四个大学生经营一家茶叶店

第一篇：四个大学生经营一家茶叶店

四个大学生经营一家茶叶店

陈晓龙、王丛、秦耀国、王凯 2009年毕业于济南大学信息科学与工程学院，目前共同经营一家茶叶店。12月13日，济南下起了2010年的第一场雪，记者找到了位于天桥区东工商河路金凤苑小区西门旁的一家茶叶店，店内陈晓龙和王凯正在给前来咨询的顾客泡茶，屋内茶香袅袅，一杯热茶，顿时让记者觉得周身温暖了许多。说起这家茶叶店，陈晓龙告诉记者，这家店共有四个老板，他们是大学同宿舍同学，大家毕业经过一年求职尝试之后，决定一起创业。尝试多种工作，为创业积累经验 去年毕业时，因为家都在外地，在济南没什么社会关系，四个年轻人像没头苍蝇一样四处找工作，只要是能投简历的单位，基本上一个机会也不放过，就这样，四个人最终都找到了自己比较满意的工作。陈晓龙说：我们之所以没有一毕业就创业，主要是因为我们欠缺很多创业所应具备的经验、人脉关系、经营管理的方法等，当然创业的启动资金也是一方面，我们四个人就根据自己的喜好，选择了不同的行业去锻炼自己，为创业做准备。记者了解到，一年中，四个人从事了很多行业，做过市场销售、网站维护、编程、会计等，这些工作经历都成为他们宝贵的创业财富。一次偶然的机会，他们得知御青茶业公司有一个扶持大学生创业的项目，他们可以得到零加盟费、免费铺货万元等支持，再加之陈晓龙的家乡就是茶叶种植基地，自己对茶行业也不陌生，2010年3月，四个人一合计，便都放弃了各自原有的工作，开始谋划他们的创业之路。87后为不能给家里寄钱而内疚 考虑到租金和市场需求等问题，陈晓龙他们最终选择了东工商河路现在的店址。他告诉记者，这个位置相对于市中心的房租来说价格低很多；另外，周围小区、商场相对比较集中，小区有碧水尚景、青年居易、金凤苑等，茶叶店还毗邻药王楼、中恒商城、济南灯具市场等大的商场，潜在的需求顾客很多，市场空间比较大。经过装修之后，小店在今年5月底开业了。谈到创业的资金，陈晓龙告诉记者，房租、装修的费用、店内的摆设，加起来一共约5万块钱，这些钱，是他们四个同学打工积攒下来的，没有向家里要一分钱。开业之初，由于店的知晓率比较低，一天的营业额在几十元到一百元左右徘徊，赚的钱还不够房租。回忆起当时窘境，陈晓龙自嘲地说：那时候我们可以说是身无分文，每天都吃馒头咸菜。而面对这样的生活困境，87后的他们却并没有向父母伸手要钱。当记者问及原因，陈晓龙告诉记者：我们早在上学的时候就不给家里要生活费了，当时毕业的时候更是下定决心，要自食其力，只是现在还没法寄钱给家里，让我们感到有些内疚。

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半年策划七个活动 大学生脑子活，点子多，茶叶店成了四个大学生的用武之地。开业半年多时间，他们就先后策划推出了7个营销活动，其中还配合济南时报的2010年山东首届大学生报纸营销大赛，与山东交通学院、济南职业学院等高校的参赛团队联手推出订报赠茶活动，这也让周围的市民更多地知道了他们这家大学生开的茶叶店。有一次，金凤苑小区有位70岁的老大爷来店里买茶，随口说了一句上下楼不方便，买一次茶有点费劲。正是这无意中的一句话，却让陈晓龙萌生了送茶上门的想法。有一次，陈晓龙的一个朋友帮忙给一位周围小区内的老人送茶，老人却说，那四个卖茶的大学生我都认识他们，但你我不认识，我不能买你的茶。虽然最终知道是一场误会，但这件事却让四个大学生很受感动，他们茶叶店，终于被周围的市民所接受。抱团追逐创业梦想 说到四个人当老板这种模式，陈晓龙说，如果是一个人，还真是分身乏术，四个人便可各司其职。陈晓龙主要负责统筹和进货，王丛主要负责超市、商场等市场的开发，秦耀国主要负责店面的日常营业，王凯主要负责网络营销和活动策划。这样我们可以做到人多力量大，有事大家可以共同出谋划策。陈晓龙说，目前，他们已经与4个社区便利店和20个中小型饭店建立了长期供货关系，同时也在淘宝上建立了自己的网上商店。谈到未来的打算，陈晓龙说，目前他们的盈利基本上都投入到经营中去了，所以并没有攒下钱，只能寄希望转过年来度过养店期后，能够有所收获。希望明年可以给家里寄钱回去。家在农村的陈晓龙道出了自己质朴的心愿。而对于茶叶店，四个87后年轻人表示会继续经营下去，把它作为创业的实验田，争取在获得一定资金积累的同时，多积累些创业经验，甚至包括教训。我们毕竟都年轻，还输得起，这些经验会在以后创业的道路上发挥更大的价值。四个年轻人以这样一种平和、务实的心态走在创业的路上，追逐着自己的创业梦想。

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第二篇：茶叶店 扩大经营销售土特产品

中国的饮茶文化历史悠久，几乎每个人都会喝茶。特别是随着商务活动的活跃和休闲式消费的兴起，茶叶行业正悄悄占领着市场，拥有丰厚的利润，前景光明。

要开茶叶店，首先你要做好如下工作：

1：选址：一定要选好店址！

2：产品定位：一定要选好你的产品定位！你的产品特色是什么？你的销售对象又是那些顾客群？ 3：进货渠道：一定要选好你的进货渠道！及准备销售那里的茶叶！是绿茶？花茶？红茶？是安徽茶叶？还是福建安溪茶叶？

4：店面装潢：茶叶的装潢一定要有自己的特色！整体看上去要给人雅气，要有一点文化的气氛！5：价格：你的产品价格一定要合理！

6：诚信：诚信是你立业的根本！

你可以在销售茶叶的同时销售土特产品。尤其是具有地方特色的土特产品。比如：野生葛粉，山茶油，小磨麻油，香菇木耳，野生瓜蒌籽，蕨菜，小竹笋，鸭蛋等。这样扩大经营一定会增加收入。

第三篇：如何成功经营一家养老院

如何成功经营一家养老院

老年人数世界居首

养老业有巨大空间

据统计，截至目前，中国60岁及以上的老年人口总数已达1.49亿，占全球老年人口的21.4%，居世界首位。上世纪90年代初，我国每10个年轻人养一个老年人，现在这一比例已经达到3比1。越来越多的家庭将出现4个老年人、1对夫妇和1个孩子的所谓“4、2、1”格局，家庭可以为老年人提供照料的资源越来越少，老年人照料问题将更多地求助于社会。

有调查表明，20%的老人有入住养老院的愿望。但目前，我国现有养老院的数量仅够0.86%的老人入住。据统计，2006年初，全国城乡有社会福利院、敬老院、养老院、老年公寓和老年护理院等养老服务机构39500多个，总床位149.7万多张，其中农村乡镇敬老院29680多个，总床位89.5万多张。目前，这一数量虽有不少增加，但远不能满足老年人的需求，中国的养老事业有着巨大的发展空间。

居家养老是主体

社区服务受支持

目前的中国社会，居家养老仍然是主体，尤其是在人口众多的广大的农村。

由于老人经济条件相对较差，费用偏高是制约许多老年人走进养老院的一个原因。民办养老院虽然收费低廉，却无力改善基础条件，同时服务质量上不去，整体管理水平较低，直接影响了入住率和经济效益，难以形成良性循环，影响了老年服务事业的发展。

更多老年人选择在家里居住养老，他们对社区服务和社区照顾的需求也越来越强烈。城乡老年人对上门护理、上门做家务、上门聊天等社区服务需求大增，例如：为老年人，特别是高龄、空巢、多病和白天无人照顾的老人，提供日托、陪伴、家政、送餐等多种日常生活服务，需要发挥街道养老机构的辐射和带动作用，满足老年人的各种服务需求。

中国民政部社会福利与社会事务司司长张明亮日前表示，随着老年人对社区服务的需求越来越多，要求越来越高，民政部将继续发挥社区为居家养老提供的依托作用，如提倡社区为居家的孤老、体弱多病和身边无子女的“空巢”老人提供各种应急服务；支持和鼓励社区居民成立形式多样的为老年人、残疾人、困难群众提供生活服务的组织；鼓励和支持各类组织、企业和个人开展社区为老服务业务等。

政府力推民办公助

逐步完善优惠政策

如何改善与创新老年人的社会福利体制，中国政府各部门等进行了许多探索和尝试，其中非常重要的一点是实行“民办公助”。据统计，民办养老机构已经拥有了12万多张床位，供养了6.8万多名老人。民办养老机构已经在整个养老事业的发展格局中占有了一席之地。

张明亮说，在坚持政府主导，充分行使政府在制定政策、出台规划、资金投入等方面职责的前提下，政府积极动员、鼓励和支持各类社会力量参与养老服务建设，这是在中国经济条件尚不发达、公共财政投入有限的情况下，推动养老服务健康、快速发展的一条捷径。

目前，中国政府正加大对社会力量兴办养老福利服务机构的扶持保护力度，同时对社会力量参与养老服务进行指导和规范。这表现为鼓励社会资本进入养老服务领域，以合资、独资的方式兴办各类民办非企业单位的养老服务机构，政府将出台一系列政策、法规保障其合法运行；积极建立志愿者服务队伍，动员各类人群参与社区为老服务。

第四篇：如何成功经营一家美容店

如何成功经营一家美容店——店务管理篇

美容院的店务管理是最复杂也是最关键的，它是美容院经营的法宝。包括以下几个方面：（1）经理必须有个好的心态和好的管理方法来经营美容院，很多老板投资美容院并不是拥有丰富的经验或是专业技能，不能纯粹的依靠公司的支持或是美容师的自觉来盈利，经理多了解美容行业的发展状况，处理好与公司的合作友好关系，随时了解新的信息和变动，最好能够掌握专业的技能技巧，美容院的管理流程，了解顾客档案，处理好美容院的异议，以便在员工面前更具有说服力，更能从容面对美容院的任何变动。

（2）员工日常行为规范的制定，“无规矩不成方圆”，一个美容院，要有一个约束员工行为规范的标准，以便更好的开展工作。包括了作息时间，卫生值日安排，员工的分工，责权的分明，奖罚的实施。对员工要进行人性化管理，美容师的年龄相对较小，而且文化素质和专业知识都需要完善，顾而要给它们提供一个学习发展的舞台，多跟员工进行交流沟通，随时掌握调整她们的心态，留住得力的美容师，她们掌握了好的专业技巧，对老顾客非常熟悉。美容院才会发展得更好。

（3）员工的晨会，每周学习时间，总结报告等等都需要步步到位，养成一个爱学习，爱总结的好习惯。而且可以开展员工文娱活动，这样不仅可以提升美容师的综合素质，活跃员工的思维，展现它们的才能，而且能够集合大家的向心力。

（4）制定合理的会员管理制度，并且不要轻易破坏它。基本每个美容院都有自己的会员管理制度，但是很多都是形同虚设，产品的折扣回馈都应该按照会员管理制度上的实行，不然也会使得顾客心理不平衡，而且在非活动期间扰乱了产品的市场价格。最终对美容院不利。（5）顾客的档案管理，包括对对顾客基本资料的掌握，电话，职业，性格爱好，顾客的皮肤分析，建议使用产品，使用产品后的效果，顾客的反映和意见。

结合以上几点，落实到实处，加强执行力度，那么，美容院一定会打响开业第一炮，为其长期的盈利发展奠定坚实的基础

如何正确对待顾客投诉 作为服务行业，几乎没有谁不被顾客投诉，特别是美容行业，顾客在与美容师交流过程当中，好想有满肚子的苦水，三天三夜也说不完。

而在我们美容院的日常工作中，我们也非常重视顾客的投诉，但处理的方法过于简单化，仅仅满足于不让事态恶化，同时保护员工的工作积极性。

但CS(CustomerSatisfaction，即顾客满意)理论却不把顾客投诉看的这麽简单，而将它视为整个管理工作的一个中心。CS理论目前已经成为全世界服务业经营的主要技术手段之一。美容院开业到今天，CS已经变的非常重要，完全可以说CS是关系美容院生死存亡的大问题，如果我们还把我们的经营理念停留在产品上，停留在一般的管理层上，那么，顾客这个残酷的上帝，难免会用脚投票。

如果遇到顾客投诉，顾客生气了，我们应该怎样去处理呢？

一、顾客投诉并不是坏事

1、一定要非常耐心，要专心倾听一个大喊大叫的人的意见，并需要很大的耐心；

2、确认到底是美容院哪些做法会使你的顾客恼火，这样你就可以设法改变他们；

3、改进你自己，找出你的行为举止中那些惹人生气的地方，你要设法加以改进；

4、你一定要显示自信，愤怒的人看到窝囊的人会更加愤怒；

二、顾客不满意并不是你的错

顾客不满意的原因有许多，有可能因为你的工作没有做好，也可能是因为她昨天晚上跟老公吵了一架，但不管是什么原因，你都要首先聆听、处理，找出其中的原因。

1、她的期望没有得到满足；

2、她和她老公刚刚吵了一架；

3、她很累，压力很大，或遇到了挫折；

4、她想找个倒霉的人出气；

5、她在生活中自己就是个窝囊废；

6、她觉得不大声嚷嚷就没人理睬；

7、你，或者是你的同事对她做了某种承诺而没有兑现；

8、你，或者是你的同事对他冷漠、粗鲁或不礼貌；

9、美容师一会指东，一会指西；

10、顾客按照美容师的指导做，可是效果不明显；

11、顾客觉得他的话没人理睬；

12、顾客不喜欢你的仪表；

13、产品确实有问题；

美容院店务管理2

如何留住初次上门的顾客

一位顾客是否愿意走进你的美容院，她可能要首先看你的店面外观、服务设施及美容院的口碑等条件和因素。而顾客已经走进你的美容院之后，你是否能留住她，那就得看你的具体表现了。

第一，美容师的微笑是少不了的

通常，人们总是被爱笑的人所吸引，聚集在其周围，这如同寒冷冬日里的熊熊烈火的作用一样。在人们的内心深处，常会有一个冰冷的角落，随时在寻求给予自己温暖、关怀和庇护的人。笑容便是医治这种心态的良药，是美容师成功留住顾客的第一步。

其二，培养自己的观察能力，以便迅速对顾客有一个大致判断

一个人的着装品味、化妆特点、走路姿势、说话时的身体语言等“蛛丝马迹”，往往很容易就能透露给美容师一些信息，比如：服装品味高雅、服饰搭配适宜的人，可能对美容产品的品质和美容院的服务质量颇为讲究，而不大会以价格高低来衡量产品的品质和服务的优劣，这种人属于理智型的消费者；一位浑身名牌、化妆浓艳的人则可能会对价格高的名牌产品和使用新产品、新技术的服务项目比较有兴趣；一个与人对话时闪躲对方目光并不时低头的人，一看便知她是一个对自己缺少信心的人……。与此同时，你还须用专业的眼光，对顾客的肤质及皮肤存在的问题有一个大体了解，以利于你决定下一步应该向她介绍何类美容项目和产品。

虽然顾客在外貌及整体装扮上能透露给你的信息是有限的，但正所谓看“相”实是看“样”，有了以上这些观察，你就能大致知道这位顾客的消费能力及消费取向如何了。

第三，“听”重于“说”

顾客说得愈多，给你的信息也就愈多。一位顾客愿意向人倾诉，这说明她已经对你有了一定的信任感，这时你千万不要打断她的话头，并要正视她的目光，不时点头表示理解和认同。这样就会增加她对你的信任度。直到她向你征询意见时，你再开始讲话，而这时，你已经心里有“底”了，准确而富有说服力的表述很容易就能打动她。

第四，当谈话的主动权已基本上到了你这边时，你就可以开始引导顾客消费了

如果你引导她的语言和方式得当，顾客就会被你“牵着鼻子走”，否则你一不小心就有可能失去了这位顾客。（特别提醒：你的问题必须是顾客能够回答的。）

提问方略A：设计让顾客必须说“YES”的提问。

人们都有一个共同的心理认为说“不”比说“是”更安全，所以，有经验的美容师会尽量不让顾客说出那个“不”字来。你最好用限定型的提问方式（即“二中选一”式的提问），在一个提问中暗示两个可供选择的答案，而两个答案都应是肯定的，比如：

“你更注重发型还是肤质”—

“在珍珠系列护肤品和植物系列护肤品中，你会选择哪一种”—

“下次来美容，我们定在下周六两点还是下周日两点”—……

对于这样的提问，无论顾客选择其中的哪一个答案，她都已经开始步入你设下的“圈套”了。

提问方略B：注意提问时细节处的措词。

出于商业上的考虑，美容师与顾客打交道当然是为了让顾客在美容院消费，这就决定了你必须找出顾客需要美容的理由，最好不要采取“单刀直入”的提问方式，因为这可能会引发顾客的反感。你可以用先扬后抑型的提问，比如一位顾客有严重的黑眼圈和眼袋，如果你直接说“你的黑眼圈和眼袋好厉害呀”就不合适，你可以尝试这样的表述：

“你的整体气质与众不同，你很在意你的外貌吧”？

在她回答“是”之后，你就接着说：“你的五官尤其是眼睛的形状很好，可惜下眼部有些色素沉着和轻微浮肿，这使你看上去有些憔悴……”这样说，才容易为顾客接受。

最后，在介绍和推销产品时，美容师最好不要用“购买”之类的词，而应用“投资”来替代，比如，你可以说：“我相信你现在投资在自己身上的费用以后一定能得到回报的”。

美容院常见问题的解决之道

异常问题管理顺序及要点是什么？

第一步：异常问题的发现。有明确异常的定义；准备好出现异常情况的程序和用具。

第二步：与引起异常情况的相关人员联系、报告。什么时候、与谁（包括不在场的场合）进行地联系；制作完善异常显示灯、告示板、异常情况联络图……等；设计、利用异常情况报告书。

第三步：异常情况确认。现场、实物、现实主义；即刻亲临现场；不对部下的失误发怒。第四步：异常情况的处理。明确职务分配；迅速判断是终止服务或继续服务。对产品批次、服务的处理；透过根本性的对策彻底进行恒久处理。第五步：异常情况对策的确认。确实制止异常情况，保持效果追踪；忌横向展开（水平展开）；利用教训进行事后管理；制定异常情况管理的相关规定。

1、当顾客提出的问题，美容师不清楚、难以回答时，怎么办？

美容师除了有良好的服务态度、熟练的服务技巧、丰富的业务知识之外，还需要熟悉美容院的概况和社会情况。这样就能尽力避免出现顾客提出问题时，我们不懂或不清楚，难以回答的现象；遇到自己不懂或不清楚，没有把握回答的问题，要请顾客稍候，向有关部门请教或查询后再回答。如果提出的问题较复杂，一下子开不清楚时，可请顾客稍候，待弄清楚后再答复顾客。经努力仍无法解答时，应给顾客一个回音，并要耐心解释，表示歉意；顾客提出的问题，不能使用“我不知道”、“我不懂”或“我想”、“可能”等词语去答复顾客。

2、顾客要求美容师代办事项时，怎么办？

在为顾客人办事项时，应问清代办事项的品名、数量、规格尺寸、颜色、形状及时间要求，并向顾客预收款项；

为顾客代办事项要做到一准二清三及时，即：代办事项准；手续清、帐目清；交办及时，送回及时，请示汇报及时。

3、顾客出现不礼貌的行为时，怎么办？

顾客出现不礼貌行为的情况不多，我们首先要分清这不礼貌的行为是属于什么性质的；如果是顾客向美容师掷钥匙，讲粗言，吐唾沫等，我们必须忍耐，保持冷静和克制的态度，不能和顾客发生冲突，并根据情况，主动先向顾客赔礼道歉，只要我们谦虚诚恳，一般有理性的顾客都会为自己不礼貌的行为而过意不去；如果是男顾客对女美容师态度轻浮，甚至动手动脚，女美容师态度要严肃，并迅速回避，年龄大的美容师应主动上前应付。

4、顾客犹豫不决时，怎么办？

作为一名美容师，也是推销员，当顾客对你所推销产品犹豫不定的时候，美容师应该运用推销技巧，激发顾客；重点向顾客介绍产品特色，但不可老是追问顾客“是否试一试”。

5、培训失败没有效果没有改变，怎么办？

许多培训经理或老板说到培训，总是对员工，或其他干部进行培训，惟独忘了自己。自己也要培训，而且必须先培训自己，再培训员工，管理也如此，不单管别人，还要管好自己。培训必须从培训者开始，管理必须从管自己开始，成功的培训靠培训经理的能力与技巧，成功的管理靠管理员的能力与技巧。

6、员工对培训的逆反心理有哪些？

最令人事经理伤心的是：美容院花大力气组织的培训活动，对受训员工来说是有利而无一弊的事，可偏偏总是有那么些人不买帐！对培训说三道

四、大讲风凉话，甚至暗中干扰、破坏，简直是毫无道理！她们为什么会这样？许多培训经理对员工的逆反心理认识不足，常常想员工肯定会对培训举双手赞成，因此当情况不是如其所料时，就会不知所措了。所以特别提醒没有员工的认同和支持，想搞好培训就是一句空话。至于员工为什么会有逆反心理，主要有以下几点：

看不见培训的价值；害怕挑战；没有时间；太累；不想在这行做久；另外收费。

7、发现顾客违反消防规定，怎么办？

对顾客讲解消防安全管理的有关规定，指出违章行为的危险性，阻止顾客；对顾客携带、使用的危险品或违章用具，视情处理：若是一般的器具，则劝其收起不得使用；若是危险性的物品，则由美容院暂收留保管，待顾客离店时归还；情节严重的，没收器具，按章处罚；态度恶劣、不予合作的，报公安消防部门处理；对违章造成物品损坏的责令其赔偿；造成严重损失的，报请司法部门处理。

8、遇到衣冠不整、礼貌欠佳的顾客来消费时，怎么办？

婉转地提醒顾客，同时注意语言艺术：“请您和我们一起维护美容院的良好形象。”为顾客指引洗手间的位置，请顾客整好衣冠；对顾客的合作表示谢意，以文明的服务带动顾客的文明。

9、顾客来店消费，却没有足够的现金，称其朋友晚上会带钱来，怎么办？

建议顾客用等价物品抵押；若无等价物品抵，可请其先交一部分押金，待其朋友到时再补足；给予婉言拒绝。

10、当发现顾客走单，在公共场所找到顾客时，怎么办？

顾客一般都是比较爱面子的，特别是身份较高的顾客。因此，当发现走单，在公共场所找到顾客时，首先要考虑到顾客爱面子的心理，先把顾客请到一边，然后小声地并注意运用语言艺术，如：“对不起，××女士或先生，因我们工作的疏忽，还有（洗头、修指甲等）单据漏结算，请您核对一下，现在结算好吗？”顾客付钱后说：“对不起，打扰您了，谢谢”。如果我们不是这样做，而是在大庭广众之下，特别是当顾客与朋友在一起时，直接对顾客说：“还有单据没有付钱。”就会使顾客感到难堪而产生反感，甚至为了面子，对帐单不承认，给收款工作带来困难，同时这也是有失礼貌的表现。

11、顾客请美容师外出时，怎么办？

美容师必须严格遵守外事纪律，不得私自陪宾客外出或看戏；当顾客请你外出时应借故婉言谢绝。如“实在对不起，今晚还要参加学习”、“真抱歉，今天我还有别的事情要办”等等。总之，根据实际情况，灵活运用语言艺术，婉言谢绝顾客。

12、如果对方要找的人不在，怎么办？

可以这样回答顾客：“她现在不在美容院，我能帮您的忙吗？”告诉顾客要找的人在何处及电话号码，请对方往那里打；给对方准确的时间，请其再打；留下对方的号码，待要找的人回来时打给对方；为对方留言。

美容院店务管理3

顾客是美容院的服务对象，更是美容院的衣食父母。那么，作为美容院怎样才能不断吸引新顾客，甚至去争取竞争对手的顾客呢？

一、了解自已推广的产品和服务

了解自已推广的产品和服务。作为美容师首先要了解自已的产品和服务，相信自已推广的产品和服务的价值。美容师在介绍产品和服务之前，必须亲身体验一下产品。学会欣赏产品，将产品和服务的优点与同类竞争产品和服务作以客观比较，认识到自身的优点，对新产品和新项目的价值有一个全面的了解。美容师不要给顾客这种印象：你连自已推广的产品自已都不清楚，顾客又怎么放心享受这种产品和服务呢—有的美容师由于对自已的产品和服务项目不了解，介绍和讲解时缺乏信心，连赢得顾客信任的机会都没有，还谈什么争取顾客—

了解自已所在的美容院。美容师还应该充分了解自已所在的美容院。如果对美容院的制度、人员配备等没有足够的了解，美容师能正常的进行服务活动吗—再者，美容院的形象和信誉是一个很好的招牌，名气响亮或服务水平很高的美容院，会增加顾客对美容师的信任度，增强美容师的信心，有利于美容师留留住顾客，吸引、争取竞争对手的顾客。

二、了解竞争对手的产品和服务

美容师应了解竞争对手的产品和服务。如果美容师对竞争对手的营业状况及弱点有很好的了解，在争取对方顾客时，就会得心应手，比较容易抓住销售机会；反之，不但争取不到竞争对手的顾客，还会让她们对自已的产品和服务产生怀疑，影响美容院的形象。

掌握对手情况主要是对手跟踪服务和发展速度怎样，产品、服务的真正价格是多少，对手在服务中的弱点等等。有心计的美容师也会从竞争对手招聘美容师的广告中了解对方美容师流失的程度，然后抓住这个机会拉拢对方的客户。

三、吸引竞争对手的衣食父母

对美容院来说，吸引竞争对手顾客除了自身要热情周到、待客以诚外，还要关注对手，领先一步了解顾客，站在顾客的立场，洞悉顾客的要求。

对手的顾客进入美容院后，应使顾客跟着你走。许多顾客在进入你的美容院之前，实际上已经受到了一定的启发和影响，这些影响可能来自于广告、朋友的推荐，或门前促销广告等因素。这时美容师的主要任务是加强这些影响，扬长避短，强调自已的独特之处，尤其是竞争对手不如自已的地方。充分利用对手的情况和顾客已知的信息进行交谈，尽量使用“顾客预想的答案”来回答她的问题，使顾客朝着你希望的决定。

要设法把顾客的注意力集中到一两样看上去最合适她们自身条件的服务或产品上去，并大力赞扬其优点。这样，即使顾客没有消费而离开，这一两种服务或产品形象也会牢牢地留在她们的脑海里。当她去竞争对手的美容院时，可能会自言自语：“看来这一家的服务还不如刚才那一家，何不返回去再看看呢。” 如果一个美容师用尽浑身解数也不能把对方的顾客争取过来，不妨把顾客交给另一个技术娴熟、沟通能力强的主管或老板，并向顾客推荐其技术水平，这样容易说服和刺激消费，从而以另一种方法达到预期的目的。

四、如何用促销打败整条街的经营对手 经营美容中心的老板们都有一个共识：市场的竞争就是促销的竞争。美容中心的促销可以有效的刺激客户，引导和刺激客户需求，从而客户数量快速上升。但是，很多美容中心的促销目的只是挽留旧客户，促销的手法也仅仅是单一的降价，进而开始了价格战的恶性循环，难以获得初衷的目标。这里，我们有一套促销的程序，针对的是潜在的客户和市场：

1．市场调查分析

想要用促销的方法来吸引消费，市场的情况就要了如指掌，其内容包括：产品的基本信息（商品的历史信息、商品定位信息、商品的详细功能信息）；普通心理调查（年龄消费心理、性别消费心理、职业消费心理、价格消费心理、品牌消费心理、文化消费心理等）；公众消费特点（消费能力、需求状况、消费方式及特点、消费习惯及周期）；市场环境信息（文化信息、竞争态势）。正是“知己知彼，百战不殆”。

2．目标决策

美容中心的促销策划要产生作用，就必须明确以下3个目标。

A商品生命周期意义上的促销目标：对新引进的产品或技术的促销（有专业推荐、宣传彩页派送、公众广告宣传、趣味游戏活动、试用装派送免费试做等手段）；销售中的产品或技术(有文化节、价格优惠、投抽奖酬宾、顾客联谊会、赠送贵宾卡等手段)；库存产品或陈旧技术（有价格折扣、附加赠送、文化活动、联谊会等手段）。B、以特定对象为目标的促销手段：是为了提高老顾客对产品的信任与认识，在他们心里树立品牌形象，不定期是为了刺激潜在的消费者，促销手段都会不同。C、时间意义上的促销目标：淡季以维持消费需求，在保证平稳中寻求增长为目标；旺季以培养顾客信心，刺激消费来达到业绩的高增长；节假日应该营造节日气氛，以提高人均消费。

3．促销定位

“想解决所有顾客的所有问题的人永不会成功”。在为产品促销定位时应该牢记这句话。定位的依据可以是以时间（淡季、旺季、节假日），也是以对象（白领女性，家庭主妇），还需要考虑的是产品本质（是什么时期或什么级别的产品与技术）。

4．促销方案

方案就是要解决用什么方式，方法和途径来影响顾客。在策略上有以下选择：

A、竞争策略（微笑活动月、员工最佳形象奖）；

B、利益分享策略（买二送一等折扣方式）；

C、活动策略（文艺表演、联欢等）；

D、服务策略（专车接送等）；

E、文化策略（公益广告、公益投资等）。

在促销工具上也需要加以准备。工具也是美容院影响顾客，引导顾客的中介物，比如：礼仪气球、媒体广告、路牌灯箱、广告衫、广告伞，礼品袋等都非常常见。

促销方案中宣传的手段也需要确定：是依靠广告还是明星、专家或者侧重公共关系方面的宣传都需要依据促销的目标、定位来加以选择。

促销预算是促销方案中不可缺少的一部分，最好是产生几套促销方案后比较预算开支，以能用最小的投资获得最大的效果与利润。

在策划完成了促销方案中各个环节后，为确保促销工作开展得条理分明，每一个进度都能明晰有效，应该仔细整理一份《促销策划书》。这也同样是一份档案，对日后将进行的促销活动策划会有很大的比较、帮助作用。

5．促销培训

开展前期员工动员、教育、培训工作主要是强化员工对美容院促销方案的认同，提高促销能力和促销行动艺术水平，以达到良好效果。但是，这一步骤在现今中小型美容院中被重视的程度不够，员工对促销工作没有积极的心态。对员工讲解不当时，甚至会让员工认为这样做会降低他们的收入。为确保促销方案的可行与有效，一定要教育员工有这样的观点：员工利益、美容院利益，促销方案三者同进退。

6．促销管理

要使促销工作全过程得以准确到位地执行，就需要进行完善的管理。工作分工需要全面考虑，其中比较重要的方面是：由谁监督、调整促销工作；由准协调与顾客的关系；由谁进行员工的考核评比与计算奖励等。在促销活动中，从第一次全体骨干会议落实分工后，遇到问题马上就可以找到专人解决了。美容院促销策划是一项程序性很强的工作，依据上面的步骤应该可以改变很多中小美容院落后跟着感觉走的盲目促销现状。而随着促销一步步深入地展开，以前只知道以价格来竞争的美容院落后，可以清晰地看到市场存在的种种机会与可能。

要想留住你的美容师，可以从以下几方面考虑：

激励制度与员工归属感和积极性

员工稳定不是美容院管理的目的，它真正的目的是让员工发挥积极性，形成凝聚力，为美容院的发展贡献力量。因此，仅仅让员工稳定下来是不够的。重要的是还要让员工发挥她们的积极性和潜在能力，一套有效的激励制度可以起到这个作用。

人天生需要激励，而不是处罚。人受到激励，才能发挥自身巨大潜力，激励可以帮助员工克服困难，激励还可以形成团体的凝聚力。一般来说，员工为了“保住饭碗”，在工作中所发挥的效能只是其本身能力的很小一部分，可以想象，如果一名员工一年365天中，天天机械地上班、下班、工作、休息、生活一成不变，这些员工必然会变得死气沉沉。那么，她为消费者提供的服务也一定是低质量的，因为她们缺乏工作的激情。反之，如果员工受到有效的激励，则将付出她全部能力的80%-90%，从而使企业经营整体水平提高。由此可见，激励对员工潜在工作表现和工作能力有相当的推动力。激励制度一般包括精神激励和物质激励两个方面：

1． 做得好的人、事都应该受到精神或物质奖励，哪怕是一点点进步； 2． 我们是事业伙伴关系，要让你的员工认识到这一点，并对她们提供实实在在的事业支持，如，让你的员工有计划的学到工作方法和专业技能；让能力强的、已培养成熟的员工帮你打理分店，当你的员工需要独立创业时，应提供有关咨询和指导，包括技术和管理方面的支持； 3． 建立每周集体活动制度，让每一个员工总结一周的成绩和不足，并及时的鼓励她们； 4． 带领优秀的员工到技术能力强的地方去学习、交流和提高自我。

团队精神和凝聚力的建立

团队精神和凝聚力的建立，是一个长期的过程，是由一系列的东西共同形成的。它不像购买产品一样，花钱就可以带回家，建立团队精神和凝聚力时要注意以下几个问题： 1． 把团队精神与凝聚力经常向员工灌输，要让员工领会团队精神与凝聚力是企业发展的动力，是一种动力和资源，是目前和今后事业发展的重要资源。2． 建立团队核心，这个核心一般是老板。

3． 美容院老板角色的定位。美容院老板应该让员工明白，她们应该互为资源关系，美容院老板可以把美容行业的知识和信息带给大家。4． 制度面前人人平等，奖惩面前人人平等。

5． 实行资源共享制度。资源共享是建立团队精神的核心和基础。对提供资源共享的人给予奖励和鼓励。共享的资源包括，每个人（包括老板）把自己所掌握的最新信息、技术、心得和好的建议拿出来与大家共同分享。

6． 建立共同活动制度，通过共同活动提高大家的团队精神（包括共同旅游、共同开展娱乐活动、共同总结经验教训）。注：娱乐活动最好是可以表现团体精神的活动。

7． 建立企业文化，企业文化是团队精神和凝聚力的根本。它通过一个富有号召力的口号和精神，把大家团结在一起。

全面客观地考核美容师工作

很多时候，对美容师的评价都是由上级，比如美容院主管或老板一个人说了算。这样做很难真正调动美容师的积极性，无法做到全面和客观。因此，多方面的评估会减少单一评估的弊病。老板或经理以直接观察和日常考核资料为依据来考核评价美容师。这种方法最简单，但应该注意听取美容师本人的意见。考核美容师的表现，评定方式不应该仅限于主管或老板对美容师的评价，美容师本人、同事、甚至顾客都可以作为美容师业绩考核的考官。不仅要看过去的表现，未来的发展潜力同样不可忽视。增加评估的角度，才能尽可能的公正，最大限度地激励美容师。

增加季度考评和奖励

一年一次业绩考评，即使美容师全年业绩都很出色，奖励也就年底这一次。

一段时间过后，成就感很快就会消退。对美容师进行业绩考核，最根本的目的是最大限度地发现美容师的问题，并努力解决它，而不仅仅是为了发奖金。年初就发现的问题，如果等到年底才解决，显然不利于美容师个人发展，对美容院的经营也会造成影响。

因此，可以考虑适当增加评估的频率，每月一次，可能压力过大，每季度一次应该是个不错的考核频率。评估结果与美容师的收入直接挂钩。每次根据评估结果，适当调整下次业绩考核的目标，将业绩考核的效果最大化。

把考评结果及时反馈给美容师，增加考评的透明度，有利于美容师了解自身表现与美容院期望之间的差距，达到考核和提高美容师能力的目的，更好地激励美容师成长，还有美容院的稳定发展。

第五篇：从泉州茶叶市场谈谈茶叶店面的经营

从泉州茶叶市场谈谈茶叶店面的经营
2009-01-26 01:42:10 作者： 来源：互联网 浏览次数：394 文字大小： 【大】 【中】 【小】

简介： 简介： [讨论] 通过实际调查和多年来从事茶叶经营所获得的经验和教训，与大家讨论如何更好的经营茶 叶店面,也让想步入茶叶行业的人士参考参考.从泉州茶叶市场谈谈茶叶店面的经营 在泉州，茶店开张已 经不...

[讨论]

通过实际调查和多年来从事茶叶经营所获得的经验和教训，与大家讨论如何更好的经营茶叶 店面,也让想步入茶叶行业的人士参考参考.

从泉州茶叶市场谈谈茶叶店面的经营

在泉州，茶店开张已经不再是什么新闻。市区许多街巷内茶店林立，多的数不胜数，而且店 名大多数是“某某茶庄”或“某某茗茶”。如此密集的茶叶一条街，实在让人叹为观止。“从最早的小茶店大布袋经营到如今众多品牌店的崛起，泉州市区的茶叶市场竞争已逐 渐进入到诸侯割据抢占领地的战国时代。在未来数年内，泉州的茶叶市场上，相当一部分小 茶店的市场会被品牌店蚕食而丧失生存空间，品牌店则拥有各自的市场份额，茶市将呈现诸 强并立的局面”。一位资深人士这样谈到。

据相关人士统计目前泉州地区的茶家有3000家到5000家左右。大街小巷，常见新茶店 开张，也常有见到茶店关门转让，有的小茶店甚至还未到工商部门登记就倒闭了。也就是说，这是个时刻变动着的市场。

有人认为，如果茶市有十分，其中有三成的茶店在挣钱，三成的茶店保本经营，另外的 四成则在亏本。在通过记者调查访问大多数茶店的经营者对这种提法表示赞同。

这么多的茶店在亏本，为什么还有那么多的新店开业，那么多的新人加入到茶行业当中 来？

通过对市场的深入调查分析，咨询茶叶界资深人士，整理分析后显示：外行对这个行业不熟 悉，加之对高利润的期待，往往盲目进入这个行业。有的人仅仅是有朋友在安溪，或者自己 是安溪人，认为能拿得到货真价实的“原材料”就开了店；有的人认为自己有朋友的用茶量 很大，只卖给自己的朋友或关系户就可以保本甚至盈利；有的人认为自己喜欢喝茶，每年用 茶量那么大，还不如自己开个茶店。正是因为这几种心态的存在，许多外行人进入到茶叶这 个专业市场中来。现有的茶业经营者，真正懂茶，熟悉茶叶质量和价格体系，能够自主采购 根据质量制定价格的可能只有10％左右。10％，这绝对不是耸人听闻，在许多小茶店，价格 高的茶质量很有可能比价格低的茶质量差。因为这些人不懂茶，他们只会把进价加上其他的 成本直接出售。

市场初期的高利润和

这么多的茶店在亏本，为什么还有那么多的新店开业，那么多的新人加入到茶行业当中来？

通过对市场的深入调查分析，咨询茶叶界资深人士，整理分析后显示：外行对这个行业不熟悉，加之对高利润的期待，往往盲目进入这个行业。有的人仅仅是有朋友在安溪，或者自己是安溪人，认为能拿得到货真价实的“原材料”就开了店；有的人认为自己有朋友的用茶量很大，只卖给自己的朋友或关系户就可以保本甚至盈利；有的人认为自己喜欢喝茶，每年用茶量那么大，还不如自己开个茶店。正是因为这几种心态的存在，许多外行人进入到茶叶这个专业市场中来。现有的茶业经营者，真正懂茶，熟悉茶叶质量和价格体系，能够自主采购根据质量制定价格的可能只有10％左右。10％，这绝对不是耸人听闻，在许多小茶店，价格高的茶质量很有可能比价格低的茶质量差。因为这些人不懂茶，他们只会把进价加上其他的成本直接出售。

市场初期的高利润和进入门槛的低下，是茶店纷纷在泉州开张的原因。茶叶作为一种饮品，其品质的差别很难用量化的办法来判断。在主观评价多于客观评判的情况下，一泡茶可以卖300元，也可以卖500元，甚至可以卖到1000元。在这种形势下，一个小店，可以卖500克茶就可以维持十天半个月的利润，如果碰上集团采购，则可以利润更多，即使一个月不开张，也可以维持。在这种情况下，但凡有点积蓄，有点关系又有点茶功夫的，开个茶店就是不错的选择了。

所谓瞎猫碰上死耗子，满城的喝茶人哪有那么多识货的，只要碰上一个不识货的主，做上一大笔买卖，效益就会很不错。并且，扎堆开店还有一个好处，就是可以将所有的买主引到一条街上来，大家的名声都差不多，所以客户随了朋友关系外，就是随机购茶了。这样，即使生意不好，也可勉强维持了，何况很多事情是说不准的。这就是现在盲目开茶庄的弊病所在。

业界分析，安溪产的铁观音，百分六七十的好茶在泉州市区流通。经营铁观音的人都看好这块市场，都想在这个市场分一杯羹，一时间，茶店如林。市场使泉州成为铁观音品牌最早崛起的地方，也让这个地方成为中国茶叶竞争最激烈的地方。市场经济的发展规律决定了永远没有平分的市场，只有弱肉强食。

业内人士还认为数年之后，泉州市区茶店的数量将会大幅减少，一半的茶店在激烈的市场竞争中被淘汰，取而代之的将是日渐成长的品牌店。从新开茶店的格局不难看出，泉州的茶叶专卖店档次越开越高，店面越来越大，他们想走的几乎都是同一条路———高端品牌路线，以强者的身份占一席之地。

纵观茶店林立的格局，如何使茶店的经营走到最后？怎样才能经营好茶叶零售店呢？这是我们要研究解决的现实问题。经营不善的原因很多，大体是以下几个方面：

一、选址不合理：

开店重要的是位置，好多经营人员不经市场调查，随便选一个位置就去开店，有的盲目好高，片面追求繁华地段、大商场，这样就容易陷入盲目性，靠碰运气。在泉州随处可见到茶店开设，基本上没有什么规则可寻，对于位置的选择也显得不是很重要，只要有个安店之处就可以了，这样的经营基本条件达不到要求能走到最后么。

二、装饰不当：

在装饰过程没有按茶店的特殊性，纯粹暗个人意志去做，追求豪华的、简单的，我就曾看到许多茶店的装饰模仿歌厅、饭店的装饰，着怎末行，茶叶是一种特殊的商品，它的特点在于它的品位、清心、高雅。在嘈杂的菜市场上经营茶店给人的一种感觉就是已经把茶的真正内涵给忽视了，大部分茶庄在装饰上和其他店没有什么两样，只不够门的上边挂的是“某某”茶庄牌匾是绿色的，根本不注重里面的摆设效果，店面不大，装饰又没显特别，东西摆设又没有规则，这样的店面根本不能引起别人的注意，更别说是经营了。但是有个别店的装饰比较有特色，如正宗的天福茗茶、八马茶业等，均有自己的特色。不仿去参考参考。

三、茶叶的质量不行：

好多茶店经营由于本身对茶叶知识的了解不透，没有鉴别能力，为了图方便省事，大多数茶商到初级市场去盲目进货，还有的仅仅出于为了自己的暴力，以次冲好，将劣质茶叶包装起

来当高档茶叶卖，赚取暴力，这样茶叶质量把关不严，坑了顾客，结果也丧失了自己的信誉。想在市场上占有自己的一席之地，仅靠一时的利益根本不能在市场上立足。

四、价格定位不合理：

泉州茶店多是由于安溪的乌龙茶茶价高引起的。如今的好茶是奢侈品。很多老百姓这样认为。目前，在泉州经常听到“这是4000多元的茶”“这一泡是5000元的”。“如今一些卖茶的人是黑面贼，100元的茶喊到2000元，许多买茶人被骗了，不少卖茶人不讲信誉没有品牌意识，以能卖到这样的价钱而自夸。”卖茶的“标哥”自揭行业黑幕。“标哥”是泉州洛江人，他是泉州泉岩名茶有限公司的老板，以经营中高档茶为主，从1995年就在泉州开茶店，从事安溪茶的买卖，现在泉州东街头开了一家规模很大的茶店。据泉州不少茶店的同行称，他是去年泉州市区卖茶生意最好的老板。“标哥”说：“有一朋友拿了一泡某茶都“茶王”赛刚拍卖的9．8万元一斤的茶来切磋，我拿了一泡店里3000元一斤的茶跟他比一比，结果大家都认为，两者属同一档次。你看，茶买卖有多黑。”一茶店老板说，好茶不多，以稀为贵，茶比人参贵一点也不假。泉州千山茶店老板认为，茶价高，利润空间大，这是茶店突然多的一个原因；泉州今年来斗茶成风，市民到酒家的少了，在家喝茶聊天的多了，这也是促使今春好茶的茶价攀高的另一个重要原因。斗富的泉州人不少，有的人是出于斗富的心态而一掷千金比茶的。据了解，市场上的茶叶大多自农民手中直接进入市场，中间缺乏有权机构评定级别。因此，买茶人凭着闻香和口感来与卖茶人砍价。买卖双方凭口感和闻香来定几千元价格的茶，买卖就在这种双方“自愿”“很公平”的情况下交易的。现在不规范的市场经济，大家为了眼前利益，追求暴利，随着市场经济的进一步成熟，商品过剩，薄利的时代已经来临，好多经营者没有从传统的经营思维中跳出来，还是沿着过去“高价位”的老路子，可是顾客不买，你怎么办？所以说经营茶店的生意人应该清醒目前的严峻形势，给自己一个明确的定位站稳市场。

五、品种结构单一：

目前泉州地面的经营商家品种基本上是很单一的茶叶，而且质量又不高，给人选择的余地很小，大部分商家认为市场上只需求铁观音，其他的没多大市场。走在泉州街道上，发现到处都是铁观音，而且有都是安溪产的，真有这么多？很让人难以相信。而且好多茶叶店的经营

者总是认为自己或亲朋熟人的茶叶可靠，拒绝新进品种，茶店品种单调，给顾客选购的余地小。在泉州开茶店的有好几个是认识的，也经常到他们店里“品茶”，一打听来源全部是从亲戚那来的茶叶，也就相当于代销。这种自我封闭的经营方式必须立即改变。

六、商品立体结构意识不强：

现代经营离不开立体思路，茶叶不仅是一种饮料，同时也是一种博大精深的艺术，茶也须有与茶有联系的艺术品、工艺品、茶艺同台演出，不能唱独角戏。据问卷调查显示泉州除了几家较大的茶家有参与一些茶比赛、茶文化的活动，90%的茶家都是不闻此类活动的。可见许多茶商只是将经营茶叶赚钱，而不懂得用另外一种形式来获取利润。

七、营业员的整体素质差：

这是一个极为关键的要素，一个茶店经营好坏关键在营业员，有些茶店经营图省事，老是用自己家里的亲朋好友，岂不知，你花许多精力财力去开一个店，目的是要效益，就应该用专职训练有素的营业员。在从事市场调查中，我发现许多店员素质低下，他们茶叶知识缺乏，松散、懒惰、反应迟钝、言语不清，有的甚至浓妆艳抹、珠光宝气、言语粗俗、大小姐架势，有人说：“我宁愿花一千元一个月请一个好营业员，也不愿花五十元请一个不合格的营业员”，商场用贤不用亲，不知各位茶店经营者是否有此共识。

八、店内卫生与周围环境差：

茶叶是一种高雅的商品，对卫生与环境要求极为严格，有些茶店灰尘蒙蒙，周围也不很清洁，为什末不扫一扫、抹一抹，人多勤快一点，换来了好环境，好让消费者多光顾几次呢！

九、财务管理混乱：

有些茶店根本没有健全的财务制度，管理混乱，凭感觉相信人，经营效益主要是开源与截流，你经营的再好，如果不能截住流，到头来还是一场空。我并不是说不相信人，但商业是对事不对人，财务是经营的中心，任何人都要按财务规则办事，不管你们是夫妻、兄弟、朋友都

应该如此，相信大家在经营过程中也有所体会，只不过是碍于面子做不到，是吗？

十、营业制度不完善：

经营不论大小，都应该有制度，一些茶店总认为不是大公司无需制度，人员松散，无形资产消失，顾客不愿再光临，岂不是本钱亏完。

十一、广告、促销力量不强：

茶店不论大小，都应该在自己有限的承受力内把广告、促销放在重要位置上，有些茶店只顾眼前利益，斤斤计较，不考虑长远，这样顾客就会越来越少，还怨天尤人，岂不知经营一个潜移默化的过程“放长线钓大鱼”吗？

十二、服务质量差：

现代商业经营已经从以销售为中心转移到以服务为中心的轨道上，许多茶店只顾售前、售中服务，只要茶叶售出，钱挣到口袋，对于顾客前来退货，不予理睬，或找出许多理由，甚至恶语中伤，作为经营者不应该只考虑自己的利益，同时更要尊重“上帝”，“和气生财”“买卖不在人义在”嘛！方便别人其实就是方便自己