王牌对王牌 万科VS中海[五篇范文]

第一篇：王牌对王牌 万科VS中海

王牌对王牌 万科VS中海

2010年，万科26岁，中海31岁。

这一年的8月，万科市值900亿元，中海市值1100多亿元；这一年上半年，万科销售367亿元，中海244亿元；万科半年净利28亿元，中海44.6亿元。两个标杆，谁是第一难解难分。

作为中国房地产行业最专业、开发能力最强、表现最稳健的两个标杆，由于起源和发展路径不同，两家企业行为和气质各异。在中国的地产江湖中，万科和中海的差异天然地把中国房地产行业划分为两派，一个是以万科为代表的规模派，它的追随者包括保利、恒大、碧桂园等；另一个是以中海为代表的利润派，它的门徒包括绿城、龙湖和华润置地等。

万科是一家管理层强势、进取并持续取得成功的公众企业，而中海则是较早于香港上市的央企红筹，低调而沉稳，追求效益与股东价值最大化。

因为发展模式的差异，很难说清万科和中海到底谁是中国最优秀的地产公司，但二者的差异在财报中表露无遗：在总资产、营业收入、销售额等经营规模指标上，万科首屈一指，但在净利润额、资产负债率、净资产收益率、营收利润率和成本控制等经营效率指标上，中海技高一筹。

在如今宏观调控的大势之下，两个标杆仍旧风格迥异，以万科为代表的规模派正谋求在三、四线城市做规模，而以中海为代表的利润派在继续蹲守一、二线城市求利润。

作为彼此认可的对手，二者又在互相模仿。2008年之后，万科已不再追求单纯的规模扩张，而中海则在扩大联合经营和并购的模式下在规模上发力。

因为深交所第二只股票，因为明星企业家王石，万科是最被市场与大众认知的地产企业，这一方面源自万科的规模和实力，另一方面则源自万科的品牌溢价能力，万科进入的城市和区域，房价通常会涨，而中海过于薄弱的品牌知名度通常会让人误认为是一家中海油的下属公司。

规模万科

作为全球最大的房地产公司，万科的规模无人能及。在总资产、营业收入、销售额等经营规模指标上，万科仍旧是国内表现最优异的公司。

中报显示，截至2010年6月30日，万科的总资产是1605亿元，而2009年年末这一数字为1376亿元，增长高达16.64%。为了支撑规模上的扩张，万科采取了更加激进的财务措施。今年上半年，万科的负债是858亿元，2009年年末是680亿元，增长率高达26.19%。

在营业额指标上，由于上半年结算资源较少，共实现营业收入167.7亿元，同比略有下降，但万科上半年已售未结资源较年初上升了50%，合同金额达到创纪录的573亿元。上半年，万科累计实现销售面积320.2万平方米，销售金额367.7亿元，销售金额同比增长19.5%。截至报告期末，万科销售额占全国商品住宅成交额的比例为2.18%。另外，万科在15个城市的占有率排名较2009年上升，其中，在北京、天津、青岛等城市的排名升至市场第一，在深圳、无锡、沈阳、武汉、镇江等城市继续保持市场占有率第一的位置。

比中海大得多的规模却只能获得比中海少许多的利润，这一指标一直是王石等人的心病。这与万科的发展模式不无关系，2005年之后，追求规模扩张的万科获得了超常规发展，开始启动业务大量外包，自己主抓融资、资源整合，公司形式越来越像投资公司，房地产开发的过程环节则完全依赖于外部协作完成，据称这会令其平均成本提高两个点。另外，万科相对较高的土地成本，大规模全装修和送面积等措施，也让万科的成本高于中海。

中海的盈利能力来自对成本的控制，2010年上半年，中海营业收入是175亿港元，反映销售给顾客的所有产品的成本的销售成本项中，中海上半年的销售成本是100亿港元，而2009年同期这一成本是94亿港元，营业额则是154亿港元。从单纯的数字对比看，20亿港元的营业额只多付出了6亿港元的成本支出，中海的成本控制力进一步增加。

反观万科，对成本的管控能力一直是大问题，尽管多方努力却见效不大，2010年上半年万科的营业收入为167亿元，相对应的销售成本是102亿，明显比中海高。

在销售费用上，中海的销售费用是1.9亿港元，尽管规模继续扩大，但销售费用却比2009年同期的2.2亿元大幅减少。2010年上半年，万科的销售费用则为6.06亿元，是中海的3倍左右。

万科对费用的控制仍存在问题，今年上半年对比去年同期，在营业收入略有下降的情况下，销售费用逆势增加了将近9%，达到6亿元，而管理费用则只减少了不到600万。

向左向右

起源和发展路径的不同，决定了两家企业行为和气质各异。如今，在宏观调控的局面下，两家企业仍旧选择了不同的道路，万科三、四线城市做规模，而中海则坚守一、二线城市做中高端物业。

中报显示，万科上半年合并报表的公司多达353家，而且表外公司数量庞大，目前，万科在全国各地正在开发的项目为100多个。事实上，万科上半年的拿地策略也是这一思路的体现。

由于投入合营、联营的项目发展金增加，2010年上半年万科的应收账款比去年同期大增51.84%，达到了创纪录的118亿元，同期，应付账款也增加31.19%，主要也是因为合作项目应付款增加。万科合作项目近几年大幅增加，也是其销售规模快速膨胀的原因。万科在三、四线城市的扩张是以牺牲如今的盈利为代价的，或许是为明天蓄力。万科总计在全国近40个城市拥有项目，并且仍在不断地进入新的城市，但真正能盈利的仍是深圳、上海等传统重镇，众多三、四线城市处于微利甚至亏损阶段，这点在环渤海区域尤为明显。

在计入报表的32个城市中，深圳、上海、杭州、宁波等传统城市分别贡献了20.25%、23.94%、9.82%和11.70%的净利润，将近大半。三、四线城市的规模和盈利能力都相当薄弱，珠江三角洲区域除深圳、广州、东莞、佛山和海南的其他城市，贡献了0.47%的主营业务收入，却只贡献了0.04%的净利润，而在除北京、天津和沈阳的环渤海区域，其他城市贡献了0.95%的主营业务收入，却对整个净利润造成了-1.47%的亏损，环渤海区域，类似于大连、青岛、烟台、太原、长春等优质地产城市仍不能为万科带来利润。

第二篇：王牌对王牌观后感

王牌对王牌观后感

王牌对王牌>观后感

（一）影片《王牌对王牌》一开始就向我们展示了丹尼·罗曼精湛的谈判技巧，在极其危险的时刻，以其沉着冷静去面对罪犯，在不伤及人质的情况下，顺利逮捕了罪犯。当一起工作多年的朋友内森在因调查残疾基金问题被枪杀，而丹尼无端端地变成了替罪羔羊，并被冠上盗用残疾基金的罪名。为了能为自己洗脱罪名，为了替自己死去的好友找出凶手，丹尼却走上了一条较为极端的路，在警署大楼绑架了几位疑似涉案高管。因为他的朋友尼科死前曾跟他说过，盗用残疾基金的就是他的'朋友'.丹尼是名谈判专家，他熟知警方的各项部署，熟悉警队的人员，但他不知道到底是谁枪杀了尼科。当警方对丹尼束手无策的时候，丹尼提出要跟另一个出色的谈判专家塞比安进行谈判。在谈判中，我们看到的是两个谈判专家如何进行智力与>勇气的较量。最后塞比安被说服帮助丹尼找出了凶手，找出了盗用残疾基金的涉案警察。

也许丹尼的行为有点极端，但是在本片中，我们看到了他和塞比安出色的谈判技巧。在开端，丹尼在与罪犯谈判中，通过罪犯的背景和交谈去了解罪犯，然后先让罪犯知道他的要求会被满足，以此为筹码，得到罪犯的信任。然后再对罪犯提出要求，这在常人看起来是理所当然的，通过几番谈话，最终把罪犯缉拿。丹尼关注到了罪犯的基本需要，提出了双方都受益的方案，才使谈判顺利完成。

在丹尼与塞比安的谈判中，塞比安无法了解环境情况，只能通过丹尼的上级了解丹尼的情况，在此次谈判中，丹尼拥有更多的主动权。在塞比安第一次进入丹尼所处的环境中与丹尼进行面对面交谈时，艾尔局长却下令进攻，让其两名队员成为了人质之一。让谈判进去另一个局面，塞比安重新掌控整个局面时，他已经陷入了一个险境。此时丹尼选择将其中一名擅闯者拉入一间单间里面，将其打晕杀害。在所有人在看来，丹尼是在杀鸡儆猴，警示警方不要擅自行动，增加自己的筹码，给自己争取到更多的主动权。

面对这样的场面，塞比安再进行进一步的布置，努力夺回主动权。塞比安先断了丹尼所在楼层的电，让他无法了解外面的情况也无法利用电脑进行调查尼鲍姆所有的犯罪事实。此时，丹尼打电话下来，提出要求。塞比安对此表现出不屑的态度，曾几次挂断丹尼的电话，以此打破自己处于下风的局面，让丹尼对并不了解的陌生人塞比安感到些许的恐惧。他不知道塞比安能否帮自己，能否为自己争取跟多的时间，完成自己的调查。我觉得塞比安几次挂断电话的行为很明智，就因如此，他又再次获得了主动权。接下来在与丹尼的谈判中，他才能处于上风，才能更好地将谈判进行到底，为自己最终获得过谈判的胜利奠定基础。

本片丹尼和塞比安精湛的谈判技巧深深地吸引着我，更让我懂得谈判中我们不仅要有筹码在手，还要注意讲话的技巧。拥有良好的谈判技巧足以让你从下风的地位上升至上风，不仅如此，我们在谈判之前应了解对方，正所谓知己知彼，百战不殆。在了解过对方之后，也能加速谈判的过程，让谈判在更短的时间内完成。

作为即将涉足社会的我们，需要了解一些谈判技巧。无论是在工作、生活、学习中，谈判都潜移默化地存在着，影响着我们。在如今这法治社会中，作为新一代的大学生，我们要懂得用法律用谈判技巧，为自己争取更多的权益。

电影'王牌到王牌'观后感

（二）07国贸2班

陈哲怡 200730762285

今天，观看了老师推荐的电影'王牌对王牌',领略了片中谈判高手们高超的谈判技巧。下面我将结合自己在谈判学中学到的知识谈谈自己的感想。

谈判前：搜集信息。Daniel搜索推断到的信息是他其中一位上司Niebaum肯定涉嫌这次的案件。所以他将从这位警官下手。而且他明白自己的谈判成本，要不采取这样进攻式的谈判，等待他的将是监狱。采取这样的谈判还会有机会挽回，还自己清白。所以他的谈判成本是很小的。所以才下定决心孤注一掷。

为谈判做好准备，制造有利条件：局势对Daniel 非常不利。而他努力寻求自己有利的条件。Daniel选择了一个自己熟悉的地方——警察办公室作为谈判地点。而且取得了自己谈判的筹码。挟持了人质，包括嫌疑人Niebaum,Niebaum的秘书maggie, 一名叫Rudy的人，还有另外一名上司Frost.这样Daniel的谈判就有了筹码。因为局中所有人都有可能涉嫌这次案件，所以他选择了一个局外人——另一个警察分局的谈判专家sabia作为谈判>对手。这样可以建立起谈判的基础。

明确谈判目标：

影片中谈判双方主要是Daniel 和sabia.他们都有明确的目标，而且一开始谈判就摆明出来。Daniel的目标是揭示案件的真相，还自己清白。而sabia的目标是解救出人质。而且表明出坚定的立场。

谈判中使用的技巧：

正式进入谈判阶段，谈判双方主要是Daniel 和sabia.在谈判中他们都使用了很好的谈判技巧。下面我将分点细说。

1、制造友好的气氛，为谈判做铺垫：克瑞斯。赛比安与丹尼的开局也是从工作经历、爱好、电影类话题开始的，目的是为双方建立友好的谈判气氛，为接下来的谈判做铺垫

2、初次谈判中，首次报价要高：Daniel 一开始和sabia在电话中谈判时就提出了五个条件，提完后马上把电话挂了。这五个条件虽然不一定都能实现，但是这个Daniel的首次报价，所以一定要有所保留。

3、为自己增加筹码：准备面对面谈判，sabia也为自己增加筹码，他要求把暖气关了，因为他预想到Daniel会用人质换电。（后来他的猜测也证明是对的。）

4、当发现对方背叛了一次自己时，要虚张声势，给以还击：在Daniel 和sabia第一次面对面谈判中，警方袭击Daniel.所以Daniel制造假象让其他人以为他杀了一名警员。虚张声势，让对方引以为真，不敢在轻举妄动。

5、当对方背叛自己时，抓住机会提出要求：基本上任何人对对方没有遵守信用都会有补偿对方的心理。Daniel 和sabia第二次面对面谈判是在Daniel遭第一次袭击时。这时Daniel抓住人质吓唬sabia,并提出要求恢复通电，因为他要看Niebaum电脑中的资料。

6、寻求谈判空间和共同利益，共同作出让步：这是谈判中很重要的一步。Daniel向sabia寻求帮助，要求恢复通电时，sabia以释放一名人质作为交换条件。交换条件双方都可以接受，对于双方来说，他们的收益大于他们各自的让步，这样他们都在让步的同时取得了想要的回报。第一次合作成功，进而双方建起信任，再而他们有第二次合作。Daniel要sabia问被谋杀的伙伴的妻子一些信息，同时答应再释放一名人质。

7、给对方施加压力，逼近对方底线：和Daniel谈判的不只是sabia和其他警员。还有他扣押的人质。Daniel要从他的人质中获取信息。原本他的人质都很顽固，不肯透露一丝信息。随着扣押时间的拖长，秘书maggie逼于压力告诉Daniel她知道的信息，Niebaum警官的电脑会有和案件有关的重要信息。Daniel也给Niebaum施加压力，告诉他和他同谋的警员生怕他说出真相，会杀害他，然后把他推到窗口，看到外面对准他的枪弹，吓唬他。Niebaum逼于压力，也说出了他知道的事情。在这里，Daniel不断地给谈判双方施加压力，一步一步逼近对方的底线。

就这样，谈判的各方从竞争都合作，Daniel的情况从不利转向有利，案件终于真相大白，Daniel得以脱身，>故事得到完满的结局。

怎样运用适当的谈判技巧取得谈判的最佳效果

——电影《王牌对王牌》观后感

（三）《王牌对王牌》又译作《谈判专家》，这部惊险的动作悬疑片是根据美国圣路易斯警察局处理过的一个真实案件改编而成，由加利·格里导演，塞缪尔·杰克逊，凯文·斯帕西联袂主演。下面简单回顾一下本片剧情。丹尼（Samuel L.Jackson）原是芝加哥警局（美国东部）最顶尖的谈判高手，如今却陷入了生平最大的困境：他不但无故背负了盗用公款的罪名，还被陷害成为一宗杀警案的头号嫌疑犯，在申诉无门的情况下，迫使丹尼在20楼高的芝加哥警局总部绑架了一群人质。美国霹雳小组的狙击手很快便层层包围了这栋大楼，所有的枪口都瞄准了丹尼，紧张的情势一触即发，昔日的谈判高手，竟沦落为挟持人质的歹徒…事到如今，为了在有限的时间内找出真凶，洗刷自己的罪名，丹尼要求和另一管区（美国西部）的谈判专家克里斯（Kevin Spacey）谈话，于是，两位谈判专家展开了面对面的接触，一场意志力与言语的拉锯战就此上场，所有人屏气凝神，王牌对王牌的结果，究竟是谁胜谁负呢？

塞缪尔·杰克逊由《低俗小说》获得过奥斯卡影帝的提名，之后的作品一直保持了很高的水准，本片也不例外，凯文？斯帕西在本片之后也因主演《美国美人》获得了奥斯卡影帝的称号。两大好莱坞当红男星共同演绎了这场针锋相对又惺惺相惜精彩故事，在片中两人饰演的角色同样都是警方的谈判专家，本来陌生的两人由于一场案件而变成警方代表与嫌疑犯，两人知己知彼斗智斗勇，剧情节奏紧凑，一波三折，本应是对立的两个陌生人却慢慢彼此信任，乃至共同进退。这是一场两个男人之间的故事，每人有自己的立场，也有自己的原则，两人性格鲜明的表演让人感动于男人世界的勇气，友谊与荣誉。

本片1998年上映，至今已有13个年头，如今越来越多的人将它作为一部商务谈判必看的影片之一。影片处处闪烁着谈判的光芒。所谓商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。从《王牌对王牌》这部影片，我们可以学到以下谈判技巧：

1.确定谈判态度

在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。在影片开场劫持现场，嫌犯将自己的亲生女儿劫持，向警方提出见自己的妻子。

2.充分了解谈判对手

正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。

3.准备多套谈判方案

谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。影片中男主角深入房间与嫌犯交涉，他的队友在远处的据点架起狙击步枪，为了阻止嫌犯伤害谈判专家和被劫持者。这是只要男主角牵制住嫌犯，并成功将嫌犯引诱至窗口，就可以为下一步的狙击创造条件。

4.建立融洽的谈判气氛

在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。男主角事前了解到犯罪嫌疑人的背景，他曾在海军服役，通过这个关系，成功的找到了共同的话题，分散了嫌犯的注意力。

5.设定好谈判的禁区

谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。男主角劫持的人质后，他对警方很不信任，于是要求他们派可信的谈判专家（男二号）来与他谈判。

6.语言表述简练

在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言变得简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上，我们可以轻松的发现它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就会很费劲。同样的道理，我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是：一开始专注，注意力随着接受信息的增加，会越来越分散，如果是一些无关痛痒的信息，更将被忽略。

因此，谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息，如果要表达的是内容很多的信息，比如合同书、计划书等，那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化，比如，重要的地方提高声音，放慢速度，也可以穿插一些问句，引起对方的主动思考，增加注意力。在重要的谈判前应该进行一下模拟演练，训练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判中切忌模糊，罗嗦的语言，这样不仅无法有效表达自己的意图，更可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点，区分清楚沉稳与拖沓的区别，前者是语言表述虽然缓慢，但字字经过推敲，没有废话，而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容，在谈判中我非常推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿，咄咄逼人的气势压住对方，往往事与愿违，多数结果不会很理想。

7.做一颗柔软的钉子

商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗，充满了火药味。这个时候双方都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感，因此，商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容易陷入僵局。

商务谈判中并非张牙舞爪，气势夺人就会占据主动，反倒是喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存，致刚者易损，想成为商务谈判的高手，就要做一颗柔软的钉子。

8.曲线进攻

孙子曰：'以迂为直',克劳赛维斯将军也说过：'到达目标的捷径就是那条最曲折的路',由此可以看出，想达到目的就要迂回前行，否则直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。应该通过引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中，比如，通过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的答案。反之，越是急切想达到目的，越是可能暴露了自己的意图，被对方所利用。

9.谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴

在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然，在这种竞争性环境中，你说的话越多，对方会越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的话多了就挤占了总的谈话时间，对方也有一肚子话想说，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之，让对方把想说的都说出来，当其把压抑心底的话都说出来后，就会像一个泄了气的皮球一样，锐气会减退，接下来你在反击，对手已经没有后招了。更为关键的是，善于>倾听可以从对方的话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。

10.控制谈判局势

谈判活动表面看来没有主持人，实则有一个隐形的主持人存在着，不是你就是你的对手。因此，要主动争取把握谈判节奏、方向，甚至是趋势的。主持人所应该具备的特质是：语言虽不多，但是招招中的，直击要害，气势虽不凌人，但运筹帷幄，从容不迫，不是用语言把对手逼到悬崖边，而是用语言把对手引领到崖边。并且，想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平，即客观的面对问题，尤其在谈判开始时尤为重要，慢慢对手会本能的被你潜移默化的引导，局势将向对你有利的一边倾斜。

男二号在与男主角进行谈判时，突击队员突然冲进来执行任务，目的是除掉男主角。男主角在成功脱险之后，走到窗户边向楼下围观的记者和市民喊话，谴责了警方不顾人质死活强行解救人质，道出其中阴谋。在舆论和正义的压力下，警方放弃强攻。

11.让步式进攻

在谈判中可以适时提出一两个很高的要求，对方必然无法同意，我们在经历一番讨价还价后可以进行让步，把要求降低或改为其它要求。这些高要求我们本来就没打算会达成协议，即使让步也没损失，但是却可以让对方有一种成就感，觉得自己占得了便宜。这时我们其它的，相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受，但切忌提出太离谱、过分的要求，否则对方可能觉得我们没有诚意，甚至激怒对方。先抛出高要求也可以有效降低对手对于谈判利益的预期，挫伤对手的锐气。

其实，谈判的关键就是如何达成谈判双方的心里平衡，达成协议的时候就是双方心里都达到平衡点的时候。也就是认为，自己在谈判中取得了满意或基本满意的结果，这种满意包括预期的达到、自己获得的利益、谈判对手的让步、自己获得了主动权、谈判时融洽的气氛等，有时谈判中的这种平衡和利益关系并不大，所以，我主张，在谈判中可以输掉谈判，只要赢得利益。也就是表面上做出让步，失掉一些利益，给对手一种攻城略地的快感，实则是洒了遍地的芝麻让对手乐颠颠的去捡，自己偷偷抱走对手的西瓜。

小组成员：赵金龙 0813110170

陈 勇 0813110187

徐飞鹏 0813110188

彭俊松 0813110167

《王牌对王牌》观后感

（四）弗雷德？埃克莱曾写道，不管背景或实质性问题如何，'要举行谈判，通常必须要有两个要素：必须要有共同的利益，必须要有冲突的问题。没有共同的利益，便没有任何谈判的目的；没有冲突，则没有任何实质谈判的内容。同时，谈判本质上是一种涉及多项任务和目标的沟通和互动过程。每一次谈判都存在着两个条件，一个是最低条件，这是一方在谈判中不可退让的条件，因此被称为'阻抗点'（Resistance Point）。另一个就是最高条件。（《谈判专家（The Negotiator）》便将冲突与利益呈现出来，在谈判中进行问题的解决。同时，展现了作为谈判者应具有的素质与技巧。更深刻地，在谈判这条明线的背后，影片更深刻地诠释了人性的贪婪与丑陋。然而，邪不胜正，这才是永恒的主题。

Danny是芝加哥警察局的谈判专家，解救过无数人质，同时也拯救了无数罪犯，本片以Danny的一次行动为开头，向我们展示了作为一个谈判专家应该具有的素质——良好的心理素质以及丰富的知识。谈判专家用看似普通聊天的方式，实质上却在争取着解救人质的时间，转移着劫持者的注意力。犬类的品种；海军陆战队的经历……有时候这些知识可能成为扭转时局的关键，也可能就此激怒劫持者。同时，影片后部Danny与Sabian剧中两大王牌的交手也谈到了西部片。他们还就片中男主角是否死争执了一番，同时，这也是非正面的交锋。同时心理素质也是不可缺少的，在千钧一发（at the gunpoint）之时，人的神经高度紧张，这是最考验人心理素质的时候，每一个细小的失误都有可能触发劫持者的神经，最终爆发，酿成大祸。

纵观全片的谈判（始于Danny将Niebaum劫持）。此时他喊道：'I’m not going to jail today!'暗示了他的条件。深谙谈判策略的Danny最终提出了四项条件，其中在我看来，查明杀死Nate的凶手，查明200万伤残基金是谁偷走的是Danny的阻抗点。即还事实一个真相，证明自己的清白。

从谈判手段来说有三点。首先，深谙谈判之道的Danny要求与Sabian进行谈判。这是Danny的策略，因为他知道既然有人能杀了他的朋友也能杀了他，而芝加哥警方早已是腐败黑暗，警局中存在着想要治他于死地的人。正如Danny说的一样，选择Sabian是因为对于Sabian来说，Danny是个陌生人。只有这样，谈判才能顺利进行，才有可能取得Danny想要的结果。了解Sabian曾经55小时不间断谈判，拒绝使用武力也是另一个原因——保障自己和人质的安全。其次，通过表达自己与警员的关系，生死与共博得了警员们的同情。在Sabian赶路的同时，Danny再次表明自己想要证明自己清白的强烈愿望与现实中警局内部治他于死地的现状。这就向这群人施加了压力，不敢轻举妄动。这一手段在指挥下令开枪杀掉Danny是起了作用。尽管Palermo已经掌握了最好的时机，他却并未扣动扳机。第二，争取舆论的支持，让公众的压力迫使他们无法轻易干掉（take down）Danny.尽管知道自己在公众的严重因莫须有罪名成为众矢之的，Danny仍然让人们站在道义与人质的角度上思考。他喊道；'我只需要多一点时间，他们就想杀死我，这就是芝加哥警方解救人质时最大限度保护人质生命的政策！'第三，找到利益的共同点，必要时进行交换。正如弗莱德`埃克莱写道的一样，共同的利益是谈判的必要条件。影片中Danny与Sabian的两次正面对峙的几个细节体现着这一点。Sabian在进入Danny劫持人质的房间之前下令将暖气关上，迫使Danny以一个人质交换。并且Sabian也提出自己的要求——人质安全，否则将终止谈判。两次谈判中，两人的共同利益就是需要谈判这个平台，Danny需要同Sabian谈判拖延时间，找出足够的证据证明自己的清白；而Sabian需要尽全力保障人质的安全。

同时，影片中不断体现的谈判技巧，使影片更为精彩，印证了中文译名——王牌对王牌。首先，注意到一个很有趣的细节，在谈判中，电话，不仅起着沟通的作用，也成为两人斗志斗勇的平台。Danny听见Sabian的手机发出电池不足的声音，知道Sabian当时还在路上并未在20分钟内赶到市政大楼，并向Sabian提出，表示自己有足够的能力拆穿Sabian的小把戏。起到威慑的作用。Danny假装杀死攻击他的人以此威胁暗处的坏人不要以为他不敢杀人，以此威胁。而Sabian在这之后时两次挂断电话，而Danny两次重新打回来使当时在Danny一方的优势向Sabian转移，Sabian表示Danny是有求于自己的。第二次正面交锋中，Sabian将供电中断，Danny要求（want）供电恢复，同时要求给人质提供食物和毯子，这是，Sabian反复问Danny,是否是有求于他。并表示杀了人质并不能对Danny更有利，并以自己随时可能中断谈判，让外边的警察干掉Danny为威胁。加大着Sabian谈判的筹码，使优势进一步转移。在双方的'讨价还价'中，谈判重启。Danny在Niebaum的电脑里找到了相关的录音证据，要求Sabian向Nate的妻子寻求更多的证据——以一名人质进行交换。然而此时，Sabian想要蒙骗Sabian,解救人质心切，当以为这一切都结束的时候，>戏剧性的场面，Danny揭穿了Sabian.也使谈判陷入僵局。但也显示了Sabian从单纯想要解救人质到希望同时证明Danny的清白。几个回合，几次心理上的拉锯战，两个谈判专家用着各种技巧——显示强硬，威胁，骗局与揭穿骗局，迫使对方有求于自己使谈判的优势在双方之间转移。

谈判是一门学问。在此片中我深有体会。两人冲突在事态的变化中不断升级。但使谈判得以延续的是两人共同的利益。对方使用的技巧，一方能轻易看破，但大家都心照不宣，继续着谈判。两个英雄之间的心有灵犀最终成就了真相，成就了正义。加之两个重量级演员的出色演出，真正的王牌对王牌。

关于此片，不仅仅是谈判使人印象深刻，片中警局真正应该受惩罚显示的人性的贪婪，为了利益想要致人于死地的邪恶，面对生命逝去的冷漠与Danny,Sabian,Maggie-甚至看似小人的Rudy对于正义不懈的追求，形成了鲜明的对比。恶与善，丑与美，是显而易见的。只是在现实中，太少人选择了对抗，太多的人选择了屈服，丢失了做人的信仰。

第三篇：王牌对王牌 台词

王牌对王牌

台词

白：亲爱的观众朋友们

大家过年好

站在这么漂亮的舞台上 享受着观众朋友们

这么给力的掌声

这种享受只有我这种 春晚大明星的感觉 那么下面

就是我这个春晚大明星的表演时间 Music 贾玲：唱：哟……大山的子孙哟....爱太阳喽 白：假唱

贾玲：我不是假唱 白：那是

贾玲：对口型

白：那不是一样嘛

怎么回事你是

贾玲：俺是春晚的大明星 白：你

那我是王牌的大明星

贾玲：我是王牌中的王牌 白：这样我们在这个舞台上

当着所有观众朋友们

我们来一个春晚王牌对冒牌的一个PK 好吗

我们观众朋友们您做评委 您的掌声还有您的笑声 为我们打分

我们首先进入第一个环节 即兴唱 你先来吧

贾玲：好

我唱

白：你拉拉选票先唱一下观众 贾玲：今天的观众真不少

有的老来有的少

有的戴着个小眼睛

有的夹着个小皮包

谢谢 白：还可以

你再唱一下小皮包 贾玲：小皮包呀小皮包

里面的钞票真不少

有美金来有支票

你要是给我我全要

谢谢 白：好

下面到我了 朋友们

我的即兴唱是

您即兴来向我提问题 我即兴编歌编词

即兴唱着回答您的问题 举个手

很多朋友要提 好

谁要提的话

让我们的工作人员给个麦克风 麦克风过去 好

观众男：我先提个问题 白：这位大叔您好

观众男：你们演员在台上经常

把我们这个现场的观众 称之为这个

父母嘛 白：衣食父母

观众男：衣食父母

白：对的对的

观众男：可不可以今天在现场

叫我一声爸爸呢

贾玲：表哥，你提得这个问题真好

白：你表哥

这不占我便宜嘛

不要这个

换一个

男的不行

有一位女士 观众女：白凯南

你太帅了 白：我帅是吧

观众女：我想嫁给你

你看这事成吗 贾玲：大姐你是啥眼神嘛

白：不

这个问题是最可爱的问题

好了

我们music 回答俩个问题 看这个节奏

非常适合打节拍

朋友们

过年了

大气过年的节拍好不好

来 首先这第一个问题 这位大哥占我便宜

你说我能不能叫你爹地 也不是不可以

如果你有一个闺女 我把她娶回家里 这样我叫你爸爸 这样它就天经地义 这位美女

我谢谢你 你喜欢我 我也喜欢你

其实我也想把你娶回家里 我怕这个爸爸不同意 还是叫了

不行

不行

停

音乐停

你看

音乐停了以后掌声就没有停 没有听

怎么样 这都是给我的掌声

看到我刚才这即兴

这演唱

这唱功 这才是春晚的大明星

好了

我们到了打分的时间了 好吗

观众朋友们

您支持我的可以把您的掌声响起来

我看看有多少好朋友支持我好吗

好的 一个两个三个四个五个六个七个 好的一共有七位朋友支持我

没有关系

今天的也不是太多

一共才九个 七个支持我的看看多少为支持你的

我相信可能没有

好的我数一下

好

一百三十六

你输了

我是七

你是六

仅差一票

我胜出 贾玲：不对吧

白：谢谢

好的贾玲：不对吧

白：不不不不不

不争论

不争论

我们马上进入下一个环节

下面的环节是即兴演

《还珠格格》看过吧 贾玲：看过

白：我来扮演五阿哥

你来扮演小燕子

剧情是这样的 我说一下

五阿哥和小燕子两个人相爱 皇阿玛反对这门亲事 两个人怎么办

私奔 我们来表演私奔这段戏 你准备好了吗 贾玲：我最喜欢私奔了 白：好

我们重新开始

好 跟着我来 小燕子

贾玲：五阿哥

白：我们两个相爱了 贾玲：对啊

白：皇阿玛不答应 贾玲：咋办嘛 白：我们私奔吧 贾玲：好啊

白：他会不会追来呢 贾玲：不知道啊

白：我们看看那边有没有 贾玲：没有

白：那看看那边有没有 贾玲：没有

白：那你看看后面有没有 贾玲：没有

那你看看四周 白：我看

也没有

这什么呀这是 贾玲：俺演的好啊

白：这不行

我们私奔呢

贾玲：哦 私奔 那你说去哪里啊

白：要去就去一个繁荣昌盛有太平的地方

贾玲：那我们就去昌平

白：好好

昌平就昌平

走

昌平走

贾玲：回来

我心里放不下皇阿玛

有几句话想跟他说 白：快说

贾玲：那个是俺皇阿玛 白：没关系

贾玲：那是个女阿妈

白：你看那边掌声多 那边就是你皇阿玛

好吗

我们看看这边 这就是你的皇阿玛

贾玲：皇阿玛万福

皇阿玛贵姓啊 白：你连你爸爸叫啥你都忘了 贾玲：我一时想不起来了 皇阿玛 母后在哪儿 白：这个是你母后

贾玲：不对吧 我下午见得不是这个母后 白：演戏都是假的 贾玲：皇阿玛

我要跟他私奔了

你要保重身体 我走了 走吧

白：我说你还能不能走了

贾玲：皇阿玛 我舍不得你啊

白：我也舍不得你啊（男女说两次）要不咱们三一起私奔吧 贾玲：好啊 白：好什么啊

请坐

你回来

贾玲：怎么了

白：你看你演的是什么呀这是

你看你演完以后根本一个掌声都没有

这都是给我的

贾玲：给你的

白：你看看 刚才看到我的那个

这演技 这表演

这即兴

这才是春晚的大明星

好了

又到了我们的打分时间了 观众朋友们

您支持我的可以把您的掌声响起来 好的 九个了

刚才我是七个

这回我九个了

支持她的掌声有多少

你看我刚才长了两个 你一百三十五

跌了一个

这个环节你输了

贾玲：你的数学是体育老师教的吧 白：我们不争论

不争论

好吗 贾玲：不对吧

白：还有最后一个环节那就是即兴跳

朋友们 今天我要为大家跳的是迈克.杰克逊的舞蹈

music 贾玲：这奖杯 这形状 这分量

这才是春晚大明星！白：你给我回来

我的 我的！

第四篇：王牌对王牌的观后感

观后感

影片《王牌对王牌》一开始就向我们展示了丹尼·罗曼精湛的谈判技巧，在极其危险的时刻，以其沉着冷静去面对罪犯，在不伤及人质的情况下，顺利逮捕了罪犯。当一起工作多年的朋友内森在因调查残疾基金问题被枪杀，而丹尼无端端地变成了替罪羔羊，并被冠上盗用残疾基金的罪名。为了能为自己洗脱罪名，为了替自己死去的好友找出凶手，丹尼却走上了一条较为极端的路，在警署大楼绑架了几位疑似涉案高管。因为他的朋友尼科死前曾跟他说过，盗用残疾基金的就是他的“朋友”。丹尼是名谈判专家，他熟知警方的各项部署，熟悉警队的人员，但他不知道到底是谁枪杀了尼科。当警方对丹尼束手无策的时候，丹尼提出要跟另一个出色的谈判专家塞比安进行谈判。在谈判中，我们看到的是两个谈判专家如何进行智力与勇气的较量。最后塞比安被说服帮助丹尼找出了凶手，找出了盗用残疾基金的涉案警察。

也许丹尼的行为有点极端，但是在本片中，我们看到了他和塞比安出色的谈判技巧。在开端，丹尼在与罪犯谈判中，通过罪犯的背景和交谈去了解罪犯，然后先让罪犯知道他的要求会被满足，以此为筹码，得到罪犯的信任。然后再对罪犯提出要求，这在常人看起来是理所当然的，通过几番谈话，最终把罪犯缉拿。丹尼关注到了罪犯的基本需要，提出了双方都受益的方案，才使谈判顺利完成。

在丹尼与塞比安的谈判中，塞比安无法了解环境情况，只能通过丹尼的上级了解丹尼的情况，在此次谈判中，丹尼拥有更多的主动权。在塞比安第一次进入丹尼所处的环境中与丹尼进行面对面交谈时，艾尔局长却下令进攻，让其两名队员成为了人质之一。让谈判进去另一个局面，塞比安重新掌控整个局面时，他已经陷入了一个险境。此时丹尼选择将其中一名擅闯者拉入一间单间里面，将其打晕杀害。在所有人在看来，丹尼是在杀鸡儆猴，警示警方不要擅自行动，增加自己的筹码，给自己争取到更多的主动权。

面对这样的场面，塞比安再进行进一步的布置，努力夺回主动权。塞比安先断了丹尼所在楼层的电，让他无法了解外面的情况也无法利用电脑进行调查尼鲍姆所有的犯罪事实。此时，丹尼打电话下来，提出要求。塞比安对此表现出不屑的态度，曾几次挂断丹尼的电话，以此打破自己处于下风的局面，让丹尼对并不了解的陌生人塞比安感到些许的恐惧。他不知道塞比安能否帮自己，能否为自己争取跟多的时间，完成自己的调查。我觉得塞比安几次挂断电话的行为很明智，就因如此，他又再次获得了主动权。接下来在与丹尼的谈判中，他才能处于上风，才能更好地将谈判进行到底，为自己最终获得过谈判的胜利奠定基础。

本片丹尼和塞比安精湛的谈判技巧深深地吸引着我，更让我懂得谈判中我们不仅要有筹码在手，还要注意讲话的技巧。拥有良好的谈判技巧足以让你从下风的地位上升至上风，不仅如此，我们在谈判之前应了解对方，正所谓知己知彼，百战不殆。在了解过对方之后，也能加速谈判的过程，让谈判在更短的时间内完成。

作为即将涉足社会的我们，需要了解一些谈判技巧。无论是在工作、生活、学习中，谈判都潜移默化地存在着，影响着我们。在如今这法治社会中，作为新一代的大学生，我们要懂得用法律用谈判技巧，为自己争取更多的权益。

第五篇：电影《王牌对王牌》观后感

怎样运用适当的谈判技巧取得谈判的最佳效果

——电影《王牌对王牌》观后感

《王牌对王牌》又译作《谈判专家》，这部惊险的动作悬疑片是根据美国圣路易斯警察局处理过的一个真实案件改编而成，由加利·格里导演，塞缪尔·杰克逊，凯文·斯帕西联袂主演。下面简单回顾一下本片剧情。丹尼（Samuel L.Jackson）原是芝加哥警局(美国东部)最顶尖的谈判高手，如今却陷入了生平最大的困境：他不但无故背负了盗用公款的罪名，还被陷害成为一宗杀警案的头号嫌疑犯，在申诉无门的情况下，迫使丹尼在20楼高的芝加哥警局总部绑架了一群人质。美国霹雳小组的狙击手很快便层层包围了这栋大楼，所有的枪口都瞄准了丹尼，紧张的情势一触即发，昔日的谈判高手，竟沦落为挟持人质的歹徒„事到如今，为了在有限的时间内找出真凶，洗刷自己的罪名，丹尼要求和另一管区(美国西部)的谈判专家克里斯（Kevin Spacey）谈话，于是，两位谈判专家展开了面对面的接触，一场意志力与言语的拉锯战就此上场，所有人屏气凝神，王牌对王牌的结果，究竟是谁胜谁负呢？塞缪尔•杰克逊由《低俗小说》获得过奥斯卡影帝的提名，之后的作品一直保持了很高的水准，本片也不例外，凯文•斯帕西在本片之后也因主演《美国美人》获得了奥斯卡影帝的称号。两大好莱坞当红男星共同演绎了这场针锋相对又惺惺相惜精彩故事，在片中两人饰演的角色同样都是警方的谈判专家，本来陌生的两人由于一场案件而变成警方代表与嫌疑犯，两人知己知彼斗智斗勇，剧情节奏紧凑，一波三折，本应是对立的两个陌生人却慢慢彼此信任，乃至共同进退。这是一场两个男人之间的故事，每人有自己的立场，也有自己的原则，两人性格鲜明的表演让人感动于男人世界的勇气，友谊与荣誉。

本片1998年上映，至今已有13个年头，如今越来越多的人将它作为一部商务谈判必看的影片之一。影片处处闪烁着谈判的光芒。所谓商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。从《王牌对王牌》这部影片，我们可以学到以下谈判技巧：

1.确定谈判态度

在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。在影片开场劫持现场，嫌犯将自己的亲生女儿劫持，向警方提出见自己的妻子。

2.充分了解谈判对手

正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越

能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。

3.准备多套谈判方案

谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。影片中男主角深入房间与嫌犯交涉，他的队友在远处的据点架起狙击步枪，为了阻止嫌犯伤害谈判专家和被劫持者。这是只要男主角牵制住嫌犯，并成功将嫌犯引诱至窗口，就可以为下一步的狙击创造条件。

4.建立融洽的谈判气氛

在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。男主角事前了解到犯罪嫌疑人的背景，他曾在海军服役，通过这个关系，成功的找到了共同的话题，分散了嫌犯的注意力。

5.设定好谈判的禁区

谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。男主角劫持的人质后，他对警方很不信任，于是要求他们派可信的谈判专家（男二号）来与他谈判。

6.语言表述简练

在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言变得简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上，我们可以轻松的发现它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就会很费劲。同样的道理，我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是：一开始专注，注意力随着接受信息的增加，会越来越分散，如果是一些无关痛痒的信息，更将被忽略。

因此，谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息，如果要表达的是内容很多的信息，比如合同书、计划书等，那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化，比如，重要的地方提高声音，放慢速度，也可以穿插一些问句，引起对方的主动思考，增加注意力。在重要的谈判前应该进行一下模

拟演练，训练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判中切忌模糊，罗嗦的语言，这样不仅无法有效表达自己的意图，更可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点，区分清楚沉稳与拖沓的区别，前者是语言表述虽然缓慢，但字字经过推敲，没有废话，而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容，在谈判中我非常推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿，咄咄逼人的气势压住对方，往往事与愿违，多数结果不会很理想。

7.做一颗柔软的钉子

商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗，充满了火药味。这个时候双方都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感，因此，商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容易陷入僵局。

商务谈判中并非张牙舞爪，气势夺人就会占据主动，反倒是喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存，致刚者易损，想成为商务谈判的高手，就要做一颗柔软的钉子。

8.曲线进攻

孙子曰：“以迂为直”，克劳赛维斯将军也说过：“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”，由此可以看出，想达到目的就要迂回前行，否则直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。应该通过引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中，比如，通过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的答案。反之，越是急切想达到目的，越是可能暴露了自己的意图，被对方所利用。

9.谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴

在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然，在这种竞争性环境中，你说的话越多，对方会越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的话多了就挤占了总的谈话时间，对方也有一肚子话想说，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之，让对方把想说的都说出来，当其把压抑心底的话都说出来后，就会像一个泄了气的皮球一样，锐气会减退，接下来你在反击，对手已经没有后招了。更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。

10.控制谈判局势

谈判活动表面看来没有主持人，实则有一个隐形的主持人存在着，不是你就是你的对手。因此，要主动争取把握谈判节奏、方向，甚至是趋势的。主持人所应该具备的特质是：语言

虽不多，但是招招中的，直击要害，气势虽不凌人，但运筹帷幄，从容不迫，不是用语言把对手逼到悬崖边，而是用语言把对手引领到崖边。并且，想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平，即客观的面对问题，尤其在谈判开始时尤为重要，慢慢对手会本能的被你潜移默化的引导，局势将向对你有利的一边倾斜。

男二号在与男主角进行谈判时，突击队员突然冲进来执行任务，目的是除掉男主角。男主角在成功脱险之后，走到窗户边向楼下围观的记者和市民喊话，谴责了警方不顾人质死活强行解救人质，道出其中阴谋。在舆论和正义的压力下，警方放弃强攻。

11.让步式进攻

在谈判中可以适时提出一两个很高的要求，对方必然无法同意，我们在经历一番讨价还价后可以进行让步，把要求降低或改为其它要求。这些高要求我们本来就没打算会达成协议，即使让步也没损失，但是却可以让对方有一种成就感，觉得自己占得了便宜。这时我们其它的，相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受，但切忌提出太离谱、过分的要求，否则对方可能觉得我们没有诚意，甚至激怒对方。先抛出高要求也可以有效降低对手对于谈判利益的预期，挫伤对手的锐气。

其实，谈判的关键就是如何达成谈判双方的心里平衡，达成协议的时候就是双方心里都达到平衡点的时候。也就是认为，自己在谈判中取得了满意或基本满意的结果，这种满意包括预期的达到、自己获得的利益、谈判对手的让步、自己获得了主动权、谈判时融洽的气氛等，有时谈判中的这种平衡和利益关系并不大，所以，我主张，在谈判中可以输掉谈判，只要赢得利益。也就是表面上做出让步，失掉一些利益，给对手一种攻城略地的快感，实则是洒了遍地的芝麻让对手乐颠颠的去捡，自己偷偷抱走对手的西瓜。

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