六个步骤讲好你的销售故事一

第一篇：六个步骤讲好你的销售故事一

六个步骤讲好你的销售故事一

关键词：销售 思考方式 思维

讲故事、做销售，看起来是销售中的神来之笔。其实，勤奋才是销售中好故事的唯一来源。讲好销售故事对销售人员的能力提升起着重要的作用。而如何讲好故事，首先依仗于销售人员的努力与勤奋。

任何的销售故事都与其背后的宏观经济环境：包括文化背景、社会、地域、历史背景、商品所在的行业、锁定的目标客户群„„以及商品的微观环境：商品独特卖点（USP）包装、销售人员与客户关系的建立、销售情境„„所结合，发挥着综合的作用。而正如铃木敏文所言：“现在消费已经完全进入了心理学的领域，而不是经济学。”所以，最重要的：故事和客户的购买心理，有着紧密而不可分割的关联。销售人员对商品、市场、目标客户越熟悉，他越有可能创造出有利于销售的故事。

一个巧妙的“好”故事，它让客户购买得益不止于物质层面，它也不仅仅能推动销售，成为销售中的附加值部分。而且实践证明：根据客户的购买心理所量身订做的故事，极大地加深了销售人员与客户之间的良性情绪互动。故事通过提升客户的情绪参予度，从而提升了客户满意度，让客户的忠诚行为成为可能性。而品牌的忠实拥趸正是提高品牌含金量的秘诀之所在。

步骤

一、如何设计故事？——客户购买心理流程分析 在开始我们的故事之旅之前，我们可能需要对销售故事下一个定义，以便我们取得共同的立场。在本书中，我将故事定义为：为了更好促成销售，销售人员或组织以语言、影音等故事手段，达成交易的感性销售工具之一。销售故事包括： 真实的成功客户个案

客户购买后的愿景

销售人员根据商品独特卖点（USP）所设计的小故事 销售人员为引起客户注意而设计的故事 销售人员为化解客户异议而设计的故事 关于企业愿景的故事 关于企业光辉历史的故事 关于企业创始人的故事

关于商品背后的文化背景的故事 在引导客户做出购买决策的过程中，销售人员必须先发制人地对客户做出判断：他的购买动机是什么？迫切程度如何？换言之，什么样情绪、心理需求在驱动客户做出购买行为？在客户的购买清单的优先顺序上，产品的外观、性能、价格、质量„„哪些是特质是靠前的？这些特质背后隐含着什么样的心理需求？这些心理需求对客户现在的购买而言是否足够迫切？如果不够迫切的话，如何朝有利于销售的方向加强它？客户想通过购买来获得什么样的收获或回报——包括情绪上的快乐、心理压力的抒解？而这样的购买决策将会为客户带来什么样的后果？客户将不得不承担或面对什么样的风险？ 客户购买过程中的心理需求流程如下：

客户购买动机 ——→ 迫切程度 ——→ 收获或回报（快乐）——→ 后果（效果）——→资源和方法——→风险（痛苦）对客户心理需求流程的分析，将是销售人员其采取销售策略的根本依据——或者我们也可以将它称为故事的基本假设。它是销售人员形成故事的大前提。唯有快速、准确地捕捉客户的心理需求，用故事对商品的独特销售主张（USP）进行包装，进行感性述求，才能找到最省力而高效的故事切入点。

例如同样是销售某名牌化妆品，销售人员通过销售前期的资料收集，发现客户A的心理购买动机是安全感：因为她的肤质先天性容易过敏，所以对化妆品的无添加性能要求很高。而客户B的真实购买动机则是归属感，希望通过购买高价格的化妆品来对自己的社会角色、身份找到认同感。当大前提形成后，销售人员立即进入下一轮思考重点：我通过什么样的方式将我所销售的商品特质包装成客户所想要利益？销售人员能向客户提供的不外乎三种类型的理由：以理服人、以利诱人或以情动人。三者并无高下优劣之分。只是在以理服人（例如产品性能卓越、功能独特等方面）、以利诱人（例如产品价格吸引、促销吸引）方面，销售人员受制于企业、市场等外在环境因素的制约较大。唯有人与人之间的情绪互动是销售人员最能化为己用。正如我们前文所讲的，故事是智慧、是关联、是思维方式

销售人员以情动人，把握客户情绪的量和度，根据客户购买心理分析设计故事，将让销售取得事半功倍的成果。销售人员可以分别为两位不同的女性客户设计不同的故事。针对侧重于安全感的客户A，销售人员故事的前半部分以销售人员身边的人试用为例进行说明：“我以前服务过一位女士，她的皮肤也非常敏感，轻易不敢试用化妆品。不过，她后来看到我们的商品所标示的：无添加成分，十分感兴趣。鼓足勇气试了一下，还真没问题。所以，你不妨看一下我们的宣传单，里面对商品成份进行了详细的说明。在服务过那位客户后，我对敏感皮肤也积累了一些知识。今天遇到你真是太高兴了。我一展身手的时机到了。” 而针对侧重于归属感的客户B，销售人员所设计的故事大纲则有所不同：“我觉得你的外形近似于凤凰卫视的某知名主持人。真的，你看，她也是我们商品的使用者和商品代言。如果你有兴趣的话，不妨看看我们的宣传折页上，很多社会知名女性都是我们的忠实客户，而且她们也愿意站出来为我们的商品代言。我觉得你气质十分高贵。选择跟她们一样的商品，才能配得上你。”

步骤

二、故事起到什么样的作用？——明确故事的目的

尽管“讲故事、做销售”对最终促成交易有着这种或那种好处，但它毕竟只是众多销售手法中的一种。讲故事不是包治百病、万能的灵丹妙药。就像我们在开篇所讲的一样，故事在销售中的作用更像是添一把火、撒一把盐。它更多的是起到画龙点睛的作用，其目的是将客户最后的购买热情调动起来。讲故事并不意味着销售人员在客户对品牌完全没有认知的情况下，仅靠个人的七寸不烂之舌对客户进行说服。围绕着不同的目的，不同的故事在销售中发挥着不同的作用。下文中引用的故事都是企业所应用的故事。而销售人员的工作则是在日常的销售终端不断向客户讲述这些故事。1.故事传递有关于商品的感性信息

方式： 通过品牌故事渲染强烈的文化背景，建立目标市场的情感偏好度，最后促成客户基于情感喜好的购买行为。

相关品牌链接：可口可乐、哈雷机车、维珍集团、美国西南航空公司、MINI Cooper “将药水冲淡变成饮料”，这一句话浓缩了可口可乐的故事。它传递着独特、创新的精神。而这种精神，正是多元、开放的美国精神的缩影。可口可乐的诞生故事被作为传奇在不同的文化背景下被反复讲述，故事带出、渲染了强烈而独特的文化背景。客户在购买、使用过程中，充分满足了其对另一种异域文化的向往的心理猎奇。当人们口口传诵着可口可乐的故事时，可口可乐的品牌含金量也一路飙升。时值今日，这家卖饮料的企业已经在全球经济中占领了举足轻重的地位。

在这种情境下，故事紧锁商品“灵魂”——精神特质，在文化层面上不断进行深化渲染，赋予商品更深入的意义。让客户觉得拥有了商品就等于拥有了某种自己所期望的生活方式、精神特质，从而产生商品实体以外的购买动机、精神需求。再例如宝洁飘柔的系列广告。它们通过不同侧面的故事，塑造了不同职场，但同样拥有独立、神采飞扬的女性形象，从而锁定自己的目标客户群。

我们会发现品牌无时无刻不是通过故事来向市场传递其品牌信息。人们在理性层面需要思考良久的事，往往敌不上感性的灼热目光、激烈掌声或悠长叹息。关注故事，借用故事作为信息传递的桥渠，将更快速地贴近市场与客户的心。2.故事帮助客户从不同角度进行有利于购买的思考 方式：做出决策前对不同思想观念进行沟通

相关品牌链接：金龙鱼龙1：1：1的健康理论、高露洁牙膏、佳洁士牙膏、海飞丝洗发水 尽管金龙鱼1：1：1的广告在全国范围内引起了很大的争议，可是抛开它的道德立场不说，金龙鱼成功通过理念先导——其实也是讲故事的方法，用广告的方式向社会、消费者倡导了一种新的健康理念。其“饱和脂肪酸∶单不饱和脂肪酸∶多不饱和脂肪酸＝1∶1∶1”的公式帮助消费者对食用油和健康的关系进行了思考，从而成功赢得了市场的关注。其实只要你留心一点，就会发现很多的广告都是利用了这样前后对比的故事结构手法来帮助消费者做出有利于购买的思考。包括护肤品、洗涤用品、卫漱用品使用前后的效果对比。3.故事向客户提供更充分的购买理由 方式：使别人支持你的决定与观点

个案点评：我们来看看以下两位销售人员在销售描述。

甲：使用我们这种机器，可以大大地提高贵公司的生产效率、减轻劳动强度。它受到用户们的好评，订货量与日俱增。

乙：我很乐于向你展示一下以往客户发来的感谢信。这封信来自于XX企业。它们反应：在使用了我们的这种机器后，生产效率比过去同比提高40％，工人们反映操作方便，效率高，非常欢迎。现在，该厂又追加订货10台。通过上面的比较，我们会发现引用一个真实的用户故事来说服潜在客户，往往具有以下几点好处：

1、举证清晰，通过真实的故事有效降低了客户心理所承担的购买风险，满足了客户的心理安全需求；

2、数字明确，有利于客户做出客观量化的分析判断。4.故事慰藉消费者情感，刺激新的购买需求

方式：使客户的情感层面得到慰藉，从而产生购买的冲动 个案：

钻石恒久远，一颗永留传——DTC钻石广告 将钻石跟坚贞的情感关系连接在一起，这是钻石广告最神来的成功之笔。在此广告诞生之前，女性问自己心仪的男性索要钻石或其他高档首饰还名不正、言不顺，而随着广告的流传和它所倡导的理念被越来越多的人接受，定婚、结婚、特殊纪念日赠送首饰就成了约定俗成。对于商家来说，这绝对是个利好消息。

右手戒指：女性自己给自己的奖赏

步骤

三、如何组成你的故事？——编辑你故事的重要元素

当知道故事的作用后，那么，我们该如何巧妙地来组成故事呢？讲故事就像炒菜一样。原材料的好坏将对最后的结果起着至关重要的影响作用。在讲故事前，我们要找到构成故事最好的基本元素。而故事一旦形成，就像作者写一篇文章一样，它最终将受到市场的检验。客户将用他们的购买行为来直接而清晰地告诉你：他们是否喜欢、接受你的故事。< 1.从现在开始编辑属于你的《故事会》

当你开始留心如何通过“讲故事”来进行销售时，你会发现其实种种工具早已经被广泛应用了在企业广告、公关中了。就像我们在上文中所列举的品牌，它们一直都在不停地讲述着故事。它们在电视上讲、在纸媒体（报纸、杂志、行业内刊物）上讲、在网络上讲。它们用代言人讲、用真实发生在企业中的故事讲，用软文讲、用沙龙讲、用地面活动讲。无所不用其极。

当你的眼光被网上某一个忽然出现的窗口吸引时，你发现里面正是你最喜欢的某位歌手在表演。但是等等，不，这是他代言的某某品牌的手机。这个故事是让你所喜爱的娱乐偶像来跟你讲一个故事：我用的是某某品牌的商品。

而当你翻开报纸、杂志的时候，辅天盖地的广告故事更是迎面扑来。在读图时代，广告中占据了绝大篇幅的是图片。而图面，往往截选了故事最高潮、最动人心弦的部分。例如一根红围巾绕在一对情侣的脖子上，他们额头顶着额头，含情脉脉地注视着对方。女孩的手似乎无意地放在显眼处，一杖钻戒闪闪发光。旁边写着：两心相系，一生一世。——这是君安的钻石广告。它所讲述的故事似乎在昭告天下想成为眷属的情人：去买君安的钻戒吧。故事销售的好处在于：你只需要打开你的天线就足以捕捉到足够的资讯。在这个信息爆炸的年代，互联网让我们想得到任何的信息都不再是件难事。所以，尽量地加大你的阅读量与信息摄取量，分门别类地把它们存储在你的头脑里，作为你的故事资料库的基本信息。使用时，你只需要把这些故事根据当时的具体情境，稍加修改润色，并在合适的时机，用合适的方式讲给你的客户听就可以了。

还有一个附送的好消息：吸引法则。这个起源于心理学的法则告诉我们：只要我们有足够的意念，就能吸引到相关的资源来到我们身边。当你想念某位久未蒙面的好友时，过不了几天，就会有关于对方的消息传到你这儿。同理，当你想了解某方面的信息时，相关的信息就会源源不断地来到你身边。所以，只要你想，你就可以为你的客户讲出最具有煽动力的购买故事。打开你的信息天线，阅读、观看、道听途说、细心观察他人是如何做的，这样有意识的学习将迅速、自动为你搜集、整理、归纳组建你的故事会。当然，如果你觉得还不放心的话，你也可以用笔记本、电脑等电子工具把它们记下来，随时温习。其实，最好的学习是：从现在开始，就开始向你的客户讲故事。

不过，在你开始采取积极的行为之前，还是让我再讲一句——且慢。先读完下一个章节吧。其中，我们将与你分享一个更重要的秘密。2.秘诀：在开始你的故事之前，先听客户的故事

如果你现在就抛下这本书去对着客户开始讲故事，这是一个好方法、好工具。不过，还有一个更好的方法：就是在你开始讲故事之前，想办法让客户讲出他的故事。客户的故事将告诉你他的价值观、他的购买偏好、他的人生经历与乐趣，甚至是他在这场购买过程中的真正的决定权。

客户讲的越多，他对这场销售的参与度越高；客户分享的信息越隐******私，他对你的信任越高。他和你所建立的销售关系就越牢固。我们和陌生人所分享的信息的范畴、深度和我们最亲密的人所分享的信息范畴、深度是完全不同的。人们倾向于在安全的范围里打开自己。所以，客户分享的越多、越隐******私，我们与之所建立的联系就紧密。同理，反之也成立。也就是说，客户越讲的多，他就觉得和你越亲密；他和你越亲密，他就越讲的多。

所以，在这样的良性互动中，客户会把你们的关系进行升级，意味着他将向你开放更大的空间，接纳你更多的建议。

连接对单次服务成交额度很大的销售人员意味着很多。想想，如果你要卖给客户的是某项高额保险，那么，你如何说服他呢？在开始你的故事之前，你真正了解坐在你面前的这个人吗？你真正知道这个人他需要什么吗？你知道这个人为了他所需要的这些而愿意付出什么样的代价吗？这个人的生活状况究竟如何？他真正坐在你面前吗？或者他的心思还逗留在几分钟前发生的某件事情上？你如何快速取得他的信任，与他建立连接？或者说，你如何印证几分钟之前你演绎的关于这个人的背景资料，你如何知道你的故事是适合他的？ 个案：

名表专柜前，一位销售人员正在向客户推销手表。这时，她注意到客户手腕佩戴的是一块国产梅花表。“先生，你现在佩戴的这块表也很好看哦，很经典的。不过看款式，应该是比较早一点的吧。” “对。我妈妈送给我的。戴了几十年了，很有感情。那时候，手表是很贵重的礼品。” “那你今天想买一块什么样的表呢？”

“过几天是我妈妈六十大寿的日子，我想选一个特别的生日礼物送给她。” 步骤

四、什么样的故事最受欢迎？——故事的关键在于引起客户的情绪共鸣

在我们还没有接受小学教育前，我们可能已经接触过无数有趣的童话、故事了。而在我们学会写第一个字之前，我们已经会讲述一些吸人入胜的故事片断了。听故事和讲故事，几乎是我们的本能。

所以，我们销售人员的任务是：如何将讲故事这种天赋更好地利用在销售过程中，为客户提供解决方案？在这个过程中，销售业绩的达成，不过是解决方案的一个量化结果而已。

为什么好故事会被一代代传承下来？好故事真正感人的地方在哪里？

其实故事真正感人的关键，往往在于其中的情感因素。故事很少以理服人，更遑论以利诱人。故事往往通过一些起伏的事件，带动人们的情感起伏，最后让人们接受它所弘扬的道理：什么是对、什么是错、什么是公义、什么是好坏、是非、黑白。

所以，故事的关键在于：锁定、创造、满足客户的情感需求。通过故事让客户进入到有利于销售成功的情境中。

同时，去掉故事与销售成功关系不大的繁琐细节。抓住最有利于销售、对客户的购买决策最有冲击力的细节来编辑你的故事。所以，不需要完整地讲述你的故事。

记住：讲故事是为了销售成功，而不是为了销售人员的表演欲望的满足。

千万不要沉溺于自导自演的过程中，而忽略了客户发出的购买信息。

如果有一天你发现自己对讲故事的欲望和受欢迎的程度甚至超过了自己的本职工作的话，那我们的建议是你可以为自己寻找另外的舞台——你知道，最好的销售人员甚至连总统都可以做。至于那些只是想通过讲故事来提升自己业绩的销售人员来讲，一切只是为了销售成功。

步骤

五、设计故事时要考虑的问题：

1.故事讲给谁听？模仿你客户的风格

沟通的成效以沟通中对方收到的信息为准。所以，在设计故事前，销售人员必须分析：我所面对的客户群具有什么样的特征？他们希望、喜欢听到什么样的故事？这些故事的情感元素是什么？我用哪种语言来讲更容易被他们所接受？

也就是说，销售人员必须培养自己的销售敏感性：他要在心里勾画出自己商品所细分的理想客户形象。理想客户形象主要包含以下要素：有无性别侧重、大致年龄段、共同特质、教育背景、生活背景、阶层属性、婚恋状况、具有什么样共通的情感需求等。

当勾划出理想客户模型后，销售人员要学习他们所有的沟通方式。想一想他们平时喜欢阅读哪种类型的杂志、浏览哪些网站、关心哪些方面的资讯„„在这个全民皆八卦的时代，他们平时都喜欢八卦一些什么样的题材。围绕着这些，销售人员更容易找到客户喜欢的故事素材，从而成功吸引他们的注意。而且在讲述的时候，尽量用客户所喜闻乐见的方式展现出来。

如果你觉得这样还是不清晰的话，试着去模仿你的客户。“模仿是最高的礼赞”。人们都在潜意识中寻找着自己。人最喜欢自己，其次是和自己相似的人。所以，我们可以模仿客户的语言：包括语速、语调、某一些特别的用词；我们也可以模仿客户的肢体语言，细心观察一下客户是如何摆放他的手的，他是如何站立的，他呼吸的频率大概是什么样的，然后模仿他。几秒钟之后，改变你的肢体语言，观察你的客户是否同时跟你在改变。如果没有的话，不要紧，继续模仿你的客户——直到你发现你们的动作开始互相影响。

成功的模仿将极快地拉拢你和客户间的距离。它将产生一种巨大的黏力。模仿所具有的趋同作用将让你和客户之间更快地建立起更好的互动关系。

2.怎样才能讲好故事？故事愿景中要加入客户

正如我们前文中所反复提到的：销售其实就是销售人员与客户建立关系的过程。所以，我们实在想象不出来，有什么情况比你的客户在听完故事冷漠的回应：“是很有趣，可是我看不出来跟我有什么关系”更糟糕的了。

好的故事必须与你面前所站着的这个活生生的、呼吸着的客户息息相关。对于他而言，真正的好故事是可以立刻让他产生了一种关联感：在客户头脑想象中，他似乎看得到、听得到、闻得到、尝得到、甚至可以摸得到他拥有或使用商品后的一切。而且这个图像较之于他的现实生活更美好、更具有诱惑力。

现在，回想一下开篇引用的宝马汽车的销售故事。客户正是在销售人员的诱导下，“看到了”自己在炎夏的海边开着宝马汽车，“闻到了”夏日海风特殊的咸味，“听到了”车里音响播放的美妙音乐，还“摸到了”汽车座椅的皮革舒适感。

故事成功与否的关键就在于：它是否让你的客户有所感触。

好故事为客户经营了一个、两个或无数个美梦。客户被成功编织进了商品的未来图景里面。如果你不知道该如何为你的客户编织这个梦想的话，再重新学习一遍你商品所能带给客户的利益点。看看客户如果购买了你的商品，他将会拥有什么样的利益。然后，用感性的故事来包装这个利益。

步骤

六、从现在开始，抓住一切机会练习你的故事：

1、增加故事趣味，吸引客户注意

正如我们在前文所讲的，故事在整个销售过程中的作用是将客户的购买热情从99度推向100度。所以，销售人员讲故事的过程中，如何持续吸引客户注意力与兴趣，将对故事最后的效果起到非常重要的作用。同样的故事，销售人

员是否用心在讲将对故事最后的效果起到决定性的作用。销售人员如何在讲故事的过程中展现出“用心”的效果呢？以下是平时练习的一些小技巧：

·注视与客户的目光接触──目光与客户相遇，表示了销售人员对客户的关注。

·销售人员在讲故事的过程中要有表情，生动。杜绝生硬感。销售人员对故事要百分之百的熟悉，有如发生在您身边，您是见证者一般。

·销售人员用直接的、明白的语言来讲故事；避免语焉不详，尽量避免使用有歧义的语言。同时，销售人员一定要注意目标客户语言中喜欢使用什么样的词，并加以配合。

·一个故事只传达一个单纯、明确、有说服力的信息，避免故事中所传递的信息或价值观前后冲突、矛盾。

·可以的话，建议销售人员尽量为自己的故事提供视觉材料──大多数情况下，人们听故事都只是用“耳朵”听的功能；但当故事无趣时，注意力自然消失了。所以，建议销售人员为自己不同的故事配备不同的视觉材料，同时，在语言中，尽量引入与其他感官词汇，引发客户产生积极联想。

·故事及时、漂亮地结束；减少销售人员在讲故事过程中教条式的结论。时间的分配上，一般一个故事的时间大约控制在3分钟左右，而且在头一分钟一定要抓住客户的吸引力，故事高潮部分要引发客户的情绪互动。销售中的故事最长不超过5分钟。如果讲了5分钟故事，客户对此一点兴趣都没有，那么，赶快收起这个工具吧。也许你可以再试试别的可能性。

·通过故事，销售人员向客户提出问题。发问的目的是让引发客户关于购买后自己心理需求得到满足的想象，所以要避免销售人员的故事“春风过牛耳”的结果。

·销售人员要为故事预留空间，让客户觉得故事是他们自己想象出来的，而不是销售人员强行推销给自己的观念。

·尽量在你的销售故事中加入一些能让人“笑”的元素。

2、“故事会”小组，练习讲故事

销售人员开始讲故事时，可以行自己对着镜子或在想象中进行练习，不断熟悉故事框架、内容与结架，将故事尽量用自己的语言熟悉。想象不同的情境：不同类型的目标客户群，客户不同的心理需求如何用故事来进行满足，不同的购买节奏中如何插入故事„„

销售人员可以在公司内部组成“故事会”小组。

小组成员在加入时，必须向小组提交三个以上的自己原创的销售故事。销售小组定期收集、更新故事会里的故事，并定期对故事进行评选，找到最能打动客户的故事。

行动方案：

1、找到上一章后你在纸上写下来的商品特质，试着把它们包装成卖点：想象一下，最有可能购买这个卖点的客户是谁？对方的心理需求是什么？故事是否能向客户提供这方面的满足？

2、故事准备越多越详细越好。如果你担心有所遗漏，可以向已经成交、关系良好的客户请教，可以向身边的同事、上司请教，甚至你可以向竞争对手请教：看看他们在广告中是怎样讲述他们的故事的，他们是如何借用故事达到与客户的情绪互动的？

3、首先，向你的同事出售你的“故事计划”，找到有兴趣的同事一起来为商品包装故事，彼此交换你们关于商品的销售故事，将你们的故事汇集成“故事会”。

4、定期更新你们的“故事会”——以半个月一次的时间频率较好。

5、以一个月、一个季度、一年时间为单位，销售人员对“故事会”中的故事进行评选，选到其中最能打动客户做出购买决策的故事。

通过聆听客户讲述自己的故事，销售人员迅速做出了以下几个判断：

一、客户对商品的心理需求倾向于情感层面：感谢母亲这些年为自己的付出，希望能通过礼物向父母表达自己的舔犊情深。也就是说，情感在这此作为一个商品功能之外的很重要的附加值。什么商品能够表达、渲染出这种亲情，这种商品被购买的可能性就会越高。

二、客户对新手表的比较注重性价比，不太关注是否时尚。

三、在这样的分析结果下，销售人员判断客户的购买清单为：

1、情感述求：能表现儿女对父母的亲情孝心。

2、功能述求：能满足年纪较长的老年人的使用需求。

3、价格述求：作为贵重礼品，价格以中高档为宜。所以，销售人员立即对客户的故事做出了回应：“呀，你母亲六十大寿了，真是可喜可贺。我们有专门针对老年人开发的系列产品。上次也有位客户在此购买这款表作为祝寿大礼，深得老人家欢心。请到这边来看一下。”

在销售过程中，客户讲的越多，销售成功的可能性越高。那么，在什么情况下，客户才乐于分享自己的故事呢？

销售人员对客户的故事表现出真正的兴趣：

在销售这个舞台上，聚光灯已经从销售人员（卖方）转向客户（买方），再转到他们彼此互动所建立起的“关系”的品质和效果。关系是买卖双方互动的结果。与以往不同的是，现在信息不对称的情况依然存在，可是真正信息滞后的一方却是卖方：销售人员。当客户一旦产生了购买需求，他们可以通过越来越广泛的信息渠道（尤其是互联网）了解商品的性能、功效时，而销售人员却没有机会立刻捕捉到面对的这个人的教育背景、收入状况、健康情况、真实的购买意图。

为什么人们有两只耳朵却只有一张口？聆听的重要性不言而喻。学习聆听，将让我们收获足够多的信息。可是，在现实销售过程中，销售人员总是急于向客户强迫销售自己商品的卓越功能、优美外观、低廉价格、优质售后服务、强劲网络，却对客户真正的需求一无所知。·销售人员善于问开放性的问题：

想让客户分享他的真实愿望吗？关键在于问对问题。就像每把锁都有配对的钥匙一样，学会问“对”的问题将让客户自己按图索骥地找到与商品配对的解决方案。好的问题就像一杯解渴的水，它既有隐含条件——有利于销售人的预先框设，同时又将答案精准地指向商品所具有的客观功能。为客户营造足够的安全空间：

其实不仅仅在亲密关系中我们需要“安全感”，在销售关系中，安全感一样是一项很重要的心理需求。当客户感觉到可能会被压逼、被强迫、被恶性骚扰、被巧妙设计时，他们就会拒绝回答销售人员的问题，拒绝分享自己关于现状的困扰。所以，销售人员要善于为客户氛造足够的安全心理空间。它对客户意味着：

1.即使我分享了自己的个人隐******私，它也是安全的。没有人会用它为作为修理我、嘲讽我、强迫我的工具。

2.分享隐******私可能会给我带来好处、利益，我可能会有新的解决方案来处理它，或者，我确定我可能会得到情感层面的慰藉。

第二篇：六个步骤用销售故事打动客户

六个步骤用销售故事打动客户

来源：采购销售助手

勤奋是商业的灵魂和繁荣的基石。--狄更斯

讲故事、做销售，看起来是销售中的神来之笔。其实，勤奋才是销售中好故事的唯一来源。讲好销售故事对销售人员的能力提升起着重要的作用。而如何讲好故事，首先依仗于销售人员的努力与勤奋。

任何的销售故事都与其背后的宏观经济环境：包括文化背景、社会、地域、历史背景、商品所在的行业、锁定的目标客户群„„以及商品的微观环境：商品独特卖点(USP)包装、销售人员与客户关系的建立、销售情境„„所结合，发挥着综合的作用。而正如铃木敏文所言：“现在消费已经完全进入了心理学的领域，而不是经济学。”所以，最重要的：故事和客户的购买心理，有着紧密而不可分割的关联。销售人员对商品、市场、目标客户越熟悉，他越有可能创造出有利于销售的故事。

一个巧妙的“好”故事，它让客户购买得益不止于物质层面，它也不仅仅能推动销售，成为销售中的附加值部分。而且实践证明：根据客户的购买心理所量身订做的故事，极大地加深了销售人员与客户之间的良性情绪互动。故事通过提升客户的情绪参予度，从而提升了客户满意度，让客户的忠诚行为成为可能性。而品牌的忠实拥趸正是提高品牌含金量的秘诀之所在。

步骤

一、如何设计故事?--客户购买心理流程分析 在开始我们的故事之旅之前，我们可能需要对销售故事下一个定义，以便我们取得共同的立场。在本书中，我将故事定义为：为了更好促成销售，销售人员或组织以语言、影音等故事手段，达成交易的感性销售工具之一。

采购销售助手软件为采购员、销售员免费提供采购管理、采购流程、合同范本、销售管理、销售技巧、营销策划等实用资料；采购销售助手工具让采购员销售员工作效率提升30%,致力于打造为采购员、销售员提供免费采购培训班、免费销售培训班、采购销售论坛交流平台.销售故事包括：

真实的成功客户个案 客户购买后的愿景

销售人员根据商品独特卖点(USP)所设计的小故事 销售人员为引起客户注意而设计的故事 销售人员为化解客户异议而设计的故事 关于企业愿景的故事 关于企业光辉历史的故事 关于企业创始人的故事

l关于商品背后的文化背景的故事 在引导客户做出购买决策的过程中，销售人员必须先发制人地对客户做出判断：他的购买动机是什么?迫切程度如何?换言之，什么样情绪、心理需求在驱动客户做出购买行为?在客户的购买清单的优先顺序上，产品的外观、性能、价格、质量„„哪些是特质是靠前的?这些特质背后隐含着什么样的心理需求?这些心理需求对客户现在的购买而言是否足够迫切?如果不够迫切的话，如何朝有利于销售的方向加强它?客户想通过购买来获得什么样的收获或回报--包括情绪上的快乐、心理压力的抒解?而这样的购买决策将会为客户带来什么样的后果?客户将不得不承担或面对什么样的风险? 客户购买过程中的心理需求流程如下：

客户购买动机--→迫切程度--→收获或回报(快乐)--→后果(效果)--→资源和方法--→风险(痛苦)对客户心理需求流程的分析，

第三篇：销售十大步骤分享一

营销涵盖

八个方面：销售、说服、行销、客户服务、领导力、谈判、演讲、理财

销售成交十大步骤：

一、准备

做任何事都有基本步骤，比方说做红烧肉：不知道先放盐还是酱油，而且不同的人做了，也会产生不一样的味道。

要成交一笔生意，一个最基本的基本功，有十个步骤。

没有准备，就是在准备失败；没有计划，就是在计划倒闭。

为什么有那么多人成功，有很多人却依然那么辛苦，就是因为他遇到各种情况，他不知所措，所以说计划都是在计划成功，没有人计划失败，而造成失败的原因就是他没有计划。

那么销售之前到底要准备什么？成交之前到底要准备什么？

告诉大家第一样要准备的东西，就是要对结果做出准备。什么叫对结果做出准备呢？

第一，你要问自己，与他谈话我要的结果是什么？你头脑里很清楚你要的是什么结果之后

第二，你要问自己，对方要的结果是什么？毕竟你不能让别人觉得，一切只是为了你自己，你要让别人觉得，只要按你讲的话去做能得到他要的结果，他照他自己的意愿去行动了，而也刚好得到你要的结果，这叫双赢式的沟通，双赢式的销售。

好了，比方讲，一旦知道了你要以多少钱成交，多少产品，什么优惠卖给他，这是你最理想的结果准备好了。你再想想，对方是要成绩提升还是要便宜，是要服务还是要配套产品

第三，你要问自己，我的底线是什么？比方说今天你卖十万块的产品给他，哎呀，他说，太贵了，太贵了，我实在买不起，我最多只能买两万块，所以你看你没有达成十万块的交易。

好了，如果你的底线是十万块，那么今天你跟他谈一百万的生意。退而求其次……那么他会说，哦，那今天我们谈十万块的生意好了。

第四，你要问自己，可能会有什么抗拒？

考虑考虑，没有决策权，提前预测好，最好的解决抗拒的方法并不是等对方问出来了，你再去解决它，你预测别人会用左勾拳还是右勾拳，你事先在那个地方已经设下了阻挡的公式了，你已经布下天罗地网了，你事先知道顾客要犯病了，你要给他打预防针，你知道顾客嫌贵，你就不要等顾客说贵你再说不贵，你要说，顾客先生我们的产品最大的优点，就是它价格非常贵，因为最贵的是最好的，最好的通常也是最便宜的，你说是不是呢，他如果说是，等一下你就不需要再去解决价格的问题了。

第五，如何解除抗拒

如何解除抗拒如果想好了之后，你要问自己第六

第六，我该如何成交

怎么签订单，怎么收钱，怎么刷卡，怎么开发票，怎么跟他握手成交，这些全部都要准备好 高尔夫球球手，一般在出手之前，考虑的是一杆进洞的画面，然后击球，他的球总是能接近洞口 以上是结果上的准备……

接下来就是精神上的准备

第一，我是开发新客户的专家

第二，我是产品介绍的高手

第三，我可以解决顾客任何的抗拒点

第四，我可以提供给客户世界上最完美的服务

第五，每一个客户都很乐意购买我的产品

第六，我可以成交给任何人任何产品在任何时候！！

第四篇：如何讲好中国故事（本站推荐）

如何讲好中国故事

中国文化有一种永久广大的价值，是一种对人类持续发展的价值，因为它强调人与人之间的沟通、和谐相处及深度了解，强调人与自然的和谐。

在讲好中国故事方面我其实没有特殊的想法。但我在2016年参加了一次外国留学生讲座，我们还参观了华侨历史博物馆和其他几个地方，我看到留学生，包括我自己，对当地文化有了一种更高更新的认识和了解。这个感受非常重要，因为我自己也曾是留学生，在国外待了很久。我觉得，今天要让这些年轻人了解中国文化，一定要运用我们当地的优势。

我想起2004年在牛津大学做讲座教授的时候，牛津大学也举办了一次留学生活动，主要内容就是了解牛津。牛津下面有一个城市叫Argenden，是早期英国人最早居住的地方。市长Abson先生接待了我们，他是当地人，已经做了10年市长，就要退休了。留学生们都很兴奋，想了解英国的起源。市长也非常亲切，和我们很投缘，我们谈得很好。通过交流，我更深入地了解到英国人早期是如何发展的。

这种体验让我从学术以外的途径更深刻地了解到当地人的奋斗和遭遇，这个很重要。之前提到的参观华侨历史博物馆，就是同样的感觉。我感到外国留学生们也很想深入了解中国，了解当地人在那个时代遭受了什么痛苦，了解中国人吃苦耐劳、开创事业的精神。这对留学生来说是一次文化教育。这是我结合自己经历的真实感受。

文化教育包括很多方面。首先教育是一个方面，教育留学生怎么去了解中国文化。开一门课程很重要，开一门中国文化教育课程，这是基础。其次讲座也很重要。2016年那次活动，我和一些留学生有过个别交流，了解他们的求学经历，也深度认识到一些问题。让留学生讲好中国故事反映出文化沟通、文化管理和文化教育三个层面的问题。留学生管理，文化沟通很重要。要让不同文化的留学生不仅了解中国的形象，还要了解形象背后的真实故事。如果没有真实的感受，就无法了解真实的形象。尤其是有些人会从形象中去看负面的东西。其实这些负面只是暂时的，任何国家都会有，重要的是让他们了解形象后面的真实和价值，以及真实的精神，这很重要。这就不仅是感知，更是感性。什么是感性呢？就是能够欣赏，能够感动，他们自身受到了启发，收获了东西，有了自己的心得。他们会觉得在学习知识技能以外，还能够找到一些生命中有意义的东西。他们可以认为，人在不同的时空、不同的条件下创造出了不同的文化。中华文化博大精深，它代表人性的价值，代表中华民族的奋斗精神，这种精神对留学生有很大启示。关键在于我们如何把管理教育变成文化教育，变成中国文化的认知。

所以，非常重要的一点，就是让留学生不仅掌握表象和形象，更要掌握真实。中国虽然遭受了很多灾难，但是中国文化和中华民族历久而弥新。这是不断创新的文化，是欣欣向荣的文化。中华民族精神的重要性，需要他们去体验。这里还要提到的是感怀，就是留学生将来怎样回想中国。假如他们中有些人回国后做了国家领导人或者是对社会发展有影响的人，他们要能感受到并感谢他们在中国的这段留学经历。能感怀中国，能记住并持续与中国的交流。

美国从上世纪60年代至今有过一些好的案例。夏威夷大学成立了中西文化中心，1965年我到夏威夷大学教书，后来成为该中心文化传播的高级顾问。当时的中心主任Jack就是研究communication（交流）的，不仅是Inter personal（人际沟通），更重要的是文化沟通。教育管理中最重要的是沟通，这个沟通应该是基于习俗和文化的沟通。中心有一个很好的做法是把各个国家和地区的留学生组织起来，在当地开会，来传播美国的文化和价值观。这是中国留学生教育和管理需要借鉴的，要鼓励留学生自己成立校友会，与中国保持联系。我觉得这是推广文化教育的很好的方式，这也是为什么我一直强调要感怀中国，留学生从中国学到的东西如能在当地发挥影响，才能说明他们与中国有持续的沟通和联系，说明中国文化和西方文化有著良好的沟通。这有助于中国与其他国家的互动和交往，这也是当今中国推动新型全球化进程的表现。

讲好中国故事，就要搞清什么是“中国故事”。这方面，一个人在其他国家的经验很重要。回想我自己读书的过程，在华盛顿大学、西雅图大学的时候，我是怎样感受美国的文化和美国人的生活方式，怎样去了解这个地方的。这虽然是个人的事情，但对每一个留学生来说都很重要。

让外国留学生了解中国的内涵是什么，要说明的“中国故事”是什么。前面说到要让外国留学在生活学习中吸收到对他们有用的一些元素、一些概念、一些价值，对他们的教育管理应该提供这样一些内涵，让他们深度了解中国。这可以分成三到四个层次，从生活日常、历史文化传统到哲学思想传统，最后是当前中国经济的发展成果，了解中国的生态，了解中国的全球化事业和目标，比如“一带一路”倡议，重要的是了解它的价值，帮助他们真正感知中国，欣赏中国。这需要从几方面来加强。

首先就是让他们认识中国的人物、人性、人情，尤其是家庭和谐的伦理，中国人强调伦理，生命观、生活文化的内涵，这些东西是西方缺少的，却是对人类未来发展有用的。这些可以通过不断的交往、沟通产生一种影响，所以要注重生活上的日常。我们的每一所高校都有自己的优势，所处地域也有优势，北方、中部、南方都有各自的地方特色，例如文化圣地、地方建设、风土人情等，都能反映出深厚的文化价值和生命价值，一定要让他们认识到这一点。中国不是一个宗教文化的国家，但是其价值在于注重人的生命、情感，在于人的伦理和家庭伦理，这促使人类走向终极发展，产生全球、人类命运共同体，有利于人类共同的发展，有利于世界和平相处，这是普适性、世界性的特质，不是一般的地区性因素。这也涉及到中国的文化传统，中国人重视自然，对自然的尊重，对人的尊重，对人的关系的认识，演变成现在的文化传承。要让外国留学生真正了解我们引以为自豪的文化传统，就要区分表象和真实，历史的发展，有起伏，有转折，有好与坏，中国作为地球上持续发展的文化历史最为悠久的国家，其生命观、价值观的确有它的重要意义。

其次是对历史文化的了解，这可以通过好的读物、电影去了解，这也是国际教育管理的方式。我们作为中国故事的主讲人、提供者，自己有没有认识到中国文化的优良，能不能掌握中国文化的本质，是对自我的考验，这就需要进一步掌握中国的天地观、天人观、生命观。重要的是一种认识，如果自己都不能掌握，如何去让别人了解呢？只有自己了解了，然后才能建立一个平台去发挥，从各方面来补充、提供这样一种认知。不一定非要成为思想者、哲学家，但是要提供这样一个平台。例如华南理工大学的国际教育学院就是这样一个平台，有很高的参考价值和品牌意义，应该广为推广。该学院强调一种领导性的、积极性的、体验性的、参与性的学习方式，既是沟通也是教化，不仅具有现实意义，且对中国文化的发展，对中国的崛起，以及对中国参与世界事务都具有积极性。

中国文化有一种永久广大的价值，是一种对人类持续发展的价值，因为它强调人与人之间的沟通、和谐相处及深度了解，强调人与自然的和谐。从表现来看，中国的发展要如何解决这些问题，解决经济发展与文化发展之间的一些矛盾；从深度来看，发展需要更好的形式，虽然有矛盾，但是这些矛盾可以合理化解，并不能妨碍中国价值的追求。可以说这就是中国人的文化自信、价值自信，这在留学生教育中很重要。留学生教育就是文化沟通教育，留学是国与国之间交往非常重要的一种方式。孔子说：“近者悦，远者来。”我们要做到让近邻很高兴，就是我所说的感性。不仅要让他们了解，还要能够欣赏，能够感怀。这里说的感怀并不是感恩，而是他们能够从中受益，得到回报，达到“近者悦，远者来”的效果。“则修文德以来之。既来之，则安之。”拥有很好的文德，拥有自己的优势，尤其是有文化方面的感染力，就能吸引人来，来了就跟他们沟通，给他们启示。

当前中国在经济、科技、环境发展方面的成就很显著，也开始注重地区发展。在中国的文化价值中，是重视自然、环境的。都市?l展与乡村发展如何取得一种平衡，是一个问题。我不太希望看到乡镇的城市化，而是希望看到城市的乡镇化，让我们的国家保存生态的美感。几个月前，我在北京开会，参观了北京西山的一个文化小镇，我觉得这是非常好的一个方向。我想中国未来的发展，在文化的积极推广之下，会成为人类最宜居的地方，这对我们周边的国家也有启发意义。我们经过长远的思考，在传统中看到了现代中国的发展方向，在现代中还保存着中国传统文化，这是我们在经济科技发展中应该掌握的。

讲好中国故事的重要意义是个原则性问题，今天的中国要发展成为一个具有示范性的文化体系，不是外加性的、强加性的。西方要把霸权主义价值体系强加于别国，中国从易经传统，到孔子儒家，到道家则都强调以自我修养示范于他人，改进人的品质，这是我们的文化价值观。我们看到，任何把霸权主义价值体系强加给别人的行为，基本上没有回归到人性所追求的正义及公平，而最后都要失败。

假设人之为人，是有两个基本原则，一是人会关爱他人，即仁爱原则；另一个就是公平，要相互平等对待。这两点刚好就是中国文化的特色。一个国家要成为公认的大国，必须得有这样的内涵和价值。虽然在历史长河中一定会出现很多问题，但更多体现出来的是价值、生命力和可行性，出现的问题也都能合理地解决。这一点在国际文化交流中很重要，我们需要塑造一个文化的模型，借此来扩大人文性的影响，而不是强加性的宣传。所以，要讲中国故事，必须有一个中国故事的模型，而底本其实就是中国文化的模型。

中国的文化推广不是为了中国，而是为了世界。中国的文化、民族、社会和个人，都是有精神和理想的，我认为这些都是中国文化的模型。无论是留学生本人还是从事留学工作的人，除了自己的学习和工作，同时也在扮演中国文化的推广者、传播者的角色。要想传播，就得先有传承，掌握本就属于自己的东西，传播出去，然后才能创新，才能吸取别人的精华，才能实现自身更好的发展。（作者系著名哲学家、教育家，现为美国夏威夷大学哲学系终身教授）

第五篇：讲好中国故事

“中国快车”正驶向世界

国家主席习近平近几年数次踏出国门，在四洲十四国留下中国烙印，参加数次国际会议，会晤六十几国领导人，畅谈新型国际关系，推动“一带一路”建设，发表维护世界和平与发展等重大议题的讲演。习主席是“讲好中国故事”的发起者与践行者，讲述“中国故事”，阐明“中国机遇”，提出“中国方案”，表明“中国态度”，在国际社会上带起了“最炫中国风”。我们的大国风范正在焕发光彩，崭新的二十一世纪“中国快车”正徐徐向世界进发！

在悠久的历史长河中，“中国快车”并不是第一次驶向世界，在以往的旅途中，有许多美好的故事，书写了一篇篇佳话。如今，习主席正驾驶全新的“中国快车”，搭载“中国故事”、“中国机遇”、“中国方案”、“中国态度”，在世界上掀起一股搭乘热潮。“中国快车”在中国故事之道上，用中国故事推动人类文明复兴，超越现代化，实现包容性全球化，推动形成三种世界秩序：文明秩序、国际秩序、公民秩序，这是中国作为文明型国家的时代担当。“中国快车”搭载的中国故事是以“站在人类文明高地”为精神境界，以实现21世纪的“张载命题”：为天地立心，为人民立命，为往圣继绝学，为万世开太平。

“中国快车”搭载的是艺术与修养。中文，是世界上唯一一种非字母的文字，其底蕴博大精深，让许多文化爱好者充满好奇，让中国蒙上一层神奇的面纱。我们中国主张文化内涵与历史底蕴，我们有五千年的文明，我们想要与世界互通，与时代契合，想让中国故事在世界上入脑、入心。中国从不干涉别国内政，因为中国文化尊重异性、主张多样性，无论是道家的“道法自然”、儒家的“己所不欲，勿施于人”，亦或是佛家“不作孽”思想中都有这种精神的体现。“中国快车”更是开辟了“一带一路”，让世界与中国互通有无，让中国智慧融通世界智慧。“中国快车”有“四特”——特长历史、特大规模、特世俗社会、特殊崛起，一些国家人民没有充分了解这些特点，对中国崛起进行谩骂围攻，但是我们搭载的是艺术与修养，我们有充分的耐心与毅力让世界了解中国，热爱中国。孔子曰：“远人不服，则修文德以来之”。今天，我们就是秉承这样的祖训，仍是完善自己，说服世界。我们的“一带一路”不是“马歇尔计划”，而是传承于丝绸之路，德国人李希霍芬对两千年的东西方文化、贸易之路起了个名字即丝绸思路。二十一世纪的“中国快车”正式抱着重新开启“丝绸之路”的目的，唤起包括欧洲人在内的各种文明的共同回忆，共创复兴前景，致力于联合国2030年可持续发展议程。

“中国快车”树立的是文化自觉的旗帜。向世界讲中国故事是一个熟悉中国国情、世情的过程。古训有知行合一，讲好中国故事是一种行动自觉。从这个意义上讲，我们每一个中国人都是讲好中国故事的主题，无论身在何地都在不自觉地讲中国故事，以言行或信念。“一带一路的倡议”不只是中国的，而是世界的。“中国快车”通过讲好中国故事，以亲身经历打动听众的心弦，引发世界共鸣。中国故事对世界的启发，体现中国对世界的担当，折射的是时代的趋势。“中国快车”通过讲好中国故事，让世界认识到中国故事给他们带来的机遇，推动世界持久和平、和平繁荣的机会，体现的是费孝通先生“各美其美，美人之美，美美与共，天下大同”的境界。正如习近平主席所言：“如果将‘一带一路’比喻为亚洲腾飞的两只翅膀，那么互联互通就是两只翅膀的血脉经络。”“一带一路”，正是融通中国梦与沿线各国梦的媒介。

“中国快车”的动力是文化自信。我们的文化长卷举世无双，五千年的优秀传统文化，近代中国共产党领导人民在民族解放、人民革命过程中形成的红色文化和我们在社会主义建设时期形成的社会主义先进文化，这些就是我们的自信所在。此外，在我们秉承开放、包容的改革开放过程中，与世界其他文明交融产生的具有新时代特质的当代文化也是自信来源之一。如果说只讲文化历史太过于空洞，那么我们还有文明留下的印记——历史文物，它是历史的实物见证，文物中蕴含着揭示中华优秀传统文化和价值追求的许多故事。虽然文物不会说话，但是我们可以通过文物去讲故事，只要我们重视并做好文物价值的研究、阐释、展示、传播等工作，就能发挥好文物资源在文化传承、教育民众中的重要作用。如果说历史文物离我们过于遥远，那近代的革命文化也是很好的载体，革命文化不但内容丰富，而且现实感强，更能激励人。“中国快车”致力于向世界传达平等开发的心态，期望建立一种客观全面、真实自我的中国形象，打破国际舆论环境中对中国的固有成见，向世界展现更好的中国。

“中国快车”传播的是中国好故事。讲好中国故事，坚定文化自信，是以习近平同志为核心的党中央着眼坚持和发展中国特色社会主义、实现“两个一百年”奋斗目标和中华民族伟大复兴中国梦提出的重大时代课题，也是对党和国家工作作出的重大战略部署。中华民族有着悠久的历史文明，源远流长，翻开浩瀚的中华历史长卷，每一个时期都会发生许多引领时代、鼓舞人心、催人奋进的故事。既然中国有这么多好故事，在新的历史条件下，如何让我们更加清楚认识自己，让世界更加了解中国、读懂中国，与中国和平共处？母庸质疑，讲好中国故事是最有效的途径之一。中国正逐渐走进世界舞台的中心，我们不仅要阐明中国政府政策主张的文化内涵与历史底蕴，也必须懂得西方逻辑，在科学与艺术之间，阐明中国发展之道，讲好中国故事，塑造国家形象，提升文化软实力。可以说，讲好中国故事及其背后的和平理念，是世界的期盼，也是中国的担当。我们的底气来自悠久的历史，日新月异的发展进步，是坚定文化自信、讲好中国故事的支撑，不仅要讲给世界听，也要讲给自己听。

“中国快车”是潮气蓬勃的快车。当前，超过1.8亿中小学生、近3600万大学生和毕业5年内的4000多万当代青年，共同组成庞大又朝气蓬勃的青年群体。青年是民族复兴的生力军，是国家富强的中坚力量，更是中国故事的讲述着和倾诉者。通过运用好中国故事的讲堂，不仅可以让世界更加了解中国，同时也掷地有声、旗帜鲜明的让学生领略中华文化的魅力、中国发展的故事。讲好中国故事，一定要讲好中国特色主义理论的故事，其中关键在于讲出和讲清中国特色社会主义理论的“中国特色”。这种特色一是中国共产党和中国人民总结中国社会主义建设的实践经验所形成的具有独创性的中国化的马克思主义立场和思想观点；二是根植于中华文化的沃土所具有的深厚的中华优秀传统文化的内涵。

“中国快车”是一列含有奋斗气息的快车。“共产党辛劳为民族，共产党他一心救中国”这是一句来自《没有共产党就没有新中国》的抗战歌曲歌词，历经74年成为经典，好的典故是长脚的，经典的故事是需要的。对中国自己来说，讲好党的故事凝聚党心，赢得民心，中国可以通过讲故事，特别是中国共产党的故事，来传播社会主义核心价值观。铁人王进喜和新中国的石油工人靠人拉肩抗干革命，新世纪劳模、青岛港许振超创造出了船时效率和单机最高效率的两项世界纪录。工匠精神是中华民族传统文化的重要内容，中国工人是用行动讲述、书写中国故事的重要群体，广大文艺工作者和新闻传媒广泛深入宣传我国工人阶级的地位和作用、优秀技术工人的事迹和贡献，让大国工匠续写中国故事的新篇章。中国故事是中国人民的故事，要坚持以人民为中心，讲好百姓艰苦奋斗的故事、传统美德的故事、无私奉献的故事、和平友好的故事。要展现中华优秀传统文化的精神资源，弘扬社会主义核心价值观，让中国故事有血有肉，有情有义。

“中国快车”承载的是厚重的文学。理由的《扬眉剑出鞘》承载着无数中国人心底的强国梦，鲁光的《中国姑娘》奏响振兴中华的时代强音，何建明的《国家》以强烈的爱国主义热情感染人激励人，徐刚的《伐木者，醒来》唤醒人们对大自然的深沉之爱，王宏甲的《智慧风暴》引发一股经久不息的知识旋风，黄传会的《中国新生代农民工》为奋斗的打工者写心画像，徐剑的《东方哈达》以高原建设者们的无私无畏温暖人，赵瑜的《寻找巴金的黛莉》传递文学的恒久诗意，丁晓平的《五四运动：历史的现场和真想》回望一段不平凡的辉煌。马娜的《天路上的吐尔库》、王国平的《一枚铺路的石子》、李琭璐的《落寞夕阳——中国农村留守老人采访记》聚焦当代中国人平凡而不普通的人生，闪耀着动人的光彩。我国悠久灿烂的历史文化，如同一条流光溢彩的中国故事长河绵延不绝。改革开放以来，中国社会发展和经济建设取得举世瞩目成就，中国人在奋斗自强的路途上创造的新故事，时时鼓舞着作家们用心去发现，用笔墨去书写。文学是时代的文体，积累了丰富的创作经验，期间的得失甘苦必将为我们提供宝贵的启迪。

“中国快车”用文艺气息传播中国故事。总书记在文艺工作座谈会上的讲话精神之一，就是希望文艺界要讲好中国故事。一个人学习知识、积累经验、了解历史，在很大程度上是从听故事开始的。小时候我们都爱听故事，因为一个好故事会让人一辈子去怀念，并且从中获益，比如“东郭先生与狼”、“司马光砸缸”和“铁杵磨成针”等这些经典故事，为什么传递了一代又一代，教育和影响着不同时代、不同价值观、不同价值的人，就是因为这些故事生动精彩且蕴含了深刻的做人道理和人生经验，都具备了入心、入脑的艺术感染力。新中国成立以来，在60多年时间里，中华民族和中国社会迎来了伟大的社会进步，这种进步是由一件件生动鲜活的事情组成的，是由一个个平凡的小人物推动的。用史学的尺度来衡量，这是“个人规模的历史”，是色彩缤纷的峥嵘岁月。中国故事就是以中国和中国人民为核心、真实再现中国的历史与现实，客观正视中国社会的主要矛盾和问题，准确反映中国人民的生活与心声，完整体现中国人的物质文明与精神气质，全方位、大视野、多角度地呈现中国的发展与进步的文学作品。讲述“中国故事”，并非简单地为讲故事而讲故事，我们是在以文学的形式凝聚中国人丰富而独特的经验与情感，描述出中华民族在一个新时代最深刻的记忆，想象与创造一个新的世界与未来。中国故事应该是凝聚了中国人共同情感的故事，在其中可以看到我们这个民族的特性、命运与希望。歌德在他的时代曾经以这样的句子形容人类精神深处的激情与困惑：灵魂永远骚动着渴望安宁，肉体永远劳作着寻觅休息。21世界的我们不论从哪里出发，似乎还是能够碰见这两句话。我们可以从这样的句子里感受到另一种巨大的挑战和热望，对于一个以写作为重要生命形式的人，它洋溢出一种不屈不挠的悖论的魅力。在每一时刻都有不可计数的信息沿着光纤飞奔的当今世界，文学依然是不断擦亮我们心灵的智慧之书，它会使精神欢愉，使灵魂有光，使天地温暖，使生命芬芳。

“中国快车”拥有中国灵魂。我们这个民族是最有理由自信的，因为文化是一个民族一个国家的灵魂。中华文化独一无二的理念、智慧、气度、神韵，增添了中国人民和中华民族内心深处的自信和自豪。我们的文化自信来自千年文明发展中孕育的中华优秀传统文化，来自党和人民伟大斗争中孕育的革命文化和社会主义先进文化，他们积淀着中华民族最深层的精神追求，代表着中华民族独特的精神标识。“当今世界上，如果说哪个政党、哪个国家、哪个民族能够自信的话，那中国共产党、中华人民共和国、中华民族是最有理由自信的。”总书记的话语铿锵有力。我们中华文化为什么让我们这么自信？概况起来五个字：源广深高重。源就是五千年源远流长，我们的文脉从未中断；广就是包罗万象，不仅儒释道，诸子百家，还有五十六个民族创造的文化，以及我们和世界交流融合的文化，洋洋大观；深就是博大精深，我们的任何一个流派、文化现象都是博大精深的，流传几千年，不断丰富拓展；高就是山高水长，很多史料典籍都达到了世界的最高水平；重就是重大影响，中华文化对世界产生的深刻影响，有目共睹。近代来中国人民争取民族独立、人民解放的浴血斗争，中国共产党领导人民进行的革命、建设、改革的伟大历程，古老中国的深刻变化和13亿中国人民极为丰富的生产生活，中国故事值得讲的东西有很多。

讲好中国故事是总书记在2013年8月全国宣传思想工作会议上提出的，目的是要让世界上越来越多的国家能够更加了解中国。但是讲好中国故事需要我们每一个中国人去努力，每一个中国人都应该是行动中的故事讲述者，尤其是我们青年一代，无论何时何地，都要积极履行讲好中国故事的责任。每一个中国人的一言一行都是在讲述中国故事，我们并不知道哪方面的言行可能会成为传播中国故事的载体，因此身体力行的实践活动成为了中国故事的形象使者，每一个中国人都要注重自己的言行，将被动讲述方式转换为可控的、主动的言谈举止。让我们面带微笑，跟随“中国快车”驶向世界，传播中国好故事，让世界倾听中国好声音，看到更加生机勃勃的中国！