雪花啤酒促销员常见问题集锦篇

第一篇：雪花啤酒促销员常见问题集锦篇

促销员常见问题集锦篇

1：雪花干啤是熟啤还是生啤？

答：雪花干啤是属于熟啤的一种。它是熟啤中最新生产工艺的全新体现。它使用第三代闪蒸还原瞬间杀菌技术，保留更多的有益分。2：有没有其它牌子的干啤？

答：目前只有雪花干啤代表着干啤的最新工艺，您只要认准雪花干啤的包装就可以了。3：我们要喝金威,金威是不含甲醛的酒

答:金威不是不含甲醛,是不添加甲醛,它只是一种炒作,其实一般啤酒都不添加甲醛的,我们雪花啤酒口味纯正,爽口,不上头,你可以试一下.4：什么是甲醛? 答:甲醛是一种无色,具有刺激性且易溶与水的气体,它有凝固蛋白质的作用,常作为浸渍标本的溶液,甲醛为较高毒性的物质,在我国有毒化学品优先控制.5：我要喝青岛,因为青岛是原生态啤酒? 答:只是一种炒作,实际上华南绝大多数啤酒企业都可以做到无污染生产,因为生产过程全自动全封闭化的

6：你们雪花与青岛相比有什么优势呢？

答:青岛去年年产130万吨,雪花158万吨,2005年青岛赢利了3.9个亿,华润雪花啤酒仅四川公司赢利就达到3个亿.青岛只有第一第二代啤酒,雪花有第三代(闪蒸还原),青岛只有纯生,雪花还有干啤.7：你们啤酒太淡了.A、啤酒有两种类型，浓厚型和淡爽型,浓厚型虽然很过瘾，但是很容易上头，长期饮用对肝脏无益，为了你的健康，而且能长期享受好的啤酒，我建议你喝雪花淡爽型的啤酒。

B、雪花啤酒是为了满足消费者不同需求,分不同口味类型,不同档次,现在清爽口味是啤酒流行的趋势,今后所有的啤酒都会朝淡爽型发展,随着生活水平的提高人们都很注重自身的健康,长期饮用浓度高的啤酒对身体无益,为了你的健康我建议你喝淡爽型的啤酒.C、您好！喝啤酒在于个人口感，其实有很多顾客反映雪花挺好喝；请问您喝的是雪花哪一种？我们雪花有很多品种，例如其中的雪花精制，就是味道比较浓一点，您可以尝试一下！不过以后啤酒的发展趋势都是向淡的方向发展，清淡爽口，人人都适合。您看我的工作还需要您的支持，要不就先来几支，谢谢！

8：客人说喝惯了XX啤酒不想改喝其他的啤酒怎么办？

答:其实老板你可以试着换一下口感，就像你每天吃菜一样，或许你会觉得雪花啤酒更适合你的口感。9：今天喝白酒

A、喝白酒会影响你的健康,啤酒含有12种氨基酸都说啤酒是液体面包,喝啤酒会让你的桌上的气氛高涨,你的朋友会很高兴她们选择的产品而高兴.B、你不妨给你身边的女士点两瓶啤酒,因为适当饮用啤酒会增加人的血液循环,会让女士更加年轻漂亮.10：客人说你们的酒不送我就不喝？

答:我们暂时没搞活动，要不你留个电话给我，等我们有搞活动时我一定打电话通知你.11：喝你们的酒拉肚子,我再也不喝你们的酒了

答:可能是身体不适或是吃了不卫生的食品,才会拉肚子我们的酒采用的高温灭菌,每一瓶都经过严格的检验才会上市,您可以放心畅饮.1

12：喝你们的酒上头,头痛

答:先生其实喝哪种酒喝多了都会上头或头痛只要适量喝就好了,关键还要看你酒桌上的气氛和心情,你说呢? 我没钱? A、先生你象你这样都说没钱,那我们的啤酒卖给谁去 B、没关系的,可以了解一下嘛.13：雪花没有青岛有名? 答:雪花在别的区域卖的很火爆,不过在广东上市比较晚,自然也就没有青岛有名气了,青岛也不是上市就有名气的呀,不过我们雪花啤酒已经连续三年获得全国销量第一.14：你们的酒价格太高? 答:物有所值,所谓一份价钱一分货,我相信你们出来消费也不在乎一点钱的差距吧?重要的是开心,酒质和服务才是最重要的,你说是吗? 15：什么雪花啤酒我都没听过让我怎么喝呢? 答:我们雪花啤酒是中国三大啤酒品牌之一,连续三年获得全国销量第一,60多家生产工厂,如果不相信可以上网查一下.16：你们的酒很难喝,价格又比其他的啤酒贵? 答:好酒是慢慢品尝出来的,不管喝那种酒喝习惯了都一样的,相信你今天这么开心,喝什么酒都好喝,何况我们雪花啤酒是全国知名品牌,档次又高,如果不好喝的话,它也不会发展这么快,您说是吗? 17：雪花啤酒不如其他的啤酒好喝。

答:我们的啤酒跟上了潮流的趋势，根据个人的口味而酿造出不同的口味的啤酒，如果你是喝比较浓的啤酒我建议你喝超爽,精致，因为这两种啤酒都是麦牙浓度比较浓的，如果你喝淡些的啤酒你可以试下雪花干啤和银标纯生，因为他们的糖分低，清醇可口，喝了不上头，而且银标纯生还有帮助消化作用，喝了不怕发胖，相信你会喜欢喝的。18：我喝什么酒都无所谓，但你能说出我喝你们雪花的理由吗？

A、天气那么热,喝点啤酒可以解渴,而且还能有助于消化,我们雪花啤酒喝了即能养颜美容,还不会长啤酒肚.B、雪花啤酒让您的事业锦上添花，雪花雪花爱情的火花，喝雪花让您事业、爱情双丰收，就拿几支吧.19：我习惯了喝XX啤酒，而且是本地啤酒！

答:雪花啤酒也是本地啤酒啊，是东莞生产的！您经常喝XX啤酒，今天可以尝试换下口味,也许你会发现雪花啤酒更适合您.20：不喝啤酒，喝饮料！

答:啤酒也是一种饮料，喝适量的啤酒可以调解一下气氛，还可以促进血液循环；而且啤酒中含有多种维生素、氨基酸等；都是人身必须的营养成份，所以说喝饮料，还不如适量的喝一点啤酒！21：雪花啤酒比XX啤酒贵，所以不喝！

答:每个品牌不一样，所以价格也不同！我们雪花啤酒各个价位的都有啊,再说雪花啤酒也全国知名品牌，一分钱一分货嘛，物有所值！

22：我是青岛啤酒的品牌忠诚者，我喝了十几年的青岛了，所以很抱歉不喝雪花。

答:其实你对青岛的忠诚度也不是你一下建立起来的啊,凡事都有第一次,您可以尝试改变一下，也许您会发现雪花啤酒更适合你的口感.23：没有礼品礼品不好我不喝你们的酒..A、其实这些促销小礼品都非常常见,送您也不会喜欢的,其实你喝酒更注重酒的品质,好酒都是以质取胜的.2

B、先生小姐我想您一定注重啤酒的质量与口感,这些促销品一定很常见,产品才是最重要的是产品带给你的感觉.C、先生能留下你的电话号码吗,如果有礼品我会给你打电话的.24：我喝你的酒你能陪我喝吗? A、感谢你的好意,我们上班不能喝酒,我就以茶代酒敬各位一杯,祝各位老板步步高升.财源广进.B、我们公司要求上班不能喝酒,如果被公司同事领导看到了会被开除的,我相信你不希望下次看不到

25：客人对于你的推销不理不猜怎么办? A、细心的引导客人,让他们了解你的产品 B、寻找他们不理不睬的原因

C、已退为进,先提供其他的服务,多问几次 26：客人要求陪酒怎么办? A、感谢他的好意,婉转的拒绝客人 B、转移话题

C、告诉客人我代表的是企业的形象上班时间是不能喝酒的,如果你是公司的老总,你也不希望你的员工有损公司形象的.27：客人拒绝推销怎么办? A、热情的为客人服务,转入客人感兴趣的话题,慢慢引导客人喝酒.B、以微笑服务打动客人.C、不要直接向客人推销 D、找出拒绝的理由

28：竞争对手贬低自己的产品怎么办? A、把至今产品的优点介绍给客人 B、搞好与客人关系,做充分解释

C、跟客人说一个好的产品好与不好是由广大的消费者定论的 D、我不用贬低别人的产品来推销自己的品牌,你能吗? E、以积极主动的心态打动客人.29：客人不友好,故意刁难怎么办? A、礼貌的对他说,这样会影响他的形象 B、请身边的服务员来圆场 C、借故离开

D、不卑不亢,维护自己良好的形象 30：遇到客人喝其他的酒怎么办? A、对客人说:有什么需要可以打招呼,我随时愿意为你效劳.B、不要硬性推销,给客人留下雪花啤酒优质服务的良好印象,为下次推销做好基础.31、说了不喝你的酒,你怎么那么贱啊? 老板,看你素质那么高,刚那话应该不是你能说的吧?可能是我听错了.如果今天你不喝酒也没关系,你有别的需要我也可以帮你.1、客人喝惯XX啤酒，不想改喝其他品牌。

它口

答：不同的啤酒有不同的口味，今天，你不妨可以换一下口味，尝试一下雪花金标纯生啤酒，味纯爽、独特，相信你喝了以后一定会有意外的感受。

2、雪花啤酒的口味太淡，我不喜欢喝。

答：现在国际、国内都流行清淡的口味，同时也越来越多的人都喜欢清淡，爽口的味道，雪 3

花纯生的口味是比较淡，因为在南方天气较炎热，我们公司充分考虑到天气对人的影响，将其改为清爽型，这样才更适合人的饮用，有如在北方流行喝白酒一样，因为天气较冷，喝白酒更有益于身体。

3、我不喜欢推销的东西，需要推销的东西不会好。

答：其实好的东西需要让更多的人了解，而促销推广就是一种宣传形式，他让更多的人认识他的优点，只有品偿之后，才能感觉到他的好坏，先生（小姐）不防拿上几支雪花纯生试一下，感受一下它与别的啤酒的不同之处。

4、你的礼品数量太少，档次太低，我们没有兴趣。

答：我们的礼品虽然值不了几个钱，但它有雪花啤酒的特色，代表我们的一片心意，相信你来这喝酒，主要是为了来助兴，关心的是啤酒的口味与质量，不人在意礼品的数量和价值，如果给你再多再好的礼品，酒不好喝，相信你也不会喝。

5、对不起，我喝你们的酒头痛。

答：其实，头痛的原因很多，你并不一定就是喝了我们的酒而感到头痛，你不妨细细品尝一下，想信你一定会满足。

6、你陪我喝一杯我才喝，不然我不喝你的酒。

答：非常抱歉，我们公司有规定，上班时间不能喝酒，你不会希望我为了陪你喝酒，而违反公司规章制度受到处罚吧。

7、走开，走开，我们今天不喝酒。答：对不起，打扰你们了。

8、喝你们的酒要不要钱？不要钱我们就喝。

答：（以微笑的形式对客人说）那么你们上宾馆、饭店吃饭，请问要不要钱？

9、买一送一吗？买一送一我就来几瓶试试。

对不起，先生，我是代表华润雪花（广东）公司促销小姐的形象来促销的，我没有这种权力。

10、你们的酒比XX酒价格还高。

答：没错，因为我们的酒是纯生啤酒，纯生啤酒是采用低温膜过滤技术生产的，它没有经过高温杀菌，口味比一般的啤酒更加新鲜，即使是XX啤酒，它现在还没有纯生呢，而且雪花啤酒近几年来一直全国销量第一，其品牌价值高达153.09亿人民币，是中国人的骄傲，所以你选择喝雪花啤酒是绝对没有错的。

11、你的酒价格太高了。

答：一分钱一分货，因为雪花啤酒的品质卓越非凡，当然价格要比其他的要高一点，就如你买手表一样你可以买10来块钱的电子表，也可以花几百元买一块机械表，甚至用几万或几十万买一块名牌表，（尽量突出雪花啤酒品质高于其他品牌，口味更加卓越。）

12、客人说，我不会喝酒。

答：雪花啤酒酒精含量低，口感好，它还含有人体所需的多种维生素，不妨拿一支试一下。

13、在同一间包房有几名不同品牌的促销员，作为雪花啤酒的促销员，你应该怎么做？ 答：应先争取有独到的位置先入为主，突出自我，主动与其它品牌竞争。

14、当你的客源你在身边时就是雪花，不在身边就不喝，应怎样做？ 答服务太度要多加平常一倍，要高素质的服务。

15、当客人饮着我们的啤酒，我们该怎么做？

答：在客人喝了你的酒后，你是成功了一半，另一半，就是向顾客自我宣传品牌特点，并让客人领略到这些特点，将气氛搞起，尽量让客人玩的开心，饮的尽兴

16、当你发现你的熟客不喝你的酒时（以前一直喝你的酒）怎么办？ 答：首先要了解不喝你的酒的原因，再对症下药。

第二篇：雪花啤酒商业计划书

目录：

一、概 要

二、产品分析

三、管理团队

四、市场调查和分析

五、竞争分析

六、营销策略及销售

七、财务分析

八、市场风险预测及解决方案

九、总 结

十、附 录

一、概 要

为了更好的以雪花啤酒作为创业项目，我们针对此完成了一份完整具体的商业计划书——成立天印广告创业团队，组建一支完善的管理团队。

这份商业计划书主要配合雪花啤酒开拓大学生市场，涉及新产品的介绍、市场分析、营销策略、财务分析等。其中重点阐述了新产品的介绍和财务分析，因为一份商业计划书可行性主要取决于产品的优势以及有效的成本控制。

二、产品分析

1、产品特色定位

采用蓝色包装为主题，容器材质采用全透明玻璃瓶。

2、市场前景分析

中国有在校大学生2000多万，作为成年的消费群体，对酒品的消费可能性极大。

3、产品优势分析

包装上对大学生极具视觉冲击力。产品所包含的主题意境符合大学生消费心理和倾向。

三、管理团队

1、团队宗旨

“天道酬勤、心心相印”，我们相信并坚信上帝是会帮助勤奋与坚强的人，同时我们会用心去经营管理，用心去服务客户，用心去经营自己的人生和事业!

2、团队名称

天印广告创业团队

3、团队结构

(一)技术管理：冯柯 王帅

二人都有在广告公司工作的经验，对广告制作流程相当熟悉。

(二)业务管理：盛小刚 王晨刚

主要负责业务的扩展，理论知识在学习阶段都是很优秀的，特别是对于市场营销，相信经过一段时间的实践磨练，会有一番新的作为。

(三)行政管理：王伟明

负责团队日常工作管理，以及相应规章制度的制定，协调各个部门的工作。为团队发展进行战略性决策。

4、相对价值增值

新包装的雪花啤酒是一种大学生生活时尚、激情的代名词，在追求个性生活的大学生眼中，喝雪花啤酒不仅仅是一种感官上的享受，更是一种对未来激情生活充满希望的向往!雪花啤酒，畅想成长!

5、团队设施

电脑两台，打印机一台

四、市场调查与分析

(一)、营销环境分析

1.宏观环境分析

(1)总体经济形成随着我国入世成功，外资对我国的投资不断加大,我国经济前途一片大好，我国居民GDP较快增长,随着经济增长和社会形态的转型大提高，享受品的消费需要也大大的有所改善。酒品消费GPI也持续增长。

(2)总体的消费态势

据报告,全球啤酒消费至2010年将超过1800亿.有潜力至2010年人均啤酒将达至26%到2010年亚太地区啤酒消费者将由目前占全球的25%上升为34%自1990年以来,该地区贸易上升了11%,而全球仅上升了2%.我国啤酒工业自90年代高速发展之今,增长速度开始放慢.市场竞争激烈,大中啤酒企业相互竞争行业利润下降.据国家统计局统计01年销售收入为4990130.4万元,同比增长4.31%,利润为170233.1万元,同比增长17.56%.人民生活水平不断在增加,产品种类多种多样,市场竞争激烈.消费者在消费商品时已经不在是物质上的满足，而重点是心理上的,消费成现多样化.(3)产业发展政策

国家早在95期间对大中啤酒企业进行鼓励其发展,壮大。努力减少啤酒企业的新建.(4)相关政策,法律背景

国家明文规定所有酒瓶必须为b2瓶,以便减少爆瓶伤人.但对于使用b2瓶会使产品成本增高,不利于开扩农村和远销啤酒。

(5)市场文化背景

从酒类看,自古就有“南黄北白”之说.而啤酒为大众化。北方人性格，粗放，豪爽，宽厚，重感情，谈友情，讲豪情.2.微观环境因素

(1)市场构成。

在市场上以有“青岛啤酒，燕京，五星，喜力，克罗那，百威，等品牌的啤酒。”市场上对雪花啤酒构成竞争对手的主要有青岛啤酒，潜在竞争对手有五星，燕京。

(2)市场构成特征。

在着个啤酒市场上，季节性很强，6-9月份销售很大，还有12-2月份。华润核心竞争力是有强大的资本优势。

(3)营销环境的规纳和总结

优势：依托香港总部支持资金雄厚。

劣势：和对手比，不如青啤强大的品牌优势。

机会：品牌形象深入人心，要在此基础上做大做强。

威胁：不断有品牌进入啤酒市场，所运用的促销策略，会带动整个市场利润下滑.3.本策划方案市场描述：消费群体主要是由中等文化以上(大专.本科)，中等收入以上的社会价层，经济收入较高，社交广泛，应酬交多的这步分时尚人士组成。这部分人具有许多共同特点，具有较高的生活品位，能较快接受新鲜事物。能促使较多的团体消费，社会影响力较大，较年轻。如大多都在25岁—40岁之间。男性占据主导地位。这些消费者张扬不乏内敛，成功或在成功的边沿，潮流不失风格。

4.本策划方案目标市场分析：高校――大学生市场。

本策划方案目标消费群分析：大学生

五、竞争分析

竞争描述：

1.企业的竞争对手

竞争对手为：青岛啤酒，哈啤，百威，燕京。

2.竞争对手的基本情况，例如燕京啤酒：

燕京品牌01年价值为55。29亿元，燕京啤酒具有很强的地区性，对北京一带市场占有率很高。

3.竞争战略：差异化策略，主要针对大学生市场开发新产品，符合大学生时尚前卫的消费观念。

六、营销策略及销售

1.营销规划

以新颖与富有激情的包装为基础，多元化渠道推广为手段，品牌质量体系为保障。

2.销售策略

采用店铺、超市、与高校餐厅联姻的方式，建立多元化营销渠道。

3.促销方案(借鉴金星啤酒促销)

见附录

七、财务分析

(一)本团队早期资金投放

1、办公室租用成本：1500元/月(包水电)X 前三个月 = 4500元

2、设备投入

电脑二套：3500元 X 2 =7000元

办公桌及椅子：500元(桌子四张、椅子四张)

打印机一台：750(桌子四张、椅子四张)

电话机一台：70元

3、通讯费用

上网成本：60元/月 X 前三个月 = 180元

通讯成本：150元/月 X 前三个月 =450元

4、办公耗材

油墨成本：50元/月 X 前三个月 =150元

纸张成本：25元/月 X 前三个月 =75元

5、人工费用

业务员2名：2 X 700元/月(不包括提成)X 前三个月 =4200元

技术员2名：2 X 1000元/月 X 前三个月 =6000元

行政人员1名：1200元/月 X 前三个月 =3600元

6、流动资金

公关费用、竞标费用、推广费用：5000元

以上成本按三个月来进行预算：

前三个月总成本：32475元

(二)商业计划书运作成本

1.湖北高校市场广告投入(海报、杂志、报纸、电视，其中海报为主)

成本：10万

2.促销人员、用品等其他必要开支

成本：10万

3.啤酒包装上的变化对于其成本暂时无法分析

合计：20万

八、市场风险预测及解决方案

1.市场风险：竞争对手短期的模仿所导致市场的同质化。

2.解决方案：强力度的推广策略，短期内充分占领高校市场。

九、总结

在创业过程中，每一步的迈进都充满风险，但我们相信团队的力量会在无数的困难前去克服。相信我们自己就是对我们商业计划书的肯定!

十、附录

雪花啤酒夏季促销方案

一、活动的目的与意义：

进一步促进销售，扩大市场占有率。

二、活动时间：待定

三、活动主题：“雪花啤酒盛夏防晒工程”

四、活动原则：公平、公正、公开

1、活动与宣传互动，活动促宣传，宣传促销售。

2、选择名牌制伞厂，走强强联合的道路。

3、活动与常规工作相结合，不可将二者隔裂开来。如通常的渠道与终端工作不但不能放松，相反一定要强化。

五、广告宣传语：“雪花啤酒，清凉一夏”

六、活动的细则：

1、凡一次性购买(或累计消费)雪花啤酒××瓶，均可获得特制精美天堂伞一把。

2、兑奖地点为雪花啤酒各销售点。

3、活动的解释权归雪花啤酒集团。

七、活动目标：湖北省高校附近，预计三个月内实现销售量同比增长30%。

八、活动执行：

1、广告宣传：在湖北经视直播，湖北卫视黄金时间和湖北广播电台，在《楚天都市报》、《武汉晚报》上作1/4版广告。

2、区域市场经理配合策划中心人员组织业务员和经销商在各区域市场开展活动，利用节假日在闹市区广场集中搞方艺演算出配合活动开展，有条件的请当地媒体记者的进行采访报道。

3、在各经销商店头和终端店头悬挂印有活动主题和奖励方式的横幅加强宣传，现买现赠。

九、活动控制：

1、市场管理中心派人对各区域市场活动的开展情况进行监督和检查，对人员的到位情况、活动次数、参与人数、宣传力度、POP广告布置、赠品发放到位情况进行监督和检查，每项满分值10分，根据落实情况进行打分。

2、各区域市场上的策划中心外派人员及时对活动执行中出现的问题向策划中心汇报，及时对活动方案进行修正。

3、各区域市场将活动情况写成书面总结材料上报策划中心。

4、活动全部结束后策划中心对本次活动进行全面总结，找出问题和不足在以后的活动中改正和提高。

5、制订处罚措施，对因内部员工、经销商或终端原因而产生的消费者投诉、活动本展不力等问题，应及时对相关责任人进行处罚。

第三篇：雪花啤酒促销活动

雪花啤酒促销活动方案

为了回报客户多年来对雪花啤酒的支持与厚爱，特推出堆头活动，活动内容如下：

雪花勇闯天涯50件，【每件进店价50元】，雪花麦香10件，【每件36元】为堆头，陈列三个月，每月奖励雪花勇闯天涯10件，中间定期补货。

备注：如不要酒可以奖励展示柜一台（客户需交押金1000元），以上进店啤酒须现金结账。

雪花啤酒公司驻单县办事处

2013-4-16

第四篇：雪花啤酒 实习报告

华润雪花啤酒参观实习报告

见习时间：2011年11月12日

见习地点：华润雪花啤酒有限公司

见习内容：啤酒生产工艺流程。公司简介：华润雪花啤酒（安徽）有限公司成立于 2000 年 11 月，是华润雪花啤酒（中国）有限公司在安徽投资组建的从事啤酒生产、销售的外商独资企业，为华润雪花啤酒（中国）有限公司下属子公司。目前拥有合肥分公司、蚌埠分公司、舒城公司、六安公司、阜阳公司、淮北公司、滁州公司、五河公司、安庆公司等九家生产基地和一个专业负责啤酒销售的营销中心。雪花啤酒为华润雪花啤酒（中国）有限公司全国性品牌，2002 年以来，雪花啤酒多次被国家质量监督检验检疫总局评定为“中国名牌”产品，自 2004 年至 2009 年连续 6 年获得全国产销量第一的桂冠。作为下属公司之一的安徽公司，2007 年、2008 年公司年累计实际产销量均达到 90 万千升，2009 年产销量突破 100 万千升，为安徽市场的绝对领导者。华润雪花啤酒秉承“勤奋、专业、自信、活力、创新”的企业精神和“每一个人都不简单，每一瓶酒才放光彩！”的人才理念，不断满足消费者需求，不断创造价值，回报社会，回报股东，回报员工，为企业员工提供良好的发展平台。

见习内容：参观了啤酒厂的各个生产环节，在工作人员的解说下，我们加深了对课本知识的理解，掌握了啤酒及相关产品的生产工艺流程。总体来说，啤酒生产过程主要分为制麦、糖化、发酵、罐装四个部分。

参观要点：我们跟随公司工作人员参观了发酵车间和灌装车间了解了啤酒生产的基本流程。制麦工序→糖化工序→发酵与成熟工序→过滤工序→瓶、罐装工序 麦芽过程：选麦－浸麦－发芽－干燥与培焦－除根

糖化过程：原料的粉碎－糖化（糊化）－麦汁过滤－麦汁煮沸（加酒花）－冷却 发酵过程：发酵（除酵母）－滤酒

灌装过程：洗瓶－验瓶－灌酒－杀菌－贴标喷码－装箱入库 生产工艺：

酿造啤酒的主要原料是麦芽，由大麦发芽而成，同时，为了控制成本，也可增加部分大米。原料在送入酿造车间之前，先被送到粉碎塔。在这里，麦芽等原料经过轻压粉碎制成酿造用麦芽。糖化糊化处理即将粉碎的麦芽/谷粒与水在糊化锅中混合。糊化锅是一个巨大的回旋金属容器，装有热水与蒸汽入口，搅拌装置如搅拌棒、搅拌桨或螺旋桨，以及大量的温度与控制装置。在糊化锅中，麦芽和水经加热后沸腾，这是天然酸将难溶性的淀粉和蛋白质转变成为可溶性的麦芽提取物，称作“麦芽汁”。然后麦芽汁被送至称作分离塔的滤过容器。麦芽汁在被泵入煮沸锅之前需先在过滤槽中去除其中的麦芽皮壳，并加入酒花和糖。接着在煮沸锅中，混合物被煮沸以吸取酒花的味道，并起色和消毒。在煮沸后，加入酒花的麦芽汁被泵入回旋沉淀槽以去处不需要的酒花剩余物和不溶性的蛋白质。洁净的麦芽汁从回旋沉淀槽中泵出后，被送入热交换器冷却。随后，麦芽汁中被加入酵母，开始进入发酵的程序。在发酵的过程中，人工培养的酵母将麦芽汁中可发酵的糖份转化为酒精和二氧化碳，生产出啤酒。发酵在八个小时内发生并以加快的速度进行，积聚一种被称作“皱沫”的高密度泡沫。这种泡沫在第3或第4天达到它的最高阶段。从第5天开始，发酵的速度有所减慢，皱沫开始散布在麦芽汁表面，必须将它撇掉。酵母在发酵完麦芽汁中所有可供发酵的物质后，就开始在容器底部形成一层稠状的沉淀物。随之温度逐渐降低，在8~10天后发酵就完全结束了。整个过程中，需要对温度和压力做严格的控制。当然啤酒的不同、生产工艺的不同，导致发酵的时间也不同。通常，贮藏啤酒的发酵过程需要大约6天，淡色啤酒为5天左右。发酵结束以后，绝大部分酵母沉淀于罐底。酿酒师们将这部分酵母回收起来以供下一罐使用。除去酵母后，生成物“嫩啤酒”被泵入后发酵罐（或者被称为熟化罐中）。在此，剩余的酵母和不溶性蛋白质进一步沉淀下来，使啤酒的风格逐渐成熟。成熟的时间随啤酒品种的不同而异，一般在7~21天。经过后发酵而成熟的啤酒在过滤机中将所有剩余的酵母和不溶性蛋白质滤去，就成为待包装的清酒。在雪花啤酒厂，独特的双重过滤工艺，不但对酿造产生的杂质去处更彻底，而且使酒液特别清澈，晶莹的水光使饮用者在享受啤酒美味的同时，还可以得到视觉的享受。每一批雪花啤酒在包装前，还会通过严格的理化检验和品酒师感官评定合格后才能送到包装流水线。成品啤酒的包装常有瓶装、听装和桶装几种包装形式。再加上瓶子形状、容量的不同，标签、颈套和瓶盖的不同以及外包装的多样化，从而构成了市场中琳琅满目的啤酒产品。雪花啤酒厂可以生产当代任何一种包装形式的产品。瓶装啤酒是最为大众化的包装形式，也具有最典型的包装工艺流程，即洗瓶、灌酒、封口、杀菌、贴标和装箱。越是离生产日期近的啤酒，即越是新鲜越是好喝。从酿酒厂生产出来的啤酒，通过运输到分销商处，再从分销商处到零售商处，最后到消费者手中，高效及通畅的分销渠道是确保消费者饮用到新鲜啤酒的保证。

第五篇：雪花啤酒实习手册

第一部分

实习单位： 华润雪花甘肃分公司

实习时间：2011年11月22日—2012年1月18日

实习目的：实习的目的在于可以直接参与企业的运作过程，学习实践知识，同时进一步加深对理论知识的理解，使理论与实践知识相结合，圆满完成本科教学的实践任务。一般来说，学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距，学校主要专注于培养学生的学习能力和专业技能，社会主要专注于员工的专业知识和业务能力。要适应社会的生存要求，除了要加强课堂上的理论知识外，还必须要亲自接触社会参加工作实践。通过毕业前的实习工作，培养自己的语言沟通能力、社会适应能力、组织策划能力、团队协作能力和分析解决实际问题的工作能力，从而为毕业后走向工作岗位积累宝贵的经验。

实习单位概况：华润雪花啤酒（甘肃）有限公司是华润雪花啤酒（中国）有限公司下属公司，是华润雪花啤酒（中国）有限公司于2006年底在西北地区投资兴建的第一家具有国际先进水平的专业啤酒酿造工厂，工厂地址位于兰州市高新技术产业开发区安宁园区。华润雪花啤酒公司秉承诚信、务实、专业、团队、积极、创新的企业精神，不断满足消费者要求，不断创造价值，回报社会。新生的华润雪花啤酒（甘肃）有限公司积极倡导“简单、阳光、坦诚、敬业”的企业文化，创新并完善了发展机制、人才机制、激励机制，充分发挥了员工的创新精神，保障了员工利益，实现了股东价值和员工价值的最大化，做到了发展为了员工、发展依靠员工、发展成果由员工共享。

实习内容：在华润雪花甘肃分公司实习期间，我被分到了市场营销部安宁办事处，作为一名业务员，我每天的工作是客户拜访、客户维护、经销商监督以及市场开拓。通过拜访我们的客户（终端零售商店、餐馆、酒吧、KTV等等），维护良好的客情关系，与他们建立起牢固的合作关系；在拜访客户的过程中，还要对消费者对公司产品的需求情况进行全面的调查了解，掌握每种产品的销售量等信息；同时要调查经销商的送货情况，如及时性、服务态度、促销品发放等等；最重要的一项是在拜访客户的过程中，要尽可能多的去了解竞争者产品的价格、市场销售情况、促销措施等，通过这些信息的收集，为公司决策部门的市场营销决策提供支持；最后，要密切关注市场上新开的一些终端店，协助自己所负责片区的公司经销商一起，与这些终端店合作，或者通过拜访，与竞争对手的客户谈判，争取竞争对手的客户能够与本公司合作，销售本公司产品，从而拓展公司产品的市场份额。

得到的收获及对自身的思考：通过这次实习，我对自己所学的专业知识有了更加详尽而且深刻的理解，同时这也是对我大学四年里所学知识的一次很好的巩固和应用。这次实习使我体会到了实际工作与书本上知识具有一定的差距，需要通过实习进一步再学习。这次实习使我真正领会了一位师兄送给我的一句话：“在学

校要多看多学，到了社会总有用到的时候。”此次实习还增强了我毕业就业的信心和勇气。在由此看来，我们在大学里学到的知识确实是要通过实习这样的形式来检验的。现在，我们能做的就是多吸取知识，提高自身的综合素质。自己有了能力，到时候才会是“车到山前必有路”。今后社会需要的人才是一专多能,甚至是多专多能的人才,学海无涯,只有不停的学习新的知识,掌握新的技能,才能被社会所接受、所承认。营销是一个很重视实践的专业，所以，倘若我们只会空谈知识，哪怕是再精妙的言论恐怕到了实际中也只是“空谈”。所以学校组织我们参加实习是非常必要的。我们要重视对于任何营销的实践，总结经验，不断地提高自己。通过实习，自己的语言沟通能力和团队协作能力得到了很好的提高。

实习中存在的不足：在实习工作的过程中，我也暴露出了许多存在的问题，主要有以下几个方面。首先，我感觉到自己对专业知识的理解还不到位，不能很好的将所学的专业理论知识运用到实践中去，指导实践，做到理论与实践相结合。其次，我的语言沟通能力还较差，有待进一步提高。因为我性格比较内向，平时就孤言寡语的，这次实习过程给我带来了很大的挑战。再次，在实习初期，我对营销的理解还比较肤浅，认为营销就是把自己的产品推销出去，通过两个月的实习后我才认识到，营销是一个系统工程，有其独特的方法和策略，而这方面的实践经验我还很欠缺。最后，在此次实习中暴露出自己社会交际能力、分析问题和解决问题的能力较差，虽然经过这次实习，得到了一定的提高，但与步入社会所要达到的要求来比较，还是显得有很大的差距。

今后实习工作的改进：针对自己在实习过程中暴露的一些问题，在认真分析原因的基础上，提出了以下的解决对策：对专业知识与实习实践不能有效结合的问题，在今后的工作中，要在实践中检验所学习的理论文化知识，不断学习、不断提高。对于我语言沟通能力较差的问题，在今后的工作中，我要克服害羞的心理，多在沟通技巧和沟通方式上下功夫，注重学习，在公共场合多表达自己，展现自己，试着和不同的人交流，学习他们的交流经验。在营销的认识和掌握方面，要多学习营销的方法和策略，学习师傅及其他公司员工在营销过程中好的方法和经验，保持良好的心态，经得起客户的拒绝。