对养宠物的家庭，项目周边有多少家宠物医院，哪里有狗友互动群。针对有小孩的家庭，除了周边的学校，最近的补习中心来回需要多少时间，质量怎么样。针对购买欲不强的投资型客户，还要做用户的深度需求分析，讲清楚房产投资与银行理财、股市等的收益和风险比对。

周经理前段时间要求置业顾问画了项目周边的区域地图，我认为这就是一个很好的办法，既了解了自身项目周边的配套设施等，也能清楚的知道其他项目的一些大体情况，加上置业顾问每周的市场调查与踩盘，我想要达到知己知彼也就不难了。

4、刚开始谈客要多听、多问，少说

这一点是我在黄玉身上学到的。

大多数人在有购房想法的初期，并不明确自己究竟要买什么样的，销售一上来就不停地讲，很容易给对方造成压力。因此在谈客初期，要以倾听和提问为主。

很多销售顾问都是反的，客户一来就背销讲，客户走了，也不知道为什么。主要原因就在于，说的太多，问得太少，压根没搞清楚真正的客户需求。地产行业都把卖房子叫做谈客户，可见谈话在销售过程的重要性。但是谈话是一个互动的过程，首先要让客户多说，要问出客户的深层需求和焦虑到底是什么。现实中，很多客户经常以“我再考虑看看”这样的话来拒绝置业顾问。如果能进一步启发他们，问出他们的真实需求和顾虑，就可以通过你的专业解决问题。

5、了解客户，才能成为合格的置业顾问

有一些置业顾问在接待客户的时候，不知道该找什么话题和客户聊。客户也总是不爱回应，经常把天聊死。而有些置业顾问，把客户工作、爱好、生日、孩子学校、生日等基本信息摸得一清二楚。聊客户感兴趣的话题，自然聊得开。

其实这个重点还是在于多问，知道的多了，共同话题也就多了。

6、把卖点变成买点，才能讲好销讲

对于客户来说，关心的不是这个产品好在哪里，而是我为什么需要这个房子。举例：卖点：我们的社区园林，专门设计了中式的三进归家礼序，非常有仪式感。

买点：园林是按照过去大户人家、名门望族的宅院来设计的，在外面看很大气，住在这里，普通的朋友来拜访，都进不到最里面，在二进的地方就有会客厅，整个的排面和气场，别的小区根本比不了。买房子的人，也不关心那些专业名词，他们只关心居住体验。把卖点变成买点来说，你的话术就更有感染力。

以上都是我根据这两天听到的，加上以前了解到的理论知识总结出来的，暂时我能整理出来的就这么多了，后期有时间我会多去听听其他人的谈客情况，把自己能了解到的和大家分享。

2020年3月12日晚