置业顾问培训之系统答客问

第一篇：置业顾问培训之系统答客问

置业顾问的40个精彩解答

1、我不喜欢期房，为什么不等建好了再卖？

购买期房有四大优势：

（1）价格优势。开发商之所以乐意以期房出售，最大的目的就是为了尽快募集资金。在期房的销售中，房地产开发商都会在价格上给予较大的优惠。一般来说，买期房比买现房在价格上可优惠10%以上。因此

说，在如今利息连连下调的今天，买期房其实也是一种投资。（2）户型设计上的优点。从市场角度来看，房地产开发商们对设计是十分看重的，因为设计好坏直接影

响到产品的销售的，所以相对而言，期房大多避开了当前市场上现房的设计弱点，因为现在的现房多是前 几年设计的。

（3）可抢占购买先机，优先选择好房子。人们通常会发现，去一个已经建好的现房项目买房时，往往那

些层次好、朝向好、户型结构好、景观视野好的房子基本上都已经是名花有主了，余下的多是或多或少有

些缺陷的房型。而买房对于大多数家庭来说都是件大事，住房的层次、朝向、景观等因素将直接影响到采

光、通风，进而直接影响生活质量。如果是买期房，则可以在买主很少的时候就介入，占据购买先机，优 先选择综合品质较好的房子。

（4）具有较大的升值潜力。买期房如果买得合理、适当，其升值潜力比现房要大。在一些尚未形成规模 的地带，当时的期房售价较低，随着开发住宅的增多，形成了一定的规模，各种相关条件得以改善后，房

价也会相应上涨，买期房者可以从中得到升值的好处。

2、购买现房有什么好处？

（1）即买即住。购买现房，可以马上装修入住，不像期房需要等它建好验收完才能入住。对于尚未有房

子的客户，还可以省去从购买期房到入住这段时间的租金支出。（2）品质有保证，买得踏实。购买期房，由于房子尚未建好，你看不到它的真实面貌，只能根据建筑设

计图纸和售楼人员的介绍去判断，不够专业的话很容易走眼；而对于现房，你可以进行原汁原味的现场考

察，房子优劣一目了然。

（3）避免纠纷。购买期房，易出现不可预计的情况，有可能与开发商产生纠纷，如交房时发现与设计不

符或质量不过关等，而现房则可以在很大程度上避免这些问题的出现。正因为如此，现房销售将成为以后 的流行趋势。

3、为什么说投资房产时很好的选择？

现在银行存贷款来利率持续下降，把钱放在银行就只能等着贬值；买股票吧，有谁不是在眼巴巴的等着解

套？炒外汇？那风险就更大了，谁能预测到国际经济形势的千变万化呢？

您说现在国家限制房价，炒房的个个都哭丧着脸？这个您就有所不知了，中央要限制房价，地方政府可是

一个劲地在努力抬升房价，要知道，地方政府的财政收入中有很大一部分是来自房地产行业的。前段时间

××市的市长还在辟谣说他们的房价不能反映真实价值，还有很大的上涨空间呢！更重要的问题是，目前

市场上的商品房仍然是处于供不应求的状态，只要有市场，房价怎么跌得下来呢？

4、买高层的好处是什么？

（1）高层视野景观好。现在城市里的房子越建越高，越建越密，您总不会喜欢被人压制着吧？如果您住 的是低层，以后有可能哪一天一觉醒来就发现对面有个人在对你笑呢，那个美丽的公园已经属于别人的视 野范围了。

（2）高层气派，档次高。除了别墅之外，恐怕没有几个多层项目敢说自己气派，有档次；而高层，单就 那飞扬的外立面就足以让人感到无比的荣耀。（3）高层通风好，可以尽情呼吸新鲜空气。

（4）高层易于物业管理，可以享受到优质的生活服务。（5）高层可乘坐电梯，省去爬楼梯的劳累与苦恼。（6）高层适合商住两用，出租回报率高。

5、为什么说买多层的好？

（1）出房率高，房价低，升值潜力大。（2）物业管理费用低，节省日常费用。

（3）符合中国人群住的生活习惯，无使用电梯的风险，生活便利。

6、一次性付款划算在哪里？

（1）按揭贷款需要办理繁杂的手续，而一次性付款则可省去很多麻烦。

4（2）现在银行存款利率低，把钱存入银行赚不到多少利息，而按揭贷款利息等费用支出又很大，如果没

有很好的投资机会，还不如选择一次性付款，至少不会让你的资产贬值，甚至能够让您得到升值的好处。

（3）如果选择按揭贷款，以后的生活负担会很重，每月不但要支付家庭日常支出，还要偿还银行贷款、支付物业管理费等。

（4）按揭贷款的房产证是要抵押给银行的，而选择一次性付款，您可以及时取得房子的真正所有权。如

果以后您因为什么事情急需资金，也可以随时以房产办理抵押贷款，取得所需要的资金。也就是说，一次

性付款的房子既可居住又可随时抵押，灵活性更大。

7、按揭又有哪些好处？

（1）按揭可以让你早日圆上住房梦。如果不能按揭，需要您一次性付款才能买房的话，那您就需要辛辛

苦苦省吃俭用地存上几十年的钱才能拥有自己的一套房子，但真正享受的时间却不长。现在有了按揭，就

可以花明天的钱圆今日的梦了，幸福生活要早来几十年呢。当然，如果您的资金特别充裕，而且没有其他的投资计划，那么一次性付款自然是购买房子的理想状态。

但是大多数人没有这个能力。有些人是在一次性付款买小房子和按揭买大房子之间徘徊，有些人根本还在

发愁首付从何而来。在这种情况下，按揭显然是帮助我们实现梦想的最好手段。

（2）时间就是金钱。你的钱给银行（存款），银行要付钱（存款利息）；同样，银行给你钱（货款），你也要付钱（货款利息）。当然，这个钱不是白白给你的，它换来的是时间，宝贵的时间。而对于我们按 揭买房，那么换来的除了时间还有空间。

（3）帮助买到真正合适的房子。很多人喜欢梯级换房，但其实这并不是特别划算的。这不仅仅是因为在

梯级换房的过程中会有手续费、税费等等损失，而且即使将原有住房出租或出售也是非常费心费力的过程

。不算空置期、房屋的管理、房客的信用，北京市现在还要求房东和公安局签订出租治安连带责任保证书

6。与其将来那么麻烦，不如现在买个“可持续使用”的房子。（4）在合适的实际买到房子。再等几年也许你的支付能力会增加，但同样房价也可能会上扬。但是符合

你的要求的，合适你支付能力的，在你工作地区周边的好房子却很可能几年才有一个楼盘。买房子，要会 等待，也要敢下手。

（5）利用银行的钱作投资。你现在已经有房子了？但你手头上还有一些足以首付的款项，是吧？那没关

系，你可以利用银行的钱作投资啊！如果单单拿你这20万去做投资，可能没有什么生意好做的；但如果你

把这20万拿来做首付，再向银行借个三四十万，就可以买一套房子，把这套房子作为投资，那除了支付银

行贷款及利息外，你还可以获得属于自己的那一部分回报，这要比你单纯用20万去投资的利润高得多。8.二十年按揭的好处是什么？

按揭时间越长，你的月供款就越少，还款压力就越小，每个月节省下来的还贷款可以让你过上更好的生活。

9.十五年按揭的好处是什么？

向银行按揭是要付利息的，按揭时间越长，所需要支付的利息也就越多；同时，由于你在按揭购房时，产权证要抵押给银行，直到你还清贷款，银行才会把产权证交还给你，也就是说，按揭时间越短，你拿到

产权证的时间也就越早，这可以方便你处置你的房子；另外，早日还清贷款，你就可以早日卸掉债务包袱，无债一身轻啊；并且，二十年按揭和十五年按揭的月供款只是相差几百元而已，以您这样的收入，根本 不存在是问题。10.市中心房好在哪里？

（1）市中心地皮资源有限，升值潜力巨大。

（2）城市基础设施、生活配套都较好，居家生活更加安全便利。（3）租金高，回报率高，从目前发展的角度而言投资风险最小。11.副中心房好在哪里？

（1）价格比市中心而言，副中心较为安静，绿化率高。（2）相比市中心而言，副中心较为安静，绿化率高。

（3）相比市中心而言，副中心的老房子较少，可以减少日后拆建的捆扰。

12.城郊结合部又好在哪里？

（1）有着良好的发展空间，午夜升值潜力巨大。

8（2）配套设施新、全、齐，发展速度快。（3）亲近自然，又可享受市中心的繁华。13.为什么说郊区好？（1）亲近自然，享受生活。

（2）价格实惠，用一套市区的房子可以买一套郊区的房子再配套一辆小车，让你提早过上有车有房的小 康生活。

（3）市区郊区化是城市的发展趋势，随着交通的改善，生活会越来越便捷。

14、中间楼层有什么好？（1）高度适中，安静安全。（2）视野开阔，空气流通，采光好。

15、顶楼有什么好？

（1）视野开阔，通风采光均为最佳。

（2）价位低，并且还赠送平台，可以做个空中花园。

（3）随着城市房子的越盖越高，通天房子越来越受欢迎，升值潜力大。

16、楼底有什么好？

（1）生活方便，若有孩子，则利于孩子成长，培养健全性格，有老人则利于老人活动，参与社交。

（2）自带庭院，对停放自己交通工具增加安全保障系数，免去工作的后顾之忧。（3）尽情享受绿色，通常可以拥有自己的私家花园。

（4）价位低，通常还可租出去做办事处，租金高，升值潜力大。

17、为什么说购买高档住宅划算？

（1）便宜无好货，好货不便宜，无论从投资角度，还是从居住角度，要买就买最好的。

（2）高档住宅配套设施齐全，物业管理好，周围环境佳，户型设计优，居住最为舒适。

（3）房价的组成，地价所占的比重是最大的，越是好的房子，地价越贵，升值的潜力与速度也越大。

（4）高档住宅是一个人身份的象征，它能迅速提高你的社会地位。

18、简力墙结构的房子有哪些好处？（1）抗震性好，不用担心地震之类的威胁。（2）墙体薄，出房率高，可使用年限长。

（3）空间整体性好，房间内外不漏梁、柱棱角，便于装修和室内布置。

19、框架结构的房子有哪些好处？（1）出房率高，可使用年限长。

（2）保温性、隔音性比剪力强结构的房子好。20、砖混结构的房子又有哪些好处？

（1）造低价，成本也就低，房价自然也较低。（2）保温性、隔音性好，出房率高。

21、出房率高的房子好处是什么？ 省钱，花同样的钱可以买到更大的使用面积，比较划算，因为买房是以建筑面积计算的，而真正居住的则 是使用面积。

22、出房率低的房子好处又是什么？

房子越高级，出房率越低。这是因为，高档的房屋通常是设计合理、配置设施全的，这就意味着配套面积

大，出房率肯定就会相对降低了；也就是说，出房率低通常代表着配套齐全。随着生活质量的提高，我们 对房子的配套要求也会越来越高。

23、朝西的房子好处是什么？

价格通常要比朝东的低，并且可选择的范围较大，较符合夜生活习惯的人。

24、朝东的房子好处是什么？

阳光光照时间早，新空气易流通，不西晒，夏天凉快，非常适合早睡早起的人，晨光能带给你朝气蓬勃的 心境，让你的一天从冉冉升起的太阳开始。

25、朝南的房子好处是什么？

（1）采光好，日照时间长，可以节约资源。（2）房间温度适宜，冬暖夏凉。（3）阳气重，容易产生自豪感。

11（4）为市场所看好，最具保值升值潜力，容易出手。（5）最适合老年人住。

26、选择不带商业网点的住房有哪些好处？

干净、整洁，有利于物业管理，免去下属商场所带来的嘈杂的生活环境。

27、选择带商业网点的住房又有哪些好处？（1）生活方便，可就近购物。（2）商业性浓，增值潜力大。

（3）配套设施完善，邮局、商场、菜市场、幼儿园、学校、银行等生活设施以一应俱全，近在咫尺，生 活方便。

（4）环境优美，交通便利，服务功能完善，管理规范。（5）业主对公共建筑和物业管理等分摊的费用低，负担轻。（6）人气足，文化活动丰富，有助于舒缓人的精神压力，增进人与人之间的沟通理解，让业主真正有一 份家的归属感。

（7）大社区出租出售方便，更容易保值增值。

29、选择小社区的理由是什么？

（1）小社区居住人口少，不像大社区那样嘈杂、人来人往，生活恬静、安定。

（2）小社区内配套设施不多，可以降低房价，并有效减少日常费用 12 支出。

（3）虽然小社区内配套不足，但由于小社区多处在繁华、交通便捷地区，周边公共配套可以弥补社区内 自身配套不足的缺点，生活并不无方便之处。30、为什么够房比租房划算？

（1）房子是一个人身份地位的象征，没有房子就像居无定所，有生活漂泊之感。

（2）有了房子就有了家，没有了房子，总感觉家庭不够温馨。（3）现在国家把房地产作为新的经济增长点，鼓励居民按揭购房，支付部分房款后，其余房款可以采取

类似每月付房租的方式交付，也就是说，按揭购房与租房最大的区别就在于期满后租房者仍没有房屋居住，而购房者得到一套全产权房屋。

（4）购房还可以作为投资理财的工具，确保你的资产保值增值。（5）租房一般只能使短期的，不能让自己随心所欲地装修自己的家园，生活居住品质大大降低。

31、靠近小区深处（中心）的房子好在哪里？

（1）越靠近小区深处，环境越为安静，人气也足，也更加安全。（2）小区中心多为业主生活活动中心，配套设施齐全，环境更加优美。

32、靠近主干道的房子又好在哪里？（1）交通便捷，出门更加方便。

（2）周边生活设施齐全，医院、学校、商场、交通等配套齐全。（3）地价升值快，房屋升值速度快。

33、双卫的房子好在哪里？（1）方便、卫生。（2）档次高。

（3）代表着一种生活趋势。

34、单卫的房子好在哪里？

（1）没必要。现在一般都是三口之家，不会有什么不卫生的；通常情况下不会经常有客人串门的，所以 客卫一般派不上用场。

（2）省钱。一个卫生间要4.5万个平方米，就算5000元/平方米，也要两万多元，花两万多元买个卫生间，还不如把这部分钱用在装修上。

（3）省事。多个卫生间要多装修，打扫卫生也麻烦，还浪费水电，增加支出。

35、没有拆迁户的房子好在哪里？（1）拆迁户多属于老居民，素质较低。

（2）安置房的建筑质量、生活质量、楼盘素质一般较差。（3）没有拆迁户，开发商就不必为安置拆迁户花费安置拆迁费用，节约的这部分钱可以用来提高施工质

量，加强配套，户型设计多样化，楼盘也会上一个档次。

36、有拆迁户的房子又好在哪里？

有拆迁户的项目，一般取得土地的费用会相对较低，价钱也会比较实惠；再说，现在国家对拆迁户房子的

标准有硬性规定，质量有保证；并且，现在开发商开发的房子，安置房与对外出售的商品房通常有着明显 的区别。

37、一进门是厅的房子好在哪里？

（1）视野开阔，大气、敞亮，较符合北方人的性格。（2）有效减少过道，增加使用面积。

（3）一进门就能看到装修漂亮的客厅，是有品位、有实力的表现。

38、有玄关的房子又好在哪里？

（1）生活私密性强，沿海发达城市比较流行。

（2）设置玄关其实并不会浪费空间，它是牺牲一块小面积换回一块大的空间，它起到了一个贯穿作用，形成了一条自然的走道。其实，一进门直接是厅的房子，门只能开在厅里，同样要占用空间。

39、购买粗装修的房子有什么好处？（1）成本低，房价也会较低。

（2）可根据自己的喜好进行装修，避免二次装修带来不必要的浪费，使之适合自己品味，是购房居住的 最佳选择。

40、购买精装修的房子又有什么好处？（1）方便、省事，带上铺盖即可入住。（2）避免受到自家装修和别家装修的困扰

第二篇：置业顾问培训之拓客技巧

置业顾问培训之拓客技巧

拓客技巧

拓客作为一种推广聚客手段，是一种相对连接最直接有效、到达率最高的推广方式，关注度和来电/访量是追求的目标。

拓客常用的方式是派单。既然想使用派单的方式那么就要好好准备，当所有人都是找在校大学生或大妈在路边随便发单页的时候，如何吸引自己项目的眼球高效完成派单？

如果她去派单，你好意思拒绝吗？如果她的身上再加上一些项目的信息，你会不会忍不住多看几眼？

如何高效完成派单？

派单核心目的=提高来电/到访量 高效派单=目标精准+说辞动人+动作得体

常用派单模式

撒网派单：全面推广，全城皆知，记忆加深

定向派单：博取高到达率，可选择重点企事业单位、重点商圈派发小礼品或利用小众饭局等 派单执行要素 客户的判断与选择

一般不对老年人、儿童、衣冠不整者进行派发； 2人同行或家庭同行，一般选择女性为派发对象； 着装要求

派单服装要求统一、整洁，可配置马甲、绶带、帽子等视觉统一标识符号，如果费用允许，定做个性的衣服或美女帅哥齐上阵效果更佳； 常用道具

DM（核心道具）、证件、登记表、路线图、药品食品饮品、工具包、小礼品、VI推广品等，创新的挪车卡、发单卡等也能博得客户的一丝好感增加品牌记忆；

动作要领

备用单片通常拿在左手，便于右手取用；

派单时应从客户侧面45度左右走近，不可迎面走近或从背后忽然走近； 派单时应递送在客户方便接单的手；

派单时需要多来回移动，扩大派单范围，不可站在原地不动； 派单时应面带微笑； 派单时尽量不要再马路中间的车流中，鄙视那样要求的企业； 派单说辞

一般来说，派单说辞要求简单明了，最好在15秒内说清楚重点或卖点 身份介绍 项目一句话介绍

优惠或活动邀请看房（提醒：由于各地风俗习惯不同，招呼客户时的称呼也应入乡随俗，尤其注意规避当地的称呼忌讳，避免引起不必要的反感和冲突。）要求客户留电话（作为考核要求）

突发情况应对 应对城管或保安

不要与之争执，和气理性应对，并将情况通知负责人和其他成员，避免再次冲突； 应对客户

客户出现不满欲投诉，礼貌退让走为上计； 个人突发

如突然有急事、身体不适等，及时报告负责人，申请换人换时间；派单前做好防晒、防风、防沙等防护准备。

小贴士

拓客时配看房车，直接拉到项目现场；

单页上做标识或做项目小卡片，标注公司标识或写电话，跟客户强调来访时携带小卡片有礼品赠送。

置业顾问，外人眼中的售楼小姐、售楼先生，让许多人为之羡慕、为之倾倒。靓丽套装，西装革履、黑丝美腿、青春笑脸，吸引不少高富帅白富美和屌丝们的眼球，他们终日周旋在买房人之间，诱人高薪，不凡气质，白领风范，谈笑间几十上百万元甚至上亿的合同轻松搞定，不缺房子，上班有车，相信开奔驰宝马的也不是少数。

第三篇：教育培训答客问

你们的机构在哪里？

答：双井路如意江南沿街商铺三楼漫修律师三楼 2 都开设什么课程？

答：舞蹈（中国舞，拉丁舞，芭蕾舞)乐器（钢琴，古筝，吉他）声乐，绘画（素描，水墨画，油画，水彩画）

软硬笔书法，幼小衔接（手脑速算，拼音，识字）

托管班

小小朗诵家

小小主持人 3

是怎么收费的？

答：培训项目不同，收费不同，具体的可以到我们培训中心咨询。

托管班的伙食怎么样？

答: 我们下午放学后都有小点心（酸奶、面包、和水果）晚饭都是荤素搭配好的。健康，营养。

有没有专业考级，会不会发证书？

答：有的，我们是中国音乐学院，中国歌剧院院和江苏省文联指定考级点，只要考级过关，就会发证书。

师资怎么样？授课老师的经验?

答：我们机构的老师都是南艺、南师大等专业艺术院校毕业的，更有南京著名院校老师亲临现场指导教学。每个老师都是经过培训上岗，所以我们的老师都能很好的教学。7

安全管理方面怎么样？

答：我们有制定专门的学生安全管理制度，另外我们安装了监控摄像，每位父母都可以通过手机监控来看到孩子的教学情况及在校情况。8

教学设施齐全吗？都有哪些设施？

答：我们的教学设施都是从正规单位定制的，绝对环保安全。我们的设施有投影仪、电脑，空调，音响，桌椅，监控装置，及画画用的东西等 欢迎你到我们中心来实地查看 9

教课质量如何?

答：这点请家长放心，我们有专门的教学管理制度，在上课期间，我们采用启发、诱导、激发的教学模式，使每个孩子都能得到老师的正确引导，有什么不懂得问题，老师都会耐心的解答，确保每个孩子都能快乐的学到知识。如果你感兴趣也可以试试我们的免费体验课 10

什么时间开课？

答：具体时间会根据每个孩子的空余时间安排。详细的排课时间表我们统计过后会出来，你可以告诉我们你家宝宝的空余时间。我们记录下。11

路况问题

答：有专门的停车位，进地下停车场 12

你们采用什么授课方式？

答：我们是一站式培训，一对一、一对多都有，具体看您的需求。13

如何编班，每个班有几个人？

答：根据实际情况及家长的意见而定，保证每个孩子都能受到良好的教育 14 可以试听吗，如果不满意怎么办？

答：我们培训班每个科目都是可以免费体验的，有什么建议都可以提出来，我们会充分考虑和采纳家长的意见，努力做到最好。

孩子学完一期能达到何等水平？

答：每个孩子的接受能力不一样，所以水平也会有点区别，但是重要的通过学习，不仅学会了一项技能，而且锻炼了他一些能力（具体能力具体说）17

如果临时缺课的话，可以安排补课吗？

答：一期课程允许调课三次，要提前一天致电嘉泽教育。

孩子较内向，接受较慢，跟不上怎么办？

答：我们会耐心的对孩子进行解答，努力用最简单的方法来让孩子接受，并且会多跟孩子沟通交流，让孩子快乐起来。你们是怎么给孩子辅导的？

答：我们提供给孩子的是全程个性化辅导，先对孩子的学习进行分析，在整个辅导过程中定期效果监测和教学反馈，所以需要先了解孩子的情况。20

辅导有效果吗？

答：肯定是有的，所有来这里辅导的孩子成绩都会有提高，这点我们是肯定的。23

孩子换培训学校后课程衔接问题？

答：每个培训学校的分级肯定不同，在进入每个培训机构时都有测试，家长可以了解一下孩子真正要掌握的是哪些内容，切记不要根据孩子课程的等级来定义孩子的程度。24

怎么了解孩子的学习成效？

答：首先要留意孩子每阶段的学习进度，比如根据孩子学过的内容对孩子进行提问，从孩子的作业完成度看。最重要的是老师家长学生要互相沟通，达到三位一体的效果。25

你们培训班规模有多大，答：我们总共有750平方，而且装修材料硅藻泥、世友地板全是0甲醛有国家级证书的。您可以到我们中心实地参观。

小孩学钢琴五六岁的可以吗？

答：可以的，我们会通过启发、诱导、激发的教学模式，让小孩子对这个钢琴越来越感兴趣

艺术考级对小孩子重要吗？

答：是有一定重要性的，在以后中考考试中，美术音乐成绩也将成为中考成绩的一部分。会有越来越多的人重视艺术，发展艺术行业。28

如果对授课的老师不满意怎么办？

答：这个请你放心，我们的老师都是从多数应聘老师之中挑选出来的。如果您对教师不满意我们也可以给您安排调换。

小孩对这个课没兴趣怎么办？

答：我们会通过启发、诱导、激发的教学模式先让孩子对其感兴趣，然后在耐心的讲解授课我们对孩子要给予肯定，多鼓励让他知道自己是可以做好的，并且激励他去实现更高的目标，而且孩子年龄越小就越需要赏识和激励。30 选择你们嘉泽，我可以放心吗？

答：请你绝对的放心。我们的教育理念是多彩，多艺，多关爱。就是让每一个来到这的孩子都能在快乐中获取知识，为孩子创造一个多彩多艺的童年。让他们健康快乐的成长。

第四篇：物业管理答客问汇总

物业管理答客问汇总（参 考）

编制目的: 作为物业公司员工和管理人员的必备培训资料,统一回答业主提出的问题,避免引起不必要的误会和纠纷。

本“答客问”为参考性纲要，更多的是各工作人员在现场的应变能力故要求各工作人员加强对相关业务知识的学习掌握。

答客问提纲：

一、物业收费类

二、物业服务类

三、工程类（含二次装修）

四、安全保卫类

五、针对特殊条款的问题解答

六、入伙类 物业收费类：

● 为什么物业管理公司一次性收取半年/一年的物业管理费？

答：由于本小区客户群特点，大部分业主事务繁忙，因此可能出现物业服务费交费不及时的现象；而我们也会将大部分精力用于催缴费用上（因为物业管理费是保证物业公司正常运转的先决条件），这势必就会影响到我们对您和其他方面的服务质量。如按收取物业管理费，物业公司可将全部精力投入到对客户服务中，在资金运转上无后顾之忧，且符合有关文件之规定（《湖南省物业服务收费管理实施办法》

● 我们如何投诉？怎样报修？

答：您如果要投诉个别管理、服务人员时，请记录其姓名、证件编号，可以直接到物业客户服务部投诉，也可用电话、书信函件或EMAIL、FAX的形式进行投诉。我们将进行调查、核实并及时向阁下反馈处理意见。物业管理公司收到您的报修后，维修人员在三十分钟内赶到维修现场。业主室内维修只按零部件成本价格收取适当费用，维修之前，请您在维修工作单中维修报价一栏中签字确认，维修结束后，请在维修工作单上签署维修意见。倘若业户对维修服务结果存有异议或意见，请在维修工作单上予以说明或向物业客服部进行投诉。

● 住户求助服务的具体内容？

答：求助服务包括有急救病人求助；咨询求助；盗窃、打架、斗殴、抢劫、凶杀、中毒、交通意外的求助；报修求助；水浸、火灾的求救，物业公司会按本公司的规定对您的求助提供力所能及的协助。

● 我们的信件等邮件怎么接收？

答：我们的普通信件将由邮政人员分发到信箱，挂号信等将由客服人员签收后转交由业户签收，快件将由快递公司直接送到您手中。

● 能否协助业主聘请保姆并保证业主的财产安全？

答：可协助联系正规的家政服务公司，在选择所提供的家政公司时，要求对方提供相应的营业执照及资质证明，从法律角度确保家政公司的合法性，但涉及到具体服务小区事宜，由业主同家政服务中心签订有关的雇佣合同。

● 物业是否可以替我出租出售房屋？

答：物业公司可向业主提供专业的资产管理服务。● 为什么填写《业主联系信息登记表》，如何保密？

答：主要是想通过此种方式了解业主的基本情况，以便于我们更好的为业主提供有针对性的个性化服务，如当业主不在，而家中出紧急状况时，物业管理公司可通过您所提供的紧急情况下的联络号码与您及时联络，使您及时得以处理使损失降到最低。

对于业主签署的任何协议和个人资料我处均有专人管理，并建立健全档案管理制度，资料的查阅必须由经理批准方可查阅。

● 我家里跑水了，你们应付什么责任？

答：物业管理公司以提供物业管理服务业务为宗旨。公司所应履行的、承担

的责任、享有的权利均由《临时管理规约》赋予并作明确规定。假如跑水是因物业公司违反法律及相关契约的规定而造成的，物业公司应承担相应的责任，反之，则不应承担事故责任。我们要求业主在二次装修过程中做防水实验，目的是以免将来给自己带来不必要的麻烦。

● 物业是否对噪音施工有限制？

答：有，按照业主、施工方、物业公司三方签署的装修管理协议执行。● 如业主在验房时，对房屋内各项指标存在异议，业主可否不收房？ 答：按照销售合同约定，本单元已具备各项交接条件，业主已可以接收所购单元，如存在不足，双方应签署收楼的书面备忘录并约定修复时间，由开发商整改小组负责解决，且房屋竣工后有质量保证期，相关问题可以得到妥善解决。所以并不影响房屋的交付。

● 电梯运行噪音问题？

答：电梯噪音符合城市区域环境噪声标准的规定范围之内，不会超标。● 底层的屋顶清洁如何管理？

答：物业公司首先会制定定期清洁的工作计划，安排保洁人员定期清洁。同时也将通过宣传提醒业主不要随意从窗户向室外屋顶扔杂物。

● 物业工程维修承诺多长时间到位？ 答：接到报修后30分钟内到位。● 物管公司何时正式工作？

答：物管公司在签订《前期物业服务合同》后即展开物业前期介入工作；在交房后面向业主提供物业管理服务

● 交房后装修公司进场需要办理什么手续？

答：装修施工单位需要提供公司营业执照、资质证、设计图纸等。并缴纳相应的装修保证金（于装修验收合格后无息退还），具体见《装修手册》。

● 垃圾处理方式？

答：小区内垃圾由保洁员收取并移交市政环卫统一清理。● 自来水水质如何保证？

答：本小区自来水是由市政自来水公司管道直接供应到各业主单元的，水质经过自来水公司严格的检验。

● 搬家是否能使用电梯？

答：部分物品可以，但必须事先通知物业公司并得到允许。在交房前期装修期间电梯使用由物管公司统一安排。如果在部分业主已经入住后开始装修则要事先通过物业管理处批准，由物管公司安排时间并自己做好成品保护。

● 住户唱卡拉OK影响到其他住户，物管公司是否会采取限制措施？ 答：会。物管公司会对该住户进行劝阻。如果无效将动用政府相关部门的力量。

● 出租车可否直接进入小区大门内？。

答：不可以。只可以到小区大门口。特殊情况除外。● 请问商品房是不是完全属于业主私有财产？

答：商品房在您缴纳全部购房款之后，完全属于您所有了，如果是夫妻关系期间购买的房屋，这个房屋是属于夫妻共有的，这就不属于您拥有全部所有权的财产。

三、工程类：

● 物业工程部的工作是什么？

答：物业工程部的工作是对小区的公共区域进行小修；公共设施设备运行、维护、保养，保证小区水电气的正常供应；制订中修、大修计划；并向业主提供室内有偿维修服务。在二次装修期间进行装修管理服务，平时工程的维修报修工作等。

● 什么是住宅的共用部位、共用设施设备？

答：住宅的共用部位、共用设施设备：主体结构、承重部位、楼梯间、电梯大厅、电梯、各设备房、消防监控等设施设备。

● 业主、物业管理公司能否擅自利用物业共用部位及共用设施设备？ 答：业主不可以擅自利用。但是物业公司根据服务合同约定,从业主利益出发可以视情况利用。

● 小修、中修、大修都包括哪些内容？ 答：

1.大修工程是指需牵动或拆换部分主体构件或设备，但不需要全部拆除的工程；

2.中修工程是指需牵动或拆换少量主体结构或设备，但保证原房或设备的结构和规模的工程；

3.小修工程是指及时修复房屋或设备在使用过程中，其构部件小的损失，以保证房屋或设备原有等级的日常养护工程。

● 小修费和公共设施维修费的区别？

答：小修费用是公共区域的常规维修和业主单元内简单维修（材料需自备）。公共设施维修是指各类供、配电、给排水、燃气设备等的维修费用，用途是不同的。

● 小区供电方式？

答：本小区为双路供电方式，在一路供电出现故障停电时，另一路会在短时间内切换，完全可以保证本小区正常用电（线路检修除外），满足业主日常用电需求。

● 阳台是否可以封闭？

答：为了外立面的协调统一，业主不能封闭阳台。● 户内结构是否可以改动？

答：户内隔离墙原则上在不影响房屋结构及左右邻居房屋质量的情况下可以拆改，但须装修公司绘出拆改后新建隔离墙位置平面图，获得物业工程师批准后方可施工更改。

● 可视对讲机、配电箱、宽频、电话接口、电视插口、煤气管道可否移动？ 答: 不可私自移动，如需改动需到小区客户服务中心申请，煤气管道改动则需到煤气公司申请，批准后由煤气公司安排专人施工。

● 厨房的煤气管道是否可以更改，是否可以藏在橱柜里面？

答：煤气管道原则上不可以更改，如需更改，先要报煤气公司审批并由煤气公司施工。倘若煤气公司确定满足通风的情况下，可以将管道藏在橱柜内。

● 房屋发现裂缝、漏水等问题是否保修？保修期限是多久？

答：根据《建设工程质量管理办法》等相关规定，房屋主体和相关部位及配套设施都有保修，只是保修的期限不同，具体见收楼时开发商提供的《住宅质量保证书》。

● 电梯坏了怎么办？如何及时排除故障？

答：电梯坏了会由外包电梯公司出派专业人员于半小时内到达现场修理。● 电梯是否24小时运行？

答：如果只有一部电梯的情况下将保证24小时运行。如果有多部电梯同时运行的情况下将在使用者相对较少的时段出于节电考虑停用部分电梯。

● 电梯多长时间检修一次？检修需要多长时间？是否会影响住户？ 答：电梯每月检修。检修时间由电梯运行状况与养护情况综合决定。检修时间将避开人流高峰期（一般是在夜晚），不会影响住户使用电梯。

● 物业管理公司是否替业主验过房？

答：物业管理公司已对各房屋进行了分阶段检查，并向开发商提出整改意见，由开发商安排施工单位进行整改。另外物业管理公司积极配合施工单位进行成品保护。这些工作是为帮您把好最后一道关。由于多工种交叉施工及小区的竣工进度安排，户内可能存在个别问题，请您在收房时认真仔细检查，我们会帮您及时通知有关施工整改单位进行整改。

● 房屋隔音效果如何，会不会受到噪音的影响？

答：小区房屋是按照国家的有关规范设计的，楼板和墙壁厚度可以保证的隔音效果，保证入住业主的正常生活。

● 厨房处是否做防水？

答：厨房防水施工符合国家规范要求。有地漏厨房的做了防水，没有地漏的厨房，未做防水。如业主认为该处须加防水处理，我们建议业主在装修过程中，由装修人员对该处进行防水处理。我们也可协助您找专业防水单位进行防水施工，但产生的费用必须由您来支付。

● 业主要求提供房间布线图纸？ 答：可以找物业服务中心。● 可否安装太阳能热水器？

答：由于物业原有设计不包括业户安装太阳能热水器之需求，业户不可以占用公共区域安装太阳能热水器。

● 哪些公共面积可分摊？

答：公共面积分摊多少，是购房人普遍关心的一个问题。目前调整这方面法律关系的主要法规就是1995年12月1日开始施行的《商品房销售面积计算及公

用建筑面积分摊规则（试行）》。根据法规内容，我们整理出一些常见的分摊面积以供用户参考。公用建筑面积分摊的原则为： 1．商品房公用建筑面积的分摊以幢为单位。每套商品房应分摊的公用建筑面积按其套内建筑面积占该幢楼各套套内建筑面积之和比例确定。2．为整幢商品房服务的公用建筑面积，由该幢楼各套商品房分摊；为局部范围服务的公用建筑面积，由受益的各套商品房分摊。多次分摊公用建筑面积的，分别计算分摊系数。各套商品房应分摊的公用建筑面积，为各次分摊的公用建筑面积之和。3．公用建筑面积分摊后，不划分各套商品房摊得建筑面积的具体部位，任何人不得侵占或改变原设计的使用功能。可分摊的公用建筑面积： 1．大堂、公共门厅、走廊、过道、公用厕所、电（楼）梯前厅、楼梯间、电梯井、电梯机房、垃圾道、管道井、消防控制室、水泵房、水箱间、冷冻机房、消防通道、变（配）电室、煤气调压室、卫星电视接收机房、空调机房、热水锅炉房、电梯工休息室、值班警卫室、物业管理用房等以及其他功能上为该建筑服务的专用设备用房； 2．套与公用建筑空间之间的分隔墙及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的一半。不应计入的公用建筑空间

1．作为人防工程的地下室、仓库、机动车库、非机动车库、车道、供暖锅炉房，单独具备使用功能的独立使用空间； 2．售房单位自营、自用的房屋。其他购房人受益的非经营性用房，需要进行分摊的，应在销（预）售合同中写明房屋名称、需分摊的总建筑面积。售房单位在销（预）售商品房时，在销（预）合同（含补充协议）中应明确商品房销售面积、分摊的公用建筑面积及公用建筑部位。建筑小区部分竣工，售房单位申请对已竣工商品房销售面积进行计算，因分摊的部分公用建筑或参加分摊的其他商品房尚未竣工，需要以规划批准的建筑面积为依据的，要经房屋土地管理部门同意，并需书面承诺：对于先行计算的商品房销售面积，在建设小区全部竣工后，与房屋土地管理部门最终实测的结果相比，面积增加的，应维持已结算的房价不变；面积减少的，售房单位应按实际售价退款。商品房如整层或整楼门销售，其销售面积包括本层或本楼门公用建筑面积的，不参加其他楼层（楼门）相同公用建筑面积的分摊，其公用建筑面积亦不被其他楼层或楼门分摊。

● 谁是解决住宅质量问题的责任单位？

答：本市住宅质量整治的基本原则是：“谁开发、谁负责”；市、区共同配合，以区为主的“具体解决属地化”原则。重点解决影响住宅结构安全和严重影响使用功能的问题。这就明确规定，承担住宅开发建设的房地产开发企业，是解决住宅质量问题的第一责任人，一旦发生住宅质量问题，房地产开发企业不可推卸，应积极、主动地设法解决住宅的质量问题。

● 新建住宅交付使用必须达到的要求

答： 1)住宅生活用水纳入城乡自来水管网；使用地下水的，须经过市公用事业管理部门审核批准。

2)住宅用电根据电力部门的供电方案，纳入城市供电网络，不使用临时施工用电和其他不符合要求的用电。衡阳佳和物业管理有限公司

3)住宅的雨、污水排放纳入永久性城乡雨、污水排放系统。确因客观条件限制，一时无法纳入的，要具有市主管部门审批同意的实施计划，并经环保、水力部门同意后，可以在规定的期限内，采取临时性排放措施。

4)住宅与外界交通干道之间有直达的道路相联。

5)居住区及居住小区按照规划要求配建公交站。暂未建成的居住小区与公交、地铁站点距离超过2公里的，建设单位应有自行配备的短途交通车辆。

76)住宅周边做到场地清洁，道路平整，与施工工地有明显有有效的隔离设施。

经审核合格的新建住宅，由审核机关按幢颁发《住宅交付使用许可证》 ● 公共部位可以随意占用吗？

答：根据建设部1994年第33号令《城市新建住宅小区管理办法》的有关规定，产权人和使用人不得擅自占用公共场地和设施，不得在共用部位乱堆乱放。如有违反，物业管理部门有权劝阻、制止并向有关行政管理机关报告，同时有权要求恢复原状、赔偿损失。因此发现有人占用公共区域时，物业公司会及时劝阻，避免影响您的正常使用。

装修类

.装修时需要办理哪些手续？

答：大致流程为：到服务中心领取装修申请表填写，然后提供装修公司营业执照、资质证书的复印件、房屋装修设计图、装修方案等资料给物管，由物管工程部进行技术会审，经批准后方可入场进行装修。

提出申请 提交施工图纸及方案 物业审批（3个工作日）交装修押金 办理装修许可证 办理“施工人员出入证” 完工报验 退装修施工证及证件押金。

.装修房屋为什么要向物业公司申请?为什么要收装修保证金？ 答: 《物业管理条例》第53条规定业主需要装饰装修房屋的，应当事先告知物业管理企业。物业管理企业应当将房屋装饰装修中的禁止行为和注意事项告知业主。国家有关法规规定，建筑物包括共有部位和自用部位两个方面。对于共有部位，单个业主没有权力去改变。装修涉及到建筑物安全使用的问题。物业公司必须从装修开始时就进行管理，否则等装修完后，装修带来的损害已经形成，不但难以改正，也给业主安全带来威胁。实际生活中，有不少装修工人野蛮施工，破坏房屋主体结构，不考虑他人生活的方便、安全，不顾及对建筑物，设施设备的保护，不顾及对环境卫生的爱护，造成他人生命、健康、财产的损失，破坏公共设施设备。对于装修中的这些违规行为，用装修保证金来制约。

● 装修时，业主能否擅自更改房屋结构？物业管理公司是否有权对外观部分（阳台、窗户等）进行统一规划？

答：根据《住宅室内装饰装修管理办法》相关规定，严禁擅自更改房屋结构。为了整个小区的外观形象和城市管理的需要，物管有权对外观部分进行统一规划。

● 收楼后是否统一时间准许业主装修？

答：统一安排装修，原则上的安排为：白天8：00—18：00，晚上和节假日不允许噪音施工,具体在《装修手册》里会有详细的说明。

● 住户进行室内装修有哪些注意事项？

答：业主装修时需要交纳二次装修保证金、装修管理费和装修垃圾清运费用，装修工人办理出入证之办证押金及工本费，相关的费用可由装修公司代交。业主进行二次装修时需要提出装修申请、签署相关协议文本、交纳相关费用和得到管理处审批许可后方可按审批要求进行装修，完工后向管理处提出验收申请。具体的办理流程请留意管理处之公告。

● 装修时不是承重墙可以敲掉吗？框架结构内的墙可以拆吗？

答：根据国家2002年实行的《住宅室内装饰装修管理办法》第三章之相关规定，装修内容须经管理处根据具体情况审批确定，未经审批不可私自违规施工。

● 业主询问关于装修的问题

答：“《装修手册》里有办理装修程序的详细介绍，您可以查阅一下，如果还有不清楚的地方，可以打管理处电话咨询，号码是：0734—

● 卫生间是否要做防水闭水？

答：业主装修时一定要装修公司做防水、闭水试验，闭水试验的时间为48小时。以免业主入住使用后卫生间渗漏，造成楼下业主投诉，给自己房屋装修带来维修损失，同时根据《物权法》第六章“业主的建筑物区分所有权”第七十一条规定业主对专有部份的使用不得损害其他业主的合法权益。

● 如果业主装修时铺设木地板，是否会影响屋门的开关？

答：木地板的高度一般为4公分，但实际装修中可降为2－3公分。这样将不会影响到屋门的开关。

● 我想把室内的可视对讲（暖气、电话接口、燃气报警器、紧急求助报警器）移一移，可不可以？

答：建议业主不要改动。另外，由于这项改动设计到小区的整体系统，需要由物业协调原施工单位。（暖气和燃气系统按国家有关规定不允许改动，可视对讲等智能系统应提醒住户改动后有可能影响使用效果）

● 我是否可以对所属单元内进行拆改？

答：根据建设部110号文件，我们已在《装修管理手册》中详列了一些关于拆改的规定，主要是居室内承重结构、采暖系统、智能化安防系统不能改动，非承重结构可酌情进行改动。物业工程部备有各种户型的图纸，可供您查阅确认室内承重及非承重结构墙，具体方案请您需报装修部审批。

● 顶楼是否属于共用部位？如果是，顶楼的屋顶花园是否属于全体业主共有？

答：根据建筑物区分所有权来说，屋顶是属于共有部位；但在实际情况中，视具体情况区分，比如本小区有些屋顶就设计成了阳光花房，主要是由顶层的业主在使用。

● 什么单位装修需向消防部门申请？

答：写字楼、酒店、银行等商业单位您在进行装修施工前，请务必提前14个工作日向消防局申请消防报批。需要的资料请向物业管理处索取。

● 我的装修垃圾如何清运？

答：物业负责将装修垃圾委托专业单位从小区内清走，但您需要每天在集中装修期规定的时间内将装修垃圾袋封口后，堆放在我们指定的装修垃圾场地点，不得占用公共区域；关于集中和非集中装修期垃圾清运时间参照《装修手册》规定的时间。

● 我可以拆改供暖、煤气么？当施工的人员将装修垃圾扔进下水道造成堵塞，我该负责吗？

答：根据中华人民共和国建设部第110号令《住宅室内装饰装修管理办法》中明确规定：“装修人擅自拆改供暖、煤气管道和设施造成损失的，由装修人负责赔偿。另，因家居装修造成相邻房屋及公用部位管道堵塞、渗漏水、停水停电、物品毁坏以及其他损失，应由装修人负责修复和赔偿；属于装饰装修企业责任的，装修人可以向装饰装修企业追偿。”

● 装修都需要什么图？

答：需要装修商提供施工原平面图、立面图、照明配电系统图、平面图，若上下水改动，还需要给水系统平面图。

● 我想把室外部分设施拆了，行不行（涉及外立面拆改的）？

答：2003年5月1日，建设部颁发的110号文中规定，房屋外立面一律不得拆改。

● 业主聘请的装修公司不具备资质可否办理装修手续？（包括自装）答：装修商必须具备建筑企业资质装饰等级证明，这也在一定程序保证业主的利益，为装修后业主入住生活把好第一道关，如业主执意要聘请该装修商，考虑可以找具备资质的装修公司挂靠，这样对于业主、装修商、物业都是最理想的结果。（最低限度要求业主写承诺书）

● 业主铺地板、瓷砖可以不办理手续直接进场吗？

答：不可以。因上述事项均在是装修范畴之内，故上述事项均须先报方案，工程部审批后，到安保部办理进场施工人员证件后，方可开始进行。工程完成后，应将所产生的垃圾及时清离小区。（涉及消防安全问题要配备灭火器）特别提醒：装修地板、铺地砖时可能因您的不注意，而对管道施工破坏造成跑水，浸水事故。

● 装修人员可以在我家住吗？

答：为了业主和小区的安全装修人员不可以留宿在现场。● 卫生间为什么在装修后还要做防水？

答：首先，承建商在交房前已经做过防水，且经过闭水试验，防水效果良好。但在装修期间，卫生间地面及墙面工艺一般采用瓷砖，会剔凿地面，影响防水层，故建议业主在装修后要求装修商重做防水。

● 阳台、窗户是否可以安装防盗网？

答：不可以。根据国家2002年实行的《住宅室内装饰装修管理办法》第二章第六条第二款之相关规定，改变住宅外立面之装修行为须经过城市规划行政主管部门批准，因此，阳台、窗户等安装防盗网需要经过城市规划行政主管部门批准，另外，私家花园、露台搭建玻璃篷、花架改变小区原有设计规划，因此，也需要经过审批。为保障业户家居安全，小区公共区域会配备智能化安全防范系统及有保安人员提供二十四小区值班及定时定点巡逻，住户家居亦可考虑选装家居防盗系统加强防盗功能。

● 业主可以对排烟道进行改造处理吗？ 答：不可以改造。

四、安全保卫类：

● 业户家中被窃或在社区内受到歹徒侵犯，物业公司已收取保安费，物业公司要如何处理？

答：物业公司物业费包含了保安费，就会严格遵照文件对服务内容和服务标准的要求进行工作。当发生案件时业户应保护案发现场并尽快通知物业公司，物业将会协助保护现场及配合公安机关调查取证。物业公司有相应的工作制度，如果保安人员没有按要求进行巡视及盘查工作，物业公司将会承担相应的责任。如各项记录及监控显示保安工作按要求进行了，物业公司就已尽到了责任。出于对业主安全负责，尽可能提高保卫服务工作标准的考虑，欢迎业户来人、来电或来函与我们共同讨论保卫工作方案，以便最大限度的发挥现有资源的能量，提供优质的保卫服务。建议业户仍要正常买保险，以便发生问题时尽可能减少损失。

● 装修期间如何控制人员出入？

答：装修工人凭证件出入，装修工人和装修车辆从专门通道出入。● 小区有何措施保护住户安全？

答：首先，在硬件方面设立防范措施，包括围墙设红外线防越系统，小区大门安装门禁系统，楼层门安装门禁及对讲系统；小区主出入口通道、停车场、室外部分区域等均安装闭路电视监控系统连接物业保安监控中心，地下车库安装停车场职能管理系统。

其次，在非技术防范层面，设专职保安人员24小时值班、巡逻，在重点部位重点监控；物业公司会有完善的应急措施，并有针对性地采取安全防范措施，人防、技术防范有效结合。

● 阳台如何防盗？业主是否可以自行安装防护栏？

答：不可。小区内禁止安装防盗网，第一影响房屋外观、第二封闭消防通道。按《物业管理条例》和《消防法》均不允许。而我们小区安全防范措施是非常 完善的：

1）对讲系统：小区大门，各单元门及住户门设置（户内）访客对讲机，确保安全私密的居住品质。

2）可视监控系统：小区大门，各单元门，各电梯轿箱，各地下车库及主要道路上设置摄像机全天候值勤监控，为业主生活筑起严密的安全防线。

3）周界报警系统：小区周界设主动式红外线报警探头，在小区安保中心实行24小时监控制，筑起业主安全防卫的第一道防线。

5）巡更系统：采用电子巡更方式，安管中心进行全天候管理。

除以上安防系统外，我小区安管员24小时巡逻执勤，以确保安全无事故发生。

● 怎样防止小商小贩进入？

答：大门门岗保安会对进入小区的所有非业主进行询问。通过后方可进入小区。

● 出现紧急情况，物业可以破门而入吗？

答：出现紧急情况，必须采取紧急避险措施时，紧急避险行为由于其保护的利益大于其造成的伤害，具有正义合理性。因此我国《民法通则》对此行为予以认可。《中华人民共和国民法通则》第129条规定：“因紧急避险造成他人损失的，如果险情是因自然原因引起，行为人采取的措施又无不当，则行为人不承担民事责任。受害人

要求补偿的，可以责令受益人适当补偿。”物业管理者在进行如下物业管理活动时，对业主造成的财产损失可不承担民事赔偿责任：

1、为救助人命造成的必要财产损失；

2、为避免业主财产受损或可能受损的必要财产损失；

3、为抓捕违法犯罪分子，制止不法侵害行为而造成的必要财产损失。

● 门禁系统的安全性能如何？

答：已安装的门禁系统是成熟产品，有着很好产品质量和安全性，当您遇到门禁系统发生故障时可联系物业客服部解决。（详见住宅使用说明书及产品合格证）；

● 交楼时安防系统未投入使用，如何给业主安全保证？

答：针对这种情况，物业公司设置封闭区域，在有关的区域已经增派了24小时的安保值勤岗位，以保证各位业主的人身和财产安全。可视对讲、安防系统竣工后会开始正式启用。

● 怎样保证住户的安全？有什么安防设施？物业提供怎样的安防服务标准？

答：智能化住宅保安系统具有较高的自动化技术水平及完善的功能，安全性、可靠性高。每个住户单元的防盗、防灾报警装置通过网络系统与管理中心的监控计算机连接起来，实现不问断监控。一般来说，安防报警包括：门禁系统、红外门磁报警、火灾报警、煤气泄漏报警、紧急求助、闭路电视监控、周边防越报警、对讲防盗门系统等。物业提供24小时巡查，人防与技防相结合。正常情况下，如接到紧急求助，保安人员会在5分钟内电话或通过可视对讲机和业户确认，15分钟内赶到现场，时间可能会尽量提前。

五、针对特殊条款的问题解答

● 业主若不签《临时管理规约》承诺书将如何处理？

答：应耐心向业主解释，本公约明确了业主、发展商、物业公司在三方权利与义务，具有法律效力。是业主在办理入伙手续中必须签定的，这也是政府有关部门规定的。

六、入伙

● 收楼时业主需要带的证件以及费用？

答：收楼时业主需要带的证件：居民身份证、户口本、如是委托他人需要委

托书、照片，及交费发票。

费用：预交一年物业管理服务费、水电周转金、有线、网络、燃气等的初装或开通费等。具体情况会在开发商寄出的《收楼通知书》里详细说明。

● 业主未带身份证原件

答：

1、询问其是否携带其它证件，护照、回乡证、驾驶执照、暂住证均可作为有效身份证件。

2、如均未带应向其解释无法办理入伙手续，指引其向收楼现场咨询人员咨询。

● 入伙业主未带《入伙通知书》（或称未收到《入伙通知书》）

答：请业主出示《房地产买卖合同（预售）》的原件（按揭贷款的应核对《个人住房担保〈抵押、保证〉借款合同》原件），并核对入伙业主名单。

.名单上有房号，但未带合同原件的，请业主出具身份证明确认无误的可继续办理手续。

3）具备入伙资格业主的但名单上没有的，向业主简要说明，并通知现场协调人员陪同业主到销售部查询。销售确认的应现场开具《入伙通知书》，可继续办理入伙手续。

● 业主委托他人代办入伙手续

答：应出具：业主授权委托书（须公证）、业主身份证件及代办人身份证件原件（种类同1），同时核对授权委托书与合同原件上的签名。

● 业主委托他人代办入伙手续，而无授权委托书

答：无业主授权委托书，不能代办入伙手续，向代办人委婉解释说明。● 授权委托书未进行公证

答：向代办人声明应进行公证，核对授权委托书与合同原件上的签名笔迹无误后可继续办理。

● 业主为未成年人的

答：应由其法定监护人代为办理，并需要出具《户口簿》证明其法定监护人关系，及代办人身份证件原件（身份证件种类同3）。

● 如业主询问“为什么要签订《临时管理规约》、《前期物业管理服务协议》？”

答：根据国务院《物业管理条例》的规定“为维护全体业主的共同利益，避免个别业主的行为侵害其他业主的合法利益，同时明确物业管理服务内容和标准。”

● 如业主询问“《临时管理规约》、《前期物业管理服务协议》有何区别？” 答：《临时管理规约》规范全体业主公共行为，《前期物业管理服务协议》明确物业服务内容和服务标准。

● 如业主询问“《临时管理规约》、《前期物业管理服务协议》以何为依据？有效期到什么时候？”

答：“《临时管理规约》、《前期物业管理服务协议》都是依照国家建设部示范文本制定的。”

“临时管理规约有效期：15%以上的业主签字生效，至业主大会成立后修订新的临时管理规约。”

“《前期物业管理服务协议》有效期：自房屋出售之日起至成立业主委员会与物业管理公司签定新的《物业管理合同》生效时止。

● 如业主提出“是否可不签《临时管理规约》、《前期物业管理服务协议》？” 答：要求业主签订，并根据第1项说明作用及对业主有益之处。说明“物业管理条例第23、25条及销售合同有约定”，并声明公约和协议生效的条件。

● 如业主提出“是否可先验房再签约？”

答：“为了提高入伙效率，把签约手续放在验楼手续之前”。

“签约之后验楼发现问题，我们会记录并及时进行整改直至符合交房标准，而不会因为业主已经签约就不去整改”。

如业主仍坚持，可请现场咨询人员处理。● 如业主提出“是否可先验房再交费？”

答：“为了提高入伙效率，把收费手续放在验楼手续之前”。

“交费之后验楼发现问题，我们会及时进行整改直至符合交房标准，而不会因为业主已经交费就不去整改”。

如业主仍坚持，可请现场咨询人员处理。● 业主办理收楼手续时未带现金

答：“由于我们现场办理收楼无法办理银联刷卡，所以只能缴现金，请您谅

解。”

“您可以先到附近银行取款，回来后直接到我这里办理交费手续。” 将该业主的《入伙工作》单独存放在一边，并告知接待人员处理。主坚持，可请现场咨询人员处理。

● 如业主询问“是否可不办理银行托收管理费手续?”

答：“如果考虑您今后交费的便利性，建议最好办理银行托收。”业主坚持不办理的，可以同意不办理。

● 如业主询问“收取的管理费标准是否已办理物价局备案报批手续？” 答：“我们已根据相关规定实施相关报备手续。” ● 业主询问整改问题何时可以完成？

答：“为最快完成整改，我们专人跟进整改问题，最迟在第二天上午把问题交到施工单位，施工单位根据收楼先后顺序进行整改。但集中入伙期内可能会在同一时间汇集较多问题，所以整改需要一定的时间，我们将一个星期内答复。”

● 业主询问二期施工是否会对正常生活造成干扰? 答：“二期施工现场会与一期隔离封闭管理，二期小区施工在明年三月份基本可以结束，这个期间内业主大多在进行装修，业主入住后，我们会和施工单位严格控制施工噪音。”

● 业主询问“整改小区如使用水/电,如何结算费用?”

答：“整改结束和业主验收时我们会再核验一次水、电表，今后计收水电费会依照第二次水电表度量开始计算。”

● 业主询问“业主资料如何管理,是否会泄露?”

答：“物业公司已制定严格的制度和工作纪律，业主资料由专人保管，如查明是物管人员泄露业主资料，将进行处罚甚至予以辞退。”

第五篇：置业顾问培训

置业顾问培训及房产销售技巧培训

第1节 销售人员的基本要素

1、建立个人魅力；要给客户留下好的印象，方便以后的沟通，利于下一步的销售工作。组织创新能力，有序组织好与客户的销售说辞，把握好时机促成销售为用户服务的热心，销售成功后也不能减少对客户的服务热情，便于客户渗透i，让老的客户给自己介绍新的客户，促成渗透销售专业的技术能力，要熟悉房产的专业术语，熟知各项办证程序，要了解相关楼盘的情况，熟知本项目的情况。行动能力，要有不辞劳苦的行业精神，把带客户看方看成是一种非常快乐郊游活动，就能很好的提高销售积极能动性。

2、迅速判断客户内心的真实想法，想出对策，引出话题便于下一步的销售工作开展。牢记顾客的姓名，对客户也是一种尊重，只有相互尊重才能很好的沟通，利于销售工作的开展。

点头微笑，任何脾气不好的客户都拒绝不了微笑的销售开场。信赖、关心顾客的利益，这样能走入客户的心理世界，还有什么不好狗通的那。仪表、热诚，至关重要，这是建立信任和够通的必要条件。情绪同步-----合一架构法，对带不同的客户要用不同的必要沟通手段。

3、顾客的三种状态，感性，理性，心理冲动购买或心理考虑成熟购买。倾听的技巧，引入话题，先了解客户心理想法，快速制定切入主题手段，帮助客户解决心理障碍使其下定决心购买自己中意的房子。营造轻松的环境，在这种环境中能够很好的放松彼此的心里戒备，有利于相互沟通，利于销售工作的开展。询问的方法，看客户是那一种类型要不同性格不同的对带

4、推销能力理解顾客的能力搜集信息丰富的话题

5、扩大你的生活圈子人际关系的角色互动规律 人际间的相互吸引规律人际关系的调适规律人际关系的平衡规律

6、视挫折为理所当然克服对失败的恐惧转换对失败及被拒绝的定义目标管理生涯

7、人的需求分析赞美他人的方法

8、提高自信心及自我价值解除限制性信念注意力掌控认识自己、喜欢自己决定一生成就的21个信念

9、成功是一种习惯今天的态度，决定你明天的成就,潜意识的力量

10、你的生活态度,你的生存技能,你的信息处理能力 第三．销售过程与应对技巧 一：重点开始

区别对待：不要公式化对待顾客,为顾客服务时，你的大话公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有理待他们，造成顾客的不满。故要注意以下几个方面：看着对方说话，经常面带笑容，用心聆听对方说话，说话时要有变化，擒客先擒心，从顾客的角度出发，集中注意力了解顾客的喜好，帮助顾客选购最佳的住宅或商铺，务求使顾客满意。眼脑并用

⑴眼观四路，脑用一方。要密切关注客户口头语，身体语言等信号的传递，留意他的思考方 式，并做出准确判断，将销售顺利进行到底。⑵注意顾客口头语言的传递。⑶身体语言的观察及运用。

通过表情语言与肢体姿态信号反映顾客在购买钟的意愿的转换。⑷表情语信号

顾客的面部表情冲冷漠、怀疑、深沉变成自然大方、随和、亲切。

眼睛转动由慢变快、眼睛发亮而有神采，从若有所思到明朗轻松。

嘴唇开始抿紧，似乎在品位、权衡什么。⑸姿态语言信号

顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得很轻松。出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作。

拿起定购书之类细看。开始仔细的观察商品。转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊。突入用手轻轻敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思想，最后定夺。⑹引发购买动机。4．与顾客沟通时注意事项 ⑴勿悲观消极，应乐观看世界。⑵知己知彼，配合客人说话的节奏。⑶多称呼客人的姓名。⑷语言简练，表达清晰。

⑸多些微笑，从客人的角度考虑问题。⑹产生共鸣感。

⑺别插嘴打断客人的说话。⑻批评与称赞 ⑼勿滥用专业化术语

⑽学会使用一些小故事，小的例子 二：初次交锋 初步接触

⑴初次接触的目的是获得顾客的满意，并激发他（她）的兴趣，吸引他（她）的参与。⑵仪态要求

站立姿势正确，双手自然摆放

站立位置适当，掌握时机，主动与顾客接近。与顾客谈话时保持目光接触，精神集中。慢慢后退，让顾客随便参观 ⑶最佳接触时机

当顾客长时间凝视模型时。

当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时。当顾客突然停下脚步时。当顾客目光在收寻时。当顾客与销售员目光相对时。当顾客寻求销售员帮助时。

⑷接近顾客方法：打招呼，自然地与顾客寒暄，对顾客表示欢迎

早上好/你好！您来过吗，我给您介绍一下小区的情况好吗。你好，有什么可以帮忙吗？ 有兴趣的话拿份资料看看。⑸备注

切忌对顾客视而不见。切勿态度冷漠。切勿机械式回答。

避免过分热情，硬性推销。揣摩顾客心理

不同的顾客由不同的需要和购买动机，销售员必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐合适的单位。⑴要求 用明朗的语调交谈

注意观察顾客的动作和表情，是否对楼盘感兴趣。询问顾客的需要，引导顾客回答，在必要时，提出需特别回答的问题。

精神集中，专心倾听顾客的意见。对顾客的问话做出积极的回答。⑵提问

你对XX楼盘的感觉如何，你给自己看房子吗，准备住几口人，你喜欢那种户型？ 你要多大的面积？ ⑶备注 切忌以貌取人

不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话。不要打断顾客的谈话]。

不要给顾客由强迫感而让对方知道你的想法。引导顾客成交 ⑴成交时机

顾客不再提问，进行思考时。

当顾客靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你。

一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时，表明顾客由购买意向。话题集中在某单位时。

顾客不断点头，对销售员的话表示同意时。顾客开始关心售后服务时。顾客与朋友商议时。⑵成交技巧

不要在介绍其他单位，让顾客的注意力集中在某单位上。强调购买会得到的好处。

强调优惠期，不买的话过几天会涨价。强调销售好，今天不卖，就没机会了。

观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。帮助顾客做出明智的选择。

让顾客相信此次购买行为时非常明智的决定。⑶成交策略 迎合法

我与您的想法合拍吗？

这一方法的前提是：售楼人员可以肯定的知道客户的想法。选择法

××先生，既然您已经找到了最合适自己的楼盘，那么您希望我们何时落定呢？

再使用提问法时要避免简单的是或者否的问题。协调法 我想在公司的客户名单上加上您的大名，您认为怎样做能达到这个目标呢？ 真诚建议法

我希望与您达成协议，我们还需要做那些方面的努力呢？ 利用形势法

促销期只有一天了，如果今天不能定下来，楼盘价格的提升将给您带来很大的损失。⑷备注

切忌强迫顾客购买。切忌表示不耐烦。

必须大胆提出成交要求。注意成交信号。进行交易，干脆快捷，切勿拖延。售后服务 ⑴要求

保持微笑，态度认真

身体稍稍前倾，表示兴趣与关注 细心聆听顾客问题。表示乐意提供帮助。提供解决的办法。⑵备注

必须熟悉业务知识。切忌对顾客不理不睬。切忌表现漫不经心的态度。结束

成交结束，或结束整个过程，在这个时刻，应该向顾客表示道谢，并欢迎随时到来。⑴要求

保持微笑，保持目光接触。

对于未能即时解决的问题哦，确定答复时间。提醒顾客是否有遗留的物品。

让客人起先提出走的要求，再跟着起身。目送或亲自送顾客至门口。说道别语。⑵备注

切忌匆忙送客。切忌冷落顾客。

做好最后一步，以期带来更多的生意。⑶终结成交后的要求

成交是下一次销售的开始，销售员应该明白不断总结销售成功的原因和经验，在终结之日多些自问。在销售过程中，我是否留意了对价格的保护？ 在销售过程中，我是否得到了竞争的情报？

在销售过程中，我是否设法使顾客增加了对自己产品的认识。在销售过程中，我是否明白知道客户不需要的是什么？ 在销售过程中，我是否过分注重与客户的私交？ 招式三:循序渐进

1．销售员判定可能卖主的依据： 随身携带本楼盘的广告。反复观看比较各种户型。

对结构及装潢设计建议非常关注。对付款方式及折扣进行反复探讨。

提出的问题相当广泛琐碎，但没有明显的专业性问题。对楼盘和某个门面的某种特别性能不断重复。

特别问及小区内的业主的阶层都是那一些人来购房的。对售楼人员的接待非常满意。不断提到朋友的房子如何。

爽快的填写《客户登记表》主动索要卡片并告知方便接听电话。

第3节：销售过程应对策略

策略A：准备阶段

机遇属于有准备的人。销售前详细地研究消费者和房地产产品的各种资料，研究和估计各种可能和对应的语言、行动，并且准备销售工作所必须的各类工具和研究客户的心理，这是摆在房地产市场营销人员面前的重要课题。

客户购买房地产产品行为的欲望和要求具有一致性的特征，即获得生活或者生产的活动空间，使得客户购买房地产产品时的心理活动呈现出多元和多变的状态。

消费行为是客户心理活动的外在表现，即客户的行为是受其内在心理活动的支配和制约的。住宅消费是一种高层次的、巨额的生活耐用消费，在目前房地产住宅供过于求的情况下，怎样成功推销自己的产品是摆在房地产市场营销人员面前的重要问题。

客户购买房地产产品的行为是为满足自己的居住、生活、保值增值、置业经营、投资获利等各类需求而购买房地产产品的行为。

因此，销售人员在销售过程必须要把握客户购买心理特点和准备好开展工作前的提纲。

客户购买心理特点 售楼员准备的提纲

﹒求 实 用﹒低 价 位﹒求 方 便﹒求美、求新﹒追求建筑文化品位﹒求保值、增值﹒投机获利 ﹒房屋区位﹒环 境﹒房地产产品﹒价 格﹒其 他 策略B：善于发现潜在顾客

销售人员在销售过程中，要发现客户，发现机遇，善待客户。因为潜在消费者的来源，有因响应房地产广告而至的；还有来自营销人员和房地产企业工作人员的激活与挖掘。策略C：树立第一印象

消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白十分敏感，销售人员应亲切礼貌、真诚务实，给消费者留下良好的第一印象，销售人员通过自己的亲和力引导客户对房地产产品的注意与信任。策略D：介绍

介绍房地产产品的过程中随机应变，一面引导消费者，一面配合消费者，关键是针对消费者的需求，真诚地做好参谋，提供给消费者合适的房地产商品。第3节：销售过程应对策略

策略E：谈判

销售人员用销售技巧，使消费者有决定购买的意向；使消费者确信该房地产产品完全能满足需求；说服消费者坚决采取购买行动。策略F：面对拒绝

面对拒绝——销售人员面对的拒绝，可能就是机遇，判断客户拒绝的原因，予以回复。如客户确有购买意向，应为其作更详尽的分析、介绍。

拒绝是消费者在销售过程中最常见的抗拒行为。销售人员必须巧妙地消除消费者疑虑，同时销售人员要分析拒绝的原因，实施对策。可能的原因有：

1、准备购买，需要进一步了解房地产实际的情况；

2、推托之词，不想购买或无能力购买；

3、有购买能力，但希望价格上能优惠；

4、消费者建立谈判优势，支配销售人员。策略G：对不同消费者个性的对策

对不同个性的消费者，销售人员可采用不同的对策，可获得较高的销售成功率，具体见下表。消费者个性及其对策

1.理性型 深思熟虑，冷静稳健，不轻易被销售人员说服，对不明之处详细追问。说明房地产企业性质及独特优点和产品质量，一切介绍的内容须真实，争取消费者理性的认同。2.感情型 天性激动，易受外界刺激，能很快就作决定。强调产品的特色与实惠，促其快速决定。

3.犹豫型 反复不断 态度坚决而自信，取得消费者信敕，并帮助其决定。

借故拖延型 个性迟疑，借词拖延，推三拖四 追寻消费者不能决定的真正原因。设法解决，免得受其“拖累” 4.沉默寡言型 出言谨慎，反应冷漠，外表严肃。介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度笼络感情，了解真正的需求再对症下药。

5.神经过敏型 专往坏处想，任何事都会产生“刺激”作用。谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。

6.迷信型 缺乏自我主导意识，决定权操于“神意”或风水。尽力以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些迷信迷惑，强调人的价值。

盛气凌人型 趾高气扬，以下马威来吓唬销售人员，常拒销售人员千里之外。稳住立场，态度不卑不亢，尊敬消费者，恭维消费者，找寻消费者“弱点”。

7.喋喋不休型 因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。销售人员须能取得信任，加强其对产品的信心。离题甚远时，适当时机将其导入正题。从下定金到签约须“快刀斩乱麻”。第4节 销售人员现场实战应对技巧 要点B：引起客户注意四要素 引起客户的注意处于第一个阶段。

在课堂上老师可要求或命令学生们注意听讲，可在课堂中立刻进行考试，以促进学生注意，老师清楚地知道学生上课不注意听讲，只是浪费老师的口舌及时间。

销售员无法依照老师要求准客户注意您的话语，您要设计出自己别出心裁、独到的方法，引起准客户有注意。引起注意 产生兴趣 产生联想 激起欲望 比较产品 下决心购买

请教客户的意见 人的大脑储存着无数的信息，绝大多数的信息平常您不会想到，也不会使用到，但当别人问您某个问题时，您的思考就会立刻集中在这个问题上，相关的信息、想法也会突然涌入脑际，您也会集中注意力思索及表达您对问题的看法。请教意见是吸引准客户注意的一个很好的方法，特别是您能找出一些与业务相关的一些问题。当客户表达看法时，您不但能引起客户的注意，同时也了解客户的想法，另一方面也满足了准客户被人请教的优越感。

二、迅速提出客户能获得哪些重大利益

急功好利是现代人的通性，因此，迅速地告诉准客户他能立即获得哪些重大利益，是引起客户注意的一个好方法。

三、告诉准客户一些有用的信息

每个人对身边发生了什么事情，都非常关心、非常注意，这就是为什么新闻节目一直维持最高的收视率。因此，您可收集一些业界、人物或事件等最新信息，在拜访客户时引起准客户的注意。

四、指出能协助解决准客户面临的问题 例如客户会注意您所说出的每一句话。

以上四个方法若能很好的实施，销售人员将能很好的引起顾客的注意，从而很快攻克客户的心理因素，最终达成楼盘交易。

要点C：找出客户利益点实战手法 “客户最关心的利益点在哪里？”是每位业务代表最关心的重点，找出了客户关心的利益点，您的推销工作犹如拥有一定航线的船只，不再茫然行进。

有时客户也捉摸不定自己的购买动机，充分了解一般客户购买的可能理由，有让您从更广泛的角度思考涉及试探客户关心的利益点所在，能让您有效地进行商品介绍。您可从九个方面了解一般人购买房屋的理由： 楼盘给他的整体印象

广告人最懂得从商品的整体印象来满足客户购买产品的动机。“劳力士手表”、“奔驰汽车”虽然是不同的商品，但它们都在满足客户象征地位的利益。整体形象的诉求，最能满足个性、生活方式、地位显赫人士的特殊需求，针对这些人您在销售时，不妨从此处着手试探准客户最关心的利益点是否在此。成长欲、成功欲

成长欲、成功欲是人类需求的一种，类似于马斯洛所说的自我成长、自我实现的需求。例如电脑能提升工作效率，想要自我提升的人就要到电脑补习班去进修电脑，想要成为专业的经纪人，就会参加一些管理的研习会，上电脑课，参加研习班的理由就是在满足个人成长的需求，拥有一套豪华房子是一个成功的象征，努力的结果，这种需求是这些人关心的利益点。安全、安心

满足个人安全、安心而设计的有形、无形的房屋不可胜数。安全、安心也是准客户选取购房子经常会考虑的理由之一。一位销售小孩玩具的业务人员，提到每次有家长带小朋友购买玩具时，由于玩具种类很多，很难取舍，但是只要在关键时机，巧妙地告诉家长，某个玩具在设计是如何考虑到玩具的安全性时，家长们几乎都立刻决定购买。人际关系

人际关系也是一项购买的重要理由。例如经过朋友、同学、亲戚、师长、上级们的介绍，而迅速完成交易的例子也是不胜枚举的。便利

便利也是带给个人利益的一个重点。例如汽车变速器自动的便利性是吸引许多女性购车的重要理由，电脑软件设计时的简便性也是客户发展的重点，便利性也是打动许多人购买的关键因素。系统化

随着电子技术的革新，现在许多企业都不遗余力的进行着工厂自动化、办公室外自动化（OA）的发展。这些企业购买电脑、文字处理机、复印机、传真机等所谓OA产品的时候，普遍都以能否构成网络为条件而选择，这即是因系统化的理由而购买的例子。其它如音响、保安等系统都是客户引起关心的利点。兴趣、爱好

我们销售的商品若能和客户的兴趣、嗜好结合在一起，抓住这点诉求，一定能让宾主尽欢颜。

八、价格

价格也是客户选购产品的理由之一，若是您的客户对价格非常重视，您就可向他推荐在价格上能满足他的商品，否则就只要找出更多的特殊利益以提升产品的价值，使他认为值得购买。

九、服务

服务分为售前、售中及售后服务。因服务好这个理由而吸引客户络绎不绝地进出的商店、餐馆、酒吧等比比皆是；售后服务更具有满足客户安全及安心的需求。因此，服务也是您找出客户关心的利益点之一。

以上九个方面能帮助您及早探测出客户关心的利益点，只有客户接受您推销的利益点，与客户的沟通才会有交点。

要点D：打动客户的诉求重点

客户购买每一样产品都有他们关心的基本利益，若能解除客户的问题及疑惑，必能赢得客户。

每一个行业销售的商品都有一些最能打动客户的诉求重点，顺着这些重点去诉求，将能收到事半功倍的效果，不动产销售重点是A投资购买房屋可以保值、增值。B方便上班、上学、购物的方便性。C居住品质，空气新鲜、安静。D物业管理的好坏，安全保安设施。E社会地位，附近都是政商名流居住，能代表个人的社会地位等等。

虽然个人购买房子的动机也许不一样，例如有的因为上班方便必须居住在都市，有的只想居有其屋，有一间房屋能住就好，有的想过较有品味的居家环境，有的想符合身份地位，不管动机是什么，展示推销重点仍是在以上列举的销售重点的要素组合或在自己的实际工作中再次延伸组合。