谈谈白酒中的酸

第一篇：谈谈白酒中的酸

谈谈白酒中的酸

山东黄河龙集团有限公司 周广景《山东食品发酵》2005年第1期

业内人士众所周知，目前国内白酒香型共分十大香型(清、浓、酱、米、凤、董、兼、特、豉、芝)，酸在各类香型的白酒中都起着举足轻重的作用。现对白酒中的酸做一个较为全面详细地论述，与同行共勉。

1、白酒中酸的种类

目前，白酒中通过色谱定性定量的酸有42种。有机酸类化合物在白酒组分中除水和乙醇外，大约占其他组分总量的14%% ~ 16%%。白酒中的有机酸种类较多，大多是含碳链的脂肪酸化合物，根据其在酒体中的含量及自身的特性，可将它们分为三部分：

1.1 含量较高、较易挥发的有机酸。在白酒中除乳酸外，如乙酸、己酸和丁酸都属较易挥发的有机酸，这种酸都在白酒中含量较高，是较低碳链的有机酸，其和为总酸的90%% ~ 98%%。

1.2 含量中等的有机酸。这些有机酸种类较多，一般是3个碳、5个碳和7个碳的脂肪酸。

1.3 含量较少的有机酸。这部分有机酸种类较多，大部分是一类沸点高、水溶性差、易凝固的有机酸，碳链一般在10个或10个以上的脂肪酸。例如，油酸、癸酸、亚油酸、棕榈酸、月桂酸等。

2、白酒中酸的生成机理

白酒中的各种有机酸，在发酵过程中虽是糖的不完全氧化物，但糖并不是形成有机酸的唯一原始物质，因为其他非糖化合物也能形成有机酸。发酵过程是一个极其复杂的生化过程，有机酸既要产生又要消耗，同时不同种类的有机酸之间还不断转化。有机酸的生成机理在其他专业技术教材中都有论述，这里不再描述。

3、白酒中酸的作用原理

3.1 酸对味觉有极强的作用力

3.1.1 酸的腐蚀性。白酒中的酸虽都是弱酸，但是它们都有腐蚀性。白酒中的四大酸对人体的皮肤有很强的腐蚀性和伤害作用，可造成化学烧伤。其腐蚀性主要表现为它能凝固蛋白质，能与蛋白质发生复杂的多种反应，部分改变或破坏蛋白质。

3.1.2 酸以分子和离子两种状态作用于味觉。白酒中的羧酸在乙醇水液中要发生解离，因而它有羧酸分子、羧酸负离子和氢离子这三种物质共同作用于人们的味觉器官。

3.1.3 酸的极性最强。羧酸>水>乙醇>杂醇>酯。

3.1.4 沸点高，热容大。其沸点高，热容大，决定了酸在常温下蒸压不大，从而导致了它对白酒香气的贡献不可能太大。

3.1.5 羧酸有较强的附着力。附着力大，意味着羧酸与口腔的味觉器官作用时间长，即刺激作用持续时间长，这是酸能增长味道的原因之一。

3.2 酸与一些物质间的相互作用

3.2.1 驱赶作用。白酒中4大酸的酸性相对较强，当它们与酸性比其弱的物质（硫化氢、甲硫醇和乙硫醇）共存，它能驱赶这些物质，能够使这些臭味物质较快消失。

3.2.2 抑制作用。白酒中有机酸比酚类物质酸性强多个数量级，它能抑制酚化合物解离。羧酸的存在使得酚类化合物在白酒中主要以酚分子状态存在，从而对白酒的味作出贡献。

3.2.3 酸与碱性物质间的化学反应。酸能与氨基酸和其它碱性物质起化学反应，生成盐。

3.2.4 与悬浮物之间的作用。因为羧酸能解离出带正电荷的离子，对胶体的破坏作用和机械杂质的絮凝作用较强。

3.3 酸的催化作用

3.3.1 催化酯化反应。羧酸和醇反应生成酯。

3.3.2 对酯交换的催化。3.3.3 对缩醛反应的影响。

4、白酒中酸的功能

酸与白酒中的酯、醇、醛等物质相比，其作用力最强，功能相当丰富，影响面广。4.1 消除酒的苦味

酒中有苦味是白酒的通病，酒的苦味多种多样，以口和舌的感觉而言，有前苦、后苦、舌苦、舌面苦，苦的持续时间长或短，有的苦味重，有的苦味轻，有的苦中带甜，有的甜中带苦，或者是苦辣、焦苦、杂苦等等。白酒不可避免都含有苦味物质，在正常生产的情况下，苦味物质大体相同，但是有的批次酒不苦，有的苦。不苦的酒苦味物质依然存在，它们不可能消失，显然是苦味物质和酒中的某一些物质之间存在一种明显的相互作用，这些物质就是酸类。

4.2 酸是新酒老熟的有效催化剂

白酒内部的酸本身就是很好的老熟催化剂，它们量的多少和组成情况如何及酒本身的协调性如何，对酒加速老熟的能力不同。控制入库新酒的酸量，把握好其他一些必要的协调因素，对加速酒的老熟可起到事半功倍的效果。

4.3 酸是白酒最重要的味感剂

白酒对味觉刺激的综合反应就是口味。对口味的描述尽管多种多样，但都有共识，如讲究白酒入口的后味、余味、回味等。酸主要表现出对味的贡献，是白酒最重要的味感物质。主要表现在：增长后味，增加味道，减少或消除杂味，可出现甜味和回甜感，消除燥辣感，可适当减轻中、低度酒的水味。

4.4 对白酒香气有抑制和掩盖作用

勾兑实践中往往碰到这种情况，含酸量高的酒加到含酸量正常的酒中，对正常酒的香气有明显的压抑作用，俗称“压香”。白酒酸量不足时，普遍存在的问题是酯香突出，香气复合程度不高等，在用含酸量较高的酒去作适当调整后，酯香突出，香气复合性差等弊病在相当大的程度上得以解决。酸在解决酒中各类物质之间的融合程度，改变香气复合性方面，显示出它特殊的作用。

4.5 酒中酸控制不当可使酒质变坏

酸的控制主要应注意以下三个方面：

（1）酸量要控制在合理范围内。白酒中的酸量首先符合国家标准或其他行业、企业标准规定。针对不同的酒体来说，总酸量要有多少为较好或最好效果是一个不定值，要通过勾兑人员的经验和口感来决定。

（2）含量较多的四大酸构成比例是否合理，若四大酸的比例关系不当，将给酒质带来不良后果。（3）酸量严重不足或超量太多，势必影响酒质甚至改变风格。

实践证明，酸量不足酒发苦，邪杂味露头，酒味不净，单调，不协调；酸量过多，酒质粗糙，放香差，闻香不正，带涩等等。

4.6 酸的恰当运用可以产生新风格

国家名酒董酒特点之一是酸含量特别高，比国家任何一种香型的白酒都高。董酒中的丁酸含量是其他香型白酒的2 ~ 3倍，但它与其他成分协调并具有爽口的特点，因此可以说在特定条件下，酸的恰当运用可以产生新的酒体和风格。

5、不同香型白酒中总酸的含量

董酒、四特酒总酸含量最高，达290mg/100ml以上，其中，董酒总酸含量是其他名酒的2 ~3倍，突出的是丁酸、乙酸、己酸高，丁酸为46mg/100ml，乙酸为125mg/100ml，己酸为75mg/100ml。一般名酒是酯大于酸，比值一般为2.5 ~ 4.5：1，而董酒是酸大于酯，比值一般为1：0.8 ~ 1。丁酸是董酒的特征成分之一。四特酒以乳酸、乙酸、丁酸、丙酸为主，其中乳酸含量高，一般为100mg/100ml以上，占总酸的35%，是自身有机酸含量之首。酱香型中总酸为170mg/100ml以上，以甲酸、乙酸、乳酸、己酸、丁酸为最多。酱香型有机酸总量很多，明显高于浓香型和清香型，其中己酸、乙酸含量多，它们各自的绝对含量是各白酒相应分含量之冠。在品尝茅台酒的口味时，能明显感觉到酸味，这与它的总酸含量高、乙酸和乳酸的绝对含量高有直接的关系。浓香型含酸量在150mg/100ml上下，主要成分是己酸、乙酸、乳酸、丁酸，它们之和占总酸的93%以上，浓香型之特点是己酸为最多，约占总酸的35%以上。清香型含酸量较低，以乳酸、乙酸为主，其中乙酸占70%以上，乙酸占总酸的百分比为其他香型酒之首。米香型含酸量低，以乙酸、乳酸为主。其中，乳酸占总酸的百分比（80%）为其他各酒之最，而且其他有机酸数量少，这是米香型酒的特征。凤型酒中酸的含量和种类都较少，其总酸含量明显低于浓香型白酒，略低于清香型白酒。兼香型白酒分两种：一种是浓大于酱，一种是酱大于浓。其中，很多香味成分介于酱香型和浓香型白酒之间。其中，庚酸、异丁酸、丁酸含量较高。豉香型酒酸最低，总酸40mg/100ml ~ 50mg/100ml，其主要特征成分为二元酸、壬二酸、辛二酸。芝麻香型酒总酸含量介于浓香、清香型和酱香型相应组分之间。

6、浓香型白酒中酸的含量与酒质的关系

酸类是白酒中重要的呈味物质，占浓香型酒微量芳香成分的第二位，约占成分总量的14%%~16%%。以泸州曲酒为例，有机酸含量基本上是：特曲＞头曲＞二曲＞三曲。但有时因乙酸含量偏高致使总量变高。可见有机酸含量的高低是酒质好坏的一个标志，在一定比例范围内，酸含量高的酒质好，反之，酒质差。在其他浓香型白酒中也是同样的结果，而苦涩、异杂味酒，有机酸含量普遍都较低。

用气相色谱定量泸州曲酒中的25种有机酸，按含量多少可分为3种情况。

6.1 含量在100mg/100ml以上的有乙酸、己酸、乳酸、丁酸4种。

6.2 含量0.1mg/100ml ~ 4.0mg/100ml的有甲酸、戊酸、棕榈酸、亚油酸、油酸、辛酸、异丁酸、丙酸、异戊酸、庚酸共10种。

6.3 含量1mg/100ml以下的有壬酸、十八酸、癸酸、肉桂酸、肉豆蔻酸、异丁烯二酸等11种。

主要有机酸在优质浓香型白酒中的含量排列顺序为：乙酸＞己酸＞乳酸＞丁酸＞甲酸＞戊酸＞棕榈酸＞亚油酸＞辛酸＞异丁酸。

在比较差的酒中，乙酸＞乳酸＞己酸＞丁酸＞甲酸。

结合感官尝评发现，己酸含量高的酒质好。一些好的调味酒中，己酸含量更高，而苦涩异杂味酒的己酸含量都低。

7、浓香型白酒中酸和乙醛、乙缩醛的协调关系

前面已对酸的功能进行详述，由于白酒中的微量成分之间相互作用、相互影响。酸主要是对酒体的味起作用，是味觉改良剂。醛类物质是香的协调成分，主要对酒的香气起平衡协调作用。乙醛和乙缩醛它们的含量和它们之间的比例关系，对白酒的香气和风格质量产生重大影响。

白酒感官尝评要求香味协调，这就要求勾兑过程中充分考虑酸和醛的量比关系。有时勾兑过程中会产生香味不协调，出现闻香和味分离感，产生这种现象的原因极其复杂，其原因可能有两个：一是香味成分的不合理性；二是没有处理好四大酸、乙醛和乙缩醛的关系。四大酸主要表现为对香的协调功能，乙醛、乙缩醛主要表现为对味的协调功能。酸压香增味，乙醛、乙缩醛增香压味，只要处理好这两类物质之间的平衡关系，使其综合表现为对香和味都作出适当的贡献，就不会出现香味不协调、香味分离的感觉。

第二篇：李白酒中的豪情

酒是一种古老而文明的饮料，是满足人们物质生活和精神生活的一种特殊食品。它给人们的作用很多，其中用来传载感情、媒介友谊抒发豪情壮志，从古至今都是人们经常性的行为。

翻阅我国古代的文学作品，有许多著名作家写有不少脍炙人口的饮酒诗篇，其中曹操的《对酒当歌》、陶渊明的《饮酒诗》二十首、李白的《将进酒》、杜甫的《醉时歌》、陆游的《楼上醉歌》、苏轼的《水调歌头》等,都是流传后世的不朽之作。但要讲他们酒诗的文化内涵之深、积极意义之广,豪迈风情，应首推唐代诗人李白.李白借酒传情，以诗赠友，让人一看到李白的诗就歌就闻到了一股浓浓的酒味，李白一生写了大量以酒为题材的诗作。郭沫若在《李白与杜甫》中统计出李白的饮酒诗占他作品总数16％，而赠别送行之作在他饮酒诗中的比重很大。李白饮酒为诗、以诗赠友，这些诗大都表现了他对朋友的真挚感情和浓厚友谊。如《金陵酒肆留别》：“风吹柳花满店香，吴姬压酒劝客尝。金陵子弟来相送，欲行不行各尽觞。请君试问东流水，别意与之谁短长。”此诗描写了诗人与金陵子弟分别时饮酒的情境,作者把他与朋友分别的感情来与东比长短，表现了诗人对金陵子弟深厚的感情和友谊。《题戴老酒店》云：“纪叟黄泉里，还应酿老春。夜台无李白，沽酒与何人”？悼念一位平凡的酿酒师傅，以质朴的语言表达了深挚的感情，十分感人，同时也显示了李白对友谊的珍视。李白蔑视王候公卿，对市井平发亲近热爱。杜甫说：“李白斗酒诗百篇，长安街上酒家眠。天子呼来不上船，自称臣是酒中仙”。诗人喝醉了酒就在街上市民家睡觉,天子叫他也不理睬,这说明他与平民有浓厚的交情和友谊，要不然他怎么会如此呢。《下终南山过斛斯山人宿置酒》、《寻鲁城北范居士失道落苍耳中见范置酒摘苍耳作》、《赠王伦》也是此类作品。

通过以上略作分析，李白对朋友的情，对平民的饮酒诗里表现得特别突出。酒成了他缔结感情和友谊的纽带，诗人浓郁的“酒情”一直为后人所欣赏。

第三篇：白酒（本站推荐）

川内白酒销售渠道分析---以泸州老窖六年陈在自贡的渠道分析为例

白酒销售渠道研究

作者：佚名 文章来源：本站原创 更新时间：2006-1-14

白酒的营销渠道早已是酒类营销中一个永恒的话题。鉴于白酒产业的巨大，竞争的异常激烈，渠道，成为了白酒从厂家到消费者的致命瓶颈。

在营销中，我们把渠道比喻为过河的桥，为了寻找到一个有利于销售的渠道，可谓是四处奔波。难怪有人说，如果研究通了白酒的渠道，其它任何产品的营销渠道都不是问题。

随着中国营销进程的推进，对“渠道”本质内涵的越来越深的理解，越来越多的白酒操盘手在进行着一场跨越传统渠道及终端的创新之路，新渠道模式，在2005年里开始闻鸡起舞。

在这些运作新型渠道的白酒之中，以“中国商务礼宾酒——金叶神”酒最新开创的烟草金叶连锁渠道模式和河南老字号——张弓酒的邮政渠道颇具典型。而从探索营销渠道寻找创新渠道的角度出发，我们试图通过对以上二个新渠道代表做一对比，能给予为渠道而忙碌的白酒市场开拓者以参考。

一、金叶神酒的金色烟草通道

这个有着五粮液品牌背景及品质保证，以高端商务为定位的白酒，从2005年元月在中国高端白酒的桥头堡——广东上市以来，以中国烟草广州金叶酒业为平台，借助烟草发达的物流配送体系及广泛的网点所形成的烟草销售渠道，在短短的三个月内，金叶神酒就在广州市完成了以金叶烟草连锁为核心的烟酒专销店的铺货布局工作。

综观金叶连锁渠道，有以下特点：

优点：

1、网络广，配货快。

以广州为例，广州市有烟草终端网点近20000家，仅中高端形象的终端也有6000多家。广州市每个区都有一个配送中心，几百条线路，成熟又快捷。可在短时间内解决市场上产品的形象力问题。

2、金叶连锁/烟酒行是广东成熟的特色中高档烟酒渠道。

这一渠道目前也是广东高端形象的洋酒主销渠道，这一渠道特点与金叶神酒的高端定位相符合。况且在广东已经形成了到此类渠道终端消费高档酒的消费习惯，至少可以先期影响一类消费群体。

由于以往也只有五粮液、茅台等中国白酒的至尊品牌在此落户，所以金叶神酒的加盟不仅是对这一渠道的推进，同时也是对金叶神酒自身形象的一个稳定提升。

3、市场价格统一，不易窜货和价格混乱。借助烟草的网络，因为没有传统终端的各种费用，所以，可以高性价比的优势增强市场竞争力。

由于是烟草统一配送货，且由烟草统一定价及烟草统一管控，一般不会发生价格混乱现象。此外，由于烟草的网络配送有点有量有区域划分，窜货现象被避免。

4、推广活动可统筹安排，不必一店一策。因终端构造等形象、消费群体等大体相同，所以在终端物料、促销推广活动等方面可统一而简单易行。

5、促进区域招商。因为有烟草渠道终端的市场形象力的拉动，区域经销商只需解决餐饮和部分商超终端即可，有效地解决了区域经销商短期内的市场铺货及市场形象拉动问题。

鉴于烟草金叶连锁的统一渠道的优势所在，金叶神酒在上市之初没有在市场上花费巨资各种渠道终端全面铺市，而是集中资源选准最有优势的金叶连锁一类渠道做扎实做稳。力求在金叶终端的形象表现一致化，配合烟草的内部期刊媒体的广告诉求“心系烟草情，礼敬金叶人”，让为烟草人特制的“五粮液”要首先被金叶人接受，也只有这样才能达到借助烟草人脉资源的效果。

由于金叶连锁终端上也有许多的其它中高端品牌，针对这一点，在终端上，首先以产品的特色培养金叶连锁的营业人员自豪感：这是我们烟草人自己的酒，自己的五粮液。进而接受“金叶神酒是五粮液和中国烟草合作开发的中国第一款商务礼宾酒”概念及向消费者推荐。再者，此类店是广东地区的烟酒消费的主流渠道，所以就得以首先从金叶烟草专卖连锁店的目标消费群渗透了消费市场，从而避开了传统商超等终端高昂的进入费用门槛。

相比较之下，烟草的金叶连锁也有其相对的不足之处。

劣势点：

1、目前还只是和烟草网络的市场化运作，没有带动烟草网络的关系行销。

虽然金叶神酒有中国烟草商务礼仪专用酒的行业背景支撑，但是，在实际运作中，主要还是以渠道所提供的消费者购买机会作为营销的支点，以更多的接触机会来搏弈消费者接受理由。而没有象邮政渠道“全民皆兵”式的那样进行面对面关系营销。

因为，众所周知，渠道解决的本质就是消费者的消费机会，消费的理由则来自于消费能力、消费需求、广告引导等多方面因素。鉴于刚上市不久的原因，还没有得到烟草系统的全员推进营销。

2、此类渠道还不能有效解决传统餐饮终端的销售拉动问题，需配合餐饮终端才有可能更进一步的作大幅度的市场销量提升。不过，对于高端酒的消费群体而言，相对的品牌忠诚度要比中低端的品牌好，因为在白酒消费中有一点是：凡是消费过高端高品质白酒的消费者，一般是不再愿意消费低端酒，毕竟二者有着在品质上的本质区别。这一点有利于金叶神酒此类的高端白酒的餐饮终端的选择而不至于终端泛滥没有重点。鉴于金叶神酒的品牌特点，对于局部的餐饮终端，金叶神酒做出了相应的促销改进措施：吃“五粮叶”，喝金叶神。以“五粮叶”特色之菜和餐饮终端互相拉动，既提高了消费者的关注度又提高了餐饮终端的特色。

3、在品牌传播推广上的个性化有待加强。鉴于价格、产品定位、渠道特色、目标群体等综合原因，首先打开的市场首当其冲的则应该是以烟草系统消费群体为中心的消费群。所以在传播推广上则要符合目标群体的个性，而不能受常规酒品广告的影响而走传统的大众化的营销传播推广思路。

二、张弓——绿网撒向东西南北中

尽管张弓酒的品牌背景实力不如金叶神酒厚，但是，作为一个老品牌而言，其知名度目前还是比单一的金叶神酒的知名度大。

张弓酒借助地方邮政渠道，其实并非是首创，此前的宝丰酒、赊店老酒、西凤尊酒等都已先后在邮政渠道开了头。

众所周知，中国邮政的网络是挺发达的；尽管已有通过此渠道获利的先例，但是，作为酒类营销渠道而言，邮政渠道却也有着影响酒类销售的是是非非的各种现象。

和烟草渠道相比，邮政渠道的共同优势点就是邮政的物流配送系统。

但是，和金叶神酒通过烟草渠道模式做市场相比，张弓等白酒通过邮政渠道模式做市场还是有着根本的模式区别的。

第一，邮政渠道的应用有区域性特点，不是每个区域都是可以随便地利用邮政渠道，企业应有选择地对待。

邮政的优势在于邮递员可以和消费者面对面接触。以绿色形象为主的犹如信鸽天使般的邮递员给消费者的亲近感强，可信度高，能够直接把信息传递到消费者而一般不会被拒绝。但是，这种优势也并非绝对。

从目前利用邮政渠道做酒的市场区域性来看，如河南省、陕西省等，主要都是经济欠发达地区，而只有这些地区可以更多地做到邮递员可以“走村串户面对面接触”；但是若在广州等发达地区则行不通。因为高度城市化的原因，有消费力的消费者都有住宅，加之几乎每个住宅小区都有自己的邮箱，加之门卫保安、防盗门等，邮递员根本很难见到消费者的面，也就谈不上什么沟通推销之类的事宜了。

而金叶神酒之所以能够在短时间内通过金叶烟草连锁渠道进入广州等中心城市及发达市场，则因为这一渠道在区域烟酒消费市场所占的比重及消费行为的习惯性所致。众所周知，越是经济发达地区越是中高档酒品消费越是整体水平高，就因为整体上消费收入高。比如在广州月收入四五千元很普遍，日常消费二三百元的酒也很普遍，但是对于上述邮政渠道地区来说则相差很远，当然了，公款消费例外。

第二，邮政渠道的应用实际上是人员的关系营销。

鉴于邮政系统的社会收益状况，目前通过邮政的渠道合作方式更主要的是通过邮政的人员推广而不是借助邮政已有的终端渠道销售，也不仅仅是借助邮政的配送货体系。

因为邮政不仅网点少（基本上是一个行政单位一个网点）而且没有酒类的终端销售点，所以邮政做酒更多的是和自身利益紧密相连的，借助自身的配送货优势担当区域经销商/分销商的角色。如陕西省邮政系统在今年二月至三月举行的全省“真酒传情”活动，就是邮政系统主动出击自找产品，利用自身优势做市场创效益的典型。

第三，邮政渠道对产品定位有影响，不是任何定位的酒品都适合通过邮政渠道进入市场。

从以上地区邮政渠道运作的酒品类来看，基本上都是几十元以下的酒品。由于是欠发达地区，中高端形象的名烟酒专卖店又少，所以邮政渠道的产品更多的是中低档的大众化品类。

不过对于发达地区来说，送直邮等促销信息则又可以说是邮政的强项，可以说是有个强大的“数据库”资源，信息可以准确地到户到人。而比如金叶神酒则就可以通过邮政渠道对于高档小区进行品牌信息的直邮传递。

可以看出，商家选中邮政渠道是通过利益捆绑模式，借助邮政的低效益收入，以充足的邮政物流加上人员推销来带动市场销售。跨过传统的消费终端，直接送货上门，把消费者有效拦截在去终端之前。

综上所述，可以说，各种渠道都可谓是各有千秋。适应市场需求且能够有效地促进销售的渠道就是好的渠道。烟草渠道的优势在现代都市中可谓是独树一帜，可以说是依托强势物流的特色加之强势终端来赢得市场；而邮政渠道更多的是依据建立在通畅物流基础上的人员关系直销赢得市场。

不管如何，这二类白酒销售渠道都可以说是为中国白酒营销的渠道模式创新做了个表率，而其本质则都是尽可能地降低市场流通成本、降低消费者的消费成本而快速获得市场份额。

一、渠道策略：

任何行业的发展都必然经历四个阶段：初级竞争阶段、无序竞争阶段、完全竞争阶段和垄断竞争阶段，白酒行业也不例外。从1949年到1979年的30年间，中国的白酒市场处于初级竞争阶段。特点是无意识的生产远远满足不了庞大的有意识的消费，求远远大于供，白酒市场上的竞争意识处于浑沌和酣睡状态。从1979年的改革开放开始到1999年的20年间，中国的白酒市场开始由无序竞争阶段演化为完全竞争阶段，遂着改革开放搞活和市场经济发展步伐的加快，这个阶段，中国的白酒业以加速度的方式完成了无序和完全两个最令人眼花缭乱的快速增长期。标志是：第一阶段，由于政策的逐渐放宽和白酒酿造同质性较强的特殊性，全国的白酒生产厂家雨后春笋般地出现了。随着量的迅猛增加和啤酒、葡萄洒等酒种对酒类消费市场份额的成长性抢夺，众多白酒企业发现生产就等于销售的时代已经不在。1994年孔府家第一个实施市场突围：广告营销。通过单纯的电视广告，一夜间使孔府家酒红遍大江南北，此年便拉开了中国广告大战营销的序幕。1997年秦池的惨败告诉同行，纯广告营销的时代已经结束，完全竞争时代已经到来。1999年，小糊涂仙、金六福和浏阳河的渠道整合营销推广揭开了中国白酒竞争进入第四个阶段的序幕：垄断竞争阶段。

小湖涂仙、金六福和浏阳河相继将渠道细化，将以往的广告拉动，转变为以不同产品在渠道中的推广为核心并配合以广告宣传与促销的整合推广，创造了全面覆盖和纵深发展，进而都完成了年突破10亿元大关的神话。

二、产品结构的渠道营销，不同消费界面的营销推广：两个目的。

第一个目的：全面占领目标市场。为了全面覆盖的规模销量，在打造强势品牌的同时，就需要对不同消费界面的消费者进行深入研究，然后将目标产品输入能够顺利到达消费者面前的细化的渠道中。如果一个品牌将某一个省会市场作为第一强势品牌的目标，也必须对渠道进行营销整合，因为这就是产品组合下的渠道细化整合策略。

第二种目的：成为目标市场上某一渠道的强势品牌。处于品牌的定位、文化背境、市场机会等诸多因素的限制，只能采用本策略才能成为强者。相同消费界面的细化：为了更长久地占领市场和更好地防范渠道间的串货及低价倾销，而对相同消费界面的不同渠道将采用的不同产品策略。运用此策略的关键点：在每一个独立细分的市场里面，都应有细化渠道市场相应的产品，下一步要涉及的就是营销渠道的生力军了：客户。

三、渠道细化的客户策略

按经营方式可以将客户分作两类：品牌客户和游击客户。

品牌客户：以长期利益和发展为目的，按照白酒整合营销的阶段性要求，将自己的资源集中在某一白酒品牌上，致力于打造所辖市场上的强势品牌。这一类客户多为目标市场上综合实力和信誉较高的客户。

游击客户：以机会利益和短期利益为目的，只选择能赚钱的机会产品，回避一切先期规模和风险投入。这一类客户多为二批商和流通商。在渠道细化的整合营销中该如何选择和整合这两类客户呢？

首先是产品定位下的选择：依据主导主品的定位和产品推广过程中所必须选择的渠道策略来选择适合于产品推广的渠道客户。如果目标是要打造整合强势目标市场品牌，就必须选择品牌客户作总代理，如果选择了游击客户作为总代理失败是注定的。但对于一个低成本优势的低价位流通产品来说，选择多个游击客户作为分销商就显得较科学。当然品牌客户如果具有较强的流通渠道资源当然也是最简洁的选择，关健要看品牌客户对待这一产品推广策略的态度如何。因此统一管理、价格的合理布局、利益的合理分配，是客户重叠有效营销的三张王牌，否则失控的兄弟相残所带来的恶果比与外敌决斗还要惨烈得多。

任何营销的组合都必须有一个核心，渠道细化组合也不例外。抓住核心，是为了更好地让市场达到核裂变的爆炸性效果。

四、营销渠道的市场定位

所谓核心渠道，就是依据品牌的定位和定价，在所有的渠道中找出最能够发挥产品威力的渠道平台，通过这一细化的单一渠道的整合推广，在目标市场上能使品牌成为亮点，通过可持续性营销亮点能成为强点，强点形成重点突破后，边际渠道在容量许可的前提下能够自然而然地接受并被消费者购买。要作到这一点，首先要找准目标消费者。

核心消费者定位：核心渠道中最能够接受并能主导消费的是主流消费群体。以水井坊和国窖·1573为例，水井坊和国窖·1573的品牌定位和定价都是高端消费者，终端价皆在600元/瓶左右，纵观中国目前的消费水平，哪一部分群体能消费得起呢？很显然，目标消费者应该定位在政府官员和各行业的成功人士及社会名流等非富即贵人群。他们是商界、政界、军界、文化艺术界等的杰出代表。这些消费者主要在哪里消费呢？600元/瓶左右的白酒应该属于礼仪型消费，讲的是面子、气派、高雅和高档，显示的是身份和这个层次的与众不同。于是高档酒店和酒楼就是水井坊和国窖·1573的核心渠道。试想，如果导入期的榜样市场定位在西北贫穷地区的某个城市市场，其容量和在全国的影响力会是什么结果呢？这就要求在核心渠道定位的前提下，对核心市场进行定位。

核心渠道的市场定位：就是寻找最具有核心渠道力和渠道容量的目标市场。核心渠道的容量是以能提供支持相关的推广费用的比例为标准。通过分析和对比，水井坊和国窖·1573都不约而同地将导入期的核心市场定位在广东省的深圳市和广州市，因为这两个市场是开放型的前沿阵地市场，不仅最能接受高雅高品位的新文化消费，同时拥有更多量的目标消费群，这部分消费者的消费力处于全国前列，核心渠道最发达最集中。以上两个品牌的成功足以证明核心市场定位和选择的重要性。当然，核心渠道推广的成功，不只是选准了核心渠道和核心市场就完事大吉了，更重要的是渠道细化的精确整合。

其实营销只不过是在某一营销阶段所存在的问题下面的规律而已，只要找到并运用好这一规律，就一定能解决浮在市场表面的所谓的疑难问题，白酒的生命周期过短和串货问题也不例外。

白酒区域市场营销实践中，餐饮、商超、批发渠道是实现销量的三大支柱渠道。大部分白酒企业在进入区域市场的时候，都采用起动一个渠道，带动两个渠道的策略。但是，由于区域市场白酒品牌与品牌之间的竞争激烈，各种营销手段层出不穷，渠道上的争斗也趋向白刃化，很多白酒品牌往往一个渠道没有起动，就陷入市场的危机。有时候是竞争逼迫品牌陷入衰败，有时候是品牌的策略性失误导致了品牌的衰败。

如何让三个支柱渠道同时发挥作用，以产生强大的品牌表现力呢？作为区域市场上的强势品牌，往往在三个支柱渠道中占有绝对的品牌优势；而弱势品牌或者新品牌，则在每一个渠道都有短板，因此，对于新品牌或者弱势品牌来说，弥补短板，强化优势渠道是让渠道发挥最大的效应的最好办法。

在所有的渠道中，核心渠道是新品牌或者弱势品牌发力的跳板。核心渠道是白酒区域市场销量的跳板，犹如足球比赛的中场，是进攻的发动机。而另外的渠道则是两翼，三者缺一不可。因此，如果核心渠道是餐饮，那么商超和批发是两翼；如果核心渠道是商超，那么餐饮和批发是两翼。但是不同市场定位的产品应该采取不同的核心渠道确定方式，以便在进入市场，起动推广的时候少走弯路。当然，不同渠道有不同渠道的特性，新品牌和弱势品牌在进入市场的时候必须认真分析不同渠道的不同特性。餐饮渠道偏重于形象塑造，偏重于白酒重度消费者的产品认同率的提高；商超渠道偏重与大众化产品，偏重于旺季以及节庆日的大量销售，面对的消费对象面广，消费频率不高；而批发渠道则偏重于周边市场，偏重于中低端产品，偏重于有相当大利润空间的中低档次产品。餐饮渠道的销售突破依靠的是口碑传播和气氛营造；商超渠道的销售突破依靠的是卖场气氛、广告促销拉动和消费者指名购买；而批发渠道的销售突破则依靠对分销成员的渠道激励和网络潜力挖掘。也就是说，对于白酒区域市场不同的销售渠道，白酒新品牌、弱势品牌都必须对每一个渠道进行细致深入的分析，找出渠道的启动机关，才能顺利起动渠道。

区分了核心渠道和侧翼渠道之后，我们就十分清楚，核心渠道是白酒区域市场品牌表现的主战场，在这个战场上，品牌表现必须达到市场排名的前三，才有可能形成战略上的优势，因此，在核心渠道的市场投入上，企业不应该斤斤计较，因为这个渠道的成败关系到品牌的生死存亡；侧翼的渠道则大多数采用战术性促动策略，以巧劲来形成大量的销售。也就是说，核心渠道承担了企业形象、产品出样、品牌口碑以及产品销量等任务。因此，做好核心渠道必须要作到：

1、展示良好的企业形象，包括服务、信誉等；

2、做好产品的出样和维护工作；

3、在核心渠道形成良好的品牌口碑；

4、完成市场推广的基本销量；

例如，你的品牌以商超为核心渠道，那么你就必须在作好产品陈列、终端理货、产品服务、促销服务的同时，兼顾产品种类的分布，与竞争品牌的对抗策略是否到位，品牌在商超渠道的传播是否打动人心，能否按期完成预订的销量。同时，在商超渠道中，所有的服务工作都必须保持一致性和连贯性，否则就很容易被竞争对手趁虚而入。

在完成核心渠道的优势战略后，白酒新品牌或者弱势品牌就拥有了市场的一席之地。别小看了这一席之地，其实在区域市场上能够运用明确市场战略拥有一席之地的白酒品牌并不多。借助这样的平台，白酒新品牌就可以发动两翼的渠道策略，在旺季来临的时候创造良好的销售业绩。一般来说，核心渠道形成强势力量后，对于两翼的销售带动是巨大的。从大量的营销实践分析，50元以下，20元以上的白酒中档品牌核心渠道与两翼渠道的销量比为1：4；而20元以下的白酒低档品牌在核心渠道和两翼渠道的销量比例则没有那么大的落差，大约是1：2；超过50元的中高档白酒品牌只有在单一渠道、或者其他消费中占有相当高的比例。也就是说，20元至50元之间价位的白酒品牌最容易在区域市场形成核心渠道强大，两翼渠道齐飞的市场局面。

依据这种白酒品牌区域销量比率的市场规律，我们就可以很轻松地发现古绵纯、诸葛酿、稻花香、枝江大曲为什么在市场上能够取得良好的销售业绩；依据这个市场规律，我们也能清楚地看到一些新品牌在价格设计的缺陷导致市场推广的阻塞。规律是看不见、摸不着的东西，但是我们必须遵循这个规律——因为规律是消费者在消费中无意识地形成的。

“渠道管理可以改变游戏规则”，开发管理好适合企业品牌战略的营销渠道，专注于渠道的精耕细作，将使白酒的弱势品牌发生革命性转变。可以预料的是，当您的企业在全国范围内完成销售网络构建，与成千上万个中、小经销商建立一种牢不可破的伙伴关系时，您的公司将拥有了其他企业不可比拟的战略竞争优势，即便面对强势品牌的竞争，由于避开了终端的消耗性竞争，你的品牌也具备了强劲的核心竞争力。

年初以来，随着金融危机对高端白酒的影响越来越明显，一些白酒厂商都选择了在销售渠道方面进行改变，以求在危机面前赢得先机。中投顾问食品行业研究员陈晨认为，未来餐饮和商超渠道值得白酒企业看好。

08年三季度开始，经济危机对白酒行业冲击开始显现，许多高端白酒企业的营业结果开始转型，企业的高端战略也出现下移趋势。五粮液重点推出的“六和液”，泸州老窖转向“特曲”，茅台大力打造“茅台王子酒”、“茅台迎宾酒”都有把目光转向次高端。

同时，高端白酒企业也开始酝酿在销售渠道上有所改变。从高档白酒市场结构看，大致可以分为军政团购、餐饮酒店和商超三大销售终端。中投顾问产业研究中心的数据显示，目前，茅台在军政团购的销售渠道拥有强大的优势；五粮液在商超渠道拥有优势，而国窖1573等在餐饮酒店占据榜首。

从高档消费的支撑因素来看，军政团购是最稳定的。中投顾问产业研究中心的数据显示，目前，茅台在军政团购的销售渠道拥有强大的优势。2008年，贵州茅台以90.3%的高毛利率高居08年上市公司前列。从2009年开始，商超渠道的老大五粮液也在白酒市场的军政团购渠道发力，目前，五粮液准备在12个省市区域市场成立团购事业部，加大对军政团购渠道的投入和重视。

经济下滑、消费不振对不同渠道影响不同，团购渠道较为稳健，餐饮和商超渠道受冲击较大。中投顾问食品行业研究员陈晨认为，从目前的情况来看，未来商超渠道值得白酒企业看好。

去年以来，由于受国际金融危机影响，财政部已经要求控制一般性财政支出，严格控制公务接待费用。同时，国家机关和各地相继对公务接待用酒等方面作了限制，高端白酒的销售将出现了很大的下降。

反观餐饮和商超渠道，由于金融危机降低了居民的消费能力，在餐饮和商超渠道上，消费者的消费能力自然也出现下降，这对餐饮和商超渠道的白酒销售将产生影响。另外，金融危机也影响到了商务用酒，这也对餐饮和商超渠道的白酒销售产生不利影响。

但是，目前白酒产量仍保持了较高的增长速度。数据显示，1-4月，我国白酒累计产量为209.31万千升，增速20.8%，比1-3月的增速上升，比去年同期也上升3.1个百分点。白酒4月单月产量53.31万千升，增速为30.4%，环比回升了11.9%，比去年同期的增速也上升了8%。

中投顾问食品行业研究员陈晨认为，随着四季度白酒消费旺季的到来，另外，消费能力随者经济复苏的好转而提高，餐饮和商超渠道面临的机会将增大，所以，未来白酒销售看好餐饮和商超渠道。

终端现象

一窝蜂的涌入终端市场，终端千军万马，硝烟弥漫。

我们看到，终端门槛越筑越高，一般消费场所千篇一律开始收起进场费，展示费，陈列费，管理费，促消费，门店开业周年庆典费，门店老板、老板娘的生日礼品费......不胜枚举。快速消费品企业又一次把自己埋进无限的费用死腹。

数据显示，2007年仅酒类企业的营销费用高达37.2％，较2006年上涨了近十个百分点。据我理解的情况是，酒类企业在终端的费用占全部营销费用的50％。很多企业甚至削减了硬性广告费用，如品牌宣传、公关宣传、公益宣传等费用，将其中的资源抽去支撑终端高昂的费用。

这种“大终端”的结果，可以出现暂时的产品很畅销的现象，但是绝不会有持续力。同时，会造成价格混乱，窜货不断，最终出现全线崩溃。

分析一个案例

我较为孰知的×酒业企业，其实市场一直有12－20％的稳健增长，在一位酒业策划高手“速效营销”理论的指导下，2006年开始向终端发力，意图是全面建立终端阵地，覆盖率要达到99％，动销率、占有率要达到90％。在湖南市场，第一季度的发货量是上年全年的40％，“速爆”的发货量立刻模糊了这家企业管理者的眼睛，在炎炎夏季继续往终端压货，确保递增幅度，最后在中秋节旺季市场来临时，自己的渠道堵塞，由于政策性提货奖励补贴太多，终端价格崩溃，不仅仅一片退货，而且价格跌入低谷。一个好的品牌仅半年时间毁于一旦。

我们回放一下他们的历程。概括起来，主要是几个“增”字。第一个增人，大力招聘，一时间队伍增加了三倍，由原来的40人猛增到160人左右。第二是增客户，以长沙为例，本来只有一个客户，最后增加到8家客户。第三增覆盖率，之前产品在长沙覆盖率为55％左右，动销达到75％左右，在小瓶酒的市场占有率约为12％左右。通过快速抢占终端，产品覆盖率猛增到90％左右。第四是增终端，之前在长沙的终端客户约为3000家左右，通过速效运作后，增加到14000家。第五是销量猛增。这个销量是伴随终端客户密度增加而增加的。实际上这家企业在做销量时是立体的运作，第一层是总代理，第二层是区域代理，第三层是分销商，第四层是局部小分销，第五层是终端门店。五层运作模式看似滴水不漏，立体交叉，实际上由于都是有配送政策，而且政策力度不同，从而导致了层层破堤穿底的结局。

5个“增”字，耗尽了这家企业的元气。5级渠道争端形成五支利箭，终于刺穿了自己的苦心经营几年的网络体系。

现在我们来分析他们的败笔。增人，由于队伍快速膨胀，所招聘的人员良莠不齐，几乎是临时拼凑，这种队伍的作战能力与对企业的文化的理解以及忠诚度可想而知的。最后不仅携走巨额货款，还有部分人因为待遇问题把企业告上劳动仲裁法庭，使企业十分被动和无奈。增客户，结果是互相窜货，打得不可开交。其中几个客户为了市场区域还大打出手，形成群殴。最后，8家客户有7家退货。其中，3家客户将企业告上法庭，企业还受到要被媒体曝光的威胁。客户提货后就要求兑现政策，尽管产品都囤积在客户仓库，原来说好要待全部消化之后再进行奖励，但是客户认为自己收到企业欺诈。猛增覆盖率，导致最后几百家终端门店老板向这家企业的后台集团老板联名投诉。企业焦头烂额。

上半年的最后结局是，发货增幅很高，但是费用接近发货总额的73％。更甚的是，退货率高达50％。投诉客户（含终端门店）达到460家。政策兑现了，产品又退回来了。企业损失惨重。据理解，这家企业最后损失680万元。

其中一个关键问题就是决策的失误。一是没有考虑自己的管理能力。二是对忽视战略，过于重视短期战术。三是过于听信策划大师。

对终端的理解

我在1998年给《广告导报》的文章中提到这个词，当时我的理解就是和消费者接触的环节。我认为，抓到消费者是很关键的。2000年，我有幸聆听菲利普·克特勒博士在北京的讲座，他提到“1：1”的营销观点，我是很赞同的。关键是这个1对1服务是有细分的，而不是笼统的。

首先，不同的行业可以对1：1有不同的理解。例如耐用品，如汽车，是必须直接对每一个消费者的。所以，很多企业建立了会员俱乐部，组建了庞大的会员服务机构。例如，家电也是这样。再例如，网络服务结构也是1：1的，如携程网就是会员服务模式，你只要一个电话，对方无论是谁都可以叫得出你的名字，然后问你需要订酒店还是机票。1对1 的服务实际上就是一种速度服务，通过面对面的方式，快速完成信息沟通，达成服务目的。我也认为未来的商业服务一定是1对1的模型。

其次，快消品1对1服务的也是必须的。但是，快消品的那个1是不是就是消费者呢？很多人认为，快消品也可以实现直接对消费者的服务。我认为也是对的。当你能做到，你为什么不去做呢？我们看到过去有一种直接送奶上门的服务，每天准时把牛奶送到你的家门口。这是一对一家庭的服务，这是在区域范围状态下的一种服务。如果跨区域呢？跨地域或者省域呢？这是很难做到的。那么，酒水应该怎么去设计自己的1对1服务模式？酒水商的那个1是否就是直接消费者呢？我们分析，以长沙为例，一个小酒品牌，计划在长沙实现360万支的销售，除去1×10的重复消费因素外，还需要有72万消费者。考虑到重复消费因素，我们再减去一半，还有36万消费者。我们需要怎么的资源配置才能实现与这36万个消费者1对1呢？所以，我的观点是，快消品的那个1不是直接消费者，而是间接消费者。如终端卖场，中小超市、士多店、餐馆、排挡等。快消品要抓住的就是这些终端。

再就是高价值快消品，如高档名烟名酒，如年份茅台酒、年份五粮液等，是可以做到1对1服务的。因为价值本身需要把控少数派消费者的资源。

还有特定形式的集团购买，包括消费者一次性多购的消费形式，如包席消费等等，也是需要做到1对1服务的。2007年，×品牌白酒在广州市场全面拉开包席消费开发，控制了广州60％的婚宴消费市场，旗下业务员主要围绕包席消费进行收集消费者信息，大力开发婚宴市场，效果非常显著。

所以，酒类产品一定要设计好自己的终端，千万不要盲目去血拼终端，浪费巨大的钱财。

如何终端运作

之所以要求分析自己的终端，目的在于控制自己的资源，确保自己的资源使用在关键的地方。也就是直到一个产品到消费者手中，决不是企业自己的资源去完成送达。

有些企业认为，我自己送达一是简直，时间快。二是避免过程出现变异。例如政策被拦截等等。这些想法是对的。但是，人员的过多配置，市场战线拉长，管理需要紧密跟进。另外一个是人力资源成本也是很高的。这个成本包括人员本身的待遇、使用过程中的风险因素等等。对企业是很大的挑战。

2007年以来，排除《新劳动合同法》因素外，有很多快消品企业在悄悄削减自己队伍，进而把部分员工托管给代理商。这种情况下，人员直达终端的可能性是很小的。那么如何完成终端建设呢？

前面我们已经分析了快消品的终端在哪里。例如一个普通的（定位为大众消费的）酒水企业可以这样去围绕思考、设计自己的终端。

1、利润与渠道链的同步细分。也就是我们要合理测算自己的利润空间，再根据这个空间设计自己的渠道分级。例如有一个容量为120ml的小酒，终端零售价格为7元/支，一半餐饮价格为8元/支。这个酒的总代理供货价为120元/件（1×24），分销价为133元/件，二级分销144元/件，三级分销价为156元/件，这样产生了13元/总代理、11元/分销、11元/三级分销（或直达终端卖场）的利润空间，这是较为合理的。这时我们的管理重点应该是直达三级分销以及三级分销直供的终端渠道。我们切忌去关注三级分销下游衍生的一系列更小的客户，或者试图为他们服务。

2、服务项目的规范。一般来说，企业认为帮助客户就是要帮助他们卖货。很多企业主就是这样要求自己的员工直接对客户的仓库负责。这个认识对不对？但是实际上企业在培养客户的惰性。经常有些企业提议要给客户“保姆式”“一站式”的服务，其实是错误的。你把客户的工作都做了，客户去做什么呢？企业做企业的事情，客户做客户的事情，这是一种规则。企业的核心应该是重点放在品牌宣传、价格管理、产品推介、渠道管理四个方面，简言之就是选好客户、选好产品、做好宣传、防止窜货、做好推广、市场检查。一般的市场结构分为三级，总代理、二级分销、三级分销（部分终端直供），但是要涉及到三级下游的小客户，企业的成本与风险无限放大。我们看×品牌小酒在长沙市场的渠道结构：

1家总代理

20家二级分销

200家以上的三级

2000家以上下游零散客户

我们的着力点应该是锁定二级分销商，辐射三级分销商。重点要推动三级客户发挥自己做市场的功能，因为三级分销商的区域范围更小，他们面对的是直接的终端门店。发动他们等于发动了最前沿的10倍市场。这里特别要说明的是，无论二级分销还是三级分销，都必须具备自己操作市场的能力，而不是一个向企业提供仓库的能力。而我们的服务必须遵循原则，不要试图去做保姆，要避免造成鞭长莫及的市场短板。

3、培训各级渠道明白自己的分销职责。有谁不愿意坐享其成？我们很多客户只知道打款发货，然后什么事情都不管不问，自己麻将照打，休闲照玩，一看到仓库里堆积的产品，就会大喊大叫，并叫来企业的销售经理，劈头盖脑一顿怒骂，然后动辄就是要求退货。这是因为客户本来就不明白自己是干什么的。所以我提出在决定一个代理商之前，需要进行责任培训，让他明白自己在这个环节上应该做什么。你能接收并做到，我们就可以签约。做不到，不管你能发多少货，我们都不要贸然。企业保姆式服务本质上就是“大包大揽”，这是营销成本急剧上升的关键因素。

4、建立样板式终端阵地。所谓样板就是统一的店面风格，统一的陈列，统一的促销模式，统一的宣传物料，统一的视觉外观。企业推动下游客户做好自己范围的市场覆盖率、及时配送、价格统一等方面的工作，不是自己就可以不顾终端阵地建设了。企业还有一个关键的工作，就是终端样板建设。样板建设，包括样板街批商、样板街道、样板店、样板橱柜等等，建立一些样板，在局部起到示范效应，对引导末端客户去仿造终端和拉动消费都具有积极意义。

第四篇：人生中 有酸 有甜 有苦 有辣

人生中

有酸

有甜

有苦

有辣

人生中，有酸、有甜、有苦、有辣。我们必须先学会承受，再学会参与。

承受是需要阅历和沉实的，参与也有需要勇气和激情。生活就是在热情与平淡中慢慢的磨合的。漫长的人生，其实只是瞬间，一定学着，让自己在人生途中，不后悔。人生中，有酸、有甜、有苦、有辣

世界上没有永恒的懦弱，也没有永恒的坚强，万事靠自己，但是一定要放下懦弱，活的有尊严，活出你的坚强，才真正的体现你的自信和力量，你的活才更有价值！人生中，有酸、有甜、有苦、有辣 痛苦着并成熟着，快乐着并丰满着，人生原本就是由酸酸甜甜组成。

用一颗感恩的心去感谢生活赠与我们的一切，用坚强造就你独一无二的人生，面对逆境，潇洒走一回，一切都无所谓，这何尝不是一种领悟？

人生中，有酸、有甜、有苦、有辣

存心不善，风水无益；父母不孝，奉神无益； 兄弟不和，交友无益；行止不端，读书无益； 作事乖张，聪明无益；心高气傲，博学无益； 时运不济，妄求无益；妄取人财，布施无益； 不惜元气，医药无益；淫恶肆欲，阴骘无益。

第五篇：降低白酒中甲醇含量的措施

降低白酒中甲醇含量的措施

王雷.酿酒工程0801.学号：0613080118 摘要 根据国家对蒸馏酒及配制酒卫生标准规定中对甲醇含量的具体要求，对降低白酒中甲醇含量的措施进行了详细地论述。

关键字 白酒 甲醇 降低措施

甲醇是无色透明的液体，对人体的中枢神经有抑制作用，尤其对视网膜神经系统具有毒性。甲醇可经消化道、呼吸道以及粘膜渗透侵入人体而导致中毒，甲醇在体内的代谢产物是甲酸和甲醛，两者毒性都大于甲醇。据此，国外对食用或药用酒精及酒精饮料中的甲醇含量均严加控制，这也就要求我们在白酒和酒精生产中严格控制甲醇的含量。

白酒中甲醇的主要来源有二个:一是原料中果胶质受热分解产生甲醇;二是由于糖化酶中的果胶酶将果胶分解产生甲醇。据测定:薯干含336%、马铃薯皮4.15%、麸皮含1.22%、谷糠含1.07%，腐败的水果中以及野生植物如橡子土茯苓等原料中，果胶质含量也很大。果胶质在酸、醇和加热的条件下，水解生成甲氧基，甲氧基还原生成甲醇。所以，要降低白酒中的甲醇含量，必须采取相应的措施：

1.通过改良生产原料降低甲醇含量

1.1 原料的堆积处理

将收购的新鲜原料堆积起来,使其发热待三个月后翻动一次,第二年开始使用。此方法可使果胶产生甲醇除去,同时也除去部分杂质和怪味,提高酒的质量。1.2 对原辅材料进行预处理

对含果胶质高的原辅料，可采用通蒸汽闷料以去掉其中的果胶质。例如填充料谷壳在使用前先用蒸汽蒸30min左右，以除去谷壳中的霉味、生糠味和燥辣味。1.3 用浸渍方法处理原料

将粉碎的原料加水浸8-10小时,然后除去上清液,这样可以除去单宁,可溶性果胶等杂质,同时由于淀粉颗粒膨胀,在蒸煮时易糊化。另外经浸渍过原料,发酵醪酸度低,发酵过程升酸缓慢,发酵快,残糖少,酒精度高,质量好。

2.控制相关生产工艺条件降低甲醇含量

2.1 降低蒸煮压力和增加排放气次数

甲醇主要产生在蒸煮阶段,特别是在高压条件下果胶质水解成为甲醇。压力愈高温度愈高,产生的甲醇量愈多,因此降低蒸煮压力对降低白酒中甲醇的含量具有一定的作用。但压力太低会使糊化不彻底,引起可发酵性糖的损失,影响出酒率。在间歇式生产工艺中可采用排放气的方法除去醪液中的甲醇。甲醇的沸点为64.7℃,而蒸煮温度在120℃以上,甲醇蒸气在蒸煮锅内的上部空间,故蒸煮时可以排放甲醇,由于压力的降低,醪液沸腾,还起到了搅拌作用,使醪液蒸煮更加均匀彻底。2.2 增设甲醇塔

根据甲醇的特性,酒精度高,其蒸馏系数大,甲醇易分离。因此,在二塔基础上增设甲醇塔,如此将精馏塔上部,酒精浓度85%(V)左右的酒精液引入甲醇塔。甲醇塔用填料塔间接蒸汽加热,其精馏系数大于1,甲醇从塔顶排出,成品从塔底排出,经此工艺后,酒中含甲醇降低,含酯多。2.3 选用适宜的糖化剂

一些特殊工艺的薯类白酒，应选用含果胶酶少的霉菌如黄曲霉、白曲霉作糖化剂，这样可相应降低果胶酶分解原料中所含果胶生成甲醇的量，从而达到降低白酒中甲醇含量的目的，以保证成品酒中甲醇含量不超标。2.4 降温降压排乏气

原料蒸煮过程中，部分甲醇可随乏气排出。同时在真空冷却蒸煮酵，以及蒸煮醒进入搪化锅时，一部分甲醇可随气体急剧排出。因此，要在保证蒸煮质量的前提下，尽量降低蒸煮温度和压力，减少甲醇的生成。并要注意放乏气，排出甲醇。

3.降低甲醇含量的其他措施

3.1 利用甲醇的蒸馏特性降低甲醇含量

甲醇的沸点为64.7℃,乙醇为78.3℃。其组成的混合液在蒸馏时,挥发和分离不是由各自纯组分的沸点来决定的,而决定于分子间引力,在水含量较低或没有水存在时,甲醇易挥发;若含有大量水时,由于氢键力作用甲醇比乙醇难挥发。也就是说甲醇在酒精浓度低时作尾级杂质,在酒精浓度高时作头级杂质,因此在蒸馏操作时,甲醇即可在塔顶排除一部分又可在塔底排出一部分,以此使甲醇含量降低。3.2 应用分子筛吸附甲醇

分子筛孔径小于甲醇分子直径，用分子筛对甲醇含量高的白酒进行过滤操作，甲醇可被部分地吸附，并且经分子筛处理后，白酒中甲醇含量大为降低，符合国家卫生标准。吸附甲醇饱和后的分子筛，可用高温蒸汽脱附，反复再生，循环使用。3.3 利用光催化效应降低白酒中甲醇

将二氧化钛粉固载于玻璃微珠上制成固定式光催化剂，在紫外光照射下对白酒进行光催化反应，可以降解部分甲醇。3.4 利用天然沸石吸附甲醇

天然沸石具有优良的吸附性能，经过适当的改型处理,可脱除食用酒精中水分和甲醇以及白酒中的部分甲醇,使之达到国家标准。

综合以上情况可以看出，白酒生产过程中的杂质(甲醇)的形成是自然的，但其生成量的多少与原料、工艺条件、微生物菌种以及精馏装置及其操作条件有关。其中，原料的预处理和糖化发酵是甲醇形成的主要环节，如操作适当可以减少甲醇的生成量，降低白酒中的甲醇含量。此外，对于一些薯类白酒（甲醇含量高），只有努力降低白酒中的甲醇含量，改善和提高其内在品质，严格国家卫生标准，才能不断扩大产品销售领域，满足人民生活的要求。

参考文献

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