制药企业招商营销方案实例

第一篇：制药企业招商营销方案实例

制药企业招商营销方案实例

为适应市场变化，进一步扩大公司销售，顺应公司发展，拓展市场占有率；特制定招商方案。

一、企业分析 1.企业优势：

市场潜力大，人员专业化。2.企业劣势：

无种植基地，生产线开工率不足，产品包装简易档次低，市场推广力度不足，岗位人员流动性大。3.机会：

2007年医药行业整合迅猛，有利于公司对外收购、合作、兼并发展；老龄化迅速到来，发病率明显上升，药品需求量增大。4.威胁：

原材料涨价，市场环境严峻，同行业无序竞争，没有研发支持，市场投机严重，没有长远的市场运作规划。5.战略选择：

整合经营意识统一化，产业龙头多元化，科技资源持续化，整合经营专业化，生产标准统一化。

二、营销基本原则

为适应市场变化，进一步扩大公司销售，满足消费者需求，顺应公司改革发展，拓展市场占有率，提升产品美誉度，创立企业品牌，树立企业诚信，创建药界航母。

三、营销目标

（一）营销目标定性定量分析 1.定性的年度营销目标： a.销售额增长率：50％

b.市场占有率：30％

c.产品获利率：50％

d.售后服务水平维持在90% 2.定量的年度营销目标：

a.建立提升客户满意度的服务体系

b.保持市场领先地位

c.营销渠道多样化

d.持续提高企业的绿色营销形象

（二）.市场目标

1.销售目标：全年销售回款额

万元。

2.渠道目标：以OTC，商业物流，临床，个人代理商，第三终端市场 3.市场人员目标：电话招商为主，市场维护为辅

4.产品目标：亮嗓，晶远亮，鮍复慷，消喘膏，贴之消，蟾酥錠，铁箍散占有全国同类产品总销量的15%。5.宣传目标：一年内消费者对产品的认知度为30%。6.客户目标：客户忠诚度为50-70%。7.市场管理目标：

人员管理目标：专业、诚信、勤劳、进取

市场管理目标：标准化、规范化、信息化、网络化

四、营销战略与战术

（一）.营销战略：

以点代线，以线代面进而带动全国市场销售，实现年回款额翻番。

（二）公司资源优化整合评估： 产品功效：显著 企业管理水平：中等 营销战略水平：中等

团队执行力：中等(三）.市场细分

人口因素:人口数量多，分布密集，人均收入水平低，老龄化来临，教育普及率80％以上。

心理因素:以农村人口居多；生活态度：乐观、积极、勤劳，信息接受比较快；生活方式：平和稳定。行为因素。用药习惯，服用方便，疗效确切，中低价位产品比较畅销，对品牌易于忠诚，营销组合敏感性属中等。

（四）.产品细分 1.肿瘤类: 2.口腔类: 3.哮喘类: 4.皮肤类:

5.眼科类:

（五）.目标市场：全国

（六）.产品定位 1.产品特性分析： a.肿瘤类: 功效显著，易吸收

b.口腔类: 功效显著，易吸收,使用方便

c.哮喘类: 功效显著，易吸收，服用方便。d.皮肤类: 功效显著，易吸收,使用方便 e.眼科类：易吸收，服用方便

2.产品定位: 功效显著，易吸收，服用方便。3产品成本核算分析：

a.生产成本核算:以现行成本核算为准 b.利润核算：平均利润率为30%

（七）.市场定位及营销战术 1.市场特点分析

a.市场竞争力强

b.中老年人市场需求量大 c.市场占有率高

2.市场定位

以临床、商业、个人代理商、物流为主渠道，其余为次渠道。3.营销战术

以五类产品为主打产品，通过各种营销战术组合应用销售 1.产品战术：以五类产品为主打产品，2.区域战术：以招商为主战场，其余市场为次战场。3.价格战术：以中低价位为主体。

4.分销战术：以临床、商业物流、个人为主分销； OTC、第三终端为辅。

5.促销战术：临床以医药推广，学术会议，论坛讲座为促销主体;OTC以媒体促销为主;商业物流以礼品买送为主。

五、企业内部营销

内部营销是指在重视员工的基础上，在企业内部开展的一系列积极的战略、协同活动。它以市场营销在企业中的核心地位为基础，强调企业员工放在管理的中心地位，通过对员工物质利益精神追求等合理需要的满足，培养员工成长的同时实现企业各部门间的战略、战术协同，并最终实现整个企业向顾客导向的经营转型内部营销活动在提高企业内部服务质量的同时，增强了自身的竞争优势，是企业实现市场驱动树立自身优势的重要途径。

六、营销方案实施

1.组织结构：总经理，经理，招商经理，内勤，财务，行政，客服，信息

2.人员部门配置：

根据岗位所需，定员如下：（随市场发展进行调整）部门人员配置表： 人员配置人数总人数 营销总经理1共18人 销售经理1 产品策划1 招商部经理4 物流管理1 招投标管理1 商务内勤1 财务部经理1 会计1 出纳1 人力资源部经理1 行政部经理1 内勤1 客服信息管理1 信息部经理1

3.具体实施 1.招商政策确定

2.实施部门确定（招商部）

3.招商部人员到位（5人）4.目标市场确立（全国）

5.目标市场细分完成（四大区域）6.任务目标（年招商回款2100万元）7.招商物料准备到位

8.各种媒体调研评估与合同签订

9.收集各种招商信息（各种医药展会，网络，媒体等）10.确定重点招商信息发布及签约。11.代理商资质选择标准

12.报营销总监审批实施

13.各区域经理通过展会、网络，媒体、电话、信函、区域招商等模式自由组合，灵活应用实施。14.招商部渠道占有率:

a.OTC全国市场占有率为60%，b.临床全国市场占有率为70% c.商业物流全国市场占有率为45% d.第三终端全国市场占有率为65% 4.市场拓展阶段

1.信息收集发布：信函、展会、各种媒体、区域、网络、通讯 2.渠道拓展与扩张延伸：OTC、临床、商业、物流、第三终端。3.网络健全：空白市场的开发及建设

4.资源配置：广告、人员

5.销售部、招商部具体工作实施：

a.临床：强化临床关系促进销售，拓展新的临床网络

b.商业：开发当地有实力，有网络的经销商，对原有代理商进行渠道拓展，提升销量 c.物流：开发当地有实力、网络、信誉的物流公司

d.OTC：开发当地空白的终端市场，维护现有网络

e.第三终端：开发当地空白的终端市场，以县级商业为龙头，辐射乡、镇、农村市场 5.市场维护

（长期）

在市场维护阶段，销售、招商人员已经在其管辖的区域建立了相对完整及成熟的渠道网络，这个阶段的工作重点是达到渠道网络的稳定以及销量的稳步增长，并维护货款、市场秩序、品牌发展等相关事项 工作内容

1.维护渠道网络（OTC、临床、商业、物流、个人代理商，第三终端）达到畅通稳定 2.在计划费用内，获取稳定增长；对销售额、费用、货款的管理 3.保持货物和货款的良好周转率：库存查询和定单管理

4.维护区域市场秩序和品牌形象；市场信息收集和市场策略建议；促销执行和当地广告协助实施处理或协助处理争议或消费者投诉；与经销商建立良好互动的合作关系 5.维护当地客户关系，保持良好客情关系 6.营销方案年度销售预测 七.销售政策

一）分析

制定销售政策需考虑的几个因素

1.公司的目标、战略、策略是销售政策的方向。公司每年有总的战略目标，有工作重点项目，销售政策应遵照公司目标，来引导、激励经销商、销售人员紧紧围绕目标奋斗！如：公司今年的重点是推广*产品，那么销售政策就应向*产品倾斜，利用政策将公司资源调整到*产品上来。公司今年的重点是守市场，销售政策就应该侧重市场防御与市场稳定，要重点支持成熟市场、主要客户等。

2.细化、合理是销售政策激励作用的指示灯。市场发展存在不均衡，产品销售存在生命周期不同，所以不能用一个指标来约束全国的经销商。要对区域进行划分、经销商进行分类，针对不同特点制定相应的政策。政策要合理，不能只管大客户、重点客户，不管小客户等。同时合理的政策也有利于价格稳定。

3.完整、完善是销售政策质量的体现。一份销售政策包括很多方面，有许多条款与措施，相互之间又有一定的关联性，所以销售政策要完整、完善，不能出现什么漏洞，不能产生歧义。

4.销售目标的实现和经销商、员工对公司忠诚度的提高是销售政策真正目的。制定政策的标本目的是目标的实现，目标实现情况是检验政策作用的唯一标准。同时培养忠诚度、美育度！

以上是我对销售政策的一些理解与看法，希望能与你共鸣！

注重产品开发与产品组合的公司，经常会推出新产品，多给经销商提供一些赚钱的机会，多给市场提供一些“武器”。但经销商认识不一样，有的愿意销售新产品，认为赚钱多；有的不愿意销售新产品，认为销量小、有风险，卖力不讨好。这个矛盾怎么解决？激励！让经销商见利眼开，就可以借经销商之力稀少新产品了。

新产品有销售奖励后，毛利水平通常是畅销产品、大众化产品毛利的3—5倍。这样在新产品的推广过程中，经销商、推销员都会大力支持，人市速度会加快，销量会增加。二）.招商部任务：年总回款额为

万元；

招商部年度任务分解表

单位：万元 月份

区域***合计 西南

华南

华东

东北

华北

华中

西北

合计

三）.价格政策 执行现行价格政策 四）.结算方法

1.结算主要包括：现款现货 2.招商：以现款现货结算

3.商业物流：以现款现货结算 五）.折扣（激励政策）

折扣也就是厂家给予经销商的销售返利、销售奖赏，是经销商应得的额外劳务费用 1.内部激励政策

A.工资＝基本工资＋提成 B.销售内勤工无提成。

C.任务完成率最高按100％计算；

D.新进人员试用期一个月，试用期间不考核回款额，不计提成；必须上交网点开发的客户资料。E.通讯补助凭本人当月话费单据核销；交通补助由本人提供合法交通票据 F.完成当月100％任务，当月兑现；完不成任务无提成。提成待定：

% 2.外部激励政策：

A.所有客户年完成总销量200万，均可获得

返的政策。B.所有客户年完成总销量100万，均可获得

％的返利。

C.所有客户年完成总销量60万，均可免费获得全年公司配发的宣传品。3.区域保护及退换货管理： A.区域保护：

在各经销商的销售区域内实行产品的独家垄断经营，并采取严格的市场保护，防止串货、恶性价格竞争。B.退换货政策：

依据物流货运情况，认定责任，进行退换、赔偿。C.效期产品： 不予退换。六）.市场管理

销售政策中市场管理主要是市场秩序管理，包括价格稳定管理和市场秩序管理措施。

1.市场秩序管理：区域管理、代理商管理 2.价格控制：

3.市场秩序管理措施：信息管理、市场人员控制管理 4.合同签订管理： 七）.差旅费管理办法 待定：

八、销售费用预算

营销中心设立费用预算表：

项

目内

容费

用（元）合计（元）1.办公场所1.商务租赁

2.办公桌椅：，3.会议桌椅：

4.沙发，家具：

5.文件柜，保险柜：

6.电脑：

7.办公用品：

8.复印机：

9.打印机

10.传真机

11.电话：

12.扫描仪

12.笔记本

12.其它：

2.工

资所有人员

3.交

通所有人员

4.通

讯所有人员

5.互 联 网网线

6.培

训

7.会议（3次）

8.人居用房

9.招聘信息

10.证照申办

11.其

他

九、风险评估与控制

1.资源（原材料／供应商）风险： 原材料价格波动，供应商稳定性

2.市场不确定性风险

3.研发风险

5..生产不确定性风险成本控制风险

6.竞争风险

7.政策风险

8.财政风险（应收账款／坏账）

9.管理风险（含人事／人员流动／关键雇员依赖）

第二篇：企业招商方案范文

我们只做有效的传播

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5、高性价比：低投入，高回报。对企业商家建立品牌认知度、忠诚度、形象联想方面更具优势。《食分钟生活》DM广告册与其它媒体的对比

四、优惠套餐：

伴随元旦、春节新一轮消费黄金高峰期的来临，为恭贺九州传媒《食分钟生活》DM广告册于2012年1月6日创刊发行，满足广大企业客户对目标消费人群投放精准、有效的广告需求，预计每年可吸纳9万左右九州传媒网站会员的极大关注。

第三篇：大型公益活动招商营销方案

2011浙江省

文明交通·禁酒驾

大型公益活动

招 商 方 案

活动委员会呈

****年**月**日

2011浙江省文明交通〃禁酒驾大型公益活动

活动介绍

【活动主题】

全省交警联动，深入开展禁酒驾 【活动简介】

覆盖全省11个地级市（杭、宁、温、嘉、湖、绍、金、衢、舟、台、丽）。每个地级市初步设置3-5个活动点。交警在城主干道设卡检查，拦车送礼。检查中，遇非酒驾者，送上参与企业提供的产品或奖券（仅限提供宝马、iPhone手机、笔记本等大额消费品的企业），以及禁酒驾宣传折页，体现人性化执法和关怀。每个点位现场活动时间安排：17：00—21：00。【活动时间】

年 月 日-年 月 日 【活动地点】

浙江省 【参与人群】

浙江省全体人民 【主办单位】

浙江省人民政府 浙江省交通厅 【协办单位】

浙江省各市级交管部门 【承办单位】

XXXX文化传媒有限公司 【媒体支持】

浙江省电视台 浙江省交通广播电台 ……平安时报 浙江日报 …… 新浪门户 腾讯门户 ……

【企业参与办法】

 活动总冠名：覆盖全省5个及以上主要地级市（限1家）。 地级市活动冠名：1个地级市起，3-5个活动点。

冠名企业回报权益

【冠名权】 

1、活动冠名

以‚不酒驾，奖**‛或‚XX携手全省交警——2011浙江省禁酒驾大型公益活动‛为活动名称，充分体现冠名企业的身份和权益。

2、荣誉奖励

获准由浙江省文明办、浙江省公安厅联合颁发的‚2011年浙江省‘文明交通平安出行’大型公益宣传活动‛冠名企业荣誉书证及相关称谓。

3、媒体回报

活动中所有电视、报纸、杂志、网络媒体的相关报道内容均出现冠名企业名称等字样。【无形资产使用权】



1、联合标识推广权、使用权

冠名企业有权将自己的标识与浙江省‚文明交通平安出行‛大型公益活动（2010-2012）官方标识一起制成‚联合标识‛，在对本次活动的所有形象宣传中均可使用这一联合标识。

2、产品/品牌冠名使用权

冠名企业同时获准‚浙江省文明交通〃禁酒驾大型公益活动‛推荐或指定产品/品牌冠名使用权。



3、活动‛赠品、纪念品设计开发权

冠名企业享有‚浙江省‘文明交通平安出行’大型公益活动‛赠品、纪念品设计开发权，但必须提前征得活动组委会批复，方可实施。【现场回报】



1、覆盖全省5个及以上主要地级市，总计20个左右活动现场。



2、活动现场，企业赠品赠送——认知深刻、直达高端受众的品牌或产品体

验机会。



3、禁酒驾志愿者服装，体现冠名企业名称及LOGO。



4、禁酒驾易拉宝，以及禁洒驾宣传折页派发，充分体现冠名企业身份名称、LOGO及相关宣传。【宣传回报】



1、《平安时报》宣传

承办方《平安时报》对活动中的冠名企业进行专题报道及宣传支持，并赠送4期价值16万元半版硬广支持。发行渠道：全省公安系统、党政机关、事业单位、大中型企业等。多频次覆盖20万以上中高端消费市场。

2、社会特刊推广

平安时报‚平安浙江宣传栏‛（浙江省政府第一大公益户外媒体）宣传支持——以杭州为轴心，覆盖全省74个市县的主干道、社区，选择3000座优势点位，以社会特刊形式对冠名企业进行较大篇幅地宣传。投放周期：15天。累计受众： 1500万以上（含接触频次）。

3、宣传折页宣传

20，000份禁酒驾宣传折页定投。定投渠道：浙江省各大高速收费站、公安局车管所、各车辆检测站等。定投对象：私家车为主。独立版面，体现冠名企业宣传。

4、公共媒体宣传

全国5家，全省及各地市级10家以上媒体对本次活动进行报道，所有电视、报纸、杂志、网络媒体的相关报道内容均出现冠名企业名称等字样。【特别权益】



1、组委会将冠名企业在整个活动中的形象和事迹编入活动纪念光盘，在光盘封面印上企业冠名全称；光盘内容涵盖活动全程及冠名商的标识、文字等。并赠送光盘50张。



2、冠名企业将成为浙江省公安厅、平安时报战略级合作伙伴，享受一级宣传和公关支持。



3、冠名企业享受后继活动的相应优先权。

地级市冠名企业回报权益

【地级市冠名权】 

1、活动冠名

以‚不酒驾，奖**—2011浙江省文明交通禁酒驾大型公益活动**站‛为活动名称，充分体现地级市冠名企业的身份和权益。

2、荣誉奖励

获准由浙江省文明办、浙江省公安厅联合颁发的‚2011年浙江省‘文明交通平安出行’大型公益宣传活动‛冠名企业荣誉书证及相关称谓。

3、媒体回报

当地活动中，电视、报纸、杂志、网络媒体的相关报道内容均出现冠名企业名称等字样。【无形资产使用权】  联合标识推广权、使用权

地级市冠名企业有权将自己的标识与浙江省‚文明交通平安出行‛大型公益活动（2010-2012）官方标识一起制成‚联合标识‛，在对本次活动的所有形象宣传中均可使用这一联合标识。【现场回报】



1、活动地级市，3-5个现场点位。



2、活动现场，企业赠品赠送——认知深刻、直达高端受众的品牌或产品体验机会。



3、禁酒驾志愿者服装，体现冠名企业名称及LOGO。



4、禁酒驾易拉宝，以及禁洒驾宣传折页派发，充分体现冠名企业身份名称、LOGO及相关宣传。【宣传回报】



1、《平安时报》宣传

承办方《平安时报》对活动中的地级市冠名企业进行相应报道及宣传支持，并赠送2期价值8万元半版硬广支持。发行渠道：全省公安系统、党政机关、事业单位、大中型企业等。多频次覆盖20万以上中高端消费市场。

2、社会特刊推广

平安时报‚平安浙江宣传栏‛（浙江省政府第一大公益户外媒体）宣传支持——以杭州为轴心，覆盖全省74个市县的主干道、社区，选择3000座优势点位，对协办企业进行相应篇幅地宣传。投放周期：15天。累计受众：800万以上（含接触频次）。

3、宣传折页宣传

10，000份禁酒驾宣传折页定投。定投渠道：浙江省各大高速收费站、公安局车管所、各车辆检测站等。定投对象：私家车为主。独立版面，体现冠名企业宣传。

4、公共媒体宣传

媒体报道，体现冠名企业名称及字样等。【特别权益】



1、组委会将地级市冠名企业在整个活动中的形象和事迹编入活动纪念光盘，并赠送光盘20张。



2、地级市冠名企业享受后继活动相应优先权。

企业赞助费用及说明

【活动赞助费用】

 冠名企业：10万元+2500箱产品（起） 地市级冠名：2万元+500箱产品。

1、以上费用，不包括参与企业另外提出的特殊宣传要求所需要的各项费用。各项宣传回报办法及费用以双方最终签署的合作协议为准。

2、为充分鼓励广大企业积极参与公益事业，回报社会，2011年浙江省禁酒驾大型公益活动，采用两级冠名同时招商的办法，按签约日为判断依据。一旦确定冠名企业，各地级市冠名招商先行停止，优先满足冠名企业全省各点位的宣传和点位选择需求。若有空余的地级市，各地级市冠名其后继续。冠名企业签约日之前签约的各地级市冠名（限6家之内），不受冠名企业权益影响。

第四篇：营销方案(招商部分)

第二部分：整体营销方案（招商部分）

一、重要时间节点

1、确定业态的组合定位、招商策略及招商政策------------------------------2014年 3月31日前

2、完备招商物料及法律文件-----------------------2014年 月 日前

3、突破主力商家、次主力商家招商等----------2014年 月至 月

4、全面展开招商工作---------------------------2014年 月-2015年月

5、首届美食经营研讨会及商户装修动员大会--2015年月

6、统一开业准备-------2015年 月

7、盛大试业-------------2015年 月 日（拟）

二、招商节奏及招商策略概要

三、业态组合定位及租金定位

1、放水养鱼策略：在本项目整个社区建设期内，由于商业氛围不成熟，需要对商户进行扶持，因此在租金政策上进行让利，让商户轻装上阵，增强其前期抗市场风险能力。

2、倒计时免租策略：指对各业态制订享受不同免租期的时限，如：在10月份前签约免租1年，在11月份前签约免租10个月，在12月份前签约免租8个月，依次类推。

四、严格的商户资质审核策略

招商的风险有二：一是租赁政策不恰当，违背市场价值规律，商户无法接受；二是商户定位失误，或商户资质审核不严。因此，在本项目招商过程中，必须要探讨详细的商户资质审核标准和流程，把好商户质量关，宁缺勿滥，确保整个商业开业后具有强大的市场竞争力。（此举不但不会影响项目的整体招商，反而在引起了非常积极的反响，对真正有实力、有品牌、有信誉的商户起到了积极的推动作用。）以餐饮为例，以下是审核商户资质的重要内容：

1、品牌：历经市场洗礼、具有多年营业历史的、具有很强市场生命力的品牌餐饮要奠定本项目在美食界的地位，必须拥有、强大市场影响力的品牌。也只有成为巴中地区品牌餐饮荟萃，才能最大化扩大本项目的商业辐射范围。

百年老字号、中华餐饮名店、新概念菜系，本项目务求进驻商户在品牌的整体号召力上成为巴中地区之最，使本项目在满足社区消费之外，成为著名的美食消费目的地！

2、菜系出品及经营特色：完整的中外美食产品线，包罗万象的美食荟萃，多元化、全方位的美食体验（完整的美食产品线是招商中必须严格控制的。多元化、全方位的美食体验，才能给顾客最充分的回头消费的理由。）

3、人均消费：多层次消费结构，满足多元化的消费需求

一个真正意义上的美食之都，应当能满足多元化的消费需求，包括：商务消费、家庭消费、喜庆消费、休闲消费、快速消费，等等。

4、装修品位：打造一个集“美味体验、审美体验、文化体验”于一体的“体验式国际美食之都”

本项目未来竞争力的另一体现，将是无论你支付多少金钱，均可享受富有特色的、舒适的美食文化体验。因此，在招商过程中，对意向商户的店面进行实地考察，严格把关，并对商户在本项目的中装修进行相关约定。

这样，本项目将是一个集美味体验、审美体验、文化体验于一体的“体验式国际美食之都”！

五、重要招商促销策略概要

1、中泉国际广场---主力商家签约仪式暨巴中西区商业发展研讨会

在和主力商家达成合作意向后，适时举办“中泉国际广场---主力商家签约仪式暨巴中西区商业发展研讨会”，同时邀请目标商户和精选商家代表，一方面深化“头羊效应”，同时进一步推动整体招商的速度。

在媒体宣传方面，通过“巴中新兴商圈” 及“中泉国际广场”，“一站式”主题化休闲、娱乐购物中心，引领巴中商业升级换代概念的提出，全力打造“中泉国际---新市镇商业中心”，初步树立中泉“社区商业”领跑地位。

为了弘扬美食文化，打造巴中美食名片，应充分利用第三方资源，在本项目中，可以与深圳美食行业协会加强合作，通过举办诸如“美食经营研讨会”、“商户装修大赛”、“第一届国际美食节”等活动。

2、在“万客会”刊物开辟“美味新大陆”专栏，举办“会员有奖推荐商户”活动万科在客户资源管理方面不仅取得了良好的市场效应，同时具备完善的管理系统，这将为本项目提供了强大的客户资源，充分挖掘“万客会”的客户资源将成为本项目营销的重要工作，通过在“万客会”开辟“美味新大陆”专栏，一方面进行强有力的市场推广，同时有效挖掘本项目的目标客户群。

3、在巴中主流媒体美食、娱乐版冠名

为了扩大市场影响力，全力打造深圳第一风情美食街，选择深圳主流媒体美食版进行冠名，可以和深圳电台的“美味乐翻天”联合，以冠名、联合举办“名菜、名点评选”活动等形式，树立美食品牌。

4、充分整合第三方资源，加强与旅行社的合作

本美食街的目标不仅是要打造深圳第一，同时要形成深圳的美食旅游景点，进一步形成自己的具备强大竞争力的美食文化，可以和各旅行社建立合作关系，将其影响力有效辐射到深圳之外。

5、举办一系列具有西班牙及拉丁风情的促销活动

本项目的核心定位是具有异域风情的国际美食街，通过一系列具有异域风情的促销活动，进一步深化项目的整体定位，同时巩固本项目的差异化优势。

第五篇：白酒企业招商方案

一、明确招商目的。

一般来说，招商作为市场开拓的手段和工具，启动和占领市场。使得企业与投资户和客商利益相通、命运相连、风险共担，进而形成真正意义上的、长久而稳固的战略伙伴。

二、制定招商目标。

招商目标一定要量化，譬如招商总数，签约率等。具体指标根据企业需求而定，但是一定要量化，要明确。

三、设置招商机构。

一般来说在招商期间应将招商部门与其它业务部门独立开来，并赋予其一定的职级高度、权限和有别于一般销售的激励机制，使其尽量在整体企业组织框架中享有较为灵活的权限。招商部既要和营销策划部门紧密联系，又要和销售部、物管部、工程部、财务部、办公室等部门全力配合，以保证招商的顺利进行。具体操作中，从各部门中抽调人员，成立招商项目小组。

四、白酒招商方案。

一般来说，一份完整的招商方案大致分以下几个部分：

1、招商流程规划：

整体招商方案设计——招商人员准备——设置招商机构—— 招商广告创意、媒体选择与发布——1次信息处理（来电、来函）——2次信息处理（书面回复）——邀请——签约——督促履约——进入正常经营环节。

2、招商方式选择。

招商方式很多，对白酒企业而言主要有以下几种招商方式：

（1）访问招商，主动上门拜访相关的投资者和客商，开展招商活动；

（2）广告招商，利用各种形式的广告（报纸、电视、电台、杂志、户外广告、宣传册、海报、DM单等）招商；

（3）会议招商，利用各种白酒展销会议，特别是春季、秋季糖酒会开展招商；

（4）网络招商，利用网站、网页、网上商店招商；

3、招商手册制定。

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在招商之前，可以设计印刷完备的《招商手册》。招商手册主要内容如下：

（1）企业（市场）实力、荣誉和发展历史。

（2）卖点提炼：市场特点和优势。

（3)市场现状介绍。

（4）给投资者和客商的支持：（一般而言有以下7大支持）

①政策：阐明相关的优惠政策；

②管理：市场管理相关规定；

③信息：提供产业和市场信息；

④培训：定期或不定期组织相关的培训，提高投资者和客商的素质；

⑤服务：提供安全、物流、生活等各种配套服务；

⑥宣传：帮助投资者和客商策划并开展广告宣传和促销活动；

⑦费用：减免相关的费用，支持投资者和客商的发展。

（5）合作协议。

（6）签约程序。

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