美导下店工作要点（写写帮整理）

第一篇：美导下店工作要点（写写帮整理）

美导下店工作要点

美容导师是美容公司在市场拓展后的销售延伸者，其主要工作就是下店服务，这也是美容公司对加盟店支持的重要组成部分。而在实际工作中，不少美容导师下市场后常常不能起到应有的作用，令美容院老板和美容公司怨言不断，也让美容导师们困惑不已。究竟怎样才能做好下店服务呢？

第一部分：准备工作

1、调查

调查是下店前的第一道工序。中医诊断中的“望、闻、问、切”4步法在前期调查中非常适用。“望”就是看，美容导师可查阅公司里有关加盟店的客户档案、近期的进货回款情况、历史销售数据、合作动态、销售合同、年度月度销售任务等资料；“问”是提问；“闻”则是倾听，就是要善于提问，将对该店的不了解变成各种问题，向那些了解的人寻求解答，并倾听他们的意见和建议，力求作到人未下店便已了然于胸；“切”就是多看、多问、多听以后，找到问题所在以及解决问题的切入点。明确“为什么下店”，、“去干什么”、“怎么做”、“要达到什么效果”等，下店后的职责也就明确了。

2、电话沟通

美容导师在下店前应与加盟店有不少于两次的电话沟通。第一次电话沟通建议在出发前3天，可在电话中做简单的自我介绍，告知何时去，去做什么，公司对加盟店的有关要求，加盟店还有哪些要求，并就一些前期问题达成共识。第二次电话沟通应安排在出发前一天，需再次强调准确的到店时间、到店后的要求事项和相关细节。以上电话沟通，应有完整的电话沟通记录以备查询。

3、物品准备

出发前应根据前期电话沟通的情况、加盟店的要求、以及公司的相关规定，带上所需物品，如产品资料、培训教案、促销政策、所需货品、沟通感情的小礼品等。

第二部分：驻店工作

1、下店沟通

沟通是公司与加盟店之间、人与人之间的润滑剂，美容导师下店后沟通时要把握沟通的人、时间、地点、方式等技巧。

A、按加盟店内人员的重要程度来排列沟通顺序，依次为老板——店长——品牌主管——美容师——其他人员。

B、为保证沟通效果需合理选择沟通时间，应避免在院内生意好或人多嘈杂的时候沟通。C、越是重要的人越应在私密的空间里进行沟通。

D、沟通中多用笔记本仔细记录，尤其是交流的细节方面。E、在沟通中就地解决某些历史问题。

F、弱化个人的弱点、情绪、感受等，重点表现个人的专业性。

2、清点并整理库存 加盟店的库存货品包括陈列样品、主销货品、季节性产品、促销品、滞销品、赠品、临近过期货品、宣传物料等。美容导师清点库存的时候，不仅要了解库存总量、总价值，更要统计以上分类货品的数量和价值。从而帮助加盟店学会控制和调整库存，建立各分类货品的上、下预警限，从根本上解决加盟店乱要货，乱换货的痼疾，同时为要求加盟店再次进货提供指标依据。

3、陈列

陈列柜是店内销售的窗口，是产品日常销售的风向标，是促销活动的主战场。“顾客的眼光是需要引导的”，所以美容导师下店要指导加盟店的相关人员学会陈列货品。

4、宣传

美容导师是企业形象、产品文化的代言人和传播者，所以下店后的宣传工作是不可或缺的一部分。美容院的门头、橱窗、大门、店内张贴、品牌形象宣传品、推车等任何能想到可以作为宣传的3个原则：无处不在地影响、不厌其烦地渗透、言传身教地感染。

5、培训

培训是美容导师下店的核心部分，它应当随时随地、无处不在，主要表现在指导与规范两个方面：指导不仅仅是传授产品的知识、技术，更重要的是方法和经验的分享。“授之以鱼，不如授之以渔”。如前述几方面的工作，美容导师不但自己要去做，示范给加盟店的人员看，更要培训她们为什么要这样做、怎样才能做得更好。

余世雄说：“注意你的思想，它们会变成你的言语；注意你的言语，它们会变成你的习惯；注意你的习惯，它们会变成你的性格；注意你的性格，它会决定你的命运”。所以，规范就是深植于企业和品牌的文化与优势，给加盟店人员“洗脑”规范其思想、用统一的话术去规范其言语、用一整套行动标准去规范其行为，从而让她们情绪饱满、斗志昂扬，最终改变品牌在加盟店中的命运，这也是“诚美”和“柔婷”的成功之道。

6、考核

考核、培训、激励三者相辅相成。考核是对培训工作的检验与监督，与激励机制挂钩的考核是对下店培训工作的保障和落实。美容导师下店的考核应不少于两次，分别在培训前后。培训前的考核是为了修正下店前准备的培训教案，培训后的考核是为了检查培训效果，同时查漏补缺。美容导师下店时需要有几套标准的考核试题，不光是试卷类的，还应有技术实操类，应答口试类的，情景模拟类的等。

7、促销

“美容导师下店后能不能卖货”，是加盟店老板最关心的问题，也是对美容导师能力的重要评判标准。所以，美容导师的下店促销工作主要包括促销方案的设计、实施以及对加盟店人员促销行为的示范、指导、监督。好卖的多卖、推动不好卖的、卖给顾客的并不一定是最需要的，是下店促销的三大要义。好的促销活动加上优秀的美容导师，不仅可以大幅提升加盟店的销量，还可以把加盟店的产品销售思路拓宽、拓深，直至长久影响品牌在该店的命运。

8、订单与回款

订单与回款是美容导师辛勤工作的回报，是美容公司评判美容导师下店工作效果的首要指标。想让加盟店下订单并及时回款，美容导师可尝试用以下一些方法，比如用好货品库存表，通过每个货品的上下预警线，直接计算出销售订单；或者根据历史销售数据的分析，促销活动的评估，未来销售走势的预测，磨合出销售订单；还可与加盟店人员一起对顾客档案进行详细分析，逐一研究每个在册顾客的消费能力、消费习惯以及该顾客未来一段时间的消费可能性，计算出一个大概的要货量，减去该院目前库存，从而得出一个订单。一个原则就是要用文字和数字计算来增强说服力，兼顾各类货品的搭配。

9、建议

给人忠告是智者的美德。优秀的美容导师既要是技术专家、销售高手，还应是店务管理人才。管理不是指手画脚，而是制度的建立与完善。美容导师在驻店中应积极协助加盟店的经营者，建立和完善院内各项管理制度。对于店内存在的问题和不足，要用口头和书面的形式给予各级人员以诚恳的建议，并自己备案。

第三部分：离店后的工作

离店并不意味着下店工作的结束。美容导师离店后的工作虽少，却是整个下店工作的点睛之笔。

1、感谢

“人走不要茶凉”。美容导师回到公司以后也不要忘记再次与加盟店沟通，这如同是围棋中的收官，最见功力，其精髓就在于“感谢”二字。在电话回访中，要尽可能地和加盟店的各级人员进行沟通，感谢他们在自己驻店工作期间的配合，表达自己对他们的美好祝愿，坦诚自己的不足，听取他们的意见和建议，为下一次到店做好感情投资。

2、总结

好的总结是已完成工作的纪念碑，是新的成功的基石。美容导师回到公司后，应及时将此次下店工作予以总结，包括填写有关管理表格，汇总加盟店的问题反映，下店工作的得失经验，各项工作的进程，绩效的评估等，并以书面的形式上报公司备案。

当然，如果，要从根本上解决美容导师下店的问题，除了如上所说为下店工作设计一正套这样的程序，并把程序变成系统的管理表格，按章办事，更需要美容导师不断提升自身的综合素质。

第二篇：美导下店工作流程

美导下店工作流程

美导下店工作流程

一、下店前期准备工作部分

1、调查： 调查是下店前的第一道工序，即为了明确下店目的。中医诊断中的“望、闻、问、切”四步 法在前期调查中非常适用。“望”就是看，可查阅公司里有关加盟店的客户档案、近期的进 货回款情况、历史销售数据、合作动态、销售合同、月度销售任务等资料。“问”—— 提问、“闻”——倾听，就是要善于提问、将对该店的不了解变成各种问题，向那些了解的 人寻求解答，并倾听他们的意见和建议，力求作到人未下店便已了然于胸。“切”就是在多 看、多问、多听以后找到问题点和切入点。“为什么去？”“去干什么？”“怎么做？”“要 得到什么结果？”“加盟店有何要求？”明确了这些问题，下店后的职责也就明确了。

2、电话沟通： 美导在下店前应与加盟店有不低于二次的电话沟通。第一次电话沟通建议在出发前三天，可 在电话中作简单的自我介绍，告知何时去，去作什么，公司对加盟店的有关要求，加盟店还 有哪些要求，并就一些前期问题达成共识。第二次电话沟通应安排在出发前一天，需再次强 调准确的到店时间、到店后的要求事项和相关细节。以上电话沟通，应有完整的电话沟通记 录以备查。

3、物品准备： 出发前应根据前期电话沟通记录表、加盟店的要求、以及公司的相关规定，带上所需物品，如产品资料、培训教案、促销政策、所需货品、沟通感情的小礼品等。前期充分的准备是下店后从容工作的重要保障。

二、驻店工作部分

1、下店沟通： 沟通是公司与加盟店之间、人与人之间的润滑剂，下店后的沟通要把握沟通的人、时间、地 点、方式等技巧，可注意以下要点： A、按加盟店内人员的重要程度来排列沟通顺序，依次是老板——店长——品牌主管——美 容师 ——其它人员。B、为保证沟通效果需合理选择沟通时间，应避免在院内生意好的时候，人多嘈杂的时候沟 通。C、越是重要的人越应在私密的空间里进行沟通。D、沟通中多用笔记本仔细记录，尤其是交流的细节方面。E、在沟通中就地解决某些历史问题。F、弱化个人的弱点、情绪、感受等，重点表现个人的专业性。

2、清点并整理库存 加盟店的库存货品包括：陈列样品、主销货品、季节性产品、促销品、滞销品、赠品、临近过期货品、宣传物料品等。美导清点库存的时候，不仅要了解库存总量、总价值，更要统计 以上分类货品的数量和价值。掌握了这些明细数据以后，可达到以下目的： G、顾客休息室：品牌的海报要贴在沙发的正面墙上；企业的内刊、报纸
、宣传手册要放在 顾客随手可取阅的地方； 刊登有品牌广告的杂志要在广告页处用小标签特别标示，让顾客翻

阅时能一眼看到；促销的礼品、宣传品也要放在休息室的显眼处。H、厕所：厕所是大多数美容院唯一的有水区，风水学中有“水能聚财”一说。五星级的酒 店必定有五星级的厕所，所以厕所也是展示形象、宣传品牌的好战场。如在马桶前方招贴产 品海报，促销活动的 POP，马桶旁边的物品架上摆上企业内刊、报纸、产品手册。I、人：让院内每个美容师都穿上本品牌的服装，戴上胸牌，并保证服装的干净整洁，就是 一个大宣传。J、其它任何我们能想到可以作宣传的地方。美导下店后要把握三个宣传的原则：无处不在的影响、不厌其烦的渗透、言传身教的感染。

5、培训： 培训是美导下店的核心部分，它应当随时随地、无处不在，主要表现在指导与规范两个方面： 指导不仅仅是传授产品的知识、技术，更重要的是方法与经验的分享。“授以鱼，不如授之 以渔”。如前述几方面的工作，美导不但要去作，示范给加盟店的人员看，更要培训她们为 什么要这样做、怎样才能做得更好。余世维说：“注意你的思想，它们会变成你的言语；注意你的言语，它们会变成你的行动； 注意你的行动，它们会变成你的习惯； 注意你的习惯，它们会变成你的性格； 注意你的性格，它会决定你的命运”。所以规范就是深植企业和品牌的文化与优势，给加盟店人员规范思想、用统一的活术去规范其言语、用一整套行动标准去规范其行为，从而让她们情绪饱满、斗志 昂扬，最终改变品牌在加盟店中的命运，这也是“诚美”和“柔婷”的成功之道。同时，培训要有前期沟通，以便制订有针对性的培训内容，美导也要有详细的培训提纲和教 案。

6、考核： 考核、培训、激励三者之间相辅相成。考核是对培训工作的检验与监督，与激励机制挂钩的 考核是对下店培训工作的保障和落实。美导下店的考核应不少于二次，分别在培训前后。培 训前的考核是为了修正下店前准备的培训教案，培训后的考核是为了检查培训效果，同时查 漏补缺。美导下店时需要有几套标准的考核试题，不光是试卷类的，还应有技术实操类的，应答口试类的，情景模拟类的。

7、促销： “美导下店后能不能卖货”，是加盟店老板最关心的问题，也是对美导能力的重要评判标准。下店促销工作包括： 促销目的明确，促销方案的设计与实施以及对加盟店人员促销行为的示 范、指导、监督。好卖的多卖、推动不好卖的，卖给顾客并不一定是最需要的，是下店促销 的
的三大要义。好的促销活动加上优秀的美导，不仅仅可以大幅提升加盟店的销量，还可以把 加盟店的产品销售思路拓宽、拓深，直至长久影响品牌在该店的命运。

8、订单与回款： “是好强盗，就不要走空路”。订单与回款是美导下店辛勤工作的回报，是美容公司评判美 导下店工作效果的首要指标。当然天上不会白掉馅饼，如果美导能较好的完成上面的工作，就肯定可以吃到大馅饼。让加盟店下订单并及时回款可用以下方法： A、用好货品库存表，通过每个货品的上下预警线，直接计算出销售订单。B、根据历史销售数据的分析，促销活动的评估，未来销售走势的预测，磨合出销售订单。C、与加盟店人员一起对顾客档案进行详细分析，逐一研究每个在册顾客的消费能力、消费习惯、以及该顾客未来一段时间的消费可能性，计算出一个大概的要货量，减去该院目前库 存，从而得出一个订单。一个能让加盟店信服、接受并愿意回款的订单，就必须要有充分理由，要用文字和数字计算 来增加说服力，要兼顾各类货品的搭配。

9、建议： 给人忠告是智者的美德。优秀的美导既要是技术专家、销售高手，还要是店务管理人才。管 理不是指手画脚，而是制度的建立与完善。美导在驻店中应积极协助加盟店的经营者去建立 完善院内各项管理制度。对于店内存在的问题和不足，要用口头和书面的形式给予各级人员 以诚恳的建议，并自己备案。

三、离店后的工作： 离店并不意味着下店工作的结束。美导离店后的工作虽少，却是整个下店工作的点睛之笔。

1、感谢 “人走不要茶凉”。美导回到公司以后也不要忘记再次与加盟店沟通，这如同是围棋中的收 官子，最见功力，其精髓就在于“感谢”两字。在电话回访中，要尽可能的和加盟店的各级 人员进行沟通，感谢她们在自己驻店工作期间的配合，表达自己对她们的美好祝愿，坦承自 己的不足，听取她们的意见和建议，为下一次到店做好感情投资。

2、总结 好的总结是已完成工作的纪念碑，是新成功的基石。美导回到公司后，应及时将此次下店工 作予以总结，包括填写有关管理表格，汇总加盟店的问题反映，下店工作的得失经验，各项 工作进程的情况，绩效的评估等，并以书面的形式上报公司备案。如果要从根本上解决加盟店对美导下店工作的投诉问题，除了如上所说的为下店工作设计一 整套这样的程序，并把程序变成系统的管理表格，让她们按章办事，更需要有良好的教育培 训机制去不断的提升美导的综合素质。如同流水线上的工人，不但要照正确的工序去操作，也要有良好的素

质，这样就不致于生产出大量的次品。A、分析库存的不合理性，帮助加盟店学会控制和调整库存，建立各分类货品的上、下预警 限，根本上解决加盟店乱要货，乱换货的痼疾。B、把院内库存中闲置的物料品、赠品的作用发挥到极至。C、为制订院内促销方案和营销话术的培训提供指导。因为多数情况下，发生产品滞销或退 换货，并不是产品不好而是没有用好或用得很窄。D、为要求加盟店再次进货提供分析依据。

3、陈列： 陈列柜是店内销售的窗口，是产品日常销售的风向标，是促销活动的主战场。“顾客的眼光 是需要引导的”，但很多加盟店并不谙此道。我们经常在美容院中可以看到一年四季都一成 不变的展柜，厚厚的灰尘和展品的“阴阳脸”。所以美导下店要指导加盟店的相关人员学会 陈列货品。陈列的原则： A、陈列柜上可以摆放的货品：促销品、赠品、季节性主推品、畅销品、滞销品、套盒等。B、陈列品要符合易于摆放、便于拿取、视觉美观的要求。C、在多层陈列柜中，与顾客视线平行的一层是最佳陈列位。该位置陈列品的选择要体现经 营者的主要销售目的。D、所有陈列货品应随着销售时期的推移、季节的变换、经营策略的改变、推广重点的转移，陈列时间的长短而不定期调换。E、陈列柜上多用精美的水牌，引导的文字，造型独特的饰品等装点，如运用得当，滞销品 都可以被包装成畅销品。

4、宣传： 美导是企业形象、产品文化的代言人和传播者，所以下店后的宣传工作是不可或缺的一部分，美容院的以下地方是美导需要重视的： A、门头：可以要求加盟店更换本品牌的统一形象门头，以扩大品牌的影响力

B、橱窗：可张贴品牌的大幅写真、海报，并保证橱窗的洁净度。C、大门：根据实际情况，悬挂条幅，摆放灯箱、易拉宝、X 展架等。D、店内张贴：用好品牌挂画，大、小宣传海报等，在不影响店内美观的前提下，尽可能的 进行全面的视觉覆盖。E、品牌形象宣传品：如立牌、小展柜、异形展台等，要让它们出现在能吸引顾客眼球的地 方。F、推车：推车虽小却能在细微处体现品牌的形象。美导应将推车上本品牌院装产品，按以 下原则摆放： 1）本品牌的产品置于美容护理间的第一个推车上，即最易让顾客看到的推车上，因为新顾 客很容易被推车上的产品影响； 2）保证推车上所有产品的洁净、完整、无毁损； 3）在不使用时，按从大到小、从左到右的顺序将产品贴边摆放，品牌标识、产品名称整齐 一致地朝向顾客入口处。

第三篇：美导下店注意事项

下店注意事项

1.下店后给老板，店长，美容顾问及对产品有意的每个人做一次护理，比较实

操，找出效果不好的原因，体现实操重要性。

2.必须检查顾客在家洗脸的方法和产品使用方法

3.了解基层美容师的心声，做好心态调整和激励抓住店里能做好品牌的关键员

工，建立客情，做好教育。

4.敢给予老板提出合理的要求，提出店内问题，改变老板的思想（在开心的时

候讲，先做好教育再做销售）

5.关注店里文化氛围和资料的使用（前台是否有展架，顾客档案；咨询区资料；

教室有专业知识宣传画）

6.每次下店做好顾客档案的整理，做好顾客档案的样板，并教会整理顾客。（了

解顾客使用情况，不盲目销售）

7.离店一定要了解库存情况

8.和老板沟通：一定托垫讲师启动员工的配合9.沙龙会结束后，给老板写一份详细的工作总结，把工作中遇到的问题和解决

方案及下步该如何做

10.提出店里的问题刺激老板，不要讲老板做的很好而只讲某一方面好

11.要和老板表决心（××问题我一定要做好）

12.下店前做好电话沟通做好计划

13.用敬业和行动感动老板（人走后留精神）

14.培训结束后，一定做好训后学习大纲和考核计划，考核人并返回工作结果或

主动沟通沟通结果

15.每次下店要询问和帮助拟定员工工作计划和业绩目标（培训计划，销售计划

要明确）

16.培训前让每个员工写出问题，针对问题培训并要求员工做好笔记，检查并批

阅

17.离店时要开总结会，提出每一个人的优点，给予鼓励并听每一个员工对自己的见解

18.离店前给老板写封感谢信，对自己的支持配合和帮助

19.让做的不好的店到做得好的店去学习和观摩

20.下店后要亲自考核员工的手法并做正确指导

21.每次做完咨询后记录下来后整理到顾客档案上

22.和老板沟通时要当面做记录，以示重视

23.培训，沙龙会要准备课件

24.沙龙会邀约时要亲自邀约给员工看，做好榜样

25.沙龙会邀约经历：⑴倒出顾客心声⑵找出需求⑶只带耳朵不带钱⑷还有意外

惊喜⑸没时间来的单独沟通⑹做好教育再销售

下店工作内容

一、培训

1.皮肤生理美学基础知识

2.化妆品发展历程

3.实操流程技术

4.产品知识及咨询销售知识

5.问题皮肤解决方案

6.资料的运用

二、店销

1.整理顾客档案

2.忠实的品牌客人的客情维护

3.产品使用有问题，流失的客人约见复诊再教育，重点客人亲自拜访

4.了解使用其他品牌客人使用情况及资料快速转换

5.现场抓客人咨询销售树立榜样，做好现场教育，执行时要求顾问配合学习

三、新客沙龙会；色彩沙龙会；答谢会

1.会前邀约培训，邀约对象的选择，话术，邀约的学习，邀约打样板

2.促销方案的制订，布置

3.实操考核，医嘱，魔镜，上机话术考核

4.咨询成交模式对演；处方卡、顾客档案、产品告之书的填写练习

5.沙龙会流程的讲解

6.与老板议定奖励政策及个人目标

7.总结会：总结会前，会中，会后的问题及未成交顾客的情况

四、美容院业绩目标及工作计划会

1.制订各岗位员工的工作及业绩目标

2.制订促销方案

五、与老板沟通建立客情（最少半小时的沟通）

1.提出工作中发现的问题

2.了解美容院发展规划

3.改变老板不正确的想法

26.

第四篇：美导下店流程

美导下店流程

一、下店前准备工作：

1、店家了解：明确下店的目的，了解店家状况，电话、联系人、地址、店内状况美容师、可查阅公司有关的客户挡案、近期打款进货情况。历史的销售数据。及与公司相关的合作状况（如方案、支持、任务等）力求做到人未下店便于了然于胸、清楚“为什么去”“去干什么”“去了怎么做”

2、下店前电话沟通：分二次沟通：等一次是在下店前三天电话中与店家负责人对接。下店

时间，下店的目的及工作安排，店家需配合及准备的物料等，同时要了解店家的需求，及某些问题达成一致，3、第二次沟通，下店前一天，再次确定到店的时间，相关配合的物料的准备情况，（沟通

事宜备档）

4、下店前的自备物品准备：如产品资料，培训大纲，促销政策方案，最好准备些与美容师

沟通感情的小礼品，及自身生活用品等。

二，驻店工作：

1)下店沟通：沟通顺序 依次是老板—店长—顾问—美容师

1、与老板沟通内容：

1、对现在的经营状况有何瓶颈（如店务管理、经营计划、策略）

2、公司及品牌有何建议

3、本次下店来的目的和了解对我的要求、（如培训计划）、销售方案

政策、店里要求规划

4、经营品牌现在需解决问题

2、与店长沟通内容

（可要求老板一起）：

1、培训的计划要求。（时间、地点、人员、需要的物品等）

2、销售的方案制定（如终端的优惠方案、美容师奖励方案）

3、终端客户的邀约方式、客户分析（什么样的客户什么样的销售方

式）

3、与美容师沟通内容：

1、了解其对产品的了解程度

2、在店内工作的状况心态

3、个人能力及其不自信、缺乏的部分

1、在下店沟通中一定要注意其隐密性，对于隐私部分要做好保密工作

2、沟通中应就地解决一些能解决的问题，多用笔记本记录、特别是细节方面如承诺

2)、清点理库存：

掌握明细的可达到以下目的1、分析库存的合理性，帮助店家的学会控制和调整库存。建立有效的订货机制，解决和减

少乱备货乱换货的问题。

2、更好的制定促销方案和销售话术、并加强培训的针对性

3、更好的为再次进货提供分析依据

4、库存包括：陈列品、主销产品、促销品、积压品、赠品、需调换货品、宣传物料需建品

项明细及价值。

3)、形象宣传品的检查及执行：

1、陈列：产品展示的标准：

1、陈列柜是否产品陈列其位置是否显眼、包装是否完整、无破

损。

2、陈列产品需定期调换。最好是畅销产品

2、宣传品：宣传品的执行标准：

1、橱窗：品牌的大幅度、活动海报

2、大门：活动横幅、展架

3、店内墙体：品牌挂画、活动海报。尽可能的视觉覆盖

4、前台接待台：休息室、pop桌牌及显眼的品牌手册、挂

画及品牌视频

5、操作间：品牌挂画、产品宣传

6、厕所：品牌背景的小常识

7、任何能做宣传的部分都应该沟通渗透宣传

4)、培训考核：

1、制定针对性的培训内容、做好培训大纲。（早会分享、自我介绍、互动等

流程安排）

2、培训前全面了解年受培训人员的状况，做到差异化培训

3、培训期间应注意你传教的不仅是产品知识、技术：要的是销售方法与经验

分享

4、培训前应做好相应的培训后的检验和监督。并制定良好的奖励机制。并保

障落实。（自己做好考核内容及标准、笔试、口试、实操、实战模拟）

5)、销售：

1、促销方案的制定，（主推项目、优惠力度、美容师奖励制度）要做到目的明确

2、促销方案的执行（做好销售人员的配合分工、销售话术、目的客户分析以到达

更高的成交率）

3、促销方案应注意结合库存季节性、做到好卖多卖、不好卖的套着卖。

6)、回款：

1、根据现有库存分析及促销活动的后期评估做出实际的订单

2、根据历史销售数据及顾客详细分析、计算出惯性消费的可能性，给出大概的预

期销售订单。（一定要有详细的数据做依据）

在驻店中应积极的协助店家做好各项的管理制度，对于店内存在的问题，要及时沟通和协调 解决。并注意相关细节：

1、言谈举止大方得体、不做作、平易近人

2、对于店内管理制度，做到以身作则

3、多关心美容师、多担待、多帮助

4、做好明天的总结、已解决和未解决的5、及时与公司电话联系，有问题及时解决、维护公司形象

三、离店的工作：

1、离店的第一次电话回访（感谢照顾和工作期间的配合、了解自身的不足、听取她们的意见和建议，并交代的后续工作如何做、再次确认需解决的问题、并承诺解决时间、订单的再次确认）

2、离店后三天电话回访（需解决问题的回复）

3、总结：填写有关管理表格，汇总加盟店的问题、下店工作的得失经验、总结后续工作的跟进、并全面备档

美导下店流程

简单分为四个部份：下店前，下店时，下店中，离店后。

一．药王专业老师下店前的准备：

前七天：

1：了解：向公司有关加盟店的客户档案、近期的进货、回款情况、历史销售数据、合作动态、销售合同、月度销售任务等资料。明确“为什么下店”、“去干什么”、“怎么做”、“要达到什么效果”等。

老店：向之前服务过的老师了解店情况及店家喜好。

2：电话：简单的自我介绍，沟通什么时候去，去做什么，公司对加盟店的有关要求，加盟店还有哪些要求，并就一些前期问题达成共识。

谈备货技巧：新店（XX姐，我今次过来主要是产品专业培训和销售启动，在XX号前需要备部份货开展，所以跟你沟通看下备哪些货还是我直接帮你下）。

老店做活动：（XX姐，我们今次活动需要备XX货在XX号到店，你看下是你自己下单呢还是我直接帮你下？）。

老店没做活动：（XX姐，我们现在有个XX方案特大力度优惠，大部份店家都参加了，我刚好XX号下店到时给你看下）。

3：信息：简单祝福或问候，再次介绍自己。

前二天：

1．电话：再次强调到店的准确时间、到店后的要求事项和相关细节（要求店家早上闭店培训），美容师及店内大致情况等，以上电话沟通，应有完整的纪录以备查询。

2．做好本次下店计划：如XXX美容院驻店计划

驻店时间：目标：行动：XX号工作/培训内容等等

二．药王专业老师下店时：

上车前：给店家信息，告知大概到店时间。

课程资料，视频，产品资料，最新方案，小礼品。

1、资料

实用道具（自己的化妆包）

工装/服装

第一天：与老板进行沟通

1.再次自我介绍，赞美老板

2.了解店内经营情况，店内销售情况（哪些产品好卖，哪些不好卖）库存。美容师情

况（性格、学历、业绩），店内顾客情况（会员消费情况，到店率），老板的需求及困惑，并制定相应的解决方案。

3．4天理论培训内容，奖励政策等等。

4．让店家开个培训前动员会介绍老师。然后发放礼品。或是老板娘送水果。

5．协助定价，布置陈列产品。

1180-1680-（奖励100+手工200）。

1380-2380-（奖励200+手工200）。

6．制定28-48元体验卡（美容师奖励20元）宣传画或体验卡

晚上发个信息给老板娘总结一天的工作，感谢对你工作的支持。并告诉会尽全力为店里创造最大的价值。

第二天：

A．晨会。

B．游戏或故事开场。

C．认识每一位成员。

D．励志故事或视频。

E．课堂纪律说明、宣布培训时间、内容。

（包括公司背景、企业文化及品牌优势，包括老板娘选择品牌的理由与信心）

F．产品专业培训（骨盆项目）。

下午：手法培训（每个美容师必须练习）

晚上：考核：手法及口试专业知识。（并一定要让老板娘体验上产品）

信息：向店家总结今天的工作及问题。

第三天：

A．晨会。

B．健身操或健身舞。

C．公司视频。

D．专业产品培训(乳疗)。

下午：手法培训（每个美容师必须练习）（并一定要让老板娘体验上产品）

晚上：考核：手法及口试专业知识。

信息：向店家总结今天的工作及问题，告诉店里人员相当的配合。监督物料就位的情况。第四天：

A．晨会。

B．健身操或健身舞。

C．课程：美容师职业规划。

D．课程：销售课程。

下午：销售话术对练（每个美容师必须练习）

晚上：总考核：（专业笔试，口试，手法）

信息：向店家总结今天的工作及问题。

第五天：上午：

A．晨会。

B．健身操或健身舞。

C．目标任务分解：到每个美容师，每天、每个顾客、每个项目。

D．制定奖励与惩罚措施。

E．总结会。

F．给每人一份导师服务调查表及评价以密封方式带回公司。

G．愉快道别，离店。

四．专业老师离店后：

信息：给店家一条感谢信息。

电话

三天内：给店长电话了解最近动态。

一周内：发激劢信息给美容师，培养粉丝。

每三天一电给店长跟进体验卡进度,第四天给店家信息。

第五篇：美导下店流程

导师下店工作内容与要求

美导、讲师的下店工作规范可分为三大部分、十四个基本步骤：

一、下店前期准备工作部分

1、调查：

调查是下店前的第一道工序，即为了明确下店目的。调查可分为三个步骤。首先查阅公司里有关加盟店的客户档案、近期的进货回款情况、历史销售数据、合作动态、销售合同、月度销售任务等资料；其次是提问、将对该店的不了解变成各种问题，向那些了解的人寻求解答，并倾听他们的意见和建议，力求作到人未下店便已了然于胸；再次就是多看、多问、多听以后找到问题点和切入点。“为什么去？”“去干什么？”“怎么做？”“要得到什么结果？”“加盟店有何要求？”明确了这些问题，下店后的职责也就明确了。

2、电话沟通：

在下店前应与加盟店有不低于二次的电话沟通。第一次电话沟通建议在出发前三天，可在电话中作简单的自我介绍，告知何时去，去作什么，公司对加盟店的有关要求，加盟店还有哪些要求，并就一些前期问题达成共识。第二次电话沟通应安排在出发前一天，需再次强调准确的到店时间、到店后的要求事项和相关细节。以上电话沟通，应有完整的电话沟通记录以备查。

3、物品准备：

出发前应根据前期电话沟通记录表、加盟店的要求、以及公司的相关规定，带上所需物品，如产品资料、培训教案、促销政策、所需货品、沟通感情的小礼品等。

驻店工作部分

1、下店沟通：

到达加盟店之后，按加盟店内人员的重要程度来排列沟通顺序，依次是老板——店长——品牌主管——美容师 ——其它人员。第一步和老板或店内负责人再次确定本次驻店主要工作内容。第二步，和负责人确定了主要工作内容后，和空闲中的美容师进行沟通，通过和美容师的沟通，再次确定自己的工作内容是否需要调整。

注意事项：

A、为保证沟通效果需合理选择沟通时间，应避免在院内生意好的时候，人多嘈杂的时候沟通。

B、越是重要的人越应在私密的空间里进行沟通。

C、沟通中多用笔记本仔细记录，尤其是交流的细节方面。

D、在沟通中就地解决某些历史问题。

E、弱化个人的弱点、情绪、感受等，重点表现个人的专业性。

2、清点并整理库存

加盟店的库存货品包括：陈列样品、主销货品、季节性产品、促销品、滞销品、赠品、临近过期货品、宣传物料品等。美导清点库存的时候，不仅要了解库存总量、总价值，更要统计以上分类货品的数量和价值。掌握了这些明细数据以后，可达到以下目的：

A、分析库存的不合理性，帮助加盟店学会控制和调整库存，建立各分类货品的上、下预警限，根本上解决加盟店乱要货，乱换货的痼疾。

B、把院内库存中闲置的物料品、赠品的作用发挥到极至。

C、为制订院内促销方案和营销话术的培训提供指导。因为多数情况下，发生产品滞销或退换货，并不是产品不好而是没有用好或用得很窄。

D、为要求加盟店再次进货提供分析依据。

3、陈列：

陈列柜是店内销售的窗口，是产品日常销售的风向标，是促销活动的主战场。“顾客的眼光是需要引导的”，但很多加盟店并不谙此道。我们经常在美容院中可以看到一年四季都一成不变的展柜，厚厚的灰尘和展品的“阴阳脸”。所以美导下店要指导加盟店的相关人员学会陈列货品。

陈列的原则：

A、陈列柜上可以摆放的货品：促销品、赠品、季节性主推品、畅销品、滞销品、套盒等。

B、陈列品要符合易于摆放、便于拿取、视觉美观的要求。

C、在多层陈列柜中，与顾客视线平行的一层是最佳陈列位。该位置陈列品的选择要体现经营者的主要销售目的。

D、所有陈列货品应随着销售时期的推移、季节的变换、经营策略的改变、推广重点的转移，陈列时间的长短而不定期调换。

E、陈列柜上多用精美的水牌，引导的文字，造型独特的饰品等装点，如运用得当，滞销品都可以被包装成畅销品。

4、宣传：美导是企业形象、产品文化的代言人和传播者，所以下店后的宣传工作是不可或缺的一部分，美容院的以下地方是美导需要重视的：

A、门头：可以要求加盟店更换本品牌的统一形象门头，以扩大品牌的影响力。

B、橱窗：可张贴品牌的大幅写真、海报，并保证橱窗的洁净度。

C、大门：根据实际情况，悬挂条幅，摆放灯箱、易拉宝、X展架等。

D、店内张贴：用好品牌挂画，大、小宣传海报等，在不影响店内美观的前提下，尽可能的进行全面的视觉覆盖。

E、品牌形象宣传品：如立牌、小展柜、异形展台等，要让它们出现在能吸引顾客眼球的地方。

G、顾客休息室：品牌的海报要贴在沙发的正面墙上；企业的内刊、报纸、宣传手册要放在顾客随手可取阅的地方；刊登有品牌广告的杂志要在广告页处用小标签特别标示，让顾客翻阅时能一眼看到；促销的礼品、宣传品也要放在休息室的显眼处。

H、人：让院内每个美容师都穿上本品牌的服装，戴上胸牌，并保证服装的干净整洁，就是一个大宣传。

I、其它任何我们能想到可以作宣传的地方。

（注：下店后要把握三个宣传的原则：无处不在的影响、不厌其烦的渗透、言传身教的感染）

5、培训：

培训是美导下店的核心部分，主要表现在指导与规范两个方面：大致如下：

A、培训产品（必须让美容师清楚的知道套盒中都有什么，分别都有什么效果，这个套盒做完后的效果）。

B、培训手法：（美容师必须清楚每款产品的使用，介绍、要熟练手法操作和操作流程）。

C、话术（要亲自带领美容师背话术）。

D、考核（严格话术和产品操作流程及手法考核）。

E、美容师销售目标制定（带领美容师分析顾客，让每个美容师都制定出本月销售目标，后期监督、协助美容师完成目标哦）。

6、考核：

考核、培训、激励三者之间相辅相成。考核是对培训工作的检验与监督，与激励机制挂钩的考核是对下店培训工作的保障和落实。美导下店的考核应不少于二次，分别在培训前后。培训前的考核是为了修正下店前准备的培训教案，培训后的考核是为了检查培训效果，同时查漏补缺。

备注：

美导下店时需要有几套标准的考核试题，不光是试卷类的，还应有技术实操类的，应答

口试类的，情景模拟类的。

7、促销：

下店促销工作包括：促销目的明确，促销方案的设计与实施以及对加盟店人员促销行为的示范、指导、监督。好卖的多卖、推动不好卖的，卖给顾客并不一定是最需要的，是下店促销的三大要义。好的促销活动加上优秀的美导，不仅仅可以大幅提升加盟店的销量，还可以把加盟店的产品销售思路拓宽、拓深，直至长久影响品牌在该店的命运。

8、订单与回款：

订单与回款是美导下店辛勤工作的回报，是美容公司评判美导下店工作效果的首要指标。让加盟店下订单并及时回款可用以下方法：

A、用好货品库存表，通过每个货品的上下预警线，直接计算出销售订单。

B、根据历史销售数据的分析，促销活动的评估，未来销售走势的预测，磨合出销售订单。

C、与加盟店人员一起对顾客档案进行详细分析，逐一研究每个在册顾客的消费能力、消费习惯、以及该顾客未来一段时间的消费可能性，计算出一个大概的要货量，减去该院目前库存，从而得出一个订单。

9、建议：

给人忠告是智者的美德。优秀的美导既要是技术专家、销售高手，还要是店务管理人才。管理不是指手画脚，而是制度的建立与完善。美导在驻店中应积极协助加盟店的经营者去建立完善院内各项管理制度。对于店内存在的问题和不足，要用口头和书面的形式给予各级人员以诚恳的建议，并自己备案。

三、离店后的工作：

离店并不意味着下店工作的结束，仍需要做“感谢”与“总结”两项工作，具体如下：

1、感谢。美导回到公司以后需要再次与加盟店沟通，在电话回访中，要尽可能的和加盟店的各级人员进行沟通，感谢她们在自己驻店工作期间的配合，表达自己对她们的美好祝愿，坦承自己的不足，听取她们的意见和建议，为下一次到店做好感情投资。

2、总结。好的总结是已完成工作的纪念碑，是新成功的基石。美导回到公司后，应及时将此次下店工作予以总结，如公司要求提交的《导师、讲师出差总结表》。

第四章：信息收集与工作分享

1、多了解加盟店以往活动情况和业绩，收集加盟店其它品牌资讯、业绩及活动情况。

2、出差时应以短信、QQ或微信形式将加盟店好的案例和惊喜业绩配合照片发放分享。