太太药业的“西式营销”

第一篇：太太药业的“西式营销”

太太药业的“西式营销”

2004年6月2日 作者：陈宇 摘自： 点击398次

太太口服液、静心口服液、正源丹、意可贴、汉林清脂，这些产品的背后有一个共同的名字：太太药业。

1997年《亚洲华尔街日报》报道：“中国深圳，有一家生产中国传统美容保健品的企业，渴望成为中国的第一家P&G，采用了西方式的市场营销方式，经营东方的产品。”这家公司就是深圳太太药业。

调查出机会

美国著名的市场营销专家米尔顿·科特勒在中国讲学时，曾问在场学员：中国国内企业，有多少企业在产品出来之前是做市场调查的？举手的很少。再问，外资企业有多少是做过市场调查的，哗——有很多人举手。

差别就在这里。太太药业的每一个新品的推出都要经过严密的市场调查。

很难想象，一个治疗口腔溃疡的小药居然能在上市的头9个月做出3000多万元的销售额。这就是2000年3月上市的太太的意可贴。

全面准确的市场分析和产品切入点是决定产品入市成败的先决条件。意可贴上市前，公司在全面地调研和分析市场时发现，当时全国市场上的口腔溃疡治疗药物并无一个全国性知名品牌，但每年却有超过50％的人受到口腔溃疡的困扰，其发病率占口腔门诊病例的10％～15％。常用的治疗口腔溃疡药大都有或作用时间短，或难以直接作用于患处，或使用不方便，疗效不够确切，病人的依从性差等缺陷。而采用定位控释技术的意可贴，针对上述缺陷进行了有效的改正，特别克服了同类药物作用时间短、不能固定于患处和口服激素副作用大的缺点。

2001年我国感冒药市场PPA**乍起，几乎给了所有含PPA的感冒药致命一击。太太药业抓住这一机遇推出正源丹，其实，早在1998年，正源丹感冒药就已拿到新药证书，但它在寻求合适时机强势推出。

正源丹的配方被证实对因体虚而反复感冒的人有比较好的疗效。但“体虚”的概念消费者不容易理解。经过对感冒患者的调研发现，老人和有怕冷感觉的妇女的体质跟体虚有关联。于是产品定位成对老人和有怕冷感觉的妇女，是最有效的感冒药。市场上没有针对这个群体的感冒药，正源丹开辟了一个独特的市场。

“有没有机会，就看你有没有准备。”2001年年底，太太以纯天然保健品的角色，将其调血脂保健品汉林清脂胶囊投放市场。

当时，“拜斯亭”**席卷全球，其他同类产品的西药在国内市场也受到连累。汉林清脂产品定位清晰—新一代调节血脂的纯天然保健品，这一定位正好击中目前西药调节血脂虽快但副作用大的要害部位。

更重要的是，近年中国城市人摄入高脂食物过多，使得高血脂成为隐形杀手，汉林清脂抓住这类人潜在的需求，准确地把这类人群定为诉求对象。

在每一个市场时机到来之时，充分进行市场调研，进行市场细分，发现市场空缺，故其产品推向市场后无往不利。

创造共鸣点

倡导消费理念，创造共鸣点是太太药业广告致胜的法宝。太太药业市场总监顾悦悦认为，理念带动产品销售是太太公司的销售特色。

有时候，市场消费理念只是一个苗头，更多时候，市场消费理念仅仅处于刚刚萌芽的阶段，现实市场上压根儿就没有，这时就需要将它从理念培植到现实，努力寻找消费的共鸣点。

太太药业就是依靠其广告的成功运作，打动了千千万万的女性。从太太口服液的“十足女人味”、“做女人真好”到静心口服液的“女人更年要静心”，还有意可贴的“一贴OK！意可贴”，都堪称是我国医药保健品广告的经典之作。

太太口服液在1993年上市，当时中国职业女性逐渐增多，她们在社会中扮演了十分重要的角色，使她们不得不开始注重自己的形象。而黄褐斑又是职业女性走向社会面对现实所要克服的最大的“面子”。

朱保国把“太太”定位于针对这一特定人群，在广告中制造“没有黄褐斑的太太”。1993年初，推出了3个洋太太为形象的系列广告，只说“太太口服液”是消除黄褐斑、治疗体虚症状的女性养颜保健品，避免了当时国内保健品广告夸大宣传的毛病。新鲜的广告诉求和时尚的广告形象抓住了女性们的视线。

随着消费者欣赏口味和时尚潮流的变化，“太太” 不断改变着自己的代言人和传播方式，力图让目标消费者留下深刻印象，引起共鸣。

继3个“洋太太”广告成功后，“太太”又选择了当红歌星毛阿敏作形象代言人，然后是陈冲、江美仪等人。

太太口服液在各个阶段的传播，都在努力寻找消费者的共鸣点，引领当时的消费时尚。在广告中，太太口服液向女性提示：失去美丽的根本原因在于“虚”。美丽和光彩是女性的财富，当发现将失去这些时，再现青春的光彩便成了女性潜在的需求，而太太口服液正是以补虚美容为主要产品诉求点的保健品。同时，以紧贴女性内心、充满情感的广告语“做女人真好”、“十足女人味”、“滋润女人，让美丽飞扬”等来满足女性精神需求，从而诱发购买需求。

而在1999年太太药业推出的第二种保健产品—静心口服液上市时，聘用在电视银幕上成功塑造中年妇女形象而且是受众颇为熟悉的演员张凯丽作为产品代言人，通过简单明了的广告词“女人更年要静，静心口服液”给受众留下深刻印象。

之所以这样选择，是因为在调查中发现，现在40岁以上的妇女，对他们经历过的那个特殊的年代，都有着刻骨铭心的记忆，电视剧《渴望》和刘慧芳在他们中间有很深的影响。

在心理上让消费者产生共鸣，在疗效上给予明确的承诺，广告才会有效。为此。广告一开始就说：“我们这代人都吃过苦。”这句话最能勾起消费者的共鸣，他们一下子就被抓住了。接下来是对症状的描述；“女人过了40岁，到处都觉得不对劲，失眠，心烦，脾气都变了。好像气球一样，一碰就爆。”道出她们现阶段生理上的烦恼，在情感和症状上有效地沟通。

随后，静心口服液不断地加强了推广力度，同时塑造出更有时代感的品牌形象，又选择了香港著名演员薛家燕为新的代言人。她在影视中塑造的是贤良、豁达的母亲形象，在港澳以及广东地区颇有人缘。由她出演的广告中出现了女儿和家庭，其乐融融。静心口服液的品牌形象与消费者在心理上达成默契，使她们觉得这个产品就是适合她的。静心口服液也成为继太太口服液之后又一拳头产品。

理清通路，紧扣终端

太太药业在终端管理和产品陈列方面做得很出色。

在初期，太太药业采用由经销商承包经营的通路策略，经销商在铺货方面的优势为公司节省了部分成本，这对企业发展初期起到积极的作用。当品牌成为名牌时，产品在通路上身价倍增。此时经销商从自身利益出发，常常把名牌产品当作筹码，搭一些不太好卖的货上去，不仅铺货变得不再有策略性，价格也开始混乱，公司的市场策略越来越难以推行。在这种情况下，品牌受到的伤害是致命的。通路变成太太药业发展的瓶颈。

于是，从1996年起，公司着手建设自己的销售网络。在全国各地成立销售分部，它们又分别负责各自的销售网点。这样一来，总部的指令能够直接下达到终端，同时又最快得到市场反馈。通路不仅是商品流通的渠道，也真正成为企业市场战略的前沿阵地。

在商品流通过程中，终端位于通路的最末端，也是最重要的一环，终端就好似一个“水龙头”，渠道做得再好，如果水龙头堵塞，销售通路就会“肠梗阻”—产品滞留在通路中不能顺畅销售。

太太药业历来非常重视产品在零售终端的表现，终端管理也是太太药业销售管理三大优势之一。公司总部设立了终端督导部，建立了完善的《分部零售终端目标考评管理制度》，如产品的铺市、陈列和理货员的工作状况等等，细化为可量化的指标。

在终端铺货方面，太太药业要求一定要完成最后一个环节，一追到底，直到产品出现在柜台上。在终端市场的商品陈列上，太太药业要求以方便消费者寻找为目的，并设计出一系列巧妙拼砌成的各式陈列图案，力图把POP设置得新颖美观，吸引消费者的注意力，既美化了陈列环境，又获得了终端的好评。

太太药业全国各分部开展各种创新活动宣传公司的产品，在陈列形式上推陈出新，并不定期地举行产品陈列大赛。通过各种手段有效地提高终端陈列质量，提升品牌形象，有效地促进了销售的增长。

这些都体现出品牌的整体效果，顾悦悦认为，严谨的管理体系是品牌成功基础，否则包装再好，广告再好，终端看不到产品，或是陈列一塌糊涂，品牌质量表现得很差，给消费者的感觉是低档的，品牌就缺少了对消费者的诱惑力。

太太药业不仅在终端管理堪称为典范，而且公司的库存管理、通路管理、经销商管理等方面借助优秀职业经理人，用西方营销管理理论建立了完善高效的营销体系。

危机管理

在西方，危机管理成为企业日常管理工作中不可缺少的一部分，而这却是国内绝大多数企业的一个盲点。但在太太药业，朱保国时刻有一种危机感。

在这10年当中，中国保健品企业陷入“短命”的怪圈，各领风骚三五年。而太太却在市场上风光了整整10年。其实太太也曾面临险境，只不过全公司上下都被朱保国灌输的危机意识支配，处变不惊，所以屡屡化险为夷。

朱保国为人内敛，无时无刻不在为企业的前途而担忧：“民营企业只能靠自己，一旦市场变坏经营滑坡，没人可以帮你，只有死路一条。”正是这种危机意识成就了太太不为浮光掠影所动，尽管保健品市场一度虚火很旺，甚至引发整个行业的信用危机，而太太一直是出污泥而不染，独善其身。

朱保国在经营管理上与大多数民营企业家“先赚钱，后管理”的思想不同，他非常强调危机、创新与节俭，他对销售业绩要求并不太高，只求每年平稳增长即可。而有一些企业往往在追求暴利的过程中，陷入危境。

正是具有这种强烈的危机感，所以太太总能在危机的萌芽阶段将其摁灭。

保健品市场1996年后鱼龙混杂，不正当竞争、同质竞争、相互压价的现象越来越普遍，产品代理制的弊端也显现出来：经销商不事一主；厂、商关系松散导致很难对经销商规范、约束；经销商库存加大，回款慢了，三角债问题严重—这是个巨大的威胁。

朱保国头脑中的警报拉响了！1996年底，太太率先将保健品行业通行的代理制改成公司直管制，将所有的承包商收编，统一听从公司的管理和调配，只销售太太的产品，产品销售后货款立即打回公司账上，人员工资由公司发放。

这样一来，承包商觉得受到很大的约束，以自己拥有的客户资源抵制太太推行新制度，逼他退让。但太太改制的决心并没有动摇。

经过几番较量，除几个较大的承包商外，其余全部接受了新制度，不接受者太太全部换掉。1997年所有省会城市的经销体系改革完成，绝大部分客户也都跟了过来，销售额并没有受到任何损失。

虽然朱保国处心积虑地希望为企业建立最好的危机预警与防范系统，但有些危机是注定会来的。在成长过程中太太药业也经历过市场危机。

1998年亚洲金融风暴突如其来，对太太的华南市场造成了很大的冲击，华南是太太口服液销售的主要区域。当时国内的朵而、红桃K等类似功效的女性保健品正异军突起，各种模仿太太口服液的不知名产品更是以低价抢夺着国内市场。如果华南支柱垮了，资金链和品牌形象遭到破坏，全国市场将发生连锁反应，太太很可能一下子全部垮掉。这场风暴让太太药业感到真正的危机降临。

当市场下滑的信号传来时，太太药业的几位决策者以最快的速度研究对策，寻找摆脱危机的最佳方案。最后，他们采取了两个做法：一是立即推出促销包装，使之在货架上更抢眼；二是对产品形象作了全面的更新。两项对策的实施起到了立竿见影的作用，1998年，太太口服液在全国市场上的销量不降反升，太太药业也避免了一次危机。

正是秉着以上营销理念，当其他保健品如流星划过天空时，太太药业却焕发出强劲的生命力。10年来，太太的市场道路越走越宽阔。同时变幻莫测的市场也让太太管理层认识到拥有清醒的头脑与危机意识是何等重要。

第二篇：太太药业业务流程内部控制分析报告

太太药业业务流程内部控制分析报告

一、供应商主数据、货源清单主数据、采购价格数据以及供应商评估分析

1．供应商主数据管理 问题分析：

目前太太药业股份主要有1家中药材供应商，15家辅料供应商，26家包装材料供应商以及3家固定的公用物品供应商。但是太太药业股份现在没有任何的供应商的编码管理系统。不易造成供应商数据流失，不利于供应商管理及查询等风险。管控措施：

建立供应商的编码管理系统。供应商为企业提供药材、辅料等，是企业管理的重要组成部分，对供应商进行编码管理就是对每一个供应商定一个相应的代码，编码管理能使供应商管理更具准确性，提高供应商管理效率，降低成本。2.货源清单主数据管理 问题分析：

太太药业包装材料及宣传品、促销品中每种物料有两家供应商供货，不同供应商供应的物料易混合风险；愿辅材料的中药材一种物料只有一家供应商供货，这不符合企业采购时选择供应商的货比三家原则，如果只有一家供应商供货，易造成货源不足、中断以及采购价格垄断等风险；太太药业的各部门公用物品的货源不固定，不利于各部门日常需求物品来源的稳定，易造成各部门需求物品的补给不及时风险。管控措施：

对太太药业的包装材料等有两家供应商的物料，应该对不同供应商货源分开管理，明确不同供应商供应的物料；对只有一家供应商的中药材，应根据货比三家原则，适当增加供应商的选择，增加药材来源；对货源不固定的公用物品应适当选择合适的固定货源供应商，保证公用物品的持续供应。3．价格主数据管理 问题分析

企业的采购价格控制有缺陷。太太药业每年供应部对每种物料进行一次招标，以指定全年的指导价格，如果对零星物品的采购也进行招标，会增加采购成本。年终根据市场的价格变动对物料进行相信的价格调整，价格调整考虑因素单一，不利于正确价格的拟定。同一物料具有一家或多家供应商，但价格完全相同，没有根据供应商的实际情况适当调整价格，且价格机制不透明。管控措施

为了确保价格机制透明，企业应制定合理的虚假程序，并重点了解供应商的相关情况。对于大宗和重要物品的采购，应该建立由采购、技术等部门参与的比质比价体系，综合考虑价格、质量、供货条件、信誉和售后服务等；对某些采购可以采用招标方式，在满足采购方物品质量、送货时间等要求的情况下，以公开方式进行，招标不能以价格作为唯一决定因素；对于零星物品的采购，由于采购量低、价格也不高，采用招标方式采购成本会过高，一般授权直接采购，但也应该形成由独立的人员抽样暗访制度；另外要定期了解供应商的基本资料，不同供应商供应的物料价格应根据物料价格、质量、供货条件、信誉、售后服务以及供应商的设备状况、技术水平和财务状况等综合调整。

二、公用物品采购流程分析

问题分析

此流程公用物品的采购单据缺少物品收料单，且入库单相关信息反馈有误，不能及时反映采购员物品采购到位情况，全部要人工查询才能了解采购任务完成情况；各部门投诉较多，因为公用物品的货源不固定等原因物品价格不能长期稳定；公用物品的采购没有把财务部的职责纳入到流程内，财务部功能缺失。

管控措施

采购的物品到达后，应该由储运部指派验收人员对货物进行实物计量，并与货运单、订购单核对，然后填制收料单，收料单应包含供应商名称，收货日期，货物名称，数量和质量，运货人名称以及原订购单编号等信息；需求计划一式三联，一联由请购部存档，一联交财务部，一联交采购部；入库单一式三联，报关员在入库单上面签字，一联留存，登记仓库台账，一联交会计部门，办理结算，一联退回采购部与购销合同、请购单核对无误后归档备案；财务部应该参与公用物品的采购过程，进行记账及相关审核职责。

三、材料退货流程分析

问题分析

太太药业的材料退货流程处理时间长，途中发现问题时需要层层审批，降低了退货效率，增加退货成本；材料退货单据过多冗杂，很多信息资料重复，增加单据保管难度，不利于单据的有效管理。

管控措施

建立有效的退货制度，在合法合规合理的条件下，适当简化材料退货流程，从而减少不必要的单据，提高单据管理和退货的效率。

四、外加工采购流程分析

问题分析

外加工采购业务流程不完善，缺少法务部和质保部的加入，存在管控风险。管控措施

1.外加工订单及技术要求、加工工艺应该经由法律事务部进行条款审核，审核通过后才能由财务部对订单金额、付款方式进行复审，复审通过后由生产副总审批。2.审批合格的订单交给供应商，有供应商按照订单要求组织生产。质保部QA应该进行全程监控。

五、采购发票校验流程分析

问题分析

采购发票校验流程缺少质保部的加入。管控措施

进行采购发票校验时，供应商开具发票，供应部应该根据储运部提供并且已经经过质保部确认合格的材料接收单对供应商开具的发票进行复核，复核通过后由供应部填写付款申请书，经供应部经理和主管副总签字后交至财务部，财务部对付款申请和供货商开具的发票进行复核，通过后有财务主管和财务副总签字。

六、固定设备资产的采购流程分析

由于财务部与设备部在固定资产的确定时间不同意，常发生财务对设备（固定资产）的确定时间远远迟于设备实际使用时间；固定资产的采购流程缺少法律事务部的加入

“设备部及供应部经理审核后，生产副总审批；财务审核月资金预算，经财务副总审批后，财务付款”存在控制风险。所有购买固定资产的采购合同必须经过法律事务部审批后再交财务部及生产副总进行审批；财务审核月资金预算，需经单位负责人审批后才能财务付款。

“不合格设备直接返回供应商；安装调试后，交设备部或供应部。设备填写固定资产移动单”存在控制风险。不合格设备安装调试后，验收人员应填写开箱验收单、固定资产验收报告，交给设备部或供应部。设备部再填写固定资产移动单。

七、原辅、包装材料及宣传。促销物料的收货流程分析

问题分析

物料到货不及时；仓库物料库存没办法控制；收货流程缺少质保部的检验。储运部填写材料接收单后，收货至待检状态，此时应交给质保部检验，检验合格后再标明材料状态；原辅、包装材料接收单一式五联，一联仓库留底，零四连交质保部请验；反馈单为《不合格品反馈处理单》由储运部填写，副总裁做最后审批。

八、成品的收货流程分析

成品入库单 一式三联

其中一联生产部留底 另二联收储运部交质保部请验

九、公用物品的收货

经常出现所来货物，不知为何部门需求 在控制货物单价方面比较困难

十、成品的发货（对部分库房及客户）

到货不及时较难控制

当成品还处于待检状态时，出库应加强控制 如何更进一步保证《发货通知单》《配货通知单》与实际装车数量严格一致 成品委托第三方保存时，其发放流程不明确

十一、原辅、包装材料及宣传品、促销品的发货

《批料记录》经常更换 仓库出现短料现象 备好的材料车间不生产

十二、公用物品的领用

十三、车间退货（合格品/不合格品）

十四、成品的退货（从分部至总部）

无法判断所退之货为储运部所发

由于分部。客账部与储运部之间信息沟通不畅，经常出现《退货通知单》《退货申请单》与实际退货数量三者不相符

十五、原辅包装材料的采购

生产计划为了满足销售需求有时会调整生产计划，会给采购带来采购周期短，不合格材料批次增加等问题，导致不必要的库存材料积压或缺货，相关部门提供的供应商考评不及时

对采购订单执行情况、物料历史采购价格以及库存状况的查询困难

第三篇：药业营销人员薪酬管理制度

药业营销人员月工资分配制度

本公司依据按劳分配，效率优先并兼顾公平的基本原则对营销人员工资特做如下规定：

1、新聘的营销人员公司每月发给基本工资500元；

2、营销人员月回款在1.5万元以下的公司每月发给工资550元；

3、营销人员月回款在1.5万元至3万元的公司每月发给工资600元；

4、营销人员月回款在3万元至5万元的公司每月发给工资700元；

5、营销人员月回款在5万元以上的公司每月发给工资850元；

办事处区域经理薪资发放标准：

1、上回款在三百万以上的经理每月发工资1800元；

2、上回款三百万至一百五十万之间的经理每月发工资1200元；

3、上回款一百五十万至八十万之间的经理每月发工资1000元；

4、上回款八十万以下的经理每月发工资900元；

5、各办事处经理每月任务及回款额进行考核计算工资，办事处经理最高工资为2200元。

注意事项：1，任务表每月10号前发回公司，10号以后

发回一律按500元计算工资：

2，任务表只能出现公司发工资人员名单，填写应详细清楚；

3，有人员增减必须在任务表上注明；

第四篇：西式主持词

纯西式婚礼

一、开场：亲爱的朋友们，蒹葭苍苍，白露为霜，所谓伊人，在水一方。溯洄从之，道阻且长。溯游从之，宛在水中央。传说每个人的姻缘都写在月老的姻缘簿上，无论隔了多少道山，无论隔了多少条河，总是有一条长长地红丝线将两个相爱人的心紧紧的连在一起，叫他们相爱一生、相伴一生。

二、新人出场：亲爱的朋友们，接下来呢就让我们用掌声有请我们的新郎来到台前；朋友们，让我们再把目光关注到这边，让我们有请新娘和他的父亲来到我们中间。

在和煦的一缕缕晨曦中，在一条鲜花流芳的路上，如果说这就是人们所说的爱情的话，那么就让我们的新郎纵马观山，一路迎娶，去迎接他的爱，去迎接他的新娘。有请。神话国的故事是这样形容的，说一个王子呢看上了一个公主，跑到了后花园采集了一束鲜花，来到了公主面前，向骑士一样单膝跪地，献上了他的心，献上了他的爱（此时，新郎说：亲爱的，嫁给我吧！）。我们的公主欣然同意了，将其中一束最美丽的鲜花插到了新郎身上，表示他们的爱鸥水相依，并蒂芙蓉，幸福到了一起。此时呢，我们的父亲把女儿的手放到了新郎的手上，完成了一个责任和爱的传递，从此两个相爱的人如并蒂的芙蓉走到了一起，幸福到了一起。来，朋友们看到了，我们两个伟大的男人完成了这样一个责任和爱的传递。来，有请新郎就位，朋友们，让我们准备去迎 接我们的新郎和新娘吧，让我们用掌声、用微笑、用鲜花去迎接他们，让我们用瓦格纳的婚礼进行曲来迎接我们的新郎和新娘。有请。

三、新人誓言：请新郎新娘面对面站好，两个相爱的人将手牵在一起，朋友们，婚约是一种承诺，婚约代表着一男一女建立了亲密无间的关系，然而这种关系呢不应使你们任何一方软弱，相反呢，更应该使你们生活的每一天都充满着快乐，它也能治疗曾经受过的伤害，它给你们带来了欢笑，将希望吹进了你们的心田。亲爱的朋友们，接下来，我们的新郎新娘将要在众人面前做爱情的誓言，好，有请我们的工作人员。新郎我来首先问你，你是不是愿意娶你身边的这位女子为你的妻子呢？（我愿意）无论健康和疾病（）；无论富贵和贫穷（）；今生今世（）；永远都在一起（）；朋友们，掌声送给新郎。接下来让我们的新郎用英文做爱情的誓言，新郎：（。。），再次把掌声送给新郎。来，让我们来聆听新娘的誓言，新娘：（。。。）朋友们，让我们把掌声送给新郎新娘。

接下来呢，请我们的新郎和新娘在朋友们面前一起来签下他们爱情的誓言，让我们记住这一天，记住这忠贞的爱情，来，给朋友们展示一下，让朋友们见证一下，朋友们，把你们的祝福化作掌声送给他们。

四、交换信物：好，亲爱的朋友们，今天我们在这里就是来见证这一对新人的爱情，接下来他们将互换信物，朋友们，让我们把目光关注到这边，有请我们的小天使来到我们中间，和朋友们一起来蓄意这人间最美好的情怀，来，掌声有请我们的小天使，来，我们的小天使还有祝福：（我是爱神派来的小天使，给你们送来爱的礼物，祝你们新婚快乐，百年好合！），好，新人去接过你们的信物，首先有请新郎给新娘带上这示爱的信物，再有请新娘把你示爱的信物为新郎佩戴好，来，两位新人把你们示爱的信物向朋友们展示一下，让我们再次把祝福化作掌声送给他们。

来新郎新娘此时此刻你们面对面站好，新郎用你那祥和的目光看着你心爱的人，此时此刻，你可以掀开新娘的面纱，然后去亲吻你的妻子，朋友们，让我们掌声送给他（亲吻相拥）。

五、交杯酒：亲爱的朋友们，这是幸福的时刻，我们在这里见证了他们的爱情，新郎新娘为他们幸福的时刻来演绎这段感情，记得爱情诗人曾经讲过这样一句话，说这个世界什么都古老，唯有爱情永远年轻，这个世界充满着诡谲，唯有爱情永远的天真。接下来呢，我们的新郎新娘将要在众人面前喝下交杯酒。来，两位新人相对而站，有请我们的工作人员，朋友们，这交杯酒呢，是用大地的收获酿制而成的，它在时间的酒窖里发酵，它用心灵的杯盏去承载，接下来有请两位新人在朋友们面前共同举起这交杯美酒，将手臂慢慢交叉，饱含你们所有的热情和祥和的目光关注到对方，在众人面前喝下这杯血脉相容的交杯美酒，来，朋友们，把掌声送给他们，祝福他们的爱情是深沉的爱，尤玉孕 石腹；祝福他们的爱是缠绵的爱，如珠生贝胎；祝福他们的爱是伟大的爱，与日月同辉，天长地久。

六、证婚人：亲爱的朋友们，就是这么一个幸福的时刻，我们用这种方式来见证他们的爱情，迎来了这么多的掌声，这么多的祝福，接下来呢，让我们用掌声请出这对新人的证婚人：

七、主婚人：接下来我们掌声请出这两位新人的主婚人：

八、敬茶改口：亲爱的朋友们，就是这么一个幸福的时刻，大家给这对新人带来祝福，说到祝福呢，此时此刻我们把新人的父母双亲请到了我们中间，如果此时此刻我们把父亲比喻成一座山，把母亲比喻成一条河，当我们攀岩于山顶之巅时，我们便会看的更远，当我们畅游于河流之中时，我们的心田便会得到滋润，这就是我们爸爸、妈妈，接下来，我们的新郎新娘将按照中国传统的习俗在家长面前敬茶改口，来，有请新娘子：

九、家长讲话：此时此刻，我们的家长有很多的肺腑之言，一方面呢，是给孩子带去祝福，另一方面呢，是对各位来宾表示一下感谢。来，有请男方家长讲话：（父亲虽然是之言片语，但是大家都知道父母对孩子的爱就像涓涓细流，永不停息的）；有请女方家长：

十、拜谢父母：来，两位新人，站到爸爸、妈妈面前，天上四十春为首，人间百善孝为先，这是中国人传统的习俗，两位新人站到爸爸、妈妈面前，给爸爸、妈妈鞠个躬，就在这幸福的时刻，朋友们，大家知道，我们出生之后呢，爸爸、妈妈牵着 我们的手一路走来，我们看到的第一朵花，就是母亲那灿烂的微笑，我们迈出的第一步呢，就是在父亲那宽厚的脊梁上，为此呢，爸爸、妈妈为我们倾注了所有的青春和年华，但是他们却不能陪我们走完人生的旅途，今天我们这对新人已经长大了、结婚了，以后的幸福生活还很长，那么就在以后的幸福生活中让我们新郎新娘牵着爸爸、妈妈的手一路走下去，就让我们的新郎新娘此时此刻给爸爸、妈妈深深地鞠个躬，祝爸爸、妈妈幸福安康，请鞠躬！来，掌声。

十一、全家谢来宾：好，请两位新人站到舞台中央，我们这幸福的一家人请起立，站到前台来，面向来宾，就是这一幸福的时刻，我们这一家人最想要说的是感谢，谢谢各位朋友，他们所能送上的呢，是他们款款深情的祝福，给朋友们鞠个躬，谢谢朋友们，来，请鞠躬！祝各位朋友门生百福，户生千祥，来，让我们想起掌声请我们的家长到主宾席落座。

十二、放飞气球（结束）：两位新人站到台前来，请朋友们起立，朋友们，在我们生命中呢，岁月无声，花谢花落，更迭的是四季的颜色，不老的是永恒的爱情，当我们看着一颗颗树慢慢变老，当我们看到一朵朵云慢慢飘远，不经意的回眸中，发现我们新郎新娘的额头上已经有了时光的痕迹，青丝缕缕已化作满头银发，但是他们钟情的目光依然能够照映出对方的模样，在他们相爱的日子里，在他们即将穿越亿万里风棚路月的日子里，我们的新郎新娘将永远以两棵树的姿态迎风舞蹈，来，朋友们，请放飞气球，放飞这个美好的愿望，祝福他们，祝福我们的新郎新娘就像一个冉冉升起的太阳，在他们升起的一个个早晨中，在他们沉落的一个个黄昏中，愿我们新郎新娘迎来的每一天都将是光辉灿烂的一天。好，朋友们，我们的典礼到此圆满礼成，请大家欢送我们的新郎新娘走上那幸福生活的康庄大道，谢谢朋友们!6

第五篇：江中药业一体化物流营销案例透视

江中药业一体化物流营销案例透视

字号：T|T 2010年11月15日09:44浙江物流 黑龙江省哈尔滨市邮政局开发了江中集团的药品仓储集散分拨运输配送一体化业务，由此拉开了江中经销商物流一体化业务发展的帷幕。江中一体化业务开发近一年来，已实现仓储收入、配送。扫描市场 锁定目标 “立足?

黑龙江省哈尔滨市邮政局开发了江中集团的药品仓储集散分拨运输配送一体化业务，由此拉开了江中经销商物流一体化业务发展的帷幕。江中一体化业务开发近一年来，已实现仓储收入、配送。

扫描市场 锁定目标

“立足哈市，兼顾全国”，这是哈尔滨市邮政局在开发物流市场中坚持的原则。哈尔滨局坚持以市场为导向，以用户为中心，以效益为目标的原则，扎扎实实做好市场营销工作，把邮政物流一体化业务真正按邮政物流的核心业务来抓，积极开发包括仓储、运输或配送两个环节以上的一体化物流业务。他们充分利用各种邮政物流服务产品，对潜在用户进行深入开发，尤其注意对医药流通企业的信息采集。日益繁荣的医药市场，为物流业的发展带来了无限商机。药品成为黑龙江省重要的进、出口商品，众多商家看好了这块医药物流市场的“风水宝地”，使出浑身解数进行市场征战。面对白热化的市场竞争，该局面向药品销售连锁店、省内药品批发商等药品经销单位，进行了积极的走访。

在与龙卫同新、人民同泰药店的接触中，哈尔滨局了解到，江中药业健胃消食片、草珊瑚含片、亮嗓等药品和保健食品的进销量很大，为其提供物流服务的是深圳某物流公司。因为哈尔滨邮政物流局在成立初期与这家公司建立过合作关系，通过调阅物流大用户档案，他们找到了这家物流公司存放江中药品的仓库，掌握了第一手资料。然后，该局制定了相应的物流解决方案，与江西省南昌市邮政局物流公司紧密沟通，在物流公司的大力帮助下，牢牢把握与江中药业的合作契机，全力将江西省药品驻黑龙江省销售部门的物流业务收入“囊中”。

六件武器 出击天下

在对江中药业的业务开发中，哈尔滨局亮出了威力强大的六件”武器”，循序渐进，步步为营，最终赢得了客户的“芳心”。

第一件武器是《邮政物流一体化业务需求征集函》。哈尔滨局首先对江中药业的公司基本信息、现有物流配送基本情况、物流操作具体事项、财务结算、信息反馈要求、代收货款、其他物流业务需求等重点情况进行了细致的调查，为建立有效的大用户档案和物流方案

设计做足了准备工作。这件武器充分展示了邮政的调研能力和合作诚意，表达了对客户的尊重和了解。

第二件武器是《黑龙江省哈尔滨市邮政局物流大客户信息资料明细表》。他们将采集到的江中药业有关信息进行了分析整理和建档，做好了屡败屡战、直至成功的准备，坚定了开发用户的信心。

第三件武器是《江中药业邮政物流解决方案》。他们根据江中药业的实际情况，详细陈述了双方的企业背景、对甲方物流需求的理解、共同的发展与合作的基础、邮政经销商一体化物流实施过程、与邮政合作的优势分析和前景展望等内容，就江中药业所关心的物流问题给出了操作性极强的答案，充分体现了邮政物流的服务特色。

第四件武器是一封《邀请函》。哈尔滨局及时而肯切地邀请江中药业负责人北上哈尔滨进行实地考察，体现了邮政物流经营工作的积极主动性。

第五件武器是一个符合GMP要求的仓库以及与药品仓储配送一体化业务相关的计算机设备、网络联接、货物管理、进出口操作等设施。

第六件武器就是全心全意地服务。哈尔滨局以双赢互利为指导思想，以优质的个性化服务让用户感觉到邮政的合作诚意，努力维护客户关系。

这六件武器“出招”后，果然引起了对方的反响。2006年7月31日，江中集团代表抵达哈尔滨市考察邮政物流，当日就达成了合作意向，并于当晚8点完成了江中药品由全程物流仓库向邮政物流仓库的移仓，实现了邮政物流部门以制造企业派驻本省销售机构为客户的目标。

按照“仓储＋配送”的核心服务模式，哈尔滨局于7月31日将江中集团当日库存药品盘点后，由全程物流中转库转仓至邮政物流仓库，为客户提供省内运输配送、仓储管理、包装理货、流通加工、信息管理、退货处理、代收货款等服务的省内一体化物流业务。

塑造细节 提升品质

“锁定用户的心，才能锁定用户的腰包。”牢牢吸引用户最有效的法宝就是“个性化服务”。一年来,哈尔滨局从内部管理入手，建章立制，从细节上抓服务，进一步完善和加强现场管理，尽心尽力为客户打造完美的服务,牢牢锁定了大客户。

在内部管理上，哈尔滨局建立了明确的管理流程和工作秩序，确定管理信息的流向，明确工作人员的分工与合作，坚持做到“出入有登记，物品不混装，人员不乱走，摆放达标准，出仓保到位”，对仓储、运输、配送三大环节，实行了三级负责制，对违反制度者，实

行转岗和下岗处理，使每一个员工都努力做到不出任何差错，最大限度地发挥员工的主观能动性和积极性。

哈尔滨局选拔得力人员进行专门的信息管理，对江中药品的网上信息及时接收、及时打印、及时分拣、及时运输、及时配送； 注意经常与江中集团物流部、南昌邮政物流公司、江中集团黑龙江省代表、江中药品代理商的沟通，及时通报发展中出现的问题，并在第一时间协商进行解决；严格按照业务规定及合同承诺的服务要求进行处理，动态跟踪处理过程并及时向客户反馈；及时、全面掌握第一手资料，确保货物安全，做到及时准确反馈处理情况。针对异常情况，他们认真分析原因，不断改进项目作业流程，直到问题解决，确保客户的满意。

与此同时，哈尔滨局积极向药监部门汇报、沟通，取得支持，并按照《药品经营质量管理规范》（即GSP）对现有的邮政仓储资源进行改造，取得资质，为医药经销商提供了储存、拣选、理货、退货等医药物流服务平台。

收获与启示

1.摸排市场、重点公关。建立营销网络，规范营销流程，对信息进行分类，避免出现市场空白点。有重点地进行公关，要选准客户合作的“切入点”进行全力公关，运用邮政信誉品牌和网络资源等独特优势，进行科学策划。

2.积极开展经销商物流业务，提高邮政物流供应链服务能力。哈尔滨局积极向医药经销商推介邮政医药物流操作经验，争取为其提供省内非拆零“仓储＋配送”服务，有利于促进省内一体化物流业务的快速发展，形成差异化优势，对于邮政物流的生存和长远发展，具有非常重要的意义。

3.注意与兄弟单位的沟通联系，广泛关注各类经营信息，强化大用户档案管理，不放过任何一个发展新用户的机会。对于江中集团非常严格的返回执要求，哈尔滨局也积极加强与省内兄弟单位的互助，避免对运费结算的不良影响。

4.以客户为中心，不断提高服务水平。用心维护，是邮政物流业务开发的法宝。邮政与物流大客户合作后，就必须迎合客户的自身利益发展需求，把握自身特点，突出中国邮政的联动协作优势，提供切实可行的“个性化”物流解决方案，展示出邮政网络资源的核心竞争能力，取得良好的战绩，从而获取自身的经济效益。