酱香型白酒如何走进中高端市场

第一篇：酱香型白酒如何走进中高端市场

酱香型白酒如何走进中高端市场 王 封 亮

酒，在中国千百年来兴衰不一。但总体来说，中国百姓对酒的感受利大于弊，现代人对酒的消费及观念较为明智和成熟。目前白酒正朝着优质、低度、营养的方向转变发展。消费者不再狂饮，而是趋于理智，开始讲求酒的品质，低度酒已占到酒类总销售额的65%以上。在当代城市中传统豪饮者减少，享受者渐多。“喝酒”与“休闲”共享，成为现代人消费新观念。

那么，我们要明确目标市场，在者是产品定位，还有我们的产品线，产品定价。首先我们要了解我们的市场中那里，进入一个市场先了解其地理位置、人口状况、经济状况、当地政府有关政策、人均消费水平、消费习惯；人文环境：市场购买力，高档和超高档白酒消费习惯，3A店和高档酒店、餐厅的数量、名称、位置分布、联系人、目标消费群的文化素养等；

经销商的基本情况：公司概况、营销理念、资金实力、人员结构、网络分布、主销白酒品牌及销售情况、经销商对它的满意度，经销商的个人资料等；

高端白酒的传统卖法。就是用高价格去影响消费者对其高价值的认可，这也是诸多充斥市场的价格虚高的小品牌酒的主要做法。

高端白酒的主要消费方式。作为礼品赠送和餐饮服务终端的即买即饮市场是主要的消费方式与销售方式。礼品市场主要集中于每年的几个节庆时期，但是餐饮终端的消费却是一年四季不间断的。

高端白酒的目标消费群体定位。高端白酒的品牌运营一定要理解目标消费者。喝高端酒的是哪些人呢？当然是商务与政务的“高端”精英了；他们的消费饮酒行为习惯有什么特点呢？天天在酒桌上，都可谓是“酒精”啊，众所周知，在酒桌上大都谈的是酒色财气之类的沟通谈资，对各种酒品耳濡目染唇闻舌享的经历与见识使得他们成为了业余的品酒专家，而这些精英为对于每场饭局的用酒是有一定的发言权和影响力的。因此，在品质上要树立口碑特色，让人回味，才有机会。

高端白酒的市场环境。经济学的替代效应正在白酒身上得到体现，这也是加剧白酒企业力争上游高端寻找高利润点弥补市场损失的一个重要动力因素。而综合整个市场环境可以用四个字表示：内忧外患。在如此环境下的高端白酒则更要有市场远虑与应对市场竞争的谋略。

媒体宣传最为重要，如报纸，杂志书刊，企业宣传册： POP展板 SP海报 条幅等宣传用品制作； 企业宣传册是企业形象、公司理念、产品介绍的集中表现，有利于传播，更有利于吸引消费者。大量的海报、条幅在促销活动中的运用，能够起到视觉提示、协助促销的目的。强化企业在消费者心中的印象。

扩大产品与广大消费者的接触率，如此籍由媒体宣传配合的影响，是可以让消费者对产品留下深刻印象，扩大知名度。

促销：

春节活动促销方案推出一系列文化趣味有奖问答，体现醉美贵州酒对文化的重视设立惊喜大奖，凡经常关注“华容道”酒的消费者都有可能获奖。引导消费者了解“华容道”酒，强化品牌形象，深化企业文化内涵。礼品包装强调文化品位，通过活动，给消费者留下“华容道”酒是礼品的最佳选择，档次高，文化品位高，从深层次上让消费者认同企业产品。公益活动赞助

为体现文化、知识的价值，促进两个文明建设的战略意义，更为了向醉美贵州事业的发展奉献爱心，可做一些损款，奖励那些为教育事业而无私奉献的先进教师。（召开新闻发布会，颂扬企业的爱心，加深企业文化内涵）。通过这一系列的活动，展现醉美贵州酒业为社会奉献爱心的精神，从而达到宣传产品，推广品牌，树立企业形象，深化文化内涵的目的。

第二篇：酱香型白酒营销

随着对白酒酱香研究的深入，酱香型白酒是真正意义上传统的、绿色的健康酒种越来越受到消费者的推崇。而且随着白酒市场产品多元化的发展和消费者的多样化选择，酱香型白酒越来越受到市场的认可。同时，随着茅台和郎酒等酱香型白酒大腕们在市场上的风生水起，五粮液永福酱酒的隆重推出，水立方、名将、习酒、武陵等一批酱酒的大力跟进，我们甚至可以预测酱香白酒已经到了一个迅速崛起的拐点时期，白酒市场将会迎来真正意义上的酱香时代。

不过，酱香型白酒要想快速发展并壮大，还需要做出一系列营销模式的调整，以及品牌上的塑造和规划。因为从以往部分酱香型白酒的推广来看，大多营销手段单一，缺少品牌长远规划，特别是酱香型的黔酒小企业都是做短期销售量，跟风或抄袭就成为他们“短平快”的-全球品牌网-主要手段之一。所以，这就需要在销售和经营模式上，酱香型白酒还要不断调整营销策略，并且完善和提高品牌的核心价值，提升品牌竞争力。

酱香型白酒在市场开发推进时应该注意什么问题，在营销策略方面采取什么样的销售模式，白酒的营销策略在酱香时代应该如何规划和调整呢?似乎值得我们业界同仁共同商榷。

酱香时代风骚处处

酱香型酒也叫“茅香型”酒。这个香型的主要代表是贵州茅台酒和四川郎酒。这类香型的白酒香气香而不艳，低而不淡，醇香幽雅，不浓不猛，回味悠长，倒入杯中过夜香气久留不散，且空杯比实杯还香，令人回味无穷。酱香型白酒是由酱香酒、窖底香酒和醇甜酒等勾兑而成的。所谓酱香是指酒品具有类似酱食品的香气，酱香型酒香气的组成成分极为复杂，至今未有定论，但普遍认为酱香是由高沸点的酸性物质与低沸点的醇类组成的复合香气。其实，作为酱香型酒主要代表的国酒之称的贵州茅台酒，已经是时代的象征和符号，也驰骋几个世纪的市场，不管在国内还是国外，都是声誉高涨，风采依然。所以，如果说白酒酱香时代什么时候迎来的话，其实，从贵州茅台酒蜚声海内外之际，已经自然形成而并非现在。

那么，随着茅台和郎酒等酱香型白酒大腕们在市场上的风生水起，五粮液永福酱酒的隆重推出，水立方、名将、习酒、武陵等一批酱酒的大力跟进，我们甚至可以预测酱香白酒已经到了一个迅速崛起的拐点时期，白酒市场所谓迎来真正意义上的酱香时代只能说是行业对酱香型白酒越来越认可的结果，也应该算对酱香时代的延伸与纵深演绎，各方征战疆场。

市场开发把握关节

其实，市场开发就是产品的营销推进。在这里，我们可以从营销层面去思考。那么，作为酱香型白酒和其他白酒一样，要面对市场的考验和检阅。在推进过程中，应该注意以下问题：

其一：市场在哪里?

这是一个相对宽泛的问题。包括市场的环境剖析、实际目标消费群体和潜在消费群体、渠道布局、传媒选择等等层面因素，而这些因素正是影响市场推进的关键因素。

不了解市场环境，产品如何推进?不明确把握实际目标消费群体和潜在消费群体，如何推进营销?不对渠道进行充分布局，如何保证产品市场推进的成功?传媒选择其实是产品诉求信息传递的关键!

其二：团队如何建?

营销团队是产品市场推进的关键。要保证产品的市场正常推进，必须由一个合适得力的团队来运营市场推进的相关工作开展。

销售模式求真务实

销售模式本质指的是把商品通过某种方式或手段，送达至消费者，完成“制造→流转→消费者→售后跟进”这样一个完整的环节。

所谓销售模式，其实是在市场上已经运用成熟的、行之有效的、提炼至一种代表意义的销售框架。这种框架具有完整的体系、可复制、操作性较强。目前市场上运用较多的销售模式分别是直销、代销、经销、网络销售、目录销售。企业在选择销售模式的时候，切不可拘泥一种或几种模式，更不可以照搬别人的成功经验。一定要学习、消化，然后建立适合自己的销售模式。

那么，关于酱香型白酒在营销策略方面采取什么样的销售模式问题，其实与其他产品没有二异，只是是否与自身产品吻合、合适的问题。

当然，酱香型白酒的市场推进销售模式已经很成熟，比如国酒茅台的销售模式就是一个典范。

营销策略亮剑布局

白酒的营销策略在酱香时规划问题。我们可以从品牌运营层面去思考。关键是我们想打造自身品牌还是只是为了冲击市场或者说只是为了在市场分一杯酒水的问题。

当然，大家想的自然就是让自己品牌驰骋疆场的问题。那么，产品如何驰骋疆场?这就是品牌营销的问题啦。酱香型白酒如何进行品牌营销?特别是在茅台已经独占风头的环境中去争取一杯酒水似乎更加艰难!但是也不是手足无措!我们可以从品牌的差异营销去演绎各自的品牌战略战术。这里有五大谋略，可以为大家提供借鉴!其

一、瞄准空间，找准定位

目前，几乎大品牌酒业的基本控制白酒类市场，比如，茅台，五粮液等。低端市场主要是无名小企业。

中国白酒业，高档酒和低档酒市场中已经都拥有了强势的现有竞争品牌，如低档酒中红星二锅头、尖庄酒等，高档酒中的茅台、五粮液、剑南春等，这些品牌在消费群体认同上有着很高的品牌美誉度和忠诚度，新生品牌如果没有强势文化内涵、充足的资本金基础和创新的市场操作及经营理念，很难在挤进这两个市场，寻求一点市场份额。

面对如此的市场境域，如果照准自我品牌定位，选准中档白酒市场，有着强大市场消费量作为拓展基础，新生品牌在短期内能够将品牌和市场酝酿成功的可能性较大，中档酒市场是新生品牌发展的一张王牌。

其二、渠道为王，疏通关节

白酒产品的流通网络在整个市场操作中占有很大的分量，决定着产品终端网络建设速度、企业市场延伸范围及获利空间最大化的目标实现。

代理商(经销商)处于生产企业与销售终端之间，是两者的共同桥梁。它能够有效的影响交易对象的利润产生和利润实现。经销商的素质和网络基础，往往决定着一个白酒产品区域市场的成败。

白酒产品的渠道通路建设，仍然是白酒企业寻求市场拓展的出路。对于中、小型白酒企业来说，通过流通渠道的成功建设和有效维护，可以解决企业发展壮大过程中资源，特别是自身渠道资源不足的现实问题，提高企业现有资源的获利能力，实现企业和代理商(经销商)在市场操作中的风险公担。

其三、锁住终端，化散为整

随着人们生活水平的提高和生活节奏的加快，消费者对饮食消费标准的要求已经从单纯的物质消费层次上升为对生活品位的价值消费层次，使饮食消费场所在由家庭型消费逐步向酒店型、商务型消费转移，餐饮、休闲场所消费已经成为人们饮食、商务社交的主流消费场所。

作为饮食辅助消费产品的酒类产品，随着市场的发展，餐饮市场已经成为其超过商超和批发的第一大消费市场。特别是消费层次针对性很强的中高档酒类产品，餐饮市场已经是白酒企业实现销售量突破、品牌势能增值和利润获得的主渠道。

就整个餐饮市场而言，由于受市场点多面广的特点和产品信息传播效率较高的因素影响，新生白酒产品很容易通过聚焦点的餐饮市场运作，实现区域市场或者市场区域餐饮市场的销售量突破，所以大部分白酒厂商都把精力和发展筹码压在餐饮市场之中，形成市场的竞争焦点。

同时，随着经济的发展、商务活动的频繁，商务用酒的比例还应该会进一步得到提高，因此未来的中国白酒类市场，谁能把握“商务酒”消费市场，迎合商务用酒的消费氛围和市场需求个性，谁就能主导市场潮流。也是新生白酒产品市场推广不容忽视的终端环节。其

四、个性促销，推拉互动促销的主要目的是增强产品随机消费价值。白酒产品之间的功能性差异很小，在消费价值凸现上，单纯的产品功能个性竞争很难满足消费者的需求。

那么，寻求一些适合消费者消费心理的个性化促销，能够贴近消费者的利益心理，在单纯的产品促销实施基础上，将促销的内涵上升为消费心理、消费价值、附加值的层面，才能真正迎合消费者的消费理念，最终为产品的实现销售和品牌的树立服务，为企业增值服务共同构成一个紧密的、互动市场价值资源整合利用链条。

其五、区域品牌，指点江山

中国地大物博，地区之间的文化差异和消费水平差异比较突出，每一个区域市场都拥有地域性的差异消费习惯和个性消费理念。

市场消费文化的不同造就了很多比较成功的区域性白酒品牌。区域性白酒品牌坐地为营，借天时、地利、人和之势，符合当地消费者的消费理念，容易被当地消费者接受，能够有效的在自我区域市场中遏制外来品牌的竞争。

一般区域性白酒品牌适合以中档次产品为主，低端市场为辐射，适当引入高端市场，逐鹿白酒沙场。区域品牌文化具有地域认同感和维护感、正义感，容易得到当地的政府的支持。

同时，区域品牌的推广，传播成本相对较低，能够充分利用当地的有效媒体资源和公共关系资源，实现传播效率的最大化。

本文来自网络，切勿用于商业用途！

智达天下营销顾问机构赵海永

第三篇：酱香型白酒的营销

随着对白酒酱香研究的深入，酱香型白酒是真正意义上传统的、绿色的健康酒种越来越受到消费者的推崇。而且随着白酒市场产品多元化的发展和消费者的多样化选择，酱香型白酒越来越受到市场的认可。同时，随着茅台和郎酒，赖茅，湟金梦，黔星古窖等酱香型白酒大腕们在市场上的风生水起，五粮液永福酱酒的隆重推出，水立方、名将、习酒、武陵等一批酱酒的大力跟进，我们甚至可以预测酱香白酒已经到了一个迅速崛起的拐点时期，白酒市场将会迎来真正意义上的酱香时代。

酱香型酒也叫“茅香型”酒。这个香型的主要代表是贵州茅台酒和四川郎酒。这类香型的白酒香气香而不艳，低而不淡，醇香幽雅，不浓不猛，回味悠长，倒入杯中过夜香气久留不散，且空杯比实杯还香，令人回味无穷。酱香型白酒是由酱香酒、窖底香酒和醇甜酒等勾兑而成的。所谓酱香是指酒品具有类似酱食品的香气，酱香型酒香气的组成成分极为复杂，至今未有定论，但普遍认为酱香是由高沸点的酸性物质与低沸点的醇类组成的复合气。其实，作为酱香型酒主要代表的国酒之称的贵州茅台酒，已经是时代的象征和符号，也驰骋几个世纪的市场，不管在国内还是国外，都是声誉高涨，风采依然。所以，如果说白酒酱香时代什么时候迎来的话，其实，从贵州茅台酒蜚声海内外之际，已经自然形成而并非现在。

营销团队是产品市场推进的关键。要保证产品的市场正常推进，必须由一个合适得力的团队来运营市场推进的相关工作开展。

集中营销策划。集中人力 物力 财力 实行地毯式营销策划铺货，其气势宏大，对每一片的短期影响力很强，容易让终端客户和消费者记住所推广的品牌。快速营销策划。实行地毯式铺货，铺货时间非常集中，高效 快捷的在目标区域开拓零售商，一个目标区域市场完成80%的铺货一般 不超过30天。密集营销策划。采用地毯式铺货方式白酒营销策划方案，在目标区域市场密集的中小型超市 名烟名酒店 商行 即一个门店一个门店，铺货不留空缺，从空间上达到密集型覆盖。4系统营销策划。实行地毯式铺货期间，工作系统而细致，且要求一步到位。

酱香型白酒的营销 地毯式铺货只能成功，不能失败。如果铺货失败，将会打击业务员和经销商推广产品的积极性，增加后续工作的难度。要使地毯式铺货能成功，必须做好以下几点。要在短期内迅速将产品铺到零售终端，必须有经销商的协作，以经销商为主，同时公司配合经销商主动出击，充分发挥经销商的网络优势。经销商要有吃苦耐劳的实干净胜，要有销售经验丰富的业务员。具备送货服务的车辆，以保障营销策划运输服务。挑选经销商时，要选择有终端经营意识，有发展愿望的成长型经销商。营销策划不能选择坐等顾客上门的‘坐商’ 在；铺货‘之前，应由业务员进行踩点调查，掌握目标区域批发市场和零售市场的特征，包括产品批零差价，货款支付方式，同类产品的促销方法，消费趋势及其共性等，掌握铺货对象的分布状况

中国地大物博，地区之间的文化差异和消费水平差异比较突出，每一个区域市场都拥有地域性的差异消费习惯和个性消费理念。市场消费文化的不同造就了很多比较成功的区域性白酒品牌。区域性白酒品牌坐地为营，借天时、地利、人和之势，符合当地消费者的消费理念，容易被当地消费者接受，能够有效的在自我区域市场中遏制外来品牌的竞争。一般区域性白酒品牌适合以中档次产品为主，低端市场为辐射，适当引入高端市场，逐鹿白酒沙场。区域品牌文化具有地域认同感和维护感、正义感，容易得到当地的政府的支持。同时，区域品牌的推广，传播成本相对较低，能够充分利用当地的有效媒体资源和公共关系资源，实现传播效率的最大化。

第四篇：茅台镇酱香型白酒知识

茅台镇酱香型白酒知识

一、香型：酱香型

二、度数：53°

三、品质

1、捆子酒：俗称坤沙，是用茅台镇周边生长种植的小红梁，赤水河的水，酿造而成。因为工艺特点：小红梁不会打碎或者说爆壳，这样小红梁酿酒出酒率很低（大约5斤红梁1斤白酒），但酒质最好。因粮食自然发酵酿造所以酒质最优。喝醉以后，不会有任何副作用(茅台酒厂所用酒是捆子酒)

2、粹沙酒：俗称碎沙：因为成本关系，茅台镇有50%左右厂家会生产粹沙酒。工艺特点：粹沙酒是讲小红梁打碎发酵，这样出酒率高很多（大约3斤红梁1斤白酒），酒质：酒质较好。但是个别厂家工艺生产特点不同，口感不会一样。粹沙酒特点：口感有一点麻舌的感觉，没有刺喉咙的感觉。喝醉以后不会头疼，但是身体会根据个人体质有恶心感，呕吐感。不会伤害身体。

3、翻砂酒：根据一定比例用酒精跟粮食混合酿造，出酒率很高。（大约1斤粮食1斤酒），酒质特点：因为混有一定酒精酿造，口感有点刺舌，麻舌，的感觉。喝醉以后：有一定副作用，比如头晕，恶心，体质差的人，也许会头疼。

4、串酒：受到外地不良商贩影响，为了逐利。生产串酒：

1：生串：直接用酒精勾兑水，加上色素，香精。特点：酒体黄色看着很黄，香味很浓，口感很差，刺舌，麻舌，刺喉咙，喝醉以后会上头，有副作用，头疼等。喝串酒对身体有害。2：熟串：用酒精加酒糟蒸煮取酒，后期加入色素香精。特点：酒体可能黄可能白。香味很浓。口感：很差，刺舌，麻舌，刺喉咙，喝醉以后会上头，有副作用，头疼等。喝串酒对身体有害。

四、年份

1、捆子酒，1新捆子酒：口感一般，因为酒分子还能活跃，酒香四溢，有一点刺激的感觉。

2陈年捆子酒：年份越长口感越好，入口顺滑，柔和，酒香内敛，完全不会有麻舌，刺舌的感觉，喝醉无副作用。

3因为：在几年的储存中，酒体的微生物逐渐发生复杂变化，酒体逐渐变黄，淡黄色，微微黄色，变的有益。酒分子因为静止储存的环境中逐渐降低活动频率，酒香会内敛。

2、粹沙酒：

1新粹沙酒：口感一般，入口有一点刺激感觉，辣喉的感觉，烧的感觉。

2陈年粹沙：感觉好很多，但是相比捆子有明显区别。有麻舌，刺喉的感觉，喝醉：伴随一定副作用，难受，干呕等。

3、翻砂酒：

1新翻砂酒：口感较差，入口明显感觉不舒服，辣喉

2陈年翻砂：感觉一般，相比粹沙有一定区别，有麻舌的感觉。喝醉：有一点副作用，难受，干呕，全身无力感。

4、串酒：不做评价：不管新老串酒：1闻：香味很怪，喝：入口难喝，喝醉：会上头，会头疼。

第五篇：白酒按香型分酱

白酒按香型分醬、清、濃、米、鳳五大香型。

1醬香型白酒：亦稱茅香型，以茅臺酒為代表，屬大麯酒類。其醬香突出，幽雅細緻，酒體醇厚，回味悠長，清澈透明，色澤微黃。

2清香型白酒：亦稱汾香型，以山西汾酒為代表，屬大麯酒類。它入口綿，落口甜，香氣清正。

3濃香型白酒：亦稱瀘香型、五糧液香型，以瀘州老窖特曲及五糧液為代表，屬大麯酒類。其特點可用六個字、五句話來概括：六個字是香、醇、濃、綿、甜、淨；五句話是窖香濃郁，清冽甘爽，綿柔醇厚，香味協調，尾淨餘長。

4米香型白酒：亦稱蜜香型，以桂林象山牌三花酒為代表，屬小曲酒類。

5西鳳酒是鳳香型白酒的典型代表，具有“醇香典雅、甘潤挺爽、諸味協調、尾淨悠長”的獨特風格。“不上頭、不乾燥、回味愉快”被世人稱為“三絕”。

還有五小香型，它們是，以白雲邊和中國玉泉酒代表的兼香型白酒；

以景芝白乾（在山東，武松喝酒的地方）代表的芝麻香型白酒；

以董酒（在貴州）為代表的藥香型白酒；

以玉冰燒為代表的豉香型白酒（在廣東，要用肥豬肉泡的）；

（以四特酒為代表的特型白酒。:

白酒的香型主要取決於生產工藝、發酵、設備等條件。也就是說用什麼樣的生產工藝、發酵方法和什麼樣的設備，就能生產什麼樣香型的酒。如：醬香型白酒是採用超高溫制曲、涼堂、堆積、清蒸、回沙等釀造工藝，石窖或泥窖發酵；濃香型白酒是採用混蒸續渣工藝，陳年老窖或人工老窖發酵；清香型白酒是採用清蒸清渣工藝和地缸發酵；米香型白酒是採取濃、醬兩種香型酒的某些特殊工藝釀造而成；其他香型的酒如西鳳、董酒、景芝白乾等，其生產工藝也各有千秋。

這個很專業了，我只是聽老師講的。大概就是這樣。白酒有大麯、小曲之分。這是傳統的分類了。

什麼是大麯呢？大麯酒，以大麯為糖化發酵劑，大麯的原料主要是小麥、大麥，加上一定數量的碗豆。大麯又分為中溫曲、高溫曲和超高溫曲。一般是固態發酵，大麯酒所釀的酒品質較好，多數名優酒均以大麯釀成。

小曲是什麼？小曲是以稻米為原料製成的，多採用半固態發酵，南方的白酒多是小曲酒。