别墅及大平层说辞

第一篇：别墅及大平层说辞

鼓楼1号院别墅说辞

区位：

鼓楼广场的别墅1号院组团，位于二环北路与中山北路交叉口，九龙湖公园东南方向，地铁二号线“九龙湖站”出入口，预计2020年地铁通车以后，到市中心金鹰两站路只要5分钟。

土地价值：目前市中心地段在售的别墅产品比较稀缺，现在这个区位的土地成本大概在600万亩，（参照旋凯门土地价）折合到我们的每套叠加别墅，每套单单土地成价约100万元左右。

产品介绍：

1号院组团由4楼排屋和平墅组成，13号楼是平墅产品，目前已经全部售罄；10号、11号、12号楼为叠加别墅，目前仅剩7套，面积从264㎡到399㎡大小不等，分为天户和地户，其中-1至2层为地户，3-4层为天户，天户送顶层大露台，地户送下沉式庭院，赠送面积都很大，生活很舒适，别墅区位于小区中央景观水系旁，是整个小区内环境最好的位置，中央水系采用的ANCS景观水处理技术，模拟自然水景生态系统，提高水体抗污染荷载能力，可使水体长期保持清澈和无异味。1号院共56套别墅，已经卖出49套，买我们别墅的业主大多是徐州比较出名的企业家、商人，话说“百万买房，千万择邻”，越来越多的人把这样的圈层领域作为购房的重要指标，与同等高度人群做邻居，无论是邻里相处，还是商业合作，都很舒心。

报价体系

10-12#楼共五重优惠套餐，销售人员权限交20万抵40万元； 13#楼，共五重优惠套餐，销售人员权限交20万抵30万元；

户型带看说辞

10#地户，地户共三层，地上两层，地下一层，建筑面积

396.89㎡，另外赠送下沉庭院115.32㎡，前庭后院49.24㎡，赠送面积达164.56㎡，实际使用面积561.45㎡。下沉式庭院

负一层：负一层是罕见的下沉式会所设计，赠送约115平米双下沉式庭院，可设置不同的娱乐休闲空间，棋牌室、桌球室、桑拿房、私家影院、儿童玩具房„„115平米双下沉式庭院，可在顶部做玻璃全封，做成超大阳光房，种花栽草，与宠物尽情嬉戏，安置一两藤椅，晒着日光浴静静睡着„„与好友聚会也好，与家人狂欢也可，在享受喜悦的同时欣赏窗外自然美景，生活无比惬意。

一楼：

玄关：穿过入户花园即到入户主大门，我们对于地户设有南北两门入户，南向主大门是非常大气的子母门，登堂入室不失尊贵，更方便大件物品搬运进户，比如您的钢琴或者高档定制家具；玄关处为您预留了鞋柜的空间，您也可以在入户处做个隔断，既美观又保障入户隐私；

客厅：客厅南北通透，大开间与景观阳台相连，既能保证充分采光，又利于客厅空气流通；6.4米挑高客厅，使客厅的空间感更强，是别墅特有的建筑设计格调；特别要提到的是，我们的玻璃窗都是采用LOW-E窗材料，是普通铝合金窗造价的2-3倍，隔音隔温隔热效果更强，居住起来冬暖夏凉。

厨房餐厅：餐厅厨房区域与客厅浅台阶过度相连，台阶设计，使得客餐厅功能层次分离，既使得两功能区互不干涉，又彰显名流气度。餐厅北墙是我们的南门，打开南门是赠送给您的后院，加上前庭赠送的面积，大概是50平米的使用空间，您可以充分利用养养花草，让生活更有情趣。

保姆房：别墅当然少不了保姆房，在厨房的一侧，大概有4个平方预留给佣人使用，里面可放置一个单人床及简单的置物柜，保姆房还贴心配备了独立卫浴，既保障了佣人卫生舒适，又确保主人的私密性。

一楼卧室：一楼有两个卧室，其中次主卧套房式设计，配备独立衣帽间，独立卫浴；卧室南向大落地窗，光线充足，南北通透，空气流通性好，避免套房设计带来的卫生间异味流串的烦恼，次主卧可做父母房，一楼方便进出。次卧可做客房或者儿童房，赠送大飘窗可直接观看庭院景色花开花落，飘窗可做放置茶几品茗阅读，生活雅致，信手拈来。一楼客卫干湿分离设计，可保持沐浴之外的场地干燥卫生，维持浴室整体环境的整洁美观。二楼：二楼是我们的休息区，主卧及书房均设在二楼，与一楼及负一楼动静分离，即使楼下娱乐会客，也不会影响二楼的正常休息生活，这就是别墅相对于平层的优势。

二楼主卧室：主卧大套房设计，大面宽，大尺度，自带独立书房，满足男主人商务办公的安谧空间，办公完成即可转身移步就寝；超大衣帽间，完全满足女主人的四季衣物储备；独立卫生间面积也大于其他卫生间，卫生间北墙整面玻璃窗，视野开阔，光线好，窗下可放置按摩浴缸，劳累一天可一边欣赏窗外园林美景，一边洗去一天的疲惫。

二楼次卧室：二楼次卧自带独立书房，可作为子女房使用，独立的学习看书空间让孩子能静下心来学习，并且北向书房没有南向书房的强光照射，白天学习更能保护视力。

二楼家庭厅：主人专享家庭厅，与二楼大露台相连接，赠送露台面积约6平米，可做为家庭小型聚会场所，临睡前大家聚在这里，边看电视边聊一天的生活趣事，或者设置个吧台，伴随着轻柔的音乐，与家人品着红酒在露台赏月，或者约三五好友露天烧烤；做个健身房，起床即可健身，方便快捷舒适。

10#天户建筑面积约271.04㎡，赠送顶层露台141.32㎡，南北露台5.76㎡，赠送面积达147.08㎡，实际使用面积418.12㎡。三楼：

入户：室外旋转楼梯入户，私享独立超大入户花园，可在门廊楼梯处养花种草，待春暖花开时，家门口便是繁花围绕，每天回家的心情都是美美的。

玄关：穿过入户花园即到入户主大门，入户大门是非常大气的子母门，登堂入室不失尊贵，更方便大件物品搬运进户，比如您的钢琴或者高档定制家具；玄关处为您预留了鞋柜的空间，既美观又保障入户隐私；

客厅：客厅南北通透，大开间与景观阳台相连，既能保证充分采光，又利于客厅空气流通；6.4米挑高客厅，使客厅的空间感更强，是别墅特有的建筑设计格调；特别要提到的是，我们的玻璃窗都是采用LOW-E窗材料，是普通铝合金窗造价的2-3倍，隔音隔温隔热效果更强，居住起来冬暖夏凉。

厨房餐厅：餐厅厨房区域与客厅浅台阶过度相连，台阶设计，使得客餐厅功能层次分离，既使得两功能区互不干涉，又彰显名流气度。餐厅北墙是我们的南门，打开南门是赠送给您的后院，加上前庭赠送的面积，大概是50平米的使用空间，您可以充分利用养养花草，让生活更有情趣。

保姆房：别墅当然少不了保姆房，在厨房的一侧，大概有4个平方预留给佣人使用，里面可放置一个单人床及简单的置物柜，保姆房还贴心配备了独立卫浴，既保障了佣人卫生舒适，又确保主人的私密性。

三楼卧室：三楼有两个卧室，其中次主卧套房式设计，配备独立衣帽间，独立卫浴；卧室南向大落地窗，光线充足，南北通透，空气流通性好，避免套房设计带来的卫生间异味流串的烦恼。次卧可做客房或者儿童房，赠送大飘窗可直接观看庭院景色花开花落，飘窗可做放置茶几品茗阅读，生活雅致，信手拈来。三楼客卫干湿分离设计，可保持沐浴之外的场地干燥卫生，维持浴室整体环境的整洁美观。

四楼：四楼是我们的休息区，主卧及书房均设在四楼楼，与三楼及动静分离，即使楼下娱乐会客，也不会影响三楼的正常休息生活，这就是别墅相对于平层的优势。

四楼主卧室：主卧大套房设计，大面宽，大尺度，自带独立书房，满足男主人商务办公的安谧空间，办公完成即可转身移步就寝；超大衣帽间，完全满足女主人的四季衣物储备；独立卫生间面积也大于其他卫生间，卫生间北墙整面玻璃窗，视野开阔，光线好，窗下可放置按摩浴缸，劳累一天可一边欣赏窗外园林美景，一边洗去一天的疲惫。

四楼次卧室：四楼次卧自带独立书房，可作为子女房使用，独立的学习看书空间让孩子沉寂在知识的海洋，并且北向书房没有南向书房的强光照射，白天学习更能保护视力。

四楼家庭厅：主人专享家庭厅，与四楼大露台相连接，赠送露台面积约6平米，可做为家庭小型聚会场所，临睡前大家聚在这里，边看电视边聊一天的生活趣事，或者设置个吧台，伴随着轻柔的音乐，与最爱的人品着红酒在露台任清风佛过„„约三五好友露天烧烤，不亦乐乎；做个健身房，起床即可健身，方便快捷舒适。

顶层露台：顶部赠送大概141㎡面积大露台，可装修成开阔玻璃阳光房，在房顶养鱼种花，躺在摇椅上午休小憩，约三五好友聚会烧烤开房顶派对，增加家庭生活乐趣。

11#/12#，地户

一楼

玄关：穿过入户花园即到入户主大门，我们对于地户设有南北两门入户，南向主大门是非常大气的子母门，登堂入室不失尊贵，更方便大件物品搬运进户，比如您的钢琴或者高档定制家具；玄关处为您预留了鞋柜的空间，您也可以在入户处做个隔断，既美观又保障入户隐私； 客厅：5.8米大面宽客厅南北通透，大开间与落地景窗相连，既能保证充分采光，又利于客厅空气流通；特别要提到的是，我们的玻璃窗都是采用LOW-E窗材料，是普通铝合金窗造价的2-3倍，隔音隔温隔热效果更强，居住起来冬暖夏凉。厨房餐厅：客餐厅相连，大横厅设计，使得空间感更强，U型厨房设计，在收纳及操作方面更加方便美观，让您在厨房中享受最舒适的煮饭体验。餐厅北墙是我们的南门，打开南门是赠送给您的后院，加上前庭赠送的面积，大概是36平米的使用空间，您可以充分利用养养花草，让生活更有情趣。

一楼卧室：一楼有一个次卧室，卧室南向赠送大飘窗，光线充足，南北通透，空气流通性好，可做父母房，一楼方便进出。卧室旁边是干湿分离的卫生间，可保持沐浴之外的场地干燥卫生，维持浴室整体环境的整洁美观。二楼：二楼是我们的休息区，主卧及书房均设在二楼，与一楼及负一楼动静分离，即使楼下娱乐会客，也不会影响二楼的正常休息生活，这就是别墅相对于平层的优势。

二楼主卧室：主卧大套房设计，大面宽，大尺度，自带独立书房，满足男主人商务办公的安谧空间，办公完成即可转身移步就寝；超大衣帽间，完全满足女主人的四季衣物储备；专享独立卫浴，洗簌沐浴更卫生便捷。

二楼次卧室：二楼次卧，可作为子女房使用，南朝向光照充足，孩子多晒些阳光身体更健康。

二楼多功能厅：二楼餐厅上空部分可封住做家庭厅，与北向规划独立空间合为一体，可根据需要用作家庭影院室、影音室、棋牌室、健身房等，满足不同的家庭需要，也可作为书房，让孩子学习在此，安静舒适。

负一层：负一层是罕见的下沉式会所设计，赠送约87平米双下沉式庭院，宽阔豪华客厅2.8米层高，可设置不同的娱乐休闲空间，棋牌室、桌球室、桑拿房、私家影院、儿童玩具房„„下沉式庭院，可在顶部做玻璃全封，做成超大阳光房，种花栽草，与宠物尽情嬉戏，安置一两藤椅，晒着日光浴静静睡着„„与好友聚会也好，与家人狂欢也可，在享受喜悦的同时欣赏窗外自然美景，生活非常惬意。

天户

三楼：

入户：室外旋转楼梯入户，私享独立超大入户花园，可在门廊楼梯处养花种草，待春暖花开时，家门口便是繁花围绕，每天回家的心情都是美美的。

玄关：穿过入户花园即到入户主大门，入户大门是非常大气的子母门，登堂入室不失尊贵，更方便大件物品搬运进户，比如您的钢琴或者高档定制家具；玄关处为您预留了鞋柜的空间，既美观又保障入户隐私； 客厅：5.8米大面宽客厅南北通透，大开间与落地景窗相连，既能保证充分采光，又利于客厅空气流通；特别要提到的是，我们的玻璃窗都是采用LOW-E窗材料，是普通铝合金窗造价的2-3倍，隔音隔温隔热效果更强，居住起来冬暖夏凉。厨房餐厅：客餐厅相连，大横厅设计，使得空间感更强，U型厨房设计，在收纳及操作方面更加方便美观，让您在厨房中享受最舒适的煮饭体验。餐厅北墙是我们的南门，打开南门是赠送给您的后院，加上前庭赠送的面积，大概是36平米的使用空间，您可以充分利用养养花草，让生活更有情趣。

三楼卧室：三楼有一个卧室，卧室南向赠送大飘窗，光线充足，南北通透，空气流通性好，可做父母房。卧室旁边是干湿分离的卫生间，可保持沐浴之外的场地干燥卫生，维持浴室整体环境的整洁美观。

四楼：四楼是我们的休息区，主卧及书房均设在四楼楼，与三楼及动静分离，即使楼下娱乐会客，也不会影响三楼的正常休息生活，这就是别墅相对于平层的优势。

四楼主卧室：主卧大套房设计，大面宽，大尺度，自带独立书房，满足男主人商务办公的安谧空间，办公完成即可转身移步就寝；超大衣帽间，完全满足女主人的四季衣物储备；专享独立卫浴，洗簌沐浴更卫生便捷。

四楼次卧室：二楼次卧，可作为子女房使用，南朝向光照充足，孩子多晒些阳光身体更健康。四楼家庭厅：二楼餐厅上空部分可封住做家庭厅，与北向规划独立空间合为一体，可根据需要用作家庭影院室、影音室、棋牌室、健身房等，满足不同的家庭需要，也可作为书房，让孩子学习在此，安静舒适。

顶层露台：顶部露台赠送约83㎡面积，可装修成开阔玻璃阳光房，在房顶养鱼种花，躺在摇椅上午休小憩，约三五好友聚会烧烤开房顶派对，一个与自然亲近的空间，一并承载更多家庭生活乐趣。

第二篇：万能说辞

房地产销售技巧和万能说辞

内容简介：如果你想长期从事房地产销售，做一名金牌置业顾问的话，熟练掌握一套房地产销售说辞是必须的，有了丰富的房地产销售技巧，你才能更多的把握住客户。本节课程将给你传授房地产销售万能说辞,让你的销售不再无力!

房地产通用销售说辞

置业顾问心中的房子没有缺点，无论卖什么样的房子都是好房子，强化说辞练习。才有说服力给客户洗脑。

1、为何说投资房产是较好的选择?

A：房产比人民币更利于保值、增值。风险小，回报高。

B：从以前的经验来看，以前几年购房者为例，投资购房仍是最佳选择。

2、为何说现在购现房最好?

现房：风险小，投资回报快，如购期房，很多开发商若没有实力，不会有全部的资金投入，只会投入部分，往往难以保证交期、质量，还会造成烂尾楼，使购房者如手捧刺猬，难以以舍，购现房完全没有这种风险。

3、为何说期房好?

价格低，房型选择多，升值快，随法制的加强，购买的风险降低，质量可监督。

4、为何高层好?

房屋使用期限长，造价高，闹中有静，易于物业管理，档次高，可做商住两用房，出租回报率高。

5、为何多层好?

得房率高，房价低，使用费用低，无使用电梯的风险，符合中国居民群住的生活习惯。房屋升值潜力大，生活多方面都比较方便。

6、为何一次性付款最划算?

若不选择一次性付款，以后生活负担过重，每月要交付医疗保险，住房保险，按揭贷款利息等费用支出大，一次性付款可少掉很多麻烦，把精力主要放在最重要的上面，利于取得事业或其它方面的成功，加之房产可保值，又有升值潜力，故一次付款最划算。若先分期付款每月支出费用大，对工作不可能轻易调换，局限性大。一次性付款的房子可抵押，随时可抵押70%，若按揭贷款即使提前还款利息，不能免掉，个人资产并不单纯以人民币衡量，房产亦是资产之一，目前房子即可居住又可随时抵押，灵活性更大。

7、为何市中心房好?

市中心地皮资源有限，升值潜力巨大，配套好，租金高，回报率高，从目前发展的角度而言投资风险少。

8、为何副中心房好?

价格比市中心低得多，但其余并不比市中心差，并且副中心比市中心安静，绿化率高，选择市中心边缘地带居住最好。

9、为何城郊结合部最好?

发展空间大，配套设施新、全、齐，发展速度快，可享受市中心的繁华，房屋升值快。

10、为何郊区好?

周边自然环境好，交通发达，配套设施全，同样价格可购买更大的房屋。市区郊区化是城市发展趋势，随交通改善，郊区交通更方便。

11、为何选择顶楼下一层好?

价格合适，视野开阔，空气流通好，采光好，安静安全，高度好，又避免了楼顶漏雨的可能。

12、选择顶楼的好处?

采光好，通风好，不挡光，视野开阔，价位低，送阁楼，送平台，生活方便，又不被人踩在脚下，日照时间长，大城市流行通天的房子，升值潜力大。

13、选择底楼的好处?

生活方便，若有孩子，可以经常户外活动，利于孩子成长，培养健全性格，有老人利于老人活动，参于社交，带庭院，对停放自己交通工具增加安全保障系数，免去工作的后顾之忧，租出去做办事处，租金高，升值潜力大，更因人员走动多，相较楼顶而言更加安全。现上海房价1楼最贵，很多房屋下水道走2楼。

14、为何购买高档住宅划算?

便宜无好货，好货不便宜，无论从投资角度，还是从居住角度，要买就买最好的，与买车相比，购房的折旧少，升值潜力巨大，配套设施齐备，周围环境佳，户型设计优，居住方便，房价的组成，地价点的比重最大，越是好的房子，地价越贵，升值的潜力与速度越大。

15为何买经济适用型房子最划算?

从某种意义上讲，买房毫无神秘之处，就像买彩电一样，只要买的房子，实用，质量好，应具备的功能齐全即可。例如：双气、双线等，其它增加的绿地，木扶手，花岗岩楼梯等浮华设施并不增值。只会使开销增而真正在创业阶段的人并没有时间去享受，欣赏一些浮华的设施。

16、为何选择剪力墙的结构的房子?

抗震性好，整体性高，墙体薄，得房率高，造价高，易装修，使用年限长，保暖性好，柱子少，利于处处自由隔断空间大，代表以后住房发展趋势。

17、为何选择框架结构的房子?

保温性、隔音性比剪力墙结构的房子好，得房率高，开间易活动，易装修出各种自己喜欢的风格，使用年限长，阳台易装修出大开间，落地窗的风格。

18为何选择砖混结构的房子?

保温性好，隔音性好，得房率高，施工速度快，成本低，价格低，易装修，普通多层的最佳选择。

19、为何选择得房率较低反而更好?

房屋高档，设计合理，配套面积多，配套设施全，得房率低代表配套齐全，随生活提高，对房子配套要求越来越高。房子越高级，得房率越低。

20、为何得房率高的房子好?

省钱，同样的钱买到的使用面积多，(买房以建筑面积，居住是使用面积)，比较划算。

21、选择朝西的房子好?

价格低，采光好，选择的范围大，阳光充足，较符合夜生活习惯的人，例如：所以朝西主体好且干燥。

22、选择朝东的房子好?

阳光光照时间早，设计户型合理，新空气易流通，适合创业阶段的人选择，起得早，不西晒，夏天凉快。

23、选择朝南房子好?

采光好，日照时间长，房间温度适宜，冬暖夏凉，确保升值，易出手，适合老年人住，阳气重。省电。

24、选择3、4楼好?

采光好，安全、安静，避免了1、2楼的潮湿，高楼的爬楼累，中间楼层好，高低楼优势兼备。

25、选择老市里的好处：

商业繁华，交通便利，生活方便，生活配套设施齐备，周边设施具备规模，并且此处房子升值潜力已是不争的现实。老市里是精华所在，即使旧城改造，会保持其特色，不会被轻易取代，只会发展的更好。

26、能否按时交房？

说实话，我们比您还要着急，这是我们一期开发的工程，接下来还有二期，土地都已经买好了。如果不按时交房，怎么做二期工程了。包括我们之前开发的项目还从来没出现过逾期交房现象，只有提前交房的。

27、你们房子价格太高？

不同的品质不同的价格，这个你肯定是知道的，我们项目实行低开高走，目前的价格基本上是没有什么利润的了。这个地段出入方便，闹中取静，地价成本肯定要高一点。

28、为何要选市区单栋住宅?

一般而言，越是繁华地段，交通发达的地段越不会有大片的小区，故若选择市区单栋住宅，其周边的配套设施，生活条件，交通便利程度均是最优选择。一般好的配套弥补小区面积小的不足。

29、为何要选择较大型的小区?

大型小区的开发商一般实力雄厚，信誉度高，值得依赖，并且大型小区的物业管理较好，周边自然环境、人文环境都非常好，配套设施齐备，生活安全，舒适，户型设计合理，物管会不断有新东西推出，故选大型小区较好。

30、为什么购房比租房划算?

国家把房地产做为经济增长点，支付部分房款后，其余房款可以采取类似每月付房租的方式交付，即与租房最大的区别在于期满后租房者仍没有房屋居住。而购房者得到了一套全产权房屋。随住房的增值，投入的钱也会升值。更何况租房者不会在装修上投入金钱，只会购买生活必需品，居无定所的苦恼亦会对事业有不良影响，故购房远比租房划算。

31、有些客户要回去商量、比较？

先生/小姐，说实话您可以去比较比较，但我可以自信的说一句，只要您是真正的想购房，最终还是会到我们这里来，在我们这买房的好多客户都是这样比较来比较去，最终还是觉得我们这儿好。

商量肯定是要商量的，买房子不是小事情，所以商量事应该的，只是有的时候等您商量好了，回头再来时，你当时喜欢的房子已经没有了（因为你喜欢的这套房子，我同事的一个客户也看中了这套房子，就看你们谁先…），因为我们也是口头上为您保留2天，但又客户要付款购买，我没不可能不卖啊，所以您可以先下定金，我们书面为您保留该房。

第三篇：【超级干货】大户型、大平层销售秘笈 远洋高端部队攻心计

【超级干货】大户型、大平层销售秘笈 远洋高端部队攻心计

楼市下行阶段，重点城市限购不放松，豪宅销售面临的困境太多太多，今天推送的内容是，远洋高端项目“万和系”营销团队的独家秘笈，用一句话概括就是，营销太功利了不行，得走心。

怎么走心呢？看看“万和系”能不能给您一点启发。

在北京发迹的远洋地产，有一支内部称为“万和系”的营销队伍。

在远洋地产的子品牌里，“万和系”被塑造成远洋豪宅的代名词，与远洋更似雷克萨斯与丰田的关系。该团队操盘的是远洋豪宅系列，包括综合体万和城，偏小户型万和四季，顶级豪宅万和公馆，住宅以平层为主。

远洋地产总裁李明指示，这个团队不用研究刚需等其他产品，只做好豪宅。

2013年远洋地产年报显示，集团协议销售额358.18亿元，远洋万和公馆贡献34.27亿元，在单项目业绩排行中居集团全国第一。仅200套房源，均价5.4万元/平方米的亚奥万和四季，蓄客一个月就已排卡200多张。

在地产遇冷的形势下，“万和系”的营销经验或许能够给众多房企的豪宅营销团队一点启发。

高端客户误区

“万和系”负责人之一王鹏程说，实际1月份就意识到市场转冷。平层高端产品的应对策略应是，和客户介绍时不规避市场下行的趋势，深挖老客户，开发新客户，做好现场体验。

在远洋万和公馆的客户构成里，朋友介绍约占20%，老客户带新客户超过10%，这部分客户也是“万和系”操盘最为看重的。吸引客户的形式也较为多样，可用“捞鱼”，“请客吃饭”“免费看戏”来概括。

“很多互动活动的出发点并非一场就能实现成交，更多立足于活动之后的口碑传播。”王鹏程指出，很多高端项目的弊病在于，办活动功利，一场活动非抓几个客户签单，反而影响体验性，最后越来越抓不准客户。

王鹏程进一步指出，高端项目还存在把客户需求看得过高的误区，这也是万和系操盘曾犯过的错误。开始远洋万和公馆举办豪车品鉴，卡地亚展览，请大模，最后发现根本没有客户来，“有钱人肯定去欧洲看卡地亚了。他们会愿意看一场陈佩斯的话剧，你觉得话剧对客户来说低端，但客户真的喜欢。”

很多生存堪忧的高端项目，之所以出现困境，除了外部环境的恶化，更多的还是自以为了解客户，实际做法却与其需求背道而驰。

新老客户开发成本为3：

1生是地王命的远洋万和公馆，一路走来颇为坎坷。在2011年10月，时值地产下行窗口，项目面临是否入市的抉择。

“那时，整体市场不好，领导对园区感觉也不满意，当时项目呈现出的是萧条和冷清，所以就决定不开盘，继续优化产品和体验感，营造豪宅氛围。”王鹏程表示，市场永远在波动，好产品是第一位的。

半年过后，央行两度降息，市场转暖，远洋万和公馆入市。依靠挖掘老客户的潜力，远洋万和公馆老客户带新客户占总成交份额超过一成。老带新仍有挖掘空间，服务越好，老业主越愿意重复购买。万科的二次转化率或能达到30%。

开发老客户比开发新客户更节约营销成本。“万和系”经验判断，做一场10万元的营销活动，请来一群陌生的豪车车主推荐高端产品，和找一群同样数量的老

业主推介，后者诞生真实交易数量能达到前者的3倍，这意味着开发老客户效率高且更省钱。

在市场下行的当口，如何维系好老客户？王鹏程的概念里，首先不能直接降价。高端项目定价要准，一旦后期遭遇困境也不应盲目降价，否则对前期已购房的老客户将造成极大伤害。降价格不如增服务，如补贴精装修等。

2008年远洋北京的一个项目，就面临着降价困扰。最终，舍弃了可能招致老业主维权的降价，将新品毛坯改成精装，同时为前期未交房的老业主补上精装，老业主送牌匾感谢信，甚至介绍朋友购买者大有人在。

世联地产北京公司董事总经理刘春岩也表示，以大平层为代表的高端项目，属于终极改善需求，价格并非是其第一关注的因素，项目在营销上也不应把价格作为首要突破点。倘若价格小降，客户会无动于衷，大降甚至会怀疑项目品质。而他们关注的，更多的还是其服务体系的构建，产品软性的价值是否切合自己的需求。

不降价之外，还有很多的出路可选。以亚奥万和四季项目为例，项目户型在110-260平方米，业主中产阶级居多，经过调查，这部分人周六日会倾向于全家出行，如此便有租多座汽车的需求，但去租车行这种车会很紧俏，“万和系”购买了20辆奥德赛，以市场价的一半租给客户。

老客户维护，不但能提升产品满意度，还蕴含着二次购买机会。7月，“万和系”人员到石景山老项目远洋沁山水、四惠的老项目远洋天地去挖客户，摆起项目背板，圈起老社区的池塘搞捞金鱼的活动，社区里的小孩响应积极。“很多人觉得西边的业主怎么会换房到北边，实际上，有需求，距离就不是问题，而活动只需吸引他。捞金鱼活动一场不到3000元，最后意向客户出了两个。”王鹏程说。

类似的互动活动非常多，如“万和系”会进到老社区放电影，电影题材选择小孩爱看的；为老业主组织现场音乐会等等。

对老业主，万和系还免费提供生日会服务。一个案例是，老业主孩子过生日，业主提出能否借场地一用，万和系则承办了聚会。最后孩子同学及同学家长，老业主及其亲友都集聚到会所内，远洋提供小丑、主持人、乐队，并把半个售楼处让给生日会，业主觉得有面子，其朋友更是受到服务触动，排了两张卡。

“很多房地产企业想不明白。”王鹏程说，实际这个道理很简单，老业主享受了你的服务，可能会产生三种结果：自己购买，口碑传播给朋友，朋友购买。哪怕前两者都未产生，在目前市场不景气的情况下，是不是给项目售楼处增加人气，甚至会影响到正在犹豫的购房者？

渠道抓不准，是高端项目犯下的通病。目前高端项目效果明显且较通用的营销渠道，主要是私宴和路牌广告。而在王鹏程看来，营销人通常认为正读MBA的便是有钱人和潜在客户，实际这部分人很多正准备挣钱，在口碑传播和营销效率上远没有老业主强，越是市场下行，越应深挖老客户，顾及老客户感受。

怎样的氛围让你产生购房欲？

如何开发新客户同样考验房企操盘手的功力：客户定位要准，推介活动要巧，现场氛围要能让人产生购房欲。

“万和系”的客户定位技巧是，开发新楼盘先观察公司同事的置业需求和项目周边已开盘项目同户型的客户群。借此，亚奥万和四季定位的客户群是，35-45岁的中产阶级和成功人士。这类客户的典型写照是，中年男人，没时间陪家人，想早点回家陪女儿，接个电话时间过长到家孩子就睡了，自己懊悔。这类人真正的奢侈，就是有时间陪孩子。

这些潜在客户，如何挖掘出来？

和其他高端楼盘每天持续“无预约不准入，审核车辆验资”的一味“拔范儿”不同，“万和系”在万和公馆上的营销策略是，立足挖掘项目周边的客源，周一至周四严格审核，周六周日与早教机构互动营销，合作办儿童剧。对早教机构而言，让客户孩子看儿童剧可提高客户满意度，项目则能接触到家庭经济条件尚可的家庭。

“万和系”一直考虑的问题是，如何把项目周边的这些区域需求吃透。一个法子是，直邮信件到周边老社区，信里不是楼盘材料，而是早餐券，鼓励周边居民到售楼处的咖啡馆吃早餐。

“万和系”将沙盘藏在了售楼处的咖啡馆里，十余种咖啡免费对外开放，还有大量精选的图书供翻阅。每逢开放日，这里还有乐队驻场演出。

在咖啡馆里的科技体验区，有4台iPad、2台iMac，因大多数人只懂用苹果产品20%的功能，每周这里会聘请讲师讲解苹果快捷功能。音乐体验区有来自AKG、森海塞尔、德国大师的三套顶级耳机，配合iPodclass无限曲库，供客户中的音乐爱好者欣赏。

为切合万和四季家的主题，咖啡馆和售楼处的味道，都经过认真研究。在样板间的厨房，会有淡淡的柠檬味流出，咖啡屋里则充斥着咖啡味。“实际在房子上面有很多的香薰机，味道就是它制造出来的，就是让你去远洋每个售楼处的味道是一样的，让客户觉得这就是他应该住的房子，让他有购房的冲动。”王鹏程说。

吸引更多的人到售楼处，“万和系”文艺气息颇浓的牛牧远还有其他法门。这位在就业时拿到远洋地产和开心麻花两个选择的操盘手，每周五晚上会将万和公馆园区对社会开放，在水上剧场放电影，免费提供爆米花和矿泉水。

2013年3月开始，远洋万和公馆和陈佩斯合作，后者亲自编导的话剧《阳台》《老宅》连续上演20多场。

另一个“万和系”跨界营销的案例是，成为冯小刚贺岁片《私人定制》的取景地。为什么会定在这里？据牛牧远讲述，因为冯小刚的制片人在这里买房，制片人觉得房子好推荐冯小刚买，冯觉得小没买，但园子漂亮，就坚持在万和公馆拍摄。而“万和系”与之互换资源做了场跨界营销。

看一场戏，最后诞生成交的案例并不少见。远洋万和公馆的一位业主是位雕刻家，之前因为弟弟在此看过电影，在自己购房时受弟弟推荐来到项目并最终成交。而按照“万和系”统计，这类亲友介绍的客户，占实际成交的份额超过2成，是所有客户来源中最多的。

“我们并不担心活动很多人穿大裤衩来。”王鹏程介绍，在开始营销的时候，不能功利性太强，不要总打着一场活动就抓住几个客户签单，否则就赔本的算盘。而是应考虑到访售楼处的每一个人，怎样传达给他们最佳的体验，只要参加活动的人出去和身边的人说句项目不错，就够了。

“营销最基本的，是找准客户需求和进行价值满足。”刘春岩指出，在项目营销时要找准什么东西能打动高端客户，这就要求进行体验性和圈层营销。他以香港的阳明山庄举例说，这是香港的豪宅聚集区，在会所里的圈层社交，多是分年龄段的，每三岁划一段。国内很多豪宅在服务上仍有更细致的工作要做。

在市场转冷的环境下，“万和系”营销说辞也经过设计。售楼员会直接告诉客户，目前行情处在下行区间，但恰恰如此比上行时再出手更合适，因为这时价格合适、赠送服务多，而真正的客户又难抄到真正底部。同时，还有一本“何时购房最合适”的小册送给客户，开篇第一句话是巴菲特的名言，“当别人恐惧时我贪婪，当别人贪婪时我恐惧。”

“这些年来，能抄到楼市底的人只能说命好。当然，还有一类像索罗斯那样的人，因为底就是他制造的。”王鹏程说。

第四篇：春天里的落叶 大平

春天里的落叶

春天来了，院子里的几棵老香樟树紧赶着长出了嫩绿的叶子，泛着鲜红颜色老叶子随风飘着，仿佛完成了他们的使命似的，纷纷扬扬的飘落下来。地面上好像铺就的毯子，清风一吹卷起一浪一浪的，不知这是不是美。

清脆的铃声划过喧闹的校园，一切又恢复了平静，教室里又传来老师们那清朗的说话声，他想把捏粉笔的手举得再高一点，可怎么努力都不够，写字的手不停的抖，他极力想克制自己，那字还是没有了以前的风采，那字怎么还在摇摆呢。该是给孩子读课文了，讲台上沾满粉笔灰的课本间摆着一副单腿眼镜，他很习惯地架在了眼睛上，那字又清晰起来，他兴奋了似乎觉得自己年轻了许多。孩子们跟着他朗读起来，清脆的童音唤醒了他青春般的活力，他极力把声音提起来，可眼泪却在眼眶里里打转。读吧我的孩子们，读吧！

她无数次的掠起额前散落的那绺头发，眼前老是飘起白颜色，她不喜欢白色，不是刚染过吗，小姑娘般的红色让她感觉年轻了许多，自信的她放开歌喉，声音还是那么甜美，孩子们唱啊高兴得就要跳起来，她忘记了自己的高血压，忘记了自己心率过快，她在颤抖，她还想把声音唱得更优雅，可有个小家伙在调皮，她好愤怒，瞪圆了双眼停了下来，孩子们傻了。她也愣住了不知如何是好，三十多年的经历好像已经不认识自己，啊老了，老了。

他太爱看学生的作文了，那些美丽的词句，智慧的思想就像在阅读小说，他用尽自己所有的词汇尽情的表达，有时眼泪不由自主的掉落在上面，不为别的只为自己的一腔热情，那是他的希望，有时他也最不爱看学生的作文，因为他根本就不相信那是孩子自己的东西，他很愤怒叫来那个学生想掴他的耳光，可是他几乎都气得站不起来了，一切的精力都已不再，他哀叹自己真的老了。

院子里静下来了，一切的喧嚣如风吹般的没有了，她拿起伴着她多年的旧钢笔备起课来，没有哪个活比这更吃力的了，就是戴上眼镜写起来也很不顺手，没几分钟就头昏眼花了，不过她还是希望自己的字迹有先前的那股魅力，还是想把课堂上的一切都计划在教案里，累了她停下来，眼前闪过一张张稚嫩脸，她的记忆力不行，过去的那些孩子她再也叫不出名字，不过好些事想起来都叫她很愉快，记得那年教师节有个学生家长给她送来几十个鸡蛋，她好兴奋呢，老师们看着都羡慕得不得了；记得有天中午一位家长领着孩子把十几年前她为孩子垫付的钱送来了，她早已忘了；记得有的学生听懂了她的话给她写的感谢信………

领导已经找他们谈过话了，这个学期教完就给办退休手续。快四十年了就这么离开了还真有点舍不得，虽说小孙子要他带，虽说她早已觉得自己老了，虽说这些小家伙太淘气不好管，虽然儿子早就想叫他过去给他帮忙办工厂，可她还是觉得这地方还有好多他十分留念的地方，做了几十年的事情就这么说不干就不干了吗？她的心在隐隐的痛，他不知道该怎么做，他想抗争，他很想努力，铃声又想起来了，院子里的落叶被孩子们扫干净了，樟树上长出的新叶子泛出油油的绿光，操场上一个小伙子正带着小家伙跑步，那清脆的哨声响过了寂静山村，是该走了，她不知为什么留下了眼泪。

第五篇：招聘说辞

招聘说辞

某某先生女士，您好。这里是某某公司，刚在某某网站上看到了你的求职简历，请问你现在找到适合的工作了吗？是或者否 否（没关系，祝你工作愉快）是：

我是某某公司人事部某某，（现在要找一份适合的工作确实不容易，而且还要花费你很多的时间和经历。不过我这几年的做人事的经验告诉我，大多数都是没有目标，你要知道你想要什么）我们公司最近扩大经营招聘了大量的人才，统一明天早上九点在公司面试。我认真阅读了你的简历，觉得你的应聘意向和我们公司的招聘条件比较适合。你可以过来参加，给你多一个就业的机会，记得来的时候带上你的身份证。

来（那你方便记下我们公司的地址，联系电话。我是人事部某某。明天早上九点再见。如果不方便：那我等下把公司具体的地址和联系方式用短信发到你的手机上，同上）不来

1没时间，没关系，最近几天我们都在陆续招聘面试，你看最近哪一天比较方便过来呢？ 2（好的，那祝你好运）

如果遇到他们问以下两个问题的人，我们就要反过来问： 1你是哪个大学毕业的？ 2工作有几年了？ 3对咨询顾问有所了解吗？ 1假如问你们公司是干嘛的？

答：主要旨在企业咨询管理执行方面，今天正好我们公司的项目负责人在，他会详细的给大家介绍。2公司上班时间

答：正常作息，早上九点下午六点，中午有吃饭休息时间。3休息时间

正常休假（周日休息）4哪里出差啊 答：武汉及周边城市 5出差时间多长

答：出差的时间越长挣的钱越多，因为有补助 6试用期多长

答：1到3个月，用心的一个月就可以转正 7工资多少

底薪+餐补+话补+全勤奖+绩效奖金，一个月下来在2000到8000不等

8住宿哪里安排

答：出差都是公司安排，而且住的都是很有档次的，因为我们有价值 9什么时候买保险

原则上是转正就可以买，有些表现突出的我们一个月就有买的，相信你也可以做到

10是一直做辅助工作还是怎样

答：当然不是，每个人都是通过不断地学习成长的。我们公司为了帮助新伙伴，定时不断提供免费培训学习的机会，而且还有一对一的老带新。非常人性化