市场营销论文 如何经营一家洗鞋店

第一篇：市场营销论文 如何经营一家洗鞋店

市场营销论文

——洗鞋店

J英语1001 周洁 3101142002 我觉得在学校附近开一家洗鞋店是一个不错的选择。具体来说并不只是单一洗鞋服务店，而是集合了洗鞋，修鞋，补鞋等为一体的对鞋进行全方面包养维护的一家综合性的店。

我对我们学校的学生做了一部分的调查。现状调查：

问题1：您目前拥有的鞋子数量是多少？ A.5~10 6票 6% B.10~15 52票 52% C.15~20 40票 40% D.20~25 2票 2% 问题2： 如果效果好，您会不会选择专业洗鞋？（单选）A.会 64.2% 63票 B.不会 35.7% 35票

问题3： 您觉得洗一次鞋花多少钱合适？（单选）

A.5元 79.3% 77票 B.10元 14.4% 14票 C.10元以上 6.1% 6票

问题4：如果将洗鞋与修鞋相结合，您认为比单一的洗鞋店好吗？ A.好 90票 90% B.差不多 10票 10% 现状分析：

就目前的大学生市场来看，学生们的鞋都十分的多。据调查，很多同学都有十到二十双鞋子，也有很多同学需要定期清洗自己的鞋子。但是，有些同学们不想自己洗鞋子，原因有很多，比如有的白色瞎子洗起来比较麻烦，干的时候容易发黄；有的鞋子面料比较特殊，一般的洗法可能洗不干净；也有的同学怕麻烦，不想洗鞋子等等。当然当鞋子坏了的时候，可能找不到修鞋子的地方；有的特殊材质的鞋可能还没有专门的替补面料。调查中还显示，相比男生而言，女生对鞋子的要求更加高一些，洗鞋的次数比男生多很多，拥有的鞋子也比男生多。

所以我认为洗鞋这一行业在江苏大学附近有一定的市场。首先，江苏大学人数众多，将近有四万人，不论男生还是女生，对洗鞋都有一定的需求。在市场上购买一双鞋价格在100~1000不等，穿1月基本需要清洗一到两次，普通清洗费用在6元左右，仅为价格的零头，对于现在的大学生来说，一个月的生活费800~1200元，相较而言，洗鞋子的钱并不是很贵。而且目前洗鞋技术已经比较发达，经过清洗的后的鞋，不论是运动鞋、帆布鞋、高跟鞋、都可以做到90%的复原，物超所值，洗鞋价格低，符合学生这一消费人群的消费水平。我亲身手洗鞋子，比较下来，洗鞋店送洗的时间短，而且效果比自己手洗的要好。因此，我对廉价的服务和超值的效果，很是赞同。我觉得市场潜力巨大。洗鞋店不仅经营洗鞋，还可以提供对鞋子的修补和保养等服务。江苏大学女生众多，可以预见的是部分鞋子的价格高难护理，部分鞋子的材料高档，针对这部分用户可设置不同档次的保养套餐，给大学女生提供多种选择。这一方面目前没有发现同行竞争（也许别人倒闭了），对我们而言也许是个不可多得的机会。基本预计：

洗鞋店的投入成本不高，前期只需要加盟费、洗鞋设备和租金。本地40平方米的店铺年租金约四万，每月3000元。加盟费可有可无，此行业正处于发展阶段，加盟费很低，设备一套不到万元，为全自动，方便操作。经营中耗材所占费用也不高约500元/月。综上所述，前期整体投入相对其他店面已经很少。按每双鞋子盈利4元算，一月可洗2000双鞋（毫无依据，纯属编造），每月净盈利可达4000元。从数据来看，有利可图。

对于人员的需求，店面刚刚起步时，需要部分工作的人进行发放传单。可以直接在学校里面找在校学生做兼职，为我们的店面进行宣传。估计宣传费用在3000元左右，其中包括员工费用及传单费用。等到洗鞋店的顾客慢慢多起来，店面小有名气之后，可以将发放传单的人员去掉，在洗鞋店中留一到两个比较认真的人进行经营。人员也不必很多，最主要是关注店里问题。当然，如果碰到洗鞋高峰时节，可以找在校学生做小时工，让他们提供一定的帮助。当店面正式上轨道之后，最好还要进行细节方面的调整。经营方面：

选址方面，一间40平米以内足矣，市口不需要太好，但是一定要方便找到，兼顾租金和交通。可以在某些快递公司旁边或与某些店面大的快递取货点合租店面，一来快递的选址本身具有和我们的目的有相同之处，可以直接借鉴。比如六食堂下几个不显眼的店面、大礼堂附近不瞩目的店面。店铺的布置也很简单，洗鞋机外围搭一道屏风，与外面隔开，前台工作台上放一个收银机，一张办公桌，鞋架若干，外加一台洗鞋机即可，成本尽可能的低，整个店铺一定显得整洁干净，不能有半点马虎。店外搭建显眼的广告牌。

加盟方面我会选择一些知名品牌，比如某些全国连锁品牌，可能成本有所上升，毕竟我们第一次做，经验不足，选择稳妥路线的好。要首先把品牌打出来。前期盈利少些没关系，可以试探市场有多大，摸清行业规则后转变模式，达到最大的盈利。

安排两人以上向加盟商学习各种洗鞋、补鞋、保养的技术。作为一个半服务性行业，技术同样重要，或者说是这个店的根本所在。安排配送人员时，可以在每一个不同的宿舍区中找一到两名学生作为一个宿舍区专门的配送人员，可能前期会比较辛苦。等到有店里有能力了，可以为他们准备配送的车子，这样更加方便和快速。

服务方面，我想由于洗鞋机操作简单，为了节省成本，对于店面的工作人员，我觉得有一人即可。要求工作认真，服务热诚，有责任心，做事情有计划，为顾客着想，有集体荣誉感，口碑和品牌很重要。当然，作为一个正规的店面，还需要制定特定的运行规则，初步设想：周四~下周三，每天的11.00~22.00为清洗时间。如果同学们的鞋子已经清洗完毕，我们可以发短信通知。如果有时间来店里拿，那么除了清洗时间，其余时间都可以来领取。如果同学们没有时间来拿，那么每周四晚上22点安排学生兼职上门统一配送，为学生们提供最好的服务，即清洗时间送来的鞋子，周四都会有专人配送。当然，在送洗的时候就要做好完善的记录，选择自己取或者是帮您送。因为配送需要安排一定的人手，所以选择配送的同学们需要多付五角钱的运送费。配送前会发短信通知。

当然，还有许多细节方面需要我们考虑进去。当天气不好，尤其是下雨的时节，同学们对洗鞋店的需求肯定会加大，这时我们需要在店里增加人手。下雨天洗鞋时，要注意保持鞋子的干燥，及时进行干燥处理。对于那种容易变色发黄的鞋子，除去水汽尤为重要。对于不同种类的鞋子，我们需要进行分类，并分别处理，想对于帆布鞋这类的鞋子，我们可以一起清洗。对于那些易变性的鞋子，我们的洗鞋店里必须准备好鞋架，鞋模等，以便在洗完鞋子之后让其保持原来的形状。对于那些比较高档的鞋子，需要员工仔细清洗，最好是人工处理。对于鞋子的修补问题，及时询问顾客的意见。当然，所有的内容都需要进行详细的记录，以便以后进行核对。宣传方面，广告很重要：

1、在各大江大论坛宣传，突出品牌和质量。

2、通过江大内各种兼职团队，按宿舍散发宣传单。

3、以质量为根本，通过老顾客吸引新顾客。

4、店面门前的广告在不极端的情况下尽量显眼。

5、在各个显眼的路口张贴广告。

6、前期开业宣传实行大酬宾，体验价一律4元一次，可办会员卡，清洗十次送一次。

盈利方面，普通清洗作为主要盈利来源（我是想用2/8定律来着，市场调查没做，不好轻易下结论，如果高档鞋的保养很有需求的话可以提高这方面价格，改变收益比重）。

如果洗鞋店顺利开下去，并且前途一片光明的话，可以加大对高档鞋保养服务进行宣传，一方面加强技术的掌握，用事实说话。另一方面，用良好的口碑作为基础，吸引高档鞋的保养来源。

Swot分析： 优势：

1.大学生创业有激情2.网上实例丰富 3.同学众多，宣传方便4.投资小，允许失败 劣势：

1.经验缺少2.资金问题严重3.初出茅庐胆识和眼光有待提高 机会：

1.市场庞大，前景广阔2.暂无无竞争对手 威胁：

1.本地区暂时没有先驱，有很多东西需要自己摸索2.如此有前景的行业，本地竟然没有，也许是后来别人办不下去了，需要做调研。

第二篇：鞋店经营的市场营销计划

市场营销计划

 班级：工商091  学号：200900701002  姓名：赵海娇

 一.提要

 二.背景与现状

 三.机会与问题分析  四.目标

 五.营销战略  六.实施方案  七.损益预测  八.控制

一，提要

 通过适当的营销方略将时尚美鞋店经营成为一家在柳州知名的鞋店

 力图通过商品的多样化（鞋子的款式、型号等）来吸引顾客，通过优质的产品和服务来留住老顾客，吸引新顾客。

二，背景与现状

1，背景

鉴于潭中区鞋店较少，不足以满足消费者的需求，且多经营单一品种，品牌鞋等，所以在潭中经营有特色的鞋店比较有市场。2，现状

时尚美鞋店位于柳州市城中区潭中东桂中菜市附近，小规模经营，主要经营女士单鞋、高跟鞋、休闲鞋等，主要面向中低收入的人群，相比品牌店来说价格较低。

但目前因为没有系统的营销策略，经营状况一般，并没有引起消费者的足够注意，需要进一步利用营销手段来增加收益。

下面是时尚美鞋店的宏观环境与微观环境的分析

宏观环境

1、人口环境

1.1 家庭户人口

柳州市常住人口中共有家庭户111.64万户，家庭户人口为352.82万人，平均每个家庭户的人口为3.16人，比2000年第五次全国人口普查的3.52人减少了0.36人。1.2 性别构成

全市常住人口中，男性为196.01万人，占总人口的52.15%；女性为179.86万人，占总人口的47.85%，人口性别比(以女性100，男性对女性的比例)由2000年第五次全国人口普查的112.17下降为108.98。1.3 年龄构成

全市常住人口中，0-14岁的人口为63.73万人，占16.96%，15-59岁的人口为262.63万人，占69.87%，60岁及以上的人口为49.51万人，占13.17%，其中65岁及以上的人口为34.10万人，占9.07%。同2000年第五次全国人口普查相比，0-14岁人口的比重下降了4.37个百分点，15-59岁人口比重上升了1.54个百分点，60岁及以上人口的比重上升了2.83个百分点，其中65岁及以上人口的比重上升了2.05个百分点。

2、经济环境

在校学生，30岁以下的女性月消费水平平均起来一千左右，消费水平较低。

3、政治环境

柳州市政府相关部门指出：要认清形势，提高对发展个体经济的认识。把个体私营经济的发展纳人全市国民经济和社会发展的总体规划和计划，做到政治上鼓励，政策上扶持。在办理立项、招标、投标、用水、用电等方面，个体私营企业享受与国有、集体 企业同等待遇。依法保护个体工商户、私营企业的合法权益。新开办的私营企业，自开办之日起，可返还企业所得税一年，私营企业免交工商行政管理费。

4、地理环境

柳州市城中区潭中东桂中菜市附近

微观环境

1、竞争者

潭中附近一共有九家鞋店，有三家名牌店，其中两家经营运动鞋，还有四家自制鞋店，另外一家是普通鞋店。

2、供应商

进货地点是温州，且在温州有不同的进货点，根据季节的不同，进货频率和进货数量有所改变，七八月是淡季，大概12天左右进货一次，秋冬季节10天左右。

3、顾客

销售对象：青年女性（学生、职业女性、自由职业者）

消费者需求和购买行为：学生多以休闲为主，也有部分选择高跟鞋，其他则以高跟鞋为主。

三、机会与问题分析

内部优势与劣势

1、优势

①款式新颖，价格合理，物美价廉，可以满足不同消费水平的顾客的需求。

②由于与多数竞争者存在产品差异，同种产品价格与其竞争者更为实惠。

③该鞋店货品的更新速度较快，进货是分点式进货。

④潜在顾客较多，小区职业女性与附近在校女生占人多比重大。

2、劣势

①店铺经营规模小。②在小区知名度较小。

③装修不够吸引人，布局不太合理。

④由于桂中市场此类商品竞争者较少，其他竞争店家入驻市场的可能性较大。

外部机会与威胁

1、机会

①发展的空间较大，可以经营连锁店。②附近人流量大。

③随着柳州经济的不断发展，城市居民的生活水平不断提高，消费水平随之提高。

④柳州女性比较注重外在穿着打扮，很是关注流行趋势。⑤政府对个体工商户和私营企业给予鼓励与支持。

2、威胁 ①地处非人群密集区。

②通货膨胀，物价上涨，也会影响一部分消费者的购买力。③新品层出不穷，虽然

四，目标

 财务目标：力求以最少的投入获得最大的收益，力求销售利润增加30%，月销售量增加20%  营销目标：突出优势，以高质量、多样化的商品，优质的服务来满足具有不同需求的消费者，增加市场占有率，增加顾客满意度，以获得在柳州的长足发展。

五，营销战略

（一）目标顾客与定位

时尚美鞋细分市场方案

选择的目标市场：

①由于店面规模小，实力较弱，应避开大规模的细分市场。近几年的女性消费水平不断提升，店面的销售量和利润具有良好的上升趋势。

②根据15岁至35岁年龄段的女性对鞋类的需求量大，追求个性化，更新速度快。

③店面附近消费群的消费水平大多处于中低水平。

综上，选择出目标市场为如上图蓝色区域。

目标市场战略：

 集中性营销战略

①适合资源较小的小企业，由于目标集中小企业可以大 大节省营销费用和增加盈利。

②能够满足特定消费者的需求，生产、营销渠道和促销 专业化。这一战略的不足是承担风险较大。

市场定位

1、识别潜在竞争优势

①店面能够以低廉的价格销售同质的鞋类

②能够提供比竞争者更多的样式

2、企业核心竞争优势定位

①样式多，款式新颖，价格低廉

②销售渠道多样化

3、制定发挥核心竞争优势的战略

①发传单，提高知名度

②在店面门口设计展台，展示各类款式的鞋子以吸引顾客。

市场定位战略

 产品差别化战略

1、在产品质量上充分保证产品的有效性、耐用性和可靠性等。

因为高质量产品的盈利率高于低质量和一般质量的产品，但质量超过一定的限度时，顾客需求量开始递减。又限于店面规模，所以店面可以采购进中高质量的产品。

2、产品的款式可购进一些独特新颖，色彩度高的适合年轻女性风格的款式。

（二）4ps营销策略

1.产品策略(1)、产品改良策略 ①在产品的特性上进行改良，比如增强鞋子的舒适性和保持色泽持久光鲜性；还可以让鞋子更加轻盈。

②样式改进，在产品美学方面进行改良，如经常推出新的流行款式。(2).市场改良策略

开发新市场，寻求新用户。努力发现女鞋的耐用性、多用型、时尚潮流、有个性。(3)、营销组合改良策略

①改变定价即在旺季时适当提高价格，淡季时就降低价格； ②促销方式即可以选择到附近学校摆夜市，来延长产品成熟期。2.价格策略：(1)、折扣定价策略：

①给购买数量多的顾客减价，以鼓励顾客的大量购买。如顾客购买两双则打8折，三双打7.5折等。②给购买过季商品的顾客减价。如：给秋天买夏天的凉鞋，冬天买秋天的单鞋的顾客打8折或7折。只要不低于成本价，把过季的产品处理掉再对产品进行更新。(2)、心理定价策略：

①尾数定价：在给产品定价时尽可能在价格数字上不进位、保零头。如有些卖30块钱的鞋就定29.9元，卖100块的就定99元。②随机推出降价商品，每天每时都有一二种降价出售，吸引顾客经常光顾，同时也会吸引顾客选购其他正常价格的商品。(3)、新产品定价策略：

季节更替时，把新产品的价格定高一点，以弥补成本和淡季的销售亏空。3.分销渠道

（1）、顾客需求的服务产出水平：批量较小，顾客等候时间较长，空间便利程度较大，产品齐全，也就是鞋子的款式多样，能给顾客更多的选择机会。

（2）、因为时尚美鞋店规模较小，所以以店面销售为主，还可以在夜市摆摊销售，并作相应的宣传，除此之外，可以在工学院租格子，设专柜等，开发高校代销，注意销售人员形象，提高服务质量 4.促销策略

(1)、柜台推销：进驻工学院格子铺店面，租个小专柜，打上总店的地址及优惠政策进行宣传。(2)、广告策略： ①在柳州报纸作定期宣传 ②在一些时尚杂志上登报宣传

③节假日期间，在柳州广播电台、公交车电视里做

一定关于店面优惠活动的宣传 ④利用网络功能在柳州网上做宣传(3)、公关关系策略：

①在市区或学校举行某些文娱娱乐活动如晚会等，用本店产品作为赞助品赞助，并拉横幅提高店面知名度，从而达到宣传效果。②和当地政府及相关部门搞好和谐关系，便于店面的营销活动。(4)、销售促进策略： ①实行会员制、积分制、打折卡等制度 ②赠送代金券、印花等

③购买折扣，购买数量越多，折扣越大。④在节假日期间举行一些优惠活动

六，实施方案

 每个营销环节都是必不可少的，从分析预测到实施应该周密的进行。

 由于时尚美鞋店属于小规模经营，所以对于营销各个环节的实施都由店主与另外一名店员进行。（1）行动方案：

①周一到周五，主要是进行店面销售；

②周六和周日的时候，职场女性放假，一定会出门逛街、购物，而且周末学生也都放假了，这样就可以安排一个人留在店里，可以在店面门口摆展台，摆一些特色的鞋子，放些音乐，来吸引大家的眼球，也算是个很好的宣传；另一个店员则可以到校园内，发些传单，搞一些特价活动，已引起学生们的注意，从而吸引新顾客。当然最好的时间就是下午五点钟到晚上九点，还有早上九点到十二点的时间。

（2）组织调整：

①因鞋店规模较小，所以组织结构较简单，两个店员就够了，但在重要的宣传期，可以找多几个临时宣传人员，随时调整，灵活性较大； ②搞活动期间，由于会不在店面，这样就需要运输人员，运输人员最好是有过合作关系的人，方便沟通；

③同样进货量会随销售情况有所变化，进货人员也会相应进行调整。（3）规章制度：

①对于工作加班的问题，可以相应的根据销售情况增加店员的工资； ②在宣传期工作出色的员工或临时派单员，可以给予相应的提成或奖金；

③进货或运输人员可以给予一定的补贴。

④当然如果工作中出现纰漏，也会有相应的惩罚，比如上班时间煲电话粥、擅离岗位等。（4）协调各种关系：

一定要搞好老板与员工，员工与员工之间的关系，创造良好的工作氛围，保持较好的工作关系，并使得人、事、组织、规章协调一致，相互配合。

七，损益预测

（一）总成本费用：（因鞋店以经营一年多，所以装修费用，收银台等都是沉没成本，这里按月进行预算）1，租金 每个月1000元 2，水电费 每月200元 3，员工工资 一个固定员工，每月600元 4，采购成本：

运输成本：每次200元，共600元

商品成本：每月进货三次，每次100双，平均每双20元，共6000元

5，促销费用（周末促销）50元，临时促销员：一名150元 6，通讯费：50元

7，预备费、风险准备金:100元 总成本：8750元/月

（二）收益

各类鞋子平均一双鞋卖60元，每个月卖250双，一共15000元

（三）利润

每月利润7000元左右 年利润90000元左右

八，控制

按月规划，并按月进行检查，控制实际与计划的差距，力求销售额与计划持平，最好超过预期收益。1，计划控制

销售分析：衡量并估计实际销售额与计划销售额的差距，找出产生销售差距的原因并相应改进。

市场占有率分析：通过市场占有率分析与竞争者的差距，以便作出相应措施。2，盈利控制

盈利能力分析：通过对财务数据的分析计算，找出各因素对鞋店盈利的影响。

最佳调整措施的选择：针对各月销售情况，作出调整策略，并认真分析作出定夺。3，效率控制

销售队伍的效率：包括每次促销的费用，促销效果，发展的新客户等。

促销效率：包括各种激发客户兴趣和试用的方式、方法以及效果，每次的促销成本及对整个营销活动的影响。分销效率：

各分销渠道的作用和潜力，分销系统的结构、布局以及改进方案，存货控制、运输方式等。4，战略控制

随着市场与环境的变化，改进原来的目标和战略以加快脚步，稳步前进。

第三篇：如何成功经营一家养老院

如何成功经营一家养老院

老年人数世界居首

养老业有巨大空间

据统计，截至目前，中国60岁及以上的老年人口总数已达1.49亿，占全球老年人口的21.4%，居世界首位。上世纪90年代初，我国每10个年轻人养一个老年人，现在这一比例已经达到3比1。越来越多的家庭将出现4个老年人、1对夫妇和1个孩子的所谓“4、2、1”格局，家庭可以为老年人提供照料的资源越来越少，老年人照料问题将更多地求助于社会。

有调查表明，20%的老人有入住养老院的愿望。但目前，我国现有养老院的数量仅够0.86%的老人入住。据统计，2006年初，全国城乡有社会福利院、敬老院、养老院、老年公寓和老年护理院等养老服务机构39500多个，总床位149.7万多张，其中农村乡镇敬老院29680多个，总床位89.5万多张。目前，这一数量虽有不少增加，但远不能满足老年人的需求，中国的养老事业有着巨大的发展空间。

居家养老是主体

社区服务受支持

目前的中国社会，居家养老仍然是主体，尤其是在人口众多的广大的农村。

由于老人经济条件相对较差，费用偏高是制约许多老年人走进养老院的一个原因。民办养老院虽然收费低廉，却无力改善基础条件，同时服务质量上不去，整体管理水平较低，直接影响了入住率和经济效益，难以形成良性循环，影响了老年服务事业的发展。

更多老年人选择在家里居住养老，他们对社区服务和社区照顾的需求也越来越强烈。城乡老年人对上门护理、上门做家务、上门聊天等社区服务需求大增，例如：为老年人，特别是高龄、空巢、多病和白天无人照顾的老人，提供日托、陪伴、家政、送餐等多种日常生活服务，需要发挥街道养老机构的辐射和带动作用，满足老年人的各种服务需求。

中国民政部社会福利与社会事务司司长张明亮日前表示，随着老年人对社区服务的需求越来越多，要求越来越高，民政部将继续发挥社区为居家养老提供的依托作用，如提倡社区为居家的孤老、体弱多病和身边无子女的“空巢”老人提供各种应急服务；支持和鼓励社区居民成立形式多样的为老年人、残疾人、困难群众提供生活服务的组织；鼓励和支持各类组织、企业和个人开展社区为老服务业务等。

政府力推民办公助

逐步完善优惠政策

如何改善与创新老年人的社会福利体制，中国政府各部门等进行了许多探索和尝试，其中非常重要的一点是实行“民办公助”。据统计，民办养老机构已经拥有了12万多张床位，供养了6.8万多名老人。民办养老机构已经在整个养老事业的发展格局中占有了一席之地。

张明亮说，在坚持政府主导，充分行使政府在制定政策、出台规划、资金投入等方面职责的前提下，政府积极动员、鼓励和支持各类社会力量参与养老服务建设，这是在中国经济条件尚不发达、公共财政投入有限的情况下，推动养老服务健康、快速发展的一条捷径。

目前，中国政府正加大对社会力量兴办养老福利服务机构的扶持保护力度，同时对社会力量参与养老服务进行指导和规范。这表现为鼓励社会资本进入养老服务领域，以合资、独资的方式兴办各类民办非企业单位的养老服务机构，政府将出台一系列政策、法规保障其合法运行；积极建立志愿者服务队伍，动员各类人群参与社区为老服务。

第四篇：如何成功经营一家美容店

如何成功经营一家美容店——店务管理篇

美容院的店务管理是最复杂也是最关键的，它是美容院经营的法宝。包括以下几个方面：（1）经理必须有个好的心态和好的管理方法来经营美容院，很多老板投资美容院并不是拥有丰富的经验或是专业技能，不能纯粹的依靠公司的支持或是美容师的自觉来盈利，经理多了解美容行业的发展状况，处理好与公司的合作友好关系，随时了解新的信息和变动，最好能够掌握专业的技能技巧，美容院的管理流程，了解顾客档案，处理好美容院的异议，以便在员工面前更具有说服力，更能从容面对美容院的任何变动。

（2）员工日常行为规范的制定，“无规矩不成方圆”，一个美容院，要有一个约束员工行为规范的标准，以便更好的开展工作。包括了作息时间，卫生值日安排，员工的分工，责权的分明，奖罚的实施。对员工要进行人性化管理，美容师的年龄相对较小，而且文化素质和专业知识都需要完善，顾而要给它们提供一个学习发展的舞台，多跟员工进行交流沟通，随时掌握调整她们的心态，留住得力的美容师，她们掌握了好的专业技巧，对老顾客非常熟悉。美容院才会发展得更好。

（3）员工的晨会，每周学习时间，总结报告等等都需要步步到位，养成一个爱学习，爱总结的好习惯。而且可以开展员工文娱活动，这样不仅可以提升美容师的综合素质，活跃员工的思维，展现它们的才能，而且能够集合大家的向心力。

（4）制定合理的会员管理制度，并且不要轻易破坏它。基本每个美容院都有自己的会员管理制度，但是很多都是形同虚设，产品的折扣回馈都应该按照会员管理制度上的实行，不然也会使得顾客心理不平衡，而且在非活动期间扰乱了产品的市场价格。最终对美容院不利。（5）顾客的档案管理，包括对对顾客基本资料的掌握，电话，职业，性格爱好，顾客的皮肤分析，建议使用产品，使用产品后的效果，顾客的反映和意见。

结合以上几点，落实到实处，加强执行力度，那么，美容院一定会打响开业第一炮，为其长期的盈利发展奠定坚实的基础

如何正确对待顾客投诉 作为服务行业，几乎没有谁不被顾客投诉，特别是美容行业，顾客在与美容师交流过程当中，好想有满肚子的苦水，三天三夜也说不完。

而在我们美容院的日常工作中，我们也非常重视顾客的投诉，但处理的方法过于简单化，仅仅满足于不让事态恶化，同时保护员工的工作积极性。

但CS(CustomerSatisfaction，即顾客满意)理论却不把顾客投诉看的这麽简单，而将它视为整个管理工作的一个中心。CS理论目前已经成为全世界服务业经营的主要技术手段之一。美容院开业到今天，CS已经变的非常重要，完全可以说CS是关系美容院生死存亡的大问题，如果我们还把我们的经营理念停留在产品上，停留在一般的管理层上，那么，顾客这个残酷的上帝，难免会用脚投票。

如果遇到顾客投诉，顾客生气了，我们应该怎样去处理呢？

一、顾客投诉并不是坏事

1、一定要非常耐心，要专心倾听一个大喊大叫的人的意见，并需要很大的耐心；

2、确认到底是美容院哪些做法会使你的顾客恼火，这样你就可以设法改变他们；

3、改进你自己，找出你的行为举止中那些惹人生气的地方，你要设法加以改进；

4、你一定要显示自信，愤怒的人看到窝囊的人会更加愤怒；

二、顾客不满意并不是你的错

顾客不满意的原因有许多，有可能因为你的工作没有做好，也可能是因为她昨天晚上跟老公吵了一架，但不管是什么原因，你都要首先聆听、处理，找出其中的原因。

1、她的期望没有得到满足；

2、她和她老公刚刚吵了一架；

3、她很累，压力很大，或遇到了挫折；

4、她想找个倒霉的人出气；

5、她在生活中自己就是个窝囊废；

6、她觉得不大声嚷嚷就没人理睬；

7、你，或者是你的同事对她做了某种承诺而没有兑现；

8、你，或者是你的同事对他冷漠、粗鲁或不礼貌；

9、美容师一会指东，一会指西；

10、顾客按照美容师的指导做，可是效果不明显；

11、顾客觉得他的话没人理睬；

12、顾客不喜欢你的仪表；

13、产品确实有问题；

美容院店务管理2

如何留住初次上门的顾客

一位顾客是否愿意走进你的美容院，她可能要首先看你的店面外观、服务设施及美容院的口碑等条件和因素。而顾客已经走进你的美容院之后，你是否能留住她，那就得看你的具体表现了。

第一，美容师的微笑是少不了的

通常，人们总是被爱笑的人所吸引，聚集在其周围，这如同寒冷冬日里的熊熊烈火的作用一样。在人们的内心深处，常会有一个冰冷的角落，随时在寻求给予自己温暖、关怀和庇护的人。笑容便是医治这种心态的良药，是美容师成功留住顾客的第一步。

其二，培养自己的观察能力，以便迅速对顾客有一个大致判断

一个人的着装品味、化妆特点、走路姿势、说话时的身体语言等“蛛丝马迹”，往往很容易就能透露给美容师一些信息，比如：服装品味高雅、服饰搭配适宜的人，可能对美容产品的品质和美容院的服务质量颇为讲究，而不大会以价格高低来衡量产品的品质和服务的优劣，这种人属于理智型的消费者；一位浑身名牌、化妆浓艳的人则可能会对价格高的名牌产品和使用新产品、新技术的服务项目比较有兴趣；一个与人对话时闪躲对方目光并不时低头的人，一看便知她是一个对自己缺少信心的人……。与此同时，你还须用专业的眼光，对顾客的肤质及皮肤存在的问题有一个大体了解，以利于你决定下一步应该向她介绍何类美容项目和产品。

虽然顾客在外貌及整体装扮上能透露给你的信息是有限的，但正所谓看“相”实是看“样”，有了以上这些观察，你就能大致知道这位顾客的消费能力及消费取向如何了。

第三，“听”重于“说”

顾客说得愈多，给你的信息也就愈多。一位顾客愿意向人倾诉，这说明她已经对你有了一定的信任感，这时你千万不要打断她的话头，并要正视她的目光，不时点头表示理解和认同。这样就会增加她对你的信任度。直到她向你征询意见时，你再开始讲话，而这时，你已经心里有“底”了，准确而富有说服力的表述很容易就能打动她。

第四，当谈话的主动权已基本上到了你这边时，你就可以开始引导顾客消费了

如果你引导她的语言和方式得当，顾客就会被你“牵着鼻子走”，否则你一不小心就有可能失去了这位顾客。（特别提醒：你的问题必须是顾客能够回答的。）

提问方略A：设计让顾客必须说“YES”的提问。

人们都有一个共同的心理认为说“不”比说“是”更安全，所以，有经验的美容师会尽量不让顾客说出那个“不”字来。你最好用限定型的提问方式（即“二中选一”式的提问），在一个提问中暗示两个可供选择的答案，而两个答案都应是肯定的，比如：

“你更注重发型还是肤质”—

“在珍珠系列护肤品和植物系列护肤品中，你会选择哪一种”—

“下次来美容，我们定在下周六两点还是下周日两点”—……

对于这样的提问，无论顾客选择其中的哪一个答案，她都已经开始步入你设下的“圈套”了。

提问方略B：注意提问时细节处的措词。

出于商业上的考虑，美容师与顾客打交道当然是为了让顾客在美容院消费，这就决定了你必须找出顾客需要美容的理由，最好不要采取“单刀直入”的提问方式，因为这可能会引发顾客的反感。你可以用先扬后抑型的提问，比如一位顾客有严重的黑眼圈和眼袋，如果你直接说“你的黑眼圈和眼袋好厉害呀”就不合适，你可以尝试这样的表述：

“你的整体气质与众不同，你很在意你的外貌吧”？

在她回答“是”之后，你就接着说：“你的五官尤其是眼睛的形状很好，可惜下眼部有些色素沉着和轻微浮肿，这使你看上去有些憔悴……”这样说，才容易为顾客接受。

最后，在介绍和推销产品时，美容师最好不要用“购买”之类的词，而应用“投资”来替代，比如，你可以说：“我相信你现在投资在自己身上的费用以后一定能得到回报的”。

美容院常见问题的解决之道

异常问题管理顺序及要点是什么？

第一步：异常问题的发现。有明确异常的定义；准备好出现异常情况的程序和用具。

第二步：与引起异常情况的相关人员联系、报告。什么时候、与谁（包括不在场的场合）进行地联系；制作完善异常显示灯、告示板、异常情况联络图……等；设计、利用异常情况报告书。

第三步：异常情况确认。现场、实物、现实主义；即刻亲临现场；不对部下的失误发怒。第四步：异常情况的处理。明确职务分配；迅速判断是终止服务或继续服务。对产品批次、服务的处理；透过根本性的对策彻底进行恒久处理。第五步：异常情况对策的确认。确实制止异常情况，保持效果追踪；忌横向展开（水平展开）；利用教训进行事后管理；制定异常情况管理的相关规定。

1、当顾客提出的问题，美容师不清楚、难以回答时，怎么办？

美容师除了有良好的服务态度、熟练的服务技巧、丰富的业务知识之外，还需要熟悉美容院的概况和社会情况。这样就能尽力避免出现顾客提出问题时，我们不懂或不清楚，难以回答的现象；遇到自己不懂或不清楚，没有把握回答的问题，要请顾客稍候，向有关部门请教或查询后再回答。如果提出的问题较复杂，一下子开不清楚时，可请顾客稍候，待弄清楚后再答复顾客。经努力仍无法解答时，应给顾客一个回音，并要耐心解释，表示歉意；顾客提出的问题，不能使用“我不知道”、“我不懂”或“我想”、“可能”等词语去答复顾客。

2、顾客要求美容师代办事项时，怎么办？

在为顾客人办事项时，应问清代办事项的品名、数量、规格尺寸、颜色、形状及时间要求，并向顾客预收款项；

为顾客代办事项要做到一准二清三及时，即：代办事项准；手续清、帐目清；交办及时，送回及时，请示汇报及时。

3、顾客出现不礼貌的行为时，怎么办？

顾客出现不礼貌行为的情况不多，我们首先要分清这不礼貌的行为是属于什么性质的；如果是顾客向美容师掷钥匙，讲粗言，吐唾沫等，我们必须忍耐，保持冷静和克制的态度，不能和顾客发生冲突，并根据情况，主动先向顾客赔礼道歉，只要我们谦虚诚恳，一般有理性的顾客都会为自己不礼貌的行为而过意不去；如果是男顾客对女美容师态度轻浮，甚至动手动脚，女美容师态度要严肃，并迅速回避，年龄大的美容师应主动上前应付。

4、顾客犹豫不决时，怎么办？

作为一名美容师，也是推销员，当顾客对你所推销产品犹豫不定的时候，美容师应该运用推销技巧，激发顾客；重点向顾客介绍产品特色，但不可老是追问顾客“是否试一试”。

5、培训失败没有效果没有改变，怎么办？

许多培训经理或老板说到培训，总是对员工，或其他干部进行培训，惟独忘了自己。自己也要培训，而且必须先培训自己，再培训员工，管理也如此，不单管别人，还要管好自己。培训必须从培训者开始，管理必须从管自己开始，成功的培训靠培训经理的能力与技巧，成功的管理靠管理员的能力与技巧。

6、员工对培训的逆反心理有哪些？

最令人事经理伤心的是：美容院花大力气组织的培训活动，对受训员工来说是有利而无一弊的事，可偏偏总是有那么些人不买帐！对培训说三道

四、大讲风凉话，甚至暗中干扰、破坏，简直是毫无道理！她们为什么会这样？许多培训经理对员工的逆反心理认识不足，常常想员工肯定会对培训举双手赞成，因此当情况不是如其所料时，就会不知所措了。所以特别提醒没有员工的认同和支持，想搞好培训就是一句空话。至于员工为什么会有逆反心理，主要有以下几点：

看不见培训的价值；害怕挑战；没有时间；太累；不想在这行做久；另外收费。

7、发现顾客违反消防规定，怎么办？

对顾客讲解消防安全管理的有关规定，指出违章行为的危险性，阻止顾客；对顾客携带、使用的危险品或违章用具，视情处理：若是一般的器具，则劝其收起不得使用；若是危险性的物品，则由美容院暂收留保管，待顾客离店时归还；情节严重的，没收器具，按章处罚；态度恶劣、不予合作的，报公安消防部门处理；对违章造成物品损坏的责令其赔偿；造成严重损失的，报请司法部门处理。

8、遇到衣冠不整、礼貌欠佳的顾客来消费时，怎么办？

婉转地提醒顾客，同时注意语言艺术：“请您和我们一起维护美容院的良好形象。”为顾客指引洗手间的位置，请顾客整好衣冠；对顾客的合作表示谢意，以文明的服务带动顾客的文明。

9、顾客来店消费，却没有足够的现金，称其朋友晚上会带钱来，怎么办？

建议顾客用等价物品抵押；若无等价物品抵，可请其先交一部分押金，待其朋友到时再补足；给予婉言拒绝。

10、当发现顾客走单，在公共场所找到顾客时，怎么办？

顾客一般都是比较爱面子的，特别是身份较高的顾客。因此，当发现走单，在公共场所找到顾客时，首先要考虑到顾客爱面子的心理，先把顾客请到一边，然后小声地并注意运用语言艺术，如：“对不起，××女士或先生，因我们工作的疏忽，还有（洗头、修指甲等）单据漏结算，请您核对一下，现在结算好吗？”顾客付钱后说：“对不起，打扰您了，谢谢”。如果我们不是这样做，而是在大庭广众之下，特别是当顾客与朋友在一起时，直接对顾客说：“还有单据没有付钱。”就会使顾客感到难堪而产生反感，甚至为了面子，对帐单不承认，给收款工作带来困难，同时这也是有失礼貌的表现。

11、顾客请美容师外出时，怎么办？

美容师必须严格遵守外事纪律，不得私自陪宾客外出或看戏；当顾客请你外出时应借故婉言谢绝。如“实在对不起，今晚还要参加学习”、“真抱歉，今天我还有别的事情要办”等等。总之，根据实际情况，灵活运用语言艺术，婉言谢绝顾客。

12、如果对方要找的人不在，怎么办？

可以这样回答顾客：“她现在不在美容院，我能帮您的忙吗？”告诉顾客要找的人在何处及电话号码，请对方往那里打；给对方准确的时间，请其再打；留下对方的号码，待要找的人回来时打给对方；为对方留言。

美容院店务管理3

顾客是美容院的服务对象，更是美容院的衣食父母。那么，作为美容院怎样才能不断吸引新顾客，甚至去争取竞争对手的顾客呢？

一、了解自已推广的产品和服务

了解自已推广的产品和服务。作为美容师首先要了解自已的产品和服务，相信自已推广的产品和服务的价值。美容师在介绍产品和服务之前，必须亲身体验一下产品。学会欣赏产品，将产品和服务的优点与同类竞争产品和服务作以客观比较，认识到自身的优点，对新产品和新项目的价值有一个全面的了解。美容师不要给顾客这种印象：你连自已推广的产品自已都不清楚，顾客又怎么放心享受这种产品和服务呢—有的美容师由于对自已的产品和服务项目不了解，介绍和讲解时缺乏信心，连赢得顾客信任的机会都没有，还谈什么争取顾客—

了解自已所在的美容院。美容师还应该充分了解自已所在的美容院。如果对美容院的制度、人员配备等没有足够的了解，美容师能正常的进行服务活动吗—再者，美容院的形象和信誉是一个很好的招牌，名气响亮或服务水平很高的美容院，会增加顾客对美容师的信任度，增强美容师的信心，有利于美容师留留住顾客，吸引、争取竞争对手的顾客。

二、了解竞争对手的产品和服务

美容师应了解竞争对手的产品和服务。如果美容师对竞争对手的营业状况及弱点有很好的了解，在争取对方顾客时，就会得心应手，比较容易抓住销售机会；反之，不但争取不到竞争对手的顾客，还会让她们对自已的产品和服务产生怀疑，影响美容院的形象。

掌握对手情况主要是对手跟踪服务和发展速度怎样，产品、服务的真正价格是多少，对手在服务中的弱点等等。有心计的美容师也会从竞争对手招聘美容师的广告中了解对方美容师流失的程度，然后抓住这个机会拉拢对方的客户。

三、吸引竞争对手的衣食父母

对美容院来说，吸引竞争对手顾客除了自身要热情周到、待客以诚外，还要关注对手，领先一步了解顾客，站在顾客的立场，洞悉顾客的要求。

对手的顾客进入美容院后，应使顾客跟着你走。许多顾客在进入你的美容院之前，实际上已经受到了一定的启发和影响，这些影响可能来自于广告、朋友的推荐，或门前促销广告等因素。这时美容师的主要任务是加强这些影响，扬长避短，强调自已的独特之处，尤其是竞争对手不如自已的地方。充分利用对手的情况和顾客已知的信息进行交谈，尽量使用“顾客预想的答案”来回答她的问题，使顾客朝着你希望的决定。

要设法把顾客的注意力集中到一两样看上去最合适她们自身条件的服务或产品上去，并大力赞扬其优点。这样，即使顾客没有消费而离开，这一两种服务或产品形象也会牢牢地留在她们的脑海里。当她去竞争对手的美容院时，可能会自言自语：“看来这一家的服务还不如刚才那一家，何不返回去再看看呢。” 如果一个美容师用尽浑身解数也不能把对方的顾客争取过来，不妨把顾客交给另一个技术娴熟、沟通能力强的主管或老板，并向顾客推荐其技术水平，这样容易说服和刺激消费，从而以另一种方法达到预期的目的。

四、如何用促销打败整条街的经营对手 经营美容中心的老板们都有一个共识：市场的竞争就是促销的竞争。美容中心的促销可以有效的刺激客户，引导和刺激客户需求，从而客户数量快速上升。但是，很多美容中心的促销目的只是挽留旧客户，促销的手法也仅仅是单一的降价，进而开始了价格战的恶性循环，难以获得初衷的目标。这里，我们有一套促销的程序，针对的是潜在的客户和市场：

1．市场调查分析

想要用促销的方法来吸引消费，市场的情况就要了如指掌，其内容包括：产品的基本信息（商品的历史信息、商品定位信息、商品的详细功能信息）；普通心理调查（年龄消费心理、性别消费心理、职业消费心理、价格消费心理、品牌消费心理、文化消费心理等）；公众消费特点（消费能力、需求状况、消费方式及特点、消费习惯及周期）；市场环境信息（文化信息、竞争态势）。正是“知己知彼，百战不殆”。

2．目标决策

美容中心的促销策划要产生作用，就必须明确以下3个目标。

A商品生命周期意义上的促销目标：对新引进的产品或技术的促销（有专业推荐、宣传彩页派送、公众广告宣传、趣味游戏活动、试用装派送免费试做等手段）；销售中的产品或技术(有文化节、价格优惠、投抽奖酬宾、顾客联谊会、赠送贵宾卡等手段)；库存产品或陈旧技术（有价格折扣、附加赠送、文化活动、联谊会等手段）。B、以特定对象为目标的促销手段：是为了提高老顾客对产品的信任与认识，在他们心里树立品牌形象，不定期是为了刺激潜在的消费者，促销手段都会不同。C、时间意义上的促销目标：淡季以维持消费需求，在保证平稳中寻求增长为目标；旺季以培养顾客信心，刺激消费来达到业绩的高增长；节假日应该营造节日气氛，以提高人均消费。

3．促销定位

“想解决所有顾客的所有问题的人永不会成功”。在为产品促销定位时应该牢记这句话。定位的依据可以是以时间（淡季、旺季、节假日），也是以对象（白领女性，家庭主妇），还需要考虑的是产品本质（是什么时期或什么级别的产品与技术）。

4．促销方案

方案就是要解决用什么方式，方法和途径来影响顾客。在策略上有以下选择：

A、竞争策略（微笑活动月、员工最佳形象奖）；

B、利益分享策略（买二送一等折扣方式）；

C、活动策略（文艺表演、联欢等）；

D、服务策略（专车接送等）；

E、文化策略（公益广告、公益投资等）。

在促销工具上也需要加以准备。工具也是美容院影响顾客，引导顾客的中介物，比如：礼仪气球、媒体广告、路牌灯箱、广告衫、广告伞，礼品袋等都非常常见。

促销方案中宣传的手段也需要确定：是依靠广告还是明星、专家或者侧重公共关系方面的宣传都需要依据促销的目标、定位来加以选择。

促销预算是促销方案中不可缺少的一部分，最好是产生几套促销方案后比较预算开支，以能用最小的投资获得最大的效果与利润。

在策划完成了促销方案中各个环节后，为确保促销工作开展得条理分明，每一个进度都能明晰有效，应该仔细整理一份《促销策划书》。这也同样是一份档案，对日后将进行的促销活动策划会有很大的比较、帮助作用。

5．促销培训

开展前期员工动员、教育、培训工作主要是强化员工对美容院促销方案的认同，提高促销能力和促销行动艺术水平，以达到良好效果。但是，这一步骤在现今中小型美容院中被重视的程度不够，员工对促销工作没有积极的心态。对员工讲解不当时，甚至会让员工认为这样做会降低他们的收入。为确保促销方案的可行与有效，一定要教育员工有这样的观点：员工利益、美容院利益，促销方案三者同进退。

6．促销管理

要使促销工作全过程得以准确到位地执行，就需要进行完善的管理。工作分工需要全面考虑，其中比较重要的方面是：由谁监督、调整促销工作；由准协调与顾客的关系；由谁进行员工的考核评比与计算奖励等。在促销活动中，从第一次全体骨干会议落实分工后，遇到问题马上就可以找到专人解决了。美容院促销策划是一项程序性很强的工作，依据上面的步骤应该可以改变很多中小美容院落后跟着感觉走的盲目促销现状。而随着促销一步步深入地展开，以前只知道以价格来竞争的美容院落后，可以清晰地看到市场存在的种种机会与可能。

要想留住你的美容师，可以从以下几方面考虑：

激励制度与员工归属感和积极性

员工稳定不是美容院管理的目的，它真正的目的是让员工发挥积极性，形成凝聚力，为美容院的发展贡献力量。因此，仅仅让员工稳定下来是不够的。重要的是还要让员工发挥她们的积极性和潜在能力，一套有效的激励制度可以起到这个作用。

人天生需要激励，而不是处罚。人受到激励，才能发挥自身巨大潜力，激励可以帮助员工克服困难，激励还可以形成团体的凝聚力。一般来说，员工为了“保住饭碗”，在工作中所发挥的效能只是其本身能力的很小一部分，可以想象，如果一名员工一年365天中，天天机械地上班、下班、工作、休息、生活一成不变，这些员工必然会变得死气沉沉。那么，她为消费者提供的服务也一定是低质量的，因为她们缺乏工作的激情。反之，如果员工受到有效的激励，则将付出她全部能力的80%-90%，从而使企业经营整体水平提高。由此可见，激励对员工潜在工作表现和工作能力有相当的推动力。激励制度一般包括精神激励和物质激励两个方面：

1． 做得好的人、事都应该受到精神或物质奖励，哪怕是一点点进步； 2． 我们是事业伙伴关系，要让你的员工认识到这一点，并对她们提供实实在在的事业支持，如，让你的员工有计划的学到工作方法和专业技能；让能力强的、已培养成熟的员工帮你打理分店，当你的员工需要独立创业时，应提供有关咨询和指导，包括技术和管理方面的支持； 3． 建立每周集体活动制度，让每一个员工总结一周的成绩和不足，并及时的鼓励她们； 4． 带领优秀的员工到技术能力强的地方去学习、交流和提高自我。

团队精神和凝聚力的建立

团队精神和凝聚力的建立，是一个长期的过程，是由一系列的东西共同形成的。它不像购买产品一样，花钱就可以带回家，建立团队精神和凝聚力时要注意以下几个问题： 1． 把团队精神与凝聚力经常向员工灌输，要让员工领会团队精神与凝聚力是企业发展的动力，是一种动力和资源，是目前和今后事业发展的重要资源。2． 建立团队核心，这个核心一般是老板。

3． 美容院老板角色的定位。美容院老板应该让员工明白，她们应该互为资源关系，美容院老板可以把美容行业的知识和信息带给大家。4． 制度面前人人平等，奖惩面前人人平等。

5． 实行资源共享制度。资源共享是建立团队精神的核心和基础。对提供资源共享的人给予奖励和鼓励。共享的资源包括，每个人（包括老板）把自己所掌握的最新信息、技术、心得和好的建议拿出来与大家共同分享。

6． 建立共同活动制度，通过共同活动提高大家的团队精神（包括共同旅游、共同开展娱乐活动、共同总结经验教训）。注：娱乐活动最好是可以表现团体精神的活动。

7． 建立企业文化，企业文化是团队精神和凝聚力的根本。它通过一个富有号召力的口号和精神，把大家团结在一起。

全面客观地考核美容师工作

很多时候，对美容师的评价都是由上级，比如美容院主管或老板一个人说了算。这样做很难真正调动美容师的积极性，无法做到全面和客观。因此，多方面的评估会减少单一评估的弊病。老板或经理以直接观察和日常考核资料为依据来考核评价美容师。这种方法最简单，但应该注意听取美容师本人的意见。考核美容师的表现，评定方式不应该仅限于主管或老板对美容师的评价，美容师本人、同事、甚至顾客都可以作为美容师业绩考核的考官。不仅要看过去的表现，未来的发展潜力同样不可忽视。增加评估的角度，才能尽可能的公正，最大限度地激励美容师。

增加季度考评和奖励

一年一次业绩考评，即使美容师全年业绩都很出色，奖励也就年底这一次。

一段时间过后，成就感很快就会消退。对美容师进行业绩考核，最根本的目的是最大限度地发现美容师的问题，并努力解决它，而不仅仅是为了发奖金。年初就发现的问题，如果等到年底才解决，显然不利于美容师个人发展，对美容院的经营也会造成影响。

因此，可以考虑适当增加评估的频率，每月一次，可能压力过大，每季度一次应该是个不错的考核频率。评估结果与美容师的收入直接挂钩。每次根据评估结果，适当调整下次业绩考核的目标，将业绩考核的效果最大化。

把考评结果及时反馈给美容师，增加考评的透明度，有利于美容师了解自身表现与美容院期望之间的差距，达到考核和提高美容师能力的目的，更好地激励美容师成长，还有美容院的稳定发展。

第五篇：圣玫瑰总结鞋店经营技巧

圣玫瑰总结鞋店经营技巧(培训资料3)

1;开店是为服务社会而存在的，而服务的报酬就是得到的利润。如果得不到利润，表示对社会的服务不够，因此，只要服务完善，必定会产生利润。2：地点好坏比商店的大小更重要，鞋的优劣比地点的好坏更重要。——即使是小店，但只要能提供令顾客喜爱的优良皮鞋，就能与大商店竞争。

3:顾客上门。——不论店面如何，应该让顾客感到皮鞋丰富，可以随意挑选。但丰富皮鞋的种类，还是要配合当地的风俗习惯和顾客的阶层，而走向专门化。4：把交易对象都看成自己的亲人。是否能得到顾客的支持决定商店的兴衰。——这就是现在所强调的人际关系。要把顾客当成自家人，将心比心，才会得到顾客的好感和支持。因此要诚恳的去了解顾客，并正确的掌握他的各种实际状况。5：售前的奉承不如售后的服务。这是制造永久顾客的不二法则。——开鞋店的成败，取决于能否使第一次购买的客户成为固定的长客。这就全看你是否有完美的售后服务。

6：把顾客的责备当成神佛之声，不论责备什么，到要欣然接受。——“要听听顾客的意见”是松下先生经常向员工强调的重点，倾听之后，要即刻有所行动。这是做好开店绝对必要的条件。

7：不必忧虑资金短缺，该忧虑的是信用不足。——即使资金充足，但没有信用也做不成开店。这里只是强调信用比一切都重要，并不意味着资金不重要。8：采购要稳定，简化。这是开鞋店兴隆的基础。——这与流通市场的合理化相关，因此也是制造商或批发商的责任，不过，在商店方面可以做有计划的采购来达成合理化的目的，但在指定采购之前，要先制定销售计划，面对销售计划内之前，要先制定利润计划。

9：站在顾客的角度,是卖对顾客有益的皮鞋 ——这就是松下所说的“要做顾客的采购员”。要为顾客考虑哪些鞋对她有帮助，但也要考虑她的喈好。10：要多周转资金。一百元的资金转十次，就变成了一千元。——这就是加速总资本的周转率，做到资金少，开店大。

11：遇到顾客前来退换货品时，态度要比原来出售时更和气。——无论发生什么情况，都不要对顾客摆出不高兴的脸孔，这是商人的基本态度。持这种原则就能建立美好的商誉。当然，一定要避免有退货的可能。

12：为鞋打广告更是件好事。——即顾客有潜在的需要，但若接受不到正确的情报，仍无法达到他的需求。广告是将皮鞋情报正确，快速的提供给顾客的方法;这也是企业对顾客应尽的义务。

13：“如果我不从事这种销售，社会就不能圆满的运转”。需要有这种坚定的信念和责任感。——要深切体认企业对社会的使命，才能有充沛的信心做自己的开店是以赚取佣金为目的。

14：即使赠品只是一张纸，顾客也会高兴的。如果没有赠品就赠送给顾客笑容。——得到一点点的小赠品也会高兴，这是人情的微妙。但如果一直这么千篇一律，就会失去原先的魅力，削弱销售力。因此，要一直维系着新鲜感，最稳妥的方法就是微笑，再微笑。

15：既然雇佣店员为自己工作，就要在待遇订立合理的制度。——这是理所当然的用人原则，无需多述。

16：要不时创新，美化鞋的陈列，这是吸引顾客上门的秘诀之一。——这会使商店更富魅力。现今的商店应该转变“店铺”的形态，成为人群聚集的“大众广场”

17：服装卖完缺货，等于是怠慢顾客。也是商店要不得的疏忽，这时应郑重道歉。并说“我们会尽快补寄到府上”。要记得留下顾客的地址。——这种紧随的补救行动是理所当然的，但漠视这点的商店却出奇的多。平日是否就累积这种努力，会使经营成果有极大的差距。

18：严守不二价。搞价反而会引起混乱与不愉快，有损信用。——对杀价的顾客就减价，对不讲价的顾客就高价出售，这种行径对顾客是极不公平的。不论什么样的顾客，都要统一价格。从顾客身上取得合理利润后，再以售后服务，改良品质等方式回馈顾客，这才是理想正当的经商方法。

19：孩童是“福神”。对携带小孩的顾客，或被使唤前来购物的小孩。要特别照顾。——射人先射马。先在小孩身上下工夫使他钦服，是永远有效的经商手法。

20：经常思考今日的损益。要养成没算出今日的损益就不睡觉的习惯。——当日就要结算清楚是否真正赚钱?今日的利润今日要确实掌握住。

21：要得到顾客的信用和夸赞：“只要是这家卖的就是最好的”。——商店正如每人独特的脸孔。人们因为信任那张脸，喜爱那张脸，才会亲近光临。

22：要精神饱满的工作，使店里充满生气活力，顾客自然会聚拢过来。——顾客不喜欢靠近无生气的店铺。要让顾客推开厚重的大门才能进去，是珠宝等高级商店才会有的现象。一般都应该制造出使顾客能够轻松愉快进出的气氛。23：不知道每季的流行元素是什么，是商人的耻辱。——现在已是情报化的时代。顾客对鞋的了解甚至都胜过商人，这点是身为商人不得不警惕的。

24：商人没有所谓的景气，不景气。无论情况如何，非赚钱不可。——在任何不景气的状态中，都要靠自己求生存。不发怨言，不靠别人，凭自己的力量，专心去寻求突破之道。