铺市总结[五篇材料]

第一篇：铺市总结

铺市时间：2011-11-25到2011-11-26 铺市范围：覆盖了8个主要的卖场。铺市物资：怡宝

铺市客户：除卖场内代理商和内耗店之外，本次共铺样客户达80家 铺市效果：从终端曝光率、陈列效果来看都比较好。铺市人员：来自五湖四海的怡宝精英。

铺市内容：同事在自身工作任务繁重的情况下完成了以上工作，但时间方面还是有点仓促。铺样检查工作徐汇的检查工作在11月25日完成。其他地区的检查工作在11日和26日完成。检查的内容包括客户档案登记是否准确、完整，模型是否摆放，摆放位置是否突出，是否集中化摆放，是否有价签，标价是否准确。检查结果如下，其他铺样客户档案均准确，对客户经营产品登记不详细的在检查过程中进行了补充登记； 价格牌基本统一，但是使用的价签和其他品牌的雷同，不够突出和醒目，此外手写和随意涂改过的价签形象不好而且给顾客不信任感；所铺的模具客户基本都已经陈列了。因为没有托架而没有摆放。从陈列的位置来看，大部分饮料都被摆放在教好的位置，但是集中化陈列还不够，彩页和招贴也几乎没有张贴。

通过本次活动，认为它是一次成功的铺市。但从组织活动方面，它还是有很多的不足，可以说本次活动是我有生以来组织过的最大一次活动，也是我最难忘的，但辜负了兄弟们，我觉得很惭愧。不过我坚信以后我会做得更好，我更相信通过这次活动，我的兄弟们在以后的成长中会变得更精。

第二篇：铺市心得

铺市心得

首先感谢公司能给予我这样一次出去锻炼的机会；在出发之前心里还有些忐忑，有怕做不好的担心。在到达岳阳小组集结之后，之前所有的担心又变成了一定要努力做到最好的责任。铺市第一天，我们队伍首先进行了明确的分工，卢鑫、刘小钱为主谈、副谈，杨志豪作数据记录，我是负责氛围布置工作；开始我以为氛围布置就是贴贴海报、广告这么简单的工作，结果一开始就遇到刚贴完海报就被老板撕掉的事；不干不知道，一干才知道其中也有着许多的门道，比如如何说服老板让我们贴，宣传海报张贴位置的选择，贴多少张会有更好的展示效果等等。在能够熟练的完成本职工作的同时，也偷学到不少主谈、副谈的销售技巧；比如说话时的语气要肯定、要自信；用简洁的开场白介绍我们的****产品**及此次的活动优惠政策；巧妙的赞美来拉近与客户的距离；谈话间多用问句，来了解客户的更多信息及需求；真诚服务来加强与客户的关系等等。在有了第一天的经验后，第二天我们改变了策略，两人一组，更加提高了铺市效率。在第三天完成了本次铺市任务。

总结这次铺市活动，我体会到了接受任务的那一份责任，坚持不懈的过程，以及完成任务目标后的喜悦。能够圆满的完成这次铺市任务，我认为和以下四个方面是分不开的。

1、我们此次各铺市小队的“比赶超”精神。

2、各小队不怕苦、不怕累的为了达成目标的坚持。

3、各小组的分工明确、团结协作。

4、激发了每个组员完成目标的斗志。

通过此次铺市，也体会到了一个人的力量是有限的，集体的力量是可以被放大的；在做好个人本职工作的前提下，加强与同事间的团结协作，可以发挥更大的能量。

第三篇：恒大冰泉铺市方案

恒大冰泉铺市方案

一、铺市的定义

铺市是指通过有组织、有计划、主动地在限定时间内将产品向终端（或批发商）推荐、并辅之以生动化工作，以求得目标市场高覆盖率的行为过程 产品铺市不管是对新产品还是老产品都非常重要： 新产品通过铺市来创造与消费者见面的机会 成熟产品通过铺市来提升销量 衰退产品通过铺市来提高见面率 淡季转为旺季通过铺市来抢占库存

旺季转为淡季通过铺市力保淡季产品的陈列面（位）

二、铺市的渠道细分 公司现有划分的渠道；

三、铺市的优点、有利于品牌潜意识的渗透，增强产品的终端陈列，减少抵触情绪，扩大广告效应。2、有利于削弱竞品的竞争，提高见货率，扩大市场占有率。、有利于以点带线，以线带面的形成，使产品快速上市及占领市场，加快流通和销售速度。、有利于形成稳定的市场价格。5、有利于建立高质量的售点。

五、铺市前期的准备阶段 1、主管工作：

（1）对铺市区域的竞品品种、价格政策充分了解、掌握。（2）与公司、经销商沟通，制定合理有效的铺市奖励政策。（3）联系、落实分管区域供货配合的经销商或二批商。

（4）制定铺市进程排期计划（线路、人员、车辆、产品、赠品、时间、目标等）。（5）落实铺市资源（车辆、人员、赠品等）。（6）铺市人员的技巧、注意事项、信心等的培训。（7）落实铺市资料（表单、宣传品等）。

（8）组织落实铺市前、后媒体广告和终端的推动工作。2、业务代表的工作：

（1）铺市线路网点的调研与分类、排列。（2）铺市说辞的准备。

（3）铺市人员间的协调、分工（司机、搬运、出纳、经销商等）。（4）铺市工具、资料配置。（5）铺市计划的制定与沟通。

六、铺市的实施 1、主管：

（1）市场巡查、监督。

（2）内部协调、出现问题及时处理。（3）跟线指导。（4）灵活应变。2、业务代表：

（1）说辞运用、推销产品。

（2）产品上架并正确执行生动化标准。（3）布置邮局协议。（4）指导销售。

（5）表单填写、信息收集。（6）（留下联系方式）离店。

七、铺市后期工作 1、主管：

（1）评估铺市情况。（2）抽查铺市业绩。

（3）调整铺市策略，组织再进货或补货。1、业务代表：

（1）回访、提升客情。（2）针对未受点再进攻。

（3）调整铺市策略，组织再进货或补货。

八、如何避免铺市的坏帐 1、让利促销，现款现货。2、充分调查，有的放矢。、从终端逆向寻找好的供货商代理。4、遵循少量多次的原则。

九、处理好铺市工作的四大关系 1、网点数量与网点质量的关系

（1）根据产品档次、性能来选择合适的终端铺市，不必强求全面开花（2）出货率与铺市率同样重要，要做到抓大放小

二八工作法则 2、铺货量与实销量的关系（1）铺市率不等于上柜（架）率（2）日常理货同铺市一样重要

健全的二批网络是后期管理的保证 3、铺货量与实销量的关系

铺市量宜超过实销量 20 ％。4、铺市与广告（促销）的关系

（1）、少量广告支持第一轮铺市，使各级客户提高兴趣和信心，减少铺市阻力。

*第一轮广告是做给经销商和零售商看的（2）、大规模广告攻势支持第二轮铺货。

*第二轮广告一是继续启动经销商和零售商，二是全面启动消费者购买

十、成功铺市的要素、良好的经销商（二批商）网络是基础。2、训练有素的销售队伍是根本。3、整合营销及时推动终端消费是关键 *铺市是快速消费品行业重要的环节

铺货人员的服装及工作证的佩戴

〈一〉目标终端：

1龙岗区区内规划的镇：餐厅、酒楼、烟酒行、C、D类小超市、便民店 重点目标终端，首批铺货重点；产品产生回转的主要终端，目标消费群容易光顾的渠道街头、社区的便利店、烟酒行 为主要方便消费者日常购买的主要终端，为重点铺货终端

3、Bc类超市 树立产品形象，做好正常的货架维护和陈列

〈二〉铺市进度：

第一阶段：样板街道建立与促销。

时间进度：a.准备10天；b.铺市20天；c.促销30天。

1．选择当地最繁华，零售终端最多，日常人流量最大的街道为样板街，样板街道有效终端的铺货率要求达到100％，并有较好的终端形象。

2． 所有烟酒行、批发部、餐饮店均为有效终端，样板街道的目标终端店至少达到200—500家（视规划区域市场容量确定）。一般选择烟酒行、餐饮的繁华路段为样板街。

3．样板街道建立后，安1-2名助销员巡回促销、宣传产品知识和促销内容。

4．此阶段还应加大业务回访力度，及宣传物料的张贴、维护和及时补货。

第二阶段：二批配送商（邮差）的选择，大量终端店的进入，时间进度为30天。

1．样板街道建立并经过一段时间（5周左右）促销后，消费者有了对产品的接受，终端形成回转，铺货和结帐难度降低。

2．此时可选择有业务往来的二批商参观样板街，并鼓励二批商在各自优势辖区（每个二批商在其附近的终端店均有一定的客情关系）进行产品进店。

3．若二批商进店信心不足，可将做好的样板街的部分店交给二批商供货，可激发其信心，同时我们可再开发一条样板街。

4．若在规划区域市场建立了两条样板街，则该市场会100％启动成功！一个规划区域市场建立样板街数量在二条以上，也基本能保证启动成功！

第三阶段：二批商订货会，市场全面启动。

1．时间进度：a.准备6天；b.订货会1天。

2．产品导入市场2月后，有了较好的市场反映, 此时适当召开订货会,强占终端和二批商的仓库与资金,会收到较好效果。

3．有了前期样板街的建立、终端促销、二批商选择等工作，我们产品在当地市场就基本有了影响力，通过召开订货会，会产生更大的烘托效果！

第四阶段：市场维护，正常回转。

时间进度：后期连续（主要做终端维护和促销工作）。

1．订货会后产品的终端氛围已完全形成，有大量的二批商拿到货和激励政策后，都会投入很大精力到终端销售上，此时只需要对市场有良好的维护和阶段性促销，终端即会有较好的销售表现。

2．此时产品已基本趋于成熟！

〈三〉样板街铺市说明：

样板街道的建设是一项相当艰难的工作。前期由于产品知名度低，会遇到进店难，现金结款难，终端回转慢的问题。为确保样板街道的顺利建立，要注意以下几个方面：

第一，铺市政策：

1．单箱进货：XX元/件，现金结帐送1瓶本品，或送同价值的当地畅销名牌产品。

2．多箱进货：进货价不变，加大赠品奖励政策（当按当地同类产品制定），并要大于其他产品力度。

3．帐期进货：每批压帐最多一箱，单店每月销售3-5箱且保持良好结帐信誉的，可于月底给予奖励，第二，铺货数量：所选样板街的所有有效终端网点必须全部进店，规划区域市场样板街终端网点数量最少200家，第三，终端维护：对样板街铺货后，终端店维护至少5次/天，以确保对终端动销状况的掌握，此项工作由助销员和业务员共同完成。

第四，终端样板街宣传氛围的塑造很关键，如门头广告、POP张贴、吊旗的悬挂等，以营造出良好的品牌形象。

第五，分销政策的监控：

要确保二批商（邮差）保留5－8元支的利润空间即可，赠品由业务员配发，以确保终端价格体系的稳定。

第四篇：铺单---总结篇

铺单

一、铺单时的思路及要使用的方法： 铺单中牢记三点：

1、快，调解好心态，控制好紧张，立马展开铺单工作-----在说到快，就是我们从周一到周五辛苦的把客户约过来，周六客户听完讲座，领回去软件后，客户回到家我们要第一时间给他装上软件，带客户到真实的盘面中感受行情，也就是所谓的趁热打铁，趁现在客户心里还有印象和热度，趁机去刺激客户。如果客户上午没有时间，那就下午再去电话，下午没有时间，晚上再去电话，总之打到能装上为止。千万别放，不要给客户找借口的机会，只有这样才能更快的进行工作的下一步骤，为后期工作的展开做好铺垫，牢记我们不是为了给客户装软件而装软件，而是要达到自己的目的：铺红地毯。

2、专业性，在客户面前一定要凸显自己的专业性------在说到调解心态，控制紧张，也就是说要表现的很专业，起码要像一个专业的人，要说出专业的话，当我们在和意向客户沟通中表现的不专业很像一个二流的人，客户还会跟你做吗？他也会考虑，我跟着他做能行吗？从开始他就会抵触你，这样下去你的工作还怎么进行。所以一定要在客户面前表现的要很专业。什么是销售？销售就是消除客户的疑虑，售出我们的产品。

3、客户在成交之前任何事情简单做-------在客户成交之前任何复杂的事情一定要简单化，要明白一点，“犹豫”是伴随着客户始终的，所以在还没有成交之前任何的事情都要简单化。如果我们说的太多，太深，太复杂，太繁琐，那么客户一听头就大了，他首先就会在心里产生顾忌，进而去怀疑自己。

二、通过下面的铺单方法主讲我们产品的【十大交易机制】： 荤素搭配法： 1，铺当前的行情，2，铺昨天的行情。3，铺明天的行情。4，铺消息式的行情。5，铺技术式的行情。6，讲亏损的行情。7，讲盈利的行情。8，单边的行情。9，震荡式的行情。10，通过交易机制讲行情。11，咨询正确式的行情。打仗时要用到的方法：

1，讲故事，在销售的行业中，谁能讲故事，谁就是高手，但，讲故事，一定要细，要透。2，做对比，例如将股票和白银的对比。3，打比喻。4，自问自答。

5，截图，展现给客户我们的PPT。

6，算账，算账时，要说清每一个数字的含义，从小到大算账，要算细。

7，公开信息，新闻媒体CCTV，各大网站公开信息。8，感情沟通，把感情沟通贯穿到每一个环节。

9，打击，打击的时候，应在对方了解了现货白银的情况下，而还不想出股票去做这个现货白银之时，同时，也可让对方一边做着股票，一边做着现货白银。

10，给客户做主，要善于给客户做主，一般是在客户犹豫的心理达到顶峰的时候，这时，你就完全可以由此方法，同时这也是我们对自己产品自信的表现。11，打配合。

12，礼品赠送，当客户已经答应要来办此事时，在我们再次确认无误之后，就可以再去说这件事，这样做，就更能加固客户的决定。

13，客户回访，让同事以客服的身份去回访客户，从而找出客户真正的问题。当客户有问题时，而不跟我们说时，就可以用此法。

14，借势造势，这样做，能够告知客户目前市场的趋势。15，讲历史行情，这样，可以通过现有的优势推之后续的市场优势。16，自问不答。17，埋伏笔。18，专业的服务。19，讲亏损。20，讲座。21，刺激客户 22，反问客户。23，数字说明。

三、铺单的时候，有两个危险区：

第一，入金前要把握客户的最大犹豫心理，否则客户后面就不会入金。

第二，当客户第一天进入这个市场，在操作中，要让客户去认知这个市场，否则，客户入完后也不会交易。

四、铺单时的注意事项: 1，明确自己的计划，执行自己的计划，高效率地去工作。2，复杂的事情要简单做，简单的事情重复做。3，调节心态，消除紧张。

4，我们要做的是销售，而非客服。

5，销售最好的方法是站在对方的立场上想。6，装软件一定要快，要追着装，不能放。7，要用引导的方法去解决客户的问题（面对客户的引导，要做唐僧，不要做猪八戒；解决的方法：打击他，反击他的引导）

8，不管客户说了多少，说了多久，最后一定要给客户一个方向。

9，在工作当中，客户的喜怒哀乐跟我们没有任何的关系。10，在与客户交谈时，不要给自己挖坑，要学会转移话题。11，工作要一步一步做，不等于复杂做，而是要简单做。12，互动参与倾听，抓住最佳战机去洗你的客户。13，客户提出的问题时，都是你洗她的最好时机。14，控制客户，要提前做好工作，不能放任客户。15，真正的结果都是一两通有力度的电话创出来的。16,一定要沉下心来与客户沟通。17，在沟通前，你一定要有明确的思路。18，抓住一点，一定要讲细讲透。19，注意对客户数字的冲击。20，先讲客户的问题。21，激情和立刻去电话。

22，面对客户犹豫和不确定的心态时，要反复的去确认。23，客户消费之后，仍有犹豫的心里，这是常态。24，不能让自己的不好的习惯展现在客户的面前。25，直接说出自己内心真实的想法，不要再挂完电话再去抱怨。要当场点破客户的心理。

26，在销售当中，一定要学会做好演员的角色。

27，客户的敷衍是客户对我们最大的侮辱，不能让客户引导了我们。宁可把客户做死，也不能把他放死。28，销售永远都是一瞬间的事情。我们要客户现在马上和我做。

29，面对客户致命的引导，要保持清醒的头脑。30，真正的结果是经过多次有效的沟通得到的。31，不要有想当然的态度去铺单。32，普但时，自己一定要沉着冷静。33，自己要主动与客户沟通。

34，当客户说我没有钱的时候，我们要说，你还没有到那一步呢。

35，不要被客户反洗了。

36，我们要想方设法的去控制客户。37，任何的工作要分步走。

38，工作步骤要一步一步来，不要每一通打过去，都去踢客户，客户会觉得烦。

39，客户迟迟不进，就是我们给客户的选择太多，要给客户一个方向。

40，要学会去赞美客户。

41，当客户答应了，我们要紧跟着去给客户吃定心丸。42，当你已经把工作做到位了，你一定要放手，大胆去做。43，原则性的问题不能放，是你增加客户对你的信任度。44，每次去电话时，要寻找下一桶电话的切入点。45，用冲动去诱惑客户。

46，每周至少要发三次行情回顾去刺激客户。47，不要在客户的面前示弱，表现得素手无策。

48，给客户讲盈利刺激时有三个不可能，不可能从头抓到尾，不可能抓住每一波的行情，不可能从最高点抓到最低点。

五、铺单时的要点话术：

为什么要做现货白银的专业话术：

a)现阶段高新科技产业对于白银的需求挣日益加大这对于白银价格的中长期走势的稳定起到了至关重要的作用

b)相比黄金白银的存量正在飞速下降比如1940年世界黄金储存10亿盎司{28300}吨白银储存量100亿盎司{233000吨}到了2009年世界黄金增加到了50亿盎司{141500吨}白银储存只有10亿盎司根据供求关系白银上涨的空间更大

c)所有的银行都是为了拉存款而工作的，不会有专业的投资服务，这是银行的正的目的，而我们真正的是要给客户一个专业的投资服务，让客户在这给投资市场当中能使自己的盈利最大化。4、2001年底，一共是711家基金公司，其中17家公司旗下的211只基金864亿亏损，亏损的依然还是股票式基金。铺单话术要点：

1、整体一天的行情，走了几波，空间多少，最高，最低

2、不可能每波都抓住，也不可能抓住最高最低。

3、抓了几波，具体到哪波，讲故事，算账，盈利，我们怎么操作的，4、现在的行情不大，只用100多个点，咨询发的也不少，最近一天至少1—2条，到了4—6月份一天也会发6—10条短信，同样最近行情也好，客户也多，我们加班也更晚

5、现在您正是介入的时候，累计经验，熟悉盘面

6、大势，基本面相同，打的行情必然到来，对于确定的事情我们现在必须准备好

7、现在交易所开户的速度慢，交易所也加班打21点，2点之前提交的手续，基本上当天能激活。

8、今天给你办理手续，明天做处理，下周就可以跟上一周去操作，每天的操作手法都不同，告诉客户为什么现在做。

9、直接点破客户的心里（后期合作照顾，开小差）

10、与客户沟通时，可默认客户与我们合作进行沟通，11、现在去尝试，体验到什么，感觉什么样，讲出结果，立竿见影的效果。

第五篇：旺季来临前铺市会战有感

我们要去哪里？--如何认识目标

目标解决了我们要去哪里的问题，有工作的目标比工作本身更重要，了解了此次会战的目标是将A县城的铺市率提升到90%，并且单点压仓量在一组以上。现正值一年之始，是各个啤酒厂家争夺终端的黄金时期，对一年的市场成败有很大的影响。当目标明确之后，就是如何将目标分解落地，制定实现的计划。按照客户，区域，定格，甚至终端进行针对性的分解。并且要与和目标有关联的个体确认自己所承担的目标，并且从心理认可这个目标，这就是“要我做”和“我要做”的区别，如何调动激发各个体的主观能动性，化被动接受为主动出击。当然这需要大区总经理和区域经理主管之间，区域经理主管和业代之间，区域经理主管和业代与客户之间进行频仍而有效的沟通。使上下同欲，厂商一心，步调一致，同一个方向前进，这样才能到达目的地。

理解力决定执行力--对政策方案的理解程决定了其执行程度

目标明确清晰之后，就切忌随意修改目标，思考的只能是如何实现目标的路径和方法。现阶段公司制定了终端买赠的促销活动，我们作为一个执行者应确切的领悟现行政策的出发点和落脚点。只有想明白了才有可能做明白，对政策心领神会，才能深信不疑，才能创造性的去执行，而不是生搬硬套，但是我们往往对政策一知半解，半推半就，将信将疑。囿于自身的以往经验和片面认识，方案执行时摇摆不定，贻误战机，甚至怀疑当初政策的正确性。最后管理者和执行者陷入了互相埋怨的境遇。所以作为一个执行者，当接收一个指令时，一定要对这个指令有所分析，明确上级将要达到的预期效果，但一个人的理解力受其智力，阅历和学习力影响。对于我们这些普通人来说，智力相差无几，阅历，学习力对一个人对事物的理解和认识就产生了很大的影响力。所以要有归零的心态，谦虚的胸襟，不折不扣的执行领导的指令，以便于领导者做最出正确的评估、判断和调整。，所以说对政策的理解程度决定了对政策的执行程度。

责任心产生忠诚度、担当、原则和坚决度

区域经理和主管在执行过程中的作用。对目标的忠诚来源于对自己的信念、价值、幸福和未来的忠诚，而不是仅仅是对于领导的忠诚，因为目标的达成有助于坚定自己的信念，实现自己的价值，追逐想要的幸福，获得未来的长远发展，而不至于得过且过，摇摆不定。说到底是责任心的问题，假如目标已经认可，就应担当起重任，坚决地执行，严格要求自己和队员按要求和标准来运作。就会排除万难，粉碎一切情景，并且能够身先士卒，一马当先。

榜样的力量是无穷的 样板店的打造和标准性动作建立的并不断复制放大。做好市场不能一蹴而就，事物有一定的发展规律，切忌急于求成，我们不能在所有的时候所有的地方占领优势，但我们可以在一定的地方一定的时间取得绝对优势。首战必捷，在协同拜访的第一家店一定要做透，没做透不能转战下一个店，何谓做透的标准：保证单点压仓量实现终端库存最大化，在资源允许的条件下，全面生动化，和客户保持良好的客情，拜访八步骤悉数到位，为队员提供一个好的榜样，饭要一口一口地吃，仗要一个一个地打，基础工作要一件一件地落实。养成职业化，就是从细节入手，从每个动作举止入手，从每天入手，把每一个动作化为具体、可操作的行为和规范。尽可能的将复杂的事情简单化，把简单的事情可操作化，把可操作的事情可度量化、数字化，把可度量、数字化的事情可考评化——执行需要简单。

铺货的步骤和流程现总结如下：

1与客户沟通带车铺市，保证车上全品项装载。

2.沿线进行无遗漏拜访，餐饮商业同时进行。

3.进店前将车辆尽可能放到离终端门面最近的地方。

4.搬酒进店，一次搬2箱

5.一人和老板进行销售陈述，另一个则负责继续搬酒和摆放堆头。

6.先最大化的在店内最明细位置进行摆放，然后则是压满仓库。

7.将竟品有意识的进行遮掩覆盖。

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