解剖房地产销售流程（写写帮整理）

第一篇：解剖房地产销售流程（写写帮整理）

解剖房地产销售流程

我们就从这个角度探讨一下房地产销售技巧的秘诀。如果一个销售员能够把下面这些环节衔接得很好，则销售业绩肯定会出色，肯定会赢得上司的赞赏或嘉奖。

一、楼盘

作为房地产销售人员，你必须了解你要销售的产品——房子。必须深信，你要销售的房子能够满足你潜在客户的基本要求，甚至可能还会带来超值。譬如，良好的物业管理、完善的小区配套、贵族式教育等等。许多发展商或销售代理商都会针对要销售的房产制作成上百条的答客问，以让客户对产品有个清晰全面的了解。因此，销售人员就要熟知上述内容，并深信它对客户有足够的吸引力，然后通过你的销售实现自己的理想，过上舒服的生活。销售人员树立对楼盘的自信心至关重要。

二、销售人员

要让客户感到你是他们的朋友，是他们的购房顾问，是他们最愿意与之交谈的人。获得销售成功最首要的条件还是自信。要建立自信心，必须把握住以下几个关键问题：一是丰富的房地产专业知识，对自己销售的楼盘了如指掌，熟记于胸；二是反复的演练，只有将对客户的销售演示达到无懈可击，哪些话该说，哪些话不该说，有些话说到什么分寸，哪些要重点介绍，哪些要一般介绍，这都要事先有准备；三是销售经验，只有经过持久的不懈努力，具有真诚的敬业精神，善于在实践中归纳和总结，比别人多一份思考，才能获得成功必备的技能。

三、客户

销售人员要有正确的判断力，要能找出你要服务的客户。通常的做法是，可以对客户做一下评估，确保他们是可以做出购买决策的人。譬如问一些“你是公司的老板吧？！”“是不是再征求一下太太的意见”等既得体而又十分有益的问题，千万不要浪费时间去找你以为可能是你的顾客，在还没进入销售流程前，你不可能知道谁会买。在这些人身上花费你大量的时间有时候很可能是徒劳无益的。用最快的时间发现你的客户并最快成交，用最快的时间打发掉不是我的客户，这永远正确。

四、推销自己

房地产销售人员给客户第一印象至关重要，所以台湾的房地产销售公司老板允许自己的销售人员在上班时间去理发店也就不足为奇了。真正的专业销售人员对说什么把握得极准，而且能够吸引客户听下去的兴趣，使客户感觉你非常真诚，而不是夸夸其谈，如果能做到这一点，你就成功了一半。所以，做为销售人员，要锻炼出这种本领，成功的推销自己。

五、推销开发商

目前，很多商品房延迟交房、施工质量等问题投诉日益增多，如果你的开发商很有实力且守信誉，这方面做得比较好，那么你就要十分自豪的向客户推销你的开发商。这样，可以让客户感到更安心、更可靠、更踏实，也会使公司的形象牢牢地记在他的脑海里。

六、推销楼盘

销售人员要满怀热情和激情地推销，因为真诚和热情是很容易感染人的，千万不要让客户认为你是在泛泛而淡。你至少可以找一个绝妙的理由，并说服他考虑购买。可以说“这是开盘价，过两天就要涨价了”、“只优惠十套”，说话要简洁，并机智地加以运用，不要让客户认为你是在下套让他钻，不然的话，潜在客户不会认真考虑你所说的话。如果客户可以考虑的话，你就可以带他参观样板房或现场介绍了。

七、现场讲解

聪明的销售人员会做一个开场白，大略讲解一下，然后再正式介绍。当客户觉得能了解到新鲜有趣的信息时，就会愿意花时间去听，给客户详尽的信息，突出楼盘的优点和独到之处，做个好的演员，背好台词，设计你的一举一动，包括客户一进售楼处讲些什么，在参观样板房的路上讲些什么，现场讲些什么，等等。一切努力都只为一个目标：向客户推销你的楼盘。

八、带给客户高附加值

客户买房不仅仅是满足基本居住功能的需要，是因为他还看到了除此以外附带的高附加值，也就是前面所述的超值。你在向客户介绍你的楼盘时，你就应该清晰无误地告诉你的客户，楼盘超值超在什么地方。因此，你得掌握将价值或超值的概念融入到你的楼盘介绍当中。

九、制造紧迫感

要想让客户现在就购买你的楼盘，就必须熟练地运用销售技巧——制造紧迫感。紧迫感来自于两个因素：现在就买的理由以及投资回报。要制造紧迫感，首先应让你的客户想要你的东西，否则，就不可能有紧迫感。

十、销售建议

前面已经谈到，你无法成功将产品推销给每个人，但肯定能、也应当让每个人都明了你的销售建议。这时，你应向客户再次陈述楼盘的优点、高附加值以及优惠条件。另外，还要说一下发展商是如何的可靠和稳定，以及相应的实力，一展你的本领、才干和学识。言简意赅地说明购买程序和有关交易条款注意事项等。

十一、结单

结单是你精心运筹、周密安排、专业推销、辛勤努力的必然结果。当客户已来看过几次，足以让他做出明智购买决策时，随时都有可能拍板成交。此刻，就是决定“买”还是“不买”的时候了。如果你使客户信服了，并成功地运用了逼订法，结单的可能性就有80％了

第二篇：房地产销售流程

房屋销售流程

项目听证会前：市场调研（市场可行性调研分析报告市场营销组）

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项目立项确定后：市场定位（项目定位、产品定位、客户定位、价格定位市场营销组）↓

规划设计阶段：规划设计建议（开发节奏、户型、立面、庭院、配套 市场营销组）↓

规划方案确定后：项目操作策划（销售推广策划、前期销售工作计划市场营销组、包装组）↓

正式发售前3-6个月：销售推广实施（销售准备销售服务,广告策划市场营销,包装策划包装）↓

楼花销售期 ：正式发售（销售组织、信息反馈销售服务；合同按揭手续客户事务）↓

楼花销售期：销售策略调整（上月销售总结、下月销售推广计划市场营销、阶段销售总结及策略调整销售服务）

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入伙前1-3个月：尾盘促销（尾盘促销计划……市场营销）

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正式入伙前7-20天：业主入伙（入伙组织、安排……客户事务）

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销售率达95%以上：项目销售总结（项目销售总结报告及客户分析报告……市场营销）↓

入伙1个月后：办理业主房产证（房地产初始登记、办理业主房产证……客户事务

第三篇：房地产销售流程

一、售楼员接待程序图示：区域楼市状况的整理 竞争对手楼盘的基本情况（优劣势分析）自身楼盘资料的收集和建立 文件和表格的建立 整理吸引买家的优越点 拿出自身楼盘劣势应对措施 全面了解楼盘工程进度（搜集客户信息 筛选客户信息 访问客户）接待来访客户 介绍楼盘情况 解答客户问题 带客户参观样板房（楼盘现场）为客户度身订造买房个案 记录与的谈话过程 建立客户档案 信息反馈给上级 电话跟踪客户（上门拜访客户）再度接待客户 与客户签订预购书 提醒客户交纳预订楼款 提醒客户签定正式认购合同 售后服务 信息 再度反馈 综合分析与调研。楼盘销售基本流程熟悉销售资料，树立销售信心前期准备工作 熟悉现场特点，遵守现场管理销售资料和工具的准备站姿接待规范 迎客引客模型介绍 介绍外围情况 引客到洽谈室介绍楼盘情况 楼盘基本介绍 样板房示范单位 实地介绍洽谈、计价过程 洽谈推介 询问销控 求助主管 洽谈推介 写认购书 营造成交气氛 跟进已购客户成交过程 交临订金 补足定金 跟进已购客户客户来电登记方式 成交原因分析报告

二、售楼员工作方法

1、售楼员售前准备工作售楼员开展销售工作前，应对市场房地产概况、行情有一定的了解。此培训材料中的内容，应该牢固掌握，并且做到化为己有，灵活运用。房屋销售是整个房地产活动中最重要的环节，是直接产生利润的环节，销售人员是整个销售活动的执行者，因此销售人员的作用就显得至关重要。由销售人员在销售过程中的重要性决定了销售人员的薪水待遇高于一般其他职业人员

二、房地产的“五证”，就是《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《国有土地使用证》、《建设工程施工许可证》（也称建设工程开工证）、《商品房销售（预售）许可证》的简称。

一、《建筑用地规划许可证》就是建设单位向土地管理部门申请征用划拨土地前，经城市规划行政主管部门确认，该项目位置、高度、容积率等符合城市规划的法律凭证。

二、《建设工程规划许可证》就是该建设工程项目符合城市规划需求的法律凭证。

三、《国有土地使用证》就是经土地使用者申请，经城市各级人民政府颁布的国有土地使用权的法律凭证。该证主要载明土地使用者名称、土地坐落、用途、土地使用面积、使用年限、和“四至”范围。

其中，“经济适用房”用地是《划拨土地》；“商品房”用地是《出让土地》。两种土地性质不一样。《住宅用地》的使用期限是70年，《商业用地》使用期限是40年、《综合用地》的使用年限是50年。买房填写合同时一定要看实际使用年限还有多少年。

根据《物权法》相关条款：建设用地使用权人应当合理利用土地，不得改变土地用途；需要改变土地用途的，应当依法经有关行政主管部门批准。

集体土地和耕地是不容许随意改变其性质、违法出租、买卖和搞房地产开发的。

四、《建设工程开工证》就是建设单位进行工程施工的法律凭证，也是房屋权属登记的主要依据之一，没有《建设工程开工证》的建筑属违章建筑，不受法律保护。

没有以上“四证”，该项目用地和建筑就是违法的。

五、《商品房销售（预售）许可证》就是市、县人民政府房地产管理部门允许房地产开发企业，销售商品房的批准性文件（如果是现房，开发商只须出具竣工备案表）。

没有《商品房销售（预售）许可证》所填写的“购房合同、内部协议”等都是无效的。

“五证”中最重要的是国有土地使用证和商品房销售（预售）许可证，两者表明所购房屋属合法交易范畴。商品房销售（预售）许可证的预售范围为本项目可销售楼盘，购房者务必看清购买楼层是否在预售范围内。

“两书”是指新建住宅《商品房质量保证书》和《商品房使用说明书》。是开发商在向购房者交付房屋时，房地产开发企业必须提交给购房者的文件。购房者有权索要。

“一表”是指《房屋竣工验收备案表》。备案表上的每一项都必须报主管部门备案，如果缺少任何一项的话，这个楼盘就属于“黑楼”，是不能入住的。

购房者填写购房合同时，一定要在购房合同第八条注明：开发商向购房者交付房屋时提供“两书一表”时还要同时提供“房屋竣工验收备案表”

购房者验房的时候不能只看发展商有没有这张备案表，一定还要仔细察看各个分项有没有都备案，尤其是《消防验收备案表》一栏是否通过。

《竣工验收备案表》对房地产开发商有着严格的约束作用，只要将项目送交主管建设部门备案后，发展商就必须对其建设的楼盘质量终生负责，即使是十年二十年以后出现了质量问题，经查如果是发展商的过失，一样可以追究其法律责任。

三、

第四篇：房地产 销售流程

房地产 销售流程

成熟的麦子低垂着头，那是在教我们谦逊；一群蚂蚁能抬走大骨头，那是在教我们团结；温柔的水滴穿岩石，那是在教我们坚韧；蜜蜂在花丛中忙碌，那是在教我们勤劳。房地产销售流程一：客户接待管理

1、客户推开售楼处大门服务即开始。

（1）客户推开大门是我们服务的开始；

（2）从此他就是我们的终身客户。

2、房地产销售人员迎客、问好、自我介绍。

（1）第一时间起身迎接，同时问好、自我介绍；

（2）问候、自我介绍用语一定使用规范：您好！欢迎看房。我是某某某（讲清自已的名字）。

3、介绍展板内容。

（1）按次序进行介绍，尽量突出卖点；

（2）声音柔和，音调不易过高；

（3）用语文明；

（4）介绍简单、专业。

4、请客户入座，讲解楼书资料。

（1）一定使用规范用语：“请那边入座，让我给您详细介绍好吗”；

（2）介绍属实、详细、专业；

（3）做到不诋毁别的楼盘。

5、带客户看房。

（1）一定亲自带客户看房；

（2）使用规范用语：请随我来或请往这边走；

（3）走在客户前，替客户开门、操作电梯；

（4）在样板房重点把握最大限度突出卖点；

（5）不得诋毁别的楼盘。

6、替客户设计购买方案。

（1）在尊重客户的前提下，才可作消费引导；

（2）方案设计合理可行，且不能出错；

（3）房号提供一定准确。

7、作好客户登记。

（1）在尊重客户的前提下，要求客户留电话；

（2）客房执意不留电话，不得勉强；

（3）将客户特征及购买意向及时记录，以方便后续跟进。

8、礼貌送客至房地产销售中心大门口。

（1）面带微笑，主动替客户开门；

（2）使用规范用语：再见，欢迎再来！

（3）目送客户走出五米外。

9、如客户表达认购意向，则可以收取预定款性质的费用开据收据。

（1）预定款性质的费用要由公司财务人员收取；

（2）预定款性质的费用一定要有二人以上核数；

（3）开出的收据一定注明房号、金额（大小写）、交款方式。

10、签订认购合同。

（1）认购合同一般由房地产销售代表填写；

（2）认购合同不得填写错误；

（3）填写完的认购合同一定要由房地产销售主管或主管助理审核无误后才能与客户签订。

11、提醒客户交首期款（房款）。

到达约定交款时间前，一般需提前几天提醒客户预备首期房款，提醒时注意方式和语气。

12、签订商品房买卖合同。

（1）先提供合同样本给客户审阅，在客户在对合同确认无误后，用签字笔誊写；

（2）买方签名一定是本人或有买方书面委托的代理人；

（3）客户领取合同一定要签字并经过公司盖章，方可有效。

13、通知办理按揭。

（1）提前三天第一次通知客户，讲请客户必须携带的资料，办理的地方、时间；

（2）提前一天第二次提醒客户。

14、协助办理入住手续。

（1）态度更加主动，必要时亲自带往管理处；

（2）一定向客户表示祝贺。

15、随时向客户提供房地产市场信息。

（1）客户入住后，了解他们的居住情况；

（2）如有新的信息后，在客户不拒绝的前提下，可以向客户继续提供并保持长期联系。流程二：

房地产销售现场管理

房地产销售流程现场的管理可以遵循以下原则进行：

1、楼盘客户资源共享

如遇两个以上客户对同一物业的意向，应遵循成交优先原则，先交预定款者先得。

2、客户登记，随时跟进

房地产销售人员每人应有各自客户登记本，简要记录自己接待客户以及每次跟进情况。每个客户记一页，连续登记，不留空页或撕页；房地产销售thldl.org.cn主管或主管助理有权随时抽查跟踪及记录情况。

3、现场接待轮序

房地产销售流程一般情况下是由房地产销售主管负责具体项目的值班安排，现场（含公司）接待遵循以下原则：现场接待客户应询问是否已接受公司其他同事服务；询问方式必须自然、贴切，尊重客户，语气和缓、亲切，如“您好！” “以前来看过房吗？” “拿到过我们的资料吗？” “了解我们的资料吗？”

4、业务交叉情况处理

确定前后顺序以上门客户登记本的登记为准，谁接待时间在前，另一房地产销售人员自动退出。

5、权限控制

房地产销售流程权限控制一般情况下是由房地产销售主管负责具体楼盘房地产销售流程组织，严格控制优惠折扣，业务人员一概不得承诺各种额外折扣和优惠条件，据实推介。如遇特殊情况，应向房地产销售主管提出，由房地产销售主管请示后确定。

6、发扬团队作战精神，互谅互让，尊重同事劳动。

流程三：房号管理

售前一定统一安排房号（经书面确认），对整层保留、交叉保留、自然保留进行计划。

对外有统一的售价与房源结合的资料，每天关注房号的变动。

房地产销售流程房号管理应遵循以下原则：

1、房号管理应由专人负责，房地产销售人员在收取预定款性质的费用前应通知房号管理者，确定房号允许房地产销售后，方可办理收取预定款性质的费用的手续。

2、房号管理者应以客户办理定房手续作为销控房号的标准，任何咨询或诚意表示均不视同成交。

3、发生交易（即客户办理定房手续）后，房号管理者应立即做好书面记录，并通知其他房地产销售人员停止向客户推荐此房号。

第五篇：房地产销售流程

销售流程培训资料

（一）接访流程及要求

1、销售人员在接待客户之前，应将所需资料、名片、便签纸、计算器等准备就绪，按照案场制定之接待客户顺序表依次迎接客户，销售主管应负责监督排位情况。

2、客户进售楼处时，A位（第一顺位）主动上前微笑向客户问好（您好！欢迎参观花溪地，我是这里的销售顾问某某，你可以叫我小某），引领客户进入售楼处，同时自然的问客户（您是第一次来访吗？您与哪位销售员电话联系过吗？）最后一位业务员负责协助（倒水等）。

3、如果客户明确是第一次来访，并且没有联系过其他销售员，则由当值销售员接待。接待时首先自我介绍同时请问客户贵姓，以便接待过程中对客户合理准确称谓。

4、如果客户第一次来访，并明确告知与某位销售员联系过（非现场销售人员除外），则当值销售员迅速通知该销售员，如果该销售员休息或不在现场，则由排在接待顺序最后一位的销售员负责接待。（如遇市调人员需热情接待，并由接待顺序最后一位的销售员负责接待）

5、非就餐时间，原则上A、B、C位不能离开前台，如有特殊情况A位业务员需短暂离位，由B位业务员负责接待，A位返回后，继续保持A位。

6、就餐时间内，A位业务员离位，由B、C、D位业务员顺延接待，A位返回后保持其原有排位顺序。

7、业务员在接待客户过程中，应力求专业、娴熟、详尽的介绍楼盘情况，并自然地记录下客户的称谓、联系电话及购买意向，尽可能为下一步跟进打好基础；特殊情况下可借助销售主管为客户解答；在带客户看模型或看房过程中，应始终位于客户左前方，并为客户提供一切方便（如开门、开电梯、引路等）；客户离去时应将其送至售楼处门外告别后方可返回。

8、每接待完一位客户，应及时、详尽将客户资料记录在来访客户登记表和自己的客户记录本上。

9、接待完客户，应及时清理谈判桌，保持其整洁、干净。

10、接待用语统一为标准普通话，接待过程中客户用普通话，接待人员也用普通话，接听来电也同样执行（如遇老乡为拉近关系可运用乡语）。

（二）接电流程及要求

1、来电接听顺序按售楼处具体规定执行。

2、负责接听的业务员应准备好备忘录及相关销售资料，在铃响三声以内拿起话筒，应答为“您好！花溪地，我是置业顾问某某”。

3、耐心地听对方把话说完，并记录重点。

4、如果是业务咨询类电话，应准确、简洁地为客户介绍，诚恳邀请客户亲临售楼处详尽了解，并顺其自然地留下客户的姓名、电话及其它资料，同时把自己的姓名、电话留给客户，以便客户以后向你咨询。

5、对于有疑问的地方要提问，重点处如数据、时间、地点等要复述确认一下。

6、若对方要找的人不在或正在接待其他客户，可告之客户该业务人员正在接待其他客户，请对方留言，事后通知到对方要找的人，如果客户比较着急可将此电话转到销售主管去处理，切忌自作主张或马上挂掉电话。

7、接听即将结束应送上礼貌用语（感谢您的来电），道别后，待对方挂机后再轻轻放下听筒。

8、电话接听完毕，应及时、详尽将客户资料记录在来电登记表上。

注：打电话的要领

（1）理好内容及准备好可能需要的资料，再拨电话号码，切勿在用餐、午休及晚间很晚的时候打电话。

（2）简单地互致问候。

（3）有条理，有重点，明确清楚地讲商谈内容，并同时顾及对方的反应，随时调整自己说话的语气和方式。

（4）随时将客户相关资料正确及时填写在自己的客户登记表中。

（5）商谈完毕后，有礼貌地道别，注意要在对方挂机后再轻轻放下听筒。接电、接访客户的详细资料必须当天上交到销售经理处。

（三）订房流程

1、认购流程（大定）

（1）销售员到销控处查询预定房屋是否为空房

（2）若为空房，登记领取认购单（销控处），填写好认购单后，请现场销售负责人签字；

（3）销售员与客户持审批过的认购单和客户身份证复印件到财务交款；

（4）交款后财务开收据，财务（认购单第一联、收据），客户（认购单第二联、收据原件），销售员（填写成交客户统计表）；

（5）凭认购书和收据更新销控；

（注：认购必须严格按流程顺序执行，认购单填写工整、齐全）

（四）退订流程

1、在收取定金的时候要向客户说明，定金不退，看好再定

2、如果出现其他意外不可抗力原因要求退房的，先上报到经理或主管

3、公司财务通知可以退定，准备好现金后，方可通知客户来办理推定手续

4、退订后表示遗憾，送客户至门外。

注：退订过程中，销售员同样要给客户提供热情周到的服务，如有客户投诉销售员态度恶劣，将追究该销售员责任并予以处罚。

（五）签约流程

1、签约前销售员提前将签约所需资料准备齐全，并通知客户具体签约日期及所需资料（签约资料、贷款资料）；

2、若客户没有交过定金直接签约，销售员需到销控处查询预定房屋是否为空房

3、若为空房，登记领取签约审批单（销控处），填写好签约审批单后，请销售现场负责人签字；

4、销售员与客户持审批过的签约审批单和客户身份证复印件、首付款到财务交款；（注：如大小订客户，要将订金收据及协议返回后方可办理签约。）

5、交款后财务开首付款发票（或收据），销售员将首付款发票（或收据）复印两份，客户持原件，复印件销售负责人及销售员各一份；

6、凭首付款发票复印件和签约审批单更新销控；

7、销售员指导客户进行签约（字迹清楚，且必需为同一字体）

8、签约完毕后恭喜客户，同时将合同上交公司；

注：签约完毕后，帮助客户准备贷款资料，并告知客户贷款的相关事项，做好贷款跟踪工作，必须帮助客户顺利做完贷款，以保证公司的回款速度）。

（六）贷款流程：

（七）沙盘讲解流程：