某品牌床垫湖南市场营销方案

第一篇：某品牌床垫湖南市场营销方案

某品牌床垫湖南市场营销方案

目录

一、市场及市场竞争地位分析…………………………………………………………

（一）美力坚床垫产品亮点及市场特点分析……………………………………… 1.产品亮点：……………………………………………………………………

2.床垫产品市场特点：………………………………………………………

（二）当前床垫市场结构分析………………………………………………………

1．高端床垫产品市场及其消费群……………………………………………… 2．中高端与中端床垫产品市场及其消费……………………………………… 3．中低与低端床垫产品市场及其消费群………………………………………

（三）湖南床垫市场分析…………………………………………………………… 1.当今湖南床垫市场基本情况 ……………………………………………… 2.湖南主要传统品牌床垫产品营销策略分析……………………………… 3.湖南主要消费群体消费观念分析…………………………………………

（四）美力坚市场竞争地位分析（SWOT）…………………………………………

二、市场推广组合策略………………………………………………………………

（一）渠道策略……………………………………………………………………… 1.零售与团购并重…………………………………………………………… 2.零售渠道三分天下………………………………………………………… 3.团购渠道多头并进…………………………………………………………

（二）产品组合推广策略……………………………………………………………

（三）销售促进策略………………………………………………………………… 1.促销资源…………………………………………………………………… 2.销售促进方法………………………………………………………………

（四）公关策略…………………………………………………………………………

三、湖南市场营销执行计划……………………………………………………………

（一）市场营销各主要阶段划分…………………………………………………… 1.湖南省重点市场开发与销售阶段………………………………………… 2.湖南省市场全面开发与重点市场大力推广阶段………………………… 3.湖南省市场全面推广阶段………………………………………………… 4.市场维护阶段………………………………………………………………

（二）各阶段的主要任务描述与系统实施计划…………………………………… 1.第一阶段的主要任务及实施方案………………………………………… 2.第二阶段的主要任务……………………………………………………… 3.市场全面推广阶段的主要任务…………………………………………… 4.市场维护阶段的主要任务…………………………………………………

一、市场及市场竞争地位分析

（一）美力坚床垫产品亮点及市场特点分析 1.产品亮点：

床垫软硬度能够调节。

“全拆洗”系列—全拆：货真价实，让消费者明明白白消费；全洗：真正彻底清除细菌、污渍、螨虫。

“经络能量”系列—专为中老年人设计的保健床垫，吃的好不如睡的好。产品功能有明显区格。为不同的消费者量身订做（护肩，互爱等系列）便于推广。

2.床垫产品市场特点：

床垫行业是分散的高度竞争市场，无全国性的主导厂商。

床垫产品是品牌购买行业,区域品牌主导消费市场,品牌属地化特征明显。客户是理性购买,产品特性是客户购买另一个关键因素。床垫企业背景多样化，（家纺、家具、机械设备、医疗保健等）。市场渠道混乱。

床垫企业竞争力普遍较低，同质化竞争。行业内不仅产品同质化严重，而且营销手段（终端门店，品牌形象，推广方式）也趋于同质化。营销水平较为陈旧。

（二）当前床垫市场结构分析按照区域特点结合消费能力,消费习惯,产品价格分析,床垫行业目前形成三大细分市场板块

1.高端床垫产品市场及其消费群.（2000以上）

南方沿海、上海为主要区域的床垫市场形成了较为固定高端客户消费群,高端客户市场主要集中在该区域:有超过30％的潜在消费群体具有了解高端产品特点的需要，并具有在正确咨询引导下完成其对高端产品消费之能力。

国内其它主要大城市的高端消费群体:高端产品的介入以特定消费群为服务对象，其潜在客户群占有率低于15％，而最终完成购实行为的约为7％-10％。

另外一小部分高端客户为内地非中心城市和农村中的高端消费者，他们会到本地区的中心城市去购买高档产品.2.中高端与中端床垫产品市场及其消费（600-1000~1000-2000）内地一般中心城市，是中或中高端产品市场的主力市场,当然, 南方沿海、上海为主要区域的床垫市场,以及国内其它主要大城市也有一定规模的中或中高端市场客户.这部分市场也是目前XXX的主力细分所在.另外,上述地区的中低档的消费目标市场，也有可能转化为中高档消费市场的，尤其是在床垫这种单价比较高的耐用消费品中尤其明显。

3.中低与低端床垫产品市场及其消费群.（600-1000以下）

内地非中心城市和农村市场。其消费市场以中低端消费群为主:该类区域的客户由于财力限制，消费行为主要解决其“有没有”，这部分消费群对价格非常敏感，同时，希望产品坚固、耐用.*高端市场价格比较没有规范，不统一，初步统计显示，可以占到整个床垫市场的20%，而且，其生产厂家一般也并不是全部为高端产品的，生产厂家大都是高端与中端相结合，没有严格的界线划分的，是一个平滑的缓冲。

中与中高端市场，此市场现在是床垫市场的核心，高端床垫向下延伸到中高档，低端床垫向上延伸到中低端，也就是说，这部分市场是最庞大的一部分，初步统计占整个市场的60%左右，兵家必争之地，有卖点，质量过得去的，由专利品牌的厂家，大都在此细分市场之内。此市场之内的竞争也是最激烈的，利润空间相较高端和低端也是最低的，但是从最终的总体顾客满意率上讲，也是比较低的。存在很大的运作空间。

中低端市场，此市场占到总体床垫市场的20%，主要是各地无品牌的床垫厂家，和有品牌但是规模相对太小，仅是市场的补缺者，力量相对分散，但是由于价格低，也抢走了很大的一部分市场，由于价格低，顾客也就不期望有很高的质量满意度，定位比较低的客户去购买。

（三）湖南床垫市场分析湖南乃兵家必争之地,湖南是一个典型的“消费型市场”。湖南人敢消费，能消费，观念领先。接受新事物的能力很强。所以很多新兴品牌都把湖南作为一个试验田，练兵场。

1.当今湖南床垫市场基本情况

湖南品牌床垫市场三国鼎立（星港、晚安、梦洁）。

床垫品牌细分（功能、价格、诉求）,高中低档次逐渐层次分明.品牌床垫的终端销售以家具商场、专卖店为主。

品牌床垫的市场占有率逐年扩大,档次趋高,价格体系逐步走向成熟.长株潭地区是品牌床垫最重要的市场，岳阳，衡阳，常德，郴州次之。高度竞争状态,现在品牌床垫企业从以前的拼规模,拼广告,到拼产品创新、服务品质方向发展.渠道的更新和维护需要的成本增大.经销商的要求增多，忠诚度减弱。渠道市场多元化,总代理模式，特许加盟，特约经销，大流通等各种形势并存。

特殊渠道开发（宾馆酒店、机关单位团购）不成熟，还大有可为。产品竞争同质化，办法都不多。呼唤一个新的有杀伤力的“鲶鱼”品牌。2.湖南主要传统品牌床垫产品营销策略分析

湖南主要品牌星港，晚安，梦洁等具备的特点是：

1、知名度高，产品线结构合理；

2、渠道广，网络稳定；

3、销量大；

4、促销力度强；

5、地域认可程度高；

6、电视广告投放。本人在星港公司任职三年，我认为湖南星港作为湖南床垫行业的老大有以下特点： 品牌分销渠道稳定；

市场的定位准确,价格稳定不乱价；

广告力度强,产品创新力度大.推广速度快；

管理比较科学,有一股能凝聚人的核心力量。比较重视人才，领导的思维活跃,敢于创新；

人员配置比较合理，对品牌的维护有一定套路； 适时推出符合市场要求的产品,能与时俱进；

打击外来品牌手段强硬.用“爱世达”品牌来打价格战。3.湖南主要消费群体消费观念分析

新生事物接受能力强，消费观念领先； 敢想敢做，赶潮流，追逐时尚； 迷信广告；

从众，喜欢跟风。

（四）美力坚市场竞争地位分析（SWOT）1.优势（S）： 产品创新，有卖点，可能创造一个新的趋势。

2.劣势（W）：知名度低，市场网络不健全，没有品牌影响力处于新产品的开发投放阶段。3.机会（O）： 随着老百姓经济水平的提高，健康意识，品牌意识加强，美力坚的创新产品必定能在床垫行业抢先打开一扇新的窗户，食 “头啖汤”。另，特殊渠道（宾馆单位团购）大有可为，“美力坚床垫，五星级酒店的选择”。4.威胁（T）：强势的本地品牌，产品的跟风导致价格战。

二、市场推广组合策略

“美力坚”的产品定位为中高档，目标消费群体为：县级以上城市及繁华城镇，有一定文化的，注重生活品质的中等收入水平家庭及新婚家庭。在湖南市场，毫无疑问将与本地三大品牌 短兵相截。那么在我们产品尚未成势，品牌尚未打响，而市场增长率一定的情况下，如何应对这场“零和博弈”？用差异化的营销手法推广有差异化的产品才是正途。

（一）渠道策略

1.零售与团购并重

传统的家具类代理商很难把业务延伸到宾馆酒店领域，而团购领域是我们美力坚打开湖南市场缺口的一把金钥匙（传统床垫企业在这一块的销售没有精益化，关系营销是其短板。比如星港没有人员专门开拓维护特殊渠道，做的很粗放）。2.零售渠道三分天下

特约加盟商。主要在长株潭地区发展此类渠道。此类客户要求为：有较旺的销售场所，销售量大；有两种以上美力坚单品的销售；有我司广告陈列（海报，灯箱，展架）；签订任务返利合同；30张床左右的库存，每次进货量不得小于15张。允许在本市场内进行分销。

专卖店。任何愿意投资床垫行业的人士都可以指导其开专卖店。此类客户的要求为：有较充裕的资金实力；有五种以上美力坚单品的销售；有我司标志的门头，大幅广告及宣传手册促销用品等；商品陈列生动美观，导购员了解公司文化及产品知识，能用专业的话术进行推销；签订任务返利合同；50张床左右的库存，每次进货不得少于25张。指导协助其在本区域内分销。

小区域独家代理。在二三级城市和较为繁华的县城发展此类渠道。此类客户的要求为：充裕的资金实力；较强的配送能力和网点开发能力；经营美力坚产品品类齐全；有现代营销意识并能开展团购业务；较低进货底价和年终任务返利；80张床左右的库存，每次进货不得少于40张。可以开发代理区域内的专卖店和特约加盟商。

3.团购渠道多头并进

对长株潭地区的宾馆酒店客户的开发和维护，以关系营销为主。办事处进行资料收集，扫街拉网拜访，建立团购客户资料库并进行跟踪服务；对于不能覆盖到的地区或短时间不能攻克的客户，委托酒店用品供应商进行代理销售。对于新建小区楼盘的客户开发，联合地板、卫浴、橱柜等行业人士在区域内以促销活动形式进行推广；寻求其行业人士个人代理销售。

（二）产品组合推广策略

以一款中低端价位的（且须有两级分销空间100元左右）“全拆洗”床垫唯一的集中诉求，作为尖刀来切入湖南市场。求份额，求销量，不求利润。

以护肩系列，经络能量系列保健床垫产品的高附加值主打中老年市场，求取高额回报； 互爱系列主打新婚市场。等静压系列作为补充系列不作主打，用促销手段进行推广（作为经销商返利的物质部分）。*等静压系列目前三大品牌都有雷同产品，无差异性。

（三）销售促进策略 1.促销资源

好的西装需要好的领带，好的皮鞋，好的手表来衬托。“有品位的人，穿的内裤也是讲究的”。我们的床垫不可能要等到客户睡了20年以后才说好。那么如何彰显我们的品牌地位呢？好马配好鞍，一匹配黄金鞍的马肯定差不到哪里去。精美有品位的宣传册，便于前期二级市场的招商。确立美力坚的高档形象。POP，海报，展板等有利于零售网点的产品推介。

在形象好、地段好的特约加盟商或零售网点，加大面积大、位置好的门招制作，起到户外广告的作用。制作小型条幅、横幅，在适当可挂的市场挂（家具市场、新建小区楼盘等），在经销商门头悬挂。

制作精美POP墙贴、宣传手册、海报、展架、易拉宝若干份。制作科学实用的导购手册，提高一线人员专业素质，促进成交。

制作两种类型精美促销礼品。一种是用于渠道建设，零售网点开发和团购开发的小礼品，如：精美指甲钳五件套包，户外多功能刀，精美西餐刀叉，宝珠笔，笔筒，镇纸，笔记本等；另一种则是面向消费者的买赠礼品，如：鸳鸯枕，床罩，组合蚊帐，保健卡等。

电视广告的投放。在网点完成基本布局后，在旺季来临之前，有针对性的广告投放来配合大规模促销活动的进行。2.销售促进方法

建设旗舰店。在完成长株潭市场布局后，在长沙鼓励经销伙伴建立样板旗舰店。作为湖南营销中心的产品展厅，对零售，渠道二次开发和团购都能起到航空母舰般至关重要的作用。在公司的支持下，湖南办事处也可以自建旗舰店。

建立一支强有力的导购员队伍。在全省市场布局初步完成之后，对经销伙伴进行有组织，有计划的培训和督导。一个优秀的导购员就相当于半个旗舰店，代表公司形象，产品档次。一个优秀的导购员就象当于一个足球前锋，产品是否完成销售就看他的临门一脚的水平。

渠道让利促销铺市。在零售网点开发阶段，采取大规模的渠道促销活动，加快产品铺市。如买15床送一床，或买八床等静压送一床普通全拆洗床垫等等。力争有星港的地方就有美力坚。

让好的产品自己说话。美力坚是一种可以全拆洗的床垫，那么我们的做工，我们的材料配置可以“全裸”让消费者明明白白消费。所以，我们要采用很多配套手段来踢进临门一脚（如做抗压试验，全拆试验等）。促使消费者下定购买决心。

开发宾馆酒店渠道。长株潭招商完毕，开始着手准备团购渠道开发，以直销和特约代理两种形式同时进行。

开发个人代理模式。对相关行业从业人员给予底价运作方式，让其成为我们个人代理，开发特殊渠道。

与影楼合作开发新婚市场。

（四）公关策略

与公安消防部门搞好关系，便于开发宾馆市场。

和各大家具市场管理处把关系处理好，有利于我们在市场内进行各种宣传活动。

与民政部门搞好关系，便于开发新婚市场。

与各小区物业管理处理好关系，便于社区推广。

三、湖南市场营销执行计划

*此计划须与总公司营销部门步调一致，充分沟通才能具体化，下面仅为简要提纲

（一）市场营销各主要阶段划分

1.湖南省重点市场开发与销售阶段（公司初创阶段）；

2.湖南省市场全面开发与重点市场大力推广阶段（公司发展阶段）； 3.湖南省市场全面推广阶段（市场成熟阶段）； 4.市场维护阶段。

（二）各阶段的主要任务描述与系统实施计划

1.第一阶段的主要任务及实施方案

第一阶段工作目的：健全网络资源 本阶段三大工作任务： ★

产品的推广，★

广告的投入

★

产品的投放跟进，网点的质量建设

三大工作任务的分解； ★

借助现有的网络资源，★

争取公司的广告支持，加快经销商对产品的的引导 本阶段三大工作任务的安排与实施

★快速引导经销商和导购员，让其快速的接受公司的新产品和企业理念，★成立办事处

★做好形象店的室内布置。以点代面，形成立体的市场环境 2.第二阶段的主要任务（07年9月份后）；做好维护工作加强产品的延续性，健全网络 执行湖南省市场的全面开发工作计划（另行制定）； 执行重点市场的推广计划（另行制定）； 3.市场全面推广阶段的主要任务——待定；

第二篇：床垫促销方案

目录

前言.............................................................................................................3

一、项目背景............................................................................................3

（一）公司简介....................................................................................................3

（二）玮兰床垫产品介绍....................................................................................4

二、总体分析............................................................................................4

（一）环境分析....................................................................................................4

（二）消费情况分析............................................................................................6

（三）竞争对手分析............................................................................................7

（四）swot分析...............................................................................................8

三、定位与营销推广思路........................................................................9

（一）定位............................................................................................................9

（二）推广思路..................................................................................................10

四、营销渠道构建..................................................................................11

（一）营销渠道总体描述..................................................................................11

（二）渠道终端布局及其终端数量控制..........................................................13

（三）营销网络设计..........................................................................................13

（四）玮兰床垫分销网络发展举措..................................................................15

五、营销策略方案..................................................................................17

（一）产品调整策略..........................................................................................17

（二）品牌策略..................................................................................................19

（三）推广策略..................................................................................................23

（四）推广传播的媒体方案..............................................................................25

六、效果评估..........................................................................................27 前言

家具业在中国是传统的手工业，历史源远流长，软件家具则是近几十年开始发展的一个分支，才慢慢进入人们的生活，困为它美观舒适，迅速被社会接受，得到极大的发展，并且有了专门的床垫和棕垫。随着国民经济的发展，人民收入的增加，生活水平的提高，人们的消费观念也发生了根本性的变化，软床垫消费市场也会随之越来越大，中国国内软床垫市场的竞争也越发激烈，甚至进入一种超竞争的状态。任何床垫公司想要立足于竞争日益激烈的软床垫市场，都必须要充分认识到在这样竞争日益激烈的情况下，企业要注重营销策略的创新，并且在产品设计、生产、销售上要创新，立足于创新满足市场消费者需求，提高企业产品销售率和市场占有率。

一、项目背景

（一）公司简介

玮兰公司是一家集软体家具设计、制造、销售和服务为一体的现代化企业，同时经营各种中高档民用及办公家具，于1995年正式进入中国大陆市场，致力于引领健康睡眠新方向，系列产品畅销中国西部及东南沿海地区。在西南地区拥有13,000多平方米的国际化标准园林化生产基地，68个城区直营店，近200个加盟专卖店，600多家经销商。玮兰适应国际标准，以“科技、健康、环保”为品质导向。多年来，玮兰与国内外软家具制造、销售企业以及设备制造企业深度合作，如：美国礼恩派、宜家、美克美家、美国杜邦、新加坡敏华集

团等达成友好合作关系，全面引进其先进的床垫及软家具制造设备、技术以及优秀的企业经营管理经验，开创了床垫制造工艺和企业发展的全新篇章。

玮兰床垫家具有限公司是中国著名的床垫制造销售商，主要制造“玮兰”牌系列床垫和经营各种民用及办公家具，床垫产销量在中国大陆同行业中位居前列。并且玮兰床垫作为健康睡眠的引领者，拥有雄厚的资金、人才和技术资源，具有先进的现代化企业经营理念。

（二）玮兰床垫产品介绍

玮兰以“科技、健康、环保”为品质导向，拥有一流的睡眠科学专家团队，产品研发不断创新，技术水平持续提高，在材料选用、工艺技术等方面不断突破，每年自主研发新产品，以满足市场需求，获得多项国家发明专利。并且“玮兰”牌系列床垫是重庆市计量质量检测研究院“质量跟踪定点检验产品”。玮兰床垫以其“卫生、舒适、美观、耐用”的健康寝具受到了广大消费者的认同，使市场销量逐年攀升。

二、总体分析

（一）环境分析

对我国而言，软床垫相对起步较晚，于上世纪80年代初。当时的生产厂家不多，生产规模不大，只是初步构建了软床垫发展的雏形。但是在90年代末，随着国家床具机械的兴起和发展，我国的软床垫的生产厂家也随之迅速发展起来，形成了一定的规模。而如今，我国软床垫生产企业已超过600家，并涌现出广州穗宝床垫企业等一大批知名企业。快速发展的软垫市场在中国形成了一个巨大的市场商机，越来越多的企业争先恐后的进军软垫行业。另一方面，软垫行业的形成也促使了中国传统木质床具的变革，从原来的离地45公分左右，逐渐降低以适应软垫的需求。现今，软垫已经成为人们生活中的耐用消费品，不可或缺，进一步的增加了软垫行业的竞争压力。我国已有的软床垫企业有1000家以上，当然这些企业的规模不同使得其在市场中的地位不同，其中以穗宝床垫公司这种规模较大的主流品牌在软床垫市场中处主导地位，而相对规模较小的企业则在低端市场起辅助作用。现在，中国经济的迅速发展，对外贸易的开放，更使得国外的一些床垫品牌也进入了中国市场，这对于作为重庆本土企业的玮兰床垫而言，无谓是还未在市场中站稳脚跟，又要面临来自国外品牌的巨大竞争压力。

中国经济的发展，也促使了人们生活经济水平的提高，高端消费意识增强，对于高端品质的追求者越来越多。在重庆市场中，居然之家、红星美凯龙、达芬奇等高端家居卖场，也着实成为了国内外床垫品牌竞相追逐进入的卖场。重庆本土企业的玮兰床垫也在这竞争激烈的市场里，分得一席之地。当然，为了适应人们对高端品质的追求，对精致睡眠的要求，玮兰床垫必须紧跟此步伐，不断研发适合市场需求的床垫，以维护在竞争激烈的床垫市场中的地位。篇三：《家具商场促销活动策划方案》成功案例 《家具商场促销活动策划方案》成功案例

一、活动背景

随着清明时节雨水季节的过去，也迎来了今年上半年家居装修的高峰期，在人们对整体家居风格消费越来越清晰的今天，人们已逐渐由原来的重装修轻装饰、先装修后定家具转换为轻装修重装饰、先定家具风格后装修的消费理念。而五·一是上半年的一个消费节点，也是消费者选家具的高峰期，做好五·一活动，将关系到整个上半年的销售，所以五·一活动将是上半年一个关键的促销活动，也是上半年销售的直接引爆点。

二、活动目的

提升销售业绩，扩大品牌影响力。

三、活动主题

价值成就高品质整体家居生活

副题：五·一龙卷风暴，百款产品冰点来袭

四、活动时间

2011年5月1日~5月7日

五、活动参与品牌

公司所代理所有系列产品

六、活动内容

（一）全场折扣

1、中端品牌正价产品8.0折优惠；

2、高端品牌正价产品7.0折优惠。

（二）特价（冰点价、超底价）

各品牌各系列产品各推出10款冰点价产品，其中各专卖店推出3款超底价产品（限量销售）；特价产品以此次各品牌厂家推出的活动产品为主。

详见附件一：《五·一促销活动特价产品清单》

（三）赠品

在公司各品牌当天消费满就送

① 满5000~10000元，送价值498元 “电饭锅”一张；

② 满10000~20000元，送价值2180元“弹簧棕床垫”一张； ③ 满20000~40000元，送价值3680元“gd-x6床垫”一张； ④ 满40000~60000元，送价值6980元“gd纯羊毛床垫”一张； ⑤ 满60000~80000元，送价值16800元“按摩椅”一张；

⑥ 满80000元以上，送价值26800元“按摩椅”一张。

（四）持卡消费更优惠

1、公司制作此次活动“vip”卡，每张卡售价50元。活动期间，持

此卡消费可抵500元货款（每个家庭仅限使用一张），如没购买任何产品可无条件全额退款并领取精美地毯1张并凭卡可选购“一款超低价产品”

2、“vip”卡推行方式：

此vip卡于4月12号-30号进行推广，推广方式有以下几种: a、按指标分配给销售人员向意向顾客销售或采取小区“扫楼”推销 b、人人皆兵，由公司各人员向意向购买家具的朋友推销或客服人员

在送货过程中进行推销；

c、由渠道部人员转给设计师向客户销售。

七、活动物料及广告推广

由设计部与销售部各区域经理制定；此项工作于18号前制定完毕并进行方案设计，20号前方案设计完毕。

八、活动氛围布置

由设计部参考xx品牌方案与各区域经理制定。

九、活动分工及安排

见附件二：《五一活动工作流程表》

十、销售目标：

总销售目标 3200万元

十一、激励方案

此次活动作为公司在整个上半年的一个销售引爆点，将发动人人皆兵的营销思路，公司全体成员广开思路，各显神通，发挥各自潜能力争完成此次活动任务。为此，公司针对各部门、各岗位制定了相应的激励和负激励方式：

（一）销售部

1、激励方式：

（1）区域经理

负责区域100%完成此次活动销售任务者 奖励30000元； 负责区域110%及以上超额完成此次活动销售任务者 奖励50000元；

（2）店长 负责店面100%完成此次活动销售任务者 奖励10000元 负责店面120%及以上超额完成此次活动销售任务者 奖励20000元

（3）店员

个人100%完成此次活动销售任务者 奖励3000元

个人120%及以上超额完成此次活动销售任务者 奖励6000元

店面100%完成销售任务的，店员奖励将按以上条件翻一倍。（如：店员在达到奖励6000元的基础上，店面100%完成任务的，则个人奖励10000元。）

2、负激励方式：

（1）区域经理

负责区域销售任务完成率低于80%者，扣除5月份绩效工资3000元。

（2）店长

负责店面任务完成率低于90%，并处于完成率最低店面的，扣除5月份绩效工资1000元。

（3）店员

个人任务完成率低于80%，且销售额处于最低的3名人员，每人扣除5月份绩效工资500元。

（二）渠道部门

1、激励方式

（1）部门经理

部门100%完成此次活动协助销售任务的 奖励20000元 部门120%及以上超额完成此次活动协助销售任务的 奖励30000元

（2）业务经理

个人100%完成此次活动协助销售任务者 奖励3000元 个人120%及以上超额完成此次活动协助销售任务者 奖励6000元

2、负激励方式

（1）部门经理

部门协助销售任务完成率低于90%的，扣除5月份绩效工资2000元。（2）业务经理

个人协助销售任务完成率低于90%，并处于所在部门完成率最低者，扣除5月份绩效工资500元。

（三）其他各部门

（1）各人员（含部门员工和负责人）

各人员通过各种方式（向朋友推销或通过推销vip卡回来购买等）达成销售者，销售金额达50000元及以上的，奖励5000元。

（2）部门负责人（主管或经理，不含人资行政主管）

管理部门各成员销售成绩卓越者，即达到人均销售1单且人均销售额10000元及以上的，奖励 1500元。

（四）床垫销售奖励（店员）

活动期间，为促进床垫的走量，针对床垫销售进行奖励：

1、个人销售床垫(含正价和特价)达15张及以上的，奖励300元；

2、个人销售床垫(含正价和特价)达18张及以上的，奖励800元。

十二、附件

附件一：《五·一促销活动特价产品清单》

附件二：《五一活动工作流程表》篇四：雅兰床垫推广方案

雅兰床垫& 搜房网推广方案

联系人：黄芹芹 联系人：熊优立 手机：*** 地 址：汉口武胜路泰合广场1105室

电 话：027-59501095 雅兰床垫2010推广思路描述 ? ? ? ? ? ? 硬广包装诺诚家居的品牌形象，提升品牌网络影响力 全网综合推广，打开本地市场

软性包装提升诺诚家居网络口碑，配合诺诚家居促销季节活动进行线上线下宣传。利用网络口碑传播效应，组织公关活动，打造诺诚家居网上影响力 利用搜房丰富的小区资源，帮助诺诚家居进行针对性宣传

与促销、新品等市场活动整合进行线下直接的签售、专场活动，拉动销量

推广内容描述

一、媒 体 资 源

1、新闻策划（软文推广）———提升品牌号召力 联系人：熊优立 手机：***

2、精英访谈

线上专题——吸引人气

3、产品评测 让消费者详细了解产品优点

联系人：熊优立

手机：*** 评测中心

联系人：熊优立

手机：*** 产品评测令贵公司的优质产品全方位的展示在目标客户面前，让消费者对产品的优点更加了解，起到消费导向的作用。

二、硬广展示

投放策略：利用硬广高效的曝光度，达到两种效果： ? ? 诺诚家居的品牌展现

诺诚家居活动展示，吸引网民通过硬广进入活动详情页 推荐广告位： 武汉家居首页（通栏）

联系人：熊优立 手机：*** 100个促销方案，至少让你生意 火爆10倍。2014-03-29 xhf004 消费创富

第一章：价格永远的促销利器

第一节价格折扣

方案1 错觉折价——给顾客不一样的感觉

例：“花100元买130元商品”错觉折价等

同打七折但却告诉顾客我的是优惠不是折

扣货品。

方案2 一刻千金——让顾客蜂拥而至

例：超市“10分钟内所有货品1折”，客户

抢购的是有限的，但客流却带来无限的商

机。

方案3 超值一元——舍小取大的促销策略

例：“几款价值10元以上的货品以超值一

元的活动参加促销”，虽然这几款货品看 起来是亏本的，但吸引的顾客却可以以连

带销售方式来销售，结果利润是反增不减的。

方案4 临界价格——顾客的视觉错误

例：10元改成9.9元，这是普遍的促销方

案。

方案5 阶梯价格——让顾客自动着急

例： “销售初期1-5天全价销售，5-10天

降价25%,10-15天降价50%，15-20天降

价75%”这个自动降价促销方案是由美国

爱德华法宁的商人发明。表面上看似“冒

险”的方案，但因为抓住了顾客的心里，对于店铺来说，顾客是无限的，选择性也

是很大的，这个顾客不来，那个顾客就会

来。但对于顾客来说，选择性是唯一的，竞争是无限的。自己不去，别人还会去，因此，最后投降的肯定就是顾客。

方案6 降价加打折——给顾客双重实惠

例：“所有光顾本店购买商品的顾客满100 元可减10元，并且还可以享受八折优

惠”先降价再打折。100元若打6折，损失

利润40元；但满100减10元再打8折，损

失28元。但力度上双重的实惠会诱使更

多的顾客销售。

第二节奖品促销

方案7 百分之百中奖——把折扣换成奖品

例：将折扣换成了奖品，且百分之百中奖

只不过是新瓶装老酒，迎合了老百姓的心

里中彩头，而且实实在在的实惠让老百姓

得到物质上的满足，双管齐攻收销匪浅。

方案8 “摇钱树“——摇出来的实惠

例：圣诞节购物满38元即可享受“摇树”的 机会，每次摇树掉下一个号码牌，每个号

码牌都有相应的礼物。让客户感到快乐，顾客才会愿意光顾此店，才会给店铺带来

创收的机会。

喜庆元素，互动元素，实惠元素让顾客乐

方案9 箱箱有礼——喝酒也能赢得礼物

例：此方案涉及的顾客多，且没有门槛要

求，所以是最为广泛应用的。

第三节会员促销

方案10 退款促销——用时间积累出来的实 惠

例：“购物50元基础上，顾客只要讲前6年 之内的购物小票送到店铺收银台，就可以

按照促销比例兑换现金。6年一退的，退

款比例100%；5年一退的，退款比例是 75%；4年一退的，退款比例是50%„„”。

此方案赚的人气、时间、落差。

方案11 自主定价——强化推销的经营策略

例：5-10元间的货品让顾客定价，双方

觉得合适就成交。此方案要注意一定先考

虑好商品的价格的浮动范围。给顾客自主

价的权利仅仅是一种吸引顾客的方式，这

种权利也是相对的。顾客只能在店铺提供的价格范围内自由定价，这一点是保证店

铺不至于亏本的重要保障。

方案12 超市购物卡——累计出来的优惠

例：购物卡的有点稳定了客源，双赢，广

告效应。

第四节变相折扣

方案13 账款规整——让顾客看到实在的实

惠

例：55.60元只收55元。虽然看起来“大

方”了些，但比打折还是有利润的。

方案14 多买多送——变相折扣

例：注意送的东西比如“参茸产品”可是

是“参茸”也是可以是“参茸酒”也可以是“参

茸胶囊”。其实赠送的商品是灵活的。

方案15 组合销售——一次性的优惠

例：将同等属性的货品进行组合销售提高

利润。

方案16 加量不加价——给顾客更多一点

例：加量不加价一定要让顾客看到实惠。

第二章：顾客——以人为本的促销艺术

第一节按年龄促销

方案17 小鬼当家——通过儿童来促销

例：六一儿童节让孩子自己选择喜欢的玩

具在导购阿姨的陪伴下自己当家选物品，父母在休息区等候付账。注意时间点，立

足点，促销方案，细节取胜。

方案18 自嘲自贬——中年人最求实在例：一家饭店门前门帘为“却山珍少海味

唯独便宜，无名师非正宗图个方便”横

批“隔壁好小吃店。自曝取点却突出有

点“便宜，方便”。

方案19 主动挑错——打动老年顾客的心

例：将有瑕疵的货品，主动写明瑕疵来出 售，让顾客主动挑错，得到客户信任。

第三篇：某品牌白酒日照市场营销方案

某品牌白酒日照市场营销方案

×××酒日照市场营销方案

中高档白酒销售行业作为快速消费品中利润较高的市场，近年来吸引了大量资金聚集于这一市场，中高档白酒销售市场的竞争也变得异常激烈。日照市场现有主要中高档白酒品牌有茅台、五粮液、水井坊、洋河、金六福、汾酒。这六个品牌占据日照中高档白酒八成以上的市场。目前日照市白酒市场可根据地理交通现状划分无东港—岚山、莒县、五莲三个独立市场，其中各主要品牌销售商对东港—岚山市场的控制程度较高，对莒县、五莲市场影响力较低。

×××酒作为新进入日照市场的中高档白酒，其主要竞争对手自然涵盖以上六大品牌。中高档白酒的分销方式主要分为四种：①商超②批发市场③酒店④单位团购。

针对这四种分销渠道，我们从整体市场和细分渠道两个方面制定营销方案。

一、整体市场营销方案

一个成功的市场运作离不开对整个市场的宏观运作，其中以广告宣传和市场活动的效果最为突出。具体操作方案：

1、广告投放。作为中高档白酒，×××酒的广告投放要体现该酒的高档品质、系出名门的形象。所以主要广告投放应在《日照日报》、高档写字楼电梯间、公交车车体广告、酒店前台广告品宣传四种方式，而将电视广告宣传作为以上四种方式及临时活动宣传的补充方式，电视广告的成本相对较高，不宜长期投放。

2、市场活动。现代广告直接的宣传方式越来越不为消费者所接受，尤其是对于地域性的市场效果不佳，相对而言，市场活动可以从侧面宣传产品，易在消费者人群中形成口碑，被消费者接受，起到极佳的宣传效果。活动方式主要设置以下几项：①成为政府大型活动的酒水供应商。②成为大型商业活动的酒水供应商。③参与某些企业的客户联谊活动。④以软文方式在报纸、网络、电台进行产品及活动宣传。⑤在大型商场进行品酒有礼活动。⑥联合烟草公司新品上市进行购酒赠烟活动。

3、整体市场操控。×××酒的价格区间为50元—600元之间，可将单价80元作为分界线，80元以下型号的×××酒可投放批发市场，主要投放区域为莒县、五莲，以便×××酒迅速呈现于更多的消费者视线中。80元以上的型号主要采用商超、酒店、团购方式进行销售，以便塑造和维护×××酒高档白酒的产品形象。

二、细分渠道营销方案

1、商超：在大型超市进行品酒有礼活动，礼品应多为小生活用品，单价在5元以下，每日活动的人次需进行限制，举办活动时应逐个超市进行，不可全面展开，同时应在活动前在电视上进行一定的宣传，活动期间须将活动宣传材料置放与超市入口明显位置。

可以在所有销售网络终端进行购酒赠烟活动，香烟价格控制在10元—20元之间，根据不同档次酒品进行搭配赠送，活动前期可采用赊销方式，而后必须进行现金结算方式。活动期间应在电视媒体投放一定的活动宣传，同时在销售网络终端张贴宣传材料。

2、批发市场：投放于这一销售渠道的产品我们将其价格限定在80元以下，购买这部分产品的人群多为收入在中下阶层的消费者，我们可宜采用买低送高的方式刺激消费者的购买欲望，同时起到宣传高端产品的效果。具体方式为凡购买80元以下型号×××酒一箱的，赠送80元以上某号×××酒一瓶。同时购酒赠烟的活动亦可同时进行。

3、酒店：给予星级酒店的价格可以更加优惠，以便×××酒可以更快的进入星级高档酒店，提升×××酒的高端形象，在普通酒店可以进行购酒赠烟活动，这将为这类酒店及大众消费者乐于接受。

4、单位团购：我们可以将单位划分为两类，一类为事业单位，一类为企业公司。这两类单位团购酒水的用途是不同的，事业单位团购酒水一般用于单位节福利发放。企业公司团购中高档白酒一般用于单位送礼及单位招待。

团购推销我们可以分为以下几个步骤进行：①准备产品宣传彩页，名片等物料。②分片对企事业单位进行踩点式调查。③电话预约。④登门拜访。⑤回访跟进。⑥签订合同，形成有效购销关系。⑦对关键人物进行回访，加深合作关系。

酒水的成功营销是综合整体市场和细分渠道成功运作形成的。整体市场的操作为酒水的销售形成一个良好的氛围和起点，细分渠道的成功运作为酒水的销售提供了成功的保证。在今后一段时间内主抓东港—岚山市场，兼顾莒县、五莲市场销售，逐步操作莒县五莲市场成为×××酒的主要销售布局，通过整体市场和细分市场的成功运作，日照市场必将为×××酒所打开，并取得骄人业绩。

第四篇：湖南卫视市场营销分析

1.新媒体时代产生的驱动因素是什么？

答：政治因素社会开放程度不断提高，整个社会局势向着开放、自由、个性、多样化的方向发展。

经济因素经济发展到一定水平，人们对个性化节目的需求。社会因素家庭媒体所关注的重点倾向于娱乐节目，“娱乐”

成为差异化最主要的工具。

技术因素技术的创新催生了新媒体时代，使观众有了一定的自主选择权。

2.传统电视媒体所面临的外部环境发生了哪些变化？

答：①国家媒体管制体系松动，社会传统媒体脱离了原有的“国家管理喉舌”的职能。

②人们的消费观念发生变化，对传统电视媒体感到乏味，有了更高层次的需求。

③技术快步发展，互联网走入寻常百姓家。

3.未来电视媒体的发展方向是什么？

答：网络电视，未来新媒体发展方向所谓网络电视就是一种基于互联网技术，聚合现有电视台节目、媒资库内容和海量的互联网内容，通过互联网、有线电视网、无线传输网和宽带网、移动网向电脑用户、电视用户和手机用户提供全新互动节目的新媒体平台。

第五篇：某培训品牌推广与市场营销方案

北京市****学校2008品牌推广与市场营销方案纲要 策划人：中国日报社21世纪报系副总裁

国际儿童教育协会（ACEI）专业会员

一.背景与目的：

1.高品质新校区落成对外宣示：力迈学校新校区建成启用：

2.新品牌市场导入与推广：新的学校名称----北京市****学校----中国的伊顿品牌市场导入与品牌推广：

3.产品线营销与促销----各年级段招生、剑桥国际中心招生、国际学生汉语学习招生等

4.学校资源利用，衍生产品与服务开发：国际（城际）学生夏令营、国际（城际）学生交流项目、二.原则与策略：

1.高品位国际化定位的教育品牌导入、宣传与推广：

2.立体化全员覆盖与精准到达相结合的多元营销平台运作：

3.低投入高效率营销/销售效果的追求与达成：

4.知名度美誉度的持续叠加与传播

三.方式与手段：

1.活动策划 事件营销：

1）.第7届全国中小学生英语演讲比赛北京赛区“21世纪·****杯”独家全程冠名： 时间：2008年4月----12月

覆盖区域：北京地区及周边

比赛地点：初赛---北京市中小学（初赛、复赛）、北京市****学校（复赛、决赛）预算开支：22万元

回报方式及预期：策划方案与回报见附件

2）.中小学英语教育与国际化人才育成校长论坛：

主办/协办：中国教育学会外语教学专业委员会

教育部中央教育科学研究所研究室/中心

中国日报社21世纪报教育传媒中心

北京市****学校

时间：2008年6---7月

地点：北京市****学校

主题与活动：

预算开支：6万元

回报方式及预期：

2.体验互动 产品促销：

1）.**** 新校园参观与亲子教育咨询会

时间：2008年6月---9月（每月一次 共计4次）

地点：****学校（新校园）

主题与内容：面向北京及周边地区中高收入家庭（学生及其家长），吸引幼儿园---

高三各年级段潜在生源，登校参观、咨询交流、问题解答、提供学生/

家长建议及招生帮助。

预算开支：1.5万/次*4=6万元

2）.**** 国际化教学课程体验

时间：2008年6月---8月（1---2次）

地点：****学校剑桥国际中心

主题与内容：面向北京及周边地区中高收入家庭中有出国留学意向或规划的初中

学生，吸引来校参观并参加剑桥国际中心体验课，与中外师生交流互

动。招收并扩大剑桥课程生源。

预算开支：4万元

回报方式与预期：

3）.**** 国际/城际学生主题夏令营

时间：2008年暑期

地点：****学校（夏令营营地）

主题与内容：面向国内外（北美英澳等英语国际学生、华人华侨子女、北京及周边中小学生、国内部分城市中学生）中小学生暑期交流、寓教于乐，开

展各种主题/特色夏令营（方案另附）。

预算开支：5万元

回报方式与预期：品牌宣传回报+夏令营收入

3.公益教育 美誉传播：

1）.**** 教育/心理专家公益系列讲座

时间：2008年6月----2009年3月（每月一场 共计10场）

地点：北京市区内（海淀朝阳东西城宣武区等）

主题与内容：

A．新课标环境下的学习与考试策略主讲人：北京四中特级教师 李俊和

B．国际化人才育成与留学规划主讲人：北京市力迈学校剑桥国际中心

主任 李博士

C．儿童心理特点与家庭教育主讲人：21世纪报系副总裁 国际儿童教

育协会专业会员 高成刚硕士

D．学生身心健康与学习问题主讲人：清华大学医院心理科 刘英博士

F．

G．

H．

预算开支：2.5万元/场*10场（2008年6月—2009年3月）=25万元

2）.**** 优秀学生奖学金计划

由****学校策划、实施。纳入整体营销宣传计划。

4.媒体广告 品牌推广：预算包含在以上全部项目中。

1).教育从业者受众类媒体投放：全国性/地方性（北京地区及周边）教育行业管理

者（校长 教师 教育工作者）覆盖，行业/同业受众精准到达。

《中国教育报》、《21世纪报·教育周刊》、《现代教育报·校长周刊》

新浪网（sina.com）教育频道教师栏目

2).家长监护人受众类媒体投放：地方性媒体与大众覆盖为主，家长受众精准到达。

《新京报》《京华时报》《北京晚报》《北京晨报》教育/招生版

新浪网(sina.com)教育/家长/招生频道与栏目中华网(china.com)教育/家长/招

生频道中国日报网站（chinadaily.com.cn）中国日报·手机报

3).学生受众类媒体投放：北京及周边地区学生覆盖为主，学生受众精准到达。

《21世纪学生英文报》小学、初一--高三共计7个年级版

《现代教育报》中考版/高考周刊

21世纪英文报系网站（21stcentury.com.cn）

现代教育报网站（modedu.com）

四.实施进程与初步预算：预算总额 58万元（含以上各项目全部费用）

1）.品牌导入学校CI/VI推广阶段：

时间：2008年5月---6月中旬

目标受众：社会大众（教育界行政管理人员 学者教师家长监护人及学生等）营销平台与方式：平面媒体（报纸杂志）、网络媒体以新闻通稿、人物或企业专

访特稿、活动发布、硬广告刊登结合事件营销、体验式营销等多平台

立体行销。

述求重点：英才的企业背景与实力、力迈学校沿革与成就、新校名与CI/VI 呈现、新校区现代化硬件环境与设施介绍、高品位国际化办学理念与特色、国际优质教育合作资源引进、国内外名校升学高考留学成功案例等。

品牌导入与品牌推广为主，配合学校招生报名等产品促销。

2）.强势推进产品营销阶段：

时间：2008年6月中旬—9月底

目标受众：学生、家长及监护人为主

营销平台与方式：综合高效的运用上述多媒体平台与多元化资源，以科学合理的传

播覆盖方式、强度及频率，从事件营销、体验式促销以及公益活动三

个维度入手，软硬广告并进，达到最低的资金投入下的回报效果最大

化。

述求重点：产品优势介绍与目标客户精准营销----招生报名为主

3.).持续营销 品牌知名度美誉度巩固与扩大传播阶段：

时间：2008年10月---2009年2月

上述各手段与平台的延续、频率控制，维护、保持并不断扩大品牌与产

品的知名度美誉度以及客户忠诚度。

五.效果评价与优化调整：

****学校领导及相关部门与21世纪报系及教育传媒中心阶段性的对整个营销推广的进程与效果适时评估，并根据有关情况及时调整与优化，以保证营销方案的顺利有效实施。

2008年3月11日