实习工作总结 李逸

第一篇：实习工作总结 李逸

实习工作总结

不知不觉中，6个月的试用期已经结束。在这短暂的六个月中，我第一次真正的体会到了信合这两个字的含义。作为一名刚刚毕业的大学生，虽然有几年的专业知识学习，但是对于实践的东西接触的却少，对于许多实际应用问题不了解。

面对这种情况，依靠自己的认真的学习，对现实工作由理论迅速过渡到实际工作中。在实践中学习，不断提高工作能力。在接触到新的陌生的领域时，缺少经验，对于专业技术知识需要一个重新洗耳恭听牌的过程，自己在领导同事的帮助下，能够很快克服这种状态融入到崭新的工作生活中。在日常生活中，我认真服从领导安排，遵守我行各项规章制度和各项要求，注意自己的形象，养成良好的工作作风。

银行工作有其特殊性，它要求永无止境地更新知识和提高技能，并且要有足够的耐心。为达到这一要求,我十分注重学习提高：一是向书本学。工作之余,我总要利用一切可利用的时间向书本学习，除了认真阅读行里所发的各项规章制度文件外，我还自费购买各种银行金融类参考书。二是向领导学。这段时间以来,我亲身感受了各位领导的人格魅力、领导风范和工作艺术,，使我受益匪浅，收获甚丰。三是向同事学。古人说，三人行必有我师。

记得刚刚加入信合这个家庭的时候，一时很难不适应，造成工作学习的耽误。但是通过一段时间的适应，在领导和同事们的关怀与培养下，努力工作积极投身到工作中，已经逐渐适应了这里的工作环境。对于领导与同事们的关心和关怀，我感到了很大的动力和压力，所以争取在以后的工作生活中以更加努力的优秀成绩来回报，不仅能够弥补自己耽误的工作学习而且能够有所成就，不辜负大伙的期望。因为我工作不仅是我谋生的手段，更是我回报领导和同志们的最好方式，也是一个人实现人生价值的惟一选择。

在这试用期工作学习中，我在学习、工作和思想上都有了新的进步，个人综合素质也有了新的提高，回顾这段时间来的工作历程，主要有以下几点体会：

（一）要在思想上与集体保持高度一致

在工作、学习过程中，我深深体会到，信合是一个团结奋斗的集体，在这样的氛围中，只有在思想上与集体保持高度一致、积极上进，才能融入到这个集体之中。所以我必须更加深入提高个人综合素质，用理论知识武装自己的头脑，指导实践，科学地研究、思考和解决工作中遇到的问题，使自己能够与集体共同进步。

（二）要认真学习专业技能知识，在工作上争创佳绩

要成为一名优秀的信合员工，首要条件就是成为行业上的骨干。对于刚刚走出大学校门参加工作的我来说，当前的首要任务就是要努力学习、熟练掌握专业知识，始终以积极的工作态度、高度的责任感和只争朝夕的精神投入到工作中；要在加强专业知识学习的同时，踏踏实实地做好本职工作，戒骄戒躁，争取在自己的工作岗位上做出优异的成绩。只有这样才能使自己成为工作上的能手和工作上的内行。

（三）要扬长避短，不断完善自己

在段的时间里，我虽然在工作和学习上有一定得进步，但与其他同事相比还存在着很大差距，且与系统内的领导和同志们思想和工作业务交流不够；因此，我在今后的工作中，不但要发扬自己的优点，还要客观地面对自己的不足之处，逐渐改掉粗心、急躁、考虑事情不周全的缺点，注重锻炼自己的口才交际能力、应变能力、协调能力、组织能力以及创造能力，不断在工作中学习、进取、完善自己。

这份工作来之不易，我也将珍惜这来之不易的工作，也将态度谦虚、热情饱满地把工作做的更好。

杨柳桥分社：李逸

第二篇：李逸尘辅导计划书（最终版）

李奕辰初步辅导计划书（两周）

一、每天晚上半个小时 20:30—21:00、辅导物理。每天两小节。当天讲的知识，第二天提问、第四天进行提问。进行两周。

初二物理难点为物体的运动、光现象、凸透镜成像。针对物体的运动，每天一道计算题。光现象作图强化训练。凸透镜成像强化实验。在试验中去记忆。

二、数学的提高仍然以学校所发《基础训练》为纲，几何部分搞懂之前所化的八类题型。第一周要掌握的题型是： 角平分线类、垂直平分线类、中线类、等边等腰角形彼此借力证全等类、以及利用互和对顶角相等证明垂直五种类型。每天一种类型。要坚持在学习代数的过程中复习几何。

三、数学的代数部分，在开始学习的时候，加强练习，通过多做题将一些正确的概念和正确的做题思路迅速烙印在脑子里。再通过随后老师的讲解加深理解。克服奕辰由于概念不清导致出错的问题。

四、生物、历史的补习。周一到周五，当天来，提问当天、昨天所学。循环往复。周六晚上提问一周所学。

五、地理的补习。我们将重点放在对地图的掌握上。三天一张图。这三天也要提问。防止第三天还不会造成时间的耽误。两周五张图。

六、每周六早上一个半小时：分为两节课，一节物理、一节数学。以讲解数学几何部分为主。结束后开始提问上周所识记的副科知识。早会早走。

七、每周六晚上来补习副科。以地理、生物的复习为主。

八、每周日早上正常补习：复习过去一周的数学、物理、英语。总结：这两周的任务是：数学，几何部分掌握八种类型，代数强化练习。物理：物体的运动掌握计算题，物态变化理解吸热放热等、光的传播会作图。地理、生物、历史、政治掌握所学内容。

所有内容，均采用提问签字，今天完成今天签字。确保无遗漏。

第三篇：逸夫创新工作总结

永和镇逸夫小学本创新工作总结

本，学校工作任务明，确步调一致，围绕“ 自信 阳光 感恩 奋进”不断深化教育教学改革，重视学生的养成教育，加强校园软、硬件建设，以“让学校逐渐成为师生们追真、向善、求美的家园和乐园”作为我们的教育目标，力创精致优美的一流校园，科学高效的一流管理，树立德高业精的一流教师，培养阳光智慧的一流学生，打造生优质高的一流学校，奏响了校园和谐发展的乐章。

一、课堂教学改革

为了优化课堂教学，提升教学质量，促进教师的专业成长。本多次组织教师外出学习并加强课程改革理论知识学习，深入研究，充分论证，决定以探讨“小学语、数、英课堂有效合作学习”模式为起点，组织教职工通过“听”“评”“学”名师课，通过多方论证，与教师座谈，确立了“学”“思”“练”高效课堂模式，以导学案为依托，学校给每位教师下发有关课改的学习材料并配以课改笔记，让每位教师随时记载自己在教学中的感悟，教研组组织教师利用周四晚上集中学习材料，课外时间分散学习，记好笔记，做好讨论。同时，学校在上级部门的支持下，城市优质教育资源进村校项目组于11.4日在省国培办王孝军主任的带领下在我校进行了为期一周的教学指导工作，四位专家以点带面，辐射全乡，注重教学现场，11月4日、5日，进行的9节诊断课，4位专家深入课堂，认真听课，详细记录，全面观察。课后，对9节课各环节多角度、全方位进行客观、双向点评，本着不抹杀亮点、不遮掩缺点、促进教师专业成长的态度，诚恳提出问题，手把手指导他们。通过望闻问切、全面把脉，找到了课堂效率不高的症结，直面每位讲课教师课堂教学中知识、能力、方法技巧的缺失，指出目标设计、导入、新授、练习等环节的优劣，从教学效果上总结出我校教师在亲和力、学法指导、师生互动等方面存在的问题。四位专家不厌其烦走进真实课堂师徒结对，因地制宜，给我校的一次课堂教学大“换血”，使教师的专业素质得以提升。

二、第二课堂的开展

为继续加大素质教育的力度，丰富学生第二渠道活动的内容，强化学生的兴趣，培养学生的能力，发展学生的个性，拓宽学生的知识面。永和逸夫小学基于现代教育对少年儿童身心发展的科学认识，本着：“对学生负责，为学生一生幸福奠基”的宗旨，适时提出了“开辟第二课堂，丰富课余生活，打造快乐校园”的管理思想，利用每周三下午1-2个小时组织学生开展丰富多彩的文体活动，逐渐形成了（1）舞蹈组①动感少年健身操:②快乐跳跳：（2）快乐英语组：（3）鼓号组（4）书法组①硬笔书法组：②毛笔书法组：（5）巧手折纸组：（6）橡皮泥组：（7）绘画组：（8）针工组：（9）手抄报组。学校为此提供了必需器材，制作了专门的喷绘标语，政教处每周根据活动开展情况检查登记，制定了《永和逸夫小学第二课堂活动实施方案》、有《永和逸夫小学第二课堂活动记录表》，并根据实施情况把所获成绩一并计入教师绩效考核之中。

三、文明礼仪养成教育 我校结合自身实际，扎实有效的开展了文明礼仪教育工作。学校把文明礼仪工作作为一项教学常规来抓。

1、我们首先对全校学生进行文明礼仪教育，从上好每一节文明礼仪课、开好每一次主题班会开始，打好基础、形成氛围。我们充分发挥黑板报、宣传走廊等文化宣传阵地，少先队每周评选出文明小明星、文明监督员，为其他学生树立榜样，并以此作为评选学期文明礼仪班级的标准；坚持每周一的升旗仪式，国旗下的讲话内容以此为主线，根据学校的实际情况，每周讲话内容有明确的主题，内容充实，能真正起到引起师生的共识；班级内有文明礼仪专栏，学生在每天下午预备铃响后齐声诵读《永和逸夫小学一日常规》，使文明礼仪知识牢记于心。

2、夯实礼仪教育内容。老师们利用班会课、《品德与社会》课对学生进行日常行为教育，结合《中小学生守则》、有层次、有针对性的对学生实施思想道德指导和文明养成教育，以日常行为规范教育入手，从学生进校门互相打招呼，见到老师主动问好，高年级同学帮助低年级同学，不欺负小同学，打水时不涌不挤、自觉排队，从小事做起，除此之外，为了加大文明礼仪教育的力度，实现家校联合，少先队组织各中队收看了邹越老师的《感恩父母》，并于第十二周召开了家长会，通过大声向父母说出“我爱你”传递亲子之情，使学生通过这种形式把对父母的感激之情说出来，在会上部分家长泪流满面，尤其是六年级家长，有许多表示自己很久没和儿子（女儿）说过话了，学校此次活动使他们父子（母子）冰释前嫌，对学校的作法大加赞赏。通过一系列活动，逐渐使学生从“要我这样做”转变为“我应该这样做”，让良好的行为习惯内化为学生的自觉行为，逐步让学生养成良好的道德情操、行为习惯。

四、学校建设

本以来，我校在原建基础上，新购置花木2000余元；制作关于教学改革、学生行为习惯等内容的喷绘标语20多副，建成了一个20米长文化长廊；另外本学期开学初更换班牌12个，让班牌成为成为每个班级的名片；学校通过绿化、美化校园，为师生努力营造良好的学习、生活环境。而且，学校在经费极度短缺的情况下，多方筹集资金添置学生桌椅600套，更换了教师办公桌椅；为各处室安装办公电话9部。极大的改善了老师办公条件，调动老师了教学热情。

学校将在肯定成绩，发扬长处的同时，正视困难，直面不足，在上级主管部门的正确领导下，沐浴课改春风，创造性的开展各项工作，努力将我校建设成“社会放心，家长满意，孩子成才”的学校。

第四篇：逸夫小学工作总结

逸夫小学深入学习

实践科学发展观学习调研阶段总结

（2009年9月24日----10月30日）

根据市委关于开展深入学习实践科学发展观活动的实施意见和学习调研阶段实施方案的通知精神，在指导检查组的具体领导和帮助下，我校积极组织，创新思路，抓住主题，较好地完成了学习调研阶段的启动动员、学习、专题调研、解放思想讨论等各个环节的工作任务，取得了阶段性成效，现将工作完成情况总结汇报如下。

一、完成的任务和取得的成果

按照市委学习实践科学发展观活动要求，我校于9月下旬正式启动学习实践科学发展观活动，并在指导检查组的领导下，按照计划和时间安排顺利完成了各项工作任务。

（一）顺利完成组织动员和活动启动工作。

2009年9月24日，我校按照市委和教育局的安排部署，召开深入学习实践科学发展观活动动员大会，柴局长、郭局长代表学习实践活动指导检查组亲临我校指导。

此次动员大会的主要任务是认真贯彻落实党的十七大精神和中央关于开展深入学习实践科学发展观活动的重大决策，落实上级部门关于实践活动的精神和要求，为保证我校学习实践活动的有序开展，我校成立了由许利华书记担任组长、彭明望、朱晓芳任副组长的工作小组。在动员大会上许利华书记做了题为《学习实践科学发展观活动，推动我校教育事业稳步发展》的动员报告。报告中强调四点要求：

（一）统一思想，提高认识，努力增强学习实践的自觉性和坚定性。

（二）联系实际，求真务实，确保学习实践科学发展观活动见实效。

（三）认清科学发展观与教育发展的关系，推进学校可持续发展。

（四）加强领导，狠抓落实，确保学习实践科学发展观活动有序开展。同时，学校党支部制定了《关于深入学习实践科学发展观活动实施方案》。要求全校上下一定要高度重视，严格按照中央要求和市委教育工委部署，加强领导，精心组织，把深入学习、提高认识贯穿始终，把解放思想、改革创新贯穿始终，把解决问题、完善制度贯穿始终，把依靠群众、发扬民主贯穿始终，确保学习实践活动取得实实在在的成效。

按照市委的总体要求，结合我校实际，学习实践活动以“全面提升教育质量，办人民满意学校，创文明和谐校园”为主题，以“重常规管理夯基石抓教学质量促发展”为实践载体，准确把握科学发展观的重要意义、科学内涵、精神实质和根本要求，把学校工作重心转移到学校内涵发展上来，着力解决影响和制约学校发展的突出问题，建立与完善充满活力、富有效率、有利于学校科学发展的体制机制。

（二）圆满完成各项学习任务。

学习培训活动是学习调研阶段的第一个环节，也是提高学习效果、深化对科学发展观理解的重要途径。学校从实际出发，妥善处理教学与学习的关系，在保证正常教学安排的同时，坚持利用每周四组织学习。在学习方式上，将集中学习与个人自学有机结合，互为穿插，既保证集体学习，又兼顾个人的自学；既有理论学习，又有专题辅导，既有书本研读，又有知识问答。

党支部要求全体党员，特别是中层以上干部要做好读书笔

记，学校还给每位同志发了学习书籍，配备学习笔记本。党员干部已深入学习了有关重要文件精神和领导讲话，深入学习了新课程背景下基础教育发展的有关理念、政策等。通过学习，无论是领导干部还是普通党员，对科学发展观有了深刻认识，对学校发展有了清晰思路。学校开辟了“学习实践科学发展观心得体会专栏”，张贴党员干部的心得体会进行交流。

（三）广泛征求意见、查找问题。

我校把征求意见、查摆问题贯穿到学习实践始终，积极发

扬民主，畅通群众参与渠道，诚心诚意听取意见。活动起步阶段，学校就召开了专门会议，查摆、反思问题，经过认真深入的讨论、梳理，确定了涵盖教育教育、学校管理、后勤服务等四个领域共计大小5个问题。在深入进行学习调研阶段，组织召开了4次不同层次、不同范围的座谈会，认真听取各方面的意见建议，为学校发展把脉，开展了“我为学校科学发展献一策”征集活动。经过认真梳理，最后整理出意见建议4个方面5条，为下一阶段分析检查、落实整改，进一步破解学校发展难题提供了依据。

（四）深入进行解放思想讨论。

按照市委和指导组精神，党支部广泛发动全体党员干部和教职工参与解放思想讨论。要求围绕教育教学工作活动目标主题：“有效教学和谐课堂”进行讨论，寻找问题与瓶颈，集思广益，建言献策，进一步开阔思路、开阔胸襟、开阔视野，增强党员的发展意识、责任意识和忧患意识。

在学习、调研、讨论的基础上，学校组织开展了4次解放思

想集中讨论：

10月13日 我校英语组进行大讨论活动。赵慧英老师谈去

呼市学习的体会，秦亚吉老师和申江英老师报告《英语教学与多媒体教学结合提高学生英语阅读能力》的课题。英语组教师就

我校现在英语教学中存在的问题和好的建议，与校领导进行了交流。

11月11日，数学教研组进行大讨论活动。数学教师以期中

考试为重点，深入剖析了各自工作中存在的问题。

11月12日，语文教研组进行大讨论活动。语文数学教师集

体备课，共同备《大白鹅》一课，大家投入到激烈的讨论中。张欣梅老师谈这一课的编写特点、教学重点、教学难点，冯艳玲老师谈这一课的讲授导入，王桂梅老师就这一课的易写错的字词及多音字读法做了强调，其他老师就写作背景做了补充说明，郭小东老师谈到这一课与多媒体教学相结合。通过活动，大家畅所欲言，取长补短，达到了集体备课的目的。

10月23日 音体美教研组进行大讨论活动。海滨老师谈了

去多伦学习小学生体质检测达标交流会的心得，及我校下一阶段需要登录学生体质的具体工作。武建新老师谈了近期开展的美术活动，闫宏伟老师分析学生学习音乐的动力因素。郭宏波老师谈了本学期教学的进度今后的打算，其他老师还就教学中设想和努力方向谈了各自的看法。活动在和谐友好的气氛中进行。

总之，老师们带着学习和进步的心态，参与到教研活动中来了。在活动中，老师们感受到了同事的激情，感受到了温馨、关爱，感受到了快乐、成功，留下了思考、感悟……

我校解放思想讨论按照科学发展观要求，围绕“有效教学和谐课堂”的主题，紧密结合当前基础教育发展形势，组织全体职工，立足学校发展，结合本部门、本岗位工作，围绕如何提高教育质量和办学水平，进行解放思想大讨论。通过讨论，广大党员特别是党员领导干部，克服满足现状、因循守旧等思想，进

一步开阔眼界、开阔思路、开阔胸襟，大胆解放思想，积极采取新举措，在促进学校可持续发展上形成了新共识、找到了新问题、明确了新思路，收到了十分显著效果。

二、取得的主要经验和体会

学习调研阶段是学习实践活动的第一阶段，是整个学习实践活动的重要基础。在学习调研阶段，我们着重在抓学习、抓落实、求实效上下功夫。

一是重视到位，思想统一。学校领导对学习实践活动非常重视，提出三个明确，即：明确开展深入学习实践科学发展观活动的重大意义、指导思想、主要原则和目标要求，明确学习实践活动的领导和组织工作，明确党员特别是中层以上领导干部在学习实践活动中，做到认识上有高度，落实上有行动，学习上有力度。二是组织到位，推进有序。在市党委做出统一部署后，党支部研究制订了实施方案和工作方案，成立领导小组,认真部署深入学习实践科学发展观活动，迅速在全校掀起学习贯彻的高潮。

三是宣传到位，烘托氛围。加大宣传力度。充分利用板报、简报、条幅等形式进行宣传，扩大影响面，营造氛围。设立了学习实践活动心得体会交流宣传栏，展示党员干部心得体会文章；在校园宣传栏布置的宣传标语，扩大对外宣传力度。

三、存在的问题和下一步打算

我校学习调研阶段工作进展顺利，为后续环节和下一阶段工作打下了良好基础。但和市委及检查指导组的要求相比，和其它突出的学习实践活动单位相比，仍存在一些不足的地方，主要表现在以下几个方面：

一是个别党员对开展学习实践活动重要性的认识还不够深

刻、不够到位，学习的自觉性和主动性还有待于增强。

二是在联系思想和工作实际解决具体问题上力度还不够大，学习实践的质量和效果还有待于进一步提高，对学习实践活动开展情况的宣传报道上还有待加强。

三是在不断把学习实践活动引向深入上也还有需要加强和改进的地方。这都需要我们在下两个阶段的学习实践活动中，引起高度重视，采取有效措施，认真加以解决

总之，在市委学习实践科学发展观活动领导小组的正确领导下和指导组的具体指导下，学校学习实践科学发展观活动第一阶段工作进展顺利，达到了预期目标。下一步，党支部将根据市委和指导组的统一要求，按照活动方案部署，进一步发扬成绩，弥补差距，克服不足，扎实开展好后两个阶段的学习实践科学发展观活动。

第五篇：希尔顿逸林酒店专题实习报告

厦门希尔顿逸林酒店专题实习报告 ——对中餐厅营销活动的分析研究

厦门是中国发展最快的奢侈品与豪华服务新兴市场之一，更是顶级的旅游胜地，厦门希尔顿逸林酒店是希尔顿全球在厦门开设的第一家酒店，由希尔顿全球管理，恒安国际开发兴建。厦门希尔顿逸林酒店坐落于厦门岛北部沿海一线，酒店拥有270间宽敞舒适的客房，其中186间客房可欣赏一望无际的蔚蓝海域。厦门希尔顿逸林酒店包括全天候营业的圆聚主题式自助餐厅，主打各国特色美食；主攻港式料理、传统闽菜的粤茗湾中餐厅；以及典雅、时尚的夏门大堂酒廊、远眺厦金湾海景的行政酒廊等餐厅。

我本次专业实习则是在厦门希尔顿逸林酒店的粤茗湾中餐厅，实习期间我感受很深，认识很多，收获很大，切身体会到工作的辛苦，社会的复杂，实践的重要，实习期间，我认真结合书本知识，严格按照学校的安排和计划进行学习，并按照酒店经理的指导慢慢的开展工作，努力的学，积极的做，掌握了酒店的基本服务程序，学会了酒店的日常操作规范。

历时一个月的实习结束后感觉收获颇丰，结合这一个月内粤茗湾中餐厅开展的中秋博饼宴暨中秋博饼活动、逸林月饼礼盒打折出售、七夕情人节套餐等一系列主题活动及营销组合，我决定对中餐厅的营销活动进行简单的分析报告。

一、厦门希尔顿逸林酒店中餐厅营销活动的管理现状分析

传统的市场营销学归纳总结起来指的就是4P，分别是产品（Product）、价格（Price）、营销渠道（Place）、促销方式（Promotion）四个方面，而餐饮业的市场营销则是在传统市场营销学的基础上开展的市场营销手段与措施。

说到营销，大多数人都会简单地把“营销”和“推销”画上等号，而餐饮营销就是简单的把饭店或者餐厅的活动推销给顾客，做些宣传工作推销自己。比如，某个饭店或者餐厅推出了某项活动，餐厅的管理人员会简单的认为要营销这个活动就是设计宣传单到社会上派发，或者在媒介上打打广告，亦或是推出“酒水全免”“买100送20”等方式单向刺激消费者购买。这种营销观念显然是错误的、片面的，饭店营销活动就是饭店经营者为造就宾客满意，并在宾客满意的基础上实现饭店经营目标而展开的一系列有计划、有组织的活动[1]。饭店营销是囊括了饭店发展全过程的活动，包括研究目标群体需要的是什么，根据调查的结果设计并生产出能够满足消费者的产品或活动，并且通过一系列的促销活动让目标群体了解该活动或产品并且吸引他们前来消费，最后在顾客体验消费的基础上使饭店得到切实的收入和利益，这才算是一个合格的营销活动。

在我实习的七、八月份中，厦门希尔顿逸林酒店相继推出中秋博饼宴暨中秋博饼活动、逸林月饼礼盒打折出售、七夕情人节套餐等一系列活动，简要概述下以上几项活动内容：

1、中秋博饼宴暨中秋博饼活动

厦门希尔顿逸林酒店粤茗湾中餐厅推出中秋博饼宴套餐每桌2888元人民币，凡是在中餐厅内消费博饼宴3桌及以上的，即可享受全场软饮无限量畅饮。

而与之相配套的即是中秋博饼活动，在8月1日至9月31日期间，凡在厦门希尔顿逸林酒店粤茗湾中餐厅内消费满900元，即可获得闽南特色的中秋博饼机会一次，并依照博得的等级（例如秀才、举人······状元插金花等）可向酒店领取相对应等级的礼品（例如逸林曲奇、进口矿泉水······总统套房一晚等），消费超过1800元即有两次机会，以此类推。

2、逸林月饼礼盒打折出售活动

我国传统节日向来能衍生出许多的附带产品，而暑假期间恰逢中秋前夕，作为中秋节的衍生产品——月饼，这段时间内必然会引起大多数顾客的注意，所以大多数酒店都会在中秋节前推出带有各自酒店特色的月饼礼盒供顾客选择。

厦门希尔顿逸林酒店粤茗湾中餐厅也推出了带有逸林特色的月饼礼盒，分别是仲逸礼盒（4粒装）168元，秋逸礼盒（8粒装）218元，情逸礼盒（12粒装）318元。而该月饼礼盒的促销活动则是在2016年6月30日之前购买可享受6折优惠；在2016年7月31日之前购买可享受7折优惠；在2016年9月15日之前购买可享受8折优惠。

3、七夕情人节套餐

在中国传统情人节——七夕节当天，厦门希尔顿逸林酒店粤茗湾中餐厅还退出了以浪漫七夕，相约逸林为主题的七夕情人节套餐。套餐一价格为1314元人民币，包含双人中式晚餐套餐+逸林大床房+红酒一瓶，套餐二价格为1999元人民币，包含双人中式晚餐套餐+海景大床房+红酒一瓶。除了以上套餐的内容，在就餐环境上，中餐厅还做了特别的布置，在比较大厅比较封闭、隐私的区域内专门设置了4个七夕情人节专属双人座位，并且做了简单的、非专业的布置

在暑假期间，我在中餐厅所接触到的活动就是以上三个，由于其营销调研环节是根据往年情况及分析同行业者所得出的结论，缺乏理论依据，所以不做分析。而由其活动的主题、活动的内容可以看出三个活动所针对的目标群体都不一样，并且是根据不同目标群体的需求去设计的活动内容。以下，对其活动的目标群体进行简要分析。

1、中秋博饼宴暨中秋博饼活动

该活动推出的博饼宴活动主要是为了满足闽南人为了传承闽南文化,在博饼宴里倾注了人们的感情寄托,值此人月团圆之际，将家中老小聚在一起享受天伦之乐的需求，而博饼活动则是传承了闽南的博饼文化，所以中秋博饼宴主要针对的目标群体就是闽南传统家庭。

2、逸林月饼礼盒打折出售活动

而该活动的范围则更广一些，众所周知，月饼已经成为每位华人过中秋节时必备的佳品，无论作为馈赠亲友、亦或是作为过节福利送给公司员工、又或是，都是十分应景。所以月饼的目标群体则是临时散客作为馈赠亲友所用和公司、企业作为关爱员工所用。

3、七夕情人节套餐

当然，在情人节七夕活动上，酒店更多的注意力则是在情侣、夫妻上。在分析了三个活动的目标群体后，酒店的管理者就要开始对该营销活动进行4P策略的设计和生产，我就厦门希尔顿逸林酒店粤茗湾中餐厅以上三个活动设计完毕后的成品进行简要分析。

首先是产品（Product），一个饭店是通过销售一个完整的产品来获得运营和发展的资金，一个完整的产品包括核心产品、形式产品和附加产品三个部分。核心产品是顾客所希望饭店可以解决的最基本的问题。很简单，粤茗湾中餐厅设计出的以上三款产品可以解决顾客的生理需要以及社交上的需要，所以还是基本符合了饭店最基本的职能——饮食。形式产品是核心产品的外在表现，让顾客更加直观的了解到核心产品的内容，可在一定程度上影响消费者的选择，例如品牌、特征、包装等等。在希尔顿下的任何一项产品，不管是住宿、服务还是菜肴都是自带Hilton这个品牌标志，所以希尔顿这个品牌就是粤茗湾中餐厅三个活动自带的形式产品，从希尔顿生产出来的产品或者活动自然带有Hilton这个品牌标示。而附加产品则是指饭店或者餐厅为顾客提供的消费该产品以外的附加价值和利益，附加产品的设计是不是符合消费者的需求直接关系到饭店该产品的市场竞争力以及其他产品的市场竞争力，显然，粤茗湾中餐厅在设计产品和活动上忽视了对附加产品重视，只是简单的借用了酒店只身带有的附加产品，例如泊车、送餐、预订等这种普遍类服务，没有个性化的附加服务，就缺少了市场竞争力。

其次是价格（Price），价格是产品价值的最直观的表现，也是为酒店产生收入的重要因素，一个合理的价格直接关系到消费者的满意程度以及顾客的口碑。一个饭店设计一定要合理、灵活，既要避免由于定价过低导致企业成本亏损的问题，又要避免定价过高，导致顾客“望而却步”的局面，因此，如何对一个活动或者产品进行定价也是活动营销非常重要的一部分。影响价格的因素有很多，市场、成本、政策······各个因素的相互作用下直接影响定价的高低，所以，采取何种定价策略也是灵活机动的。当前酒店管理者定价的策略普遍有以下几种，尾数定价法，折扣定价法、吉祥数定价法等，而厦门希尔顿逸林酒店粤茗湾中餐厅的定价策略也不是一成不变的，三个活动采用了不同的定价策略，中秋博饼宴和月饼礼盒的定价都是采用尾数为8结尾的价格，则是采用了吉祥数定价法，看中了中国人对于6、8等吉祥数的敏感性；而且月饼礼盒的活动还采用了折扣定价的策略，一盒4粒的月饼卖168元人民币肯定是太贵了，都是管理者们又配套上了时间折扣，在某几个日期前预定可享受一定的折扣价，在心理上还是刺激了消费者的购买欲望；而七夕节的情人节套餐也是采用了较有寓意的价格，比如1314寓意一生一世，1999则寓意长长久久，也是足以吸引情侣的目光。

再次是营销渠道（Place），营销渠道也称分销渠道，简单讲就是要依靠什么样的销售路线，才能将产品转移到顾客的手中。目前主要的营销渠道种类则是直接营销渠道和间接营销渠道，直接营销就是饭店向顾客推荐产品，顾客直接向饭店购买产品，而间接营销渠道则是借助代理商、零售商等等，以其特有的营销优势开展营销活动。然而由于厦门希尔顿逸林酒店是由恒安国际集团委托希尔顿集团管理，所以缺乏其他分销渠道，只有酒店内部组建的商务发展部在做市场营销，所以中餐厅的活动是委托商务发展部代为分销，以分销和直销相结合的方式相顾客推荐自己的产品，还是相对比较单调。

最后则是促销方式（Promotion），在市场营销学的课程中，我们了解到当前最基本的促销方式就是广告和人员推销。广告就是饭店通过各种媒体宣传产品或者活动，引起目标群体的关注，从而促使消费者购买的行为。粤茗湾中餐厅对于三个活动广而告之还是相对比较单一，仅仅是在厦门希尔顿逸林酒店的官方微信、官方微博上进行推介，媒介相对比较闭塞，缺乏专业的广告设计以及广告媒介。而人员推销是指饭店人员通过走访老顾客、VIP商户、企业进行推荐，说服等工作，促使宾客购买。这种方式在中餐厅还是很常见的，比如我们经理就走访了中国平安公司，并预订了700多盒的月饼；还走访了恒安集团的公司也取得了不小的订单。这两种促销方式在当前市场上还是相对比较单一，没有树立正确的市场营销观念。

二、厦门希尔顿逸林酒店中餐厅营销活动的管理问题

根据以上的分析，厦门希尔顿逸林酒店中餐厅营销活动缺乏妥善的管理，主要有以下几个特点：

1、产品设计不全面；

饭店在设计一项产品的时候，要根据“先核心，后形式，再延伸”的思路进行设计，以便增加产品的科学性和适用性，才更能吸引消费者的目光，才能在餐饮市场上立足于不败之地。当前厦门希尔顿逸林酒店粤茗湾中餐厅在设计一款产品的时候，思维还是太过于固化，很难跳出固有的思维，缺乏对大数据的分析与研究，不关注餐饮市场需求变化，没有注重新式菜品的研制和推广，没有注重对顾客需求的准确分析。大多数餐饮企业都下了功夫在核心产品和形式产品上，如何把菜色做得更好看，如何把包装做得更精致，但是鲜少有企业关注到附加产品上，这点就是当前需要研究的问题，如何在附加产品上做到“人无我有，人有我特”。

2、营销渠道狭窄；

随着厦门日益成为全球旅游热门地点，越来越多的旅游者会出现在厦门，要吸引这些来自世界各地的旅游者们或者商务客人，单单靠希尔顿的名声显然是不够的，直接营销的效果已经越来越小，缺乏实力雄厚的中间商的厦门希尔顿逸林酒店粤茗湾中餐厅该考虑选择中间商进行营销了。虽然在常规产品上有在互联网上进行营销，但是对于不定时推出的活动还是缺乏及时的推广，导致顾客收到信息的滞后。

3、促销方式单一；

厦门希尔顿逸林酒店粤茗湾中餐厅当前的促销方式还是相当落后，仅仅依靠微信、微博以及人员推广，已经没办法适应这个市场。人云亦云，跟随别人的脚步永远不能成功地营销。如何在缩减成本的前提下，扩大营销的影响力是当前厦门希尔顿逸林粤茗湾中餐厅面临的问题。

4、缺乏专人设计营销活动；

在上文的分析中可以发现，营销活动中的产品设计、到定价、推广、促销等环节都由一个中餐厅经理在组织，缺乏一个专业的营销人员进行周密的部署，这就出现了当前餐饮营销管理的现状，营销活动的组织管理具有随意性，一切都由经理拍脑袋决定，没有专业人士做周密的安排，从前期的宾客调查到后期的策划都不够专业和紧密，导致效果不佳。

三、对厦门希尔顿逸林酒店中餐厅营销活动的对策和建议

根据以上对厦门希尔顿逸林酒店中餐厅营销活动的现状及问题的分析，我仅提出几点不成熟的建议和对策：

1、聘请专业人士对酒店内各个营销活动进行策划；

一位专业的营销活动策划专家可以从前期的宾客需求调查，到4P战略的实施都以其专业知识进行策划。由专家进行策划可以避免活动的随意性，让全酒店或者某个部门的人可以有条不紊的按照该策划进行配合营销，就可以做到营销管理上讲的“全员营销”，只要大家劲往一处使就可以使营销活动既节省成本，又能发挥最大效益。

2、在产品设计上力求创新；

随着中国经济的发展，在2020年我国将全面步入小康社会，到时候人们的消费水平不断上升，要求也不断提高，大家将不再满足于传统的标准化产品或者服务，人们讲究创意、个性化，喜欢新产品、新事物。只有产品新、有个性，才能吸引更多的消费者，只要这种产品是顾客没见过的，没体验过的，但是宾客又乐于尝试和体验，那就是成功的新产品，真正做到“人无我有，人有我特”。但是餐饮做创新也要基于成本允许，只有量力而为，顾客需要的新产品才是有用的，满足消费者，又能获得利润的。

3、拓宽营销渠道；

以希尔顿雄厚的经济实力，完全可以以较高的报酬吸引更多的中间商加入这支队伍，通过他们在营销信息上的优势来帮助我们开展营销活动。另外，餐厅大可不必在一棵树上吊死，可以采取多渠道联合的方式，借助互联网的方式，吸引客源，方便顾客。并且与合作网站签订协议，保证在不影响常规产品的基础上，随时可以推出实时产品或者活动，让顾客第一时间了解到。

4、增加促销方式；

现在的餐饮市场已经处于饱和状态，供大于求的市场形势下如何脱颖而出使许多管理者头疼的问题，面临的威胁如何应对，促销就是一大利器。合理的选择、配置、控制、分析促销手段才能在市场上占有先机。如何在市场上抢占话语权，如何让消费者记住我们的产品，如何在用最小的投入获得最大的产出只依靠传统的促销手段肯定不行，处理好公共关系，树立起企业形象都是很好的手段。对多种营销手段加以合理的、科学的组合，就能达到意想不到的结果。

参考文献

[1]蒋丁新.饭店管理.北京：高等教育出版社，2010