制度与规范,团队与个人1

第一篇：制度与规范,团队与个人1

加强制度学习与规范落实工作 抓好团队建设及个人素质提升

各省区经理：

大家好！

随着公司内部营销环境的进一步改善（生产规模的扩大、产品品质的提升、产能的大幅提高），在营销公司的正确领导下，各位省区经理的努力和带动下，各个省区单位抓住中秋旺季，在节前都有了较大的发展。山东在完善客户布局下，提升销量、提升铺货率（已开始市区铺货率的提升）成绩显著，办事处也紧锣密鼓的建立起一个试点；河北在进行省区人事调整后，目前正迅速完善市场布局，销量也有了大的提高；河南在新任省区带领下，披荆斩棘、比学赶超，实现了大发展、大跨越；安徽、江苏抢抓时机召开全省经销商大会，进一步完善客户布局的同时，销量也大幅提升。可以说：大家是“八仙过海，各显神通”，目前的形势与市场格局是喜人的，大家的成绩也是来之不易的，正所谓：“一年一度秋风劲，不似春光胜似春光”啊！

然而，中国的国情大家是非常知晓的：银鹭、娃哈哈在山东章丘建厂，这些大厂家要是上碗粥产品，那是对我们巨大的威胁；中小企业不甘寂寞，跟风搭便车低价竞争，这也是我们很快要面临的“前有猛虎，后有饿狼”的局面。

形势喜人，但是也极其紧迫，前景不容乐观，营销公司审时度势，适时提出“加大营销力度，加快销售步伐”为大家指出方向并准备与大家共商大计！

很好！“疾风知劲草”，大家是又经历了一次大的考验了，但是能经得起更大的考验吗？！刚刚发生的合肥、六安区域经理被公司开除，晋中、阳泉、忻州区域经理被劝退，外埠湖南区域经理主动辞职的事件中又给我们敲响了警钟！这说明制度和规范在执行中被忽略、被打折、被扭曲、被抵触着！再有，大家在抓团队中是否也对团队整体素质深感忧虑？！是否感觉某区域市场或某区域经理是管理中的短板（有的是公司发现的），而在中秋关键、要求“发力”之时，这些地方顶不上，掉链子，拖团队后腿？！团队建设和个人素质亟待提高。

因此，在大家回公司之前，我想跟大家沟通两个问题，一是制度学习与规范的落实问题，其实就是一个执行力的问题；二是团队的建设和个人素质提高问题，这更多是方向和方法问题。以便与大家在思想认识上达到一个再认识和再统一，在工作方法上予以互相交流，为公司的制度建设、组织建设打下一个良好的基础，也为下一步公司的更大的团结、更大的进步与发展做好思想准备。

首先谈一下制度学习与规范落实工作。

我仍说这是个执行力问题，还是要提到执行意愿和执行能力问题。我们可以以上面提到的三个区域经理为例，现身说法。

外埠湖南区域经理为例，更大层面是执行意愿问题。不认可现行公司制度，习惯于无拘无束状态下工作，只求结果，不希望公司抓过程、抓执行。结果呢？！是行程也不报备、电话详单不愿上交，公司查岗不愿回复；最后干脆多次在长沙滞留，业绩也没他本人想象的那样能上去，无奈只好离去。本来很快就要迎来秋季糖酒会，但是他没等到（当然也不可能等到）。但是主要是不能融入公司、融入团队，纳入管理，这是典型的自由主义，无政府状态！虽然在来公司应聘培训时，他

对公司的常规演讲命题《如何做一名合格的三鹿食品营销人员》提出应改为《如何做一名优秀的三鹿食品营销人员》，但是这怎么可能呢？！制度不去遵守，规范不去执行（上次回公司一份报表未交）简单的纪律和服从都做不到，何谈做一名“优秀”的三鹿食品营销人员，任何公司也不会听之任之和容忍的，所以这个人的例子——不是没能力，是没有执行意愿，当然，最终是业绩上不去，这是必然的。

再有晋中、阳泉、忻州区域经理，公司发现五天无报表且联系不上，也是典型的无组织、无纪律，当然，也是公司应加强管理的典型。有没有执行意愿和能力，有，但是缺乏指导与监督，等错误扩大了，变得无法收拾了，公司发现了，也只好劝退了！

那么合肥、六安区域经理呢！携家属出差、外租房子、大额借款（借客户近7000元，借同事也上几千）。能力不佳可以多加努力，却把公司的待遇当成福利，长期滞留一地，不思进取，甚至外租房子（回公司找理由说电话详单无法打印），向同事、客户借款落款还是三鹿公司，在业务队伍中，客户中留下极坏映像也造成恶劣影响！这种人不清除出营销团队，会后患无穷！这是典型的既无执行意愿又无执行能力，是管理中的害群之马，必须甄别和清除的！但是，当他向同事伸手，向客户伸手，带家属，外租房子时我们有没有发现，有没有去管，有没有去抓！一个人就这样离去，很不光彩，也许是永远的“污点”。督察部有失察之责，省区也有失职之处，毕竟：“县官不如现管”！

再有就是“窜货”了——严重的，影响恶劣的、导致公司价格体系崩溃的，可能使公司毁于一旦的窜货。应该说大家都知道他的危害性，但是是否在管理上更多的考虑小团体或个人利益了，是否在对客户的错误上手软，留情了。解决问题最好的办法就是防止它发生，换句话就是防微杜渐，那么如果是路线和大是大非的问题还有什么好商量的呢！目前希望大家多关注保证金的收取，《渠道秩序和价格管控协议书》与客户的签订情况，多关注业务人员对待客户进销存的关注度和敏感度以及真实度，多关注业务人员报货执行情况；在大批发市场开户必须经公司同意并有保证金，必要时要提高出厂价。“以防为主，齐抓共管，严厉处罚，标本兼治”的原则，再加上我们的各种办法，相信，窜货一定能在我们公司被遏制并压缩到最小程度。在此，再向大家申明公司对待窜货的立场和态度：绝不手软，绝不留情！（不论是客户还是省区或区域经理）

也许个别省区被说到了，也许有的被处罚了，也有的公司表扬了奖励了（河南省区）！管理就是这样该奖的奖，该罚的罚。被处罚的也许有些想不通甚至怨恨，当然不会去怨恨制度，因为制度本身是冷静的、严肃的、无情的，无非可能会对部门或者我本人有所意见。但是，上面提到的问题也好，事件也好，如果站在一个团队管理者的角度，您尽职尽责了吗？！对公司高度负责了吗？！对您的“弟兄们”负责了吗？！我想大家都是思想境界高，胸怀宽广，抱负远大的，对于目前工作中存在的问题和失误能够客观看待和冷静思考的，同样，对公司的处罚也会客观评价的！

我现在还是不敢说：现在已经没有人会窜岗了，没有人私自回家了，没有人带家属出差了，没有人向客户借钱了，没有人衣着不整了，没有人多报补助了，没有人窝工滞留了„„

再说说“区域经理基本工作规范”（以下简称规范）的落实工作，规范的产生是因为发现大部分区域经理是按自己的工作方法去做，但多数是残缺的，极少部分甚至是完全错误的，更多的是经验和主观臆断，缺乏调查研究、缺乏勤奋认真的态度、缺乏专业精神。所以袁总亲自执笔撰写规范，其中更加强调调查研究，更加要求勤奋认真，更加要求专业、规范。从提出到实施快3个多月了吧！

执行的怎样？！卡在那里了？！请大家仔细想想追过多少次，查过多少次，签过多少字，检核过多少人？有方法和步骤吗，表扬过奖励过，批评过、指正过，考试过，处罚过没有？目前区域经理中肯定还有认为规范根本没有必要、没有用的人，这是思想问题也是认识问题，但主要是主观主义和经验主义作怪。“我已经对这里非常熟悉和了解了，上次不是市调过了吗，有必要吗？”这是这部分同志的主要话语。再有就是不去执行，投机取巧，偷工减料，不愿做实际的扎实的工作，说到底就是一个字——“懒”。这点也是不怕，从他的业绩和客户对他的评价上会显示出来的，因为“天道酬勤”嘛！但是关键是目前我们有多少人去百分百去执行，有多少人执行了百分之八十，多少执行了百分之六十，多少还在百分之五十以下呢！本次区域经理出差期间，公司督察部也抽查了不少区域经理，个别也做了处罚，但是究竟大家对规范认可、执行多少呢？！只好等回公司交了报表再验收吧！（有人甚至问公司还查不了）

那么我们省区中有没有认为没有必要的没有用的呢？当然不可能，首先是不敢，其次也显得没水平。那么，更重要就是如何去贯彻去落实。鉴于我们是一个新的团队，大家来自五湖四海，有过不同的工作经历和不同的企业文化熏陶，自然而然会带来一些东西，这很正常的，也不可怕。有公司的制度的支持，规范的具体要求，坚决的贯彻执行就是了，所谓：勉强成习惯，习惯成自然。这就需要大家把“勉强”的工作做到家。首先要号令如山，对不执行者严加制裁，然后，勤加实践与练习，省区必须身先士卒，率先垂范，再不断的指正、纠偏，用好的榜样来带动后进份子，直到团队都熟悉和了解这套动作。这“勉强”可是要稽查加考核，要真抓实干的呀！可不是走走过场，搞形式的，也要防止只要求区域经理而自己还似懂非懂的官僚作风出现，报表除了到一地区就及时查阅，也要不定时抽查一些。如果有人说：用人不疑，疑人不用，那就告诉这部分人：信任基于了解，了解来自监督。只有不断的要求、不断的加强、一项工作习惯才可能形成！我们现在还不要对规范品评什么，要去认真执行，这样先“僵化”、再“固化”、然后再提“优化”的事。当然一些必要的话术还需要大家去总结，最近买了魏庆的《经销商管理动作分解培训》一书，书中对于每一个动作还配以一定语境下的话术，大家在这方面应多努力学习探讨。

总之，大家要切实提高认识，认真自觉去学习制度和落实规范。在认识上要：立法为公，在行动上要：加强学习和培训大家，起好带头作用，严格执法，不徇私情。至于如何带领大家学习，希望按照学习的五个步骤：⑴初步了解⑵重复为学习之母⑶开始使用⑷融会贯通⑸再一次加强。在执行上要有方法和步骤，有考核、有激励。

再有，是否集体讨论研究决策。是大家就不同的市场发表自己的意见并选择样板市场供大家借鉴，还是各自为政，自己顾自己。

还有，有无派系或个别发自己一家之言的现象，也就是省区经理的向心力和凝聚力。最后，是否纪律严明，执行力强。

以上是我观察团队的简单看法，也没过多的标准，不过可以一定程度量化。比如： 问大家几个问题：大家总体全年任务多少？ 要区别对待。

⑤身先士卒，率先垂范 榜样的力量是无穷的，做领导的在各方面都要严格要求自己，在纪律上要严格执行，在业务上也要在适当时候“露一手”，即看出你基础扎实也显得手段高明，尤其是食品饮料的省区，更是要有真才实学，区域经理才服你！

⑥团结同事，实施民主 人与人之间更需要尊重和理解。实施民主能极大程度调动区域经理的积极性，同时让大家共同参与制定的方针政策又特别容易贯彻执行！同时也防止个人的独断专行带来的副作用。

⑦勤奋务实，惩奸除恶 做食品行业，勤字当头，克己耐劳是必须的。对于团队中偷懒耍滑的要批评教育，对于哪些说风凉话，不干具体工作，业绩平平，不求上进，搞小团体，小动作的人要监督和教育好，必要时就要“除恶”。

有了这些办法一个省区业务团队的建设大抵也会有一定眉目了，这里是我的一些见解，不一定对和全面，供大家参考。

团队建设里也应包括经销商团队的建设，这也许还是我们的一个弱项，但是我们必须有意识的去加强。建议的办法有：

①慎重选择，严格把关 如果只要求区域经理开户的数量和时限而对客户的质量不加要求和把关，那么可以说开局不利，埋下祸根。比如有些区域选择了大批发市场客户，有的选择了商业信誉极差的客户，有的选择了做白酒的客户，有的选择了只知跟厂家要条件和支持的客户，这样不是在自己设障碍吗！必须严格把关，必须对客户的质量负责，省区经理在签开户申请时要尽量与客户约见，即便不能也要认真与客户电话聊上十几分钟。

②合理布局，点面结合 一个省交给您，如何布局，就如下棋，自己要全盘考虑，因为落子无悔啊！这即要求省区对市场极其熟悉和了解，也要求有大气魄，大思路。切莫顾此失彼，有大量的空白，当然在开发上要有层次、有步骤、有重点。

③建立样板，扶植榜样 即便是不去指导，也会有经销商把市场做的“风生水起”，再加上省区对一些关键市场的关注，慧眼识英才，把一些自己做得好的客户的经验加以总结提炼再去复制。实在重要的市场，客户就是不顶事时，那就得集中优势兵力“狠凿”了，比如鲁西市场开拓济宁、曲阜市场，这个点打得非常好，也就是所说的“势如破竹”，但是首先是找到竹子的节，用全力去砍，关节砍开了其他就好说了。

④联谊开会，学习共进 有了一定的市场布局了，就要发动好的客户去影响带动差的和等待观望的客户。选择合适的区域，找个酒店，大家一聚，畅所欲言，把酒话碗粥，共同的市场，共同的目标，共同的利益，再加上省区的精心组织，再让优秀客户现身说法，客户经理也是介绍经验，时间允许的话，请大家到样板市场参观一下，即增进了友谊，又加强了联系，学习了经验，带动了后进，开会出效益，四两拨千金。用好这一招，受益多多啊！

⑤普遍关注，重点拜访 省区经理时间、精力有限，不可能对每个客户进行实地走访，但是必须普遍关注，如库存、销量、动态。但是大客户必须重点拜访，认真对待并总结经验教训。可以这样说：省区必须对所有的重点客户时常联系和拜访，而且要牢牢掌握在手中！

⑥制定规则，严肃纪律 经销商队伍是市场的真正操作者，是我们的同盟军。必须制定统一

的游戏规则。如统一的价格体系（部分区域市场区别对待）、统一的促销政策（部分区域市场区别对待）统一的市场秩序。对于优秀的客户我们要大力扶植；对于中间的客户要教育、引导好；对于窜货砸价，等、靠、要、不做市场的要批评教育严加看管，不得以可以实施处罚或换户处理。

⑦制定愿景，激励能者 经销商队伍是冲着利益来的，这里有实惠的利差、搭赠、也有返利、年奖等，总之多多益善。但是现在客户更希望得到厂家的软文化——指导、管理经验、培训等。所以制定适当的客户分类、分级政策，区别对待，不同投入和支持；对于表现优秀的要以现金、奖牌、旅游、培训等方式加以激励，使他们成为我们的“铁杆”客户！

以上是我的一些做法和见解，供大家参考！

个人素质提高的问题，确实不是一朝一夕的事，不然怎样说“千金易得，一将难求”，这是个人的经历和综合能力的体现。但是，目前不便标准化，有几点可以作为我们区域人员的素质主要要求：勤奋务实，善于沟通，遵章守纪，乐观向上，服从领导，团结同事，深入市场，敬业专业。个人素质的提升，要靠组织学习，也靠个人学习，以个人为主，但是组织必须经常引导进行，以免走偏或无用。

这里我是想提出我们应该有什么样的工作态度，什么样的作工作风，什么样的工作精神，什么样的工作方法的看法。初步想到的是：

乐观向上，激情饱满——工作态度 勤奋务实，艰苦创业——工作作风 敬业奉献，勇争

第二篇：个人与团队

中央广播电视大学行政管理理专科作业答案(个人与团队管理形成性考核册及参考答案)

大作业1参考答案

重新思考本单元所讲述的三个长、中、短期发展目标，并且考虑自己将如何结合本单元所讲的内容实现这些目标，做下面的行动计划表时涉及到本单元各个章节的内容，在做的过程中回顾和思考一下。然后完成下面提供的行动计划表。

在开始计划之前必须做一些分析，找出可以利用的学习或培训资源。

与主管经理一起检查自己的目标，看看这些目标是否与公司的目标一致。

在做练习前请先看下面给出的例子:

表4-1 行动计划表（例子）

根据上述的例子可以看出，目标行动计划主要包括：目标、目前的能力水平、行动步骤、时间表、评估、总结和重新安排6个部分。根据本单元所学的内容，目标的主题可以由你自己决定。对于行动计划的其他6个部分的内容如何书写，在这里介绍一下，大家可以根据这些提示更好的完成行动计划表，真正的提高自己做计划的能力。

目标：

根据目标的分类：长、中、短期目标，设定自己目前的、未来的目标。

未来的目标可以为:在5年以后成为主管经理；10年以后，开一家公司等等。

目前的目标可以为：提高自己的沟通能力；提高自己的领导能力；激励成员的能力；培训和发展员工的能力；建立积极、开放的团队气氛，建立自信等。目标的制定可以根据smart原则。

目前的能力水平:

可以通过本单元第2章对各种能力的测试，得出自己目前的能力水平。还可以通过SWOT分析法分析自己目前的情况。

行动步骤:

通过反思自己的行为，选择合适的方法来提高自己的能力；可以通过有效的学习，通过各种学习方式实现自己的目标。参考本单元所讲述的Kolb学习周期。时间表:

目标的制定、完成日期或各个阶段的时间安排。

评估：

把实际实现的目标与自己制定的目标相比较，并做出分析和评估。

找出自身的优点和缺点，吸取经验。

总结和重新安排：

目标的完成预示着一个新的目标的开始，总结前一个目标制定、完成的经验，制定新的目标。

根据上述的内容，填写自己的行动计划表，如下表。

通过这个例子，学习如何运用“行动计划表”帮助你完成目标与计划。填写这个表仅仅是第一步，你需要时刻按照表中的计划采取行动，并且及时地进行总结以利于提高。

大作业2

做此次大作业前，你应该回顾一下本单元讲述的内容。本单元首先讲述了你如何检验自己生活中遇到的五种平衡关系，利用时间跟踪表检查你是否保持了平衡，特别是生活和工作中的平衡关系。根据你的时间利用效率，按照紧迫性/重要性矩阵中讲述的任务和工作的特点，制定自己的工作计划和生活计划。最后针对自己的工作效率，专门讲述了如何提高自己利用时间的效率。本大作业分为三部分：

详细计划一天的工作；

执行计划；

回顾计划并提出改进建议。

第一部分: 计划

这一部分就是为一个工作日制定出一个切实可行的计划。

首先，列出你要做的所有的事并按轻重缓急将其排列，如果可能，列出一份时间表，这部分应该参考本单元第6章中紧迫性/重要性矩阵，排列出工作任务的优先顺序；

在你的计划中写下一天之中最主要的目标；比如说写完一个将要上交的报告、与员工进行协商工作条件的事、会见一个重要的客户等。

安排时间贯彻你的优先级为B的工作，这里涉及到任务的优先级别A、B、C、D，首先划分出任务的优先级别；

决定把一件或多件任务分配给其他人；

给任务以时限；

执行计划。如果可能，在计划上做注释。

下面的表格是一个制定计划的表格，这个表格中

当日的目标：指当日按照优先级别写出的任务的，行动：指采取怎样的措施完成这个目标，时间：指规定的时限，说明：指在执行计划的过程中需要做出的说明和注释。

表 当日的计划

第二部分: 完成计划

贯彻当天已制订好的计划，只要有可能就执行你的计划，按照计划的安排，完成一天的工作。

第三部分: 回顾

在一天的工作结束时，回顾你的计划并问自己以下问题:

我达到了主要的目标了吗?如果没有，为什么? 原因是多方面的，可能是你做的目标不符合smart目标，不能测量和比较；或者解决问题的紧迫性/重要性没有确定；或是计划安排不当等原因。

我把所有工作都做完了吗?如果没有，哪儿出了问题? 可能是时间利用效率不高，这种原因你可以参照本单元第5章关于时间利用的效率的测试。

我做了什么使得计划完成得不错? 确定任务优先级，保持良好的平衡等都可以帮助你完成计划。

我做了什么使计划没有完成? 与上述的答案相反的事情。

在完成优先级为B的工作时，我是否可以不被打扰? 最好不要被打扰，但是如果是一些非得你解决的问题，你就应该必须去解决，这要根据具体情况而定。

我把一项或多项工作委派或分配给别人了吗? 这里涉及到一个有效的团队领导应该学会授权，把一些常规性的工作和例行公事的工作交给下属去办，这样就能节约很多时间去做更重要的事情。

工作委派或分配是怎样奏效的? 是否奏效你可以参照第7章中的“不要浪费时间”的内容。

我如何才能改进自己的计划以及以后的工作方式？ 对照上面的回答提出自己的建议。

总结：

此练习通过实际制定并执行某天的工作计划及分析执行结果来检验学习成果，如果你已经具备时间管理的能力，你将会发现一切轻车熟路；在工作实践中要持之以恒地进行时间管理，把它提升到工作能力的高度。

大作业4指导：

本大作业综合本单元的内容，要求通过文件和会议两种渠道与他人沟通，并从沟通对象处获得反馈。

确认一项真正的议题，以文件和会议的两种方式与他人沟通。（会议不一定非要是面对面的方式，也可以是电话、电视或者网络会议）。例如，你想要：

总结一下团队与客户交往的信息，从中找出经验，推荐一些更为有效的办法，对人们的沟通形式，这里应该应用到本单元所讲述的沟通技巧和方法，沟通的五个关键要点。

提出改进行政事务的程序

向上级经理提出一项建议

进行其它有关事务

那么，就要：

首先发出书面信息，通知有关人员，然后在会上讨论，或者

举行一次会议收集意见、看法、观点和见解，随后，写出你的结论和建议

规划和完成书面材料和召开会议。也可以与上级经理讨论你的规划并征求意见。

设法实现本单元前面两章所做的练习中所定下的改进会议和书面交流的三种方式。

关于规划、促进协调和贯彻会议的有关指导条例，请参看第9章末尾的练习内容。

关于规划和撰写书面材料的有关指导条例，请参看第10章末尾的练习内容。复习前面章节中有关沟通的练习内容：

关于会议--要求与会者填写意见反馈表

关于书面材料--核查一下你所写文件的可读性

最后，举出你将要进行的三项改进措施，使你的沟通更为有效，比如说改进你的沟通方式、改进发送信息的环境、改进自己的身体语言等。参照第8章的有关内容，找出自己应该改进的方面，并做出改进措施。1、2、3、总结:

我们希望本单元的内容能够帮助你了解和掌握与他人沟通交流的各种技巧，并且希望你在今后工作中灵活运用这些技巧，改善你与同事在工作中的沟通效果。

大作业5指导：

运用前面所学习的各种技能，在为团队简报做准备的基础上，真正实施一次团队简报。在这里首先应该明确团队简报的目的，认识到团队简报的优缺点。在做团队简报的过程中，要利用抓住听众心理的方法和技巧。

首先，应该安排一个合理的时间，为团队做一次团队简报，按照本单元所讲述的团队简报的步骤，亲身实践一次。

然后，在简报过程中，安排听众中的一些人对你的简报做出反馈。当然你也可以从你的经理或朋友处获得反馈信息。这些反馈信息可以帮助你认识自己简报的效果，并能够帮助你做出改进。

也可以应用下面提供的反馈调查表帮助你获得一些初步的信息。

最后，简报完成之后思考：

你的简报是否成功？有两个主要标准

你是否让听众高度参与

预期的目标是否达到 对照以上的标准，检查自己的简报是否成功。

运用从听众处获得的反馈信息和你自己对简报过程的体会，写下四项改进措施（这四项措施可以是你对自己简报过程的各种不足做出的改进，也可以是你观察别人觉得需要改进的地方）：1、2、3、4、调查表：

在参加团队简报之前，被调查者需要先看下表中所涉及的项目。在团队简报的过程当中不要填写，在简报结束后，根据对每个问题的看法，在相应的级别处做出标记：

1表示做得非常好；5表示做得很差。你可以在每道题后的空白处加入你的评论。

表15-1

计算出每道题的分数，每道题的分数越少，就表明团队简报中这一项取得的效果是不错的，如果总分加起来不超过24分，说明这个团队简报的效果是不错的，反之，就需要改进。

总结：

本作业要求综合运用所学习的知识和技能完成一次真正的团队简报，并根据反馈意见做出改进。

通过练习，你可以系统地掌握前面讲授的内容，并将其有机地结合在一起。通过实际工作中有意识地反复练习，你可以有效提高自己做团队简报的能力。

大作业3

本单元大作业，涉及到本单元所讲述的谈判的三种结果，谈判的方法和技巧，谈判中如何进行自我控制，谈判的成本效益分析，谈判者的不同类型，如何处理谈判中出现的各种困难局面。

假如你要参加一次谈判，针对这次谈判，结合具体情况，做出规划和准备。下列的指导条例会对你有帮助。谈判以后，立即加以回顾和检查，找到可以改进之处。

表19-4

对照这个核查表检查自己的准备工作，这有助于你发现自己的优势和需要改进之处。下面的问题时要求你在谈判后回答的，然后对自己的不足之处做出改进，在这里涉及到SMART目标的概念，也涉及到参加会议时应用的技巧和方法。请你在做的过程中，对不能确认的事，请参考有关的知识。

你得到什么结果？与预期的结果做出比较。一般情况下谈判的结果分为三种：双赢、两败、输/赢。

达到预期的目标了吗？与谈判前做出的目标进行比较，看是否达到还是偏离自己的目标。

做出多少妥协和让步？谈判的过程中做出必要的妥协和让步是一种谈判的技巧，这种技巧往往会是你得到意想不到的效果。

准备是否足够充分？回顾谈判的过程，是否充分要根据现场对方所提出的问题和自己应对对方的反应能力。

是否进行过规划？谈判前做出规划是必要的。

是否使他人理解谈判结果对他们有好处？如果是一种双赢的谈判结果，对方会对谈判结果满意的。

你的说服力强吗？说服力强主要看对方对自己提出观点的接受程度。

你是否准确地预见到别人的反对意见？这些使谈判前应该准备和预测到的。

你对他们能否做出恰当的反应？这样看自己的准备程度和反应的灵活性。

你能做到多听、少说吗？最好是做到多听，少说。（以下都是谈判中用到的技巧和方法）。

你是否问得多，说的少？

你是否经常做出简要小结？

是否随时做笔记，记下所作的决定和协议？

你是否赢得对方采取行动的许诺？这就是谈判的结果。

指导：

回顾你的谈判过程，请回答下列这些问题：

哪些事你做得好？ 哪些事做得比以前好？

哪些地方能有所改进？

自己规定几条按SMART 方式改进的目标（不要多于三条）1、2、3、总结：

这个大作业要求你对一次具体的谈判做出规划，并在谈判结束后对照检查表反思一些问题。经过这个完整的练习，你就对谈判过程中涉及到的一些技巧掌握得更加牢固，并能够总结出存在的问题及需要改进的目标。

大作业6指导：

学习本单元的过程中，你已经开始准备总结公司中的抱怨、纪律和申诉程序，现在是将所有事情整理到一起的时候了。这里涉及到有关的法律法规，雇佣者和劳动者的权利和责任，处理员工中出现的问题的方法。本单元的大作业就是指导你如何处理员工中出现的问题。

在处理问题时，我们一般通过会议的方式进行准备、召开会议时，一般你需要考虑以下几点：

什么时候向成员介绍这些信息？比如说召开会议前的通知。

会有多少成员出席？这些都是准备会议时应该清楚的。

哪种方式最适合你的听众？给他们发手册还是看幻灯片？部门有没有关于纪律问题的培训录音可以帮助你？

会持续多长时间？因为你会涉及很多领域，各方面尽量讲得简短些。信息量太大，人们会受不了。

所有的规章制度、投诉和纪律程序都是出于同一目的。你与同事谈论这些话题的目的是避免这些问题的发生，从而使部门工作更顺利、更有效。

会议最后，你应该得到同事对你所做介绍的反馈意见，可以建议你通过调查表的形式或其他回访的形式。在取得反馈的各种形式中，你应该考虑下面这些方面的问题：

他们明白你讲的主要意思吗 他们是否在有些问题上需要更多的信息或解释

他们是否认为有用，是否会对他们的工作有所帮助

他们认为你的演示技巧如何

听众提出哪些改进你演示的建议

根据上面的提示，你自己亲自处理一次员工中出现的问题，按照上面的顺序，亲自实践一下。

第三篇：团队 与 个人（范文）

团队 与 个人

在本月的众地耕耘中读到了一些关于“团队与个人”的文章，有些想法如鲠在喉不吐不快。当今时代，“团队”是一个非常时髦的名词，各种管理书籍中都有提到，且团队的利益高于一切。那难道个人的目标、利益不重要吗？

讲求团队目标、集体利益，队员协作、互助的同时，作为团队的领导者更应该注重，队员如何在完成个人目标的过程同时铸就了团队目标，在成就团队目标的同时能给队员带来什么样的利益结果。否则，要求、倡导队员“忘掉自己，成就团队”，只能成为口号，不能落到实处。因为，每个人的生活，除了团队、工作、事业，还有其他的内容和需求。人不是机器，只为了目标而存在！

我想说的是，为了集体利益追求团队成功固然重要，但千万不要忘记处理好组织与个人的协调一致性。因为，没有成员不叫团队，不形成团队凭个人的实力单打独斗是没有竞争力的！团队与个人之间，要互相给予，相互索取才能共赢！

第四篇：团队建设与制度建设

团队建设与制度建设

首先，着力培植先进的团队文化。文化是激励团队持续稳定的基石，在保险营销这一团队中，正确运用好积极向上的团队文化，对团队的发展起到至关重要的作用。根据目前团队的经营状况，各个团队的经营者要重点运用好四种文化：一是提升文化。目前一些营销伙伴，对政策理解不透，对条款讲解不清，与新形势发展极不相适应，提升保险营销人员的文化结构，成为团队经营中重要的课题。公司要制定政策，对于勤奋学习，进步明显，成绩突出的营销人员给予表彰奖励，助推学习氛围，激励营销人员利用多种方式提升文化素质。二是激励文化。先进典型的力量是无穷的。保险营销团队要紧密结合当前开展的争先创优活动，在团队中树立一批诚信经营标杆、销售精英、服务标兵等，根据每个时期的工作中心，推出一批具有影响力、号召力、推动力的先进典型，让他们带动团队其他成员。三是艰苦创业文化。保险营销员，有些身处县乡基层，有的还处在偏僻的农村，交通工具仍然是自行车、电动车，因此在营销团队中开展艰苦创业文化是非常必要的。四是感恩文化。营销伙伴在辛苦工作的同时，应认真思考，要用感恩的心态对待身边的人和事。

其次，着力培养团队规章执行力度。再好的政策不执行等于没有，再完善的制度不落实就是虚设。在团队管理中，强化规章制度的执行落实，是重中之重，是每一个经营管理者重点考虑的问题。为此，在营销团队管理中要着重加强团队执行力建设，确保把政策方针、规章制度落实到位，执行到位。一要强化全员执行意识。对公司出台的政策、规章制度，团队的每位成员都要充分认识到它的重要性，增强落实意识，强化落实方法。二要强化监管。对规章制度的执行要做好监管，公司要成立监管机构，对团队的执行力要定期检查，看是否按照要求执行到位。三要创新经营。对公司的规定、章程的执行要创新方法、探索经营模式，力争使之贴紧实际，贴近生活。

第三，着力培养和谐发展的氛围。保险营销团队的成员，来自不同行业和岗位，有不同的年龄结构，不同的文化程度，这就要求团队的管理者，探究成员的心理，品透成员的脉搏，在具体工作中做到四个到位：一是服务到位。团队的经营者要经常观察自己的属员，了解其业务进度，洞察其思想变化，掌握其工作、家庭中目前存在的问题、需要解决的困难。二是关心到位。对属员家中遇到的困难，子女升学就业等家庭重大事项，营销主管及属员间应尽量帮助，体现团队成员间的友情。三是经营上运作到位。每个营销主管在团队经营中，要善于用管理津贴经营好自己的团队，对贡献大的属员给予特殊奖励，节假日带领团队成员到外地放松旅游等，进一步调动大家的积极性。四是发展规划到位。营销主管根据属员的经营能力，每年给属员制定团队发展规划、创富目标规划、个人能力提升规划、家庭发展规划等，对这些规划要分步进行，有计划地组织落实。

第五篇：《医嘱制度与规范》

医嘱制度与规范

一、概述

1.医嘱定义：医嘱是医师在医疗活动中下达的医学指令，是医师根据病情为病人拟定的有关各种检查、治疗、用药、护理的具体医疗方案，由医务人员共同执行。

2.医嘱种类

⑴

长期医嘱：指两次以上的定期医嘱，医师注明停止时间后失效。

⑵

临时医嘱：指一次性完成的医嘱，如一次性的检查、治疗、用药等指令。

⑶

备用医嘱：又称“预测医嘱”，根据病情的需要，分长期备用医嘱（prn医嘱）和临时备用医嘱（sos医嘱），长期备用医嘱在医师注明停止时间后失效，临时备用医嘱在规定时间内有效，过期尚未执行则失效。

二、医嘱开具资质与规范

1.医嘱相关资质

⑴

医嘱的开具和停止必须由在本院拥有两证（医师资格证和执业证）和处方权的医师开具方可执行，医生将医嘱直接写在医嘱本上或电脑上，为避免错误，护士不能代录医嘱。

⑵

执行医嘱的人员，必须是本院具备注册护士资格的人员，其它人员不得执行医嘱。

2.医嘱规范

⑴

新开医嘱：新入院病人、转科、手术后病人的医嘱：应在病人达到病房后一小时内开出，急诊病人、危重病人一般要求半小时内开出。例行查房的医嘱要求在上午11时之前开出。病情变化可以随时开具医嘱。严禁不看病人就开医嘱。口头医嘱只有在抢救、手术等紧急情况下，医师才可下达。

⑵

长期医嘱：一般顺序为“护理常规”、“护理级别”、“饮食”、“病情”、“体位”、“特殊治疗、监测项目”、“静脉用药”、“肌肉用药”、“口服用药”等。

⑶

临时医嘱：按医学指令的时间顺序书写。值班医师开出临时医嘱后，需口头向护士交代清楚，避免遗漏。对立即执行医嘱必须在规定的时间内执行（15分钟内执行）。

⑷

重整医嘱类：①

如果医嘱过多或医嘱分散，为了防止差错，应整理医嘱。在原长期医嘱下，用红色横线隔开，表示上面的医嘱作废，并在红线下标注“重整医嘱”字样，按顺序整理未停止的医嘱；②

转科或手术、分娩后，应在原长期医嘱下面用红线表示以上医嘱作废，红线下标明“转科医嘱”或“术后医嘱”。

⑸

每项医嘱一般只能包含一个内容。医师写出医嘱后，要复查核对一遍。

⑹

特殊治疗（如：体外震波碎石治疗肾、胆结石重度前列腺肿大体外射频治疗、高压氧舱治疗等）、特殊检查（如：气管镜、胃镜、肠镜等）及患者出院，应提前一天下达医嘱。

⑺

医师除填写医嘱外，同时负责开出处方、化验、放射等各种申请单。进修、实习医师填写的，由上级医师盖章或签字后方可有效。

三、医嘱书写规范

1．药名可用拉丁文、英文、中文，不可使用化学分子式。

2．用完整药名或规定的缩写药名，不得自编药名缩写。

3．药物应标明剂型。

4．固体药物以克为计量单位时，“克”可以省略，其余计量单位不可省略。

5．单组药物的书写字体要一致，不可中英文混用。

6．医嘱单中的日期、时间、签名等不可缺项，时间记录到分。

7．药物过敏试验及结果，应在临时医嘱中书写。

8．取消医嘱用红笔标注“取消”并签名。

四、医嘱执行规范

1.护士在执行医嘱的过程中，必须严格遵守查对制度，以防差错和事故的发生。要按医嘱执行要求的缓急分配给责任护士执行。责任护士认真查对，严格按照医嘱的内容、时间等要求准确执行，并在医嘱执行单上签署执行时间和姓名。医嘱执行后，应认真观察疗效与不良反应，必要时进行记录并及时与医生反馈。

2.护士每班要查对医嘱，防止遗漏。转抄、整理医嘱后，需经另一人查对，方可执行。做好标本容器、特殊检查要求（如禁食、术前用药等）各项准备，凡需下一班执行的医嘱，要交代清楚，并在护士值班记录上注明。

3.护士对可疑医嘱或不明确之处，应及时向医师提出，必须查清明确后方可执行，必要时有权向上级医师及护士长报告，不得盲目执行。因故不能执行医嘱时，应当及时报告医师并处理。

4.医师下达口头医嘱，护士需复述一遍，经医师核对无误后方可执行，并保留药物安瓿。医师在抢救或手术后（6小时内）要及时据实补记医嘱，执行护士签名并注明执行时间。

一、医嘱查对制度

（1）处理长期医嘱或临时医嘱时要记录处理时间，执行者签全名，若有疑问必须问清楚后方可执行。各班医嘱均由当班护士两名进行查对。

（2）主管护士和夜班护士对当日医嘱要进行查对，每周定期大核对两次，并根据需要进行重整。整理医嘱后需经另一人查对，方可执行。

（3）对有疑问的医嘱必须问清楚后，方可执行。

（4）抢救病员时，医师下达口头医嘱，执行者须复诵一遍，经双方核实无误后，方可执行。用过的空安瓿，须经2人核对后再弃去。抢救结束后６小时内据实补齐医嘱并签字。

（5）整理医嘱、治疗卡、服药卡后，须经2人查对。

（6）护士长每周总查对医嘱2次。

二、医嘱执行流程

：

（1）医嘱处理护士接医生下达的医嘱后，认真阅读及查对。

（2）查对医嘱无质疑后确认医嘱。

（3）医嘱处理护士按医嘱执行要求的缓急分配给护士执行。

（4）医嘱执行护士接医嘱执行单后，认真查对，严格按照医嘱的内容、时间等要求准确执行，不得擅自更改。

（5）医嘱执行后，应认真观察疗效与不良反应，必要时进行记录并及时与医生反馈。

紧急情况下口头医嘱制度与执行流程

1、在非抢救情况下，护士不执行抢救医嘱及电话通知的医嘱，口头医嘱只有在抢救或手术中可以执行。

2、危重抢救过程中，医生下达口头医嘱后，护士需复诵一遍，得到医生确认后方可执行。

3、在执行口头医嘱给药时，需请下达医嘱者再次核对药物名称，剂量及给药途径，以确保用药安全。

4、抢救结束医生应及时补记所下达的口头医嘱，保留用过的空安瓶，须经两人核对记录后方可弃去。

5、在接获电话医嘱或重要检验结果时，接听护士需对医嘱内容或检验结果进行复述，确认无误后方能记录和执行。

6、对擅自执行口头医嘱行为视为违规，一经发现将给予处理

附.口头医嘱执行流程图

患者发生急危重症需立即抢救

医

师

下

达

口

头

医

嘱

护

士

重

复

（口

述）

医

师

确

认

无

误

护

士

执

行

医

嘱

抢救结束，医师补记书面医嘱

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END

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